Verwenden Sie die Anhangsmethode, um die Leute dazu zu bringen, das zu tun, was Sie von ihnen erwarten. Stellen Sie sicher, dass die Anfrage von der richtigen Person stammt. Gesten haben kulturelle Unterschiede

09.04.2019

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Susan Weinshenk
Die Gesetze des Einflusses. Wie Sie Menschen dazu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen

Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil der elektronischen Version dieses Buches darf in irgendeiner Form oder auf irgendeine Weise, einschließlich der Veröffentlichung im Internet und in Unternehmensnetzwerken, für den privaten und öffentlichen Gebrauch ohne schriftliche Erlaubnis Inhaber des Urheberrechts.

Die rechtliche Betreuung des Verlages erfolgt durch Anwaltskanzlei Vegas Lex

Dieses Buch wird gut ergänzt durch:

Die Kunst des Einflusses

Mark Goulston, John Ullman

Ich kann direkt durch dich hören

Mark Goulston

Die Psychologie der Überzeugung

Robert Cialdini

Gewidmet meinen Kindern Guthrie und Macy, die es manchmal als Segen und wahrscheinlich als viel Strafe empfunden haben, dass ihre Mutter Psychologin ist. Ich habe alle meine Theorien an dir getestet!

Einführung

Kannst Du gut kochen? Ich denke gerne, dass ich ein guter Koch bin. Manchmal bekomme ich etwas Magisches, manchmal Mittelmäßiges.

Ich habe das Kochen gelernt, indem ich meiner Mutter zugesehen, Rezepten gefolgt und experimentiert habe. Vor kurzem habe ich ein Buch über das Kochen als Wissenschaft bekommen, und jetzt weiß ich, warum manche Rezepte erfolgreich sind und andere nicht und warum es nicht immer möglich ist, einige Zutaten für andere zu ändern.

Jetzt folge ich nicht buchstäblich dem Rezept und frage mich nicht, was passiert, wenn ich improvisiere. Ich setze wissenschaftliche Erkenntnisse in die Praxis um. Ich weiß zum Beispiel genau, welche Zutaten ich nehmen und was ich damit machen muss, damit das Gericht wie gewünscht ankommt.

Wenden wir das gleiche Prinzip auf Menschen an.

Verstehst du dich mit Menschen? Wissen Sie, wie Sie sie dazu bringen, das zu tun, was Sie von ihnen erwarten? Verwenden Sie Methoden, die Sie selbst entwickelt oder von anderen ausspioniert haben? Ich wette, Ihre Strategie entspricht nicht immer Ihren Erwartungen. Sowie ein Gericht, das ohne Kenntnis der wissenschaftlichen Grundlagen des Kochens zubereitet wird.

Wenn Sie genau wüssten, was Menschen motiviert, und dieses Wissen richtig anwenden, könnten Sie die Menschen dazu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen. Sie müssten nicht raten, "wie Ihr Wort reagieren wird" - Sie würden sofort den richtigen Weg wählen.

Dafür brauchen Sie mein Buch.

Kapitel 1
Sieben Motivatoren

Meine bereits erwachsenen Kinder geben mir oft die Schuld, dass ich in ihrer Erziehung verwendet habe psychologische Techniken... Und sie haben recht!

Ich habe überprüft, dass diese Techniken funktionieren. Als meine dreijährige Tochter einmal jammerte und um etwas betteln wollte, sagte ihr fünfjähriger Bruder dazu: "Verstehst du nicht, dass man in dieser Familie mit Jammern nichts erreichen wird?" Das Jammern hörte auf. Der Sohn wusste, was er sagte.

Ich war zum Zeitpunkt seiner Geburt schon mehr als zehn Jahre als Psychologe tätig und hatte den festen Willen, mein ganzes fachliches Wissen einzusetzen, damit meine Kinder nicht jammern (und auch noch gehorsam, einfühlsam, fleißig etc.). Aber Hauptsache kein Gejammer. Ich konnte das Jammern nicht ertragen!

Im Gegensatz zur Arbeit mit Kunden hatte ich bei der Kindererziehung einen Vorteil: Ich habe von Geburt an angefangen zu arbeiten. Dennoch können Sie, wenn Sie die Motive menschlichen Verhaltens kennen, Ihr Verhalten gegenüber Menschen ändern und auch, was Sie ihnen anbieten und wie und was Sie von ihnen verlangen. Sie können Ihre Strategie und Taktik variieren, um die Leute dazu zu bringen, das zu tun, was Sie von ihnen erwarten.

Psychologische Forschung finden seit über hundert Jahren statt. Viele der frühesten Schlussfolgerungen sind heute noch gültig. Die sich später ergebenden technischen Möglichkeiten - ins Gehirn zu schauen und seine Arbeit zu betrachten - haben dies bestätigt und auch die Motive unseres Handelns viel besser nachvollziehbar gemacht. Beim Schreiben dieses Buches habe ich sowohl die Ergebnisse früherer als auch neuerer Forschungen verwendet.

Wir werden uns sieben Verhaltensmotivatoren ansehen:

- Der Bedarf an Zubehör

- Gewohnheiten

- Die Macht der Geschichten

- Die Karotten-Sticks-Methode

- Instinkte

- Streben nach Meisterschaft

- Gedankenspiele

Ich werde jeden von ihnen beschreiben, seine Essenz erklären und mit Ihnen die darauf aufbauende Strategie teilen.

Das Bedürfnis nach Zugehörigkeit

Hast du den Film Rogue gesehen? Der Charakter von Tom Hanks als Folge eines Flugzeugabsturzes ist auf einsame Insel im Südpazifik, wo er mehrere Jahre verbringt. Allein herumgeschubst, nimmt er einen Volleyball aus seinem übrig gebliebenen Gepäck, malt ein Gesicht darauf und redet seitdem ständig mit ihm. Er gibt seinem „Freund“ sogar den Namen Wilson – nach dem Namen der Herstellerfirma. Nicht in der Lage zu kommunizieren mit eine echte Person, der Held des Films war gezwungen, sich sein Ebenbild zu schaffen.

Wir sind soziale Tiere. Unser Wunsch, akzeptiert zu werden und uns mit anderen zu verbinden, ist ein starker angeborener Motivator. Wir sind nicht daran angepasst, alleine zu leben und werden unser Bestes tun, um Teil der Gesellschaft zu werden. Wir müssen uns zumindest irgendwo unter uns fühlen.

Um Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen, können Sie ihren unwiderstehlichen Drang nutzen, sich einer bestimmten Gruppe anzugehören.

Gewohnheiten

Erstaunlich, wie viele alltägliche Dinge wir aus Gewohnheit automatisch erledigen und uns oft nicht einmal daran erinnern, wie sie entstanden sind.

Ich wette, Sie haben das Ritual, morgens aufzuwachen, zu duschen und zur Arbeit zu gehen. Wie kommen diese Rituale zustande? Und warum fällt es uns so schwer, Gewohnheiten zu ändern oder sich bewusst neue anzueignen?

Wir hören immer wieder, dass es Monate dauert, sich an etwas Neues zu gewöhnen. Warum so? Schließlich haben wir uns schon viele Gewohnheiten angeeignet, ohne es zu merken. Tatsächlich ist es sehr einfach, eine neue Gewohnheit einzuführen oder eine bestehende zu ändern. Es genügt zu verstehen, wie sie gebildet werden.

Die Macht der Geschichten

Was für ein Mensch bist du? Machst du Wohltätigkeitsarbeit? Folgst du der Mode? Sind Sie ein guter Familienvater?

Jeder von uns hat eigene Geschichte... Wir sagen uns und anderen, wer wir sind und warum wir tun, was wir tun. Einige dieser Geschichten erschaffen wir bewusst, aber die meisten passieren einfach.

Wir ziehen es vor, dass unsere Geschichten konsistent sind. Wenn wir unsere eigene Inkonsistenz spüren, fühlen wir uns unwohl.

Indem Sie genau verstehen, was die Leute von sich halten, können Sie mit ihnen auf eine Weise kommunizieren, die Ihrem Verhalten entspricht, und sie letztendlich ermutigen, das zu tun, was Sie tun müssen.

Die Karotten-Sticks-Methode

Denken Sie darüber nach: Sie verbringen viel Zeit und Energie damit, die Leute dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen; vielleicht bieten Sie ihnen sogar eine Belohnung an. In den Casinos zahlen die Leute inzwischen selbst!

Der sogenannte „Variable Rate Reinforcement Mode“ wird seit langem erfolgreich in Casinos eingesetzt; Infolgedessen spielen die Leute immer wieder, selbst wenn sie verlieren.

Sie können eine bewährte Casino-Methode zu Ihrem Vorteil nutzen. Es ist notwendig, die Ergebnisse der Forschung zu verschiedenen Arten der Verstärkung zu studieren, um zu verstehen, welche von ihnen in welchem Fall verwendet werden sollten und warum Belohnungen das Verhalten der Menschen stärker beeinflussen als Bestrafungen.

Vor einigen Jahren war der vorherrschende Trend in der Psychologie das Studium von Belohnungen und positive Verstärkungen... Heute wissen wir, dass Motivatoren wie Instinkte, das Streben nach Exzellenz und das Bedürfnis nach Zugehörigkeit manchmal stärker sind als jede Belohnung. In einigen Fällen bleibt die Belohnung jedoch bestehen der beste Weg Bringen Sie die Leute dazu, das zu tun, was Sie tun müssen. Sie müssen es nur richtig verwenden.

Instinkte

Sie fahren ein Auto und sehen die Folgen eines Verkehrsunfalls vor Ihnen. Du befiehlst dir, nicht langsamer zu werden oder in diese Richtung zu schauen, und doch verspürst du einen unwiderstehlichen Drang, es zu tun.

Manchmal vergessen wir, dass wir zum Tierreich gehören. Jeder von uns hat eine Reihe von starken Grundinstinkten – den Überlebensinstinkt, den Nahrungssucheinstinkt und den Sexualtrieb – die unser Verhalten beeinflussen. Manchmal können Sie die Kraft dieser Instinkte nutzen, um die Leute dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen.

Vielleicht findest du das Spiel auf sexuelle Anziehung oder Hunger, der für das Erreichen Ihrer Ziele ungeeignet ist. Der Instinkt zur Selbsterhaltung ist jedoch in den meisten Fällen gut.

Unser Unterbewusstsein überwacht ständig, was um uns herum passiert, seine Aufgabe ist es, für Sicherheit zu sorgen. Daher sind wir besonders anfällig für alles Unerwartete und Beängstigende. Verlustängste sind ein äußerst starker Motivator. Sie können es verwenden, um die Leute dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen.

Nach Perfektion streben

Das Streben nach Meisterschaft motiviert viel mehr als nur Belohnungen. Menschen werden von dem Wunsch getrieben, Wissen und Fähigkeiten zu lernen und zu verbessern.

