Χρησιμοποιώντας τη μέθοδο επισύναψης για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που θέλετε να κάνουν. Βεβαιωθείτε ότι το αίτημα προέρχεται από το σωστό άτομο. Οι χειρονομίες έχουν πολιτισμικές διαφορές

Τρέχουσα σελίδα: 1 (το σύνολο του βιβλίου έχει 19 σελίδες) [διαθέσιμο απόσπασμα για ανάγνωση: 5 σελίδες]

Σούζαν Βάινσενκ
Οι νόμοι της επιρροής. Πώς να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε

© 2013 από τη Susan Weinsehenk

© Vainshenk S., 2014

© Μετάφραση στα ρωσικά, έκδοση στα ρωσικά, σχέδιο. LLC "Mann, Ivanov and Ferber", 2014

Ολα τα δικαιώματα διατηρούνται. Κανένα μέρος της ηλεκτρονικής έκδοσης αυτού του βιβλίου δεν επιτρέπεται να αναπαραχθεί σε οποιαδήποτε μορφή ή με οποιοδήποτε μέσο, ​​συμπεριλαμβανομένης της τοποθέτησης στο Διαδίκτυο και τα εταιρικά δίκτυα, για ιδιωτική και δημόσια χρήση χωρίς γραπτή άδειακάτοχος πνευματικών δικαιωμάτων.

Η νομική υποστήριξη του εκδοτικού οίκου παρέχεται από δικηγορικό γραφείο Vegas Lex

© Ηλεκτρονική έκδοσηβιβλία που ετοίμασε η Liters

Αυτό το βιβλίο συμπληρώνεται καλά από:

Η τέχνη της επιρροής

Mark Goulston, John Ullman

Μπορώ να ακούσω απευθείας από εσάς

Μαρκ Γκούλστον

Η ψυχολογία της πειθούς

Ρόμπερτ Σιαλντίνι

Αφιερωμένο στα παιδιά μου, την Γκάθρι και τη Μέισι, που μερικές φορές το θεωρούσαν ευλογία και πιθανώς πολλή τιμωρία το ότι η μαμά τους είναι ψυχολόγος. Δοκίμασα όλες τις θεωρίες μου πάνω σου!

Εισαγωγή

Είσαι καλός στη μαγειρική; Μου αρέσει να πιστεύω ότι είμαι καλή μαγείρισσα. Μερικές φορές παθαίνω κάτι μαγικό, μερικές φορές μέτριο.

Έμαθα να μαγειρεύω παρακολουθώντας τη μαμά μου, ακολουθώντας συνταγές και πειραματιζόμενος. Πρόσφατα έλαβα ένα βιβλίο για τη μαγειρική ως επιστήμη και τώρα ξέρω γιατί κάποιες συνταγές είναι επιτυχημένες και άλλες όχι, και γιατί δεν είναι πάντα δυνατό να αλλάξουμε κάποια συστατικά για άλλες.

Τώρα δεν ακολουθώ κυριολεκτικά τη συνταγή και δεν αναρωτιέμαι τι γίνεται αν αυτοσχεδιάζω. Κάνω πράξη την επιστημονική γνώση. Για παράδειγμα, ξέρω ακριβώς ποια υλικά να πάρω και τι να τα κάνω ώστε το πιάτο να βγει όπως πρέπει.

Ας εφαρμόσουμε την ίδια αρχή στους ανθρώπους.

Τα πας καλά με τους ανθρώπους; Ξέρετε πώς να τους κάνετε να κάνουν αυτό που θέλετε να κάνουν; Χρησιμοποιείτε μεθόδους που αναπτύξατε εσείς ή κατασκοπεύσατε από άλλους; Στοιχηματίζω ότι η στρατηγική σας δεν ανταποκρίνεται πάντα στις προσδοκίες σας. Καθώς και ένα πιάτο που παρασκευάζεται χωρίς γνώση των επιστημονικών θεμελίων της μαγειρικής.

Εάν γνωρίζατε ακριβώς τι παρακινεί τους ανθρώπους και μπορούσατε να εφαρμόσετε σωστά αυτή τη γνώση, θα μπορούσατε να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε. Δεν θα χρειαζόταν να μαντέψετε «πώς θα ανταποκριθεί η λέξη σας» - θα διαλέγατε αμέσως τον σωστό δρόμο.

Για αυτό χρειάζεστε το βιβλίο μου.

Κεφάλαιο 1
Επτά κίνητρα

Τα ήδη ενήλικα παιδιά μου με κατηγορούν συχνά ότι στην ανατροφή τους χρησιμοποιούσα ψυχολογικές τεχνικές... Και έχουν δίκιο!

Έχω επιβεβαιώσει ότι αυτές οι τεχνικές λειτουργούν. Όταν η τρίχρονη κόρη μου μια φορά γκρίνιαξε, προσπαθώντας να ικετεύσει για κάτι, ο πεντάχρονος αδερφός της είπε: «Αλήθεια δεν καταλαβαίνεις ότι σε αυτή την οικογένεια δεν θα πετύχεις τίποτα γκρινιάζοντας;». Η γκρίνια σταμάτησε. Ο γιος ήξερε τι έλεγε.

Μέχρι τη γέννησή του, εργαζόμουν ως ψυχολόγος για περισσότερα από δέκα χρόνια και σκόπευα σταθερά να χρησιμοποιήσω όλες τις επαγγελματικές μου γνώσεις για να μην γκρινιάζουν τα παιδιά μου (και ήταν επίσης υπάκουα, συμπονετικά, εργατικά κ.λπ.). Αλλά το κύριο πράγμα δεν είναι γκρίνια. Δεν άντεχα την γκρίνια!

Σε αντίθεση με τη συνεργασία με πελάτες, είχα ένα πλεονέκτημα στην ανατροφή των παιδιών: άρχισα να δουλεύω από τη στιγμή που γεννήθηκαν. Ωστόσο, γνωρίζοντας τα κίνητρα της ανθρώπινης συμπεριφοράς, μπορείτε να αλλάξετε τη συμπεριφορά σας σε σχέση με τους ανθρώπους, καθώς και τι τους προσφέρετε και πώς και τι ζητάτε από αυτούς. Μπορείτε να αλλάξετε τη στρατηγική και τις τακτικές σας για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που θέλετε να κάνουν.

Ψυχολογική έρευνακρατούνται για πάνω από εκατό χρόνια. Πολλά από τα πρώτα συμπεράσματα ισχύουν ακόμη και σήμερα. Οι τεχνικές δυνατότητες που εμφανίστηκαν αργότερα - να κοιτάξουμε μέσα στον εγκέφαλο και να δούμε τη δουλειά του - το επιβεβαίωσαν και επίσης κατέστησαν δυνατή την κατανόηση των κινήτρων των πράξεών μας πολύ καλύτερα. Κατά τη συγγραφή αυτού του βιβλίου, χρησιμοποίησα τα αποτελέσματα τόσο της πρώιμης όσο και της πρόσφατης έρευνας.

Θα εξετάσουμε επτά συμπεριφορικά κίνητρα:

- Η ανάγκη για αξεσουάρ

- Συνήθειες

- Η δύναμη των ιστοριών

- Η μέθοδος καρότου και ραβδιού

- Ένστικτα

- Προσπάθεια για κυριαρχία

- Παιχνίδια μυαλού

Θα περιγράψω καθένα από αυτά, θα εξηγήσω την ουσία του και θα μοιραστώ μαζί σας τη στρατηγική που δημιουργήθηκε στη βάση του.

Η ανάγκη του ανήκειν

Έχετε δει την ταινία Rogue; Ο χαρακτήρας του Τομ Χανκς ως αποτέλεσμα αεροπορικού δυστυχήματος είναι ανοιχτός έρημο νησίστον Νότιο Ειρηνικό, όπου περνά αρκετά χρόνια. Έχοντας σπρώξει μόνος του, παίρνει μια μπάλα βόλεϊ από τις σωζόμενες αποσκευές του, σχεδιάζει ένα πρόσωπο πάνω της και του μιλά συνεχώς από τότε. Ο ίδιος μάλιστα δίνει στον «φίλο» του το όνομα Wilson -από το όνομα της εταιρείας κατασκευής. Αδυναμία επικοινωνίας με ένα πραγματικό πρόσωπο, ο ήρωας της ταινίας αναγκάστηκε να δημιουργήσει για τον εαυτό του την ομοίωσή του.

Είμαστε κοινωνικά ζώα. Η επιθυμία μας να γίνουμε αποδεκτοί και να συνδεθούμε με άλλους είναι ένα ισχυρό έμφυτο κίνητρο. Δεν είμαστε προσαρμοσμένοι να ζούμε μόνοι μας και θα κάνουμε ό,τι καλύτερο μπορούμε για να γίνουμε μέρος της κοινωνίας. Πρέπει να νιώθουμε τουλάχιστον κάπου ανάμεσα στους δικούς μας.

Για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την ακαταμάχητη παρόρμησή τους να νιώσουν ότι ανήκουν σε μια συγκεκριμένη ομάδα.

Συνήθειες

Είναι εκπληκτικό πόσα καθημερινά πράγματα κάνουμε αυτόματα, από συνήθεια.Συχνά δεν θυμόμαστε καν πώς σχηματίστηκαν.

Στοιχηματίζω ότι έχετε το τελετουργικό του να ξυπνάτε το πρωί, να κάνετε ντους και να φτάσετε στη δουλειά. Πώς προκύπτουν αυτές οι τελετουργίες; Και γιατί είναι τόσο δύσκολο για εμάς να αλλάξουμε συνήθειες ή να αποκτήσουμε συνειδητά νέες;

Ακούμε συνεχώς ότι χρειάζονται μήνες για να συνηθίσουμε σε κάτι νέο. Γιατί αυτό? Άλλωστε έχουμε ήδη αποκτήσει πολλές συνήθειες, χωρίς καν να το καταλάβουμε. Στην πραγματικότητα, είναι πολύ εύκολο να εισάγετε μια νέα συνήθεια ή να αλλάξετε μια ήδη υπάρχουσα. Αρκεί να καταλάβουμε πώς σχηματίζονται.

Η δύναμη των ιστοριών

Τι άνθρωπος είσαι? Κάνετε φιλανθρωπικό έργο; Ακολουθείς τη μόδα; Είσαι καλός οικογενειάρχης;

Ο καθένας μας έχει δική της ιστορία... Λέμε στον εαυτό μας και στους άλλους ποιοι είμαστε και γιατί κάνουμε αυτό που κάνουμε. Δημιουργούμε σκόπιμα μερικές από αυτές τις ιστορίες, αλλά οι περισσότερες από αυτές απλώς συμβαίνουν.

Προτιμούμε οι ιστορίες μας να είναι συνεπείς. Το να νιώθουμε τη δική μας ασυνέπεια μας κάνει να νιώθουμε άβολα.

Κατανοώντας ακριβώς τι σκέφτονται οι άνθρωποι για τον εαυτό τους, μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί τους με τρόπο που να ταιριάζει με τη συμπεριφορά σας και τελικά να τους ενθαρρύνετε να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε.

Η μέθοδος καρότου και ραβδιού

Σκεφτείτε το: ξοδεύετε πολύ χρόνο και ενέργεια προσπαθώντας να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε. ίσως τους προσφέρεις και μια ανταμοιβή. Εν τω μεταξύ, στα καζίνο, οι άνθρωποι το πληρώνουν μόνοι τους!

Η λεγόμενη "λειτουργία ενίσχυσης μεταβλητού ποσοστού" χρησιμοποιείται με επιτυχία στα καζίνο εδώ και πολύ καιρό. ως αποτέλεσμα, οι άνθρωποι παίζουν ξανά και ξανά, ακόμα κι αν χάσουν.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μια δοκιμασμένη μέθοδο καζίνο προς όφελός σας. Είναι απαραίτητο να μελετήσουμε τα αποτελέσματα της έρευνας για διάφορους τρόπους ενίσχυσης, να κατανοήσουμε ποιος από αυτούς σε ποια περίπτωση να χρησιμοποιήσει και γιατί οι ανταμοιβές επηρεάζουν τη συμπεριφορά των ανθρώπων περισσότερο από τις τιμωρίες.

Πριν από μερικά χρόνια, η τάση που επικρατούσε στην ψυχολογία ήταν η μελέτη των ανταμοιβών και θετικές ενισχύσεις... Σήμερα γνωρίζουμε ότι τα κίνητρα όπως τα ένστικτα, η επιδίωξη της αριστείας και η ανάγκη να ανήκεις είναι μερικές φορές ισχυρότερα από οποιαδήποτε ανταμοιβή. Ωστόσο, σε ορισμένες περιπτώσεις, η ανταμοιβή παραμένει ο καλύτερος τρόποςπείστε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε. Απλά πρέπει να το χρησιμοποιήσετε με τον σωστό τρόπο.

ένστικτα

Οδηγείτε ένα αυτοκίνητο και βλέπετε τις συνέπειες ενός τροχαίου ατυχήματος μπροστά. Διατάζεις τον εαυτό σου να μην επιβραδύνει ή να κοιτάξει προς αυτή την κατεύθυνση και όμως νιώθεις μια ακαταμάχητη επιθυμία να το κάνεις.

Μερικές φορές ξεχνάμε ότι ανήκουμε στο ζωικό βασίλειο. Καθένας από εμάς έχει ένα σύνολο ισχυρών βασικών ενστίκτων - το ένστικτο της επιβίωσης, το ένστικτο της αναζήτησης τροφής και το σεξουαλικό ένστικτο - που επηρεάζουν τη συμπεριφορά μας. Μερικές φορές, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη δύναμη αυτών των ενστίκτων για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε.

Ίσως θα βρείτε το παιχνίδι σεξουαλική έλξηή πείνα ακατάλληλη για την επίτευξη των στόχων σας. Ωστόσο, το ένστικτο της αυτοσυντήρησης είναι καλό για τις περισσότερες περιπτώσεις.

Το υποσυνείδητό μας παρακολουθεί συνεχώς τι συμβαίνει γύρω μας, καθήκον του είναι να διασφαλίζει την ασφάλεια. Επομένως, είμαστε ιδιαίτερα επιρρεπείς σε οτιδήποτε απροσδόκητο και τρομακτικό. Ο φόβος της απώλειας είναι ένα εξαιρετικά ισχυρό κίνητρο. Μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε.

Προσπάθεια για αριστεία

Η επιδίωξη της μαεστρίας παρακινεί πολύ περισσότερα από τις ανταμοιβές. Οι άνθρωποι οδηγούνται από την επιθυμία να μάθουν και να ακονίσουν τις γνώσεις και τις δεξιότητες.

Αυτό το κίνητρο ονομάζεται εσωτερικό - η επιθυμία να γίνεις κύριος γεννιέται στο ίδιο το άτομο (σε αντίθεση με τα εξωτερικά κίνητρα όπως οι ανταμοιβές). Και οι εσωτερικές δυνάμεις κινήτρων είναι συνήθως πιο ισχυρές από τις εξωτερικές. Δεν μπορείτε να αναγκάσετε ένα άτομο να χρησιμοποιήσει ένα εγγενές κίνητρο, αλλά μπορείτε να ξεκινήσετε τις κατάλληλες καταστάσεις.

Κάποιες περιστάσεις συμβάλλουν στην προσπάθεια ενός ατόμου για τελειότητα, άλλες την καταστέλλουν. Μαθαίνοντας πώς να το διεγείρετε, μπορείτε να παρακινήσετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε.

Παιχνίδια μυαλού

Σίγουρα έχετε παρατηρήσει περισσότερες από μία φορές οφθαλμαπάτη... Το όραμά σας στέλνει ένα σήμα στον εγκέφαλό σας ότι δεν βλέπει αυτό που πραγματικά είναι. Ωστόσο, υπάρχουν και γνωστικές ψευδαισθήσεις. Η διαδικασία σκέψης έχει πολλά τυπικά σενάρια. Ο εγκέφαλός μας είναι προσανατολισμένος στη λήψη γρήγορων αποφάσεων. Αυτό παρέχει μια γρήγορη αντίδραση σε αυτό που συμβαίνει, αλλά μερικές φορές βιαστικά συμπεράσματα και στιγμιαίες αποφάσεις οδηγούν σε γνωστικές ψευδαισθήσεις.

Γνωρίζατε ότι το άκουσμα της λέξης «χρήματα» κάνει τους ανθρώπους πιο ανεξάρτητους και λιγότερο πρόθυμους να βοηθήσουν τους άλλους; Γνωρίζατε ότι οι άνθρωποι τείνουν να «φιλτράρουν» γεγονότα που δεν συνάδουν με τις πεποιθήσεις τους, αλλά αυτά τα φίλτρα μπορούν να παρακαμφθούν;

Χρησιμοποιήστε γνωστικές ψευδαισθήσεις για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε.

Πολύ ύπουλο;

Όταν μιλάω για το πώς να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε, ακούω συχνά ερωτήσεις σχετικά με τις ηθικές αρχές: «Δεν είναι πολύ ύπουλο να χρησιμοποιούμε αυτές τις ψυχολογικές τεχνικές; Είναι ηθικό;»

Δεν είναι εύκολο να τους απαντήσεις.

Κάποιος πιστεύει ότι η προσπάθεια να πείσουμε τους ανθρώπους να κάνουν κάτι είναι καταρχήν ανήθικο. Άλλοι υποστηρίζουν ότι εάν ενεργείτε προς όφελός τους - προσπαθώντας να τους κάνετε να τρώνε υγιεινές τροφές ή να σταματήσουν το κάπνισμα - τότε όλα είναι καλά. Κολλάω στη μέση.

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να καταλάβετε είναι ότι δεν μπορείτε να αναγκάσετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε, αν δεν το θέλουν, τουλάχιστον υποσυνείδητα. Μπορείτε να τους φτιάξετε τη διάθεση ή να δημιουργήσετε καταστάσεις που ενεργοποιούν τα δικά τους κίνητρα, αλλά δεν έχετε τον απόλυτο έλεγχο πάνω τους. Στόχος σου είναι να κάνεις ανθρώπους θέλωΚάνε ό, τι θέλεις εσύ.

