Cum să alegi un moment pentru o întâlnire. Metodologia de alegere a timpului și locului pentru negocieri Eticheta întâlnirilor de afaceri și a negocierilor. Cum să pregătiți o sală de ședințe

24.08.2023

Negocierea este o parte esențială a oricărui parteneriat de afaceri. Lucrarea ulterioară cu clientul sau furnizorul depinde în mare măsură de calitatea negocierilor și tocmai în această etapă sunt determinate principalele condiții de cooperare.

Din punct de vedere psihologic, fiecare dintre noi este un individ unic. Avem propria noastră poziție de viață, opinii și preferințe. Același lucru se aplică unei persoane ca contraparte în procesul tranzacției. Directorul, managerul, finanțatorul și alți funcționari reprezintă o firmă anume care are nevoie de condiții specifice. Clientul privat, la rândul său, este interesat de un anumit produs într-o anumită cantitate. Oamenii cu care vei negocia au nevoie de detalii - acest lucru este important. Dar, împreună cu el, există tehnici standard de negociere. Ele pot fi considerate ca un fel de șablon, în sensul bun al cuvântului. Aceste reguli se formează pe baza unor factori precum etica în afaceri și psihanaliza, astfel încât eficacitatea lor cu greu poate fi pusă la îndoială.

Deci, regulile pentru negocieri de succes includ următoarele puncte:

Pregătirea. Trebuie să înțelegeți clar scopul negocierilor chiar înainte de a începe. În mod ideal, împărțiți acest obiectiv în trei puncte: rezultatul planificat, acceptabil și nedorit. Pentru fiecare dintre ele este necesar să aibă propria strategie de comportament, care este pusă în acțiune chiar înainte de a se obține rezultatul. Să presupunem că vezi că conversația merge în direcția greșită și nu poți ajunge la un numitor comun cu interlocutorul tău. Utilizați tehnici care vă vor oferi posibilitatea de a ieși din situație.
Performanţă. La începutul conversației, spune-i partenerului tău clar cine ești, pentru ce companie acționezi și în ce scop l-ai invitat la această conversație. Acest lucru va ajuta la evitarea multor întrebări în viitor. O retragere informală are sens dacă știi cu adevărat să comunici pe subiecte abstracte. Dacă conversația „despre vreme” se face în măsura în care nu este sinceră, va fi doar dăunătoare, deoarece va fi o pierdere de timp. De care multor oameni de afaceri pur și simplu le lipsește. Este mai bine să treci direct la obiect.
Înţelegere. Desigur, în timpul procesului de negociere trebuie să-ți aperi, în primul rând, interesele. Dar nu ar strica să privim conversația din punctul de vedere al celeilalte persoane. Acest lucru te va ajuta să înțelegi mai bine ce avantaje ale ofertei tale poți evidenția pentru el. Aflați cum să ascultați și să auziți poziția altcuiva.
Anturaj și aspect (pentru negocieri „în direct”). Asigurați-vă că negocierile au loc într-un loc potrivit, unde nimeni să nu vă deranjeze. Dacă acesta este un birou, mobilierul acestuia ar trebui să fie asemănător unei afaceri. Închideți ușa (dar nu o încuiați) și asigurați-vă că nimeni nu vă deranjează. Dacă aceasta este o cafenea, încercați să alegeți un local confortabil. Nu invitați persoane a căror prezență nu este necesară să participe la negocieri. Controlează timpul negocierilor, nu le întârzia, dar nici nu te uita la ceas la fiecare 5 minute, acesta este un semn al proaste maniere și al lipsei de interes pentru afacere. În ceea ce privește aspectul, trebuie să fie îngrijit. Găzduiești o întâlnire de afaceri și trebuie să arăți rolul.

Pentru dreptate, merită remarcat faptul că în acest punct totul este pur individual. Adesea, oamenii, atunci când își promovează produsul sau serviciul, își creează o astfel de apariție încât interlocutorul lor la început nu poate înțelege cu cine vorbește. Acest lucru face posibil să joci primul lăutar în ceea ce privește comunicarea de afaceri, în timp ce cealaltă parte își dedică timp studiului tău ca persoană. Dar aici pe una subțire. Este important să nu exagerați, pentru că... Expresivitatea excesivă în stil poate da, de asemenea, un rezultat complet opus - o persoană nu te va vedea inițial ca pe un partener serios.

Caracterul pozitiv al conversației. Atât dumneavoastră, cât și interlocutorul dumneavoastră sunteți interesați de o cooperare reciproc avantajoasă. Asta e bine, nu-i așa? Arată-ți atitudinea pozitivă. Dar nu cu ajutorul unui zâmbet „la datorie” sau al lingurii, ci pentru ca emoțiile să fie sincere. Vorbește despre perspectivele de cooperare cu sentimentul, cu o sclipire în ochi. Dacă nu prevaricați, va fi foarte ușor să mențineți un astfel de ton. Dar în același timp păstrați distanța. Poate că în viitor tu și interlocutorul tău veți deveni cei mai buni prieteni, dar în acest moment sunteți reprezentanți ai diferitelor părți de afaceri, fiecare dintre acestea apărăndu-și propriile interese.
Neambiguitate. Dacă vorbim de parteneriat financiar, condiții de plată a mărfurilor etc. puncte, este necesar ca toate să fie clar menționate, apoi precizate în contract și să nu facă obiectul unei duble interpretări. Desigur, nu ar trebui să semnați documentul imediat. De ce - vezi nota de mai sus.
Principalul lucru sunt detaliile. Nu ai înțeles ce înseamnă cutare sau cutare frază din gura partenerului tău? Nu fi leneș să-i pui o întrebare clarificatoare. Îndoieli, incertitudine etc. sentimentele trebuie fie confirmate, fie spulberate. Clarificarea întrebărilor în acest caz este cea mai bună modalitate.
Mentine echilibrul.Între „polițistul bun și rău”. Un alt factor important asupra modului de negociere a unei colaborări. Aici, ca în luptă, cel mai puternic nu este cel care atacă, ci cel care ia lovitura. Trebuie să-ți aperi pozițiile nu prin refuzuri, dispute și alte negativități. Este important să dai dovadă de profesionalism. Și atunci partenerul va fi mai loial condițiilor pe care le propui.
Ține-te de cuvânt. Deoarece ne testăm partenerul pentru onestitate și integritate, putem fi siguri că el va face același lucru. Promite doar ceea ce poți garanta. Tine-ti promisiunile. Mai exact, nici măcar promisiuni, ci obligații în temeiul unui viitor acord. În caz contrar, te vei confrunta nu numai cu răspunderea morală, ci și administrativă (și uneori penală). În plus, este reputația ta. Nu o lăsa să fie rănită.
Sfârșit competent al conversației. După negocieri, părțile trebuie să ajungă la un rezultat comun. Acesta poate fi un compromis, un acord preliminar sau uneori un dezacord categoric al părților între ele. Dar negocierile nu pot fi lăsate neterminate. Chiar dacă au fost doar una dintre etape, după care vei avea alte întâlniri, conversații sau corespondență. Tratează-i ca și cum ai citi un capitol din care trebuie să tragi o concluzie. Și, desigur, respectă politețea de bază. Strângeți mâna persoanei (dacă este bărbat), zâmbește-i doamnei, urează-i o zi bună. Faceți acest lucru indiferent de rezultatul conversației.

IMPORTANT! Rezultatul negocierilor nu înseamnă că a fost luată o decizie. Verdictul asupra cooperării ar trebui să se pronunțe numai după ce te-ai gândit într-o atmosferă calmă, discutând cu colegii despre tot ce ai vorbit în timpul negocierilor. Mai ales dacă interlocutorul ți-a oferit opțiuni de cooperare la care nu te-ai gândit anterior. Trebuie să analizați cu atenție această propunere și să înțelegeți dacă condițiile declarate vi se potrivesc. Ar putea merita să cauți capcane. Pentru a fi mai ușor de înțeles, luați notițe în timpul negocierilor. Dacă ești de acord cu o înțelegere în timpul conversației în sine, poți deveni victima unei personalități cu carisma puternică, din cauza căreia vei fi confuz.

