Bolnice 

Kako odabrati vrijeme za sastanak. Metodologija odabira vremena i mjesta za pregovore Etiketa poslovnih sastanaka i pregovora. Kako pripremiti salu za sastanke

Pregovori su ključni dio svakog poslovnog partnerstva. Dalji rad sa klijentom ili dobavljačem umnogome zavisi od kvaliteta pregovora i u ovoj fazi se određuju glavni uslovi saradnje.

Sa psihološke tačke gledišta, svako od nas je jedinstvena individua. Imamo svoju životnu poziciju, poglede i preferencije. Isto se odnosi i na osobu kao drugu stranu u procesu transakcije. Direktor, menadžer, finansijer i drugi funkcioneri predstavljaju specifičnu kompaniju kojoj su potrebni specifični uslovi. Privatni klijent je pak zainteresiran za određeni proizvod u određenoj količini. Ljudi sa kojima ćete pregovarati trebaju specifičnosti - ovo je važno. Ali uz to, postoje standardne tehnike pregovaranja. Mogu se smatrati svojevrsnim šablonom, u dobrom smislu te riječi. Ova pravila su formirana na osnovu faktora kao što su poslovna etika i psihoanaliza, pa se njihova efikasnost teško može dovesti u pitanje.

Dakle, pravila za uspješne pregovore uključuju sljedeće tačke:

  1. Priprema. Morate jasno razumjeti svrhu pregovora čak i prije nego što počnu. Idealno, ovaj cilj podijelite na tri tačke: planirani rezultat, prihvatljiv i nepoželjan. Za svaki od njih potrebno je imati svoju strategiju ponašanja, koja se provodi i prije nego što se postigne rezultat. Recimo da vidite da razgovor ide u pogrešnom smjeru i ne možete doći do zajedničkog imenitelja sa svojim sagovornikom. Koristite tehnike koje će vam dati priliku da se izvučete iz situacije.
  2. Performanse. Na početku razgovora jasno dajte do znanja svom partneru ko ste, u kom društvu nastupate i u koju svrhu ste ga pozvali na ovaj razgovor. Ovo će pomoći da se izbjegnu mnoga pitanja u budućnosti. Neformalni odmor ima smisla ako zaista znate kako komunicirati o apstraktnim temama. Ako se razgovor "o vremenu" vodi u meri u kojoj je neiskren, to će biti samo štetno, jer biće gubljenje vremena. Što mnogim poslovnim ljudima jednostavno nedostaje. Bolje je odmah preći na stvar.
  3. Razumijevanje. Naravno, tokom pregovaračkog procesa morate braniti, prije svega, svoje interese. Ali ne bi škodilo da sagledate razgovor iz ugla druge osobe. To će vam pomoći da bolje shvatite koje prednosti vaše ponude možete istaknuti za njega. Znajte slušati i čuti tuđi stav.
  4. Svita i izgled (za pregovore “uživo”). Pobrinite se da se pregovori odvijaju na prikladnom mjestu, gdje vas niko neće ometati. Ako je ovo kancelarija, njen namještaj bi trebao biti poslovni. Zatvorite vrata (ali nemojte ih zaključavati) i pobrinite se da vas niko ne uznemirava. Ako je ovo kafić, pokušajte odabrati ugodan objekat. Ne pozivajte osobe čije prisustvo nije potrebno da učestvuju u pregovorima. Kontrolišite vreme pregovora, nemojte ih odlagati, ali i ne gledajte na sat svakih 5 minuta, to je znak lošeg ponašanja i Vaše nezainteresovanosti za dogovor. Što se tiče izgleda, on mora biti uredan. Domaćin ste poslovnog sastanka i morate izgledati.

Iskreno rečeno, vrijedno je napomenuti da je u ovom trenutku sve čisto individualno. Često ljudi, kada promovišu svoj proizvod ili uslugu, sebi stvore takav izgled da njihov sagovornik u prvi mah ne može razumjeti s kim uopće razgovara. To vam omogućava da igrate prve violine u poslovnoj komunikaciji, dok druga strana posveti vrijeme proučavanju vas kao osobe. Ali ovdje na tankom. Važno je ne pretjerati, jer... Pretjerana izražajnost u stilu također može dati potpuno suprotan rezultat - osoba vas u početku neće vidjeti kao ozbiljnog partnera.

  1. Pozitivna priroda razgovora. I vi i vaš sagovornik ste zainteresovani za obostrano korisnu saradnju. Ovo je dobro, zar ne? Pokažite svoj pozitivan stav. Ali ne uz pomoć “dežurnog” osmijeha ili laskanja, već tako da emocije budu iskrene. Razgovarajte o izgledima za saradnju sa osećajem, sa sjajem u očima. Ako ne prevarite, biće vrlo lako održati takav ton. Ali istovremeno držite distancu. Možda ćete u budućnosti vi i vaš sagovornik postati najbolji prijatelji, ali trenutno ste predstavnici različitih poslovnih stranaka, od kojih svaka brani svoje interese.
  2. Nedvosmislenost. Ako govorimo o finansijskom partnerstvu, uslovima plaćanja robe itd. tačke, neophodno je da sve budu jasno navedene, a zatim navedene u ugovoru i da ne podležu dvostrukom tumačenju. Naravno, ne biste trebali odmah potpisati dokument. Zašto - pogledajte napomenu iznad ove tačke.
  3. Glavna stvar su detalji. Niste razumeli šta znači ova ili ona fraza iz usta vašeg partnera? Nemojte biti lijeni da mu postavite razjašnjavajuće pitanje. Sumnje, neizvjesnost itd. osećanja moraju biti ili potvrđena ili raspršena. Razjašnjavanje pitanja u ovom slučaju je najbolji način.
  4. Održavajte ravnotežu. Između „dobrog i zlog policajca“. Još jedan važan faktor o tome kako pregovarati o saradnji. Ovdje, kao i u borbi, nije najjači onaj koji napada, već onaj koji prima udarac. Morate braniti svoje stavove, a ne odbijanjem, sporovima i drugim negativnostima. Važno je pokazati profesionalnost. I tada će partner biti lojalniji uslovima koje predlažete.
  5. Držite svoju riječ. Pošto testiramo našeg partnera na poštenje i integritet, možemo biti sigurni da će i on učiniti isto. Obećajte samo ono što možete garantovati. Održi svoja obećanja. Tačnije, čak ne obećanja, već obaveze prema budućem ugovoru. U suprotnom ćete se suočiti ne samo s moralnom, već i sa administrativnom (a ponekad i krivičnom) odgovornošću. Plus, to je tvoja reputacija. Ne dozvoli da se povredi.
  6. Kompetentan završetak razgovora. Nakon pregovora, strane moraju postići zajednički ishod. To može biti kompromis, preliminarni dogovor ili ponekad kategorički neslaganje strana među sobom. Ali pregovori ne mogu ostati nedovršeni. Pa makar to bila samo jedna od faza, nakon koje ćete imati druge sastanke, razgovore ili prepisku. Tretirajte ih kao da čitate poglavlje iz kojeg morate izvući zaključak. I, naravno, pazite na osnovnu uljudnost. Rukujte se sa osobom (ako je muškarac), nasmiješite se dami, poželite joj dobar dan. Uradite to bez obzira na ishod razgovora.

BITAN! Ishod pregovora ne znači da je odluka doneta. Presuda o saradnji treba doneti tek nakon što razmislite u mirnoj atmosferi, razgovarajući sa svojim kolegama o svemu o čemu ste razgovarali tokom pregovora. Pogotovo ako vam je sagovornik ponudio opcije saradnje o kojima ranije niste razmišljali. Morate pažljivo analizirati ovaj prijedlog i shvatiti da li vam navedeni uslovi odgovaraju. Možda bi bilo vrijedno tražiti zamke. Da biste lakše razumjeli, vodite bilješke tokom pregovora. Ako pristanete na dogovor tokom samog razgovora, možete postati žrtva ličnosti sa jakom karizmom, zbog koje ćete biti zbunjeni.

