მიმაგრების მეთოდის გამოყენება, რათა აიძულოთ ადამიანები გააკეთონ ის, რაც თქვენ გსურთ. დარწმუნდით, რომ მოთხოვნა სწორი ადამიანისგან მოდის. ჟესტებს აქვთ კულტურული განსხვავებები

ამჟამინდელი გვერდი: 1 (წიგნის საერთო რაოდენობაა 19 გვერდი) [ხელმისაწვდომია წასაკითხი ნაწყვეტი: 5 გვერდი]

სუზან ვაინშენკი
გავლენის კანონები. როგორ აიძულოთ ადამიანები გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ

© 2013 სიუზან ვაინშეენკის მიერ

© ვაინშენკ ს., 2014 წ

© თარგმანი რუსულად, გამოცემა რუსულ ენაზე, დიზაინი. შპს "მანი, ივანოვი და ფერბერი", 2014 წ

Ყველა უფლება დაცულია. ამ წიგნის ელექტრონული ვერსიის არც ერთი ნაწილის რეპროდუცირება დაუშვებელია რაიმე ფორმით ან რაიმე საშუალებით, მათ შორის ინტერნეტში და კორპორატიულ ქსელებში განთავსება, პირადი და საჯარო გამოყენების გარეშე. წერილობითი ნებართვასაავტორო უფლებების მფლობელი.

გამომცემლობის იურიდიულ მხარდაჭერას უწევს იურიდიული ფირმავეგას ლექსი

© ელექტრონული ვერსიალიტერების მიერ მომზადებული წიგნები

ამ წიგნს კარგად ავსებს:

გავლენის ხელოვნება

მარკ გულსტონი, ჯონ ულმანი

შენი მეშვეობით მესმის

მარკ გულსტონი

დარწმუნების ფსიქოლოგია

რობერტ ციალდინი

ეძღვნება ჩემს შვილებს, გატრისა და მეისს, რომლებიც ხანდახან თვლიდნენ კურთხევად და ალბათ ბევრ სასჯელად, რომ მათი დედა ფსიქოლოგია. ყველა ჩემი თეორია შენზე გამოვცადე!

შესავალი

კარგად ხარ სამზარეულოში? მე მომწონს ვიფიქრო, რომ კარგი მზარეული ვარ. ხან რაღაც ჯადოსნურს ვიღებ, ხან უღიმღამო.

მე ვისწავლე საჭმლის მომზადება დედაჩემის ყურებით, რეცეპტების დაცვით და ექსპერიმენტებით. ახლახან მივიღე წიგნი კულინარიის, როგორც მეცნიერების შესახებ და ახლა ვიცი, რატომ არის ზოგიერთი რეცეპტი წარმატებული, ზოგი კი არა, და რატომ არ არის ყოველთვის შესაძლებელი ზოგიერთი ინგრედიენტის შეცვლა სხვებისთვის.

ახლა ფაქტიურად არ მივყვები რეცეპტს და არ მაინტერესებს რა მოხდება, თუ იმპროვიზაციას ვაკეთებ. მეცნიერულ ცოდნას პრაქტიკაში ვაყენებ. მაგალითად, ზუსტად ვიცი, რა ინგრედიენტები მივიღო და რა გავაკეთო, რომ კერძი ისე გამოვიდეს, როგორც დანიშნულებისამებრ.

იგივე პრინციპი გამოვიყენოთ ადამიანებზეც.

ხალხთან ერთად ხარ? იცით, როგორ აიძულოთ ისინი გააკეთონ ის, რაც თქვენ გსურთ? იყენებ მეთოდებს, რომლებიც შენ თვითონ შეიმუშავე ან სხვებისგან ჯაშუშობდი? დადებს, რომ თქვენი სტრატეგია ყოველთვის არ აკმაყოფილებს თქვენს მოლოდინს. ასევე კერძი მომზადებული კულინარიის სამეცნიერო საფუძვლების ცოდნის გარეშე.

თუ ზუსტად იცოდით, რა აღძრავს ადამიანებს და შეგეძლოთ ამ ცოდნის სწორად გამოყენება, შეძლებდით ხალხს აიძულოთ გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ. არ დაგჭირდებათ გამოიცნოთ „როგორ გამოეხმაურება თქვენი სიტყვა“ – მაშინვე აირჩევთ სწორ გზას.

სწორედ ამისთვის გჭირდება ჩემი წიგნი.

Თავი 1
შვიდი მოტივატორი

ჩემი უკვე ზრდასრული შვილები ხშირად მადანაშაულებენ, რომ მათ აღზრდაში ვიყენებდი ფსიქოლოგიური ტექნიკა... და ისინი მართლები არიან!

მე დავადასტურე, რომ ეს ტექნიკა მუშაობს. როცა ერთხელ ჩემმა სამი წლის ქალიშვილმა ღრიალებდა, რაღაცის მათხოვრობას ცდილობდა, მისმა ხუთი წლის ძმამ ასე თქვა: „მართლა არ გესმის, რომ ამ ოჯახში ტირილით ვერაფერს მიაღწევ? კვნესა შეწყდა. შვილმა იცოდა რასაც ამბობდა.

მისი დაბადების მომენტისთვის მე ათ წელზე მეტი ხნის განმავლობაში ვმუშაობდი ფსიქოლოგად და მტკიცედ მქონდა განზრახული გამომეყენებინა მთელი ჩემი პროფესიული ცოდნა, რათა ჩემი შვილები არ ტირიალონ (და ასევე იყვნენ მორჩილები, თანაგრძნობები, შრომისმოყვარეები და ა.შ.). მაგრამ მთავარი ის არის, რომ ტირილი არ არის. ვერ გავუძელი წუწუნს!

კლიენტებთან მუშაობისგან განსხვავებით, მე მქონდა უპირატესობა ბავშვების აღზრდაში: მუშაობა დავიწყე მათი დაბადებიდან. მიუხედავად ამისა, იცოდეთ ადამიანის ქცევის მოტივები, შეგიძლიათ შეცვალოთ თქვენი ქცევა ადამიანებთან მიმართებაში, ასევე რას სთავაზობთ მათ და როგორ და რას მოითხოვთ მათგან. თქვენ შეგიძლიათ შეცვალოთ თქვენი სტრატეგია და ტაქტიკა, რათა აიძულოთ ადამიანები გააკეთონ ის, რაც თქვენ გსურთ.

ფსიქოლოგიური კვლევატარდება ას წელზე მეტი ხნის განმავლობაში. ბევრი ადრეული დასკვნა დღესაც ძალაშია. ტექნიკური შესაძლებლობები, რომლებიც მოგვიანებით გაჩნდა - ტვინში ჩახედვა და მისი მუშაობის დათვალიერება - დაადასტურა ეს და ასევე შესაძლებელი გახადა ჩვენი ქმედებების მოტივების ბევრად უკეთ გაგება. ამ წიგნის დაწერისას გამოვიყენე როგორც ადრეული, ისე ბოლოდროინდელი კვლევის შედეგები.

ჩვენ განვიხილავთ შვიდ ქცევის მოტივაციას:

- აქსესუარების საჭიროება

- Ჩვევები

- ისტორიების ძალა

- სტაფილოსა და ჯოხის მეთოდი

- ინსტინქტები

- ოსტატობისკენ სწრაფვა

- Გონებრივი თამაშები

თითოეულ მათგანს აღვწერ, ავხსნი მის არსს და გაგიზიარებთ მის საფუძველზე შექმნილ სტრატეგიას.

კუთვნილების საჭიროება

ნანახი გაქვს ფილმი Rogue? თვითმფრინავის ჩამოვარდნის შედეგად ტომ ჰენქსის პერსონაჟი არის უდაბნო კუნძულისამხრეთ წყნარ ოკეანეში, სადაც რამდენიმე წელი ატარებს. მარტოდ მიბიძგა, გადარჩენილი ბარგიდან ფრენბურთს იღებს, სახეს ასახავს და მას შემდეგ გამუდმებით ესაუბრება მას. ის თავის „მეგობარს“ უილსონსაც კი ანიჭებს - მწარმოებელი კომპანიის სახელის მიხედვით. ვერ ახერხებს კომუნიკაციას რეალური პიროვნება, ფილმის გმირი იძულებული გახდა თავად შეექმნა თავისი მსგავსება.

ჩვენ სოციალური ცხოველები ვართ. ჩვენი სურვილი, ვიყოთ მიღებული და დაუკავშირდეთ სხვებს, არის ძლიერი თანდაყოლილი მოტივატორი. ჩვენ არ ვართ ადაპტირებული მარტო საცხოვრებლად და ყველაფერს გავაკეთებთ, რომ საზოგადოების ნაწილი გავხდეთ. ჩვენ უნდა ვიგრძნოთ თავი მაინც სადმე საკუთარ თავში.

იმისთვის, რომ ადამიანებს აიძულოთ გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ, შეგიძლიათ გამოიყენოთ მათი დაუძლეველი სურვილი, იგრძნონ, რომ ისინი მიეკუთვნებიან კონკრეტულ ჯგუფს.

Ჩვევები

გასაოცარია, რამდენ ყოველდღიურ საქმეს ვაკეთებთ ავტომატურად, ჩვევის გამო, ხშირად არც კი გვახსოვს როგორ ჩამოყალიბდა.

დადებს, რომ თქვენ გაქვთ დილის გაღვიძების, შხაპის მიღების და სამსახურში მისვლის რიტუალი. როგორ წარმოიქმნება ეს რიტუალები? და რატომ გვიჭირს ჩვევების შეცვლა ან ახლის შეგნებულად შეძენა?

გამუდმებით გვესმის, რომ ახალს შეგუებას თვეები სჭირდება. Რატომ არის, რომ? ყოველივე ამის შემდეგ, ჩვენ უკვე შევიძინეთ ბევრი ჩვევა, ამის გაცნობიერების გარეშეც კი. სინამდვილეში, ძალიან ადვილია ახალი ჩვევის დანერგვა ან არსებულის შეცვლა. საკმარისია იმის გაგება, თუ როგორ ყალიბდებიან ისინი.

ისტორიების ძალა

Როგორი ადამიანი ხარ? ქველმოქმედებას აკეთებ? მიჰყვებით მოდას? კარგი ოჯახის კაცი ხარ?

თითოეულ ჩვენგანს აქვს საკუთარი ამბავი... ჩვენ ვეუბნებით საკუთარ თავს და სხვებს ვინ ვართ და რატომ ვაკეთებთ იმას, რასაც ვაკეთებთ. ჩვენ შეგნებულად ვქმნით ამ ამბებს, მაგრამ მათი უმეტესობა უბრალოდ ხდება.

ჩვენ ურჩევნიათ ჩვენი ისტორიები იყოს თანმიმდევრული. საკუთარი შეუსაბამობის განცდა უხერხულობას გვაგრძნობინებს.

ზუსტად იმის გაგებით, თუ რას ფიქრობენ ადამიანები საკუთარ თავზე, შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ მათ ისე, რომ შეესაბამებოდეს თქვენს ქცევას და საბოლოოდ წაახალისოთ ისინი გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ.

სტაფილოსა და ჯოხის მეთოდი

დაფიქრდით: თქვენ ხარჯავთ დიდ დროს და ენერგიას, რათა აიძულოთ ხალხი გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ; შესაძლოა მათ ჯილდოც კი შესთავაზოთ. ამასობაში კაზინოებში ხალხი თვითონ იხდის!

კაზინოებში დიდი ხანია წარმატებით გამოიყენება ეგრეთ წოდებული „ცვლადი განაკვეთის გაძლიერების რეჟიმი“; შედეგად, ხალხი ისევ და ისევ თამაშობს, თუნდაც წააგოს.

თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ დადასტურებული კაზინოს მეთოდი თქვენს სასარგებლოდ. აუცილებელია კვლევის შედეგების შესწავლა განმტკიცების სხვადასხვა რეჟიმზე, იმის გაგება, თუ რომელი მათგანი რომელ შემთხვევაში გამოვიყენოთ და რატომ მოქმედებს ჯილდოები ადამიანების ქცევაზე უფრო მეტად, ვიდრე სასჯელები.

რამდენიმე წლის წინ, ფსიქოლოგიაში გაბატონებული ტენდენცია იყო ჯილდოების შესწავლა და დადებითი გაძლიერება... დღეს ჩვენ ვიცით, რომ ისეთი მოტივატორები, როგორიცაა ინსტინქტები, ბრწყინვალებისკენ სწრაფვა და მიკუთვნებულობის მოთხოვნილება, ზოგჯერ უფრო ძლიერია ვიდრე ნებისმიერი ჯილდო. თუმცა, ზოგიერთ შემთხვევაში, ჯილდო კვლავ რჩება საუკეთესო გზააიძულე ხალხი გააკეთო ის, რაც შენ უნდა გააკეთო. თქვენ უბრალოდ უნდა გამოიყენოთ ის სწორი გზით.

ინსტინქტები

თქვენ მართავთ მანქანას და ხედავთ საგზაო შემთხვევის შედეგებს წინ. თქვენ ბრძანებთ, რომ არ შეანელოთ სვლა და არ გაიხედოთ ამ მიმართულებით, მაგრამ თქვენ გაქვთ ამის გაკეთების დაუძლეველი სურვილი.

ზოგჯერ გვავიწყდება, რომ ცხოველთა სამეფოს ვეკუთვნით. თითოეულ ჩვენგანს აქვს ძლიერი ძირითადი ინსტინქტების ნაკრები - გადარჩენის ინსტინქტი, საკვების ძიების ინსტინქტი და სექსუალური ინსტინქტი - რომლებიც გავლენას ახდენენ ჩვენს ქცევაზე. ზოგჯერ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ამ ინსტინქტების ძალა, რომ აიძულოთ ადამიანები გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ.

ალბათ თქვენ იპოვით თამაშს სექსუალური მიზიდულობაან შიმშილი, რომელიც შეუფერებელია თქვენი მიზნების მისაღწევად. თუმცა, თვითგადარჩენის ინსტინქტი უმეტეს შემთხვევაში კარგია.

ჩვენი ქვეცნობიერი გონება მუდმივად აკონტროლებს რა ხდება ჩვენს ირგვლივ, მისი ამოცანაა უსაფრთხოების უზრუნველყოფა. ამიტომ, ჩვენ განსაკუთრებით მგრძნობიარენი ვართ ნებისმიერი მოულოდნელი და საშიში. დაკარგვის შიში ძალზე ძლიერი მოტივატორია. თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ის, რომ აიძულოთ ხალხი გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ.

ბრწყინვალებისკენ სწრაფვა

ოსტატობისკენ სწრაფვა უფრო მეტს იწვევს, ვიდრე ჯილდოები. ადამიანებს ამოძრავებთ სწავლისა და ცოდნისა და უნარების დახვეწის სურვილი.

ამ მოტივატორს შინაგანი ეწოდება - ბატონობის სურვილი თავად ადამიანში იბადება (განსხვავებით გარეგანი მოტივატორებისგან, როგორიცაა ჯილდოები). და შინაგანი წამახალისებელი ძალები, როგორც წესი, უფრო ძლიერია, ვიდრე გარე. თქვენ არ შეგიძლიათ აიძულოთ ადამიანი გამოიყენოს შინაგანი მოტივატორი, მაგრამ შეგიძლიათ წამოიწყოთ შესაბამისი სიტუაციები.

ზოგიერთი გარემოება ხელს უწყობს ადამიანის სწრაფვას სრულყოფილებისკენ, ზოგი თრგუნავს მას. მისი სტიმულირების სწავლით, შეგიძლიათ ხალხის მოტივაცია გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ.

Გონებრივი თამაშები

რა თქმა უნდა, არაერთხელ გინახავთ ოპტიკური ილუზია... თქვენი ხედვა აგზავნის სიგნალს თქვენს ტვინს, რომ ის ვერ ხედავს იმას, რაც სინამდვილეშია. თუმცა არის კოგნიტური ილუზიებიც. აზროვნების პროცესს აქვს რამდენიმე ტიპიური სცენარი. ჩვენი ტვინი მიმართულია სწრაფი გადაწყვეტილებების მისაღებად. ეს იძლევა სწრაფ რეაქციას იმაზე, რაც ხდება, მაგრამ ზოგჯერ ნაჩქარევი დასკვნები და მყისიერი გადაწყვეტილებები იწვევს კოგნიტურ ილუზიებს.

იცოდით, რომ სიტყვა „ფულის“ მოსმენა ადამიანებს უფრო დამოუკიდებელ და სხვების დასახმარებლად ნაკლებად სწრაფვას ხდის? იცოდით, რომ ადამიანები მიდრეკილნი არიან „გაფილტრონ“ ფაქტები, რომლებიც არ შეესაბამება მათ რწმენას, მაგრამ ამ ფილტრების გვერდის ავლა შესაძლებელია?

გამოიყენეთ კოგნიტური ილუზიები, რათა აიძულოთ ადამიანები გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ.

ძალიან მზაკვრული?

როდესაც ვსაუბრობ იმაზე, თუ როგორ ვაიძულებ ხალხს გააკეთონ ის, რაც უნდა გააკეთო, ხშირად მესმის კითხვები მორალურ პრინციპებთან დაკავშირებით: „ძალიან მზაკვრული არ არის ამ ფსიქოლოგიური ტექნიკის გამოყენება? ეს ეთიკურია?”

მათზე პასუხის გაცემა ადვილი არ არის.

ვიღაცას ჰგონია, რომ მცდელობა ხალხის რაღაცის გაკეთებაში, პრინციპში არაეთიკურია. სხვები ამტკიცებენ, რომ თუ თქვენ მოქმედებთ მათი სასარგებლოდ - ცდილობთ აიძულოთ ისინი მიირთვან ჯანსაღი საკვები ან შეწყვიტონ მოწევა - მაშინ ყველაფერი კარგადაა. შუაზე ვჩერდები.

პირველი, რაც უნდა გესმოდეთ, არის ის, რომ თქვენ არ შეგიძლიათ აიძულოთ ადამიანები გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ, თუ მათ ეს არ სურთ, ყოველ შემთხვევაში ქვეცნობიერად. თქვენ შეგიძლიათ გაახალისოთ ისინი ან შექმნათ სიტუაციები, რომლებიც ააქტიურებენ მათ მოტივატორების, მაგრამ თქვენ არ გაქვთ აბსოლუტური კონტროლი მათზე. შენი მიზანია ხალხის შექმნა მინდაგააკეთე რაც გინდა შენ.

