Si të zgjidhni një kohë për një takim. Metodologjia për zgjedhjen e kohës dhe vendit për negociata Etiketa e takimeve dhe negociatave të biznesit. Si të përgatisni një dhomë takimi

24.08.2023

Negocimi është një pjesë kritike e çdo partneriteti biznesi. Puna e mëtejshme me klientin ose furnizuesin varet kryesisht nga cilësia e negociatave dhe është në këtë fazë që përcaktohen kushtet kryesore të bashkëpunimit.

Nga pikëpamja psikologjike, secili prej nesh është një individ unik. Ne kemi pozicionin, pikëpamjet dhe preferencat tona të jetës. E njëjta gjë vlen edhe për një person si palë në procesin e transaksionit. Drejtori, menaxheri, financuesi dhe zyrtarë të tjerë përfaqësojnë një kompani specifike që ka nevojë për kushte specifike. Klienti privat, nga ana tjetër, është i interesuar për një produkt të caktuar në një sasi të caktuar. Njerëzit me të cilët do të negocioni kanë nevojë për specifika - kjo është e rëndësishme. Por së bashku me të, ekzistojnë teknika standarde të negociatave. Ato mund të konsiderohen si një lloj shablloni, në kuptimin e mirë të fjalës. Këto rregulla janë formuar në bazë të faktorëve të tillë si etika e biznesit dhe psikanaliza, kështu që efektiviteti i tyre vështirë se mund të vihet në dyshim.

Pra, rregullat për negociata të suksesshme përfshijnë pikat e mëposhtme:

Përgatitja. Ju duhet ta kuptoni qartë qëllimin e negociatave edhe para se ato të fillojnë. Në mënyrë ideale, ndajeni këtë qëllim në tre pika: rezultati i planifikuar, i pranueshëm dhe i padëshirueshëm. Për secilin prej tyre është e nevojshme të ketë strategjinë e saj të sjelljes, e cila vihet në veprim edhe para se të arrihet rezultati. Le të themi se shihni që biseda po shkon në drejtimin e gabuar dhe nuk mund të arrini në një emërues të përbashkët me bashkëbiseduesin tuaj. Përdorni teknika që do t'ju japin mundësinë të dilni nga situata.
Performanca. Në fillim të bisedës, bëjini të qartë partnerit se kush jeni, për çfarë kompanie veproni dhe për çfarë qëllimi e keni ftuar në këtë bisedë. Kjo do të ndihmojë në shmangien e shumë pyetjeve në të ardhmen. Një tërheqje joformale ka kuptim nëse vërtet dini të komunikoni për tema abstrakte. Nëse biseda “për motin” bëhet për aq sa është e pasinqertë, do të jetë vetëm e dëmshme, sepse do të jetë humbje kohe. Gjë që shumë njerëzve të biznesit thjesht u mungon. Është më mirë të shkojmë direkt në temë.
Kuptimi. Sigurisht, gjatë procesit të negociatave ju duhet të mbroni para së gjithash interesat tuaja. Por nuk do të dëmtonte ta shikonit bisedën nga këndvështrimi i personit tjetër. Kjo do t'ju ndihmojë të kuptoni më mirë se cilat avantazhe të ofertës suaj mund të theksoni për të. Dini të dëgjoni dhe të dëgjoni pozicionin e dikujt tjetër.
Enturage dhe pamja (për negociata "live"). Sigurohuni që negociatat të zhvillohen në një vend të përshtatshëm, ku askush nuk do t'ju shqetësojë. Nëse kjo është një zyrë, orenditë e saj duhet të jenë të ngjashme me biznesin. Mbyllni derën (por mos e mbyllni) dhe sigurohuni që askush të mos ju shqetësojë. Nëse kjo është një kafene, përpiquni të zgjidhni një ambient komod. Mos ftoni persona, prania e të cilëve nuk kërkohet për të marrë pjesë në negociata. Kontrolloni kohën e negociatave, mos i vononi ato, por gjithashtu mos e shikoni orën tuaj çdo 5 minuta, kjo është një shenjë e sjelljes së keqe dhe mungesës së interesit tuaj për marrëveshjen. Sa i përket pamjes, ajo duhet të jetë e rregullt. Jeni duke pritur një takim biznesi dhe duhet të shikoni pjesën.

Me drejtësi, vlen të përmendet se në këtë pikë gjithçka është thjesht individuale. Shpesh njerëzit, kur promovojnë produktin ose shërbimin e tyre, i krijojnë vetes një pamje të tillë, saqë bashkëbiseduesi i tyre në fillim nuk mund të kuptojë se me kë po flet. Kjo bën të mundur që të luani violinën e parë për sa i përket komunikimit të biznesit, ndërsa pala tjetër i kushton kohë studimit tuaj si person. Por këtu në një të hollë. Është e rëndësishme të mos e teproni, sepse... Ekspresiviteti i tepërt në stil mund të japë gjithashtu një rezultat krejtësisht të kundërt - një person fillimisht nuk do t'ju shohë si një partner serioz.

Natyra pozitive e bisedës. Si ju ashtu edhe bashkëbiseduesi juaj jeni të interesuar për një bashkëpunim reciprokisht të dobishëm. Kjo është e mirë, apo jo? Tregoni qëndrimin tuaj pozitiv. Por jo me ndihmën e një buzëqeshjeje "në detyrë" ose me faun, por në mënyrë që emocionet të jenë të sinqerta. Flisni për perspektivat e bashkëpunimit me ndjenjën, me një shkëlqim në sytë tuaj. Nëse nuk paraprini, do të jetë shumë e lehtë të ruani një ton të tillë. Por në të njëjtën kohë mbani distancën tuaj. Ndoshta në të ardhmen ju dhe bashkëbiseduesi juaj do të bëheni miqtë më të mirë, por për momentin jeni përfaqësues të palëve të ndryshme biznesi, secila prej të cilave mbron interesat e veta.
Padyshim. Nëse po flasim për partneritet financiar, kushtet e pagesës për mallrat, etj. pikat, është e nevojshme që të gjitha të shprehen qartë, dhe më pas të përshkruhen në kontratë dhe të mos i nënshtrohen interpretimit të dyfishtë. Natyrisht, nuk duhet ta nënshkruani dokumentin menjëherë. Pse - shikoni shënimin mbi këtë pikë.
Gjëja kryesore janë detajet. Nuk e kuptuat se çfarë do të thotë kjo apo ajo frazë nga goja e partnerit tuaj? Mos u përtoni t'i bëni atij një pyetje sqaruese. Dyshimet, pasiguria etj. ndjenjat ose duhet të konfirmohen ose të shpërndahen. Pyetjet sqaruese në këtë rast janë mënyra më e mirë.
Ruani ekuilibrin. Mes "polici të mirë dhe të keq". Një tjetër faktor i rëndësishëm se si të negociohet një bashkëpunim. Këtu, si në betejë, më i forti nuk është ai që sulmon, por ai që merr goditjen. Ju duhet të mbroni pozicionet tuaja jo përmes refuzimeve, mosmarrëveshjeve dhe negativiteteve të tjera. Është e rëndësishme të tregosh profesionalizëm. Dhe më pas partneri do jetë më besnik ndaj kushteve që ju propozoni.
Mbaje fjalën. Meqenëse ne e testojmë partnerin tonë për ndershmëri dhe integritet, mund të jemi të sigurt se ai do të bëjë të njëjtën gjë. Premtoni vetëm atë që mund të garantoni. Mbani premtimet tuaja. Më saktësisht, as premtime, por detyrime sipas një marrëveshjeje të ardhshme. Përndryshe, do të përballeni jo vetëm me përgjegjësi morale, por edhe administrative (dhe nganjëherë penale). Plus, është reputacioni juaj. Mos e lini të lëndohet.
Fundi kompetent i bisedës. Pas negociatave, palët duhet të arrijnë një rezultat të përbashkët. Ky mund të jetë një kompromis, një marrëveshje paraprake, ose ndonjëherë një mosmarrëveshje kategorike e palëve me njëra-tjetrën. Por negociatat nuk mund të lihen pa përfunduar. Edhe sikur të ishin vetëm një nga fazat, pas së cilës do të keni takime, biseda apo korrespondencë të tjera. Trajtojini ata sikur të keni lexuar një kapitull nga i cili duhet të nxirrni një përfundim. Dhe, sigurisht, respektoni mirësjelljen themelore. Shtrëngoni dorën e personit (nëse është mashkull), buzëqeshni zonjës, i urojini një ditë të mbarë. Bëni këtë pavarësisht nga rezultati i bisedës.

E RËNDËSISHME! Rezultati i negociatave nuk do të thotë se është marrë një vendim. Vendimi për bashkëpunim duhet të merret vetëm pasi ta keni menduar në një atmosferë të qetë, duke diskutuar me kolegët tuaj gjithçka që keni folur gjatë negociatave. Sidomos nëse bashkëbiseduesi ju ofron mundësi bashkëpunimi për të cilat nuk i kishit menduar më parë. Ju duhet ta analizoni me kujdes këtë propozim dhe të kuptoni nëse kushtet e deklaruara ju përshtaten. Mund të ia vlen të kërkosh kurthe. Për ta bërë më të lehtë për t'u kuptuar, mbani shënime gjatë negociatave. Nëse pranoni një marrëveshje gjatë vetë bisedës, mund të bëheni viktimë e një personaliteti me karizëm të fortë, për shkak të së cilës do të jeni konfuz.

