규정

사람들이 당신이 원하는 것을 하도록 하기 위해 애착 방법을 사용합니다. 요청이 올바른 사람인지 확인하십시오. 제스처에는 문화적 차이가 있습니다.

09.04.2019

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수잔 와인셴크
영향의 법칙. 사람들이 원하는 것을 하게 만드는 방법

출판사의 법적 지원은 다음에서 제공합니다. 법률 사무소"베가스 렉스"

이 책은 다음으로 잘 보완됩니다.

영향력의 기술

마크 굴스턴, 존 울먼

나는 당신을 통해 바로 듣습니다

마크 골스턴

설득의 심리학

로버트 치알디니

때때로 그들의 어머니가 심리학자였다는 것이 축복이 되었고 아마도 많은 경우에 벌이었음을 발견한 내 아이들 Guthrie와 Macy에게 바칩니다. 나는 당신에 대한 모든 이론을 테스트했습니다!

소개

당신은 요리를 잘합니까? 나는 내가 요리를 잘한다고 생각하는 것을 선호한다. 때로는 마법 같은 것을, 때로는 평범한 것을 얻습니다.

엄마를 보고 요리법을 따르고 실험하면서 요리하는 법을 배웠습니다. 최근에 나는 과학으로서의 요리에 관한 책을 얻었습니다. 이제 나는 왜 어떤 요리법은 성공하고 다른 요리법은 성공하지 못하는지, 왜 한 재료를 다른 재료로 바꾸는 것이 항상 가능하지 않은지 알았습니다.

이제 나는 조리법을 문자 그대로 따르지 않고 즉석에서 무슨 일이 일어날지 추측하지 않습니다. 나는 과학적 지식을 실천에 옮겼다. 예를 들어, 나는 요리가 의도한 대로 나오도록 어떤 재료를 가지고 무엇을 해야 하는지 정확히 알고 있습니다.

같은 원리를 인간에게도 적용해 보자.

사람들과 잘 어울리나요? 그들이 원하는 대로 하는 방법을 알고 있습니까? 스스로 개발했거나 다른 사람에게서 배운 방법을 사용합니까? 귀하의 전략이 항상 귀하의 기대에 부응하는 것은 아닙니다. 요리의 과학적 기초에 대한 지식 없이 준비된 요리뿐만 아니라.

사람들에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지 정확히 알고 이 지식을 올바르게 적용할 수 있다면 사람들이 당신이 필요로 하는 일을 하도록 할 수 있을 것입니다. 당신은 "당신의 말이 어떻게 반응할지" 추측할 필요가 없을 것입니다. 당신은 즉시 올바른 길을 선택하게 될 것입니다.

그래서 당신은 내 책이 필요합니다.

1장
7가지 동기

이미 성인이 된 내 아이들은 내가 양육할 때 심리적 트릭. 그리고 그들은 옳습니다!

나는 이러한 방법이 효과가 있다고 확신합니다. 어느 날 세 살 난 딸이 뭔가 구걸하려고 징징거렸을 때 다섯 살 난 남동생이 이렇게 말했습니다. 징징거림이 멈췄다. 아들은 자기가 무슨 말을 하는지 알고 있었다.

그가 태어났을 때 나는 10년 이상 심리학자로 일하고 있었고 내 모든 전문 지식을 사용하여 내 아이들이 징징거리지 않도록(또한 순종, 공감, 근면 등) 결심했습니다. 그러나 가장 중요한 것은 징징거리지 않는 것입니다. 나는 징징거리는 것을 참을 수 없었다!

클라이언트와 일하는 것과 달리 아이를 키울 수 있다는 장점이 있습니다. 저는 아이가 태어나는 순간부터 일을 시작했습니다. 그러나 인간 행동의 동기를 알면 사람들에 대한 행동과 제공하는 것, 요구하는 방법 및 요구 사항을 변경할 수 있습니다. 사람들이 원하는 것을 하도록 전략과 전술을 변경할 수 있습니다.

심리학 연구백년 넘게 유지. 초기 결론 중 많은 부분이 오늘날에도 여전히 사실입니다. 나중의 기술적 가능성(뇌 내부를 살펴보고 그 일을 보는 것)은 이를 확인하고 우리 행동의 동기를 훨씬 더 잘 이해할 수 있게 했습니다. 책을 작업하는 동안 초기 및 최근 연구 결과를 모두 사용했습니다.

7가지 행동 동기 요인을 살펴보겠습니다.

– 소속감의 필요성

– 습관

– 이야기의 힘

– 채찍과 당근의 방법

– 본능

- 탁월함을 위한 노력

- 심리 게임

각각을 설명하고 본질을 설명하고 기반으로 만든 전략을 공유합니다.

소속의 필요성

영화 "도둑"을 보셨나요? 비행기 추락 사고로 좌초된 톰 행크스의 캐릭터 무인도그는 몇 년을 보낸 남태평양에서. 혼자 이리저리 돌아다니며 살아남은 가방에서 배구공을 꺼내 그 위에 얼굴을 그리고는 그 이후로 끊임없이 그와 이야기를 나눴다. 그는 심지어 그의 "친구"에게 제조 회사의 이름을 따서 윌슨(Wilson)이라는 이름을 붙였습니다. 와 소통할 수 없음 실제 사람, 영화의 주인공은 자신의 모습을 스스로 만들어야했습니다.

우리는 사회적 동물입니다. 받아들여지고 다른 사람들과 연결되기를 바라는 우리의 열망은 강력한 타고난 동기입니다. 우리는 혼자 살기에 적합하지 않으며 사회의 일원이 될 수 있도록 최선을 다할 것입니다. 우리는 적어도 우리 사이에서 느낄 수 있는 곳이 필요합니다.

사람들이 원하는 것을 하도록 하기 위해 특정 그룹에 속한 것처럼 느끼려는 압도적인 욕구를 사용할 수 있습니다.

버릇

우리가 습관에 따라 자동으로 수행하는 일상적인 일들이 얼마나 많은지 놀랍습니다. 종종 우리는 그것들이 어떻게 형성되었는지조차 기억하지 못합니다.

아침에 일어나서 샤워를 하고 출근 준비를 하는 의식이 있을 것입니다. 이러한 의식은 어떻게 발생합니까? 그리고 습관을 바꾸거나 의식적으로 새로운 습관을 습득하는 것이 왜 그렇게 어려운가?

우리는 새로운 것에 익숙해지는 데 몇 달이 걸린다는 말을 항상 듣습니다. 왜 그런 겁니까? 결국 우리는 자신도 모르는 사이에 이미 많은 습관을 갖게 되었습니다. 새로운 습관을 시작하거나 기존 습관을 바꾸는 것은 실제로 매우 쉽습니다. 그들이 어떻게 형성되는지 이해하는 것으로 충분합니다.

이야기의 힘

당신은 어떤 사람입니까? 자선사업을 합니까? 당신은 유행을 따르나요? 당신은 좋은 가정의 가장입니까?

우리 각자는 자신의 역사. 우리는 우리 자신과 다른 사람들에게 우리가 누구이며 우리가 하는 일을 하는 이유를 말합니다. 이러한 이야기 중 일부는 우리가 의식적으로 만들지만 대부분은 저절로 나타납니다.

우리는 일관성 있는 이야기를 선호합니다. 우리 자신의 불일치를 느끼는 것은 우리를 불편하게 만듭니다.

사람들이 스스로에 대해 어떻게 생각하는지 정확히 이해함으로써 당신의 행동이 그들의 생각과 일치하는 방식으로 그들과 소통할 수 있고 궁극적으로 그들이 당신이 필요로 하는 일을 하도록 격려할 수 있습니다.

스틱 앤 스틱 방식

생각해 보십시오. 사람들이 필요한 것을 하도록 하기 위해 많은 시간과 노력을 들이고 있습니다. 어쩌면 당신은 그들에게 보상을 제공할 수도 있습니다. 한편 카지노에서는 사람들이 비용을 지불합니다!

카지노는 소위 "가변율 강화 체제"를 오랫동안 성공적으로 사용해 왔습니다. 결과적으로 사람들은 지는 경우에도 계속해서 플레이합니다.

카지노에서 입증된 방법을 유리하게 사용할 수 있습니다. 다양한 강화 체계에 대한 연구 결과를 연구하여 어떤 경우에 어떤 강화 체계를 사용해야 하며 왜 보상이 처벌보다 사람들의 행동에 더 영향을 미치는지 이해할 필요가 있습니다.

몇 년 전 심리학의 트렌드는 보상과 긍정적인 강화. 오늘날 우리는 본능, 탁월함 추구, 소속 욕구와 같은 동기가 때로는 어떤 보상보다 더 강하다는 것을 압니다. 그러나 어떤 경우에는 보상이 여전히 남아 있습니다. 최선의 방법으로사람들이 당신이 원하는 것을 하도록 하세요. 올바른 방법으로 사용하기만 하면 됩니다.

본능

당신은 차를 운전하고 앞의 교통 사고의 결과를 봅니다. 속도를 늦추거나 그 방향을 바라보지 말라고 스스로에게 말하면서도 그렇게 하고 싶은 압도적인 충동을 느낍니다.

때때로 우리는 우리가 동물의 세계에 속해 있다는 사실을 잊습니다. 우리 각자에게는 행동에 영향을 미치는 강력한 기본 본능(자기보존 본능, 음식 본능, 성 본능)이 있습니다. 때때로 당신은 본능의 힘을 사용하여 사람들이 당신이 원하는 것을 하도록 만들 수 있습니다.

아마도 당신은 게임을 성적 매력또는 목표 달성에 부적합한 굶주림. 그러나 자기 보존 본능은 대부분의 경우에 적합합니다.

우리의 잠재 의식은 우리 주변에서 일어나는 일을 끊임없이 통제하며 그 임무는 안전을 보장하는 것입니다. 따라서 우리는 예상치 못한 모든 것에 특히 민감합니다. 상실에 대한 두려움은 매우 강력한 동기입니다. 그것을 사용하여 사람들이 원하는 것을 하도록 할 수 있습니다.

탁월함 추구

탁월함을 추구하는 것은 보상보다 훨씬 더 많은 동기를 부여합니다. 사람들은 지식과 기술을 배우고 연마하려는 열망에 의해 움직입니다.

