보석 가게에서 일할 때 따라야 하는 일반적인 권장 사항. 주얼리 머천다이징 주얼리 배치 및 전시
형세- 매장별로 개별적으로 개발된 특별 시연장비에 상품을 진열하여 상품에 대한 고객의 관심을 유도한 후 판매하는 방식이다. 좋은 디스플레이는 즉각적인 인상을 남기고 깊은 인상을 남깁니다. 구매자와 상품의 최면 접촉!결과는 거의 즉시 눈에 띄고 구매자는 상품을 잘보고 구색을 탐색하는 것이 편리하며 디스플레이에 배치 된 신호에 응답합니다.
1. 보석이 진열된 진열장, 캐비닛 선반은 매일 아침 상품을 진열하기 전에 닦아야 합니다.
2. 정제는 알코올 기반 세제를 사용하여 주기적으로 오염 물질을 청소해야 합니다. 또한 태블릿에서 가격표를 제거할 때마다(붙여넣은 경우) 태블릿에서 남을 수 있는 흔적도 제거해야 합니다.
3. 제품은 또한 더러워지는 경향이 있으므로 오염된 제품은 은과 금을 위한 특수 세척제로 주기적으로 세척해야 합니다(도금된 은 제품은 이러한 용액으로 세척하는 것이 바람직하지 않으며 플란넬 천으로 세척하는 것이 좋습니다).
4. 부서에서 상품은 상품 카테고리별로 제시되어야 합니다. 제품 카테고리는 "체인", "반지", "귀걸이 + 반지 세트", "결혼 반지" 등과 같은 범용 제품 모음입니다. 일부 제품 카테고리는 서로를 잘 보완하며 체인 및 팔찌 또는 체인 및 펜던트와 같이 서로 멀지 않은 곳에 제공됩니다.
5. 엄청난 수의 이질적인 제품 중에서 통일 된 순간과 그룹 제품을 찾을 수 있으므로 창의 혼란을 멈추고 조화롭고 논리적 인 제품 프레젠테이션으로 구매자의 눈을 즐겁게합니다. 저것들. 상점에서 다이아몬드, 지르콘이 있는 제품, 유색 돌을 분류해야 합니다(예: 다이아몬드 귀걸이, 지르콘, 스와로브스키, 콩고, 어린이용, 스레딩, 교수형 ...). 십자가 형태의 펜던트를 나타내는 태블릿에는 조디악의 표시, 아이콘, 이러한 범주의 펜던트만 표시되어야 하며 판타지 펜던트는 별도의 태블릿에 배치해야 합니다.
6. 쇼케이스 수준에서 우리는 쇼케이스의 중심 요소가 되는 주요 제품 그룹 또는 제품, 즉 "솔로이스트"를 선택합니다. "솔로이스트"는 가장 수익성 있는 방식으로 시각적으로 표시되며 판매 우선권이 있습니다. 중앙 그룹은 디자인과 목적에 따라 장식된 가장 비싼 품목으로 구성될 수 있습니다(예: 목걸이, 파트너 반지 및 귀걸이 그룹). 또한 "솔로이스트"는 급하게 판매해야 하는 상품 잔여물에서 대표될 수 있습니다.
7. 개별 스탠드를 사용하여 귀석, 준보석, 세트가 삽입된 제품을 전시하거나 구매자의 관심을 끌기 위해 다른 제품을 전시합니다.
8. 매장 형식은 매스 마켓에 가깝기 때문에 전체 시연 면적의 더 많은 부분을 매스 디스플레이가 차지하게 될 것입니다. 80%는 대량 생산 제품의 태블릿 디스플레이이고 20%는 복합 제품이며 귀석이 있는 고가 제품 부서입니다.
- 올바른 구성 계산을 구성해야합니다.
구성 요구 사항:
모양과 색상의 무결성:
지배적 인 존재 - 구성 중심. 작곡에 대한 유용한 경험 법칙은 중앙, 메인 그룹 또는 "솔로이스트"에서 작업하는 것입니다.
평형.
정확성과 질서를 위해 대칭 레이아웃을 사용하고 행 구성과 결합할 수 있습니다. 작은 크기의 반 보석이 삽입 된 항목이있는 개별 컵 받침은 전경에 놓고 큰 크기의 컵 받침은 배경에 놓고 세트로 그룹화합니다.
9.
10. 항목은 서로 대칭으로 깔끔하게 배치되어야 합니다.
11. 모든 제품 태그는 깔끔하게 삽입되어야 합니다.
12. 모든 제품은 태블릿에 표시되어야 하며, 사용할 수 없는 경우 제품을 케이스에 넣을 수 있습니다(같은 색상이어야 하며 파란색 케이스에 은색이 더 잘 보입니다).
13. 스트라이프 형태의 플레이트에서 표시된 링이 플레이트 전체를 차지하지 않는 경우 링을 바둑판 패턴으로 설정하거나 하나의 플레이트로 결합하는 것이 좋습니다.
3개의 링은 하나의 스트립에 표시되어야 하며 최대 4개:
14. 긴 체인은 가격표를 제품 가격으로 덮지 않도록 위치해야 합니다.