Si të negocioni me një klient?

Rekomandimet e mësipërme zbatoheshin për negociatat në përgjithësi. Tani le të shohim disa pika në lidhje me atë linjë që duhet të ndiqni kur komunikoni me personin të cilit dëshironi t'i shisni diçka. Nuk ka rëndësi nëse është një blerës me shumicë apo një klient me pakicë. Për ne, ai është para së gjithash një blerës.

Zbuloni se çfarë ka nevojë klienti.Çfarë produkti, në çfarë vëllimi, për çfarë qëllime (kujtoni specifikat). Pas marrjes së këtij informacioni, bëjini të ditur personit se mund t'i zbatoni kërkesat e tij.
Përshkruani përfitimet e produktit. Mundësisht me numra. Sa përbërës janë më të pasur se përbërja e tij, sa herë ky produkt do t'ju ndihmojë të kurseni, etj. Kjo do t'ju lejojë të justifikoni çmimin që dëshironi të merrni për produktin.

E RËNDËSISHME! Ju duhet të kuptoni të gjitha avantazhet, para së gjithash, vetë. Vetëm atëherë do të mund t'i justifikoni dhe t'ia transmetoni blerësit.

Nëse çmimi nuk i përshtatet klientit, mos u ankoni për faktin se një kosto e tillë është për shkak të kostove të prodhimit, logjistikës dhe zërave të tjerë të shpenzimeve. Blerësi nuk është i interesuar për këtë. Është më mirë të theksojmë edhe një herë se çfarë përfitimesh ai merr nga blerja. Mundësisht financiare. Nëse ka vërtet të tilla, personi me kënaqësi do t'ju paguajë një herë për të kursyer në të ardhmen. Në disa raste, ju mund të ofroni një zbritje dhe kushte të veçanta. Cilat janë saktësisht - llogaritni paraprakisht, si dhe madhësinë e zbritjeve.

Përfitimet mund të përfshijnë:

transporti falas kur blini një sasi të caktuar;
mundësia e blerjes së mallrave me këste;
bonuse shtesë (3 produkte për çmimin 2, etj.).

Ka shumë opsione, gjëja kryesore është se ato janë ekonomikisht të realizueshme për ju. Nëse një blerës kërkon një zbritje joreale, mos kini frikë ta refuzoni atë. Në të njëjtën kohë, justifikoni refuzimin tuaj, thoni se kushte të tilla janë thjesht të padobishme për ju. Dhe ofroni një alternativë.

KËSHILLA: Shembuj të negociatave të suksesshme tregojnë rëndësinë e krahasimeve kur shprehen çmimet. “Ky libër kushton sa 10 filxhanë kafe”, “Një pagesë mujore me makinë është e barabartë me tre darka në restorant” etj.

Gjëja kryesore nuk është të filloni bisedën me kosto. Së pari, prezantoni blerësin me produktin (ose asortimentin e përgjithshëm), listoni avantazhet e tij dhe më pas shpallni çmimin me mirësjellje, por me besim. Besimi është një pikë e rëndësishme. Nëse klienti sheh që po hezitoni, ai patjetër do të fillojë të bëjë pazare. Shqiptoni numrin me aq besim sa shqiptoni emrin tuaj. Kur bëni pazare, nëse ndodh, përdorni atë që u tha në fillim të këtij paragrafi. Por mos nxitoni ta bëni vetë zbritjen nëse klienti flet për "sa i kushtueshëm është". Ai thjesht mund të presë që ju t'i tregoni atij pse artikulli vlen atë që dëshironi për të.

Mos u zhduk, nëse një person refuzon të blejë. Ndoshta ai thjesht duhet të presë deri në ditën e pagesës ose të zbulojë kushtet dhe çmimet e konkurrentëve tuaj (veçanërisht të rëndësishme për klientët me shumicë). Lini informacionin tuaj të kontaktit dhe thoni me mirësjellje se nëse diçka ndodh, do të jeni gjithmonë të lumtur të bashkëpunoni.

Klienti i vështirë - kush është ai?

Po, ekziston një kategori kaq e veçantë e blerësve. Shumë njerëz nuk i pëlqejnë, por këta janë njerëzit që i ndihmojnë shitësit të kuptojnë dobësitë e biznesit të tyre. Ato përfaqësojnë një sfidë për t'u pranuar dhe një pengesë për t'u kapërcyer. Për më tepër, vetë këta klientë ndahen në:

njerëz të vrazhdë;

Kur komunikoni me njerëz të tillë, gjëja kryesore është të mos i nënshtroheni provokimeve. Qëndroni të qetë dhe të sigurt. Vrazhdësi nënkupton mungesën e argumenteve të tjera dhe kur një person e kupton se të bërtiturat dhe akuzat nuk do t'ju kalojnë, ai do të tërhiqet vetë. Dhe i gjithë negativiteti i tij do të mbetet me të. Ose ndoshta këto janë thjesht emocione që duhen lejuar të shpërndahen. Nëse një person është i pakënaqur me çmimin ose pamjen e produktit, pajtohuni me të, duke përdorur modele të të folurit si "Po, sigurisht që keni të drejtë, por më lejoni të sqaroj...". Dhe pastaj, pavarësisht nga emocionet tuaja, përpiquni ta ndihmoni atë.

njerëz të turpshëm dhe të pavendosur;

Një person i tillë, si rregull, nuk është i sigurt në vetvete dhe në zgjedhjen e tij. Ai është i përhumbur nga dyshimet që ju duhet të rrafshoni. Mbajeni atë, zgjeroni atë ose, përkundrazi, ngushtoni listën e opsioneve për blerje. Këtu është dyfish e rëndësishme të theksohen të gjitha avantazhet e produktit. Nëse një person dëshiron të konsultohet me gruan ose shefin e tij, ofroni ndihmën tuaj në këtë çështje.

"djem të zgjuar"

Klienti dëshiron të tregojë se ai e njeh produktin tuaj më mirë se ju. Epo, në këtë rast mund të luani lojën e tij. Tregoni se sa e admironi kompetencën e tij, mos përdorni kundërshtime të ashpra nëse ai kritikon produktin, por ofroni vetëm argumente alternative. Gjëja kryesore këtu është të gjesh një kompromis. Dhe një diskutim i shëndetshëm gjithmonë përfiton të dyja palët.

Si të negocioni në telefon?

Së pari, le të sqarojmë se çdo transaksion serioz kërkon një takim personal. Bisedat e suksesshme telefonike janë vetëm një nga fazat e bashkëpunimit. Por kjo fazë është gjithashtu shumë e rëndësishme. Le të flasim për të.

Klienti telefonon i pari

Kjo tashmë do të thotë se ai ka një çështje që duhet zgjidhur. Personi gjeti kontaktet tuaja, thirri numrin dhe priti për një përgjigje. Këtu detyra juaj është ta përshëndesni me mirësjellje, të prezantoni veten dhe të mësoni për problemin. Kjo do t'i japë një shtysë një sasie të caktuar besimi kur klienti të kuptojë se ka edhe një person real në anën tjetër të linjës dhe një menaxher robot. Mos i zhgënjeni pritjet e tij. Por në të njëjtën kohë, jepni mundësinë të bindeni për profesionalizmin tuaj, pasi telefonuesi nuk është gjithmonë ekspert në fushën e mallrave apo shërbimeve për të cilat ju ka thirrur në të vërtetë. Pasi të keni mësuar për preferencat e tij, shprehni qartë dhe konciz ato me fjalët tuaja dhe jepini klientit mundësinë të pajtohet me ju. Dhe pastaj bëni një ofertë dhe organizoni një takim.

Ju telefononi së pari

Në këtë rast, përparësia e parë është të zbuloni nëse personi ka kohë për të folur. Nëse jo, pyesni se kur mund të telefononi përsëri, pasi në këtë moment bashkëbiseduesi i zënë, nëse nuk e mbyll telefonin, nuk ka gjasa t'i kushtojë vëmendje të mjaftueshme propozimit tuaj.

Pjesa tjetër e skriptit të komunikimit të klientit duket standarde:

Prezantohu;
Mësoni për nevojat e bashkëbiseduesit tuaj, sqaroni ato nëse është e nevojshme;
Bërja e një oferte;
Ju lini një takim.

Për çdo zonë specifike zgjidhen nuanca individuale.

Nëse produkti ose shërbimi juaj është i destinuar për përfaqësuesit e biznesit dhe jo për klientët e korporatave, mësoni nga bashkëbiseduesi juaj se kush në kompani është i autorizuar t'u përgjigjet propozimeve të ngjashme me tuajat dhe kontaktoni këtë person. Dhe pastaj ndiqni modelin e vendosur: përcaktimi i problemit - zgjidhja juaj për të - çështjet e çmimeve - konfirmimi i interesit. Dhe përdorni teknikat e nevojshme të marketingut - jepni informacion në lidhje me zbritjet dhe kushtet e tjera të favorshme.