이 동기를 내적이라고 합니다. 주인이 되고자 하는 욕구는 그 사람 자신에게서 태어납니다(보상과 같은 외적 동기와 반대). 그리고 내적 동기는 일반적으로 외적 동기보다 더 강력합니다. 내적 동기를 사용하도록 강요할 수는 없지만 적절한 상황을 시작할 수는 있습니다.

어떤 상황은 완벽을 향한 사람의 노력에 기여하고 다른 상황은 그것을 억제합니다. 그것을 자극하는 방법을 배움으로써 당신은 사람들이 당신이 필요로 하는 것을 하도록 동기를 부여할 수 있을 것입니다.

심리 게임

확실히 당신은 본 착시. 당신의 시각은 당신이 보는 것이 실제가 아니라는 신호를 뇌에 보냅니다. 그러나 환상도 인지적입니다. 사고 과정에는 몇 가지 일반적인 시나리오가 있습니다. 우리의 두뇌는 빠른 결정을 내리도록 설계되었습니다. 이것은 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 빠른 반응을 제공하지만 때로는 성급한 결론과 즉각적인 결정이 인지적 환상으로 이어집니다.

"돈"이라는 단어를 들으면 사람들이 더 독립적이고 다른 사람을 돕고 싶은 마음이 줄어든다는 것을 알고 계셨습니까? 사람들은 자신의 신념과 일치하지 않는 사실을 "걸러내는" 경향이 있지만 이러한 필터는 무시할 수 있다는 사실을 알고 계셨습니까?

인지 환상을 사용하여 사람들이 원하는 일을 하도록 하십시오.

너무 교활한가요?

사람들이 당신이 원하는 것을 하게 만드는 방법에 대해 이야기할 때 나는 종종 도덕적 원칙에 대한 질문을 듣습니다. “그런 심리적 속임수를 사용하는 것은 너무 교활하지 않습니까? 윤리적인가?

그들에게 대답하는 것은 쉽지 않습니다.

누군가에게 강제로 무언가를 하는 것은 원칙적으로 비윤리적이라고 생각합니다. 다른 사람들은 당신이 그들에게 호의를 베풀고 있다면(그들에게 건강한 식사를 시키거나 담배를 끊도록 하기 위해) 그러면 괜찮다고 주장합니다. 저는 중간에 붙습니다.

가장 먼저 이해해야 할 것은 사람들이 자신이 원하지 않는 경우, 무의식적으로라도 원하는 것을 하도록 강요할 수 없다는 것입니다. 당신은 그들을 격려하거나 그들 자신의 동기를 활성화하는 상황을 만들 수 있지만, 당신은 그들을 절대적으로 통제할 수 없습니다. 당신의 목표는 사람들을 만드는 것입니다 원하다하고 싶은 대로 해 너.

사람들이 결정을 실행하기 전에 자신의 결정에 대해 생각하게 하고 사회와 관련하여 올바른 일을 하도록 격려하는 것(에너지 절약 및 자선단체에 돈 기부)을 강요하는 것은 부도덕하지 않으며 대부분의 사람들이 이에 대해 동의합니다. 하지만 사람들이 무언가를 구매하도록 권장할 때는 어떻습니까?

나는 최근에 정부 전문가 컨설턴트로 일했습니다. 법원 사건온라인 사기에 대해 알아보고 이제 윤리적 행동과 비윤리적 행동 사이의 경계를 더 잘 이해하게 되었습니다. 제 생각에는 귀하의 제품을 가장 많이 전시하십시오. 유리한 빛고객의 요구와 욕구에 맞게 조정하는 것은 지극히 정상적인 일입니다.

그게 필요 할까 새 냉장고모든 사람과 모든 사람에게? 대부분 아니요. 그러나 사람들이 지금 당장 그리고 당신에게서 그것을 구매하도록 권장하는 것은 절대적으로 정상적인 일인 것 같습니다(그렇지 않으면 마케팅 및 광고의 전체 분야가 비윤리적이라는 데 동의해야 할 것입니다).

모호하게 공식화된 구매 조건을 제공하여 고의적으로 사람들을 속이고, 자신이나 다른 사람에게 해를 끼치는 일을 하도록 부추기고, 법을 위반하도록 선동하는 것은 잘못된 것입니다.

그것이 내가 정상이라고 생각하는 것입니다. 유용하거나 해를 끼치 지 않는 것입니다.

이제 우리는 윤리 문제를 다루었으므로 인간 행동의 7가지 동기를 연구할 준비가 되었습니다. 다음 장에서 나는 그들의 과학적 배경을 알려줄 것입니다.

제 2 장
소속의 필요성

어울리지 않는다고 느꼈던 때를 떠올려 보라고 하면, 분명히 몇 가지 예를 들 수 있을 것입니다. 아마도 당신은 학교 스포츠 팀에 어떻게 받아들여지지 않았는지 기억할 것입니다. 또는 친구라고 생각했던 급우들이 당신을 파티에 초대하지 않은 방법. 그리고 어떤 기억은 매우 신선할 것입니다. 당신이 전혀 몰랐던 주제에 대해 모두가 열띤 토론을 벌이던 그 회사는 어떻습니까? 또한 대화 참가자는 당신보다 훨씬 젊습니다.

그러한 각각의 경우에 당신은 버림받은 사람처럼 느껴졌을 것이며 아마도 갈망, 외로움 또는 분노로 끓어올랐을 것입니다.

이제 그와 반대로 일어나고 있는 일에 자신이 관여했다고 느꼈던 상황을 생각해 보십시오. 아마도 당신은에서 자랐습니다 친절한 가족모든 참여를 즐겼습니다. 가족 휴가. 또는 다른 팬들과 함께 경기장에서 "고-오-올!"이라고 외칠 때 유쾌한 일체감에 사로잡히게 됩니다. 대부분 소속감에 대한 기억은 행복감을 동반합니다.

사람들은 자신이 그룹의 일부인 것처럼 느끼고 싶은 강한 욕구가 있습니다. 우리는 그렇게 하기 위해 최선을 다하고 있으며, 우리가 속한 커뮤니티에서 우리를 비승인, 배척 또는 추방할 수 있는 행동을 피하기 위해 최선을 다할 것입니다. 이것은 매우 강력한 필요이며 우리가 생각하는 것보다 더 많은 영향을 미칩니다.

사람들은 소속감을 느낄 때 더 잘 수행합니다.

그레고리 월튼, 스탠포드 대학 교수 장기소속감이 인간 행동에 미치는 영향을 연구했다. 그의 실험 중 하나에서 Walton은 피험자들이 더 동기 부여되고 성취감을 얻는다는 것을 발견했습니다. 최고의 결과동료들이 같은 날 태어났다고 말하면. 그건 그렇고, 5 세 어린이에게도 동일한 효과가 관찰되었습니다.

다른 Walton 실험의 일부 참가자는 제자리에서 달려야 했고, 이로 인해 심장 박동수가 증가했습니다. 동시에 주자와의 유대감을 느낀 피험자(예: 같은 날 태어남)의 맥박도 증가했습니다. Walton은 사람들이 최소한의 유대감을 느끼는 사람들의 목표, 동기, 감정, 심지어 신체적 반응까지 공유하는 경향이 있다는 결론에 도달했습니다.

Walton은 또한 팀으로 일하고 있다고 느끼는 사람들이 혼자 일할 때보다 목표를 달성하려는 동기가 더 크다는 것을 발견했습니다. 그들은 과제에 더 열심히 더 오래 일하고, 문제에 더 깊이 빠져들고, 보상이 없더라도 더 나은 결과를 얻습니다. 다시 말하지만 이것은 성인과 어린이 모두에게 적용됩니다.

전략
전략 1: 사람들이 동료들과 연결되어 있다고 느끼게 하면 더 나은 성과를 낼 수 있습니다.

동사가 아닌 명사를 사용하라

소속감의 필요성은 매우 미묘할 수 있습니다. 우리는 우리가 속한 집단과 동일시하며, 이러한 감정은 우리의 행동에 심각한 영향을 미칠 수 있습니다.

사람들이 자신에 대해 이야기하는 방식을 그리거나 올바른 질문을 함으로써 그룹 정체성을 자극할 수 있습니다. 예를 들어, Gregory Walton의 연구에 따르면 "나는 초콜릿을 먹는 사람입니다"와 "나는 초콜릿을 많이 먹습니다"라는 문구는 초콜릿에 대한 사람의 사랑 정도를 다른 방식으로 정의합니다. 명사 "엠"은 동사입니다. 동사 대신 명사를 사용하는 "I'm chocolate eater"라고 말하는 사람들은 초콜릿에 대한 갈망이 더 강합니다.

참가자들에게 다가오는 투표에서 투표할 의사가 있는지 물을 때 Walton은 "내일 선거에서 유권자가 되는 것이 얼마나 중요합니까?"라는 두 가지 문구를 사용했습니다. "내일 선거에서 투표하는 것이 얼마나 중요합니까?" 결과적으로 "투표자"라는 명사가 포함 된 첫 번째 그룹의 더 많은 대표가 투표했습니다. 특정 집단에 속해 있다는 느낌은 당신의 행동에 영향을 미칩니다.

사람들에게 무엇을 하라고 요청할 때 동사가 아닌 명사를 사용하십시오. 그룹에 소속감을 부여함으로써 원하는 결과를 얻을 가능성이 훨씬 높아집니다.

전략
전략 2: 사람들에게 무엇을 하도록 요청할 때 동사보다는 명사를 사용하여 그룹 정체성을 만듭니다.

다른 사람의 의견의 힘을 이용하다

다음에 무슨 일이 일어날지 모를 때 낯설은 교회 예식에 참석한 적이 있습니까? 회중이 사제에게 응답할 것인가, 기도할 것인가, 노래할 것인가? 모든 사람은 다양한 신호에 따라 앉거나, 서거나, 무릎을 꿇습니다. 다른 사람들이 어떻게 행동하는지 몰래 관찰하고 그들의 행동을 모방하려고 합니다. 모두 한번에 머리를 씌우면 종이 봉투자신의 축을 세 번 돌면 같은 패키지를 얻을 수 있는 곳을 눈으로 보기 시작할 것입니다.

