Dix règles de persuasion. Les règles de la persuasion de l'interlocuteur Les moyens de persuader l'interlocuteur

28.09.2019

introduction

Les opinions des gens sont toujours basées sur quelque chose. Chaque personne dans sa vie a subi au moins une fois la propagande ou l'influence éducative des autres. En effet, partout les gens essaient de convaincre de quelque chose : en politique, dans les magasins, dans la famille, au tribunal. À cet égard, les psychologues sociaux essaient de comprendre ce qui rend un message efficace ? Quels facteurs forcent une personne à changer d'avis ?

Peu de gens ont la chance d'avoir le don de persuasion, la plupart en sont privés. Seuls quelques-uns naturellement doués savent simplement capter l'attention du public, convaincre les indécis et dissuader l'opposition. Ce n'est pas seulement la facilité avec laquelle ils utilisent leur charme personnel et leur éloquence pour convaincre les autres de faire ce qu'ils veulent, mais le zèle avec lequel les gens font ce qui est requis.

Cependant, souvent, les personnes qui ont le don de persuasion sont souvent incapables de réaliser leur merveilleux cadeau ou de le transmettre à d'autres.

Cet article expose les tactiques de persuasion possibles, les méthodes d'argumentation, montre les possibilités de défendre sa position, ainsi que la capacité de convaincre les opposants et les auditeurs, de faire valoir des arguments de poids en faveur de ses déclarations et de proposer des contre-arguments contre les opposants.

Règles de persuasion

L'impact psychologique sur les gens est la direction pratique la plus importante de la science psychologique moderne, car il pénètre les secrets des relations humaines et donne aux gens les bases de la gestion des personnes. L'efficacité de la communication interpersonnelle, comme le montre la pratique, dépend en grande partie de la perfection de la capacité des interlocuteurs à utiliser habilement divers types d'influence psychologique. Les principaux types d'influence psychologique dans la communication interpersonnelle comprennent : la persuasion, la suggestion, l'infection psychologique, l'imitation et quelques autres. Attardons-nous sur une seule forme la plus importante - la conviction.

La persuasion est l'impact sur l'interlocuteur afin de changer son attitude envers quelque chose lorsqu'il a une opinion différente. Il est important que ce changement d'attitude modifie également le comportement de la personne. La perfection de l'influence persuasive se manifeste dans le fait que l'adversaire ne fait pas tant ce qu'on lui recommande, mais veut le faire. Il s'ensuit que le but de la persuasion est de transformer votre propre désir en désir de la personne persuadée. Cependant, pour que l'interlocuteur veuille faire ce que vous voulez, vous devez d'abord vous entendre avec lui, sans quoi il sera impossible de le persuader de votre point de vue. Pour créer une atmosphère de communication favorable, il est important que tout ce qui a été dit soit convaincant. L'orateur atteint la plus grande force de persuasion s'il observe un certain nombre de règles.