Cum să negociezi cu un client?

Recomandările de mai sus se aplicau negocierilor în general. Acum să ne uităm la câteva puncte referitoare la ce linie să urmezi atunci când comunici cu persoana căreia vrei să-i vinzi ceva. Nu contează dacă este un cumpărător angro sau un client cu amănuntul. Pentru noi, el este în primul rând un cumpărător.

Aflați de ce are nevoie clientul. Ce produs, în ce volum, în ce scopuri (rețineți specificul). După ce primiți aceste informații, informați persoana că îi puteți implementa solicitările.
Descrieți beneficiile produsului. De preferat cu numere. Câte componente sunt mai bogate decât compoziția sa, de câte ori te va ajuta acest produs să economisești etc. Acest lucru vă va permite să justificați prețul pe care doriți să îl primiți pentru produs.

IMPORTANT! Trebuie să înțelegi toate avantajele, în primul rând pe tine însuți. Abia atunci le vei putea justifica și le vei transmite cumpărătorului.

Dacă prețul nu se potrivește clientului, nu vă plângeți pe faptul că un astfel de cost se datorează costurilor de producție, logistică și alte elemente de cheltuieli. Cumpărătorul nu este interesat de acest lucru. Este mai bine să subliniezi încă o dată ce beneficii primește în urma achiziției. Preferabil financiar. Dacă există într-adevăr, persoana respectivă vă va plăti cu plăcere o singură dată pentru a economisi în viitor. În unele cazuri, puteți oferi o reducere și condiții speciale. Care exact – calculați în avans, precum și mărimea reducerilor.

Beneficiile pot include:

transport gratuit la achiziționarea unei anumite sume;
posibilitatea de a cumpăra mărfuri în rate;
bonusuri suplimentare (3 produse la prețul de 2 etc.).

Există o mulțime de opțiuni, principalul lucru este că sunt fezabile din punct de vedere economic pentru tine. Dacă un cumpărător cere o reducere nerealistă, nu vă fie teamă să-l refuzați. În același timp, justificați-vă refuzul, spuneți că astfel de condiții sunt pur și simplu neprofitabile pentru dvs. Și oferă o alternativă.

SFAT: Exemplele de negocieri de succes demonstrează relevanța comparațiilor atunci când exprimați prețurile. „Această carte costă la fel ca 10 căni de cafea”, „O plată lunară cu mașina este egală cu trei cine la restaurant” etc.

Principalul lucru este să nu începeți conversația cu costuri. Mai întâi, prezentați cumpărătorului produsul (sau sortimentul general), enumerați avantajele acestuia și apoi anunțați politicos, dar cu încredere prețul. Încrederea este un punct important. Dacă clientul vede că ezitați, cu siguranță va începe să se târguiască. Pronunțați numărul la fel de sigur pe cât vă pronunțați numele. Când negociați, dacă are loc, folosiți ceea ce s-a spus la începutul acestui paragraf. Dar nu vă grăbiți să faceți reducerea în sine dacă clientul vorbește despre „cât de scump este”. Poate că așteaptă să-i povestești de ce obiectul merită ceea ce vrei tu pentru el.

Nu disperați, dacă o persoană refuză să cumpere. Poate că trebuie doar să aștepte până la ziua de plată sau să afle condițiile și prețurile concurenților tăi (mai ales important pentru clienții angro). Lăsați-vă informațiile de contact și spuneți politicos că, dacă se întâmplă ceva, veți fi întotdeauna bucuroși să cooperați.

Client dificil - cine este el?

Da, există o astfel de categorie separată de cumpărători. Mulți oameni nu le plac, dar aceștia sunt oamenii care îi ajută pe vânzători să înțeleagă punctele slabe ale afacerii lor. Ele reprezintă o provocare de acceptat și un obstacol de depășit. În plus, acești clienți înșiși sunt împărțiți în:

Oameni nepoliticosi;

Atunci când comunici cu astfel de oameni, principalul lucru este să nu cedezi provocărilor. Rămâi calm și încrezător. Nepoliticos înseamnă absența altor argumente, iar atunci când o persoană realizează că țipetele și acuzațiile nu vor trece prin tine, se va retrage de la sine. Și toată negativitatea lui va rămâne cu el. Sau poate că acestea sunt doar emoții care trebuie lăsate să se reverse. Dacă o persoană este nemulțumită de prețul sau aspectul produsului, fiți de acord cu el, folosind modele de vorbire de genul „Da, cu siguranță aveți dreptate, dar permiteți-mi să clarific...”. Și apoi, în ciuda emoțiilor tale, încearcă să-l ajuți.

oameni timizi și nehotărâți;

O astfel de persoană, de regulă, nu are încredere în sine și în alegerea sa. El este bântuit de îndoieli pe care trebuie să le nivelezi. Mențineți-l, extindeți-l sau, dimpotrivă, restrângeți lista de opțiuni de cumpărare. Aici este de două ori important să subliniem toate avantajele produsului. Dacă o persoană dorește să se consulte cu soția sau șeful său, oferiți-vă ajutorul în această problemă.

„băieți deștepți”

Clientul vrea să demonstreze că îți cunoaște produsul mai bine decât tine. Ei bine, în acest caz puteți juca jocul lui. Arată cât de mult îi admiri competența, nu folosește obiecții dure dacă critică produsul, ci oferă doar argumente alternative. Principalul lucru aici este să găsiți un compromis. Și o discuție sănătoasă aduce întotdeauna beneficii ambelor părți.

Cum să negociezi la telefon?

În primul rând, să clarificăm că orice tranzacție serioasă necesită o întâlnire personală. Convorbirile telefonice de succes sunt doar una dintre etapele cooperării. Dar și această etapă este foarte importantă. Să vorbim despre el.

Clientul sună primul

Asta înseamnă deja că are o problemă care trebuie rezolvată. Persoana a găsit contactele dvs., a format numărul și a așteptat un răspuns. Aici sarcina ta este să-l saluti politicos, să te prezinți și să afli despre problemă. Acest lucru va da un impuls unei anumite cantități de încredere atunci când clientul înțelege că există și o persoană reală la celălalt capăt al liniei și un manager de robot. Nu-i dezamăgi așteptările. Dar, în același timp, oferă posibilitatea de a fi convins de profesionalismul tău, întrucât apelantul nu este întotdeauna un expert în domeniul bunurilor sau serviciilor pentru care te-a sunat efectiv. După ce ați aflat despre preferințele sale, exprimați-le clar și concis cu propriile cuvinte și oferiți-i clientului posibilitatea de a fi de acord cu dvs. Și apoi fă o ofertă și aranjează o întâlnire.

Sunați mai întâi

În acest caz, prima prioritate este de a afla dacă persoana are timp să vorbească. Dacă nu, întreabă când poți suna înapoi, deoarece în momentul de față interlocutorul ocupat, dacă nu închide, este puțin probabil să acorde suficientă atenție propunerii tale.

Restul scriptului de comunicare cu clientul arată standard:

Prezinta-te;
Aflați despre nevoile interlocutorului dvs., clarificați-le dacă este necesar;
Efectuarea unei oferte;
Îți faci o programare.

Nuanțe individuale sunt selectate pentru fiecare zonă specifică.

Dacă produsul sau serviciul dvs. este destinat reprezentanților afacerilor mai degrabă decât clienților corporativi, aflați de la interlocutorul dvs. care din companie este autorizat să răspundă la propuneri similare cu a dumneavoastră și contactați această persoană. Și apoi urmați modelul stabilit: definirea problemei - soluția dvs. la aceasta - probleme de preț - confirmarea interesului. Și folosiți tehnicile de marketing necesare - oferiți informații despre reduceri și alte condiții favorabile.

