Susan Weinshenk - „Die Gesetze des Einflusses. Wie man Leute dazu bringt, das zu tun, was man tun muss. Der Unterschied zwischen dem angeforderten und dem tatsächlichen Ziel. Der mathematische Ausdruck der Anziehung

26.03.2019

Susan Weinshenk

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Dieses Buch wird gut ergänzt durch:

Die Kunst des Einflusses

Mark Goulston, John Ullman

Ich kann durch dich hindurch hören

Mark Goulston

Die Psychologie der Überzeugung

Robert Cialdini

Gewidmet meinen Kindern Guthrie und Macy, die es manchmal als Segen und wahrscheinlich als große Strafe betrachteten, dass ihre Mutter Psychologin ist. Ich habe alle meine Theorien an dir getestet!

Einführung

Kannst Du gut kochen? Ich denke lieber, dass ich ein guter Koch bin. Manchmal bekomme ich etwas Magisches, manchmal Mittelmäßiges.

Ich lernte kochen, indem ich meine Mutter beobachtete, Rezepte befolgte und experimentierte. Kürzlich habe ich ein Buch über das Kochen als Wissenschaft bekommen, und jetzt weiß ich, warum einige Rezepte erfolgreich sind und andere nicht, und warum es nicht immer möglich ist, einige Zutaten gegen andere auszutauschen.

Jetzt folge ich dem Rezept nicht buchstäblich und frage mich nicht, was passiert, wenn ich improvisiere. Ich setze wissenschaftliche Erkenntnisse in die Praxis um. Zum Beispiel weiß ich genau, welche Zutaten ich nehmen soll und was ich damit machen soll, damit das Gericht wie beabsichtigt ausfällt.

Wenden wir das gleiche Prinzip auf Menschen an.

Verstehst du dich mit Leuten? Wissen Sie, wie Sie sie dazu bringen können, das zu tun, was Sie von ihnen wollen? Verwenden Sie Methoden, die Sie selbst entwickelt oder von anderen ausspioniert haben? Ich wette, Ihre Strategie entspricht nicht immer Ihren Erwartungen. Sowie ein Gericht, das ohne Kenntnis der wissenschaftlichen Grundlagen des Kochens zubereitet wird.

Wenn Sie genau wüssten, was Menschen antreibt, und dieses Wissen richtig anwenden könnten, könnten Sie Menschen dazu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen. Sie müssten nicht raten, "wie Ihr Wort reagieren wird" - Sie würden sofort den richtigen Weg wählen.

Dafür brauchst du mein Buch.

Sieben Motivatoren

Meine bereits erwachsenen Kinder machen mich oft dafür verantwortlich, dass ich sie in ihrer Erziehung benutzt habe psychologische Techniken... Und sie haben recht!

Ich habe überprüft, dass diese Techniken funktionieren. Als meine dreijährige Tochter einmal jammerte und versuchte, um etwas zu betteln, sagte ihr fünfjähriger Bruder dazu: "Verstehst du nicht, dass du in dieser Familie durch Jammern nichts bekommst?" Das Jammern hörte auf. Der Sohn wusste, was er sagte.

Zum Zeitpunkt seiner Geburt war ich mehr als zehn Jahre als Psychologe tätig und wollte unbedingt mein gesamtes Fachwissen einsetzen, damit meine Kinder nicht jammern (und auch gehorsam, einfühlsam, fleißig usw. waren). Aber die Hauptsache ist kein Jammern. Ich konnte es nicht ertragen zu jammern!

Im Gegensatz zur Arbeit mit Kunden hatte ich einen Vorteil bei der Kindererziehung: Ich begann von dem Moment an zu arbeiten, als sie geboren wurden. Wenn Sie jedoch die Motive menschlichen Verhaltens kennen, können Sie Ihr Verhalten gegenüber Menschen ändern sowie was Sie ihnen anbieten und wie und was Sie von ihnen verlangen. Sie können Ihre Strategie und Taktik variieren, um die Leute dazu zu bringen, das zu tun, was Sie von ihnen wollen.

Psychologische Forschung seit über hundert Jahren gehalten. Viele der frühesten Schlussfolgerungen sind noch heute gültig. Die technischen Möglichkeiten, die sich später ergaben - in das Gehirn zu schauen und seine Arbeit zu betrachten - bestätigten dies und ermöglichten es auch, die Motive unseres Handelns viel besser zu verstehen. Beim Schreiben dieses Buches habe ich die Ergebnisse früherer und neuerer Forschungen verwendet.

Wir werden uns sieben Verhaltensmotivatoren ansehen:

- Der Bedarf an Zubehör

- Gewohnheiten

- Die Kraft der Geschichten

- Karotten-Peitschen-Methode

- Instinkte

- Streben nach Meisterschaft

- Gedankenspiele

Ich werde jeden von ihnen beschreiben, sein Wesen erklären und Ihnen die Strategie mitteilen, die auf seiner Grundlage erstellt wurde.

Bedürfnis nach Zugehörigkeit

Hast du den Film Outcast gesehen? Der Charakter von Tom Hanks bei einem Flugzeugabsturz ist eingeschaltet einsame Insel im Südpazifik, wo er mehrere Jahre verbringt. Nachdem er alleine herumgeschubst hat, nimmt er einen Volleyball aus seinem überlebenden Gepäck, zeichnet ein Gesicht darauf und spricht seitdem ständig mit ihm. Er gibt seinem "Freund" sogar den Namen Wilson - nach dem Namen des produzierenden Unternehmens. Nicht in der Lage zu kommunizieren eine echte PersonDer Held des Films war gezwungen, sich seine Ähnlichkeit zu schaffen.

Wir sind soziale Tiere. Unser Wunsch, akzeptiert zu werden und sich mit anderen zu verbinden, ist ein starker angeborener Motivator. Wir sind nicht darauf eingestellt, alleine zu leben und werden unser Bestes geben, um Teil der Gesellschaft zu werden. Wir müssen uns zumindest irgendwo unter uns fühlen.

Um die Leute dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen, können Sie ihren zwingenden Drang nutzen, sich als Mitglied einer bestimmten Gruppe zu fühlen.

Gewohnheiten

Es ist erstaunlich, wie viele alltägliche Dinge wir aus Gewohnheit automatisch tun. Oft erinnern wir uns nicht einmal daran, wie sie entstanden sind.

Ich wette, Sie haben das Ritual, morgens aufzuwachen, zu duschen und zur Arbeit zu gehen. Wie kommen diese Rituale zustande? Und warum fällt es uns so schwer, Gewohnheiten zu ändern oder bewusst neue zu erwerben?

Wir hören ständig, dass es Monate dauert, bis man sich an etwas Neues gewöhnt hat. Warum so? Immerhin haben wir uns schon viele Gewohnheiten angeeignet, ohne es zu merken. Tatsächlich ist es sehr einfach, eine neue Gewohnheit einzuführen oder eine bestehende zu ändern. Es reicht zu verstehen, wie sie gebildet werden.

Die Kraft der Geschichten

Was für ein Mensch bist du? Machst du Wohltätigkeitsarbeit? Folgen Sie der Mode? Bist du ein guter Familienvater?

Jeder von uns hat eigene Geschichte... Wir sagen uns und anderen, wer wir sind und warum wir das tun, was wir tun. Wir kreieren absichtlich einige dieser Geschichten, aber die meisten passieren einfach.

Wir bevorzugen es, dass unsere Geschichten konsistent sind. Wenn wir unsere eigene Inkonsistenz fühlen, fühlen wir uns unwohl.

Wenn Sie verstehen, was die Menschen über sich selbst denken, können Sie mit ihnen auf eine Weise kommunizieren, die Ihrem Verhalten entspricht, und sie letztendlich dazu ermutigen, das zu tun, was Sie tun müssen.

Die Karotten-Peitschen-Methode

Denken Sie darüber nach: Sie verbringen viel Zeit und Energie damit, Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen. Vielleicht bieten Sie ihnen sogar eine Belohnung an. In Casinos bezahlen die Leute das selbst!

Der sogenannte "Verstärkungsmodus mit variabler Rate" wird seit langem erfolgreich in Casinos eingesetzt. Infolgedessen spielen die Leute immer wieder, auch wenn sie verlieren.

Sie können die Methode, die sich in Casinos bewährt hat, zu Ihrem Vorteil nutzen. Es ist notwendig, die Forschungsergebnisse zu verschiedenen Arten der Verstärkung zu untersuchen, um zu verstehen, welche in welchem \u200b\u200bFall verwendet werden sollen und warum Belohnungen das Verhalten der Menschen mehr beeinflussen als Bestrafungen.

Vor einigen Jahren war der vorherrschende Trend in der Psychologie, Belohnungen zu studieren und positive Verstärkungen... Heute wissen wir, dass Motivatoren wie Instinkte, das Streben nach Exzellenz und das Bedürfnis nach Zugehörigkeit manchmal stärker sind als jede Belohnung. In einigen Fällen bleibt die Belohnung jedoch bestehen die beste Art Lassen Sie die Leute tun, was Sie tun müssen. Sie müssen es nur richtig verwenden.

Instinkte

Sie fahren Auto und sehen die Folgen eines Verkehrsunfalls vor sich. Sie befehlen sich, nicht langsamer zu werden oder in diese Richtung zu schauen, und dennoch verspüren Sie einen unwiderstehlichen Drang, dies zu tun.

Manchmal vergessen wir, dass wir zum Tierreich gehören. Jeder von uns besitzt eine Reihe mächtiger Grundinstinkte - den Selbsterhaltungstrieb, den Nahrungstrieb und den Sexualtrieb -, die unser Verhalten beeinflussen. Manchmal können Sie die Kraft dieser Instinkte nutzen, um Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen.

Vielleicht finden Sie das Spiel auf sexuelle Anziehung oder Hunger ungeeignet, um Ihre Ziele zu erreichen. Der Selbsterhaltungstrieb ist jedoch in den meisten Fällen gut.

Unser Unterbewusstsein überwacht ständig, was um uns herum geschieht. Seine Aufgabe ist es, die Sicherheit zu gewährleisten. Daher sind wir besonders anfällig für unerwartete und beängstigende Ereignisse. Verlustangst ist ein äußerst starker Motivator. Sie können es verwenden, um Leute dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen.

Streben nach Meisterschaft

Das Streben nach Meisterschaft motiviert viel mehr als nur Belohnungen. Die Menschen sind von dem Wunsch getrieben, Wissen und Fähigkeiten zu lernen und zu verbessern.

Dieser Motivator wird intern genannt - der Wunsch, ein Meister zu sein, wird in der Person selbst geboren (im Gegensatz zu externen Motivatoren wie Belohnungen). Und interne Anreizkräfte sind normalerweise stärker als externe. Sie können eine Person nicht zwingen, einen internen Motivator zu verwenden, aber Sie können geeignete Situationen einleiten.

Einige Umstände tragen zum Streben eines Menschen nach Perfektion bei, andere unterdrücken es. Indem Sie lernen, wie Sie es stimulieren können, können Sie Menschen motivieren, das zu tun, was Sie tun müssen.

