Susan Vainshenk - "Νόμοι επιρροής. Πώς να ενθαρρύνετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε. Τη διαφορά μεταξύ του αιτούμενου και του πραγματικού στόχου. Μαθηματική έκφραση της ελκυστικότητας

26.03.2019

Susan Vainshenk

Ολα τα δικαιώματα διατηρούνται. Κανένα μέρος της ηλεκτρονικής έκδοσης αυτού του βιβλίου μπορεί να αναπαραχθεί σε οποιαδήποτε μορφή και οποιοδήποτε μέσο, \u200b\u200bσυμπεριλαμβανομένης της απόσπασης στο Διαδίκτυο και σε εταιρικά δίκτυα, για ιδιωτική και δημόσια χρήση χωρίς Γραπτή άδεια Κάτοχος πνευματικών δικαιωμάτων.

Η νομική υποστήριξη του εκδότη παρέχει Δικηγορικό γραφείο "Vegas Lex"

Αυτό το βιβλίο συμπληρώνει αυτό το βιβλίο:

Τέχνη επιρροής

Mark Gowstone, John Ullman

Σας ακούω

Mark gowstone

Ψυχολογία

Ρόμπερρ Χαλντίνι

Αφιερωμένο στα παιδιά μου, το Guthri και το Macy, οι οποίοι μερικές φορές θεωρήθηκαν μια ευλογία και, πιθανώς, πολλές φορές η τιμωρία είναι ότι η μητέρα τους είναι ψυχολόγος. Έλεγξα όλες τις θεωρίες μου σε σας!

Εισαγωγή

Μαγειρεύετε καλά; Προτιμώ να σκέφτομαι ότι είμαι καλός σεφ. Μερικές φορές κλείνω κάτι μαγικό, μερικές φορές ο μέσος όρος.

Έμαθα να μαγειρεύω, βλέποντας τη μαμά, ακολουθώντας τις συνταγές και τον πειραματισμό. Πρόσφατα είχα ένα βιβλίο για το μαγείρεμα όπως η επιστήμη και τώρα ξέρω γιατί κάποιες συνταγές είναι επιτυχείς, και άλλοι δεν είναι και γιατί δεν μπορείτε πάντα να αλλάζετε τα συστατικά σε άλλους.

Τώρα δεν ακολουθώ τη συνταγή κυριολεκτικά και μην μαντέψω τι συμβαίνει αν αυτοσχεδιάζω. Εφαρμόζω στην πράξη επιστημονική γνώση. Για παράδειγμα, ξέρω σίγουρα ποια είναι τα συστατικά και τι να κάνουν με αυτούς έτσι ώστε το πιάτο που συνέβη όπως σχεδιάστηκε.

Ας εφαρμόσουμε την ίδια αρχή απέναντι στους ανθρώπους.

Είστε συνδεθείτε με τους ανθρώπους; Ξέρετε πώς να τα κάνετε να κάνουν ό, τι χρειάζεστε; Χρησιμοποιείτε τις μεθόδους που έχουν αναπτυχθεί ανεξάρτητα ή υποσχεθούν από άλλους; Είναι έτοιμο να υποστηρίξει ότι η στρατηγική σας δεν δικαιολογεί πάντα τις προσδοκίες σας. Καθώς και το πιάτο μαγειρεμένο χωρίς γνώση των επιστημονικών βάσεων μαγειρέματος.

Εάν γνωρίζατε ακριβώς τι κινεί τους ανθρώπους και κατάφερε να εφαρμόσει σωστά αυτές τις γνώσεις, θα μπορούσατε να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε. Δεν χρειαζόταν να μαντέψετε ", καθώς η λέξη σας ανταποκρίνεται", θα επιλέξετε αμέσως το σωστό δρόμο.

Για αυτό χρειάζεστε το βιβλίο μου.

Επτά κίνητρα

Τα ήδη ενήλικα παιδιά μου συχνά με κάνουν να με αφαιρέσω ότι στην ανατροφή τους εφάρμοσε Ψυχολογικές τεχνικές. Και έχουν δίκιο!

Σίγουρα ότι αυτές οι τεχνικές λειτουργούν. Όταν η τριχώρα μου κόρη κάποτε έσπασε, προσπαθώντας να φωνάξει κάτι, ο πεντάχρονος αδελφός της είπε σε αυτό: "Δεν καταλαβαίνετε ότι δεν θα επιτύχετε τίποτα σε αυτή την οικογένεια;" Φώναξε σταμάτησε. Ο Υιός ήξερε τι είπε.

Για τη στιγμή της γέννησής του, έχω εργαστεί ως ψυχολόγος για περισσότερο από δέκα χρόνια και ήταν σταθερά προοριζόμενο να χρησιμοποιήσει όλες τις επαγγελματικές μου γνώσεις, έτσι ώστε τα παιδιά μου να μην έχουν (και έχουν υπάκουους, ευαίσθητους, σκληρούς, κλπ.) . Αλλά το κύριο πράγμα είναι να κλαψουρίζω. Δεν φορούσα γκρίνια!

Σε αντίθεση με την εργασία των πελατών, είχα ένα πλεονέκτημα στην ανύψωση των παιδιών: άρχισα να δουλεύω από τη στιγμή της γέννησής τους. Παρ 'όλα αυτά, γνωρίζοντας τα κίνητρα της ανθρώπινης συμπεριφοράς, μπορείτε να αλλάξετε τη συμπεριφορά σας προς τους ανθρώπους, καθώς και αυτό που τους προσφέρετε και πώς και τι χρειάζεστε από αυτούς. Μπορείτε να διαφοροποιήσετε τη στρατηγική και τις τακτικές σας για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε.

Ψυχολογική έρευνα Διεξήχθη περισσότερα από εκατό χρόνια. Πολλά από τα πρώτα συμπεράσματα είναι αληθινά και σόγια. Οι τεχνικές δυνατότητες που εμφανίστηκαν αργότερα - να κοιτάξουν μέσα στον εγκέφαλο και να δουν τη δουλειά του - το επιβεβαίωσαν και επίσης επιτρέπουν πολύ καλύτερα να κατανοήσουν τα κίνητρα των ενεργειών μας. Εργασία στο βιβλίο, χρησιμοποίησα τα αποτελέσματα τόσο της πρώιμης όσο και της τελευταίας έρευνας.

Θα εξετάσουμε επτά κίνητρα συμπεριφοράς:

- Ανάγκη για εξαρτήματα

- συνήθειες

- Ισχύς ιστοριών

- Μέθοδος μαστίγιας και μελόψωμο

- ένστικτα

- Προσπαθώντας για δεξιότητες

- Παιχνίδια μυαλού

Θα περιγράψω κάθε ένα από αυτά, θα εξηγήσω την ουσία του και θα μοιραστώ μαζί σας μια στρατηγική που βασίζεται σε αυτό.

Την ανάγκη για ανήκοντα

Έχετε παρακολουθήσει την ταινία "Izgoy"; Ο χαρακτήρας του Tom Hanks ως αποτέλεσμα ενός αεροπλάνου είναι ενεργοποιημένη Ακατοίκητο νησί Στο νότιο τμήμα του Ειρηνικού Ωκεανού, όπου ξοδεύει αρκετά χρόνια. Αγοράζεται μόνος του, παίρνει μια μπάλα βόλεϊ από τις επιζώντες αποσκευές, αντλεί πρόσωπο σε αυτό και από τότε μιλάει συνεχώς σε αυτόν. Δίνει ακόμη και το όνομα του "φίλου" του Wilson - με το όνομα της εταιρείας του κατασκευαστή. Χωρίς να χρειάζεται να επικοινωνούν με Αληθινός άνδρας, ο ήρωας της ταινίας αναγκάστηκε να δημιουργήσει την ομοιότητά του για τον εαυτό του.

Είμαστε ζώα κοινό. Η επιθυμία μας να γίνει δεκτή και να επικοινωνούμε με άλλους είναι ένα ισχυρό συγγενή κίνητρο. Δεν προσαρμόζουμε μόνο για τη ζωή και θα κάνουμε το καλύτερο δυνατό για να γίνει μέλος της κοινωνίας. Πρέπει τουλάχιστον να αισθανόμαστε κάπου μεταξύ τους.

Για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την ακαταμάχητη επιθυμία τους να αισθανθείτε ότι ανήκετε σε μια συγκεκριμένη ομάδα.

Συνήθειες

Είναι εκπληκτικό πόσες καθημερινές υποθέσεις κάνουμε αυτόματα, με μια συνήθεια, συχνά δεν θυμόμαστε καν πώς έχουν σχηματιστεί.

Είναι έτοιμο να υποστηρίξει ότι έχετε ένα τελετουργικό της πρωινής αφύπνισης, κάνοντας ένα ντους και τα τέλη να εργαστούν. Πώς εμφανίζονται οι τελετουργίες; Και γιατί τόσο δύσκολο να αλλάξουμε τις συνήθειες ή να αγοράσουμε σκόπιμα νέα;

Ακούσαμε συνεχώς ότι οι μήνες πρέπει να είναι εθιστικοί σε κάτι νέο. Γιατί αυτό? Μετά από όλα, έχουμε ήδη αποκτήσει πολλές συνήθειες, χωρίς να δίνουμε ακόμη και στην παρούσα έκθεση. Στην πραγματικότητα, εισάγετε μια νέα συνήθεια στην καθημερινή ζωή ή αλλάξτε τα υπάρχοντα εύκολα. Αρκεί να καταλάβετε πώς σχηματίζονται.

Δύναμη ιστοριών

Τι είσαι για ένα άτομο; Έχετε φιλανθρωπία; Παρακολουθείτε τη μόδα; Έχετε έναν καλό οικογενειακό άνθρωπο;

Κάθε ένας από εμάς έχει Δική της ιστορία. Μας λέμε και άλλοι που εμείς και γιατί κάνουμε ό, τι κάνουμε. Μερικές από αυτές τις ιστορίες δημιουργούμε συνειδητά, αλλά οι περισσότεροι από αυτούς εμφανίζονται από μόνα τους.

Προτιμούμε τις ιστορίες μας να διαφέρουν στην σταθερότητα. Το αίσθημα της δικής ασφάλισης μας κάνει να αισθανόμαστε αμηχανία.

Κατανοώντας ότι είναι άνθρωποι που σκέφτονται για τον εαυτό τους, μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί τους, ώστε η συμπεριφορά σας να συνίσταται στις ιδέες τους και τελικά να τους ενθαρρύνουν να κάνουν ό, τι χρειάζεστε.

Μέθοδος Knut και μελόψωμο

Σκεφτείτε: Ξοδεύετε πολύ χρόνο και δύναμη που προσπαθείτε να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε. Ίσως να τους προσφέρετε ακόμη μια ανταμοιβή. Εν τω μεταξύ, στο καζίνο, οι ίδιοι οι άνθρωποι το πληρώνουν!

Ο λεγόμενος "τρόπος ενίσχυσης με μια λειτουργία μεταβλητού κανονισμού" έχει εφαρμοστεί και με επιτυχία. Ως αποτέλεσμα, οι άνθρωποι παίζουν ξανά και ξανά, ακόμα κι αν χάσουν.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τον τρόπο που έχει αποδειχθεί στο καζίνο, στα δικά σας συμφέροντα. Είναι απαραίτητο να μελετηθούν τα αποτελέσματα της μελέτης των διαφόρων μέσων ενίσχυσης, να κατανοήσουν ποια κατά τον τρόπο χρήσης και γιατί η ενθάρρυνση επηρεάζει τη συμπεριφορά των ανθρώπων ισχυρότερη από την τιμωρία.

Πριν από αρκετά χρόνια, μια τάση για τη μελέτη της αμοιβής και του Θετικές ενισχύσεις. Σήμερα γνωρίζουμε ότι τα κίνητρα όπως τα ένστικτα, η επιθυμία για την αριστεία και την ανάγκη να ανήκουν, μερικές φορές ενεργούν περισσότερο από οποιαδήποτε αμοιβή. Ωστόσο, σε ορισμένες περιπτώσεις, η αμοιβή εξακολουθεί να παραμένει Καλύτερος τρόπος Κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε. Πρέπει μόνο να το χρησιμοποιήσετε σωστά.

Ένστικτα

Οδηγείτε στο αυτοκίνητο και δείτε τις συνέπειες του οδικού ατυχήματος. Παραγγείλετε να μην επιβραδύνετε και μην κοιτάξετε το πλάι και εξακολουθείτε να αισθάνεστε μια ακαταμάχητη επιθυμία να το κάνετε.

Μερικές φορές ξεχνάμε ότι ανήκουν στον κόσμο των ζώων. Ο καθένας από εμάς έχει ένα σύνολο ισχυρών κύριων ένστικτών: ένστικτο αυτο-συντήρησης, ένστικτο αναζήτησης τροφίμων και σεξουαλικό ένστικτο - που επηρεάζουν τη συμπεριφορά μας. Μερικές φορές μπορείτε να ενθαρρύνετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε χρησιμοποιώντας τη δύναμη αυτών των ενστικτών.

Μπορεί να θεωρήσετε το παιχνίδι Σεξουαλική επιβολή Ή την πείνα ακατάλληλα για την επίτευξη των στόχων του. Ωστόσο, το ένστικτο αυτο-συντήρησης είναι κατάλληλο για τις περισσότερες περιπτώσεις.

Το υποσυνείδητα ελέγχει συνεχώς αυτό που συμβαίνει γύρω μας, το καθήκον της είναι να εξασφαλίσει την ασφάλεια. Επομένως, είμαστε ιδιαίτερα ευαίσθητοι σε όλα τα απροσδόκητα και τρομακτικά. Ο φόβος των απωλειών είναι ένα εξαιρετικά ισχυρό κίνητρο. Μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε.

Προσπάθεια για χειροτεχνία

Η επιθυμία για την ικανότητα παρακινεί πολύ περισσότερες ανταμοιβές. Οι άνθρωποι οδηγούν στην επιθυμία να μάθουν και να πιάσουν τις γνώσεις και τις δεξιότητες.