15. 크기에 따라 고리를 배열하십시오. 항목을 유형(항목의 무게, 삽입물의 내용 및 유형 또는 부재)별로 그룹화합니다. 예를 들어, 먼저 태블릿에 삽입물이 없는 동일한 크기의 항목을 포함하도록 한 다음, 지르콘 및 큐빅 지르코니아 삽입물이 있는 항목을 포함하도록 한 다음, 유색 돌 등이 삽입 된 품목;
16. 결혼 반지의 레이아웃은 기사에 따라 수행되며 다음과 같은 형식이어야합니다. 반지는 크기가 설정됩니다 (오름차순).
17. 체인을 배치할 때 제품의 길이에 따라 별도의 계획을 세우는 것이 좋습니다. 특히 태블릿 내에서 직조 유형에 따라 제품 그룹을 선택할 수 있다는 사실에 주의를 기울이고 싶습니다. 제품 그룹 내에서 체인은 왼쪽에서 오른쪽으로 배치되어 더 얇은 모델에서 시작하여 점진적으로 더 큰 모델로 전환됩니다.
18. 체인과 팔찌 배치다음과 같이 수행됩니다. 팔찌는 하나의 후크로 태블릿에 부착되고 체인은 2a 후크로 연결됩니다. 왜냐하면 자물쇠에 체인과 팔찌를 걸 수 없기 때문입니다. 이것은 그들의 파괴로 이어진다.
아래 왼쪽 구석에는 상품의 사이즈 정보가 적힌 가격표가 붙어있고, 그 아래에는 가격표에 줄이 그어진 가격표와 상품의 실제 가격이 적힌 가격표가 붙어 있고, 모든 가격표는 동일한 수준에 접착되어야 합니다.;
19. 할인된 가격을 한 방향으로 지우십시오.
20. 태블릿 공간은 왼쪽에서 오른쪽으로 고객이 읽습니다. 가장 읽기 쉬운 "핫" 영역은 태블릿의 중앙과 오른쪽 상단 모서리입니다. "가장 추운"영역은 왼쪽 하단 모서리이므로 비표준 디자인의 제품, 큰 크기 또는 제품의 크기와 무게에 대한 정보 플레이트를 넣어야합니다. "585"를 나타내는 접시와 선반의 할인도 왼쪽 하단 모서리에 배치해야 합니다.
21. 다른 제품 그룹 및 카테고리의 제품으로 공백을 남기거나 공백을 채우는 것은 허용되지 않습니다. 제품으로 정제의 빈 셀을 닫으십시오 (전체 제품 범위를 표시 할 필요는 없으며 재고가있는 제품으로 정제에 형성된 공극을 닫을 수 있습니다). 매우 적은 양의 상품으로 복합 레이아웃을 사용하십시오.
22. 각인된 팔찌는 나머지 창과 별도로 창에 표시되어야 합니다.
23. 캐비닛의 상단 선반을 사용하려면 사슬이 달린 정제, 목걸이가 달린 상자, 큰 귀걸이 (콩고 귀걸이, 진주 귀걸이) 등을 넣을 수 있습니다.
24. 세트를 별도의 정제 또는 개별 스탠드에 올려 총 질량에서 분리하는 것이 좋습니다 (개별 스탠드가 부족한 경우 세트를 케이스에 표시해야하며 동일한 색상이어야 함).
25. 작은 크기의 개별 코스터는 전경에 배치하고 더 큰 크기의 코스터는 배경에 배치해야 합니다.
26. 은색 또는 금색으로 만든 남성용 제품이 표시되는 옷장에 별도의 선반을 형성하는 것이 가능합니다.
27. 장신구의 시야를 가리는 장식 요소를 허용하지 마십시오. 쇼케이스의 장식 채우기는 너무 복잡해서는 안되며, 하나, 최대 두 개의 장식 요소로 충동적인 관심을 끄는 기능을 수행하기에 충분합니다.
28. 태블릿이 서 있는 선반이 낮을수록 경사각이 커야 합니다.
보석은 매우 섬세하고 부주의한 태도를 용납하지 않습니다. 우아하고 올바르게 제시된 제품은 보석 구매에 대한 구매자의 욕구에 결정적인 역할을 합니다. 보석은 사치품 범주에 속하며 아주 드물게 구입되며, 대부분 인생의 중요한 사건과 관련하여 구입됩니다. 따라서 매장 스타일, 진열장 디자인, 상품 진열은 형태와 내용에 부합해야 합니다. 밝고 화려하거나 시끄럽거나 주의를 산만하게 하는 것은 없습니다.
잠재적인 구매자는 모든 측면에서 제품을 천천히 검토할 수 있어야 합니다. 이 경우 가장 합리적인 해결책은. 보석을 올바르게 배치함으로써 판매자는 구매자에게 결정을 내리는 데 필요한 최대한의 정보를 제공합니다.
따라야 할 원칙은 무엇입니까?