Gedankenspiele

Sicher haben Sie mehr als einmal beobachtet optische Täuschung... Ihre Vision sendet ein Signal an Ihr Gehirn, dass es nicht sieht, was es wirklich ist. Illusionen sind jedoch auch kognitiv. Der Denkprozess hat mehrere typische Szenarien. Unser Gehirn ist darauf ausgerichtet, schnelle Entscheidungen zu treffen. Dies bietet eine schnelle Reaktion auf das, was passiert, aber manchmal führen voreilige Schlussfolgerungen und sofortige Entscheidungen zu kognitiven Illusionen.

Wussten Sie, dass das Hören des Wortes „Geld“ die Menschen unabhängiger und weniger bereit macht, anderen zu helfen? Wussten Sie, dass Menschen dazu neigen, Fakten herauszufiltern, die nicht mit ihren Überzeugungen übereinstimmen, aber diese Filter können umgangen werden?

Verwenden Sie kognitive Illusionen, um Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen.

Zu heimtückisch?

Wenn ich darüber spreche, wie man Menschen dazu bringt, das zu tun, was Sie tun müssen, höre ich oft Fragen zu moralischen Prinzipien: „Ist es nicht zu heimtückisch, diese psychologischen Techniken anzuwenden? Ist es ethisch? "

Ihre Beantwortung ist nicht einfach.

Jemand hält es im Prinzip für unethisch, Menschen dazu zu bringen, etwas zu tun. Andere argumentieren, dass es in Ordnung ist, wenn Sie zu ihrem Vorteil handeln - versuchen, sie dazu zu bringen, gesunde Lebensmittel zu essen oder mit dem Rauchen aufzuhören. Ich bleibe in der Mitte.

Das erste, was Sie verstehen müssen, ist, dass Sie Menschen nicht dazu zwingen können, das zu tun, was Sie tun müssen, wenn sie es selbst zumindest unbewusst nicht wollen. Sie können sie aufmuntern oder Situationen schaffen, die ihre eigenen Motivatoren aktivieren, aber Sie haben keine absolute Kontrolle über sie. Ihr Ziel ist es, Menschen zu machen wollen Tun Sie, was Sie wollen sie.

Es ist nicht unmoralisch, Menschen zu zwingen, über ihre Entscheidung nachzudenken, bevor sie umgesetzt werden, sie zu ermutigen, das Richtige in Bezug auf die Gesellschaft zu tun (Energie zu sparen und Geld für wohltätige Zwecke zu spenden), und die meisten stimmen mir zu. Aber was ist, wenn die Leute ermutigt werden, etwas zu kaufen?

Ich war kürzlich als Regierungsberater für tätig gerichtsfälle über Online-Betrug und jetzt habe ich ein besseres Gefühl für die Grenze zwischen ethischem und unethischem Verhalten. Meiner Meinung nach stellen Sie Ihre Waren am meisten aus günstiges Licht und es an die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden anzupassen, ist ganz normal.

Brauche ich neuer Kühlschrank an alle? Höchstwahrscheinlich nicht. Aber es scheint mir absolut normal zu sein, die Leute zu ermutigen, es jetzt und bei Ihnen zu kaufen (andernfalls müssen Sie zustimmen, dass der gesamte Bereich von Marketing und Werbung unethisch ist).

Es ist falsch, Menschen absichtlich zu täuschen, indem sie ihnen vage formulierte Kaufbedingungen anbieten, sie dazu zu bewegen, Handlungen zum Nachteil ihrer selbst oder anderer zu begehen und sie zu provozieren, das Gesetz zu brechen.

Das halte ich für normal: Gutes tun oder nicht schaden.

Nachdem wir uns nun mit ethischen Fragen befasst haben, sind wir bereit, die sieben Motivatoren menschlichen Verhaltens zu untersuchen. In den folgenden Kapiteln werde ich Ihnen ihren wissenschaftlichen Hintergrund erläutern.

Bedürfnis nach Zugehörigkeit

Wenn ich Sie bitte, sich an die Zeiten zu erinnern, in denen Sie sich unwohl gefühlt haben, werden Ihnen sicherlich einige Beispiele in den Sinn kommen. Vielleicht erinnerst du dich daran, dass du nicht in deine Highschool-Sportmannschaft aufgenommen wurdest. Oder wie Klassenkameraden Sie dachten, Ihre Freunde hätten Sie nicht zu einer Party eingeladen. Und einige Erinnerungen werden völlig frisch sein. Wie wäre es mit dieser Firma, in der alle heftig über ein Thema diskutierten, von dem Sie keine Ahnung hatten? Darüber hinaus waren die Teilnehmer des Gesprächs deutlich jünger als Sie.

In jedem Fall fühlten Sie sich wahrscheinlich wie ein Ausgestoßener und litten höchstwahrscheinlich unter Sehnsucht, Einsamkeit oder Wut.

Denken Sie jetzt an Situationen, in denen Sie im Gegenteil Ihre Beteiligung an dem, was geschah, gespürt haben. Vielleicht bist du in aufgewachsen freundliche Familie und nahm gerne an allen teil familienurlaub... Oder Sie sind überwältigt von einem wunderbaren Zusammengehörigkeitsgefühl, wenn Sie und andere Fans im Stadion „Go-o-ol!“ Rufen. Erinnerungen an Zugehörigkeit werden höchstwahrscheinlich von Glücksgefühlen begleitet.

Menschen haben ein starkes Bedürfnis, sich als Mitglieder einer Gruppe zu fühlen. Wir tun unser Bestes, um dies zu tun, und werden auf jede mögliche Weise Handlungen vermeiden, die Missbilligung, Ausgrenzung oder Ausschluss aus der Gemeinschaft verursachen können, zu der wir unsere Zugehörigkeit schätzen. Dies ist ein sehr starkes Bedürfnis, das uns mehr betrifft als wir denken.

Wenn Menschen sich zugehörig fühlen, schneiden sie besser ab.

Gregory Walton, Professor an der Stanford University lange Zeit studierte den Einfluss eines Zugehörigkeitsgefühls auf das menschliche Verhalten. Während eines seiner Experimente stellte Walton fest, dass die Probanden motivierter und erfolgreicher waren bessere Ergebnissewenn Kollegen ihnen sagten, dass sie am selben Tag geboren wurden. Der gleiche Effekt wurde übrigens bei fünfjährigen Kindern beobachtet.

Einige Teilnehmer an Waltons anderem Experiment mussten sofort laufen, was ihre Herzfrequenz erhöhte. Gleichzeitig hatten die Probanden, die eine Verbindung zum Läufer fühlten (zum Beispiel am selben Tag mit ihm geboren wurden), auch eine schnellere Herzfrequenz. Walton kam zu dem Schluss, dass Menschen dazu neigen, Ziele, Motive, Emotionen und sogar die körperlichen Reaktionen derer zu teilen, mit denen sie sich zumindest minimal verbunden fühlen.

Walton stellte auch fest, dass Menschen, die das Gefühl haben, in einem engmaschigen Team zu arbeiten, motivierter sind, ihre Ziele zu erreichen, als wenn sie alleine arbeiten. Sie arbeiten härter und länger, um die Aufgabe zu erledigen, sich eingehender mit dem Problem zu befassen und bessere Ergebnisse zu erzielen, selbst wenn keine Belohnung vorliegt. Dies gilt wiederum sowohl für Erwachsene als auch für Kinder.

Strategie
Strategie 1: Menschen mit Kollegen in Verbindung bringen und besser arbeiten.

Verwenden Sie Substantive, keine Verben

Das Bedürfnis nach Zugehörigkeit kann sehr heikel sein. Wir identifizieren uns mit den Gruppen, denen wir angehören, und dieses Gefühl kann unser Verhalten ernsthaft beeinflussen.

Sie können die Gruppenidentität stimulieren, indem Sie sich ansehen, wie Menschen über sich selbst sprechen, oder indem Sie Fragen richtig formulieren. Untersuchungen von Gregory Walton zeigen beispielsweise, dass die Sätze „Ich bin ein Schokoladenesser“ und „Ich esse viel Schokolade“ die Liebe eines Menschen zu Schokolade unterschiedlich definieren. Esser ist ein Substantiv. "Ich esse" ist ein Verb. Menschen, die sagen: „Ich bin ein Schokoladenesser“, dh ein Substantiv anstelle eines Verbs verwenden, zeigen dadurch ein stärkeres Verlangen nach Schokolade.

Als Walton die Teilnehmer des Experiments nach ihrer Absicht fragte, an der bevorstehenden Abstimmung teilzunehmen, verwendete er zwei Sätze: "Wie wichtig ist es für Sie, bei den morgigen Wahlen als Wähler aufzutreten?" und "Wie wichtig ist es für Sie, bei den Wahlen von morgen abzustimmen?" Infolgedessen stimmten mehr Vertreter der ersten Gruppe ab, an die die Formulierung mit dem Substantiv "Wähler" gerichtet war. Das Gefühl, zu einer bestimmten Gruppe zu gehören, beeinflusst Ihr Verhalten.

Wenn Sie Leute bitten, etwas zu tun, verwenden Sie Substantive, keine Verben. Indem Sie ihnen das Gefühl geben, zu einer Gruppe zu gehören, erzielen Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit das gewünschte Ergebnis.

Strategie
Strategie 2: Wenn Sie Leute bitten, etwas zu tun, verwenden Sie Substantive, keine Verben, um ein Gefühl der Gruppenidentität zu erzeugen.

Nutzen Sie die Macht der Meinung eines anderen

Haben Sie jemals an kirchlichen Ritualen teilgenommen, mit denen Sie nicht vertraut sind, wenn Sie nicht wissen, was als nächstes passieren wird? Wird die Gemeinde dem Priester antworten oder beten oder singen? Jeder setzt sich, steht auf oder kniet nieder und gehorcht verschiedenen Signalen. Sie beobachten heimlich, wie sich andere verhalten, und versuchen, ihre Handlungen nachzuahmen. Wenn sie alle auf einmal den Kopf aufsetzen papiertüten und dreimal um die eigene Achse gedreht, würden Sie wahrscheinlich anfangen, mit Ihren Augen zu suchen, wo Sie das gleiche Paket nehmen können.

Warum sieht das Verhalten anderer Menschen so überzeugend aus? Warum schauen wir uns genau an, was andere tun, und kopieren es? Dieser Wunsch wird soziale Konformität genannt.

In einem in den 1970er Jahren durchgeführten Experiment wurde das Thema in ein Publikum eingeladen, angeblich um einen kreativen Test zu machen. Es waren bereits andere Leute da, sie gaben vor, aus demselben Grund hier zu sein, aber tatsächlich waren sie Lockenten. Während des Tests strömte Rauch aus den Lüftungsschlitzen in den Raum. Wird das Motiv aus dem Raum laufen? Wird er jemanden auf den Rauch hinweisen? Oder wird er ignorieren, was passiert?

Bibb Latane und John Darley führten viele ähnliche Experimente durch. Sie haben mehrdeutige Situationen geschaffen, um zu sehen, wie eine Person auf die Handlungen oder Untätigkeiten anderer reagiert. Die Reaktion der Probanden hing vom Verhalten anderer Personen im Publikum sowie von ihrer Anzahl ab.