În practică, desfășurarea unor astfel de conversații telefonice arată astfel (exemplu):

– Bună ziua, mă numesc ..., sunt reprezentant al companiei ..., vindem articole de papetărie. Ai timp să vorbim?
- Da, te ascult.
– Spune-mi, folosești formulare pentru a tipări documente fiscale?
- Da, îl folosim.
– Deci, este important pentru tine să achiziționezi astfel de documente?
- Da, așa e, ce vrei să oferi?
– Compania noastră va fi interesată de cooperare pentru a vă furniza astfel de formulare. Suntem pregătiți să discutăm despre politicile individuale de preț și termenii de cooperare.

Apoi conversația se va desfășura de la sine dacă persoana este cu adevărat interesată de propunerea ta. În caz de refuz, încercați să aflați motivul și să oferiți o opțiune alternativă de cooperare. Nu vă sfiați să puneți întrebări și să vă încurajați interlocutorul să ofere feedback. Doar așa poți construi un dialog constructiv.

Pentru a conduce negocieri, nu trebuie să aveți talent înnăscut, abilități supraomenești sau vreun calm deosebit. Oricine poate reuși să încheie tranzacții. Adevărat, cu condiția să respecte câteva reguli simple, dar eficiente.

Tonul corect al negocierilor este dialogul

Subordonatul dvs. cere o crestere de salariu, furnizorul dumneavoastra refuza sa livreze marfa la timp, banca nu va va acorda un imprumut. Tu visezi să mergi în Bretania, iar copiii tăi visează să meargă la Ibiza. Doriți să obțineți o reducere la achiziționarea unei case la care ați visat de mult... Rareori sunt zile în care nu aveți nevoie să negociați atât profesional, cât și personal. Chiar dacă negocierile reprezintă o parte semnificativă a muncii tale, ele necesită totuși mult efort. Negocierile prost gestionate pot duce la o situație critică în care totul este în joc. Și, invers, dacă le manipulezi cu pricepere cursul, aceasta poate deveni arma ta în orice situație.

Pentru a obține rezultate bune, este necesar, în primul rând, să scăpăm de marea concepție greșită că negocierile și dezbaterile aprinse sunt același lucru. Nu există întâlnire mai inutilă decât una în care fiecare parte își ține locul și încearcă cu orice preț să-și dea dreptate. Astfel de negocieri, fără îndoială, nu vor satisface ego-ul nimănui. Tonul corect al negocierilor este dialogul.

Poți câștiga cu ușurință un avantaj față de adversarul tău dacă îl poți înțelege și influența. Dar pentru asta trebuie să înveți să asculți cu atenție. "Ușor de zis!" - unii dintre voi veți obiecta. Dar ce să faci când situația este conflictuală, miza este mare și nervii sunt încordați la limită? Răspunsul este simplu: pregătiți-vă din timp pentru negocieri. În timp ce vă aflați într-un mediu calm, gândiți-vă cu atenție - acest lucru vă va ajuta să vă controlați mai bine și să încheiați negocierile cu rezultate optime. Nu neglijați opinia experților care consideră că rezultatele negocierilor depind în proporție de 50% de calitatea pregătirii lor.

Pregătirea pentru negocieri

1. Determină-ți obiectivele: ale tale și ale adversarului tău. Punctul de plecare al oricărei negocieri este identificarea obiectivelor dorite și distribuirea lor în ordinea importanței. Luați în considerare concesiile acceptabile și procedura de furnizare a acestora, stabiliți limite clare pentru un rezultat favorabil al afacerilor dvs. Odată ce ți-ai stabilit prioritățile, încearcă să te pui în pielea partenerului tău de negociere. Întreabă-te la ce fel de acord (ideal) ai dori să ajungi dacă ai fi în locul adversarului tău, cu ce concesii ai fi de acord. Încercați să determinați câmpul pentru posibile manevre.

Pentru a găsi răspunsuri la aceste întrebări, profitați de tendința oamenilor de a reține informațiile care îi afectează. După cum spun japonezii: „Dacă vrei informații comerciale, întreabă un inginer despre ele; dacă aveți nevoie de informații tehnice, contactați un economist.” Mai mult, persoane care au fost nevoite să contacteze adversarul tău înaintea ta (foști angajați, clienți, concurenți, secretară etc.) îți pot fi utile.

Pentru a obține beneficiul maxim posibil, nu vă limitați acțiunile doar la căutarea obiectivelor celeilalte părți. Ar fi bine să afli dinainte ce fel de experiență de muncă, caracter, temperament, educație are adversarul tău. Aceste detalii vă vor permite să găsiți abordarea potrivită față de persoana cu care veți avea de-a face.

Atenție necesară: nu vă depășiți limitele. Nu este nevoie să te transformi în James Bond sau să invadezi intimitatea. În cele din urmă, nu uitați că informațiile primite se vor referi la zvonuri, opinii și impresii ale altor persoane. toate acestea le poți clarifica doar în timpul negocierilor.

2. Faceți o alegere: învingeți-vă adversarul sau obțineți beneficii reciproce. Stabiliți ce tip de negocieri considerați: „câștigă cu orice preț” sau „încheiați o înțelegere reciproc avantajoasă”? Prima opțiune implică o victorie completă asupra adversarului, a doua - satisfacerea intereselor ambelor părți.

Alegerea depinde de raportul de putere al părților, de durata relației viitoare, de rolul altor persoane în implementarea acordului. Astfel, inegalitatea de putere, contractul pe termen scurt sau natura unică a tranzacției sunt tipice pentru primul caz. De exemplu, un client care dorește să cumpere o mașină este interesat de un preț „bun”, mic, și nu de satisfacția morală a vânzătorului. Dar de foarte multe ori, „vărsarea” sângelui unui adversar este riscantă, pentru că într-o zi s-ar putea să ai de-a face din nou cu această persoană, iar echilibrul de putere se poate schimba. Atunci îți va fi dificil să sfătuiești ceva pentru a salva situația. Prin urmare, dacă vă concentrați pe planuri pe termen lung, amintiți-vă de beneficiile în ambele sensuri.

3. Gândiți-vă la diferite scenarii. În etapa următoare, încercați să preziceți posibile opțiuni pentru cursul negocierilor și, în consecință, rezultatul acestora. Din acest moment, adversarii tăi au a priori o idee exactă despre ce concesii sunt dispuși să facă. Trebuie să vă pregătiți pentru orice scenariu de negociere și să vă adaptați argumentele și posibilele retrageri pentru fiecare.

Începeți prin a identifica punctele cheie pentru partenerul dvs. în jurul cărora vor avea loc negocierile. Luați în considerare fiecare mic detaliu. Există șanse mari să nu fii pregătit pentru următorul atac al adversarului tău.

Din punct de vedere psihologic, ar trebui să se pregătească pentru trei situații - gravă, moderată și ușoară - pentru a nu fi confundat în niciunul dintre aceste cazuri. De exemplu, nu pierdeți inițiativa dacă negocierile devin dure, deoarece inițial vă așteptați la un rezultat ușor. Și, invers, nu faceți concesii inutile unui adversar surprinzător de flexibil. Într-un cuvânt, negocierile, precum jocul de șah, sunt o artă care necesită abilitatea de a anticipa și de a se adapta la orice situație.

4. Alegeți cuvintele exacte.În această etapă, ți-ai definit deja obiectivul. Dar acest lucru nu este suficient. Nu uita că negociezi cu o persoană vie. Și pentru a fi înțeles corect, dați argumente în limba ascultătorului. Pentru a depăși bariera psihologică a comunicării, este necesar să înțelegem personalitatea adversarului. Cărui tip psihologic aparține: afectiv, rațional sau activ?