왜 다른 사람들의 행동이 그렇게 설득력 있게 보이나요? 왜 우리는 다른 사람들이 하는 일을 주의 깊게 보고 모방합니까? 이러한 욕망을 사회적 순응이라고 합니다.

1970년대에 수행된 실험에서 주제는 표면상 창의적 테스트를 받기 위해 청중으로 초대되었습니다. 그곳에는 이미 다른 사람들이 있었고, 같은 목적으로 거기 있는 척했지만, 사실 그들은 미끼였다. 테스트하는 동안 연기가 통풍구에서 실내로 흐르기 시작했습니다. 주제가 방에서 뛰쳐나올까요? 그는 연기를 누군가에게 지적할까요? 아니면 무슨 일이 일어나고 있는지 무시?

Bibb Latane과 John Darley는 유사한 실험을 많이 했습니다. 그들은 한 사람이 다른 사람의 행동이나 무활동에 어떻게 반응하는지 보기 위해 모호한 상황을 만들었습니다. 피험자들의 반응은 청중의 수뿐만 아니라 청중의 다른 사람들의 행동에 따라 달라졌습니다.

방에 더 많은 사람들이 있을수록, 그리고 그들이 연기의 존재를 노골적으로 무시할수록, 피험자들은 아무것도 하지 않을 가능성이 더 커졌습니다. 그러나 피험자가 방에 혼자 있으면 연기가 나오자 몇 초 후 "불"을 외치며 방을 뛰쳐나갔습니다. 우리는 우리의 판단이 독특하고 독립적이라고 생각하기를 좋아합니다. 진실은 그룹에 들어가고 싶은 욕구가 우리의 두뇌와 생물학에 내장되어 있다는 것입니다. 우리는 다른 사람들처럼 되고 싶습니다. 이것은 우리가 익숙하지 않은 상황에 처했을 때 어떻게 행동해야 하는지 알아내기 위해 다른 사람들을 바라보는 강력한 동기 부여입니다. 그리고 우리는 무의식적으로 그것을 합니다. 소셜 매칭을 사용하여 사람들이 원하는 일을 하도록 할 수 있습니다. 그것은 매우 가볍고 효과적인 방법- 얼마나 많은 사람들이 이미 그렇게 하고 있는지 알려주기만 하면 됩니다.

누군가가 담배를 끊기를 원하면 이 프로그램에 얼마나 많은 흡연자가 있는지 말하십시오(이 나라에서는 특정 날짜, 을 통해 이 방법) 제거했다 나쁜 습관. 사람들이 특정 제품을 구매하기를 원하면 이미 몇 권이 팔렸는지 이야기하십시오. 기부금을 모으려면 이미 자선 기부를 한 자선 활동가가 몇 명인지 알려주십시오. 분명히 이것은 이미 필요한 작업을 수행한 상당한 수의 사람들이 있는 경우에만 작동합니다.

많은 사람들이 해서는 안 되는 일을 하거나 하고 있다는 사실을 부주의하게 밝히지 않도록 하십시오. 십대들에게 또래의 25%가 담배를 피우거나 술을 마신다고 말하지 마십시오. 때때로 사람이나 회사는 문제의 심각성을 강조하기 위해 이러한 실수를 합니다.

이웃과 비교하여 에너지 소비자에 미치는 영향
일부 에너지 회사사회적 순응의 강력한 힘을 사용하여 사람들이 에너지를 절약하도록 합니다. 그들은 고객에게 에너지 소비 차트를 보내 모든 사람들이 이웃과 소비량을 비교할 수 있도록 합니다. 고객이 해당 영역의 평균보다 적은 에너지를 사용하면 그래프에 웃는 얼굴이 표시됩니다. 처음에는 고객의 소비량이 초과될 경우에 찡그린 이모티콘을 사용했습니다. 평균 수준. 하지만 민원이 많이 들어온 후 스마일 이모티콘을 한두 개(고객이 전기를 많이 아꼈을 경우) 사용하거나 고객의 소비 수준이 충족하거나 초과하면 스마일을 전혀 그리지 않았다. 평균. 그 결과 회사의 고객들은 자신의 소비 수준을 이웃과 비교할 수 있는 기회를 갖게 되어 점점 더 많은 에너지를 절약하게 되었습니다.

내가 맨 아래에 있었을 때 열린 문일부 대학. 행정관 중 한 명이 지원자와 부모에게 지난 3년 동안 캠퍼스 내 기숙사에서 200번 이상 음주 금지를 위반했다고 알렸습니다. 그것은 - 주의! – 캠퍼스에서 알코올 사용과 관련된 문제가 있음을 직접 지적했습니다. 그러면서 문제를 해결하기 위해 취한 조치에 대해 이야기하기 시작했지만, 치명적인 실수그는 이미 했다. 그는 300명의 지원자에게 이 대학의 많은 학생들이 술을 마신다는 사실을 알렸습니다. 이 발언은 상황을 악화시켰을 가능성이 큽니다.

사람들이 원하는 일을 해야 하는 이유에 대한 주장을 공식화하기 전에 이미 얼마나 많은 사람들이 하고 있는지에 대한 데이터를 분석하고 비축하십시오.

전략
전략 3: 사람들이 무언가를 하도록 하려면 다른 사람들이 이미 하고 있음을 보여주세요.

수잔 와인셴크

영향의 법칙. 사람들이 원하는 것을 하게 만드는 방법

출판사의 법률적 지원은 로펌 "Vegas-Lex"에서 제공합니다.

이 책은 다음으로 잘 보완됩니다.

영향력의 기술

마크 굴스턴, 존 울먼

나는 당신을 통해 바로 듣습니다

마크 골스턴

설득의 심리학

로버트 치알디니

때때로 그들의 어머니가 심리학자라는 사실을 축복이자 아마도 여러 번 벌로 생각했던 내 자녀들인 거스리와 메이시에게 바칩니다. 나는 당신에 대한 모든 이론을 테스트했습니다!

수잔 와인셴크

사람들이 일을 하도록 하는 방법. 설득과 동기 부여의 예술과 과학을 마스터하십시오.

소개

당신은 요리를 잘합니까? 나는 내가 요리를 잘한다고 생각하는 것을 선호한다. 때로는 마법 같은 것을, 때로는 평범한 것을 얻습니다.

같은 원리를 인간에게도 적용해 보자.

그래서 당신은 내 책이 필요합니다.

1장

제 어른들은 양육 과정에서 심리적인 방법을 사용하는 저를 탓하곤 합니다. 그리고 그들은 옳습니다!

그가 태어났을 때 나는 10년 이상 심리학자로 일하고 있었고 내 모든 전문 지식을 사용하여 내 아이들이 징징거리지 않도록(또한 순종, 공감, 근면 등) 결심했습니다. 그러나 가장 중요한 것은 징징거리지 않는다는 것입니다. 나는 징징거리는 것을 참을 수 없었다!

심리학 연구는 백년 이상 동안 수행되었습니다. 초기 결론 중 많은 부분이 오늘날에도 여전히 사실입니다. 나중의 기술적 가능성(뇌 내부를 살펴보고 그 일을 보는 것)은 이를 확인하고 우리 행동의 동기를 훨씬 더 잘 이해할 수 있게 했습니다. 책을 작업하는 동안 초기 및 최근 연구 결과를 모두 사용했습니다.

7가지 행동 동기 요인을 살펴보겠습니다.

소속의 필요성

버릇

이야기의 힘

스틱 앤 스틱 방식

본능

탁월함 추구

심리 게임

각각을 설명하고 본질을 설명하고 기반으로 만든 전략을 공유합니다.

소속의 필요성

영화 "도둑"을 보셨나요? 비행기 추락 사고로 인해 톰 행크스의 캐릭터는 남태평양의 무인도에서 몇 년을 보낸 자신을 발견합니다. 혼자 이리저리 뒹굴뒹굴하며 살아남은 짐에서 배구공을 꺼내 그 위에 얼굴을 그리고는 그 이후로 끊임없이 그와 이야기를 나눴다. 그는 심지어 그의 "친구"에게 제조 회사의 이름을 따서 윌슨이라는 이름을 붙였습니다. 실제 사람과 의사 소통을 할 수 없었기 때문에 영화의 주인공은 자신의 모습을 만들어야했습니다.

사람들이 원하는 것을 하도록 하기 위해 특정 그룹에 속한 것처럼 느끼려는 압도적인 욕구를 사용할 수 있습니다.

버릇

이야기의 힘

당신은 어떤 사람입니까? 자선사업을 합니까? 당신은 유행을 따르나요? 당신은 좋은 가정의 가장입니까?

우리 각자에게는 각자의 이야기가 있습니다. 우리는 우리 자신과 다른 사람들에게 우리가 누구이며 우리가 하는 일을 하는 이유를 말합니다. 이러한 이야기 중 일부는 우리가 의식적으로 만들지만 대부분은 저절로 나타납니다.

우리는 일관성 있는 이야기를 선호합니다. 우리 자신의 불일치를 느끼는 것은 우리를 불편하게 만듭니다.

스틱 앤 스틱 방식

카지노는 소위 "가변율 강화 체제"를 오랫동안 성공적으로 사용해 왔습니다. 결과적으로 사람들은 지는 경우에도 계속해서 플레이합니다.

몇 년 전 심리학의 트렌드는 보상과 긍정적 강화를 연구하는 것이었습니다. 오늘날 우리는 본능, 탁월함 추구, 소속 욕구와 같은 동기가 때로는 어떤 보상보다 더 강하다는 것을 압니다. 그러나 어떤 경우에는 보상이 여전히 사람들이 원하는 일을 하도록 하는 가장 좋은 방법입니다. 올바른 방법으로 사용하기만 하면 됩니다.

본능

때때로 우리는 우리가 동물의 세계에 속해 있다는 사실을 잊습니다. 우리 각자에게는 행동에 영향을 미치는 강력한 기본 본능, 즉 자기 보존 본능, 음식 본능, 성 본능이 있습니다. 때때로 당신은 본능의 힘을 사용하여 사람들이 당신이 원하는 것을 하도록 만들 수 있습니다.

성적 욕망이나 배고픔을 가지고 노는 것이 목표 달성에 부적합하다는 것을 알게 될 수도 있습니다. 그러나 자기 보존 본능은 대부분의 경우에 적합합니다.