არაფერია ამორალური იმაში, რომ აიძულო ადამიანები, განიხილონ თავიანთი გადაწყვეტილება მის განსახიერებამდე, წაახალისონ საზოგადოებასთან მიმართებაში სწორი მოქმედებისკენ (ენერგიის დაზოგვა და ფულის გაცემა ქველმოქმედებისთვის) და უმეტესობა ამაში მეთანხმება. მაგრამ რა შეიძლება ითქვას, როცა ხალხს რაიმეს ყიდვისკენ მოუწოდებენ?

მე ცოტა ხნის წინ ვმუშაობდი მთავრობის ექსპერტ მრჩევლად სასამართლო საქმეებიონლაინ თაღლითობისა და ახლა უკეთესად გაიაზრეთ ზღვარი ეთიკურ და არაეთიკურ ქცევას შორის. ჩემი აზრით, ყველაზე მეტად გამოფინეთ თქვენი საქონელი ხელსაყრელი შუქიდა მისი მორგება მომხმარებელთა საჭიროებებთან და სურვილებთან საკმაოდ ნორმალურია.

Მჭირდება ახალი მაცივარიერთს და ყველას? Ალბათ არა. მაგრამ მეჩვენება, რომ აბსოლუტურად ნორმალურია ხალხის წახალისება იყიდონ ის ახლავე და თქვენგან (თორემ მოგიწევთ დაეთანხმოთ, რომ მარკეტინგისა და რეკლამის მთელი სფერო არაეთიკურია).

არასწორია ადამიანების განზრახ მოტყუება შესყიდვის ბუნდოვნად ჩამოყალიბებული პირობების შეთავაზებით, მათი იძულება, ჩაიდინონ ქმედებები საკუთარი თავის ან სხვების საზიანოდ და პროვოცირება მოახდინოს კანონის დარღვევისკენ.

ეს არის ის, რაც მე ნორმალურად მიმაჩნია: კარგის გაკეთება თუ არა ზიანის მიყენება.

ახლა, როცა ეთიკურ საკითხებს შევეხეთ, მზად ვართ დავიწყოთ ადამიანის ქცევის შვიდი მოტივატორის გამოკვლევა. შემდეგ თავებში მე გაგიმხელთ მათ მეცნიერულ წარსულს.

თავი 2
კუთვნილების საჭიროება

თუ გთხოვ, გაიხსენო ის დრო, როცა თავს არაკომფორტულად გრძნობდი, რამდენიმე მაგალითი აუცილებლად გამახსენდება. შეიძლება გახსოვთ, როგორ არ მიგიღიათ საშუალო სკოლის სპორტულ გუნდში. ან როგორ არ დაგიპატიჟეს წვეულებაზე კლასელები, რომლებიც შენ გგონია, რომ შენი მეგობრები იყვნენ. და ზოგიერთი მოგონება სრულიად ახალი იქნება. რას იტყვით იმ კომპანიაზე, სადაც ყველა ძალადობრივად საუბრობდა თემაზე, რაზეც წარმოდგენაც არ გქონდათ? გარდა ამისა, საუბრის მონაწილეები თქვენზე საგრძნობლად ახალგაზრდები იყვნენ.

თითოეულ შემთხვევაში, თქვენ თავს ალბათ გარიყულად გრძნობდით და დიდი ალბათობით განიცდიდით ლტოლვას, მარტოობას ან ბრაზისგან გაჟონვას.

ახლა იფიქრეთ სიტუაციებზე, როდესაც, პირიქით, გრძნობდით თქვენს მონაწილეობას იმაში, რაც ხდებოდა. ალბათ თქვენ გაიზარდეთ მეგობრული ოჯახიდა სიამოვნებით მონაწილეობდა ყველაფერში ოჯახური არდადეგები... ან შეგიძლიათ იგრძნოთ ერთიანობის სასიამოვნო გრძნობა, როდესაც თქვენ და სხვა გულშემატკივრები ყვირიან „Go-o-ol!“ სტადიონზე. დიდი ალბათობით, კუთვნილების მოგონებებს თან ახლავს ბედნიერების განცდა.

ადამიანებს აქვთ ძლიერი მოთხოვნილება იგრძნონ ჯგუფის ნაწილი. ჩვენ ყველაფერს გავაკეთებთ ამისთვის და ყველაფერს გავაკეთებთ, რათა თავიდან ავიცილოთ ისეთი ქმედებები, რომლებმაც შეიძლება გამოიწვიოს უკმაყოფილება, ოსტრაციზმი ან გარიყვა საზოგადოებისგან, რომელსაც ჩვენ ვაფასებთ ჩვენს კუთვნილებას. ეს ძალიან ძლიერი მოთხოვნილებაა და იმაზე მეტად მოქმედებს ჩვენზე, ვიდრე გვგონია.

როდესაც ადამიანები გრძნობენ, რომ ეკუთვნიან, ისინი უკეთესად მუშაობენ.

გრეგორი უოლტონი, სტენფორდის უნივერსიტეტის პროფესორი დიდი ხანის განმვლობაშიშეისწავლა მიკუთვნებულობის გრძნობის გავლენა ადამიანის ქცევაზე. ერთ-ერთი ექსპერიმენტის დროს უოლტონმა აღმოაჩინა, რომ სუბიექტები უფრო მოტივირებულნი და მიღწეულნი იყვნენ უკეთესი შედეგებითუ კოლეგებმა აცნობეს, რომ ისინი დაიბადნენ იმავე დღეს. სხვათა შორის, იგივე ეფექტი დაფიქსირდა ხუთი წლის ბავშვებში.

უოლტონის სხვა ექსპერიმენტის ზოგიერთ მონაწილეს მოუწია ადგილზე გაშვება, რამაც მათი გულისცემა გაზარდა. ამავდროულად, სუბიექტებს, რომლებიც გრძნობდნენ კავშირს მორბენალთან (მაგალითად, მასთან ერთად დაიბადნენ იმავე დღეს), ასევე ჰქონდათ უფრო სწრაფი გულისცემა. უოლტონი მივიდა დასკვნამდე, რომ ადამიანები მიდრეკილნი არიან იზიარებენ მიზნებს, მოტივებს, ემოციებს და მათ ფიზიკურ რეაქციებსაც კი, ვისთანაც სულ მცირე კავშირს გრძნობენ.

უოლტონმა ასევე აღმოაჩინა, რომ ადამიანები, რომლებიც გრძნობენ, რომ მუშაობენ მჭიდრო გუნდში, უფრო მოტივირებულნი არიან თავიანთი მიზნების მისაღწევად, ვიდრე მარტო მუშაობენ. ისინი უფრო და უფრო მეტხანს მუშაობენ დავალების შესრულებაზე, ღრმად შედიან პრობლემაში და აღწევენ უკეთეს შედეგებს, თუნდაც ყოველგვარი ჯილდოს გარეშე. ისევ და ისევ, ეს ეხება როგორც მოზრდილებს, ასევე ბავშვებს.

სტრატეგია

სტრატეგია 1: დააკავშირეთ ადამიანები კოლეგებთან და ისინი უკეთ იმუშავებენ.

გამოიყენეთ არსებითი სახელები და არა ზმნები

კუთვნილების მოთხოვნილება შეიძლება იყოს ძალიან დელიკატური. ჩვენ ვიდენტიფიცირებთ იმ ჯგუფებთან, რომლებსაც ვეკუთვნით და ამ გრძნობამ შეიძლება სერიოზულად იმოქმედოს ჩვენს ქცევაზე.

თქვენ შეგიძლიათ ჯგუფის იდენტურობის სტიმულირება იმით, თუ როგორ საუბრობენ ადამიანები საკუთარ თავზე ან კითხვების სწორად ფორმულირებით. მაგალითად, გრეგორი უოლტონის კვლევამ აჩვენა, რომ ფრაზები "მე ვარ შოკოლადის მჭამელი" და "მე ვჭამ ბევრ შოკოლადს" განსხვავებულად განსაზღვრავს ადამიანის სიყვარულს შოკოლადის მიმართ. მჭამელი არსებითი სახელია. "მე ვჭამ" არის ზმნა. ადამიანები, რომლებიც ამბობენ "მე ვარ შოკოლადის მჭამელი", ანუ ზმნის ნაცვლად იყენებენ არსებით სახელს, რითაც აჩვენებენ შოკოლადისადმი ძლიერ ლტოლვას.

როდესაც ექსპერიმენტის მონაწილეებს ეკითხებოდა მომავალ კენჭისყრაში მონაწილეობის განზრახვის შესახებ, უოლტონმა გამოიყენა ორი ფრაზა: „რამდენად მნიშვნელოვანია ხვალინდელ არჩევნებში ამომრჩევლის როლი? და "რამდენად მნიშვნელოვანია თქვენთვის ხვალინდელ არჩევნებზე ხმის მიცემა?" შედეგად, ხმა მისცა პირველ ჯგუფს უფრო მეტმა წარმომადგენელმა, რომელსაც მიმართა ფორმულირება არსებითი სახელით „ამომრჩეველი“. კონკრეტული ჯგუფისადმი მიკუთვნების გრძნობა გავლენას ახდენს თქვენს ქცევაზე.

როდესაც ადამიანებს რაღაცის გაკეთებას სთხოვთ, გამოიყენეთ არსებითი სახელი და არა ზმნები. ჯგუფში კუთვნილების განცდის მინიჭებით, თქვენ გაცილებით დიდი ალბათობით მიიღებთ სასურველ შედეგს.

სტრატეგია

სტრატეგია 2: როდესაც ადამიანებს სთხოვთ რაიმეს გაკეთებას, გამოიყენეთ არსებითი სახელი და არა ზმნები, რათა შეიქმნას ჯგუფური იდენტობის გრძნობა.

გამოიყენეთ სხვისი აზრის ძალა

ოდესმე მიგიღიათ მონაწილეობა საეკლესიო რიტუალებში, რომლებსაც არ იცნობთ, როდესაც არ იცით, რა მოხდება შემდეგ? უპასუხებს მღვდელს მრევლი, ლოცულობს თუ იმღერებს? ყველა ზის, დგება ან დაჩოქილია, ემორჩილება სხვადასხვა სიგნალებს. თქვენ ფარულად აკვირდებით, როგორ იქცევიან სხვები და ცდილობთ მიბაძოთ მათ ქმედებებს. თუ ყველა ერთბაშად თავზე დადებს ქაღალდის ჩანთებიდა სამჯერ შემობრუნდა საკუთარი ღერძის გარშემო, თქვენ ალბათ დაიწყებთ თვალებით ყურებას, სადაც შეგიძლიათ იგივე პაკეტის აღება.

რატომ გამოიყურება სხვა ადამიანების ქცევა ასე დამაჯერებლად? რატომ ვუყურებთ ყურადღებით რას აკეთებენ სხვები და ვაკოპირებთ მას? ამ მისწრაფებას სოციალური კონფორმულობა ჰქვია.

1970-იან წლებში ჩატარებულ ექსპერიმენტში სუბიექტი მიიწვიეს კლასში, ვითომ შემოქმედებითი ტესტის ჩასატარებლად. იქ უკვე სხვა ხალხი იყო, ვითომ აქაც იმავე მიზნით იყვნენ, სინამდვილეში კი მატყუარა იხვები იყვნენ. ტესტირების დროს, კვამლმა დაიწყო სავენტილაციო ხვრელები ოთახში. გაიქცევა თუ არა სუბიექტი ოთახიდან? მიუთითებს ის ვინმეს კვამლზე? ან დააიგნორებს რა ხდება?

ბიბ ლატანმა და ჯონ დარლიმ მრავალი მსგავსი ექსპერიმენტი ჩაატარეს. მათ შექმნეს ორაზროვანი სიტუაციები, რათა დაენახათ, როგორ რეაგირებს ადამიანი სხვათა ქმედებებზე ან უმოქმედობაზე. სუბიექტების რეაქცია დამოკიდებული იყო აუდიტორიის სხვა ადამიანების ქცევაზე, ასევე მათ რაოდენობაზე.

რაც უფრო მეტი ადამიანი იყო ოთახში და რაც უფრო აშკარად უგულებელყოფდნენ კვამლის არსებობას, მით უფრო მეტად იყვნენ მიდრეკილნი სუბიექტები არაფრისკენ. მაგრამ თუ სუბიექტი ოთახში მარტო იყო, როცა კვამლი გაჩნდა, რამდენიმე წამის შემდეგ ოთახიდან გავარდა და ყვიროდა "ცეცხლი". ჩვენ გვსურს ვიფიქროთ, რომ ჩვენ ვართ უნიკალური და დამოუკიდებელნი ჩვენს განსჯაში. სიმართლე ისაა, რომ ჯგუფში მოხვედრისა და მისი ნაწილისკენ სწრაფვა ჩვენს ტვინში და ბიოლოგიაშია. ჩვენ გვინდა ვიყოთ როგორც დანარჩენები. ეს ისეთი ძლიერი მოტივატორია, რომ როდესაც აღმოვჩნდებით უცნობ სიტუაციაში, ვუყურებთ სხვებს, რათა გავიგოთ, როგორ მოვიქცეთ. და ჩვენ ამას ქვეცნობიერად ვაკეთებთ. თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ სოციალური კონფორმულობა, რათა აიძულოთ ადამიანები გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ. არის ძალიან მსუბუქი და ეფექტური მეთოდი- თქვენ უბრალოდ უნდა უთხრათ მათ რამდენი ადამიანი უკვე აკეთებს ამას.

თუ გსურთ, რომ ადამიანმა თავი დაანებოს მოწევას, უთხარით, რამდენი მწეველია ამ პროგრამის ფარგლებში (ამ ქვეყანაში, კონკრეტული თარიღები, მეშვეობით ამ მეთოდით) მოიშორა ცუდი ჩვევა... თუ გსურთ ხალხმა შეიძინოს პროდუქტი, ისაუბრეთ იმაზე, თუ რამდენი ეგზემპლარი გაიყიდა. თუ გსურთ შემოწირულობების შეგროვება, გთხოვთ, გვითხრათ რამდენმა ქველმოქმედმა უკვე შეიტანა საქველმოქმედო წვლილი. ცხადია, ეს მუშაობს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ გყავთ ადამიანების მნიშვნელოვანი რაოდენობა, რომლებმაც უკვე გააკეთეს ის, რაც გჭირდებათ.

დარწმუნდით, რომ უნებლიეთ არ გაამჟღავნებთ, რომ ბევრმა ადამიანმა გააკეთა ან აკეთებს იმას, რაც არ უნდა. არ უთხრათ მოზარდებს, რომ მათი თანატოლების 25% ეწევა ან სვამს. ზოგჯერ ადამიანები ან კომპანიები უშვებენ მსგავს შეცდომას პრობლემის მასშტაბის ხაზგასმით.

ზემოქმედება ენერგიის მომხმარებლებზე მეზობლებთან შედარებით

Ზოგიერთი ენერგეტიკული კომპანიებიგამოიყენე სოციალური კონფორმულობის მძლავრი ძალა, რათა ხალხს ენერგია დაზოგონ. ისინი მომხმარებლებს უგზავნიან ენერგიის მოხმარების სქემებს, რომლის მიხედვითაც ყველას შეუძლია შეადაროს მათი მოხმარება მეზობლებს. თუ კლიენტი იყენებს ადგილობრივ საშუალოზე ნაკლებ ენერგიას, მის გრაფიკზე გამოჩნდება მომღიმარი სმაილიკი. დასაწყისში მომხმარებლის მოხმარების გადაჭარბების შემთხვევაში წარბშეკრულ სმაილს იყენებდნენ საშუალო დონე... მაგრამ, მრავალი საჩივრის მიღების შემდეგ, მათ დაიწყეს მხოლოდ გაღიმებული სმაილიკების გამოყენება - ერთი ან ორი (თუ კლიენტმა დაზოგა ბევრი ელექტროენერგია) ან საერთოდ არ დახატა სმაილიკი, თუ კლიენტის მოხმარების დონე საშუალოზე ტოლი ან მაღალი იყო. შედეგად, კომპანიის მომხმარებლებს, რომლებსაც ჰქონდათ შესაძლებლობა შეედარებინათ მოხმარების დონე მეზობლებთან, დაზოგეს უფრო და უფრო მეტი ენერგია.

ერთხელ ბოლოში ვიყავი ღია კარებირაღაც კოლეჯი. ერთმა ადმინისტრატორმა განუცხადა განმცხადებლებს და მათ მშობლებს, რომ ალკოჰოლის აკრძალვა 200-ზე მეტჯერ დაირღვა კამპუსში მდებარე ჰოსტელებში ბოლო სამი წლის განმავლობაში. ანუ - ყურადღება! - ცალსახად აღნიშნა, რომ მათ კამპუსში ალკოჰოლთან დაკავშირებული პრობლემებია. შემდეგ მან დაიწყო საუბარი იმ ზომებზე, რაც პრობლემის გადასაჭრელად ტარდება, მაგრამ საბედისწერო შეცდომამან უკვე ჩაიდინა. მან ახლახან აცნობა სამას აპლიკანტს, რომ ბევრი კოლეჯის სტუდენტი სვამს. სავარაუდოა, რომ ამ განცხადებამ მხოლოდ გააუარესა სიტუაცია.

სანამ ჩამოაყალიბებდით თქვენს არგუმენტებს იმის შესახებ, თუ რატომ უნდა გააკეთონ ადამიანებმა ის, რაც თქვენ გსურთ, გააკეთეთ თქვენი ანალიზი და მონაცემები იმის შესახებ, თუ რამდენი ადამიანი უკვე აკეთებს ამას.

სტრატეგია

სტრატეგია 3: იმისათვის, რომ ხალხს რაიმე გააკეთონ, აჩვენეთ, რომ სხვები უკვე აკეთებენ ამას.