Je mehr Personen sich im Raum befanden und je expliziter sie das Vorhandensein von Rauch ignorierten, desto eher neigten die Probanden dazu, nichts zu tun. Aber wenn das Subjekt alleine im Raum war und Rauch auftauchte, rannte er nach ein paar Sekunden aus dem Raum und rief "Feuer". Wir denken gerne, dass wir in unserem Urteil einzigartig und unabhängig sind. Die Wahrheit ist, dass der Drang, sich in eine Gruppe einzufügen und Teil einer Gruppe zu sein, in unser Gehirn und in unsere Biologie eingebettet ist. Wir wollen wie die anderen sein. Es ist ein so starker Motivator, dass wir, wenn wir uns in einer ungewohnten Situation befinden, andere anschauen, um zu verstehen, wie wir uns verhalten sollen. Und wir machen es unbewusst. Sie können soziale Konformität nutzen, um Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen. Es ist sehr leicht und effektive Methode - Sie müssen ihnen nur sagen, wie viele Leute genau das bereits tun.

Wenn Sie möchten, dass die Person mit dem Rauchen aufhört, teilen Sie ihnen mit, wie viele Raucher an diesem Programm teilnehmen (in diesem Land, in bestimmte Daten, mit der Hilfe diese Methode) losgeworden schlechte Angewohnheit... Wenn Sie möchten, dass Kunden ein bestimmtes Produkt kaufen, teilen Sie uns mit, wie viele Exemplare bereits verkauft wurden. Wenn Sie Spenden sammeln möchten, teilen Sie uns bitte mit, wie viele Philanthropen bereits gemeinnützige Beiträge geleistet haben. Dies funktioniert natürlich nur, wenn Sie eine erhebliche Anzahl von Personen haben, die bereits das getan haben, was Sie tun müssen.

Stellen Sie sicher, dass Sie nicht versehentlich verraten, dass viele Menschen das getan haben oder tun, was sie nicht tun sollten. Sagen Sie Ihren Teenagern nicht, dass 25% ihrer Altersgenossen rauchen oder trinken. Manchmal machen Menschen oder Unternehmen einen ähnlichen Fehler, um das Ausmaß des Problems hervorzuheben.

Auswirkungen auf die Energieverbraucher im Vergleich zu den Nachbarn
Etwas energieunternehmen Nutzen Sie die mächtige Kraft der sozialen Konformität, um Menschen dazu zu bringen, Energie zu sparen. Sie senden ihren Kunden Energieverbrauchstabellen, anhand derer jeder seinen Verbrauch mit denen seiner Nachbarn vergleichen kann. Wenn ein Kunde weniger Energie als der lokale Durchschnitt verbraucht, wird in seiner Grafik ein lächelndes Emoticon angezeigt. Anfangs benutzten sie einen stirnrunzelnden Smiley, falls der Verbrauch des Kunden überstieg mittelstufe... Nachdem sie viele Beschwerden erhalten hatten, verwendeten sie nur lächelnde Emoticons - ein oder zwei (wenn der Kunde viel Strom sparte) oder zeichneten überhaupt kein Emoticon, wenn der Verbrauch des Kunden gleich oder höher als der Durchschnitt war. Infolgedessen sparten die Kunden des Unternehmens, die die Möglichkeit hatten, ihren Verbrauch mit denen ihrer Nachbarn zu vergleichen, immer mehr Energie.

Einmal war ich unten anwesend offene Türen einige College. Ein Administrator teilte den Antragstellern und ihren Eltern mit, dass in den letzten drei Jahren in Wohnheimen auf dem Campus mehr als 200 Mal gegen Alkoholverbote verstoßen worden sei. Das heißt - Aufmerksamkeit! - wies direkt darauf hin, dass es auf ihrem Campus Probleme mit dem Alkoholkonsum gibt. Dann begann er über die Maßnahmen zu sprechen, die ergriffen werden, um das Problem zu lösen, aber fataler Fehler er hat sich bereits verpflichtet. Er hat gerade dreihundert Bewerber darüber informiert, dass viele der Studenten trinken. Es ist wahrscheinlich, dass diese Aussage die Situation nur verschlimmert hat.

Bevor Sie Ihre Argumente dafür formulieren, warum Personen das tun sollten, was Sie möchten, führen Sie Ihre Analysen und Daten darüber durch, wie viele Personen dies bereits tun.

Strategie
Strategie 3: Um die Leute dazu zu bringen, etwas zu tun, zeigen Sie ihnen, dass andere es bereits tun.

Stellen Sie sicher, dass die Anfrage von der richtigen Person kommt

Sie nehmen an einer Wohltätigkeitsveranstaltung teil. Zu einem bestimmten Zeitpunkt sagt der Sprecher kurze Rede und bittet alle Anwesenden um eine Spende.

Welche der folgenden Aussagen ist wahr:

a) Sie spenden eher Geld, wenn der Sprecher ungefähr in Ihrem Alter und ähnlich gekleidet ist.

b) Sie spenden eher Geld, wenn der Redner attraktiv aussieht.

c) Sie spenden eher Geld, wenn sich der Sprecher äußerlich von Ihnen unterscheidet.

d) Weder die Attraktivität des Sprechers noch seine Ähnlichkeit mit Ihnen beeinflussen Ihre Entscheidung, Geld zu spenden.

e) beide Optionen - b und c;

f) beide Optionen - a und b.

Die richtige Antwort lautet e. Es ist wahrscheinlicher, dass Sie sich von Geld trennen, wenn die Person, die Sie gefragt hat, Ihnen in Bezug auf Alter und Art der Kleidung nahe steht und Sie sie attraktiv finden.

Sie denken vielleicht: "Nun, vielleicht sind andere Menschen wirklich von solchen oberflächlichen Überlegungen motiviert, aber nicht ich." Tatsächlich treffen wir uns jedoch alle durch Kleidung. Und unsere Entscheidung, zu sprechen, zuzuhören, zu vertrauen und Anfragen zu erfüllen, hängt natürlich von unserer Einschätzung der Ähnlichkeit und Attraktivität des Gesprächspartners ab. Manchmal reicht es aus, wenn die richtige Person die Anfrage stellt, um die Leute dazu zu bringen, etwas zu tun.

Das Gehirn reagiert auf besondere Weise auf Menschen, die Sie kennen

Ihr Freund David bittet Sie, 10.000 US-Dollar für ein Wohltätigkeitsprojekt zu spenden, an dem er arbeitet. Würden Sie zustimmen, es zu sponsern? Was ist, wenn ein Freund Davids, den Sie nicht persönlich kennen, das Geld sammelt? Und was ist, wenn eine solche Anfrage vollständig an Sie gerichtet ist? fremder? Wird dies Ihre Entscheidung beeinflussen?

Was ist, wenn dein Cousin Frank dich darum bittet? Und wenn Sie mit ihm und jedem vollkommen gegensätzlich sind familientreffendass ihr beide am Ende mit eurem Streit anwesend seid? Sind Sie mehr oder weniger bereit, Franks Projekt zu sponsern?

Angenommen, Sie sind Mitglied eines Radsportclubs. Was werden Sie tun, wenn ein anderes Mitglied Ihres Clubs Sie um Sponsoring bittet? Sie kennen diese Person nicht, aber Sie haben mit ihm gemeinsame Interessen.

Wie wirkt sich der Unterschied in den Beziehungen zu Menschen auf unseren Wunsch aus, das zu tun, was sie von uns wollen?

Fenna Krainen versuchte in ihrer Forschung, Unterschiede in der Reaktion zu identifizieren menschliches Gehirn auf vertraute Menschen und Menschen, die nicht vertraut sind, aber haben ähnliche Interessen... Sie fand heraus, dass, wenn Menschen an ihre Freunde oder Verwandten dachten, der mittlere präfrontale Kortex in ihrem Gehirn aktiviert wurde, selbst wenn sie wenig gemeinsam hatten. Der mittlere präfrontale Kortex ist der Teil des Gehirns, der für die Wahrnehmung und Regulierung von Werten verantwortlich ist soziales Verhalten... Wenn Probanden an Personen dachten, die sie nicht kannten, mit denen sie gemeinsame Interessen hatten (oder ähnlich waren), wurde der mittlere präfrontale Kortex nicht aktiviert.

Es scheint, dass unser Gehirn auf besondere Weise auf die Menschen reagiert, die wir kennen. Es ist wahrscheinlicher, dass Personen das tun, worum sie gebeten werden, wenn die Anfrage von einem Freund stammt, unabhängig davon, ob sie mit dem Antragsteller nicht einverstanden sind.

Ähnlichkeit baut Beziehungen auf

Wir finden es einfacher, mit denen zusammenzukommen, von denen wir glauben, dass sie uns ähnlich sind, oder mit denen, die unserer Meinung nach unsere Überzeugungen oder Werte teilen. Dies gilt auch für Kleidung. Wir mögen Menschen, die sich wie wir kleiden.

Wir beurteilen die Ähnlichkeit sehr schnell, ohne sie sofort zu bemerken. In Fremde für uns selbst: Entdeckung des adaptiven Unbewussten spricht Professor Timothy Wilson über die Verarbeitung, die in einem Teil des Gehirns stattfindet, der als "altes Gehirn" oder "Reptilienhirn" bezeichnet wird, weil er sich am frühesten gebildet hat. In diesem Teil ähneln wir Säugetieren und sogar Reptilien und Amphibien.

Das "Reptilienhirn" überwacht die Umwelt und die Gefahren. Es ist nicht direkt mit dem Teil des Gehirns verbunden, der für Bewusstsein und Denken verantwortlich ist (der Neokortex, das "neue" Gehirn, das so genannt wird, weil es vor relativ kurzer Zeit gebildet wurde). Während wir Informationen verarbeiten und Entscheidungen treffen, geht viel an unserem Bewusstsein vorbei.

Das "Bewerten" anderer Personen durch uns ist ein solches Verfahren. Basierend auf einer schnellen Einschätzung der Situation, umfeld und Menschen in der Nähe sorgt das "Reptilienhirn" dafür, dass wir in Sicherheit sind. Er entscheidet, ob wir weglaufen, Sex haben oder etwas essen sollen! Es klingt grob und primitiv, aber genau das ist unser "altes" Gehirn: grob und primitiv.

Bei einer Entscheidung verarbeitet das Gehirn eine große Menge an Informationen in Sekundenbruchteilen. Um diese Leistung zu erzielen, verwendet das "Reptilienhirn" viele Vereinfachungen und macht ziemlich grobe Verallgemeinerungen.

Kehren wir zu der Wohltätigkeitsveranstaltung zurück, die am Anfang des Abschnitts beschrieben wurde. Ihr "Reptilienhirn" bewertet den Sprecher, der uns mit einer Anfrage kontaktiert hat. Wenn er wie Sie aussieht, kommt das "Reptilienhirn" (unbewusst) zu dem Schluss, dass Sie in Sicherheit sind und nicht entkommen müssen. Es sendet auch ein Signal an den Teil des Gehirns, in dem Emotionen verarbeitet werden, dass Sie dieser Person vertrauen können.

Nachdem das "alte" Gehirn seinen Teil der Arbeit beendet hat, hören Sie entweder weiter auf den Sprecher oder verlassen den Saal oder tauchen ganz in Ihre eigenen Gedanken ein.