Kako pregovarati sa klijentom?

Gore navedene preporuke odnosile su se na pregovore općenito. Pogledajmo sada nekoliko tačaka o tome koju liniju treba slijediti kada komunicirate s osobom kojoj želite nešto prodati. Nije bitno da li se radi o veleprodajnom ili maloprodajnom kupcu. Za nas je on prije svega kupac.

  1. Saznajte šta klijentu treba. Koji proizvod, u kojoj količini, za koje svrhe (zapamtite specifičnosti). Nakon što dobijete ove informacije, dajte do znanja osobi da možete implementirati njegove zahtjeve.
  2. Opišite prednosti proizvoda. Po mogućnosti sa brojevima. Koliko je komponenti bogatije od njegovog sastava, koliko puta će vam ovaj proizvod pomoći da uštedite itd. To će vam omogućiti da opravdate cijenu koju želite dobiti za proizvod.

BITAN! Morate razumjeti sve prednosti, prije svega, sami. Tek tada ćete ih moći opravdati i prenijeti kupcu.

  1. Ako cijena ne odgovara klijentu, nemojte se žaliti na činjenicu da je takav trošak posljedica troškova proizvodnje, logistike i drugih rashodnih stavki. Kupca to ne zanima. Bolje je još jednom naglasiti kakvu korist dobija od akvizicije. Po mogućnosti finansijski. Ako ih zaista ima, osoba će vam rado platiti jednokratno da biste uštedjeli u budućnosti. U nekim slučajevima možete ponuditi popust i posebne uslove. Koje tačno – izračunajte unapred, kao i veličinu popusta.

Prednosti mogu uključivati:

  • besplatna dostava pri kupovini određenog iznosa;
  • mogućnost kupovine robe na rate;
  • dodatni bonusi (3 proizvoda po cijeni od 2 itd.).

Postoji mnogo opcija, glavna stvar je da su za vas ekonomski izvodljive. Ako kupac traži nerealni popust, ne bojte se da ga odbijete. Istovremeno, opravdajte svoje odbijanje, recite da su takvi uslovi jednostavno neisplativi za vas. I ponudi alternativu.

SAVJET: Primjeri uspješnih pregovora pokazuju važnost poređenja kada se iznose cijene. “Ova knjiga košta isto kao 10 šoljica kafe”, “Mjesečna uplata automobila jednaka je tri večere u restoranu” itd.

Glavna stvar je ne započeti razgovor sa troškovima. Najprije upoznajte kupca sa proizvodom (ili općim asortimanom), navedite njegove prednosti, a zatim pristojno, ali samouvjereno objavite cijenu. Samopouzdanje je važna tačka. Ako klijent vidi da oklijevate, sigurno će početi cjenkati. Izgovarajte broj jednako pouzdano kao što izgovarate svoje ime. Prilikom pregovaranja, ako do njega dođe, koristite ono što je rečeno na početku ovog pasusa. Ali nemojte žuriti da sami napravite popust ako klijent priča o tome „kako je skupo“. Možda samo čeka da mu ispričate zašto je predmet vrijedan koliko vi za njega želite.

  1. Ne očajavajte, ako osoba odbije kupovinu. Možda samo treba da sačeka do isplate ili da sazna uslove i cene vaših konkurenata (posebno važno za veleprodajne klijente). Ostavite svoje kontakt podatke i ljubazno recite da ćete uvijek rado sarađivati ​​ako se nešto desi.

Težak klijent - ko je on?

Da, postoji takva posebna kategorija kupaca. Mnogi ljudi ih ne vole, ali to su ljudi koji pomažu prodavcima da shvate slabosti njihovog poslovanja. One predstavljaju izazov koji treba prihvatiti i prepreku koju treba savladati. Štaviše, ovi klijenti se dijele na:

  • nepristojni ljudi;

Kada komunicirate s takvim ljudima, glavna stvar je ne podleći provokacijama. Ostanite smireni i sigurni. Grubost znači odsustvo drugih argumenata, a kada osoba shvati da vika i optužbe neće proći kroz vas, ona će se sama povući. I sva njegova negativnost će ostati s njim. Ili su to možda samo emocije kojima treba dozvoliti da se izliju. Ako je osoba nezadovoljna cijenom ili izgledom proizvoda, složite se s njim, koristeći govorne obrasce poput „Da, svakako ste u pravu, ali da pojasnim...“. A onda, uprkos svojim emocijama, pokušajte mu pomoći.

  • stidljivi i neodlučni ljudi;

Takva osoba, po pravilu, nije sigurna u sebe i u svoj izbor. Progone ga sumnje koje morate izjednačiti. Održavajte ga, proširite ga ili, naprotiv, suzite listu opcija za kupovinu. Ovdje je dvostruko važno naglasiti sve prednosti proizvoda. Ako osoba želi da se posavjetuje sa svojom ženom ili šefom, ponudite svoju pomoć u ovom pitanju.

  • "pametni momci"

Klijent želi pokazati da poznaje vaš proizvod bolje od vas. Pa, u ovom slučaju možete igrati njegovu igru. Pokažite koliko se divite njegovoj kompetentnosti, nemojte koristiti oštre zamjerke ako kritizira proizvod, već samo ponudite alternativne argumente. Ovdje je glavna stvar pronaći kompromis. A zdrava diskusija uvijek koristi objema stranama.

Kako pregovarati preko telefona?

Prvo, razjasnimo da svaka ozbiljna transakcija zahtijeva lični sastanak. Uspješni telefonski razgovori samo su jedna od faza saradnje. Ali ova faza je takođe veoma važna. Hajde da pričamo o njemu.

Klijent prvi zove

To već znači da on ima problem koji treba riješiti. Osoba je pronašla vaše kontakte, pozvala broj i čekala odgovor. Ovdje je vaš zadatak da ga ljubazno pozdravite, predstavite se i saznate za problem. Ovo će dati poticaj određenoj količini povjerenja kada klijent shvati da postoji i stvarna osoba na drugoj strani linije, i robot menadžer. Nemojte razočarati njegova očekivanja. Ali u isto vrijeme dajte priliku da se uvjerite u vašu profesionalnost, jer pozivalac nije uvijek stručnjak u oblasti robe ili usluga zbog kojih vas je zapravo pozvao. Nakon što ste saznali za njegove preferencije, jasno i koncizno ih izrazite svojim riječima i dajte klijentu priliku da se složi s vama. A onda dajte ponudu i dogovorite sastanak.

Ti nazovi prvi

U ovom slučaju, prvi prioritet je saznati da li osoba ima vremena za razgovor. Ako ne, pitajte kada se možete javiti, jer trenutno zauzeti sagovornik, ako ne spusti slušalicu, vjerovatno neće obratiti dovoljno pažnje na vaš prijedlog.

Ostatak skripte za komunikaciju s klijentom izgleda standardno:

  • Predstavi se;
  • Saznajte o potrebama vašeg sagovornika, razjasnite ih ako je potrebno;
  • Izrada ponude;
  • Zakažite termin.

Odabiru se pojedinačne nijanse za svako određeno područje.