1.적합성
이 경우 이 원칙은 100% 작동합니다. 보석 가게의 보석은 대량 수요의 예산 모델과 독점적 인 모델로 대표되기 때문에 제품을 배치 할 때 이러한 제품 그룹의 비율을 결정하고 이것부터 시작해야합니다. 예산 제품 라인의 경우 특별한 주름 장식이 필요하지 않으며 디스플레이는 태블릿으로 이루어집니다. 익스클루시브 주얼리의 경우 클라이언트가 제안한 아이템을 감상할 수 있도록 구성 레이아웃이 필요합니다. 그것이 사용될 경우반지를 위해 서다모든 영광으로 제품을 시연하기 위해 구매자는 이 특정 제품에 집중할 수 있습니다. 또한 고객에게 귀걸이가 필요한 경우 다른 보석을 고려하는 것은 의미가 없습니다.귀걸이 스탠드제품을 자세히 살펴보고 구매를 유도할 수 있습니다.
태블릿 또는 특수 스탠드의 올바른 상품 레이아웃은 상점의 특정 이미지를 형성합니다.태블릿은 대중 소비자에게 제공되는 제품의 다양성과 가용성을 보여줄 것입니다.특별 코스터는 상품의 독점성과 가치를 나타냅니다.
2. 핫존 쇼케이스
일반적으로 디스플레이 케이스의 오른쪽 상단 모서리로 판명되었습니다. 여기에 판촉 상품 그룹을 배치해야합니다. 왼쪽 하단에는 이미 외모로 주목받는 디자이너 제품을 배치할 수 있습니다.
3. 디스플레이 영역의 합리적인 분할
첫째: 어떤 경우에도 체인, 귀걸이, 반지를 혼합하여 "모듬된" 보석을 만들어서는 안 됩니다. 두 번째: 여유 공간과 장식 수의 균형을 찾아야 합니다. 너무 많아서는 안 됩니다. 이것은 태블릿의 상점 창 및 제품 디스플레이에 적용됩니다. 예를 들어 고가의 체인이나 목걸이를 별도의사슬을 위해 서다, 그런 질문이 발생하지 않으면 모델에 대해 가장 잘 아는 사람에게 충분한 여유 공간이 있습니다.
그러나 어쨌든 잠재 고객이 단순히 혼란스러워 할 수있는 과도한 공급과 풍부한 제품이 없어야합니다.
4. 레이아웃 용이성
모든 것이 간단하고 명확하게 이루어집니다. 디자인 솔루션에 대해 환상을 갖고 도취되어서는 안 됩니다. 우아함팔찌를 위해 서다가장 좋은 방법으로 제품을 제시하십시오.
5. 최적의 제품 진열 높이
쇼케이스 자체의 높이는 0.9m 미만 또는 1.6m를 초과해서는 안 됩니다. 전시장 방문객은 제품을 보기 위해 몸을 구부리거나 펴서는 안 됩니다. 값 비싼 보석은 특별한 연단이나 스탠드에 더 높은 곳에 놓아야합니다.
6. 시연 장비
보석용 태블릿과 스탠드를 사용하면 보석의 정교함을 강조하여 가장 유리한 방식으로 제시하는 데 도움이됩니다. 산만한 세부 사항이 없어야합니다. 보석 자체가 관심을 끕니다. 장식 요소의 사용은 최소화해야 합니다. 장비와 판촉 자료도 부수적인 요소에 불과합니다. 모든 것이 장식에 중점을 둡니다.
귀하의 활동 분야는 보석 시장입니까? 대량의 구매자 유입과 지속적인 수익에 관심이 있으십니까? 무역 비즈니스의 진정한 거장이 되기 위해 가장 홍보되고 인기 있는 쇼핑 센터의 정상에 머무르는 것이 귀하의 임무입니까? 이 경우 주의 깊게 읽으십시오. 이 기사는 흥미롭고 유용할 것입니다. 많은 주얼리샵 오너와 매니저, 프로셀러들의 경험을 분석하고 일반화한 결과이며, 타겟 바이어를 유치하고 상품을 판매하기 위한 실질적인 조언을 담고 있습니다.
"오래된" 상품의 성공적인 판매를 위한 1단계 또는 3단계.