Në praktikë, kryerja e bisedave të tilla telefonike duket si kjo (shembull):

– Mirëdita, quhem ..., jam përfaqësues i kompanisë ..., shesim artikuj shkrimi. A keni kohë për të folur?
- Po, po të dëgjoj.
– Më thuaj, a përdor formularët për të printuar dokumentet tatimore?
- Po, ne e përdorim atë.
– Pra, a është e rëndësishme për ju blerja e dokumenteve të tilla?
- Po, ashtu është, çfarë dëshiron të ofrosh?
– Kompania jonë do të jetë e interesuar për bashkëpunim në furnizimin e formularëve të tillë për ju. Ne jemi të gatshëm të diskutojmë politikat individuale të çmimeve dhe kushtet e bashkëpunimit.

Pastaj biseda do të shkojë vetë nëse personi është vërtet i interesuar për propozimin tuaj. Në rast refuzimi, përpiquni të zbuloni arsyen dhe ofroni një mundësi alternative për bashkëpunim. Mos kini turp të bëni pyetje dhe inkurajoni bashkëbiseduesin tuaj të japë komente. Kjo është mënyra e vetme për të ndërtuar një dialog konstruktiv.

Për të zhvilluar negociata, nuk keni nevojë të keni talent të lindur, aftësi mbinjerëzore apo ndonjë qetësi të veçantë. Çdokush mund të ketë sukses në mbylljen e marrëveshjeve. E vërtetë, me kusht që ai të ndjekë disa rregulla të thjeshta por efektive.

Toni i duhur i negociatave është dialogu

Vartësi juaj kërkon një rritje rroge, furnizuesi juaj refuzon të dorëzojë mallrat në kohë, banka nuk do t'ju japë një kredi. Ju ëndërroni të shkoni në Brittany dhe fëmijët tuaj ëndërrojnë të shkoni në Ibiza. Dëshironi të përfitoni një zbritje për blerjen e një shtëpie që keni ëndërruar prej kohësh... Janë të rralla ditët kur nuk keni nevojë të negocioni si profesionalisht ashtu edhe personalisht. Edhe nëse negociatat përbëjnë një pjesë të rëndësishme të punës suaj, ato përsëri kërkojnë shumë përpjekje. Negociatat e menaxhuara keq mund të çojnë në një situatë kritike ku gjithçka është në rrezik. Dhe, anasjelltas, nëse manipuloni me mjeshtëri kursin e tyre, kjo mund të bëhet arma juaj në çdo situatë.

Për të arritur rezultate të mira, është e nevojshme, para së gjithash, të largohet keqkuptimi i madh se negociatat dhe debatet e nxehta janë e njëjta gjë. Nuk ka takim më të kotë se një takim në të cilin secila palë qëndron në këmbë dhe përpiqet të tregojë se ka të drejtë me çdo kusht. Negociatat e tilla padyshim që nuk do të kënaqin egon e askujt. Toni i duhur i negociatave është dialogu.

Ju mund të fitoni lehtësisht një avantazh ndaj kundërshtarit tuaj nëse mund ta kuptoni dhe ndikoni atë. Por për këtë ju duhet të mësoni të dëgjoni me kujdes. "Lehtë për t'u thënë!" - disa prej jush do të kundërshtojnë. Por çfarë duhet bërë kur situata është konfliktuale, aksionet janë të larta dhe nervat janë të tendosura deri në kufi? Përgjigja është e thjeshtë: përgatituni për negociata paraprakisht. Ndërsa jeni në një mjedis të qetë, mendoni me kujdes - kjo do t'ju ndihmojë të kontrolloni më mirë veten dhe t'i përfundoni negociatat me rezultate optimale. Mos neglizhoni mendimin e ekspertëve të cilët besojnë se rezultatet e negociatave varen 50% nga cilësia e përgatitjes së tyre.

Përgatitja për negociata

1. Përcaktoni qëllimet tuaja: tuajat dhe të kundërshtarit tuaj. Pika e fillimit të çdo negocimi është identifikimi i qëllimeve të dëshiruara dhe shpërndarja e tyre sipas rëndësisë. Merrni parasysh koncesionet e pranueshme dhe procedurën për sigurimin e tyre, vendosni kufij të qartë për një rezultat të favorshëm të punëve tuaja. Pasi të keni përcaktuar prioritetet tuaja, përpiquni të vendosni veten në vendin e partnerit tuaj negociator. Pyesni veten se çfarë lloj marrëveshjeje (ideale) do të dëshironit të arrinit nëse do të ishit në vendin e kundërshtarit tuaj, me cilat lëshime do të pranonit. Mundohuni të përcaktoni fushën për manovra të mundshme.

Për të gjetur përgjigje për këto pyetje, përfitoni nga tendenca e njerëzve për të fshehur informacionin që i prek ata. Siç thonë japonezët: “Nëse doni informacion komercial, pyesni një inxhinier për të; nëse keni nevojë për informacion teknik, kontaktoni një ekonomist.” Për më tepër, njerëzit që duhet të kontaktojnë kundërshtarin tuaj para jush (ish-punonjës, klientë, konkurrentë, sekretare, etj.) mund të jenë të dobishëm për ju.

Për të arritur përfitimin maksimal të mundshëm, mos i kufizoni veprimet tuaja vetëm në kërkimin e qëllimeve të palës tjetër. Do të ishte mirë të mësoni paraprakisht se çfarë eksperience pune, karakteri, temperamenti, edukimi ka kundërshtari juaj. Këto detaje do t'ju lejojnë të gjeni qasjen e duhur ndaj personit me të cilin do të përballeni.

Kujdes i nevojshëm: mos i kapërceni kufijtë tuaj. Nuk ka nevojë të shndërroheni në James Bond ose të pushtoni privatësinë. Së fundi, mos harroni se informacioni i marrë do të lidhet me thashethemet, opinionet dhe përshtypjet e njerëzve të tjerë. të gjitha këto mund t'i sqaroni vetëm gjatë negociatave.

2. Bëni një zgjedhje: mundni kundërshtarin tuaj ose fitoni përfitim reciprok. Përcaktoni se çfarë lloj negociatash konsideroni: "fitoni me çdo kusht" ose "përfundoni një marrëveshje me përfitim reciprok"? Opsioni i parë nënkupton një fitore të plotë ndaj kundërshtarit, e dyta - kënaqësinë e interesave të të dy palëve.

Zgjedhja varet nga ekuilibri i fuqisë së palëve, nga kohëzgjatja e marrëdhënies së ardhshme, nga roli i personave të tjerë në zbatimin e marrëveshjes. Kështu, pabarazia e fuqisë, kontrata afatshkurtër ose natyra e njëhershme e transaksionit janë tipike për rastin e parë. Për shembull, një klient që dëshiron të blejë një makinë është i interesuar për një çmim "të mirë", të ulët dhe jo për kënaqësinë morale të shitësit. Por shumë shpesh, "derdhja" e gjakut të një kundërshtari është me rrezik, sepse një ditë mund të duhet të merreni përsëri me këtë person dhe ekuilibri i fuqive mund të ndryshojë. Atëherë do ta keni të vështirë të këshilloni diçka për të shpëtuar situatën. Prandaj, nëse jeni të fokusuar në planet afatgjata, mbani mend përfitimet e dyanshme.

3. Mendoni për skenarë të ndryshëm. Në fazën tjetër, përpiquni të parashikoni opsionet e mundshme për rrjedhën e negociatave dhe, si pasojë, rezultatin e tyre. Që nga ky moment, kundërshtarët tuaj apriori kanë një ide të saktë se çfarë lëshimesh janë të gatshëm të bëjnë. Ju duhet të përgatiteni për çdo skenar negocimi dhe t'i përshtatni argumentet tuaja dhe tërheqjet e mundshme për secilin.

Filloni duke identifikuar pikat kyçe për partnerin tuaj rreth të cilave do të zhvillohen negociatat. Merrni parasysh çdo detaj të vogël. Ekziston një shans i mirë që të mos jeni gati për sulmin e ardhshëm të kundërshtarit tuaj.

Psikologjikisht, njeriu duhet të përgatitet për tre situata - të rënda, të moderuara dhe të lehta - në mënyrë që të mos ngatërrohet në asnjë nga këto raste. Për shembull, mos e humbni iniciativën nëse negociatat bëhen të vështira, pasi fillimisht prisnit një rezultat të lehtë. Dhe, anasjelltas, mos bëni lëshime të panevojshme ndaj një kundërshtari çuditërisht të lakueshëm. Me një fjalë, negociatat, si të luash shah, janë një art që kërkon aftësinë për të parashikuar dhe përshtatur çdo situatë.

4. Zgjidhni fjalët e sakta. Në këtë fazë, ju tashmë e keni përcaktuar qëllimin tuaj. Por kjo nuk mjafton. Mos harroni se jeni duke negociuar me një person të gjallë. Dhe në mënyrë që të kuptoheni drejt, jepni argumente në gjuhën e dëgjuesit. Për të kapërcyer pengesën psikologjike të komunikimit, është e nevojshme të kuptohet personaliteti i kundërshtarit. Cilit lloji psikologjik i përket: afektiv, racional apo aktiv?