Menschen hören eher attraktiven Menschen zu und vertrauen ihnen

Attraktive Menschen sehen in unseren Augen schlauer, großzügiger, freundlicher und intelligenter aus. Wir bilden diese Urteile unbewusst. Gutaussehende Menschen erhalten eher Hilfe, sie sind überzeugender, wenn sie ihre Meinung ändern müssen. Das "Reptilienhirn" bewertet kontinuierlich die Attraktivität derer, mit denen Sie interagieren. Wenn er die Person, mit der Sie sprechen, attraktiv findet, hören Sie ihm aufmerksamer zu und vertrauen mehr auf seine Worte.

Der mathematische Ausdruck der Anziehung
Im Rahmen der unter der Leitung von Khatij Gunesh durchgeführten Forschung haben Wissenschaftler verschiedene Parameter gemessen menschliche Gesichter: Der Abstand von der Oberseite der Augen bis zur Unterseite des Kinns, von der Oberseite der Augen bis zur Unterseite der Nase usw. Anschließend wurden die Messungen mit den Meinungen der Menschen über die Attraktivität der untersuchten Gesichter abgeglichen. Es stellte sich heraus, dass die Mehrheit der Befragten dem Grad der Attraktivität einer bestimmten Person zustimmte und dass diese Bewertungen mit den genau definierten Anteilen der zu bewertenden Person übereinstimmten.

Natürlich hängt die Beurteilung der Attraktivität von kulturellen Normen und Faktoren wie Kleidung und Frisur ab. Es scheint jedoch eine mathematische Grundlage zu geben, um daraus zu schließen, ob eine bestimmte Person attraktiv ist und auf verschiedene Kulturen anwendbar ist.

Michael Efran und I. Patterson analysierten die Ergebnisse der in Kanada abgehaltenen Wahlen und stellten fest, dass attraktive Kandidaten mehr als 2,5-mal mehr Stimmen erhielten. Gleichzeitig gaben 73% der Wähler an, dass die externe Attraktivität der Kandidaten ihre Wahl in keiner Weise beeinflusst.

Laut einer Studie von Shelley Cheiken sind Menschen, die attraktiv sind, erfolgreicher darin, andere dazu zu bringen, ihrer Meinung zuzustimmen. Eine Erklärung dafür war jedoch, dass Attraktivität und Vertrauen miteinander verbunden sind. Je attraktiver ein Mensch ist, desto sicherer und überzeugender hält er eine Präsentation, führt ein Gespräch, bittet um etwas. Und daher steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen zustimmen, das zu tun, was sie verlangen.

Die Attraktivität einer Person mit sexuellen Konnotationen zu kombinieren, macht sie noch überzeugender. Wir werden darüber im Kapitel über Instinkte sprechen.

Egal wie „mathematisch attraktiv“ Ihr Gesicht ist, Sie können Kleidung, Haltung, selbstbewusste Sprache und Mimik verwenden, um hübscher auszusehen. Oder Sie können anweisen attraktive Person eine Erklärung Ihrer Anfrage.

Schulden gute Wendung verdient eine andere

In den Vereinigten Staaten ist es üblich, Grußkarten für jeden geeigneten Anlass zu versenden. Einmal gratulierte ich unter anderem anderen Beratern. Einer von ihnen - nennen wir ihn John - hat nur ein paar Monate mit uns zusammengearbeitet. Ich kannte ihn nickend, aber ich schickte die Postkarte. Er antwortete mit Sachleistungen. Kurz darauf verließ er die Firma, und ich sah ihn nie wieder.

Trotzdem schickte mir John im Laufe der Jahre Postkarten und Fotos und erzählte mir, wie es ihm ging. Ich antwortete wohl oder übel. Unsere Korrespondenz dauerte mehr als fünfzehn Jahre, obwohl ich nur mit dieser Person persönlich kommunizierte eine kurze Zeitund dann zur Arbeit.

Wenn wir einer Person etwas geben (lass es einfach glückwunschkarte) oder ihm einen Gefallen tun, er fühlt sich verpflichtet und möchte uns ein Gegengeschenk machen oder eine Dienstleistung erbringen; vielleicht aus Gründen des Anstands, aber hauptsächlich, um Schulden abzuzahlen. Es ist in größtenteils bewusstlos und hübsch starkes Gefühl - ein Gefühl der Gegenseitigkeit.

Es wird angenommen, dass sich der Austausch von Geschenken und Dienstleistungen in entwickelt hat menschliche Gesellschaftwie es für das Überleben der Art nützlich war. Wenn eine Person einer anderen etwas gab (Essen, Unterkunft, Geld, Geschenk oder Dienstleistung), entstand eine Art Schuldenbeziehung. Wenn der Spender später selbst das Bedürfnis nach etwas verspürte, „bat“ er um einen gegenseitigen Dienst. Dieser Beziehungsmechanismus förderte die Zusammenarbeit zwischen den Personen, aus denen die Gruppe besteht, und diese Zusammenarbeit ermöglichte es der Gruppe, zu wachsen und sich gegenseitig zu unterstützen. Nach D. Heinrich ist die Einhaltung des Reziprozitätsprinzips in allen Kulturen nachvollziehbar.

Sie können das Prinzip der Gegenseitigkeit anwenden, um die Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen. Wenn Sie einer Person ein Geschenk machen und sie nach einer Weile bitten, etwas für Sie zu tun, wird sie höchstwahrscheinlich zustimmen.

So verdoppeln Sie Ihre Spende
Robert Cialdini studierte Gegenseitigkeit. Er machte eine riesige Mailingliste und bat um Spenden für eine Gruppe amerikanischer Veteranen. Am Anfang durchschnittlich Die Rücklaufquote betrug 18%. Als jedoch der Name des Empfängers auf den Umschlägen angegeben wurde, verdoppelte sich die Anzahl der Spenden fast. Auch solche kleines Geschenkwie ein personalisierter Postaufkleber die Gegenseitigkeit der Empfänger geweckt.

Geschenke müssen nicht gleich sein

Wenn Sie mir ein köstliches Mittagessen in einem Restaurant kaufen und die Rechnung bezahlen, werde ich Ihnen zu Dank verpflichtet sein. Ich möchte mich mit Ihnen revanchieren. Aber ich kann es mir nicht leisten, Sie in dieselbe oder eine teurere Einrichtung einzuladen. Ein wichtiger Punkt: Die Kosten für ein Rückgabegeschenk oder einen Gefallen sind recht hoch können variieren.

Sehr oft reicht es aus, eine Person mit einer Tasse Kaffee zu verwöhnen, um Höflichkeiten auszutauschen. Geld sollte überhaupt nicht beteiligt sein dieser Prozess... Ich kann meine Schulden zurückzahlen, indem ich einen Auftrag für Sie erledige.

Gegenseitigkeit durch die Augen eines Schuldners

Eine Person, die Ihnen eine Schuld schuldet, gibt ein Pflichtgefühl ab. Wenn du mir einen Gefallen tust, fühlst du dich großartig. Ich wiederum fühle mich unwohl und bemühe mich, die Position eines Schuldners loszuwerden. Ob der Wert des Rückgabegeschenks oder der Rücksendung der Höhe der bestehenden Verpflichtung entspricht, entscheidet der Schuldner selbst nach eigenen Vorstellungen.

Strategie
Strategie 5: Bevor Sie versuchen, die Leute dazu zu bringen, etwas für Sie zu tun, tun Sie etwas für sie, damit sie das Bedürfnis haben, sich zu revanchieren.

Lassen Sie die Leute Nein sagen

Warum sollte ich jemanden zwingen wollen, meine Anfrage abzulehnen? Stellen Sie sich vor, Sie sprechen in einem Schulrat. Eine Gruppe von Eltern, die auf dem Schulhof eine neue haben wollen spielplatz, ermächtigte Sie, sich an die Vorstandsmitglieder zu wenden und um die Zuweisung von 2.000 USD für die Ausstattung zu bitten.

Während Ihrer Rede bitten Sie zum Erstaunen der Eltern, die Sie delegiert haben, nicht um 2.000 USD, sondern um 5.000 USD. Die Mitglieder des Studentenrates antworten darauf: "Nein, nein, wir können nicht so viel für Geräte für Spielplätze ausgeben." Sie machen ein enttäuschtes Gesicht und nach einer Pause sagen Sie: "Nun, wir haben ein bescheideneres Projekt für 2.000 Dollar." Sie werden gebeten, es zu zeigen, und Sie verlassen das Meeting und nehmen das genehmigte Projekt für die erforderlichen 2.000 USD mit.

Was im Rat passiert ist, nennt man Konzession. Als die Vorstandsmitglieder Nein sagten und Sie diese Antwort akzeptierten, gaben Sie ihnen ein Geschenk. Infolgedessen sind sie Ihnen zu Dank verpflichtet. Als Sie ihnen einen anderen Plan anboten, wollten sie die Schulden zurückzahlen, indem sie einer günstigeren Option zustimmten.

Diese Taktik wird manchmal als "Verlassenheit, gefolgt von Konzession" bezeichnet. Der Initiator verlangt offensichtlich mehr, als der Gesprächspartner zustimmen kann. Nachdem er eine Ablehnung erhalten hat, bittet er um einen weiteren, vernünftigeren Service und bekommt genau das, was er ursprünglich geplant hatte.

Die Konzession wirkt sich auch auf die Verpflichtung aus

Während seiner Nachforschungen hielt Robert Cialdini Passanten auf der Straße an und bat sie, als Begleiter für eine Gruppe von unruhigen Teenagern auf einem Ausflug in den Zoo zu fungieren. Nur 17% der Menschen beantworteten diese Anfrage mit Zustimmung.

In einem anderen Fall bat er zunächst um Einwilligung, zwei Stunden pro Woche als zu arbeiten sozialpädagoge seit mindestens zwei Jahren (zu große Anfrage). Sie alle lehnten ab. Als Cialdini sie danach bat, die Jugendlichen auf einem eintägigen Ausflug in den Zoo zu begleiten, stimmten 50% zu - dreimal mehr als im ersten Teil des Experiments (17%). So funktioniert Konzession.

Cialdini fand auch eine interessante nebenwirkung... 85% derjenigen, die über die Konzession kontaktiert wurden, wollten ihr Versprechen wirklich halten. Unter denjenigen, die die Konzession nicht durchlaufen haben, waren dies nur 50%. Der konzessionelle Ansatz bringt die Menschen nicht nur dazu, einer Anfrage zuzustimmen, sondern erhöht auch ihre Bereitschaft, echte Maßnahmen zu ergreifen.

Der Unterschied zwischen dem angeforderten und dem tatsächlichen Ziel
Damit eine Konzession wirksam wird, muss die erste Anfrage die Fähigkeiten des Gesprächspartners überschreiten, jedoch nicht über angemessene Grenzen hinausgehen. Wenn die erste Anfrage völlig wild aussieht, funktioniert die nachfolgende Konzession (die zweite Anfrage) nicht. Außerdem muss die zweite Anfrage „fair“ erscheinen.

Strategie
Strategie 6: Bitten Sie um mehr, als Sie wirklich wollen. Wenn Sie abgelehnt werden, fragen Sie nach dem, was Sie wirklich brauchen.