Tipul afectiv are nevoie de iubire și înțelegere. Sub aspectul relaţiilor umane, el ocupă o poziţie dominantă. Pentru a-l convinge de ceva, pregateste un discurs cald folosind fraze care sa transmita sentimente (a da placere, a te simti bine etc.). În conversație, folosiți mai des metaforele, exemplele și comparațiile.

Un raționalist, dimpotrivă, respinge orice manifestare de sentimente. Este obișnuit să raționeze, să gândească, să tragă concluzii. Când comunicați cu el, înlocuiți un zâmbet fermecător cu un dosar solid dotat cu argumente logice. Să avem mai multe definiții și numere.

Și, în sfârșit, al treilea tip „funcționează” într-o manieră de afaceri. Este foarte dominator și îi place să domine. Este inutil să-l convingi cu ajutorul unui discurs lung. Fii specific și sprijină-ți conversația cu fapte, acțiuni și declarații. Asigurați-vă că îi spuneți că dialogul cu dvs. nu îi diminuează calitățile de afaceri.

Dacă este imposibil să cunoști în prealabil principalele trăsături psihologice ale adversarului tău, încearcă să le analizezi direct în timpul întâlnirii, observându-l și ascultându-l cu atenție. Este impenetrabil? Apoi, în conversație, trebuie să iei un ton neutru, puțin „colorat” de sentimente, puțin de raționalitate și eficiență. Această soluție „hibridă” este aplicabilă și în negocierile de echipă în care sunt prezente diferite tipuri de personalitate.

În cele din urmă, indiferent de publicul dvs., fiți pregătit să vă faceți argumentele ușor de găsit, articulat și rapid de livrat. Potrivit experților, un mesaj este bine amintit numai după a treia enunțare.

Un alt sfat este să vorbiți simplu și direct: „Un discurs bun include un început bun, un sfârșit bun și un minim de cuvinte între ele.”

5. Principalul lucru este aspectul, iar cuvintele vin mai târziu. Ai adunat deja toate argumentele, dar mai trebuie să-ți faci adversarul să dorească să te asculte. Prin urmare, nu ar trebui să vă prezentați argumentele într-un mod monoton sau, chiar mai rău, în șoaptă sau cu voce tremurândă. Vorbește cu o voce bine antrenată, pronunțând cuvintele clar, ai grijă de intonație, ritm și stil de vorbire. Un vorbitor bun folosește și limbajul semnelor atunci când vorbește. Când un vorbitor se uită în ochii ascultătorului, el nu numai că îi arată sinceritatea sa, dar își menține și atenția. Atât aspectul, cât și expresia feței ar trebui să corespundă situației. În plus, gesturile precise măresc semnificativ puterea de convingere. În plus, nu trebuie să stai cu brațele și picioarele încrucișate. Potrivit experților, în limbajul simbolurilor, o astfel de postură poate fi interpretată ca ostilitate sau lipsă de încredere. Dacă este posibil, nu vă apropiați prea mult de o altă persoană - acest lucru poate fi perceput ca un atac ostil. Utilizați o poziție „liniștită”: așezați-vă confortabil pe un scaun, puneți-vă picioarele complet pe podea și păstrați mâinile libere. Evitați gesturile violente asociate cu manifestarea emoțiilor puternice.

6. Găsește timp pentru a repeta. Dacă nu credeți că veți putea folosi limbajul semnelor pentru a vă completa discursul, experimentați din timp în fața unei camere, a colegilor de serviciu sau a membrilor familiei. Acest „antrenament” este o modalitate bună de a depăși frica de public și de a câștiga încredere. Dacă adversarul tău încearcă să te încurce sau să te intimideze, încearcă asta: Pune-te în locul lui și gândește-te la obiecțiile pe care le-ar putea prezenta argumentelor tale, precum și la sentimentele pe care le-ar putea simți ca răspuns la comportamentul tău. Vei avea impresia că ai „rezolvat” și ai înțeles. Dar nu ar trebui să te implici prea mult în rolul tău în timpul negocierilor - acest lucru duce adesea la neglijarea propriilor interese.

În ajunul negocierilor, nu strica să faci o repetiție generală pentru a te asigura că totul decurge conform planului. Acest lucru este util mai ales atunci când negociați ca o echipă: în acest timp puteți găsi și elimina dezacordurile care există în cadrul grupului.

7. Locația negocierilor este extrem de importantă. Organizarea locului de întâlnire este de mare importanță. Ați reușit să vă asigurați că negocierile au avut loc pe teritoriul dumneavoastră? Folosește-l pentru a crea tonul dorit în atmosfera psihologică pe care ai stabilit-o.

Dacă acordați prioritate dialogului, evitați iluminarea puternică, care vă poate face adversarul agresiv și acordați preferință unei mese rotunde - simbol al ospitalității. Când vă întâlniți față în față, așezați-vă adversarul vizavi, dacă este posibil la o masă dreptunghiulară.

Vei negocia pe teritoriu străin? Fii atent. Destul de des, adversarul este așezat inconfortabil, de exemplu, într-un scaun mic și, în plus, în fața unei lumini puternice. Scopul este clar - să tulbure adversarul și să submineze încrederea. Prin urmare, dacă locația nu vă convine, refuzați întâlnirea. Dejucă-ți planurile adversarului poziționând echipa ta umăr la umăr ca bloc sau împrăștie-l în „rândurile inamicului”. Sau plasează-l mai aproape de colțurile mesei pentru a-ți sublinia dorința de a controla situația.

8. Nu ai încredere în aspectul adversarului tău. Ai stăpânire excelentă a argumentelor, emoțiilor, vocii și gesturilor. Știi ce să faci pentru a-ți cuceri adversarul. Tot ce trebuie să faci este să acționezi. Singurul apel: învață să te adaptezi la situația din jur.

Cei mai buni negociatori vor spune că fiecare proces de negociere este special și fiecare adversar este unic. Dacă ai ales o armă atunci când pregătești negocierile, tot trebuie să o lustruiești până la strălucire, dezvăluind capcanele adversarului tău, care pot lua diferite forme. Adversarul tău laudă constant concurenții tăi? Aceasta este, fără îndoială, o încercare de a vă defăima. Pară-te cu fapte și cifre. Îți dă el condiția: „totul sau nimic”? De cele mai multe ori este o cacealma. Ignora acest ultimatum. După fiecare concesiune primită, vă sunt prezentate noi cereri? Pentru a pune capăt pretențiilor, spuneți că asta schimbă totul și puneți la îndoială concesiile anterioare. Adversarul tău cere un preț nerezonabil? Scopul lui este să te încurce și să-și dea mai mult spațiu de manevră. Nu arăta dezamăgire și, în loc să fii defensiv, întreabă calm de unde vine. În timpul negocierilor, vei învăța să observi și să neutralizezi metodele de intimidare și alte trucuri ale adversarului tău.

9. Compromis. Când negociezi, trebuie să poți face compromisuri. Concesiunile, în ciuda importanței lor strategice colosale, nu ar trebui să fie prea ușoare. Acest lucru le diminuează importanța. Mai mult, dacă faci concesii care nu sunt adecvate situației, le oferi prea devreme sau prea târziu, poți complica calea spre ajungerea la un acord. Începeți întotdeauna cu concesii care sunt nesemnificative pentru dvs., evaluând cu atenție progresul negocierilor. Fii atent – micile concesii pot deveni foarte mari pe termen lung. Dacă este posibil, încercați să oferiți ceva care să vă coste puțin sau nimic, dar care să facă o diferență pentru adversarul dvs. Poate, mulțumit de asta, nu va cere mai mult. De asemenea, este important să-ți formulezi concesiile foarte precis, astfel încât să nu sune ca o bătălie câștigată pentru adversarul tău. Și, în sfârșit, nu uita niciodată regula de aur: fiecare concesiune trebuie să fie însoțită de o anumită compensație, altfel vei înceta în curând să fii tratat cu respect.

