Używanie metody przyklejania, aby skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz. Upewnij się, że prośba pochodzi od właściwej osoby. Gesty mają różnice kulturowe

09.04.2019

Bieżąca strona: 1 (książka ma łącznie 19 stron) [dostępny fragment do czytania: 5 stron]

Zuzanna Weinschenk
Prawa wpływu. Jak nakłonić ludzi do robienia tego, czego chcesz

Wszelkie prawa zastrzeżone. Żadna część elektronicznej wersji tej książki nie może być powielana w jakiejkolwiek formie i w jakikolwiek sposób, łącznie z publikacją w Internecie lub sieciach korporacyjnych, do użytku prywatnego lub publicznego bez pozwolenia. pozwolenie pisemne właściciel praw autorskich.

Obsługę prawną wydawnictwa zapewnia firma prawnicza„Vegas-Lex”

Dopełnieniem tej książki są:

Sztuka wywierania wpływu

Marka Goulstona i Johna Ullmana

Słyszę przez ciebie

Marka Goulstona

Psychologia perswazji

Roberta Cialdiniego

Dedykuję moim dzieciom, Guthrie i Macy, dla których to, że ich matka jest psychologiem, czasami uważało to za błogosławieństwo, a często za karę. Przetestowałem na Tobie wszystkie moje teorie!

Wstęp

Jesteś dobrym kucharzem? Lubię myśleć, że jestem całkiem dobrym kucharzem. Czasem wymyślę coś magicznego, czasem przeciętnego.

Gotować nauczyłam się obserwując mamę, stosując się do przepisów i eksperymentując. Niedawno dostałem książkę o gotowaniu jako nauce i teraz już wiem, dlaczego niektóre przepisy się sprawdzają, a inne nie i dlaczego nie zawsze da się zamienić jedne składniki na inne.

Teraz nie trzymam się ściśle przepisu i nie zgaduję, co się stanie, jeśli zaimprowizuję. Wiedzę naukową stosuję w praktyce. Ja na przykład dokładnie wiem, jakie składniki wziąć i co z nimi zrobić, aby danie wyszło zgodnie z zamierzeniem.

Zastosujmy tę samą zasadę do ludzi.

Czy dogadujesz się z ludźmi? Czy wiesz, jak nakłonić ich, aby robili to, co chcesz? Czy korzystasz z metod, które sam opracowałeś lub których nauczyłeś się od innych? Mogę się założyć, że Twoja strategia nie zawsze spełnia Twoje oczekiwania. Jak również danie przygotowane bez znajomości naukowych podstaw gotowania.

Gdybyś dokładnie wiedział, co motywuje ludzi i umiałbyś zastosować tę wiedzę we właściwy sposób, byłbyś w stanie nakłonić ludzi do robienia tego, czego chcesz. Nie musiałbyś zgadywać, „jak zareaguje Twoje słowo” – od razu wybrałbyś właściwą drogę.

Dlatego potrzebujesz mojej książki.

Rozdział 1
Siedem motywatorów

Moje już dorosłe dzieci często obwiniają mnie za używanie techniki psychologiczne. I mają rację!

Byłem przekonany, że te techniki działają. Kiedy kiedyś moja trzyletnia córka jęczała, próbując o coś błagać, jej pięcioletni brat powiedział: „Czy nie rozumiesz, że w tej rodzinie marudzeniem nic nie zyskasz?” Jęczenie ustało. Syn wiedział, co mówi.

Zanim się urodził, pracowałem jako psycholog przez ponad dziesięć lat i byłem zdecydowany wykorzystać całą swoją wiedzę zawodową, aby moje dzieci nie marudziły (a były też posłuszne, wrażliwe, pracowite itp.). Ale najważniejsze, żeby nie marudzić. Nie mogłem znieść tego marudzenia!

W przeciwieństwie do pracy z klientami, miałem tę zaletę, że wychowywałem dzieci: zaczynałem pracę od chwili ich narodzin. Znając jednak motywy ludzkich zachowań, możesz zmienić swoje zachowanie wobec ludzi, a także to, co im oferujesz oraz w jaki sposób i czego od nich żądasz. Możesz zmieniać swoją strategię i taktykę, aby ludzie robili to, co chcesz.

Badania psychologiczne prowadzone są już od ponad stu lat. Wiele z najwcześniejszych wniosków jest nadal aktualnych. Pojawiły się później możliwości techniczne – zajrzenia do wnętrza mózgu i przyjrzenia się jego pracy – potwierdziły to, a także pozwoliły znacznie lepiej zrozumieć motywy naszych działań. Pisząc tę książkę, opierałem się zarówno na wczesnych, jak i najnowszych badaniach.

Przyjrzymy się siedmiu motywatorom behawioralnym:

– Trzeba należeć

- Nawyki

– Siła opowieści

– Metoda marchewki i kija

– Instynkt

– Dążenie do mistrzostwa

- Gry umysłowe

Opiszę każdy z nich, wyjaśnię jego istotę i podzielę się z Tobą strategią stworzoną na jego podstawie.

Trzeba należeć

Czy widziałeś film „Odrzuć”? Postać Toma Hanksa kończy się katastrofą lotniczą bezludna wyspa na Południowym Pacyfiku, gdzie spędza kilka lat. Po samotnej tułaczce wyjmuje z ocalałego bagażu piłkę do siatkówki, rysuje na niej twarz i od tego czasu nieustannie z nią rozmawia. Nawet swojemu „przyjacielowi” nadaje imię Wilson, od nazwy firmy produkcyjnej. Nie można się z nim skontaktować prawdziwa osoba, bohater filmu zmuszony był stworzyć dla siebie swoją podobiznę.

Jesteśmy zwierzętami społecznymi. Pragnienie bycia akceptowanym i łączenia się z innymi jest potężnym wrodzonym czynnikiem motywującym. Nie jesteśmy stworzeni do życia samotnie i zrobimy wszystko, co w naszej mocy, aby stać się częścią społeczeństwa. Musimy poczuć się chociaż gdzieś wśród swoich.

Aby skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz, możesz wykorzystać ich przemożne pragnienie, aby poczuć, że należą do określonej grupy.

Nawyki

To niesamowite, jak wiele codziennych rzeczy robimy automatycznie, z przyzwyczajenia, często nawet nie pamiętamy, jak powstały.

Założę się, że masz swój rytuał porannego wstawania, wzięcia prysznica i przygotowania się do pracy. Jak wyglądają takie rytuały? I dlaczego tak trudno nam zmienić nawyki lub świadomie nabyć nowe?

Zawsze słyszymy, że przyzwyczajenie się do czegoś nowego zajmuje miesiące. Dlaczego? W końcu nabyliśmy już wiele nawyków, nawet nie zdając sobie z tego sprawy. Tak naprawdę wprowadzenie nowego nawyku lub zmiana istniejącego jest bardzo łatwe. Wystarczy zrozumieć, jak powstają.

Siła opowieści

Jakiego rodzaju osobą jesteś? Czy angażujesz się w działalność charytatywną? Czy podążasz za modą? Czy jesteś dobrym człowiekiem rodzinnym?

Każdy z nas ma własna historia. Mówimy sobie i innym, kim jesteśmy i dlaczego robimy to, co robimy. Część z tych historii tworzymy świadomie, większość jednak pojawia się spontanicznie.

Wolimy, żeby nasze historie były spójne. Poczucie własnej niespójności sprawia, że czujemy się niezręcznie.

Rozumiejąc, co ludzie o sobie myślą, możesz się z nimi komunikować, aby Twoje zachowanie odpowiadało ich poglądom i ostatecznie zachęcić ich, aby robili to, co chcesz.

Metoda marchewki i kija

Pomyśl o tym: spędzasz dużo czasu i wysiłku, próbując nakłonić ludzi, aby robili to, czego chcesz; może nawet zaoferujesz im nagrodę. Tymczasem w kasynach ludzie płacą za to sami!

Od dawna w kasynach z powodzeniem stosuje się tak zwany „harmonogram wzmocnień o zmiennej stopie procentowej”; w rezultacie ludzie grają raz po raz, nawet jeśli przegrywają.

Możesz zastosować na swoją korzyść metodę, która sprawdziła się w kasynie. Musimy przestudiować wyniki badań nad różnymi schematami wzmocnień, zrozumieć, który z nich zastosować w jakim przypadku i dlaczego nagrody wpływają na zachowanie ludzi bardziej niż kary.

Kilka lat temu dominującym trendem w psychologii było badanie nagród i pozytywne wzmocnienie. Dziś wiemy, że motywatory, takie jak instynkty, pragnienie doskonałości i potrzeba przynależności, są czasami silniejsze niż jakakolwiek nagroda. Jednak w niektórych przypadkach nagroda nadal pozostaje w najlepszy możliwy sposób skłoń ludzi do robienia tego, co chcesz. Trzeba go tylko używać w odpowiedni sposób.

Instynkty

Prowadzisz samochód i widzisz konsekwencje wypadku drogowego, który Cię czeka. Mówisz sobie, żeby nie zwalniać ani nie patrzeć w tamtym kierunku, a mimo to czujesz nieodpartą potrzebę, aby to zrobić.

Czasami zapominamy, że należymy do świata zwierząt. Każdy z nas ma zestaw potężnych podstawowych instynktów — samozachowawczego, poszukiwania pożywienia i seksualnych — które wpływają na nasze zachowanie. Czasami możesz skłonić ludzi do zrobienia tego, co chcesz, wykorzystując siłę tych instynktów.

Może się okazać, że gra jest taka pociąg seksualny lub głód nieodpowiedni do osiągnięcia swoich celów. Jednak instynkt samozachowawczy jest odpowiedni w większości przypadków.

Nasza podświadomość stale monitoruje to, co dzieje się wokół nas, jej zadaniem jest zapewnienie bezpieczeństwa. Dlatego jesteśmy szczególnie podatni na wszystko, co nieoczekiwane i przerażające. Strach przed stratą jest niezwykle silną motywacją. Możesz go użyć, aby nakłonić ludzi do robienia tego, co chcesz.

Dążenie do mistrzostwa

Pragnienie mistrzostwa motywuje znacznie bardziej niż nagroda. Ludzie kierują się chęcią uczenia się i doskonalenia swojej wiedzy i umiejętności.

Motywator ten nazywany jest wewnętrznym – chęć bycia mistrzem rodzi się w samym człowieku (w przeciwieństwie do motywatorów zewnętrznych, takich jak nagrody). A wewnętrzne siły napędowe są zwykle silniejsze niż zewnętrzne. Nie możesz zmusić człowieka do użycia wewnętrznego motywatora, ale możesz zainicjować odpowiednie sytuacje.