Αυτό το κίνητρο ονομάζεται εσωτερικό - η επιθυμία να είσαι κύριος γεννημένος στον ίδιο τον άνθρωπο (σε αντίθεση με τα εξωτερικά κίνητρα όπως η αμοιβή). Και οι εσωτερικές κινητικές δυνάμεις είναι συνήθως πιο ισχυρές. Δεν μπορείτε να αναγκάσετε ένα άτομο να χρησιμοποιήσει το εσωτερικό κίνητρο, αλλά μπορείτε να ξεκινήσετε τις αντίστοιχες καταστάσεις.

Ορισμένες περιστάσεις συμβάλλουν στην επιθυμία ενός ατόμου στην τελειότητα, άλλοι την καταστέλλουν. Έχοντας μάθει να το τονωθεί, μπορείτε να παρακινήσετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε.

Παιχνίδια μυαλού

Σίγουρα έχετε παρατηρήσει περισσότερες από μία φορές Οφθαλμαπάτη. Το όραμά σας στέλνει τον εγκέφαλο το σήμα φαίνεται να βλέπει όχι αυτό που είναι στην πραγματικότητα. Ωστόσο, οι ψευδαισθήσεις είναι επίσης γνωστικές. Η διαδικασία σκέψης έχει πολλά τυπικά σενάρια. Ο εγκέφαλός μας ακονίζεται για να πάρει ταχείες αποφάσεις. Αυτό εξασφαλίζει μια γρήγορη απάντηση σε αυτό που συμβαίνει, αλλά μερικές φορές τα ορθογραφικά συμπεράσματα και οι στιγμιαίες λύσεις οδηγούν σε γνωστικές ψευδαισθήσεις.

Γνωρίζετε ότι ακούτε τη λέξη "χρήματα", οι άνθρωποι γίνονται πιο ανεξάρτητοι και λιγότερο επιδιώκουν να βοηθήσουν τους άλλους; Γνωρίζετε ότι οι άνθρωποι τείνουν να "φιλτράρουν" τα γεγονότα που δεν συμβαδίζουν με τις ιδέες τους, αλλά αυτά τα φίλτρα μπορούν να καταστρατηγηθούν;

Χρησιμοποιήστε γνωστικές ψευδαισθήσεις για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε.

Πάρα πολύ πονηριά;

Μιλώντας για το πώς να ενθαρρύνουμε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε, ακούω συχνά ερωτήσεις σχετικά με τις ηθικές αρχές: "Οι ψυχολογικές τεχνικές δεν ενδιαφέρονται πάρα πολύ; Είναι ηθικό; "

Απάντηση τους δεν είναι τόσο εύκολο.

Κάποιος πιστεύει ότι η προσπάθεια να κάνει τους ανθρώπους να το κάνουν ανήθικο κατ 'αρχήν. Άλλα αντικείμενα: Εάν ενεργείτε γι 'αυτούς - προσπαθώντας να εξαναγκάσετε ότι υπάρχει ένα υγιεινό φαγητό ή κλείστε το κάπνισμα, τότε όλα είναι εντάξει. Προσέχω στη μέση.

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να καταλάβετε είναι: Δεν είστε κάτω από τη δύναμη να αναγκάσετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε αν δεν το θέλουν μόνοι σας, τουλάχιστον υποσυνείδητα. Μπορείτε να τα φτιάξετε ή να δημιουργήσετε καταστάσεις που ενεργοποιούν τα δικά τους κίνητρα, αλλά δεν έχετε την απόλυτη εξουσία πάνω τους. Ο στόχος σας είναι να κάνετε τους ανθρώπους Καταζητούμενος Κάνε ό, τι θέλεις εσείς.

Δεν υπάρχει τίποτα ανήθικο να κάνουμε τους ανθρώπους να σκεφτούν την απόφασή τους προτού την ενσωματώσουν, να τους ενθαρρύνουν να ενεργούν σωστά στην κοινωνία (εξοικονομούν ενέργεια και θυσίες χρημάτων για φιλανθρωπικούς σκοπούς) και η πλειοψηφία αυτού συμφωνεί μαζί μου. Αλλά τι γίνεται με αυτές τις περιπτώσεις όταν οι άνθρωποι ενθαρρύνουν κάτι να αγοράσουν;

Πρόσφατα ενήργησα ως κυβερνητικός σύμβουλος εμπειρογνωμόνων Δικαστικές πράξεις Σχετικά με την απάτη δικτύου και τώρα είναι καλύτερο να νιώσετε τα σύνορα μεταξύ ηθικής και ανήθικης συμπεριφοράς. Κατά τη γνώμη μου, βάλτε τα προϊόντα σας στο πιο Ευνοϊκό φως Και είναι φυσιολογικό να το φέρετε σύμφωνα με τις ανάγκες και τις επιθυμίες των αγοραστών.

Χρειάζεται Νέο ψυγείο Όλοι και όλοι; Πιθανότατα όχι. Αλλά, μου φαίνεται, να ενθαρρύνω τους ανθρώπους να το αγοράσουν τώρα και είστε απολύτως φυσιολογικοί (διαφορετικά θα πρέπει να συμφωνήσετε ότι ολόκληρη η σφαίρα του μάρκετινγκ και η διαφήμιση είναι ανήθικη).

Σκόπιμα για να εξαπατήσουν τους ανθρώπους, προσφέροντάς τους έναν ομιχλώδη διαμορφωμένο όρους αγοράς, να τους ενθαρρύνουν να κάνουν πράξεις βλάβης σε αυτούς ή σε άλλους, να προκαλέσουν το νόμο - εσφαλμένα.

Αυτό νομίζω ότι είναι φυσιολογικό: να επωφεληθεί ή να μην βλάψει.

Τώρα, έχοντας κατανοηθεί με ερωτήματα της ηθικής, είμαστε έτοιμοι να αρχίσουμε να μελετώντας επτά κίνητρα της ανθρώπινης συμπεριφοράς. Στα επόμενα κεφάλαια, θα σας αποκαλύψω το επιστημονικό τους πεδίο.

Την ανάγκη για ανήκοντα

Αν σας ζητήσω να θυμάστε περιπτώσεις όταν αισθάνεστε ότι δεν στο πιάτο σας, αρκετά παραδείγματα θα έρθουν στο μυαλό σας. Μπορεί να θυμηθείτε πώς δεν ήσασταν δεκτοί στην ομάδα σχολικών αθλημάτων. Ή ως συμμαθητές που θεωρήσατε τους φίλους σας, δεν σας προσκαλέσατε σε ένα πάρτι. Και μερικές μνήμες θα είναι εντελώς φρέσκα. Τι γίνεται με την εταιρεία όπου ο καθένας συζητήθηκε γενικά το θέμα που δεν είχατε την παραμικρή παρουσίαση; Επιπλέον, οι συμμετέχοντες συνομιλίας ήταν ουσιαστικά νεότεροι από εσάς.

Σε κάθε περίπτωση, πιθανότατα αισθανθήκατε ένα outcast και, κατά πάσα πιθανότητα, υπέφεραν από λαχτάρα, μοναξιά ή Bubbletali από θυμό.

Τώρα θυμηθείτε τις καταστάσεις όταν, αντίθετα, ένιωθε την ανησυχία σας για το τι συμβαίνει. Μπορεί να έχετε μεγαλώσει Φιλική οικογένεια και με την ευχαρίστηση συμμετείχε σε όλους Οικογενειακές διακοπές. Ή καλέστε ένα ευχάριστο συναίσθημα της ενότητας όταν με άλλους οπαδούς σε μια ενιαία φωνή ώθησης στο στάδιο: "Go-O-OL!" Πιθανότατα, οι αναμνήσεις της σχέσης συνοδεύονται από την αίσθηση της ευτυχίας.

Οι άνθρωποι έχουν ισχυρή ανάγκη να αισθάνονται σαν μέλη ορισμένης ομάδας. Καταβάλουμε κάθε δυνατή προσπάθεια για να το κάνουμε αυτό και θα μπορούμε με κάθε τρόπο να αποφύγουμε τις ενέργειες που μπορεί να προκαλέσουν αποδοκιμασία, να προκαλέσουν οστρακισμό ή εξορία από την κοινότητα, που ανήκουν. Αυτή είναι μια πολύ ισχυρή ανάγκη, μας επηρεάζει ισχυρότερη από ό, τι νομίζουμε.

Όταν οι άνθρωποι αισθάνονται ότι ανήκουν, δουλεύουν καλύτερα

Gregory Walton, καθηγητής του Πανεπιστημίου του Στάνφορντ, για πολύ καιρό Σπούδασε την επίδραση των συναισθημάτων που ανήκουν στην ανθρώπινη συμπεριφορά. Κατά τη διάρκεια ενός από τα πειράματά του, ο Walton διαπίστωσε ότι οι όρχεις ήταν πιο κίνητρα και επιτεύχθηκαν Τα καλύτερα αποτελέσματαΕάν οι συνάδελφοί τους ανέφεραν ότι γεννήθηκαν την ίδια ημέρα. Με την ευκαιρία, το ίδιο αποτέλεσμα παρατηρήθηκε σε παιδιά πέντε ετών.

Ορισμένοι συμμετέχοντες ενός άλλου πειράματος Walton θα έπρεπε να έχουν στη θέση τους, η οποία αύξησε τη συχνότητα του παλμού τους. Ταυτόχρονα, τα άτομα που ένιωσαν τη σύνδεση με τον δρομέα (για παράδειγμα, γεννήθηκαν μαζί του την ίδια ημέρα), ο παλμός ήταν επίσης γρήγορα. Ο Walton κατέληξε στο συμπέρασμα ότι οι άνθρωποι τείνουν να μοιράζονται στόχους, μοτίβα, συναισθήματα και ακόμη και σωματικές αντιδράσεις αυτών με τους οποίους αισθάνονται τουλάχιστον ελάχιστη σύνδεση.

Ο Walton ανακάλυψε επίσης: Οι άνθρωποι που αισθάνονται ότι εργάζονται σε μια συνεκτική ομάδα είναι πιο κίνητρα για να επιτύχουν το στόχο παρά όταν ενεργούν μόνοι τους. Εργάζονται για να εκπληρώσουν το καθήκον όλο και περισσότερο, βυθίστηκαν βαθύτερα στο πρόβλημα και να φτάσουν τα καλύτερα αποτελέσματα ακόμη και ελλείψει αμοιβής. Και πάλι, αυτό ισχύει και για τους ενήλικες και στα παιδιά.

Στρατηγική
Στρατηγική 1: Δώστε στους ανθρώπους να αισθάνονται επαφή με τους συναδέλφους και θα λειτουργήσουν καλύτερα.

Χρησιμοποιήστε ουσιαστικά, όχι ρήματα

Η ανάγκη για αξεσουάρ μπορεί να εκδηλωθεί πολύ απαλά. Αναγνωρίζουμε τον εαυτό τους με αυτές τις ομάδες στις οποίες ανήκει, και αυτό το συναίσθημα μπορεί να επηρεάσει σοβαρά τη συμπεριφορά μας.

Μπορείτε να τονώσετε την ταυτότητα ομάδας, με βάση τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι μιλούν για τον εαυτό τους, ή να διαμορφώνουν σωστά τις ερωτήσεις. Για παράδειγμα, η μελέτη του Gregory Walton δείχνει ότι οι φράσεις "είμαι γεύμα σοκολάτας" και "τρώω πολλή σοκολάτα" με διαφορετικούς τρόπους καθορίζουν τον βαθμό αγάπης ενός ατόμου στη σοκολάτα. Το "MEADER" είναι ένα ουσιαστικό. Το "Em" είναι ένα ρήμα. Άνθρωποι που λένε: "Είμαι σοκολάτας πενιχρός", δηλαδή, χρησιμοποιήστε το ουσιαστικό αντί του ρήματος, επιδεικνύοντας έτσι μια ισχυρότερη λαχτάρα για τη σοκολάτα.

Ζητώντας τους συμμετέχοντες στο πείραμα για την πρόθεσή τους να συμμετάσχουν στην επερχόμενη ψηφοφορία, ο Walton χρησιμοποίησε δύο διατύπωση: "Πόσο σημαντικό είναι να ενεργείτε ως ψηφοφόρος στις εκλογές του αύριο;" Και "Πόσο σημαντικό είναι να ψηφίσετε για τις εκλογές του αύριο;" Ως αποτέλεσμα, ψηφίσθηκαν περισσότεροι εκπρόσωποι της πρώτης ομάδας, οι οποίες αφορούσαν τη διατύπωση με ένα ουσιαστικό "ψηφοφόρο". Το αίσθημα που ανήκει σε μια συγκεκριμένη ομάδα επηρεάζει τη συμπεριφορά σας.

Όταν ζητάτε τους ανθρώπους να κάνουν οτιδήποτε, να χρησιμοποιούν ουσιαστικά, όχι ρήματα. Καλώντας μια αίσθηση ότι ανήκετε στην ομάδα, έχετε πολύ περισσότερες πιθανότητες να πάρετε το αποτέλεσμα που χρειάζεστε.

Στρατηγική
Στρατηγική 2: Όταν ζητάτε τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, να χρησιμοποιούν ουσιαστικά, όχι ρήματα για να δημιουργήσουν μια αίσθηση της ομαδικής ταυτότητας.

Χρησιμοποιήστε τη δύναμη της γνώμης κάποιου άλλου

Έχετε συμμετάσχει ποτέ σε άγνωστες εκκλησιαστικές τελετουργίες όταν δεν είναι γνωστό τι θα συμβεί στη συνέχεια; Θα συγκεντρωθούν για να απαντήσουν στον ιερέα ή να προσευχηθούν ή να τραγουδήσουν; Όλοι κάθονται, σηκώστε ή πέφτουν στα γόνατά σας, υπακούουν διάφορα σήματα. Παρατηρείτε το μυστικό, καθώς συμπεριφέρονται και προσπαθούν να μιμηθούν τις ενέργειές τους. Αν όλοι πήραν στο κεφάλι χάρτινες σακούλες Και τρεις φορές στράφηκε γύρω από τον άξονα τους, πιθανότατα άρχισες να ψάχνετε για τα μάτια σας όπου μπορείτε να πάρετε το ίδιο πακέτο.