Dieser Motivator wird intern genannt - der Wunsch, ein Meister zu sein, wird in der Person selbst geboren (im Gegensatz zu externen Motivatoren wie Belohnungen). Und interne Anreizkräfte sind in der Regel stärker als externe. Sie können eine Person nicht zwingen, einen intrinsischen Motivator zu verwenden, aber Sie können geeignete Situationen einleiten.

Manche Umstände tragen zum Streben eines Menschen nach Perfektion bei, andere unterdrücken es. Indem Sie lernen, sie zu stimulieren, können Sie Menschen dazu motivieren, das zu tun, was Sie tun müssen.

Gedankenspiele

Sicher hast du schon mehr als einmal beobachtet optische Täuschung... Ihre Vision sendet ein Signal an Ihr Gehirn, dass es nicht sieht, was es wirklich ist. Allerdings gibt es auch kognitive Illusionen. Der Denkprozess hat mehrere typische Szenarien. Unser Gehirn ist darauf ausgerichtet, schnelle Entscheidungen zu treffen. Dies ermöglicht eine schnelle Reaktion auf das, was passiert, aber manchmal führen voreilige Schlussfolgerungen und sofortige Entscheidungen zu kognitiven Illusionen.

Wussten Sie, dass das Wort „Geld“ die Menschen unabhängiger und weniger bereit macht, anderen zu helfen? Wussten Sie, dass Menschen dazu neigen, Tatsachen herauszufiltern, die nicht mit ihren Überzeugungen übereinstimmen, aber diese Filter können umgangen werden?

Verwenden Sie kognitive Illusionen, um Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen.

Zu heimtückisch?

Wenn ich darüber spreche, wie man Menschen dazu bringt, das zu tun, was Sie tun müssen, höre ich oft Fragen zu moralischen Prinzipien: „Ist es nicht zu heimtückisch, diese psychologischen Techniken anzuwenden? Ist es ethisch?"

Es ist nicht leicht, sie zu beantworten.

Jemand denkt, dass der Versuch, Menschen dazu zu bringen, etwas zu tun, grundsätzlich unethisch ist. Andere argumentieren, dass, wenn Sie zu ihrem Vorteil handeln – indem Sie versuchen, sie dazu zu bringen, gesunde Lebensmittel zu essen oder mit dem Rauchen aufzuhören – dann ist alles in Ordnung. Ich bleibe in der Mitte.

Das erste, was Sie verstehen müssen, ist, dass Sie Menschen nicht dazu zwingen können, das zu tun, was Sie tun müssen, wenn sie es nicht wollen, zumindest unterbewusst. Sie können sie aufmuntern oder Situationen schaffen, die ihre eigenen Motivatoren aktivieren, aber Sie haben keine absolute Kontrolle über sie. Ihr Ziel ist es, Menschen zu machen wollen Tun Sie, was Sie wollen Sie.

Es ist nicht unmoralisch, Menschen zu zwingen, ihre Entscheidung vor der Umsetzung zu überdenken, sie zu ermutigen, das Richtige in Bezug auf die Gesellschaft zu tun (Energie sparen und Geld für wohltätige Zwecke spenden), und die meisten stimmen mir zu. Aber was ist, wenn Menschen ermutigt werden, etwas zu kaufen?

Kürzlich war ich als Sachverständiger der Regierung für Gerichtsfälle Online-Betrug und haben jetzt ein besseres Gespür für die Grenze zwischen ethischem und unethischem Verhalten. Stellen Sie meiner Meinung nach Ihre Waren am meisten aus günstiges Licht und die Anpassung an die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden ist ganz normal.

Brauche ich neuer Kühlschrank für alle? Wahrscheinlich nicht. Aber es scheint mir völlig normal zu sein, die Leute jetzt und bei Ihnen zu kaufen (sonst müssen Sie zustimmen, dass die gesamte Sphäre des Marketings und der Werbung unethisch ist).

Es ist falsch, Menschen vorsätzlich zu täuschen, indem man ihnen vage formulierte Einkaufsbedingungen anbietet, sie zu Handlungen zum Nachteil ihrer selbst oder ihrer Umgebung zu verleiten, sie zu Gesetzesverstößen zu provozieren.

Das ist meiner Meinung nach normal: Gutes tun oder nicht schaden.

Nachdem wir uns nun mit ethischen Fragen beschäftigt haben, sind wir bereit, die sieben Motivatoren menschlichen Verhaltens zu untersuchen. In den folgenden Kapiteln verrate ich Ihnen ihren wissenschaftlichen Hintergrund.

Kapitel 2
Das Bedürfnis nach Zugehörigkeit

Wenn ich Sie bitte, sich an die Zeiten zu erinnern, in denen Sie sich unwohl gefühlt haben, werden Ihnen sicherlich einige Beispiele einfallen. Vielleicht erinnern Sie sich noch daran, wie Sie nicht in Ihr Highschool-Sportteam aufgenommen wurden. Oder wie Klassenkameraden, von denen Sie dachten, dass sie Ihre Freunde waren, Sie nicht zu einer Party eingeladen haben. Und manche Erinnerungen werden ganz frisch sein. Wie wäre es mit dieser Firma, in der alle heftig über ein Thema redeten, von dem Sie keine Ahnung hatten? Außerdem waren die Gesprächsteilnehmer deutlich jünger als Sie.

In jedem Fall fühlten Sie sich wahrscheinlich wie ein Ausgestoßener und litten höchstwahrscheinlich unter Sehnsucht, Einsamkeit oder sprudelnder Wut.

Denken Sie jetzt an Situationen, in denen Sie im Gegenteil Ihre Beteiligung an dem, was geschah, gespürt haben. Vielleicht bist du aufgewachsen in freundliche Familie und habe gerne an allem teilgenommen Familienurlaub... Oder Sie können ein herrliches Zusammengehörigkeitsgefühl spüren, wenn Sie und andere Fans im Stadion „Go-o-ol!“ rufen. Höchstwahrscheinlich werden die Erinnerungen an die Zugehörigkeit von Glücksgefühlen begleitet.

Menschen haben ein starkes Bedürfnis, sich als Teil einer Gruppe zu fühlen. Wir tun unser Bestes, um dies zu tun, und werden unser Bestes tun, um Handlungen zu vermeiden, die zu Missbilligung, Ächtung oder Ausschluss aus der Gemeinschaft führen könnten, zu der wir unsere Zugehörigkeit schätzen. Dies ist ein sehr starkes Bedürfnis, und es betrifft uns mehr, als wir denken.

Wenn Menschen sich zugehörig fühlen, leisten sie bessere Leistungen.

Gregory Walton, Professor an der Stanford University lange Zeit untersuchten den Einfluss des Zugehörigkeitsgefühls auf das menschliche Verhalten. Während eines seiner Experimente stellte Walton fest, dass die Probanden motivierter und erfolgreicher waren bessere Ergebnisse wenn Kollegen ihnen mitteilen, dass sie am selben Tag geboren wurden. Der gleiche Effekt wurde übrigens bei fünfjährigen Kindern beobachtet.

Einige Teilnehmer von Waltons anderem Experiment mussten auf der Stelle laufen, was ihre Herzfrequenz erhöhte. Gleichzeitig hatten die Probanden, die sich mit dem Läufer verbunden fühlten (zum Beispiel am selben Tag mit ihm geboren wurden), auch eine schnellere Herzfrequenz. Walton kam zu dem Schluss, dass Menschen dazu neigen, Ziele, Motive, Emotionen und sogar die körperlichen Reaktionen derer zu teilen, mit denen sie sich zumindest minimal verbunden fühlen.

Walton fand auch heraus, dass Menschen, die das Gefühl haben, in einem engmaschigen Team zu arbeiten, motivierter sind, ihre Ziele zu erreichen, als wenn sie alleine arbeiten. Sie arbeiten härter und länger an einer Aufgabe, gehen tiefer in das Problem ein und erzielen auch ohne Belohnung bessere Ergebnisse. Dies gilt wiederum sowohl für Erwachsene als auch für Kinder.

Strategie
Strategie 1: Bringen Sie die Leute dazu, sich mit Kollegen zu verbinden, und sie werden besser arbeiten.

Verwenden Sie Nomen, keine Verben

Das Bedürfnis nach Zugehörigkeit kann sehr heikel sein. Wir identifizieren uns mit den Gruppen, denen wir angehören, und dieses Gefühl kann unser Verhalten stark beeinflussen.

Sie können die Gruppenidentität stimulieren, indem Sie sich ansehen, wie die Leute über sich selbst sprechen, oder indem Sie Fragen richtig formulieren. Untersuchungen von Gregory Walton zeigen beispielsweise, dass die Sätze „Ich bin ein Schokoladen-Esser“ und „Ich esse viel Schokolade“ die Liebe einer Person für Schokolade unterschiedlich definieren. Esser ist ein Substantiv. "ich esse" ist ein Verb. Leute, die sagen „Ich bin ein Schokoladen-Esser“, also ein Substantiv statt eines Verbs verwenden, zeigen dadurch ein stärkeres Verlangen nach Schokolade.

Als er die Versuchsteilnehmer nach ihrer Absicht fragte, an der bevorstehenden Abstimmung teilzunehmen, verwendete Walton zwei Sätze: "Wie wichtig ist es für Sie, bei der morgigen Wahl als Wähler aufzutreten?" und "Wie wichtig ist es Ihnen, bei der morgigen Wahl zu wählen?" In der Folge stimmten mehr Vertreter der ersten Gruppe, an die die Formulierung mit dem Substantiv „Wähler“ gerichtet war. Ihr Zugehörigkeitsgefühl zu einer bestimmten Gruppe beeinflusst Ihr Verhalten.

Wenn Sie Leute bitten, etwas zu tun, verwenden Sie Nomen, keine Verben. Indem Sie ihnen ein Gefühl der Zugehörigkeit zur Gruppe geben, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie das gewünschte Ergebnis erzielen.

Strategie
Strategie 2: Wenn Sie Leute bitten, etwas zu tun, verwenden Sie Substantive, keine Verben, um ein Gefühl der Gruppenidentität zu schaffen.

Nutzen Sie die Macht der Meinung anderer

Haben Sie schon einmal an kirchlichen Ritualen teilgenommen, mit denen Sie nicht vertraut sind, wenn Sie nicht wissen, was als nächstes passieren wird? Wird die Gemeinde dem Priester antworten oder beten oder singen? Jeder setzt sich hin, steht auf oder kniet nieder und gehorcht verschiedenen Signalen. Sie beobachten heimlich, wie sich andere verhalten und versuchen, deren Handlungen nachzuahmen. Wenn sie alle auf einmal auf den Kopf stellen Papiertüten und dreimal um die eigene Achse gedreht, würden Sie wahrscheinlich anfangen, mit den Augen zu suchen, wo Sie das gleiche Paket mitnehmen können.

Warum sieht das Verhalten anderer Menschen so überzeugend aus? Warum schauen wir genau hin, was andere machen und kopieren es? Dieses Streben wird soziale Konformität genannt.