სუზან ვაინშენკი

გავლენის კანონები. როგორ აიძულოთ ადამიანები გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ

© 2013 სიუზან ვაინშეენკის მიერ

© ვაინშენკ ს., 2014 წ

© თარგმანი რუსულად, გამოცემა რუსულ ენაზე, დიზაინი. შპს "მანი, ივანოვი და ფერბერი", 2014 წ

Ყველა უფლება დაცულია. ამ წიგნის ელექტრონული ვერსიის არცერთი ნაწილის რეპროდუცირება არ შეიძლება რაიმე ფორმით ან რაიმე საშუალებით, მათ შორის ინტერნეტში და კორპორატიულ ქსელებში განთავსება, პირადი და საჯარო გამოყენებისთვის საავტორო უფლებების მფლობელის წერილობითი ნებართვის გარეშე.

გამომცემლობის იურიდიულ მხარდაჭერას უწევს იურიდიული ფირმა „ვეგას-ლექსი“

© წიგნის ელექტრონული ვერსია მოამზადა Liters-მა (www.litres.ru)

ამ წიგნს კარგად ავსებს:

გავლენის ხელოვნება

მარკ გულსტონი, ჯონ ულმანი

შენი მეშვეობით მესმის

მარკ გულსტონი

დარწმუნების ფსიქოლოგია

რობერტ ციალდინი

ეძღვნება ჩემს შვილებს, გატრისა და მეისს, რომლებიც ხანდახან თვლიდნენ კურთხევად და ალბათ ბევრ სასჯელად, რომ მათი დედა ფსიქოლოგია. ყველა ჩემი თეორია შენზე გამოვცადე!

სიუზან ვაინშენკი

როგორ აიძულოთ ადამიანები საქმის კეთებაში. დაეუფლეთ დარწმუნების და მოტივაციის ხელოვნებას და მეცნიერებას

შესავალი

კარგად ხარ სამზარეულოში? მე მომწონს ვიფიქრო, რომ კარგი მზარეული ვარ. ხან რაღაც ჯადოსნურს ვიღებ, ხან უღიმღამო.

მე ვისწავლე საჭმლის მომზადება დედაჩემის ყურებით, რეცეპტების დაცვით და ექსპერიმენტებით. ახლახან მივიღე წიგნი კულინარიის, როგორც მეცნიერების შესახებ და ახლა ვიცი, რატომ არის ზოგიერთი რეცეპტი წარმატებული, ზოგი კი არა, და რატომ არ არის ყოველთვის შესაძლებელი ზოგიერთი ინგრედიენტის შეცვლა სხვებისთვის.

ახლა ფაქტიურად არ მივყვები რეცეპტს და არ მაინტერესებს რა მოხდება, თუ იმპროვიზაციას ვაკეთებ. მეცნიერულ ცოდნას პრაქტიკაში ვაყენებ. მაგალითად, ზუსტად ვიცი, რა ინგრედიენტები მივიღო და რა გავაკეთო, რომ კერძი ისე გამოვიდეს, როგორც დანიშნულებისამებრ.

იგივე პრინციპი გამოვიყენოთ ადამიანებზეც.

ხალხთან ერთად ხარ? იცით, როგორ აიძულოთ ისინი გააკეთონ ის, რაც თქვენ გსურთ? იყენებ მეთოდებს, რომლებიც შენ თვითონ შეიმუშავე ან სხვებისგან ჯაშუშობდი? დადებს, რომ თქვენი სტრატეგია ყოველთვის არ აკმაყოფილებს თქვენს მოლოდინს. ასევე კერძი მომზადებული კულინარიის სამეცნიერო საფუძვლების ცოდნის გარეშე.

თუ ზუსტად იცოდით, რა აღძრავს ადამიანებს და შეგეძლოთ ამ ცოდნის სწორად გამოყენება, შეძლებდით ხალხს აიძულოთ გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ. არ დაგჭირდებათ გამოიცნოთ „როგორ გამოეხმაურება თქვენი სიტყვა“ – მაშინვე აირჩევთ სწორ გზას.

სწორედ ამისთვის გჭირდება ჩემი წიგნი.

თავი 1. შვიდი მოტივატორი

ჩემი უკვე ზრდასრული შვილები ხშირად მადანაშაულებენ აღზრდისას ფსიქოლოგიური ტექნიკის გამოყენებაში. და ისინი მართლები არიან!

მე დავადასტურე, რომ ეს ტექნიკა მუშაობს. როცა ერთხელ ჩემმა სამი წლის ქალიშვილმა ღრიალებდა, რაღაცის მათხოვრობას ცდილობდა, მისმა ხუთი წლის ძმამ ასე თქვა: „მართლა არ გესმის, რომ ამ ოჯახში ტირილით ვერაფერს მიაღწევ? კვნესა შეწყდა. შვილმა იცოდა რასაც ამბობდა.

მისი დაბადების მომენტისთვის მე ათ წელზე მეტი ხნის განმავლობაში ვმუშაობდი ფსიქოლოგად და მტკიცედ მქონდა განზრახული გამომეყენებინა მთელი ჩემი პროფესიული ცოდნა, რათა ჩემი შვილები არ ტირიალონ (და ასევე იყვნენ მორჩილები, თანაგრძნობები, შრომისმოყვარეები და ა.შ.). მაგრამ მთავარი ის არის, რომ ტირილი არ არის. ვერ გავუძელი წუწუნს!

კლიენტებთან მუშაობისგან განსხვავებით, მე მქონდა უპირატესობა ბავშვების აღზრდაში: მუშაობა დავიწყე მათი დაბადებიდან. მიუხედავად ამისა, იცოდეთ ადამიანის ქცევის მოტივები, შეგიძლიათ შეცვალოთ თქვენი ქცევა ადამიანებთან მიმართებაში, ასევე რას სთავაზობთ მათ და როგორ და რას მოითხოვთ მათგან. თქვენ შეგიძლიათ შეცვალოთ თქვენი სტრატეგია და ტაქტიკა, რათა აიძულოთ ადამიანები გააკეთონ ის, რაც თქვენ გსურთ.

ფსიქოლოგიური კვლევა ას წელზე მეტია მიმდინარეობს. ბევრი ადრეული დასკვნა დღესაც ძალაშია. ტექნიკური შესაძლებლობები, რომლებიც მოგვიანებით გაჩნდა - ტვინში ჩახედვა და მისი მუშაობის დათვალიერება - დაადასტურა ეს და ასევე შესაძლებელი გახადა ჩვენი ქმედებების მოტივების ბევრად უკეთ გაგება. ამ წიგნის დაწერისას გამოვიყენე როგორც ადრეული, ისე ბოლოდროინდელი კვლევის შედეგები.

ჩვენ განვიხილავთ შვიდ ქცევის მოტივაციას:

კუთვნილების საჭიროება

Ჩვევები

ისტორიების ძალა

სტაფილოსა და ჯოხის მეთოდი

ინსტინქტები

ბრწყინვალებისკენ სწრაფვა

Გონებრივი თამაშები

თითოეულ მათგანს აღვწერ, ავხსნი მის არსს და გაგიზიარებთ მის საფუძველზე შექმნილ სტრატეგიას.

კუთვნილების საჭიროება

ნანახი გაქვს ფილმი Rogue? ტომ ჰენქსის პერსონაჟი ავიაკატასტროფაში აღმოჩნდება წყნარი ოკეანის სამხრეთით მდებარე უდაბნო კუნძულზე, სადაც რამდენიმე წელიწადს ატარებს. მარტოდ მიბიძგა, გადარჩენილი ბარგიდან ფრენბურთს იღებს, სახეს ასახავს და მას შემდეგ გამუდმებით ესაუბრება მას. ის თავის „მეგობარს“ უილსონსაც კი ანიჭებს - მწარმოებელი კომპანიის სახელის მიხედვით. ვერ შეძლო რეალურ ადამიანთან ურთიერთობა, ფილმის გმირი იძულებული გახდა თავად შეექმნა თავისი მსგავსება.

ჩვენ სოციალური ცხოველები ვართ. ჩვენი სურვილი, ვიყოთ მიღებული და დაუკავშირდეთ სხვებს, არის ძლიერი თანდაყოლილი მოტივატორი. ჩვენ არ ვართ ადაპტირებული მარტო საცხოვრებლად და ყველაფერს გავაკეთებთ, რომ საზოგადოების ნაწილი გავხდეთ. ჩვენ უნდა ვიგრძნოთ თავი მაინც სადმე საკუთარ თავში.

იმისთვის, რომ ადამიანებს აიძულოთ გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ, შეგიძლიათ გამოიყენოთ მათი დაუძლეველი სურვილი, იგრძნონ, რომ ისინი მიეკუთვნებიან კონკრეტულ ჯგუფს.

Ჩვევები

გასაოცარია, რამდენ ყოველდღიურ საქმეს ვაკეთებთ ავტომატურად, ჩვევის გამო, ხშირად არც კი გვახსოვს როგორ ჩამოყალიბდა.

დადებს, რომ თქვენ გაქვთ დილის გაღვიძების, შხაპის მიღების და სამსახურში მისვლის რიტუალი. როგორ წარმოიქმნება ეს რიტუალები? და რატომ გვიჭირს ჩვევების შეცვლა ან ახლის შეგნებულად შეძენა?

გამუდმებით გვესმის, რომ ახალს შეგუებას თვეები სჭირდება. Რატომ არის, რომ? ყოველივე ამის შემდეგ, ჩვენ უკვე შევიძინეთ ბევრი ჩვევა, ამის გაცნობიერების გარეშეც კი. სინამდვილეში, ძალიან ადვილია ახალი ჩვევის დანერგვა ან არსებულის შეცვლა. საკმარისია იმის გაგება, თუ როგორ ყალიბდებიან ისინი.

ისტორიების ძალა

Როგორი ადამიანი ხარ? ქველმოქმედებას აკეთებ? მიჰყვებით მოდას? კარგი ოჯახის კაცი ხარ?

თითოეულ ჩვენგანს აქვს საკუთარი ისტორია. ჩვენ ვეუბნებით საკუთარ თავს და სხვებს ვინ ვართ და რატომ ვაკეთებთ იმას, რასაც ვაკეთებთ. ჩვენ შეგნებულად ვქმნით ამ ამბებს, მაგრამ მათი უმეტესობა უბრალოდ ხდება.

ჩვენ ურჩევნიათ ჩვენი ისტორიები იყოს თანმიმდევრული. საკუთარი შეუსაბამობის განცდა უხერხულობას გვაგრძნობინებს.

ზუსტად იმის გაგებით, თუ რას ფიქრობენ ადამიანები საკუთარ თავზე, შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ მათ ისე, რომ შეესაბამებოდეს თქვენს ქცევას და საბოლოოდ წაახალისოთ ისინი გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ.

სტაფილოსა და ჯოხის მეთოდი

დაფიქრდით: თქვენ ხარჯავთ დიდ დროს და ენერგიას, რათა აიძულოთ ხალხი გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ; შესაძლოა მათ ჯილდოც კი შესთავაზოთ. ამასობაში კაზინოებში ხალხი თვითონ იხდის!

კაზინოებში დიდი ხანია წარმატებით გამოიყენება ეგრეთ წოდებული „ცვლადი განაკვეთის გაძლიერების რეჟიმი“; შედეგად, ხალხი ისევ და ისევ თამაშობს, თუნდაც წააგოს.

თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ დადასტურებული კაზინოს მეთოდი თქვენს სასარგებლოდ. აუცილებელია კვლევის შედეგების შესწავლა განმტკიცების სხვადასხვა რეჟიმზე, იმის გაგება, თუ რომელი მათგანი რომელ შემთხვევაში გამოვიყენოთ და რატომ მოქმედებს ჯილდოები ადამიანების ქცევაზე უფრო მეტად, ვიდრე სასჯელები.

რამდენიმე წლის წინ, ფსიქოლოგიაში გაბატონებული ტენდენცია იყო ჯილდოებისა და პოზიტიური განმტკიცების შესწავლა. დღეს ჩვენ ვიცით, რომ ისეთი მოტივატორები, როგორიცაა ინსტინქტები, ბრწყინვალებისკენ სწრაფვა და მიკუთვნებულობის მოთხოვნილება, ზოგჯერ უფრო ძლიერია ვიდრე ნებისმიერი ჯილდო. თუმცა, ზოგიერთ შემთხვევაში, ჯილდო მაინც საუკეთესო გზაა ხალხის გასაკეთებლად, რაც თქვენ გჭირდებათ. თქვენ უბრალოდ უნდა გამოიყენოთ ის სწორი გზით.

ინსტინქტები

თქვენ მართავთ მანქანას და ხედავთ საგზაო შემთხვევის შედეგებს წინ. თქვენ ბრძანებთ, რომ არ შეანელოთ სვლა და არ გაიხედოთ ამ მიმართულებით, მაგრამ თქვენ გაქვთ ამის გაკეთების დაუძლეველი სურვილი.

ზოგჯერ გვავიწყდება, რომ ცხოველთა სამეფოს ვეკუთვნით. თითოეულ ჩვენგანს აქვს ძლიერი ძირითადი ინსტინქტების ნაკრები - გადარჩენის ინსტინქტი, საკვების ძიების ინსტინქტი და სექსუალური ინსტინქტი - რომლებიც გავლენას ახდენენ ჩვენს ქცევაზე. ზოგჯერ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ამ ინსტინქტების ძალა, რომ აიძულოთ ადამიანები გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ.

შეიძლება აღმოაჩინოთ, რომ სექსის ან შიმშილის თამაში შეუფერებელია თქვენი მიზნების მისაღწევად. თუმცა, თვითგადარჩენის ინსტინქტი უმეტეს შემთხვევაში კარგია.

აირჩიეთ თავი

კუთვნილების საჭიროება

ნანახი გაქვს ფილმი Rogue? ტომ ჰენქსის პერსონაჟი ავიაკატასტროფაში აღმოჩნდება წყნარი ოკეანის სამხრეთით მდებარე უდაბნო კუნძულზე, სადაც რამდენიმე წელიწადს ატარებს. მარტოდ მიბიძგა, გადარჩენილი ბარგიდან ფრენბურთს იღებს, სახეს ასახავს და მას შემდეგ გამუდმებით ესაუბრება მას. ის თავის „მეგობარს“ უილსონსაც კი ანიჭებს - მწარმოებელი კომპანიის სახელის მიხედვით. ვერ შეძლო რეალურ ადამიანთან ურთიერთობა, ფილმის გმირი იძულებული გახდა თავად შეექმნა თავისი მსგავსება.

ჩვენ სოციალური ცხოველები ვართ. ჩვენი სურვილი, ვიყოთ მიღებული და დაუკავშირდეთ სხვებს, არის ძლიერი თანდაყოლილი მოტივატორი. ჩვენ არ ვართ ადაპტირებული მარტო საცხოვრებლად და ყველაფერს გავაკეთებთ, რომ საზოგადოების ნაწილი გავხდეთ. ჩვენ უნდა ვიგრძნოთ თავი მაინც სადმე საკუთარ თავში.

იმისთვის, რომ ადამიანებს აიძულოთ გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ, შეგიძლიათ გამოიყენოთ მათი დაუძლეველი სურვილი, იგრძნონ, რომ ისინი მიეკუთვნებიან კონკრეტულ ჯგუფს.

Ჩვევები

გასაოცარია, რამდენ ყოველდღიურ საქმეს ვაკეთებთ ავტომატურად, ჩვევის გამო, ხშირად არც კი გვახსოვს როგორ ჩამოყალიბდა.

დადებს, რომ თქვენ გაქვთ დილის გაღვიძების, შხაპის მიღების და სამსახურში მისვლის რიტუალი. როგორ წარმოიქმნება ეს რიტუალები? და რატომ გვიჭირს ჩვევების შეცვლა ან ახლის შეგნებულად შეძენა?

გამუდმებით გვესმის, რომ ახალს შეგუებას თვეები სჭირდება. Რატომ არის, რომ? ყოველივე ამის შემდეგ, ჩვენ უკვე შევიძინეთ ბევრი ჩვევა, ამის გაცნობიერების გარეშეც კი. სინამდვილეში, ძალიან ადვილია ახალი ჩვევის დანერგვა ან არსებულის შეცვლა. საკმარისია იმის გაგება, თუ როგორ ყალიბდებიან ისინი.

ისტორიების ძალა

Როგორი ადამიანი ხარ? ქველმოქმედებას აკეთებ? მიჰყვებით მოდას? კარგი ოჯახის კაცი ხარ?

თითოეულ ჩვენგანს აქვს საკუთარი ისტორია. ჩვენ ვეუბნებით საკუთარ თავს და სხვებს ვინ ვართ და რატომ ვაკეთებთ იმას, რასაც ვაკეთებთ. ჩვენ შეგნებულად ვქმნით ამ ამბებს, მაგრამ მათი უმეტესობა უბრალოდ ხდება.

ჩვენ ურჩევნიათ ჩვენი ისტორიები იყოს თანმიმდევრული. საკუთარი შეუსაბამობის განცდა უხერხულობას გვაგრძნობინებს.

ზუსტად იმის გაგებით, თუ რას ფიქრობენ ადამიანები საკუთარ თავზე, შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ მათ ისე, რომ შეესაბამებოდეს თქვენს ქცევას და საბოლოოდ წაახალისოთ ისინი გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ.

სტაფილოსა და ჯოხის მეთოდი

დაფიქრდით: თქვენ ხარჯავთ დიდ დროს და ენერგიას, რათა აიძულოთ ხალხი გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ; შესაძლოა მათ ჯილდოც კი შესთავაზოთ. ამასობაში კაზინოებში ხალხი თვითონ იხდის!

კაზინოებში დიდი ხანია წარმატებით გამოიყენება ეგრეთ წოდებული „ცვლადი განაკვეთის გაძლიერების რეჟიმი“; შედეგად, ხალხი ისევ და ისევ თამაშობს, თუნდაც წააგოს.

თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ დადასტურებული კაზინოს მეთოდი თქვენს სასარგებლოდ. აუცილებელია კვლევის შედეგების შესწავლა განმტკიცების სხვადასხვა რეჟიმზე, იმის გაგება, თუ რომელი მათგანი რომელ შემთხვევაში გამოვიყენოთ და რატომ მოქმედებს ჯილდოები ადამიანების ქცევაზე უფრო მეტად, ვიდრე სასჯელები.