1단계. 선물 및 보너스
상점이 고객에게 휴가 패키지, 제품 상자, 심지어 활성화되지 않은 장식품 자체와 같은 다양한 즐거운 "사소한 일"을 무료 또는 최저 가격 (비용 가격)으로 제공하면 주요 구색의 판매가 더 잘 될 것입니다. 수요. 모양: 예를 들어 귀걸이와 반지를 구입할 때 고객은 팔찌를 보너스로 선물로 받거나 70-80% 저렴하게 받습니다. 나는 체인과 펜던트를 샀습니다. 우아한 보석 케이스가 격려로 제공됩니다. 구매자는 하나의 장신구보다 세트로(즉, 한 번에 여러 장) 장신구를 가져오는 것이 비용 효율적이라는 의견을 형성합니다. 또한 그는 프레젠테이션에 대해 긍정적인 인상을 받을 것이며 다른 흥미로운 제안에 대해서도 알고 싶어할 것입니다. 그리고 첫 번째 소개 단계에서 고객이 아무것도 사지 않았더라도 나중에 "숙성"하면 상점에 올 것입니다. 그러면 제품을 더 높은 가격에 판매하기가 훨씬 쉬워집니다.2단계. 구색 수정
제품이 진열대에서 진부하지 않고 활발하게 유통되기 위해서는 일정한 순서로 고객에게 올바르게 시연되어야 합니다. 무슨 뜻이에요?무역 마케팅에는 "기관차 상품"이라는 개념이 있습니다. 이것들도 구현해야 하는 단순하고 복잡하지 않은 장식입니다. 거의 추가 비용 없이 전시되며 매우 저렴하며 방문객들에게 일종의 미끼 역할을 합니다. 이러한 제품의 가격에 초점을 맞춘 소비자는 매장의 다른 모든 제품이 불필요한 인상 없이 저렴하다고 믿습니다. 결국 판매자가 금, 백금, 은 1그램의 비용을 지정하는 것은 "기관차" 가격을 기반으로 합니다. 그러한 상품에서 상점은 수수료를 내지 않지만 고객의 흐름을 끌어들이는 자석이 될 것입니다. 그리고 모든 보석에 대해 적절한 가격이 있다고 굳게 확신하면 고객은 주요 제품으로 이동하여 쇼핑 센터에서 원하는 보석을 구입할 것입니다.
✎ 길을 따라: 선물 상자, 케이스, 패키지 등 고객에게 다가가서 상냥하게 미소 짓고 구매에 감사하고 다시 살펴보게 함으로써 전달되어야 합니다. 구매한 모든 제품은 구매자가 그 중요성을 느낄 수 있도록 정중하게 양도되어야 합니다. 이것은 당신의 가게에 오는 또 다른 동기가 될 것입니다.
주요 범위- 상점에 수입을 가져다주는 제품. 판매자는 "기관차"에 대해 알게 된 후 구매자의 관심을 끌고 세련되고 유행하며 "진짜"보석이 바로 여기에 있음을 강조해야합니다. 소비자의 가격은 더 이상 두려워하지 않으며 (그는 준비되어 있습니다) 그는 확실히 구매할 것입니다. 그런 다음 그것은 모두 판매자의 기술과 서비스의 미묘함에 달려 있습니다.
최상위 카테고리 상품- VIP 카테고리의 보석. 상점에 있어야 합니다. 높은 가격은 값 비싼 제품이 상태의 지표인 해당 구매자를 끌어들일 것입니다. 예, 여기에서 주요 제품을 구입하고 선물을 받고 서비스에 만족한 일반 소비자도 이제 "더 나은"것을 선택하기 때문에 당신에게 올 것입니다. 당신의 가게는 이미 그들로부터 신뢰를 받고 있습니다.
3단계. 방문자 등록
하루에 얼마나 많은 사람들이 쇼핑 센터의 문턱을 넘는지 정확히 알기 위해 특수 센서를 설치하십시오. 방문자 수, 관심을 갖고 구매한 상품의 유형을 비교함으로써 구색의 구매를 예측하거나 기존 상품 중에서 재편성할 수 있습니다.2단계 또는 판매 알고리즘
판매자는 상점의 얼굴입니다. 매우 자주 서비스 수준과 고객과 협력하는 판매자의 능력이 물건을 구매하는지 여부와 다시 방문할 의사가 있는지 여부를 결정합니다. 따라서 카운터 뒤에 있는 작업자가 몇 가지 "황금" 규칙을 알고 지속적으로 적용하는 것이 중요합니다. 구매 및 판매 프로세스는 다음과 같습니다.- 기본 연락처 "판매자-구매자";
- 구매자의 요구 사항 결정
- 해당 구색의 시연
- 이의제기 작업
- 판매 완료;
- 작별. 때때로 여기에는 추천, 추가 또는 반복 판매, 고객과의 연장된 접촉이 포함됩니다. 전문가들은 이 알고리즘을 "판매 깔때기"라고 부릅니다.
3단계 또는 구매자에 대한 올바른 접근
"깔때기"의 각 단계에는 워크플로에 도움이 될 수도 있고 해칠 수도 있는 많은 뉘앙스가 있습니다. 판매자가 올바르게 수행하는 방법을 배워야 하는 첫 번째 일은 고객에게 연락하는 것입니다. 첫인상과 마찬가지로 첫인상이 특히 중요합니다. 그들은 두 번 만들 수 없습니다! 이상적인 상황은 다음과 같습니다.- 방문자가 들어왔습니다 - 판매자는 다른 비즈니스에서 벗어나 고객을 바라보고 상냥한 미소를 지어야 합니다. 내담자는 자신이 올바른 장소에 왔다는 것을 기뻐해야 합니다. 또한 보석은 공동의 사색이 필요합니다. "시각적 다리"를 구축하는 데 30분이면 충분합니다. 또한 새로 온 사람을 “보이기 위해”가 아니라, 진심으로 인사해야 합니다. 고객에게 "좋은 아침/오후/저녁!"이라고 말하면 가장 좋습니다. 이것은 판매자에게 편리하고 방문자에게 즐겁습니다. 명심해야 할 주요 사항 : 직원이 무례하고 무례한 가게에서는 고객을 볼 수 없습니다!