장 선택

소속의 필요성

사람들이 원하는 것을 하도록 하기 위해 특정 그룹에 속한 것처럼 느끼려는 압도적인 욕구를 사용할 수 있습니다.

버릇

이야기의 힘

당신은 어떤 사람입니까? 자선사업을 합니까? 당신은 유행을 따르나요? 당신은 좋은 가정의 가장입니까?

우리는 일관성 있는 이야기를 선호합니다. 우리 자신의 불일치를 느끼는 것은 우리를 불편하게 만듭니다.

스틱 앤 스틱 방식

카지노는 소위 "가변율 강화 체제"를 오랫동안 성공적으로 사용해 왔습니다. 결과적으로 사람들은 지는 경우에도 계속해서 플레이합니다.

본능

수잔 와인셴크

출판사의 법률적 지원은 로펌 "Vegas-Lex"에서 제공합니다.

이 책은 다음으로 잘 보완됩니다.

영향력의 기술

마크 굴스턴, 존 울먼

나는 당신을 통해 바로 듣습니다

마크 골스턴

설득의 심리학

로버트 치알디니

때때로 그들의 어머니가 심리학자였다는 것이 축복이 되었고 아마도 많은 경우에 벌이었음을 발견한 내 아이들 Guthrie와 Macy에게 바칩니다. 나는 당신에 대한 모든 이론을 테스트했습니다!

소개

당신은 요리를 잘합니까? 나는 내가 요리를 잘한다고 생각하는 것을 선호한다. 때로는 마법 같은 것을, 때로는 평범한 것을 얻습니다.

같은 원리를 인간에게도 적용해 보자.

그래서 당신은 내 책이 필요합니다.

7가지 동기

제 어른들은 양육 과정에서 심리적인 방법을 사용하는 저를 탓하곤 합니다. 그리고 그들은 옳습니다!

7가지 행동 동기 요인을 살펴보겠습니다.

– 소속감의 필요성

– 습관

– 이야기의 힘

– 채찍과 당근의 방법

– 본능

- 탁월함을 위한 노력

- 심리 게임

각각을 설명하고 본질을 설명하고 기반으로 만든 전략을 공유합니다.

소속의 필요성

영화 "도둑"을 보셨나요? 비행기 추락 사고로 인해 톰 행크스의 캐릭터는 남태평양의 무인도에서 몇 년을 보낸 자신을 발견합니다. 혼자 이리저리 돌아다니며 살아남은 가방에서 배구공을 꺼내 그 위에 얼굴을 그리고는 그 이후로 끊임없이 그와 이야기를 나눴다. 그는 심지어 그의 "친구"에게 제조 회사의 이름을 따서 윌슨(Wilson)이라는 이름을 붙였습니다. 실제 사람과 의사 소통을 할 수 없었기 때문에 영화의 주인공은 자신의 모습을 만들어야했습니다.

사람들이 원하는 것을 하도록 하기 위해 특정 그룹에 속한 것처럼 느끼려는 압도적인 욕구를 사용할 수 있습니다.

버릇

이야기의 힘

당신은 어떤 사람입니까? 자선사업을 합니까? 당신은 유행을 따르나요? 당신은 좋은 가정의 가장입니까?

우리는 일관성 있는 이야기를 선호합니다. 우리 자신의 불일치를 느끼는 것은 우리를 불편하게 만듭니다.

스틱 앤 스틱 방식

카지노는 소위 "가변율 강화 체제"를 오랫동안 성공적으로 사용해 왔습니다. 결과적으로 사람들은 지는 경우에도 계속해서 플레이합니다.

본능

탁월함 추구

탁월함을 추구하는 것은 보상보다 훨씬 더 많은 동기를 부여합니다. 사람들은 지식과 기술을 배우고 연마하려는 열망에 의해 움직입니다.

심리 게임

분명히 당신은 착시를 두 번 이상 보았을 것입니다. 당신의 시각은 당신이 보는 것이 실제가 아니라는 신호를 뇌에 보냅니다. 그러나 환상도 인지적입니다. 사고 과정에는 몇 가지 일반적인 시나리오가 있습니다. 우리의 두뇌는 빠른 결정을 내리도록 설계되었습니다. 이것은 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 빠른 반응을 제공하지만 때로는 성급한 결론과 즉각적인 결정이 인지적 환상으로 이어집니다.

인지 환상을 사용하여 사람들이 원하는 일을 하도록 하십시오.

너무 교활한가요?

그들에게 대답하는 것은 쉽지 않습니다.

저는 최근에 온라인 사기 소송에서 정부 전문가 컨설턴트로 일했으며 이제 윤리적 행동과 비윤리적 행동 사이의 경계를 더 잘 이해하게 되었습니다. 제 생각에는 귀하의 제품을 가장 호의적인 관점에서 보여주고 구매자의 요구와 욕구에 부합하도록 하는 것이 매우 정상적입니다.

모든 사람에게 새 냉장고가 필요합니까? 대부분 아니요. 그러나 사람들이 지금 당장 그리고 당신에게서 그것을 구매하도록 권장하는 것은 절대적으로 정상적인 일인 것 같습니다(그렇지 않으면 마케팅 및 광고의 전체 분야가 비윤리적이라는 데 동의해야 할 것입니다).

그것이 내가 정상이라고 생각하는 것입니다. 유용하거나 해를 끼치 지 않는 것입니다.

소속의 필요성

그러한 각각의 경우에 당신은 버림받은 사람처럼 느껴졌을 것이며 아마도 갈망, 외로움 또는 분노로 끓어올랐을 것입니다.

이제 그와 반대로 일어나고 있는 일에 자신이 관여했다고 느꼈던 상황을 생각해 보십시오. 아마도 당신은 친근한 가정에서 자랐고 모든 가족 휴가에 참여하는 것을 즐겼을 것입니다. 또는 다른 팬들과 함께 경기장에서 "고-오-올!"이라고 외칠 때 유쾌한 일체감에 사로잡히게 됩니다. 대부분 소속감에 대한 기억은 행복감을 동반합니다.

사람들은 소속감을 느낄 때 더 잘 수행합니다.

스탠포드 대학교의 그레고리 월튼 교수는 소속감이 인간 행동에 미치는 영향을 오랫동안 연구해 왔습니다. 실험 중 하나에서 Walton은 동료가 같은 날 태어났다고 말하면 피험자들이 더 동기 부여되고 더 나은 결과를 얻을 수 있다는 것을 발견했습니다. 그건 그렇고, 5 세 어린이에게도 동일한 효과가 관찰되었습니다.

전략
전략 1: 사람들이 동료들과 연결되어 있다고 느끼게 하면 더 나은 성과를 낼 수 있습니다.

동사가 아닌 명사를 사용하라

소속감의 필요성은 매우 미묘할 수 있습니다. 우리는 우리가 속한 집단과 동일시하며, 이러한 감정은 우리의 행동에 심각한 영향을 미칠 수 있습니다.

전략
전략 2: 사람들에게 무엇을 하도록 요청할 때 동사보다는 명사를 사용하여 그룹 정체성을 만듭니다.

다른 사람의 의견의 힘을 이용하다

다음에 무슨 일이 일어날지 모를 때 낯설은 교회 예식에 참석한 적이 있습니까? 회중이 사제에게 응답할 것인가, 기도할 것인가, 노래할 것인가? 모든 사람은 다양한 신호에 따라 앉거나, 서거나, 무릎을 꿇습니다. 다른 사람들이 어떻게 행동하는지 몰래 관찰하고 그들의 행동을 모방하려고 합니다. 모두 한 번에 종이봉투를 머리에 이고 자신의 축을 세 바퀴 돌면 같은 봉투를 얻을 수 있는 곳을 눈으로 보기 시작할 것입니다.

방에 더 많은 사람들이 있을수록, 그리고 그들이 연기의 존재를 노골적으로 무시할수록, 피험자들은 아무것도 하지 않을 가능성이 더 커졌습니다. 그러나 피험자가 방에 혼자 있으면 연기가 나오자 몇 초 후 "불"을 외치며 방을 뛰쳐나갔습니다. 우리는 우리의 판단이 독특하고 독립적이라고 생각하기를 좋아합니다. 진실은 그룹에 들어가고 싶은 욕구가 우리의 두뇌와 생물학에 내장되어 있다는 것입니다. 우리는 다른 사람들처럼 되고 싶습니다. 이것은 우리가 익숙하지 않은 상황에 처했을 때 어떻게 행동해야 하는지 알아내기 위해 다른 사람들을 바라보는 강력한 동기 부여입니다. 그리고 우리는 무의식적으로 그것을 합니다. 소셜 매칭을 사용하여 사람들이 원하는 일을 하도록 할 수 있습니다. 이것은 매우 쉽고 효과적인 방법입니다. 얼마나 많은 사람들이 이미 그렇게 하고 있는지 알려주기만 하면 됩니다.

누군가가 담배를 끊기를 원하면 이 프로그램(이 나라에서는 특정 기간 동안 이 방법을 사용)에서 얼마나 많은 흡연자가 나쁜 습관을 없앴는지 말하십시오. 사람들이 특정 제품을 구매하기를 원하면 이미 몇 권이 팔렸는지 이야기하십시오. 기부금을 모으려면 이미 자선 기부를 한 자선 활동가가 몇 명인지 알려주십시오. 분명히 이것은 이미 필요한 작업을 수행한 상당한 수의 사람들이 있는 경우에만 작동합니다.

이웃과 비교하여 에너지 소비자에 미치는 영향
일부 에너지 회사는 사회적 규정 준수의 강력한 힘을 사용하여 사람들이 에너지를 절약하도록 하고 있습니다. 그들은 고객에게 에너지 소비 차트를 보내 모든 사람들이 이웃과 소비량을 비교할 수 있도록 합니다. 고객이 해당 영역의 평균보다 적은 에너지를 사용하면 그래프에 웃는 얼굴이 표시됩니다. 처음에는 고객의 소비가 평균 이상인 경우 찡그린 이모티콘을 사용했습니다. 하지만 민원이 많이 들어온 후 스마일 이모티콘을 한두 개(고객이 전기를 많이 아꼈을 경우) 사용하거나 고객의 소비 수준이 충족하거나 초과하면 스마일을 전혀 그리지 않았다. 평균. 그 결과 회사의 고객들은 자신의 소비 수준을 이웃과 비교할 수 있는 기회를 갖게 되어 점점 더 많은 에너지를 절약하게 되었습니다.