In einem Experiment, das in den 1970er Jahren durchgeführt wurde, wurde die Versuchsperson ins Klassenzimmer eingeladen, angeblich um einen kreativen Test zu machen. Es waren schon andere Leute da, sie taten so, als wären sie aus dem gleichen Grund hier, aber in Wirklichkeit waren es Lockenten. Während des Tests begann Rauch aus den Lüftungsöffnungen in den Raum zu strömen. Wird das Thema aus dem Raum laufen? Wird er jemanden auf den Rauch zeigen? Oder wird er ignorieren, was passiert?

Bibb Latane und John Darley führten viele ähnliche Experimente durch. Sie schufen mehrdeutige Situationen, um zu sehen, wie eine Person auf die Handlungen oder Untätigkeit anderer reagiert. Die Reaktion der Probanden hing vom Verhalten der anderen Personen im Publikum sowie von deren Anzahl ab.

Je mehr Leute im Raum waren und je deutlicher sie die Rauchentwicklung ignorierten, desto eher neigten die Probanden dazu, nichts zu tun. Aber wenn der Proband allein im Raum war, rannte er bei Rauchentwicklung nach ein paar Sekunden aus dem Raum und rief "Feuer". Wir denken gerne, dass wir in unserem Urteil einzigartig und unabhängig sind. Die Wahrheit ist, dass der Drang, in eine Gruppe zu passen und Teil einer Gruppe zu sein, in unserem Gehirn und in unserer Biologie liegt. Wir wollen wie die anderen sein. Es ist ein so starker Motivator, dass wir, wenn wir uns in einer ungewohnten Situation befinden, auf andere schauen, um zu verstehen, wie wir uns verhalten sollen. Und wir tun es unbewusst. Sie können soziale Konformität nutzen, um Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen. Es ist sehr leicht und effektive Methode- Sie müssen ihnen nur sagen, wie viele Leute genau das bereits tun.

Wenn Sie möchten, dass die Person mit dem Rauchen aufhört, teilen Sie ihr mit, wie viele Raucher dieses Programm haben (in diesem Land in bestimmte Termine, mit Hilfe diese Methode) losgeworden schlechte Angewohnheit... Wenn Sie möchten, dass die Leute ein Produkt kaufen, sprechen Sie darüber, wie viele Exemplare bereits verkauft wurden. Wenn Sie Spenden sammeln möchten, teilen Sie uns bitte mit, wie viele Philanthropen bereits gemeinnützige Beiträge geleistet haben. Dies funktioniert natürlich nur, wenn Sie eine beträchtliche Anzahl von Personen haben, die bereits getan haben, was Sie tun müssen.

Stellen Sie sicher, dass Sie nicht versehentlich verraten, dass viele Menschen getan haben oder tun, was sie nicht tun sollten. Erzählen Sie Teenagern nicht, dass 25 % ihrer Altersgenossen rauchen oder trinken. Manchmal machen Menschen oder Unternehmen einen ähnlichen Fehler, indem sie das Ausmaß des Problems betonen.

Auswirkungen auf Energieverbraucher im Vergleich zu Nachbarn
Manche Energieunternehmen Nutze die mächtige Kraft der sozialen Konformität, um die Menschen dazu zu bringen, Energie zu sparen. Sie schicken ihren Kunden Energieverbrauchstabellen, nach denen jeder seinen Verbrauch mit seinem Nachbarn vergleichen kann. Wenn ein Kunde weniger Energie verbraucht als der lokale Durchschnitt, wird ein lächelndes Emoticon in seinem Diagramm angezeigt. Am Anfang benutzten sie einen stirnrunzelnden Smiley, falls der Verbrauch des Kunden überschritten wurde Durchschnittsniveau... Nachdem sie jedoch viele Beschwerden erhalten hatten, begannen sie, nur noch lächelnde Emoticons zu verwenden - ein oder zwei (wenn der Kunde viel Strom sparte) oder überhaupt kein Emoticon zu zeichnen, wenn der Verbrauch des Kunden gleich oder höher als der Durchschnitt war. Dadurch sparten die Kunden des Unternehmens durch die Möglichkeit, ihren Verbrauch mit denen ihrer Nachbarn zu vergleichen, immer mehr Energie.

Einmal war ich ganz unten dabei offene Türen einige College. Ein Administrator teilte den Antragstellern und ihren Eltern mit, dass in den vergangenen drei Jahren in Wohnheimen auf dem Campus mehr als 200 Mal gegen Alkoholverbote verstoßen worden sei. Das heißt - Achtung! - weisen ausdrücklich darauf hin, dass es auf ihrem Campus alkoholbedingte Probleme gibt. Dann begann er, über die Maßnahmen zu sprechen, die zur Lösung des Problems ergriffen werden, aber fataler Fehler er hat sich bereits verpflichtet. Er hat gerade dreihundert Bewerbern mitgeteilt, dass viele der College-Studenten Alkohol trinken. Es ist wahrscheinlich, dass diese Aussage die Situation nur verschlimmert hat.

Bevor Sie Ihre Argumente dafür formulieren, warum Menschen tun sollten, was Sie von ihnen erwarten, analysieren Sie und stellen Sie fest, wie viele Menschen es bereits tun.

Strategie
Strategie 3: Um Menschen dazu zu bringen, etwas zu tun, zeigen Sie ihnen, dass andere es bereits tun.

Susan Weinshenk

Die Gesetze des Einflusses. Wie Sie Menschen dazu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen

Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil der elektronischen Version dieses Buches darf ohne schriftliche Genehmigung des Urheberrechtsinhabers in irgendeiner Form oder auf irgendeine Weise, einschließlich der Veröffentlichung im Internet und in Unternehmensnetzwerken, für den privaten und öffentlichen Gebrauch reproduziert werden.

Die rechtliche Betreuung des Verlages erfolgt durch die Anwaltskanzlei "Vegas-Lex"

Dieses Buch wird gut ergänzt durch:

Die Kunst des Einflusses

Mark Goulston, John Ullman

Ich kann direkt durch dich hören

Mark Goulston

Die Psychologie der Überzeugung

Robert Cialdini

Gewidmet meinen Kindern Guthrie und Macy, die es manchmal als Segen und wahrscheinlich als viel Strafe empfunden haben, dass ihre Mutter Psychologin ist. Ich habe alle meine Theorien an dir getestet!

Susan Weinschenk

Wie man Leute dazu bringt, Dinge zu tun. Meistern Sie die Kunst und Wissenschaft der Überzeugung und Motivation

Einführung

Kannst Du gut kochen? Ich denke gerne, dass ich ein guter Koch bin. Manchmal bekomme ich etwas Magisches, manchmal Mittelmäßiges.

Wenden wir das gleiche Prinzip auf Menschen an.

Dafür brauchen Sie mein Buch.

Kapitel 1. Sieben Motivatoren

Meine bereits erwachsenen Kinder geben mir oft die Schuld, dass ich in ihrer Erziehung psychologische Techniken angewandt habe. Und sie haben recht!

Psychologische Forschung wird seit über hundert Jahren betrieben. Viele der frühesten Schlussfolgerungen sind heute noch gültig. Die sich später ergebenden technischen Möglichkeiten - ins Gehirn zu schauen und seine Arbeit zu betrachten - haben dies bestätigt und auch die Motive unseres Handelns viel besser nachvollziehbar gemacht. Beim Schreiben dieses Buches habe ich sowohl die Ergebnisse früherer als auch neuerer Forschungen verwendet.

Wir werden uns sieben Verhaltensmotivatoren ansehen:

Das Bedürfnis nach Zugehörigkeit

Gewohnheiten

Die Macht der Geschichten

Die Karotten-Sticks-Methode

Instinkte

Nach Perfektion streben

Gedankenspiele

Ich werde jeden von ihnen beschreiben, seine Essenz erklären und mit Ihnen die darauf aufbauende Strategie teilen.

Das Bedürfnis nach Zugehörigkeit

Hast du den Film Rogue gesehen? Die Figur des Tom Hanks bei einem Flugzeugabsturz findet sich auf einer einsamen Insel im Südpazifik wieder, wo er mehrere Jahre verbringt. Allein herumgeschubst, nimmt er einen Volleyball aus seinem übrig gebliebenen Gepäck, malt ein Gesicht darauf und redet seitdem ständig mit ihm. Er gibt seinem „Freund“ sogar den Namen Wilson – nach dem Namen der Herstellerfirma. Da der Held des Films nicht in der Lage war, mit einer realen Person zu kommunizieren, war er gezwungen, sich sein Ebenbild zu erschaffen.

Um Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen, können Sie ihren unwiderstehlichen Drang nutzen, sich einer bestimmten Gruppe anzugehören.

Gewohnheiten

Erstaunlich, wie viele alltägliche Dinge wir aus Gewohnheit automatisch erledigen und uns oft nicht einmal daran erinnern, wie sie entstanden sind.

Die Macht der Geschichten

Was für ein Mensch bist du? Machst du Wohltätigkeitsarbeit? Folgst du der Mode? Sind Sie ein guter Familienvater?

Jeder von uns hat seine eigene Geschichte. Wir sagen uns und anderen, wer wir sind und warum wir tun, was wir tun. Einige dieser Geschichten erschaffen wir bewusst, aber die meisten passieren einfach.

Wir ziehen es vor, dass unsere Geschichten konsistent sind. Wenn wir unsere eigene Inkonsistenz spüren, fühlen wir uns unwohl.

Die Karotten-Sticks-Methode

Der sogenannte „Variable Rate Reinforcement Mode“ wird seit langem erfolgreich in Casinos eingesetzt; Infolgedessen spielen die Leute immer wieder, selbst wenn sie verlieren.

Vor einigen Jahren war der vorherrschende Trend in der Psychologie das Studium von Belohnungen und positiver Verstärkung. Heute wissen wir, dass Motivatoren wie Instinkte, das Streben nach Exzellenz und das Bedürfnis nach Zugehörigkeit manchmal stärker sind als jede Belohnung. In manchen Fällen ist die Belohnung jedoch immer noch der beste Weg, um Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen. Sie müssen es nur richtig verwenden.

Instinkte

Möglicherweise stellen Sie fest, dass das Spielen mit Sexualtrieb oder Hunger ungeeignet ist, um Ihre Ziele zu erreichen. Der Instinkt zur Selbsterhaltung ist jedoch in den meisten Fällen gut.

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Das Bedürfnis nach Zugehörigkeit

Um Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen, können Sie ihren unwiderstehlichen Drang nutzen, sich einer bestimmten Gruppe anzugehören.

Gewohnheiten

Erstaunlich, wie viele alltägliche Dinge wir aus Gewohnheit automatisch erledigen und uns oft nicht einmal daran erinnern, wie sie entstanden sind.

Die Macht der Geschichten

Was für ein Mensch bist du? Machst du Wohltätigkeitsarbeit? Folgst du der Mode? Sind Sie ein guter Familienvater?

Wir ziehen es vor, dass unsere Geschichten konsistent sind. Wenn wir unsere eigene Inkonsistenz spüren, fühlen wir uns unwohl.

Die Karotten-Sticks-Methode

Der sogenannte „Variable Rate Reinforcement Mode“ wird seit langem erfolgreich in Casinos eingesetzt; Infolgedessen spielen die Leute immer wieder, selbst wenn sie verlieren.