Ako je vaš proizvod ili usluga namijenjena poslovnim predstavnicima, a ne korporativnim klijentima, saznajte od svog sagovornika ko je u kompaniji ovlašten da odgovori na prijedloge slične vašim i kontaktirajte tu osobu. Zatim slijedite ustaljeni obrazac: definiranje problema - vaše rješenje za njega - pitanja cijena - potvrda interesa. I koristite potrebne marketinške tehnike - pružite informacije o popustima i drugim povoljnim uslovima.

U praksi vođenje ovakvih telefonskih razgovora izgleda ovako (primjer):

– Dobar dan, zovem se ..., predstavnik sam firme ..., bavimo se prodajom kancelarijskog materijala. Imaš li vremena za razgovor?
- Da, slušam te.
– Recite mi da li koristite formulare za štampanje poreskih dokumenata?
- Da, koristimo ga.
– Dakle, da li vam je važno da kupujete takve dokumente?
- Da, tako je, šta želite da ponudite?
– Naša kompanija će biti zainteresovana za saradnju u isporuci ovakvih obrazaca za vas. Spremni smo da razgovaramo o individualnim politikama cena i uslovima saradnje.

Tada će razgovor teći sam od sebe ako je osoba zaista zainteresirana za vaš prijedlog. U slučaju odbijanja, pokušajte da saznate razlog i ponudite alternativnu opciju saradnje. Ne stidite se postavljati pitanja i ohrabrite sagovornika da pruži povratnu informaciju. To je jedini način na koji možete izgraditi konstruktivan dijalog.

Da biste vodili pregovore, ne morate imati urođeni talenat, nadljudske sposobnosti ili bilo kakvu posebnu smirenost. Svako može uspjeti u sklapanju poslova. Istina, pod uslovom da se pridržava nekoliko jednostavnih, ali efikasnih pravila.

Ispravan ton pregovora je dijalog

Vaš podređeni traži povećanje plate, dobavljač odbija da isporuči robu na vrijeme, banka vam neće izdati kredit. Vi sanjate o odlasku u Bretanju, a vaša djeca sanjaju o odlasku na Ibizu. Želite da ostvarite popust na kupovinu kuće o kojoj ste dugo sanjali... Rijetki su dani kada ne morate pregovarati i profesionalno i lično. Čak i ako pregovori čine značajan dio vašeg posla, oni i dalje zahtijevaju mnogo truda. Loše vođeni pregovori mogu dovesti do kritične situacije u kojoj je sve u pitanju. I obrnuto, ako vješto manipulišete njihovim kursom, ovo može postati vaše oružje u svakoj situaciji.

Da bi se postigli dobri rezultati, potrebno je, prije svega, osloboditi se velike zablude da su pregovori i žučne rasprave ista stvar. Nema beskorisnijeg sastanka od onog u kojem svaka strana stoji na svome i pokušava po svaku cijenu dokazati da je u pravu. Takvi pregovori nesumnjivo neće zadovoljiti ničiji ego. Ispravan ton pregovora je dijalog.

Lako možete postići prednost u odnosu na protivnika ako možete razumjeti i utjecati na njega. Ali za to morate naučiti pažljivo slušati. “Lako je reći!” - neki od vas će prigovoriti. Ali šta učiniti kada je situacija konfliktna, ulozi visoki, a živci napeti do krajnjih granica? Odgovor je jednostavan: pripremite se za pregovore unaprijed. Dok ste u mirnom okruženju, dobro razmislite - to će vam pomoći da se bolje kontrolišete i završite pregovore sa optimalnim rezultatima. Nemojte zanemariti mišljenje stručnjaka koji smatraju da rezultati pregovora 50% zavise od kvaliteta njihove pripreme.

Priprema za pregovore

1. Odredite svoje ciljeve: svoje i protivnikove. Polazna tačka svakog pregovaranja je da se identifikuju željeni ciljevi i rasporede ih po važnosti. Razmotrite prihvatljive ustupke i proceduru za njihovo pružanje, postavite jasne granice za povoljan ishod vaših poslova. Nakon što odredite svoje prioritete, pokušajte se staviti u kožu svog pregovaračkog partnera. Zapitajte se kakav dogovor (idealno) biste željeli postići da ste na mjestu svog protivnika, na koje ustupke biste pristali. Pokušajte odrediti polje za moguće manevre.

Da biste pronašli odgovore na ova pitanja, iskoristite sklonost ljudi da prešute informacije koje ih pogađaju. Kao što Japanci kažu: „Ako želite komercijalne informacije, pitajte inženjera o tome; ako su vam potrebne tehničke informacije, obratite se ekonomistu.” Štaviše, ljudi koji su morali da kontaktiraju vašeg protivnika prije vas (bivši zaposleni, klijenti, konkurenti, sekretar, itd.) mogu vam biti korisni.

Da biste postigli maksimalnu moguću korist, nemojte ograničavati svoje postupke samo na traženje ciljeva druge strane. Bilo bi dobro da unapred saznate kakvo radno iskustvo, karakter, temperament, obrazovanje ima vaš protivnik. Ovi detalji će vam omogućiti da pronađete pravi pristup osobi s kojom ćete imati posla.

Neophodan oprez: nemojte prekoračiti svoje granice. Nema potrebe da se pretvarate u Džejmsa Bonda ili da zadirate u privatnost. Na kraju, ne zaboravite da će se primljene informacije odnositi na glasine, mišljenja i utiske drugih ljudi. sve ovo možete razjasniti samo tokom pregovora.

2. Napravite izbor: pobijedite protivnika ili steknete obostranu korist. Odredite koju vrstu pregovora smatrate: „pobijediti po svaku cijenu“ ili „zaključiti obostrano koristan posao“? Prva opcija podrazumijeva potpunu pobjedu nad protivnikom, druga - zadovoljenje interesa obje strane.

Izbor zavisi od odnosa snaga strana, od trajanja budućeg odnosa, od uloge drugih lica u sprovođenju sporazuma. Dakle, nejednakost moći, kratkoročni ugovor ili jednokratna priroda transakcije su tipični za prvi slučaj. Na primjer, klijenta koji želi kupiti automobil zanima "dobra", niska cijena, a ne moralna satisfakcija prodavca. Ali vrlo često je "prolijevanje" krvi protivnika rizično, jer ćete jednog dana možda morati ponovo imati posla s tom osobom, a odnos snaga se može promijeniti. Tada će vam biti teško savjetovati bilo šta da spasite situaciju. Stoga, ako ste fokusirani na dugoročne planove, zapamtite dvosmjerne prednosti.

3. Razmislite o različitim scenarijima. U sljedećoj fazi pokušajte predvidjeti moguće opcije za tok pregovora i, kao posljedicu, njihov ishod. Od ovog trenutka, vaši protivnici a priori imaju tačnu predstavu o tome koje su ustupke spremni učiniti. Morate se pripremiti za bilo koji pregovarački scenario i prilagoditi svoje argumente i moguća povlačenja svakom od njih.

Počnite tako što ćete identifikovati ključne tačke za vašeg partnera oko kojih će se voditi pregovori. Uzmite u obzir svaki mali detalj. Postoji velika šansa da možda niste spremni za sljedeći napad protivnika.

Psihološki, treba se pripremiti za tri situacije – tešku, umjerenu i blagu – kako se ne bi zbunili ni u jednom od ovih slučajeva. Na primjer, nemojte izgubiti inicijativu ako pregovori postanu teški, jer ste u početku očekivali lak ishod. I, obrnuto, nemojte činiti nepotrebne ustupke iznenađujuće savitljivom protivniku. Jednom riječju, pregovaranje, kao i igranje šaha, je umjetnost koja zahtijeva sposobnost predviđanja i prilagođavanja svakoj situaciji.