- 약간의 충격 - 그것은 구매자가 보석 가게의 문턱을 넘을 때 경험하는 것입니다. 밝은 빛, 많은 반짝이는 물체, 모든 것이 비정상적이며 눈에 잔물결이 생기고 사람은이 환경에서 편안해야합니다. 판매자는 질문과 제안으로 즉시 그를 공격해서는 안됩니다. 30초 - 마케터가 손님에게 순응을 위해 얼마를 줄 것인지 정확히 알려줍니다. 하지만 더 이상은 없습니다. 1-2분 안에 고객이 제품, 그리고 아마도 가장 비싼 제품을 고려하기 시작할 것이기 때문입니다. 가격은 그를 겁먹게 만들 것이고, 사람은 더 저렴한 가격을 찾기 위해 다른 곳을 찾기로 결정하고 떠나게 됩니다! 판매자는 물건을 강제로 손에 쥐고 대화의 실을 유지해야 합니다. 그는 미래의 미장센 전체의 감독입니다. 그리고 30초를 기다린 후 판매자는 고객에게 그가 기꺼이 관심을 기울인다는 점을 분명히 하고 상점에 새로운 상품이 있다는 암시를 줄 수 있습니다. 이것은 소위 "작은"또는 예비 대화입니다. 그 기능은 판매 직원이 근처에 있음을 구매자에게 보여주는 것입니다. 일반적으로 그 후에 고객 자신이 필요한 것을 말하거나 판매자가 대화를 통해 찾아냅니다. 따라서 영업 사원의 첫 번째 임무는 구매자를 설득하고 같은 파장으로 그와 동조하여 그가 말하고, 상담하고, 듣고, 사고 싶어하도록 하는 것입니다!
이 단계에서 피해야 할 사항: 소비자에 대한 무관심 또는 그에 대한 강박적인 압력. 무례함도 그렇고. 그렇지 않으면 고객은 "생각"하고 다시는 돌아오지 않을 것입니다. 그리고 위의 모든 행동 방법을 통해 고객을 "발견"하고 대상 고객을 설정할 수 있습니다.
3 치명적인 실수
다양한 방향의 매장 영업 직원의 작업을 분석한 결과 전문가들은 다음과 같은 표준 오류가 새싹에서 가장 인기 있는 제품의 판매를 망칠 수 있음을 발견했습니다.- 판매자는 어떤 비용을 치르더라도 고객의 요구 사항을 탐구하지 않고 고객의 말을 들으려고 하지 않고 제품을 판매하려고 합니다. 해결 방법 - 소비자의 이익을 최우선으로 합니다.
- 판매자가 매장에 들어온 손님을 바로 공격하는 "전면공격": "저도 이런데, 무엇을 보여주고 싶으세요?" 당연히 정신을 차릴 시간이 없었던 고객은 "당분간 둘러보겠다"고 거절할 것이다. 해결 방법: 영업 중인 것처럼 카운터를 떠난 후 판매자는 처음에 판매자가 처리하지 않은 중요한 연락처를 처음 설정하는 데 쉽게 도움이 되는 문구로 고객에게 문의할 수 있습니다. 즉 : "실례합니다. ...에 대해 물어봐도 될까요?" 당연히 방문자는 대답 할 것입니다. 왜냐하면 그들은 그와 의사 소통을 원하고 그에게 무언가를 사도록 강요하지 않기 때문입니다! 그런 다음 설명된 시나리오에 따라 행동해야 합니다.
- 구매자가 매우 많이 유입되더라도 판매자는 무례할 권리가 없습니다! 방문객들이 "당신이 이렇게나 많은데 아침부터 앉지 않았어!", "무슨 소리냐고, 가격표가 붙어 있다!", "내가 어떻게 알아, 직접 봐!"와 같은 감탄사를 듣는다면. , 이 콘센트에 대한 그의 방문이 마지막이 될 것입니다. 그리고 "입소문"이 우리에게 잘 작동하기 때문에 그의 지인과 지인의 지인 모두가 해당 지역에 유일한 보석 매장이라도 10 번째 도로에있는이 보석 가게를 우회합니다.
전문가 추천: 매장이 방문자로 가득 차면 판매자는 표준 질문을 할 수 있으며 한 단어로 대답할 수 있습니다. 예/아니오. 그리고 1-2명의 구매자가 있는 경우 질문이 더 길어질 수 있습니다. 그리고 사람이 왜 왔는지 알게 된 후에는 이해하기 위해 주요 질문을하는 것이 중요합니다. 어떤 종류의 장식을 찾고 있는지, 누구를 위해, 어떤 경우에. 판매자는 이의제기에 대해 작업할 때 받은 정보를 성공적으로 사용하여 판매 프로세스에서 자신의 조언의 관련성을 증명합니다.
적절한 비언어적 의사소통바로 성공의 지름길입니다. 이것은 마케터의 또 다른 관련 권장 사항입니다. 판매자가 제품을 시연할 때 구매자와 함께 연구하는 것처럼 제품을 보아야 하지만 구매자 자신을 더 많이 봐야 합니다. 그리고 이렇게하려면 카운터 뒤에 남겨두고 클라이언트 옆에 있고 그에게서 "다른 쪽"이 아닙니다. 판매자의 유능한 행동은 구매자의 심리적 편안함과 성공적인 거래의 열쇠입니다!