한 번은 대학의 오픈데이에 참석한 적이 있습니다. 행정관 중 한 명이 지원자와 부모에게 지난 3년 동안 캠퍼스 내 기숙사에서 200번 이상 음주 금지를 위반했다고 알렸습니다. 그것은 - 주의! – 캠퍼스에서 알코올 사용과 관련된 문제가 있음을 직접 지적했습니다. 그런 다음 그는 문제를 해결하기 위해 취한 조치에 대해 이야기하기 시작했지만 이미 치명적인 실수를 저질렀습니다. 그는 300명의 지원자에게 이 대학의 많은 학생들이 술을 마신다는 사실을 알렸습니다. 이 발언은 상황을 악화시켰을 가능성이 큽니다.

전략
전략 3: 사람들이 무언가를 하도록 하려면 다른 사람들이 이미 하고 있음을 보여주세요.

요청이 올바른 사람인지 확인하십시오.

자선 행사에 참석하고 있습니다. 어느 순간 화자가 말한다. 짧은 연설참석한 모든 사람에게 기부를 요청합니다.

다음 설명 중 옳은 것은?

a) 연사가 당신과 비슷한 나이이고 비슷한 옷을 입고 있다면 기부할 가능성이 더 큽니다.

b) 연사가 매력적으로 보이면 기부할 가능성이 더 높습니다.

c) 연사가 당신과 다르게 생겼을 때 돈을 기부할 가능성이 더 큽니다.

d) 연사의 매력이나 당신과의 유사성은 기부 결정에 영향을 미치지 않습니다.

e) 두 가지 옵션 - b와 c;

e) 두 가지 옵션 - 및 b.

정답은 f입니다. 당신에게 물어본 사람이 나이와 옷차림에서 당신과 가깝고 매력적이라고 생각한다면 돈과 헤어질 가능성이 더 큽니다.

"글쎄요, 다른 사람들은 그런 피상적인 생각을 하고 있을지 모르지만 저는 그렇지 않아요."라고 생각할 수도 있습니다. 그러나 사실 우리는 모두 옷으로 서로를 만납니다. 그리고 말하고, 듣고, 신뢰하고, 요청에 응하기로 한 우리의 결정은 물론 대화 상대의 유사성과 매력에 대한 우리의 평가에 달려 있습니다. 때때로 사람들이 무언가를 하도록 하는 데 필요한 것은 적절한 사람이 요청을 하도록 하는 것뿐입니다.

뇌는 당신이 아는 사람들에게 특별한 방식으로 반응합니다.

당신의 친구 David가 그가 운영하는 자선단체에 10,000달러를 기부해 달라고 요청하고 있습니다. 그를 후원하는 데 동의하시겠습니까? 개인적으로 모르는 David의 친구가 돈을 모으면? 그러나 비슷한 요청으로 완전히 해결되면 어떻게 될까요? 낯선 사람? 그것이 당신의 결정에 영향을 미칠까요?

사촌 Frank가 비슷한 요청으로 당신에게 온다면? 그리고 당신과 그와 완전히 반대이고 각각 가족 행사, 당신 둘 다 존재하는, 당신의 싸움으로 끝납니다? Frank의 프로젝트를 후원할 가능성이 더 많거나 적습니까?

당신이 사이클링 클럽의 회원이라고 가정해 봅시다. 클럽의 다른 회원이 후원을 요청하면 어떻게 하시겠습니까? 당신은 이 사람을 모르지만 당신은 그와 함께 있습니다 공동의 이익.

사람들과의 관계의 차이는 그들이 원하는 것을 하려는 우리의 욕구에 어떤 영향을 미칩니까?

Fenna Krainen은 그녀의 연구에서 반응의 차이점을 확인하려고 했습니다. 인간의 뇌친숙한 사람과 익숙하지 않은 사람에 대해 비슷한 관심사. 그녀는 사람들이 친구나 친척에 대해 생각할 때 공통점이 거의 없더라도 뇌에서 중전두엽 피질이 활성화된다는 것을 발견했습니다. 중간 전전두엽 피질은 가치를 인식하고 조절하는 뇌의 일부입니다. 사회적 행동. 피험자들이 모르는 사람들, 공통 관심사(또는 비슷한)를 가진 사람들에 대해 생각할 때 중간 전전두엽 피질이 활성화되지 않았습니다.

우리의 뇌는 우리가 아는 사람들에게 특별한 방식으로 반응하는 것 같습니다. 사람들은 요청자가 아는 사람으로부터 요청이 온 경우 요청자와 동의하지 않는지 여부에 관계없이 요청한 대로 수행할 가능성이 더 큽니다.

유사성은 관계를 만든다

우리는 우리와 같다고 생각하는 사람들이나 우리의 생각이나 가치를 공유한다고 생각하는 사람들과 더 쉽게 어울립니다. 이것은 옷의 경우에도 마찬가지입니다. 우리는 우리처럼 옷을 입는 사람들을 좋아합니다.

우리는 즉시 깨닫지 못한 채 유사성을 매우 빠르게 평가합니다. 낯선 사람: 적응형 무의식 발견에서 티모시 윌슨 교수는 "고대 뇌" 또는 "파충류 뇌"라고 불리는 뇌 부분이 가장 먼저 형성되었기 때문에 진행되는 처리에 대해 이야기합니다. 이 부분에서 우리는 포유류와 유사하며 사실 파충류와 양서류와도 비슷합니다.

"파충류 뇌"는 환경을 제어하고 위험을 모니터링합니다. 그것은 의식과 사고를 담당하는 뇌의 부분(신피질, 비교적 최근에 형성되었기 때문에 "새로운" 뇌라고 불림)과 직접 연결되어 있지 않습니다. 따라서 정보를 처리하고 의사결정을 하는 과정에서 많은 것이 우리의 의식을 지나갑니다.

다른 사람들에 대한 우리의 "평가"가 그러한 절차 중 하나입니다. 빠른 상황판단을 바탕으로 환경그리고 근처 사람들, "파충류 뇌"는 우리가 안전한지 확인합니다. 그는 우리가 도망갈지, 섹스를 해야 할지 아니면 먹을지를 결정합니다! 조잡하고 원시적으로 들리지만 이것이 바로 우리의 "고대" 뇌가 같은 것입니다. 조잡하고 원시적입니다.

결정을 내릴 때 뇌는 1초 미만의 찰나의 시간에 엄청난 양의 정보를 처리합니다. 이 성능을 달성하기 위해 파충류 뇌는 많은 단순화를 하고 다소 조잡한 일반화를 합니다.

섹션 시작 부분에 설명된 자선 행사로 돌아가 보겠습니다. 당신의 "파충류 두뇌"는 요청으로 우리에게 지원한 연사를 평가할 것입니다. 그가 당신과 닮았다면, 파충류의 뇌는 (무의식적으로) 당신이 안전하고 도망갈 필요가 없다고 결론을 내릴 것입니다. 또한 감정이 처리되는 뇌 부분에 이 사람을 신뢰할 수 있다는 신호를 보냅니다.

"고대" 뇌가 작업의 일부를 마친 후에는 계속 연사의 말을 듣거나 홀을 떠나거나 자신의 생각에 완전히 몰두하게 됩니다.

사람들은 매력적인 사람의 말을 잘 듣고 믿을 가능성이 더 큽니다.

매력적인 사람들은 우리 눈에 더 똑똑하고, 관대하고, 친절하고, 더 똑똑해 보입니다. 우리는 이러한 판단을 무의식적으로 형성합니다. 좋은 사람들은 도움을 받을 가능성이 더 높으며, 누군가의 마음을 바꿔야 할 때 더 설득력이 있습니다. Reptilian Brain은 지속적으로 당신과 상호 작용하는 사람들의 매력을 평가합니다. 그가 당신과 이야기하는 사람이 매력적이라고 생각한다면, 당신은 그의 말을 더 주의 깊게 듣고 그의 말에 더 자신감을 갖게 될 것입니다.

수학적 표현매력
Hatice Gunesh가 이끄는 연구의 일환으로 과학자들은 다양한 매개변수를 측정했습니다. 인간의 얼굴: 눈 위부터 턱 아래까지의 거리, 눈 위부터 코 아래까지의 거리 등. 그런 다음 측정 데이터를 연구된 얼굴의 매력에 대한 사람들의 의견과 비교했습니다. 대다수의 응답자가 특정 사람의 매력 정도에 동의했으며 이러한 평가는 평가 대상인 사람의 잘 정의된 비율과 일치하는 것으로 나타났습니다.

물론 매력의 평가는 문화적 규범과 의복 및 헤어스타일과 같은 요인에 따라 다릅니다. 그러나 특정 사람이 매력적인지, 다른 문화권에 적용할 수 있는지 추론하는 데에는 일정한 수학적 근거가 있는 것 같습니다.

Michael Efran과 I. Patterson은 캐나다에서 실시된 선거 결과를 분석한 후 매력적인 후보자가 2.5배 이상 더 많은 표를 받았다는 것을 발견했습니다. 동시에 유권자의 73%는 후보자의 외부 매력이 후보자 선택에 어떤 영향도 미치지 않는다고 말했다.

Shelley Chaiken의 연구에 따르면 호감이 가는 사람들은 다른 사람들이 자신의 의견에 동의하도록 하는 데 더 성공적입니다. 그러나 이 사실에 대한 한 가지 설명은 매력과 자신감이 상호 관련되어 있다는 것입니다. 더 매력적인 사람일수록 더 자신 있고 설득력 있게 프레젠테이션을 하고 대화를 진행하며 무언가를 요구합니다. 따라서 사람들이 요청한 대로 하는 데 동의할 가능성이 높아집니다.

사람의 매력과 성적인 배음을 결합하면 훨씬 더 설득력있게 보일 것입니다. 우리는 본능에 관한 장에서 이에 대해 이야기할 것입니다.

당신의 얼굴이 아무리 "수학적으로 매력적"이라고 해도 옷차림, 자세, 자신감 넘치는 말투, 표정을 사용하여 당신을 더 예뻐 보이게 할 수 있습니다. 또는 주문할 수 있습니다 매력적인 사람귀하의 요청 진술.