Γιατί η συμπεριφορά άλλων ανθρώπων φαίνονται τόσο πειστικά; Γιατί κοιτάζουμε προσεκτικά τι κάνουν οι άλλοι και να το αντιγράψουν; Μια τέτοια επιθυμία ονομάζεται κοινωνική συμμόρφωση.

Στο μάθημα που πραγματοποιήθηκε στη δεκαετία του 1970, το πείραμα της δοκιμής προσκλήθηκε στο κοινό που φέρεται ότι για το πέρασμα της δημιουργικής δοκιμής. Υπήρχαν ήδη άλλοι άνθρωποι, έκαναν την άποψη ότι ήταν εδώ με τον ίδιο σκοπό, αλλά στην πραγματικότητα ήταν οι Ducks Messenger. Κατά τη διάρκεια της δοκιμής από τις οπές εξαερισμού, ο καπνός άρχισε να ρέει στο δωμάτιο. Το θέμα εξαντλείται από το δωμάτιο; Ορίζει κάποιον να καπνίσει; Ή αγνοήστε τι συμβαίνει;

Ο Bibb Latan και ο John Darley πραγματοποίησε πολλά παρόμοια πειράματα. Δημιούργησαν διφορούμενες καταστάσεις για να δουν πώς ένα άτομο αντιδρά σε ενέργειες ή αδράνεια γύρω από το περιβάλλον. Η αντίδραση των θεμάτων εξαρτάται από τη συμπεριφορά άλλων ανθρώπων στο κοινό, καθώς και στην ποσότητα τους.

Όσο μεγαλύτερες οι άνθρωποι ήταν σε εσωτερικούς χώρους και οι πιο προφανώς αγνόησαν την παρουσία καπνού, τα περισσότερα θέματα έχουν την τάση να μην κάνουν τίποτα. Αλλά αν το θέμα ήταν μόνο στο δωμάτιο, όταν εμφανιστεί καπνό, μετά από μερικά δευτερόλεπτα, έτρεξε από το δωμάτιο με μια κλάμα "φωτιά". Μας αρέσει να πιστεύουμε ότι είμαστε μοναδικοί και ανεξάρτητοι στις κρίσεις μας. Η αλήθεια είναι ότι η επιθυμία να χωρέσει στην ομάδα και να συμμετάσχει στο μυαλό μας και στη βιολογία μας. Θέλουμε να είμαστε παρόμοιοι με τα υπόλοιπα. Είναι ένα τόσο ισχυρό κίνητρο ότι, που βρίσκεται σε μια άγνωστη κατάσταση, κοιτάζουμε τους άλλους για να καταλάβουμε πώς να συμπεριφέρονται. Και το κάνετε ασυνείδητα. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την κοινωνική συμμόρφωση για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε. Είναι πολύ ελαφρύ και Αποτελεσματική μέθοδος - Πρέπει μόνο να τους πείτε πόσοι άνθρωποι το κάνουν ήδη.

Εάν θέλετε ένα άτομο να σταματήσει το κάπνισμα, πείτε του πόσους καπνιστές μέσα σε αυτό το πρόγραμμα (σε αυτή τη χώρα, στο Ειδικές ημερομηνίες, μέσω Αυτή τη μέθοδο) να απαλλαγούμε από το OT. Επιβλαβής συνήθεια. Εάν θέλετε οι άνθρωποι να αγοράσουν ένα συγκεκριμένο προϊόν, πείτε μας για το πόσα αντίγραφα έχουν ήδη πωληθεί. Εάν θέλετε να συλλέξετε δωρεές, πείτε μου πόσοι φιλανθρωπικοί έχουν ήδη κάνει φιλανθρωπικές συνεισφορές. Προφανώς, λειτουργεί μόνο με την παρουσία ενός σημαντικού αριθμού ανθρώπων που έχουν ήδη κάνει ό, τι χρειάζεστε.

Βεβαιωθείτε ότι δεν έχετε πει στο Lacaround ότι πολλοί άνθρωποι έκαναν ή κάνατε ό, τι δεν χρειάζεστε. Μην πείτε στους έφηβους ότι το 25% του καπνό ή το ποτό τους. Μερικές φορές οι άνθρωποι ή οι εταιρείες κάνουν ένα παρόμοιο λάθος, που θέλουν να τονίσουν την κλίμακα του προβλήματος.

Αντίκτυπος στους καταναλωτές ενέργειας σε σύγκριση με τους γείτονες
Μερικοί Ενεργειακές εταιρείες Χρησιμοποιήστε ισχυρή δύναμη κοινωνικής κατανάλωσης για να κάνετε τους ανθρώπους να εξοικονομήσετε ηλεκτρική ενέργεια. Στέλνουν τους πελάτες τους τα γραφικά κατανάλωσης για τα οποία όλοι μπορούν να συγκρίνουν την κατανάλωσή τους με τη γειτονιά. Εάν ο πελάτης χρησιμοποιεί λιγότερη ενέργεια από τον μέσο όρο της περιοχής, απεικονίζεται ένα χαμόγελο χαμόγελο στο πρόγραμμά του. Αρχικά, χρησιμοποίησαν ένα frowny emoticon σε περίπτωση υπέρβασης της κατανάλωσης του πελάτη μέσο επίπεδο. Ωστόσο, έχοντας λάβει πολλές καταγγελίες, άρχισαν να χρησιμοποιούν μόνο χαμογελαστά emoticons - ένα ή δύο (αν ο πελάτης έσωσε πολλή ηλεκτρική ενέργεια) ή δεν ζωγραφίζει το emoticon καθόλου εάν το επίπεδο κατανάλωσης του πελάτη αντιστοιχεί στο μέσο όρο ή το υπερβαίνει. Ως αποτέλεσμα, οι πελάτες της εταιρείας, έχοντας λάβει την ευκαιρία να συγκρίνουν το επίπεδο κατανάλωσης τους με τον γείτονα, να σωθούν όλο και περισσότερη ενέργεια.

Μόλις βρεθώ στο κάτω μέρος Ανοιχτές πόρτες Κάποιο Κολέγιο. Ένας από τους διαχειριστές ενημέρωσε τους αιτούντες και τους γονείς τους ότι τα τελευταία τρία χρόνια στους κοιτώνες στην πανεπιστημιούπολη περισσότερο από 200 φορές η απαγόρευση αλκοόλης σπάστηκε. Που είναι - προσοχή! - έδειξε άμεσα ότι υπάρχουν προβλήματα που σχετίζονται με τη χρήση αλκοόλ στην επικράτεια της πανεπιστημιούπολης τους. Στη συνέχεια άρχισε να μιλάει για μέτρα που χρησιμοποιούνται για την επίλυση του προβλήματος, αλλά Μοιραίο λάθος Έχει ήδη δεσμευτεί. Μόλις δήλωσε ο Tremstam στους υποψηφίους ότι πολλοί μαθητές αυτού του κολλεγίου χρησιμοποιούν αλκοόλ. Είναι πιθανό ότι αυτή η εφαρμογή επιδεινώθηκε μόνο την κατάσταση.

Πριν από τη διαμόρφωση των επιχειρημάτων σας, γιατί οι άνθρωποι πρέπει να κάνουν ό, τι θέλεις από αυτούς, να περάσουν τα δεδομένα ανάλυσης και αποθεμάτων για το πόσοι άνθρωποι το κάνουν ήδη.

Στρατηγική
Στρατηγική 3: Για να κάνουν τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, δείχνουν τους ότι άλλοι το κάνουν ήδη.

Βεβαιωθείτε ότι το αίτημα προέρχεται από το σωστό άτομο

Είστε παρόντες σε ένα φιλανθρωπικό γεγονός. Σε ένα συγκεκριμένο σημείο, η ομιλητής προκύπτει Σύντομη ομιλία Και ζητά από όλα αυτά τα παρόντα να κάνουν μια δωρεά.

Ποια από τις ακόλουθες δηλώσεις είναι αληθές:

α) Είναι πιο πιθανό να δωρίσετε χρήματα εάν ο ομιλητής είναι για την ηλικία σας και φαίνεται να είναι ντυμένος.

β) είστε πιο πιθανό να δώσετε χρήματα εάν ο ομιλητής φαίνεται ελκυστικός.

γ) Είστε πιο πιθανό να δώσετε χρήματα εάν ο ομιλητής είναι εξωτερικά διαφορετικός από εσάς.

δ) Ούτε η ελκυστικότητα του ομιλητή ούτε η ομοιότητά του με εσάς θα επηρεάσει την απόφασή σας σχετικά με τη νομισματική δωρεά.

ε) Τόσο οι επιλογές - Β και στο.

ε) Και οι δύο επιλογές - Α και Β.

Η σωστή απάντηση είναι e. Θα προτιμάτε να παρακάμψετε με τα χρήματα εάν σας υποβάλλετε αίτηση για να ντύσετε σε εσάς και τον τρόπο και αν το βρείτε ελκυστικό.

Μπορεί να σκεφτείτε: "Λοιπόν, ίσως άλλοι άνθρωποι καθοδηγούνται πραγματικά από τέτοιες επιφανειακές εκτιμήσεις, αλλά όχι εγώ." Ωστόσο, στην πραγματικότητα, όλοι συναντάμε το άλλο με ρούχα. Και η απόφασή μας να μιλάμε, να ακούτε, να εμπιστευθείτε και να πληρούν τα αιτήματα, φυσικά, εξαρτάται από την εκτίμησή μας για την ομοιότητα και την ελκυστικότητα του συνομιλητή. Μερικές φορές, για να κάνουν τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, αρκεί για το σωστό άτομο με το κατάλληλο αίτημα.

Ο εγκέφαλος έχει έναν ειδικό τρόπο αντιδρά στους ανθρώπους που είναι εξοικειωμένοι με εσάς.

Ο φίλος σας David σας ζητά να δωρίσετε 10.000 δολάρια σε ένα φιλανθρωπικό έργο, το οποίο ασχολείται με. Συμφωνείτε να το χορηγήσετε; Και τι γίνεται αν τα χρήματα συλλέγουν έναν φίλο του Δαβίδ, τον οποίο δεν γνωρίζετε προσωπικά; Και τι γίνεται αν με παρόμοιο αίτημα σε εσάς επικοινωνήστε μαζί σας άγνωστος άνθρωπος; Θα επηρεάσει την απόφασή σας;

Και αν ο ξάδελφος σας Frank σας απευθύνεται σε σας; Και αν είστε μαζί του πλήρη αντίθετα και το καθένα Οικογενειακό γεγονόςστην οποία είστε παρόντες, τελειώνει με τη διαμάχη σας; Είστε περισσότερο ή λιγότερο πιθανό να συμφωνήσετε με το έργο του Frank;

Ας υποθέσουμε ότι είστε μέλος του Club Club. Τι θα κάνετε εάν ένα άλλο μέλος της λέσχης σας θα σας ρωτήσει για τη χορηγία; Δεν γνωρίζετε αυτό το άτομο, αλλά έχετε μαζί του κοινά ενδιαφέροντα.

Πώς η διαφορά στη σχέση με τους ανθρώπους επηρεάζει την επιθυμία μας να κάνει ό, τι θέλουν από εμάς;

Η Fenna Greven στις σπουδές του προσπάθησε να εντοπίσει διαφορές στην αντίδραση Ανθρώπινος εγκέφαλος σε γνωστούς ανθρώπους και οι άνθρωποι δεν είναι εξοικειωμένοι, αλλά έχοντας Παρόμοια ενδιαφέροντα. Ανακάλυψε ότι όταν οι άνθρωποι σκέφτονται τους φίλους ή συγγενείς τους, ενεργοποιήθηκε ο μέσος προσφοβισμός φλοιός στον εγκέφαλό τους, ακόμη και αν είχαν ελάχιστα κοινά. Ο μέσος καταδικαστικός φλοιός είναι μέρος του εγκεφάλου, ο οποίος είναι υπεύθυνος για την αντίληψη των αξιών και των ρυθμίσεων Κοινωνική συμπεριφορά. Όταν τα θέματα σκέφτονται για όσους δεν είναι εξοικειωμένοι με τους οποίους είχαν κοινά συμφέροντα (ή ήταν παρόμοια), ο μέσος προσφοβισμός φλοιός δεν ενεργοποιήθηκε.

Φαίνεται ότι ο εγκέφαλός μας έχει έναν ειδικό τρόπο που αντιδρά στους ανθρώπους που γνωρίζουμε. Οι άνθρωποι είναι πιο διατεθειμένοι να κάνουν ό, τι ερωτήθηκαν αν το αίτημα προέρχεται από ένα γνωστό πρόσωπο, ανεξάρτητα από το αν έχουν διαφωνίες με τον αξιωματικό.

Ομοιότητα οικοδομεί σχέσεις

Είμαστε ευκολότερο να συγκλίνουν με εκείνους που, όπως πιστεύουμε, είναι παρόμοιες με εμάς, ή με εκείνους που, κατά τη γνώμη μας, μοιράζονται τις ιδέες ή τις αξίες μας. Αυτό ισχύει ακόμη και σε σχέση με τα ρούχα. Μας αρέσουν οι άνθρωποι που ντυθούν ακριβώς όπως εμείς.

Εκτιμούμε την ομοιότητα πολύ γρήγορα, δεν το συνειδητοποιούμε αμέσως. Στο βιβλίο ξένοι στον εαυτό μας: Ανακαλύπτοντας τον προσαρμοστικό ασυνείδητο ("ίδιους αλλοδαπούς") Ο καθηγητής Timothy Wilson μιλάει για τις διαδικασίες επεξεργασίας που εμφανίζονται σε μέρη του εγκεφάλου, που ονομάζεται "αρχαίος εγκέφαλος" ή "εγκεφάλου ερπετών", όπως έχει σχηματιστεί πριν όλα. Σε αυτό το μέρος, είμαστε παρόμοιοι με τα θηλαστικά και ακόμη και στην πραγματικότητα, με ερπετά και αμφίβια.