Niektóre okoliczności sprzyjają pragnieniu doskonałości, inne je tłumią. Ucząc się, jak je stymulować, możesz motywować ludzi do robienia tego, co chcesz.

Gry umysłowe

Na pewno oglądałeś więcej niż raz iluzje optyczne. Twój wzrok wysyła sygnał do mózgu, że nie widzi tego, czym naprawdę jest. Jednak iluzje mogą mieć również charakter poznawczy. Proces myślowy ma kilka typowych scenariuszy. Nasz mózg jest przystosowany do podejmowania szybkich decyzji. Zapewnia to szybką reakcję na to, co się dzieje, jednak czasami pochopne wnioski i błyskawiczne decyzje prowadzą do złudzeń poznawczych.

Czy wiesz, że usłyszenie słowa „pieniądze” sprawia, że ludzie są bardziej niezależni i mniej chętni do pomagania innym? Czy wiesz, że ludzie mają tendencję do „odfiltrowywania” faktów, które nie pasują do ich przekonań, ale filtry te można ominąć?

Używaj iluzji poznawczych, aby skłonić ludzi do zrobienia tego, czego chcesz.

Zbyt podstępne?

Kiedy mówię o tym, jak nakłonić ludzi do robienia tego, czego chcesz, często słyszę pytania dotyczące zasad moralnych: „Czy stosowanie takich technik psychologicznych jest zbyt podstępne? Czy to jest etyczne?

Nie jest tak łatwo odpowiedzieć.

Niektórzy uważają, że zmuszanie ludzi do zrobienia czegoś jest z zasady nieetyczne. Inni twierdzą, że jeśli robisz to dla ich dobra – próbując nakłonić ich do zdrowego odżywiania się lub rzucenia palenia – to jest w porządku. Trzymam się środka.

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrozumieć, jest to, że nie możesz zmusić ludzi, aby robili to, czego chcesz, jeśli sami tego nie chcą, przynajmniej podświadomie. Możesz ich zachęcać lub stwarzać sytuacje, które aktywują ich własne motywatory, ale nie masz nad nimi absolutnej władzy. Twoim celem jest tworzenie ludzi chcieć rób co chcesz Ty.

Nie ma nic niemoralnego w zmuszaniu ludzi do przemyślenia swojej decyzji przed jej wprowadzeniem w życie, zachęcaniu ich do czynienia dobra przez społeczeństwo (oszczędzanie energii i przekazywanie pieniędzy na cele charytatywne) i większość ludzi zgadza się ze mną w tej kwestii. Ale co w przypadku, gdy ludzie są zachęcani do zakupu czegoś?

Niedawno pełniłem funkcję eksperta-konsultanta rządowego ds sprawy sądowe o oszustwach internetowych i teraz mają lepsze wyczucie granicy między zachowaniem etycznym i nieetycznym. Moim zdaniem eksponuj swój produkt jak najczęściej korzystne światło i dostosowanie go do potrzeb i pragnień klientów jest w porządku.

Czy to konieczne nowa lodówka każdemu i każdemu? Najprawdopodobniej nie. Ale wydaje mi się, że zachęcanie ludzi do zakupu teraz i od Ciebie jest absolutnie normalne (w przeciwnym razie trzeba będzie przyznać, że cała dziedzina marketingu i reklamy jest nieetyczna).

Niedopuszczalne jest celowe wprowadzanie ludzi w błąd poprzez oferowanie im niejasno sformułowanych warunków zakupu, nakłanianie ich do działań na szkodę siebie lub innych lub prowokowanie do łamania prawa.

To jest to, co uważam za normalne: czynić dobro lub nie czynić zła.

Teraz, gdy zrozumieliśmy zagadnienia etyczne, jesteśmy gotowi rozpocząć badanie siedmiu czynników motywujących ludzkie zachowanie. W kolejnych rozdziałach odkryję Wam ich podstawy naukowe.

Rozdział 2
Trzeba należeć

Jeśli poproszę Cię, abyś przypomniał sobie sytuacje, w których czułeś się nie na miejscu, prawdopodobnie przyjdzie Ci na myśl sporo przykładów. Być może pamiętasz, jak nie zostałeś przyjęty do szkolnej drużyny sportowej. Albo o tym, jak koledzy z klasy, o których myślałeś, że są Twoimi przyjaciółmi, nie zaprosili Cię na imprezę. A niektóre wspomnienia będą zupełnie świeże. A co z tą grupą, w której wszyscy gorąco dyskutowali na temat, o którym nie miałeś pojęcia? Ponadto uczestnicy rozmowy byli znacznie młodsi od Ciebie.

W każdym przypadku prawdopodobnie czułeś się jak wyrzutek i najprawdopodobniej cierpiałeś z powodu smutku, samotności lub kipiąc ze złości.

Teraz pomyśl o sytuacjach, w których, wręcz przeciwnie, czułeś się zaangażowany w to, co się działo. Być może wychowałeś się w przyjazna rodzina i chętnie brałem w nich udział rodzinne wakacje. Albo ogarnia Cię cudowne uczucie jedności, gdy wraz z innymi kibicami krzyczysz na stadionie zgodnie: „Go-o-ol!” Najprawdopodobniej wspomnieniom przynależności towarzyszy poczucie szczęścia.

Ludzie mają silną potrzebę poczucia się członkami grupy. Dokładamy wszelkich starań, aby to zrobić i będziemy unikać wszelkich działań, które mogłyby spowodować dezaprobatę, ostracyzm lub wykluczenie ze społeczności, której częścią jesteśmy. To bardzo potężna potrzeba, dotykająca nas bardziej, niż nam się wydaje.

Kiedy ludzie czują, że przynależą, osiągają lepsze wyniki.

Gregory Walton, profesor na Uniwersytecie Stanforda, przez długi czas badał wpływ poczucia przynależności na ludzkie zachowanie. Podczas jednego ze swoich eksperymentów Walton odkrył, że badani byli bardziej zmotywowani i osiągali większe sukcesy najlepsze wyniki, gdyby koledzy poinformowali ich, że urodzili się tego samego dnia. Nawiasem mówiąc, ten sam efekt zaobserwowano u pięcioletnich dzieci.

Niektórzy uczestnicy innego eksperymentu Waltona musieli biegać w miejscu, co zwiększało ich tętno. Jednocześnie u osób, które poczuły więź z biegaczem (np. urodziły się tego samego dnia), wzrosła także częstość akcji serca. Walton doszedł do wniosku, że ludzie mają tendencję do podzielania celów, motywów, emocji, a nawet reakcji fizycznych z tymi, z którymi czują przynajmniej minimalną więź.

Walton odkrył również, że ludzie, którzy mają wrażenie, że pracują w zgranym zespole, są bardziej zmotywowani do osiągnięcia celu niż wtedy, gdy pracują samodzielnie. Pracują ciężej i dłużej nad zadaniem, zagłębiają się w problem i osiągają lepsze wyniki nawet przy braku nagrody. Powtórzę: dotyczy to zarówno dorosłych, jak i dzieci.

Strategie
Strategia 1: Spraw, aby ludzie poczuli więź ze swoimi współpracownikami, a dzięki temu będą osiągać lepsze wyniki.

Używaj rzeczowników, a nie czasowników

Potrzeba przynależności może być bardzo subtelna. Identyfikujemy się z grupami, do których należymy i to uczucie może poważnie wpłynąć na nasze zachowanie.

Możesz stymulować tożsamość grupową, czerpiąc ze sposobu, w jaki ludzie mówią o sobie lub poprawnie formułując pytania. Na przykład badania Gregory'ego Waltona pokazują, że wyrażenia „jestem zjadaczem czekolady” i „jem dużo czekolady” mają różne predyktory miłości danej osoby do czekolady. „Zjadacz” jest rzeczownikiem. „Jeść” to czasownik. Osoby, które mówią: „Jestem zjadaczem czekolady”, używając rzeczownika zamiast czasownika, wykazują większą ochotę na czekoladę.

Pytając uczestników o zamiary głosowania w nadchodzących wyborach, Walton użył dwóch sformułowań: „Jak ważne jest dla Ciebie oddanie głosu w jutrzejszych wyborach?” oraz „Jak ważne jest dla Ciebie głosowanie w jutrzejszych wyborach?” W rezultacie głosowało więcej przedstawicieli tej pierwszej grupy, do której kierowane było sformułowanie z rzeczownikiem „wyborca”. Poczucie przynależności do określonej grupy wpływa na Twoje zachowanie.

Kiedy prosisz ludzi o zrobienie czegoś, używaj rzeczowników, a nie czasowników. Dając im poczucie przynależności do grupy, znacznie zwiększasz szansę na uzyskanie pożądanych rezultatów.

Strategie
Strategia 2: Kiedy prosisz ludzi o zrobienie czegoś, używaj rzeczowników, a nie czasowników, aby stworzyć poczucie tożsamości grupowej.

Wykorzystaj siłę opinii innych

Czy kiedykolwiek brałeś udział w nieznanych Ci rytuałach kościelnych, gdy nie wiedziałeś, co wydarzy się dalej? Czy zgromadzeni odpowiedzą kapłanowi, pomodlą się lub zaśpiewają? Każdy siedzi, stoi lub klęka, słuchając różnych sygnałów. W tajemnicy obserwujesz zachowanie innych i próbujesz naśladować ich działania. Gdyby wszyscy na raz położyli to na głowie papierowe torby i trzykrotnie obrócił się wokół własnej osi, prawdopodobnie zacząłbyś szukać oczami, gdzie możesz dostać tę samą paczkę.

Dlaczego zachowanie innych ludzi jest tak przekonujące? Dlaczego uważnie przyglądamy się temu, co robią inni i kopiujemy to? To pragnienie nazywa się konformizmem społecznym.

W eksperymencie przeprowadzonym w latach 70. badani zostali zaproszeni do klasy, rzekomo w celu wzięcia udziału w teście kreatywności. Byli tam już inni ludzie, udawali, że są tam w tym samym celu, ale w rzeczywistości byli to wabiki. Podczas testów do pomieszczenia zaczął wydobywać się dym z otworów wentylacyjnych. Czy obiekt wybiegnie z pokoju? Czy wskaże komuś dym? A może zignoruje to, co się dzieje?