რამდენიმე წლის წინ, ფსიქოლოგიაში გაბატონებული ტენდენცია იყო ჯილდოებისა და პოზიტიური განმტკიცების შესწავლა. დღეს ჩვენ ვიცით, რომ ისეთი მოტივატორები, როგორიცაა ინსტინქტები, ბრწყინვალებისკენ სწრაფვა და მიკუთვნებულობის მოთხოვნილება, ზოგჯერ უფრო ძლიერია ვიდრე ნებისმიერი ჯილდო. თუმცა, ზოგიერთ შემთხვევაში, ჯილდო მაინც საუკეთესო გზაა ხალხის გასაკეთებლად, რაც თქვენ გჭირდებათ. თქვენ უბრალოდ უნდა გამოიყენოთ ის სწორი გზით.

ინსტინქტები

თქვენ მართავთ მანქანას და ხედავთ საგზაო შემთხვევის შედეგებს წინ. თქვენ ბრძანებთ, რომ არ შეანელოთ სვლა და არ გაიხედოთ ამ მიმართულებით, მაგრამ თქვენ გაქვთ ამის გაკეთების დაუძლეველი სურვილი.

ზოგჯერ გვავიწყდება, რომ ცხოველთა სამეფოს ვეკუთვნით. თითოეულ ჩვენგანს აქვს ძლიერი ძირითადი ინსტინქტების ნაკრები - გადარჩენის ინსტინქტი, საკვების ძიების ინსტინქტი და სექსუალური ინსტინქტი - რომლებიც გავლენას ახდენენ ჩვენს ქცევაზე. ზოგჯერ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ამ ინსტინქტების ძალა, რომ აიძულოთ ადამიანები გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ.

შეიძლება აღმოაჩინოთ, რომ სექსის ან შიმშილის თამაში შეუფერებელია თქვენი მიზნების მისაღწევად. თუმცა, თვითგადარჩენის ინსტინქტი უმეტეს შემთხვევაში კარგია.

ჩვენი ქვეცნობიერი გონება მუდმივად აკონტროლებს რა ხდება ჩვენს ირგვლივ, მისი ამოცანაა უსაფრთხოების უზრუნველყოფა. ამიტომ, ჩვენ განსაკუთრებით მგრძნობიარენი ვართ ნებისმიერი მოულოდნელი და საშიში. დაკარგვის შიში ძალზე ძლიერი მოტივატორია. თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ის, რომ აიძულოთ ხალხი გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ.

სუზან ვაინშენკი

© 2013 სიუზან ვაინშეენკის მიერ

© ვაინშენკ ს., 2014 წ

© თარგმანი რუსულად, გამოცემა რუსულ ენაზე, დიზაინი. შპს "მანი, ივანოვი და ფერბერი", 2014 წ

Ყველა უფლება დაცულია. ამ წიგნის ელექტრონული ვერსიის არცერთი ნაწილის რეპროდუცირება არ შეიძლება რაიმე ფორმით ან რაიმე საშუალებით, მათ შორის ინტერნეტში და კორპორატიულ ქსელებში განთავსება, პირადი და საჯარო გამოყენებისთვის საავტორო უფლებების მფლობელის წერილობითი ნებართვის გარეშე.

გამომცემლობის იურიდიულ მხარდაჭერას უწევს იურიდიული ფირმა „ვეგას-ლექსი“

© წიგნის ელექტრონული ვერსია მოამზადა Liters-მა (www.litres.ru)

ამ წიგნს კარგად ავსებს:

გავლენის ხელოვნება

მარკ გულსტონი, ჯონ ულმანი

შენი მეშვეობით მესმის

მარკ გულსტონი

დარწმუნების ფსიქოლოგია

რობერტ ციალდინი

ეძღვნება ჩემს შვილებს, გატრისა და მეისს, რომლებიც ხანდახან თვლიდნენ კურთხევად და ალბათ ბევრ სასჯელად, რომ მათი დედა ფსიქოლოგია. ყველა ჩემი თეორია შენზე გამოვცადე!

შესავალი

კარგად ხარ სამზარეულოში? მე მომწონს ვიფიქრო, რომ კარგი მზარეული ვარ. ხან რაღაც ჯადოსნურს ვიღებ, ხან უღიმღამო.

მე ვისწავლე საჭმლის მომზადება დედაჩემის ყურებით, რეცეპტების დაცვით და ექსპერიმენტებით. ახლახან მივიღე წიგნი კულინარიის, როგორც მეცნიერების შესახებ და ახლა ვიცი, რატომ არის ზოგიერთი რეცეპტი წარმატებული, ზოგი კი არა, და რატომ არ არის ყოველთვის შესაძლებელი ზოგიერთი ინგრედიენტის შეცვლა სხვებისთვის.

ახლა ფაქტიურად არ მივყვები რეცეპტს და არ მაინტერესებს რა მოხდება, თუ იმპროვიზაციას ვაკეთებ. მეცნიერულ ცოდნას პრაქტიკაში ვაყენებ. მაგალითად, ზუსტად ვიცი, რა ინგრედიენტები მივიღო და რა გავაკეთო, რომ კერძი ისე გამოვიდეს, როგორც დანიშნულებისამებრ.

იგივე პრინციპი გამოვიყენოთ ადამიანებზეც.

ხალხთან ერთად ხარ? იცით, როგორ აიძულოთ ისინი გააკეთონ ის, რაც თქვენ გსურთ? იყენებ მეთოდებს, რომლებიც შენ თვითონ შეიმუშავე ან სხვებისგან ჯაშუშობდი? დადებს, რომ თქვენი სტრატეგია ყოველთვის არ აკმაყოფილებს თქვენს მოლოდინს. ასევე კერძი მომზადებული კულინარიის სამეცნიერო საფუძვლების ცოდნის გარეშე.

თუ ზუსტად იცოდით, რა აღძრავს ადამიანებს და შეგეძლოთ ამ ცოდნის სწორად გამოყენება, შეძლებდით ხალხს აიძულოთ გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ. არ დაგჭირდებათ გამოიცნოთ „როგორ გამოეხმაურება თქვენი სიტყვა“ – მაშინვე აირჩევთ სწორ გზას.

სწორედ ამისთვის გჭირდება ჩემი წიგნი.

შვიდი მოტივატორი

ჩემი უკვე ზრდასრული შვილები ხშირად მადანაშაულებენ აღზრდისას ფსიქოლოგიური ტექნიკის გამოყენებაში. და ისინი მართლები არიან!

მე დავადასტურე, რომ ეს ტექნიკა მუშაობს. როცა ერთხელ ჩემმა სამი წლის ქალიშვილმა ღრიალებდა, რაღაცის მათხოვრობას ცდილობდა, მისმა ხუთი წლის ძმამ ასე თქვა: „მართლა არ გესმის, რომ ამ ოჯახში ტირილით ვერაფერს მიაღწევ? კვნესა შეწყდა. შვილმა იცოდა რასაც ამბობდა.

მისი დაბადების მომენტისთვის მე ათ წელზე მეტი ხნის განმავლობაში ვმუშაობდი ფსიქოლოგად და მტკიცედ მქონდა განზრახული გამომეყენებინა მთელი ჩემი პროფესიული ცოდნა, რათა ჩემი შვილები არ ტირიალონ (და ასევე იყვნენ მორჩილები, თანაგრძნობები, შრომისმოყვარეები და ა.შ.). მაგრამ მთავარი ის არის, რომ ტირილი არ არის. ვერ გავუძელი წუწუნს!

კლიენტებთან მუშაობისგან განსხვავებით, მე მქონდა უპირატესობა ბავშვების აღზრდაში: მუშაობა დავიწყე მათი დაბადებიდან. მიუხედავად ამისა, იცოდეთ ადამიანის ქცევის მოტივები, შეგიძლიათ შეცვალოთ თქვენი ქცევა ადამიანებთან მიმართებაში, ასევე რას სთავაზობთ მათ და როგორ და რას მოითხოვთ მათგან. თქვენ შეგიძლიათ შეცვალოთ თქვენი სტრატეგია და ტაქტიკა, რათა აიძულოთ ადამიანები გააკეთონ ის, რაც თქვენ გსურთ.

ფსიქოლოგიური კვლევა ას წელზე მეტია მიმდინარეობს. ბევრი ადრეული დასკვნა დღესაც ძალაშია. ტექნიკური შესაძლებლობები, რომლებიც მოგვიანებით გაჩნდა - ტვინში ჩახედვა და მისი მუშაობის დათვალიერება - დაადასტურა ეს და ასევე შესაძლებელი გახადა ჩვენი ქმედებების მოტივების ბევრად უკეთ გაგება. ამ წიგნის დაწერისას გამოვიყენე როგორც ადრეული, ისე ბოლოდროინდელი კვლევის შედეგები.

ჩვენ განვიხილავთ შვიდ ქცევის მოტივაციას:

- აქსესუარების საჭიროება

- Ჩვევები

- ისტორიების ძალა

- სტაფილოსა და ჯოხის მეთოდი

- ინსტინქტები

- ოსტატობისკენ სწრაფვა

- Გონებრივი თამაშები

თითოეულ მათგანს აღვწერ, ავხსნი მის არსს და გაგიზიარებთ მის საფუძველზე შექმნილ სტრატეგიას.

კუთვნილების საჭიროება

ნანახი გაქვს ფილმი Rogue? ტომ ჰენქსის პერსონაჟი ავიაკატასტროფაში აღმოჩნდება წყნარი ოკეანის სამხრეთით მდებარე უდაბნო კუნძულზე, სადაც რამდენიმე წელიწადს ატარებს. მარტოდ მიბიძგა, გადარჩენილი ბარგიდან ფრენბურთს იღებს, სახეს ასახავს და მას შემდეგ გამუდმებით ესაუბრება მას. ის თავის „მეგობარს“ უილსონსაც კი ანიჭებს - მწარმოებელი კომპანიის სახელის მიხედვით. ვერ შეძლო რეალურ ადამიანთან ურთიერთობა, ფილმის გმირი იძულებული გახდა თავად შეექმნა თავისი მსგავსება.

ჩვენ სოციალური ცხოველები ვართ. ჩვენი სურვილი, ვიყოთ მიღებული და დაუკავშირდეთ სხვებს, არის ძლიერი თანდაყოლილი მოტივატორი. ჩვენ არ ვართ ადაპტირებული მარტო საცხოვრებლად და ყველაფერს გავაკეთებთ, რომ საზოგადოების ნაწილი გავხდეთ. ჩვენ უნდა ვიგრძნოთ თავი მაინც სადმე საკუთარ თავში.

იმისთვის, რომ ადამიანებს აიძულოთ გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ, შეგიძლიათ გამოიყენოთ მათი დაუძლეველი სურვილი, იგრძნონ, რომ ისინი მიეკუთვნებიან კონკრეტულ ჯგუფს.

Ჩვევები

გასაოცარია, რამდენ ყოველდღიურ საქმეს ვაკეთებთ ავტომატურად, ჩვევის გამო, ხშირად არც კი გვახსოვს როგორ ჩამოყალიბდა.

დადებს, რომ თქვენ გაქვთ დილის გაღვიძების, შხაპის მიღების და სამსახურში მისვლის რიტუალი. როგორ წარმოიქმნება ეს რიტუალები? და რატომ გვიჭირს ჩვევების შეცვლა ან ახლის შეგნებულად შეძენა?

გამუდმებით გვესმის, რომ ახალს შეგუებას თვეები სჭირდება. Რატომ არის, რომ? ყოველივე ამის შემდეგ, ჩვენ უკვე შევიძინეთ ბევრი ჩვევა, ამის გაცნობიერების გარეშეც კი. სინამდვილეში, ძალიან ადვილია ახალი ჩვევის დანერგვა ან არსებულის შეცვლა. საკმარისია იმის გაგება, თუ როგორ ყალიბდებიან ისინი.

ისტორიების ძალა

Როგორი ადამიანი ხარ? ქველმოქმედებას აკეთებ? მიჰყვებით მოდას? კარგი ოჯახის კაცი ხარ?

თითოეულ ჩვენგანს აქვს საკუთარი ისტორია. ჩვენ ვეუბნებით საკუთარ თავს და სხვებს ვინ ვართ და რატომ ვაკეთებთ იმას, რასაც ვაკეთებთ. ჩვენ შეგნებულად ვქმნით ამ ამბებს, მაგრამ მათი უმეტესობა უბრალოდ ხდება.

ჩვენ ურჩევნიათ ჩვენი ისტორიები იყოს თანმიმდევრული. საკუთარი შეუსაბამობის განცდა უხერხულობას გვაგრძნობინებს.

ზუსტად იმის გაგებით, თუ რას ფიქრობენ ადამიანები საკუთარ თავზე, შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ მათ ისე, რომ შეესაბამებოდეს თქვენს ქცევას და საბოლოოდ წაახალისოთ ისინი გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ.

სტაფილოსა და ჯოხის მეთოდი

დაფიქრდით: თქვენ ხარჯავთ დიდ დროს და ენერგიას, რათა აიძულოთ ხალხი გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ; შესაძლოა მათ ჯილდოც კი შესთავაზოთ. ამასობაში კაზინოებში ხალხი თვითონ იხდის!

კაზინოებში დიდი ხანია წარმატებით გამოიყენება ეგრეთ წოდებული „ცვლადი განაკვეთის გაძლიერების რეჟიმი“; შედეგად, ხალხი ისევ და ისევ თამაშობს, თუნდაც წააგოს.

თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ დადასტურებული კაზინოს მეთოდი თქვენს სასარგებლოდ. აუცილებელია კვლევის შედეგების შესწავლა განმტკიცების სხვადასხვა რეჟიმზე, იმის გაგება, თუ რომელი მათგანი რომელ შემთხვევაში გამოვიყენოთ და რატომ მოქმედებს ჯილდოები ადამიანების ქცევაზე უფრო მეტად, ვიდრე სასჯელები.

რამდენიმე წლის წინ, ფსიქოლოგიაში გაბატონებული ტენდენცია იყო ჯილდოებისა და პოზიტიური განმტკიცების შესწავლა. დღეს ჩვენ ვიცით, რომ ისეთი მოტივატორები, როგორიცაა ინსტინქტები, ბრწყინვალებისკენ სწრაფვა და მიკუთვნებულობის მოთხოვნილება, ზოგჯერ უფრო ძლიერია ვიდრე ნებისმიერი ჯილდო. თუმცა, ზოგიერთ შემთხვევაში, ჯილდო მაინც საუკეთესო გზაა ხალხის გასაკეთებლად, რაც თქვენ გჭირდებათ. თქვენ უბრალოდ უნდა გამოიყენოთ ის სწორი გზით.

ინსტინქტები

თქვენ მართავთ მანქანას და ხედავთ საგზაო შემთხვევის შედეგებს წინ. თქვენ ბრძანებთ, რომ არ შეანელოთ სვლა და არ გაიხედოთ ამ მიმართულებით, მაგრამ თქვენ გაქვთ ამის გაკეთების დაუძლეველი სურვილი.

ზოგჯერ გვავიწყდება, რომ ცხოველთა სამეფოს ვეკუთვნით. თითოეულ ჩვენგანს აქვს ძლიერი ძირითადი ინსტინქტების ნაკრები - გადარჩენის ინსტინქტი, საკვების ძიების ინსტინქტი და სექსუალური ინსტინქტი - რომლებიც გავლენას ახდენენ ჩვენს ქცევაზე. ზოგჯერ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ამ ინსტინქტების ძალა, რომ აიძულოთ ადამიანები გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ.

შეიძლება აღმოაჩინოთ, რომ სექსის ან შიმშილის თამაში შეუფერებელია თქვენი მიზნების მისაღწევად. თუმცა, თვითგადარჩენის ინსტინქტი უმეტეს შემთხვევაში კარგია.

ჩვენი ქვეცნობიერი გონება მუდმივად აკონტროლებს რა ხდება ჩვენს ირგვლივ, მისი ამოცანაა უსაფრთხოების უზრუნველყოფა. ამიტომ, ჩვენ განსაკუთრებით მგრძნობიარენი ვართ ნებისმიერი მოულოდნელი და საშიში. დაკარგვის შიში ძალზე ძლიერი მოტივატორია. თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ის, რომ აიძულოთ ხალხი გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ.

ბრწყინვალებისკენ სწრაფვა

ოსტატობისკენ სწრაფვა უფრო მეტს იწვევს, ვიდრე ჯილდოები. ადამიანებს ამოძრავებთ სწავლისა და ცოდნისა და უნარების დახვეწის სურვილი.

ამ მოტივატორს შინაგანი ეწოდება - ბატონობის სურვილი თავად ადამიანში იბადება (განსხვავებით გარეგანი მოტივატორებისგან, როგორიცაა ჯილდოები). და შინაგანი წამახალისებელი ძალები, როგორც წესი, უფრო ძლიერია, ვიდრე გარე. თქვენ არ შეგიძლიათ აიძულოთ ადამიანი გამოიყენოს შინაგანი მოტივატორი, მაგრამ შეგიძლიათ წამოიწყოთ შესაბამისი სიტუაციები.

ზოგიერთი გარემოება ხელს უწყობს ადამიანის სწრაფვას სრულყოფილებისკენ, ზოგი თრგუნავს მას. მისი სტიმულირების სწავლით, შეგიძლიათ ხალხის მოტივაცია გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ.

Გონებრივი თამაშები

რა თქმა უნდა, არაერთხელ შეგინიშნავთ ოპტიკური ილუზიები. თქვენი ხედვა აგზავნის სიგნალს თქვენს ტვინს, რომ ის ვერ ხედავს იმას, რაც სინამდვილეშია. თუმცა არის კოგნიტური ილუზიებიც. აზროვნების პროცესს აქვს რამდენიმე ტიპიური სცენარი. ჩვენი ტვინი მიმართულია სწრაფი გადაწყვეტილებების მისაღებად. ეს იძლევა სწრაფ რეაქციას იმაზე, რაც ხდება, მაგრამ ზოგჯერ ნაჩქარევი დასკვნები და მყისიერი გადაწყვეტილებები იწვევს კოგნიტურ ილუზიებს.

