Як виставити красиві ювелірні вироби. Фотосесія: найкращі рішення щодо оформлення вітрин ювелірних магазинів. Що робити з нестачею простору
Сфера вашої діяльності – ринок ювелірної продукції? Ви зацікавлені у масовому припливі покупців та постійного прибутку? Ваше завдання – триматися в топі найрозкрученіших та найпопулярніших торгових центрів, стати справжнім віртуозом торгової справи? У такому разі читайте уважно: ця стаття буде Вам цікава та корисна. Вона є результатом аналізу та узагальнення досвіду роботи багатьох власників та керуючих ювелірними салонами, професійних продавців, та містить практичні рекомендації щодо залучення цільових покупців та реалізації товару.
Крок №1, або 3 ступені успішної реалізації «залежалого» товару.
Ступінь 1. Подарунки та бонуси
Продаж основного асортименту піде краще, якщо магазин пропонуватиме покупцям різні приємні «дрібниці» безкоштовно або за найнижчою ціною (собівартістю): святкові упаковки, коробочки під вироби і навіть самі прикраси з тих, що не мають активного попиту. Як це виглядає: при покупці, наприклад, сережок та кільця клієнт як бонус отримує ще й браслетик у подарунок або на 70-80% дешевше. Придбав ланцюжок та кулон – ошатний футляр для коштовностей вручається як заохочення. У покупця складеться думка, що брати прикраси в комплектах (тобто відразу кілька виробів) економічно вигідніше, ніж тільки один екземпляр ювелірного виробу. До того ж, у нього залишиться позитивне враження від презенту, і захочеться дізнатися про інші цікаві пропозиції. А якщо навіть на першому ознайомлювальному кроці клієнт нічого не купив, то пізніше, коли він «дозріє», прийде саме до Вашого магазину. Тоді продати товар дорожче буде набагато простіше.Ступінь 2. Перегляд асортименту
Щоб продукція активно розходилася, не залежувалася на прилавках, її слід демонструвати покупцям грамотно, певної послідовності. Що це означає?У торговому маркетингу є поняття «товарів-локомотива». Це простенькі, нехитрі прикраси, які теж потрібно реалізовувати. Вони виставляються практично без націнки, коштують дуже дешево і є своєрідною приманкою для відвідувачів. Орієнтуючись на ціну даних виробів, споживач вважає, що й решта продукції в магазині така ж доступна, без зайвих накруток. Адже саме виходячи з цін на «локомотиви» продавець називає вартість грама золота, платини, срібла. На таких товарах магазин не зробить зборів, зате вони стануть магнітом, що приваблює потік покупців. І, будучи твердо впевненими, що у Вас на всі ювелірні вироби ціна адекватна, клієнт перейде до основного товару та придбає потрібну прикрасу у торговому центрі.
✎ Принагідно порада: подарункову упаковку, футляр, пакет і т.д. слід вручати, підійшовши до клієнта, посміхаючись привітно, дякуючи за покупку та запрошуючи заглянути ще. Будь-який куплений товар передавати потрібно шанобливо, щоби покупець відчув свою значимість. Це буде ще одним спонуканням прийти саме до Вашого магазину.
Головний асортимент- Ті вироби, які приносять магазину дохід. На них продавець повинен звернути увагу покупця після знайомства з «локомотивами», наголосивши, що стильні, модні, «справжні» прикраси саме тут. Ціни споживача вже не злякані (він підготовлений), і він обов'язково зробить покупку. Далі все залежить від майстерності продавця та тонкощів обслуговування.
Товари вищої категорії– ювелірні прикраси із розряду VIP. Вони мають бути в магазині обов'язково. Висока ціна залучатиме відповідний контингент покупців, для яких дорогі вироби є показником статусу. Та й прості споживачі, які купували тут основний товар, отримували презенти та залишилися задоволені сервісом, а тепер підбирають щось «краще», теж прийдуть до Вас. Ваш магазин вже має у них довіру.
Ступінь 3. Облік відвідувачів
Щоб точно знати, скільки за день переступає поріг торгового центру, встановіть спеціальний датчик. Зіставляючи кількість відвідувачів, види товару, яким вони цікавилися та придбали, Ви зможете прогнозувати закупівлю асортименту або проводити перегрупування серед наявного.Крок №2, або Алгоритм продажів
Продавець – обличчя магазину. Дуже часто від рівня обслуговування та вміння продавця працювати з клієнтами залежить, чи він придбає річ і чи захоче прийти знову. Тому працівникові, що стоїть за прилавком, важливо знати кілька «золотих» правил та постійно застосовувати їх. Процес купівлі-продажу становлять:- первинний контакт "продавець-покупець";
- Визначення потреб покупця;
- Демонстрація відповідного асортименту;
- робота з запереченнями;
- Завершення продажів;
- Прощання. Іноді сюди входять рекомендації, додатковий або повторний продаж, розширений контакт із клієнтом. Фахівці називають цей алгоритм «воронкою продажів».
Крок №3, або Правильний підхід до покупця
На кожному етапі «воронки» є безліч нюансів, які можуть як допомогти, так і нашкодити робочому процесу. Перше, що потрібно продавцеві навчитися грамотно робити – контактувати із клієнтом. Саме перший контакт, як і перше враження, особливо важливі. Їх же не можна зробити двічі! Ідеально ситуація виглядає так:- Увійшов відвідувач – продавець повинен відірватися від інших справ, обов'язково подивитися на клієнта та привітно посміхнутися. Клієнт має відчути, що йому раді, що він прийшов саме на адресу. Тим більше, що ювелірна продукція потребує спільного споглядання. Півхвилини на встановлення «зорового містка» цілком достатньо. Вітатися з тим, хто прийшов, теж слід не «заради галочки», чергово, а від душі. Найкраще, якщо назустріч клієнту прозвучить «Доброго ранку/день/вечір!». Це і для продавців зручно, і відвідувачам приємно. Головне, врахуйте: у магазині, де персонал грубий і неповажний, клієнтів не побачиш!