Bibb Latan i John Darley przeprowadzili wiele podobnych eksperymentów. Stworzyli niejednoznaczne sytuacje, aby zobaczyć, jak dana osoba reaguje na działania lub zaniechania innych. Reakcja badanych zależała od zachowania innych osób na widowni, a także od ich liczby.

Im więcej osób było w pomieszczeniu i im bardziej rażąco ignorowały one obecność dymu, tym większe było prawdopodobieństwo, że badani nic nie robili. Jeśli jednak badany był sam w pomieszczeniu, gdy pojawił się dym, po kilku sekundach wybiegł z pokoju krzycząc „pożar”. Lubimy myśleć, że jesteśmy wyjątkowi i niezależni w swoich ocenach. Prawda jest taka, że pragnienie dopasowania się i bycia częścią grupy jest na stałe zakorzenione w naszych mózgach i naszej biologii. Chcemy być jak inni. Jest to tak potężna motywacja, że gdy znajdziemy się w nieznanej sytuacji, zwracamy się do innych, aby dowiedzieć się, jak się zachować. I robimy to nieświadomie. Możesz wykorzystać konformizm społeczny, aby skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz. Jest bardzo lekki i skuteczna metoda– wystarczy, że poinformujesz ich, ile osób już dokładnie to robi.

Jeśli chcesz, aby ktoś rzucił palenie, powiedz mu, ilu palaczy jest objętych tym programem (w tym kraju, w konkretne terminy, używając Ta metoda) pozbyto się zły nawyk. Jeśli chcesz, aby ludzie kupili określony produkt, porozmawiaj o liczbie sprzedanych egzemplarzy. Jeśli chcesz pozyskać datki, powiedz im, ilu filantropów przekazało już datki na cele charytatywne. Oczywiście działa to tylko wtedy, gdy znaczna liczba osób zrobiła już to, czego potrzebujesz.

Upewnij się, że nieumyślnie nie ujawnisz, że wiele osób zrobiło lub robi rzeczy, których nie powinny robić. Nie powinieneś mówić nastolatkom, że 25% ich rówieśników pali lub pije. Czasami ludzie lub firmy popełniają ten błąd, aby podkreślić skalę problemu.

Wpływ na odbiorców energii poprzez porównanie z sąsiadami
Niektóre spółki energetyczne użyj potężnej siły konformizmu społecznego, aby skłonić ludzi do oszczędzania energii. Przesyłają swoim klientom wykresy zużycia energii, dzięki którym każdy może porównać swoje zużycie z sąsiadami. Jeśli klient zużywa mniej energii niż średnia dla danego obszaru, na jego wykresie pojawia się uśmiechnięty emoji. Początkowo używali emoji z grymasem, jeśli konsumpcja klienta przekroczyła średni poziom. Ale po otrzymaniu wielu skarg zaczęli używać tylko uśmiechniętych emotikonów - jednej lub dwóch (jeśli klient zaoszczędził dużo prądu) lub w ogóle nie rysowali buźki, jeśli poziom zużycia klienta był na poziomie średnim lub wyższym. Dzięki temu klienci firmy, mając możliwość porównania swojego poziomu zużycia z poziomem zużycia u sąsiadów, oszczędzali coraz więcej energii.

Kiedyś byłem obecny na tym dniu Otwórz drzwi uczelnia. Jeden z administratorów powiedział uczniom i ich rodzicom, że w ciągu ubiegłych trzech lat w akademikach na terenie kampusu zakaz spożywania alkoholu został naruszony ponad 200 razy. Czyli – uwaga! – bezpośrednio zwrócili uwagę, że na ich kampusie występowały problemy związane z alkoholem. Następnie zaczął mówić o środkach podjętych w celu rozwiązania problemu, ale Fatalna pomyłka już się dopuścił. Właśnie poinformował trzystu kandydatów, że wielu studentów tej uczelni pije alkohol. Jest prawdopodobne, że to stwierdzenie tylko pogorszyło sytuację.

Zanim sformułowasz argument na temat tego, dlaczego ludzie powinni robić to, czego od nich oczekujesz, przeprowadź badania i dowiedz się, ile osób już to robi.

Strategie
Strategia 3: Aby skłonić ludzi do zrobienia czegoś, pokaż im, że inni już to robią.

Zuzanna Weinschenk

Prawa wpływu. Jak nakłonić ludzi do robienia tego, czego chcesz

Obsługę prawną wydawnictwa zapewnia kancelaria prawna Vegas-Lex.

Dopełnieniem tej książki są:

Sztuka wywierania wpływu

Marka Goulstona i Johna Ullmana

Słyszę przez ciebie

Marka Goulstona

Psychologia perswazji

Roberta Cialdiniego

Dedykuję moim dzieciom, Guthrie i Macy, dla których to, że ich matka jest psychologiem, czasami uważało to za błogosławieństwo, a często za karę. Przetestowałem na Tobie wszystkie moje teorie!

Zuzanna Weinschenk

Jak nakłonić ludzi do zrobienia czegoś. Opanuj sztukę i naukę perswazji i motywacji

Wstęp

Jesteś dobrym kucharzem? Lubię myśleć, że jestem całkiem dobrym kucharzem. Czasem wymyślę coś magicznego, czasem przeciętnego.

Zastosujmy tę samą zasadę do ludzi.

Dlatego potrzebujesz mojej książki.

Rozdział 1. Siedem motywatorów

Moje już dorosłe dzieci często obwiniają mnie za stosowanie technik psychologicznych w ich wychowaniu. I mają rację!

Badania psychologiczne prowadzone są od ponad stu lat. Wiele z najwcześniejszych wniosków jest nadal aktualnych. Pojawiły się później możliwości techniczne – zajrzenia do wnętrza mózgu i przyjrzenia się jego pracy – potwierdziły to, a także pozwoliły znacznie lepiej zrozumieć motywy naszych działań. Pisząc tę książkę, opierałem się zarówno na wczesnych, jak i najnowszych badaniach.

Przyjrzymy się siedmiu motywatorom behawioralnym:

Trzeba należeć

Nawyki

Siła opowieści

Metoda marchewki i kija

Instynkty

Dążenie do mistrzostwa

Gry umysłowe

Opiszę każdy z nich, wyjaśnię jego istotę i podzielę się z Tobą strategią stworzoną na jego podstawie.

Trzeba należeć

Czy widziałeś film „Odrzuć”? W wyniku katastrofy lotniczej postać Toma Hanksa trafia na bezludną wyspę na południowym Pacyfiku, gdzie spędza kilka lat. Po samotnej tułaczce wyjmuje z ocalałego bagażu piłkę do siatkówki, rysuje na niej twarz i od tego czasu nieustannie z nią rozmawia. Nawet swojemu „przyjacielowi” nadaje imię Wilson – od nazwy firmy produkcyjnej. Nie mogąc porozumieć się z prawdziwą osobą, bohater filmu zmuszony był stworzyć dla siebie swoją podobiznę.

Aby skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz, możesz wykorzystać ich przemożne pragnienie, aby poczuć, że należą do określonej grupy.

Nawyki

To niesamowite, jak wiele codziennych rzeczy robimy automatycznie, z przyzwyczajenia, często nawet nie pamiętamy, jak powstały.

Siła opowieści

Jakiego rodzaju osobą jesteś? Czy angażujesz się w działalność charytatywną? Czy podążasz za modą? Czy jesteś dobrym człowiekiem rodzinnym?

Każdy z nas ma swoją historię. Mówimy sobie i innym, kim jesteśmy i dlaczego robimy to, co robimy. Część z tych historii tworzymy świadomie, większość jednak pojawia się spontanicznie.

Wolimy, żeby nasze historie były spójne. Poczucie własnej niespójności sprawia, że czujemy się niezręcznie.

Rozumiejąc, co ludzie o sobie myślą, możesz się z nimi komunikować, aby Twoje zachowanie odpowiadało ich poglądom i ostatecznie zachęcić ich, aby robili to, co chcesz.

Metoda marchewki i kija

Pomyśl o tym: spędzasz dużo czasu i wysiłku, próbując nakłonić ludzi, aby robili to, czego chcesz; może nawet zaoferujesz im nagrodę. Tymczasem w kasynach ludzie płacą za to sami!

Od dawna w kasynach z powodzeniem stosuje się tak zwany „harmonogram wzmocnień o zmiennej stopie procentowej”; w rezultacie ludzie grają raz po raz, nawet jeśli przegrywają.

Kilka lat temu dominującym trendem w psychologii było badanie nagród i pozytywnych wzmocnień. Dziś wiemy, że motywatory, takie jak instynkty, pragnienie doskonałości i potrzeba przynależności, są czasami silniejsze niż jakakolwiek nagroda. Jednak w niektórych przypadkach nagrody są nadal najlepszym sposobem, aby nakłonić ludzi do zrobienia tego, czego chcesz. Trzeba go tylko używać w odpowiedni sposób.

Instynkty

Może się okazać, że granie na pożądaniu seksualnym lub głodzie nie jest odpowiednie do osiągnięcia twoich celów. Jednak instynkt samozachowawczy jest odpowiedni w większości przypadków.

Wybierz rozdział

Trzeba należeć

Aby skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz, możesz wykorzystać ich przemożne pragnienie, aby poczuć, że należą do określonej grupy.

Nawyki

To niesamowite, jak wiele codziennych rzeczy robimy automatycznie, z przyzwyczajenia, często nawet nie pamiętamy, jak powstały.

Siła opowieści

Jakiego rodzaju osobą jesteś? Czy angażujesz się w działalność charytatywną? Czy podążasz za modą? Czy jesteś dobrym człowiekiem rodzinnym?

Każdy z nas ma swoją historię. Mówimy sobie i innym, kim jesteśmy i dlaczego robimy to, co robimy. Część z tych historii tworzymy świadomie, większość jednak pojawia się spontanicznie.

Wolimy, żeby nasze historie były spójne. Poczucie własnej niespójności sprawia, że czujemy się niezręcznie.

Rozumiejąc, co ludzie o sobie myślą, możesz się z nimi komunikować, aby Twoje zachowanie odpowiadało ich poglądom i ostatecznie zachęcić ich, aby robili to, co chcesz.

Metoda marchewki i kija

Pomyśl o tym: spędzasz dużo czasu i wysiłku, próbując nakłonić ludzi, aby robili to, czego chcesz; może nawet zaoferujesz im nagrodę. Tymczasem w kasynach ludzie płacą za to sami!

Od dawna w kasynach z powodzeniem stosuje się tak zwany „harmonogram wzmocnień o zmiennej stopie procentowej”; w rezultacie ludzie grają raz po raz, nawet jeśli przegrywają.