1. L'ordre des arguments donnés influence leur crédibilité. L'ordre d'arguments le plus convaincant est fort - moyen - le plus fort. Il découle de cette règle qu'il vaut mieux ne pas utiliser d'arguments faibles : les ayant identifiés dans le processus de préparation, ne les utilisez pas à des fins de persuasion. Ils feront du mal, pas des bénéfices. En effet, l'autre personne prête plus d'attention aux faiblesses de vos arguments. Il est donc important de ne pas se tromper. Ce n'est pas le nombre d'arguments qui décide de l'issue de l'affaire, mais leur fiabilité. Il convient de noter une circonstance très importante. Le même argument peut être fort et faible pour différentes personnes. Par conséquent, la force (la faiblesse) des arguments doit être déterminée du point de vue de l'interlocuteur.
2. Pour obtenir une décision positive sur une question importante pour vous, placez-la en troisième place, en la faisant précéder de deux questions courtes et simples pour l'interlocuteur, auxquelles il répondra facilement « oui ». Cette règle existe depuis plus de deux mille ans, elle a été testée par des centaines de générations de personnes instruites. C'est vivant parce que c'est vrai. Et ce n'est que relativement récemment que les raisons physiologiques profondes expliquant l'efficacité de cette technique ont été découvertes. Il a été établi que lorsqu'une personne dit ou entend « non », les hormones de la noradrénaline pénètrent dans sa circulation sanguine, la préparant à se battre. A l'inverse, le mot "oui" entraîne la libération d'"hormones du plaisir" - les endorphines. Ayant reçu deux doses d'« hormones du plaisir », l'interlocuteur se détend, se met à l'écoute avec bienveillance, il lui est psychologiquement plus facile de dire « oui » que « non ». Une dose d'endorphines ne suffit pas toujours à surmonter la mauvaise humeur dans laquelle peut se trouver l'interlocuteur. De plus, il est impossible pour une personne de se réadapter instantanément d'une humeur à une autre, il faut lui donner à la fois plus de temps et plus d'« hormones de plaisir » pour assurer ce processus. Les questions suggestives doivent être courtes, afin de ne pas fatiguer l'interlocuteur, de ne pas lui prendre trop de temps.
3. La force de persuasion des arguments dépend en grande partie de l'image et du statut de celui qui persuade. C'est une chose quand une personne autoritaire et respectée parle, c'en est une autre quand une personne est insignifiante, pas prise au sérieux. Une position officielle ou sociale élevée, une réussite exceptionnelle dans certains domaines, l'éducation, la reconnaissance des autres, des qualités personnelles élevées élèvent le statut et l'image d'une personne, et avec eux - le poids de ses arguments. Pour appliquer la règle trois, il faut garder à l'esprit certains faits et circonstances qui indiquent des différences dans la perception des statuts selon les situations. Par exemple, les sondages sociologiques réalisés à la veille des élections législatives ont montré que les électeurs privilégient les hommes par rapport aux femmes ; âge moyen, pas jeune et vieux. Au contraire, lors des audiences judiciaires sur les affaires de divorce, le statut d'une femme est généralement perçu par les juges comme supérieur (en raison du stéréotype dominant selon lequel les vices tels que l'ivresse, les agressions, l'infidélité et l'égoïsme sont plus inhérents aux maris).
4. Ne dépréciez pas le statut et l'image de l'interlocuteur. Toute manifestation de manque de respect, de mépris de l'interlocuteur est une atteinte à son statut et provoque une réaction négative. Souligner l'erreur ou l'erreur de l'interlocuteur nuit à l'image de la personne critiquée.
5. Ne vous conduisez pas dans un coin, n'abaissez pas votre statut. Un comportement précaire rabaisse une personne et est associé à son statut inférieur. Vous devez éviter de vous excuser sans raison valable, en montrant des signes d'insécurité. Voici quelques exemples typiques de début de conversation « autodestructeur » : « Excusez-moi, est-ce que je suis intervenu ? », « S'il vous plaît, si vous avez le temps de m'écouter. »
6. Nous traitons les arguments d'un interlocuteur agréable avec condescendance, mais avec un préjugé envers les arguments d'un interlocuteur désagréable. Le mécanisme d'action de cette règle est le même que celui de la règle de la « troisième place » : un interlocuteur agréable stimule la production des « hormones du plaisir » et une réticence à entrer en confrontation. Désagréable - au contraire. Une impression agréable, comme vous le savez, est créée par de nombreuses circonstances : apparence, attitude respectueuse, discours compétent, manières agréables.
7. Si vous voulez convaincre votre interlocuteur, commencez non pas par les points qui vous divisent, mais par ce avec quoi vous êtes d'accord. Que ce soit même des circonstances secondaires dans la déclaration de l'interlocuteur. Chacun écoute avec grand plaisir ce avec quoi il est d'accord et ce qui ne contredit pas ses vues. A l'inverse, on s'énerve quand ce qu'on entend contredit notre opinion. Le premier fait du locuteur un interlocuteur agréable, le second un désagréable.
8. Soyez un bon auditeur. Une écoute attentive est la clé de la persuasion. Vous ne convaincrez jamais si vous ne comprenez pas le fil conducteur de l'interlocuteur. De plus, un auditeur attentif dispose de l'interlocuteur.
9. Évitez les conflits. Les gènes de conflit sont des mots ou des actions (inaction) qui peuvent conduire au conflit : impolitesse, menaces, ridicule, catégorisation, etc. Ils ne passent généralement pas inaperçus et la conversation tourne à l'altercation.
10. Observez les expressions faciales, les gestes et les postures - les vôtres et ceux de l'interlocuteur. Celui qui connaît le langage des signes et des postures « lit » l'interlocuteur, reçoit des informations complémentaires. Cependant, nous sommes souvent peu convaincants si nos gestes et postures ne correspondent pas aux paroles prononcées. La connaissance des caractéristiques de la communication non verbale vous permet de rendre le discours plus convaincant.
11. Montrez que ce que vous proposez satisfait l'un des besoins de l'autre. Une personne doit satisfaire de nombreux besoins : le besoin de sécurité, la confiance en l'avenir, le besoin d'appartenir à une sorte de communauté, le besoin de respect, le besoin de réalisation de soi, le besoin d'émotions positives, etc. Et tout cela sert de source pour trouver des arguments solides.
12. Faites preuve d'empathie. L'empathie est la capacité de comprendre l'état émotionnel d'une autre personne sous forme d'empathie. L'empathie permet de mieux comprendre l'interlocuteur, d'imaginer le train de ses pensées, comme on dit, "pour se mettre à sa place". Sans faire preuve d'empathie, il est impossible de suivre la première règle. En effet, il faut évaluer la force des arguments du point de vue de l'interlocuteur, c'est-à-dire se mettre à sa place. Il en va de même pour la deuxième règle - vous devez anticiper la réaction du persuadé à vos propos, c'est-à-dire, encore une fois, faire preuve d'empathie pour lui. De même, pour utiliser l'image et le statut dans le processus de persuasion, il est nécessaire d'évaluer votre statut et votre image du point de vue de l'interlocuteur. L'empathie est également essentielle pour faire respecter la règle de conflit.

Divers arguments, jugements, arguments ont un impact direct sur le cerveau humain : son esprit et sa perception. Cependant, le degré d'influence des arguments, et également des contre-arguments, sur une personne est différent et dépend de la validité des arguments. Ils peuvent être forts, faibles ou généralement intenables. Leur force de persuasion est également influencée par la séquence de leur présentation. L'ordre d'arguments le plus convaincant est le suivant : argument fort - moyen - le plus fort / le plus fort. Dans cet article, nous examinerons en détail tous les types d'arguments, ainsi que les lois et règles de base qui aident à convaincre l'interlocuteur.

Types d'arguments

Types d'arguments pour la force de l'impact sur l'esprit humain :

1) Des arguments solides- des arguments bien fondés, fondés sur des preuves, qui ne peuvent être critiqués, contestés, ignorés. Ces arguments sont déterminés selon les critères suivants :

Jugements fondés sur des faits avérés et connexes ;
les lois existantes et effectivement mises en œuvre et autres actes juridiques normatifs soumis à exécution ;
évaluations et avis d'experts;
conclusions confirmées par des expériences expérimentales et des contrôles ;
statistiques professionnelles;
témoignages des participants aux événements;
citant des livres, des articles, des essais, des déclarations publiques de scientifiques et de spécialistes dans ce domaine.