기술 "매직 넘버"
보석 가게에서 거래가 번창하려면 특별한 숫자 조합이 포함된 제품에 대해 "올바른" 가격을 설정하십시오. 연구에 따르면 사람들은 숫자 5, 7, 9가 포함된 합계를 좋아합니다. 제품 비용에 포함시킵니다. 세븐은 특히 인기가 많으니 더 자주 이용하세요. 그런 다음 5와 9입니다. 예를 들어 799 루블, 7095 등 "7", "9", "5"는 거의 구매자에게 최면을 걸고 말 그대로 제품을 구매하도록 강요합니다!가격 변동은 Magic Numbers Technology의 두 번째 구성 요소입니다. 판매 가치, 큰 할인은 반드시 상품에 있어야 합니다. 그러나 구색에는 고가의 상품도 필요합니다. 별도의 상당히 큰 범주의 고객은 제품이 저렴하기 때문에 정확하게 제품을 구매하지 않습니다. 여기서 요점은 명성에 대한 고정 관념 또는 "비싼 것은 고품질을 의미한다"는 조합입니다. 그리고 대부분의 사람들은 자신의 요구에 맞는 고품질 제품을 원합니다.
우리는 상황 또는 "성공적인 판매 스크립트"를 재생합니다.
- 방문자가 입장했습니다 - 판매자가 그를보고 미소를 지었습니다 (눈맞춤, 30 초).
- 판매자는 순전히 "당신"에 대한 방문자를 언급하면서 인사합니다(최적적으로는 "좋은 아침" 등).
- 고객에게 "편안해지기"까지 30초가 주어집니다.
- 판매자는 방문자와 캐주얼한 대화를 시작합니다. 그런데 마치 "우리는 프로모션, 좋은 할인을 하고 있는 중입니다...", "오, 당신은 운이 좋습니다. 우리는 새로운 컬렉션 시연 ...", "우리는 모든 제품이 제조업체에서 직접 제공되므로 ...";
- 방문자가 정보를 흡수하고 클라이언트와 작업할 때까지 10초 동안 일시 중지합니다. 방문자가 많은 경우 질문은 단음절입니다. "보여주세요 ...?", "...에 관심이 있습니까?", "왜 ...?". 모든 관심은 구매자, 그가 원하는 것을 이해하려는 욕망에 있습니다. 구매자가 혼자라면 대화가 더 길어질 수 있습니다. "당신의 관심사는 정확히 무엇입니까? 그리고 이걸 보면...?", "무슨 옷을 입을 생각이야? 그 다음에…";
- 프레젠테이션을 하는 동안 대부분의 시간을 방문자를 바라보아야 합니다. 다양한 가격대의 원하는 유형의 보석을 4-5개 이하로 볼 수 있도록 제안합니다. "우리는 이 제품의 전체 라인을 가지고 있습니다 ... 제품 이름 ... 제품이 다릅니다 ..." 시연은 클라이언트의 요구 사항을 고려한다는 점을 강조하면서 가장 가치 있는 사본으로 시작해야 합니다. "당신은 당신이 원하는 ...". 판매자는 제공된 보석의 장점, 우수한 품질, 독창적인 디자인, 성공적인 석재 선택 등을 강조하고 구매의 이점에 주의를 기울일 수 있습니다. 여기에 적절한 질문이 있습니다. “이것이 당신에게 어울리나요? 또는 이것을 보십시오... 결국, 당신은 원했습니다..." "그래서 당신은 ...", "이것은 당신을 ...을 허용할 것입니다", "당신은 ...을 할 기회를 갖게 될 것입니다"와 같은 인수 등이 특별한 힘을 얻게 됩니다.
- 고객이 반대하는 경우 판매자는 그와 논쟁해서는 안됩니다. 다음 전술은 여기에서 탁월할 것입니다. 구매자의 입장을 취하고 분명히 그와 동의하고 반론을 제시하십시오. 즉: "예, 여기에서 올바르게 알아차렸지만 ...", "알다시피, 당신이 이것을 말한 것이 좋습니다. 하지만…”, “나는 논쟁하지 않는다. 하지만 다르게 생각해보자... ”구매자는 당신이 단순히 반대하고 밀어붙이는 것이 아니라 그와 협력하고 도와주는 것으로 느껴야 합니다! 고객이 제공되는 모든 것을 거부하는 경우 판매자는 "무엇을 원하십니까?", "무엇이 귀하에게 적합하지 않습니까?", "어떤 조건이 귀하에게 적합할까요?"라고 질문해야 합니다. 전체 대화는 판매자 측에서 어떤 공격의 암시도 없이 이루어져야 합니다! 오직 존경과 배려!
- 구매는 모든 문제가 해결되었는지 확인하는 것으로 시작됩니다. 따라서 직원은 구매자에게 "만족합니까?", "수표를 작성합니까?", "상품을 가져 가십니까?"와 같이 구매자가 만족하는지, 선택이 최종인지 여부를 다시 묻습니다.