Verwendung von Nachahmung

Wenn Sie sich über das Baby beugen und Ihre Zunge herausstrecken, wird das Baby dasselbe tun, auch wenn es erst einen Monat alt ist. Was hat das damit zu tun, dass die Leute das Richtige tun? Dies ist ein Beispiel für die angeborene Fähigkeit zu imitieren, die in unser Gehirn eingebaut ist. Neuere Gehirnforschungen zeigen, wie dies geschieht.

Der vordere Teil des Gehirns hat einen Bereich, der als prämotorischer Kortex bezeichnet wird. Dies ist nicht der Teil, der die Signale empfängt, die Sie bewegen - er wird als primärer motorischer Kortex bezeichnet. Ein prämotorischer Kortex plänebewegung.

Angenommen, Sie haben Eis in Ihren Händen. Sie haben bemerkt, dass es schmilzt, und Sie denken, dass Sie den Teil ablecken sollten, der bereits bereit ist, auf Ihr Hemd zu tropfen. Wenn Sie an ein MRT-Gerät angeschlossen wären, könnten Sie das Leuchten in der prämotorischen Kortikalis Ihres Gehirns in dem Moment sehen, in dem Sie dachten, Sie müssten einen Tropfen lecken, der kurz vor dem Fall steht, und dann würde sich das Glühen in die primäre motorische Kortikalis bewegen, wenn Sie würde anfangen, Eis in den Mund zu bringen.

Jetzt beginnt der Spaß. Angenommen, Ihr Freund hält ein schmelzendes Eis in der Hand. Sie sehen, es beginnt zu tropfen. Wenn Sie dann nur beobachten, wie Ihr Freund seine Hand hebt und das geschmolzene Eis leckt, arbeiten Neuronen auch im prämotorischen Kortex Ihres Gehirns. Das heißt, selbst wenn Sie die Handlungen anderer Menschen in Ihrem Gehirn beobachten, werden einige der gleichen Neuronen aktiviert, die im Fall Ihrer eigenen Handlungen aktiviert wurden. Diese Untergruppe von Neuronen wurde bereits als "Spiegel" bezeichnet.

Nach den neuesten Theorien sind sie auch für unser Einfühlungsvermögen verantwortlich. Durch die Arbeit von Spiegelneuronen erfahren wir buchstäblich, was andere erleben, und dies ermöglicht uns zu verstehen, wie sie sich fühlen.

Modellierungsverhalten
Eine Möglichkeit, Menschen dazu zu bringen, das Richtige zu tun, besteht darin, das Verhalten zu modellieren. Eine Freundin erzählte mir, wie sie ihrer Mitbewohnerin das Putzen beigebracht hatte: Als sie mit ihr über etwas sprach, begann sie, die Dinge in Ordnung zu bringen. Dann übergab sie ihr die Dinge und zeigte mit einer Geste oder Bewegung des Kopfes an, wo sie entfernt werden sollten. Infolgedessen begann die Nachbarin, ihr Verhalten nachzuahmen, und wurde schließlich in die Reinigung involviert.

Strategie
Strategie 7: Um die Leute dazu zu bringen, etwas zu tun, stellen Sie sicher, dass Sie es selbst tun (dann werden sie Sie nachahmen).

Körpersprache zum Kleben

Beobachten Sie die beiden Personen, die sich unterhalten. Wenn Sie darauf achten, werden Sie feststellen, dass sie allmählich beginnen, die Bewegungen des Gesprächspartners nachzuahmen. Wenn sich einer von ihnen bückt, ändert der andere die Position seines Körpers. Wenn einer sein eigenes Gesicht berührt, tut der andere dasselbe.

Tanya Chartrand bat die Probanden, sich zu setzen und mit einer anderen Person zu sprechen (während der Gesprächspartner tatsächlich ein "Lockvogel" war, der an dem Experiment teilnahm, aber die Probanden wussten nichts davon). Die Gesprächspartner mussten während des Gesprächs verschiedene Bewegungen und Gesten in einer bestimmten Reihenfolge ausführen. Einer von ihnen musste oft lächeln, der andere musste sein Gesicht berühren und der dritte musste sein Bein schwingen. Infolgedessen begannen die Probanden, die Handlungen ihrer Gesprächspartner unbewusst nachzuahmen. Darüber hinaus wurden einige Aktionen häufiger wiederholt als andere. So stieg die Häufigkeit des Berührens des Gesichts um 20% und des Schwingens des Beins um 50%.

In einem anderen Experiment teilten Chartrand und ihr Kollege John Barg die Teilnehmer in zwei Gruppen ein:

- In der ersten Gruppe ahmten die Gesprächspartner die Bewegungen der Probanden während eines Gesprächs nach.

- In der zweiten Gruppe wiederholten die Lockvogel-Gesprächspartner die Bewegungen der Probanden nicht.

Am Ende des Gesprächs wurden die Probanden gebeten, zu bewerten, wie sehr sie ihren Gesprächspartner mochten und wie gut ihrer Meinung nach der Kontakt hergestellt wurde. In der Gruppe, in der der Lockvogel-Gesprächspartner die Handlungen des Probanden nachahmte, waren die Punktzahlen höher als in der zweiten Gruppe, in der keine Nachahmung stattfand.

Wir haben bereits gesagt, dass Menschen, die sich Ihnen ähnlich fühlen, leichter überzeugt werden können. Wenn Sie versuchen, Menschen dazu zu bringen, etwas zu tun, sollten Sie ihre Bewegungen und Gesichtsausdrücke während des Gesprächs nachahmen. Auf diese Weise können Sie Kontakt aufnehmen, der Person das Gefühl geben, ähnlich zu sein, und gleich handeln.

All dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen das tun, was Sie tun müssen.

Strategie
Strategie 8: Imitieren Sie die Position und die Gesten der Person, mit der Sie sprechen, um Kontakt aufzubauen. Dies stärkt die Bindung zwischen Ihnen und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Person das tut, was Sie von ihr wollen.

Die Leute werden deine Gefühle nachahmen.

Es sind nicht nur Ihre Mimik und Körpersprache, die Informationen vermitteln und beeinflussen, wie Menschen auf Sie und Ihre Worte reagieren. Es können auch Gefühle sein. Sie können auf andere Menschen übertragen und sie dazu bringen, sich auf eine bestimmte Weise zu verhalten.

Haben Sie jemals die Reaktion einer Person beobachtet, die einen Film oder eine Fernsehsendung sieht oder eine Geschichte aufmerksam hört? Dann haben Sie wahrscheinlich bemerkt, dass in ihm, wie in einem Spiegel, die Emotionen und sogar Bewegungen desjenigen, den er hört oder den er ansieht, reflektiert werden.

Emotionen sind ansteckend
Emotionen können sich unter Menschen auf die gleiche Weise ausbreiten wie eine Erkältung oder Grippe, vielleicht viel schneller. Wenn Sie soziale Konformität, Nachahmung und Mimikry kombinieren, über die wir bereits gesprochen haben, werden Sie verstehen, wie Emotionen von anderen Menschen wahrgenommen, identifiziert und reproduziert werden können.

Helen Hatfield erforschte die Theorie von " emotionale Kontamination". Eine emotional aufgeladene Nachricht oder Idee verbreitet sich innerhalb der Gruppe wie ein Virus.

Die Leute ahmen nach, was sie sehen. Wenn Sie lächeln, beginnen auch die Menschen um Sie herum zu lächeln. Wenn Sie energisch aussehen, werden sie auch energetisiert. Dies bedeutet, dass Sie, wenn Sie jemanden dazu bringen möchten, etwas zu tun, auf Ihre Körpersprache, Stimme und Stimme achten müssen emotionale Einstellung Auf eine Frage. Ihre Gedanken und Gefühle, wie auch immer sie sein mögen, werden durch Ihre Worte, Ihren Tonfall und Ihre Körpersprache kommuniziert und von Ihrem Gesprächspartner wahrgenommen.

Strategie
Strategie 9: Um Menschen dazu zu bringen, etwas zu tun, zeigen Sie, dass Sie selbst eine Leidenschaft dafür haben.

Virale Ausbreitung

Sie haben wahrscheinlich bereits herausgefunden, dass Sie die Motive hinter diesem Verhalten verstehen müssen, um jemanden dazu zu bringen, etwas zu tun. eine bestimmte Person (oder Gruppe) und verbringen einige Zeit auf individuelle Arbeit mit ihm.

Aber was ist, wenn Sie viele Menschen dazu zwingen müssen, etwas auf einmal zu tun, zum Beispiel Hunderte oder Tausende? Gibt es dazu einen wissenschaftlichen Rat?

Die Antwort ist ja!

Eine Möglichkeit, viele Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen, besteht darin, Ihre Idee „viral“ zu machen. Das Urban Dictionary definiert es als "ein sich schnell ausbreitendes Bild, Video oder Link, das von einer Person zur anderen weitergegeben wird". Eine auf diese Weise propagierte Idee ist von der Kraft der sozialen Konformität durchdrungen, über die wir zuvor gesprochen haben. Wenn sich Ihre Botschaft wie eine Epidemie in der Gesellschaft verbreitet, sind immer mehr Menschen versucht, sich dem Prozess anzuschließen und das zu tun, was alle anderen tun.

Gesten haben kulturelle Unterschiede
Vor einigen Jahren hielt ich einen Vortrag auf einer Konferenz in Lissabon. Ich war zum ersten Mal dort und war sofort von der Quiche fasziniert, für die Lissabon berühmt ist.

Eines Morgens ging ich in eine Konditorei und bestellte zwei Kuchen. Ich tat dies, indem ich zwei Finger hochhielt - eine Geste, die in den Vereinigten Staaten als "Sieg" oder "Frieden" interpretiert werden kann. Der Mann hinter der Theke legte jedoch drei Kuchen in die Schachtel. Später fand ich heraus: Um klar zu machen, dass ich zwei Stücke brauchte, musste ich ihm ein großes und zeigen zeigefinger... Trotz der Tatsache, dass meine daumen war nicht hervorstehend, entschied der Mann hinter der Theke, dass ich ihm die Nummer "drei" zeigte. Es ist gut, dass ich aus diesem Grund keine ernsthafteren Probleme hatte als einen zusätzlichen Kuchen. Viele der Gesten, die wir verwenden, sind nicht universell. Wenn Sie ein Gespräch mit Ausländern oder Menschen einer anderen Kultur führen, nehmen Sie sich die Mühe, herauszufinden, welche Gesten von ihnen möglicherweise falsch interpretiert oder überhaupt nicht verstanden werden. Eine unschuldige Geste kann für sie äußerst beleidigend sein.

Das aktive Winken der Arme außerhalb der Körperkonturen ist akzeptabel, wenn Sie über etwas Besonderes sprechen, beispielsweise über die bevorstehende Umstrukturierung des Unternehmens. Wenn Sie sich jedoch ständig als Windmühle ausgeben, haben die Zuhörer das Gefühl, die Kontrolle über sich selbst verloren zu haben.

Strategie
Strategie 17: Damit Sie überzeugend aussehen, müssen Ihre Gesten mit Ihren Aussagen übereinstimmen.

Ihr Gesicht und Ihre Augen können auch sprechen

Ein spezieller Bereich des Gehirns ist für die Erkennung menschlicher Gesichter verantwortlich - die Fusiform gesichtsbereich... Es befindet sich in dem Teil des Gehirns, der für Emotionen verantwortlich ist. Ihr Gesicht vermittelt den Gesprächspartnern wichtige emotionale Informationen. Gesichtsausdrücke und Augenbewegungen können die Wahrnehmung Ihrer Worte beeinflussen.