부채 좋은 차례는 또 다른 가치가 있습니다

미국에서는 적절한 경우에 연하장을 보내는 것이 관례입니다. 한 번은 동료 컨설턴트들에게 축하를 보낸 적이 있습니다. 그 중 한 명(그를 John이라고 부르자)은 우리와 함께 몇 달 동안만 일했습니다. 모자 쓰고 알고 지냈지만 어쨌든 엽서를 보냈다. 그는 똑같이 대답했다. 그 후 얼마 지나지 않아 그는 회사를 떠났고 나는 그를 다시는 보지 못했습니다.

그러나 몇 년 동안 John은 나에게 엽서와 사진을 보내며 어떻게 지내고 있는지 말해주었습니다. 윌리닐리, 나는 대답했다. 우리의 서신은 15년 이상 계속되었지만 개인적으로 이 사람과만 소통했습니다. 짧은 시간, 그리고 직장에서.

누군가에게 무언가를 줄 때(그냥 인사말 카드) 또는 그에게 호의를 베풀 때, 그는 의무감을 느끼고 우리에게 답례 선물을 주거나 서비스를 제공하기를 원합니다. 아마도 외모를 위해, 그러나 대부분은 빚을 갚기 위해. 에 있다 크게무의식적이고 예쁘다 강한 느낌- 상호성의 느낌.

선물과 호의의 교환이 발전했다고 믿어집니다. 인간 사회종의 생존에 유용했기 때문입니다. 한 사람이 다른 사람에게 무엇인가(음식, 주택, 돈, 선물 또는 서비스)를 줄 때 일종의 부채 관계가 발생했습니다. 기증자 자신이 나중에 무언가가 필요하다고 느끼면 상호 호의를 "요청"했습니다. 이러한 관계 메커니즘은 그룹을 구성하는 사람들 간의 협력 발전을 촉진했으며 이러한 협력을 통해 그룹이 성장하고 서로를 지원했습니다. D. Heinrich에 따르면 상호주의 원칙의 준수는 모든 문화권에서 추적할 수 있습니다.

당신은 사람들이 당신이 원하는 것을 하도록 하기 위해 상호성의 원칙을 사용할 수 있습니다. 당신이 누군가에게 선물을 주고 잠시 후에 그에게 당신을 위해 무엇인가 해 달라고 요청하면 그는 대부분 동의할 것입니다.

기금 모금을 두 배로 늘리는 방법
Robert Cialdini는 상호성을 연구해 왔습니다. 그는 미국 참전용사 그룹에 기부를 요청하는 대량 우편 요청을 했습니다. 처음에는 평균응답은 18%였다. 그러나 봉투에 받는 사람의 이름이 포함되기 시작하자 기부금이 거의 두 배 가까이 늘었다. 이마저도 작은 선물, 맞춤형 우편 스티커처럼 받는 사람에게 상호주의를 불러일으킵니다.

선물이 꼭 같은 가격일 필요는 없습니다.

레스토랑에서 맛있는 저녁을 대접하고 대금을 지불하면 나는 당신에게 빚을 지게 될 것입니다. 보답으로 보답하고 싶습니다. 하지만 나는 당신을 같거나 더 비싼 곳으로 초대할 여유가 없습니다. 중요 포인트: 반환 선물이나 호의의 비용이 꽤 아마도달라지다.

종종 유쾌한 대화를 나누기 위해서는 커피 한 잔으로 사람을 대하는 것으로 충분합니다. 돈은 전혀 포함되어서는 안됩니다 이 과정. 나는 당신을 위해 무언가를 함으로써 내 빚을 갚을 수 있습니다.

채무자의 눈으로 본 호혜주의

의무감은 당신에게 빚진 사람에게서 나옵니다. 나에게 호의를 베풀면 기분이 좋아집니다. 나는 차례로 부끄러움을 느끼고 채무자의 지위를 없애기 위해 노력합니다. 답례품 또는 용역의 가액이 기존 채무의 규모에 해당하는지 여부는 채무자가 스스로 판단하여 판단하는 것입니다.

전략
전략 5: 사람들이 당신을 위해 무언가를 해주려고 하기 전에, 그들이 당신을 사랑해야 할 필요성을 느끼도록 그들을 위해 무언가를 하십시오.

사람들이 아니오라고 말하게 만드십시오.

누군가에게 내 요청을 거부하도록 강요하고 싶은 이유는 무엇입니까? 당신이 학교 위원회에서 연설하고 있다고 상상해 보십시오. 학교 운동장에서 새로운 것을 원하는 부모 그룹 운동장, 당신이 이사회 구성원에게 접근하여 장비를 갖추기 위해 2,000달러를 요청할 수 있는 권한을 부여했습니다.

연설 중에 당신을 위임한 부모는 놀랍게도 2000달러가 아니라 5000달러를 요구합니다. 학교 이사회는 "아니요, 우리는 놀이터 장비에 그렇게 많이 쓸 수 없습니다."라고 말합니다. 당신은 실망한 얼굴을 하고 잠시 후 이렇게 말합니다. "2,000달러에 더 소박한 프로젝트가 있습니다. 그것을 보여달라는 요청을 받고 회의를 떠나며 필요한 $2,000에 대해 승인된 프로젝트를 가져갑니다.

공의회에서 일어난 일을 양보라고 합니다. 이사회 멤버들이 아니오라고 대답하고 당신이 그 대답을 수락했을 때, 당신은 그들에게 선물을 주었습니다. 결과적으로 그들은 당신에게 빚을 지고 있습니다. 당신이 그들에게 다른 계획을 제안했을 때, 그들은 더 저렴한 옵션에 동의함으로써 당신에게 돈을 갚기를 원했습니다.

이 전술은 때때로 "거부 후 양보"라고 합니다. 개시자는 분명히 대담자가 동의할 수 있는 것보다 더 많은 것을 요구합니다. 거절당한 그는 더 합리적인 다른 서비스를 요청하고 원래 계획했던 것을 정확히 받습니다.

양보는 또한 의무에 영향을 미칩니다.

연구 과정에서 Robert Cialdini는 거리에서 행인을 멈추고 동물원에 가는 동안 어려운 십대 그룹의 에스코트 역할을 하도록 요청했습니다. 이 요청에 동의한 사람은 17%에 불과했습니다.

또 다른 경우에 그는 처음으로 일주일에 2시간 일할 수 있는 허가를 요청했습니다. 사회 교육자최소 2년 동안(너무 큰 요청). 모두 거절했습니다. 그러나 그 후 Cialdini가 10대들과 동물원으로 당일 여행을 가자고 요청했을 때 50%가 동의했습니다. 이는 실험의 첫 부분(17%)보다 3배 증가한 수치입니다. 이것이 양보가 작동하는 방식입니다.

Cialdini는 또한 흥미로운 사실을 발견했습니다. 부작용. 양보를 이용하여 접근한 사람들의 85%는 약속을 정말로 지키고 싶어했습니다. 양보를 통과하지 못한 이들 중 50%에 불과했다. 따라서 양보 접근 방식은 사람들이 요청에 동의하게 할 뿐만 아니라 실제 행동에 대한 준비도를 높입니다.

요청한 목표와 실제 목표의 차이
양보가 유효하려면 첫 번째 요청이 대화 상대의 능력을 넘어서야 하지만 여전히 합리적이어야 합니다. 첫 번째 요청이 완전히 거친 것처럼 보이면 후속 양보(두 번째 요청)가 작동하지 않습니다. 또한 두 번째 요청은 "공정"해야 합니다.

전략
전략 6: 당신이 정말로 원하는 것보다 더 많은 것을 요구하십시오. 거절당했다면 정말 필요한 것이 무엇인지 물어보세요.

모방의 사용

아기를 구부리고 혀를 내밀면 아기가 한 달 밖에 안되어도 똑같이 할 것입니다. 이것이 사람들이 해야 할 일을 하게 하는 것과 무슨 관련이 있습니까? 이것은 우리 뇌에 내장된 모방 능력의 한 예입니다. 최근의 뇌 연구는 이것이 어떻게 일어나는지를 보여줍니다.

뇌의 앞부분에는 전운동피질(premotor cortex)이라는 영역이 있습니다. 움직이게 하는 신호를 받는 부분이 아니라 일차 운동 피질이라고 합니다. 그리고 전운동피질 계획운동.

손에 아이스크림이 있다고 가정해 봅시다. 그것이 녹고 있음을 눈치채고 이미 셔츠에 떨어질 준비가 된 부분을 핥아야 한다고 생각합니다. 당신이 MRI 기계에 연결되어 있다면, 떨어지려는 방울을 핥을 것이라고 생각하는 순간 전운동 피질에서 빛을 볼 수 있었고, 그 빛은 당신이 아이스크림을 입으로 가져오기 시작합니다.

이제 재미가 시작됩니다. 친구가 녹는 아이스크림을 들고 있다고 가정해 보겠습니다. 떨어지기 시작하는 것을 볼 수 있습니다. 그런 다음 친구가 손을 들고 녹은 아이스크림을 핥는 것을 단순히 지켜보는 것만으로도 전운동 피질에서 뉴런이 발화하고 있습니다. 즉, 다른 사람의 행동을 관찰할 때에도 자신의 행동이 있을 때 활성화된 뇌의 동일한 뉴런 중 일부가 활성화됩니다. 이 뉴런의 하위 집합은 이미 "거울 뉴런"이라고 불립니다.

최신 이론에 따르면, 그것들은 또한 우리의 공감 능력에 대한 책임이 있습니다. 거울 뉴런의 작용 덕분에 우리는 다른 사람들이 경험하는 것을 말 그대로 경험하고, 이를 통해 그들이 어떻게 느끼는지 이해할 수 있습니다.

행동 모델링
사람들이 옳은 일을 하도록 하는 한 가지 방법은 행동을 모델링하는 것입니다. 친구는 그녀가 룸메이트에게 청소하는 법을 가르친 방법을 말했습니다. 그녀와 무언가에 대해 이야기하고 방에 물건을 정리하기 시작했습니다. 그런 다음 그녀는 몸짓이나 머리의 움직임으로 어디에 버려야 하는지를 알려주면서 그녀에게 물건을 건넸습니다. 그 결과 이웃은 그녀의 행동을 모방하기 시작했고 결국 청소에 합류했습니다.