4. Odaberite tačne riječi. U ovoj fazi već ste definisali svoj cilj. Ali ovo nije dovoljno. Ne zaboravite da pregovarate sa živom osobom. I da biste bili ispravno shvaćeni, dajte argumente na jeziku slušaoca. Da bi se prevazišla psihološka barijera komunikacije, potrebno je razumjeti ličnost protivnika. Kom psihološkom tipu pripada: afektivnom, racionalnom ili aktivnom?

Afektivnom tipu je potrebna ljubav i razumevanje. U aspektu ljudskih odnosa, on zauzima dominantnu poziciju. Da biste ga u nešto uvjerili, pripremite topao govor koristeći fraze koje prenose osjećaje (da bi pružili zadovoljstvo, da se osjećate dobro, itd.). U razgovoru češće koristite metafore, primjere i poređenja.

Racionalist, naprotiv, odbacuje bilo kakve manifestacije osjećaja. Naviknut je na rasuđivanje, razmišljanje, donošenje zaključaka. Kada komunicirate s njim, zamijenite šarmantan osmijeh čvrstim dosijeom opremljenim logičnim argumentima. Hajdemo više definicija i brojeva.

I na kraju, treći tip „radi“ na poslovni način. Veoma je dominantan i voli da dominira. Beskorisno ga je uvjeravati uz pomoć dugačkog govora. Budite konkretni i potkrijepite svoj razgovor činjenicama, radnjama i izjavama. Obavezno mu dajte do znanja da dijalog s vama ne umanjuje njegove poslovne kvalitete.

Ako je nemoguće unaprijed znati glavne psihološke osobine vašeg protivnika, pokušajte ih analizirati direktno tokom sastanka, pažljivo ga promatrajući i slušajući. Je li neprobojna? Tada u razgovoru treba da uzmete neutralan ton, malo „obojen” osećanjima, malo racionalnošću i efikasnošću. Ovo „hibridno“ rešenje je takođe primenjivo u timskim pregovorima gde su prisutni različiti tipovi ličnosti.

Konačno, bez obzira na publiku, budite spremni da svoje argumente učinite lakim za pronalaženje, artikulaciju i brzo iznošenje. Prema mišljenju stručnjaka, poruka se dobro pamti tek nakon trećeg izgovora.

Drugi savjet je da govorite jednostavno i direktno: „Dobar govor uključuje dobar početak, dobar kraj i minimum riječi između.

5. Glavna stvar je izgled, a riječi dolaze kasnije. Već ste sastavili sve argumente, ali još uvijek morate natjerati protivnika da vas sasluša. Stoga svoje argumente ne treba iznositi monotono ili, još gore, šapatom ili drhtavim glasom. Govorite dobro uvežbanim glasom, jasno izgovarajući reči, vodite računa o intonaciji, tempu i stilu govora. Dobar govornik takođe koristi znakovni jezik kada govori. Kada govornik gleda u oči slušaoca, ne samo da mu pokazuje svoju iskrenost, već i zadržava njegovu pažnju. I izgled i izraz lica trebaju odgovarati situaciji. Osim toga, precizni gestovi značajno povećavaju snagu uvjeravanja. Osim toga, ne biste trebali sjediti prekriženih ruku i nogu. Prema mišljenju stručnjaka, jezikom simbola, takav stav se može protumačiti kao neprijateljstvo ili nedostatak povjerenja. Ako je moguće, nemojte se previše približavati drugoj osobi - to se može shvatiti kao neprijateljski napad. Koristite „mirnu“ pozu: udobno se smjestite u stolicu, potpuno postavite stopala na pod i držite ruke slobodne. Izbjegavajte nasilne geste povezane s ispoljavanjem jakih emocija.

6. Nađite vremena za probu. Ako ne mislite da ćete moći koristiti znakovni jezik kao dopunu govora, eksperimentirajte unaprijed pred kamerom, saradnicima ili članovima porodice. Ovaj “trening” je dobar način da se prevaziđe strah od publike i stekne samopouzdanje. Ako vas protivnik pokušava zbuniti ili zastrašiti, pokušajte ovo: stavite se u njegovu kožu i razmislite o prigovorima koje bi mogao iznijeti na vaše argumente, kao i o osjećajima koje bi mogao osjetiti kao odgovor na vaše ponašanje. Imat ćete utisak da ste ga “riješili” i razumjeli. Ali ne biste se trebali previše uključivati ​​u svoju ulogu tokom pregovora - to često vodi do zanemarivanja vlastitih interesa.

Uoči pregovora ne škodi održati generalnu probu kako bismo bili sigurni da sve ide po planu. Ovo je posebno korisno kada pregovarate kao tim: tokom ovog vremena možete pronaći i eliminisati nesuglasice koje postoje unutar grupe.

7. Lokacija pregovora je izuzetno važna. Organizacija mjesta sastanka je od velike važnosti. Jeste li uspjeli osigurati da se pregovori odvijaju na vašoj teritoriji? Koristite ovo da stvorite željeni ton u psihološkoj atmosferi koju ste uspostavili.

Ako dajete prednost dijalogu, izbjegavajte oštro osvjetljenje, koje može učiniti vašeg protivnika agresivnim, i dajte prednost okruglom stolu - simbolu gostoprimstva. Kada se sastajete licem u lice, sjednite protivnika nasuprot vas, ako je moguće za pravougaoni sto.

Hoćete li pregovarati na stranoj teritoriji? Biti pažljiv. Vrlo često, protivniku je neugodno sjediti, na primjer, u niskoj stolici i, osim toga, ispred jakog svjetla. Cilj je jasan - uznemiriti protivnika i potkopati povjerenje. Stoga, ako vam lokacija ne odgovara, odbijte sastanak. Osujete planove svog protivnika tako što ćete postaviti svoj tim rame uz rame kao blok, ili ih razbacati u "neprijateljske redove". Ili ga postavite bliže uglovima stola kako biste naglasili svoju želju da kontrolišete situaciju.

8. Ne vjerujte izgledu svog protivnika. Odlično vladate argumentima, emocijama, glasom i gestovima. Znaš šta treba da uradiš da pobediš svog protivnika. Sve što treba da uradite je da delujete. Jedini poziv: naučite da se prilagodite okolnoj situaciji.

Najbolji pregovarači će reći da je svaki pregovarački proces poseban, a svaki protivnik jedinstven. Ako ste odabrali oružje prilikom pripreme pregovora, još uvijek ga trebate ispolirati do sjaja, razotkrivajući zamke vašeg protivnika, koje mogu imati različite oblike. Da li vaš protivnik stalno hvali vaše konkurente? Ovo je bez sumnje pokušaj da vas okaljate. Parirajte činjenicama i brojkama. Da li vam postavlja uslov: „sve ili ništa“? Uglavnom je to blef. Zanemari ovaj ultimatum. Da li vam se nakon svake dobijene koncesije postavljaju novi zahtjevi? Da biste stavili tačku na tvrdnje, recite da se time sve mijenja i dovedite u pitanje prethodne ustupke. Da li vaš protivnik traži nerazumnu cijenu? Njegov cilj je da vas zbuni i da sebi da više prostora za manevar. Ne pokazujte razočaranje i, umjesto da se branite, mirno pitajte odakle dolazi. Tokom pregovora naučićete da uočite i neutrališete metode zastrašivanja i druge trikove vašeg protivnika.