- Деякий шок – ось що зазнає покупець, переступивши поріг ювелірного магазину. Яскраве світло, безліч блискучих предметів, все незвично, рябить в очах, і людині потрібно в цій обстановці освоїтися. Продавцю не слід відразу атакувати його питаннями та пропозиціями. 30 секунд - рівно стільки радять маркетологи дати гостю на акліматизацію. Але не більше. Тому що клієнт вже за хвилину-другу сам почне розглядати товар, причому, можливо, найдорожчий. Ціна його відлякає, людина вирішить пошукати в іншому місці дешевше - і піде! Продавець повинен форсувати події та тримати нитку розмови у своїх руках. Він – режисер усієї майбутньої мізансцени. І почекавши 30 секунд, продавець може дати зрозуміти клієнту, що радий приділити йому увагу, натякнути, що в магазині якраз нові надходження. Це так звана «мала», або попередня розмова. Його функція – показати покупцеві, що торговий персонал поруч, до послуг. Як правило, після цього сам клієнт говорить про те, що йому потрібно, або продавець це з'ясовує, будуючи діалог. Таким чином, перше завдання торгового працівника – привернути до себе покупця, налаштуватися з ним на одну хвилю, щоб той захотів розмовляти, порадитися, прислухатися та купити!
Чого слід уникати цих етапах: байдужість до споживача або нав'язливого тиску на нього. Так само як і грубості. Інакше Ваші клієнти поїдуть «розмірковувати» і більше не повернуться. А всі перелічені прийоми поведінки дозволять Вам «відкрити» свого покупця, налаштувати цільову аудиторію.
3 фатальних помилки
Аналізуючи роботу торгового персоналу магазинів різної спрямованості, експерти виявили, що занапастити продаж будь-якого, навіть самого ходового товару, на корені можуть такі стандартні помилки:- Продавець за будь-яку ціну прагне реалізувати продукцію, не намагаючись почути клієнта, не вникаючи в його потреби. Як виправити - поставити в основу інтереси споживача.
- «Лобова атака», коли продавець з ходу атакує відвідувача, що увійшов до магазину: «Я така, що бажаєте, що Вам показати?» Природно, що клієнт, що не встиг схаменутися, відповість відмовою: «Я поки озирнуся». Як виправити: вийшовши з-за прилавка, ніби у справі, продавець може звернутися до клієнта із фразою, яка досить легко допомагає встановити той самий перший і такий важливий контакт, про який продавець не подбав спочатку. А саме: «Вибачте, можна у Вас поцікавитися…» Природно, відвідувач відповість – адже з ним хочуть спілкуватися, а не змусити щось купити! А далі треба діяти за описаним сценарієм.
- Навіть за дуже великого напливу покупців продавець не має права хамити! Якщо відвідувачі почують вигуки на кшталт «Вас геть скільки, а я з ранку не присіла!», «Чого питаєте, он цінники висять!», «Звідки я знаю, дивіться самі!», його візит до цієї торгової точки буде останнім. А так, як «сарафанне радіо» працює у нас чудово, то і його знайомі, і знайомі знайомих обійдуть цей ювелірний салон десятою дорогою, навіть якщо він буде єдиним у їхньому населеному пункті.
Фахівці рекомендують: коли магазин заповнений відвідувачами, продавець може поставити стандартні питання, відповісти на які можна однозначно: Так/Ні. А якщо покупців 1-2 особи, то питання можуть бути більш широкі, «відкриті»: «Що Ви скажете про…?», «Як на Ваш смак ось це…?». А дізнавшись, заради чого прийшла людина, важливо поставити їй навідні питання, щоб зрозуміти: яку саме прикрасу вона шукає, для кого, з якого випадку. Отриману інформацію продавець успішно використовує під час роботи з запереченнями, доводячи актуальність своїх порад у процесі продажу.
Правильне невербальне спілкування- Прямий шлях до успіху. Це ще одна актуальна рекомендація маркетологів. Коли продавець демонструє товар, він повинен дивитися на виріб, ніби вивчаючи його разом із покупцем, але більше на самого покупця. І робити це, виходячи з-за прилавка, перебуваючи поруч із клієнтом, а не «по тій строні» від нього. Грамотна поведінка продавця – запорука психологічного комфорту покупця та успішної торгівлі!
Технологія «Чарівних Цифр»
Щоб торгівля у вашому ювелірному салоні процвітала, встановлюйте на вироби «правильні» ціни, що містять особливі комбінації цифр. Згідно з дослідженнями, людям симпатичні суми, які містять числа 5, 7, 9. Включайте їх у вартість продукції. Сімка популярна особливо, тому її використовуйте частіше. Потім 5 і 9. Наприклад, 799 рублів, 7095 і т.д. "7", "9", "5" мало не гіпнотизують покупців, буквально змушуючи їх купити товар!Цінові «гойдалки» – друга складова Технології «Чарівних Цифр». Розпродажна вартість, великі знижки мають бути на товари обов'язкові. Але також є обов'язковим в асортименті дорогий товар. Окрема і досить велика категорія клієнтів не куплять продукцію саме тому, що вона дешева. Справа тут у стереотипі престижності чи поєднання «дорого, значить якісно». А більшість людей хочуть саме якісну продукцію, яка відповідає їхнім запитам.
Розігруємо ситуацію, або «Скрипт успішного продажу»
- Відвідувач увійшов – продавець дивиться на нього, посміхається (зоровий контакт, 30 секунд);
- Продавець вітається (оптимально – «Доброго ранку» і т.д.), звертаючись до відвідувача суто на «Ви»;
- Клієнту дається 30 секунд «на освоїтися»;
- Продавець починає невимушену розмову з відвідувачем, кажучи як би між іншим «магічну» фразу на кшталт: «У нас якраз акція проходить, знижки хороші на…», «О, Вам пощастило, ми демонструємо нову колекцію…», «У нас весь товар надходить безпосередньо від виробників, тому…»;
- Пауза за 10 секунд, щоб відвідувач засвоїв інформацію, потім робота з клієнтом. Якщо відвідувачів багато, питання складні: «Вам показати…?», «Вас цікавить…?», «А чому…?». Вся увага на покупця, прагнення зрозуміти, чого він хоче. Якщо покупець один, розмова може бути більш широкою, з відкритими питаннями: «Що саме Вас цікавить? А якщо подивитися ось це…?», «З чим плануєте носити? Тоді…»;
- Під час презентації слід багато часу дивитися на відвідувача. Пропонувати подивитися не більше 4-5 найменувань потрібного виду прикрас різних цінових рівнів. Добре сприймаються такі фрази: «Ми маємо цілу лінію цього товару… Її назва… Продукція відрізняється…» Демонстрацію починати треба з найцінніших екземплярів, підкреслюючи, що враховуєте потреби клієнта: «Ви сказали, що хочете…». Продавець може підкреслити переваги пропонованих прикрас, їхню відмінну якість, оригінальний дизайн, вдалий підбір каменів і т.д., звернути увагу на вигоду покупки. Тут доречними є питання: «Ця річ Вам підходить? Або ось цю подивіться… Адже Ви хотіли, щоб…» Особливої сили набудуть аргументи на кшталт: «Таким чином Ви…», «Це дозволить Вам…», «У Вас з'явиться можливість…» та ін.