Instinkte

Möglicherweise stellen Sie fest, dass das Spielen mit Sexualtrieb oder Hunger ungeeignet ist, um Ihre Ziele zu erreichen. Der Instinkt zur Selbsterhaltung ist jedoch in den meisten Fällen gut.

Susan Weinshenk

Die rechtliche Betreuung des Verlages erfolgt durch die Anwaltskanzlei "Vegas-Lex"

Dieses Buch wird gut ergänzt durch:

Die Kunst des Einflusses

Mark Goulston, John Ullman

Ich kann direkt durch dich hören

Mark Goulston

Die Psychologie der Überzeugung

Robert Cialdini

Gewidmet meinen Kindern Guthrie und Macy, die es manchmal als Segen und wahrscheinlich als viel Strafe empfunden haben, dass ihre Mutter Psychologin ist. Ich habe alle meine Theorien an dir getestet!

Einführung

Kannst Du gut kochen? Ich denke gerne, dass ich ein guter Koch bin. Manchmal bekomme ich etwas Magisches, manchmal Mittelmäßiges.

Wenden wir das gleiche Prinzip auf Menschen an.

Dafür brauchen Sie mein Buch.

Sieben Motivatoren

Meine bereits erwachsenen Kinder geben mir oft die Schuld, dass ich in ihrer Erziehung psychologische Techniken angewandt habe. Und sie haben recht!

Wir werden uns sieben Verhaltensmotivatoren ansehen:

- Der Bedarf an Zubehör

- Gewohnheiten

- Die Macht der Geschichten

- Die Karotten-Sticks-Methode

- Instinkte

- Streben nach Meisterschaft

- Gedankenspiele

Ich werde jeden von ihnen beschreiben, seine Essenz erklären und mit Ihnen die darauf aufbauende Strategie teilen.

Das Bedürfnis nach Zugehörigkeit

Um Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen, können Sie ihren unwiderstehlichen Drang nutzen, sich einer bestimmten Gruppe anzugehören.

Gewohnheiten

Erstaunlich, wie viele alltägliche Dinge wir aus Gewohnheit automatisch erledigen und uns oft nicht einmal daran erinnern, wie sie entstanden sind.

Die Macht der Geschichten

Was für ein Mensch bist du? Machst du Wohltätigkeitsarbeit? Folgst du der Mode? Sind Sie ein guter Familienvater?

Wir ziehen es vor, dass unsere Geschichten konsistent sind. Wenn wir unsere eigene Inkonsistenz spüren, fühlen wir uns unwohl.

Die Karotten-Sticks-Methode

Der sogenannte „Variable Rate Reinforcement Mode“ wird seit langem erfolgreich in Casinos eingesetzt; Infolgedessen spielen die Leute immer wieder, selbst wenn sie verlieren.

Instinkte

Möglicherweise stellen Sie fest, dass das Spielen mit Sexualtrieb oder Hunger ungeeignet ist, um Ihre Ziele zu erreichen. Der Instinkt zur Selbsterhaltung ist jedoch in den meisten Fällen gut.

Nach Perfektion streben

Das Streben nach Meisterschaft motiviert viel mehr als nur Belohnungen. Menschen werden von dem Wunsch getrieben, Wissen und Fähigkeiten zu lernen und zu verbessern.

Gedankenspiele

Sicherlich haben Sie mehr als einmal optische Täuschungen beobachtet. Ihre Vision sendet ein Signal an Ihr Gehirn, dass es nicht sieht, was es wirklich ist. Allerdings gibt es auch kognitive Illusionen. Der Denkprozess hat mehrere typische Szenarien. Unser Gehirn ist darauf ausgerichtet, schnelle Entscheidungen zu treffen. Dies ermöglicht eine schnelle Reaktion auf das, was passiert, aber manchmal führen voreilige Schlussfolgerungen und sofortige Entscheidungen zu kognitiven Illusionen.

Verwenden Sie kognitive Illusionen, um Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen.

Zu heimtückisch?

Es ist nicht leicht, sie zu beantworten.

Ich war vor kurzem als staatlicher Sachverständiger für Online-Betrugsstreitigkeiten tätig und habe jetzt ein besseres Gespür für die Grenze zwischen ethischem und unethischem Verhalten. Meiner Meinung nach ist es ganz normal, Ihr Produkt im günstigsten Licht zu präsentieren und auf die Bedürfnisse und Wünsche der Käufer auszurichten.

Braucht jeder einen neuen Kühlschrank? Wahrscheinlich nicht. Aber es scheint mir völlig normal zu sein, die Leute jetzt und bei Ihnen zu kaufen (sonst müssen Sie zustimmen, dass die gesamte Sphäre des Marketings und der Werbung unethisch ist).

Das ist meiner Meinung nach normal: Gutes tun oder nicht schaden.

Das Bedürfnis nach Zugehörigkeit

In jedem Fall fühlten Sie sich wahrscheinlich wie ein Ausgestoßener und litten höchstwahrscheinlich unter Sehnsucht, Einsamkeit oder sprudelnder Wut.

Denken Sie jetzt an Situationen, in denen Sie im Gegenteil Ihre Beteiligung an dem, was geschah, gespürt haben. Vielleicht sind Sie in einer engstirnigen Familie aufgewachsen und haben gerne an allen Familienfeiern teilgenommen. Oder Sie können ein herrliches Zusammengehörigkeitsgefühl spüren, wenn Sie und andere Fans im Stadion „Go-o-ol!“ rufen. Höchstwahrscheinlich werden die Erinnerungen an die Zugehörigkeit von Glücksgefühlen begleitet.

Wenn Menschen sich zugehörig fühlen, leisten sie bessere Leistungen.

Gregory Walton, Professor an der Stanford University, beschäftigt sich seit langem mit dem Einfluss des Zugehörigkeitsgefühls auf das menschliche Verhalten. In einem seiner Experimente stellte Walton fest, dass Probanden motivierter waren und bessere Leistungen zeigten, wenn ihre Kollegen ihnen sagten, dass sie am selben Tag geboren wurden. Der gleiche Effekt wurde übrigens bei fünfjährigen Kindern beobachtet.

Strategie
Strategie 1: Bringen Sie die Leute dazu, sich mit Kollegen zu verbinden, und sie werden besser arbeiten.

Verwenden Sie Nomen, keine Verben

Das Bedürfnis nach Zugehörigkeit kann sehr heikel sein. Wir identifizieren uns mit den Gruppen, denen wir angehören, und dieses Gefühl kann unser Verhalten stark beeinflussen.

Strategie
Strategie 2: Wenn Sie Leute bitten, etwas zu tun, verwenden Sie Substantive, keine Verben, um ein Gefühl der Gruppenidentität zu schaffen.

Nutzen Sie die Macht der Meinung anderer

Haben Sie schon einmal an kirchlichen Ritualen teilgenommen, mit denen Sie nicht vertraut sind, wenn Sie nicht wissen, was als nächstes passieren wird? Wird die Gemeinde dem Priester antworten oder beten oder singen? Jeder setzt sich hin, steht auf oder kniet nieder und gehorcht verschiedenen Signalen. Sie beobachten heimlich, wie sich andere verhalten und versuchen, deren Handlungen nachzuahmen. Wenn alle auf einmal Papiertüten auf den Kopf stülpen und dreimal um die eigene Achse drehen, würden Sie wahrscheinlich mit den Augen suchen, wo Sie die gleiche Tüte hinnehmen können.

Warum sieht das Verhalten anderer Menschen so überzeugend aus? Warum schauen wir genau hin, was andere machen und kopieren es? Dieses Streben wird soziale Konformität genannt.

Je mehr Leute im Raum waren und je deutlicher sie die Rauchentwicklung ignorierten, desto eher neigten die Probanden dazu, nichts zu tun. Aber wenn der Proband allein im Raum war, rannte er bei Rauchentwicklung nach ein paar Sekunden aus dem Raum und rief "Feuer". Wir denken gerne, dass wir in unserem Urteil einzigartig und unabhängig sind. Die Wahrheit ist, dass der Drang, in eine Gruppe zu passen und Teil einer Gruppe zu sein, in unserem Gehirn und in unserer Biologie liegt. Wir wollen wie die anderen sein. Es ist ein so starker Motivator, dass wir, wenn wir uns in einer ungewohnten Situation befinden, auf andere schauen, um zu verstehen, wie wir uns verhalten sollen. Und wir tun es unbewusst. Sie können soziale Konformität nutzen, um Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen. Dies ist eine sehr einfache und effektive Methode - Sie müssen ihnen nur sagen, wie viele Leute genau dies bereits tun.

Wenn Sie möchten, dass eine Person mit dem Rauchen aufhört, sagen Sie ihr, wie viele Raucher im Rahmen dieses Programms (in diesem Land innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens mit dieser Methode) die schlechte Angewohnheit losgeworden sind. Wenn Sie möchten, dass die Leute ein Produkt kaufen, sprechen Sie darüber, wie viele Exemplare bereits verkauft wurden. Wenn Sie Spenden sammeln möchten, teilen Sie uns bitte mit, wie viele Philanthropen bereits gemeinnützige Beiträge geleistet haben. Dies funktioniert natürlich nur, wenn Sie eine beträchtliche Anzahl von Personen haben, die bereits getan haben, was Sie tun müssen.

Auswirkungen auf Energieverbraucher im Vergleich zu Nachbarn
Einige Energieunternehmen nutzen die starke Kraft der sozialen Konformität, um die Menschen zum Energiesparen zu bewegen. Sie schicken ihren Kunden Energieverbrauchstabellen, nach denen jeder seinen Verbrauch mit seinem Nachbarn vergleichen kann. Wenn ein Kunde weniger Energie verbraucht als der lokale Durchschnitt, wird ein lächelndes Emoticon in seinem Diagramm angezeigt. Anfangs benutzten sie ein stirnrunzelndes Emoticon für den Fall, dass der Konsum des Kunden überdurchschnittlich war. Nachdem sie jedoch viele Beschwerden erhalten hatten, begannen sie, nur noch lächelnde Emoticons zu verwenden - ein oder zwei (wenn der Kunde viel Strom sparte) oder überhaupt kein Emoticon zu zeichnen, wenn der Verbrauch des Kunden gleich oder höher als der Durchschnitt war. Dadurch sparten die Kunden des Unternehmens durch die Möglichkeit, ihren Verbrauch mit denen ihrer Nachbarn zu vergleichen, immer mehr Energie.

Einmal war ich bei einem Tag der offenen Tür einer bestimmten Hochschule anwesend. Ein Administrator teilte den Antragstellern und ihren Eltern mit, dass in den vergangenen drei Jahren in Wohnheimen auf dem Campus mehr als 200 Mal gegen Alkoholverbote verstoßen worden sei. Das heißt - Achtung! - weisen ausdrücklich darauf hin, dass es auf ihrem Campus alkoholbedingte Probleme gibt. Dann begann er, über die Maßnahmen zu sprechen, die zur Lösung des Problems ergriffen werden, aber er hatte bereits einen fatalen Fehler gemacht. Er hat gerade dreihundert Bewerbern mitgeteilt, dass viele der College-Studenten Alkohol trinken. Es ist wahrscheinlich, dass diese Aussage die Situation nur verschlimmert hat.