Tipi afektiv ka nevojë për dashuri dhe mirëkuptim. Në aspektin e marrëdhënieve njerëzore, ai zë një pozicion dominues. Për ta bindur atë për diçka, përgatitni një fjalim të ngrohtë duke përdorur fraza që përcjellin ndjenja (për të dhënë kënaqësi, për t'u ndjerë mirë, etj.). Në bisedë, përdorni më shpesh metafora, shembuj dhe krahasime.

Një racionalist, përkundrazi, refuzon çdo manifestim të ndjenjave. Ai është mësuar të arsyetojë, të mendojë, të nxjerrë përfundime. Kur komunikoni me të, zëvendësoni një buzëqeshje simpatike me një dosje solide të pajisur me argumente logjike. Le të kemi më shumë përkufizime dhe numra.

Dhe së fundi, lloji i tretë "funksionon" në një mënyrë biznesi. Ai është shumë dominues dhe i pëlqen të dominojë. Është e kotë ta bindësh atë me ndihmën e një fjalimi të gjatë. Jini specifik dhe mbështesni bisedën tuaj me fakte, veprime dhe deklarata. Sigurohuni që t'i tregoni atij se dialogu me ju nuk i ul cilësitë e tij të biznesit.

Nëse është e pamundur të njihni paraprakisht tiparet kryesore psikologjike të kundërshtarit tuaj, përpiquni t'i analizoni ato drejtpërdrejt gjatë takimit, duke e vëzhguar dhe dëgjuar me kujdes atë. A është e padepërtueshme? Pastaj në bisedë duhet të merrni një ton neutral, pak të "ngjyrosur" nga ndjenjat, pak nga racionaliteti dhe efikasiteti. Kjo zgjidhje "hibride" është gjithashtu e zbatueshme në negociatat ekipore ku janë të pranishëm lloje të ndryshme personaliteti.

Së fundi, pavarësisht nga audienca juaj, jini të përgatitur për t'i bërë argumentet tuaja të lehta për t'u gjetur, për t'u artikuluar dhe për t'u dhënë shpejt. Sipas ekspertëve, një mesazh mbahet mend mirë vetëm pas shprehjes së tretë.

Një këshillë tjetër është të flisni thjesht dhe drejtpërdrejt: "Një fjalim i mirë përfshin një fillim të mirë, një fund të mirë dhe një minimum fjalësh në mes."

5. Gjëja kryesore është pamja, dhe fjalët vijnë më vonë. Tashmë i keni bashkuar të gjitha argumentet, por ju ende duhet ta bëni kundërshtarin tuaj të dëshirojë t'ju dëgjojë. Prandaj, nuk duhet t'i jepni argumentet tuaja në një ton monoton ose, akoma më keq, me një pëshpëritje ose një zë që dridhet. Flisni me një zë të stërvitur mirë, duke shqiptuar qartë fjalët, kujdesuni për intonacionin, ritmin dhe stilin e të folurit. Një folës i mirë përdor edhe gjuhën e shenjave kur flet. Kur një folës shikon në sytë e dëgjuesit, ai jo vetëm që i tregon sinqeritetin e tij, por gjithashtu ruan vëmendjen e tij. Si pamja ashtu edhe shprehja e fytyrës duhet të korrespondojnë me situatën. Përveç kësaj, gjestet e sakta rrisin ndjeshëm fuqinë e bindjes. Përveç kësaj, nuk duhet të uleni me krahët dhe këmbët të kryqëzuara. Sipas ekspertëve, në gjuhën e simboleve, një qëndrim i tillë mund të interpretohet si armiqësi ose mungesë besimi. Nëse është e mundur, mos u afroni shumë me një person tjetër - kjo mund të perceptohet si një sulm armiqësor. Përdorni një pozë "paqësore": uluni rehat në një karrige, vendosni këmbët plotësisht në dysheme dhe mbani duart të lira. Shmangni gjestet e dhunshme që lidhen me shfaqjen e emocioneve të forta.

6. Gjeni kohë për të bërë prova. Nëse nuk mendoni se do të jeni në gjendje të përdorni gjuhën e shenjave për të plotësuar fjalimin tuaj, eksperimentoni para një kohe përpara një kamere, kolegëve ose anëtarëve të familjes. Ky "trajnim" është një mënyrë e mirë për të kapërcyer frikën nga audienca dhe për të fituar besim. Nëse kundërshtari juaj po përpiqet t'ju ngatërrojë ose frikësojë, provoni këtë: Vendoseni veten në vendin e tij dhe mendoni për kundërshtimet që ai mund të paraqesë ndaj argumenteve tuaja, si dhe për ndjenjat që mund të ndjejë si përgjigje ndaj sjelljes suaj. Do të keni përshtypjen se e keni “zgjidhur” dhe e kuptoni. Por nuk duhet të përfshiheni shumë në rolin tuaj gjatë negociatave - kjo shpesh çon në neglizhencën e interesave tuaja.

Në prag të negociatave, nuk është e dëmshme të bësh një provë veshjeje për t'u siguruar që gjithçka të shkojë sipas planit. Kjo është veçanërisht e dobishme kur jeni duke negociuar si ekip: gjatë kësaj kohe mund të gjeni dhe eliminoni mosmarrëveshjet që ekzistojnë brenda grupit.

7. Vendndodhja e negociatave është jashtëzakonisht e rëndësishme. Organizimi i vendit të takimit është i një rëndësie të madhe. A keni arritur të siguroni që negociatat të zhvilloheshin në territorin tuaj? Përdoreni këtë për të krijuar tonin e dëshiruar në atmosferën psikologjike që keni krijuar.

Nëse i jepni përparësi dialogut, shmangni ndriçimin e ashpër, i cili mund ta bëjë kundërshtarin tuaj agresiv dhe jepni përparësi një tryeze të rrumbullakët - një simbol i mikpritjes. Kur takoheni ballë për ballë, uleni kundërshtarin përballë jush, nëse është e mundur në një tryezë drejtkëndore.

A do të negocioni për territorin e huaj? Ki kujdes. Shumë shpesh, kundërshtari është ulur në siklet, për shembull, në një karrige të ulët dhe, për më tepër, përpara një drite të ndritshme. Qëllimi është i qartë - të shqetësojë kundërshtarin dhe të minojë besimin. Prandaj, nëse vendndodhja nuk ju përshtatet, refuzoni takimin. Shkatërroni planet e kundërshtarit tuaj duke e pozicionuar ekipin tuaj krah për krah si një bllok, ose shpërndajini ata në "radhët e armikut". Ose vendoseni më afër qosheve të tryezës për të theksuar dëshirën tuaj për të kontrolluar situatën.

8. Mos i beso pamjes së kundërshtarit. Ju zotëroni shkëlqyeshëm argumentet, emocionet, zërin dhe gjestet. Ju e dini se çfarë të bëni për të mposhtur kundërshtarin tuaj. E tëra çfarë ju duhet të bëni është të veproni. Thirrja e vetme: mësoni të përshtateni me situatën përreth.

Negociatorët më të mirë do të thonë se çdo proces negocimi është i veçantë dhe çdo kundërshtar është unik. Nëse keni zgjedhur një armë gjatë përgatitjes së negociatave, ju duhet ta lustroni atë në një shkëlqim, duke zbërthyer kurthet e kundërshtarit tuaj, të cilat mund të marrin forma të ndryshme. A i lavdëron vazhdimisht kundërshtari juaj konkurrentët tuaj? Kjo është pa dyshim një përpjekje për t'ju njollosur. Përballuni me fakte dhe shifra. A ju jep kushtin: “të gjitha ose asgjë”? Kryesisht është një bllof. Injoroni këtë ultimatum. Pas çdo koncesioni të marrë, a ju shtrohen kërkesa të reja? Për t'i dhënë fund pretendimeve, thuani se kjo ndryshon gjithçka dhe vini në dyshim koncesionet e mëparshme. A po kërkon kundërshtari juaj një çmim të paarsyeshëm? Qëllimi i tij është t'ju ngatërrojë dhe t'i japë vetes më shumë hapësirë për të manovruar. Mos u tregoni të zhgënjyer dhe, në vend që të qëndroni në mbrojtje, pyesni me qetësi se nga vjen. Gjatë negociatave, do të mësoni të vini re dhe të neutralizoni metodat e frikësimit dhe truket e tjera të kundërshtarit tuaj.

9. Kompromisi. Kur negocioni, duhet të jeni në gjendje të bëni kompromis. Koncesionet, pavarësisht rëndësisë së tyre kolosale strategjike, nuk duhet të jenë shumë të lehta. Kjo e zvogëlon rëndësinë e tyre. Për më tepër, nëse bëni lëshime që nuk janë të përshtatshme për situatën, i ofroni ato shumë herët ose shumë vonë, mund ta ndërlikoni rrugën drejt arritjes së një marrëveshjeje. Filloni gjithmonë me lëshime të parëndësishme për ju, duke vlerësuar me kujdes ecurinë e negociatave. Kini kujdes - lëshimet e vogla mund të bëhen shumë të mëdha në planin afatgjatë. Nëse është e mundur, përpiquni të ofroni diçka që ju kushton pak ose aspak, por bën ndryshim për kundërshtarin tuaj. Ndoshta, i kënaqur me këtë, ai nuk do të kërkojë më shumë. Është gjithashtu e rëndësishme të formuloni koncesionet tuaja me shumë saktësi në mënyrë që ato të mos duken si një betejë e fituar për kundërshtarin tuaj. Dhe së fundi, mos harroni kurrë rregullin e artë: çdo lëshim duhet të shoqërohet me një kompensim, përndryshe së shpejti do të pushoni së trajtuari me respekt.