2) Arguments faibles- arguments non fondés, non fondés, douteux. Ceux-ci inclus:

Jugements fondés sur plusieurs faits non liés;
formulations et arguments illogiques (l'illogisme est une violation délibérée des connexions logiques. Il est largement utilisé dans la poésie, ainsi que dans les œuvres humoristiques : "Un village passait devant un paysan. Soudain, une porte a aboyé hors de la porte");
citant des experts et des spécialistes inconnus ou inconnus ;
apporter des analogies et des exemples non exemplaires ;
justifications personnelles fondées sur des motifs, des désirs, subordonnés aux circonstances;
déclarations préconçues, jugements, écarts ;
conclusions, preuves, théories avancées sur la base d'hypothèses, de conjectures, de soupçons, d'impressions ;
conclusions fondées sur des informations insuffisantes, telles que des statistiques.

3) arguments erronés- ce sont des arguments au moyen desquels on peut exposer et mettre sous un mauvais jour l'adversaire qui les a utilisés. Ceux-ci inclus:

Conclusions basées sur des faits déformés ;
référence à des sources peu fiables et douteuses ;
des décisions qui n'ont aucune valeur juridique ;
fiction, soupçon, supposition, invention;
jugements calculés pour l'erreur, les préjugés et l'analphabétisme;
conclusions basées sur des documents falsifiés;
promesses et assurances émises à l'avance ;
parjure et fausses garanties ;
tromperie et déformation des faits dits.

Des règles pour aider à convaincre l'interlocuteur

Ainsi, afin de convaincre l'interlocuteur que vous avez raison, vous devez respecter les règles suivantes :

1) Lorsque vous donnez vos arguments à votre interlocuteur, assurez-vous que vous les comprenez tous les deux de la même manière ;

2) Ne persistez pas dans votre jugement s'il est catégoriquement rejeté par votre adversaire ;

3) Ne réfutez pas les arguments forts de l'adversaire, au contraire, montrez-lui que vous les comprenez correctement, les interprétez et ne minimisez pas leur importance ;

4) N'apportez vos nouveaux arguments qui n'ont aucun lien avec les déclarations précédentes de l'opposant, uniquement après avoir répondu à l'ensemble de ses arguments ;

5) Considérez le type de tempérament de l'interlocuteur et, en fonction de celui-ci, fixez le rythme de votre argumentation ;

6) Rappelez-vous que la supériorité évidente de l'adversaire dans un argument provoque un sentiment de ressentiment, par conséquent, une force de persuasion excessive génère toujours une confrontation ;

7) Appliquez quelques arguments forts, et s'ils ont eu un effet sur l'ennemi, soyez-en satisfait et mettez fin à l'argument.

Règles psychologiques de la persuasion et lois de l'argumentation

La capacité à persuader un interlocuteur nécessite la connaissance de certaines règles et lois qui augmenteront considérablement vos chances de convaincre l'interlocuteur :

1) La loi du plongement (encastrement)- vous semblez introduire vos arguments dans la chaîne logique du raisonnement de votre adversaire, sans contredire sa logique et sans exprimer vos arguments dans un plan parallèle avec les arguments de votre adversaire.

2) La loi de la généralité du langage de la pensée- si vous voulez vraiment être entendu par votre interlocuteur, parlez le même langage avec lui, en utilisant ses systèmes d'information et de représentation.

3) La loi de la minimisation des arguments- la perception humaine est limitée. La personne maximum peut apprendre 5 à 7 arguments à la fois, donc si vous voulez vraiment convaincre l'interlocuteur, réduisez le nombre de vos arguments à 3-4.

4) La loi de l'objectivité et de la preuve- n'utilisez que les arguments utilisés par votre adversaire. Ne soyez pas confus par des faits, des opinions ou d'autres preuves.

5) la loi de l'égalité et du respect- Faites preuve de respect envers votre interlocuteur et son opinion. "Ami" est plus facile à convaincre que "ennemi".

7) la loi du recadrage- ne pas rejeter les arguments de l'interlocuteur, reconnaître leur pertinence, surestimer délibérément leur importance et leur force. Exagérez la valeur de vos pertes en cas d'acceptation de l'avis de l'interlocuteur, et inversement, réduisez la valeur du bénéfice attendu par l'interlocuteur.

8) la loi de la gradation- ne vous fixez pas pour objectif de convaincre l'interlocuteur au plus vite, faites des pas progressifs et cohérents dans ce sens.

9) Loi de la rétroaction- assumer personnellement la responsabilité de l'incompréhension et de l'interprétation erronée de vos arguments par l'adversaire. Au cours du processus de discussion, évaluez toujours l'état émotionnel de l'interlocuteur et donnez immédiatement un retour d'information en cas de malentendu.

10) Droit de l'éthique- ne vous autorisez pas un comportement agressif, arrogant lors de la discussion, ne blessez pas votre adversaire "pour gagner sa vie".