Δεν υπάρχει τίποτα ανήθικο στο να αναγκάζεις τους ανθρώπους να λάβουν υπόψη την απόφασή τους πριν την ενσαρκώσουν, για να τους ενθαρρύνουν να κάνουν το σωστό σε σχέση με την κοινωνία (εξοικονομήστε ενέργεια και δωρίστε χρήματα σε φιλανθρωπικούς σκοπούς), και οι περισσότεροι συμφωνούν μαζί μου σε αυτό. Τι γίνεται όμως όταν οι άνθρωποι ενθαρρύνονται να αγοράσουν κάτι;

Πρόσφατα ενήργησα ως κυβερνητικός ειδικός σύμβουλος δικαστικές υποθέσειςδιαδικτυακή απάτη και τώρα έχουν καλύτερη αίσθηση της γραμμής μεταξύ ηθικής και ανήθικης συμπεριφοράς. Κατά τη γνώμη μου, εκθέστε τα προϊόντα σας περισσότερο ευνοϊκό φωςκαι η προσαρμογή του στις ανάγκες και τις επιθυμίες των πελατών είναι απολύτως φυσιολογική.

Χρειάζομαι νέο ψυγείοσε έναν και σε όλους; Πιθανώς όχι. Αλλά μου φαίνεται ότι είναι απολύτως φυσιολογικό να ενθαρρύνετε τους ανθρώπους να το αγοράσουν αυτή τη στιγμή και από εσάς (διαφορετικά θα πρέπει να συμφωνήσετε ότι όλη η σφαίρα του μάρκετινγκ και της διαφήμισης είναι ανήθικη).

Είναι λάθος να εξαπατάς σκόπιμα τους ανθρώπους προσφέροντάς τους αόριστα διατυπωμένους όρους αγοράς, να τους παρακινείς να διαπράξουν πράξεις εις βάρος του εαυτού τους ή άλλων και να τους προκαλούν να παραβιάσουν το νόμο.

Αυτό πιστεύω ότι είναι φυσιολογικό: να κάνεις καλό ή να μην βλάψεις.

Τώρα που έχουμε ασχοληθεί με ηθικά ζητήματα, είμαστε έτοιμοι να αρχίσουμε να εξετάζουμε τα επτά κίνητρα της ανθρώπινης συμπεριφοράς. Στα επόμενα κεφάλαια θα σας αποκαλύψω το επιστημονικό τους υπόβαθρο.

Κεφάλαιο 2
Η ανάγκη του ανήκειν

Αν σας ζητήσω να θυμηθείτε τις στιγμές που νιώθατε άβολα, σίγουρα θα σας έρθουν στο μυαλό αρκετά παραδείγματα. Ίσως θυμάστε πώς δεν σας δέχτηκαν στην αθλητική ομάδα του γυμνασίου σας. Ή πώς οι συμμαθητές που νόμιζες ότι ήταν φίλοι σου δεν σε κάλεσαν σε ένα πάρτι. Και κάποιες αναμνήσεις θα είναι εντελώς νωπές. Τι θα λέγατε για εκείνη την εταιρεία όπου όλοι μιλούσαν βίαια για ένα θέμα για το οποίο δεν είχατε ιδέα; Επιπλέον, οι συμμετέχοντες στη συζήτηση ήταν σημαντικά νεότεροι από εσάς.

Σε κάθε περίπτωση, πιθανότατα ένιωθες παρίας και πιθανότατα υπέφερες από λαχτάρα, μοναξιά ή θυμό.

Σκέψου τώρα καταστάσεις που, αντίθετα, ένιωσες τη συμμετοχή σου σε αυτό που συνέβαινε. Ίσως μεγάλωσες μέσα φιλική οικογένειακαι συμμετείχε με χαρά σε όλα οικογενειακές διακοπές... Ή μπορείτε να νιώσετε μια απολαυστική αίσθηση συντροφικότητας καθώς εσείς και άλλοι οπαδοί φωνάζετε «Go-o-ol!» στο στάδιο. Πιθανότατα, οι αναμνήσεις του ανήκειν συνοδεύονται από συναισθήματα ευτυχίας.

Οι άνθρωποι έχουν μια έντονη ανάγκη να αισθάνονται ότι είναι μέρος μιας ομάδας. Κάνουμε ό,τι καλύτερο μπορούμε για να το κάνουμε αυτό και θα κάνουμε ό,τι καλύτερο μπορούμε για να αποφύγουμε ενέργειες που μπορεί να προκαλέσουν αποδοκιμασία, εξοστρακισμό ή αποκλεισμό από την κοινότητα στην οποία εκτιμούμε ότι ανήκουμε. Αυτή είναι μια πολύ ισχυρή ανάγκη και μας επηρεάζει περισσότερο από όσο νομίζουμε.

Όταν οι άνθρωποι νιώθουν ότι ανήκουν, αποδίδουν καλύτερα.

Γκρέγκορι Γουόλτον, Καθηγητής του Πανεπιστημίου του Στάνφορντ για πολύ καιρόμελέτησε την επίδραση της αίσθησης του ανήκειν στην ανθρώπινη συμπεριφορά. Κατά τη διάρκεια ενός από τα πειράματά του, ο Walton διαπίστωσε ότι τα άτομα είχαν περισσότερα κίνητρα και πέτυχαν καλύτερα αποτελέσματααν οι συνάδελφοι τους ενημέρωναν ότι γεννήθηκαν την ίδια μέρα. Παρεμπιπτόντως, το ίδιο αποτέλεσμα παρατηρήθηκε σε παιδιά πέντε ετών.

Μερικοί συμμετέχοντες στο άλλο πείραμα του Walton έπρεπε να τρέξουν στη θέση τους, κάτι που αύξησε τον καρδιακό τους ρυθμό. Ταυτόχρονα, τα άτομα που ένιωθαν σύνδεση με τον δρομέα (για παράδειγμα, γεννήθηκαν μαζί του την ίδια μέρα) είχαν επίσης ταχύτερο καρδιακό ρυθμό. Ο Walton κατέληξε στο συμπέρασμα ότι οι άνθρωποι τείνουν να μοιράζονται στόχους, κίνητρα, συναισθήματα, ακόμα και τις σωματικές αντιδράσεις εκείνων με τους οποίους αισθάνονται τουλάχιστον ελάχιστη σχέση.

Ο Walton διαπίστωσε επίσης ότι οι άνθρωποι που αισθάνονται ότι εργάζονται σε μια δεμένη ομάδα έχουν περισσότερα κίνητρα για να επιτύχουν τους στόχους τους παρά όταν εργάζονται μόνοι. Εργάζονται σκληρότερα και περισσότερο σε μια εργασία, εμβαθύνουν στο πρόβλημα και επιτυγχάνουν καλύτερα αποτελέσματα ακόμη και χωρίς καμία ανταμοιβή. Και πάλι, αυτό ισχύει τόσο για ενήλικες όσο και για παιδιά.

Στρατηγική

Στρατηγική 1: Κάντε τους ανθρώπους να συνδεθούν με συναδέλφους και θα λειτουργήσουν καλύτερα.

Χρησιμοποιήστε ουσιαστικά, όχι ρήματα

Η ανάγκη να ανήκεις μπορεί να είναι πολύ λεπτή. Ταυτιζόμαστε με τις ομάδες στις οποίες ανήκουμε και αυτό το συναίσθημα μπορεί να επηρεάσει σοβαρά τη συμπεριφορά μας.

Μπορείτε να τονώσετε την ταυτότητα της ομάδας κοιτάζοντας πώς μιλούν οι άνθρωποι για τον εαυτό τους ή διατυπώνοντας σωστά τις ερωτήσεις. Για παράδειγμα, η έρευνα του Gregory Walton δείχνει ότι οι φράσεις «I am a chocolate eater» και «I eat a lot of chocolate» ορίζουν διαφορετικά την αγάπη ενός ατόμου για τη σοκολάτα. Ο τρώγων είναι ουσιαστικό. Το «τρώω» είναι ρήμα. Οι άνθρωποι που λένε «Είμαι σοκολατοφάγος», δηλαδή χρησιμοποιούν ουσιαστικό αντί για ρήμα, επιδεικνύοντας έτσι μια ισχυρότερη λαχτάρα για σοκολάτα.

Όταν ρώτησε τους συμμετέχοντες στο πείραμα σχετικά με την πρόθεσή τους να συμμετάσχουν στην επερχόμενη ψηφοφορία, ο Walton χρησιμοποίησε δύο φράσεις: "Πόσο σημαντικό είναι για εσάς να ενεργείτε ως ψηφοφόρος στις αυριανές εκλογές;" και "Πόσο σημαντικό είναι για εσάς να ψηφίσετε στις αυριανές εκλογές;" Ως αποτέλεσμα, ψήφισαν περισσότεροι εκπρόσωποι της πρώτης ομάδας, στην οποία απευθυνόταν η διατύπωση με το ουσιαστικό «ψηφοφόρος». Η αίσθηση ότι ανήκεις σε μια συγκεκριμένη ομάδα επηρεάζει τη συμπεριφορά σου.

Όταν ζητάτε από τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, χρησιμοποιήστε ουσιαστικά, όχι ρήματα. Δίνοντάς τους την αίσθηση ότι ανήκουν στην ομάδα, είναι πολύ πιο πιθανό να έχετε το αποτέλεσμα που θέλετε.

Στρατηγική

Στρατηγική 2: Όταν ζητάτε από τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, χρησιμοποιήστε ουσιαστικά, όχι ρήματα, για να δημιουργήσετε μια αίσθηση ομαδικής ταυτότητας.

Χρησιμοποιήστε τη δύναμη της γνώμης των άλλων

Έχετε συμμετάσχει ποτέ σε εκκλησιαστικές τελετουργίες που δεν γνωρίζετε όταν δεν ξέρετε τι θα συμβεί στη συνέχεια; Θα απαντήσει η εκκλησία στον ιερέα, θα προσευχηθεί ή θα ψάλλει; Όλοι κάθονται, σηκώνονται όρθιοι ή γονατίζουν, υπακούοντας σε διάφορα σήματα. Παρατηρείτε κρυφά πώς συμπεριφέρονται οι άλλοι και προσπαθείτε να μιμηθείτε τις πράξεις τους. Αν βάλουν όλοι μαζί στο κεφάλι χάρτινες σακούλεςκαι γύρισε τρεις φορές γύρω από τον δικό του άξονα, πιθανότατα θα αρχίζατε να κοιτάζετε με τα μάτια σας πού μπορείτε να πάρετε το ίδιο πακέτο.

Γιατί η συμπεριφορά των άλλων φαίνεται τόσο συναρπαστική; Γιατί κοιτάμε προσεκτικά τι κάνουν οι άλλοι και το αντιγράφουμε; Αυτή η φιλοδοξία ονομάζεται κοινωνικός κομφορμισμός.

Σε ένα πείραμα που διεξήχθη τη δεκαετία του 1970, το άτομο προσκλήθηκε στην τάξη, φαινομενικά για να δώσει ένα δημιουργικό τεστ. Υπήρχαν ήδη άλλοι άνθρωποι εκεί, προσποιήθηκαν ότι ήταν εδώ για τον ίδιο σκοπό, αλλά στην πραγματικότητα ήταν πάπιες-δόλωμα. Κατά τη διάρκεια της δοκιμής, ο καπνός άρχισε να ρέει από τους αεραγωγούς στο δωμάτιο. Θα τρέξει το θέμα από το δωμάτιο; Θα δείξει κάποιον στον καπνό; Ή θα αγνοήσει αυτό που συμβαίνει;

Ο Bibb Latane και ο John Darley διεξήγαγαν πολλά παρόμοια πειράματα. Δημιούργησαν διφορούμενες καταστάσεις για να δουν πώς αντιδρά ένα άτομο στις πράξεις ή την αδράνεια των άλλων. Η αντίδραση των υποκειμένων εξαρτιόταν από τη συμπεριφορά των άλλων ατόμων στο κοινό, καθώς και από τον αριθμό τους.

Όσο περισσότεροι άνθρωποι βρίσκονταν στο δωμάτιο και όσο πιο ξεκάθαρα αγνοούσαν την παρουσία καπνού, τόσο περισσότερο τα άτομα έτειναν να μην κάνουν τίποτα. Αν όμως το θέμα ήταν μόνο του στο δωμάτιο, όταν εμφανίστηκε καπνός, έτρεξε έξω από το δωμάτιο μετά από λίγα δευτερόλεπτα, φωνάζοντας «φωτιά». Μας αρέσει να πιστεύουμε ότι είμαστε μοναδικοί και ανεξάρτητοι στην κρίση μας. Η αλήθεια είναι ότι η επιθυμία να ταιριάξουμε και να είμαστε μέρος μιας ομάδας βρίσκεται στον εγκέφαλό μας και στη βιολογία μας. Θέλουμε να είμαστε σαν τους υπόλοιπους. Είναι ένα τόσο ισχυρό κίνητρο που όταν βρισκόμαστε σε μια άγνωστη κατάσταση, κοιτάμε τους άλλους για να καταλάβουμε πώς να συμπεριφερθούμε. Και το κάνουμε ασυνείδητα. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την κοινωνική συμμόρφωση για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε. Είναι πολύ ελαφρύ και αποτελεσματική μέθοδος- Απλώς πρέπει να τους πείτε πόσοι άνθρωποι το κάνουν ήδη αυτό.

Εάν θέλετε το άτομο να κόψει το κάπνισμα, πείτε του πόσοι καπνιστές είναι σε αυτό το πρόγραμμα (σε αυτή τη χώρα, σε συγκεκριμένες ημερομηνίες, μέσω αυτή τη μέθοδο) ξεφορτώθηκε κακή συνήθεια... Εάν θέλετε οι άνθρωποι να αγοράσουν ένα προϊόν, μιλήστε για πόσα αντίτυπα έχουν ήδη πουληθεί. Εάν θέλετε να συγκεντρώσετε δωρεές, πείτε μας πόσοι φιλάνθρωποι έχουν ήδη κάνει φιλανθρωπικές συνεισφορές. Προφανώς, αυτό λειτουργεί μόνο εάν έχετε έναν σημαντικό αριθμό ατόμων που έχουν ήδη κάνει αυτό που πρέπει να κάνετε.

Φροντίστε να μην αποκαλύψετε άθελά σας ότι πολλοί άνθρωποι έχουν κάνει ή κάνουν αυτό που δεν πρέπει. Μην πείτε στους εφήβους ότι το 25% των συνομηλίκων τους καπνίζουν ή πίνουν. Μερικές φορές άνθρωποι ή εταιρείες κάνουν ένα παρόμοιο λάθος δίνοντας έμφαση στην κλίμακα του προβλήματος.

Αντίκτυπος στους καταναλωτές ενέργειας σε σύγκριση με τους γείτονες

Μερικοί εταιρείες ενέργειαςαξιοποιήστε την ισχυρή δύναμη της κοινωνικής συμμόρφωσης για να κάνετε τους ανθρώπους να εξοικονομούν ενέργεια. Στέλνουν στους πελάτες τους γραφήματα κατανάλωσης ενέργειας, σύμφωνα με τα οποία ο καθένας μπορεί να συγκρίνει την κατανάλωσή του με τους γείτονές του. Εάν ένας πελάτης χρησιμοποιεί λιγότερη ενέργεια από τον τοπικό μέσο όρο, εμφανίζεται ένα χαμογελαστό emoticon στο γράφημά του. Στην αρχή χρησιμοποιούσαν ένα συνοφρυωμένο χαμόγελο σε περίπτωση που ξεπερνούσε η κατανάλωση του πελάτη μέσο επίπεδο... Αλλά, έχοντας λάβει πολλά παράπονα, άρχισαν να χρησιμοποιούν μόνο χαμογελαστά emoticon - ένα ή δύο (αν ο πελάτης εξοικονομούσε πολύ ρεύμα) ή δεν σχεδίασε καθόλου emoticon εάν το επίπεδο κατανάλωσης του πελάτη ήταν ίσο ή υψηλότερο από το μέσο όρο. Ως αποτέλεσμα, οι πελάτες της εταιρείας, έχοντας την ευκαιρία να συγκρίνουν το επίπεδο κατανάλωσής τους με τους γείτονές τους, εξοικονομούσαν όλο και περισσότερη ενέργεια.

Κάποτε ήμουν παρών στο βυθό ανοιχτές πόρτεςκάποιο Κολέγιο. Ένας διαχειριστής είπε στους αιτούντες και στους γονείς τους ότι οι απαγορεύσεις αλκοόλ είχαν παραβιαστεί περισσότερες από 200 φορές σε ξενώνες στην πανεπιστημιούπολη τα τελευταία τρία χρόνια. Δηλαδή - προσοχή! - επεσήμανε ρητά ότι υπάρχουν προβλήματα που σχετίζονται με το αλκοόλ στην πανεπιστημιούπολη τους. Στη συνέχεια άρχισε να μιλά για τα μέτρα που λαμβάνονται για την επίλυση του προβλήματος, αλλά μοιραίο λάθοςέχει ήδη δεσμευτεί. Μόλις ενημέρωσε τριακόσιους υποψηφίους ότι πολλοί από τους φοιτητές πίνουν. Είναι πιθανό ότι αυτή η δήλωση απλώς επιδείνωσε την κατάσταση.

Πριν διατυπώσετε τα επιχειρήματά σας για το γιατί οι άνθρωποι πρέπει να κάνουν αυτό που θέλετε να κάνουν, κάντε την ανάλυσή σας και τα δεδομένα για το πόσοι άνθρωποι το κάνουν ήδη.

Στρατηγική

Στρατηγική 3: Για να πείσετε τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, δείξτε τους ότι οι άλλοι το κάνουν ήδη.