Ο "Reptile Brain" ελέγχει το περιβάλλον και παρακολουθεί τους κινδύνους. Δεν συνδέεται άμεσα με ένα μέρος του εγκεφάλου, το οποίο είναι υπεύθυνο για τη συνείδηση \u200b\u200bκαι τη σκέψη (Neocortex, "Νέος" εγκέφαλος, ο οποίος ονομάζεται έτσι επειδή σχηματίζεται σχετικά πρόσφατα). Έτσι, στη διαδικασία επεξεργασίας πληροφοριών και λήψης αποφάσεων, πολλά περάσματα από τη συνείδησή μας.

"Η αξιολόγηση" από εμάς άλλων ανθρώπων είναι μία από αυτές τις διαδικασίες. Με βάση μια γρήγορη αξιολόγηση της κατάστασης, περιβάλλων Και οι κοντινοί άνθρωποι "εγκεφαλικό ερπετό" βεβαιωθείτε ότι είμαστε ασφαλείς. Αποφασίζει αν πρέπει να ξεπλύουμε, να κάνουν σεξ ή να φάμε κάτι! Ακούγεται αγενής και πρωτόγονος, αλλά είναι αυτός ο "αρχαίος" εγκεφάλου: τραχύς και πρωτόγονος.

Λαμβάνοντας μια απόφαση, ο εγκέφαλος επεξεργάζεται μια τεράστια ποσότητα πληροφοριών για ένα δευτερόλεπτο. Για να εξασφαλιστεί η παραγωγικότητα, ο "εγκέφαλος ερπετών" εφαρμόζει πολλές απλουστεύσεις και κάνει μάλλον αγενείς γενικεύσεις.

Ας επιστρέψουμε στο φιλανθρωπικό συμβάν που περιγράφεται στην αρχή του τμήματος. Ο "εγκεφάλου ερπετών" θα αξιολογηθεί από έναν ομιλητή που μας απευθύνει έκκληση με ένα αίτημα. Εάν μοιάζει με εσάς, τότε ο "εγκεφάλου ερπετών" (ασυνείδητα) θα έρθει στο συμπέρασμα ότι είστε ασφαλείς και δεν χρειάζεται να δείτε. Θα στείλει επίσης σε αυτό το μέρος του εγκεφάλου, όπου τα συναισθήματα επεξεργάζονται, το σήμα που μπορείτε να εμπιστευτείτε αυτό το άτομο.

Αφού ο "αρχαίος" εγκεφάλου θα τελειώσει το μέρος της εργασίας, είτε συνεχίζετε να ακούτε τον ομιλητή, ή να αφήσετε την αίθουσα, ή καθόλου βυθιστείτε στις δικές σας σκέψεις.

Οι άνθρωποι είναι πιο διατεθειμένοι να ακούσουν ελκυστικούς ανθρώπους και να τους πιστέψουν

Ελκυστικοί άνθρωποι κοιτάζουν στα μάτια μας πιο έξυπνα, γενναιόδωρα, ευγενικά και έξυπνα. Δημιουργούμε αυτές τις κρίσεις ασυνείδητα. Οι συμπάθετες είναι πιο πιθανό να λάβουν βοήθεια, είναι πιο πειστικά όταν πρέπει να αλλάξουν τη γνώμη κάποιου. Ο "εγκεφάλου ερπετών" αξιολογεί συνεχώς την ελκυστικότητα αυτών με τους οποίους αλληλεπιδράτε. Αν διαπιστώσει ένα άτομο με το οποίο μιλάτε ελκυστικό, τότε θα τον ακούσετε πιο προσεκτικοί και να αντιδράσετε με μεγάλη εμπιστοσύνη στα λόγια του.

Μαθηματική έκφραση της ελκυστικότητας
Στο πλαίσιο της έρευνας που διεξήχθη υπό την ηγεσία του Hachij Günesh, οι επιστήμονες μετρούσαν διάφορες παραμέτρους Ανθρωπίνων: Η απόσταση από την κορυφή του ματιού στο κάτω μέρος του πηγουνιού, από την κορυφή του ματιού μέχρι το κάτω μέρος της μύτης κλπ. Στη συνέχεια, συνέκριναν τα δεδομένα μέτρησης με τις απόψεις των ανθρώπων σχετικά με την ελκυστικότητα των ατόμων που μελετήθηκαν. Αποδείχθηκε ότι η πλειοψηφία των ερωτηθέντων συγκλόνισε τον βαθμό ελκυστικότητας ενός ατόμου και ότι αυτές οι εκτιμήσεις συμφωνήθηκαν με σαφώς καθορισμένες αναλογίες του εκτιμώμενου προσώπου.

Φυσικά, η αξιολόγηση της ελκυστικότητας εξαρτάται από τους πολιτιστικούς κανόνες και τους παράγοντες όπως τα ρούχα και το χτένισμα. Φαίνεται όμως ότι υπάρχει κάποια μαθηματική βάση για την απόσυρση του κατά πόσον ένα συγκεκριμένο πρόσωπο είναι ελκυστικό, εφαρμόσιμο σε διάφορους πολιτισμούς.

Ο Michael Efran και ο Ι. Patterson, η ανάλυση των αποτελεσμάτων των εκλογών που πραγματοποιήθηκαν στον Καναδά, διαπίστωσε ότι οι ελκυστικοί υποψήφιοι έλαβαν περισσότερο από 2,5 φορές περισσότερες ψήφους. Ταυτόχρονα, το 73% των ψηφοφόρων δήλωσε ότι η εξωτερική ελκυστικότητα των υποψηφίων δεν επηρέασε την επιλογή τους.

Σύμφωνα με τα συμπεράσματα της μελέτης που διεξάγεται από Shelly Cheken, όμορφοι άνθρωποι με μεγάλη επιτυχία κάνουν τους άλλους να συμφωνήσουν με τη γνώμη τους. Αλλά μία από τις εξηγήσεις αυτού του γεγονότος ήταν ότι η ελκυστικότητα και η εμπιστοσύνη αλληλοσυνδέονται. Ο πιο ελκυστικός άνθρωπος, τόσο πιο σίγουρος και πειστικά κατέχει την παρουσίαση, παίρνει μια συνομιλία, ζητά τίποτα. Και, κατά συνέπεια, η πιθανότητα να συμφωνήσουν οι άνθρωποι να κάνουν ό, τι ζητούν, αυξάνονται.

Αν συνδυάσετε την ελκυστικότητα ενός ατόμου με σεξουαλικές συνθήκες, θα φανεί ακόμα πιο πειστικό. Θα μιλήσουμε γι 'αυτό στο κεφάλαιο για τα ένστικτα.

Ανεξάρτητα από το πώς το πρόσωπό σας είναι "μαθηματικά ελκυστικό", μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ρούχα, στάσεις, σίγουρη ομιλία και εκφράσεις προσώπου για να φαίνονται πιο όμορφα. Ή μπορείτε να χρεώσετε Ελκυστικός άνθρωπος Παρουσίαση του αιτήματός σας.

Το χρέος καλή στροφή αξίζει ένα άλλο

Στις ΗΠΑ, είναι συνηθισμένο σε οποιαδήποτε κατάλληλη ευκαιρία να στείλετε ευχετήριες κάρτες. Μόλις, μεταξύ άλλων, συγχαίρω τους συμβούλους των συναδέλφων. Ένας από αυτούς - Ας τους καλέσουμε τον Ιωάννη - εργαζόμασταν μαζί μας μόλις λίγους μήνες. Τον ήξερα με ένα Chappy, αλλά η ταχυδρομική κάρτα εξακολουθούσε να σταλεί. Απάντησε το ίδιο. Λίγο μετά, άφησε την εταιρεία, και δεν το είδα πια.

Παρ 'όλα αυτά, εδώ και πολλά χρόνια, ο John μου έστειλε κάρτες και φωτογραφίες και μου είπε πώς είχε. Απαντήσαμε στις Ουλιέτες του Willy. Η αλληλογραφία μας διήρκεσε περισσότερα από δεκαπέντε χρόνια, αν και προσωπικά επικοινωνούσαμε μόνο με αυτό το άτομο για λίγο, και αυτή την εργασία.

Όταν δίνουμε κάτι σε ένα άτομο (αφήστε το μόνο ευχετήρια κάρτα) Ή να τον κάνει μια χάρη, αισθάνεται υποχρεωμένος και θέλει να μας κάνει ένα δώρο απάντησης ή να παράσχει μια υπηρεσία. Ίσως για χάρη της συμμόρφωσης, αλλά κυρίως για να εξοφλήσει το χρέος. Αυτό είναι Β. σημαντικός βαθμός ασυνείδητο και όμορφο έντονο συναίσθημα - Αίσθηση αμοιβαιότητας.

Πιστεύεται ότι η ανταλλαγή δώρων και υπηρεσιών αναπτύχθηκε στο Ανθρώπινη κοινωνίαΕπειδή ήταν χρήσιμη για την επιβίωση της προβολής. Όταν ένα άτομο έδωσε κάτι άλλο (διατροφή, στέγαση, χρήματα, δώρο ή υπηρεσία), δημιουργήθηκε ένα είδος σχέσης χρέους. Εάν ο δωρητής αισθάνθηκε στη συνέχεια τη δική του ανάγκη, "πρότεινε" σε μια αντιπολιτική υπηρεσία. Ένας τέτοιος μηχανισμός σχέσεων συνέβαλε στην ανάπτυξη της συνεργασίας μεταξύ ανθρώπων που αποτελούν ομάδα και η συνεργασία αυτή επέτρεψε στην ομάδα να αναπτυχθεί και να στηρίξει ο ένας τον άλλον. Σύμφωνα με τον D. Henry, η συμμόρφωση με την αρχή της αμοιβαιότητας μπορεί να εντοπιστεί σε όλους τους πολιτισμούς.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την αρχή της αμοιβαιότητας για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε. Εάν κάνετε ένα δώρο ένα δώρο, και μετά από λίγο, ζητήστε του να κάνει κάτι για σας, πιθανότατα θα συμφωνήσει.

Πώς να διπλασιάσετε τη συλλογή δωρεών
Ο Robert Challini ασχολείται με την αμοιβαιότητα της μάθησης. Έκανε μια λίστα μαζικής αλληλογραφίας με αίτημα για δωρεές για μια ομάδα αμερικανικών βετεράνων. αρχικά μέση τιμή Η απάντηση ήταν 18%. Αλλά όταν το όνομα του παραλήπτη άρχισε να δείχνει στους φακέλους, ο αριθμός των δωρεών αυξήθηκε σχεδόν δύο φορές. Ακόμη και τέτοια Ένα μικρό δώροΩς προσωπικό ταχυδρομικό αυτοκόλλητο, ξύπνησε μια αίσθηση αμοιβαιότητας από τους παραλήπτες.

Το κόστος των δώρων δεν πρέπει να είναι το ίδιο

Εάν με αντιμετωπίζετε ένα νόστιμο δείπνο στο εστιατόριο και πληρώστε το λογαριασμό, θα νιώσω στο χρέος μπροστά σας. Θέλω να σας εξοφλήσω με την αμοιβαιότητα. Αλλά δεν μπορώ να αντέξω να σας προσκαλέσω στο ίδιο ή πιο ακριβό ίδρυμα. Σημαντική στιγμή: Το κόστος ενός δώρου απόκρισης ή αφήνοντας είναι αρκετά μπορώ Ποικίλλει.

Πολύ συχνά για να κάνει την ανταλλαγή ευγένειας, αρκεί να αντιμετωπιστεί ένα άτομο με ένα φλιτζάνι καφέ. Τα χρήματα δεν πρέπει να συμμετέχουν καθόλου Αυτή η διαδικασία. Μπορώ να επιστρέψω το καθήκον μου συμπληρώνοντας σας οποιαδήποτε παραγγελία.

Πατλίαση μέσω των ματιών του οφειλέτη

Από ένα άτομο που είναι χρέος, το αίσθημα ευθύνης έρχεται. Έχοντας με κάνει μια χάρη, αισθάνεστε όμορφα. Εγώ, με τη σειρά του, αισθάνομαι αμηχανία και προσπαθήστε να απαλλαγούμε από τον οφειλέτη. Είτε καθορίζεται η αξία ενός δώρου απόκρισης είτε των υπηρεσιών του μεγέθους της υφιστάμενης υποχρέωσης, ο ίδιος ο οφειλέτης καθορίζει, με βάση τις δικές του ιδέες.

Στρατηγική
Στρατηγική 5: Πριν προσπαθήσετε να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν κάτι για σας, κάντε κάτι για αυτούς, ώστε να αισθανθούν την ανάγκη να σας απαντήσουν στην αμοιβαιότητα.

Κάνουν τους ανθρώπους να μιλούν "όχι"

Γιατί θέλω να κάνω κάποιον να απαντήσει σε μια άρνηση για το αίτημά μου; Φανταστείτε ότι μιλάτε στο Σχολικό Συμβούλιο. Μια ομάδα γονέων που επιθυμούν να εμφανιστούν στην αυλή του σχολείου παιδική χαρά, σας εξουσιοδότησε να απευθύνεστε σε μέλη του Διοικητικού Συμβουλίου και να ζητήσετε πιστώσεις $ 2.000 για τη ρύθμισή του.

Κατά τη διάρκεια της ομιλίας, στην έκπληξη των γονέων μας που σας ανέφεραν, ζητήστε να διαθέσετε το 2000 και 5.000 δολάρια. Τα μέλη του σχολικού συμβουλίου ανταποκρίνονται σε αυτό: "Όχι, όχι, δεν μπορούμε να περάσουμε τόσο πολύ για τον εξοπλισμό των παιδικών χαρών". Κάνετε ένα απογοητευμένο πρόσωπο και μετά τη διακοπή της παύσης: "Λοιπόν, έχουμε ένα πιο μέτριο έργο, για $ 2.000". Σας ζητείται να το δείξετε και αφήνετε τη συνάντηση, έχοντας λάβει μαζί σας το εγκεκριμένο έργο στα αναζητούμενα 2.000 δολάρια.