Règles classiques de persuasion de l'interlocuteur

De grands philosophes et scientifiques dans leur vaste héritage nous ont également laissé des règles pour convaincre l'interlocuteur :

1) La règle d'Homère affirme que la crédibilité de vos arguments dépend directement de leur séquence. Le meilleur ordre de persuasion sera l'ordre de présentation des arguments suivant : fort - moyen - le plus fort. N'utilisez pas d'arguments faibles, avec leur aide, vous ne convaincrez pas l'interlocuteur, mais ne fera que nuire à l'ensemble de votre argumentation. N'oubliez pas que la force/la faiblesse d'un argument n'est pas déterminée par la personne qui le donne, mais par le décideur. C'est-à-dire que les arguments qui vous semblent solides ne le sont pas nécessairement pour votre adversaire, soyez donc aussi objectif que possible lorsque vous choisissez des preuves.

2) La règle de Socrate consiste dans le fait que si vous voulez obtenir une réponse positive à une question importante pour vous, mettez-la en troisième dans l'ordre, en la faisant précéder de deux interlocuteurs faciles à comprendre et de questions courtes, auxquelles il vous donnera facilement une réponse positive . Ainsi, vous préparez le terrain en mettant votre interlocuteur de bonne humeur, et au moment où vous posez la troisième question importante pour vous, il est psychologiquement enclin à vous répondre « oui ».

3) La règle de Pascal nous exhorte à ne pas « achever l'ennemi » en le poussant dans un coin avec nos arguments. Donnez-lui une chance de « sauver la face » et de préserver son estime de soi. Croyez-moi, l'opportunité que vous avez donnée à votre interlocuteur de « capituler » avec dignité le désarmera.

Signaux non verbaux comme moyen de convaincre l'interlocuteur de son innocence

Les indices non verbaux sont un outil auxiliaire qui contribue à augmenter l'efficacité de la communication et le niveau de compréhension entre les interlocuteurs. Si vous voulez apprendre à convaincre l'interlocuteur, alors vous devez absolument étudier le langage corporel afin de comprendre la position de l'interlocuteur, son degré d'implication dans la discussion, son attitude face à vos arguments, ainsi qu'identifier en temps opportun les malentendus, et être capable de contourner les « virages serrés ».

Ci-dessous, nous vous donnerons un certain nombre de signes et de traits distinctifs de la langue des signes qui vous permettront de « lire » l'interlocuteur, et, d'utiliser ces informations afin de convaincre l'interlocuteur que vous avez raison :

1) Intérêt, implication de l'interlocuteur. Le principal signe d'intérêt et d'implication d'un partenaire dans une conversation se manifeste dans le virage de son corps dans votre direction, l'inclinaison de la tête et du corps vers vous. Plus il tourne de votre côté et s'incline, plus il s'intéresse à la conversation et, par conséquent, vice versa :

Attention accrue à l'interlocuteur : inclinaison de la tête et du haut du corps vers l'interlocuteur, face à l'interlocuteur et regardant directement avec la tête redressée, vitesse de déplacement croissante, assise rapide sur le bord de la chaise/canapé, arrêt inattendu des mouvements rythmiques du bras, pieds ou jambes, gesticulation active et ouverte des mains et des bras, accélérant la parole;

Solidarité avec l'interlocuteur, confiance, respect, absence de critique : la tête est détendue, elle peut être légèrement inclinée en arrière ou inclinée sur le côté, une posture large et détendue, un atterrissage sur jambes, un regard calme et ouvert directement dans les yeux de l'interlocuteur, des hochements de tête à peine perceptibles, un sourire calme et libre, les yeux fermés une fraction de seconde.

« Préparation au combat » pour le travail et l'activité vigoureuse : le corps devient tendu, il y a une forte projection de la tête, le haut du corps prend un ajustement libre et droit.

2) Intérêt décroissant. Abstraction. Dans ce cas, la règle dit que plus l'interlocuteur se penche en arrière, se détourne de son adversaire, « cache » ses parties du corps, plus sa distraction est forte. Cette posture peut aussi indiquer son rejet des propos de l'interlocuteur ou être considérée comme une manifestation de protection :

État passif: déviation de la tête et du haut du corps en arrière, posture manifestement paresseuse, exprimée par l'inclinaison de la tête et du haut du corps sur le côté, la participation active à la discussion est remplacée par une sorte de mouvements rythmiques des mains ou des pieds, ralentissement les gestes et la vitesse de la parole.

3) Méfiance, incertitude, doute et anxiété intérieure : des mouvements incessants des mains, des orteils ou des pieds de faible amplitude sont interprétés comme une tension nerveuse négative; mouvements répétitifs avec un rythme irrégulier, tels que tapoter inégal avec un doigt, gigoter d'avant en arrière sur une chaise, etc.

4) Réflexion profonde, les reflets se caractérisent par un regard détendu dirigé au loin, les mains derrière le dos, frottant le front avec des mouvements d'effacement lents, touchant la bouche avec les doigts en regardant dans l'espace, les yeux fermés quelques secondes, actifs, mais en même temps sédentaires expressions faciales.

5) Dégoût, défense active et/ou passive, distraction croissante : déviation de tout le corps en arrière avec les paumes étendues vers l'avant, détournant le visage de l'interlocuteur. Avec la colère, l'excitation, la réticence et la surprise, une forte tension est caractéristique, l'apparition de plis verticaux sur le front, le serrement des dents ou vice versa, leur exposition, l'augmentation du volume de la voix, des rougeurs du visage, de forts mouvements inappropriés, des tapes sur la paume ou les jointures la table.

Capacité à convaincre l'interlocuteur se développe et se perfectionne au fil des années de pratique. Quelqu'un peut apprendre à convaincre l'interlocuteur plus rapidement, quelqu'un plus lentement. Mais connaissant certains principes et lois pour influencer l'interlocuteur, étant capable de classer les arguments selon leur degré de force et d'influence, lisant les signaux non verbaux et appliquant d'autres conseils donnés dans cet article, vous êtes assuré de pouvoir convaincre le interlocuteur de votre point de vue.