Unbewusste Mimik

Haben Sie jemals versucht, Rundfunkveranstaltern beim Lesen von Nachrichten im Fernsehen genau zuzusehen? Ein leichtes Lächeln spielt immer auf ihrem Gesicht, auch wenn die Nachrichten so lala sind. Die Fähigkeit, Ihr Gesicht zu kontrollieren, die zum Automatismus gebracht wird, erfordert langes Üben.

Versuche zu rennen nächste Übung: Bereiten Sie einige Sätze für ein Gespräch vor, in dem Sie jemanden bitten, etwas für Sie zu tun. Merken Sie sich diese Sätze. Stellen Sie sich nun vor den Spiegel und sprechen Sie sie aus, als würden Sie mit ihnen sprechen die richtige Person... Wenn Sie nicht gleichzeitig einen Witz erzählen, sehen Sie höchstwahrscheinlich einen ziemlich düsteren Typ im Spiegel.

Wir vergessen oft, dass sich unsere Gefühle gegen unseren Willen in unseren Gesichtern widerspiegeln. In dem Moment, in dem Sie Menschen bitten, etwas zu tun, kann Ihr Gehirn hart arbeiten. In diesem Fall ist Ihr Blick zu ernst. Oder vielleicht werden Sie nervös und es wird sofort in Ihren Augen sichtbar. Ihr Gegenüber reagiert natürlich auf Ihren Gesichtsausdruck.

Denken Sie daran, dass häufiges Blinken ein Zeichen von Nervosität sein kann. Ein Blinken kann der anderen Person mitteilen, dass Sie sich unwohl fühlen. Darüber hinaus kann es als Zeichen interpretiert werden optik die, die du betrachtest.

- Ein direkter Blick in die Augen während eines Gesprächs bedeutet, dass Sie interessiert sind und dem Gesprächspartner aufmerksam zuhören. Aber auch blick im Auge kann von ihm als Bedrohung interpretiert werden.

- Der "rennende" Blick sagt dem Gesprächspartner, dass Sie nervös sind oder lügen.

Lippenbeißen vermittelt Ihre Angst, Unsicherheit und Angst.

- Weit geöffnete Augen und leicht hochgezogene Augenbrauen zeigen Ihren Fokus und Ihr Interesse.

Strategie
Strategie 18: Ihre Worte klingen überzeugender, wenn Sie sie sprechen ein leichtes Lächelnin die Augen des Gesprächspartners schauen.

Die Bedeutung des Tons der Stimme

Erinnern Sie sich an einen Besuch in einem Land, dessen Sprache Sie nicht kannten. Sicherlich waren Sie überrascht, ohne ein Wort in einem Gespräch zu verstehen anwohner, bekam aber eine Vorstellung von den Gefühlen, die die Sprecher besaßen. Es gibt einen speziellen Abschnitt der Paralinguistik, der die Sprachkommunikation getrennt von der Bedeutung gesprochener Wörter untersucht.

Denken Sie nur daran, wie unterschiedlich Sie sagen können: „ Neues Team wird großartig funktionieren “- mit großer Begeisterung, Sarkasmus und Langeweile in seiner Stimme. Das, wie Sie sprechen nicht weniger und manchmal mehr Informationen als die Wörter, die Sie sprechen. Hier sind einige Dinge zu beachten:

- Ändern Sie die Lautstärke und den Ton Ihrer Stimme entsprechend dem Inhalt der Rede. Wenn Sie von einer vorgeschlagenen Idee begeistert oder begeistert sind, vermitteln Sie Ihrem Publikum Ihre Leidenschaft, indem Sie Ihre Stimme ein wenig erheben, die Wörter etwas schneller und intonierter sprechen als gewöhnlich.

- Sprechen Sie laut genug. Zu leises Sprechen zeigt die Schüchternheit oder Nervosität des Sprechers.

- Sprechen Sie jedes Wort klar aus. Zahlen besondere Aufmerksamkeit am Ende von Wörtern und Phrasen. Sie neigen dazu, zu "schlucken". Die richtige Artikulation vermittelt Ihr Selbstvertrauen und zeigt Kraft.

- Nachdenken über korrekte Verwendung pausiert. Wenn Sie nervös werden, werden Sie immer schneller sprechen. Vorher und nachher pausieren wichtige Aussagensowie vor der Frage. Ihre Stille kann so bedeutungsvoll sein wie Ihre Worte.

Strategie
Strategie 19: Um die Person dazu zu bringen, etwas zu tun, wenden Sie sich mit Energie und Begeisterung an sie.

Sie treffen sich wirklich an ihren Kleidern

Die Gültigkeit des Ausdrucks "Meet by Dress" wird durch ernsthafte Untersuchungen bestätigt.

Monroe Lefkowitz, Robert Blake und Jane Moughton führten ein Experiment durch, bei dem die Straßen der Stadt mit Rotlichtsignalen überquert wurden. In den Fällen, in denen der Täter einen Anzug trug, stürmten dreieinhalb Mal mehr Menschen hinter ihm her als der „harte Arbeiter“ in einem einfachen Hemd und einer Hose. Geschäftsanzug Autorität inspirieren.

Im Rahmen von Leonard Beekmans Studie hielt der Experimentator Passanten an und zeigte auf einen Kollegen, der etwas weiter die Straße hinunter stand: „Sehen Sie diesen Kerl neben dem Parkautomaten? Er hat die Parkzeit überschritten, kann aber nicht bezahlen, er hat kein Wechselgeld. Gib ihm zehn Cent! " Und dann ging er.

Wenn der Experimentator eine Uniform trug, beispielsweise eine Militäruniform, gaben die meisten Passanten dem unglücklichen Fahrer am Parkautomaten Geld. Wenn er jeden Tag trug strassenmodedann wurde der Auftrag von weniger als der Hälfte ausgeführt.

Sie müssen sich die Zeit nehmen, um zu wählen die richtige Kleidung... Lassen Sie sich von folgenden Überlegungen leiten: Um maßgeblich auszusehen, müssen Sie mindestens eine Stufe strenger kleiden als die, auf die Sie sich bewerben. Wenn Sie wie „Ihr Freund“ aussehen müssen, kleiden Sie sich wie Ihr Publikum.

Strategie
Strategie 20: Um die Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen, müssen Sie sich entweder wie sie oder „strenger“ als sie kleiden (dies wird Ihren höheren Status betonen).

Wie man in wenigen Sekunden zum Anführer wird

Cameron Anderson und Gavin Kilduff studierten Gruppenentscheidungen. Sie bildeten mehrere Gruppen von Studenten mit jeweils vier Personen und baten sie, diese zu lösen mathe Probleme aus dem GMAT-Test. Die Verwendung standardisierter Aufgaben half den Forschern zu beurteilen, wie gut die Gruppe die Aufgabe erfüllte. Darüber hinaus konnte jedes Mitglied der Gruppe seine Ergebnisse in Mathematik auf dem SAT vergleichen, als sie das College betraten.

Die Forscher nahmen die Diskussionen auf, die innerhalb der Gruppe während der Problemlösung stattfanden. Danach wurden mehrere Beobachter gebeten, die Aufzeichnungen zu überprüfen und eine Schlussfolgerung darüber zu ziehen, wer der Leiter jeder Gruppe war. Gruppenmitglieder erhielten den gleichen Auftrag. Die Führer waren einstimmig entschlossen.

Anderson und Kilduff beschlossen herauszufinden, warum sich die Führer als solche herausstellten. Vor Beginn des Experiments wurden alle Teilnehmer auf ihre Dominanzfähigkeit getestet. Wie Sie vielleicht erraten haben, erzielten die Schüler, die später als Gruppenleiter anerkannt wurden, die höchsten Punkte. Dies befriedigte die Forscher jedoch nicht. Vielleicht hatten sie bestnoten Mathematik? Nein. Oder haben sie den Rest der Gruppe eingeschüchtert, was es ihnen ermöglichte, der Anführer zu werden? Auch nicht.

Die daraus resultierende Erklärung überraschte die Wissenschaftler: Während der Diskussionen sprachen die zukünftigen Gruppenleiter einfach ... als erste. In 94% der Fälle stimmte die endgültige Antwort der Gruppe mit der ersten der vorgeschlagenen überein, und die Schüler mit einer ausgeprägteren Tendenz zur Dominanz antworteten als erste.

Die Leute neigen dazu, dem Führer zuzuhören und das zu tun, was er vorschlägt. Wenn Sie möchten, dass die Leute das tun, was Sie tun müssen, sprechen Sie vor anderen.

Strategie
Strategie 21: Seien Sie der Erste, der spricht, und Sie werden als Führungskraft anerkannt. Dann fällt es Ihnen leichter, die Leute dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen.

Gewohnheiten

Ob Sie es realisieren oder nicht, Sie erledigen die meisten Ihrer täglichen Aktivitäten aus Gewohnheit. Gewohnheiten sind automatisch und unbewusst. Sie führen regelmäßig bestimmte Rituale auf die gleiche Weise durch.

Vielleicht haben Sie versucht, einige Gewohnheiten zu brechen oder neue zu erwerben, sind aber gescheitert. War es für Sie schwierig, morgens mit dem Laufen zu beginnen oder mit dem Rauchen aufzuhören? Wenn Ihre Antwort ja lautet, könnten Sie überrascht sein, als ich vorschlug, Gewohnheiten zu verwenden, um die Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen.

Wenn Sie verstanden haben, wie sie gebildet werden, stellen Sie sicher, dass es einfach ist, neue Gewohnheiten zu bilden und bestehende zu ändern.

Wir führen unsere üblichen Aktionen automatisch aus. Wenn Sie die Leute dazu bringen können, sich eine neue Gewohnheit anzueignen, das zu tun, was Sie tun müssen, werden sie wahrscheinlich die erforderliche Aktion für eine lange Zeit automatisch wiederholen. Sie müssen sie nicht motivieren.

Und wenn Sie die Gewohnheiten einer Person kennen, können Sie eine neue an eine der vorhandenen Gewohnheiten anhängen.

Wissenschaft der Gewohnheiten

Aaker J., Smith E. Libelleneffekt. Alles über tolle Aktionen in soziale Netzwerke... Moskau: United Press, 2011. Ca. ed.

SAT und ACT konkurrieren in den USA um standardisierte Tests, mit denen das Wissen der Antragsteller auf Zulassung zur amerikanischen Hochschulbildung bewertet wird bildungseinrichtungen... Im Gegensatz zur VERWENDUNG wird das Wissen in mehreren Fächern in einem Test bewertet. Ca. pro.

Das beste Lehrbuch zur Körpersprache, denke ich, ist Carol Kinsey Gomans Buch Die stille Sprache der Führungskräfte: Wie Körpersprache helfen oder verletzen kann - wie Sie führen (Stille Führungssprache: Wie Gebärdensprache einem Manager helfen oder schaden kann). Ca. ed.

Ein standardisierter Test für die Zulassung zur Business School. Ca. pro.