იცოდით, რომ სიტყვა „ფულის“ მოსმენა ადამიანებს უფრო დამოუკიდებელ და სხვების დასახმარებლად ნაკლებად სწრაფვას ხდის? იცოდით, რომ ადამიანები მიდრეკილნი არიან „გაფილტრონ“ ფაქტები, რომლებიც არ შეესაბამება მათ რწმენას, მაგრამ ამ ფილტრების გვერდის ავლა შესაძლებელია?

გამოიყენეთ კოგნიტური ილუზიები, რათა აიძულოთ ადამიანები გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ.

ძალიან მზაკვრული?

როდესაც ვსაუბრობ იმაზე, თუ როგორ ვაიძულებ ხალხს გააკეთონ ის, რაც უნდა გააკეთო, ხშირად მესმის კითხვები მორალურ პრინციპებთან დაკავშირებით: „ძალიან მზაკვრული არ არის ამ ფსიქოლოგიური ტექნიკის გამოყენება? ეს ეთიკურია?”

მათზე პასუხის გაცემა ადვილი არ არის.

ვიღაცას ჰგონია, რომ მცდელობა ხალხის რაღაცის გაკეთებაში, პრინციპში არაეთიკურია. სხვები ამტკიცებენ, რომ თუ თქვენ მოქმედებთ მათი სასარგებლოდ - ცდილობთ აიძულოთ ისინი მიირთვან ჯანსაღი საკვები ან შეწყვიტონ მოწევა - მაშინ ყველაფერი კარგადაა. შუაზე ვჩერდები.

პირველი, რაც უნდა გესმოდეთ, არის ის, რომ თქვენ არ შეგიძლიათ აიძულოთ ადამიანები გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ, თუ მათ ეს არ სურთ, ყოველ შემთხვევაში ქვეცნობიერად. თქვენ შეგიძლიათ გაახალისოთ ისინი ან შექმნათ სიტუაციები, რომლებიც ააქტიურებენ მათ მოტივატორების, მაგრამ თქვენ არ გაქვთ აბსოლუტური კონტროლი მათზე. შენი მიზანია ხალხის შექმნა მინდაგააკეთე რაც გინდა შენ.

არაფერია ამორალური იმაში, რომ აიძულო ადამიანები, განიხილონ თავიანთი გადაწყვეტილება მის განსახიერებამდე, წაახალისონ საზოგადოებასთან მიმართებაში სწორი მოქმედებისკენ (ენერგიის დაზოგვა და ფულის გაცემა ქველმოქმედებისთვის) და უმეტესობა ამაში მეთანხმება. მაგრამ რა შეიძლება ითქვას, როცა ხალხს რაიმეს ყიდვისკენ მოუწოდებენ?

მე ახლახან ვმსახურობდი სამთავრობო ექსპერტის მრჩეველად ონლაინ თაღლითობის საქმეებში და ახლა უკეთ ვხვდები ზღვარს ეთიკურ და არაეთიკურ ქცევას შორის. ჩემი აზრით, სავსებით ნორმალურია თქვენი პროდუქტის ყველაზე ხელსაყრელ შუქზე წარდგენა და მყიდველების საჭიროებებთან და სურვილებთან შესაბამისობაში მოყვანა.

ყველას სჭირდება ახალი მაცივარი? Ალბათ არა. მაგრამ მეჩვენება, რომ აბსოლუტურად ნორმალურია ხალხის წახალისება იყიდონ ის ახლავე და თქვენგან (თორემ მოგიწევთ დაეთანხმოთ, რომ მარკეტინგისა და რეკლამის მთელი სფერო არაეთიკურია).

არასწორია ადამიანების განზრახ მოტყუება შესყიდვის ბუნდოვნად ჩამოყალიბებული პირობების შეთავაზებით, მათი იძულება, ჩაიდინონ ქმედებები საკუთარი თავის ან სხვების საზიანოდ და პროვოცირება მოახდინოს კანონის დარღვევისკენ.

ეს არის ის, რაც მე ნორმალურად მიმაჩნია: კარგის გაკეთება თუ არა ზიანის მიყენება.

ახლა, როცა ეთიკურ საკითხებს შევეხეთ, მზად ვართ დავიწყოთ ადამიანის ქცევის შვიდი მოტივატორის გამოკვლევა. შემდეგ თავებში მე გაგიმხელთ მათ მეცნიერულ წარსულს.

კუთვნილების საჭიროება

თუ გთხოვ, გაიხსენო ის დრო, როცა თავს არაკომფორტულად გრძნობდი, რამდენიმე მაგალითი აუცილებლად გამახსენდება. შეიძლება გახსოვთ, როგორ არ მიგიღიათ საშუალო სკოლის სპორტულ გუნდში. ან როგორ არ დაგიპატიჟეს წვეულებაზე კლასელები, რომლებიც შენ გგონია, რომ შენი მეგობრები იყვნენ. და ზოგიერთი მოგონება სრულიად ახალი იქნება. რას იტყვით იმ კომპანიაზე, სადაც ყველა ძალადობრივად საუბრობდა თემაზე, რაზეც წარმოდგენაც არ გქონდათ? გარდა ამისა, საუბრის მონაწილეები თქვენზე საგრძნობლად ახალგაზრდები იყვნენ.

თითოეულ შემთხვევაში, თქვენ თავს ალბათ გარიყულად გრძნობდით და დიდი ალბათობით განიცდიდით ლტოლვას, მარტოობას ან ბრაზისგან გაჟონვას.

ახლა იფიქრეთ სიტუაციებზე, როდესაც, პირიქით, გრძნობდით თქვენს მონაწილეობას იმაში, რაც ხდებოდა. ალბათ თქვენ გაიზარდეთ შეკრულ ოჯახში და სიამოვნებით მონაწილეობდით ყველა ოჯახურ დღესასწაულში. ან შეგიძლიათ იგრძნოთ ერთიანობის სასიამოვნო გრძნობა, როდესაც თქვენ და სხვა გულშემატკივრები ყვირიან „Go-o-ol!“ სტადიონზე. დიდი ალბათობით, კუთვნილების მოგონებებს თან ახლავს ბედნიერების განცდა.

ადამიანებს აქვთ ძლიერი მოთხოვნილება იგრძნონ ჯგუფის ნაწილი. ჩვენ ყველაფერს გავაკეთებთ ამისთვის და ყველაფერს გავაკეთებთ, რათა თავიდან ავიცილოთ ისეთი ქმედებები, რომლებმაც შეიძლება გამოიწვიოს უკმაყოფილება, ოსტრაციზმი ან გარიყვა საზოგადოებისგან, რომელსაც ჩვენ ვაფასებთ ჩვენს კუთვნილებას. ეს ძალიან ძლიერი მოთხოვნილებაა და იმაზე მეტად მოქმედებს ჩვენზე, ვიდრე გვგონია.

როდესაც ადამიანები გრძნობენ, რომ ეკუთვნიან, ისინი უკეთესად მუშაობენ.

გრეგორი უოლტონი, სტენფორდის უნივერსიტეტის პროფესორი, დიდი ხანია სწავლობს მიკუთვნებულობის გრძნობის გავლენას ადამიანის ქცევაზე. ერთ-ერთ ექსპერიმენტში უოლტონმა აღმოაჩინა, რომ სუბიექტები უფრო მოტივირებულები იყვნენ და უკეთესად მუშაობდნენ, როდესაც კოლეგებმა უთხრეს, რომ ისინი დაიბადნენ იმავე დღეს. სხვათა შორის, იგივე ეფექტი დაფიქსირდა ხუთი წლის ბავშვებში.

უოლტონის სხვა ექსპერიმენტის ზოგიერთ მონაწილეს მოუწია ადგილზე გაშვება, რამაც მათი გულისცემა გაზარდა. ამავდროულად, სუბიექტებს, რომლებიც გრძნობდნენ კავშირს მორბენალთან (მაგალითად, მასთან ერთად დაიბადნენ იმავე დღეს), ასევე ჰქონდათ უფრო სწრაფი გულისცემა. უოლტონი მივიდა დასკვნამდე, რომ ადამიანები მიდრეკილნი არიან იზიარებენ მიზნებს, მოტივებს, ემოციებს და მათ ფიზიკურ რეაქციებსაც კი, ვისთანაც სულ მცირე კავშირს გრძნობენ.

უოლტონმა ასევე აღმოაჩინა, რომ ადამიანები, რომლებიც გრძნობენ, რომ მუშაობენ მჭიდრო გუნდში, უფრო მოტივირებულნი არიან თავიანთი მიზნების მისაღწევად, ვიდრე მარტო მუშაობენ. ისინი უფრო და უფრო მეტხანს მუშაობენ დავალების შესრულებაზე, ღრმად შედიან პრობლემაში და აღწევენ უკეთეს შედეგებს, თუნდაც ყოველგვარი ჯილდოს გარეშე. ისევ და ისევ, ეს ეხება როგორც მოზრდილებს, ასევე ბავშვებს.

სტრატეგია

სტრატეგია 1: დააკავშირეთ ადამიანები კოლეგებთან და ისინი უკეთ იმუშავებენ.

გამოიყენეთ არსებითი სახელები და არა ზმნები

კუთვნილების მოთხოვნილება შეიძლება იყოს ძალიან დელიკატური. ჩვენ ვიდენტიფიცირებთ იმ ჯგუფებთან, რომლებსაც ვეკუთვნით და ამ გრძნობამ შეიძლება სერიოზულად იმოქმედოს ჩვენს ქცევაზე.

თქვენ შეგიძლიათ ჯგუფის იდენტურობის სტიმულირება იმით, თუ როგორ საუბრობენ ადამიანები საკუთარ თავზე ან კითხვების სწორად ფორმულირებით. მაგალითად, გრეგორი უოლტონის კვლევამ აჩვენა, რომ ფრაზები "მე ვარ შოკოლადის მჭამელი" და "მე ვჭამ ბევრ შოკოლადს" განსხვავებულად განსაზღვრავს ადამიანის სიყვარულს შოკოლადის მიმართ. მჭამელი არსებითი სახელია. "მე ვჭამ" არის ზმნა. ადამიანები, რომლებიც ამბობენ "მე ვარ შოკოლადის მჭამელი", ანუ ზმნის ნაცვლად იყენებენ არსებით სახელს, რითაც აჩვენებენ შოკოლადისადმი ძლიერ ლტოლვას.

როდესაც ექსპერიმენტის მონაწილეებს ეკითხებოდა მომავალ კენჭისყრაში მონაწილეობის განზრახვის შესახებ, უოლტონმა გამოიყენა ორი ფრაზა: „რამდენად მნიშვნელოვანია ხვალინდელ არჩევნებში ამომრჩევლის როლი? და "რამდენად მნიშვნელოვანია თქვენთვის ხვალინდელ არჩევნებზე ხმის მიცემა?" შედეგად, ხმა მისცა პირველ ჯგუფს უფრო მეტმა წარმომადგენელმა, რომელსაც მიმართა ფორმულირება არსებითი სახელით „ამომრჩეველი“. კონკრეტული ჯგუფისადმი მიკუთვნების გრძნობა გავლენას ახდენს თქვენს ქცევაზე.

როდესაც ადამიანებს რაღაცის გაკეთებას სთხოვთ, გამოიყენეთ არსებითი სახელი და არა ზმნები. ჯგუფში კუთვნილების განცდის მინიჭებით, თქვენ გაცილებით დიდი ალბათობით მიიღებთ სასურველ შედეგს.

სტრატეგია

სტრატეგია 2: როდესაც ადამიანებს სთხოვთ რაიმეს გაკეთებას, გამოიყენეთ არსებითი სახელი და არა ზმნები, რათა შეიქმნას ჯგუფური იდენტობის გრძნობა.

გამოიყენეთ სხვისი აზრის ძალა

ოდესმე მიგიღიათ მონაწილეობა საეკლესიო რიტუალებში, რომლებსაც არ იცნობთ, როდესაც არ იცით, რა მოხდება შემდეგ? უპასუხებს მღვდელს მრევლი, ლოცულობს თუ იმღერებს? ყველა ზის, დგება ან დაჩოქილია, ემორჩილება სხვადასხვა სიგნალებს. თქვენ ფარულად აკვირდებით, როგორ იქცევიან სხვები და ცდილობთ მიბაძოთ მათ ქმედებებს. თუ ყველა მათგანმა ერთბაშად დაადო თავზე ქაღალდის ჩანთები და სამჯერ შემოტრიალდა საკუთარი ღერძის გარშემო, თქვენ ალბათ თვალებით დაიწყებდით ყურებას, სადაც შეგიძლიათ იგივე ჩანთა აიღოთ.

რატომ გამოიყურება სხვა ადამიანების ქცევა ასე დამაჯერებლად? რატომ ვუყურებთ ყურადღებით რას აკეთებენ სხვები და ვაკოპირებთ მას? ამ მისწრაფებას სოციალური კონფორმულობა ჰქვია.

1970-იან წლებში ჩატარებულ ექსპერიმენტში სუბიექტი მიიწვიეს კლასში, ვითომ შემოქმედებითი ტესტის ჩასატარებლად. იქ უკვე სხვა ხალხი იყო, ვითომ აქაც იმავე მიზნით იყვნენ, სინამდვილეში კი მატყუარა იხვები იყვნენ. ტესტირების დროს, კვამლმა დაიწყო სავენტილაციო ხვრელები ოთახში. გაიქცევა თუ არა სუბიექტი ოთახიდან? მიუთითებს ის ვინმეს კვამლზე? ან დააიგნორებს რა ხდება?

ბიბ ლატანმა და ჯონ დარლიმ მრავალი მსგავსი ექსპერიმენტი ჩაატარეს. მათ შექმნეს ორაზროვანი სიტუაციები, რათა დაენახათ, როგორ რეაგირებს ადამიანი სხვათა ქმედებებზე ან უმოქმედობაზე. სუბიექტების რეაქცია დამოკიდებული იყო აუდიტორიის სხვა ადამიანების ქცევაზე, ასევე მათ რაოდენობაზე.

რაც უფრო მეტი ადამიანი იყო ოთახში და რაც უფრო აშკარად უგულებელყოფდნენ კვამლის არსებობას, მით უფრო მეტად იყვნენ მიდრეკილნი სუბიექტები არაფრისკენ. მაგრამ თუ სუბიექტი ოთახში მარტო იყო, როცა კვამლი გაჩნდა, რამდენიმე წამის შემდეგ ოთახიდან გავარდა და ყვიროდა "ცეცხლი". ჩვენ გვსურს ვიფიქროთ, რომ ჩვენ ვართ უნიკალური და დამოუკიდებელნი ჩვენს განსჯაში. სიმართლე ისაა, რომ ჯგუფში მოხვედრისა და მისი ნაწილისკენ სწრაფვა ჩვენს ტვინში და ბიოლოგიაშია. ჩვენ გვინდა ვიყოთ როგორც დანარჩენები. ეს ისეთი ძლიერი მოტივატორია, რომ როდესაც აღმოვჩნდებით უცნობ სიტუაციაში, ვუყურებთ სხვებს, რათა გავიგოთ, როგორ მოვიქცეთ. და ჩვენ ამას ქვეცნობიერად ვაკეთებთ. თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ სოციალური კონფორმულობა, რათა აიძულოთ ადამიანები გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ. ეს ძალიან მარტივი და ეფექტური მეთოდია – უბრალოდ უნდა უთხრათ რამდენი ადამიანი აკეთებს უკვე ზუსტად ამას.

თუ გსურთ, ადამიანმა თავი დაანებოს მოწევას, უთხარით, რამდენმა მწეველმა ამ პროგრამის ფარგლებში (ამ ქვეყანაში, კონკრეტულ ვადაში, ამ მეთოდით) მოიშორა მავნე ჩვევა. თუ გსურთ ხალხმა შეიძინოს პროდუქტი, ისაუბრეთ იმაზე, თუ რამდენი ეგზემპლარი გაიყიდა. თუ გსურთ შემოწირულობების შეგროვება, გთხოვთ, გვითხრათ რამდენმა ქველმოქმედმა უკვე შეიტანა საქველმოქმედო წვლილი. ცხადია, ეს მუშაობს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ გყავთ ადამიანების მნიშვნელოვანი რაოდენობა, რომლებმაც უკვე გააკეთეს ის, რაც გჭირდებათ.

დარწმუნდით, რომ უნებლიეთ არ გაამჟღავნებთ, რომ ბევრმა ადამიანმა გააკეთა ან აკეთებს იმას, რაც არ უნდა. არ უთხრათ მოზარდებს, რომ მათი თანატოლების 25% ეწევა ან სვამს. ზოგჯერ ადამიანები ან კომპანიები უშვებენ მსგავს შეცდომას პრობლემის მასშტაბის ხაზგასმით.

ზემოქმედება ენერგიის მომხმარებლებზე მეზობლებთან შედარებით

ზოგიერთი ენერგეტიკული კომპანია იყენებს სოციალური კონფორმულობის მძლავრ ძალას, რათა ხალხს ენერგია დაზოგონ. ისინი მომხმარებლებს უგზავნიან ენერგიის მოხმარების სქემებს, რომლის მიხედვითაც ყველას შეუძლია შეადაროს მათი მოხმარება მეზობლებს. თუ კლიენტი იყენებს ადგილობრივ საშუალოზე ნაკლებ ენერგიას, მის გრაფიკზე გამოჩნდება მომღიმარი სმაილიკი. თავდაპირველად ისინი იყენებდნენ წარბშეკრულ სმაილს იმ შემთხვევაში, თუ მომხმარებლის მოხმარება საშუალოზე მაღალი იყო. მაგრამ, მრავალი საჩივრის მიღების შემდეგ, მათ დაიწყეს მხოლოდ გაღიმებული სმაილიკების გამოყენება - ერთი ან ორი (თუ კლიენტმა დაზოგა ბევრი ელექტროენერგია) ან საერთოდ არ დახატა სმაილიკი, თუ კლიენტის მოხმარების დონე საშუალოზე ტოლი ან მაღალი იყო. შედეგად, კომპანიის მომხმარებლებს, რომლებსაც ჰქონდათ შესაძლებლობა შეედარებინათ მოხმარების დონე მეზობლებთან, დაზოგეს უფრო და უფრო მეტი ენერგია.