Η συνέβη στο Συμβούλιο καλείται παραχώρηση. Όταν τα μέλη του Διοικητικού Συμβουλίου είπαν το "όχι" τους και αποδεχθήκατε αυτή την απάντηση, έχετε κάνει ένα δώρο. Ως αποτέλεσμα, ήταν χρεωμένοι σε σας. Όταν τους προσέφερα ένα άλλο σχέδιο, ήθελαν να σας επιστρέψουν ένα χρέος, συμφωνώντας σε μια φθηνότερη επιλογή.

Τέτοιες τακτικές ονομάζονται μερικές φορές "άρνηση προς την επόμενη παραχώρηση". Ο εκκινητής ρωτά εν γνώσει περισσότερο από ό, τι μπορεί να συμφωνήσει ο συνομιλητής. Έχοντας λάβει μια άρνηση, ζητά μια άλλη υπηρεσία, πιο λογική και λαμβάνει ακριβώς αυτό που είχε προγραμματίσει αρχικά.

Η παραχώρηση επηρεάζει

Κατά τη διάρκεια της έρευνάς της, ο Robert Chalini σταμάτησε τους περαστικούς στο δρόμο και τους ζήτησε να ενεργήσουν ως συνοδευτικά για μια ομάδα δύσκολων εφήβων κατά τη διάρκεια μιας εκδρομής στο ζωολογικό κήπο. Μόνο το 17% των ανθρώπων απάντησαν σε αυτό το αίτημα να συμφωνήσουν.

Σε μια άλλη περίπτωση, ζήτησε πρώτα τη συγκατάθεσή του να εργαστεί για δύο ώρες την εβδομάδα ως Κοινωνικός δάσκαλος Καθ 'όλη τη διάρκεια δύο ετών (πάρα πολύ αίτημα). Όλοι αρνήθηκαν. Αλλά όταν μετά από αυτό, ο Χαλντίνι τους ζήτησε να συνοδεύσουν τους εφήβους για μια ημερήσια εκδρομή στον ζωολογικό κήπο, συμφώνησαν 50% - τρεις φορές περισσότερο από ό, τι στο πρώτο μέρος του πειράματος (17%). Έτσι, η παραχώρηση λειτουργεί.

Ο Χαλντίνι βρήκε επίσης ένα ενδιαφέρον εξευτελίζω. Το 85% αυτών που έφεραν, χρησιμοποιώντας την παραχώρηση, ήθελε πραγματικά να εκπληρώσει την υπόσχεση που τους δόθηκε. Μεταξύ αυτών που δεν διέρχονταν από την παραχώρηση ήταν μόνο το 50%. Έτσι, η προσέγγιση παραχώρησης όχι μόνο αναγκάζει τους ανθρώπους να απαντήσουν στη συγκατάθεσή τους, αλλά αυξάνουν και την ετοιμότητά τους για πραγματικές ενέργειες.

Τη διαφορά μεταξύ του αιτούμενου και του πραγματικού σκοπού
Έτσι ώστε η παραχώρηση να ήταν αποτελεσματική, το πρώτο αίτημα θα πρέπει να υπερβαίνει την ικανότητα του συνομιλητή, αλλά ταυτόχρονα δεν υπερβαίνει το λογικό. Εάν το πρώτο αίτημα φαίνεται εντελώς άγριο, τότε η επακόλουθη παραχώρηση (το δεύτερο αίτημα) δεν θα λειτουργήσει. Επιπλέον, το δεύτερο αίτημα πρέπει να φαίνεται "δίκαιο".

Στρατηγική
Στρατηγική 6: Ζητήστε περισσότερα από ό, τι πραγματικά θέλετε. Μετά τη λήψη μιας άρνησης, ρωτήστε τι πραγματικά χρειάζεστε.

Χρησιμοποιώντας την απομίμηση

Εάν κλίνει πάνω από το μωρό και την ερχόμενη γλώσσα, το παιδί θα κάνει το ίδιο, ακόμα κι αν είναι μόλις ένα μήνα από την οικογένεια. Ρωτάτε τι σχετίζεται με τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε; Αυτό είναι ένα παράδειγμα ενός συγγενούς ενσωματωμένου στον εγκέφαλο της ικανότητας απομίμησης. Πρόσφατες μελέτες εγκεφάλου δείχνουν πώς συμβαίνει αυτό.

Στο μπροστινό μέρος του εγκεφάλου υπάρχει μια περιοχή που ονομάζεται Preblent Cortex. Αυτό δεν είναι το μέρος στο οποίο έρχονται τα σήματα, αναγκάζοντάς σας να μετακινήσετε, το ένα ονομάζεται πρωτογενής φλοιός κινητήρα. Και primorny cortex σχέδιαΚΙΝΗΣΗ στους ΔΡΟΜΟΥΣ.

Ας υποθέσουμε ότι έχετε παγωτό στα χέρια σας. Παρατήρησα ότι λιώνει, και νομίζετε ότι θα ήταν απαραίτητο να γλείψετε το κομμάτι που είναι ήδη έτοιμο να σας απομακρύνει στο πουκάμισο. Εάν συνδεθήκατε στο όργανο της MRI, τότε θα μπορούσατε να δείτε τη λάμψη στον φλοιό του πτηνού του εγκεφάλου σας τη στιγμή που σκεφτήκατε τι πρέπει να γλείψετε έτοιμο να πέσετε την πτώση, και στη συνέχεια η λάμψη θα μετακινηθεί στο πρωτεύον Μηχανοκίνητο φλοιό όταν θα αρχίσουμε να φέρουμε παγωτό στο στόμα.

Τώρα το πιο ενδιαφέρον αρχίζει. Ας υποθέσουμε ότι το παγωτό που τήκεται κρατά τον φίλο σας. Βλέπετε ότι αρχίζει να στάζει. Εάν ακολουθείτε το πώς ο φίλος σας σηκώνει το χέρι του και συγχωνεύει το παγωτό τήξης, οι νευρώνες εργάζονται επίσης στον φλοιό του πτηνού του εγκεφάλου σας. Δηλαδή, ακόμη και όταν παρατηρούμε τις ενέργειες άλλων ανθρώπων στον εγκέφαλό σας, συμπεριλαμβάνονται ορισμένοι από τους ίδιους νευρώνες, οι οποίοι ενεργοποιούνται στην περίπτωση των δικών σας ενεργειών. Αυτό το υποσύνολο των νευρώνων έχει ήδη μεταγλωττιστεί "καθρέφτης".

Σύμφωνα με τις τελευταίες θεωρίες, είναι επίσης υπεύθυνοι για την ικανότητά μας να συμπαθούν. Χάρη στο έργο των νευρώνων καθρέφτη, βιώσαμε κυριολεκτικά τι αντιμετωπίζουν οι άλλοι, και αυτό μας επιτρέπει να καταλάβουμε τι αισθάνονται.

Συμπεριφορά μοντελοποίησης
Ένας τρόπος για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεται είναι στη μοντελοποίηση συμπεριφοράς. Ένας φίλος μου είπε πώς δίδαξε τη γείτονά της γύρω από το δωμάτιο για να καθαρίσει: μιλάμε για κάτι για κάτι, άρχισε να φέρει τάξη στο δωμάτιο. Στη συνέχεια, πέρασε τα πράγματα, δείχνοντας τη χειρονομία ή την κίνηση του κεφαλιού, όπου πρέπει να αφαιρεθούν. Ως αποτέλεσμα, ο γείτονας άρχισε να μιμείται τη συμπεριφορά της και τελικά να ενταχθεί στον καθαρισμό.

Στρατηγική
Στρατηγική 7: Για να κάνει τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, σιγουρευτείτε ότι το κάνετε μόνοι σας (τότε θα σας μιμηθούν).

Γλώσσα σώματος για τη δημιουργία της επαφής

Παρατηρήστε πώς μιλούν δύο άτομα. Εάν είστε προσεκτικοί, τότε παρατηρείτε ότι σταδιακά αρχίζουν να μιμούνται τις κινήσεις του συνομιλητή. Εάν κάποιος από αυτούς σκύβει, τότε ο άλλος αλλάζει τη θέση του σώματός του. Αν κάποιος αγγίξει το πρόσωπό του, το άλλο κάνει το ίδιο.

Η Tanya Chartrangend ζήτησε από τα θέματα να καθίσουν και να μιλήσουν με ένα άλλο πρόσωπο (ενώ ο συνομιλητής ήταν στην πραγματικότητα ένας «αγγελιοφόρος» συμμετέχων του πειράματος, αλλά τα θέματα δεν το γνώριζαν). Οι συνομιλητές λείανσης στη διαδικασία συνομιλίας θα έπρεπε να έχουν κάνει διάφορες κινήσεις και χειρονομίες σε μια συγκεκριμένη σειρά. Ένας από αυτούς έπρεπε να χαμογελάσει συχνά, το άλλο - να αγγίξει το πρόσωπό του, και το τρίτο να ορκιστεί. Ως αποτέλεσμα, τα θέματα άρχισαν να μιμούνται ασυνείδητα τις ενέργειες των συνομιλητών τους. Ταυτόχρονα, ορισμένες ενέργειες επαναλήφθηκαν συχνότερα από άλλες. Έτσι, η συχνότητα των πινελιών προς το πρόσωπο αυξήθηκε κατά 20% και τα στροφές του ποδιού - κατά 50%.

Στο πλαίσιο άλλου πειράματος, ο Chartrange και ο συνάδελφός της John Barg χωρίστηκε τους συμμετέχοντες σε δύο ομάδες:

- Στην πρώτη ομάδα, οι επιδοτούμενοι συνομιλητές μίλησαν τις μετακινήσεις των δοκιμών κατά τη διάρκεια της συνομιλίας.

- Στη δεύτερη ομάδα, οι επιδοτούμενοι συνομιλητές δεν επαναλήφθηκαν τις μετακινήσεις των θεμάτων.

Στο τέλος της συνομιλίας, τα θέματα κλήθηκαν να εκτιμήσουν πόσο άρεσαν ο συνομιλητής τους και πόσο καλός, κατά τη γνώμη τους, εγκαταστάθηκε η επαφή. Σε αυτή την ομάδα, όπου ο συνομιλητής του αγγελιοφόρου έπληξε τις ενέργειες του θέματος, οι εκτιμήσεις ήταν υψηλότερες από ό, τι στη δεύτερη ομάδα, όπου η απομίμηση απουσιάζει.

Νωρίτερα, είπαμε ότι όταν οι άνθρωποι αισθάνονται παρόμοιοι με εσάς, είναι ευκολότερο να είναι πεπεισμένοι. Εάν προσπαθείτε να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, θα πρέπει να μιμηθείτε τις κινήσεις τους ενώ μιλάτε και αντιγράφετε την έκφραση του προσώπου. Αυτό θα έρθει σε επαφή, δώστε ένα άτομο να αισθάνεται ότι είστε παρόμοιοι και κάνετε το ίδιο.

Όλα αυτά αυξάνουν την πιθανότητα ότι οι άνθρωποι θα κάνουν ό, τι χρειάζεστε.

Στρατηγική
Στρατηγική 8: Για να δημιουργήσετε επαφή, μιμηθείτε τη θέση του σώματος και τις χειρονομίες του συνομιλητή σας. Αυτό σας επιτρέπει να ενισχύσετε τη σύνδεση μεταξύ σας και αυξάνει την πιθανότητα ότι ένα άτομο θα κάνει ό, τι θέλετε από αυτό.

Οι άνθρωποι θα μιμηθούν τα συναισθήματά σας

Όχι μόνο η έκφραση του προσώπου και της γλώσσας του σώματος σας μεταδίδει πληροφορίες και επηρεάζει τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι αντιδρούν σε εσάς και τα λόγια σας. Μπορεί να είναι συναισθήματα. Είναι σε θέση να μεταδοθούν σε άλλους ανθρώπους και να τους αναγκάσουν να συμπεριφέρονται με κάποιο τρόπο.

Έχετε παρακολουθήσει ποτέ την αντίδραση ενός ατόμου που κοιτάζει μια ταινία ή μια τηλεοπτική εκπομπή ή ακούει προσεκτικά κάποια ιστορία; Τότε πιθανότατα παρατήρησα ότι σε αυτό, όπως στον καθρέφτη, τα συναισθήματα αντανακλώνται και ακόμη και οι κινήσεις αυτού του που ακούει ή που κοιτάζει.

Τα συναισθήματα είναι μολυσματικά
Τα συναισθήματα μπορούν να εξαπλωθούν μεταξύ των ανθρώπων καθώς και κρύο ή γρίπη, ίσως ακόμη πιο ταχύτερα. Εάν συνδυάσετε την κοινωνική συμμόρφωση, απομίμηση και μιμητική, την οποία έχουμε ήδη μιλήσει, θα αρχίσετε να κατανοείτε πώς τα συναισθήματα μπορούν να δουν, να αναγνωρίζονται και να αναπαραχθούν από άλλους ανθρώπους.

Helen Hatfield εξέτασε τη θεωρία " Συναισθηματική λοίμωξη" Κάποιος με ένα έντονο συναισθηματικό μήνυμα ή μια ιδέα που ισχύει μέσα στην ομάδα, όπως ένας ιός.

Οι άνθρωποι μιμούνται τι βλέπουν. Εάν χαμογελάτε, γύρω από το να αρχίσετε να χαμογελάτε. Αν φαίνεστε ενεργητικοί, γεμίζουν επίσης ενέργεια. Αυτό σημαίνει ότι όταν σκοπεύετε να κάνετε κάποιον να κάνει κάτι, δώστε προσοχή στη γλώσσα του σώματός σας, φωνή και Συναισθηματική στάση Σε μια ερώτηση. Οι σκέψεις και τα συναισθήματά σας, ό, τι μεταδίδονται μέσα από τα λόγια σας, την ομιλία του και τη γλώσσα του σώματος και θεωρούνται από τον συνομιλητή σας.