Duhigg Ch. Kraft der Gewohnheit. Warum leben und arbeiten wir so und nicht so? M.: Career Press, 2012. Ca. ed.

Kapitel auswählen

Bedürfnis nach Zugehörigkeit

Hast du den Film Rogue gesehen? Der Charakter von Tom Hanks ist bei einem Flugzeugabsturz auf einer einsamen Insel im Südpazifik, wo er mehrere Jahre verbringt. Nachdem er alleine herumgeschubst hat, nimmt er einen Volleyball aus seinem überlebenden Gepäck, zeichnet ein Gesicht darauf und spricht seitdem ständig mit ihm. Er gibt seinem "Freund" sogar den Namen Wilson - nach dem Namen des produzierenden Unternehmens. Da der Held des Films nicht in der Lage war, mit einer realen Person zu kommunizieren, war er gezwungen, sich seine Ähnlichkeit zu schaffen.

Um die Leute dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen, können Sie ihren zwingenden Drang nutzen, sich als Mitglied einer bestimmten Gruppe zu fühlen.

Gewohnheiten

Es ist erstaunlich, wie viele alltägliche Dinge wir aus Gewohnheit automatisch tun. Oft erinnern wir uns nicht einmal daran, wie sie entstanden sind.

Die Kraft der Geschichten

Was für ein Mensch bist du? Machst du Wohltätigkeitsarbeit? Folgen Sie der Mode? Bist du ein guter Familienvater?

Jeder von uns hat seine eigene Geschichte. Wir sagen uns und anderen, wer wir sind und warum wir das tun, was wir tun. Wir kreieren absichtlich einige dieser Geschichten, aber die meisten passieren einfach.

Wir bevorzugen es, dass unsere Geschichten konsistent sind. Wenn wir unsere eigene Inkonsistenz fühlen, fühlen wir uns unwohl.

Die Karotten-Peitschen-Methode

Der sogenannte "Verstärkungsmodus mit variabler Rate" wird seit langem erfolgreich in Casinos eingesetzt. Infolgedessen spielen die Leute immer wieder, auch wenn sie verlieren.

Vor einigen Jahren bestand der vorherrschende Trend in der Psychologie darin, Belohnungen und positive Verstärkung zu untersuchen. Heute wissen wir, dass Motivatoren wie Instinkte, das Streben nach Exzellenz und das Bedürfnis nach Zugehörigkeit manchmal stärker sind als jede Belohnung. In einigen Fällen ist Belohnung jedoch immer noch der beste Weg, um die Leute dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen. Sie müssen es nur richtig verwenden.

Instinkte

Möglicherweise ist das Spielen mit Sexualtrieb oder Hunger ungeeignet, um Ihre Ziele zu erreichen. Der Selbsterhaltungstrieb ist jedoch in den meisten Fällen gut.

Susan Weinshenk

Die Gesetze des Einflusses. Wie man Leute dazu bringt, das zu tun, was man tun muss

Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil der elektronischen Version dieses Buches darf ohne schriftliche Genehmigung des Copyright-Inhabers in irgendeiner Form oder auf irgendeine Weise, einschließlich der Veröffentlichung im Internet und in Unternehmensnetzwerken, für den privaten und öffentlichen Gebrauch reproduziert werden.

Die rechtliche Unterstützung des Verlags bietet die Anwaltskanzlei "Vegas-Lex".

Dieses Buch wird gut ergänzt durch:

Die Kunst des Einflusses

Mark Goulston, John Ullman

Ich kann durch dich hindurch hören

Mark Goulston

Die Psychologie der Überzeugung

Robert Cialdini

Gewidmet meinen Kindern Guthrie und Macy, die manchmal dachten, es sei ein Segen und wahrscheinlich oft eine Bestrafung, dass ihre Mutter Psychologin ist. Ich habe alle meine Theorien an dir getestet!

Susan weinschenk

Wie man Leute dazu bringt, Dinge zu tun. Meistern Sie die Kunst und Wissenschaft der Überzeugung und Motivation

Einführung

Kannst Du gut kochen? Ich denke lieber, dass ich ein guter Koch bin. Manchmal bekomme ich etwas Magisches, manchmal Mittelmäßiges.

Wenden wir das gleiche Prinzip auf Menschen an.

Dafür brauchst du mein Buch.

Kapitel 1. Sieben Motivatoren

Meine bereits erwachsenen Kinder beschuldigen mich oft, dass ich bei ihrer Erziehung psychologische Methoden angewendet habe. Und sie haben recht!

Zum Zeitpunkt seiner Geburt war ich mehr als zehn Jahre als Psychologe tätig und wollte unbedingt mein gesamtes Fachwissen einsetzen, damit meine Kinder nicht jammern (und auch gehorsam, einfühlsam, fleißig usw. sind). Aber die Hauptsache ist kein Jammern. Ich konnte es nicht ertragen zu jammern!

Psychologische Forschung wird seit über hundert Jahren durchgeführt. Viele der frühesten Schlussfolgerungen sind bis heute gültig. Die technischen Möglichkeiten, die sich später ergaben - in das Gehirn zu schauen und seine Arbeit zu betrachten - bestätigten dies und ermöglichten es auch, die Motive unseres Handelns viel besser zu verstehen. Beim Schreiben dieses Buches habe ich die Ergebnisse früherer und neuerer Forschungen verwendet.

Wir werden uns sieben Verhaltensmotivatoren ansehen:

Bedürfnis nach Zugehörigkeit

Gewohnheiten

Die Kraft der Geschichten

Die Karotten-Peitschen-Methode

Instinkte

Streben nach Meisterschaft

Gedankenspiele

Ich werde jeden von ihnen beschreiben, sein Wesen erklären und Ihnen die Strategie mitteilen, die auf seiner Grundlage erstellt wurde.

Bedürfnis nach Zugehörigkeit

Um die Leute dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen, können Sie ihren zwingenden Drang nutzen, sich als Mitglied einer bestimmten Gruppe zu fühlen.

Gewohnheiten

Es ist erstaunlich, wie viele alltägliche Dinge wir aus Gewohnheit automatisch tun. Oft erinnern wir uns nicht einmal daran, wie sie entstanden sind.

Die Kraft der Geschichten

Was für ein Mensch bist du? Machst du Wohltätigkeitsarbeit? Folgen Sie der Mode? Bist du ein guter Familienvater?

Wir bevorzugen es, dass unsere Geschichten konsistent sind. Wenn wir unsere eigene Inkonsistenz fühlen, fühlen wir uns unwohl.

Die Karotten-Peitschen-Methode

Der sogenannte "Verstärkungsmodus mit variabler Rate" wird seit langem erfolgreich in Casinos eingesetzt. Infolgedessen spielen die Leute immer wieder, auch wenn sie verlieren.

Instinkte

Möglicherweise ist das Spielen mit Sexualtrieb oder Hunger ungeeignet, um Ihre Ziele zu erreichen. Der Selbsterhaltungstrieb ist jedoch in den meisten Fällen gut.

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Susan Weinshenk
Die Gesetze des Einflusses. Wie man Leute dazu bringt, das zu tun, was man tun muss

Die rechtliche Unterstützung des Verlags bietet die Anwaltskanzlei "Vegas-Lex".

Dieses Buch wird gut ergänzt durch:

Die Kunst des Einflusses

Mark Goulston, John Ullman

Ich kann durch dich hindurch hören

Mark Goulston

Die Psychologie der Überzeugung

Robert Cialdini

Gewidmet meinen Kindern Guthrie und Macy, die es manchmal als Segen und wahrscheinlich als große Strafe betrachteten, dass ihre Mutter Psychologin ist. Ich habe alle meine Theorien an dir getestet!

Einführung

Kannst Du gut kochen? Ich denke lieber, dass ich ein guter Koch bin. Manchmal bekomme ich etwas Magisches, manchmal Mittelmäßiges.

Wenden wir das gleiche Prinzip auf Menschen an.

Dafür brauchst du mein Buch.

Kapitel 1
Sieben Motivatoren

Meine bereits erwachsenen Kinder beschuldigen mich oft, dass ich bei ihrer Erziehung psychologische Methoden angewendet habe. Und sie haben recht!

Psychologische Forschung wird seit über hundert Jahren durchgeführt. Viele der frühesten Schlussfolgerungen sind noch heute gültig. Die technischen Möglichkeiten, die sich später ergaben - in das Gehirn zu schauen und seine Arbeit zu betrachten - bestätigten dies und ermöglichten es auch, die Motive unseres Handelns viel besser zu verstehen. Beim Schreiben dieses Buches habe ich die Ergebnisse früherer und neuerer Forschungen verwendet.

Wir werden uns sieben Verhaltensmotivatoren ansehen:

- Der Bedarf an Zubehör

- Gewohnheiten

- Die Kraft der Geschichten

- Karotten-Peitschen-Methode

- Instinkte

- Streben nach Meisterschaft

- Gedankenspiele

Ich werde jeden von ihnen beschreiben, sein Wesen erklären und Ihnen die Strategie mitteilen, die auf seiner Grundlage erstellt wurde.

Bedürfnis nach Zugehörigkeit

Hast du den Film Rogue gesehen? Der Charakter von Tom Hanks ist bei einem Flugzeugabsturz auf einer einsamen Insel im Südpazifik, wo er mehrere Jahre verbringt. Er wird alleine herumgeschubst, nimmt einen Volleyball aus seinem überlebenden Gepäck, zeichnet ein Gesicht darauf und spricht seitdem mit ihm. Er gibt seinem "Freund" sogar den Namen Wilson - nach dem Namen des produzierenden Unternehmens. Da der Held des Films nicht in der Lage war, mit einer realen Person zu kommunizieren, war er gezwungen, sich seine Ähnlichkeit zu schaffen.

Um die Leute dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen, können Sie ihren zwingenden Drang nutzen, sich als Mitglied einer bestimmten Gruppe zu fühlen.

Gewohnheiten

Es ist erstaunlich, wie viele alltägliche Dinge wir aus Gewohnheit automatisch tun. Oft erinnern wir uns nicht einmal daran, wie sie entstanden sind.

Die Kraft der Geschichten

Was für ein Mensch bist du? Machst du Wohltätigkeitsarbeit? Folgen Sie der Mode? Bist du ein guter Familienvater?

Wir bevorzugen es, dass unsere Geschichten konsistent sind. Wenn wir unsere eigene Inkonsistenz fühlen, fühlen wir uns unwohl.

Die Karotten-Peitschen-Methode

Der sogenannte "Verstärkungsmodus mit variabler Rate" wird seit langem erfolgreich in Casinos eingesetzt. Infolgedessen spielen die Leute immer wieder, auch wenn sie verlieren.

Instinkte

Möglicherweise ist das Spielen mit Sexualtrieb oder Hunger ungeeignet, um Ihre Ziele zu erreichen. Der Selbsterhaltungstrieb ist jedoch in den meisten Fällen gut.

Streben nach Meisterschaft

Das Streben nach Meisterschaft motiviert viel mehr als nur Belohnungen. Die Menschen sind von dem Wunsch getrieben, Wissen und Fähigkeiten zu lernen und zu verbessern.