1. Règles de persuasion

1. L'ordre des arguments donnés influence leur crédibilité. L'ordre d'arguments le plus convaincant est fort - moyen - le plus fort. Il découle de cette règle qu'il vaut mieux ne pas utiliser d'arguments faibles : les ayant identifiés dans le processus de préparation, ne les utilisez pas à des fins de persuasion. Ils feront du mal, pas des bénéfices. En effet, l'autre personne prête plus d'attention aux faiblesses de vos arguments. Il est donc important de ne pas se tromper. Ce n'est pas le nombre d'arguments qui décide de l'issue de l'affaire, mais leur fiabilité. Il convient de noter une circonstance très importante. Le même argument peut être fort et faible pour différentes personnes. Par conséquent, la force (la faiblesse) des arguments doit être déterminée du point de vue de l'interlocuteur.

2. Pour obtenir une décision positive sur une question importante pour vous, placez-la en troisième place, en la faisant précéder de deux questions courtes et simples pour l'interlocuteur, auxquelles il répondra facilement « oui ». Cette règle existe depuis plus de deux mille ans, elle a été testée par des centaines de générations de personnes instruites. C'est vivant parce que c'est vrai. Et ce n'est que relativement récemment que les raisons physiologiques profondes expliquant l'efficacité de cette technique ont été découvertes. Il a été établi que lorsqu'une personne dit ou entend « non », les hormones de la noradrénaline pénètrent dans sa circulation sanguine, la préparant à se battre. A l'inverse, le mot "oui" entraîne la libération d'"hormones du plaisir" - les endorphines. Ayant reçu deux doses d'« hormones du plaisir », l'interlocuteur se détend, se met à l'écoute avec bienveillance, il lui est psychologiquement plus facile de dire « oui » que « non ». Une dose d'endorphines ne suffit pas toujours à surmonter la mauvaise humeur dans laquelle peut se trouver l'interlocuteur. De plus, il est impossible pour une personne de se réadapter instantanément d'une humeur à une autre, il faut lui donner à la fois plus de temps et plus d'« hormones de plaisir » pour assurer ce processus. Les questions suggestives doivent être courtes, afin de ne pas fatiguer l'interlocuteur, de ne pas lui prendre trop de temps.

3. La force de persuasion des arguments dépend en grande partie de l'image et du statut de celui qui persuade. C'est une chose quand une personne autoritaire et respectée parle, c'en est une autre quand une personne est insignifiante, pas prise au sérieux. Une position officielle ou sociale élevée, une réussite exceptionnelle dans certains domaines, l'éducation, la reconnaissance des autres, des qualités personnelles élevées élèvent le statut et l'image d'une personne, et avec eux - le poids de ses arguments. Pour appliquer la règle trois, il faut garder à l'esprit certains faits et circonstances qui indiquent des différences dans la perception des statuts selon les situations. Par exemple, les sondages sociologiques réalisés à la veille des élections législatives ont montré que les électeurs privilégient les hommes par rapport aux femmes ; âge moyen, pas jeune et vieux. Au contraire, lors des audiences judiciaires sur les affaires de divorce, le statut d'une femme est généralement perçu par les juges comme supérieur (en raison du stéréotype dominant selon lequel les vices tels que l'ivresse, les agressions, l'infidélité et l'égoïsme sont plus inhérents aux maris).

4. Ne dépréciez pas le statut et l'image de l'interlocuteur. Toute manifestation de manque de respect, de mépris de l'interlocuteur est une atteinte à son statut et provoque une réaction négative. Souligner l'erreur ou l'erreur de l'interlocuteur nuit à l'image de la personne critiquée.

5. Ne vous conduisez pas dans un coin, n'abaissez pas votre statut. Un comportement précaire rabaisse une personne et est associé à son statut inférieur. Vous devez éviter de vous excuser sans raison valable, en montrant des signes d'insécurité. Voici quelques exemples typiques de début de conversation « autodestructeur » : « Excusez-moi, est-ce que je suis intervenu ? », « S'il vous plaît, si vous avez le temps de m'écouter. »

6. Nous traitons les arguments d'un interlocuteur agréable avec condescendance, mais avec un préjugé envers les arguments d'un interlocuteur désagréable. Le mécanisme d'action de cette règle est le même que celui de la règle de la « troisième place » : un interlocuteur agréable stimule la production des « hormones du plaisir » et une réticence à entrer en confrontation. Désagréable - au contraire. Une impression agréable, comme vous le savez, est créée par de nombreuses circonstances : apparence, attitude respectueuse, discours compétent, manières agréables.

7. Si vous voulez convaincre votre interlocuteur, commencez non pas par les points qui vous divisent, mais par ce avec quoi vous êtes d'accord. Que ce soit même des circonstances secondaires dans la déclaration de l'interlocuteur. Chacun écoute avec grand plaisir ce avec quoi il est d'accord et ce qui ne contredit pas ses vues. A l'inverse, on s'énerve quand ce qu'on entend contredit notre opinion. Le premier fait du locuteur un interlocuteur agréable, le second un désagréable.

8. Soyez un bon auditeur. Une écoute attentive est la clé de la persuasion. Vous ne convaincrez jamais si vous ne comprenez pas le fil conducteur de l'interlocuteur. De plus, un auditeur attentif dispose de l'interlocuteur.