10. Mos nxitoni në përfundime. Mos i përfundoni negociatat me nxitim. Përfundimi i negociatave është momenti më i rrezikshëm. Lodhja hap rrugën për makinacionet përfundimtare të kundërshtarit. Duke përmendur faktin se koha po ikën, armiku kërkon që menjëherë dhe me vendosmëri të bëni një lëshim përfundimtar, duke e paraqitur atë si të parëndësishme, por në fakt të rëndësishme? Jini kategorik. Me një ton të qetë dhe autoritar, thoni se nuk do të lëshoni asgjë më tej. Përsëriteni këtë përsëri nëse është e nevojshme dhe bëni të qartë se nuk do ta diskutoni më tej këtë situatë. Mos paraqisni argumente të reja dhe mos u përpiqni të shpjegoni se nuk e pranoni pozicionin e kundërshtarit tuaj. A nuk patën efekt veprimet tuaja? Kërcënimi për të refuzuar një koncesion të mëparshëm - kjo shpesh ka efektin e dëshiruar. Sidoqoftë, ky ilaç duhet të përdoret me shumë kujdes. Është e padëshirueshme të krijoni një reputacion për veten tuaj si një partner kapriçioz. Gjithashtu përgatituni për mundësinë që pala tjetër mund të japë goditjen përfundimtare duke refuzuar nënshkrimin e marrëveshjes derisa mosmarrëveshja të zgjidhet. Refuzoni menjëherë negociatat e mëtejshme dhe kërkoni një takim tjetër. E njëjta gjë mund të bëhet nëse negociatat nuk kanë përfunduar ende. Atëherë do të keni kohë për të menduar gjithçka në një mjedis të qetë. Me forca të reja, do të mund të rifilloni negociatat. Sido që të jetë, mos merrni kurrë vendime të nxituara.

Natasha DUO

Takimet dhe negociatat janë pjesë integrale e jetës. Në një mënyrë apo tjetër, ju duhet të ndërveproni dhe të negocioni me njerëzit në ndonjë rast. Cilësia e negociatave është veçanërisht e rëndësishme në biznes, pas së cilës lidhen kontrata, bëhen transaksione, merren vendime për bashkëpunim me përfitim reciprok, etj. Për të rritur efektivitetin e negociatave, mund të përdorni kalendarin hënor. Kalendari hënor do t'ju tregojë se si shenja e zodiakut (ndryshon çdo dy deri në tre ditë) mund të ndikojë në rezultatin e negociatave.

"Negociatat e zjarrit": Hëna në Dashi, Luani dhe Shigjetari

Hëna në Dashi– koha kur shumë vendime merren nën ndikimin e impulsit dhe përfundohen numri më i madh i transaksioneve me rrezik. Për ata që nuk u pëlqen të rrezikojnë, nuk ka nevojë të nxitohen.

Hëna në Luan- mbretëresha e luksit dhe prosperitetit. Periudha është e favorshme për negociata në lidhje me çdo gjë të ndritshme, në shkallë të gjerë apo prestigjioze. Negociatat do të jenë të suksesshme me njerëz përfaqësues dhe autoritativ, si dhe me ata që kanë lidhje të dobishme apo autoritet në çdo fushë.

Hëna në Shigjetar– për sa i përket negociatave, nuk është në asnjë mënyrë inferiore ndaj Hënës në Luan. Prandaj, negociatat me njerëz me ndikim do të jenë efektive. Megjithatë, ka një grackë në negociatat me Hënën tek Shigjetari. Në këtë kohë, njerëzit janë të shpejtë për të realizuar fitime, por niveli i pritjeve mund të jetë disi i lartë. Arsyeja është se Shigjetari është qendra e idealizmit dhe optimizmit, ndonjëherë të tepruar.

"Negociatat ajrore": Hëna te Binjakët, Peshorja, Ujori

Hëna në Binjakët– i favorshëm për negociata të çdo lloji. Ndihmon njerëzit të gjejnë një gjuhë të përbashkët, qoftë edhe përmes telefonit.
Gjithsesi, Binjakët janë një shenjë e ndryshueshme, ndryshojnë rrethanat, opinionet, interesat... Kështu që gjatë kësaj periudhe ia vlen të ndaleni në lidhjen e marrëveshjeve serioze afatgjata. Ndryshimet në kontratë janë të mundshme.

Hëna në Peshore– një shans për të lënë përshtypjen më të favorshme, për të fituar shpejt, për të mahnitur me idetë tuaja dhe për të arritur në një vendim të përbashkët. Një kohë e shkëlqyer për negociata, si dhe për çdo lloj prezantimi. Kjo është gjithashtu koha e duhur për të ndrequr marrëdhëniet e dëmtuara.

Hëna në Ujor- një kohë e mirë për komunikim, por sa i përket negociatave, tema e tyre nuk duhet të jetë shumë e zakonshme. Ujori është një shenjë e krijimtarisë dhe origjinalitetit, prandaj lidh njerëzit kreativë me pikëpamje të gjera dhe të menduarit jokonvencional dhe jo njerëzit pragmatikë që jetojnë pa u ndarë nga realiteti.

"Negociatat tokësore": Hëna në Demi, Virgjëresha dhe Bricjapi

Hëna në Demi– koha më e mirë për negociata nëse palët e përfshira udhëhiqen vetëm nga arsyeja e shëndoshë. Kushti i dytë për negociata efektive në këtë periudhë është perspektiva dhe besueshmëria afatgjatë. Negociatat e bazuara në ndonjë përfitim të dyshimtë, sipërfaqësor, mendjelehtësi, iluzione, mungesë specifikash gjatë diskutimit të çështjeve - e gjithë kjo zvogëlon efektivitetin e negociatave me Hënën në Demi.

Hëna në Virgjëreshë– provokon negociatat më të gjata, gjatë të cilave diskutohen detajet dhe detajet më të vogla. Në këtë kohë, njerëzit janë më pak të prirur ndaj sugjerimeve dhe iluzioneve, më të vëmendshëm, të vëmendshëm dhe madje të kujdesshëm. Ju duhet të shmangni bujën dhe konfuzionin, dhe gjithashtu të eliminoni një qasje sipërfaqësore ndaj biznesit.

Hëna në Bricjap- një kohë pjellore për negociata midis njerëzve që janë racionalë dhe praktikë nga natyra, si dhe ambiciozë dhe ambiciozë. Megjithatë, kjo nuk është koha e duhur për eksperimente dhe tronditëse, sepse Bricjapi është një shenjë e konservatorizmit. Ai veçanërisht nuk toleron hakerat dhe joprofesionalizmin. Prandaj, efektiviteti i negociatave varet kryesisht nga sa mirë pjesëmarrësit e kuptojnë temën.

"Negociatat për ujë": Hëna tek Gaforrja, Akrepi dhe Peshqit

Hëna në kancer- kjo është Hëna në banesën e saj. Ajo prek kryesisht psikologjinë, duke prekur më shumë ndjenjat sesa mendjen. Gjatë kësaj periudhe, aspekti i sinqeritetit shfaqet gjatë bisedave, diskutimeve dhe negociatave dhe rritet nevoja për besim dhe mirëkuptim të ndërsjellë. Por meqenëse cilësi të tilla si ndjeshmëria dhe sentimentalizmi nuk janë të mirëseardhura në botën e biznesit, edhe negociatat më të gjata dhe më të këndshme mund të rezultojnë krejtësisht të pafrytshme. Përveç kësaj, Hëna në Gaforre ju bën të kujdesshëm dhe rrit ankthin për mundësinë e gabimit.

Hëna në Akrep provokon negociata të vështira, kur njerëzit thonë pak, por deri në atë pikë, më shpesh këmbëngulin në vetvete dhe hezitojnë të bëjnë lëshime. Kur Hëna është në Akrep, nuk duhet të reagoni ndaj sulmeve të mundshme të pasakta nga asnjëra anë, pasi në këtë kohë niveli i konfliktit rritet. Negociatat do të shkojnë më mirë aty ku njerëzit mendojnë se ka një përfitim të mirë për veten e tyre. Në përgjithësi, shumë vendoset nga interesi i partnerëve të biznesit për njëri-tjetrin.

Hëna në Peshqit- ky është një "kalë i errët" për sa i përket negociatave, domethënë është e pamundur të parashikohet rezultati i tyre i saktë, si dhe rezultatet e bashkëpunimit (nëse marrëveshja ishte lidhur nën Hënën në Peshqit). Ia vlen të përgatiteni për pasiguri. Dhe për disa negociatorë, kjo është një kohë iluzionesh dhe keqkuptimesh dhe rreziku për t'u mashtruar rritet.