전략
전략 7: 사람들이 무언가를 하도록 하려면 스스로 하도록 하십시오(그러면 사람들이 당신을 모방할 것입니다).

교감을 위한 바디 랭귀지

두 사람이 어떻게 이야기하는지 보십시오. 주의를 기울이면 점차적으로 대담한 사람의 움직임을 모방하기 시작한다는 것을 알게 될 것입니다. 그들 중 하나가 몸을 기울이면 다른 하나가 몸의 위치를 바꿉니다. 한 사람이 얼굴을 만지면 다른 사람도 똑같이 합니다.

Tanya Chartrand는 피험자들에게 앉아서 다른 사람과 이야기를 나누도록 요청했습니다(이 경우 대화 상대는 실제로 실험의 "미끼" 참가자였지만 피험자는 이에 대해 알지 못했습니다). 대화 중 미끼 대담자들은 일정한 순서로 다양한 움직임과 몸짓을 해야 했다. 한 명은 자주 웃어야 했고, 한 명은 얼굴을 만지기 위해, 세 번째는 다리를 흔들어야 했습니다. 그 결과 피험자들은 무의식적으로 대화 상대의 행동을 모방하기 시작했습니다. 동시에 어떤 행동은 다른 행동보다 더 자주 반복되었습니다. 따라서 얼굴을 만지는 빈도가 20% 증가하고 다리를 흔드는 빈도가 50% 증가했습니다.

또 다른 실험에서 Chartrand와 그녀의 동료인 John Barg는 참가자를 두 그룹으로 나누었습니다.

– 첫 번째 그룹에서 유인 대담자는 대화 중 대상의 움직임을 모방했습니다.

- 두 번째 그룹에서 유인 대담자는 피험자의 움직임을 반복하지 않았습니다.

대화가 끝나면 피험자들에게 대화 상대를 얼마나 좋아하는지, 그리고 그들이 생각하기에 연락이 얼마나 잘 이루어졌는지 평가하도록 요청받았습니다. 미끼 대담자가 피험자의 행동을 모방한 집단에서 모방이 없는 두 번째 집단보다 점수가 더 높은 것으로 나타났다.

우리는 사람들이 당신과 비슷하다고 느낄 때 더 쉽게 설득된다고 말했습니다. 사람들이 무언가를 하도록 하려면 대화하는 동안 그들의 움직임과 표정을 따라해야 합니다. 이것은 당신이 연락을 취할 수있게하고 상대방이 당신이 비슷하다고 느끼고 같은 방식으로 행동하게합니다.

이 모든 것이 사람들이 당신이 필요로 하는 일을 할 가능성을 높입니다.

전략
전략 8: 접촉을 설정하려면 대화 상대의 신체 위치와 제스처를 모방하십시오. 이것은 당신과 당신 사이의 유대를 강화하고 그 사람이 당신이 원하는 일을 할 가능성을 높입니다.

사람들은 당신의 감정을 모방할 것입니다.

정보를 전달하고 사람들이 당신과 당신의 말에 반응하는 방식에 영향을 미치는 것은 얼굴 표정과 몸짓만이 아닙니다. 감정이 되기도 합니다. 그들은 다른 사람들에게 전달되어 특정 방식으로 행동하게 할 수 있습니다.

영화나 드라마를 보거나 이야기를 주의 깊게 듣는 사람의 반응을 본 적이 있습니까? 그러면 거울에 비친 것처럼 그가 듣거나 보는 사람의 감정과 움직임까지도 반영한다는 것을 눈치채셨을 것입니다.

감정은 전염된다
감정은 감기나 독감처럼 사람들 사이에 더 빨리 퍼질 수 있습니다. 우리가 이미 논의한 사회적 순응, 모방 및 모방을 결합하면 다른 사람들이 감정을 보고 식별하고 재생산하는 방법을 이해하기 시작할 것입니다.

Helen Hatfield는 " 감정적 전염» . 어떤 매우 감정적인 메시지나 아이디어는 바이러스처럼 그룹 내에서 퍼집니다.

사람들은 자신이 본 것을 모방합니다. 당신이 웃으면 주변 사람들도 웃을 것입니다. 당신이 활기차 보이면 그들도 활력을 얻습니다. 이것은 누군가에게 무언가를 하게 하려고 할 때 몸짓, 목소리, 감정적 태도질문에. 당신의 생각과 감정은 그것이 무엇이든 당신의 말, 목소리 톤, 몸짓을 통해 전달되고 당신의 대담자가 인지할 것입니다.

전략
전략 9: 사람들이 무언가를 하도록 하려면 그것에 대한 열정을 보여주세요.

바이러스 확산

누군가에게 무언가를 하게 하려면 이 행동의 동기를 이해해야 한다는 것을 이미 알고 있을 것입니다. 특정인(또는 그룹)에 시간을 할애 개인 작업그와 함께.

그러나 예를 들어 수백 또는 수천과 같이 많은 사람들이 한 번에 무언가를 하도록 해야 하는 경우에는 어떻게 해야 합니까? 이에 대한 과학적 조언이 있습니까?

답: 네!

많은 사람들이 당신이 원하는 것을 하도록 하는 한 가지 방법은 당신의 아이디어를 "바이럴라이즈(viralize)"하는 것입니다. Urban Dictionary는 이를 "한 사람에서 다른 사람으로 전달되는 빠르게 확산되는 이미지, 비디오 또는 링크"로 정의합니다. 이러한 방식으로 전파된 아이디어는 앞서 말한 사회적 순응의 힘으로 가득 차 있습니다. 당신의 메시지가 사회에 전염병처럼 퍼지면 더 많은 사람들이 그 과정에 동참하고 다른 사람들이 하는 일을 하고 싶은 충동을 느낍니다.

제스처에는 문화적 차이가 있습니다.
몇 년 전 나는 리스본에서 열린 회의에서 연설을 했습니다. 나는 그곳에 처음 가봤는데 리스본이 유명한 커스터드 케이크에 즉시 매료되었습니다.

어느 날 아침 나는 사탕 가게에 가서 두 개의 케이크를 주문했습니다. 나는 미국에서 "승리" 또는 "평화"로 해석될 수 있는 제스처인 두 손가락을 들어 이것을 했습니다. 그런데 계산대 뒤에 있던 아저씨가 케이크 세 개를 상자에 넣었다. 나중에 나는 두 조각이 필요하다는 것을 분명히 하기 위해 그에게 크고 작은 조각을 보여주어야 한다는 것을 알게 되었습니다. 검지 손가락. 비록 내 무지카운터 뒤의 남자는 내가 그에게 숫자 3을 보여주고 있다고 생각했습니다. 이것 때문에 여분의 케이크보다 더 심각한 문제가 발생하지 않은 것이 좋습니다. 우리가 사용하는 많은 제스처는 보편적이지 않습니다. 외국인이나 다른 문화권의 화자와 대화를 하는 경우 어떤 제스처가 잘못 해석되거나 전혀 이해되지 않는지 알아보십시오. 순진한 몸짓은 그들에게 극도로 불쾌감을 줄 수 있습니다.

회사 개편과 같은 특별한 이야기를 할 때 몸의 윤곽을 넘어 적극적으로 팔을 흔드는 것은 허용됩니다. 그러나 계속해서 풍차처럼 행동하면 듣는 사람들은 당신이 자제력을 잃었다고 생각할 것입니다.

전략
전략 17: 설득력이 있으려면 제스처가 말하는 내용과 일치해야 합니다.

당신의 얼굴과 눈도 말할 수 있습니다

뇌의 방추형 영역은 사람의 얼굴을 인식하는 역할을 합니다. 얼굴 부위. 그것은 감정을 담당하는 뇌의 부분에 있습니다. 당신의 얼굴은 대화 상대에게 중요한 감정 정보를 전달합니다. 표정과 눈의 움직임은 단어의 인식에 영향을 줄 수 있습니다.

무의식적인 표정

텔레비전에서 뉴스를 읽는 아나운서를 유심히 지켜본 적이 있습니까? 그런 소문이 나더라도 그들의 얼굴에는 항상 약간의 미소가 있습니다. 얼굴을 제어할 수 있는 능력은 자동화로 이어지며 오랜 연습이 필요합니다.

실행을 시도 다음 운동: 누군가에게 당신을 위해 무엇을 해달라고 부탁할 대화를 위해 몇 가지 문구를 준비하십시오. 이 구절을 마음으로 배우십시오. 이제 거울 앞에 서서 말하듯이 말하세요. 알 맞는 사람. 동시에 농담을하지 않으면 거울에서 다소 우울한 유형을 볼 가능성이 큽니다.

우리는 종종 우리의 얼굴이 우리의 의지에 반하는 감정을 반영한다는 것을 잊습니다. 당신이 사람들에게 무엇을 하라고 요청하는 순간, 당신의 뇌는 열심히 일하고 있을 수 있으며, 그럴 경우 당신의 외모는 너무 진지해질 것입니다. 또는 아마도 긴장하기 시작하고 즉시 눈에 보일 것입니다. 상대방은 자연스럽게 표정에 반응할 것입니다.

눈을 자주 깜박이면 긴장의 신호일 수 있음을 기억하십시오. 깜박임은 대화 상대에게 당신이 불편함을 느낀다는 것을 알릴 수 있습니다. 또한 이것은 다음을 나타내는 기호로 해석될 수 있습니다. 외부 매력당신이보고있는 사람.

- 대화 중 직접적인 눈맞춤은 당신이 관심을 갖고 대화 상대의 말을 주의 깊게 듣고 있다는 것을 의미합니다. 그러나 너무 응시그들의 눈에는 위협으로 해석될 수 있습니다.

- "달리는" 모습은 대화 상대에게 당신이 긴장하거나 거짓말을 하고 있음을 알려줍니다.

- 입술을 깨물면 불안, 불안, 두려움이 전달됩니다.

– 크게 뜨인 눈과 살짝 올라간 눈썹은 집중력과 관심을 나타냅니다.

전략
전략 18: 당신의 말은 다음과 같이 말하면 더 설득력 있게 들릴 것입니다. 약간의 미소대담 자의 눈을 찾고.