10. Nu sari la concluzii. Nu încheia negocierile în grabă. Încheierea negocierilor este cel mai periculos moment. Oboseala deschide calea mașinațiunilor finale ale adversarului. Invocând faptul că timpul se scurge, inamicul îți cere să faci imediat și hotărât o concesie finală, prezentând-o ca fiind banală, dar de fapt importantă? Fii categoric. Pe un ton calm și autoritar, spuneți că nu veți ceda nimic în continuare. Repetați acest lucru dacă este necesar și clarificați că nu veți mai discuta această situație. Nu prezentați argumente noi și nu încercați să explicați că nu acceptați poziția adversarului. Acțiunile tale nu au avut niciun rezultat? Amenințați să renunțați la o concesiune anterioară - aceasta are adesea efectul dorit. Cu toate acestea, acest remediu trebuie utilizat cu mare precauție. Nu este de dorit să vă creați o reputație ca partener capricios. De asemenea, pregătiți-vă pentru posibilitatea ca cealaltă parte să dea lovitura finală refuzând să semneze acordul până la rezolvarea disputei. Refuza imediat continuarea negocierilor și cere o nouă întâlnire. Același lucru se poate face dacă negocierile nu s-au încheiat încă. Atunci vei avea timp să te gândești la toate într-un mediu calm. Cu noi puteri, vei putea relua negocierile. Oricum ar fi, nu lua niciodată decizii pripite.

Natasha DUO

Întâlnirile și negocierile sunt o parte integrantă a vieții. Într-un fel sau altul, trebuie să interacționezi și să negociezi cu oamenii cu privire la o anumită problemă. Calitatea negocierilor este deosebit de importantă în afaceri, după care se încheie contracte, se fac tranzacții, se iau decizii privind cooperarea reciproc avantajoasă etc. Pentru a crește eficiența negocierilor, puteți folosi calendarul lunar. Calendarul lunar vă va spune cum semnul zodiacal (se schimbă la fiecare două-trei zile) poate afecta rezultatul negocierilor.

„Negocieri de incendiu”: Luna în Berbec, Leu și Săgetător

Luna în Berbec– momentul în care se iau multe decizii sub influența impulsului și se încheie cel mai mare număr de tranzacții riscante. Pentru cei cărora nu le place să-și asume riscuri, nu este nevoie să se grăbească.

Luna în Leu- regina luxului și prosperității. Perioada este favorabilă negocierilor cu privire la ceva luminos, de anvergură sau de prestigiu. Negocierile vor avea succes cu oameni reprezentativi și autoritari, precum și cu cei care au legături sau autoritate benefice în orice domeniu.

Luna în Săgetător– din punct de vedere al negocierilor, nu este cu nimic mai prejos decât Luna în Leu. Prin urmare, negocierile cu oameni influenți vor fi eficiente. Cu toate acestea, există o capcană în negocierea cu Luna în Săgetător. În acest moment, oamenii realizează rapid profituri, dar nivelul așteptărilor poate fi oarecum ridicat. Motivul este că Săgetătorul este centrul idealismului și optimismului, uneori excesiv.

„Negocieri aeriene”: Luna în Gemeni, Balanță, Vărsător

Luna în Gemeni– favorabil pentru negocieri de orice tip. Ajută oamenii să găsească o limbă comună, chiar și prin telefon.
Cu toate acestea, Gemenii este un semn schimbător, se schimbă circumstanțele, opiniile, interesele... Așa că în această perioadă merită să amâne să încheiem afaceri serioase pe termen lung. Sunt posibile modificări ale contractului.

Luna în Balanță– o șansă de a face cea mai favorabilă impresie, de a câștiga rapid, de a captiva cu ideile tale și de a ajunge la o decizie comună. Un moment minunat pentru negocieri, precum și pentru orice fel de prezentări. Acesta este și momentul potrivit pentru a repara relațiile deteriorate.

Luna în Vărsător- un moment bun pentru comunicare, dar în ceea ce privește negocierile, tema lor nu trebuie să fie prea obișnuită. Vărsătorul este un semn de creativitate și originalitate, prin urmare conectează oamenii creativi cu vederi largi și gândire neconvențională, mai degrabă decât oameni pragmatici care trăiesc fără separare de realitate.

„Negocieri pământești”: Luna în Taur, Fecioară și Capricorn

Luna în Taur– cel mai bun moment pentru negocieri dacă părțile implicate sunt ghidate exclusiv de bunul simț. A doua condiție pentru negocieri eficiente în această perioadă este o perspectivă și fiabilitate pe termen lung. Negocieri bazate pe un oarecare beneficiu îndoielnic, superficialitate, frivolitate, iluzii, lipsă de specific atunci când discutăm probleme - toate acestea reduc eficacitatea negocierilor cu Luna în Taur.

Luna în Fecioară– provoacă cele mai lungi negocieri, în cadrul cărora se discută cele mai mici detalii și detalii. În acest moment, oamenii sunt mai puțin susceptibili la sugestii și iluzii, mai observatori, atenți și chiar pretențioși. Ar trebui să evitați agitația și confuzia și, de asemenea, să eliminați o abordare superficială a afacerilor.

Luna în Capricorn- un timp fertil pentru negocieri între oameni raționali și practici prin fire, precum și ambițioși și ambițioși. Cu toate acestea, acesta nu este momentul potrivit pentru experimente și șocante, deoarece Capricornul este un semn de conservatorism. În special, nu tolerează hackworkul și neprofesionalismul. Prin urmare, eficacitatea negocierilor depinde în mare măsură de cât de bine înțeleg participanții subiectul.

„Negocieri privind apa”: Luna în Rac, Scorpion și Pești

Luna în Rac- aceasta este Luna în sălașul ei. Afectează în primul rând psihologia, afectând mai multe sentimente decât mintea. În această perioadă, aspectul sincerității se manifestă în timpul conversațiilor, discuțiilor și negocierilor, iar nevoia de încredere și înțelegere reciprocă crește. Dar din moment ce astfel de calități precum sensibilitatea și sentimentalismul nu sunt binevenite în lumea afacerilor, chiar și cele mai lungi și mai plăcute negocieri se pot dovedi a fi complet inutile. În plus, Luna în Rac te face să fii precaut și crește anxietatea cu privire la posibilitatea de a greși.

Luna în Scorpion provoacă negocieri dure, când oamenii spun puțin, dar la obiect, mai des insistă pe cont propriu și sunt reticente în a face concesii. Când Luna este în Scorpion, nu ar trebui să reacționați la posibile atacuri incorecte din orice parte, deoarece în acest moment nivelul conflictului crește. Negocierile vor decurge mai bine acolo unde oamenii simt că există un avantaj bun pentru ei înșiși. În general, multe sunt decise de interesul partenerilor de afaceri unul față de celălalt.

Luna în Pești- acesta este un „cal întunecat” în ceea ce privește negocierile, adică este imposibil să se prezică rezultatul lor exact, precum și rezultatele cooperării (dacă acordul a fost încheiat sub Luna în Pești). Merită să vă pregătiți pentru incertitudine. Și pentru unii negociatori, acesta este o perioadă de iluzii și concepții greșite, iar riscul de a fi înșelați crește.

Negocierile sunt un dialog între parteneri egali, și nu impunerea propriei poziții. Negociatorii trebuie să fie gata să facă compromisuri, să perceapă și să respecte punctul de vedere al altcuiva și să argumenteze cu rațiune, mai degrabă decât să-și impună opinia. Cu alte cuvinte, trebuie să urmezi eticheta de negociereși regulile protocolului de afaceri. Cunoașterea și respectarea normelor de etichetă pentru întâlnirile și negocierile de afaceri ajută la stabilirea unei discuții constructive, concentrarea pe rezolvarea problemelor profesionale și minimizarea stresului emoțional, transmite directorul general.