Σούζαν Βάινσενκ

Οι νόμοι της επιρροής. Πώς να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε

© 2013 από τη Susan Weinsehenk

© Vainshenk S., 2014

© Μετάφραση στα ρωσικά, έκδοση στα ρωσικά, σχέδιο. LLC "Mann, Ivanov and Ferber", 2014

Ολα τα δικαιώματα διατηρούνται. Κανένα μέρος της ηλεκτρονικής έκδοσης αυτού του βιβλίου δεν επιτρέπεται να αναπαραχθεί σε οποιαδήποτε μορφή ή με οποιοδήποτε μέσο, ​​συμπεριλαμβανομένης της ανάρτησης στο Διαδίκτυο και τα εταιρικά δίκτυα, για ιδιωτική και δημόσια χρήση χωρίς τη γραπτή άδεια του κατόχου των πνευματικών δικαιωμάτων.

Νομική υποστήριξη του εκδοτικού οίκου παρέχεται από το δικηγορικό γραφείο «Vegas-Lex»

© Την ηλεκτρονική έκδοση του βιβλίου ετοίμασε η Liters (www.litres.ru)

Αυτό το βιβλίο συμπληρώνεται καλά από:

Η τέχνη της επιρροής

Mark Goulston, John Ullman

Μπορώ να ακούσω απευθείας από εσάς

Μαρκ Γκούλστον

Η ψυχολογία της πειθούς

Ρόμπερτ Σιαλντίνι

Αφιερωμένο στα παιδιά μου, την Γκάθρι και τη Μέισι, που μερικές φορές το θεωρούσαν ευλογία και πιθανώς πολλή τιμωρία το ότι η μαμά τους είναι ψυχολόγος. Δοκίμασα όλες τις θεωρίες μου πάνω σου!

Σούζαν Βάινσενκ

Πώς να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν πράγματα. Κατακτήστε την τέχνη και την επιστήμη της πειθούς και των κινήτρων

Εισαγωγή

Είσαι καλός στη μαγειρική; Μου αρέσει να πιστεύω ότι είμαι καλή μαγείρισσα. Μερικές φορές παθαίνω κάτι μαγικό, μερικές φορές μέτριο.

Έμαθα να μαγειρεύω παρακολουθώντας τη μαμά μου, ακολουθώντας συνταγές και πειραματιζόμενος. Πρόσφατα έλαβα ένα βιβλίο για τη μαγειρική ως επιστήμη και τώρα ξέρω γιατί κάποιες συνταγές είναι επιτυχημένες και άλλες όχι, και γιατί δεν είναι πάντα δυνατό να αλλάξουμε κάποια συστατικά για άλλες.

Τώρα δεν ακολουθώ κυριολεκτικά τη συνταγή και δεν αναρωτιέμαι τι γίνεται αν αυτοσχεδιάζω. Κάνω πράξη την επιστημονική γνώση. Για παράδειγμα, ξέρω ακριβώς ποια υλικά να πάρω και τι να τα κάνω ώστε το πιάτο να βγει όπως πρέπει.

Ας εφαρμόσουμε την ίδια αρχή στους ανθρώπους.

Τα πας καλά με τους ανθρώπους; Ξέρετε πώς να τους κάνετε να κάνουν αυτό που θέλετε να κάνουν; Χρησιμοποιείτε μεθόδους που αναπτύξατε εσείς ή κατασκοπεύσατε από άλλους; Στοιχηματίζω ότι η στρατηγική σας δεν ανταποκρίνεται πάντα στις προσδοκίες σας. Καθώς και ένα πιάτο που παρασκευάζεται χωρίς γνώση των επιστημονικών θεμελίων της μαγειρικής.

Εάν γνωρίζατε ακριβώς τι παρακινεί τους ανθρώπους και μπορούσατε να εφαρμόσετε σωστά αυτή τη γνώση, θα μπορούσατε να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε. Δεν θα χρειαζόταν να μαντέψετε «πώς θα ανταποκριθεί η λέξη σας» - θα διαλέγατε αμέσως τον σωστό δρόμο.

Για αυτό χρειάζεστε το βιβλίο μου.

Κεφάλαιο 1. Επτά κίνητρα

Τα ήδη ενήλικα παιδιά μου συχνά με κατηγορούν για τη χρήση ψυχολογικών τεχνικών στην ανατροφή τους. Και έχουν δίκιο!

Έχω επιβεβαιώσει ότι αυτές οι τεχνικές λειτουργούν. Όταν η τρίχρονη κόρη μου μια φορά γκρίνιαξε, προσπαθώντας να ικετεύσει για κάτι, ο πεντάχρονος αδερφός της είπε: «Αλήθεια δεν καταλαβαίνεις ότι σε αυτή την οικογένεια δεν θα πετύχεις τίποτα γκρινιάζοντας;». Η γκρίνια σταμάτησε. Ο γιος ήξερε τι έλεγε.

Μέχρι τη γέννησή του, εργαζόμουν ως ψυχολόγος για περισσότερα από δέκα χρόνια και σκόπευα σταθερά να χρησιμοποιήσω όλες τις επαγγελματικές μου γνώσεις για να μην γκρινιάζουν τα παιδιά μου (και ήταν επίσης υπάκουα, συμπονετικά, εργατικά κ.λπ.). Αλλά το κύριο πράγμα δεν είναι γκρίνια. Δεν άντεχα την γκρίνια!

Σε αντίθεση με τη συνεργασία με πελάτες, είχα ένα πλεονέκτημα στην ανατροφή των παιδιών: άρχισα να δουλεύω από τη στιγμή που γεννήθηκαν. Ωστόσο, γνωρίζοντας τα κίνητρα της ανθρώπινης συμπεριφοράς, μπορείτε να αλλάξετε τη συμπεριφορά σας σε σχέση με τους ανθρώπους, καθώς και τι τους προσφέρετε και πώς και τι ζητάτε από αυτούς. Μπορείτε να αλλάξετε τη στρατηγική και τις τακτικές σας για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που θέλετε να κάνουν.

Η ψυχολογική έρευνα διεξάγεται για πάνω από εκατό χρόνια. Πολλά από τα πρώτα συμπεράσματα ισχύουν ακόμη και σήμερα. Οι τεχνικές δυνατότητες που εμφανίστηκαν αργότερα - να κοιτάξουμε μέσα στον εγκέφαλο και να δούμε τη δουλειά του - το επιβεβαίωσαν και επίσης κατέστησαν δυνατή την κατανόηση των κινήτρων των πράξεών μας πολύ καλύτερα. Κατά τη συγγραφή αυτού του βιβλίου, χρησιμοποίησα τα αποτελέσματα τόσο της πρώιμης όσο και της πρόσφατης έρευνας.

Θα εξετάσουμε επτά συμπεριφορικά κίνητρα:

Η ανάγκη του ανήκειν

Συνήθειες

Η δύναμη των ιστοριών

Η μέθοδος καρότου και ραβδιού

ένστικτα

Προσπάθεια για αριστεία

Παιχνίδια μυαλού

Θα περιγράψω καθένα από αυτά, θα εξηγήσω την ουσία του και θα μοιραστώ μαζί σας τη στρατηγική που δημιουργήθηκε στη βάση του.

Η ανάγκη του ανήκειν

Έχετε δει την ταινία Rogue; Ο χαρακτήρας του Τομ Χανκς σε ένα αεροπορικό δυστύχημα βρίσκεται σε ένα έρημο νησί στον Νότιο Ειρηνικό, όπου περνά αρκετά χρόνια. Έχοντας σπρώξει μόνος του, παίρνει μια μπάλα βόλεϊ από τις σωζόμενες αποσκευές του, σχεδιάζει ένα πρόσωπο πάνω της και του μιλά συνεχώς από τότε. Ο ίδιος μάλιστα δίνει στον «φίλο» του το όνομα Wilson -από το όνομα της εταιρείας κατασκευής. Ανίκανος να επικοινωνήσει με ένα πραγματικό πρόσωπο, ο ήρωας της ταινίας αναγκάστηκε να δημιουργήσει για τον εαυτό του την ομοιότητά του.

Είμαστε κοινωνικά ζώα. Η επιθυμία μας να γίνουμε αποδεκτοί και να συνδεθούμε με άλλους είναι ένα ισχυρό έμφυτο κίνητρο. Δεν είμαστε προσαρμοσμένοι να ζούμε μόνοι μας και θα κάνουμε ό,τι καλύτερο μπορούμε για να γίνουμε μέρος της κοινωνίας. Πρέπει να νιώθουμε τουλάχιστον κάπου ανάμεσα στους δικούς μας.

Για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την ακαταμάχητη παρόρμησή τους να νιώσουν ότι ανήκουν σε μια συγκεκριμένη ομάδα.

Συνήθειες

Είναι εκπληκτικό πόσα καθημερινά πράγματα κάνουμε αυτόματα, από συνήθεια.Συχνά δεν θυμόμαστε καν πώς σχηματίστηκαν.

Στοιχηματίζω ότι έχετε το τελετουργικό του να ξυπνάτε το πρωί, να κάνετε ντους και να φτάσετε στη δουλειά. Πώς προκύπτουν αυτές οι τελετουργίες; Και γιατί είναι τόσο δύσκολο για εμάς να αλλάξουμε συνήθειες ή να αποκτήσουμε συνειδητά νέες;

Ακούμε συνεχώς ότι χρειάζονται μήνες για να συνηθίσουμε σε κάτι νέο. Γιατί αυτό? Άλλωστε έχουμε ήδη αποκτήσει πολλές συνήθειες, χωρίς καν να το καταλάβουμε. Στην πραγματικότητα, είναι πολύ εύκολο να εισάγετε μια νέα συνήθεια ή να αλλάξετε μια ήδη υπάρχουσα. Αρκεί να καταλάβουμε πώς σχηματίζονται.

Η δύναμη των ιστοριών

Τι άνθρωπος είσαι? Κάνετε φιλανθρωπικό έργο; Ακολουθείς τη μόδα; Είσαι καλός οικογενειάρχης;

Ο καθένας μας έχει τη δική του ιστορία. Λέμε στον εαυτό μας και στους άλλους ποιοι είμαστε και γιατί κάνουμε αυτό που κάνουμε. Δημιουργούμε σκόπιμα μερικές από αυτές τις ιστορίες, αλλά οι περισσότερες από αυτές απλώς συμβαίνουν.

Προτιμούμε οι ιστορίες μας να είναι συνεπείς. Το να νιώθουμε τη δική μας ασυνέπεια μας κάνει να νιώθουμε άβολα.

Κατανοώντας ακριβώς τι σκέφτονται οι άνθρωποι για τον εαυτό τους, μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί τους με τρόπο που να ταιριάζει με τη συμπεριφορά σας και τελικά να τους ενθαρρύνετε να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε.

Η μέθοδος καρότου και ραβδιού

Σκεφτείτε το: ξοδεύετε πολύ χρόνο και ενέργεια προσπαθώντας να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε. ίσως τους προσφέρεις και μια ανταμοιβή. Εν τω μεταξύ, στα καζίνο, οι άνθρωποι το πληρώνουν μόνοι τους!

Η λεγόμενη "λειτουργία ενίσχυσης μεταβλητού ποσοστού" χρησιμοποιείται με επιτυχία στα καζίνο εδώ και πολύ καιρό. ως αποτέλεσμα, οι άνθρωποι παίζουν ξανά και ξανά, ακόμα κι αν χάσουν.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μια δοκιμασμένη μέθοδο καζίνο προς όφελός σας. Είναι απαραίτητο να μελετήσουμε τα αποτελέσματα της έρευνας για διάφορους τρόπους ενίσχυσης, να κατανοήσουμε ποιος από αυτούς σε ποια περίπτωση να χρησιμοποιήσει και γιατί οι ανταμοιβές επηρεάζουν τη συμπεριφορά των ανθρώπων περισσότερο από τις τιμωρίες.

Πριν από μερικά χρόνια, η τάση που επικρατούσε στην ψυχολογία ήταν η μελέτη των ανταμοιβών και της θετικής ενίσχυσης. Σήμερα γνωρίζουμε ότι τα κίνητρα όπως τα ένστικτα, η επιδίωξη της αριστείας και η ανάγκη να ανήκεις είναι μερικές φορές ισχυρότερα από οποιαδήποτε ανταμοιβή. Σε ορισμένες περιπτώσεις, ωστόσο, η ανταμοιβή εξακολουθεί να είναι ο καλύτερος τρόπος για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε. Απλά πρέπει να το χρησιμοποιήσετε με τον σωστό τρόπο.

ένστικτα

Οδηγείτε ένα αυτοκίνητο και βλέπετε τις συνέπειες ενός τροχαίου ατυχήματος μπροστά. Διατάζεις τον εαυτό σου να μην επιβραδύνει ή να κοιτάξει προς αυτή την κατεύθυνση και όμως νιώθεις μια ακαταμάχητη επιθυμία να το κάνεις.

Μερικές φορές ξεχνάμε ότι ανήκουμε στο ζωικό βασίλειο. Καθένας από εμάς έχει ένα σύνολο ισχυρών βασικών ενστίκτων - το ένστικτο της επιβίωσης, το ένστικτο της αναζήτησης τροφής και το σεξουαλικό ένστικτο - που επηρεάζουν τη συμπεριφορά μας. Μερικές φορές, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη δύναμη αυτών των ενστίκτων για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε.

Μπορεί να διαπιστώσετε ότι το να παίζετε με σεξουαλική ορμή ή πείνα δεν είναι κατάλληλο για την επίτευξη των στόχων σας. Ωστόσο, το ένστικτο της αυτοσυντήρησης είναι καλό για τις περισσότερες περιπτώσεις.

Επιλέξτε κεφάλαιο

Η ανάγκη του ανήκειν

Έχετε δει την ταινία Rogue; Ο χαρακτήρας του Τομ Χανκς σε ένα αεροπορικό δυστύχημα βρίσκεται σε ένα έρημο νησί στον Νότιο Ειρηνικό, όπου περνά αρκετά χρόνια. Έχοντας σπρώξει μόνος του, παίρνει μια μπάλα βόλεϊ από τις σωζόμενες αποσκευές του, σχεδιάζει ένα πρόσωπο πάνω της και του μιλά συνεχώς από τότε. Ο ίδιος μάλιστα δίνει στον «φίλο» του το όνομα Wilson -από το όνομα της εταιρείας κατασκευής. Ανίκανος να επικοινωνήσει με ένα πραγματικό πρόσωπο, ο ήρωας της ταινίας αναγκάστηκε να δημιουργήσει για τον εαυτό του την ομοιότητά του.

Είμαστε κοινωνικά ζώα. Η επιθυμία μας να γίνουμε αποδεκτοί και να συνδεθούμε με άλλους είναι ένα ισχυρό έμφυτο κίνητρο. Δεν είμαστε προσαρμοσμένοι να ζούμε μόνοι μας και θα κάνουμε ό,τι καλύτερο μπορούμε για να γίνουμε μέρος της κοινωνίας. Πρέπει να νιώθουμε τουλάχιστον κάπου ανάμεσα στους δικούς μας.

Για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την ακαταμάχητη παρόρμησή τους να νιώσουν ότι ανήκουν σε μια συγκεκριμένη ομάδα.

Συνήθειες

Είναι εκπληκτικό πόσα καθημερινά πράγματα κάνουμε αυτόματα, από συνήθεια.Συχνά δεν θυμόμαστε καν πώς σχηματίστηκαν.

Στοιχηματίζω ότι έχετε το τελετουργικό του να ξυπνάτε το πρωί, να κάνετε ντους και να φτάσετε στη δουλειά. Πώς προκύπτουν αυτές οι τελετουργίες; Και γιατί είναι τόσο δύσκολο για εμάς να αλλάξουμε συνήθειες ή να αποκτήσουμε συνειδητά νέες;

Ακούμε συνεχώς ότι χρειάζονται μήνες για να συνηθίσουμε σε κάτι νέο. Γιατί αυτό? Άλλωστε έχουμε ήδη αποκτήσει πολλές συνήθειες, χωρίς καν να το καταλάβουμε. Στην πραγματικότητα, είναι πολύ εύκολο να εισάγετε μια νέα συνήθεια ή να αλλάξετε μια ήδη υπάρχουσα. Αρκεί να καταλάβουμε πώς σχηματίζονται.

Η δύναμη των ιστοριών

Τι άνθρωπος είσαι? Κάνετε φιλανθρωπικό έργο; Ακολουθείς τη μόδα; Είσαι καλός οικογενειάρχης;

Ο καθένας μας έχει τη δική του ιστορία. Λέμε στον εαυτό μας και στους άλλους ποιοι είμαστε και γιατί κάνουμε αυτό που κάνουμε. Δημιουργούμε σκόπιμα μερικές από αυτές τις ιστορίες, αλλά οι περισσότερες από αυτές απλώς συμβαίνουν.

Προτιμούμε οι ιστορίες μας να είναι συνεπείς. Το να νιώθουμε τη δική μας ασυνέπεια μας κάνει να νιώθουμε άβολα.

Κατανοώντας ακριβώς τι σκέφτονται οι άνθρωποι για τον εαυτό τους, μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί τους με τρόπο που να ταιριάζει με τη συμπεριφορά σας και τελικά να τους ενθαρρύνετε να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε.

Η μέθοδος καρότου και ραβδιού

Σκεφτείτε το: ξοδεύετε πολύ χρόνο και ενέργεια προσπαθώντας να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε. ίσως τους προσφέρεις και μια ανταμοιβή. Εν τω μεταξύ, στα καζίνο, οι άνθρωποι το πληρώνουν μόνοι τους!

Η λεγόμενη "λειτουργία ενίσχυσης μεταβλητού ποσοστού" χρησιμοποιείται με επιτυχία στα καζίνο εδώ και πολύ καιρό. ως αποτέλεσμα, οι άνθρωποι παίζουν ξανά και ξανά, ακόμα κι αν χάσουν.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μια δοκιμασμένη μέθοδο καζίνο προς όφελός σας. Είναι απαραίτητο να μελετήσουμε τα αποτελέσματα της έρευνας για διάφορους τρόπους ενίσχυσης, να κατανοήσουμε ποιος από αυτούς σε ποια περίπτωση να χρησιμοποιήσει και γιατί οι ανταμοιβές επηρεάζουν τη συμπεριφορά των ανθρώπων περισσότερο από τις τιμωρίες.