9. Kompromis. Kada pregovarate, morate biti u stanju napraviti kompromis. Ustupci, uprkos njihovoj kolosalnoj strateškoj važnosti, ne bi trebali biti previše laki. To umanjuje njihov značaj. Štaviše, ako učinite ustupke koji nisu primjereni situaciji, ponudite ih prerano ili prekasno, možete zakomplicirati put do dogovora. Uvijek počnite s ustupcima koji su za vas beznačajni, pažljivo procjenjujući napredak pregovora. Budite oprezni - mali ustupci mogu postati veoma veliki na duge staze. Ako je moguće, pokušajte ponuditi nešto što vas košta malo ili ništa, ali čini razliku vašem protivniku. Možda, zadovoljan ovim, neće tražiti više. Također je važno da svoje ustupke formulirate vrlo precizno kako vašem protivniku ne bi zvučali kao dobijena bitka. I na kraju, nikada nemojte zaboraviti zlatno pravilo: svaki ustupak mora biti praćen nekom nadoknadom, inače ćete uskoro prestati da se prema vama odnosimo s poštovanjem.

10. Nemojte prebrzo donositi zaključke. Ne prekidajte pregovore na brzinu. Završetak pregovora je najopasniji trenutak. Umor otvara put za krajnje mahinacije protivnika. Pozivajući se na činjenicu da vrijeme ističe, neprijatelj traži da odmah i odlučno učinite konačni ustupak, predstavljajući to kao trivijalno, a zapravo važno? Budite kategorični. Smirenim i autoritativnim tonom recite da ništa više nećete popuštati. Ponovite ovo ponovo ako je potrebno i jasno dajte do znanja da više nećete razgovarati o ovoj situaciji. Nemojte iznositi nove argumente ili pokušavati objasniti da ne prihvatate stav svog protivnika. Vaši postupci nisu imali efekta? Zaprijetiti odbijanjem prethodnog ustupka - to često ima željeni učinak. Međutim, ovaj lijek se mora koristiti s velikim oprezom. Nepoželjno je stvarati sebi reputaciju kao prevrtljivog partnera. Pripremite se i na mogućnost da druga strana zada konačni udarac odbijanjem da potpiše sporazum dok se spor ne riješi. Odmah odbijte dalje pregovore i zatražite ponovni sastanak. Isto se može učiniti ako pregovori još nisu završeni. Tada ćete imati vremena da sve razmislite u mirnom okruženju. Sa novom snagom, moći ćete da nastavite pregovore. Kako god bilo, nikada ne donosite ishitrene odluke.

Natasha DUO

Sastanci i pregovori sastavni su dio života. Na ovaj ili onaj način, nekom prilikom morate komunicirati i pregovarati s ljudima. Kvalitet pregovora je posebno važan u poslovanju, nakon čega se sklapaju ugovori, sklapaju transakcije, donose odluke o obostrano korisnoj saradnji itd. Da biste povećali efikasnost pregovora, možete koristiti lunarni kalendar. Lunarni kalendar će vam reći kako horoskopski znak (mijenja se svaka dva do tri dana) može utjecati na ishod pregovora.

"Pregovori o požaru": Mesec u Ovnu, Lavu i Strelcu

Mjesec u Ovnu– vreme kada se mnoge odluke donose pod uticajem impulsa, a zaključuje se najveći broj rizičnih transakcija. Za one koji ne vole da rizikuju, nema potrebe da žure.

Mjesec u Lavu- kraljica luksuza i prosperiteta. Period je povoljan za pregovore o bilo čemu svijetlom, krupnom ili prestižnom. Pregovori će biti uspješni sa reprezentativnim i autoritativnim ljudima, kao i sa onima koji imaju korisne veze ili autoritet u bilo kojoj oblasti.

Mjesec u Strijelcu– u smislu pregovora, ni po čemu nije inferioran u odnosu na Mjesec u Lavu. Stoga će pregovori sa uticajnim ljudima biti efikasni. Međutim, postoji zamka u pregovorima sa Mjesecom u Strijelcu. U ovom trenutku ljudi brzo ostvaruju profit, ali nivo očekivanja može biti donekle visok. Razlog je taj što je Strijelac centar idealizma i optimizma, ponekad pretjeranog.

"Zračni pregovori": Mesec u Blizancima, Vagi, Vodoliji

Mjesec u Blizancima– povoljan za pregovore bilo koje vrste. Pomaže ljudima da pronađu zajednički jezik, čak i preko telefona.
Međutim, Blizanci su promenljiv znak, menjaju se okolnosti, mišljenja, interesovanja... Tako da u ovom periodu vredi odložiti sklapanje ozbiljnih dugoročnih poslova. Moguće su izmjene ugovora.

Mjesec u Vagi– prilika da ostavite najpovoljniji utisak, brzo osvojite, očarate svojim idejama i dođete do zajedničke odluke. Odlično vrijeme za pregovore, kao i za bilo koju vrstu prezentacija. Ovo je takođe pravo vrijeme da popravite narušene veze.

Mjesec u Vodoliji- dobar trenutak za komunikaciju, ali što se tiče pregovora, njihova tema ne bi trebala biti previše česta. Vodolija je znak kreativnosti i originalnosti, stoga povezuje kreativne ljude širokih pogleda i nekonvencionalnog razmišljanja, a ne pragmatične ljude koji žive bez odvajanja od stvarnosti.

"Zemaljski pregovori": Mesec u Biku, Devici i Jarcu

Mjesec u Biku– najbolje vrijeme za pregovore ako su uključene strane vođene isključivo zdravim razumom. Drugi uslov za efikasne pregovore u ovom periodu je dugoročna perspektiva i pouzdanost. Pregovori zasnovani na nekoj sumnjivoj koristi, površnost, lakomislenost, iluzije, nedostatak specifičnosti kada se raspravlja o pitanjima - sve to umanjuje efikasnost pregovora sa Mesecom u Biku.

Mjesec u Djevici– izaziva najduže pregovore, tokom kojih se razgovara o najsitnijim detaljima i detaljima. U ovom trenutku ljudi su manje podložni sugestijama i iluzijama, pažljiviji, pažljiviji, pa čak i izbirljivi. Treba izbjegavati gužvu i zabunu, a eliminirati i površan pristup poslu.

Mjesec u Jarcu- plodno vrijeme za pregovore između ljudi koji su po prirodi racionalni i praktični, kao i ambiciozni i ambiciozni. Međutim, ovo nije pravo vrijeme za eksperimente i šokiranje, jer je Jarac znak konzervativizma. Posebno ne toleriše halabuku i neprofesionalizam. Dakle, efikasnost pregovora u velikoj meri zavisi od toga koliko dobro učesnici razumeju temu.

"Pregovori o vodi": Mesec u Raku, Škorpiji i Ribama

Mjesec u Raku- ovo je Mesec u njegovom prebivalištu. Utječe prvenstveno na psihologiju, pogađajući više osjećaja nego um. U ovom periodu manifestuje se aspekt iskrenosti tokom razgovora, diskusija i pregovora, a povećava se potreba za poverenjem i međusobnim razumevanjem. Ali budući da kvalitete kao što su osjetljivost i sentimentalnost nisu dobrodošli u poslovnom svijetu, čak i najduži i najprijatniji pregovori mogu se pokazati potpuno bezuspješnim. Osim toga, Mjesec u Raku vas čini opreznim i povećava anksioznost zbog mogućnosti da napravite grešku.

Mjesec u Škorpiji izaziva teške pregovore, kada ljudi govore malo, ali do tačke, češće insistiraju na svome i nerado daju ustupke. Kada je Mesec u Škorpiji, ne treba da reagujete na moguće pogrešne napade sa bilo koje strane, jer se u ovom trenutku nivo sukoba povećava. Pregovori će ići lakše tamo gdje ljudi smatraju da je dobra korist za njih. Generalno, mnogo toga odlučuje interes poslovnih partnera jednih za druge.