Eticheta de negociere. Reguli de pregătire

Negocierile, spre deosebire de o întâlnire de afaceri, se încheie cu semnarea unui acord sau cel puțin a unui protocol de intenție. De aceea, trebuie să vă pregătiți temeinic pentru negocieri, gândindu-vă nu numai la conținutul acestora, ci și la sprijinul organizațional. Mai mult, dacă alegerea argumentelor depinde de cunoștințele și abilitățile tale, atunci suportul organizațional pentru întâlnire este predeterminat de regulile de etichetă pentru negocierile de afaceri. Trebuie doar să cunoști aceste reguli.

Regula 1. Consultări preliminare. Este logic să programați negocieri numai dacă ambele părți sunt interesate de cooperare. Prin urmare, în primul rând, trebuie să aflați obiectivele partenerilor și să determinați subiectul discuției. Consultațiile preliminare vă vor ajuta să găsiți o zonă de intersecție a intereselor. Când ești convins că partenerii tăi sunt, în principiu, gata să lucreze cu tine, începe să pregătești negocierile. Puteți încredința această sarcină unui grup special de protocol (companiile mari au chiar și departamente permanente de protocol).

Regula 2. Ora întâlnirii. La stabilirea unei ore, porniți de la durata estimată a negocierilor. De obicei, este convenabil să alegeți dimineața - ora 10 sau 11. Dacă evenimentul a început dimineața, ar trebui să fie finalizat nu mai târziu de 17-18 ore. Psihologii și fiziologii recomandă organizarea negocierilor marți, miercuri și joi, deoarece aceste zile reprezintă vârful activității mentale și fiziologice a unei persoane.

Regula 3. Locul de întâlnire. Oameni de afaceri serioși care poartă negocieri într-un cadru de birou. Saunele și restaurantele nu sunt cele mai bune locuri pentru a lua decizii. Într-un restaurant, puteți sărbători încheierea cu succes a negocierilor sau puteți aranja o întâlnire de afaceri pentru a menține parteneriate și a clarifica interesele reciproce - dar nimic mai mult.

Negocierile pot avea loc fie în biroul dumneavoastră, fie cu partenerii dumneavoastră – ambele opțiuni au argumente pro și contra. Comunicarea pe propriul teritoriu este mai ușoară și mai calmă - la fel ca a juca pe propriul teren în sport. Cu toate acestea, în acest caz, nu puteți evita problemele organizaționale. Pe de altă parte, stresul psihologic este mai mare pe un câmp străin. Dacă companiile cooperează de mult timp și poartă regulat negocieri, puteți urma ordinea: astăzi venim la dumneavoastră, iar mâine vii la noi. De asemenea, se întâmplă că este mai bine să programați un eveniment pe un teritoriu neutru. Acest lucru este util în special atunci când:

partenerii sunt într-o relație foarte tensionată și niciunul dintre ei nu dorește să-i ofere celuilalt un avantaj ca domeniul lor;
este necesar să se asigure paritate maximă în negocieri, astfel încât ambele părți să fie în condiții egale;
negocierile sunt planificate a fi confidențiale, iar birourile atât ale unuia, cât și ale celuilalt partener nu sunt dotate cu niciun mijloc tehnic de protecție a informațiilor.

Regula 4. Componența delegației. Numărul de negociatori de fiecare parte și nivelul lor de muncă ar trebui să fie aproximativ același. Șeful delegației este salariatul care ia decizia finală atât cu privire la subiectul negocierilor, cât și asupra respectării procedurii aprobate. De obicei, delegația este condusă de șeful companiei, dar există și excepții. De exemplu, dacă un specialist este mai bun la tehnicile de negociere sau dacă directorul a fost numit recent și nu a înțeles încă suficient situația, atunci o altă persoană poate conduce delegația. În acest caz, toate competențele pe durata negocierilor și toată responsabilitatea pentru luarea deciziilor revin șefului delegației, iar directorul general trebuie să-și amintească acest lucru. Reprezentanții companiei trebuie să se supună fără îndoială deciziilor șefului delegației. Este o mare greșeală să începeți o dispută între voi în timpul negocierilor sau să puneți la îndoială decizia managerului.

Regula 5. Documente și fișe. Proiectele tuturor deciziilor, contractelor și acordurilor trebuie pregătite în avans. Vă rugăm să rețineți că titlul acestor documente trebuie să includă cuvântul „proiect”. Gândiți-vă dinainte la ce materiale informative pot fi utile în timpul negocierilor. Informațiile importante ar trebui să fie la îndemână la momentul potrivit. Participanții nu trebuie să fie forțați să aștepte până când secretarul găsește documentele necesare sau sună persoana cu informațiile solicitate. Materialele tipărite trebuie pregătite în cantități suficiente și în aceeași configurație pentru toți participanții. Scuze precum „ți-a mai rămas o copie de calitate scăzută” sunt jignitoare.

În plus, este logic să colectăm în prealabil informații despre partenerii care participă la negocieri, în primul rând despre directorul general. Când știi totul sau aproape totul despre partenerul tău, devine mai ușor să influențezi rezultatul întâlnirii. Orice informație poate fi utilă – atât despre preferințele culinare ale Directorului General, cât și despre ce carte a citit recent.

Asigurați-vă că toți membrii delegației dvs. au un număr suficient de cărți de vizită.

Regula 6. Suveniruri pentru parteneri. Dacă doriți, puteți pregăti mici cadouri pentru negociatori. Suvenirurile nu trebuie să fie voluminoase sau scumpe. Este util să le oferiți simboluri ale companiei. Directorul general primește cadouri diferite de altele și, de regulă, mai valoroase. Este o formă bună să-ți avertizi partenerii despre suvenirurile pregătite (prin grupuri de protocol sau departamente), astfel încât aceștia să nu se găsească într-o poziție incomodă din cauza incapacității de a manifesta politețe reciprocă.

Inculcat 7. Eticheta de negociere și codul vestimentar Bărbații ar trebui să poarte costume închise la culoare și cămăși deschise la negocieri. Cravata nu trebuie să fie colorată sau multicoloră. Este mai bine să optați pentru o cravată închisă la culoare cu buline deschise de mărime medie sau dungi deschise diagonale. Pantofi - pantofi clasici negri cu sireturi (Oxfords); Dintre elementele decorative este permisă doar cusătura care separă vârful pantofului. Pantofii din piele lăcuită sau pantofii din pielea animalelor exotice (crocodili, șerpi, struți) sunt inacceptabili.

Cea mai bună îmbrăcăminte pentru femeile care participă la negocieri este un costum de afaceri închis la culoare (sacou cu fustă sau rochie). În plus față de costum, este mai bine să alegeți o bluză ușoară cu croiala cămașă, dresuri transparente de culoarea cărnii și pantofi negri cu toc joasă (3-5 cm) cu decor minim. Cravata unui bărbat, oricât de la modă ar fi, nu ar trebui să fie purtată de o femeie la astfel de evenimente - aceasta este o regulă nescrisă a lumii afacerilor. Câteva decorațiuni, stricte și discrete, sunt acceptabile. Cerceii precum cei țigani și orice brățări sunt excluse.

Eticheta de negociere

Ar trebui să ajungeți la timp pentru negocieri.Întârzierea este o încălcare a etichetei de negociere; poate fi văzută ca o lipsă de respect față de cealaltă parte sau chiar ca o insultă. Dacă delegația dumneavoastră a fost întârziată pentru o perioadă scurtă de timp din motive neprevăzute, trebuie să vă cereți scuze. Dacă întârziați mai mult de 15 minute, directorul general al părții primitoare are tot dreptul să delege negocierile asistenților sau să refuze o întâlnire în ziua respectivă.