Πριν από μερικά χρόνια, η τάση που επικρατούσε στην ψυχολογία ήταν η μελέτη των ανταμοιβών και της θετικής ενίσχυσης. Σήμερα γνωρίζουμε ότι τα κίνητρα όπως τα ένστικτα, η επιδίωξη της αριστείας και η ανάγκη να ανήκεις είναι μερικές φορές ισχυρότερα από οποιαδήποτε ανταμοιβή. Σε ορισμένες περιπτώσεις, ωστόσο, η ανταμοιβή εξακολουθεί να είναι ο καλύτερος τρόπος για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε. Απλά πρέπει να το χρησιμοποιήσετε με τον σωστό τρόπο.

ένστικτα

Οδηγείτε ένα αυτοκίνητο και βλέπετε τις συνέπειες ενός τροχαίου ατυχήματος μπροστά. Διατάζεις τον εαυτό σου να μην επιβραδύνει ή να κοιτάξει προς αυτή την κατεύθυνση και όμως νιώθεις μια ακαταμάχητη επιθυμία να το κάνεις.

Μερικές φορές ξεχνάμε ότι ανήκουμε στο ζωικό βασίλειο. Καθένας από εμάς έχει ένα σύνολο ισχυρών βασικών ενστίκτων - το ένστικτο της επιβίωσης, το ένστικτο της αναζήτησης τροφής και το σεξουαλικό ένστικτο - που επηρεάζουν τη συμπεριφορά μας. Μερικές φορές, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη δύναμη αυτών των ενστίκτων για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε.

Μπορεί να διαπιστώσετε ότι το να παίζετε με σεξουαλική ορμή ή πείνα δεν είναι κατάλληλο για την επίτευξη των στόχων σας. Ωστόσο, το ένστικτο της αυτοσυντήρησης είναι καλό για τις περισσότερες περιπτώσεις.

Το υποσυνείδητό μας παρακολουθεί συνεχώς τι συμβαίνει γύρω μας, καθήκον του είναι να διασφαλίζει την ασφάλεια. Επομένως, είμαστε ιδιαίτερα επιρρεπείς σε οτιδήποτε απροσδόκητο και τρομακτικό. Ο φόβος της απώλειας είναι ένα εξαιρετικά ισχυρό κίνητρο. Μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε.

Σούζαν Βάινσενκ

© 2013 από τη Susan Weinsehenk

© Vainshenk S., 2014

© Μετάφραση στα ρωσικά, έκδοση στα ρωσικά, σχέδιο. LLC "Mann, Ivanov and Ferber", 2014

Ολα τα δικαιώματα διατηρούνται. Κανένα μέρος της ηλεκτρονικής έκδοσης αυτού του βιβλίου δεν επιτρέπεται να αναπαραχθεί σε οποιαδήποτε μορφή ή με οποιοδήποτε μέσο, ​​συμπεριλαμβανομένης της ανάρτησης στο Διαδίκτυο και τα εταιρικά δίκτυα, για ιδιωτική και δημόσια χρήση χωρίς τη γραπτή άδεια του κατόχου των πνευματικών δικαιωμάτων.

Νομική υποστήριξη του εκδοτικού οίκου παρέχεται από το δικηγορικό γραφείο «Vegas-Lex»

© Την ηλεκτρονική έκδοση του βιβλίου ετοίμασε η Liters (www.litres.ru)

Αυτό το βιβλίο συμπληρώνεται καλά από:

Η τέχνη της επιρροής

Mark Goulston, John Ullman

Μπορώ να ακούσω απευθείας από εσάς

Μαρκ Γκούλστον

Η ψυχολογία της πειθούς

Ρόμπερτ Σιαλντίνι

Αφιερωμένο στα παιδιά μου, την Γκάθρι και τη Μέισι, που μερικές φορές το θεωρούσαν ευλογία και πιθανώς πολλή τιμωρία το ότι η μαμά τους είναι ψυχολόγος. Δοκίμασα όλες τις θεωρίες μου πάνω σου!

Εισαγωγή

Είσαι καλός στη μαγειρική; Μου αρέσει να πιστεύω ότι είμαι καλή μαγείρισσα. Μερικές φορές παθαίνω κάτι μαγικό, μερικές φορές μέτριο.

Έμαθα να μαγειρεύω παρακολουθώντας τη μαμά μου, ακολουθώντας συνταγές και πειραματιζόμενος. Πρόσφατα έλαβα ένα βιβλίο για τη μαγειρική ως επιστήμη και τώρα ξέρω γιατί κάποιες συνταγές είναι επιτυχημένες και άλλες όχι, και γιατί δεν είναι πάντα δυνατό να αλλάξουμε κάποια συστατικά για άλλες.

Τώρα δεν ακολουθώ κυριολεκτικά τη συνταγή και δεν αναρωτιέμαι τι γίνεται αν αυτοσχεδιάζω. Κάνω πράξη την επιστημονική γνώση. Για παράδειγμα, ξέρω ακριβώς ποια υλικά να πάρω και τι να τα κάνω ώστε το πιάτο να βγει όπως πρέπει.

Ας εφαρμόσουμε την ίδια αρχή στους ανθρώπους.

Τα πας καλά με τους ανθρώπους; Ξέρετε πώς να τους κάνετε να κάνουν αυτό που θέλετε να κάνουν; Χρησιμοποιείτε μεθόδους που αναπτύξατε εσείς ή κατασκοπεύσατε από άλλους; Στοιχηματίζω ότι η στρατηγική σας δεν ανταποκρίνεται πάντα στις προσδοκίες σας. Καθώς και ένα πιάτο που παρασκευάζεται χωρίς γνώση των επιστημονικών θεμελίων της μαγειρικής.

Εάν γνωρίζατε ακριβώς τι παρακινεί τους ανθρώπους και μπορούσατε να εφαρμόσετε σωστά αυτή τη γνώση, θα μπορούσατε να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε. Δεν θα χρειαζόταν να μαντέψετε «πώς θα ανταποκριθεί η λέξη σας» - θα διαλέγατε αμέσως τον σωστό δρόμο.

Για αυτό χρειάζεστε το βιβλίο μου.

Επτά κίνητρα

Τα ήδη ενήλικα παιδιά μου συχνά με κατηγορούν για τη χρήση ψυχολογικών τεχνικών στην ανατροφή τους. Και έχουν δίκιο!

Έχω επιβεβαιώσει ότι αυτές οι τεχνικές λειτουργούν. Όταν η τρίχρονη κόρη μου μια φορά γκρίνιαξε, προσπαθώντας να ικετεύσει για κάτι, ο πεντάχρονος αδερφός της είπε: «Αλήθεια δεν καταλαβαίνεις ότι σε αυτή την οικογένεια δεν θα πετύχεις τίποτα γκρινιάζοντας;». Η γκρίνια σταμάτησε. Ο γιος ήξερε τι έλεγε.

Μέχρι τη γέννησή του, εργαζόμουν ως ψυχολόγος για περισσότερα από δέκα χρόνια και σκόπευα σταθερά να χρησιμοποιήσω όλες τις επαγγελματικές μου γνώσεις για να μην γκρινιάζουν τα παιδιά μου (και ήταν επίσης υπάκουα, συμπονετικά, εργατικά κ.λπ.). Αλλά το κύριο πράγμα δεν είναι γκρίνια. Δεν άντεχα την γκρίνια!

Σε αντίθεση με τη συνεργασία με πελάτες, είχα ένα πλεονέκτημα στην ανατροφή των παιδιών: άρχισα να δουλεύω από τη στιγμή που γεννήθηκαν. Ωστόσο, γνωρίζοντας τα κίνητρα της ανθρώπινης συμπεριφοράς, μπορείτε να αλλάξετε τη συμπεριφορά σας σε σχέση με τους ανθρώπους, καθώς και τι τους προσφέρετε και πώς και τι ζητάτε από αυτούς. Μπορείτε να αλλάξετε τη στρατηγική και τις τακτικές σας για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που θέλετε να κάνουν.

Η ψυχολογική έρευνα διεξάγεται για πάνω από εκατό χρόνια. Πολλά από τα πρώτα συμπεράσματα ισχύουν ακόμη και σήμερα. Οι τεχνικές δυνατότητες που εμφανίστηκαν αργότερα - να κοιτάξουμε μέσα στον εγκέφαλο και να δούμε τη δουλειά του - το επιβεβαίωσαν και επίσης κατέστησαν δυνατή την κατανόηση των κινήτρων των πράξεών μας πολύ καλύτερα. Κατά τη συγγραφή αυτού του βιβλίου, χρησιμοποίησα τα αποτελέσματα τόσο της πρώιμης όσο και της πρόσφατης έρευνας.

Θα εξετάσουμε επτά συμπεριφορικά κίνητρα:

- Η ανάγκη για αξεσουάρ

- Συνήθειες

- Η δύναμη των ιστοριών

- Η μέθοδος καρότου και ραβδιού

- Ένστικτα

- Προσπάθεια για κυριαρχία

- Παιχνίδια μυαλού

Θα περιγράψω καθένα από αυτά, θα εξηγήσω την ουσία του και θα μοιραστώ μαζί σας τη στρατηγική που δημιουργήθηκε στη βάση του.

Η ανάγκη του ανήκειν

Έχετε δει την ταινία Rogue; Ο χαρακτήρας του Τομ Χανκς σε ένα αεροπορικό δυστύχημα βρίσκεται σε ένα έρημο νησί στον Νότιο Ειρηνικό, όπου περνά αρκετά χρόνια. Έχοντας σπρώξει μόνος του, παίρνει μια μπάλα βόλεϊ από τις σωζόμενες αποσκευές του, σχεδιάζει ένα πρόσωπο πάνω της και του μιλά συνεχώς από τότε. Ο ίδιος μάλιστα δίνει στον «φίλο» του το όνομα Wilson -από το όνομα της εταιρείας κατασκευής. Ανίκανος να επικοινωνήσει με ένα πραγματικό πρόσωπο, ο ήρωας της ταινίας αναγκάστηκε να δημιουργήσει για τον εαυτό του την ομοιότητά του.

Είμαστε κοινωνικά ζώα. Η επιθυμία μας να γίνουμε αποδεκτοί και να συνδεθούμε με άλλους είναι ένα ισχυρό έμφυτο κίνητρο. Δεν είμαστε προσαρμοσμένοι να ζούμε μόνοι μας και θα κάνουμε ό,τι καλύτερο μπορούμε για να γίνουμε μέρος της κοινωνίας. Πρέπει να νιώθουμε τουλάχιστον κάπου ανάμεσα στους δικούς μας.

Για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την ακαταμάχητη παρόρμησή τους να νιώσουν ότι ανήκουν σε μια συγκεκριμένη ομάδα.

Συνήθειες

Είναι εκπληκτικό πόσα καθημερινά πράγματα κάνουμε αυτόματα, από συνήθεια.Συχνά δεν θυμόμαστε καν πώς σχηματίστηκαν.

Στοιχηματίζω ότι έχετε το τελετουργικό του να ξυπνάτε το πρωί, να κάνετε ντους και να φτάσετε στη δουλειά. Πώς προκύπτουν αυτές οι τελετουργίες; Και γιατί είναι τόσο δύσκολο για εμάς να αλλάξουμε συνήθειες ή να αποκτήσουμε συνειδητά νέες;

Ακούμε συνεχώς ότι χρειάζονται μήνες για να συνηθίσουμε σε κάτι νέο. Γιατί αυτό? Άλλωστε έχουμε ήδη αποκτήσει πολλές συνήθειες, χωρίς καν να το καταλάβουμε. Στην πραγματικότητα, είναι πολύ εύκολο να εισάγετε μια νέα συνήθεια ή να αλλάξετε μια ήδη υπάρχουσα. Αρκεί να καταλάβουμε πώς σχηματίζονται.

Η δύναμη των ιστοριών

Τι άνθρωπος είσαι? Κάνετε φιλανθρωπικό έργο; Ακολουθείς τη μόδα; Είσαι καλός οικογενειάρχης;

Ο καθένας μας έχει τη δική του ιστορία. Λέμε στον εαυτό μας και στους άλλους ποιοι είμαστε και γιατί κάνουμε αυτό που κάνουμε. Δημιουργούμε σκόπιμα μερικές από αυτές τις ιστορίες, αλλά οι περισσότερες από αυτές απλώς συμβαίνουν.

Προτιμούμε οι ιστορίες μας να είναι συνεπείς. Το να νιώθουμε τη δική μας ασυνέπεια μας κάνει να νιώθουμε άβολα.

Κατανοώντας ακριβώς τι σκέφτονται οι άνθρωποι για τον εαυτό τους, μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί τους με τρόπο που να ταιριάζει με τη συμπεριφορά σας και τελικά να τους ενθαρρύνετε να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε.

Η μέθοδος καρότου και ραβδιού

Σκεφτείτε το: ξοδεύετε πολύ χρόνο και ενέργεια προσπαθώντας να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε. ίσως τους προσφέρεις και μια ανταμοιβή. Εν τω μεταξύ, στα καζίνο, οι άνθρωποι το πληρώνουν μόνοι τους!

Η λεγόμενη "λειτουργία ενίσχυσης μεταβλητού ποσοστού" χρησιμοποιείται με επιτυχία στα καζίνο εδώ και πολύ καιρό. ως αποτέλεσμα, οι άνθρωποι παίζουν ξανά και ξανά, ακόμα κι αν χάσουν.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μια δοκιμασμένη μέθοδο καζίνο προς όφελός σας. Είναι απαραίτητο να μελετήσουμε τα αποτελέσματα της έρευνας για διάφορους τρόπους ενίσχυσης, να κατανοήσουμε ποιος από αυτούς σε ποια περίπτωση να χρησιμοποιήσει και γιατί οι ανταμοιβές επηρεάζουν τη συμπεριφορά των ανθρώπων περισσότερο από τις τιμωρίες.

Πριν από μερικά χρόνια, η τάση που επικρατούσε στην ψυχολογία ήταν η μελέτη των ανταμοιβών και της θετικής ενίσχυσης. Σήμερα γνωρίζουμε ότι τα κίνητρα όπως τα ένστικτα, η επιδίωξη της αριστείας και η ανάγκη να ανήκεις είναι μερικές φορές ισχυρότερα από οποιαδήποτε ανταμοιβή. Σε ορισμένες περιπτώσεις, ωστόσο, η ανταμοιβή εξακολουθεί να είναι ο καλύτερος τρόπος για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε. Απλά πρέπει να το χρησιμοποιήσετε με τον σωστό τρόπο.

ένστικτα

Οδηγείτε ένα αυτοκίνητο και βλέπετε τις συνέπειες ενός τροχαίου ατυχήματος μπροστά. Διατάζεις τον εαυτό σου να μην επιβραδύνει ή να κοιτάξει προς αυτή την κατεύθυνση και όμως νιώθεις μια ακαταμάχητη επιθυμία να το κάνεις.

Μερικές φορές ξεχνάμε ότι ανήκουμε στο ζωικό βασίλειο. Καθένας από εμάς έχει ένα σύνολο ισχυρών βασικών ενστίκτων - το ένστικτο της επιβίωσης, το ένστικτο της αναζήτησης τροφής και το σεξουαλικό ένστικτο - που επηρεάζουν τη συμπεριφορά μας. Μερικές φορές, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη δύναμη αυτών των ενστίκτων για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε.

Μπορεί να διαπιστώσετε ότι το να παίζετε με σεξουαλική ορμή ή πείνα δεν είναι κατάλληλο για την επίτευξη των στόχων σας. Ωστόσο, το ένστικτο της αυτοσυντήρησης είναι καλό για τις περισσότερες περιπτώσεις.

Το υποσυνείδητό μας παρακολουθεί συνεχώς τι συμβαίνει γύρω μας, καθήκον του είναι να διασφαλίζει την ασφάλεια. Επομένως, είμαστε ιδιαίτερα επιρρεπείς σε οτιδήποτε απροσδόκητο και τρομακτικό. Ο φόβος της απώλειας είναι ένα εξαιρετικά ισχυρό κίνητρο. Μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε.

Προσπάθεια για αριστεία

Η επιδίωξη της μαεστρίας παρακινεί πολύ περισσότερα από τις ανταμοιβές. Οι άνθρωποι οδηγούνται από την επιθυμία να μάθουν και να ακονίσουν τις γνώσεις και τις δεξιότητες.

Αυτό το κίνητρο ονομάζεται εσωτερικό - η επιθυμία να γίνεις κύριος γεννιέται στο ίδιο το άτομο (σε αντίθεση με τα εξωτερικά κίνητρα όπως οι ανταμοιβές). Και οι εσωτερικές δυνάμεις κινήτρων είναι συνήθως πιο ισχυρές από τις εξωτερικές. Δεν μπορείτε να αναγκάσετε ένα άτομο να χρησιμοποιήσει ένα εγγενές κίνητρο, αλλά μπορείτε να ξεκινήσετε τις κατάλληλες καταστάσεις.

Κάποιες περιστάσεις συμβάλλουν στην προσπάθεια ενός ατόμου για τελειότητα, άλλες την καταστέλλουν. Μαθαίνοντας πώς να το διεγείρετε, μπορείτε να παρακινήσετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε.

Παιχνίδια μυαλού

Σίγουρα έχετε παρατηρήσει οπτικές ψευδαισθήσεις περισσότερες από μία φορές. Το όραμά σας στέλνει ένα σήμα στον εγκέφαλό σας ότι δεν βλέπει αυτό που πραγματικά είναι. Ωστόσο, υπάρχουν και γνωστικές ψευδαισθήσεις. Η διαδικασία σκέψης έχει πολλά τυπικά σενάρια. Ο εγκέφαλός μας είναι προσανατολισμένος στη λήψη γρήγορων αποφάσεων. Αυτό παρέχει μια γρήγορη αντίδραση σε αυτό που συμβαίνει, αλλά μερικές φορές βιαστικά συμπεράσματα και στιγμιαίες αποφάσεις οδηγούν σε γνωστικές ψευδαισθήσεις.