Mjesec u Ribama- ovo je "tamni konj" u smislu pregovora, odnosno nemoguće je predvidjeti njihov tačan ishod, kao i rezultate saradnje (ako je sporazum sklopljen pod Mjesecom u Ribama). Vrijedi se pripremiti za neizvjesnost. A za neke pregovarače ovo je vrijeme iluzija i zabluda, a rizik od prevare se povećava.

Pregovori su dijalog ravnopravnih partnera, a ne nametanje vlastite pozicije. Pregovarači moraju biti spremni na kompromis, sagledati i poštovati tuđe gledište, te argumentirano raspravljati, a ne forsirati svoje mišljenje. Drugim riječima, morate slijediti pregovarački bonton i pravila poslovnog protokola. Poznavanje i pridržavanje normi bontona za poslovne sastanke i pregovore pomaže u uspostavljanju konstruktivne diskusije, fokusiranju na rješavanje profesionalnih problema i minimiziranju emocionalnog stresa, navodi generalni direktor.

Pregovarački bonton. Pravila pripreme

Pregovori se, za razliku od poslovnog sastanka, završavaju potpisivanjem sporazuma ili barem protokola o namjerama. Zato se morate temeljito pripremiti za pregovore, promišljajući ne samo njihov sadržaj, već i organizacionu podršku. Štoviše, ako izbor argumenata ovisi o vašem znanju i sposobnostima, tada je organizacijska podrška za sastanak unaprijed određena pravilima bontona za poslovne pregovore. Samo trebate znati ova pravila.

Pravilo 1. Preliminarne konsultacije. Ima smisla zakazati pregovore samo ako su obje strane zainteresirane za saradnju. Stoga, prije svega, morate saznati ciljeve partnera i odrediti predmet rasprave. Preliminarne konsultacije će vam pomoći da pronađete područje ukrštanja interesa. Kada se uvjerite da su vaši partneri u principu spremni da rade s vama, počnite s pripremama pregovora. Ovaj zadatak možete povjeriti posebnoj protokolarnoj grupi (velike kompanije čak imaju stalna odjeljenja za protokol).

Pravilo 2. Vrijeme sastanka. Prilikom određivanja vremena polazite od očekivanog trajanja pregovora. Obično je zgodno odabrati jutro - 10 ili 11 sati. Ako je događaj počeo ujutro, treba ga završiti najkasnije u 17-18 sati. Psiholozi i fiziolozi preporučuju održavanje pregovora u utorak, srijedu i četvrtak, jer su ti dani vrhunac mentalne i fiziološke aktivnosti osobe.

Pravilo 3. Mjesto sastanka. Ozbiljni poslovni ljudi koji vode pregovore u kancelarijskom okruženju. Saune i restorani nisu najbolja mjesta za donošenje odluka. U restoranu možete proslaviti uspješan završetak pregovora ili dogovoriti poslovni sastanak kako biste održali partnerstvo i razjasnili zajedničke interese - ali ništa više.

Pregovori se mogu odvijati u vašoj kancelariji ili sa vašim partnerima - obje opcije imaju prednosti i nedostatke. Komunikacija na vlastitoj teritoriji je lakša i mirnija – baš kao i igranje na svom terenu u sportu. Međutim, u ovom slučaju ne možete izbjeći organizacione probleme. S druge strane, psihološki stres je veći na stranom terenu. Ako kompanije već dugo sarađuju i redovno vode pregovore, možete pratiti redosled: danas mi dolazimo kod vas, a sutra vi kod nas. Takođe se dešava da je bolje zakazati događaj na neutralnoj teritoriji. Ovo je posebno korisno kada:

  • partneri su u veoma zategnutim odnosima i niko od njih ne želi drugom dati čak ni takvu prednost kao što je njihova oblast;
  • potrebno je osigurati maksimalan paritet u pregovorima kako bi obje strane bile pod jednakim uslovima;
  • Planirano je da pregovori budu povjerljivi, a uredi i jednog i drugog partnera nisu opremljeni nikakvim tehničkim sredstvima za zaštitu informacija.

Pravilo 4. Sastav delegacije. Broj pregovarača na svakoj strani i njihov nivo posla trebao bi biti približno isti. Šef delegacije je službenik koji donosi konačnu odluku kako o predmetu pregovora, tako io poštivanju odobrene procedure. Obično delegaciju predvodi šef kompanije, ali postoje izuzeci. Na primjer, ako je stručnjak bolji u tehnikama pregovaranja ili ako je direktor nedavno imenovan i još nije dovoljno razumio situaciju, onda druga osoba može voditi delegaciju. U ovom slučaju, sva ovlaštenja za vrijeme trajanja pregovora i sva odgovornost za donošenje odluka su na šefu delegacije, a generalni direktor treba to zapamtiti. Predstavnici kompanije moraju se bespogovorno povinovati odlukama šefa delegacije. Velika je greška pokrenuti spor između sebe tokom pregovora ili dovesti u pitanje odluku menadžera.

Pravilo 5. Dokumenti i materijali. Nacrte svih odluka, ugovora i sporazuma treba pripremiti unaprijed. Imajte na umu da naslov takvih dokumenata mora sadržavati riječ “projekat”. Razmislite unaprijed o tome koji informativni materijali mogu biti korisni tokom pregovora. Važne informacije trebaju biti pri ruci u pravo vrijeme. Učesnike ne treba prisiljavati da čekaju dok sekretarica pronađe potrebne dokumente ili pozove osobu sa traženim informacijama. Štampani materijal treba pripremiti u dovoljnim količinama iu istoj konfiguraciji za sve učesnike. Izgovori poput "ostao vam je primjerak lošeg kvaliteta" su uvredljivi.

Osim toga, ima smisla unaprijed prikupiti informacije o partnerima koji učestvuju u pregovorima, prije svega o generalnom direktoru. Kada znate sve ili skoro sve o svom partneru, lakše je uticati na ishod sastanka. Bilo koja informacija može biti korisna - kako o kulinarskim preferencijama generalnog direktora, tako i o knjizi koju je nedavno pročitao.

Pobrinite se da svi članovi vaše delegacije imaju dovoljan broj posjetnica.

Pravilo 6. Suveniri za partnere. Po želji možete pripremiti male poklone za pregovarače. Suveniri ne bi trebali biti glomazni ili skupi. Korisno im je dati simbole kompanije. Generalni direktor prima poklone koji su drugačiji od drugih i po pravilu vredniji. Dobra je forma da upozorite svoje partnere na pripremljene suvenire (preko protokolarnih grupa ili odjeljenja) kako se ne bi našli u nezgodnoj poziciji zbog nemogućnosti iskazivanja uzajamne pristojnosti.

Uvedeno 7. Pregovarački bonton i kodeks oblačenja Muškarci bi na pregovore trebali nositi tamna odijela i svijetle košulje. Kravata ne smije biti šarena ili višebojna. Bolje je odlučiti se za tamnu kravatu sa svijetlim točkicama srednje veličine ili dijagonalnim svijetlim prugama. Cipele - klasične crne cipele s vezicama (Oxfords); Od dekorativnih elemenata dozvoljen je samo šav koji odvaja vrh cipele. Lakirane cipele ili cipele od kože egzotičnih životinja (krokodili, zmije, nojevi) su neprihvatljive.

Najbolja odjeća za žene koje učestvuju u pregovorima je tamno poslovno odijelo (sako sa suknjom ili haljinom). Osim odijela, bolje je odabrati laganu bluzu košuljastog kroja, prozirne hulahopke u boji mesa i crne cipele na nisku potpeticu (3-5 cm) s minimalnim dekorom. Mušku kravatu, koliko god bila moderna, žena ne bi smjela da nosi na ovakvim događajima – to je nepisano pravilo poslovnog svijeta. Nekoliko ukrasa, strogih i diskretnih, je prihvatljivo. Naušnice poput ciganskih i bilo kakve narukvice su isključene.