- 구매가 완료되면 판매자가 구매자 자신이 생각하지 않았지만 그에게 유용하고 판매를 늘릴 추가 액세서리를 제공하는 것이 중요합니다. 케이스, 보석함, 홀더, 금속 및 돌 관리 제품입니다. 이 모든 것이 상점에 있어야합니다! 클라이언트 자신은 그것에 대해 생각하지 않았지만 필요한 것이 있습니다! 구매자는 판매자에게 선견지명과 관리에 감사할 것입니다.
- 마지막 단계는 고객이 더 이상 질문이 있는지 확인하고, 성공적인 구매를 축하하고, 감사하며, 성공/좋은 하루를 보내고, 다시 매장을 방문하도록 초대하는 것입니다. 판매자는 진심으로, 따뜻하게, 자비롭게 행동해야 합니다.
또한 도매 카탈로그에 등록하고 매장에서 가장 많이 팔리는 제품을 구입할 수도 있습니다.
수량 및 품질면에서 보석류 수락 조직
수락 절차 및 조건 및 문서 규칙은 ""산업 및 기술 제품 및 소비재를 수량으로 수락하는 절차"", "산업 및 기술 제품 및 품질 ""에 의한 소비재. 이 지침은 판매(배송)계약에 명시되어 있는 경우와 기준, 규격 또는 기타 강행규정에 의하여 다른 승낙절차가 정하지 아니한 경우에 한합니다.
보석을 수락 할 때 외관, 모양, 크기, 장착 품질, 납땜 및 마감, 자물쇠, 핀 및 힌지 조인트의 서비스 가능성, 보석 삽입물의 올바른 고정, 석재의 무결성, 선명도와 같은 일반적인 요구 사항에주의를 기울입니다. 마크 귀금속.
또한, 그들은 특정 보석 그룹의 특징적인 특징에 주의를 기울입니다. 예를 들어, 테이블 세팅 항목을 수락할 때 - 조각, 패턴의 선명도, 에나멜 코팅의 품질, 쫓는 것; 호박색 제품을 수락 할 때-표면 처리의 품질, 크기 및 색조에 따른 구슬 선택, 모양의 정확성, 금속 또는 나무 프레임에 호박색 제품을 설정하는 강도;
적절한 재고 및 도구는 상품의 품질 승인을 위해 사용됩니다. 보석류 - 기술 저울 및 그램 및 밀리그램 중량, 4, 6 및 10배 돋보기, 가라토미터, 링 게이지, 캘리퍼스, 밀리미터 자, 스웨이드 또는 플란넬 옷감;
수락할 때 현재 GOST, 산업 표준, 사양, 기술 설명 및 기타 규제 및 기술 문서(NTD)를 사용합니다.
품질 승인이 수행되는 방은 일광과 저녁에는 인공적으로 충분히 밝아야합니다. 데스크탑은 매끄럽거나 리놀륨으로 덮여 있어야 합니다.
보석 판매에서 핵심 역할 중 하나는 창에서 올바른 프레젠테이션에 의해 수행됩니다. 중요한 날짜나 엄숙한 행사에 선물로 구입하는 고가의 사치품입니다. 따라서 상품의 화려한 외관과 아름답게 디자인된 쇼케이스가 매우 중요합니다.
따라서 상점에 보석을 표시하는 기본 규칙을 살펴보겠습니다.
1) 매장은 구매자가 장신구를 잘 볼 수 있도록 조명이 좋아야 합니다. 빛은 확산되고 차가워야 하며 방문객의 눈을 현혹시키지 않아야 하며 동시에 매장 창을 잘 비춰야 합니다.
2) 장신구는 작기 때문에 구매자가 볼 수 있도록 하는 것이 중요합니다.
3) 구매자를 오도하지 않기 위해 보석과 보석이 아닌 보석을 다른 선반에 배치해야합니다. 금, 은 및 백금으로 만든 제품에도 동일한 규칙이 적용됩니다. 각 레이아웃에는 석재, 금속 및 보석 샘플의 이름이 있는 플레이트가 있어야 합니다. 의상 장신구는 귀금속으로 만든 제품과 별도로 배치해야 합니다.
4) 가격표는 제품 자체를 가리지 않아야 합니다. 방해가 되지 않도록 제거할 수 있습니다. 이 경우 각 장식 옆에 가격표를 붙여야 합니다.
5) 장신구의 크기에 따라 적절한 스탠드와 프리젠테이션을 선택하는 것이 중요합니다. 높은 스탠드는 카운터 뒤쪽에 배치해야 하며 낮고 평평한 스탠드는 고객 가까이에 배치해야 합니다. 이것은 모든 제품에 대한 좋은 개요를 제공합니다.
6) 장신구는 밝고 화려해 보여야 합니다. 이렇게 하려면 검정색 또는 어두운 색상의 대조 인쇄물을 사용하는 것이 가장 좋습니다.
7) 사슬은 직조의 길이와 종류에 따라 그룹으로 나누어야 한다. 