Γνωρίζατε ότι το άκουσμα της λέξης «χρήματα» κάνει τους ανθρώπους πιο ανεξάρτητους και λιγότερο πρόθυμους να βοηθήσουν τους άλλους; Γνωρίζατε ότι οι άνθρωποι τείνουν να «φιλτράρουν» γεγονότα που δεν συνάδουν με τις πεποιθήσεις τους, αλλά αυτά τα φίλτρα μπορούν να παρακαμφθούν;

Χρησιμοποιήστε γνωστικές ψευδαισθήσεις για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε.

Πολύ ύπουλο;

Όταν μιλάω για το πώς να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε, ακούω συχνά ερωτήσεις σχετικά με τις ηθικές αρχές: «Δεν είναι πολύ ύπουλο να χρησιμοποιούμε αυτές τις ψυχολογικές τεχνικές; Είναι ηθικό;»

Δεν είναι εύκολο να τους απαντήσεις.

Κάποιος πιστεύει ότι η προσπάθεια να πείσουμε τους ανθρώπους να κάνουν κάτι είναι καταρχήν ανήθικο. Άλλοι υποστηρίζουν ότι εάν ενεργείτε προς όφελός τους - προσπαθώντας να τους κάνετε να τρώνε υγιεινές τροφές ή να σταματήσουν το κάπνισμα - τότε όλα είναι καλά. Κολλάω στη μέση.

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να καταλάβετε είναι ότι δεν μπορείτε να αναγκάσετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε, αν δεν το θέλουν, τουλάχιστον υποσυνείδητα. Μπορείτε να τους φτιάξετε τη διάθεση ή να δημιουργήσετε καταστάσεις που ενεργοποιούν τα δικά τους κίνητρα, αλλά δεν έχετε τον απόλυτο έλεγχο πάνω τους. Στόχος σου είναι να κάνεις ανθρώπους θέλωΚάνε ό, τι θέλεις εσύ.

Δεν υπάρχει τίποτα ανήθικο στο να αναγκάζεις τους ανθρώπους να λάβουν υπόψη την απόφασή τους πριν την ενσαρκώσουν, για να τους ενθαρρύνουν να κάνουν το σωστό σε σχέση με την κοινωνία (εξοικονομήστε ενέργεια και δωρίστε χρήματα σε φιλανθρωπικούς σκοπούς), και οι περισσότεροι συμφωνούν μαζί μου σε αυτό. Τι γίνεται όμως όταν οι άνθρωποι ενθαρρύνονται να αγοράσουν κάτι;

Πρόσφατα υπηρέτησα ως κυβερνητικός σύμβουλος εμπειρογνώμονας σε αγωγές διαδικτυακής απάτης και τώρα έχω καλύτερη αίσθηση της γραμμής μεταξύ ηθικής και ανήθικης συμπεριφοράς. Κατά τη γνώμη μου, είναι απολύτως φυσιολογικό να παρουσιάζετε το προϊόν σας με τον πιο ευνοϊκό τρόπο και να το ευθυγραμμίζετε με τις ανάγκες και τις επιθυμίες των αγοραστών.

Χρειάζονται όλοι ένα νέο ψυγείο; Πιθανώς όχι. Αλλά μου φαίνεται ότι είναι απολύτως φυσιολογικό να ενθαρρύνετε τους ανθρώπους να το αγοράσουν αυτή τη στιγμή και από εσάς (διαφορετικά θα πρέπει να συμφωνήσετε ότι όλη η σφαίρα του μάρκετινγκ και της διαφήμισης είναι ανήθικη).

Είναι λάθος να εξαπατάς σκόπιμα τους ανθρώπους προσφέροντάς τους αόριστα διατυπωμένους όρους αγοράς, να τους παρακινείς να διαπράξουν πράξεις εις βάρος του εαυτού τους ή άλλων και να τους προκαλούν να παραβιάσουν το νόμο.

Αυτό πιστεύω ότι είναι φυσιολογικό: να κάνεις καλό ή να μην βλάψεις.

Τώρα που έχουμε ασχοληθεί με ηθικά ζητήματα, είμαστε έτοιμοι να αρχίσουμε να εξετάζουμε τα επτά κίνητρα της ανθρώπινης συμπεριφοράς. Στα επόμενα κεφάλαια θα σας αποκαλύψω το επιστημονικό τους υπόβαθρο.

Η ανάγκη του ανήκειν

Αν σας ζητήσω να θυμηθείτε τις στιγμές που νιώθατε άβολα, σίγουρα θα σας έρθουν στο μυαλό αρκετά παραδείγματα. Ίσως θυμάστε πώς δεν σας δέχτηκαν στην αθλητική ομάδα του γυμνασίου σας. Ή πώς οι συμμαθητές που νόμιζες ότι ήταν φίλοι σου δεν σε κάλεσαν σε ένα πάρτι. Και κάποιες αναμνήσεις θα είναι εντελώς νωπές. Τι θα λέγατε για εκείνη την εταιρεία όπου όλοι μιλούσαν βίαια για ένα θέμα για το οποίο δεν είχατε ιδέα; Επιπλέον, οι συμμετέχοντες στη συζήτηση ήταν σημαντικά νεότεροι από εσάς.

Σε κάθε περίπτωση, πιθανότατα ένιωθες παρίας και πιθανότατα υπέφερες από λαχτάρα, μοναξιά ή θυμό.

Σκέψου τώρα καταστάσεις που, αντίθετα, ένιωσες τη συμμετοχή σου σε αυτό που συνέβαινε. Ίσως μεγαλώσατε σε μια δεμένη οικογένεια και συμμετείχατε με χαρά σε όλες τις οικογενειακές γιορτές. Ή μπορείτε να νιώσετε μια απολαυστική αίσθηση συντροφικότητας καθώς εσείς και άλλοι οπαδοί φωνάζετε «Go-o-ol!» στο στάδιο. Πιθανότατα, οι αναμνήσεις του ανήκειν συνοδεύονται από συναισθήματα ευτυχίας.

Οι άνθρωποι έχουν μια έντονη ανάγκη να αισθάνονται ότι είναι μέρος μιας ομάδας. Κάνουμε ό,τι καλύτερο μπορούμε για να το κάνουμε αυτό και θα κάνουμε ό,τι καλύτερο μπορούμε για να αποφύγουμε ενέργειες που μπορεί να προκαλέσουν αποδοκιμασία, εξοστρακισμό ή αποκλεισμό από την κοινότητα στην οποία εκτιμούμε ότι ανήκουμε. Αυτή είναι μια πολύ ισχυρή ανάγκη και μας επηρεάζει περισσότερο από όσο νομίζουμε.

Όταν οι άνθρωποι νιώθουν ότι ανήκουν, αποδίδουν καλύτερα.

Ο Γκρέγκορι Γουόλτον, καθηγητής στο Πανεπιστήμιο του Στάνφορντ, έχει μελετήσει εδώ και καιρό την επίδραση της αίσθησης του ανήκειν στην ανθρώπινη συμπεριφορά. Σε ένα από τα πειράματά του, ο Walton διαπίστωσε ότι τα άτομα είχαν περισσότερα κίνητρα και είχαν καλύτερες επιδόσεις όταν οι συνάδελφοί τους τους είπαν ότι γεννήθηκαν την ίδια μέρα. Παρεμπιπτόντως, το ίδιο αποτέλεσμα παρατηρήθηκε σε παιδιά πέντε ετών.

Μερικοί συμμετέχοντες στο άλλο πείραμα του Walton έπρεπε να τρέξουν στη θέση τους, κάτι που αύξησε τον καρδιακό τους ρυθμό. Ταυτόχρονα, τα άτομα που ένιωθαν σύνδεση με τον δρομέα (για παράδειγμα, γεννήθηκαν μαζί του την ίδια μέρα) είχαν επίσης ταχύτερο καρδιακό ρυθμό. Ο Walton κατέληξε στο συμπέρασμα ότι οι άνθρωποι τείνουν να μοιράζονται στόχους, κίνητρα, συναισθήματα, ακόμα και τις σωματικές αντιδράσεις εκείνων με τους οποίους αισθάνονται τουλάχιστον ελάχιστη σχέση.

Ο Walton διαπίστωσε επίσης ότι οι άνθρωποι που αισθάνονται ότι εργάζονται σε μια δεμένη ομάδα έχουν περισσότερα κίνητρα για να επιτύχουν τους στόχους τους παρά όταν εργάζονται μόνοι. Εργάζονται σκληρότερα και περισσότερο σε μια εργασία, εμβαθύνουν στο πρόβλημα και επιτυγχάνουν καλύτερα αποτελέσματα ακόμη και χωρίς καμία ανταμοιβή. Και πάλι, αυτό ισχύει τόσο για ενήλικες όσο και για παιδιά.

Στρατηγική

Στρατηγική 1: Κάντε τους ανθρώπους να συνδεθούν με συναδέλφους και θα λειτουργήσουν καλύτερα.

Χρησιμοποιήστε ουσιαστικά, όχι ρήματα

Η ανάγκη να ανήκεις μπορεί να είναι πολύ λεπτή. Ταυτιζόμαστε με τις ομάδες στις οποίες ανήκουμε και αυτό το συναίσθημα μπορεί να επηρεάσει σοβαρά τη συμπεριφορά μας.

Μπορείτε να τονώσετε την ταυτότητα της ομάδας κοιτάζοντας πώς μιλούν οι άνθρωποι για τον εαυτό τους ή διατυπώνοντας σωστά τις ερωτήσεις. Για παράδειγμα, η έρευνα του Gregory Walton δείχνει ότι οι φράσεις «I am a chocolate eater» και «I eat a lot of chocolate» ορίζουν διαφορετικά την αγάπη ενός ατόμου για τη σοκολάτα. Ο τρώγων είναι ουσιαστικό. Το «τρώω» είναι ρήμα. Οι άνθρωποι που λένε «Είμαι σοκολατοφάγος», δηλαδή χρησιμοποιούν ουσιαστικό αντί για ρήμα, επιδεικνύοντας έτσι μια ισχυρότερη λαχτάρα για σοκολάτα.

Όταν ρώτησε τους συμμετέχοντες στο πείραμα σχετικά με την πρόθεσή τους να συμμετάσχουν στην επερχόμενη ψηφοφορία, ο Walton χρησιμοποίησε δύο φράσεις: "Πόσο σημαντικό είναι για εσάς να ενεργείτε ως ψηφοφόρος στις αυριανές εκλογές;" και "Πόσο σημαντικό είναι για εσάς να ψηφίσετε στις αυριανές εκλογές;" Ως αποτέλεσμα, ψήφισαν περισσότεροι εκπρόσωποι της πρώτης ομάδας, στην οποία απευθυνόταν η διατύπωση με το ουσιαστικό «ψηφοφόρος». Η αίσθηση ότι ανήκεις σε μια συγκεκριμένη ομάδα επηρεάζει τη συμπεριφορά σου.

Όταν ζητάτε από τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, χρησιμοποιήστε ουσιαστικά, όχι ρήματα. Δίνοντάς τους την αίσθηση ότι ανήκουν στην ομάδα, είναι πολύ πιο πιθανό να έχετε το αποτέλεσμα που θέλετε.

Στρατηγική

Στρατηγική 2: Όταν ζητάτε από τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, χρησιμοποιήστε ουσιαστικά, όχι ρήματα, για να δημιουργήσετε μια αίσθηση ομαδικής ταυτότητας.

Χρησιμοποιήστε τη δύναμη της γνώμης των άλλων

Έχετε συμμετάσχει ποτέ σε εκκλησιαστικές τελετουργίες που δεν γνωρίζετε όταν δεν ξέρετε τι θα συμβεί στη συνέχεια; Θα απαντήσει η εκκλησία στον ιερέα, θα προσευχηθεί ή θα ψάλλει; Όλοι κάθονται, σηκώνονται όρθιοι ή γονατίζουν, υπακούοντας σε διάφορα σήματα. Παρατηρείτε κρυφά πώς συμπεριφέρονται οι άλλοι και προσπαθείτε να μιμηθείτε τις πράξεις τους. Αν όλοι μαζί έβαζαν χαρτοσακούλες στο κεφάλι τους και γύριζαν γύρω από τον άξονά τους τρεις φορές, πιθανότατα θα αρχίζατε να κοιτάζετε με τα μάτια σας πού μπορείτε να πάρετε την ίδια τσάντα.

Γιατί η συμπεριφορά των άλλων φαίνεται τόσο συναρπαστική; Γιατί κοιτάμε προσεκτικά τι κάνουν οι άλλοι και το αντιγράφουμε; Αυτή η φιλοδοξία ονομάζεται κοινωνικός κομφορμισμός.

Σε ένα πείραμα που διεξήχθη τη δεκαετία του 1970, το άτομο προσκλήθηκε στην τάξη, φαινομενικά για να δώσει ένα δημιουργικό τεστ. Υπήρχαν ήδη άλλοι άνθρωποι εκεί, προσποιήθηκαν ότι ήταν εδώ για τον ίδιο σκοπό, αλλά στην πραγματικότητα ήταν πάπιες-δόλωμα. Κατά τη διάρκεια της δοκιμής, ο καπνός άρχισε να ρέει από τους αεραγωγούς στο δωμάτιο. Θα τρέξει το θέμα από το δωμάτιο; Θα δείξει κάποιον στον καπνό; Ή θα αγνοήσει αυτό που συμβαίνει;

Ο Bibb Latane και ο John Darley διεξήγαγαν πολλά παρόμοια πειράματα. Δημιούργησαν διφορούμενες καταστάσεις για να δουν πώς αντιδρά ένα άτομο στις πράξεις ή την αδράνεια των άλλων. Η αντίδραση των υποκειμένων εξαρτιόταν από τη συμπεριφορά των άλλων ατόμων στο κοινό, καθώς και από τον αριθμό τους.

Όσο περισσότεροι άνθρωποι βρίσκονταν στο δωμάτιο και όσο πιο ξεκάθαρα αγνοούσαν την παρουσία καπνού, τόσο περισσότερο τα άτομα έτειναν να μην κάνουν τίποτα. Αν όμως το θέμα ήταν μόνο του στο δωμάτιο, όταν εμφανίστηκε καπνός, έτρεξε έξω από το δωμάτιο μετά από λίγα δευτερόλεπτα, φωνάζοντας «φωτιά». Μας αρέσει να πιστεύουμε ότι είμαστε μοναδικοί και ανεξάρτητοι στην κρίση μας. Η αλήθεια είναι ότι η επιθυμία να ταιριάξουμε και να είμαστε μέρος μιας ομάδας βρίσκεται στον εγκέφαλό μας και στη βιολογία μας. Θέλουμε να είμαστε σαν τους υπόλοιπους. Είναι ένα τόσο ισχυρό κίνητρο που όταν βρισκόμαστε σε μια άγνωστη κατάσταση, κοιτάμε τους άλλους για να καταλάβουμε πώς να συμπεριφερθούμε. Και το κάνουμε ασυνείδητα. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την κοινωνική συμμόρφωση για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε. Αυτή είναι μια πολύ εύκολη και αποτελεσματική μέθοδος - απλά πρέπει να τους πείτε πόσοι άνθρωποι ήδη κάνουν ακριβώς αυτό.

Εάν θέλετε ένα άτομο να κόψει το κάπνισμα, πείτε του πόσοι καπνιστές στα πλαίσια αυτού του προγράμματος (σε αυτή τη χώρα, εντός συγκεκριμένου χρονικού πλαισίου, χρησιμοποιώντας αυτήν τη μέθοδο) απαλλάχτηκαν από την κακή συνήθεια. Εάν θέλετε οι άνθρωποι να αγοράσουν ένα προϊόν, μιλήστε για πόσα αντίτυπα έχουν ήδη πουληθεί. Εάν θέλετε να συγκεντρώσετε δωρεές, πείτε μας πόσοι φιλάνθρωποι έχουν ήδη κάνει φιλανθρωπικές συνεισφορές. Προφανώς, αυτό λειτουργεί μόνο εάν έχετε έναν σημαντικό αριθμό ατόμων που έχουν ήδη κάνει αυτό που πρέπει να κάνετε.

Φροντίστε να μην αποκαλύψετε άθελά σας ότι πολλοί άνθρωποι έχουν κάνει ή κάνουν αυτό που δεν πρέπει. Μην πείτε στους εφήβους ότι το 25% των συνομηλίκων τους καπνίζουν ή πίνουν. Μερικές φορές άνθρωποι ή εταιρείες κάνουν ένα παρόμοιο λάθος δίνοντας έμφαση στην κλίμακα του προβλήματος.

Αντίκτυπος στους καταναλωτές ενέργειας σε σύγκριση με τους γείτονες

Ορισμένες εταιρείες ενέργειας χρησιμοποιούν την ισχυρή δύναμη της κοινωνικής συμμόρφωσης για να κάνουν τους ανθρώπους να εξοικονομήσουν ενέργεια. Στέλνουν στους πελάτες τους γραφήματα κατανάλωσης ενέργειας, σύμφωνα με τα οποία ο καθένας μπορεί να συγκρίνει την κατανάλωσή του με τους γείτονές του. Εάν ένας πελάτης χρησιμοποιεί λιγότερη ενέργεια από τον τοπικό μέσο όρο, εμφανίζεται ένα χαμογελαστό emoticon στο γράφημά του. Αρχικά, χρησιμοποιούσαν ένα συνοφρυωμένο emoticon σε περίπτωση που η κατανάλωση του πελάτη ήταν πάνω από το μέσο όρο. Αλλά, έχοντας λάβει πολλά παράπονα, άρχισαν να χρησιμοποιούν μόνο χαμογελαστά emoticon - ένα ή δύο (αν ο πελάτης εξοικονομούσε πολύ ρεύμα) ή δεν σχεδίασε καθόλου emoticon εάν το επίπεδο κατανάλωσης του πελάτη ήταν ίσο ή υψηλότερο από το μέσο όρο. Ως αποτέλεσμα, οι πελάτες της εταιρείας, έχοντας την ευκαιρία να συγκρίνουν το επίπεδο κατανάλωσής τους με τους γείτονές τους, εξοικονομούσαν όλο και περισσότερη ενέργεια.