9. Évitez les conflits. Les gènes de conflit sont des mots ou des actions (inaction) qui peuvent conduire au conflit : impolitesse, menaces, ridicule, catégorisation, etc. Ils ne passent généralement pas inaperçus et la conversation tourne à l'altercation.

10. Observez les expressions faciales, les gestes et les postures - les vôtres et ceux de l'interlocuteur. Celui qui connaît le langage des signes et des postures « lit » l'interlocuteur, reçoit des informations complémentaires. Cependant, nous sommes souvent peu convaincants si nos gestes et postures ne correspondent pas aux paroles prononcées. La connaissance des caractéristiques de la communication non verbale vous permet de rendre le discours plus convaincant.

11. Montrez que ce que vous proposez satisfait l'un des besoins de l'autre. Une personne doit satisfaire de nombreux besoins : le besoin de sécurité, la confiance en l'avenir, le besoin d'appartenir à une sorte de communauté, le besoin de respect, le besoin de réalisation de soi, le besoin d'émotions positives, etc. Et tout cela sert de source pour trouver des arguments solides.

12. Faites preuve d'empathie. L'empathie est la capacité de comprendre l'état émotionnel d'une autre personne sous forme d'empathie. L'empathie permet de mieux comprendre l'interlocuteur, d'imaginer le train de ses pensées, comme on dit, "pour se mettre à sa place". Sans faire preuve d'empathie, il est impossible de suivre la première règle. En effet, il faut évaluer la force des arguments du point de vue de l'interlocuteur, c'est-à-dire se mettre à sa place. Il en va de même pour la deuxième règle - vous devez anticiper la réaction du persuadé à vos propos, c'est-à-dire, encore une fois, faire preuve d'empathie pour lui. De même, pour utiliser l'image et le statut dans le processus de persuasion, il est nécessaire d'évaluer votre statut et votre image du point de vue de l'interlocuteur. L'empathie est également essentielle pour faire respecter la règle de conflit.

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Ivan Mikhailovich Sechenov (le célèbre physiologiste russe) a dit un jour : "Vous devez avoir le courage d'exprimer vos convictions."

À quelle fréquence exprimons-nous nos croyances ? À mon avis, c'est une pratique assez courante lorsque nous évitons de faire des déclarations pour diverses raisons, mais tout le monde a le même point commun : nous avons peur que nos croyances ne soient pas acceptées et nous ne puissions pas les défendre.

Nous commençons une série d'articles sur les « croyances » dans lesquels nous vous parlerons des différentes méthodes et techniques pour convaincre et paraître convaincant. Aujourd'hui, nous allons vous parler de 3 règles nommées d'après les scientifiques et les philosophes d'autrefois. Ce sont les règles : Socrate, Homère et Pascal.

règle de Socrate

Pour obtenir une décision positive sur une question importante pour vous, placez-la en troisième place, en la faisant précéder de deux courtes questions, auxquelles l'interlocuteur vous répondra « oui ».

Commençons par deux épisodes historiques montrant que dans les temps anciens les personnes les plus éclairées agissaient selon cette règle.

Premier exemple de la vie du grand sage chinois Kunzi (Confucius) (c. 551-479 BC).

Confucius lors de ses errances sur le mont Taishan vit Rongqiqi, qui marchait à travers le désert près de Cheng, vêtu d'un manteau de fourrure inutilisable, ceinturé d'une corde, jouait du Qing et chantait.

Confucius lui a demandé : « Pourquoi le professeur est-il si heureux ? Il a répondu: "J'ai beaucoup de joies. Le ciel fait naître dix mille choses, et seul l'homme est le plus précieux de tous. Et j'ai réussi à naître des humains, et c'est la première joie. La différence entre un un homme et une femme, c'est qu'un homme est vénéré, une femme est négligée. , donc un homme a plus de valeur. Et j'ai réussi à naître homme, et c'est la deuxième joie. Il y a de telles vies quand une personne est privée de la possibilité de voir les jours et les mois, sans même avoir le temps de se séparer des couches. Et j'ai vécu jusqu'à quatre-vingt-dix ans, et c'est la troisième joie. La pauvreté est commune pour un homme savant, la mort est la fin d'une personne . Vivant comme d'habitude, j'attends la fin - alors pourquoi être triste ? "

Confucius a été captivé par la force de persuasion du discours de Zhongqiqi. Notez que le vagabond a conduit l'auditeur à une conclusion non triviale avec une série de déclarations, à chacune desquelles il a été contraint de répondre mentalement « oui ».

La deuxième histoire.

"Aspasie de Milet" - ainsi nommée dans le "Dictionnaire de l'Antiquité", publié en 1889, l'une des femmes les plus étonnantes de la Grèce antique. En 432, ce philosophe hétaïre fut traduit en justice pour immoralité et manque de respect envers les dieux.

Des échantillons de conversations de cette femme instruite ont survécu, dans lesquels elle, en particulier, grâce à la règle de Socrate, a conduit ses interlocuteurs aux conclusions souhaitées. A titre d'exemple, rappelons sa conversation avec l'historien Xénophon et sa femme.

Ainsi, étape par étape, obtenant le consentement, Aspasia a conduit le couple à la conclusion dont elle avait besoin.

Le secret de Socrate

Quel est le secret de l'efficacité de la règle socratique ? Il s'avère - dans les particularités de notre système hormonal. Lorsque nous disons "oui", cela signifie notre accord, et avec lui - la prise de conscience que la confrontation avec l'interlocuteur n'est pas attendue dans un avenir proche. Notre corps, focalisé sur la dépense économe d'énergie, se détend immédiatement, ce qui s'effectue grâce à la libération d'endorphines (hormones du plaisir) dans le sang.