Bevor Sie Ihre Argumente dafür formulieren, warum Menschen tun sollten, was Sie von ihnen erwarten, analysieren Sie und stellen Sie fest, wie viele Menschen es bereits tun.

Strategie
Strategie 3: Um Menschen dazu zu bringen, etwas zu tun, zeigen Sie ihnen, dass andere es bereits tun.

Stellen Sie sicher, dass die Anfrage von der richtigen Person kommt

Sie nehmen an einer Wohltätigkeitsveranstaltung teil. Irgendwann sagt der Sprecher Kurze Rede und bittet alle Anwesenden zu spenden.

Welche der folgenden Aussagen ist wahr:

a) Sie spenden eher Geld, wenn der Redner ungefähr in Ihrem Alter und ähnlich gekleidet ist;

b) Sie spenden eher Geld, wenn der Redner attraktiv aussieht;

c) Sie spenden eher Geld, wenn sich der Sprecher äußerlich von Ihnen unterscheidet;

d) weder die Attraktivität des Redners noch seine Ähnlichkeit mit Ihnen beeinflussen Ihre Entscheidung, Geld zu spenden;

e) beide Optionen - b und c;

f) beide Optionen - a und b.

Die richtige Antwort lautet: e) Sie werden sich eher von Geld trennen, wenn die Person, die Sie gefragt hat, Ihnen in Alter und Kleidung nahe steht und Sie sie attraktiv finden.

Sie denken vielleicht: "Nun, vielleicht sind andere Leute wirklich von solchen oberflächlichen Überlegungen motiviert, aber nicht ich." Tatsächlich treffen wir uns jedoch alle an der Kleidung. Und unsere Entscheidung, zu sprechen, zuzuhören, zu vertrauen und Anfragen zu erfüllen, hängt natürlich von unserer Einschätzung der Ähnlichkeit und Attraktivität des Gesprächspartners ab. Manchmal reicht es aus, die richtige Person zu bitten, die Leute dazu zu bringen, etwas zu tun.

Das Gehirn reagiert in besonderer Weise auf Menschen, die Sie kennen

Ihr Freund David bittet Sie, 10.000 US-Dollar für ein Wohltätigkeitsprojekt zu spenden, an dem er arbeitet. Würden Sie zustimmen, es zu sponsern? Aber was ist, wenn das Geld von einem Freund von David gesammelt wird, den Sie nicht persönlich kennen? Was wäre, wenn absolut Fremder? Wird dies Ihre Entscheidung beeinflussen?

Was ist, wenn Ihr Cousin Frank Sie darum bittet? Und wenn Sie mit ihm und jedem völlig gegensätzlich sind Familientreffen dass ihr beide teilnehmt, endet ihr streit? Sind Sie eher bereit, Franks Projekt zu sponsern?

Nehmen wir an, Sie sind Mitglied in einem Radsportverein. Was werden Sie tun, wenn ein anderes Mitglied Ihres Clubs Sie um Sponsoring bittet? Du kennst diese Person nicht, aber du hast sie bei sich gemeinsame Interessen.

Wie beeinflusst der Unterschied in den Beziehungen zu Menschen unseren Wunsch, das zu tun, was sie von uns wollen?

Fenna Krainen hat in ihrer Forschung versucht, Unterschiede in der Reaktion zu identifizieren menschliches Gehirn auf vertraute und unbekannte Menschen, die aber haben ähnliche Interessen... Sie fand heraus, dass, wenn Menschen an ihre Freunde oder Familie dachten, ihr Gehirn den mittleren präfrontalen Kortex aktivierte, auch wenn sie wenig gemeinsam hatten. Der mittlere präfrontale Kortex ist der Teil des Gehirns, der für die Wahrnehmung von Werten verantwortlich ist und reguliert soziales Verhalten... Wenn Probanden an Menschen dachten, die sie nicht kannten, mit denen sie gemeinsame Interessen hatten (oder ähnlich waren), wurde der mittlere präfrontale Kortex nicht aktiviert.

Es scheint, dass unser Gehirn auf die Menschen, die wir kennen, in besonderer Weise reagiert. Personen tun eher das, worum sie gebeten werden, wenn die Aufforderung von einer ihnen bekannten Person kommt, unabhängig davon, ob sie Meinungsverschiedenheiten mit dem Antragsteller haben.

Ähnlichkeit baut Beziehungen auf

Wir finden es einfacher, mit denen zusammenzutreffen, von denen wir glauben, dass sie uns ähnlich sind, oder mit denen, die unserer Meinung nach unsere Überzeugungen oder Werte teilen. Dies gilt sogar für Kleidung. Wir mögen Menschen, die sich wie wir selbst kleiden.

Wir beurteilen Ähnlichkeiten sehr schnell, ohne es sofort zu bemerken. In Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Unconscious spricht Professor Timothy Wilson über die Verarbeitung, die in einem Teil des Gehirns stattfindet, der als "altes Gehirn" oder "Reptilienhirn" bezeichnet wird, weil es sich am frühesten gebildet hat. In diesem Teil ähneln wir Säugetieren und sogar Reptilien und Amphibien.

Das "Reptiliengehirn" überwacht die Umgebung und überwacht Gefahren. Es ist nicht direkt mit dem Teil des Gehirns verbunden, der für Bewusstsein und Denken verantwortlich ist (der Neocortex, das "neue" Gehirn, so genannt, weil es vor relativ kurzer Zeit entstanden ist). Bei der Informationsverarbeitung und Entscheidungsfindung geht also vieles an unserem Bewusstsein vorbei.

Das „Beurteilen“ anderer Menschen durch uns ist ein solches Verfahren. Aufgrund einer schnellen Lagebeurteilung Umfeld und Menschen in der Nähe sorgt das "Reptiliengehirn" dafür, dass wir in Sicherheit sind. Er entscheidet, ob wir weglaufen, Sex haben oder etwas essen sollen! Es klingt grob und primitiv, aber genau das ist unser "altes" Gehirn: grob und primitiv.

Bei einer Entscheidung verarbeitet das Gehirn in Sekundenbruchteilen eine riesige Menge an Informationen. Um diese Leistung zu erreichen, verwendet das "Reptilienhirn" viele Vereinfachungen und macht ziemlich grobe Verallgemeinerungen.

Kehren wir zu der am Anfang des Abschnitts beschriebenen Wohltätigkeitsveranstaltung zurück. Ihr "Reptilienhirn" bewertet den Sprecher, der sich mit einer Anfrage an uns gemeldet hat. Wenn er wie Sie aussieht, wird das "Reptilienhirn" (unbewusst) zu dem Schluss kommen, dass Sie in Sicherheit sind und nicht fliehen müssen. Es sendet auch ein Signal an den Teil des Gehirns, in dem Emotionen verarbeitet werden, dass Sie dieser Person vertrauen können.

Nachdem das „alte“ Gehirn seinen Teil der Arbeit erledigt hat, hört man entweder dem Redner weiter zu, verlässt den Saal oder taucht ganz in seine eigenen Gedanken ein.

Menschen hören eher zu und vertrauen attraktiven Menschen.

Attraktive Menschen sehen in unseren Augen intelligenter, großzügiger, freundlicher und intelligenter aus. Wir bilden diese Urteile unbewusst. Gutaussehende Menschen bekommen eher Hilfe, sie sind überzeugender, wenn sie die Meinung eines anderen ändern müssen. Das "Reptiliengehirn" bewertet ständig die Attraktivität derer, mit denen Sie interagieren. Wenn er Ihren Gesprächspartner attraktiv findet, hören Sie ihm aufmerksamer zu und vertrauen seinen Worten mehr.

Mathematischer Ausdruck Attraktivität
Im Rahmen der unter der Leitung von Khatij Gunesh durchgeführten Forschung haben Wissenschaftler verschiedene Parameter gemessen menschliche Gesichter: der Abstand von der Oberseite der Augen bis zur Unterseite des Kinns, von der Oberseite der Augen bis zur Unterseite der Nase usw. Anschließend wurden die Messungen mit den Meinungen der Personen über die Attraktivität der untersuchten Gesichter abgeglichen. Es zeigte sich, dass sich die Mehrheit der Befragten über den Grad der Attraktivität dieser oder jener Person einig war und diese Einschätzungen mit den wohldefinierten Proportionen der zu bewertenden Person übereinstimmten.

Natürlich hängt die Einschätzung der Attraktivität von kulturellen Normen und Faktoren wie Kleidung und Frisur ab. Aber es scheint eine mathematische Grundlage zu geben, um abzuleiten, ob eine bestimmte Person attraktiv ist und auf verschiedene Kulturen anwendbar ist.

Michael Efran und I. Patterson haben bei der Analyse der Wahlergebnisse in Kanada festgestellt, dass attraktive Kandidaten mehr als 2,5-mal mehr Stimmen erhielten. Gleichzeitig gaben 73 % der Wähler an, dass die äußere Attraktivität der Kandidaten ihre Wahl in keiner Weise beeinflusst.

Shelley Cheikens Studie ergab, dass Menschen, die attraktiv sind, erfolgreicher darin sind, andere dazu zu bringen, ihrer Meinung zuzustimmen. Aber eine der Erklärungen für diese Tatsache war, dass Attraktivität und Selbstvertrauen zusammenhängen. Je attraktiver ein Mensch ist, desto selbstbewusster und überzeugender hält er eine Präsentation, führt ein Gespräch, fragt nach etwas. Und daher steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen zustimmen, was sie verlangen.

Die Attraktivität einer Person mit sexuellen Untertönen zu kombinieren, macht sie noch überzeugender. Wir werden darüber im Kapitel über Instinkte sprechen.

Egal wie „mathematisch attraktiv“ Ihr Gesicht ist, Sie können Kleidung, Körperhaltung, selbstbewusste Sprache und Mimik verwenden, um hübscher auszusehen. Oder Sie können anweisen attraktive Person eine Erklärung Ihres Anliegens.

Schulden gute Wendung verdient einen anderen

In den Vereinigten Staaten ist es üblich, Grußkarten zu jedem passenden Anlass zu versenden. Unter anderem habe ich einmal anderen Beratern gratuliert. Einer von ihnen - nennen wir ihn John - hat nur ein paar Monate bei uns gearbeitet. Ich kannte ihn nickend, schickte aber trotzdem die Postkarte. Er antwortete in gleicher Weise. Kurz darauf verließ er die Firma, und ich sah ihn nie wieder.

Trotzdem schickte mir John im Laufe der Jahre Postkarten und Fotos und erzählte mir, wie es ihm ging. Ich antwortete wohl oder übel. Unsere Korrespondenz dauerte mehr als fünfzehn Jahre, obwohl ich persönlich nur mit dieser Person kommunizierte eine kurze Zeit, und dann für die Arbeit.