Κάποτε ήμουν παρών σε ένα ανοιχτό σπίτι ενός συγκεκριμένου κολεγίου. Ένας διαχειριστής είπε στους αιτούντες και στους γονείς τους ότι οι απαγορεύσεις αλκοόλ είχαν παραβιαστεί περισσότερες από 200 φορές σε ξενώνες στην πανεπιστημιούπολη τα τελευταία τρία χρόνια. Δηλαδή - προσοχή! - επεσήμανε ρητά ότι υπάρχουν προβλήματα που σχετίζονται με το αλκοόλ στην πανεπιστημιούπολη τους. Στη συνέχεια άρχισε να μιλά για τα μέτρα που λαμβάνονται για την επίλυση του προβλήματος, αλλά είχε ήδη κάνει ένα μοιραίο λάθος. Μόλις ενημέρωσε τριακόσιους υποψηφίους ότι πολλοί από τους φοιτητές πίνουν. Είναι πιθανό ότι αυτή η δήλωση απλώς επιδείνωσε την κατάσταση.

Πριν διατυπώσετε τα επιχειρήματά σας για το γιατί οι άνθρωποι πρέπει να κάνουν αυτό που θέλετε να κάνουν, κάντε την ανάλυσή σας και τα δεδομένα για το πόσοι άνθρωποι το κάνουν ήδη.

Στρατηγική

Στρατηγική 3: Για να πείσετε τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, δείξτε τους ότι οι άλλοι το κάνουν ήδη.

Βεβαιωθείτε ότι το αίτημα προέρχεται από το σωστό άτομο

Παρακολουθείτε μια φιλανθρωπική εκδήλωση. Κάποια στιγμή λέει ο ομιλητής σύντομη ομιλίακαι ζητά από όλους τους παρευρισκόμενους να κάνουν δωρεά.

Ποια από τις παρακάτω προτάσεις είναι αληθής:

α) είναι πιο πιθανό να δωρίσετε χρήματα εάν ο ομιλητής είναι περίπου στην ηλικία σας και ντυμένος παρόμοια.

β) είναι πιο πιθανό να δωρίσετε χρήματα εάν ο ομιλητής φαίνεται ελκυστικός.

γ) είναι πιο πιθανό να δωρίσετε χρήματα εάν ο ομιλητής είναι εξωτερικά διαφορετικός από εσάς.

δ) ούτε η ελκυστικότητα του ομιλητή ούτε η ομοιότητά του με εσάς θα επηρεάσουν την απόφασή σας να δωρίσετε χρήματα.

ε) και οι δύο επιλογές - β και γ.

στ) και οι δύο επιλογές - α και β.

Η σωστή απάντηση είναι ε. Είναι πιο πιθανό να αποχωριστείτε τα χρήματα εάν το άτομο που σας ρώτησε είναι κοντά σας σε ηλικία και τρόπο ντυσίματος και αν το βρίσκετε ελκυστικό.

Μπορεί να σκέφτεστε, "Λοιπόν, ίσως άλλοι άνθρωποι παρακινούνται πραγματικά από τέτοιες επιφανειακές σκέψεις, αλλά όχι εγώ". Ωστόσο, στην πραγματικότητα, όλοι συναντάμε τον άλλο με το ντύσιμο. Και η απόφασή μας να μιλήσουμε, να ακούσουμε, να εμπιστευτούμε και να εκπληρώσουμε αιτήματα, εξαρτάται φυσικά από την εκτίμησή μας για την ομοιότητα και την ελκυστικότητα του συνομιλητή. Μερικές φορές αρκεί να πείσετε το κατάλληλο άτομο να κάνει το αίτημα για να πείσετε τους ανθρώπους να κάνουν κάτι.

Ο εγκέφαλος αντιδρά με έναν ιδιαίτερο τρόπο σε άτομα που γνωρίζετε

Ο φίλος σας Ντέιβιντ σας ζητά να δωρίσετε 10.000 $ σε ένα φιλανθρωπικό έργο στο οποίο εργάζεται. Θα συμφωνούσατε να το χορηγήσετε; Τι γίνεται όμως αν τα χρήματα εισπράξει ένας φίλος του Ντέιβιντ, τον οποίο δεν γνωρίζετε προσωπικά; Τι κι αν απολύτως ξένος? Αυτό θα επηρεάσει την απόφασή σας;

Κι αν ο ξάδερφός σου Φρανκ σου ζητήσει να το κάνεις αυτό; Και αν είστε εντελώς αντίθετοι μαζί του και με τον καθένα οικογενειακή εκδήλωσηότι και οι δύο παρευρίσκεστε τελειώνει με τον καυγά σας; Είναι λίγο πολύ πιθανό να συμφωνήσετε να χορηγήσετε το έργο του Frank;

Ας πούμε ότι είστε μέλος ενός ποδηλατικού συλλόγου. Τι θα κάνετε εάν κάποιο άλλο μέλος του συλλόγου σας ζητήσει χορηγία; Δεν γνωρίζεις αυτό το άτομο, αλλά έχεις μαζί του κοινά ενδιαφέροντα.

Πώς επηρεάζει η διαφορά στις σχέσεις με τους ανθρώπους την επιθυμία μας να κάνουμε αυτό που θέλουν από εμάς;

Η Fenna Krainen στην έρευνά της προσπάθησε να εντοπίσει διαφορές στην αντίδραση ανθρώπινος εγκέφαλοςσε οικεία άτομα και σε άτομα που δεν είναι οικεία, αλλά έχουν παρόμοια ενδιαφέροντα... Διαπίστωσε ότι όταν οι άνθρωποι σκέφτονταν τους φίλους ή την οικογένειά τους, ο εγκέφαλός τους ενεργοποιούσε τον μεσαίο προμετωπιαίο φλοιό, ακόμα κι αν είχαν λίγα κοινά. Ο μέσος προμετωπιαίος φλοιός είναι το τμήμα του εγκεφάλου που είναι υπεύθυνο για την αντίληψη των αξιών και ρυθμίζει κοινωνική συμπεριφορά... Όταν τα άτομα σκέφτονταν άτομα που δεν γνώριζαν, με τα οποία είχαν κοινά ενδιαφέροντα (ή ήταν παρόμοια), ο μεσαίος προμετωπιαίος φλοιός δεν ενεργοποιήθηκε.

Φαίνεται ότι ο εγκέφαλός μας αντιδρά με έναν ιδιαίτερο τρόπο στους ανθρώπους που γνωρίζουμε. Οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να κάνουν αυτό που τους ζητείται εάν το αίτημα προέρχεται από άτομο που γνωρίζουν, ανεξάρτητα από το αν έχουν διαφωνίες με τον αιτούντα.

Η ομοιότητα χτίζει σχέσεις

Βρίσκουμε ευκολότερο να συγκλίνουμε με αυτούς που πιστεύουμε ότι είναι όμοιοι με εμάς ή με εκείνους που, κατά τη γνώμη μας, συμμερίζονται τις πεποιθήσεις ή τις αξίες μας. Αυτό ισχύει ακόμη και για τα ρούχα. Μας αρέσουν οι άνθρωποι που ντύνονται όπως εμείς.

Αξιολογούμε την ομοιότητα πολύ γρήγορα χωρίς να το καταλάβουμε αμέσως. Στο Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Unconscious, ο καθηγητής Timothy Wilson μιλά για την επεξεργασία που λαμβάνει χώρα σε ένα μέρος του εγκεφάλου που ονομάζεται "αρχαίος εγκέφαλος" ή "ερπετοειδές εγκέφαλος" επειδή σχηματίστηκε το παλαιότερο. Σε αυτό το κομμάτι μοιάζουμε με τα θηλαστικά και μάλιστα με τα ερπετά και τα αμφίβια.

Ο «εγκέφαλος των ερπετών» παρακολουθεί το περιβάλλον και παρακολουθεί τους κινδύνους. Δεν συνδέεται άμεσα με το τμήμα του εγκεφάλου που είναι υπεύθυνο για τη συνείδηση ​​και τη σκέψη (το νεοφλοιό, ο «νέος» εγκέφαλος, που ονομάζεται έτσι επειδή σχηματίστηκε σχετικά πρόσφατα). Έτσι, κατά τη διαδικασία επεξεργασίας πληροφοριών και λήψης αποφάσεων, πολλά περνούν από τη συνείδησή μας.

Η "αξιολόγηση" άλλων ανθρώπων από εμάς είναι μια τέτοια διαδικασία. Με βάση μια γρήγορη εκτίμηση της κατάστασης, περιβάλλονκαι των κοντινών ανθρώπων, ο «ερπετοειδές εγκέφαλος» φροντίζει να είμαστε ασφαλείς. Αυτός αποφασίζει αν πρέπει να τρέξουμε, να κάνουμε σεξ ή να φάμε κάτι! Ακούγεται χονδροειδές και πρωτόγονο, αλλά αυτό ακριβώς είναι ο «αρχαίος» εγκέφαλός μας: χονδροειδές και πρωτόγονο.

Όταν λαμβάνει μια απόφαση, ο εγκέφαλος επεξεργάζεται έναν τεράστιο όγκο πληροφοριών σε ένα κλάσμα του δευτερολέπτου. Για να επιτύχει αυτή την απόδοση, ο «ερπετοειδής εγκέφαλος» χρησιμοποιεί πολλές απλοποιήσεις και κάνει μάλλον χονδροειδείς γενικεύσεις.

Ας επιστρέψουμε στη φιλανθρωπική εκδήλωση που περιγράφεται στην αρχή της ενότητας. Ο "ερπετοειδής εγκέφαλος" σας θα αξιολογήσει τον ομιλητή που επικοινώνησε μαζί μας με ένα αίτημα. Αν σου μοιάζει, τότε ο «ερπετός εγκέφαλος» (ασυνείδητα) θα καταλήξει στο συμπέρασμα ότι είσαι ασφαλής και δεν χρειάζεται να ξεφύγεις. Θα στείλει επίσης ένα σήμα στο τμήμα του εγκεφάλου όπου επεξεργάζονται τα συναισθήματα ότι μπορείτε να εμπιστευτείτε αυτό το άτομο.

Αφού ο «αρχαίος» εγκέφαλος τελειώσει το μέρος της δουλειάς του, είτε συνεχίζετε να ακούτε τον ομιλητή, είτε αφήνετε την αίθουσα, είτε βυθίζεστε εντελώς στις δικές σας σκέψεις.

Οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να ακούν και να εμπιστεύονται ελκυστικά άτομα.

Οι ελκυστικοί άνθρωποι φαίνονται πιο έξυπνοι, πιο γενναιόδωροι, ευγενικοί και έξυπνοι στα μάτια μας. Σχηματίζουμε αυτές τις κρίσεις ασυνείδητα. Οι όμορφοι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να λάβουν βοήθεια, είναι πιο πειστικοί όταν πρέπει να αλλάξουν γνώμη κάποιου άλλου. Ο «ερπετοειδής εγκέφαλος» αξιολογεί συνεχώς την ελκυστικότητα αυτών με τα οποία αλληλεπιδράτε. Αν βρει ελκυστικό το άτομο με το οποίο μιλάτε, τότε θα τον ακούσετε με μεγαλύτερη προσοχή και θα εμπιστευτείτε περισσότερο τα λόγια του.

Μαθηματική έκφρασηελκυστικότητα

Στο πλαίσιο της έρευνας που διεξήχθη υπό την ηγεσία του Khatij Gunesh, οι επιστήμονες μέτρησαν διάφορες παραμέτρους ανθρώπινα πρόσωπα: η απόσταση από το πάνω μέρος των ματιών μέχρι το κάτω μέρος του πηγουνιού, από το πάνω μέρος των ματιών μέχρι το κάτω μέρος της μύτης κ.λπ. Στη συνέχεια ταίριαξαν τις μετρήσεις με τις απόψεις των ανθρώπων για την ελκυστικότητα των προσώπων που μελετήθηκαν. Αποδείχθηκε ότι η πλειονότητα των ερωτηθέντων συμφώνησε ως προς τον βαθμό ελκυστικότητας αυτού ή εκείνου του ατόμου και ότι αυτές οι αξιολογήσεις ήταν συνεπείς με τις καλά καθορισμένες αναλογίες του ατόμου που αξιολογήθηκε.

Φυσικά, η αξιολόγηση της ελκυστικότητας εξαρτάται από πολιτιστικούς κανόνες και παράγοντες όπως η ένδυση και το χτένισμα. Αλλά φαίνεται να υπάρχει κάποιο είδος μαθηματικής βάσης για να συμπεράνουμε εάν ένα συγκεκριμένο άτομο είναι ελκυστικό, που μπορεί να εφαρμοστεί σε διαφορετικούς πολιτισμούς.

Ο Michael Efran και ο I. Patterson, αναλύοντας τα αποτελέσματα των εκλογών που έγιναν στον Καναδά, διαπίστωσαν ότι οι ελκυστικοί υποψήφιοι έλαβαν περισσότερες από 2,5 φορές περισσότερες ψήφους. Την ίδια στιγμή, το 73% των ψηφοφόρων δήλωσε ότι η εξωτερική ελκυστικότητα των υποψηφίων δεν επηρέασε σε καμία περίπτωση την επιλογή τους.

Η μελέτη της Shelley Cheiken διαπίστωσε ότι τα άτομα που είναι ελκυστικά είναι πιο επιτυχημένα στο να κάνουν τους άλλους να συμφωνήσουν με τις απόψεις τους. Αλλά μια από τις εξηγήσεις για αυτό το γεγονός ήταν ότι η ελκυστικότητα και η αυτοπεποίθηση σχετίζονται. Όσο πιο ελκυστικός είναι ένας άνθρωπος, τόσο πιο σίγουρος και πειστικός κάνει μια παρουσίαση, οδηγεί μια συζήτηση, ζητά κάτι. Και ως εκ τούτου, η πιθανότητα οι άνθρωποι να συμφωνήσουν να κάνουν αυτό που ζητούν αυξάνεται.

Ο συνδυασμός της ελκυστικότητας ενός ατόμου με τους σεξουαλικούς τόνους το κάνει ακόμα πιο πειστικό. Θα μιλήσουμε για αυτό στο κεφάλαιο για τα ένστικτα.

Ανεξάρτητα από το πόσο «μαθηματικά ελκυστικό» είναι το πρόσωπό σας, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ρούχα, στάση, ομιλία με αυτοπεποίθηση και εκφράσεις προσώπου για να φαίνεστε πιο όμορφοι. Ή μπορείτε να δώσετε οδηγίες ελκυστικό άτομοδήλωση του αιτήματός σας.

Το χρέος καλή σειρά αξίζει άλλη

Στις Ηνωμένες Πολιτείες, συνηθίζεται να στέλνονται ευχετήριες κάρτες για κάθε κατάλληλη περίσταση. Μια φορά, μεταξύ άλλων, έδωσα συγχαρητήρια σε συναδέλφους συμβούλους. Ένας από αυτούς - ας τον πούμε Γιάννη - δούλεψε μαζί μας μόνο λίγους μήνες. Τον ήξερα γνέφοντας, αλλά παρόλα αυτά έστειλα την καρτ ποστάλ. Απάντησε με το ίδιο είδος. Έφυγε από την εταιρεία αμέσως μετά και δεν τον ξαναείδα ποτέ.

Ωστόσο, με τα χρόνια, ο Γιάννης μου έστελνε καρτ-ποστάλ και φωτογραφίες και μου είπε πώς τα πήγαινε. Απάντησα, θέλοντας και μη. Η αλληλογραφία μας κράτησε περισσότερα από δεκαπέντε χρόνια, αν και προσωπικά επικοινωνούσα μόνο με αυτό το άτομο για λίγο, και μετά για δουλειά.

Όταν δίνουμε κάτι σε έναν άνθρωπο (ας το κάνει ευχετήρια κάρτα) ή να του κάνουμε μια χάρη, νιώθει υποχρεωμένος και θέλει να μας κάνει ένα δώρο επιστροφής ή να προσφέρει μια υπηρεσία. ίσως για χάρη της ευπρέπειας, αλλά κυρίως για την εξόφληση ενός χρέους. Είναι μέσα σε ένα μεγάλο βαθμόαναίσθητος και όμορφος έντονο συναίσθημα- αίσθημα αμοιβαιότητας.

Πιστεύεται ότι έχει αναπτυχθεί η ανταλλαγή δώρων και υπηρεσιών ανθρώπινη κοινωνίακαθώς ήταν χρήσιμο για την επιβίωση του είδους. Όταν ένα άτομο έδινε κάτι στον άλλο (τροφή, στέγαση, χρήματα, δώρο ή υπηρεσία), προέκυψε ένα είδος σχέσης χρέους. Αν ο ίδιος ο δωρητής στη συνέχεια ένιωθε την ανάγκη για κάτι, «ζητούσε» μια ανταποδοτική υπηρεσία. Αυτός ο μηχανισμός σχέσεων διευκόλυνε την ανάπτυξη συνεργασίας μεταξύ των ανθρώπων που απαρτίζουν την ομάδα και αυτή η συνεργασία επέτρεψε στην ομάδα να αναπτυχθεί και να υποστηρίξει ο ένας τον άλλον. Σύμφωνα με τον D. Heinrich, η τήρηση της αρχής της αμοιβαιότητας εντοπίζεται σε όλους τους πολιτισμούς.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την αρχή της αμοιβαιότητας για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που θέλετε να κάνουν. Εάν κάνετε ένα δώρο σε ένα άτομο και μετά από λίγο του ζητήσετε να κάνει κάτι για εσάς, πιθανότατα θα συμφωνήσει.

Πώς να διπλασιάσετε τη συγκέντρωση χρημάτων

Ο Robert Cialdini σπούδασε την αμοιβαιότητα. Έκανε μια τεράστια λίστα αλληλογραφίας ζητώντας δωρεές για μια ομάδα Αμερικανών βετεράνων. αρχικά μέση τιμήτο ποσοστό ανταπόκρισης ήταν 18%. Όταν όμως το όνομα του παραλήπτη άρχισε να εμφανίζεται στους φακέλους, ο αριθμός των δωρεών σχεδόν διπλασιάστηκε. Ακόμη και τέτοια μικρό δώροσαν ένα εξατομικευμένο ταχυδρομικό αυτοκόλλητο, ξύπνησε τα αισθήματα αμοιβαιότητας των παραληπτών.