Instynkty

Może się okazać, że granie na pożądaniu seksualnym lub głodzie nie jest odpowiednie do osiągnięcia twoich celów. Jednak instynkt samozachowawczy jest odpowiedni w większości przypadków.

Zuzanna Weinschenk

Obsługę prawną wydawnictwa zapewnia kancelaria prawna Vegas-Lex.

Dopełnieniem tej książki są:

Sztuka wywierania wpływu

Marka Goulstona i Johna Ullmana

Słyszę przez ciebie

Marka Goulstona

Psychologia perswazji

Roberta Cialdiniego

Dedykuję moim dzieciom, Guthrie i Macy, dla których to, że ich matka jest psychologiem, czasami uważało to za błogosławieństwo, a często za karę. Przetestowałem na Tobie wszystkie moje teorie!

Wstęp

Jesteś dobrym kucharzem? Lubię myśleć, że jestem całkiem dobrym kucharzem. Czasem wymyślę coś magicznego, czasem przeciętnego.

Zastosujmy tę samą zasadę do ludzi.

Dlatego potrzebujesz mojej książki.

Siedem motywatorów

Moje już dorosłe dzieci często obwiniają mnie za stosowanie technik psychologicznych w ich wychowaniu. I mają rację!

Przyjrzymy się siedmiu motywatorom behawioralnym:

– Trzeba należeć

- Nawyki

– Siła opowieści

– Metoda marchewki i kija

– Instynkt

– Dążenie do mistrzostwa

- Gry umysłowe

Opiszę każdy z nich, wyjaśnię jego istotę i podzielę się z Tobą strategią stworzoną na jego podstawie.

Trzeba należeć

Czy widziałeś film „Odrzuć”? W wyniku katastrofy lotniczej postać Toma Hanksa trafia na bezludną wyspę na południowym Pacyfiku, gdzie spędza kilka lat. Po samotnej tułaczce wyjmuje z ocalałego bagażu piłkę do siatkówki, rysuje na niej twarz i od tego czasu nieustannie z nią rozmawia. Nawet swojemu „przyjacielowi” nadaje imię Wilson, od nazwy firmy produkcyjnej. Nie mogąc porozumieć się z prawdziwą osobą, bohater filmu zmuszony był stworzyć dla siebie swoją podobiznę.

Aby skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz, możesz wykorzystać ich przemożne pragnienie, aby poczuć, że należą do określonej grupy.

Nawyki

To niesamowite, jak wiele codziennych rzeczy robimy automatycznie, z przyzwyczajenia, często nawet nie pamiętamy, jak powstały.

Siła opowieści

Jakiego rodzaju osobą jesteś? Czy angażujesz się w działalność charytatywną? Czy podążasz za modą? Czy jesteś dobrym człowiekiem rodzinnym?

Każdy z nas ma swoją historię. Mówimy sobie i innym, kim jesteśmy i dlaczego robimy to, co robimy. Część z tych historii tworzymy świadomie, większość jednak pojawia się spontanicznie.

Wolimy, żeby nasze historie były spójne. Poczucie własnej niespójności sprawia, że czujemy się niezręcznie.

Rozumiejąc, co ludzie o sobie myślą, możesz się z nimi komunikować, aby Twoje zachowanie odpowiadało ich poglądom i ostatecznie zachęcić ich, aby robili to, co chcesz.

Metoda marchewki i kija

Pomyśl o tym: spędzasz dużo czasu i wysiłku, próbując nakłonić ludzi, aby robili to, czego chcesz; może nawet zaoferujesz im nagrodę. Tymczasem w kasynach ludzie płacą za to sami!

Od dawna w kasynach z powodzeniem stosuje się tak zwany „harmonogram wzmocnień o zmiennej stopie procentowej”; w rezultacie ludzie grają raz po raz, nawet jeśli przegrywają.

Instynkty

Może się okazać, że granie na pożądaniu seksualnym lub głodzie nie jest odpowiednie do osiągnięcia twoich celów. Jednak instynkt samozachowawczy jest odpowiedni w większości przypadków.

Dążenie do mistrzostwa

Pragnienie mistrzostwa motywuje znacznie bardziej niż nagroda. Ludzie kierują się chęcią uczenia się i doskonalenia swojej wiedzy i umiejętności.

Niektóre okoliczności sprzyjają pragnieniu doskonałości, inne je tłumią. Ucząc się, jak je stymulować, możesz motywować ludzi do robienia tego, co chcesz.

Gry umysłowe

Prawdopodobnie widziałeś iluzje optyczne więcej niż raz. Twój wzrok wysyła sygnał do mózgu, że nie widzi tego, czym naprawdę jest. Jednak iluzje mogą mieć również charakter poznawczy. Proces myślowy ma kilka typowych scenariuszy. Nasz mózg jest przystosowany do podejmowania szybkich decyzji. Zapewnia to szybką reakcję na to, co się dzieje, jednak czasami pochopne wnioski i błyskawiczne decyzje prowadzą do złudzeń poznawczych.

Używaj iluzji poznawczych, aby skłonić ludzi do zrobienia tego, czego chcesz.

Zbyt podstępne?

Nie jest tak łatwo odpowiedzieć.

Niedawno pełniłem funkcję eksperta-konsultanta rządowego w sprawach dotyczących oszustw internetowych i teraz lepiej rozumiem granicę między zachowaniem etycznym i nieetycznym. Moim zdaniem całkiem normalne jest prezentowanie swojego produktu w jak najkorzystniejszym świetle i dopasowywanie go do potrzeb i pragnień klientów.

Czy każdy potrzebuje nowej lodówki? Najprawdopodobniej nie. Ale wydaje mi się, że zachęcanie ludzi do zakupu teraz i od Ciebie jest absolutnie normalne (w przeciwnym razie trzeba będzie przyznać, że cała dziedzina marketingu i reklamy jest nieetyczna).

To jest to, co uważam za normalne: czynić dobro lub nie czynić zła.

Teraz, gdy zrozumieliśmy zagadnienia etyczne, jesteśmy gotowi rozpocząć badanie siedmiu czynników motywujących ludzkie zachowanie. W kolejnych rozdziałach odkryję Wam ich podstawy naukowe.

Trzeba należeć

W każdym przypadku prawdopodobnie czułeś się jak wyrzutek i najprawdopodobniej cierpiałeś z powodu smutku, samotności lub kipiąc ze złości.

Teraz pomyśl o sytuacjach, w których, wręcz przeciwnie, czułeś się zaangażowany w to, co się działo. Być może dorastałeś w przyjaznej rodzinie i chętnie uczestniczyłeś we wszystkich rodzinnych wakacjach. Albo ogarnia Cię cudowne uczucie jedności, gdy wraz z innymi kibicami krzyczysz na stadionie zgodnie: „Go-o-ol!” Najprawdopodobniej wspomnieniom przynależności towarzyszy poczucie szczęścia.

Kiedy ludzie czują, że przynależą, osiągają lepsze wyniki.

Gregory Walton, profesor na Uniwersytecie Stanforda, od dawna bada wpływ poczucia przynależności na ludzkie zachowanie. W jednym ze swoich eksperymentów Walton odkrył, że badani byli bardziej zmotywowani i osiągali lepsze wyniki, jeśli ich koledzy mówili im, że urodzili się tego samego dnia. Nawiasem mówiąc, ten sam efekt zaobserwowano u pięcioletnich dzieci.

Strategie
Strategia 1: Spraw, aby ludzie poczuli więź ze swoimi współpracownikami, a dzięki temu będą osiągać lepsze wyniki.

Używaj rzeczowników, a nie czasowników

Potrzeba przynależności może być bardzo subtelna. Identyfikujemy się z grupami, do których należymy i to uczucie może poważnie wpłynąć na nasze zachowanie.

Kiedy prosisz ludzi o zrobienie czegoś, używaj rzeczowników, a nie czasowników. Dając im poczucie przynależności do grupy, znacznie zwiększasz szansę na uzyskanie pożądanych rezultatów.

Strategie
Strategia 2: Kiedy prosisz ludzi o zrobienie czegoś, używaj rzeczowników, a nie czasowników, aby stworzyć poczucie tożsamości grupowej.

Wykorzystaj siłę opinii innych

Czy kiedykolwiek brałeś udział w nieznanych Ci rytuałach kościelnych, gdy nie wiedziałeś, co wydarzy się dalej? Czy zgromadzeni odpowiedzą kapłanowi, pomodlą się lub zaśpiewają? Każdy siedzi, stoi lub klęka, słuchając różnych sygnałów. W tajemnicy obserwujesz zachowanie innych i próbujesz naśladować ich działania. Gdyby wszyscy na raz założyli papierowe torby na głowy i trzykrotnie obrócili się wokół własnej osi, prawdopodobnie zaczęlibyście się rozglądać, gdzie można kupić tę samą torbę.

Dlaczego zachowanie innych ludzi jest tak przekonujące? Dlaczego uważnie przyglądamy się temu, co robią inni i kopiujemy to? To pragnienie nazywa się konformizmem społecznym.

Im więcej osób było w pomieszczeniu i im bardziej rażąco ignorowały one obecność dymu, tym większe było prawdopodobieństwo, że badani nic nie robili. Jeśli jednak badany był sam w pomieszczeniu, gdy pojawił się dym, po kilku sekundach wybiegł z pokoju krzycząc „pożar”. Lubimy myśleć, że jesteśmy wyjątkowi i niezależni w swoich ocenach. Prawda jest taka, że pragnienie dopasowania się i bycia częścią grupy jest na stałe zakorzenione w naszych mózgach i naszej biologii. Chcemy być jak inni. Jest to tak potężna motywacja, że gdy znajdziemy się w nieznanej sytuacji, zwracamy się do innych, aby dowiedzieć się, jak się zachować. I robimy to nieświadomie. Możesz wykorzystać konformizm społeczny, aby skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz. Jest to bardzo prosta i skuteczna metoda – wystarczy, że poinformujesz ich, ile osób już to robi.

Jeśli chcesz, żeby ktoś rzucił palenie, powiedz mu, ilu palaczy w ramach tego programu (w tym kraju, w określonym czasie, tą metodą) pozbyło się złego nawyku. Jeśli chcesz, aby ludzie kupili określony produkt, porozmawiaj o liczbie sprzedanych egzemplarzy. Jeśli chcesz pozyskać datki, powiedz im, ilu filantropów przekazało już datki na cele charytatywne. Oczywiście działa to tylko wtedy, gdy znaczna liczba osób zrobiła już to, czego potrzebujesz.