8) 링은 각 그룹 내에서 크기에 맞게 접시에 놓아야 합니다. 큰 돌이 있는 반지는 별도의 프레젠테이션에 배치해야 합니다.
9) 노블티와 키트는 별도의 스탠드에 놓아야 합니다. 세트의 프레젠테이션은 삼각형의 형태여야 합니다. 키가 큰 품목(체인, 목걸이)은 구성의 중앙에 있어야 하고 약간 깊이가 있어야 하며, 더 작고 더 낮은 요소(귀걸이, 반지, 브로치, 팔찌)는 위에 있어야 합니다. 측면과 구매자에게 더 가깝습니다.
10) 그리고 물론 모든 성공적인 보석 가게에는 거울이 있어야 고객이 원하는 보석을 입어볼 수 있습니다.
보석을 배치할 때 어떤 문제가 있습니까?
보석 자체는 매우 아름답고 밝은 제품입니다. 하지만 사소한. 그리고 종종 창에서 원하는만큼 매력적으로 보이지 않는다는 사실을 처리해야합니다. 일부 제품은 단순히 눈에 띄지 않고 때로는 보석이있는 쇼케이스가 매우 혼란스러워 보입니다.물론 그러한 조건에서 큰 판매를 기대해서는 안됩니다. 왜냐하면 그러한 쇼케이스에있는 것이 구매자의 눈을 사로 잡을 가능성이 적기 때문입니다.
귀하의 상점과 비즈니스가 귀하에게 소중한 경우 상품 표시에 대한 간단한 규칙을 따르십시오. 이것은 보석 거래에서 매우 중요합니다. 우리의 팁이 도움이 되기를 바랍니다.
보석으로 쇼케이스를 준비하는 방법?
1. 쇼케이스가 비쌀수록 더 비싸게 팔게 됩니다.
매장의 구색이 주로 온라인 매장의 제품인 경우 접합 유리로 만든 프레임 없는 진열 케이스를 권장합니다. 미학적이며 가벼움과 볼륨감이 느껴지며 투명하여 구매자가 가장 아름다운 보석을 어느 각도에서나 볼 수 있는 가능성을 크게 높입니다. 네, 그리고 저희 주얼리의 상태에서는 최적으로 맞습니다.
2. 보석이 눈을 사로잡을 때 순서입니다.
창문에 어떤 장식이든 둘 수 있습니다. 그러나 반지와 귀걸이의 아름다움을 모두 보여줄 공간이 너무 부족하다면 진열장에서 긴 사슬, 구슬, 목걸이를 제거하는 것이 좋습니다. 결국, 그들은 특수 핀에 걸 수 있습니다. 그리고 당신은 그것을 볼 수 있고 만질 수 있습니다. 그리고 작은 보석은 창에서 완벽하게 볼 수 있습니다.
3. 청결은 판매의 핵심입니다.
디스플레이 케이스에 먼지가 없는지 확인하세요. 이를 위해 벽이 완전히 닫힌 쇼케이스가 최적입니다.
4. 좋은 조명은 고객의 기쁨을 보장합니다.
아름다운 보석은 아름답게 선물해야 합니다. 모조 다이아몬드와 구슬은 가능한 한 매력적으로 보일 것입니다. 당신은 빛으로 이것을 할 수 있습니다. LED 스트립이나 형광등을 구입하십시오. 그러나 할로겐 램프는 열로 인해 제품이 손상될 수 있으므로 권장하지 않습니다.
조명의 톤은 차가운 흰색이어야 합니다.
5. 대비되는 보석 밑받침은 최대 효과를 위한 최선의 선택입니다.
밝고 반짝이는 보석의 이상적인 기질은 검은색 벨벳입니다. 창에 평평하게 놓거나 아름답게 드레이프 될 수 있습니다.
6. 장비 절약 - 이익 회피.
펜던트와 작은 체인을 강조하려면 벨벳이나 실크로 덮인 특수 받침대를 사용하는 것이 좋습니다. 원칙적으로 투명한 받침대도 적합합니다. 특히 공간을 절약할 수 있기 때문입니다. 이상적으로는 디스플레이 케이스의 1/4을 투명한 받침대로 만들고 나머지 장식 아래에 벨벳을 놓는 것이 좋습니다.
귀걸이의 경우 특수 로커 또는 판지 기판이 이상적입니다. 후자는 작은 장식에만 권장됩니다.
팔찌 용 특수 실린더가 생산됩니다. 시계에도 적합합니다.
그리고 사치품의 경우 보석함을 사용하십시오. 그들은 다른 보석의 배경에 대해 더 잘 보일 것이고 접근성을 유리하게 강조할 것입니다.
7. 거울 - 필수!
거울을 아끼지 마십시오. 다양한 경사각으로 두는 것이 좋습니다. 이것은 구매자와 귀하 모두에게 편리합니다.
물론 보석을 선택할 때 판매자의 적극적인 참여를 계산할 수는 없습니다. 이것은 결코 방해가 되지 않지만 고객이 도움을 요청하면 도와야 합니다. 그리고 이를 위해서는 제품을 철저히 알아야 합니다.