Wenn wir einer Person etwas geben (lass es einfach Glückwunschkarte) oder ihm einen Gefallen tun, er sich verpflichtet fühlt und uns ein Gegengeschenk machen oder eine Dienstleistung erbringen möchte; vielleicht aus Anstandsgründen, aber meistens, um eine Schuld zu begleichen. Es ist in Größtenteils bewusstlos und hübsch starkes Gefühl- ein Gefühl der Gegenseitigkeit.

Es wird angenommen, dass sich der Austausch von Geschenken und Dienstleistungen in . entwickelt hat menschliche Gesellschaft da es für das Überleben der Art nützlich war. Wenn ein Mensch einem anderen etwas gab (Essen, Wohnung, Geld, Geschenke oder Dienstleistungen), entstand eine Art Schuldenverhältnis. Verspürte der Spender selbst nachträglich ein Bedürfnis nach etwas, so „fragte“ er nach einer Gegenleistung. Dieser Beziehungsmechanismus erleichterte die Entwicklung der Zusammenarbeit zwischen den Personen, aus denen die Gruppe besteht, und diese Zusammenarbeit ermöglichte es der Gruppe, zu wachsen und sich gegenseitig zu unterstützen. Die Beachtung des Prinzips der Gegenseitigkeit lässt sich nach D. Heinrich in allen Kulturen nachweisen.

Sie können das Prinzip der Gegenseitigkeit anwenden, um Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was Sie von ihnen erwarten. Wenn Sie einer Person ein Geschenk machen und sie nach einer Weile bitten, etwas für Sie zu tun, wird sie höchstwahrscheinlich zustimmen.

So verdoppeln Sie Ihr Fundraising
Robert Cialdini hat Gegenseitigkeit studiert. Er erstellte eine riesige Mailingliste, in der er um Spenden für eine Gruppe amerikanischer Veteranen bat. Am Anfang Durchschnitt die Rücklaufquote lag bei 18 %. Aber als der Name des Empfängers auf den Umschlägen zu erscheinen begann, verdoppelte sich die Zahl der Spenden fast. Sogar solche kleines Geschenk wie ein personalisierter Postaufkleber weckte bei den Empfängern das Gefühl der Gegenseitigkeit.

Geschenke müssen nicht gleich sein

Wenn du mir in einem Restaurant ein leckeres Mittagessen einkaufst und die Rechnung bezahlst, fühle ich mich dir zu Dank verpflichtet. Ich möchte mich mit Ihnen erwidern. Aber ich kann es mir nicht leisten, Sie in die gleiche oder teurere Einrichtung einzuladen. Ein wichtiger Punkt: Die Kosten für ein Gegengeschenk oder einen Gefallen sind ziemlich hoch könnte sein variieren.

Um Höflichkeiten auszutauschen, reicht es oft aus, eine Person mit einer Tasse Kaffee zu verwöhnen. Geld sollte überhaupt nicht im Spiel sein dieser Prozess... Ich kann meine Schulden zurückzahlen, indem ich einen Auftrag für Sie erledige.

Gegenseitigkeit aus den Augen eines Schuldners

Eine Person, die Ihnen Schulden schuldet, strahlt ein Pflichtgefühl aus. Wenn Sie mir einen Gefallen tun, fühlen Sie sich großartig. Ich wiederum fühle mich unwohl und bemühe mich, die Schuldnerstellung loszuwerden. Ob der Wert des Gegengeschenks oder der Gegenleistung der Höhe der bestehenden Verpflichtung entspricht, bestimmt der Schuldner selbst nach eigenen Vorstellungen.

Strategie
Strategie 5: Bevor Sie versuchen, die Leute dazu zu bringen, etwas für Sie zu tun, tun Sie etwas für sie, damit sie das Bedürfnis verspüren, sich zu revanchieren.

Lass die Leute Nein sagen

Warum sollte ich jemanden zwingen wollen, meine Anfrage abzulehnen? Stellen Sie sich vor, Sie sprechen in einem Schulrat. Eine Gruppe von Eltern, die sich auf dem Schulhof ein neues wünschen Spielplatz, autorisierte Sie, sich an die Vorstandsmitglieder zu wenden und um die Zuweisung von 2.000 US-Dollar für die Ausrüstung zu bitten.

Während Ihrer Rede bitten Sie zum Erstaunen der Eltern, die Sie delegiert haben, um eine Spende von nicht 2.000 Dollar, sondern 5.000 Dollar. Darauf antworten die Fachschaftsräte: "Nein, nein, so viel können wir nicht für Spielgeräte ausgeben." Sie machen ein enttäuschtes Gesicht und sagen nach einer Pause: "Nun, wir haben ein bescheideneres Projekt, für 2.000 Dollar." Sie werden aufgefordert, es vorzuzeigen und verlassen das Meeting mit dem genehmigten Projekt für die erforderlichen 2.000 US-Dollar.

Was im Rat passiert ist, nennt man Konzession. Als die Vorstandsmitglieder nein sagten und Sie diese Antwort akzeptierten, haben Sie ihnen sozusagen ein Geschenk gemacht. Daher sind sie Ihnen zu Dank verpflichtet. Als Sie ihnen einen anderen Plan angeboten haben, wollten sie es Ihnen zurückzahlen, indem sie einer günstigeren Option zustimmten.

Diese Taktik wird manchmal als „Aufgeben gefolgt von Zugeständnissen“ bezeichnet. Der Initiator verlangt offensichtlich mehr, als der Gesprächspartner zustimmen kann. Nachdem er eine Absage erhalten hat, bittet er um einen weiteren, vernünftigeren Service und bekommt genau das, was er ursprünglich geplant hatte.

Konzession betrifft auch Verpflichtung

Im Zuge seiner Recherchen hielt Robert Cialdini Passanten auf der Straße an und bat sie, eine Gruppe in Not geratener Teenager bei einem Ausflug in den Zoo zu begleiten. Nur 17 % der Personen beantworteten diese Anfrage mit Zustimmung.

In einem anderen Fall bat er zunächst um Zustimmung, zwei Stunden pro Woche zu arbeiten, da Sozialpädagogin für mindestens zwei Jahre (zu große Anfrage). Sie alle lehnten ab. Doch als Cialdini sie danach bat, die Jugendlichen bei einem eintägigen Ausflug in den Zoo zu begleiten, stimmten 50 % zu – dreimal mehr als im ersten Teil des Experiments (17 %). So funktioniert Konzession.

Cialdini fand auch einen interessanten Nebenwirkung... 85 % derjenigen, die über die Konzession kontaktiert wurden, wollten ihr Versprechen wirklich halten. Unter denen, die die Konzession nicht durchgemacht haben, waren dies nur 50 %. Der konzessionäre Ansatz führt also nicht nur dazu, dass die Menschen einer Bitte zustimmen, sondern erhöht auch ihre Bereitschaft, echte Maßnahmen zu ergreifen.

Die Differenz zwischen dem gewünschten und dem tatsächlichen Ziel
Damit die Konzession wirksam wird, muss die erste Anfrage die Fähigkeiten des Gesprächspartners überschreiten, aber dennoch nicht über das zumutbare Maß hinausgehen. Wenn die erste Anfrage völlig wild aussieht, wird die nachfolgende Konzession (die zweite Anfrage) nicht funktionieren. Außerdem muss der zweite Antrag „fair“ erscheinen.

Strategie
Strategie 6: Verlangen Sie mehr, als Sie wirklich wollen. Wenn Sie abgelehnt werden, fragen Sie nach dem, was Sie wirklich brauchen.

Verwendung von Nachahmung

Wenn Sie sich über das Baby beugen und die Zunge herausstrecken, wird das Baby dasselbe tun, selbst wenn es erst einen Monat alt ist. Was hat das damit zu tun, dass die Leute das Richtige tun, fragen Sie? Dies ist ein Beispiel für die angeborene, eingebaute Fähigkeit zur Nachahmung in unserem Gehirn. Neuere Hirnstudien zeigen, wie dies geschieht.

Der vordere Teil des Gehirns enthält einen Bereich, der als prämotorischer Kortex bezeichnet wird. Dies ist nicht der Teil, der die Signale empfängt, die Sie bewegen - er wird als primärer motorischer Kortex bezeichnet. Ein prämotorischer Kortex Pläne Bewegung.

Nehmen wir an, Sie haben Eis in den Händen. Sie haben bemerkt, dass es schmilzt, und Sie denken, dass Sie den Teil ablecken sollten, der bereits auf Ihr Hemd tropft. Wenn Sie an ein MRT-Gerät angeschlossen wären, könnten Sie in dem Moment, in dem Sie dachten, Sie müssten einen Tropfen ablecken, der gleich fällt, das Leuchten im prämotorischen Kortex Ihres Gehirns sehen, und dann würde sich das Leuchten auf die primäre übertragen motorischer Kortex, wenn Sie anfangen würden, Eiscreme in den Mund zu bringen.

Jetzt beginnt der Spaß. Nehmen wir an, Ihr Freund hält ein schmelzendes Eis in der Hand. Sie sehen, es beginnt zu tropfen. Wenn Sie dann nur zuschauen, wie Ihr Freund die Hand hebt und das geschmolzene Eis leckt, arbeiten auch im prämotorischen Kortex Ihres Gehirns Neuronen. Das heißt, selbst wenn Sie die Aktionen anderer Menschen in Ihrem Gehirn beobachten, werden einige der gleichen Neuronen aktiviert, die bei Ihren eigenen Aktionen aktiviert wurden. Diese Untergruppe von Neuronen wurde bereits als "Spiegel" bezeichnet.

Sie sind nach neuesten Theorien auch für unser Einfühlungsvermögen verantwortlich. Durch die Arbeit von Spiegelneuronen erfahren wir buchstäblich, was andere erleben, und dies ermöglicht uns zu verstehen, wie sie sich fühlen.

Modellierungsverhalten
Eine Möglichkeit, Menschen dazu zu bringen, das Richtige zu tun, besteht darin, Verhalten zu modellieren. Eine Freundin erzählte mir, wie sie ihrer Mitbewohnerin das Putzen beibrachte: Sie sprach mit ihr über etwas und sie begann, Ordnung im Zimmer zu schaffen. Dann reichte sie ihr die Sachen und zeigte mit einer Geste oder Bewegung des Kopfes an, wo sie entfernt werden sollten. Infolgedessen begann die Nachbarin, ihr Verhalten nachzuahmen und beteiligte sich schließlich an der Reinigung.

Strategie
Strategie 7: Um die Leute dazu zu bringen, etwas zu tun, stellen Sie sicher, dass Sie es selbst tun (dann werden sie Sie nachahmen).

Körpersprache zur Bindung

Beobachten Sie, wie sich zwei Personen unterhalten. Wenn Sie aufpassen, werden Sie feststellen, dass sie allmählich die Bewegungen des Gesprächspartners nachahmen. Wenn sich einer von ihnen beugt, ändert der andere die Position seines Körpers. Wenn einer sein Gesicht berührt, tut der andere dasselbe.