목소리 톤의 가치

당신이 모르는 언어를 가진 나라를 방문했던 것을 기억하십시오. 확실히 당신은 대화에서 단어를 이해하지 않고 놀랐습니다 지역 주민, 그러면서도 화자들이 가지고 있는 감정을 짐작할 수 있었다. 구어의 의미와 별도로 음성 의사 소통을 연구하는 보조 언어학의 특수 분과가 있습니다.

다음과 같이 말하는 것이 얼마나 다른지 생각해 보십시오. 새 팀훌륭하게 작동 할 것입니다 "- 그의 목소리에 지루함과 함께 큰 열정과 풍자가 있습니다. 저것, 어떻게당신이 말하는 것은 당신이 말하는 단어보다 적거나 때로는 더 많은 정보를 전달합니다. 다음은 주의해야 할 사항입니다.

- 목소리의 볼륨과 톤을 변경하여 연설 내용과 일치해야 합니다. 어떤 아이디어에 대해 흥분하거나 열정적이라면 목소리를 약간 높이고 평소보다 조금 더 빠르고 더 많은 억양으로 말함으로써 청중에게 열정을 전달하십시오.

- 충분히 크게 말하세요. 너무 조용한 말은 말하는 사람의 소심함이나 초조함을 나타냅니다.

- 모든 단어를 명확하게 말하십시오. 지불 특별한 주의단어와 구문의 끝에. 그들의 사람들은 원칙적으로 "제비"입니다. 적절한 표현은 당신의 자신감을 전달하고 힘을 보여줍니다.

– 생각하다 올바른 사용일시 중지 긴장, 당신은 점점 더 빨리 말할 것입니다. 전후 휴식 중요한 발표그리고 질문 전에도. 당신의 침묵은 당신의 말만큼 의미가 있을 수 있습니다.

전략
전략 19: 사람이 무언가를 하도록 격려하려면 열정적으로 열정적으로 말하십시오.

그들은 정말로 옷으로 만납니다.

"옷으로 만나다"라는 표현의 타당성은 진지한 연구에 의해 확인되었습니다.

Monroe Lefkowitz, Robert Blake 및 Jane Mouton은 정지 신호에서 도시의 거리를 건너는 실험을 했습니다. 침입자가 양복을 입고 있을 때, 단순한 셔츠와 바지를 입은 "열심히 일하는 사람"보다 3.5배 더 많은 사람들이 그를 뒤쫓았습니다. 비즈니스 정장권한을 부여합니다.

Leonard Beekman의 연구의 일환으로 실험자는 행인을 멈추고 길 아래에 조금 더 서 있는 동료를 가리키며 말했습니다. 그는 주차 시간을 초과했지만 지불할 수 없고 거스름돈도 없습니다. 10센트를 주세요!” 그리고 그는 떠났다.

실험자가 군복과 같은 제복을 입었다면 대부분의 행인은 주차 기계에서 불운한 운전자에게 돈을 주었다. 매일 입는다면 거리 옷, 그러면 주문이 절반 미만으로 수행되었습니다.

시간을 들여 선택해야 합니다 적절한 옷. 다음 사항을 고려하십시오. 권위 있는 것처럼 보이려면 상대보다 한 단계 더 격식을 차려야 합니다. "남자친구"처럼 보여야 한다면 청중처럼 옷을 입으세요.

전략
전략 20: 사람들이 원하는 것을 하게 하려면 그들과 같은 옷을 입거나 그들보다 "더 엄격한" 수준의 옷을 입어야 합니다(이렇게 하면 더 높은 지위를 강조할 수 있음).

몇 초 안에 리더가 되는 방법

Cameron Anderson과 Gavin Kilduff는 그룹 의사 결정을 연구했습니다. 그들은 각각 4명의 학생으로 여러 그룹을 만들고 문제를 풀도록 요청했습니다. 수학 문제 GMAT 시험에서. 표준화된 작업의 사용은 연구자들이 그룹이 작업을 얼마나 잘 수행했는지 평가하는 데 도움이 되었습니다. 또한 그룹의 각 구성원이 대학 입학 SAT에서 수학 점수와 비교할 수 있도록 했습니다.

연구원들은 문제를 해결하는 과정에서 그룹 내에서 일어나는 토론을 촬영했습니다. 그 후, 여러 관찰자들에게 메모를 검토하고 각 그룹의 리더가 누구인지 결론을 내리도록 요청받았습니다. 그룹 구성원에게 동일한 작업이 주어졌습니다. 지도자들은 만장일치로 선출되었다.

Anderson과 Kilduff는 리더가 왜 그런 사람인지 알아보기 시작했습니다. 실험을 시작하기 전에 모든 참가자는 지배 능력을 테스트했습니다. 짐작하셨겠지만, 나중에 그룹의 리더로 인정받은 학생들이 가장 높은 점수를 받았습니다. 그러나 이것은 연구자들을 만족시키지 못했습니다. 어쩌면 그들은 최고의 성적수학? 아니요. 아니면 나머지 그룹을 위협하여 선두에 진입할 수 있었습니까? 또한 아니오.

결과 설명은 과학자들을 놀라게했습니다. 토론 중에 그룹의 미래 지도자는 단순히 ... 먼저 말하기 시작했습니다. 94%의 경우 그룹의 최종 답변이 제안된 첫 번째 답변과 일치했으며 지배 성향이 더 뚜렷한 학생이 가장 먼저 답변했습니다.

사람들은 지도자의 말을 듣고 그가 제안하는 대로 행하는 경향이 있습니다. 사람들이 당신이 원하는 것을 해주기를 바란다면, 다른 사람들보다 먼저 말을 시작하십시오.

전략
전략 21: 먼저 말하고 리더로 인정받으십시오. 그러면 사람들이 당신이 필요로 하는 일을 하도록 하는 것이 더 쉬울 것입니다.

버릇

당신이 깨닫든 깨닫지 못하든, 당신은 대부분의 일상 활동을 습관적으로 하고 있습니다. 습관은 자동적이고 무의식적인 것입니다. 당신은 정기적으로 같은 방식으로 특정 의식을 수행합니다.

아마도 당신은 몇 가지 습관을 없애거나 새로운 습관을 얻으려고 노력했지만 실패했을 것입니다. 아침에 달리기를 시작하거나 담배를 끊는 것이 어려웠습니까? 만약 당신이 예라고 대답했다면, 당신은 습관을 사용하여 사람들이 당신이 원하는 것을 하도록 하는 나의 제안에 놀랄 것입니다.

그것들이 어떻게 형성되는지 이해한다면 새로운 습관을 형성하고 기존 습관을 바꾸는 것이 아주 쉬운지 확인하십시오.

습관적인 행동을 자동으로 수행합니다. 사람들이 원하는 일을 하는 새로운 습관을 형성하게 할 수 있다면 앞으로 오랫동안 원하는 행동을 자동으로 반복할 가능성이 높습니다. 당신은 그들에게 동기를 부여할 필요가 없습니다.

그리고 누군가의 습관을 알고 있다면 기존 습관 중 하나에 새로운 습관을 추가할 수 있습니다.

습관의 과학

Aaker J., Smith E.잠자리 효과. 멋진 프로모션 캠페인에 대한 모든 것 소셜 네트워크에서. 모스크바: 유나이티드 프레스, 2011. 메모. 에드.

SAT 및 ACT는 미국 고등 교육에 입학하기 위해 지원자의 지식을 평가하는 데 사용되는 미국에서 경쟁하는 표준화된 시험입니다. 교육 시설. 통합 국가 시험과 달리 하나의 테스트는 한 번에 여러 과목의 지식을 평가합니다. 메모. 당.

바디 랭귀지에 대한 최고의 교과서는 Carol Kinsey Goman의 Silent Language of Leaders: How Body Language Can Help - or Hurt - How You Lead입니다. 메모. 에드.

경영대학원 입학을 위한 표준화된 시험입니다. 메모. 당.

두히그 C.습관의 힘. 우리는 왜 이렇게 살고 일하고 다른 방식으로 일하지 않는가? 모스크바: 커리어 프레스, 2012. 메모. 에드.

수잔 와인셴크 영향의 법칙. 사람들이 원하는 것을 하게 만드는 방법

이 책은 다음으로 잘 보완됩니다.

소개

1장 7가지 동기

소속의 필요성

버릇

이야기의 힘

스틱 앤 스틱 방식

본능

탁월함 추구

심리 게임

너무 교활한가요?

제 2 장 소속의 필요성

사람들은 소속감을 느낄 때 더 잘 수행합니다.

전략

동사가 아닌 명사를 사용하라

전략

다른 사람의 의견의 힘을 이용하다

이웃과 비교하여 에너지 소비자에 미치는 영향

전략

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소속의 필요성

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스틱 앤 스틱 방식

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사람들은 소속감을 느낄 때 더 잘 수행합니다.

전략

동사가 아닌 명사를 사용하라

전략

다른 사람의 의견의 힘을 이용하다

이웃과 비교하여 에너지 소비자에 미치는 영향

전략

요청이 올바른 사람인지 확인하십시오.

뇌는 당신이 아는 사람들에게 특별한 방식으로 반응합니다.

유사성은 관계를 만든다

사람들은 매력적인 사람의 말을 잘 듣고 믿을 가능성이 더 큽니다.

수학적 표현매력

부채 좋은 차례는 또 다른 가치가 있습니다

기금 모금을 두 배로 늘리는 방법

선물이 꼭 같은 가격일 필요는 없습니다.

채무자의 눈으로 본 호혜주의

전략

사람들이 아니오라고 말하게 만드십시오.

양보는 또한 의무에 영향을 미칩니다.

요청한 목표와 실제 목표의 차이

전략

모방의 사용

행동 모델링

전략

교감을 위한 바디 랭귀지

전략

사람들은 당신의 감정을 모방할 것입니다.

감정은 전염된다

전략

바이러스 확산

제스처에는 문화적 차이가 있습니다.

전략

당신의 얼굴과 눈도 말할 수 있습니다

무의식적인 표정

전략

목소리 톤의 가치

전략

그들은 정말로 옷으로 만납니다.

전략

몇 초 안에 리더가 되는 방법

전략

습관의 과학

수잔 와인셴크
영향의 법칙. 사람들이 원하는 것을 하게 만드는 방법

1장
7가지 동기

제 2 장
소속의 필요성