Pregovarački bonton

Trebali biste doći na vrijeme na pregovore. Kasnjenje je kršenje pregovaračkog bontona; može se posmatrati kao nepoštovanje druge strane ili čak kao uvreda. Ako je vaša delegacija kasnila na kratko zbog nepredviđenih razloga, potrebno je izvinjenje. Ako zakasnite više od 15 minuta, generalni direktor primaoca ima pravo da delegira pregovore pomoćnicima ili odbije sastanak tog dana.

Sastanak sa gostima. Ako je vaša kompanija strana koja prima, onda se do dogovorenog vremena svi članovi vaše delegacije moraju u potpunosti okupiti u sali za sastanke. Goste dočekuje član osoblja koji ne učestvuje u događaju. Otprati ih do sobe za sastanke. Prvi se pozdravlja i predstavlja šef delegacije domaćina, zatim šef delegacije gostiju. Nakon toga, šef delegacije domaćina poziva sve da zauzmu svoja mjesta.

Raspored sedenja pregovarača.Šef delegacije domaćina prvi zauzima svoje mjesto. Ostali sjede u skladu sa postavljenim znakovima. Ovo je jedna od najčešćih opcija za sjedenje. Delegacije sjede jedna naspram druge i svaka zauzima svoju (dužu) stranu stola. U ovom slučaju, generalni direktori se nalaze u centru jedan naspram drugog. Drugi najvažniji službenik sjedi desno od šefa delegacije, treći lijevo, četvrti desno, peti lijevo, peti itd. pregovarača, nalaze se lijevo i malo iza šefa delegacije. Napominjem da se nepridržavanje rasporeda sjedenja koje propisuju vlasnici i sjedenje u tuđem mjestu smatra lošim ponašanjem. Samo je George W. Bush to mogao priuštiti dok je bio predsjednik Sjedinjenih Država. Na jednom od samita G8, bez ceremonije je sjeo pored njemačke kancelarke Angele Merkel, zauzevši mjesto britanskog premijera Gordona Browna. Napori organizatora, koji su pokušali da skrenu Bushovu pažnju na naslovnu kartu, nisu urodili plodom. Pretvarao se da ne razume šta žele od njega i to je veoma zabavilo svetsku zajednicu.

Razmjena posjetnica. Nakon što svi zauzmu svoja mjesta, šef stranke domaćina predstavlja članove svoje delegacije (bez obzira da li se pregovarači poznaju ili ne). Zatim šef gostujuće delegacije predstavlja svoj tim. Ukoliko je na pregovorima prisutno manje od deset osoba, učesnici razmjenjuju vizit karte. Svaka osoba predaje svoju vizit kartu partneru koji sjedi preko puta. Dobivenu karticu možete staviti u džep na grudima sakoa ili staviti ispred sebe kako biste mogli razjasniti ime svog partnera ako ga slučajno zaboravite. Ovo je posebno zgodno kada se za raspored sjedenja na pregovorima koriste ne vertikalni znakovi, već karte za ležanje. Ako ima mnogo pregovarača, onda je razmjena posjetnica za stolom neprikladna. U tom slučaju svaki učesnik mora imati potpunu listu članova delegacije partnera (sa prezimenima, punim imenima i patronimima, pozicijama). Članovi delegacija imaće priliku da razmijene vizit karte kasnije, u pauzi ili na kraju sastanka.

Početak pregovora. Generalni direktor strane primaoca počinje pregovore. On takođe vodi računa da tokom događaja nema dugih pauza. Tišinu koja je uslijedila gosti mogu shvatiti kao nagoveštaj da se sastanak završava. Ne biste trebali odmah započeti temu pregovora. Prvo, trebate razmijeniti nekoliko fraza na apstraktnu temu: o vremenu, o obostrano korisnoj saradnji u prošlosti. Teme koje mogu izazvati neslaganje (vjera, politika, sportske sklonosti, nacionalne karakteristike) treba isključiti iz preliminarnog razgovora. Nakon toga, šef delegacije domaćina predlaže prelazak na temu pregovora. Generalni direktor može preneti reč drugim članovima svoje delegacije, kao i stručnjacima i savetnicima. Nije uobičajeno prekidati nastup partnera.

Pauze tokom sastanka. Tokom pregovora treba isključiti mobilne telefone. Sve pauze (npr. ručak) moraju se planirati unaprijed. Kako se okupljeni ne bi uznemiravali, na vrata se može okačiti upozorenje „Ne ulazite!“. Pregovori su u toku." Sekretar ima pravo ulaska samo na zahtjev šefa delegacije domaćina. Ako se stranac ipak pojavi u prostoriji, šef delegacije strane koja ga prima mora zahtijevati da odmah ode.

Snimanje razgovora. Uobičajena je praksa u poslovanju da se pregovori snimaju. To se radi na različite načine: neki ručno sastavljaju protokole, drugi ih kucaju na kompjuteru, a treći snimaju govore na diktafon. Ali da biste započeli snimanje, morate obavijestiti obje strane i dobiti njihov pristanak. I tehnički zaposlenik i član delegacije mogu snimati pregovore.

Završetak pregovora. Do kraja sastanka morate smiriti atmosferu. Da biste to učinili, možete, na primjer, pozvati učesnike da skinu jakne. Ovu inicijativu može dati samo šef delegacije strane koja prima. Dok se ne završi službeni, protokolarni dio događaja (i snimanje je u toku), ovakva ponuda ne bi trebala biti davana. Inicijativa za okončanje pregovora ostaje na šefu delegacije gostiju. Pregovori se po pravilu završavaju donošenjem odluke, koja je dokumentovana. Dokument potpisuje ovlašćeno lice (ili lica) u ime svake strane, nakon čega oba partnera dobijaju svoj primerak dokumenta. Nakon sastanka sastavlja se izvještaj koji se može poslati drugoj strani na odobrenje. Dogovori postignuti tokom pregovora – kako pismeni tako i usmeni – moraju se striktno poštovati, jer je glavni princip poslovnog bontona držati svoju riječ.

Na kraju manifestacije možete razmijeniti suvenire. Primljeni pokloni se ne odmotavaju i ne pregledavaju.

Pregovori se ne završavaju uvijek na zadovoljavajući način za obje strane. Ponekad učesnici sastanka odluče da odgode potpisivanje sporazuma kako bi bolje razmotrili svoje uslove ili posljedice dogovora. U tom slučaju morate sa svojim partnerima razgovarati o datumu sljedeće runde pregovora. Ako postane jasno da neće biti moguće postići dogovor ni sada ni kasnije, ne treba postavljati ultimatume ili izlaziti zalupivši vratima. Šef gostujuće delegacije treba jednostavno da saopšti da je razlika u mišljenju prevelika, da im se zahvali na zajedničkom radu, da se pozdravi i ode sa svojim podređenima.

Nije svaki sat na svom radnom mjestu osoba u istoj fizičkoj formi: postoje usponi i padovi energije, želite spavati, a sve to utiče na efikasnost komunikacije sa kolegama i partnerima. Naše raspoloženje, čak i vrijeme i mjesto poslovnog sastanka mogu uticati na njegove rezultate.