ერთხელ ვიყავი გარკვეული კოლეჯის ღია კარზე. ერთმა ადმინისტრატორმა განუცხადა განმცხადებლებს და მათ მშობლებს, რომ ალკოჰოლის აკრძალვა 200-ზე მეტჯერ დაირღვა კამპუსში მდებარე ჰოსტელებში ბოლო სამი წლის განმავლობაში. ანუ - ყურადღება! - ცალსახად აღნიშნა, რომ მათ კამპუსში ალკოჰოლთან დაკავშირებული პრობლემებია. შემდეგ მან დაიწყო საუბარი იმაზე, თუ რა ზომებს იღებენ პრობლემის მოსაგვარებლად, მაგრამ მან უკვე დაუშვა საბედისწერო შეცდომა. მან ახლახან აცნობა სამას აპლიკანტს, რომ ბევრი კოლეჯის სტუდენტი სვამს. სავარაუდოა, რომ ამ განცხადებამ მხოლოდ გააუარესა სიტუაცია.

სანამ ჩამოაყალიბებდით თქვენს არგუმენტებს იმის შესახებ, თუ რატომ უნდა გააკეთონ ადამიანებმა ის, რაც თქვენ გსურთ, გააკეთეთ თქვენი ანალიზი და მონაცემები იმის შესახებ, თუ რამდენი ადამიანი უკვე აკეთებს ამას.

სტრატეგია

სტრატეგია 3: იმისათვის, რომ ხალხს რაიმე გააკეთონ, აჩვენეთ, რომ სხვები უკვე აკეთებენ ამას.

დარწმუნდით, რომ მოთხოვნა სწორი ადამიანისგან მოდის

თქვენ ესწრებით საქველმოქმედო ღონისძიებას. გარკვეულ მომენტში მოსაუბრე ამბობს მოკლე გამოსვლადა ყველას სთხოვს შემოწირულობას.

ქვემოთ ჩამოთვლილთაგან რომელია მართალი:

ა) უფრო სავარაუდოა, რომ შემოწირულობთ ფულს, თუ მომხსენებელი თქვენი ასაკისაა და ანალოგიურად არის ჩაცმული;

ბ) უფრო სავარაუდოა, რომ შემოწირულობთ ფულს, თუ მომხსენებელი მიმზიდველად გამოიყურება;

გ) უფრო მეტად გასწირავთ ფულს, თუ მომხსენებელი გარეგნულად განსხვავდება თქვენგან;

დ) არც მომხსენებლის მიმზიდველობა და არც თქვენთან მსგავსება არ მოახდენს გავლენას ფულის გაცემის გადაწყვეტილებაზე;

ე) ორივე ვარიანტი - ბ და გ;

ვ) ორივე ვარიანტი - a და b.

სწორი პასუხია ე. უფრო სავარაუდოა, რომ დაშორდებით ფულს, თუ ადამიანი, ვინც გკითხა, ასაკითა და ჩაცმის მანერით ახლოს არის თქვენთან და თუ ის მიმზიდველად მიგაჩნიათ.

შეიძლება ფიქრობთ: „შესაძლოა, სხვა ადამიანები მართლაც არიან მოტივირებული ასეთი ზედაპირული მოსაზრებებით, მაგრამ არა მე“. თუმცა, ფაქტობრივად, სხვას ყველა ჩაცმულობით ვხვდებით. და ჩვენი გადაწყვეტილება, ვილაპარაკოთ, მოვუსმინოთ, ვენდოთ და შევასრულოთ მოთხოვნები, რა თქმა უნდა, დამოკიდებულია თანამოსაუბრის მსგავსებაზე და მიმზიდველობაზე. ხანდახან საკმარისია მართებულმა ადამიანმა მოითხოვოს, რომ ხალხს რაღაცის გაკეთება აიძულოს.

ტვინი განსაკუთრებულად რეაგირებს თქვენს ნაცნობ ადამიანებზე

შენი მეგობარი დევიდი გთხოვს, შემოწირო $10,000 საქველმოქმედო პროექტში, რომელზეც ის მუშაობს. თანახმა იქნებით მის დაფინანსებაზე? მაგრამ რა მოხდება, თუ ფულს აგროვებს დავითის მეგობარი, რომელსაც პირადად არ იცნობ? რა მოხდება, თუ აბსოლუტურად უცნობი? იმოქმედებს ეს თქვენს გადაწყვეტილებაზე?

რა მოხდება, თუ შენი ბიძაშვილი ფრენკი გთხოვს ამის გაკეთებას? და თუ თქვენ სრული საპირისპირო ხართ მასთან და თითოეულთან ოჯახური ღონისძიებარომ ორივე ესწრებით მთავრდება თქვენი ჩხუბით? მეტ-ნაკლებად თანახმა ხართ ფრენკის პროექტის სპონსორობაზე?

ვთქვათ, თქვენ ხართ ველოსიპედის კლუბის წევრი. რას გააკეთებ, თუ შენი კლუბის სხვა წევრი გთხოვს სპონსორობას? თქვენ არ იცნობთ ამ ადამიანს, მაგრამ გაქვთ მასთან საერთო ინტერესები.

როგორ მოქმედებს ადამიანებთან ურთიერთობის განსხვავება ჩვენს სურვილზე, გავაკეთოთ ის, რაც მათ სურთ ჩვენგან?

ფენა კრაინენი თავის კვლევაში ცდილობდა დაედგინა განსხვავებები რეაქციაში ადამიანის ტვინინაცნობ ადამიანებზე და არანაცნობ, მაგრამ მქონე ადამიანებზე მსგავსი ინტერესები... მან აღმოაჩინა, რომ როდესაც ადამიანები ფიქრობენ მეგობრებზე ან ოჯახზე, მათი ტვინი ააქტიურებს შუა პრეფრონტალურ ქერქს, მაშინაც კი, თუ მათ საერთო არაფერი აქვთ. შუა პრეფრონტალური ქერქი არის ტვინის ის ნაწილი, რომელიც პასუხისმგებელია ღირებულებების აღქმაზე და არეგულირებს სოციალური ქცევა... როდესაც სუბიექტები ფიქრობდნენ ადამიანებზე, რომლებსაც არ იცნობდნენ, ვისთანაც ჰქონდათ საერთო ინტერესები (ან მსგავსი იყო), შუა პრეფრონტალური ქერქი არ აქტიურდებოდა.

როგორც ჩანს, ჩვენი ტვინი განსაკუთრებულად რეაგირებს ჩვენს ნაცნობ ადამიანებზე. ადამიანები უფრო მეტად ასრულებენ იმას, რასაც სთხოვენ, თუ მოთხოვნა მომდინარეობს ნაცნობი პირისგან, მიუხედავად იმისა, აქვთ თუ არა უთანხმოება განმცხადებელთან.

მსგავსება აყალიბებს ურთიერთობებს

ჩვენ გვიადვილდება დაახლოება მათთან, ვინც გვჯერა, რომ ჩვენნაირია, ან მათთან, ვინც, ჩვენი აზრით, იზიარებს ჩვენს რწმენას ან ღირებულებებს. ეს ეხება თუნდაც ტანსაცმელს. ჩვენ მოგვწონს ადამიანები, რომლებიც ჩვენსავით იცვამენ.

ჩვენ ძალიან სწრაფად ვაფასებთ მსგავსებას, მაშინვე ამის გაცნობიერების გარეშე. ჩვენთვის უცნობები: ადაპტაციური არაცნობიერის აღმოჩენა, პროფესორი ტიმოთი უილსონი საუბრობს დამუშავების შესახებ, რომელიც ხდება ტვინის იმ ნაწილში, რომელსაც ეწოდება "უძველესი ტვინი" ან "ქვეწარმავალი ტვინი", რადგან ის ყველაზე ადრე ჩამოყალიბდა. ამ ნაწილში ჩვენ ვგავართ ძუძუმწოვრებს და, ფაქტობრივად, ქვეწარმავლებსა და ამფიბიებსაც კი.

„ქვეწარმავლების ტვინი“ აკონტროლებს გარემოს და აკონტროლებს საფრთხეებს. ის უშუალოდ არ არის დაკავშირებული ტვინის იმ ნაწილთან, რომელიც პასუხისმგებელია ცნობიერებაზე და აზროვნებაზე (ნეოკორტექსი, „ახალი“ ტვინი, ე.წ. იმიტომ, რომ შედარებით ცოტა ხნის წინ ჩამოყალიბდა). ამრიგად, ინფორმაციის დამუშავებისა და გადაწყვეტილების მიღების პროცესში ჩვენს ცნობიერებაში ბევრი გადის.

ჩვენს მიერ სხვა ადამიანების „შეფასება“ ერთ-ერთი ასეთი პროცედურაა. სიტუაციის სწრაფი შეფასების საფუძველზე, გარემოდა ახლომდებარე ადამიანები, "ქვეწარმავლების ტვინი" დარწმუნდება, რომ ჩვენ უსაფრთხო ვართ. ის წყვეტს, გავიქცეთ, სექსი გვქონდეს თუ რამე ვჭამოთ! ეს უხეში და პრიმიტიულად ჟღერს, მაგრამ ჩვენი „უძველესი“ ტვინი ზუსტად ასეთია: უხეში და პრიმიტიული.

გადაწყვეტილების მიღებისას ტვინი ამუშავებს უზარმაზარ ინფორმაციას წამის ნაწილში. ამ მაჩვენებლის მისაღწევად, „ქვეწარმავლების ტვინი“ იყენებს უამრავ გამარტივებას და აკეთებს საკმაოდ უხეში განზოგადებებს.

მოდით დავუბრუნდეთ განყოფილების დასაწყისში აღწერილ საქველმოქმედო ღონისძიებას. თქვენი "ქვეწარმავალი ტვინი" შეაფასებს სპიკერს, რომელიც დაგვიკავშირდა თხოვნით. თუ ის შენ გგავს, მაშინ „ქვეწარმავლების ტვინი“ (ქვეცნობიერად) მივა იმ დასკვნამდე, რომ უსაფრთხოდ ხარ და არ გჭირდება გაქცევა. ის ასევე გაგზავნის სიგნალს ტვინის იმ ნაწილში, სადაც ემოციები მუშავდება, რომ შეგიძლიათ ენდოთ ამ ადამიანს.

მას შემდეგ, რაც „უძველესი“ ტვინი სამუშაოს თავის ნაწილს დაასრულებს, თქვენ ან აგრძელებთ მომხსენებლის მოსმენას, ან ტოვებთ დარბაზს, ან მთლიანად იძირებით საკუთარ ფიქრებში.

ხალხი უფრო მეტად უსმენს და ენდობა მიმზიდველ ადამიანებს.

მიმზიდველი ადამიანები ჩვენს თვალში უფრო ჭკვიანები, გულუხვები, კეთილი და ჭკვიანები გამოიყურებიან. ჩვენ ამ განსჯას ქვეცნობიერად ვაყალიბებთ. სიმპათიური ადამიანები უფრო ხშირად იღებენ დახმარებას, ისინი უფრო დამაჯერებლები არიან, როცა სხვისი აზრის შეცვლა სჭირდებათ. „ქვეწარმავლების ტვინი“ გამუდმებით აფასებს მათ მიმზიდველობას, ვისთანაც ურთიერთობთ. თუ ის მიმზიდველად მიიჩნევს, ვისთანაც ესაუბრებით, მაშინ უფრო ყურადღებით მოუსმენთ და მის სიტყვებს უფრო მეტად ენდობით.

მათემატიკური გამოხატულებამიმზიდველობა

ხატიჯ გუნეშის ხელმძღვანელობით ჩატარებული კვლევის ფარგლებში მეცნიერებმა სხვადასხვა პარამეტრი გაზომეს ადამიანის სახეები: მანძილი თვალების ზემოდან ნიკაპის ძირამდე, თვალების ზემოდან ცხვირის ქვემომდე და ა.შ. შემდეგ გაზომვები შეესაბამებოდა ხალხის მოსაზრებებს შესწავლილი სახეების მიმზიდველობის შესახებ. აღმოჩნდა, რომ რესპონდენტთა უმრავლესობა თანხმდება ამა თუ იმ პიროვნების მიმზიდველობის ხარისხზე და რომ ეს შეფასებები შეესაბამებოდა შესაფასებელი პირის კარგად განსაზღვრულ პროპორციებს.

რა თქმა უნდა, მიმზიდველობის შეფასება დამოკიდებულია კულტურულ ნორმებსა და ფაქტორებზე, როგორიცაა ჩაცმულობა და ვარცხნილობა. მაგრამ, როგორც ჩანს, არსებობს გარკვეული მათემატიკური საფუძველი იმის დასადგენად, არის თუ არა კონკრეტული ადამიანი მიმზიდველი, რომელიც გამოიყენება სხვადასხვა კულტურაში.

მაიკლ ეფრანმა და ი. პატერსონმა კანადაში ჩატარებული არჩევნების შედეგების გაანალიზებისას დაადგინეს, რომ მიმზიდველმა კანდიდატებმა 2,5-ჯერ მეტი ხმა მიიღეს. ამასთან, ამომრჩეველთა 73%-მა განაცხადა, რომ კანდიდატების გარეგნული მიმზიდველობა არანაირად არ იმოქმედებდა მათ არჩევანზე.

შელი ჩეიკენის კვლევამ აჩვენა, რომ ადამიანები, რომლებიც მიმზიდველები არიან, უფრო წარმატებულები არიან იმაში, რომ სხვები დაეთანხმონ მათ აზრს. მაგრამ ამ ფაქტის ერთ-ერთი ახსნა იყო ის, რომ მიმზიდველობა და თავდაჯერებულობა დაკავშირებულია. რაც უფრო მიმზიდველია ადამიანი, მით უფრო თავდაჯერებულად და დამაჯერებლად აკეთებს პრეზენტაციას, წარმართავს საუბარს, ითხოვს რაღაცას. და ამიტომ, იზრდება იმის ალბათობა, რომ ხალხი დათანხმდეს იმას, რასაც ითხოვს.

ადამიანის მიმზიდველობის შერწყმა სექსუალურ ელფერთან მას კიდევ უფრო დამაჯერებელს ხდის. ამის შესახებ ინსტინქტების თავში ვისაუბრებთ.

რაც არ უნდა „მათემატიკურად მიმზიდველი“ იყოს თქვენი სახე, შეგიძლიათ გამოიყენოთ ტანსაცმელი, პოზა, თავდაჯერებული მეტყველება და სახის გამომეტყველება, რომ უფრო ლამაზად გამოიყურებოდეთ. ან შეგიძლიათ დაავალოთ მიმზიდველი ადამიანიგანცხადება თქვენი მოთხოვნის შესახებ.

ვალის კარგი შემობრუნება იმსახურებს სხვას

შეერთებულ შტატებში მიღებულია მისალოცი ბარათების გაგზავნა ნებისმიერი შესაფერისი შემთხვევისთვის. ერთხელ, სხვათა შორის, მივულოცე თანამემამულე კონსულტანტებს. ერთ-ერთი მათგანი - მოდი დავარქვათ იოანე - ჩვენთან მხოლოდ რამდენიმე თვე მუშაობდა. ვიცნობდი მას თავით, მაგრამ მაინც გავუგზავნე საფოსტო ბარათი. მან ერთნაირად უპასუხა. მან კომპანია მალევე დატოვა და მე აღარ მინახავს.

მიუხედავად ამისა, წლების განმავლობაში ჯონმა გამომიგზავნა ღია ბარათები და ფოტოები და მითხრა, როგორ იყო. ვუპასუხე, ნებით თუ უნებლიეთ. ჩვენი მიმოწერა თხუთმეტ წელზე მეტხანს გაგრძელდა, თუმცა მე პირადად მხოლოდ ამ ადამიანთან მქონდა ურთიერთობა მოკლე დროდა შემდეგ სამუშაოსთვის.

როცა რაღაცას ვაძლევთ ადამიანს (დაე მისალოცი ბარათი) ან გაუკეთე მას სიკეთე, ის თავს ვალდებულად თვლის და სურს მოგვცეს დაბრუნების საჩუქარი ან გაგვიწიოს მომსახურება; ალბათ წესიერების გამო, მაგრამ ძირითადად ვალის გასასტუმრებლად. ეს არის დიდწილადუგონო და ლამაზი ძლიერი გრძნობა- ურთიერთგაგების განცდა.

ითვლება, რომ საჩუქრებისა და სერვისების გაცვლა განვითარდა ადამიანთა საზოგადოებარადგან ის სასარგებლო იყო სახეობების გადარჩენისთვის. როდესაც ერთი ადამიანი რაღაცას აძლევდა მეორეს (საჭმელი, საცხოვრებელი, ფული, საჩუქარი ან მომსახურება), წარმოიშვა ერთგვარი ვალის ურთიერთობა. თუ თავად დონორი შემდგომში გრძნობდა რაიმეს საჭიროებას, ის „ითხოვდა“ საპასუხო მომსახურებას. ამ ურთიერთობის მექანიზმმა ხელი შეუწყო თანამშრომლობის განვითარებას იმ ადამიანებს შორის, რომლებიც ქმნიან ჯგუფს, და ამ თანამშრომლობამ საშუალება მისცა ჯგუფს გაზრდილიყო და ერთმანეთის მხარდაჭერა. დ.ჰაინრიხის აზრით, ურთიერთგაგების პრინციპის დაცვა ყველა კულტურაშია შესაძლებელი.

თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ურთიერთგაგების პრინციპი, რომ აიძულოთ ადამიანები გააკეთონ ის, რაც თქვენ გსურთ. თუ ადამიანს აჩუქებთ და გარკვეული პერიოდის შემდეგ სთხოვთ, რამე გააკეთოს თქვენთვის, ის დიდი ალბათობით დათანხმდება.

როგორ გააორმაგოთ თქვენი სახსრების მოზიდვა

რობერტ ციალდინი სწავლობდა რეციპროციულობას. მან შეადგინა უზარმაზარი საფოსტო სია ამერიკელი ვეტერანთა ჯგუფისთვის შემოწირულობების მოთხოვნით. თავდაპირველად საშუალოპასუხის მაჩვენებელი იყო 18%. მაგრამ როდესაც მიმღების სახელი კონვერტებზე გამოჩნდა, შემოწირულობების რაოდენობა თითქმის გაორმაგდა. თუნდაც ისეთი პატარა საჩუქარიროგორც პერსონალიზებული საფოსტო სტიკერი, აღვიძებდა მიმღებებში ურთიერთობის გრძნობას.