Gedankenspiele

Sicher haben Sie optische Täuschungen mehr als einmal beobachtet. Ihre Vision sendet ein Signal an Ihr Gehirn, dass es nicht sieht, was es wirklich ist. Illusionen sind jedoch auch kognitiv. Der Denkprozess hat mehrere typische Szenarien. Unser Gehirn ist darauf ausgerichtet, schnelle Entscheidungen zu treffen. Dies bietet eine schnelle Reaktion auf das, was passiert, aber manchmal führen voreilige Schlussfolgerungen und sofortige Entscheidungen zu kognitiven Illusionen.

Verwenden Sie kognitive Illusionen, um Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen.

Zu heimtückisch?

Ihre Beantwortung ist nicht einfach.

Ich war kürzlich als Expertenberater der Regierung für Online-Betrugsfälle tätig und habe jetzt ein besseres Verständnis für die Grenze zwischen ethischem und unethischem Verhalten. Meiner Meinung nach ist es ganz normal, Ihr Produkt im günstigsten Licht zu präsentieren und es an die Bedürfnisse und Wünsche der Käufer anzupassen.

Braucht jeder einen neuen Kühlschrank? Höchstwahrscheinlich nicht. Aber es scheint mir absolut normal zu sein, die Leute zu ermutigen, es jetzt und bei Ihnen zu kaufen (andernfalls müssen Sie zustimmen, dass der gesamte Bereich von Marketing und Werbung unethisch ist).

Das halte ich für normal: Gutes tun oder nicht schaden.

Kapitel 2
Bedürfnis nach Zugehörigkeit

In jedem Fall fühlten Sie sich wahrscheinlich wie ein Ausgestoßener und litten höchstwahrscheinlich unter Sehnsucht, Einsamkeit oder Wut.

Denken Sie jetzt an Situationen, in denen Sie im Gegenteil Ihre Beteiligung an dem, was geschah, gespürt haben. Vielleicht sind Sie in einer engen Familie aufgewachsen und haben gerne an allen Familienferien teilgenommen. Oder Sie sind überwältigt von einem wunderbaren Zusammengehörigkeitsgefühl, wenn Sie und andere Fans im Stadion „Go-o-ol!“ Rufen. Erinnerungen an Zugehörigkeit werden höchstwahrscheinlich von Glücksgefühlen begleitet.

Wenn Menschen sich zugehörig fühlen, schneiden sie besser ab.

Gregory Walton, Professor an der Stanford University, hat lange den Einfluss eines Zugehörigkeitsgefühls auf das menschliche Verhalten untersucht. In einem seiner Experimente stellte Walton fest, dass die Probanden motivierter waren und bessere Ergebnisse erzielten, als Kollegen ihnen sagten, dass sie am selben Tag geboren wurden. Der gleiche Effekt wurde übrigens bei fünfjährigen Kindern beobachtet.

Strategie
Strategie 1: Menschen mit Kollegen in Verbindung bringen und besser arbeiten.

Verwenden Sie Substantive, keine Verben

Das Bedürfnis nach Zugehörigkeit kann sehr heikel sein. Wir identifizieren uns mit den Gruppen, denen wir angehören, und dieses Gefühl kann unser Verhalten ernsthaft beeinflussen.

Strategie
Strategie 2: Wenn Sie Leute bitten, etwas zu tun, verwenden Sie Substantive, keine Verben, um ein Gefühl der Gruppenidentität zu erzeugen.

Nutzen Sie die Macht der Meinung eines anderen

Haben Sie jemals an einem unbekannten Kirchenritual teilgenommen, wenn Sie nicht wissen, was als nächstes passieren wird? Wird die Gemeinde dem Priester antworten oder beten oder singen? Jeder setzt sich, steht auf oder kniet nieder und gehorcht verschiedenen Signalen. Sie beobachten heimlich, wie sich andere verhalten, und versuchen, ihre Handlungen nachzuahmen. Wenn sie alle auf einmal Papiertüten auf den Kopf legen und sich dreimal um ihre eigene Achse drehen, würden Sie wahrscheinlich mit Ihren Augen schauen, wo Sie dieselbe Tasche nehmen können.

Warum sieht das Verhalten anderer Menschen so überzeugend aus? Warum schauen wir uns genau an, was andere tun, und kopieren es? Dieser Wunsch wird soziale Konformität genannt.

Je mehr Personen sich im Raum befanden und je expliziter sie das Vorhandensein von Rauch ignorierten, desto eher neigten die Probanden dazu, nichts zu tun. Aber wenn das Subjekt alleine im Raum war und Rauch auftauchte, rannte er nach ein paar Sekunden aus dem Raum und rief "Feuer". Wir denken gerne, dass wir in unserem Urteil einzigartig und unabhängig sind. Die Wahrheit ist, dass der Drang, sich in eine Gruppe einzufügen und Teil einer Gruppe zu sein, in unser Gehirn und in unsere Biologie eingebettet ist. Wir wollen wie die anderen sein. Es ist ein so starker Motivator, dass wir, wenn wir uns in einer ungewohnten Situation befinden, andere anschauen, um zu verstehen, wie wir uns verhalten sollen. Und wir machen es unbewusst. Sie können soziale Konformität nutzen, um Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen. Dies ist eine sehr einfache und effektive Methode - Sie müssen ihnen nur sagen, wie viele Leute genau dies bereits tun.

Wenn Sie möchten, dass eine Person mit dem Rauchen aufhört, teilen Sie ihr mit, wie viele Raucher im Rahmen dieses Programms (in diesem Land innerhalb eines bestimmten Zeitraums mit dieser Methode) die schlechte Angewohnheit beseitigt haben. Wenn Sie möchten, dass Kunden ein bestimmtes Produkt kaufen, teilen Sie uns mit, wie viele Exemplare bereits verkauft wurden. Wenn Sie Spenden sammeln möchten, teilen Sie uns bitte mit, wie viele Philanthropen bereits gemeinnützige Beiträge geleistet haben. Dies funktioniert natürlich nur, wenn eine erhebliche Anzahl von Personen bereits das getan hat, was Sie tun müssen.

Auswirkungen auf die Energieverbraucher im Vergleich zu den Nachbarn
Einige Energieunternehmen nutzen die starke Kraft der sozialen Konformität, um Menschen dazu zu bringen, Energie zu sparen. Sie senden ihren Kunden Energieverbrauchstabellen, anhand derer jeder seinen Verbrauch mit denen seiner Nachbarn vergleichen kann. Wenn ein Kunde weniger Energie als der lokale Durchschnitt verbraucht, wird ein lächelndes Emoticon in seinem Diagramm angezeigt. Anfangs verwendeten sie ein stirnrunzelndes Emoticon, falls der Verbrauch des Kunden über dem Durchschnitt lag. Nachdem sie viele Beschwerden erhalten hatten, verwendeten sie nur lächelnde Emoticons - ein oder zwei (wenn der Kunde viel Strom sparte) oder zeichneten überhaupt kein Emoticon, wenn der Verbrauch des Kunden gleich oder höher als der Durchschnitt war. Infolgedessen sparten die Kunden des Unternehmens, die die Möglichkeit hatten, ihren Verbrauch mit denen ihrer Nachbarn zu vergleichen, immer mehr Energie.

Einmal war ich bei einem Tag der offenen Tür eines bestimmten Colleges anwesend. Ein Administrator teilte den Antragstellern und ihren Eltern mit, dass in den letzten drei Jahren in Wohnheimen auf dem Campus mehr als 200 Mal gegen Alkoholverbote verstoßen worden sei. Das heißt - Aufmerksamkeit! - wies direkt darauf hin, dass es auf ihrem Campus Probleme mit dem Alkoholkonsum gibt. Dann begann er über die Maßnahmen zu sprechen, die zur Lösung des Problems ergriffen werden, aber er hatte bereits einen fatalen Fehler gemacht. Er hat gerade dreihundert Bewerber darüber informiert, dass viele der Studenten trinken. Es ist wahrscheinlich, dass diese Aussage die Situation nur verschlimmert hat.

Bevor Sie Ihre Argumente dafür formulieren, warum Personen das tun sollten, was Sie möchten, führen Sie Ihre Analysen und Daten darüber durch, wie viele Personen dies bereits tun.

Strategie
Strategie 3: Um die Leute dazu zu bringen, etwas zu tun, zeigen Sie ihnen, dass andere es bereits tun.

Dieses Buch wird gut ergänzt durch:

Einführung

Bedürfnis nach Zugehörigkeit

Gewohnheiten

Die Kraft der Geschichten

Die Karotten-Peitschen-Methode

Instinkte

Streben nach Meisterschaft

Gedankenspiele

Zu heimtückisch?

Wenn Menschen sich zugehörig fühlen, schneiden sie besser ab.

Strategie

Verwenden Sie Substantive, keine Verben

Strategie

Nutzen Sie die Macht der Meinung eines anderen

Auswirkungen auf die Energieverbraucher im Vergleich zu den Nachbarn

Strategie

Stellen Sie sicher, dass die Anfrage von der richtigen Person kommt

Das Gehirn reagiert auf besondere Weise auf Menschen, die Sie kennen

Ähnlichkeit baut Beziehungen auf

Menschen hören eher attraktiven Menschen zu und vertrauen ihnen

Der mathematische Ausdruck der Anziehung

Schulden gute Wendung verdient eine andere

So verdoppeln Sie Ihre Spende

Geschenke müssen nicht gleich sein

Gegenseitigkeit durch die Augen eines Schuldners

Strategie

Lassen Sie die Leute Nein sagen

Die Konzession wirkt sich auch auf die Verpflichtung aus

Der Unterschied zwischen dem angeforderten und dem tatsächlichen Ziel

Strategie

Verwendung von Nachahmung

Modellierungsverhalten

Strategie

Körpersprache zum Kleben

Strategie

Die Leute werden deine Gefühle nachahmen.

Emotionen sind ansteckend

Strategie

Virale Ausbreitung

Gesten haben kulturelle Unterschiede

Strategie

Ihr Gesicht und Ihre Augen können auch sprechen

Unbewusste Mimik

Strategie

Die Bedeutung des Tons der Stimme

Strategie

Sie treffen sich wirklich an ihren Kleidern

Strategie

Wie man in wenigen Sekunden zum Anführer wird

Strategie

Wissenschaft der Gewohnheiten

Susan Weinshenk Die Gesetze des Einflusses. Wie man Leute dazu bringt, das zu tun, was man tun muss

Dieses Buch wird gut ergänzt durch:

Einführung

Kapitel 1 Sieben Motivatoren

Bedürfnis nach Zugehörigkeit

Gewohnheiten

Die Kraft der Geschichten

Die Karotten-Peitschen-Methode

Instinkte

Streben nach Meisterschaft

Gedankenspiele

Zu heimtückisch?

Kapitel 2 Bedürfnis nach Zugehörigkeit

Wenn Menschen sich zugehörig fühlen, schneiden sie besser ab.

Strategie

Verwenden Sie Substantive, keine Verben

Strategie

Nutzen Sie die Macht der Meinung eines anderen

Auswirkungen auf die Energieverbraucher im Vergleich zu den Nachbarn

Strategie

Susan Weinshenk
Die Gesetze des Einflusses. Wie man Leute dazu bringt, das zu tun, was man tun muss

Kapitel 1
Sieben Motivatoren

Kapitel 2
Bedürfnis nach Zugehörigkeit