Tanya Chartrand bat die Probanden, sich hinzusetzen und mit einer anderen Person zu sprechen (während der Gesprächspartner tatsächlich ein "Köder"-Teilnehmer am Experiment war, aber die Probanden wussten nichts davon). Während des Gesprächs mussten die Gesprächspartner verschiedene Bewegungen und Gesten in einer bestimmten Reihenfolge ausführen. Einer musste oft lächeln, der andere musste sein Gesicht berühren und der dritte musste sein Bein schwingen. Infolgedessen begannen die Probanden unbewusst die Handlungen ihrer Gesprächspartner zu imitieren. Darüber hinaus wurden einige Aktionen häufiger wiederholt als andere. Somit stieg die Häufigkeit des Berührens des Gesichts um 20 % und des Schwingens des Beins um 50 %.

In einem anderen Experiment teilten Chartrand und ihr Kollege John Barg die Teilnehmer in zwei Gruppen ein:

- In der ersten Gruppe ahmten die Gesprächspartner die Bewegungen der Probanden während des Gesprächs nach.

- In der zweiten Gruppe wiederholten die Lockvogel-Gespräche die Bewegungen der Versuchspersonen nicht.

Am Ende des Gesprächs wurden die Probanden gebeten, zu bewerten, wie sehr ihnen ihr Gesprächspartner gefallen hat und wie gut der Kontakt aus ihrer Sicht zustande gekommen ist. In der Gruppe, in der der Lockvogel-Gesprächspartner die Handlungen der Versuchsperson imitierte, fielen die Werte höher aus als in der zweiten Gruppe, in der die Nachahmung fehlte.

Wir haben vorhin gesagt, dass es leichter ist, Menschen zu überzeugen, wenn sie sich ähnlich fühlen. Wenn Sie versuchen, Menschen zu etwas zu bewegen, sollten Sie deren Bewegungen und Mimik während des Gesprächs nachahmen. Auf diese Weise können Sie Kontakt aufnehmen, der Person das Gefühl geben, dass Sie gleich sind und sich gleich verhalten.

All dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Leute tun, was Sie tun müssen.

Strategie
Strategie 8: Imitieren Sie die Körperhaltung und Gesten, um Kontakt aufzubauen. Dies stärkt die Bindung zwischen Ihnen und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Person das tut, was Sie von ihr erwarten.

Die Leute werden deine Gefühle nachahmen.

Es sind nicht nur Ihre Mimik und Körpersprache, die Informationen vermitteln und beeinflussen, wie Menschen auf Sie und Ihre Worte reagieren. Es können auch Gefühle sein. Sie sind in der Lage, auf andere Menschen zu übertragen und sie zu einem bestimmten Verhalten zu bewegen.

Haben Sie schon einmal die Reaktion einer Person beobachtet, die sich einen Film oder eine Fernsehsendung ansieht oder einer Geschichte aufmerksam zuhört? Dann haben Sie wahrscheinlich bemerkt, dass sich in ihm, wie in einem Spiegel, Emotionen und sogar Bewegungen der Person, die er anhört oder ansieht, in ihm widerspiegeln.

Emotionen sind ansteckend
Emotionen können sich unter Menschen wie eine Erkältung oder Grippe ausbreiten, vielleicht viel schneller. Wenn Sie soziale Konformität, Nachahmung und Mimikry kombinieren, über die wir zuvor gesprochen haben, beginnen Sie zu verstehen, wie Emotionen von anderen wahrgenommen, identifiziert und reproduziert werden können.

Helen Hatfield erforschte die Theorie der " emotionale Kontamination". Eine emotional aufgeladene Botschaft oder Idee verbreitet sich in der Gruppe wie ein Virus.

Menschen imitieren, was sie sehen. Wenn du lächelst, beginnen auch die Menschen um dich herum zu lächeln. Wenn Sie energisch aussehen, sind sie auch energetisiert. Das heißt, wenn Sie jemanden zu etwas zwingen wollen, achten Sie auf Ihre Körpersprache, Stimme und emotionale Einstellung Auf eine Frage. Ihre Gedanken und Gefühle, was auch immer sie sein mögen, werden durch Ihre Worte, Ihren Tonfall und Ihre Körpersprache vermittelt und von Ihrem Gesprächspartner wahrgenommen.

Strategie
Strategie 9: Um Menschen dazu zu bringen, etwas zu tun, zeigen Sie, dass Sie selbst eine Leidenschaft dafür haben.

Virusausbreitung

Sie haben wahrscheinlich bereits herausgefunden, dass Sie die Motive hinter diesem Verhalten verstehen müssen, um jemanden dazu zu bringen, etwas zu tun. eine bestimmte Person(oder Gruppen) und verbringen Sie etwas Zeit mit individuelle Arbeit mit ihm.

Aber was ist, wenn Sie viele Menschen zwingen müssen, etwas auf einmal zu tun, zum Beispiel Hunderte oder Tausende? Gibt es dazu wissenschaftliche Ratschläge?

Die Antwort ist ja!

Eine Möglichkeit, viele Leute dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen, besteht darin, Ihre Idee „viral zu machen“. Das Urban Dictionary definiert diesen Begriff als "ein sich schnell verbreitendes Bild, Video oder ein Link, der von einer Person zur anderen weitergegeben wird." Eine auf diese Weise propagierte Idee ist von der Macht der gesellschaftlichen Anpassung durchdrungen, von der wir vorhin gesprochen haben. Wenn sich Ihre Botschaft wie eine Epidemie durch die Gesellschaft verbreitet, sind immer mehr Menschen versucht, sich dem Prozess anzuschließen und das zu tun, was alle anderen tun.

Gesten haben kulturelle Unterschiede
Vor einigen Jahren hielt ich einen Vortrag auf einer Konferenz in Lissabon. Ich war das erste Mal dort und war sofort fasziniert von der Quiche, für die Lissabon berühmt ist.

Eines Morgens ging ich in eine Konditorei und bestellte zwei Kuchen. Ich tat dies, indem ich zwei Finger hochhielt - eine Geste, die in den Vereinigten Staaten als "Sieg" oder "Frieden" interpretiert werden kann. Der Mann hinter der Theke legte jedoch drei Kuchen in die Schachtel. Später fand ich heraus: Um klar zu machen, dass ich zwei Teile brauchte, musste ich ihm ein großes und Zeigefinger... Trotz der Tatsache, dass mein Daumen nicht herausragte, entschied der Mann hinter der Theke, dass ich ihm die Nummer "drei" zeigte. Es ist gut, dass ich deswegen keine ernsthafteren Probleme hatte als einen zusätzlichen Kuchen. Viele der von uns verwendeten Gesten sind nicht universell. Wenn Sie ein Gespräch mit Ausländern oder Menschen einer anderen Kultur führen, versuchen Sie herauszufinden, welche Gesten von ihnen möglicherweise falsch oder gar nicht verstanden werden. Eine unschuldige Geste kann für sie äußerst beleidigend sein.

Es ist zulässig, aktiv mit den Armen zu winken und über die Körperkonturen hinauszugehen, wenn Sie über etwas Besonderes sprechen, beispielsweise über die anstehende Reorganisation des Unternehmens. Aber wenn Sie ständig vorgeben, eine Windmühle zu sein, wird das Publikum das Gefühl haben, die Kontrolle über sich selbst verloren zu haben.

Strategie
Strategie 17: Damit Sie überzeugend aussehen, müssen Ihre Gesten zu dem passen, was Sie sagen.

Auch dein Gesicht und deine Augen können sprechen

Für die Erkennung menschlicher Gesichter ist ein spezieller Bereich des Gehirns zuständig – die spindelförmige Gesichtsbereich... Es befindet sich in dem Teil des Gehirns, der für Emotionen verantwortlich ist. Ihr Gesicht vermittelt den Gesprächspartnern wichtige emotionale Informationen. Gesichtsausdrücke und Augenbewegungen können die Wahrnehmung Ihrer Worte beeinflussen.

Unbewusste Mimik

Haben Sie jemals versucht, Sendern beim Lesen von Nachrichten im Fernsehen genau zuzusehen? Ein leichtes Lächeln spielt immer auf ihrem Gesicht, auch wenn die Nachrichten so lala sind. Die Fähigkeit, Ihr Gesicht zu kontrollieren, wird zum Automatismus gebracht, wenn Sie lange üben.

Versuche zu laufen nächste Übung: Bereiten Sie einige Sätze für ein Gespräch vor, in dem Sie jemanden bitten, etwas für Sie zu tun. Merken Sie sich diese Sätze. Jetzt stell dich vor den Spiegel und sprich sie aus, als ob du mit dir redest die richtige Person... Wenn Sie nicht gleichzeitig einen Witz erzählen, sehen Sie höchstwahrscheinlich einen ziemlich düsteren Typ im Spiegel.

Wir vergessen oft, dass sich unsere Emotionen gegen unseren Willen in unseren Gesichtern widerspiegeln. In dem Moment, in dem Sie die Leute bitten, etwas zu tun, kann Ihr Gehirn hart arbeiten, und in diesem Fall wird Ihr Blick zu ernst. Oder Sie werden vielleicht nervös und es wird sofort in Ihren Augen sichtbar. Ihr Gegenüber wird natürlich auf Ihren Gesichtsausdruck reagieren.

Beachten Sie, dass häufiges Blinzeln ein Zeichen von Nervosität sein kann. Blinzeln kann der anderen Person sagen, dass Sie sich unwohl fühlen. Darüber hinaus kann es als Zeichen interpretiert werden, das von spricht äußere Attraktivität den du ansiehst.

- Ein direkter Blick in die Augen während eines Gesprächs bedeutet, dass Sie interessiert sind und dem Gesprächspartner aufmerksam zuhören. Allerdings auch Blick im Auge kann von ihm als Bedrohung interpretiert werden.

- Der "laufende" Blick informiert den Gesprächspartner, dass Sie nervös sind oder lügen.

Lippenbeißen vermittelt Ihre Angst, Unsicherheit und Angst.

- Weit geöffnete Augen und leicht hochgezogene Augenbrauen zeigen Ihre Konzentration und Ihr Interesse.

Strategie
Strategie 18: Deine Worte werden überzeugender klingen, wenn du sie mit sprichst leichtes Lächeln in die Augen des Gesprächspartners schauen.

Die Bedeutung des Tons der Stimme

Erinnern Sie sich an einen Besuch in einem Land, dessen Sprache Sie nicht kannten. Sicher warst du überrascht, dass du in einem Gespräch kein Wort verstanden hast Anwohner Sie bekam dennoch eine Vorstellung von den Gefühlen, die die Lautsprecher besessen. Es gibt einen speziellen Abschnitt der Paralinguistik, der die Sprachkommunikation getrennt von der Bedeutung gesprochener Wörter untersucht.