Στρατηγική
Στρατηγική 9: Για να κάνει τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, δείξτε ότι εσείς είστε παθιασμένοι γι 'αυτό.

Ιογενής κατανομή

Πιθανώς ήδη κατανοητό: να κάνεις κάποιον να κάνει κάτι, πρέπει να καταλάβετε τα κίνητρα της συμπεριφοράς αυτού σκυρόδεμα (ή ομάδες) και περάστε λίγο χρόνο Ατομική δουλειά με αυτόν.

Αλλά πώς να είναι αν πρέπει να κάνετε κάτι για να κάνετε πολλούς ανθρώπους αμέσως, όπως εκατοντάδες ή χιλιάδες; Υπάρχουν επιστημονικές συστάσεις σχετικά με αυτό;

Απάντηση: Ναι!

Ένας τρόπος για να κάνετε πολλούς ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε είναι η "ιογενής διανομή" της ιδέας σας. Το λεξικό αστικών λεξικών ορίζει αυτή την έννοια ως μια "εικόνα γρήγορης εξάπλωσης, ένα βίντεο ή αναφορά που μεταδίδεται από το ένα άτομο στο άλλο." Η ιδέα που διανέμεται με αυτόν τον τρόπο είναι γεμάτο με τη δύναμη της κοινωνικής συμμόρφωσης, την οποία είπαμε προηγουμένως. Όταν το μήνυμά σας εφαρμόζεται στην κοινωνία όπως μια επιδημία, όλο και περισσότεροι άνθρωποι έχουν την επιθυμία να συμμετάσχουν σε αυτή τη διαδικασία και να κάνουν ό, τι κάνουν όλοι οι άλλοι.

Οι χειρονομίες έχουν πολιτισμικές διαφορές
Πριν από μερικά χρόνια, έκανα μια παρουσίαση στη διάσκεψη στη Λισαβόνα. Ήμουν εκεί για πρώτη φορά, και ήμουν άμεσα γοητευτικά κέικ με κρέμα, την οποία η Λισαβόνα είναι διάσημη για.

Μόλις το πρωί πήγα στο ζαχαροπλαστείο και διέταξε δύο κέικ. Το έκανα, σηκώνοντας δύο δάχτυλα - μια χειρονομία που στις ΗΠΑ μπορεί να ερμηνευτεί ως "νίκη" ή "κόσμο". Ωστόσο, ένα άτομο πίσω από τον πάγκο έβαλε τρία cupcakes σε ένα κουτί. Αργότερα ανακάλυψα: να καταλάβω ότι χρειάζομαι δύο πράγματα, έπρεπε να τον δείξω μεγάλο και Ενδεικτικά δάκτυλα. Παρά το δικό μου αντίχειρας Δεν ήταν έξω, ένας άνθρωπος για τον πάγκο αποφάσισε ότι τον δείξω τους αριθμούς "τρεις". Είναι καλό που δεν αντιμετώπισα εξαιτίας αυτού με πιο σοβαρά προβλήματα, αντί για μια υπερβολική τούρτα. Πολλές από τις χειρονομίες που χρησιμοποιήσαμε δεν είναι καθολικά. Εάν έχετε συνομιλία με αλλοδαπούς ή μεταφορείς άλλης πολιτισμού, εργάζεστε για να μάθετε ποιες χειρονομίες μπορούν να τα ερμηνεύσουν εσφαλμένα ή να μην κατανοηθούν καθόλου. Μια αθώα χειρονομία μπορεί να είναι εξαιρετικά προσβλητική για αυτούς.

Για να κουνηθεί ενεργά τα χέρια του, που βγαίνει για τα περιγράμματα του σώματος, επιτρέπεται όταν μιλάτε για κάτι ιδιαίτερο, για παράδειγμα, για την επερχόμενη αναδιοργάνωση της εταιρείας. Αλλά αν απεικονίσετε συνεχώς έναν ανεμόμυλο, οι ακροατές θα βρουν ότι χάσατε τον έλεγχο του εαυτού σας.

Στρατηγική
Στρατηγική 17: Για να φαίνεστε πειστικά, οι χειρονομίες σας πρέπει να ταιριάζουν με τι λέτε.

Το πρόσωπό σας και τα μάτια σας μπορούν επίσης να μιλήσουν

Η ειδική ζώνη του εγκεφάλου είναι υπεύθυνη για την αναγνώριση των ανθρώπινων ατόμων - πιστοί Προσώπου. Βρίσκεται στον εγκέφαλο του εγκεφάλου που είναι υπεύθυνος για τα συναισθήματα. Το πρόσωπό σας μεταφέρει τους συνομιλητές σημαντικές συναισθηματικές πληροφορίες. Οι κινήσεις του Mimica και των ματιών είναι σε θέση να επηρεάσουν την αντίληψη των λέξεων σας.

Ασυνείδητο mimica

Προσπαθήσατε ποτέ να παρακολουθήσετε προσεκτικά τους ομιλητές που διαβάζουν νέα στην τηλεόραση; Στο πρόσωπό τους παίζει πάντα ένα ελαφρύ χαμόγελο, ακόμα κι αν τα νέα είναι έτσι. Έφερε στον αυτοματισμό την ικανότητα να διαχειριστεί το πρόσωπό του έρχεται με μια μακρά πρακτική.

Δοκιμάστε να εκτελέσετε Επόμενη άσκηση: Προετοιμάστε διάφορες φράσεις για μια συνομιλία στην οποία πρόκειται να ζητήσετε από κάποιον να κάνει κάτι για εσάς. Εξετάστε αυτές τις φράσεις από την καρδιά. Τώρα σηκώστε μπροστά από τον καθρέφτη και τελειώστε τους σαν να μιλάτε απαραίτητο άτομο. Εάν δεν πείτε στο Anecdote, τότε, πιθανότατα, θα δείτε έναν μάλλον ζοφερή τύπο στον καθρέφτη.

Συχνά ξεχνάμε ότι τα συναισθήματά μας αντανακλάται στο πρόσωπο εκτός από τη θέλησή μας. Εκείνη τη στιγμή, όταν ζητάτε από τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, ο εγκέφαλός σας μπορεί να εργάζεται σκληρά και σε αυτή την περίπτωση η γνώμη σας θα είναι πολύ σοβαρή. Ή ίσως θα ξεκινήσετε νευρικό και θα είναι άμεσα ορατό στα μάτια. Η βίζα σας, φυσικά, θα ανταποκριθεί στην έκφραση του προσώπου σας.

Λάβετε υπόψη ότι η συχνή αναβοσβήνει μπορεί να είναι ένα σημάδι νευρικότητας. Η Morgania μπορεί να ενημερώσει τον συνομιλητή ότι αισθάνεστε αμήχανα. Επιπλέον, μπορεί να ερμηνευτεί ως ένα σημάδι που μιλάει Εξωτερική έκκληση από ποιον κοιτάς.

- Μια ευθεία ματιά στα μάτια κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας σημαίνει ότι ενδιαφέρεστε και ακούτε προσεκτικά τον συνομιλητή. Ωστόσο, πάρα πολύ βλέμμα Στο μάτι μπορεί να ερμηνευθεί από αυτόν ως απειλή.

- Η εμφάνιση "τρέξιμο" ενημερώνει τον συνομιλητή ότι είστε νευρικός ή ψέματα.

- Αντλίες χείλη μεταφέρετε την ανησυχία σας, την αβεβαιότητα και τον φόβο σας.

- ευρέως ανοιχτά μάτια και ελαφρώς ανυψωμένα φρύδια επιδεικνύουν τη συγκέντρωση και το ενδιαφέρον σας.

Στρατηγική
Στρατηγική 18: Τα λόγια σας θα είναι χειρότερα πιο πειστικά αν τους λέτε Ελαφρύ χαμόγελο, Κοιτάζοντας τα μάτια του συνομιλητή.

Τιμή φωνής

Θυμηθείτε την επίσκεψη στη χώρα της οποίας η γλώσσα δεν το γνωρίζατε. Σίγουρα ήσασταν έκπληκτος ότι, όχι μια λέξη στη συζήτηση Ντόπιοι κάτοικοιεξακολουθεί να έλαβε μια ιδέα των συναισθημάτων που δαπανήθηκαν. Υπάρχει ένα ειδικό τμήμα της παρθένα, η οποία μελετά την φωνητική επικοινωνία ξεχωριστά από τις τιμές των προφορικών λέξεων.

Απλά σκεφτείτε πόσο διαφορετικά πράγματα μπορούν να ειπωθούν: " Νέα ομάδα Θα δουλέψει υπέροχο "- με μεγάλο ενθουσιασμό, με σαρκασμό, με μια πλήξη στη φωνή του. Επειτα όπως και Λέτε, δεν φέρει λιγότερο, και μερικές φορές περισσότερες πληροφορίες από τις λέξεις που έχετε προειδοποιήσει. Εδώ είναι μερικά πράγματα που πρέπει να προσέξετε:

- Η αλλαγή του όγκου και του τόνου της φωνής σας πρέπει να ταιριάζει με το περιεχόμενο ομιλίας. Εάν είστε ενθουσιασμένοι ή παθιασμένοι σχετικά με την προτεινόμενη ιδέα, περάστε το πάθος σας για το κοινό, μια ελαφρώς ανυψώνει τη φωνή, προφέροντας λέξεις λίγο πιο γρήγορα και με μια μεγάλη ποικιλία intonations από ό, τι συνήθως είναι τυπικά.

- Μιλήστε αρκετά δυνατά. Πολύ ήσυχη ομιλία επιδεικνύει δερματίσεις ή νευρικότητα του ομιλητή.

- Συγκεντρώστε κάθε λέξη. Σημείωση Ιδιαίτερη προσοχή Στο τέλος των λέξεων και των φράσεων. Είναι ο λαός τους, κατά κανόνα, "χελιδόνι". Η σωστή άρθρωση μεταδίδει την εμπιστοσύνη σας και επιδεικνύει δύναμη.

- Σκεφτείτε Ο. Κατάλληλη χρήση Παύση. Νευρικός, θα μιλήσετε ταχύτερα και ταχύτερα. Παύση πριν και μετά Σημαντικές εφαρμογές, καθώς και πριν από την ερώτηση. Η σιωπή σου μπορεί να είναι τόσο σημαντική όσο οι λέξεις.

Στρατηγική
Στρατηγική 19: Να προωθήσει ένα άτομο να κάνει κάτι, επικοινωνήστε μαζί του ενεργητικά, με ενθουσιασμό.

Γνωρίστε πραγματικά με τα ρούχα

Η εγκυρότητα της έκφρασης "συναντηθεί από τα ρούχα" επιβεβαιώνεται από σοβαρή έρευνα.

Ο Monroe Lefkovitz, ο Robert Blake και ο Jane Mouton διεξήγαγαν ένα πείραμα, περνώντας αστικούς δρόμους σε ένα απαγορευτικό σήμα του φανού. Σε περιπτώσεις όπου ο παραβάτης έκλεισε σε ένα κοστούμι, έσπευσε σε τρεις και μισές φορές περισσότερους ανθρώπους παρά για "ανησυχία", ντυμένος με ένα απλό πουκάμισο και παντελόνι. Επιχειρηματικά κοστούμια να εμπνεύσει την εξουσία.

Ως μέρος της μελέτης του Leonard Bikman, ο πειραματιστής σταμάτησε τους περαστικούς και είπε, δείχνοντας ότι ο συνάδελφός του στέκεται λίγο περισσότερο στο δρόμο: "Δείτε αυτόν τον τύπο δίπλα σε ένα μηχάνημα στάθμευσης; Έχει υπερβεί τον χρόνο στάθμευσης, αλλά δεν μπορεί να πληρώσει, δεν έχει τίποτα. Δώστε του δέκα λεπτά! " Και αμέσως αριστερά.

Εάν ο πειραματιστής ήταν ντυμένος με στολή, για παράδειγμα, ο στρατός, τότε οι περισσότεροι περαστικοί έδωσαν χρήματα στον άτυχο οδηγό από ένα μηχάνημα στάθμευσης. Αν φορούσε καθημερινά streetwearΗ εντολή εκτελέστηκε λιγότερο από το μισό.

Θα πρέπει να περάσετε χρόνο για να επιλέξετε Τα κατάλληλα ρούχα. Οδηγήστε την ακόλουθη σκέψη: Για να φαίνεστε έγκυρα, πρέπει να είστε ντυμένοι τουλάχιστον ένα επίπεδο είναι αυστηρότερο από εκείνους στους οποίους προσκτήστε. Εάν πρέπει να κοιτάξετε "τον φίλο σας", φόρεμα ακριβώς όπως το κοινό σας.

Στρατηγική
Στρατηγική 20: Για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε, πρέπει να ντυθείτε είτε σαν αυτοί είτε στο επίπεδο του "αυστηρότερου" τους (αυτό θα τονίσει την υψηλότερη θέση σας).

Πώς να γίνει ηγέτης σε λίγα δευτερόλεπτα

Ο Cameron Anderson και ο Geevin Kilduff μελέτησαν τη διαδικασία της λήψης αποφάσεων του Ομίλου. Έχουν σχηματίσει πολλές ομάδες μαθητών για τέσσερις ανθρώπους το καθένα και τους προσφέρουν να λύσουν μαθηματικά προβλήματα Από τη δοκιμή GMAT. Η χρήση τυποποιημένων εργασιών βοήθησε τους ερευνητές να εκτιμήσουν πόσο καλά η ομάδα αντιμετώπισε την ανάθεση. Επιπλέον, αυτό μας επέτρεψε να συγκρίνουμε τα αποτελέσματα κάθε μέλους της ομάδας με την αξιολόγησή της στα μαθηματικά που αποκτήθηκαν για τη δοκιμή SAT κατά την είσοδο στο Κολλέγιο.