- Якщо клієнт заперечує, продавець ні з ним сперечатися. Тут чудовою буде така тактика: стати позицію покупця, певне погодитися з нею, виставити контраргументи. А саме: «Так, тут Ви правильно помітили, але…», «Знаєте, добре, що Ви про це сказали. Проте...», «Не сперечаюся. Але давайте подивимося по-іншому на це…» Покупець повинен відчути, що ви не просто заперечуєте та тиснете, а з ним співпрацюєте та допомагаєте! Якщо клієнт відмовляється від усього, що йому пропонується, продавець обов'язково повинен запитати: «А що б Вам хотілося?», «Що Вам не підійшло?», «Які умови Вас влаштували?». Вся розмова має відбуватися без жодного натяку на агресію з боку продавця! Тільки повага та турбота!
- Оформлення покупки починається з уточнення, чи всі питання вирішено. Тому працівник перепитує покупця, чи він задоволений, чи остаточний вибір: «Ви задоволені?», «Виписуємо чек?», «Ви берете товар?»
- Важливо, щоб при завершенні покупки продавець запропонував додаткові аксесуари, про які покупець сам не подумав, але які і стануть у нагоді, і продаж збільшать. Це футляри, скриньки для зберігання коштовностей, тримачі, засоби догляду за металами та камінням. Асортимент всього цього має бути в магазині обов'язково! Сам клієнт про них не подумав, а речі потрібні! Покупець буде вдячний продавцю за передбачливість та турботу.
- Завершальний етап – уточнити, чи ще немає запитань у клієнта, привітати з вдалою покупкою, подякувати, побажати успіхів/доброго дня і т.д., запросити навідуватися в магазин ще. Продавець повинен поводитися щиро, тепло, доброзичливо.
Також Ви можете зареєструватися в нашому оптовому каталозі та придбати для свого магазину найбільш продавані
У роздрібній торгівлі ювелірними виробами можна виділити два основних напрями спеціалізації: торгівля ексклюзивними ювелірними виробами та торгівля ювелірними виробами, орієнтованими на масовий ринок. Напрямок спеціалізації визначає місце розміщення магазину, оформлення його інтер'єру, принципи формування асортименту та викладення ювелірних виробів, маркетингові комунікації зі споживачем та ін.
Асортимент ювелірних магазинів є досить широким. За призначенням ювелірні вироби поділяють: - предмети особистої прикраси; аксесуари жіночі, чоловічі та інші; предмети сервірування столу; предмети оздоблення інтер'єру; письмові приладдя; приладдя для годинника, предмети для куріння; сувеніри; групи церковно-культових виробів; холодну та вогнепальну зброю.
В асортименті ювелірних товарів основну питому вагу становлять предмети особистої прикраси. Враховуючи характер використання, особисті прикраси поділяють на підгрупи: прикраси для голови – сережки, кліпси, діадеми; прикраси для шиї та вбрання - намисто, ланцюжки, кольє, кулони, медальйони, брошки, знаки зодіаку прикраси для рук - кільця, персні, браслети. Особливу групу становлять гарнітури прикраси.
До предметів аксесуарів відносять пудрениці, дзеркала, флакони для парфумів, шпильки для капелюхів, запонки для манжет, затискач для краватки, пряжки для ременів, несесері, шкатулки та коробочки та ін.
До предметів для сервірування столу відносять столові та чайні прилади: ложки, виделки, ножі, лопатки для тортів, вази для фруктів, підсклянники, кільця для серветок, а також сервізи та прилади (для вина та лікеру). Предмети для сервірування столу, які є складовою асортименту ювелірних виробів, виготовляють із срібла, мельхіору, нейзильберу, а також з нержавіючої сталі, рогу, кістки, кришталевого скла та порцеляни.
В асортименті ювелірних виробів значне місце займають художні вироби з каменю, кори, кістки, шкіри та ін.
Письмові приналежності ювелірного характеру виготовляють зі срібла, мельхіору та ін. До такого приладдя відносять чорнильниці на підставці, прес-пап'є, ножі для різання паперу, склянки для олівців, настільні блокноти та бювари, письмові підставки.
Групу приладдя для годинника поділяють на дві підгрупи: приладдя для наручного годинника та приладдя для кишенькового годинника.
Для групи предметів для куріння відносять портсигари, мундштуки для куріння, трубки для куріння, запальнички, футляри для зберігання кремнів, балончики зі зрідженим газом, попільнички, машинки для набивання сигарет.
Сувеніри поділяють на кілька підгруп: пам'ятні медалі; нагрудні значки; герби; ключі; брелоки-сувеніри; символи; сувеніри-скульптури малих форм; сувенірні вироби народних мистецьких промислів; інші сувенірні вироби (самовари сувеніри та інші предмети сувенірного виконання).
До групи церковно-культових виробів відносять оклади до церковних книжок, панагії, хрести та інші культові вироби.
Холодна та вогнепальна зброя може бути прикрашена дорогоцінним та напівдорогоцінним камінням, мати художнє декоративне різьблення та інші види оздоблення.
Як і в магазинах продажу модного одягу, в організації системи мерчандайзингу в ювелірних магазинах акцентують увагу на елементах візуального мерчандайзингу, а саме: на виборі місця розміщення (локації) магазину, оформленні вивіски та вітрин, дизайні приміщення, підборі відповідного торговельного обладнання, формуванні системи освітлення, використання інформаційно-рекламних носіїв.
Місце розміщення (локація) ювелірних магазинів тяжіє до центральних вулиць місця чи центральної частини кожного окремого району міста. У разі продажу ексклюзивних ювелірних виробів магазин слід розміщувати лише у центральній частині міста поряд із банками, великими торговими та офісними центрами, місцями елітного відпочинку (клубами, ресторанами) тощо.