Odabir najboljeg doba dana i dana u sedmici prvi je korak ka uspjehu

poslovni pregovori. Svaka osoba živi prema svom metaboličkom satu. Postoje „šave“ koje se dižu sa izlaskom sunca i sposobne su da „premere čitave planine“ do deset sati ujutru. A tu su i “sove” čija se kriva bioritma prema kraju penje prema gore dan. Ustaju bliže podne, a rade dugo poslije ponoći, u vrijeme kada “šave” do sredine dana gube brzinu i nastoje da ljube jastuk. Iako većina ljudi ne pripada u potpunosti ove dvije kategorije, ipak, najveći dio bioritmičkih promjena koriste „šave“ i „noćne sove“. Stoga je preporučljivo znati i svoje dnevne bioritme i bioritmove partnera i to uzeti u obzir prilikom zakazivanja poslovnog sastanka. Ljudima je u ponedjeljak potrebno vrijeme da se uključe u radni ritam nakon nedjeljnog opuštanja. Ali budući da sedmica tek počinje, ponedjeljak je najbolji dan za zakazivanje sastanaka. Sastanci o velikim problemima mogu početi i u ponedjeljak, oko ručka, planirajući da se stvar završi do kraja sedmice.

U utorak tijelo radi punim kapacitetom, tako da možete sigurno planirati važne sastanke za ovaj dan. Međutim, ne treba zaboraviti da je u utorak ljudska psiha donekle "uzbuđena", razdražljivost je povećana, a agresivne karakterne crte se jasnije manifestiraju. Stoga je bolje sve sporne stvari i pregovore odgoditi za neki drugi dan, kao i donošenje odluka koje zahtijevaju takt, blagost i pokornost.

U srijedu imamo priliku da konstruktivno riješimo mnoge probleme.Aktivan poslovni ritam doprinosi dobrom raspoloženju. Na ovaj dan misao djeluje brzo i tačno. Dakle, ne treba propustiti trenutak za rješavanje velikih problema. Ako ima stvari koje treba uraditi ove sedmice, od kojih zavisi uspjeh

vaše komunikacijske vještine, sposobnost uspostavljanja poslovnih i ličnih kontakata -

zakažite ih za četvrtak. Na ovaj dan se lako sklapaju nova poznanstva, uspješni su komercijalni pregovori, sastanci sa prijateljima i poznanicima. Ljudi su spremniji na komunikaciju i spremni su da slušaju i razumiju jedni druge.

U petak je obično nešto povećana emocionalna osjetljivost, pa nesputani ljudi mogu imati slomove. Ovaj dan obično ne daje neočekivane razloge za dodatni stres misli. Na kraju sastanaka u petak, ljudi odmah ne mogu da shvate šta dalje. Zato je bolje da u petak ne počinjete niti rješavate ozbiljne stvari. Petkom su posebno nepoželjni sastanci na kojima su moguće neprijatne informacije ili kritike jedne ili druge strane. U suprotnom, tokom vikenda vest će zarasti u glasine i preterivanja, tako da će nastavak sastanaka i pregovora sledeće nedelje biti obeležen više neraspoloženjem nego željom da se isprave učinjene greške.



Održavanje ključnih pregovora u prvim danima sedmice, prije ručka ili prije odlaska kući, daje pregovaračima predah i priliku da se ohlade prije nego što se ponovo vide. Takođe imaju priliku da skupe snagu i da se do kraja sedmice ponovo osjećaju normalno.

Maksimalna osjetljivost ovisi o ishrani. Kako se vrijeme obroka približava, nehotice se javljaju dvije stvari. Prvo, nivo šećera u krvi se smanjuje. Osoba osjeća gubitak snage i želju za jelom. Teško je odvratiti se od misli o hrani. Takođe, raspoloženje ne doprinosi koncentraciji. Osećaj gladi čini ljude nesrećnim. Oko jedanaest sati tijelo se već treba napuniti, iako je do ručka ostalo još par sati. Ako vas vrijeme sastanka uznemiruje, onda je u intervalu između sastanaka preporučljivo nešto pojesti, popiti šoljicu kafe ili čaja. Uz puno energije, ovo će vas okrijepiti i dopasti vašim gostima.

Nema potrebe da zakazujete sastanak odmah nakon ručka. Žurba za ručkom ne pomaže u rješavanju ozbiljnih problema. Nije loše saznati kada se vaši sagovornici obično vraćaju s ručka. Dodajte još pola sata ovom vremenu kada zakažete popodnevni sastanak.

Mjesto sastanka za pregovore može u velikoj mjeri uticati na njihovu efikasnost. Sastanak u vašoj kancelariji ili uredu izaziva osobu koja se osjeća osnaženom; stvara prijetnju nedovoljno moćnoj osobi; je plus za klijenta koji želi biti siguran u vašu snagu da doprinesete pozitivnom rješavanju njegovog problema.

Posjeta uredu vašeg partnera pokazuje vaše poštovanje prema njemu. Ako ste stariji od partnera, to vam daje dodatni autoritet. Posjeta radnim mjestima drugih ljudi pruža priliku da shvate kako percipiraju vlastitu snagu i kakav utisak žele ostaviti na druge. Ako idete u tuđu kancelariju kao jednaki, onda ste tu bi podignite nivo svog partnera.

Ako ste menadžer koji posjećuje kancelariju svog zaposlenika, ovdje postoji element neobičnosti, jer zaposlenici ne dobijaju često takvu čast. Kada dogovarate sastanak sa podređenim u njegovoj kancelariji, učinite to kao da, između ostalog, kažete: „Ako mi dozvolite, ja To Doći ću sutra u dvanaest da razgovaramo o nečemu.”

Povoljno okruženje za stvaranje poslovne atmosfere može biti neutralni prostor, kao što je konferencijska sala ili druga prostorija bez individualnih razlika. Neutralna teritorija je korisna kada se želite fokusirati na posao, a ne na samopromociju. Nedostatak sastanaka u konferencijskoj sali je u tome što su previše bezlični.Ako se pregovori ovdje odugovlače ili se zakompliciraju, potrebno je mnogo truda da atmosfera sastanka bude nekako toplija.

Čak i prije zakazivanja sastanka, preporučljivo je preciznije znati koliko će to trajati. Nemojte se uznemiriti ako vaš partner ima veoma zauzet raspored, budite fleksibilni, ali zapamtite da treba imati dovoljno vremena ne samo za jedan dan da iznesete stavove obje strane, već i za diskusiju i odgovore na pitanja.

Ako je riječ o temi koja je poznata objema stranama, onda se izlaganje problema može skratiti, ali tako da bude jasno da opšti interes neće biti narušen. Ako će sastanak biti komplikovan, onda možda ne biste trebali ulaziti previše u detalje. Navedite glavnu stvar koja može zainteresirati vašeg partnera i morate nastojati osigurati da informacije postavljaju pozitivna očekivanja, kako se partner ne bi počeo fokusirati na odbijanje. U tu svrhu ne bi bilo naodmet upotrijebiti sljedeće izraze: “neka razmišljanja o ovom pitanju mogu vas zanimati”, “ovo se odnosi na sticanje dodatne dobiti”. Razlika između sastanaka "tete a tet" i... grupe je nivo intenziteta komunikacije. Kada se sastajete sami, postoji vremensko ograničenje za razmišljanje. Susret dvoje ljudi u poslovnoj interakciji prepun je stresa. Velika prednost razgovora licem u lice, za razliku od grupne diskusije, je to što svaki učesnik ima priliku da se fokusira na ideje i podtekst svog partnera.

Ljudi imaju tendenciju da se povuku u sebe ako ideja nije njihova. Prije nego što izrazite svoje gledište, morate se uvjeriti da ste ispravno shvatili ideju svog partnera, a za to morate pažljivo slušati njegove riječi, a ne biti ometen vlastitim mislima. Često se dešava da, pošto ste počeli da iznosite svom partneru misli o kojima već dugo razmišljate, pribegnete čačkanju, a vaš partner nema vremena da shvati suštinu stvari.