Οι ερευνητές πραγματοποίησαν ένα βίντεο των συζητήσεων που έλαβαν χώρα εντός της ομάδας κατά τη διάρκεια των εργασιών επίλυσης. Μετά από αυτό, προσφέρθηκαν αρκετοί παρατηρητές για να δουν αρχεία και να συμπεράνουμε ποιος ήταν ο ηγέτης κάθε ομάδας. Τα μέλη της ομάδας έλαβαν το ίδιο καθήκον. Οι ηγέτες εντοπίστηκαν ομόφωνα.

Ο Άντερσον και ο Kildaff αποφάσισαν να μάθουν γιατί οι ηγέτες αποδείχθηκαν να είναι τέτοιοι. Πριν από το πείραμα, όλοι οι συμμετέχοντες δοκιμάστηκαν στην ικανότητα να κυριαρχούν. Όπως πιθανότατα μαντέψατε, οι μαθητές που αναγνωρίζουν οι ηγέτες των ομάδων σημείωσαν τα υψηλότερα σημεία. Αλλά δεν ικανοποίησε τους ερευνητές. Ίσως είχαν Καλύτερες εκτιμήσεις μαθηματικά? Δεν. Ή εκφοβίζουν τα υπόλοιπα μέλη της ομάδας, τα οποία τους επέτρεψαν να βγουν από τους ηγέτες; Επίσης όχι.

Η προκύπτουσα εξήγηση έκπληκτος από τους επιστήμονες: κατά τη διάρκεια των συζητήσεων, οι μελλοντικοί ηγέτες της ομάδας απλά ... άρχισαν να μιλούν πρώτα. Σε 94% των περιπτώσεων, η τελική αντίδραση της ομάδας συνέπεσε με την πρώτη από τις προτεινόμενες και τους πρώτους φοιτητές με πιο έντονη τάση να κυριαρχούν.

Οι άνθρωποι τείνουν να ακούνε τον ηγέτη και να κάνουν ό, τι προσφέρει. Αν θέλετε οι άνθρωποι να κάνουν ό, τι χρειάζεστε, αρχίστε να μιλάτε πριν από τους άλλους.

Στρατηγική
Στρατηγική 21: Μιλήστε πρώτα και αναγνωρίζετε τον ηγέτη. Τότε θα είναι πιο εύκολο για εσάς να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε.

Συνήθειες

Γνωρίζετε αυτό το ή όχι, αλλά οι περισσότερες από τις καθημερινές υποθέσεις που κάνετε μια συνήθεια. Συνήθειες - Το πράγμα είναι αυτόματο και ασυνείδητο. Κάνετε τακτικά ορισμένες τελετουργίες με τον ίδιο τρόπο.

Ίσως προσπαθήσατε να απαλλαγείτε από κάποιες συνήθειες ή να αποκτήσετε νέα, αλλά απέτυχε. Δύσκολο αν αρχίσετε να τρέχετε το πρωί ή να σταματήσετε το κάπνισμα; Εάν απαντήσατε "Ναι", τότε μπορεί να εκπλαγείτε με την πρότασή μου για να χρησιμοποιήσετε συνήθειες για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε.

Εάν καταλάβετε πώς σχηματίζονται, βεβαιωθείτε ότι έχετε δημιουργήσει νέες συνήθειες και αλλάξτε το ήδη διαθέσιμο είναι αρκετά απλό.

Λαμβάνουμε αυτόματα τις συνήθεις ενέργειες. Εάν μπορείτε να αναγκάσετε τους ανθρώπους να σχηματίσουν μια νέα συνήθεια - να κάνουν ό, τι χρειάζεστε, τότε, πιθανότατα, θα επαναλάβουν αυτόματα την απαιτούμενη δράση για μεγάλο χρονικό διάστημα. Δεν θα χρειαστεί να τους παρακινήσετε.

Και αν γνωρίζετε κάποιες συνήθειες, μπορείτε να επισυνάψετε ένα νέο σε ένα από τα ήδη υπάρχοντα.

Επιστήμη σχετικά με τις συνήθειες

AACHER J., Smith Ε. Dragonfly αποτέλεσμα. Όλα σχετικά με την πτήση wocufflinks μέσα κοινωνικά δίκτυα. M.: United Press, 2011. Περίπου. ed.

SAT και ACT - Ανταγωνιστείτε στις τυποποιημένες δοκιμές των Ηνωμένων Πολιτειών που χρησιμοποιούνται για την αξιολόγηση της γνώσης των αιτούντων κατά την παραλαβή της αμερικανικής υψηλότερης Εκπαιδευτικά ιδρύματα. Σε αντίθεση με την EGE, η γνώση πολλών θεμάτων αξιολογείται μέσα σε μία μόνο δοκιμή. Περίπου. ανά.

Το καλύτερο όφελος που λέει για τη γλώσσα του σώματος, θεωρώ το βιβλίο Carol Kinsey Goman Η σιωπηρή γλώσσα των ηγετών: Πώς μπορεί να βοηθήσει η γλώσσα του σώματος - ή να βλάψετε - πώς οδηγείτε ("σιωπηλοί ηγέτες γλωσσών: ως γλώσσα χειρονομίας μπορεί να βοηθήσει ή να βλάψει το διαχειριστικός"). Περίπου. Αυτο

Τυποποιημένη δοκιμή για την εισαγωγή στο σχολικό σχολείο των σχολείων. Περίπου. ανά.

Dakhigg ch. Συνήθεια αντοχής. Γιατί ζούμε και δουλεύουμε ακριβώς αυτό, και όχι διαφορετικά. M.: Τύπος καριέρας, 2012. Περίπου. ed.

Επιλέξτε κεφάλαιο

Την ανάγκη για ανήκοντα

Έχετε παρακολουθήσει την ταινία "Izgoy"; Ο χαρακτήρας του Tom Hanks ως αποτέλεσμα ενός αεροπλάνου συντριβής βρίσκεται σε ένα ακατοίκητο νησί στο νότιο τμήμα του Ειρηνικού, όπου ξοδεύει αρκετά χρόνια. Αγοράζεται μόνος του, παίρνει μια μπάλα βόλεϊ από τις επιζώντες αποσκευές, αντλεί πρόσωπο σε αυτό και από τότε μιλάει συνεχώς σε αυτόν. Δίνει ακόμη και το όνομα του "φίλου" του Wilson - με το όνομα της εταιρείας του κατασκευαστή. Χωρίς την ευκαιρία να επικοινωνήσει με ένα πραγματικό πρόσωπο, ο ήρωας της ταινίας αναγκάστηκε να δημιουργήσει την ομοιότητά του για τον εαυτό του.

Συνήθειες

Δύναμη ιστοριών

Τι είσαι για ένα άτομο; Έχετε φιλανθρωπία; Παρακολουθείτε τη μόδα; Έχετε έναν καλό οικογενειακό άνθρωπο;

Ο καθένας από εμάς έχει τη δική του ιστορία. Μας λέμε και άλλοι που εμείς και γιατί κάνουμε ό, τι κάνουμε. Μερικές από αυτές τις ιστορίες δημιουργούμε συνειδητά, αλλά οι περισσότεροι από αυτούς εμφανίζονται από μόνα τους.

Μέθοδος Knut και μελόψωμο

Πριν από μερικά χρόνια, η τάση να μελετάμε την αμοιβή και τις θετικές ενισχύσεις επικράτησαν στην ψυχολογία. Σήμερα γνωρίζουμε ότι τα κίνητρα όπως τα ένστικτα, η επιθυμία για την αριστεία και την ανάγκη να ανήκουν, μερικές φορές ενεργούν περισσότερο από οποιαδήποτε αμοιβή. Ωστόσο, σε ορισμένες περιπτώσεις, η αμοιβή εξακολουθεί να παραμένει ο καλύτερος τρόπος για να κάνουν τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε. Πρέπει μόνο να το χρησιμοποιήσετε σωστά.

Ένστικτα

Μπορεί να θεωρήσετε το παιχνίδι σε σεξουαλική επιβολή ή πείνα ακατάλληλο για να επιτύχετε τους στόχους σας. Ωστόσο, το ένστικτο αυτο-συντήρησης είναι κατάλληλο για τις περισσότερες περιπτώσεις.

Susan Vainshenk

Νόμους επιρροής. Πώς να παρακινήσετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε

Ολα τα δικαιώματα διατηρούνται. Κανένα μέρος της ηλεκτρονικής έκδοσης αυτού του βιβλίου μπορεί να αναπαραχθεί σε οποιαδήποτε μορφή και οποιοδήποτε μέσο, \u200b\u200bσυμπεριλαμβανομένης της απόσπασης στο Διαδίκτυο και σε εταιρικά δίκτυα, για ιδιωτική και δημόσια χρήση χωρίς γραπτή άδεια του κατόχου των πνευματικών δικαιωμάτων.

Η νομική υποστήριξη του εκδότη παρέχει τη δικηγορική εταιρεία "Vegas Lex"

Αυτό το βιβλίο συμπληρώνει αυτό το βιβλίο:

Τέχνη επιρροής

Mark Gowstone, John Ullman

Σας ακούω

Mark gowstone

Ψυχολογία

Ρόμπερρ Χαλντίνι

Αφιερωμένο στα παιδιά μου, το Guthri και το Macy, οι οποίοι μερικές φορές θεωρήθηκαν μια ευλογία και, πιθανώς, πολλές φορές η τιμωρία είναι ότι η μητέρα τους είναι ψυχολόγος. Έλεγξα όλες τις θεωρίες μου σε σας!

Susan Weinschenk.

Πώς να πάρετε τους ανθρώπους να κάνουν πράγματα. Κύριε την τέχνη και την επιστήμη της πειθούς και τα κίνητρα

Εισαγωγή

Ας εφαρμόσουμε την ίδια αρχή απέναντι στους ανθρώπους.

Για αυτό χρειάζεστε το βιβλίο μου.

Κεφάλαιο 1. Επτά κίνητρα

Τα ήδη ενήλικα παιδιά μου συχνά με εκπλήσσουν ότι χρησιμοποίησα ψυχολογικές τεχνικές στην ανατροφή τους. Και έχουν δίκιο!

Οι ψυχολογικές μελέτες διεξάγονται πάνω από εκατό χρόνια. Πολλά από τα πρώτα συμπεράσματα είναι αληθινά και σόγια. Οι τεχνικές δυνατότητες που εμφανίστηκαν αργότερα - να κοιτάξουν μέσα στον εγκέφαλο και να δουν τη δουλειά του - το επιβεβαίωσαν και επίσης επιτρέπουν πολύ καλύτερα να κατανοήσουν τα κίνητρα των ενεργειών μας. Εργασία στο βιβλίο, χρησιμοποίησα τα αποτελέσματα τόσο της πρώιμης όσο και της τελευταίας έρευνας.

Θα εξετάσουμε επτά κίνητρα συμπεριφοράς:

Την ανάγκη για ανήκοντα

Συνήθειες

Δύναμη ιστοριών

Μέθοδος Knut και μελόψωμο

Ένστικτα

Προσπάθεια για χειροτεχνία

Παιχνίδια μυαλού

Την ανάγκη για ανήκοντα

Συνήθειες

Δύναμη ιστοριών

Τι είσαι για ένα άτομο; Έχετε φιλανθρωπία; Παρακολουθείτε τη μόδα; Έχετε έναν καλό οικογενειακό άνθρωπο;

Μέθοδος Knut και μελόψωμο

Ένστικτα

Τρέχουσα σελίδα: 1 (Συνολικά, το βιβλίο είναι 19 σελίδες) [Διαθέσιμο απόσπασμα για ανάγνωση: 5 σελίδες]

Susan Vainshenk
Νόμους επιρροής. Πώς να παρακινήσετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε

Ολα τα δικαιώματα διατηρούνται. Κανένα μέρος της ηλεκτρονικής έκδοσης αυτού του βιβλίου μπορεί να αναπαραχθεί σε οποιαδήποτε μορφή και οποιοδήποτε μέσο, \u200b\u200bσυμπεριλαμβανομένης της απόσπασης στο Διαδίκτυο και σε εταιρικά δίκτυα, για ιδιωτική και δημόσια χρήση χωρίς γραπτή άδεια του κατόχου των πνευματικών δικαιωμάτων.

Η νομική υποστήριξη του εκδότη παρέχει τη δικηγορική εταιρεία "Vegas Lex"

Αυτό το βιβλίο συμπληρώνει αυτό το βιβλίο:

Τέχνη επιρροής

Mark Gowstone, John Ullman

Σας ακούω

Mark gowstone

Ψυχολογία

Ρόμπερρ Χαλντίνι

Αφιερωμένο στα παιδιά μου, το Guthri και το Macy, οι οποίοι μερικές φορές θεωρήθηκαν μια ευλογία και, πιθανώς, πολλές φορές η τιμωρία είναι ότι η μητέρα τους είναι ψυχολόγος. Έλεγξα όλες τις θεωρίες μου σε σας!

Εισαγωγή

Ας εφαρμόσουμε την ίδια αρχή απέναντι στους ανθρώπους.

Για αυτό χρειάζεστε το βιβλίο μου.

Κεφάλαιο 1
Επτά κίνητρα

Θα εξετάσουμε επτά κίνητρα συμπεριφοράς:

- Ανάγκη για εξαρτήματα

- συνήθειες

- Ισχύς ιστοριών

- Μέθοδος μαστίγιας και μελόψωμο

- ένστικτα

- Προσπαθώντας για δεξιότητες

- Παιχνίδια μυαλού

Την ανάγκη για ανήκοντα

Συνήθειες

Δύναμη ιστοριών

Τι είσαι για ένα άτομο; Έχετε φιλανθρωπία; Παρακολουθείτε τη μόδα; Έχετε έναν καλό οικογενειακό άνθρωπο;

Μέθοδος Knut και μελόψωμο

Ένστικτα

Προσπάθεια για χειροτεχνία

Παιχνίδια μυαλού

Σίγουρα έχετε παρατηρήσει κάποτε οπτικές ψευδαισθήσεις. Το όραμά σας στέλνει τον εγκέφαλο το σήμα φαίνεται να βλέπει όχι αυτό που είναι στην πραγματικότητα. Ωστόσο, οι ψευδαισθήσεις είναι επίσης γνωστικές. Η διαδικασία σκέψης έχει πολλά τυπικά σενάρια. Ο εγκέφαλός μας ακονίζεται για να πάρει ταχείες αποφάσεις. Αυτό εξασφαλίζει μια γρήγορη απάντηση σε αυτό που συμβαίνει, αλλά μερικές φορές τα ορθογραφικά συμπεράσματα και οι στιγμιαίες λύσεις οδηγούν σε γνωστικές ψευδαισθήσεις.