Необхідно враховувати, що фасади та вітрини ювелірного магазину мають зацікавити потенційного покупця, викликати у нього бажання відвідати магазин. Вітрини ювелірного магазину потребують регулярного оновлення (наприклад, у європейській практиці – кожні 10-15 днів). Як правило, поновлення не передбачає повної заміни декорацій. Так, не змінюючи концептуально декоративну частину вітрини, оновлюють її композиційне розміщення та кольорові акценти. Метою такої корекції вітрин є формування посилання постійним покупцям про оновлення асортименту та залучити нових покупців.
Основними складовими успішної вітрини ювелірного магазину є: багаторівнева композиція з об'єктів (певних ювелірних виробів та декору) та друкованого матеріалу; гармонійне поєднання кольорів; ефективна система висвітлення вітрини.
Простір зовнішньої ювелірної вітрини оформляється залежно від конструктивних особливостей самої вітрини (закрита або відкрита), так і магазину. Також враховується розташування магазину (у бутиковій зоні, у складі торгового центру тощо) та його ціновий рівень.
Закрита вітрина має певні переваги, порівняно з відкритою для ювелірних магазинів преміум-сегменту. Вона дозволяє ефективно презентувати магазин як вдень, так і вночі; створює елемент захищеності для покупців, що є актуальним для магазинів такого формату. Однак така вітрина менш пристосована до частого оновлення і має менші можливості формування імпульсивного бажання відвідати магазин. Оскільки фахівці не рекомендують викладати у вітрині ювелірні вироби (як через дотримання вимог безпеки, так і з метою збереження початкових характеристик ювелірного виробу), часто в них розміщують LCD або плазмові телевізори для демонстрації ювелірних виробів та рекламних роликів.
Відкриті вітрини необхідно оформляти, поєднавши простір самої вітрини та інтер'єр торгового залу, який покупці сприймають як продовження вітрини. У магазинах з вітриною відкритого типу необхідно ретельно продумати оформлення задньої частини, щоб у загальній композиції домінував не інтер'єр торгового залу, а відповідні декорації вітрини. Задня частина вітрини може бути декоративною (виконаною у стилі та матеріалах самої вітрини), рекламною (виконаною поліграфічним способом) та комбінованою (поєднувати елементи декоративного та рекламного оформлення).
Принципи, що використовуються в оформленні фасаду та вітрин, використовуються і в дизайні внутрішнього простору магазину. В оформленні торгового простору ювелірного магазину, орієнтований на масового покупця, як правило, використовуються холодні кольори та деякі елементи авангардного стилю (фахівці не рекомендують використовувати класичний стиль). Торговий зал має бути чистим, світлим, просторим, не перевантаженим торговим обладнанням. Дизайн торгового простору ювелірних бутиків є ексклюзивним, часто виконаним із концепт-дизайном відповідної торгової марки (бренду).
З урахуванням концепт-дизайну ювелірного магазину підбирається і торгове обладнання, яке має, з одного боку, забезпечити комфортні умови купівлі-продажу, з іншого – забезпечити безпеку ювелірних виробів.
Торговельне обладнання повинне відповідати загальній концепції інтер'єру магазину, бути виконане із сучасних матеріалів, забезпечене сигналізацією та надійними замками.
Існують кілька типів вітрин, найчастіше використовуються в ювелірних магазинах: прилавки із заскленою кришкою; вертикальні стенди; скляні шафи (рис. 84).
Мал. 84. в
Необхідно чітко розрахувати висоту та глибину прилавків. Оптимальною є висота прилавка на рівні ліктя людини середнього зросту, а глибина – близько 50 см. Також важливо правильно підібрати презентуарі та підставки для ювелірних виробів, враховуючи при цьому їх розмір та правильно розмістити презентуарі на прилавку.
Високі презентуари розміщують у глибині вітрини, низькі та плоскі – ближче до покупця (рис. 85).
Мал. 85. в
Для ефективного представлення ювелірних виробів важливою умовою є грамотна система висвітлення торгового залу та ювелірної продукції. У системі висвітлення ювелірних магазинів об'єднане загальне висвітлення з різними варіантами акцентного висвітлення та колірне рішення. Загальне освітлення ювелірного магазину має забезпечити рівномірне освітлення всієї площі його торгової зали та створити відповідний психологічний настрій у покупця. Але основну роль у презентації ювелірних виробів відіграє їхнє акцентне освітлення, що дозволяє показати особливості форми, кольору та огранювання виробів.
У висвітленні ювелірних виробів, як правило, виділяють два його основні типи: висвітлення вітрини з великою кількістю ювелірних виробів; освітлення одного виробу або невеликої групи виробів в індивідуальній невеликій за розміром вітрині (часто такі вироби мають художню цінність та високу вартість). З огляду на це і підбираються відповідні освітлювальні прилади та системи: лампи розжарювання, галогенні, дзеркальні, метало-галогенні, люмінесцентні, світлодіодні системи та ін.
Незалежно від видів освітлювальних приладів, що використовуються в ювелірному магазині, вони повинні:
Найкраще підкреслювати особливості форми, огранювання та кольору ювелірного виробу;
Не приводити до нагрівання всередині прилавків та вітрин;
Не впливати на фізичні характеристики ювелірних виробів (наприклад, не окислювати срібло, не пошкоджувати бурштин, перли тощо);
Забезпечувати високу передачу кольору з метою уникнення спотворення кольору каміння ювелірних виробів;
Бути малогабаритними, економічними за рівнем енергоспоживання, надійними та забезпечувати тривалий час безперервної роботи.