Negociatat janë një dialog ndërmjet partnerëve të barabartë dhe jo imponim i pozicionit të dikujt. Negociatorët duhet të jenë të gatshëm të bëjnë kompromis, të perceptojnë dhe respektojnë këndvështrimin e dikujt tjetër dhe të argumentojnë me arsye në vend që të shtyjnë mendimin e tyre. Me fjalë të tjera, ju duhet të ndiqni etiketa e negociatave dhe rregullat e protokollit të biznesit. Njohuritë dhe respektimi i normave të mirësjelljes për takimet dhe negociatat e biznesit ndihmojnë në krijimin e një diskutimi konstruktiv, fokusimin në zgjidhjen e problemeve profesionale dhe minimizimin e stresit emocional, raporton Drejtori i Përgjithshëm.

Etiketa e negociatave. Rregullat e përgatitjes

Negociatat, ndryshe nga një takim biznesi, përfundojnë me nënshkrimin e një marrëveshjeje ose të paktën një protokolli qëllimi. Kjo është arsyeja pse ju duhet të përgatiteni tërësisht për negociatat, duke menduar jo vetëm për përmbajtjen e tyre, por edhe për mbështetjen organizative. Për më tepër, nëse zgjedhja e argumenteve varet nga njohuritë dhe aftësitë tuaja, atëherë mbështetja organizative për takimin është e paracaktuar nga rregullat e mirësjelljes për negociatat e biznesit. Thjesht duhet të dini këto rregulla.

Rregulli 1. Konsultimet paraprake. Ka kuptim të planifikohen negociatat vetëm nëse të dyja palët janë të interesuara për bashkëpunim. Prandaj, para së gjithash, duhet të zbuloni qëllimet e partnerëve dhe të përcaktoni temën e diskutimit. Konsultimet paraprake do t'ju ndihmojnë të gjeni një zonë të kryqëzimit të interesave. Kur të jeni të bindur se partnerët tuaj në parim janë të gatshëm të punojnë me ju, filloni përgatitjen e negociatave. Ju mund t'ia besoni këtë detyrë një grupi të veçantë protokolli (kompanitë e mëdha madje kanë departamente të përhershme të protokollit).

Rregulli 2. Koha e mbledhjes. Kur caktoni një kohë, vazhdoni nga kohëzgjatja e pritshme e negociatave. Zakonisht është i përshtatshëm për të zgjedhur mëngjesin - 10 ose 11:00. Nëse ngjarja filloi në mëngjes, ajo duhet të përfundojë jo më vonë se 17-18 orë. Psikologët dhe fiziologët rekomandojnë mbajtjen e negociatave të martën, të mërkurën dhe të enjten, pasi këto ditë janë kulmi i aktivitetit mendor dhe fiziologjik të një personi.

Rregulli 3. Vendi i mbledhjes. Biznesmenët seriozë që mbajnë negociata në një mjedis zyre. Saunat dhe restorantet nuk janë vendet më të mira për të marrë vendime. Në një restorant, ju mund të festoni përfundimin e suksesshëm të negociatave ose të organizoni një takim biznesi për të ruajtur partneritetet dhe për të qartësuar interesat e ndërsjella - por asgjë më shumë.

Negociatat mund të zhvillohen ose në zyrën tuaj ose me partnerët tuaj - të dyja opsionet kanë të mirat dhe të këqijat. Komunikimi në territorin tuaj është më i lehtë dhe më i qetë - ashtu si të luani në fushën tuaj sportive. Megjithatë, në këtë rast nuk mund të shmangni sherr organizativ. Nga ana tjetër, stresi psikologjik është më i lartë në një fushë të huaj. Nëse kompanitë kanë bashkëpunuar për një kohë të gjatë dhe zhvillojnë rregullisht negociata, mund të ndiqni rendin: sot ne vijmë tek ju, dhe nesër ju vini tek ne. Ndodh gjithashtu që është më mirë të planifikoni një ngjarje në një territor neutral. Kjo është veçanërisht e dobishme kur:

partnerët janë në një marrëdhënie shumë të tensionuar dhe asnjëri prej tyre nuk dëshiron t'i japë tjetrit qoftë edhe një avantazh të tillë si fusha e tyre;
është e nevojshme të sigurohet barazi maksimale në negociata në mënyrë që të dyja palët të jenë në kushte të barabarta;
negociatat janë planifikuar të jenë konfidenciale dhe zyrat e njërit dhe të partnerit tjetër nuk janë të pajisura me asnjë mjet teknik për mbrojtjen e informacionit.

Rregulla 4. Përbërja e delegacionit. Numri i negociatorëve në secilën anë dhe niveli i tyre i punës duhet të jetë afërsisht i njëjtë. Kreu i delegacionit është punonjësi që merr vendimin përfundimtar si për temën e negociatave, ashtu edhe për respektimin e procedurës së miratuar. Zakonisht delegacioni drejtohet nga kreu i kompanisë, por ka përjashtime. Për shembull, nëse një specialist është më i mirë në teknikat e negociatave, ose nëse drejtori është emëruar kohët e fundit dhe ende nuk e ka kuptuar mjaftueshëm situatën, atëherë një person tjetër mund të udhëheqë delegacionin. Në këtë rast, të gjitha kompetencat për kohëzgjatjen e negociatave dhe e gjithë përgjegjësia për marrjen e vendimeve i takojnë kreut të delegacionit, dhe Drejtori i Përgjithshëm duhet ta mbajë mend këtë. Përfaqësuesit e kompanisë duhet t'u binden pa diskutim vendimeve të kreut të delegacionit. Është një gabim i madh të filloni një mosmarrëveshje mes jush gjatë negociatave ose të vini në dyshim vendimin e menaxherit.

Rregulli 5. Dokumentet dhe fletushkat. Draftet e të gjitha vendimeve, kontratave dhe marrëveshjeve duhet të përgatiten paraprakisht. Ju lutemi vini re se titulli i këtyre dokumenteve duhet të përfshijë fjalën "projekt". Mendoni paraprakisht se cilat materiale informacioni mund të jenë të dobishme gjatë negociatave. Informacioni i rëndësishëm duhet të jetë në dispozicion në kohën e duhur. Pjesëmarrësit nuk duhet të detyrohen të presin derisa sekretari të gjejë dokumentet e nevojshme ose të telefonojë personin me informacionin e kërkuar. Materialet e printuara duhet të përgatiten në sasi të mjaftueshme dhe në të njëjtin konfigurim për të gjithë pjesëmarrësit. Justifikimet si "ka mbetur një kopje me cilësi të ulët për ju" janë fyese.

Për më tepër, ka kuptim të mblidhen informacione paraprakisht për partnerët pjesëmarrës në negociata, para së gjithash, për Drejtorin e Përgjithshëm. Kur dini gjithçka ose pothuajse gjithçka për partnerin tuaj, bëhet më e lehtë të ndikoni në rezultatin e takimit. Çdo informacion mund të jetë i dobishëm - si për preferencat e kuzhinës të Drejtorit të Përgjithshëm ashtu edhe për atë libër që ai lexoi së fundmi.

Sigurohuni që të gjithë anëtarët e delegacionit tuaj të kenë një numër të mjaftueshëm kartëvizitash.

Rregulli 6. Suvenire për partnerët. Nëse dëshironi, mund të përgatisni dhurata të vogla për negociatorët. Suveniret nuk duhet të jenë të mëdha apo të shtrenjta. Është e dobishme t'u pajisni atyre simbolet e kompanisë. Drejtori i Përgjithshëm merr dhurata të ndryshme nga të tjerët dhe, si rregull, më të vlefshme. Është një formë e mirë të paralajmëroni partnerët tuaj për suvenirët e përgatitur (nëpërmjet grupeve apo departamenteve protokollare) në mënyrë që ata të mos gjenden në një pozicion të vështirë për shkak të pamundësisë për të treguar mirësjellje reciproke.

E ngulitur 7. Etiketa e negociatave dhe kodi i veshjes Burrat duhet të veshin kostume të errëta dhe këmisha të lehta në negociata. Kravata nuk duhet të jetë shumëngjyrëshe apo shumëngjyrëshe. Është më mirë të zgjidhni një kravatë të errët me pika polka të lehta me madhësi mesatare ose vija të lehta diagonale. Këpucë - këpucë klasike të zeza me lidhëse (Oxfords); Nga elementët dekorativë, lejohet vetëm tegeli që ndan majën e këpucës. Këpucët prej lëkure të lyer ose këpucët e bëra nga lëkura e kafshëve ekzotike (krokodilat, gjarpërinjtë, strucat) janë të papranueshme.

Veshja më e mirë për gratë që marrin pjesë në negociata është një kostum biznesi i errët (xhaketë me një skaj ose fustan). Përveç kostumit, është më mirë të zgjidhni një bluzë të lehtë me prerje këmishë, geta transparente në ngjyrë mishi dhe pompa të zeza me taka të ulëta (3-5 cm) me dekor minimal. Kravatat e një mashkulli, sado në modë të jenë, nuk duhet të vishen nga një grua në ngjarje të tilla - ky është një rregull i pashkruar i botës së biznesit. Disa dekorime, strikte dhe diskrete, janë të pranueshme. Përjashtohen vathët si cigan dhe çdo byzylyk.