Wpływ na odbiorców energii poprzez porównanie z sąsiadami
Niektóre firmy energetyczne wykorzystują potężną siłę konformizmu społecznego, aby skłonić ludzi do oszczędzania energii. Przesyłają swoim klientom wykresy zużycia energii, dzięki którym każdy może porównać swoje zużycie z sąsiadami. Jeśli klient zużywa mniej energii niż średnia dla danego obszaru, na jego wykresie pojawia się uśmiechnięty emoji. Na początku używali emoji z grymasem, gdy konsumpcja klienta była powyżej średniej. Ale po otrzymaniu wielu skarg zaczęli używać tylko uśmiechniętych emotikonów - jednej lub dwóch (jeśli klient zaoszczędził dużo prądu) lub w ogóle nie rysowali buźki, jeśli poziom zużycia klienta był na poziomie średnim lub wyższym. Dzięki temu klienci firmy, mając możliwość porównania swojego poziomu zużycia z poziomem zużycia u sąsiadów, oszczędzali coraz więcej energii.

Kiedyś uczestniczyłem w dniu otwartym pewnej uczelni. Jeden z administratorów powiedział uczniom i ich rodzicom, że w ciągu ubiegłych trzech lat w akademikach na terenie kampusu zakaz spożywania alkoholu został naruszony ponad 200 razy. Czyli – uwaga! – bezpośrednio zwrócili uwagę, że na ich kampusie występowały problemy związane z alkoholem. Potem zaczął mówić o środkach podjętych w celu rozwiązania problemu, ale już popełnił fatalny błąd. Właśnie poinformował trzystu kandydatów, że wielu studentów tej uczelni pije alkohol. Jest prawdopodobne, że to stwierdzenie tylko pogorszyło sytuację.

Zanim sformułowasz argument na temat tego, dlaczego ludzie powinni robić to, czego od nich oczekujesz, przeprowadź badania i dowiedz się, ile osób już to robi.

Strategie
Strategia 3: Aby skłonić ludzi do zrobienia czegoś, pokaż im, że inni już to robią.

Upewnij się, że prośba pochodzi od właściwej osoby

Bierzesz udział w imprezie charytatywnej. W pewnym momencie mówca mówi krótka przemowa i prosi wszystkich obecnych o przekazanie datków.

Które z poniższych stwierdzeń jest prawdziwe:

a) prawdopodobieństwo przekazania pieniędzy jest większe, jeśli mówca jest w Twoim wieku i jest podobnie ubrany;

b) bardziej prawdopodobne jest, że przekażesz pieniądze, jeśli mówca będzie wyglądał atrakcyjnie;

c) bardziej prawdopodobne jest, że przekażesz pieniądze, jeśli mówca wygląda inaczej niż Ty;

d) ani atrakcyjność mówcy, ani jego podobieństwo do Ciebie nie będą miały wpływu na Twoją decyzję o przekazaniu pieniędzy;

e) obie opcje – b i c;

e) obie opcje – a i b.

Prawidłowa odpowiedź to e. Bardziej prawdopodobne jest, że rozstaniesz się z pieniędzmi, jeśli osoba, która zwróciła się do Ciebie z prośbą, jest Ci bliska pod względem wieku i stylu ubierania się oraz jeśli uważasz ją za atrakcyjną.

Możesz pomyśleć: „No cóż, może inni ludzie mają takie powierzchowne rozważania, ale nie ja”. Jednak w rzeczywistości wszyscy poznajemy innych na podstawie ich ubioru. A nasza decyzja o mówieniu, słuchaniu, zaufaniu i spełnianiu próśb z pewnością zależy od naszej oceny podobieństwa i atrakcyjności rozmówcy. Czasami wystarczy, aby ludzie coś zrobili, aby właściwa osoba złożyła o to prośbę.

Mózg reaguje w szczególny sposób na osoby, które znasz

Twój przyjaciel David prosi Cię o przekazanie 10 000 dolarów na projekt charytatywny, w który jest zaangażowany. Czy zgodziłbyś się go sponsorować? A co jeśli pieniądze odbierze znajomy Dawida, którego nie znasz osobiście? A co jeśli ktoś całkowicie zwróci się do Ciebie z taką prośbą? nieznajomy? Czy będzie to miało wpływ na Twoją decyzję?

A co jeśli Twój kuzyn Frank przyjdzie do Ciebie z podobną prośbą? A jeśli ty i on jesteście całkowitymi przeciwieństwami i każde z nich Rodzinne wydarzenie, w którym uczestniczycie oboje, kończy się kłótnią między wami? Czy jesteś mniej lub bardziej skłonny do sponsorowania projektu Franka?

Załóżmy, że jesteś członkiem klubu rowerowego. Co zrobisz, jeśli inny członek Twojego klubu poprosi Cię o sponsoring? Nie znasz tej osoby, ale masz z nią więź wspólne interesy.

Jak różnice w relacjach z ludźmi wpływają na nasze pragnienie robienia tego, czego od nas chcą?

Fenna Krainen w swoich badaniach próbowała zidentyfikować różnice w reakcjach ludzki mózg na znanych ludziach i na ludziach nieznajomych, ale mających podobne zainteresowania. Odkryła, że gdy ludzie myśleli o swoich przyjaciołach lub krewnych, przyśrodkowa kora przedczołowa w ich mózgach stawała się aktywna, nawet jeśli mieli ze sobą niewiele wspólnego. Przyśrodkowa kora przedczołowa to część mózgu odpowiedzialna za postrzeganie wartości i regulująca zachowanie społeczne. Kiedy badani myśleli o nieznajomych, z którymi mieli wspólne zainteresowania (lub byli podobni), przyśrodkowa kora przedczołowa nie aktywowała się.

Wydaje się, że nasze mózgi reagują w szczególny sposób na ludzi, których znamy. Ludzie chętniej zrobią to, o co się ich poprosi, jeśli prośba pochodzi od osoby, którą znają, niezależnie od tego, czy nie zgadzają się z osobą proszącą.

Podobieństwo buduje relacje

Łatwiej nawiązujemy kontakt z tymi, którzy naszym zdaniem są do nas podobni lub z tymi, którzy naszym zdaniem podzielają nasze przekonania lub wartości. Dzieje się tak nawet w przypadku odzieży. Lubimy ludzi, którzy ubierają się tak jak my.

Podobieństwo oceniamy bardzo szybko, nie zdając sobie z tego sprawy. W książce Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Unświadomość profesor Timothy Wilson mówi o przetwarzaniu zachodzącym w części mózgu zwanej „mózgiem starożytnym” lub „mózgiem gadzim”, ponieważ powstała ona najwcześniej. W tej części jesteśmy podobni do ssaków, a nawet do gadów i płazów.

„Mózg gadów” monitoruje środowisko i monitoruje zagrożenia. Nie jest bezpośrednio połączona z częścią mózgu odpowiedzialną za świadomość i myślenie (kora nowa, „nowy” mózg, tak zwany, ponieważ powstał stosunkowo niedawno). Zatem w procesie przetwarzania informacji i podejmowania decyzji wiele przechodzi przez naszą świadomość.

Nasza „ocena” innych ludzi jest jedną z tego typu procedur. Na podstawie szybkiej oceny sytuacji, środowisko i otaczających nas ludzi, „gadający mózg” dba o to, abyśmy byli bezpieczni. On decyduje, czy mamy uciec, uprawiać seks, czy coś zjeść! Brzmi to prymitywnie i prymitywnie, ale taki właśnie jest nasz „starożytny” mózg: surowy i prymitywny.

Podejmując decyzję, mózg przetwarza ogromną ilość informacji w ułamku sekundy. Aby osiągnąć tę wydajność, mózg gadów korzysta z wielu skrótów i dokonuje dość prymitywnych uogólnień.

Wróćmy do akcji charytatywnej opisanej na początku rozdziału. Twój „gadzi mózg” oceni mówcę, który zwrócił się do nas z prośbą. Jeśli jest taki jak ty, gadzi mózg (podświadomie) dojdzie do wniosku, że jesteś bezpieczny i nie musisz uciekać. Wyśle również sygnał do części mózgu odpowiedzialnej za przetwarzanie emocji, że możesz zaufać tej osobie.

Gdy „starożytny” mózg zakończy swoją część pracy, albo będziesz nadal słuchać mówiącego, albo opuścisz pokój, albo całkowicie zanurzysz się we własnych myślach.

Ludzie chętniej słuchają i wierzą atrakcyjnym osobom

Atrakcyjni ludzie wydają nam się mądrzejsi, hojni, milsi i inteligentniejsi. Te osądy formułujemy nieświadomie. Sympatyczni ludzie częściej otrzymują pomoc i są bardziej przekonujący, gdy chcą zmienić czyjeś zdanie. „Mózg gada” stale ocenia atrakcyjność osób, z którymi wchodzisz w interakcję. Jeśli uzna osobę, z którą rozmawiasz, za atrakcyjną, będziesz słuchać uważniej i będziesz mieć większą pewność tego, co mówi.

Wyrażenie matematyczne atrakcyjność
W ramach badań prowadzonych pod kierunkiem Hatice Güneş naukowcy zmierzyli różne parametry ludzkie twarze: odległość od górnej części oczu do dolnej części podbródka, od górnej części oczu do dolnej części nosa itp. Następnie porównano dane pomiarowe z opiniami ludzi na temat atrakcyjności badanych twarzy. Okazało się, że większość respondentów była zgodna co do stopnia atrakcyjności danej osoby i że oceny te były zgodne z wyraźnie określonymi proporcjami ocenianej osoby.

Oczywiście ocena atrakcyjności zależy od norm kulturowych i czynników takich jak ubiór i fryzura. Wydaje się jednak, że istnieją matematyczne podstawy do wnioskowania, czy dana osoba jest atrakcyjna, mające zastosowanie w różnych kulturach.

Michael Efran i I. Patterson, analizując wyniki wyborów przeprowadzonych w Kanadzie, ustalili, że atrakcyjni kandydaci otrzymali ponad 2,5 razy więcej głosów. Jednocześnie 73% wyborców stwierdziło, że atrakcyjność zewnętrzna kandydatów nie ma wpływu na ich wybór.

Według badania przeprowadzonego przez Shelley Chaiken sympatyczni ludzie skuteczniej namawiają innych do zgadzania się z ich opiniami. Jednym z wyjaśnień tego faktu było to, że atrakcyjność i pewność siebie są ze sobą powiązane. Im bardziej atrakcyjna jest dana osoba, tym pewniej i przekonująco dokonuje prezentacji, prowadzi rozmowę lub o coś prosi. Dlatego wzrasta prawdopodobieństwo, że ludzie zgodzą się zrobić to, o co się ich prosi.