Основні вимоги до викладення ювелірних виробів полягають у наступному:
Ювелірні вироби на торговому устаткуванні розміщують такій відстані від очей покупця, щоб було можливість їх розглянути;
На одному прилавку не слід викладати ювелірні вироби з дорогоцінним та недорогоцінним камінням;
Викладення ювелірних виробів має бути забезпечене спеціальними табличками з назвами каміння та металів, а також їх пробами;
Для демонстрації ювелірних виробів можна використовувати різні типи композицій: - композиція "3-5-8" (прикраси викладають за розміром: "великі, середні, малі"); сходинкова композиція (пряма чи спіральна), що передбачає розміщення прикрас на різних рівнях; рядна композиція - прикраси розміщують на одній прямій;
У процесі викладки ювелірних виробів рекомендується дотримуватися "правил трикутника": композиція візуально повинна полягати в трикутник - найвищий елемент повинен розміщуватися в центрі композиції і трохи вглибині, ближче до боків - нижче елементи (презентуарі);
Кільця розміщують на планшетах за розмірами всередині кожної групи: із срібла, із золота 585-ї проби, із золота 750-ї проби, платини;
Кільця з великим камінням розміщують окремо на презентуарах;
Ланцюжки розміщують за довжиною, а в рамках кожної довжини - за типом плетіння та розміром;
Бірки на ювелірних виробах слід розміщувати таким чином, щоб вони не заважали розглядати виріб, або ховати їх і застосовувати окремий цінник.
p align="justify"> Важливим інструментом забезпечення високого рівня торговельного обслуговування покупців та управління персоналом в ювелірному магазині є впровадження стандартів роботи персоналу. Стандарти роботи персоналу є повним пакетом документів, регламентують та пояснюють функціональні обов'язки, технологію виконання тих чи інших операцій у торговельному залі, поведінку персоналу в процесі виконання своїх обов'язків, а також необхідний рівень кваліфікації, знань та навичок працівників відповідно до посад, які вони займають.
Особлива увага приділяється зовнішньому вигляду продавців-консультантів та їх комунікаційним навичкам. Як правило, корпоративний одяг є частиною ювелірного магазину. Він розробляється разом із фірмовим стилем усієї компанії. Форма продавців та касирів ювелірного магазину має бути естетичною, продавці під час показу покупцям ювелірних виробів мають використовувати рукавички. Обов'язковою є наявність бейджа із зазначенням імені продавця-консультанта. Також поширеною нормою є обмеження щодо носіння продавцями-консультантами на собі протягом робочого дня ювелірних прикрас та біжутерії.
У табл. 15 наведено приклад Стандарту зовнішнього вигляду продавців-консультантів.
Таблиця 15 ВИМОГИ ДО ЗОВНІШНЬОГО ВИДУ ПРОДАВЦІВ-КОНСУЛЬТАНТІВ САЛОНІВ-МАГАЗИНІВ
|
Елементи корпоративного одягу |
Вимоги до жінок |
Вимоги до чоловіків |
|
Обов'язковим є носіння бейджа встановленого зразка |
||
|
Потрібно: колір піджака, спідниці/брюк - чорний чи темних тонів; довжина спідниці - не вище коліна; довжина штанів - не вище за верх взуття; блузка – однотонна, білого кольору або пастельних тонів. Не допускається: глибоке декольте та розрізи |
Потрібно: чистий та випрасуваний одяг класичного фасону; колір піджака, жилета, штанів – чорний або темних тонів; довжина спідниці - не вище коліна; довжина штанів - до середини каблука взуття; краватка - однотонна або з традиційним геометричним малюнком; сорочка – однотонна. Не допускається: краватки з яскравим малюнком |
|
|
Потрібно: чисте та доглянуте взуття; взимку - змінне взуття: класичні туфлі без прикрас із закритою шкарпетковою частиною та задником; влітку - літні туфлі/босоніжки із закритою частиною шкарпетки, без яскравих прикрас. Не допускається: взуття яскравого кольору. |
Потрібно: чисте та доглянуте взуття; взимку - чорне або темне взуття: туфлі без пряжок та прикрас; влітку - темні, чорні або однотонні світлі туфлі без пряжок і прикрас. Не допускаються босоніжки |
|
|
Колготки/шкарпетки |
Потрібно: Панчохи/шкарпетки однотонні, тілесного або чорного кольору. Не допускається: гольфи, шкарпетки у разі спідниці |
Потрібно: шкарпетки однотонні, що відповідають тону штанів чи взуття, або на тон світліший, ніж тон штанів чи взуття. Не допускається: шкарпетки зі спортивною символікою |
|
Потрібно: чисте волосся з акуратною класичною зачіскою; колір волосся – натуральних відтінків. Не допускається: контрастне фарбування волосся |
Потрібно: чистий коротко стрижене волосся з акуратною класичною зачіскою. Не допускається: волосся, що довше за комір сорочки, контрастне забарвлення волосся |
|
|
Потрібно: натуральний макіяж. Не допускається: яскраві кольори в макіяж, пірсинг, татуаж |
Потрібно: чисто виголене обличчя або доглянуті вуса та борода. Не допускається: Екстравагантний стайлінг, пірсинг, татуаж |
|
|
Потрібно: чисті руки з манікюром, лак пастельних тонів. Не допускається: надто довгі накладні нігті |
Потрібно: чисті доглянуті руки із коротко стриженими нігтями. Не допускається: довгі нігті |
|
|
Прикраси |
не допускається: обручка, незначні ювелірні прикраси або відсутність таких. Не допускається: Яскрава велика біжутерія |
не допускається: обручка або відсутність ювелірних прикрас. Не допускається: браслети, будь-які інші ювелірні прикраси |
|
Парфумерія |
Потрібно: нейтральний запах або легкий аромат парфумів. Не допускається: |
Потрібно: нейтральний запах або легкий аромат парфумів. Не допускається: різкі насичені аромати парфумів |
До обов'язків продавця-консультанта ювелірного магазину входить індивідуальна робота з кожним його відвідувачем. Тому важливими є вміння продавця контактувати з відвідувачем, визначити його потреби, створити підвищений емоційний настрій, що сприятиме купівлі предметів розкоші; навички демонстрації продукту, знання про виробника, властивості каменів, тенденції в ювелірному дизайні та моді; здатність своєчасно та тактовно порекомендувати додаткові послуги.
Багато відвідувачів магазинів ювелірних виробів часто заходять тільки для того, щоб помилуватися чудовими дорогоцінними виробами, але буває так, що під імпульсом відвідувач готовий здійснити покупку і помічником у цьому може стати правильно е оформлення ювелірних вітрин.Компанія OVAMOзнає, що успіх правильного оформлення вітрини криється не тільки в гарному дизайні, а в його ретельній добірці на кшталт прикрас, виставлених під тією чи іншою вітриною. Наприклад, для прикрас у класичному стилі дизайн теж неодмінно має бути класичним, і так підбирати дизайн для кожної вітрини. Ми використовуємо всі можливі прийоми для того, щоб надати і так прекрасним коштовностям ще кращий вигляд.