საჩუქრები არ უნდა იყოს იგივე

თუ რესტორანში გემრიელ ლანჩს მიყიდით და გადასახადს გადაიხდით, თავს მოვალედ ვიგრძნობ თქვენს წინაშე. მინდა საპასუხო თქვენთან ერთად. მაგრამ მე არ მაქვს უფლება მოგიწვიოთ იმავე ან უფრო ძვირიან დაწესებულებაში. მნიშვნელოვანი წერტილი: დაბრუნების საჩუქრის ან კეთილგანწყობის ღირებულება საკმაოდ არის შესაძლოაგანსხვავდება.

ხშირად სიამოვნების გასაზიარებლად საკმარისია ადამიანს ფინჯანი ყავით მიართვათ. ფული საერთოდ არ უნდა იყოს ჩართული ეს პროცესი... მე შემიძლია დავაბრუნო ჩემი ვალი თქვენთვის დავალების შესრულებით.

ურთიერთგაგება მოვალის თვალით

ადამიანი, რომელსაც ვალი აქვს, მოვალეობის გრძნობას გაძლევს. ჩემთვის სიკეთის გაკეთებით თავს მშვენივრად გრძნობ. მე, თავის მხრივ, თავს არაკომფორტულად ვგრძნობ და ვცდილობ თავი დავაღწიო მოვალის პოზიციას. შეესაბამება თუ არა დაბრუნებული საჩუქრის ან მომსახურების ღირებულება არსებული ვალდებულების ზომას, განსაზღვრავს თავად მოვალე, საკუთარი იდეებიდან გამომდინარე.

სტრატეგია

სტრატეგია 5: სანამ ცდილობთ აიძულოთ ადამიანები, რომ რაიმე გააკეთონ თქვენთვის, გააკეთეთ მათთვის ისეთი რამ, რომ მათ იგრძნონ ურთიერთგაგების საჭიროება.

აიძულე ხალხი თქვას არა

რატომ მინდა ვაიძულო ვინმეს უარი თქვას ჩემს მოთხოვნაზე? წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ საუბრობთ სკოლის საბჭოში. მშობელთა ჯგუფს სკოლის ეზოში ახალი სურთ სათამაშო მოედანი, უფლებას გაძლევთ მიმართოთ საბჭოს წევრებს და მოითხოვოთ 2000 აშშ დოლარის გამოყოფა მის აღჭურვაზე.

თქვენი გამოსვლის დროს, მშობლების გასაოცრად, რომლებმაც დელეგირებული ხართ, ითხოვთ შემოწირულობას არა 2000, არამედ 5000 აშშ დოლარის ოდენობით. ამაზე სტუდენტური საბჭოს წევრები პასუხობენ: „არა, არა, სათამაშო მოედნების აღჭურვილობისთვის ამდენს ვერ დავხარჯავთ“. იმედგაცრუებულ სახეს იღებ და პაუზის შემდეგ ამბობ: „აბა, ჩვენ უფრო მოკრძალებული პროექტი გვაქვს, 2000 დოლარად“. თქვენ გთხოვენ აჩვენოთ იგი და თქვენ ტოვებთ შეხვედრას და თან წაიღებთ დამტკიცებულ პროექტს საჭირო 2000 დოლარად.

საბჭოზე მომხდარს დათმობა ჰქვია. როდესაც საბჭოს წევრებმა თქვეს არა და თქვენ დაეთანხმეთ ამ პასუხს, თქვენ მათ აჩუქეთ. შედეგად, ისინი თქვენი ვალი არიან. როდესაც მათ სხვა გეგმა შესთავაზეთ, მათ სურდათ თქვენი ანაზღაურება უფრო იაფ ვარიანტზე დათანხმებით.

ამ ტაქტიკას ზოგჯერ მოიხსენიებენ, როგორც "მიტოვებას, რასაც მოჰყვება დათმობა". ინიციატორი აშკარად ითხოვს იმაზე მეტს, რაზეც თანამოსაუბრე შეიძლება დათანხმდეს. უარის მიღების შემდეგ ის ითხოვს კიდევ ერთ სერვისს, უფრო გონივრულს და იღებს ზუსტად იმას, რაც თავდაპირველად დაგეგმა.

დათმობა ასევე მოქმედებს ვალდებულებაზე

კვლევის დროს რობერტ ციალდინი აჩერებდა გამვლელებს ქუჩაში და სთხოვდა მათ, ზოოპარკში ექსკურსიაზე პრობლემური თინეიჯერების ჯგუფის ესკორტებად ექციათ. ამ მოთხოვნას თანხმობით უპასუხა ადამიანების მხოლოდ 17%-მა.

სხვა შემთხვევაში, მან ჯერ სთხოვა თანხმობა კვირაში ორ საათზე მუშაობაზე სოციალური აღმზრდელიმინიმუმ ორი წლის განმავლობაში (ძალიან დიდი მოთხოვნა). ყველამ უარი თქვა. მაგრამ როცა ამის შემდეგ ციალდინიმ მათ სთხოვა მოზარდების თანხლება ზოოპარკში ერთდღიან ექსკურსიაზე, 50% დათანხმდა - სამჯერ მეტი ვიდრე ექსპერიმენტის პირველ ნაწილში (17%). ასე მუშაობს დათმობა.

Cialdini-მაც საინტერესო აღმოაჩინა გვერდითი მოვლენები... 85%-ს, ვინც დაუკავშირდა შეღავათით, ნამდვილად სურდა დაპირების შესრულება. მათ შორის, ვინც არ გაიარა დათმობა, ეს იყო მხოლოდ 50%. ამრიგად, შეღავათიანი მიდგომა არა მხოლოდ აიძულებს ადამიანებს დაეთანხმონ მოთხოვნას, არამედ ზრდის მათ სურვილს განახორციელონ რეალური მოქმედება.

განსხვავება მოთხოვნილ და რეალურ მიზანს შორის

იმისათვის, რომ დათმობა ეფექტური იყოს, პირველი მოთხოვნა უნდა აღემატებოდეს თანამოსაუბრის შესაძლებლობებს, მაგრამ მაინც არ გასცდეს გონივრულ საზღვრებს. თუ პირველი მოთხოვნა სრულიად ველური გამოიყურება, მაშინ შემდგომი დათმობა (მეორე მოთხოვნა) არ იმუშავებს. გარდა ამისა, მეორე მოთხოვნა უნდა იყოს "სამართლიანი".

სტრატეგია

სტრატეგია 6: მოითხოვეთ იმაზე მეტი, ვიდრე ნამდვილად გსურთ. უარის შემთხვევაში, მოითხოვეთ ის, რაც ნამდვილად გჭირდებათ.

იმიტაციის გამოყენება

თუ ბავშვს დაეყრდნობით და ენას გამოყოფთ, ბავშვიც იგივეს გააკეთებს, თუნდაც ერთი თვის იყოს. რა კავშირშია ეს იმასთან, რომ ხალხს სწორი საქმის კეთება აიძულებს? ეს არის მაგალითი ჩვენს ტვინში მიბაძვის თანდაყოლილი, ჩაშენებული უნარისა. ტვინის ბოლო კვლევები აჩვენებს, თუ როგორ ხდება ეს.

თავის ტვინის შუბლის ნაწილი შეიცავს უბანს, რომელსაც პრემოტორული ქერქი ეწოდება. ეს არ არის ის ნაწილი, რომელიც იღებს სიგნალებს, რომლებიც გიბიძგებთ მოძრაობაში - მას პირველადი საავტომობილო ქერქი ეწოდება. პრემოტორული ქერქი გეგმებიმოძრაობა.

დავუშვათ, რომ ნაყინი გაქვთ ხელში. თქვენ შეამჩნიეთ, რომ ის დნება და გგონიათ, რომ ის ნაწილი, რომელიც უკვე მზად არის პერანგზე ჩამოსასხმელად, უნდა გამოლიოთ. თუ თქვენ დაკავშირებულნი იყავით MRI აპარატთან, შეგეძლოთ დაინახოთ ბზინვარება თქვენი ტვინის წინამოტორულ ქერქში იმ მომენტში, როდესაც გეგონებოდათ, რომ დაგჭირდებათ წვეთი, რომელიც ჩამოვარდება, შემდეგ კი ბზინვარება გადავა პირველადზე. საავტომობილო ქერქი, როდესაც დაიწყებთ ნაყინის პირთან მიტანას.

ახლა გართობა იწყება. ვთქვათ, თქვენს მეგობარს უჭირავს გამდნარი ნაყინი. ხედავთ, რომ ის იწყებს წვეთს. თუ თქვენ უბრალოდ უყურებთ, როგორ ასწევს თქვენი მეგობარი ხელს და ლპება გამდნარ ნაყინს, ნეირონები ასევე მუშაობენ თქვენი ტვინის პრემოტორულ ქერქში. ანუ, მაშინაც კი, როდესაც აკვირდებით სხვა ადამიანების მოქმედებებს თქვენს ტვინში, ზოგიერთი იგივე ნეირონი აქტიურდება, რაც გააქტიურდა თქვენივე ქმედებების შემთხვევაში. ნეირონების ამ ქვეჯგუფს უკვე "სარკე" უწოდეს.

უახლესი თეორიების მიხედვით, ისინი ასევე პასუხისმგებელნი არიან თანაგრძნობის ჩვენს უნარზე. სარკისებური ნეირონების მუშაობის მეშვეობით ჩვენ ფაქტიურად განვიცდით იმას, რასაც სხვები განიცდიან და ეს საშუალებას გვაძლევს გავიგოთ, როგორ გრძნობენ ისინი.

მოდელირების ქცევა

ხალხის სწორი ქცევის ერთ-ერთი გზა არის ქცევის მოდელირება. მეგობარმა მითხრა, როგორ ასწავლა თავის თანამცხოვრეს დალაგება: რაღაცაზე ესაუბრებოდა, ოთახში ნივთების მოწესრიგება დაიწყო. შემდეგ მან ნივთები გადასცა, ჟესტით ან თავის მოძრაობით მიუთითა, სად უნდა ამოეღოთ. შედეგად, მეზობელმა დაიწყო მისი ქცევის მიბაძვა და საბოლოოდ ჩაერთო დასუფთავებაში.

სტრატეგია

სტრატეგია 7: იმისთვის, რომ ხალხს რაიმე გააკეთონ, დარწმუნდით, რომ ეს თავად გააკეთეთ (შემდეგ ისინი მოგბაძავთ).

სხეულის ენა შეკრებისთვის

დააკვირდით, როგორ საუბრობენ ორი ადამიანი. თუ ყურადღებას მიაქცევთ, შეამჩნევთ, რომ თანდათანობით ისინი იწყებენ თანამოსაუბრის მოძრაობების მიბაძვას. თუ ერთი მათგანი მოხრილდება, მაშინ მეორე ცვლის სხეულის პოზიციას. თუ ერთი შეეხო მის სახეს, მეორეც იგივეს აკეთებს.

ტანია ჩარტრანდმა სუბიექტებს სთხოვა, დასხდნენ და გაესაუბრებოდნენ სხვა ადამიანს (მაშინ, როცა თანამოსაუბრე რეალურად იყო ექსპერიმენტის „მატყუარა“ მონაწილე, მაგრამ სუბიექტებმა ამის შესახებ არ იცოდნენ). საუბრისას თანამოსაუბრეებს გარკვეული თანმიმდევრობით უწევდათ სხვადასხვა მოძრაობები და ჟესტები. ერთს ხშირად უწევდა ღიმილი, მეორეს სახეზე შეხება, მესამეს კი ფეხის ქნევა. შედეგად, სუბიექტებმა დაიწყეს თანამოსაუბრეების ქმედებების გაუცნობიერებლად მიბაძვა. უფრო მეტიც, ზოგიერთი მოქმედება უფრო ხშირად მეორდებოდა, ვიდრე სხვები. ამრიგად, სახეზე შეხების სიხშირე გაიზარდა 20%-ით, ხოლო ფეხის ქნევა 50%-ით.

სხვა ექსპერიმენტში ჩარტრანდმა და მისმა კოლეგამ ჯონ ბარგმა დაყვეს მონაწილეები ორ ჯგუფად:

- პირველ ჯგუფში თანამოსაუბრეები საუბრისას სუბიექტების მოძრაობებს ბაძავდნენ.

- მეორე ჯგუფში მატყუარა თანამოსაუბრეები არ იმეორებდნენ საგნების მოძრაობებს.

საუბრის დასასრულს, სუბიექტებს სთხოვეს შეაფასონ, რამდენად მოსწონთ თანამოსაუბრე და რამდენად კარგი იყო, მათი აზრით, კონტაქტი. ჯგუფში, სადაც მატყუარა თანამოსაუბრემ მიბაძა სუბიექტის მოქმედებებს, ქულები უფრო მაღალი აღმოჩნდა, ვიდრე მეორე ჯგუფში, სადაც იმიტაცია არ იყო.

ადრეც ვთქვით, რომ როცა ადამიანები შენნაირი გრძნობენ თავს, მათი დარწმუნება უფრო ადვილია. თუ თქვენ ცდილობთ ადამიანებს რაიმეს გაკეთებას, საუბრის დროს უნდა მიბაძოთ მათ მოძრაობებს და სახის გამომეტყველებას. ეს საშუალებას მოგცემთ დაამყაროთ კონტაქტი, აგრძნობინოთ ადამიანს, რომ ერთნაირები ხართ და იგივე მოიქცეთ.

ეს ყველაფერი ზრდის იმის ალბათობას, რომ ადამიანები გააკეთებენ იმას, რაც თქვენ გჭირდებათ.

სტრატეგია

სტრატეგია 8: მიბაძეთ სხეულის პოზას და ჟესტებს კონტაქტის დასამყარებლად. ეს აძლიერებს თქვენს შორის კავშირს და ზრდის იმის ალბათობას, რომ ადამიანი გააკეთებს იმას, რაც თქვენ გსურთ.

ხალხი მიბაძავს თქვენს გრძნობებს.

ეს არ არის მხოლოდ თქვენი სახის გამონათქვამები და სხეულის ენა, რომელიც გადმოსცემს ინფორმაციას და გავლენას ახდენს იმაზე, თუ როგორ რეაგირებენ ადამიანები თქვენზე და თქვენს სიტყვებზე. ეს ასევე შეიძლება იყოს გრძნობები. მათ შეუძლიათ გადასცენ სხვა ადამიანებს და აიძულონ ისინი გარკვეული გზით მოიქცნენ.

გინახავთ ოდესმე ადამიანის რეაქცია, რომელიც უყურებს ფილმს ან სატელევიზიო შოუს ან ყურადღებით უსმენს ამბავს? მაშინ ალბათ შენიშნეთ, რომ მასში, ისევე როგორც სარკეში, მასში აისახება იმ ადამიანის ემოციები და მოძრაობებიც კი, რომელსაც ის უსმენს ან უყურებს.

ემოციები გადამდებია

ემოციები შეიძლება გავრცელდეს ადამიანებში ისევე, როგორც გაციება ან გრიპი, შესაძლოა ბევრად უფრო სწრაფად. თუ თქვენ აერთიანებთ სოციალურ შესაბამისობას, მიბაძვას და მიმიკას, რაზეც ადრე ვისაუბრეთ, დაიწყებთ იმის გაგებას, თუ როგორ შეიძლება ემოციების შემჩნევა, ამოცნობა და რეპროდუცირება სხვა ადამიანების მიერ.

ჰელენ ჰეტფილდმა გამოიკვლია თეორია " ემოციური დაბინძურება". ემოციურად დატვირთული მესიჯი ან იდეა ვირუსივით ვრცელდება ჯგუფში.

ადამიანები ბაძავენ იმას, რასაც ხედავენ. თუ იღიმებით, გარშემომყოფებიც იწყებენ ღიმილს. თუ ენერგიულად გამოიყურებით, ისინიც ენერგიულნი არიან. ეს ნიშნავს, რომ როდესაც აპირებთ ვინმეს აიძულოთ რაღაცის გაკეთება, ყურადღება მიაქციეთ თქვენი სხეულის ენას, ხმას და ემოციური დამოკიდებულებაკითხვაზე. თქვენი აზრები და გრძნობები, როგორიც არ უნდა იყოს ისინი, გადმოიცემა თქვენი სიტყვების, მეტყველების ტონისა და სხეულის ენით და აღიქმება თქვენი თანამოსაუბრის მიერ.

სტრატეგია

სტრატეგია 9: იმისთვის, რომ ხალხს რაღაცის გაკეთება აიძულოთ, აჩვენეთ, რომ თქვენ თვითონ ხართ გატაცებული ამით.

ვირუსული გავრცელება

თქვენ ალბათ უკვე მიხვდით, რომ იმისთვის, რომ ვინმემ რაღაც გააკეთოს, უნდა გესმოდეთ ამ ქცევის უკან მოტივები. კონკრეტული ადამიანი(ან ჯგუფები) და გაატარეთ გარკვეული დრო ინდივიდუალური სამუშაომასთან.

მაგრამ რა მოხდება, თუ თქვენ უნდა აიძულოთ ბევრი ადამიანი, რომ გააკეთონ რაღაც ერთდროულად, მაგალითად, ასობით ან ათასობით? არსებობს რაიმე სამეცნიერო რჩევა ამის შესახებ?

პასუხი არის დიახ!

ერთ-ერთი გზა იმისთვის, რომ ბევრი ადამიანი გააკეთო ის, რაც უნდა გააკეთო, არის შენი იდეის „ვირუსული გადაქცევა“. Urban Dictionary ამ ტერმინს განსაზღვრავს, როგორც „სწრაფად გავრცელებულ სურათს, ვიდეოს ან ბმულს, რომელიც გადაეცემა ერთი ადამიანიდან მეორეს“. ამ გზით გავრცელებული იდეა გამსჭვალულია სოციალური კონფორმის ძალით, რაზეც ადრე ვისაუბრეთ. როდესაც თქვენი გზავნილი ვრცელდება საზოგადოებაში, როგორც ეპიდემია, უფრო და უფრო მეტი ადამიანი ჩნდება ცდუნებაში, შეუერთდეს პროცესს და გააკეთოს ის, რასაც ყველა აკეთებს.