Denken Sie nur daran, wie anders Sie sagen können: „ Neues Team wird super funktionieren “ – mit großer Begeisterung, mit Sarkasmus, mit Langeweile in seiner Stimme. Dass, wie Sie sprechen nicht weniger und manchmal mehr Informationen als die Worte, die Sie aussprechen. Hier sind einige Dinge, auf die Sie achten sollten:

- Passen Sie die Lautstärke und den Ton Ihrer Stimme an den Inhalt der Rede an. Wenn Sie von einer vorgeschlagenen Idee begeistert oder leidenschaftlich sind, vermitteln Sie Ihrem Publikum Ihre Leidenschaft, indem Sie Ihre Stimme ein wenig erheben, die Worte etwas schneller und mit mehr Intonation sprechen, als Sie es normalerweise tun.

- Sprechen Sie laut genug. Eine zu leise Sprache zeigt die Schüchternheit oder Nervosität des Sprechers.

- Sprechen Sie jedes Wort deutlich aus. Zahlen Besondere Aufmerksamkeit am Ende von Wörtern und Sätzen. Sie sind es, die die Menschen in der Regel "schlucken". Die richtige Artikulation vermittelt Ihr Selbstvertrauen und demonstriert Kraft.

- Nachdenken über richtige Verwendung Pausen. Wenn Sie nervös werden, werden Sie immer schneller sprechen. Vorher und nachher pausieren wichtige Aussagen sowie vor der Frage. Ihr Schweigen kann so bedeutungsvoll sein wie Ihre Worte.

Strategie
Strategie 19: Um die Person dazu zu bringen, etwas zu tun, wenden Sie sich mit Energie und Enthusiasmus an sie.

Sie treffen sich wirklich an ihrer Kleidung

Die Gültigkeit des Ausdrucks "meet by dress" wird durch ernsthafte Forschungen bestätigt.

Monroe Lefkowitz, Robert Blake und Jane Mowton führten ein Experiment durch, das die Straßen der Stadt mit Rotlichtsignalen überquerte. In den Fällen, in denen der Täter einen Anzug trug, stürzten ihm dreieinhalb Mal mehr Menschen hinterher als dem „harten Arbeiter“ in schlichtem Hemd und Hose. Geschäftsanzug Autorität inspirieren.

Im Rahmen von Leonard Beekmans Forschung hielt der Experimentator Passanten an und sagte auf einen Kollegen, der etwas weiter unten stand: „Sehen Sie diesen Typen neben dem Parkautomaten? Er hat die Parkzeit überschritten, kann aber nicht bezahlen, er hat kein Wechselgeld. Gib ihm zehn Cent!" Und dann ging er.

Wenn der Experimentator eine Uniform trug, zum Beispiel eine Militäruniform, dann gaben die meisten Passanten dem unglücklichen Fahrer am Parkautomaten Geld. Wenn er jeden Tag trug Strassenmode, dann wurde der Auftrag von weniger als der Hälfte ausgeführt.

Sie müssen sich die Zeit nehmen, um zu wählen die richtige kleidung... Lassen Sie sich von der folgenden Überlegung leiten: Um autoritär zu wirken, müssen Sie sich mindestens eine Stufe strenger kleiden als diejenige, für die Sie sich bewerben. Wenn Sie wie „Ihr Freund“ aussehen müssen, ziehen Sie sich wie Ihr Publikum an.

Strategie
Strategie 20: Um die Leute dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen, müssen Sie sich entweder wie sie kleiden oder sich etwas strenger kleiden (dies unterstreicht Ihren höheren Status).

Wie man in wenigen Sekunden ein Leader wird

Cameron Anderson und Gavin Kilduff untersuchten die Entscheidungsfindung in Gruppen. Sie bildeten mehrere Schülergruppen zu je vier Personen und forderten sie auf, zu lösen Mathe Probleme aus dem GMAT-Test. Die Verwendung standardisierter Aufgaben half den Forschern zu beurteilen, wie gut die Gruppe bei der Aufgabe abgeschnitten hat. Darüber hinaus ermöglichte es jedem Mitglied der Gruppe, seine Ergebnisse mit seinem mathematischen Ergebnis im SAT zu vergleichen, als es ins College kam.

Die Forscher nahmen die Diskussionen auf, die während der Problemlösung innerhalb der Gruppe stattfanden. Mehrere Beobachter wurden dann gebeten, die Aufzeichnungen zu überprüfen und eine Schlussfolgerung darüber zu ziehen, wer der Anführer jeder Gruppe war. Gruppenmitglieder erhielten den gleichen Auftrag. Die Anführer wurden einstimmig benannt.

Anderson und Kilduff beschlossen, herauszufinden, warum die Anführer so waren. Vor Beginn des Experiments wurden alle Teilnehmer auf ihre Dominanzfähigkeit getestet. Wie Sie vielleicht erraten haben, erzielten die Schüler, die später als Gruppenleiter anerkannt wurden, die höchsten Punkte. Doch das befriedigte die Forscher nicht. Vielleicht hatten sie beste Noten Mathematik? Nein. Oder haben sie den Rest der Gruppe eingeschüchtert, was es ihnen ermöglichte, der Anführer zu werden? Auch nicht.

Die daraus resultierende Erklärung überraschte die Wissenschaftler: Bei den Diskussionen kamen die zukünftigen Gruppenleiter einfach ... als erste zu Wort. In 94 % der Fälle stimmte die endgültige Antwort der Gruppe mit der ersten der vorgeschlagenen überein, und die Schüler mit einer ausgeprägteren Dominanzneigung waren die ersten, die antworteten.

Die Leute neigen dazu, dem Führer zuzuhören und zu tun, was er vorschlägt. Wenn Sie möchten, dass die Leute tun, was Sie tun müssen, sprechen Sie vor anderen.

Strategie
Strategie 21: Sprechen Sie als Erster und Sie werden als Führungskraft anerkannt. Dann wird es für Sie einfacher sein, die Leute dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen.

Gewohnheiten

Ob Sie es merken oder nicht, Sie tun die meisten Ihrer täglichen Aktivitäten aus Gewohnheit. Gewohnheiten sind automatisch und unbewusst. Bestimmte Rituale führen Sie regelmäßig auf die gleiche Weise durch.

Sie haben vielleicht versucht, einige Gewohnheiten zu durchbrechen oder sich neue anzueignen, sind aber gescheitert. War es für Sie schwierig, morgens mit dem Laufen anzufangen oder mit dem Rauchen aufzuhören? Wenn Ihre Antwort ja ist, werden Sie vielleicht überrascht sein, als ich vorschlug, Gewohnheiten zu verwenden, um die Leute dazu zu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen.

Sobald Sie verstanden haben, wie sie gebildet werden, stellen Sie sicher, dass es ganz einfach ist, neue Gewohnheiten zu bilden und bestehende zu ändern.

Wir führen unsere üblichen Aktionen automatisch aus. Wenn Sie es schaffen, die Leute dazu zu bringen, eine neue Gewohnheit zu entwickeln, das zu tun, was Sie tun müssen, besteht die Möglichkeit, dass sie die erforderliche Aktion für lange Zeit automatisch wiederholen. Sie müssen sie nicht motivieren.

Und wenn Sie die Gewohnheiten einer Person kennen, können Sie eine neue zu einer der bestehenden hinzufügen.

Wissenschaft der Gewohnheiten

Aaker J., Smith E. Libelle-Effekt. Alles über tolle Werbekampagnen in in sozialen Netzwerken... Moskau: United Press, 2011. Ca. Hrsg.

SAT und ACT sind konkurrierende standardisierte Tests in den Vereinigten Staaten, die verwendet werden, um das Wissen von Bewerbern um die Zulassung zu einer amerikanischen Hochschulbildung zu bewerten Schulen... Im Gegensatz zum Einheitlichen Staatsexamen bewertet ein Test Wissen in mehreren Fächern gleichzeitig. Ca. pro.

Das beste Lehrbuch zum Thema Körpersprache ist meiner Meinung nach The Silent Language of Leaders: How Body Language Can Help - or Hut - How You Lead. Ca. Hrsg.

Ein standardisierter Test für die Zulassung zum Graduate School in einer Business School. Ca. pro.

Duhigg C. Kraft der Gewohnheit. Warum leben und arbeiten wir so und nicht anders? M.: Karrierepresse, 2012. Ca. Hrsg.

Susan Weinshenk Die Gesetze des Einflusses. Wie Sie Menschen dazu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen

Dieses Buch wird gut ergänzt durch:

Einführung

Kapitel 1 Sieben Motivatoren

Das Bedürfnis nach Zugehörigkeit

Gewohnheiten

Die Macht der Geschichten

Die Karotten-Sticks-Methode

Instinkte

Nach Perfektion streben

Gedankenspiele

Zu heimtückisch?

Kapitel 2 Das Bedürfnis nach Zugehörigkeit

Wenn Menschen sich zugehörig fühlen, leisten sie bessere Leistungen.

Strategie

Verwenden Sie Nomen, keine Verben

Strategie

Nutzen Sie die Macht der Meinung anderer

Auswirkungen auf Energieverbraucher im Vergleich zu Nachbarn

Strategie

Dieses Buch wird gut ergänzt durch:

Einführung

Das Bedürfnis nach Zugehörigkeit

Gewohnheiten

Die Macht der Geschichten

Die Karotten-Sticks-Methode

Instinkte

Nach Perfektion streben

Gedankenspiele

Zu heimtückisch?

Wenn Menschen sich zugehörig fühlen, leisten sie bessere Leistungen.

Strategie

Verwenden Sie Nomen, keine Verben

Strategie

Nutzen Sie die Macht der Meinung anderer

Auswirkungen auf Energieverbraucher im Vergleich zu Nachbarn

Strategie

Stellen Sie sicher, dass die Anfrage von der richtigen Person kommt

Das Gehirn reagiert in besonderer Weise auf Menschen, die Sie kennen

Ähnlichkeit baut Beziehungen auf

Menschen hören eher zu und vertrauen attraktiven Menschen.

Mathematischer Ausdruck Attraktivität

Schulden gute Wendung verdient einen anderen

So verdoppeln Sie Ihr Fundraising

Geschenke müssen nicht gleich sein

Gegenseitigkeit aus den Augen eines Schuldners

Strategie

Lass die Leute Nein sagen

Konzession betrifft auch Verpflichtung

Die Differenz zwischen dem gewünschten und dem tatsächlichen Ziel

Strategie

Verwendung von Nachahmung

Modellierungsverhalten

Strategie

Körpersprache zur Bindung

Strategie

Die Leute werden deine Gefühle nachahmen.

Emotionen sind ansteckend

Strategie

Virusausbreitung

Gesten haben kulturelle Unterschiede

Strategie

Auch dein Gesicht und deine Augen können sprechen

Unbewusste Mimik

Strategie

Die Bedeutung des Tons der Stimme

Strategie

Sie treffen sich wirklich an ihrer Kleidung

Strategie

Wie man in wenigen Sekunden ein Leader wird

Strategie

Wissenschaft der Gewohnheiten

Susan Weinshenk
Die Gesetze des Einflusses. Wie Sie Menschen dazu bringen, das zu tun, was Sie tun müssen

Kapitel 1
Sieben Motivatoren

Kapitel 2
Das Bedürfnis nach Zugehörigkeit