У Москві існує безліч ювелірних магазинів, але на жаль, немає такої ж великої кількості покупців, які прагнули б придбати товар, тому ювелірні магазини борються у важкій конкурентній боротьбі за кожного клієнта. У цій нелегкій сутичці вам зможе допомогти компанія OVAMOяка виготовить для вас оформлення ювелірних вітрин у Москвіза найдоступнішими цінами та з найякісніших матеріалів. У нас працюють креативні та висококваліфіковані дизайнери, які зможуть придумати для вас найкраще оформлення, а маркетологи зроблять так, щоб вітрина підштовхувала відвідувачів зайти до магазину та придбати товар.
Довірити такий важливий процес, як оформлення вітрини вашого ювелірного магазину, варто тільки хорошій команді фахівців, інакше ви ризикуєте не придбати нових клієнтів, а може навіть відлякати їх. В даному випадку необхідно робити розрахунок на клієнтів ювелірного магазину, це люди із середнім статком і вище за середній, які цінують свій час і захоплюються іншими інтересами, ніж ті люди, які стоять у черзі за недорогою продукцією зі знижкою. Тому наша компанія OVAMOнадає послуги оформлення ювелірних вітринвиходячи зі всіх факторів, що впливають на продаж. Так як ювелірні прикраси, як правило, не виставляються на вітрину магазину, а лише всередині нього, це означає, що до оформлення вітрини варто підійти з усією відповідальністю.
Оформлення ювелірних вітрин ціна
Кожен окремий проект має свою вартість, яка залежить від якості та кількості матеріалу, що йде на оформлення вітрини. У конкретному випадку з оформленням ювелірної вітрини цінаможе бути трохи вищим, ніж оформлення будь-яких інших об'єктів, але це зовсім необов'язково. Компанія OVAMOможе запропонувати вам найвигідніші ціни , тому що ми можемо собі це дозволити. Для постійних клієнтів у нас діють знижки та акції, які також вигідно знижують ціну. Ми дбаємо про наших клієнтів, а для постійних наших співробітників ми пропонуємо спеціальні пропозиції, тому багато компаній співпрацюють з нами вже не один рік, ми запрошуємо і вас стати нашим улюбленим клієнтом.
Думка та образ нерозлучні
В Україні так склалося, що повсюдно просуваються виробники ювелірних прикрас, але не магазини. В результаті виходить, що покупець, натхненний рекламою виробника та його виробів, не може зрозуміти, де ж цю красу можна купити. А тим часом, іміджеорієнтовані покупці готові проїхати пів міста, щоб потрапити в магазин, де вони зможуть придбати прикрасу, що полюбилася. На наш погляд, саме ювелірні бутіки мають стати піонерами у формуванні іміджу ювелірного магазину як такого. Магазину, як і виробнику, варто ретельно вибирати канали комунікації. Прикраса - не побутова річ, яку можна купити просто дорогою додому в будь-якому магазині. Безумовно, у випадку з ювелірними магазинами варто пам'ятати, що найдієвіша реклама та, що передається з вуст в уста. Отже, наш покупець, натхненний журнальним глянцем та наслухавшись порад своїх подруг, доходить до ювелірної крамниці. Що ж на нього там чекає?
У ювелірному магазині, як у жодному іншому, велике значення на сприйняття ювелірних виробів має дизайн. Гідне представлення ювелірних виробів – необхідна умова для ефективної роботи магазину. Зовнішній антураж надзвичайно важливий. Особливо якщо прислухатися до думки психологів. Справа в тому, що людина завжди відчуває певне почуття дискомфорту, витрачаючи гроші у магазині. Іноді навіть виникає відчуття певної вини за покупку. Особливо якщо це купівля дорогого товару. Завдання рітейлера знизити це почуття провини. Інтер'єр ювелірного магазину має переконувати покупця у правильності вибору та створювати комфортні умови.
Існує два підходи в оформленні ювелірних магазинів: традиційне камерне, у стилі бутіка та сучасне з використанням сміливих дизайнерських знахідок. Зовсім не обов'язково точно копіювати стиль минулих епох у всіх деталях. Достатньо взяти за основу один із елементів і на його основі вивести свій неповторний образ. Цей унікальний елемент може простежуватися в індивідуальних формах світильників, візерунках на портьєрах, ручках на дверях, ніжках столиків.
XIX-XX століття подарували світові багато неповторних і популярних досі течій у мистецтві, здатних поміняти нашу повсякденність на свято. Сучасні світлодизанери та архітектори магазинів відтворюють атмосферу, використовуючи закони жанру та сучасні технології. Одним з незвичайних і незабутніх можна назвати стиль "Ар нуво" ("Модерн"), що з'явився на рубежі XIX-XX століть. Інтер'єри в стилі модерн багаті на таємничі орнаменти з металу та кольорового каміння. У хитромудрих світильниках серед чагарників дивовижного декору можна зустріти і таємничі створіння - тропічних метеликів та химер.
«Ар деко» – стиль 20-30-х років – наповнить торговий салон негою та вишуканістю. Вибираючи для магазину стиль «Ар деко», можна досягти фантастичних ефектів за допомогою простих геометричних фігур. Світильники виконані у вигляді куль, кубів та єгипетських пірамід, що одночасно просто та ефектно. Трохи згодом, у 70-х роках інтер'єри підкорилися новій стилістиці – «Біоніці». Футуризм, глузування з усього «правильного».
Чому ми говоримо сьогодні про стиль? Тому що сам по собі ювелірний виріб – річ тонка та дорога, а тому вимоглива. У зарубіжних країнах через економічні та соціальні причини вже склалося особливе ставлення до ювелірного мистецтва. Наприклад, у Парижі є площа Vendomе, де розташувалися ювелірні бутики. Всі гості міста високо цінують цей центр ювелірного мистецтва та із задоволенням включають його відвідування у свій маршрут. Неважко припустити, що відкрити свій ювелірний магазин неймовірно важко не лише на самій площі, а й на прилеглих вуличках.