ჟესტებს აქვთ კულტურული განსხვავებები

რამდენიმე წლის წინ ლისაბონში გამართულ კონფერენციაზე სიტყვით გამოვედი. პირველად ვიყავი იქ და მაშინვე მოვიხიბლე კიშით, რომლითაც ლისაბონი ცნობილია.

ერთ დილით საკონდიტრო მაღაზიაში შევედი და ორი ნამცხვარი შევუკვეთე. მე ეს გავაკეთე ორი თითით - ჟესტი, რომელიც შეერთებულ შტატებში შეიძლება განიმარტოს, როგორც "გამარჯვება" ან "მშვიდობა". თუმცა, დახლის მიღმა კაცმა სამი ნამცხვარი ჩადო ყუთში. მოგვიანებით გავარკვიე: იმისათვის, რომ გამეხსნა, რომ ორი ცალი მჭირდებოდა, უნდა მეჩვენებინა დიდი და საჩვენებელი თითი... მიუხედავად იმისა, რომ ჩემი ცერა თითიარ იყო გამოწეული, დახლის მიღმა კაცმა გადაწყვიტა, რომ მე მეჩვენებინა ნომერი "სამი". კარგია, რომ ზედმეტი ნამცხვრის გამო ამის გამო უფრო სერიოზული პრობლემები არ შემექმნა. ბევრი ჟესტი, რომელსაც ჩვენ ვიყენებთ, არ არის უნივერსალური. თუ თქვენ გაქვთ საუბარი უცხოელებთან ან სხვა კულტურის ხალხთან, შეეცადეთ გაარკვიოთ რომელი ჟესტები შეიძლება იყოს მათ მიერ არასწორი ინტერპრეტაცია ან საერთოდ გაუგებარი. უდანაშაულო ჟესტი შეიძლება იყოს უკიდურესად შეურაცხმყოფელი მათთვის.

დასაშვებია ხელების აქტიური ქნევა, სხეულის კონტურების მიღმა, როდესაც საუბრობთ რაიმე განსაკუთრებულზე, მაგალითად, კომპანიის მოახლოებულ რეორგანიზაციაზე. მაგრამ თუ გამუდმებით ქარის წისქვილად იქცევი, მაყურებელი იგრძნობს, რომ საკუთარ თავზე კონტროლი დაკარგე.

სტრატეგია

სტრატეგია 17: იმისთვის, რომ დამაჯერებლად გამოიყურებოდეთ, თქვენი ჟესტები უნდა ემთხვეოდეს თქვენს ნათქვამს.

შენს სახესაც და თვალსაც შეუძლია ლაპარაკი

ტვინის სპეციალური უბანი პასუხისმგებელია ადამიანის სახეების ამოცნობაზე - ფუზიფორმა სახის არე... ის განლაგებულია ტვინის იმ ნაწილში, რომელიც პასუხისმგებელია ემოციებზე. თქვენი სახე თანამოსაუბრეებს მნიშვნელოვან ემოციურ ინფორმაციას გადასცემს. სახის გამონათქვამებმა და თვალის მოძრაობამ შეიძლება გავლენა მოახდინოს თქვენი სიტყვების აღქმაზე.

არაცნობიერი სახის გამონათქვამები

ოდესმე გიცდიათ მაუწყებლების ყურადღებით ყურება, რომლებიც კითხულობენ ახალ ამბებს ტელევიზიით? ოდნავი ღიმილი ყოველთვის უკრავს მათ სახეზე, თუნდაც ახალი ამბავი ასე იყოს. ავტომატიზმამდე მიყვანილი სახის კონტროლის უნარს გააჩნია ხანგრძლივი პრაქტიკა.

სცადე სირბილი შემდეგი ვარჯიში: მოამზადეთ რამდენიმე ფრაზა საუბრისთვის, რომელშიც აპირებთ ვინმეს სთხოვოთ რაიმე გააკეთოს თქვენთვის. დაიმახსოვრეთ ეს ფრაზები. ახლა დადექით სარკის წინ და წარმოთქვით ისინი ისე, თითქოს ესაუბრებით სწორი ადამიანი... თუ ხუმრობას ერთდროულად არ ამბობთ, მაშინ, სავარაუდოდ, სარკეში საკმაოდ პირქუშ ტიპს დაინახავთ.

ხშირად გვავიწყდება, რომ ჩვენი ემოციები სახეზე ჩვენი ნების საწინააღმდეგოდ აისახება. იმ მომენტში, როცა ადამიანებს რაღაცის გაკეთებას სთხოვთ, თქვენი ტვინი ბევრს იმუშავებს, ამ შემთხვევაში თქვენი მზერა ძალიან სერიოზული იქნება. ან, შესაძლოა, ნერვიულობა დაგეწყოთ და ეს მაშინვე თვალებში გამოჩნდეს. თქვენი კოლეგა ბუნებრივად რეაგირებს თქვენი სახის გამომეტყველებაზე.

გაითვალისწინეთ, რომ თვალის ხშირი დახამხამება შეიძლება ნერვიულობის ნიშანი იყოს. თვალის დახამხამებამ შეიძლება უთხრას სხვა ადამიანს, რომ თავს არაკომფორტულად გრძნობთ. გარდა ამისა, ის შეიძლება განიმარტოს, როგორც ნიშანი, რომელიც საუბრობს გარეგანი მიმზიდველობარომელსაც უყურებ.

- საუბრის დროს თვალებში პირდაპირი ყურება ნიშნავს, რომ დაინტერესებული ხარ და ყურადღებით უსმენ თანამოსაუბრეს. თუმცა ასევე მზერათვალში მის მიერ შეიძლება განიმარტოს, როგორც საფრთხე.

- "გაშვებული" მზერა თანამოსაუბრეს ატყობინებს, რომ ნერვიულობ ან იტყუები.

ტუჩის კბენა გამოხატავს თქვენს შფოთვას, დაუცველობას და შიშს.

- ფართოდ გახელილი თვალები და ოდნავ აწეული წარბები აჩვენებს თქვენს ყურადღებას და ინტერესს.

სტრატეგია

სტრატეგია 18: თქვენი სიტყვები უფრო დამაჯერებლად ჟღერს, თუ მათთან ისაუბრებთ მსუბუქი ღიმილიუყურებს თანამოსაუბრის თვალებში.

ხმის ტონის მნიშვნელობა

გაიხსენეთ ვიზიტი ქვეყანაში, რომლის ენაც არ იცოდით. რა თქმა უნდა, გაგიკვირდათ, რომ საუბარში სიტყვის გაგების გარეშე ადგილობრივი მცხოვრებლები, ჯერ კიდევ მივიღე წარმოდგენა იმაზე, თუ რა გრძნობები ჰქონდათ მოსაუბრეებს. არსებობს პარალინგვისტიკის სპეციალური განყოფილება, რომელიც სწავლობს ხმოვან კომუნიკაციას სალაპარაკო სიტყვების მნიშვნელობებისგან განცალკევებით.

უბრალოდ დაფიქრდით, რამდენად სხვანაირად შეგიძლიათ თქვათ: ” ახალი გუნდიმშვენივრად იმუშავებს ”- დიდი ენთუზიაზმით, სარკაზმით, მოწყენილობის ხმაში. რომ, როგორთქვენ ლაპარაკობთ არანაკლებ და ზოგჯერ უფრო მეტ ინფორმაციას შეიცავს, ვიდრე თქვენს მიერ წარმოთქმული სიტყვები. აქ არის რამდენიმე რამ, რასაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ:

- შეცვალეთ ხმის მოცულობა და ტონი, რათა შეესაბამებოდეს საუბრის შინაარსს. თუ აღფრთოვანებული ხართ ან გატაცებული ხართ შემოთავაზებული იდეით, მიაწოდეთ თქვენი ვნება თქვენს აუდიტორიას ხმის ოდნავ ამაღლებით, სიტყვების წარმოთქმით უფრო სწრაფად და უფრო ინტონაციით, ვიდრე ჩვეულებრივ აკეთებთ.

- საკმარისად ხმამაღლა ილაპარაკე. ზედმეტად მშვიდი მეტყველება მეტყველებს მომხსენებლის მორცხვობაზე ან ნერვიულობაზე.

- გამოთქვით ყველა სიტყვა მკაფიოდ. გადაიხადე Განსაკუთრებული ყურადღებასიტყვებისა და ფრაზების ბოლოებში. სწორედ მათ აქვთ მიდრეკილი ადამიანები „გადაყლაპვას“. სწორი არტიკულაცია გამოხატავს თქვენს თავდაჯერებულობას და გამოხატავს ძალას.

- Იფიქრე ამის შესახებ სწორი გამოყენებაპაუზებს. როცა ნერვიულობ, უფრო და უფრო სწრაფად ლაპარაკობ. პაუზა ადრე და შემდეგ მნიშვნელოვანი განცხადებებიისევე როგორც კითხვის წინ. შენი დუმილი შეიძლება იყოს ისეთივე აზრიანი, როგორც შენი სიტყვები.

სტრატეგია

სტრატეგია 19: იმისთვის, რომ ადამიანი რაღაცის გაკეთებას აიძულოთ, ენერგიით, ენთუზიაზმით მიაღწიეთ მას.

ისინი ნამდვილად ხვდებიან თავიანთი ჩაცმულობით

გამოთქმის „შეხვედრა ჩაცმულობით“ მართებულობას სერიოზული კვლევები ადასტურებს.

მონრო ლეფკოვიცმა, რობერტ ბლეიკმა და ჯეინ მოტონმა ჩაატარეს ექსპერიმენტი ქალაქის ქუჩების გადაკვეთისას წითელი შუქის სიგნალებით. იმ შემთხვევებში, როცა დამნაშავე კოსტიუმში იყო გამოწყობილი, სამჯერ და ნახევარზე მეტი ადამიანი მივარდა მის უკან, ვიდრე უბრალო პერანგში და შარვალში გამოწყობილი „შრომისმოყვარე“. საქმიანი კოსტუმებიგააჩინოს ავტორიტეტი.

ლეონარდ ბიკმანის კვლევის ფარგლებში, ექსპერიმენტატორი აჩერებდა გამვლელებს და ამბობდა, მიუთითებდა კოლეგაზე, რომელიც გზაზე ცოტა უფრო შორს იდგა: „ხედავთ ამ ბიჭს პარკირების მანქანის გვერდით? პარკირების დრო გადააჭარბა, მაგრამ ვერ იხდის, არანაირი ცვლილება არ აქვს. მიეცით მას ათი ცენტი! ” შემდეგ კი წავიდა.

თუ ექსპერიმენტატორს ეცვა ფორმა, როგორიცაა სამხედრო ფორმა, მაშინ გამვლელების უმეტესობა აძლევდა ფულს უბედურ მძღოლს პარკინგის მანქანასთან. თუ ყოველდღე ეცვა ქუჩის ტანსაცმელი, მაშინ შეკვეთა ნახევარზე ნაკლებმა შეასრულა.

თქვენ მოგიწევთ დრო დაუთმოთ არჩევანს სწორი ტანსაცმელი... იხელმძღვანელეთ შემდეგი მოსაზრებებით: იმისთვის, რომ გამოიყურებოდეთ ავტორიტეტულად, უნდა ჩაიცვათ მინიმუმ ერთი საფეხურით უფრო მკაცრი, ვიდრე მათ მიმართავთ. თუ უნდა გამოიყურებოდე როგორც "შენს ბიჭს", ჩაიცვი ისე, როგორც შენი აუდიტორია.

სტრატეგია

სტრატეგია 20: იმისათვის, რომ ადამიანებმა გააკეთონ ის, რაც უნდა გააკეთონ, ან უნდა ჩაიცვათ მათ მსგავსად, ან მათზე ცოტა უფრო მკაცრი ჩაცმა (ეს ხაზს გაუსვამს თქვენს მაღალ სტატუსს).

როგორ გავხდეთ ლიდერი რამდენიმე წამში

კამერონ ანდერსონმა და გევინ კილდაფმა შეისწავლეს ჯგუფური გადაწყვეტილების მიღება. მათ შექმნეს ოთხი კაციანი სტუდენტების რამდენიმე ჯგუფი და სთხოვეს ამოხსნას მათემატიკური პრობლემები GMAT ტესტიდან. სტანდარტიზებული დავალებების გამოყენება მკვლევარებს დაეხმარა შეაფასონ, რამდენად კარგად ასრულებდა ჯგუფი დავალებას. გარდა ამისა, ეს საშუალებას აძლევდა ჯგუფის თითოეულ წევრს შეედარებინა მათი ქულები მათემატიკის ქულებთან SAT-ზე, როდესაც ისინი კოლეჯში შევიდნენ.

მკვლევარებმა გადაიღეს დისკუსიები, რომლებიც მიმდინარეობდა ჯგუფში პრობლემის გადაჭრის დროს. შემდეგ რამდენიმე დამკვირვებელს სთხოვეს განეხილათ ჩანაწერები და გაეკეთებინათ დასკვნა, თუ ვინ იყო თითოეული ჯგუფის ლიდერი. ჯგუფის წევრებმა იგივე დავალება მიიღეს. ლიდერები ერთხმად გამოვლინდნენ.

ანდერსონმა და კილდუფმა გადაწყვიტეს გაერკვია, რატომ აღმოჩნდნენ ლიდერები ასეთი. ექსპერიმენტის დაწყებამდე ყველა მონაწილეს დომინირების უნარის ტესტირება ჩაუტარდა. როგორც თქვენ მიხვდით, მოსწავლეებმა, რომლებიც მოგვიანებით ჯგუფის ლიდერებად აღიარეს, ყველაზე მაღალი ქულა დააგროვეს. მაგრამ ამან არ დააკმაყოფილა მკვლევარები. იქნებ ჰქონდათ საუკეთესო ნიშნებიმათემატიკა? არა. ან დააშინეს ჯგუფის დანარჩენი წევრები, რამაც საშუალება მისცა გამხდარიყვნენ ლიდერები? ასევე არა.

მიღებულმა ახსნამ მეცნიერები გააკვირვა: დისკუსიების დროს ჯგუფის მომავალი ლიდერები უბრალოდ ... პირველები იყვნენ, ვინც ისაუბრეს. შემთხვევათა 94%-ში ჯგუფის საბოლოო პასუხი შემოთავაზებულთაგან პირველს დაემთხვა, ხოლო დომინირების უფრო გამოხატული ტენდენციის მქონე სტუდენტები პირველები პასუხობდნენ.

ხალხი მიდრეკილია მოუსმინოს ლიდერს და აკეთებს იმას, რასაც ის გვთავაზობს. თუ გსურთ, რომ ადამიანებმა გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ, დაიწყეთ საუბარი სხვებზე ადრე.

სტრატეგია

სტრატეგია 21: იყავით პირველი, ვინც ისაუბრეთ და თქვენ აღიარებთ ლიდერად. მაშინ გაგიადვილდებათ ხალხის იძულება გააკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ.

Ჩვევები

აცნობიერებ თუ არა ამას, ყოველდღიურ საქმიანობას ჩვევის გარეშე აკეთებ. ჩვევები ავტომატური და არაცნობიერია. თქვენ რეგულარულად ასრულებთ გარკვეულ რიტუალებს იმავე გზით.

შესაძლოა, ცდილობდით გარკვეული ჩვევების მოშორებას ან ახლის შეძენას, მაგრამ არ გამოგდით. გაგიჭირდათ დილით სირბილის დაწყება ან მოწევის მიტოვება? თუ თქვენი პასუხი დადებითია, შეიძლება გაგიკვირდეთ, როდესაც მე ვთავაზობდი ჩვევების გამოყენებას, რათა ხალხს აკეთონ ის, რაც თქვენ გჭირდებათ.

როგორც კი გაიგებთ, როგორ ყალიბდებიან ისინი, მაშინ დარწმუნდით, რომ საკმაოდ მარტივია ახალი ჩვევების ჩამოყალიბება და არსებულის შეცვლა.

ჩვენ ვასრულებთ ჩვენს ჩვეულებრივ მოქმედებებს ავტომატურად. თუ თქვენ შეძლებთ ხალხს ახალი ჩვევის ჩამოყალიბებაში, რაც გჭირდებათ, დიდი შანსია, რომ ისინი ავტომატურად გაიმეორონ საჭირო ქმედება დიდი ხნის განმავლობაში. თქვენ არ გჭირდებათ მათი მოტივაცია.

და თუ იცით ვინმეს ჩვევები, შეგიძლიათ დაამატოთ ახალი ერთ-ერთ არსებულს.

ჩვევების მეცნიერება

აკერ ჯ., სმიტ ე.ჭრიჭინა ეფექტი. ყველაფერი გასაოცარი პრომო კამპანიების შესახებ სოციალურ ქსელებში... მოსკოვი: გაერთიანებული პრესა, 2011 წ. დაახლ. რედ.

SAT და ACT არის კონკურენტი სტანდარტიზებული ტესტები შეერთებულ შტატებში, რომლებიც გამოიყენება ამერიკულ უმაღლეს სასწავლებლებში ჩასაბარებლად განმცხადებლების ცოდნის შესაფასებლად. სკოლები... ერთიანი სახელმწიფო გამოცდისგან განსხვავებით, ერთი ტესტი აფასებს ცოდნას ერთდროულად რამდენიმე საგანში. დაახლ. თითო

სხეულის ენის საუკეთესო სახელმძღვანელო, ჩემი აზრით, არის ლიდერების ჩუმი ენა: როგორ შეიძლება სხეულის ენა დაგეხმაროთ - ან დააზარალებს - როგორ ხელმძღვანელობთ. დაახლ. რედ.

სტანდარტიზებული ტესტი ბიზნეს სკოლაში ასპირანტურაში შესასვლელად. დაახლ. თითო

დუჰიგ ჩ.ჩვევის ძალა. რატომ ვცხოვრობთ და ვმუშაობთ ასე და არა სხვანაირად? M .: კარიერის პრესა, 2012 წ. დაახლ. რედ.