Etiketa e negociatave

Ju duhet të arrini në kohë për negociata. Vonesa është shkelje e etiketës së negociatave; mund të shihet si mosrespekt ndaj palës tjetër apo edhe si fyerje. Nëse delegimi juaj u vonua për një kohë të shkurtër për arsye të paparashikuara, duhet të kërkoni falje. Nëse jeni më shumë se 15 minuta me vonesë, Drejtori i Përgjithshëm i palës pritëse ka çdo të drejtë të delegojë negociatat tek asistentët ose të refuzojë një takim atë ditë.

Takimi me të ftuar. Nëse kompania juaj është pala pritëse, atëherë në kohën e caktuar të gjithë anëtarët e delegacionit tuaj duhet të mblidhen plotësisht në dhomën e mbledhjeve. Të ftuarit përshëndeten nga një anëtar i stafit që nuk merr pjesë në ngjarje. Ai i përcjell ata në sallën e mbledhjeve. Kreu i delegacionit pritës është i pari që përshëndet dhe prezantohet, pastaj kreu i delegacionit të ftuar. Pas kësaj, kreu i delegacionit pritës fton të gjithë të zënë vendet e tyre.

Rregullimi i ndenjëseve të negociatorëve. Kreu i delegacionit pritës zë vendin e tij i pari. Pjesa tjetër ulen në përputhje me tabelat e vendosura. Ky është një nga opsionet më të zakonshme të ndenjëseve. Delegacionet janë ulur përballë njëri-tjetrit, secila duke zënë anën e vet (të gjatë) të tryezës. Në këtë rast, drejtorët e përgjithshëm janë të vendosur në qendër përballë njëri-tjetrit. Punonjësi i dytë më i rëndësishëm ulet në të djathtë të kreut të delegacionit, i treti në të majtë, i katërti në të djathtë, i pesti në të majtë, i pesti etj. Ekspertë dhe përkthyes marrin pjesë në takim, por nuk ndahen e negociatorëve, ndodhen në të majtë dhe pak prapa kreut të delegacionit. Dëshiroj të theksoj se mosrespektimi i rregullimit të ndenjëseve të përcaktuara nga pronarët dhe ulja në vendin e dikujt tjetër konsiderohet sjellje e keqe. Vetëm Xhorxh W. Bush mund ta përballonte këtë kur ishte President i Shteteve të Bashkuara. Në një nga samitet e G8-ës, ai u ul pa ceremoni pranë kancelares gjermane Angela Merkel, duke zënë vendin e kryeministrit britanik Gordon Brown. Përpjekjet e organizatorëve, të cilët u përpoqën të tërhiqnin vëmendjen e Bushit te kopertina, dështuan. Ai bëri sikur nuk e kuptonte se çfarë donin prej tij dhe kjo e argëtoi shumë komunitetin botëror.

Shkëmbimi i kartave të biznesit. Pasi të gjithë kanë zënë vendet e tyre, kreu i palës nikoqire prezanton anëtarët e delegacionit të tij (pavarësisht nëse negociatorët njihen apo jo). Më pas kreu i delegacionit vizitues prezanton ekipin e tij. Nëse ka më pak se dhjetë persona të pranishëm në negociata, pjesëmarrësit shkëmbejnë kartat e biznesit. Secili person ia kalon kartën e tij të biznesit partnerit të ulur përballë. Karta që rezulton mund të vendoset në xhepin e gjoksit të xhaketës suaj ose të vendoset para jush, në mënyrë që të mund të sqaroni emrin e partnerit tuaj nëse ndodh që ta harroni atë. Kjo është veçanërisht e përshtatshme kur nuk përdoren shenja vertikale, por kartat e shtrira për rregullimin e ndenjëseve në negociata. Nëse ka shumë negociatorë, atëherë shkëmbimi i kartave të biznesit në tryezë është i papërshtatshëm. Në këtë rast, secili pjesëmarrës duhet të ketë një listë të plotë të anëtarëve të delegacionit të partnerit (me mbiemrat, emrat e plotë dhe patronimet, pozicionet). Anëtarët e delegacioneve do të kenë mundësinë të shkëmbejnë kartëvizitat më vonë, gjatë pushimit ose në fund të takimit.

Fillimi i negociatave. Drejtori i Përgjithshëm i palës pritëse fillon negociatat. Ai gjithashtu kujdeset që të mos ketë pauza të gjata gjatë ngjarjes. Heshtja që pasoi mund të perceptohet nga të ftuarit si një aluzion se takimi po përfundon. Ju nuk duhet ta filloni temën e negociatave menjëherë. Së pari, duhet të shkëmbeni disa fraza për një temë abstrakte: për motin, për bashkëpunimin reciprokisht të dobishëm në të kaluarën. Temat që mund të shkaktojnë mosmarrëveshje (feja, politika, preferencat sportive, karakteristikat kombëtare) duhet të përjashtohen nga biseda paraprake. Pas kësaj, kreu i delegacionit pritës sugjeron kalimin në temën e negociatave. Drejtori i Përgjithshëm mund t'ua delegojë fjalën anëtarëve të tjerë të delegacionit të tij, si dhe ekspertëve dhe këshilltarëve. Nuk është zakon të ndërpritet performanca e partnerëve.

Pushimet gjatë takimit. Telefonat celularë duhet të fiken gjatë negociatave. Të gjitha pushimet (p.sh. dreka) duhet të planifikohen paraprakisht. Për të parandaluar që të grumbulluarit të shqetësohen, në derë mund të varet një paralajmërim "Mos hyni!". Negociatat janë duke u zhvilluar”. Sekretari ka të drejtë të hyjë vetëm me kërkesë të kreut të delegacionit pritës. Nëse një i huaj shfaqet në dhomë, kreu i delegacionit të palës pritëse duhet të kërkojë që ai të largohet menjëherë.

Regjistrimi i bisedës.Është praktikë e zakonshme në biznes të regjistrohen negociatat. Kjo bëhet në mënyra të ndryshme: disa hartojnë protokolle me dorë, të tjerë i shtypin në kompjuter dhe të tjerë regjistrojnë fjalimet në një diktafon. Por për të filluar regjistrimin, duhet të njoftoni të dyja palët dhe të merrni pëlqimin e tyre. Një punonjës teknik dhe një anëtar i delegacionit mund të regjistrojnë negociatat.

Përfundimi i negociatave. Deri në fund të takimit, ju duhet të qetësoni atmosferën. Për ta bërë këtë, për shembull, mund t'i ftoni pjesëmarrësit të heqin xhaketat e tyre. Kjo nismë mund të bëhet vetëm nga kreu i delegacionit të palës pritëse. Derisa të përfundojë pjesa zyrtare, protokollare e eventit (dhe xhirimet janë duke u zhvilluar), një ofertë e tillë nuk duhet bërë. Nisma për përfundimin e negociatave i mbetet kreut të delegacionit të ftuar. Si rregull, negociatat përfundojnë me miratimin e një vendimi, i cili dokumentohet. Dokumenti nënshkruhet nga një person (ose persona) i autorizuar në emër të secilës palë, pas së cilës të dy partnerëve u jepet kopja e tyre e dokumentit. Pas mbledhjes, hartohet një raport që mund t'i dërgohet palës tjetër për miratim. Marrëveshjet e arritura gjatë negociatave - të shkruara dhe gojore - duhet të respektohen rreptësisht, pasi parimi kryesor i etikës së biznesit është të mbani fjalën tuaj.

Në fund të ngjarjes, ju mund të shkëmbeni suvenire. Dhuratat e marra nuk zbërthehen ose ekzaminohen.

Negociatat nuk përfundojnë gjithmonë në mënyrë të kënaqshme për të dyja palët. Ndonjëherë pjesëmarrësit e takimit vendosin të shtyjnë nënshkrimin e një marrëveshjeje në mënyrë që të shqyrtojnë më mirë kushtet e tyre ose pasojat e marrëveshjes. Në këtë rast, ju duhet të diskutoni datën e raundit tjetër të negociatave me partnerët tuaj. Nëse bëhet e qartë se nuk do të jetë e mundur të arrihet një marrëveshje as tani, as më vonë, nuk duhet të lëshoni ultimatume ose të dilni duke përplasur derën. Kreu i delegacionit vizitues duhet thjesht të njoftojë se dallimi në mendime është shumë i madh, t'i falënderojë për punën e tyre të përbashkët, t'i thotë lamtumirë dhe të largohet me vartësit e tyre.

Jo çdo orë në vendin e tij të punës një person është në të njëjtën formë fizike: ka ulje-ngritje energjie, dëshironi të flini dhe e gjithë kjo ndikon në efektivitetin e komunikimit me kolegët dhe partnerët. Humori ynë, madje edhe koha dhe vendi i një takimi biznesi mund të ndikojnë në rezultatet e tij.