Найпростіше думати, що краса ювелірної прикраси – його найкращий продавець. Це глибоке оману. Щоб працювати з ювелірними виробами, потрібно розбиратися у напрямках та течіях у мистецтві, оскільки прикраси являють собою відбиток тієї чи іншої епохи. Сучасні ювеліри продовжують створювати нові образи, технології та текстури. Щороку у світ виходять нові підбірки провокаційних тем, покликаних вражати і спокушати.
Чиїми вустами глаголить істина
Торгівлі належить провідна роль інформуванні покупців про ті чи інші новинки і властивості металів і каміння, розвіювати укорінені міфи. Ми зараз вживаємо слово «міф» не як синонім до слова «легенда», а як оману. Наприклад, багато хто досі вважає, що біле золото спочатку виглядає блискучим і білим. Насправді, це далеко не так. Насправді «справжній» сніжно-білий колір золото набуває після нанесення родієвого покриття. Стереотип, що укорінився, змушує виробників навмисно покривати ювелірні вироби спеціальним родієвим покриттям. Насправді біле золото має масу відтінків - від м'якого і теплого сріблястого, ніжно-рожевого до холодного металево-сірого з жовто-коричневими варіаціями. Таким чином ми бачимо незаперечний вплив усталених поглядів та смаків покупців на ювелірну промисловість.
Стереотипи гальмують розвиток нових технологій, перешкоджають розкриттю багатогранності та глибини металів та каміння. Було б дуже добре, якби продавець ювелірного магазину знав властивості та історію дорогоцінних металів. Навіть у нашому прикладі з білим золотом продавець, а разом із ним і ювелірний магазин набудуть значущості, якщо покупець отримає пояснення такої незвичайної популярності цього благородного металу. Відомо, що мода на біле золото бере початок у 20-х роках ХХ століття. На той час технологам вдалося впровадити у виробництво золоті сплави із широким спектром білого кольору. Ці сплави стали гідною альтернативою дорогій і дуже популярній платині.
Ми також переконані, що покупці гідно оцінять відомості про сучасні технології в отриманні незвичайних фактур ювелірних виробів. Наприклад, зустрічаються поверхні, які абсолютно точно копіюють кору дерева, поїдену вологою, матер'яну тканину або морську раковину. Зацікавлений покупець із задоволенням послухає розповідь продавця про те, що такі відбитки роблять за допомогою розплавленого воску, який справді виливають на кору дерева, черепашник, листя рослин, старі грамплатівки та інші цікаві поверхні. Якщо ж віск лити дуже тонким струмком, то вийде фантастичний ефект заплутаних ниток. Відвідування ювелірного магазину - це своєрідна прогулянка галереєю мистецтв, духовне збагачення, прилучення до світу прекрасного.
Безумовно, те, про що ми зараз говорили - глибока підготовка персоналу - більшою мірою застосовується в ювелірних салонах, ніж в ювелірному мас-маркеті. Але, у будь-якому випадку, ювелірні прикраси допомагають людині утвердитись у власній індивідуальності. Тому кваліфіковане обслуговування в ювелірних магазинах служить мотивацією у здійсненні купівлі дорогого товару, а також притуплює (або знімає повністю) почуття провини перед сім'єю та дітьми за те, що було витрачено чималу суму грошей на придбання кільця чи сережок.
Вулички-скриньки
Прогулянка торговою вулицею ювелірного магазину має бути неспішною. На цій вулиці не може бути штовханина. Щоб полегшити роботу продавцю-консультанту, товар має бути викладений у логічній послідовності. Якщо ж рітейлер захотів ризикнути і «розкинути пасьянс» з вітрин на карті магазину, йому доведеться подбати про високу підготовку персоналу, здатного моментально орієнтуватися в ситуації і негайно виникати у потрібному місці, потрібний час і з потрібним роз'ясненням.
Зважаючи на високу вартість прикрас, у торговому залі їх розміщують у закритих вітринах або засклених нішах.
Вітрина – основний комунікатор ювелірних виробів з покупцями. У більшості ювелірних магазинів світу торгівля дорогими прикрасами здійснюється через прилавок. Вітринне скло повинно мати антивідблискові властивості. Важливе питання – безпека. Саме тому потрібно подбати про те, щоб скло було броньованим товщиною 8 мм (рідше 6 мм). Оптимальна глибина вітрини - 50-60 см. Глибокі вітрини змусять покупців нахилятися. Товар необхідно викладати багатоступінчасто. Вартість вітрин залежить від багатьох нюансів. Наприклад, від матеріалу, з якого вони виготовляються (дерево, металеві елементи, ударостійке скло), наявності додаткових аксесуарів (стовпчики-підставки під кольє, скульптурні руки-тримачі кілець та ін.). Якщо порівнювати вартість прилавків для звичайного супермаркету та ювелірного салону, то різниця виявиться відчутною. Наприклад, для ювелірного магазину площею 25 кв. купівля десяти прилавків може коштувати $10000-25000 у той час, як покупка такої ж кількості прилавків для супермаркету не перевищить $2000.
Якщо дизайн-концепт магазину дозволяє використовувати кілька кольорів для прилавків, то вироби зі срібла краще виглядають на фоні прилавка теплого відтінку (клен, груша), але не чорного. До речі, багато експертів висловилися не на користь використання традиційного оксамиту як основи для викладання ювелірних виробів.
Вітрини необхідно розставити так, щоб покупцям було зручно пересуватися у торговому залі. З метою максимального огляду та зручності у ЦУМі та ТРК «Глобус» вітрини розташували не біля стін, а так, щоб покупці могли підійти до них з обох боків. Більше того, не тільки прикраси повинні бути добре видно покупцю, але й сам магазин (або відділ) має бути помітним і добре переглядаємо. З цією метою в ТРК «Глобус» зроблено ювелірні острівці просто у холі. Завдяки своєму розташуванню та яскравому підсвічуванню, вони приманюють покупниць, як лампа метеликів.
Іноді зустрічаються магазини, де вироби викладені в арочних отворах за прилавком. Слід визнати, що це неефективне уявлення товару, оскільки покупцю незручно розглядати вироби. Якщо рітейлер все ж таки хоче використовувати арки як демонстраційні ніші, йому слід підібрати великі вироби, а краще срібний посуд, декоративні тарелі, свічники, статуетки та інші великі вироби. У випадку, якщо в торговому залі є ніші, які не затуляють прилавки, їх можна красиво декорувати та засклити. У цьому випадку рітейлер отримає додаткову точку продажу. Саме так організований торговий зал в магазині «Діамант» (вул. Хрещатик).