Jeśli połączysz atrakcyjność danej osoby z podtekstem seksualnym, będzie to wyglądać jeszcze bardziej przekonująco. Porozmawiamy o tym w rozdziale poświęconym instynktom.

Bez względu na to, jak „matematycznie atrakcyjna” jest Twoja twarz, możesz użyć ubioru, postawy, pewnej mowy i wyrazu twarzy, aby wyglądać ładniej. Możesz też poinstruować atrakcyjna osoba oświadczenie dotyczące Twojej prośby.

Dobry zwrot długu zasługuje na inny

W Stanach Zjednoczonych zwyczajem jest wysyłanie kartek okolicznościowych na każdą odpowiednią okazję. Kiedyś m.in. gratulowałem innym konsultantom. Jeden z nich – nazwijmy go Jan – pracował u nas zaledwie kilka miesięcy. Znałem go tylko przelotnie, ale mimo to wysłałem mu pocztówkę. Odpowiedział w ten sposób. Wkrótce potem opuścił firmę i nigdy więcej go nie widziałem.

Jednak przez lata John wysyłał mi kartki i zdjęcia i opowiadał, jak sobie radzi. Odpowiedziałem chcąc nie chcąc. Nasza korespondencja trwała ponad piętnaście lat, chociaż osobiście komunikowałem się tylko z tą osobą Krótki czas, a potem w pracy.

Kiedy dajemy coś komuś (nawet jeśli jest to sprawiedliwe kartka z życzeniami) lub wyświadczamy mu przysługę, czuje się zobowiązany i chce nam w zamian dać prezent lub wyświadczyć przysługę; może po to, żeby zachować pozory, ale głównie po to, żeby spłacić dług. To jest w w dużej mierze nieprzytomna i ładna silne uczucie- poczucie wzajemności.

Uważa się, że wymiana prezentów i usług rozwinęła się w społeczeństwo, ponieważ było to przydatne dla przetrwania gatunku. Kiedy jedna osoba ofiarowała coś drugiej osobie (żywność, schronienie, pieniądze, prezent lub usługę), tworzył się rodzaj relacji długu. Jeśli sam dawca poczuł później potrzebę czegoś, „prosił” w zamian o przysługę. Taki układ relacji sprzyjał współpracy pomiędzy osobami tworzącymi grupę, a ta współpraca pozwalała grupie rozwijać się i wspierać siebie nawzajem. Według D. Heinricha przestrzeganie zasady wzajemności można prześledzić we wszystkich kulturach.

Możesz zastosować zasadę wzajemności, aby nakłonić ludzi do zrobienia tego, co chcesz. Jeśli dasz komuś prezent i po pewnym czasie poprosisz go, aby coś dla ciebie zrobił, najprawdopodobniej się zgodzi.

Jak podwoić zbiórkę pieniędzy
Robert Cialdini studiował wzajemność. Rozesłał masową korespondencję z prośbą o datki dla grupy amerykańskich weteranów. Na początku przeciętny odsetek odpowiedzi wyniósł 18%. Kiedy jednak na kopertach zaczęto umieszczać nazwisko odbiorcy, liczba darowizn niemal się podwoiła. Nawet to mały prezent, podobnie jak spersonalizowana etykieta pocztowa, wywoływała wśród odbiorców poczucie wzajemności.

Wartość prezentów nie powinna być taka sama

Jeśli zafundujesz mi smaczny posiłek w restauracji i zapłacisz rachunek, poczuję się wobec ciebie dłużnikiem. Będę chciał odwzajemnić Twoje uczucia. Nie stać mnie jednak na zaproszenie Państwa do tego samego lub droższego lokalu. Ważny punkt: koszt wzajemnego prezentu lub przysługi jest dość wysoki Może różnić się.

Dość często wystarczy poczęstowanie kogoś filiżanką kawy, aby zakończyć wymianę uprzejmości. Pieniądze w ogóle nie powinny wchodzić w grę ten proces. Mogę spłacić swój dług, wykonując dla ciebie pewne zadanie.

Wzajemność oczami dłużnika

Poczucie obowiązku pochodzi od osoby, która jest wobec Ciebie dłużnikiem. Robiąc mi przysługę, czujesz się świetnie. Ja z kolei czuję się niezręcznie i próbuję pozbyć się pozycji dłużnika. To, czy wartość wzajemnego prezentu lub usługi odpowiada wielkości istniejącego zobowiązania, dłużnik ustala sam, na podstawie własnych pomysłów.

Strategie
Strategia 5: Zanim spróbujesz nakłonić ludzi, aby coś dla ciebie zrobili, zrób coś dla nich, aby poczuli potrzebę odwzajemnienia się.

Spraw, żeby ludzie powiedzieli „nie”.

Dlaczego miałbym chcieć zmusić kogoś do odrzucenia mojej prośby? Wyobraź sobie, że przemawiasz na posiedzeniu rady szkoły. Grupa rodziców, którzy chcą, aby na szkolnym dziedzińcu pojawiła się nowa szkoła plac zabaw, upoważnił Cię do skontaktowania się z członkami zarządu i zwrócenia się o przeznaczenie 2000 dolarów na jego wyposażenie.

Podczas przemówienia, ku zdumieniu rodziców, którzy Cię delegowali, prosisz o nie 2000, ale 5000 dolarów. Członkowie rady szkoły odpowiadają: „Nie, nie, nie możemy wydać tak dużo na wyposażenie placów zabaw”. Robisz zawiedzioną minę i po chwili mówisz: „No cóż, mamy skromniejszy projekt za 2000 dolarów”. Jesteś proszony o jego okazanie i opuszczasz spotkanie, zabierając ze sobą zatwierdzony projekt za wymagane 2000 dolarów.

To, co dzieje się w radzie, nazywa się koncesją. Kiedy członkowie zarządu powiedzieli „nie”, a ty zaakceptowałeś tę odpowiedź, dałeś im prezent. W rezultacie stają się wobec Ciebie dłużni. Kiedy zaoferowałeś im inny plan, chcieli Ci się odwdzięczyć, zgadzając się na tańszą opcję.

Taktykę tę czasami nazywa się „odmową, po której następuje ustępstwo”. Inicjator oczywiście prosi o więcej niż to, na co rozmówca jest w stanie się zgodzić. Otrzymawszy odmowę, prosi o inną, rozsądniejszą usługę i otrzymuje dokładnie to, co pierwotnie planował.

Koncesja wpływa także na obowiązek

Podczas swoich badań Robert Cialdini zatrzymywał ludzi na ulicy i prosił, aby pełnili rolę opiekunów dla grupy zmartwionych nastolatków udających się do zoo. Tylko 17% osób zgodziło się na tę prośbę.

Innym razem najpierw poprosił o zgodę na pracę po dwie godziny tygodniowo jako nauczyciel społeczny przez co najmniej dwa lata (za dużo, żeby o to prosić). Wszyscy odmówili. Kiedy jednak Cialdini poprosił ich, aby towarzyszyli nastolatkom podczas jednodniowej wycieczki do zoo, zgodziło się 50% – trzy razy więcej niż w pierwszej części eksperymentu (17%). Tak działa koncesja.

Cialdini również odkrył interesujące zjawisko efekt uboczny. 85% osób, do których zwrócono się w ramach koncesji, faktycznie chciało spełnić złożoną obietnicę. Wśród tych, którzy nie skorzystali z koncesji, było ich zaledwie 50%. Zatem podejście koncesyjne nie tylko zmusza ludzi do wyrażenia zgody na prośbę, ale także zwiększa ich chęć podjęcia realnych działań.

Różnica między celem żądanym a rzeczywistym
Aby ustępstwo było skuteczne, pierwsza prośba musi przekraczać możliwości rozmówcy, ale w dalszym ciągu nie wykraczać poza to, co rozsądne. Jeżeli pierwsza prośba wydaje się zupełnie dziwaczna, to kolejna ulga (druga prośba) nie zadziała. Dodatkowo druga prośba powinna wydawać się „sprawiedliwa”.

Strategie
Strategia 6: Proś o więcej, niż naprawdę chcesz. Jeśli otrzymasz odmowę, poproś o to, czego naprawdę potrzebujesz.

Stosowanie imitacji

Jeśli pochylisz się nad dzieckiem i wystawisz język, dziecko zrobi to samo, nawet jeśli ma dopiero miesiąc. Pytasz, co to ma wspólnego z nakłanianiem ludzi do robienia tego, czego chcesz? To przykład wrodzonej zdolności naśladowania, wbudowanej w nasz mózg. Najnowsze badania mózgu pokazują, jak to się dzieje.

Z przodu mózgu znajduje się obszar zwany korą przedruchową. To nie jest część, która odbiera sygnały powodujące ruch – nazywa się ją pierwotną korą ruchową. I kora przedruchowa plany ruch.

Załóżmy, że masz lody w dłoniach. Zauważasz, że się topi i myślisz, że powinieneś zlizać tę część, która już kapie na twoją koszulę. Gdybyś był podłączony do aparatu MRI, mógłbyś zauważyć poświatę w korze przedruchowej mózgu w chwili, gdy pomyślisz o polizaniu kropli, a następnie poświata przeniosłaby się do głównej kory ruchowej, gdy zacząłbyś przynosić lód krem do ust.

Teraz zaczyna się zabawa. Załóżmy, że twój przyjaciel trzyma topniejące lody. Widzisz, że zaczyna kapać. Jeśli następnie po prostu zobaczysz, jak twój przyjaciel podnosi rękę i liże roztopione lody, w korze przedruchowej twojego mózgu również uruchamiają się neurony. Oznacza to, że nawet gdy obserwujesz działania innych ludzi, w Twoim mózgu aktywowane są te same neurony, które zostały aktywowane w przypadku Twoich własnych działań. Ten podzbiór neuronów został już nazwany neuronami „lustrzanymi”.

Według najnowszych teorii odpowiadają one również za naszą zdolność do współczucia. Dzięki pracy neuronów lustrzanych dosłownie doświadczamy tego, czego doświadczają inni, a to pozwala nam zrozumieć, co czują oni.