Ainsi, en relaxant l'interlocuteur à l'aide de quelques « oui », on réduit son attitude de résistance dans la question principale.

Le génie de Socrate fut que, ne connaissant rien aux endorphines (c'est une découverte du 20ème siècle), il pointa l'étonnant pouvoir du "oui" conciliant.

Les endorphines contribuent à la relaxation de la personne persuadée lorsque la personne persuadée est une personne agréable pour lui. Et aussi en appliquant les règles d'un bon auditeur (règle de Pascal) : ne pas rabaisser le statut de l'interlocuteur.

La règle d'Homère

L'ordre dans lequel les arguments sont présentés affecte leur crédibilité. L'ordre d'arguments le plus convaincant est fort - moyen - le plus fort.

Conséquences : a) éviter les arguments faibles ; b) ne commencez pas par une requête, commencez par des arguments.

Les arguments forts avec lesquels la règle d'Homère recommande de commencer la persuasion ont pour objectif principal de générer de la crédibilité. Dans son contexte, les arguments de force moyenne qui les suivent semblent plus pesants. L'utilisation de l'argument le plus fort à la fin d'un discours est aussi psychologiquement plus qu'opportun : elle sonne au moment où la personne convaincue prend la décision finale. Si la décision est reportée, alors les lois de la mémoire fonctionnent : ce qui s'est passé à la fin du discours est mieux rappelé, alors ce qui est au début ; le milieu est le moins mémorable.

Le fait que la règle d'Homère interdit l'utilisation d'arguments faibles (même au prix d'une réduction de leur nombre) a également un sens profond : un argument faible engendre immédiatement la méfiance. Un argument faible rend tout le discours non concluant. L'effet de cet argument est similaire au comportement d'un virus informatique qui "dévore" tout ce qui l'entoure.

Une liste de dix règles de persuasion avec des commentaires concis et clairs : des anciennes règles d'argumentation bien connues d'Homère et de Socrate à l'analyse de la force de persuasion des arguments, de la position officielle, du statut, ainsi que des expressions faciales et des gestes de votre interlocuteur .

L'ordre dans lequel les arguments sont présentés affecte leur crédibilité. L'ordre d'arguments le plus convaincant est fort - moyen - le plus fort.

Il découle de cette règle qu'il vaut mieux ne pas utiliser d'arguments faibles : les ayant identifiés dans le processus de préparation, ne les utilisez pas à des fins de persuasion. Ils feront du mal, pas des bénéfices.

En effet, l'autre personne prête plus d'attention aux faiblesses de vos arguments. Il est donc important de ne pas se tromper. Ce n'est pas le nombre d'arguments qui décide de l'issue de l'affaire, mais leur fiabilité.

Il convient de noter une circonstance très importante. Le même argument peut être fort et faible pour différentes personnes. Par conséquent, la force (la faiblesse) des arguments doit être déterminée du point de vue de l'interlocuteur.

Deuxième règle : règle de Socrate

Pour obtenir une décision positive sur une question importante pour vous, placez-la en troisième position, en la faisant précéder de deux questions courtes et simples pour l'interlocuteur, auxquelles il vous répondra « oui » sans difficulté.

Cette règle existe depuis 2400 ans, elle a été testée par des centaines de générations de personnes instruites. C'est vivant parce que c'est vrai.

Et ce n'est que relativement récemment que les raisons profondes - physiologiques (!) - expliquant l'efficacité de cette technique ont été clarifiées.

Il a été établi que lorsqu'une personne dit ou entend « non », les hormones de la noradrénaline pénètrent dans sa circulation sanguine, la préparant à se battre. A l'inverse, le mot "oui" entraîne la libération d'"hormones du plaisir" (endorphines).

Ayant reçu deux doses d'« hormones du plaisir », l'interlocuteur se détend, se met à l'écoute avec bienveillance, il lui est psychologiquement plus facile de dire « oui » que « non ».

Une dose d'endorphines ne suffit pas toujours à surmonter la mauvaise humeur dans laquelle peut se trouver l'interlocuteur. De plus, il est impossible pour une personne de se réadapter instantanément d'une humeur à une autre, il faut lui donner à la fois plus de temps et plus d'« hormones de plaisir » pour assurer ce processus.

Les questions suggestives doivent être courtes, afin de ne pas fatiguer l'interlocuteur, de ne pas lui prendre trop de temps.

Troisième règle: le caractère persuasif des arguments dépend en grande partie de l'image et du statut de la personne qui persuade

Une position officielle ou sociale élevée, une réussite exceptionnelle dans n'importe quel domaine d'activité, une éducation, une reconnaissance des mérites par d'autres, des qualités personnelles élevées élèvent le statut d'une personne et, avec elle, le poids de ses arguments. Le soutien d'une personne respectée augmente également la crédibilité. (En fait, la règle 3 est utilisée par ceux qui demandent à une personne respectée de « mettre une bonne parole pour elle-même ». Ou ils se réfèrent à l'opinion d'une personne respectée et la citent à l'appui de leurs arguments.)

Pour appliquer la règle 3, certains faits et circonstances indiquent des différences dans la perception des statuts selon les situations.

Par exemple, les sondages sociologiques réalisés à la veille des élections législatives ont montré que les électeurs privilégiaient (toutes choses égales par ailleurs) les hommes par rapport aux femmes ; âge moyen, pas jeune et vieux.