Întâlnire cu invitații. Dacă compania dumneavoastră este partea care primește, atunci până la ora stabilită toți membrii delegației dumneavoastră trebuie să se adune în totalitate în sala de ședințe. Oaspeții sunt întâmpinați de un membru al personalului care nu participă la eveniment. Îi conduce în sala de ședințe. Seful delegatiei gazda este primul care se saluta si se prezinta, apoi seful delegatiei invitate. După aceasta, șeful delegației gazdă îi invită pe toți să-și ia locurile.

Aranjarea locurilor negociatorilor.Şeful delegaţiei gazdă ocupă primul loc. Restul sunt așezați conform indicatoarelor amplasate. Aceasta este una dintre cele mai comune opțiuni de scaune. Delegațiile sunt așezate una față de cealaltă, fiecare ocupând partea sa (lungă) a mesei. În acest caz, directorii generali se află în centru unul vizavi de celălalt. Al doilea cel mai important angajat stă la dreapta șefului delegației, al treilea la stânga, al patrulea la dreapta, al cincilea la stânga, al cincilea etc. Experți și interpreți care participă la întâlnire, dar nu fac parte ale negociatorilor, sunt situate în stânga și puțin în spatele șefului delegației. Aș dori să menționez că nerespectarea aranjamentului de locuri prescris de proprietari și a sta în locul altcuiva este considerată proastă maniere. Numai George W. Bush își putea permite asta când era președinte al Statelor Unite. La unul dintre summiturile G8, el s-a așezat fără ceremonie lângă cancelarul german Angela Merkel, luând locul premierului britanic Gordon Brown. Eforturile organizatorilor, care au încercat să-i atragă atenția lui Bush asupra cartonașului de copertă, au rămas fără rezultat. S-a prefăcut că nu înțelege ce doreau de la el, iar acest lucru a distrat foarte mult comunitatea mondială.

Schimb de cărți de vizită. După ce fiecare și-a luat locurile, șeful partidului gazdă îi prezintă pe membrii delegației sale (indiferent dacă negociatorii se cunosc sau nu). Apoi șeful delegației vizitatoare își prezintă echipa. Dacă sunt mai puțin de zece persoane prezente la negocieri, participanții fac schimb de cărți de vizită. Fiecare persoană îi transmite cartea de vizită partenerului care stă vizavi. Cardul rezultat poate fi pus în buzunarul de la piept al jachetei sau plasat în fața ta, astfel încât să poți clarifica numele partenerului tău dacă se întâmplă să-l uiți. Acest lucru este convenabil mai ales atunci când nu sunt semne verticale, dar cărțile întinse sunt folosite pentru aranjarea locurilor la negocieri. Dacă sunt mulți negociatori, atunci schimbul de cărți de vizită la masă este nepotrivit. În acest caz, fiecare participant trebuie să aibă o listă completă a membrilor delegației partenerului (cu nume de familie, nume complete și patronimice, funcții). Membrii delegațiilor vor avea ocazia să schimbe cărți de vizită ulterior, în timpul unei pauze sau la finalul întâlnirii.

Începutul negocierilor. Directorul general al părții primitoare începe negocierile. De asemenea, se asigură că nu există pauze lungi în timpul evenimentului. Tăcerea care a urmat poate fi percepută de oaspeți ca un indiciu că întâlnirea se încheie. Nu ar trebui să începeți subiectul negocierilor imediat. În primul rând, trebuie să faceți schimb de câteva fraze pe un subiect abstract: despre vreme, despre cooperarea reciproc avantajoasă în trecut. Subiectele care pot provoca dezacord (religie, politică, preferințe sportive, caracteristici naționale) ar trebui excluse din conversația preliminară. După aceasta, șeful delegației gazdă sugerează trecerea la subiectul negocierilor. Directorul general poate delega cuvântul altor membri ai delegației sale, precum și experților și consilierilor. Nu se obișnuiește să se întrerupă prestația partenerilor.

Pauze în timpul întâlnirii. Telefoanele mobile ar trebui să fie oprite în timpul negocierilor. Toate pauzele (de exemplu, prânzul) trebuie planificate în avans. Pentru a preveni deranjarea celor adunați, pe ușă poate fi agățat un avertisment „Nu intrați!”. Negocierile sunt în curs”. Secretarul are dreptul de a intra numai la cererea șefului delegației gazdă. Dacă un străin apare în cameră, șeful delegației părții care primește trebuie să ceară ca acesta să plece imediat.

Înregistrarea conversației. Este o practică comună în afaceri de a înregistra negocierile. Acest lucru se face în diferite moduri: unii întocmesc protocoale de mână, alții le tastează pe computer, iar alții înregistrează discursurile pe un dictafon. Dar pentru a începe înregistrarea, trebuie să notificați ambele părți și să obțineți consimțământul acestora. Atât un angajat tehnic, cât și un membru al delegației pot înregistra negocierile.

Finalizarea negocierilor. Până la sfârșitul întâlnirii, trebuie să dezamorsezi atmosfera. Pentru a face acest lucru, puteți, de exemplu, să invitați participanții să-și scoată jacheta. Această inițiativă poate fi făcută numai de șeful delegației părții care primește. Până la încheierea părții oficiale, de protocol a evenimentului (și filmările sunt în curs), o astfel de ofertă nu ar trebui făcută. Inițiativa de încheiere a negocierilor rămâne în sarcina șefului delegației invitate. De regulă, negocierile se încheie cu adoptarea unei decizii, care este documentată. Documentul este semnat de o persoană (sau persoane) autorizată în numele fiecărei părți, după care ambilor parteneri li se dă propria copie a documentului. În urma ședinței se întocmește un proces-verbal care poate fi transmis celeilalte părți spre aprobare. Acordurile la care se ajunge în timpul negocierilor - atât scrise cât și orale - trebuie respectate cu strictețe, deoarece principiul principal al etichetei în afaceri este să vă țineți de cuvânt.

La finalul evenimentului, puteți face schimb de suveniruri. Cadourile primite nu sunt despachetate sau examinate.

Negocierile nu se termină întotdeauna satisfăcător pentru ambele părți. Uneori, participanții la întâlnire decid să amâne semnarea unui acord pentru a lua în considerare mai bine termenii lor sau consecințele înțelegerii. În acest caz, trebuie să discutați cu partenerii dumneavoastră data următoarei runde de negocieri. Dacă devine clar că nu va fi posibil să ajungeți la un acord nici acum, nici mai târziu, nu ar trebui să dați ultimatumuri sau să ieși trântind ușa. Șeful delegației în vizită ar trebui să anunțe pur și simplu că diferența de opinie este prea mare, să le mulțumească pentru munca lor comună, să-și ia rămas-bun și să plece cu subalternii lor.

Nu în fiecare oră la locul de muncă o persoană este în aceeași formă fizică: există suișuri și coborâșuri de energie, vrei să dormi, iar toate acestea afectează eficiența comunicării cu colegii și partenerii. Starea noastră de spirit, chiar și ora și locul unei întâlniri de afaceri pot afecta rezultatele acesteia.

Alegerea celui mai bun moment al zilei și al zilei din săptămână este primul pas către succes

negocieri de afaceri. Fiecare persoană trăiește după propriul ceas metabolic. Există „lacăre” care se ridică odată cu răsăritul soarelui și sunt capabile să „mute munți întregi” până la ora zece dimineața. Și există „bufnițe” a căror curbă de bioritm urcă spre final zi. Ei se trezesc mai aproape de amiază și lucrează mult după miezul nopții, într-un moment în care „lacăuțele” își pierd viteza până la mijlocul zilei și se străduiesc să sărute perna. Deși majoritatea oamenilor nu aparțin în totalitate acestor două categorii, totuși, „lacăuțele” și „bufnițele de noapte” folosesc cea mai mare parte a modificărilor bioritmice. Prin urmare, este indicat să cunoașteți atât bioritmurile zilnice, cât și bioritmurile partenerului și să țineți cont de acest lucru atunci când programați o întâlnire de afaceri. Luni, oamenii au nevoie de timp pentru a se conecta la ritmul de lucru după relaxarea de duminică. Dar, din moment ce săptămâna abia începe, luni este cea mai bună zi pentru a programa întâlniri. Întâlnirile privind problemele majore pot începe, de asemenea, luni, în jurul orei prânzului, planificând finalizarea problemei până la sfârșitul săptămânii.