Τα δώρα δεν χρειάζεται να είναι τα ίδια

Αν μου αγοράσεις ένα νόστιμο μεσημεριανό σε ένα εστιατόριο και πληρώσεις τον λογαριασμό, θα νιώσω χρέος απέναντί ​​σου. Θέλω να ανταποδώσω μαζί σου. Αλλά δεν έχω την πολυτέλεια να σας προσκαλέσω στο ίδιο ή πιο ακριβό κατάστημα. Σημαντικό σημείο: το κόστος ενός δώρου ή μιας χάρης επιστροφής είναι αρκετά μπορείποικίλλω.

Αρκετά συχνά, για να ανταλλάξουμε ευχάριστα πράγματα, αρκεί να κεράσεις ένα άτομο ένα φλιτζάνι καφέ. Τα χρήματα δεν πρέπει να εμπλέκονται καθόλου αυτή η διαδικασία... Μπορώ να επιστρέψω το χρέος μου κάνοντας μια εργασία για εσάς.

Η αμοιβαιότητα μέσα από τα μάτια ενός οφειλέτη

Ένα άτομο που σας χρωστάει εκπέμπει μια αίσθηση καθήκοντος. Κάνοντας μου τη χάρη, νιώθεις υπέροχα. Εγώ με τη σειρά μου νιώθω άβολα και προσπαθώ να απαλλαγώ από τη θέση του οφειλέτη. Το αν η αξία του δώρου επιστροφής ή της υπηρεσίας αντιστοιχεί στο μέγεθος της υφιστάμενης υποχρέωσης καθορίζεται από τον ίδιο τον οφειλέτη, με βάση τις δικές του ιδέες.

Στρατηγική

Στρατηγική 5: Προτού προσπαθήσετε να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν κάτι για εσάς, κάντε κάτι γι 'αυτούς ώστε να νιώσουν την ανάγκη να ανταποδώσουν.

Κάντε τους ανθρώπους να λένε όχι

Γιατί θα ήθελα να αναγκάσω κάποιον να αρνηθεί το αίτημά μου; Φανταστείτε ότι μιλάτε σε ένα σχολικό συμβούλιο. Μια ομάδα γονέων που θέλουν ένα νέο στην αυλή του σχολείου παιδική χαρά, σας εξουσιοδότησε να προσεγγίσετε τα μέλη του διοικητικού συμβουλίου και να ζητήσετε τη διάθεση 2.000 $ για τον εξοπλισμό του.

Κατά τη διάρκεια της ομιλίας σας, προς έκπληξη των γονέων που σας ανέθεσαν, ζητάτε μια δωρεά όχι 2.000 $, αλλά 5.000 $. Τα μέλη του μαθητικού συμβουλίου απαντούν σε αυτό: «Όχι, όχι, δεν μπορούμε να ξοδέψουμε τόσα πολλά σε εξοπλισμό για παιδικές χαρές». Κάνεις ένα απογοητευμένο πρόσωπο και μετά από μια παύση λες: "Λοιπόν, έχουμε ένα πιο μέτριο έργο, για 2.000 $." Σας ζητείται να το δείξετε και αποχωρείτε από τη συνάντηση παίρνοντας μαζί σας το εγκεκριμένο έργο για τα απαιτούμενα $2.000.

Αυτό που έγινε στο συμβούλιο λέγεται παραχώρηση. Όταν τα μέλη του διοικητικού συμβουλίου είπαν όχι και αποδέχτηκες αυτήν την απάντηση, τους έκανες ένα δώρο. Ως αποτέλεσμα, σας οφείλουν. Όταν τους προσφέρατε άλλο σχέδιο, ήθελαν να σας επιστρέψουν συμφωνώντας σε μια φθηνότερη επιλογή.

Αυτή η τακτική αναφέρεται μερικές φορές ως «εγκατάλειψη ακολουθούμενη από παραχώρηση». Ο εμπνευστής προφανώς ζητά περισσότερα από όσα μπορεί να συμφωνήσει ο συνομιλητής. Έχοντας λάβει μια άρνηση, ζητά μια ακόμη υπηρεσία, πιο λογική, και παίρνει ακριβώς αυτό που είχε αρχικά σχεδιάσει.

Η παραχώρηση επηρεάζει επίσης την υποχρέωση

Κατά τη διάρκεια της έρευνάς του, ο Robert Cialdini σταμάτησε περαστικούς στο δρόμο και τους ζήτησε να λειτουργήσουν ως συνοδοί για μια ομάδα προβληματικών εφήβων σε μια εκδρομή στο ζωολογικό κήπο. Μόνο το 17% των ατόμων απάντησε σε αυτό το αίτημα με συγκατάθεση.

Σε άλλη περίπτωση, ζήτησε πρώτα τη συγκατάθεσή του να εργάζεται δύο ώρες την εβδομάδα ως κοινωνικός παιδαγωγόςγια τουλάχιστον δύο χρόνια (πολύ μεγάλο αίτημα). Όλοι αρνήθηκαν. Αλλά όταν, μετά από αυτό, ο Cialdini τους ζήτησε να συνοδεύσουν τους εφήβους σε μια μονοήμερη εκδρομή στον ζωολογικό κήπο, το 50% συμφώνησε - τρεις φορές περισσότερο από ό, τι στο πρώτο μέρος του πειράματος (17%). Έτσι λειτουργεί η παραχώρηση.

Ο Cialdini βρήκε επίσης ένα ενδιαφέρον παρενέργεια... Το 85% όσων ήρθαν σε επαφή χρησιμοποιώντας την παραχώρηση ήθελαν πραγματικά να τηρήσουν την υπόσχεσή τους. Μεταξύ αυτών που δεν πέρασαν από την παραχώρηση, αυτοί ήταν μόνο το 50%. Έτσι, η ευνοϊκή προσέγγιση όχι μόνο κάνει τους ανθρώπους να συμφωνήσουν σε ένα αίτημα, αλλά αυξάνει επίσης την προθυμία τους να αναλάβουν πραγματική δράση.

Η διαφορά μεταξύ του ζητούμενου και του πραγματικού στόχου

Για να είναι αποτελεσματική η παραχώρηση, το πρώτο αίτημα πρέπει να υπερβαίνει τις δυνατότητες του συνομιλητή, αλλά να μην υπερβαίνει τα εύλογα όρια. Εάν το πρώτο αίτημα φαίνεται εντελώς άγριο, τότε η επακόλουθη παραχώρηση (το δεύτερο αίτημα) δεν θα λειτουργήσει. Επιπλέον, το δεύτερο αίτημα πρέπει να εμφανίζεται ως «δίκαιο».

Στρατηγική

Στρατηγική 6: ζητήστε περισσότερα από όσα πραγματικά θέλετε. Όταν απορριφθεί, ζητήστε αυτό που πραγματικά χρειάζεστε.

Χρήση μίμησης

Εάν σκύβετε πάνω από το μωρό και βγάλετε τη γλώσσα σας, το μωρό θα κάνει το ίδιο, ακόμα κι αν είναι μόλις ενός μηνός. Τι σχέση έχει αυτό με το να κάνεις τους ανθρώπους να κάνουν το σωστό, ρωτάς; Αυτό είναι ένα παράδειγμα της έμφυτης, ενσωματωμένης ικανότητας μίμησης στον εγκέφαλό μας. Πρόσφατες μελέτες εγκεφάλου δείχνουν πώς συμβαίνει αυτό.

Το μετωπιαίο τμήμα του εγκεφάλου περιέχει μια περιοχή που ονομάζεται προκινητικός φλοιός. Αυτό δεν είναι το μέρος που λαμβάνει τα σήματα που σας κάνουν να κινηθείτε - ονομάζεται πρωτεύων κινητικός φλοιός. Ένας προκινητικός φλοιός σχέδιακίνηση.

Ας πούμε ότι έχετε παγωτό στα χέρια σας. Έχετε παρατηρήσει ότι λιώνει και πιστεύετε ότι πρέπει να γλείψετε το μέρος που είναι ήδη έτοιμο να στάξει στο πουκάμισό σας. Εάν ήσασταν συνδεδεμένοι σε μια μηχανή μαγνητικής τομογραφίας, θα μπορούσατε να δείτε τη λάμψη στον προκινητικό φλοιό του εγκεφάλου σας τη στιγμή που σκεφτόσασταν ότι πρέπει να γλείψετε μια σταγόνα που πρόκειται να πέσει και στη συνέχεια η λάμψη θα μετακινηθεί στο πρωτεύον κινητικό φλοιό όταν θα αρχίζατε να φέρνετε παγωτό στο στόμα σας.

Τώρα αρχίζει η διασκέδαση. Ας υποθέσουμε ότι ο φίλος σας κρατά ένα παγωτό που λιώνει. Βλέπεις αρχίζει να στάζει. Αν μετά απλά παρακολουθήσετε πώς ο φίλος σας σηκώνει το χέρι του και γλείφει το λιωμένο παγωτό, οι νευρώνες λειτουργούν επίσης στον προκινητικό φλοιό του εγκεφάλου σας. Δηλαδή, ακόμη και όταν παρατηρείτε τις ενέργειες άλλων ανθρώπων στον εγκέφαλό σας, ενεργοποιούνται μερικοί από τους ίδιους νευρώνες που ενεργοποιήθηκαν στην περίπτωση των δικών σας πράξεων. Αυτό το υποσύνολο νευρώνων έχει ήδη ονομαστεί "καθρέφτης".

Σύμφωνα με τις τελευταίες θεωρίες, ευθύνονται και για την ικανότητά μας να συμπάσχουμε. Μέσω της εργασίας των κατοπτρικών νευρώνων, βιώνουμε κυριολεκτικά αυτό που βιώνουν οι άλλοι, και αυτό μας επιτρέπει να καταλάβουμε πώς αισθάνονται.

Συμπεριφορά μοντελοποίησης

Ένας τρόπος για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν το σωστό είναι να μοντελοποιήσετε τη συμπεριφορά. Μια φίλη μου είπε πώς έμαθε τη συγκάτοικο της να καθαρίζει: μιλώντας της για κάτι, άρχισε να βάζει τα πράγματα σε τάξη στο δωμάτιο. Στη συνέχεια, της παρέδωσε πράγματα, υποδεικνύοντας με μια κίνηση ή κίνηση του κεφαλιού πού έπρεπε να αφαιρεθούν. Ως αποτέλεσμα, η γειτόνισσα άρχισε να μιμείται τη συμπεριφορά της και τελικά ασχολήθηκε με την καθαριότητα.

Στρατηγική

Στρατηγική 7: Για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, φροντίστε να το κάνετε μόνοι σας (τότε θα σας μιμηθούν).

Γλώσσα σώματος για δέσιμο

Παρατηρήστε πώς συνομιλούν δύο άτομα. Αν προσέξεις, θα παρατηρήσεις ότι σταδιακά αρχίζουν να μιμούνται τις κινήσεις του συνομιλητή. Αν ένας από αυτούς λυγίσει, τότε ο άλλος αλλάζει τη θέση του σώματός του. Αν ο ένας αγγίξει το πρόσωπό του, το ίδιο κάνει και ο άλλος.

Η Tanya Chartrand ζήτησε από τα υποκείμενα να καθίσουν και να μιλήσουν με ένα άλλο άτομο (ενώ ο συνομιλητής ήταν στην πραγματικότητα ένας «δόλωμα» που συμμετείχε στο πείραμα, αλλά τα υποκείμενα δεν το γνώριζαν). Κατά τη διάρκεια της συνομιλίας, οι συνομιλητές έπρεπε να κάνουν διάφορες κινήσεις και χειρονομίες με συγκεκριμένη σειρά. Ο ένας έπρεπε να χαμογελάει συχνά, ο άλλος έπρεπε να αγγίζει το πρόσωπό του και ο τρίτος έπρεπε να κουνάει το πόδι του. Ως αποτέλεσμα, τα υποκείμενα άρχισαν να μιμούνται ασυνείδητα τις ενέργειες των συνομιλητών τους. Επιπλέον, ορισμένες ενέργειες επαναλαμβάνονταν πιο συχνά από άλλες. Έτσι, η συχνότητα του αγγίγματος του προσώπου αυξήθηκε κατά 20%, και η ταλάντευση του ποδιού κατά 50%.

Σε ένα άλλο πείραμα, η Chartrand και ο συνάδελφός της John Barg χώρισαν τους συμμετέχοντες σε δύο ομάδες:

- Στην πρώτη ομάδα, οι συνομιλητές μιμήθηκαν τις κινήσεις των υποκειμένων κατά τη διάρκεια της συνομιλίας.

- Στη δεύτερη ομάδα, οι συνομιλητές-δόλωμα δεν επανέλαβαν τις κινήσεις των υποκειμένων.

Στο τέλος της συνομιλίας, τα υποκείμενα κλήθηκαν να αξιολογήσουν πόσο τους άρεσε ο συνομιλητής τους και πόσο καλή, κατά τη γνώμη τους, εδραιώθηκε η επαφή. Στην ομάδα όπου ο συνομιλητής του δόλωμα μιμήθηκε τις ενέργειες του υποκειμένου, οι βαθμολογίες αποδείχθηκαν υψηλότερες από ό,τι στη δεύτερη ομάδα, όπου η μίμηση απουσίαζε.

Είπαμε νωρίτερα ότι όταν οι άνθρωποι αισθάνονται όμοιοι με εσάς, είναι πιο εύκολο να πειστούν. Εάν προσπαθείτε να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, θα πρέπει να μιμηθείτε τις κινήσεις και τις εκφράσεις του προσώπου τους κατά τη διάρκεια της συνομιλίας. Αυτό θα σας επιτρέψει να δημιουργήσετε επαφή, να κάνετε το άτομο να νιώσει ότι είστε ίδιοι και να συμπεριφέρεστε το ίδιο.

Όλα αυτά αυξάνουν την πιθανότητα οι άνθρωποι να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε.

Στρατηγική

Στρατηγική 8: Μιμηθείτε τη στάση και τις χειρονομίες του σώματος για να δημιουργήσετε επαφή. Αυτό ενισχύει τον δεσμό μεταξύ σας και αυξάνει την πιθανότητα το άτομο να κάνει αυτό που θέλετε να κάνει.

Οι άνθρωποι θα μιμηθούν τα συναισθήματά σας.

Δεν είναι μόνο οι εκφράσεις του προσώπου και η γλώσσα του σώματός σας που μεταφέρουν πληροφορίες και επηρεάζουν τον τρόπο που οι άνθρωποι αντιδρούν σε εσάς και στα λόγια σας. Μπορεί να είναι και συναισθήματα. Είναι σε θέση να μεταδίδουν σε άλλους ανθρώπους και να τους κάνουν να συμπεριφέρονται με συγκεκριμένο τρόπο.

Έχετε παρακολουθήσει ποτέ την αντίδραση ενός ατόμου που παρακολουθεί μια ταινία ή τηλεοπτική εκπομπή ή ακούει μια ιστορία με προσήλωση; Τότε μάλλον παρατηρήσατε ότι μέσα του, όπως στον καθρέφτη, αντανακλώνται σε αυτόν συναισθήματα, ακόμη και κινήσεις του ατόμου που ακούει ή κοιτάζει.

Τα συναισθήματα είναι μεταδοτικά

Τα συναισθήματα μπορούν να εξαπλωθούν μεταξύ των ανθρώπων με τον ίδιο τρόπο όπως ένα κρυολόγημα ή γρίπη, ίσως πολύ πιο γρήγορα. Εάν συνδυάσετε την κοινωνική συμμόρφωση, τη μίμηση και τη μίμηση, για τα οποία μιλήσαμε νωρίτερα, αρχίζετε να καταλαβαίνετε πώς τα συναισθήματα μπορούν να παρατηρηθούν, να εντοπιστούν και να αναπαραχθούν από άλλους ανθρώπους.

Η Helen Hatfield ερεύνησε τη θεωρία του " συναισθηματική μόλυνση". Ένα συναισθηματικά φορτισμένο μήνυμα ή ιδέα διαδίδεται μέσα στην ομάδα σαν ιός.

Οι άνθρωποι μιμούνται αυτό που βλέπουν. Εάν χαμογελάτε, αρχίζουν να χαμογελούν και οι άνθρωποι γύρω σας. Αν φαίνεστε ενεργητικοί, έχουν ενέργεια και αυτοί. Αυτό σημαίνει ότι όταν σκοπεύετε να αναγκάσετε κάποιον να κάνει κάτι, δώστε προσοχή στη γλώσσα του σώματός σας, τη φωνή και συναισθηματική στάσηΣε μια ερώτηση. Οι σκέψεις και τα συναισθήματά σας, όποια κι αν είναι, θα μεταφερθούν μέσα από τα λόγια, τον τόνο του λόγου και τη γλώσσα του σώματός σας και θα γίνουν αντιληπτά από τον συνομιλητή σας.

Στρατηγική

Στρατηγική 9: Για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, δείξτε ότι εσείς οι ίδιοι είστε παθιασμένοι με αυτό.

Εξάπλωση του ιού

Πιθανότατα έχετε ήδη καταλάβει ότι για να κάνετε κάποιον να κάνει κάτι, πρέπει να κατανοήσετε τα κίνητρα πίσω από αυτήν τη συμπεριφορά. ένα συγκεκριμένο άτομο(ή ομάδες) και αφιερώστε λίγο χρόνο ατομική δουλειάμε αυτόν.

Τι γίνεται όμως αν χρειαστεί να αναγκάσετε πολλούς ανθρώπους να κάνουν κάτι ταυτόχρονα, για παράδειγμα, εκατοντάδες ή χιλιάδες; Υπάρχει κάποια επιστημονική συμβουλή για αυτό;

Η απάντηση είναι ναι!