Як правило, площа окремих ювелірних магазинів не перевищує 50 кв.м. Але, незважаючи на невелику площу, має бути грамотно організований. У магазині необхідно виділити місце для примірювальної, де покупець може спокійно (без зайвих поглядів) приміряти прикрасу та проконсультуватися з продавцем чи ювеліром (у разі замовлення на індивідуальне виготовлення виробу). Є ще одне важливе питання – дзеркала. На думку спеціалістів дзеркала повинні використовуватись виключно за призначенням, тобто. для примірки прикрас. Оформляти ними вітрини не варто, оскільки зайві відблиски заважають спогляданню прикрас.
ПРО-світло
Важлива роль приділяється світловому оформленню магазину, що підкреслює тонкість та значущість ювелірних прикрас. Вартість світлового оформлення для магазину площею 50 кв.м може становити $20-40 тис. Підбираючи кольоровість ламп, потрібно враховувати «характер» металу та дорогоцінного каміння. Наприклад, золото «любить» тепле світло, срібло – холодне, а платина – нейтральне. Якщо ж в асортименті є прикраси з великим камінням, то потрібно постаратися висвітлити їх з кількох сторін. В ювелірних магазинах можна використовувати декілька систем освітлення: галогенових, люмінесцентних та оптико-волоконних. Найбільш доступна за ціною – галогенова. Металогалогенні лампи на сьогоднішній день лідирують за популярністю серед власників ювелірних магазинів. Однак, оформляючи магазин галогеновими лампами, варто враховувати, що цей вил світильників не такий простий, як здається на перший погляд. І перше, на що слід звернути увагу – те, що галогенові лампи своїм потужним світловим потоком можуть вибілити стіни магазину.
Також при використанні галогенових ламп виділяється ультрафіолетове світло та багато тепла, що призводить до нагрівання вітрин та вицвітання тканин, якими декоровані вітрини. Краще встановлювати лампи, в яких встановлено спеціальне кварцове скло, що припиняє UV частину спектру. Також необхідно подбати про систему кондиціювання вітрин та приміщення загалом. Також добре зарекомендували себе лампи з дихронічним покриттям, які відмінно підходять для підсвічування діамантів.
Люмінесцентні лампи бувають декількох видів - з теплим та холодним світінням. Спектр відтінків включає денний, білий, холодно-білий та тепло-білий. Найбільш дорога - оптико-волоконна система освітлення, де лампи випромінюють найчистіший білий колір. Подібне освітлення використовується, наприклад, у магазинах Swarowski. Вартість такого світлового дизайну для магазину площею 20-40 кв.м обійдеться приблизно в $10-10 тис.
І, нарешті, перше і головне правило у висвітленні ювелірних виробів: чим дорожчий виріб, тим важливіше точкове підсвічування. Друге правило світлового мерчандайзингу говорить про те, що в магазині важливо витримати принцип освітлення, що акцентує. Це означає, що найбільш яскраве світло (акцент) необхідно спрямувати на прилавки та вітрини, решта торгового залу може перебувати у затишному напівтемряві. Якщо ж прикраси викладені у вітрині рівномірно симетричну композицію, то джерела світла розміщують по краях з двох сторін вітрини.
Загалом, за останні роки інтер'єр ювелірного магазину змінив вигляд. Антикварні, помпезні та дещо важкуваті для сприйняття інтер'єри змінилися легкими, світлими та стильними торговими холами. Мабуть, не за горами час, коли українські ювелірні магазини стануть не менш відомими брендами, ніж ті прикраси від ювелірних кутюр'є, що їх продають.
Олена Бутивщенко, маркетинг-директор компанії «КОНТУР-2001»також:POS-матеріали в будівництві © Є. Бутивщенко, 2008 р.© Публікується з дозволу автора
Ювелірні вироби, як правило, красиві та самодостатні власними силами. Однак у техніках продажу ювелірної продукції чималу роль відіграє викладка прикрас. Правильно підібране положення прикрас та загальний вигляд "картинки" - вмісту стенду привертають погляд, привертають увагу. Це сприяє залученню потенційного покупця і є першим кроком до успішного продажу.
Звісно, не лише красиво розставлені товари впливають на вибір. Важливу роль виборі прикраси грає якість виробу. Надійність елементів композиції та безліч інших факторів. У тому числі й грамотна, професійна подача інформації про дорогоцінні прикраси.
Як правильно зробити викладку ювелірних прикрас
Погляньмо на прикладі викладки прикрас на стендах торгової марки "Золота Мода". Ми постійно беремо участь у виставках-продажах ювелірної продукції. І чимала частина роботи полягає в тому, щоби ефектно представити нові колекції та окремі моделі ювелірних виробів. На фото представлено кілька прикладів викладення ювелірних виробів із золота та срібла.
Перстні, кільця та підвіски, зібрані в єдину композицію (колекцію) можуть бути виготовлені із золота чи срібла. Мати включення елементів з дорогоцінного та напівдорогоцінного каміння.
На окремому ярусі розташовуються прикраси - брошки, кулони і т.д., виконані у витонченому, тонкому "вензельному" стилі. Ювелірні вироби згруповані в колекцію не лише за цією ознакою, а й за дорогоцінним металом, що застосовується в прикрасах, - золото 585 проби.
Композиції з ланцюжків, сережок, клонів і брошів добре демонструють гармонію та взаємну сполучність. Оцінюючи прикраси, розташовані на цьому стенді, одразу можна уявити картинку – як вироби поєднуються. Це зручно та практично для покупця.
Ярусом вище представлені золоті та срібні сережки із застосуванням напівдорогоцінного каміння. Освітлення стенду не надто яскраве, але достатнє для того, щоб можна було вивчити повною мірою естетичні якості ювелірних прикрас. Побачити "гру" світла на гранях каменів та на елементах сережок.
Вивчіть асортимент ювелірних виробів у нашому роздрібному магазині "Золота Мода"
У роздрібному інтернет-магазині "Золота Мода" представлено понад 7500 прикрас із дорогоцінних металів - золота та срібла. Усі вироби мають гарантію якості. Ми ретельно формуємо асортиментний перелік ювелірних виробів, що пропонуються до продажу. В даний час наш магазин пропонує прикраси у категорії.