Χρησιμοποιήστε γνωστικές ψευδαισθήσεις για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε.

Πάρα πολύ πονηριά;

Απάντηση τους δεν είναι τόσο εύκολο.

Πρόσφατα, ενήργησα ως συμβουλευτικός σύμβουλος συμβουλευτικής κυβέρνησης για την απάτη του δικτύου και τώρα είναι καλύτερο να νιώθουμε τα σύνορα μεταξύ ηθικής και ανήθικης συμπεριφοράς. Κατά τη γνώμη μου, βάλτε τα προϊόντα σας στο πλέον πλεονεκτικό φως και το φέρτε σε ευθυγράμμιση με τις ανάγκες και οι επιθυμίες των αγοραστών είναι αρκετά φυσιολογικοί.

Χρειάζεστε ένα νέο ψυγείο σε όλους και σε όλους; Πιθανότατα όχι. Αλλά, μου φαίνεται, να ενθαρρύνω τους ανθρώπους να το αγοράσουν τώρα και είστε απολύτως φυσιολογικοί (διαφορετικά θα πρέπει να συμφωνήσετε ότι ολόκληρη η σφαίρα του μάρκετινγκ και η διαφήμιση είναι ανήθικη).

Αυτό νομίζω ότι είναι φυσιολογικό: να επωφεληθεί ή να μην βλάψει.

Κεφάλαιο 2.
Την ανάγκη για ανήκοντα

Τώρα θυμηθείτε τις καταστάσεις όταν, αντίθετα, ένιωθε την ανησυχία σας για το τι συμβαίνει. Μπορεί να έχετε μεγαλώσει σε μια φιλική οικογένεια και με ευχαρίστηση συμμετείχε σε όλες τις οικογενειακές διακοπές. Ή καλέστε ένα ευχάριστο συναίσθημα της ενότητας όταν με άλλους οπαδούς σε μια ενιαία φωνή ώθησης στο στάδιο: "Go-O-OL!" Πιθανότατα, οι αναμνήσεις της σχέσης συνοδεύονται από την αίσθηση της ευτυχίας.

Όταν οι άνθρωποι αισθάνονται ότι ανήκουν, δουλεύουν καλύτερα

Ο Γρηγόριος Walton, ο καθηγητής του Πανεπιστημίου του Στάνφορντ, έχει μελετήσει καιρό την επιρροή της αίσθησης ότι ανήκει στην ανθρώπινη συμπεριφορά. Κατά τη διάρκεια ενός από τα πειράματά του, ο Walton διαπίστωσε ότι οι δοκιμές ήταν πιο κίνητρα και πέτυχαν καλύτερα αποτελέσματα εάν οι συνάδελφοί τους ανέφεραν ότι γεννήθηκαν την ίδια ημέρα. Με την ευκαιρία, το ίδιο αποτέλεσμα παρατηρήθηκε σε παιδιά πέντε ετών.

Στρατηγική
Στρατηγική 1: Δώστε στους ανθρώπους να αισθάνονται επαφή με τους συναδέλφους και θα λειτουργήσουν καλύτερα.

Χρησιμοποιήστε ουσιαστικά, όχι ρήματα

Στρατηγική
Στρατηγική 2: Όταν ζητάτε τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, να χρησιμοποιούν ουσιαστικά, όχι ρήματα για να δημιουργήσουν μια αίσθηση της ομαδικής ταυτότητας.

Χρησιμοποιήστε τη δύναμη της γνώμης κάποιου άλλου

Έχετε συμμετάσχει ποτέ σε άγνωστες εκκλησιαστικές τελετουργίες όταν δεν είναι γνωστό τι θα συμβεί στη συνέχεια; Θα συγκεντρωθούν για να απαντήσουν στον ιερέα ή να προσευχηθούν ή να τραγουδήσουν; Όλοι κάθονται, σηκώστε ή πέφτουν στα γόνατά σας, υπακούουν διάφορα σήματα. Παρατηρείτε το μυστικό, καθώς συμπεριφέρονται και προσπαθούν να μιμηθούν τις ενέργειές τους. Εάν όλα αυτά τοποθετήθηκαν στις τσάντες κεφαλής και γύρισαν τρεις φορές γύρω από τον δικό τους άξονα, πιθανότατα θα αρχίσετε να ψάχνετε για τα μάτια όπου μπορείτε να πάρετε το ίδιο πακέτο.

Όσο μεγαλύτερες οι άνθρωποι ήταν σε εσωτερικούς χώρους και οι πιο προφανώς αγνόησαν την παρουσία καπνού, τα περισσότερα θέματα έχουν την τάση να μην κάνουν τίποτα. Αλλά αν το θέμα ήταν μόνο στο δωμάτιο, όταν εμφανιστεί καπνό, μετά από μερικά δευτερόλεπτα, έτρεξε από το δωμάτιο με μια κλάμα "φωτιά". Μας αρέσει να πιστεύουμε ότι είμαστε μοναδικοί και ανεξάρτητοι στις κρίσεις μας. Η αλήθεια είναι ότι η επιθυμία να χωρέσει στην ομάδα και να συμμετάσχει στο μυαλό μας και στη βιολογία μας. Θέλουμε να είμαστε παρόμοιοι με τα υπόλοιπα. Είναι ένα τόσο ισχυρό κίνητρο ότι, που βρίσκεται σε μια άγνωστη κατάσταση, κοιτάζουμε τους άλλους για να καταλάβουμε πώς να συμπεριφέρονται. Και το κάνετε ασυνείδητα. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την κοινωνική συμμόρφωση για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε. Αυτή είναι μια πολύ ελαφριά και αποτελεσματική μέθοδος - πρέπει μόνο να τους ενημερώσετε πόσοι άνθρωποι το κάνουν ήδη.

Εάν θέλετε ένα άτομο να σταματήσει το κάπνισμα, πείτε του πόσους καπνιστές στο πλαίσιο αυτού του προγράμματος (σε αυτή τη χώρα, συγκεκριμένα χρόνο, με τη βοήθεια αυτής της μεθόδου) να απαλλαγούν από την επιβλαβή συνήθεια. Εάν θέλετε οι άνθρωποι να αγοράσουν ένα συγκεκριμένο προϊόν, πείτε μας για το πόσα αντίγραφα έχουν ήδη πωληθεί. Εάν θέλετε να συλλέξετε δωρεές, πείτε μου πόσοι φιλανθρωπικοί έχουν ήδη κάνει φιλανθρωπικές συνεισφορές. Προφανώς, λειτουργεί μόνο με την παρουσία ενός σημαντικού αριθμού ανθρώπων που έχουν ήδη κάνει ό, τι χρειάζεστε.

Αντίκτυπος στους καταναλωτές ενέργειας σε σύγκριση με τους γείτονες
Ορισμένες εταιρείες ενέργειας χρησιμοποιούν μια ισχυρή δύναμη κοινωνικής συμμόρφωσης για να κάνουν τους ανθρώπους να εξοικονομήσουν ηλεκτρικό ρεύμα. Στέλνουν τους πελάτες τους τα γραφικά κατανάλωσης για τα οποία όλοι μπορούν να συγκρίνουν την κατανάλωσή τους με τη γειτονιά. Εάν ο πελάτης χρησιμοποιεί λιγότερη ενέργεια από τον μέσο όρο της περιοχής, απεικονίζεται ένα χαμόγελο χαμόγελο στο πρόγραμμά του. Αρχικά, χρησιμοποίησαν ένα frowny emoticon σε περίπτωση που η κατανάλωση του πελάτη υπερέβαινε το μέσο επίπεδο. Ωστόσο, έχοντας λάβει πολλές καταγγελίες, άρχισαν να χρησιμοποιούν μόνο χαμογελαστά emoticons - ένα ή δύο (αν ο πελάτης έσωσε πολλή ηλεκτρική ενέργεια) ή δεν ζωγραφίζει το emoticon καθόλου εάν το επίπεδο κατανάλωσης του πελάτη αντιστοιχεί στο μέσο όρο ή το υπερβαίνει. Ως αποτέλεσμα, οι πελάτες της εταιρείας, έχοντας λάβει την ευκαιρία να συγκρίνουν το επίπεδο κατανάλωσης τους με τον γείτονα, να σωθούν όλο και περισσότερη ενέργεια.

Μόλις ήταν παρούσα στο κάτω μέρος των ανοιχτών θυρών κάποιου κολλεγίου. Ένας από τους διαχειριστές ενημέρωσε τους αιτούντες και τους γονείς τους ότι τα τελευταία τρία χρόνια στους κοιτώνες στην πανεπιστημιούπολη περισσότερο από 200 φορές η απαγόρευση αλκοόλης σπάστηκε. Που είναι - προσοχή! - έδειξε άμεσα ότι υπάρχουν προβλήματα που σχετίζονται με τη χρήση αλκοόλ στην επικράτεια της πανεπιστημιούπολης τους. Στη συνέχεια άρχισε να μιλάει για μέτρα που χρησιμοποιούνται για την επίλυση του προβλήματος, αλλά έχει ήδη διαπράξει ένα θανατηφόρο λάθος. Μόλις δήλωσε ο Tremstam στους υποψηφίους ότι πολλοί μαθητές αυτού του κολλεγίου χρησιμοποιούν αλκοόλ. Είναι πιθανό ότι αυτή η εφαρμογή επιδεινώθηκε μόνο την κατάσταση.

Στρατηγική
Στρατηγική 3: Για να κάνουν τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, δείχνουν τους ότι άλλοι το κάνουν ήδη.

Αυτό το βιβλίο συμπληρώνει αυτό το βιβλίο:

Εισαγωγή

Την ανάγκη για ανήκοντα

Συνήθειες

Δύναμη ιστοριών

Μέθοδος Knut και μελόψωμο

Ένστικτα

Προσπάθεια για χειροτεχνία

Παιχνίδια μυαλού

Πάρα πολύ πονηριά;

Όταν οι άνθρωποι αισθάνονται ότι ανήκουν, δουλεύουν καλύτερα

Στρατηγική

Χρησιμοποιήστε ουσιαστικά, όχι ρήματα

Στρατηγική

Χρησιμοποιήστε τη δύναμη της γνώμης κάποιου άλλου

Αντίκτυπος στους καταναλωτές ενέργειας σε σύγκριση με τους γείτονες

Στρατηγική

Βεβαιωθείτε ότι το αίτημα προέρχεται από το σωστό άτομο

Ο εγκέφαλος έχει έναν ειδικό τρόπο αντιδρά στους ανθρώπους που είναι εξοικειωμένοι με εσάς.

Ομοιότητα οικοδομεί σχέσεις

Οι άνθρωποι είναι πιο διατεθειμένοι να ακούσουν ελκυστικούς ανθρώπους και να τους πιστέψουν

Μαθηματική έκφραση της ελκυστικότητας

Το χρέος καλή στροφή αξίζει ένα άλλο

Πώς να διπλασιάσετε τη συλλογή δωρεών

Το κόστος των δώρων δεν πρέπει να είναι το ίδιο

Πατλίαση μέσω των ματιών του οφειλέτη

Στρατηγική

Κάνουν τους ανθρώπους να μιλούν "όχι"

Η παραχώρηση επηρεάζει

Τη διαφορά μεταξύ του αιτούμενου και του πραγματικού σκοπού

Στρατηγική

Χρησιμοποιώντας την απομίμηση

Συμπεριφορά μοντελοποίησης

Στρατηγική

Γλώσσα σώματος για τη δημιουργία της επαφής

Στρατηγική

Οι άνθρωποι θα μιμηθούν τα συναισθήματά σας

Τα συναισθήματα είναι μολυσματικά

Στρατηγική

Ιογενής κατανομή

Οι χειρονομίες έχουν πολιτισμικές διαφορές

Στρατηγική

Το πρόσωπό σας και τα μάτια σας μπορούν επίσης να μιλήσουν

Ασυνείδητο mimica

Στρατηγική

Τιμή φωνής

Στρατηγική

Γνωρίστε πραγματικά με τα ρούχα

Στρατηγική

Πώς να γίνει ηγέτης σε λίγα δευτερόλεπτα

Στρατηγική

Επιστήμη σχετικά με τις συνήθειες

Susan Vainshenk Νόμους επιρροής. Πώς να παρακινήσετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε

Αυτό το βιβλίο συμπληρώνει αυτό το βιβλίο:

Εισαγωγή

Κεφάλαιο 1 Επτά κίνητρα

Την ανάγκη για ανήκοντα

Συνήθειες

Δύναμη ιστοριών

Μέθοδος Knut και μελόψωμο

Ένστικτα

Προσπάθεια για χειροτεχνία

Παιχνίδια μυαλού

Πάρα πολύ πονηριά;

Κεφάλαιο 2. Την ανάγκη για ανήκοντα

Όταν οι άνθρωποι αισθάνονται ότι ανήκουν, δουλεύουν καλύτερα

Στρατηγική

Χρησιμοποιήστε ουσιαστικά, όχι ρήματα

Στρατηγική

Χρησιμοποιήστε τη δύναμη της γνώμης κάποιου άλλου

Αντίκτυπος στους καταναλωτές ενέργειας σε σύγκριση με τους γείτονες

Στρατηγική

Susan Vainshenk
Νόμους επιρροής. Πώς να παρακινήσετε τους ανθρώπους να κάνουν ό, τι χρειάζεστε

Κεφάλαιο 1
Επτά κίνητρα

Κεφάλαιο 2.
Την ανάγκη για ανήκοντα