Zgjedhja e kohës më të mirë të ditës dhe ditës së javës është hapi i parë drejt suksesit

negociatat e biznesit. Secili person jeton sipas orës së tij metabolike. Ka "larqe" që lindin me lindjen e diellit dhe janë në gjendje të "lëvizin male të tëra" deri në orën dhjetë të mëngjesit. Dhe ka "bufat" kurba e bioritmit të të cilëve shkon deri në fund ditë. Ata ngrihen më afër mesditës dhe punojnë shumë kohë pas mesnate, në një kohë kur "larkat" humbasin shpejtësinë në mes të ditës dhe përpiqen të puthin jastëkun. Edhe pse shumica e njerëzve nuk i përkasin plotësisht këtyre dy kategorive, megjithatë, "larkët" dhe "bufat e natës" përdorin pjesën më të madhe të ndryshimeve bioritmike. Prandaj, këshillohet të njihni si bioritmet tuaja ditore ashtu edhe bioritmet e partnerit tuaj dhe ta merrni parasysh këtë kur planifikoni një takim pune. Të hënën, njerëzve u duhet kohë për t'u lidhur me ritmin e punës pas relaksimit të së dielës. Por duke qenë se java sapo ka filluar, e hëna është dita më e mirë për të planifikuar takimet. Takimet për problemet e mëdha mund të fillojnë edhe të hënën, rreth orës së drekës, duke planifikuar të përfundoni çështjen deri në fund të javës.

Të martën, trupi punon me kapacitet të plotë, kështu që ju mund të planifikoni me siguri takime të rëndësishme në këtë ditë. Sidoqoftë, nuk duhet të harrojmë se të martën psikika e njeriut është disi "e ngacmuar", ngacmueshmëria rritet dhe tiparet e karakterit agresiv manifestohen më qartë. Prandaj, është më mirë që të gjitha çështjet dhe negociatat e diskutueshme të shtyhen për një ditë tjetër, si dhe të merren vendime që kërkojnë takt, butësi dhe pajtueshmëri.

Të mërkurën kemi një shans për të zgjidhur në mënyrë konstruktive shumë probleme.Një ritëm aktiv i biznesit kontribuon në një humor të mirë. Në këtë ditë, mendimi funksionon shpejt dhe saktë. Pra, nuk ka nevojë të humbasë momentin për të zgjidhur problemet në shkallë të gjerë. Nëse ka gjëra për të bërë këtë javë, suksesi i të cilave varet nga

aftësitë tuaja të komunikimit, aftësia për të krijuar kontakte biznesi dhe personale -

planifikojini ato për të enjten. Në këtë ditë, njohjet e reja bëhen lehtësisht, negociatat tregtare, takimet me miqtë dhe të njohurit janë të suksesshme. Njerëzit janë më të gatshëm për të komunikuar dhe janë të gatshëm të dëgjojnë dhe kuptojnë njëri-tjetrin.

Të premten, zakonisht ka një ndjeshmëri emocionale paksa të rritur, kështu që njerëzit e papërmbajtur mund të kenë avari. Kjo ditë zakonisht nuk jep arsye të papritura për stres shtesë të mendimit. Në fund të takimeve të së premtes, njerëzit nuk mund të kuptojnë menjëherë se çfarë të bëjnë më pas. Kështu që është më mirë të mos filloni apo zgjidhni çështje serioze të premten. Takimet ku janë të mundshme informacione të pakëndshme ose kritika të njërës palë ose tjetrës janë veçanërisht të padëshirueshme të premteve. Ndryshe gjatë fundjavës lajmet do të jenë të tejmbushura me thashetheme dhe ekzagjerime, kështu që rifillimi i takimeve dhe negociatave javën e ardhshme do të shënohet më shumë nga një humor i keq sesa nga dëshira për të korrigjuar gabimet e bëra.

Mbajtja e negociatave kritike në ditët e para të javës, para drekës ose para se të shkojnë në shtëpi, u jep negociatorëve një pushim dhe një shans për t'u qetësuar para se të shohin njëri-tjetrin përsëri. Ata gjithashtu kanë një shans të mbledhin forcat e tyre dhe të ndihen përsëri normal deri në fund të javës.

Ndjeshmëria maksimale varet nga ushqimi. Me afrimin e kohës së vaktit, dy gjëra ndodhin në mënyrë të pavullnetshme. Së pari, niveli i sheqerit në gjak ulet. Një person ndjen një humbje të forcës dhe një dëshirë për të ngrënë. Është e vështirë të shpërqendrohesh nga mendimet për ushqimin. Gjithashtu, disponimi nuk kontribuon në përqendrim. Ndjenja e urisë i bën njerëzit të pakënaqur. Rreth orës njëmbëdhjetë, trupi tashmë ka nevojë të rimbushet, megjithëse kanë mbetur edhe disa orë para drekës. Nëse koha e takimit ju shqetëson, atëherë në intervalin ndërmjet takimeve këshillohet të keni diçka për të ngrënë, të pini një filxhan kafe ose çaj. Me shumë energji, kjo do t'ju fuqizojë dhe do t'ju bëjë të dashur mysafirët tuaj.

Nuk ka nevojë të planifikoni një takim menjëherë pas drekës. Nxitimi gjatë drekës nuk ndihmon në zgjidhjen e problemeve serioze. Nuk të bën keq të zbulosh se kur zakonisht kthehen bashkëbiseduesit tuaj nga dreka. Shtoni një gjysmë ore tjetër kësaj kohe kur planifikoni një takim pasdite.

Vendi i takimit për negociata mund të ndikojë shumë në efektivitetin e tyre. Një takim në zyrën ose zyrën tuaj sfidon një person që ndihet i fuqizuar; krijon një kërcënim për një person të pamjaftueshëm të fuqishëm; është një plus për klientin që dëshiron të jetë i sigurt në forcën tuaj për të kontribuar në një zgjidhje pozitive të problemit të tij.

Vizita në zyrën e partnerit tregon respektin tuaj për të. Nëse jeni më i vjetër se partneri juaj, atëherë kjo ju jep autoritet shtesë. Vizita në vendet e punës së njerëzve të tjerë ofron një mundësi për të kuptuar se si ata e perceptojnë forcën e tyre dhe çfarë përshtypje duan të lënë te të tjerët. Nëse shkoni në zyrën e dikujt tjetër si i barabartë, atëherë ja ku jeni do ngrini nivelin e partnerit tuaj.

Nëse jeni një menaxher që viziton zyrën e punonjësit tuaj, këtu ka një element të pazakontë, pasi punonjësit nuk marrin shpesh një nder të tillë. Kur organizoni një takim me një vartës në zyrën e tij, bëni sikur, ndër të tjera, të thoni: “Nëse më lejoni, unë te Do të vij nesër në orën dymbëdhjetë për të diskutuar diçka.”

Një mjedis i favorshëm për krijimin e një atmosfere biznesi mund të jetë një zonë neutrale, si një dhomë konferencash ose një dhomë tjetër pa dallime individuale. Territori neutral është i dobishëm kur doni të përqendroheni në biznes dhe jo në vetëpromovim. Disavantazhi i takimeve në sallën e konferencave është se ato janë shumë jopersonale.Nëse negociatat këtu vonohen ose ndërlikohen, atëherë duhet shumë përpjekje për të ngrohur disi atmosferën e takimit.

Edhe përpara se të caktoni një takim, këshillohet të dini më saktë se sa kohë do të zgjasë. Mos u mërzitni nëse partneri juaj ka një orar shumë të ngjeshur, jini fleksibël, por mbani mend se duhet të ketë kohë të mjaftueshme jo vetëm për një ditë për të paraqitur qëndrimet e të dyja palëve, por edhe për diskutim dhe përgjigje për pyetjet.

Nëse bëhet fjalë për një temë të njohur për të dyja palët, atëherë paraqitja e problemit mund të shkurtohet, por që të jetë e qartë se nuk do të cenohet interesi i përgjithshëm. Nëse takimi do të jetë i ndërlikuar, atëherë ndoshta nuk duhet të hyni në shumë detaje. Përshkruani gjënë kryesore që mund të interesojë partnerin tuaj dhe duhet të përpiqeni të siguroheni që informacioni të krijojë një pritshmëri pozitive, në mënyrë që partneri të mos fillojë të fokusohet në refuzimin. Për këtë qëllim, nuk do të ishte e pavend të përdorni shprehjet e mëposhtme: "disa mendime për këtë çështje mund t'ju interesojnë", "kjo ka të bëjë me përfitimin shtesë". Dallimi mes takimeve “tete a tet” dhe... grupet është niveli i intensitetit të komunikimit. Kur takoheni vetëm, ka një afat kohor për reflektim. Një takim mes dy njerëzve që ndërveprojnë në biznes është i mbushur me stres. Një avantazh i madh i një bisede ballë për ballë, në krahasim me një diskutim në grup, është se secili pjesëmarrës ka mundësinë të fokusohet në idetë dhe nëntekstin e partnerit të tij.

Njerëzit kanë tendencë të tërhiqen në vetvete nëse ideja nuk është e tyre. Para se të shprehni këndvështrimin tuaj, duhet të siguroheni që e keni kuptuar saktë idenë e partnerit tuaj, dhe për këtë ju duhet të dëgjoni me kujdes fjalët e tij dhe të mos shpërqendroheni nga mendimet tuaja. Ndodh shpesh që, pasi keni filluar t'i shprehni partnerit tuaj mendimet që keni menduar për një kohë të gjatë, të drejtoheni në shaka dhe partneri juaj nuk ka kohë të kuptojë thelbin e çështjes.