Modelowanie zachowań
Jednym ze sposobów nakłonienia ludzi do robienia tego, czego chcesz, jest modelowanie zachowań. Koleżanka opowiedziała mi, jak nauczyła sprzątać swoją współlokatorkę: rozmawiając z nią o czymś, zaczęła porządkować pokój. Następnie podała swoje rzeczy, wskazując gestem lub ruchem głowy, gdzie należy je odłożyć. W rezultacie sąsiadka zaczęła naśladować jej zachowanie i w końcu zaangażowała się w sprzątanie.

Strategie
Strategia 7: Aby skłonić ludzi do zrobienia czegoś, upewnij się, że robisz to sam (wtedy będą cię naśladować).

Język ciała w budowaniu relacji

Zobacz, jak rozmawiają dwie osoby. Jeśli będziesz ostrożny, zauważysz, że stopniowo zaczynają naśladować ruchy swojego rozmówcy. Jeśli jeden z nich się ugnie, drugi zmienia pozycję swojego ciała. Jeśli jeden dotknie jego twarzy, drugi robi to samo.

Tanya Chartrand prosiła badanych, aby usiedli i porozmawiali z drugą osobą (w tym przypadku rozmówca był tak naprawdę „wabikiem” uczestnika eksperymentu, ale badani o tym nie wiedzieli). Podczas rozmowy rozmówcy-wabiki musieli wykonywać różne ruchy i gesty w określonej kolejności. Jeden z nich musiał się często uśmiechać, drugi musiał dotykać twarzy, a trzeci potrząsać nogą. W rezultacie badani zaczęli nieświadomie naśladować działania swoich rozmówców. Co więcej, niektóre działania powtarzały się częściej niż inne. Zatem częstotliwość dotykania twarzy wzrosła o 20%, a potrząsania nogą - o 50%.

W innym eksperymencie Chartrand i jej kolega John Bargh podzielili uczestników na dwie grupy:

– W pierwszej grupie rozmówcy-wabiki naśladowali ruchy badanych podczas rozmowy.

– W drugiej grupie rozmówcy-wabiki nie powtarzali ruchów badanych.

Na koniec rozmowy badani zostali poproszeni o ocenę, jak bardzo lubią swojego rozmówcę i jak dobrze, ich zdaniem, nawiązał się kontakt. W grupie, w której rozmówca-wabik naśladował działania podmiotu, oceny były wyższe niż w grupie drugiej, w której nie było naśladownictwa.

Powiedzieliśmy wcześniej, że jeśli ludzie czują się podobnie do Ciebie, łatwiej ich przekonać. Jeśli próbujesz nakłonić ludzi do zrobienia czegoś, podczas rozmowy powinieneś naśladować ich ruchy i wyraz twarzy. Dzięki temu nawiążesz kontakt i sprawisz, że druga osoba poczuje, że jesteście do siebie podobni i zachowujecie się tak samo.

Wszystko to zwiększa prawdopodobieństwo, że ludzie zrobią to, czego chcesz.

Strategie
Strategia 8: Aby nawiązać kontakt, naśladuj pozycję ciała i gesty rozmówcy. To wzmacnia więź między wami i zwiększa prawdopodobieństwo, że dana osoba zrobi to, czego od niej oczekujesz.

Ludzie będą naśladować Twoje uczucia

Nie tylko mimika i mowa ciała przekazują informacje i wpływają na to, jak ludzie reagują na Ciebie i Twoje słowa. Mogą to być także uczucia. Mogą zostać przekazane innym osobom i spowodować, że zachowają się w określony sposób.

Czy kiedykolwiek zaobserwowałeś reakcję kogoś oglądającego film lub program telewizyjny albo uważnie słuchającego historii? Wtedy zapewne zauważyłeś, że niczym lustro odbija emocje, a nawet ruchy osoby, której słucha lub na którą patrzy.

Emocje są zaraźliwe
Emocje mogą rozprzestrzeniać się między ludźmi jak przeziębienie lub grypa, a może nawet znacznie szybciej. Jeśli połączysz konformizm społeczny, naśladownictwo i mimikrę, o których już mówiliśmy, zaczniesz rozumieć, w jaki sposób emocje mogą być zauważane, identyfikowane i replikowane przez innych ludzi.

Helen Hatfield zgłębiała teorię „ zarażenie emocjonalne„. Jakaś wiadomość lub pomysł o silnych konotacjach emocjonalnych rozprzestrzenia się w grupie jak wirus.

Ludzie naśladują to, co widzą. Jeśli się uśmiechniesz, otaczający Cię ludzie również zaczną się uśmiechać. Jeśli będziesz wyglądać na energicznego, oni też staną się energiczni. Oznacza to, że jeśli zamierzasz kogoś do czegoś nakłonić, zwróć uwagę na mowę ciała, głos i postawa emocjonalna Na pytanie. Twoje myśli i uczucia, jakiekolwiek by one nie były, zostaną przekazane poprzez Twoje słowa, ton mowy i mowę ciała i odebrane przez Twojego rozmówcę.

Strategie
Strategia 9: Aby nakłonić ludzi do zrobienia czegoś, pokaż, że Cię to pasjonuje.

Rozprzestrzenianie się wirusa

Prawdopodobnie już rozumiesz: aby kogoś do czegoś zmusić, musisz zrozumieć motywy jego zachowania. konkretna osoba(lub grupach) i spędzić trochę czasu Praca indywidualna z nim.

Ale co, jeśli chcesz, aby wiele osób zrobiło coś na raz, na przykład setki lub tysiące? Czy są jakieś rekomendacje naukowe w tej kwestii?

Odpowiedź: tak!

Jednym ze sposobów, aby nakłonić wiele osób do zrobienia tego, czego chcesz, jest rozpowszechnienie Twojego pomysłu w Internecie. Urban Dictionary definiuje to jako „szybko rozprzestrzeniający się obraz, film lub link przekazywany od jednej osoby do drugiej”. Idea rozpowszechniana w ten sposób jest nasycona siłą konformizmu społecznego, o której mówiliśmy wcześniej. Kiedy Twoje przesłanie rozprzestrzenia się w społeczeństwie niczym epidemia, coraz więcej ludzi odczuwa potrzebę przyłączenia się i zrobienia tego, co robią wszyscy inni.

Gesty mają różnice kulturowe
Kilka lat temu wygłosiłem prezentację na konferencji w Lizbonie. Byłam tam pierwszy raz i od razu urzekły mnie tarty z kremem, z których słynie Lizbona.

Któregoś ranka poszedłem do cukierni i zamówiłem dwa ciasta. Zrobiłem to, podnosząc dwa palce, co w USA można zinterpretować jako „zwycięstwo” lub „pokój”. Jednakże mężczyzna za ladą włożył do pudełka trzy ciasta. Później dowiedziałem się, że żeby było jasne, że potrzebuję dwóch sztuk, musiałem mu pokazać tę dużą i palce wskazujące. Chociaż mój kciuk nie wystawał, pan za ladą uznał, że pokazuję mu cyfrę „trzy”. Dobrze, że nie spotkałam się z tego powodu z poważniejszymi problemami niż dodatkowe ciasto. Wiele gestów, których używamy, nie jest uniwersalnych. Jeśli rozmawiasz z obcokrajowcami lub mieszkańcami innej kultury, zadaj sobie trud dowiedzenia się, które gesty mogą zostać źle zinterpretowane lub w ogóle niezrozumiane. Niewinny gest może być dla nich niezwykle obraźliwy.

Aktywne wymachiwanie rękami poza kontury ciała jest dopuszczalne, gdy mówisz o czymś wyjątkowym, na przykład nadchodzącej reorganizacji firmy. Ale jeśli ciągle będziesz udawać wiatrak, twoi słuchacze pomyślą, że straciłeś nad sobą kontrolę.

Strategie
Strategia 17: Aby Twoje gesty były przekonujące, muszą odpowiadać temu, co mówisz.

Twoja twarz i oczy też mogą mówić

Za rozpoznawanie ludzkich twarzy odpowiada specjalny obszar mózgu, wrzecionowaty. obszar twarzy. Znajduje się w części mózgu odpowiedzialnej za emocje. Twoja twarz przekazuje rozmówcom ważne informacje emocjonalne. Wyraz twarzy i ruchy oczu mogą wpływać na postrzeganie słów.

Nieświadomy wyraz twarzy

Czy próbowałeś kiedyś uważnie obserwować spikerów czytających wiadomości w telewizji? Zawsze na ich twarzach pojawia się lekki uśmiech, nawet jeśli wiadomości są takie sobie. Doprowadzona do automatyzacji umiejętność kontrolowania twarzy przychodzi po długiej praktyce.

Próbować następne ćwiczenie: Przygotuj kilka zwrotów do rozmowy, w której poprosisz kogoś, aby coś dla ciebie zrobił. Naucz się tych zwrotów na pamięć. Teraz stań przed lustrem i wypowiedz je tak, jakbyś z kimś rozmawiał odpowiednia osoba. Jeśli nie opowiesz dowcipu w tym samym czasie, najprawdopodobniej zobaczysz w lustrze raczej ponury typ.

Często zapominamy, że nasze emocje odbijają się na naszej twarzy wbrew naszej woli. W momencie, gdy poprosisz ludzi o zrobienie czegoś, Twój mózg może ciężko pracować, w takim przypadku Twoje spojrzenie będzie zbyt poważne. A może zaczniesz się denerwować i od razu będzie to widać w twoich oczach. Twój rozmówca w naturalny sposób zareaguje na Twój wyraz twarzy.

Pamiętaj, że częste mruganie może być oznaką zdenerwowania. Mruganie może powiedzieć drugiej osobie, że czujesz się niezręcznie. Dodatkowo można to zinterpretować jako znak wskazujący atrakcyjność zewnętrzna ten, na który patrzysz.

– Bezpośredni kontakt wzrokowy podczas rozmowy oznacza, że jesteś zainteresowany i uważnie słuchasz swojego rozmówcy. Jednak też spojrzenie w oczach może być przez niego interpretowane jako zagrożenie.

– „Biegające” spojrzenie mówi rozmówcy, że jesteś zdenerwowany lub kłamiesz.

– Zagryzanie warg wyraża niepokój, niepewność i strach.

– Szerokie oczy i lekko uniesione brwi pokazują Twoją koncentrację i zainteresowanie.

Strategie
Strategia 18: Twoje słowa zabrzmią bardziej przekonująco, jeśli je wypowiesz lekki uśmiech, patrząc w oczy rozmówcy.

Znaczenie wysokości głosu

Przypomnij sobie wizytę w kraju, którego języka nie znałeś. Na pewno byłeś tym zaskoczony, nie rozumiejąc ani słowa w rozmowie lokalni mieszkańcy, wciąż mam pojęcie o uczuciach, które opętały głośniki. Istnieje specjalna gałąź paralingwistyki, która bada komunikację głosową w oderwaniu od znaczeń wypowiadanych słów.