Ένας τρόπος για να κάνετε πολλούς ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να «γίνετε viral» την ιδέα σας. Το Urban Dictionary ορίζει αυτόν τον όρο ως «μια εικόνα, βίντεο ή σύνδεσμος που διαδίδεται γρήγορα από το ένα άτομο στο άλλο». Μια ιδέα που διαδίδεται με αυτόν τον τρόπο είναι εμποτισμένη με τη δύναμη του κοινωνικού κομφορμισμού για την οποία μιλήσαμε νωρίτερα. Όταν το μήνυμά σας διαδίδεται στην κοινωνία σαν επιδημία, όλο και περισσότεροι άνθρωποι μπαίνουν στον πειρασμό να συμμετάσχουν στη διαδικασία και να κάνουν αυτό που κάνουν όλοι οι άλλοι.

Οι χειρονομίες έχουν πολιτισμικές διαφορές

Πριν από αρκετά χρόνια είχα μια ομιλία σε ένα συνέδριο στη Λισαβόνα. Αυτή ήταν η πρώτη μου φορά εκεί και γοητεύτηκα αμέσως από το κις για το οποίο φημίζεται η Λισαβόνα.

Ένα πρωί μπήκα σε ένα ζαχαροπλαστείο και παρήγγειλα δύο κέικ. Το έκανα κρατώντας ψηλά δύο δάχτυλα - μια χειρονομία που στις Ηνωμένες Πολιτείες μπορεί να ερμηνευτεί ως «νίκη» ή «ειρήνη». Ωστόσο, ο άντρας πίσω από τον πάγκο έβαλε τρεις τούρτες στο κουτί. Αργότερα έμαθα: για να ξεκαθαρίσω ότι χρειαζόμουν δύο κομμάτια, έπρεπε να του δείξω ένα μεγάλο και ΔΕΙΚΤΗΣ... Παρά το γεγονός ότι μου αντίχειραςδεν προεξείχε, ο άντρας πίσω από τον πάγκο αποφάσισε ότι του έδειχνα τον αριθμό "τρία". Είναι καλό που δεν αντιμετώπισα σοβαρότερα προβλήματα εξαιτίας αυτού από ένα επιπλέον κέικ. Πολλές από τις χειρονομίες που χρησιμοποιούμε δεν είναι καθολικές. Εάν έχετε μια συζήτηση με ξένους ή ανθρώπους άλλης κουλτούρας, κάντε τον κόπο να μάθετε ποιες χειρονομίες μπορεί να παρερμηνευθούν από αυτούς ή να μην κατανοηθούν καθόλου. Μια αθώα χειρονομία μπορεί να τους είναι εξαιρετικά προσβλητική.

Επιτρέπεται να κουνάτε ενεργά τα χέρια σας, υπερβαίνοντας τα περιγράμματα του σώματος, όταν μιλάτε για κάτι ιδιαίτερο, για παράδειγμα, για την επερχόμενη αναδιοργάνωση της εταιρείας. Αλλά αν προσποιείσαι συνεχώς τον ανεμόμυλο, το κοινό θα νιώσει ότι έχεις χάσει τον έλεγχο του εαυτού σου.

Στρατηγική

Στρατηγική 17: Για να φαίνεστε πειστικοί, οι χειρονομίες σας πρέπει να ταιριάζουν με αυτό που λέτε.

Το πρόσωπο και τα μάτια σας μπορούν επίσης να μιλήσουν

Μια ειδική περιοχή του εγκεφάλου είναι υπεύθυνη για την αναγνώριση των ανθρώπινων προσώπων - το ατρακτόμορφο περιοχή του προσώπου... Βρίσκεται στο τμήμα του εγκεφάλου που είναι υπεύθυνο για τα συναισθήματα. Το πρόσωπό σας μεταφέρει σημαντικές συναισθηματικές πληροφορίες στους συνομιλητές. Οι εκφράσεις του προσώπου και οι κινήσεις των ματιών μπορούν να επηρεάσουν την αντίληψη των λέξεων σας.

Ασυνείδητες εκφράσεις του προσώπου

Έχετε προσπαθήσει ποτέ να παρακολουθήσετε στενά τηλεοπτικούς σταθμούς που διαβάζουν ειδήσεις στην τηλεόραση; Ένα ελαφρύ χαμόγελο παίζει πάντα στο πρόσωπό τους, ακόμα κι αν τα νέα είναι έτσι. Η ικανότητα να ελέγχετε το πρόσωπό σας, φέρεται στον αυτοματισμό, έρχεται με μακρά εξάσκηση.

Προσπάθησε να τρέξεις επόμενη άσκηση: Ετοιμάστε μερικές φράσεις για μια συζήτηση στην οποία πρόκειται να ζητήσετε από κάποιον να κάνει κάτι για εσάς. Απομνημονεύστε αυτές τις φράσεις. Τώρα σταθείτε μπροστά στον καθρέφτη και προφέρτε τα σαν να μιλάτε μαζί τους το σωστό πρόσωπο... Εάν δεν λέτε ένα αστείο ταυτόχρονα, τότε, πιθανότατα, θα δείτε έναν μάλλον ζοφερό τύπο στον καθρέφτη.

Συχνά ξεχνάμε ότι τα συναισθήματά μας αντανακλώνται στα πρόσωπά μας παρά τη θέλησή μας. Τη στιγμή που ζητάτε από τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, ο εγκέφαλός σας μπορεί να δουλέψει σκληρά, οπότε το βλέμμα σας θα είναι πολύ σοβαρό. Ή, ίσως θα αρχίσετε να νευριάζετε και θα είναι αμέσως ορατό στα μάτια σας. Ο ομόλογός σας θα αντιδράσει φυσικά στην έκφραση του προσώπου σας.

Να γνωρίζετε ότι το συχνό ανοιγοκλείσιμο μπορεί να είναι σημάδι νευρικότητας. Το να αναβοσβήνει μπορεί να πει στο άλλο άτομο ότι αισθάνεστε άβολα. Επιπλέον, μπορεί να ερμηνευθεί ως ένα σημάδι που μιλάει για εξωτερική ελκυστικότητααυτός που κοιτάς.

- Ένα άμεσο βλέμμα στα μάτια κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας σημαίνει ότι ενδιαφέρεστε και ακούτε προσεκτικά τον συνομιλητή. Ωστόσο, επίσης βλέμμαστο μάτι μπορεί να ερμηνευτεί από αυτόν ως απειλή.

- Το βλέμμα «τρέχοντας» ενημερώνει τον συνομιλητή ότι είσαι νευρικός ή λες ψέματα.

Το δάγκωμα των χειλιών μεταδίδει το άγχος, την ανασφάλεια και τον φόβο σας.

- Τα ορθάνοιχτα μάτια και τα ελαφρώς ανασηκωμένα φρύδια δείχνουν την εστίαση και το ενδιαφέρον σας.

Στρατηγική

Στρατηγική 18: Τα λόγια σας θα ακούγονται πιο πειστικά αν τα πείτε ελαφρύ χαμόγελοκοιτάζοντας στα μάτια τον συνομιλητή.

Το νόημα του τόνου της φωνής

Θυμηθείτε μια επίσκεψη σε μια χώρα της οποίας τη γλώσσα δεν ξέρατε. Σίγουρα σας εξέπληξε αυτό, χωρίς να καταλάβετε λέξη σε μια συζήτηση ντόπιοι κάτοικοι, όμως πήρα μια ιδέα για τα συναισθήματα που κυριάρχησαν οι ομιλητές. Υπάρχει ένα ειδικό τμήμα της παραγλωσσολογίας που μελετά την φωνητική επικοινωνία ξεχωριστά από τις έννοιες των προφορικών λέξεων.

Απλά σκεφτείτε πόσο διαφορετικά μπορείτε να πείτε: Νέα ομάδαθα λειτουργήσει υπέροχα - με μεγάλο ενθουσιασμό, με σαρκασμό, με πλήξη στη φωνή του. Οτι, πωςπου μιλάς δεν περιέχει λιγότερες, και μερικές φορές περισσότερες πληροφορίες από τις λέξεις που προφέρεις. Εδώ είναι μερικά πράγματα που πρέπει να προσέξετε:

- Αλλάξτε την ένταση και τον τόνο της φωνής σας ώστε να ταιριάζει με το περιεχόμενο της ομιλίας. Εάν είστε ενθουσιασμένοι ή παθιασμένοι με μια προτεινόμενη ιδέα, μεταφέρετε το πάθος σας στο κοινό σας υψώνοντας λίγο τη φωνή σας, λέγοντας τις λέξεις λίγο πιο γρήγορα και με περισσότερο τονισμό από ό,τι συνήθως.

- Μίλα αρκετά δυνατά. Ο λόγος που είναι πολύ ήσυχος δείχνει τη δειλία ή τη νευρικότητα του ομιλητή.

- Προφέρετε κάθε λέξη καθαρά. Πληρωμή Ιδιαίτερη προσοχήστις καταλήξεις των λέξεων και των φράσεων. Είναι αυτοί που οι άνθρωποι, κατά κανόνα, "καταπίνουν". Η σωστή άρθρωση μεταδίδει την αυτοπεποίθησή σας και δείχνει δύναμη.

- Σκέφτομαι για σωστή χρήσηπαύσεις. Καθώς γίνεστε νευρικοί, θα μιλάτε όλο και πιο γρήγορα. Παύση πριν και μετά σημαντικές δηλώσειςκαθώς και πριν από την ερώτηση. Η σιωπή σας μπορεί να έχει τόσο νόημα όσο και τα λόγια σας.

Στρατηγική

Στρατηγική 19: Για να κάνετε το άτομο να κάνει κάτι, απευθυνθείτε σε αυτό με ενέργεια, ενθουσιασμό.

Γνωρίζονται πραγματικά με τα ρούχα τους

Η εγκυρότητα της έκφρασης «συναντιόμαστε με ντύσιμο» επιβεβαιώνεται από σοβαρές έρευνες.

Η Monroe Lefkowitz, ο Robert Blake και η Jane Mowton πραγματοποίησαν ένα πείραμα διασχίζοντας τους δρόμους της πόλης με κόκκινα σήματα. Σε εκείνες τις περιπτώσεις που ο δράστης ήταν ντυμένος με κοστούμι, τρεισήμισι φορές περισσότεροι άνθρωποι όρμησαν πίσω του από τον «σκληρό εργάτη» ντυμένο με ένα απλό πουκάμισο και παντελόνι. Επαγγελματικά κοστούμιαεμπνέει εξουσία.

Ως μέρος της έρευνας του Leonard Beekman, ο πειραματιστής σταματούσε τους περαστικούς και έλεγε, δείχνοντας έναν συνάδελφο που στεκόταν λίγο πιο κάτω στο δρόμο: «Βλέπεις αυτόν τον τύπο δίπλα στο μηχάνημα στάθμευσης; Έχει ξεπεράσει τον χρόνο στάθμευσης, αλλά δεν μπορεί να πληρώσει, δεν έχει ρέστα. Δώσε του δέκα σεντς!». Και μετά έφυγε.

Εάν ο πειραματιστής φορούσε στολή, για παράδειγμα, στρατιωτική στολή, τότε οι περισσότεροι περαστικοί έδιναν χρήματα στον άτυχο οδηγό στο μηχάνημα στάθμευσης. Αν φορούσε καθημερινά ρούχα του δρόμου, τότε η παραγγελία εκτελέστηκε κατά λιγότερο από το ήμισυ.

Θα πρέπει να αφιερώσετε χρόνο για να επιλέξετε τα σωστά ρούχα... Λάβετε γνώμονα από την ακόλουθη σκέψη: για να φαίνεστε έγκυροι, πρέπει να ντύνεστε τουλάχιστον ένα επίπεδο πιο αυστηρά από αυτά στα οποία κάνετε αίτηση. Εάν πρέπει να μοιάζετε με τον «φίλο σας», ντυθείτε όπως το κοινό σας.

Στρατηγική

Στρατηγική 20: Για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε, πρέπει είτε να ντύνεστε όπως αυτοί είτε να ντύνεστε πιο «αυστηρά» από αυτούς (αυτό θα τονίσει την υψηλότερη κατάστασή σας).

Πώς να γίνετε ηγέτης σε λίγα δευτερόλεπτα

Ο Cameron Anderson και ο Gavin Kilduff μελέτησαν τη λήψη ομαδικών αποφάσεων. Σχημάτισαν πολλές ομάδες μαθητών από τέσσερα άτομα η καθεμία και τους ζήτησαν να λύσουν μαθηματικά προβλήματααπό το τεστ GMAT. Η χρήση τυποποιημένων εργασιών βοήθησε τους ερευνητές να αξιολογήσουν πόσο καλά απέδωσε η ομάδα στην εργασία. Επιπλέον, επέτρεψε σε κάθε μέλος της ομάδας να συγκρίνει τις βαθμολογίες του με τη βαθμολογία τους στα μαθηματικά στο SAT όταν εισήλθε στο κολέγιο.

Οι ερευνητές βιντεοσκόπησαν τις συζητήσεις που έγιναν εντός της ομάδας κατά την επίλυση προβλημάτων. Στη συνέχεια ζητήθηκε από αρκετούς παρατηρητές να εξετάσουν τα αρχεία και να βγάλουν ένα συμπέρασμα σχετικά με το ποιος ήταν ο αρχηγός κάθε ομάδας. Τα μέλη της ομάδας έλαβαν την ίδια εργασία. Οι αρχηγοί ταυτοποιήθηκαν ομόφωνα.

Ο Άντερσον και ο Κίλντουφ αποφάσισαν να μάθουν γιατί οι ηγέτες αποδείχθηκαν τέτοιοι. Πριν από την έναρξη του πειράματος, όλοι οι συμμετέχοντες δοκιμάστηκαν για την ικανότητα να κυριαρχούν. Όπως ίσως μαντέψατε, οι μαθητές που αργότερα αναγνωρίστηκαν ως αρχηγοί των ομάδων συγκέντρωσαν τους υψηλότερους βαθμούς. Αυτό όμως δεν ικανοποίησε τους ερευνητές. Ίσως είχαν καλύτερους βαθμούςμαθηματικά? Οχι. Ή μήπως τρόμαξαν την υπόλοιπη ομάδα, κάτι που τους επέτρεψε να γίνουν αρχηγοί; Επίσης όχι.

Η εξήγηση που προέκυψε εξέπληξε τους επιστήμονες: κατά τη διάρκεια των συζητήσεων, οι μελλοντικοί αρχηγοί των ομάδων απλώς ... ήταν οι πρώτοι που μίλησαν. Στο 94% των περιπτώσεων, η τελική απάντηση της ομάδας συνέπεσε με την πρώτη από τις προτεινόμενες και πρώτοι που απάντησαν ήταν μαθητές με πιο έντονη τάση κυριαρχίας.

Οι άνθρωποι τείνουν να ακούν τον ηγέτη και να κάνουν ό,τι του προτείνει. Εάν θέλετε οι άνθρωποι να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε, αρχίστε να μιλάτε πριν από άλλους.

Στρατηγική

Στρατηγική 21: Γίνε ο πρώτος που θα μιλήσει και θα αναγνωριστείς ως ηγέτης. Τότε θα είναι πιο εύκολο για εσάς να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε.

Συνήθειες

Είτε το συνειδητοποιείτε είτε όχι, τις περισσότερες καθημερινές σας δραστηριότητες τις κάνετε από συνήθεια. Οι συνήθειες είναι αυτόματες και ασυνείδητες. Εκτελείτε τακτικά ορισμένες τελετουργίες με τον ίδιο τρόπο.

Μπορεί να έχετε προσπαθήσει να κόψετε κάποιες συνήθειες ή να αποκτήσετε νέες αλλά δεν έχετε καταφέρει. Ήταν δύσκολο για εσάς να ξεκινήσετε να τρέχετε το πρωί ή να κόψετε το κάπνισμα; Εάν η απάντησή σας είναι ναι, μπορεί να εκπλαγείτε όταν σας πρότεινα να χρησιμοποιήσετε συνήθειες για να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε.

Μόλις καταλάβετε πώς σχηματίζονται, τότε βεβαιωθείτε ότι είναι αρκετά εύκολο να διαμορφώσετε νέες συνήθειες και να αλλάξετε τις υπάρχουσες.

Εκτελούμε τις συνηθισμένες μας ενέργειες αυτόματα. Εάν μπορείτε να κάνετε τους ανθρώπους να σχηματίσουν μια νέα συνήθεια να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνετε, το πιθανότερο είναι ότι θα επαναλάβουν αυτόματα την απαιτούμενη ενέργεια για πολύ καιρό ακόμα. Δεν χρειάζεται να τους παρακινήσετε.

Και αν γνωρίζετε τις συνήθειες κάποιου, μπορείτε να προσθέσετε μια νέα σε μια από τις υπάρχουσες.

Επιστήμη των Συνηθειών

Aaker J., Smith E.Εφέ Dragonfly. Όλα για τις εκπληκτικές προωθητικές καμπάνιες στο στα κοινωνικά δίκτυα... Μόσχα: United Press, 2011. Περίπου εκδ.

Το SAT και το ACT είναι ανταγωνιστικά τυποποιημένα τεστ στις Ηνωμένες Πολιτείες που χρησιμοποιούνται για την αξιολόγηση των γνώσεων των υποψηφίων για εισαγωγή στην αμερικανική τριτοβάθμια εκπαίδευση σχολεία... Σε αντίθεση με το Unified State Exam, ένα τεστ αξιολογεί τη γνώση σε πολλά θέματα ταυτόχρονα. Περίπου ανά.

Το καλύτερο εγχειρίδιο για τη γλώσσα του σώματος κατά τη γνώμη μου είναι το The Silent Language of Leaders: How Body Language Can Help - or Hurt - How You Lead. Περίπου εκδ.

Ένα τυποποιημένο τεστ για την εισαγωγή στο μεταπτυχιακό σχολείο σε μια σχολή επιχειρήσεων. Περίπου ανά.

Duhigg C.Δύναμη της συνήθειας. Γιατί ζούμε και εργαζόμαστε έτσι και όχι αλλιώς; M .: Career Press, 2012. Περίπου εκδ.