Au contraire, lors des audiences judiciaires sur les affaires de divorce, le statut d'une femme est généralement perçu par les juges comme supérieur (en raison du stéréotype dominant selon lequel les vices tels que l'ivresse, les agressions, l'infidélité et l'égoïsme sont plus inhérents aux maris).

Quatrième règle : ne rabaisse pas ton statut

Toute manifestation de manque de respect, de négligence de l'interlocuteur déprécie son statut et, en règle générale, provoque une réaction négative. L'un des maîtres de la publicité l'a exprimé ainsi : « Ne pensez pas que le consommateur de publicité est plus stupide que vous.

Cinquième règle :nous condescendons aux arguments d'un interlocuteur agréable, et aux arguments d'un désagréable - partial

Le mécanisme d'action de cette règle est le même que les règles de Socrate : un interlocuteur agréable stimule la production d'« hormones du plaisir » et une réticence à entrer en confrontation. Désagréable - au contraire. Une impression agréable, comme vous le savez, est créée par de nombreuses circonstances : apparence, attitude respectueuse, discours compétent, manières agréables.

Sixième règle : si vous voulez vous convaincre, commencez non pas par les points qui vous séparent, mais par ce que l'interlocuteur est d'accord avec vous

Septième règle : montrer de l'empathie

L'empathie est la capacité de comprendre l'état émotionnel d'une autre personne sous forme d'empathie.

L'empathie permet de mieux comprendre l'interlocuteur, d'imaginer le train de ses pensées, comme on dit, "pour se mettre à sa place".

Sans faire preuve d'empathie, il est impossible de remplir la première règle (Homère). En effet, il faut évaluer la force des arguments du point de vue du consommateur, c'est-à-dire se mettre à sa place.

La même chose s'applique à la règle de Socrate - vous devez anticiper la réaction du consommateur à vos propos, c'est-à-dire, encore une fois, faire preuve d'empathie pour lui.

De même, pour utiliser l'image et le statut dans le processus de persuasion, il est nécessaire d'apprécier le statut et l'image du personnage persuasif du point de vue de l'interlocuteur. L'empathie est également nécessaire pour accomplir la règle suivante.

Huitième règle : éviter les conflictogènes

Les conflits sont des paroles, des actions (ou de l'inaction) qui peuvent conduire à un conflit. La traduction littérale de ce mot est « donner naissance à des conflits », car la terminaison « gène » dans un mot composé signifie « donner naissance ».

Le mot « puissant » est la clé ici. Il révèle la cause du danger conflictogène. Le fait qu'elle ne débouche pas toujours sur des conflits réduit notre vigilance à son égard. Par exemple, un traitement impoli ne mène pas toujours au conflit et est donc toléré par beaucoup en pensant qu'il « fera l'affaire ». Cependant, souvent, cela ne "se détache pas" et conduit à des conflits.

Neuvième règle : les expressions faciales, les gestes et les postures de la personne persuasive doivent renforcer les mots, être amicaux envers le public

Expressions faciales- le principal indicateur des sentiments. Les émotions positives sont plus facilement reconnues - le bonheur, l'amour et la surprise. En règle générale, les émotions négatives sont difficiles à percevoir - tristesse, colère et dégoût. Les émotions sont généralement associées aux expressions faciales comme suit :

étonnement - Sourcils levés, yeux grands ouverts, lèvres tombantes, bouche ouverte;

peur - sourcils relevés et rapprochés au-dessus de l'arête du nez, yeux grands ouverts, les coins des lèvres sont abaissés et légèrement en arrière, les lèvres sont étirées sur les côtés, la bouche peut être ouverte ;

colère - les sourcils sont baissés, les rides du front sont galbées, les yeux sont plissés, les lèvres sont fermées, les dents sont serrées ;

dégoûter - les sourcils sont baissés, le nez est ridé, la lèvre inférieure est saillante ou relevée et fermée avec la lèvre supérieure ;

tristesse - les sourcils sont rapprochés, les yeux sont éteints, souvent les coins externes des lèvres sont légèrement abaissés;

joie - les yeux sont calmes, les coins externes des lèvres sont relevés et généralement allongés.

Les artistes et les photographes savent depuis longtemps que le visage d'une personne est asymétrique, de sorte que les côtés gauche et droit de notre visage reflètent les émotions de différentes manières. Des études récentes ont expliqué cela par le fait que les côtés gauche et droit du visage sont contrôlés par différents hémisphères du cerveau.

L'hémisphère gauche contrôle la parole et l'activité intellectuelle, le droit contrôle les émotions, l'imagination et l'activité sensorielle. Les connexions de contrôle se chevauchent : le travail de l'hémisphère gauche se reflète sur le côté droit du visage et lui donne une expression qui se prête à plus de contrôle. Étant donné que le travail de l'hémisphère droit du cerveau se reflète sur le côté gauche du visage, il est plus difficile de cacher les sentiments de ce côté. Les émotions positives se reflètent plus uniformément des deux côtés du visage, les émotions négatives sont clairement exprimées du côté gauche. Cependant, les deux hémisphères du cerveau fonctionnent ensemble, de sorte que les différences décrites concernent les nuances d'expression.

Règle 10 : Montrez que ce que vous proposez satisfera certains des besoins de l'auditeur.

Nous avons déjà dit que selon la classification d'A. Maslow, les besoins humains se divisent en cinq types. Il convient de les compléter par l'un des besoins psychologiques les plus importants - le besoin d'émotions positives.

Tous ces besoins servent de source pour trouver des arguments solides et persuasifs. L'opportunité que vous offrez de satisfaire certains des besoins de la personne est un argument de poids.