Zastanów się, jak inaczej możesz powiedzieć: „ Nowa drużyna będzie świetnie działać” – z wielkim entuzjazmem, z sarkazmem, ze znudzeniem w głosie. To, Jak mówisz, że niesie ze sobą nie mniej, a czasem więcej informacji, niż słowa, które wypowiadasz. Oto kilka rzeczy, na które warto zwrócić uwagę:

– Zmiany głośności i tonu głosu powinny odpowiadać treści wypowiedzi. Jeśli pomysł jest podekscytowany lub pasjonuje Cię, przekaż swoją pasję publiczności, podnosząc nieco głos i wypowiadając słowa nieco szybciej i z większą różnorodnością intonacji niż zwykle.

- Mów wystarczająco głośno. Mówienie zbyt cicho oznacza, że mówiący jest nieśmiały lub zdenerwowany.

– Wymawiaj wyraźnie każde słowo. Proszę zapłacić Specjalna uwaga na zakończeniach wyrazów i wyrażeń. To właśnie je ludzie z reguły „połykają”. Właściwa artykulacja wyraża Twoją pewność siebie i pokazuje autorytet.

- Myśleć o prawidłowe użycie pauzuje. Kiedy jesteś zdenerwowany, będziesz mówić coraz szybciej. Zatrzymaj się przed i po ważne stwierdzenia, a także przed pytaniem. Twoje milczenie może być tak samo znaczące jak Twoje słowa.

Strategie
Strategia 19: Aby zmotywować kogoś do zrobienia czegoś, podejdź do niego z energią i entuzjazmem.

Naprawdę witają cię swoim ubraniem

Trafność stwierdzenia „ludzi poznaje się po ubraniu” potwierdzają poważne badania.

Monroe Lefkowitz, Robert Blake i Jane Mouton przeprowadzili eksperyment, podczas którego przechodzili przez ulice miasta, gdy obowiązywał zakaz sygnalizacji świetlnej. W przypadkach, gdy sprawca był ubrany w garnitur, rzuciło się za nim trzy i pół razy więcej osób niż za „pracownika” ubranego w prostą koszulę i spodnie. Garnitury biznesowe inspirować władzę.

W badaniu Leonarda Beekmana eksperymentator zatrzymywał przechodniów i powiedział, wskazując na kolegę stojącego nieco dalej: „Widzisz tego faceta obok parkometru? Przekroczył czas parkowania, ale nie może zapłacić, nie ma reszty. Daj mu dziesięć centów!” A potem odszedł.

Gdyby eksperymentator miał na sobie mundur, na przykład wojskowy, większość przechodniów oddałaby pieniądze nieszczęsnemu kierowcy przy automacie parkingowym. Jeśli nosił się swobodnie ubrania uliczne, wówczas mniej niż połowa zrealizowała zamówienie.

Będziesz musiał poświęcić czas na wybór odpowiednie ubrania. Pamiętaj o tym: aby wyglądać autorytatywnie, powinieneś być ubrany co najmniej o jeden poziom bardziej elegancko niż ci, do których się zwracasz. Jeśli chcesz wyglądać jak twój facet, ubieraj się jak publiczność.

Strategie
Strategia 20: Aby ludzie robili to, co chcesz, musisz ubierać się tak samo jak oni lub na poziomie bardziej „surowym” od nich (podkreśli to Twój wyższy status).

Jak zostać liderem w kilka sekund

Cameron Anderson i Gavin Kilduff badali grupowe podejmowanie decyzji. Utworzyli kilka czteroosobowych grup uczniów i poprosili ich o rozwiązanie problemy matematyczne z egzaminu GMAT. Stosowanie standardowych zadań pomogło badaczom ocenić, jak dobrze grupa poradziła sobie z zadaniem. Umożliwiło to także porównanie wyników każdego członka grupy z wynikami z matematyki uzyskanymi na egzaminie SAT na studiach.

Badacze nagrywali na wideo dyskusje, które toczyły się w grupie podczas rozwiązywania problemów. Następnie poproszono kilku obserwatorów o przejrzenie nagrań i dokonanie oceny, kto jest przywódcą każdej grupy. Członkowie grupy otrzymali to samo zadanie. Liderzy zostali wybrani jednomyślnie.

Anderson i Kilduff postanowili dowiedzieć się, dlaczego przywódcy okazali się tacy. Przed rozpoczęciem eksperymentu wszyscy uczestnicy zostali przetestowani pod kątem zdolności do dominacji. Jak się zapewne domyślacie, najwyższe wyniki uzyskali uczniowie, którzy później zostali uznani za liderów grup. Ale to nie zadowoliło badaczy. Może mieli najlepsze oceny matematyka? NIE. A może zastraszyli resztę grupy, co pozwoliło im zostać liderami? Również nie.

Uzyskane wyjaśnienie zaskoczyło naukowców: podczas dyskusji przyszli liderzy grup po prostu… zaczęli mówić pierwsi. W 94% przypadków ostateczna odpowiedź grupy pokrywała się z pierwszą zaproponowaną, a jako pierwsi odpowiadali uczniowie z wyraźniejszą tendencją do dominacji.

Ludzie mają tendencję do słuchania lidera i robienia tego, co sugeruje. Jeśli chcesz, żeby ludzie robili to, co Ty chcesz, zacznij mówić, zanim zrobią to inni.

Strategie
Strategia 21: Mów pierwszy i daj się rozpoznać jako lider. Wtedy łatwiej będzie ci nakłonić ludzi do zrobienia tego, czego chcesz.

Nawyki

Niezależnie od tego, czy zdajesz sobie z tego sprawę, czy nie, większość codziennych czynności wykonujesz z przyzwyczajenia. Nawyki są czymś automatycznym i nieświadomym. Regularnie wykonujesz pewne rytuały w ten sam sposób.

Być może próbowałeś pozbyć się niektórych nawyków lub nabyć nowe, ale nie udało Ci się. Czy trudno było Ci rano zacząć biegać lub rzucić palenie? Jeśli odpowiedziałeś „tak”, możesz być zaskoczony moją sugestią wykorzystania nawyków, aby nakłonić ludzi do robienia tego, czego chcesz.

Jeśli zrozumiesz, jak powstają, zobaczysz, że dość łatwo jest wykształcić nowe nawyki i zmienić istniejące.

Nawykowe czynności wykonujemy automatycznie. Jeśli uda Ci się wyrobić w ludziach nowy nawyk – robić to, czego chcesz – najprawdopodobniej będą automatycznie powtarzać wymagane działanie przez długi czas. Nie będziesz musiał ich motywować.

A jeśli znasz czyjeś nawyki, możesz dodać nowe do już istniejących.

Nauka nawyków

Aaker J., Smith E. Efekt ważki. Wszystko o niesamowitych kampaniach promocyjnych w w sieciach społecznościowych. M.: United Press, 2011. Notatka wyd.

SAT i ACT to standaryzowane testy konkurencyjne w Stanach Zjednoczonych, służące do oceny wiedzy osób ubiegających się o przyjęcie na amerykańskie uczelnie. placówki oświatowe. W przeciwieństwie do egzaminu Unified State Exam, jeden test sprawdza wiedzę z kilku przedmiotów jednocześnie. Notatka uliczka

Moim zdaniem najlepszą książką na temat mowy ciała jest książka Carol Kinsey Goman The Silent Language of Leaders: How Body Language Can Help – or Hurt – How You Lead. Notatka automatyczny

Ustandaryzowany test umożliwiający przyjęcie do wyższej szkoły biznesu. Notatka uliczka

Duhigg Ch. Siła nawyku. Dlaczego żyjemy i pracujemy w ten, a nie inny sposób? M.: Prasa Kariery, 2012. Notatka wyd.

Zuzanna Weinschenk Prawa wpływu. Jak nakłonić ludzi do robienia tego, czego chcesz

Dopełnieniem tej książki są:

Wstęp

Rozdział 1 Siedem motywatorów

Trzeba należeć

Nawyki

Siła opowieści

Metoda marchewki i kija

Instynkty

Dążenie do mistrzostwa

Gry umysłowe

Zbyt podstępne?

Rozdział 2 Trzeba należeć

Kiedy ludzie czują, że przynależą, osiągają lepsze wyniki.

Strategie

Używaj rzeczowników, a nie czasowników

Strategie

Wykorzystaj siłę opinii innych

Wpływ na odbiorców energii poprzez porównanie z sąsiadami

Strategie

Dopełnieniem tej książki są:

Wstęp

Trzeba należeć

Nawyki

Siła opowieści

Metoda marchewki i kija

Instynkty

Dążenie do mistrzostwa

Gry umysłowe

Zbyt podstępne?

Kiedy ludzie czują, że przynależą, osiągają lepsze wyniki.

Strategie

Używaj rzeczowników, a nie czasowników

Strategie

Wykorzystaj siłę opinii innych

Wpływ na odbiorców energii poprzez porównanie z sąsiadami

Strategie

Upewnij się, że prośba pochodzi od właściwej osoby

Mózg reaguje w szczególny sposób na osoby, które znasz

Podobieństwo buduje relacje

Ludzie chętniej słuchają i wierzą atrakcyjnym osobom

Wyrażenie matematyczne atrakcyjność

Dobry zwrot długu zasługuje na inny

Jak podwoić zbiórkę pieniędzy

Wartość prezentów nie powinna być taka sama

Wzajemność oczami dłużnika

Strategie

Spraw, żeby ludzie powiedzieli „nie”.

Koncesja wpływa także na obowiązek

Różnica między celem żądanym a rzeczywistym

Strategie

Stosowanie imitacji

Modelowanie zachowań

Strategie

Język ciała w budowaniu relacji

Strategie

Ludzie będą naśladować Twoje uczucia

Emocje są zaraźliwe

Strategie

Rozprzestrzenianie się wirusa

Gesty mają różnice kulturowe

Strategie

Twoja twarz i oczy też mogą mówić

Nieświadomy wyraz twarzy

Strategie

Znaczenie wysokości głosu

Strategie

Naprawdę witają cię swoim ubraniem

Strategie

Jak zostać liderem w kilka sekund

Strategie

Nauka nawyków

Zuzanna Weinschenk
Prawa wpływu. Jak nakłonić ludzi do robienia tego, czego chcesz

Rozdział 1
Siedem motywatorów

Rozdział 2
Trzeba należeć