Marți, organismul lucrează la capacitate maximă, astfel încât să puteți planifica în siguranță întâlniri importante în această zi. Cu toate acestea, nu ar trebui să uităm că marți psihicul uman este oarecum „excitat”, excitabilitatea este crescută și trăsăturile de caracter agresiv se manifestă mai clar. Prin urmare, este mai bine să amânați toate problemele și negocierile controversate pentru o altă zi, precum și să luați decizii care necesită tact, blândețe și conformitate.

Miercuri avem șansa să rezolvăm constructiv multe probleme.Un ritm activ de afaceri contribuie la o bună dispoziție. În această zi, gândirea funcționează rapid și precis. Deci, nu este nevoie să pierdeți momentul pentru a rezolva probleme la scară largă. Dacă sunt lucruri de făcut în această săptămână, de succesul cărora depinde

abilitățile dvs. de comunicare, capacitatea de a stabili contacte de afaceri și personale -

programează-le pentru joi. În această zi se fac cu ușurință noi cunoștințe, negocierile comerciale, întâlnirile cu prietenii și cunoștințele au succes. Oamenii sunt mai dispuși să comunice și sunt gata să se asculte și să se înțeleagă.

Vinerea, de obicei, există o sensibilitate emoțională ușor crescută, așa că persoanele nereținute pot avea crize. Această zi de obicei nu oferă motive neașteptate pentru un stres suplimentar de gândire. La sfârșitul întâlnirilor de vineri, oamenii nu își pot da seama imediat ce să facă în continuare. Deci este mai bine să nu începeți sau să rezolvați probleme serioase vineri. Întâlnirile în care sunt posibile informații neplăcute sau critici ale unei părți sau alteia sunt mai ales nedorite vineri. Altfel, în weekend, știrile vor deveni pline de zvonuri și exagerări, astfel că reluarea întâlnirilor și a negocierilor de săptămâna viitoare va fi marcată mai mult de o proastă dispoziție decât de dorința de a corecta greșelile făcute.

Desfășurarea negocierilor critice în primele zile ale săptămânii, înainte de prânz sau înainte de a merge acasă, le oferă negociatorilor o pauză și o șansă să se liniștească înainte de a se vedea din nou. Ei au, de asemenea, șansa să-și adune forțele și să se simtă din nou normali până la sfârșitul săptămânii.

Sensibilitatea maximă depinde de nutriție. Pe măsură ce se apropie ora mesei, apar involuntar două lucruri. În primul rând, nivelul zahărului din sânge scade. O persoană simte o pierdere a puterii și o dorință de a mânca. Este greu să-ți distragi atenția de la gândurile despre mâncare. De asemenea, starea de spirit nu contribuie la concentrare. Sentimentul de foame îi face pe oameni nefericiți. Pe la ora unsprezece corpul trebuie deja să se reîncarce, deși au mai rămas câteva ore până la prânz. Dacă ora întâlnirii te neliniștește, atunci în intervalul dintre întâlniri este indicat să ai ceva de mâncare, să bei o ceașcă de cafea sau ceai. Cu multă energie, acest lucru vă va înviora și vă va îndrăgi pe invitații.

Nu este nevoie să programați o întâlnire imediat după prânz. Grabirea la prânz nu ajută la rezolvarea problemelor grave. Nu strică să afli când interlocutorii tăi se întorc de obicei de la prânz. Adăugați încă o jumătate de oră la această oră atunci când programați o întâlnire de după-amiază.

Locul de întâlnire pentru negocieri poate afecta foarte mult eficacitatea acestora. O întâlnire în biroul sau biroul tău provoacă o persoană care se simte împuternicită; creează o amenințare pentru o persoană insuficient de puternică; este un plus pentru clientul care dorește să aibă încredere în forța ta pentru a contribui la rezolvarea pozitivă a problemei sale.

Vizitarea biroului partenerului tău arată respectul tău pentru el. Dacă ești mai în vârstă decât partenerul tău, atunci asta îți oferă autoritate suplimentară. Vizitarea locurilor de muncă ale altor oameni oferă o oportunitate de a înțelege modul în care își percep propriile forțe și ce impresie doresc să facă celorlalți. Dacă mergi la biroul altcuiva ca egal, atunci ești aici ar ridică nivelul partenerului tău.

Dacă sunteți un manager care vizitează biroul angajatului dvs., există un element de neobișnuit aici, deoarece angajații nu primesc adesea o astfel de onoare. Când aranjați o întâlnire cu un subordonat în biroul său, faceți-o ca și cum, printre altele, spuneți: „Dacă îmi permiteți, eu La Am să vin mâine la ora douăsprezece să discut ceva.

Un mediu favorabil pentru crearea unei atmosfere de afaceri poate fi o zonă neutră, cum ar fi o sală de conferințe sau o altă cameră fără diferențe individuale. Teritoriul neutru este util atunci când doriți să vă concentrați mai degrabă pe afaceri decât pe autopromovare. Dezavantajul întâlnirilor într-o sală de conferințe este că sunt prea impersonale.Dacă aici negocierile sunt întârziate sau complicate, atunci este nevoie de mult efort pentru a face atmosfera întâlnirii cumva mai caldă.

Chiar înainte de a programa o întâlnire, este indicat să știți mai precis cât va dura. Nu fi supărat dacă partenerul tău are un program foarte încărcat, fii flexibil, dar reține că ar trebui să existe suficient timp nu doar pentru o zi pentru a prezenta pozițiile ambelor părți, ci și pentru discuții și răspunsuri la întrebări.

Dacă vorbim despre un subiect cunoscut de ambele părți, atunci prezentarea problemei poate fi scurtată, dar pentru a fi clar că interesul general nu va fi prejudiciat. Dacă întâlnirea va fi complicată, atunci poate că nu ar trebui să intri în prea multe detalii. Subliniați principalul lucru care poate interesa partenerul dvs. și trebuie să vă străduiți să vă asigurați că informațiile creează o așteptare pozitivă, astfel încât partenerul să nu înceapă să se concentreze pe refuz. În acest scop, nu ar fi deplasat să folosiți următoarele expresii: „unele gânduri pe această temă vă pot interesa”, „acesta este legat de obținerea de profit suplimentar”. Diferența dintre întâlnirile „tete a tet” și... grupuri este nivelul de intensitate al comunicării. Când te întâlnești singur, există o limită de timp pentru reflecție. O întâlnire între două persoane care interacționează în afaceri este plină de stres. Un mare avantaj al unei conversații față în față, spre deosebire de o discuție de grup, este că fiecare participant are posibilitatea de a se concentra pe ideile și subtextul partenerului său.

Oamenii au tendința de a se retrage în ei înșiși dacă ideea nu este a lor. Înainte de a-ți exprima punctul de vedere, trebuie să te asiguri că ai înțeles corect ideea partenerului tău și, pentru aceasta, trebuie să asculți cu atenție cuvintele lui și să nu fii distras de propriile gânduri. Se întâmplă adesea ca, după ce ai început să-i exprimi partenerului tău gânduri la care te gândești de multă vreme, să apelezi la bătaie, iar partenerul tău să nu aibă timp să înțeleagă esența problemei.