Ο Τομ Χόπκινς είναι πωλητής. Αποτελεσματική τεχνική πωλήσεων. Πώς να μάθετε να πουλάτε

Η πώληση είναι τόσο εύκολη!

Ο οδηγός μεγέθους τσέπης για πρωτοποριακές στρατηγικές και τακτικές πωλήσεων!

Youάχνετε να δοκιμάσετε τον εαυτό σας ως πωλητή ή είστε ήδη έμπειρος πωλητής αλλά σας λείπουν νέες ιδέες και τακτικές για να επεκτείνετε την επιχείρησή σας; Ανεξάρτητα από το επίπεδο δεξιοτήτων σας, αυτός ο οδηγός θα σας βοηθήσει να βάλετε τα θεμέλια για την επιτυχία σας, να παράσχετε νέες ιδέες και συμβουλές για τον τρόπο επέκτασης. βάση πελατών, να αποφύγω γκάφεςκαι αποκτήστε ευγνώμονες αγοραστές που θα μείνουν μαζί σας για πολλά χρόνια.

Τα βασικά θέματα του βιβλίου είναι:

• Αυτό υπέροχος κόσμοςεκπτώσεις... Μάθετε τι είναι η πώληση (και τι δεν είναι) και πώς η εξειδίκευση στις δεξιότητες πωλήσεων μπορεί να σας βοηθήσει σε όλους τους τομείς της ζωής σας.
• Ξεχωρίστε από το πλήθος... Η γνώση των πελατών σας είναι αυτό που σας ξεχωρίζει από το πλήθος των μέσων πωλητών και εξασφαλίζει τη διαρκή επιτυχία σας.
• Βήματα προς την επιτυχία. Μοναδική τεχνικήαπό τον Τομ Χόπκινς σε επτά βήματα θα σας βοηθήσει να αποφύγετε λάθη και σπατάλη χρόνου και ενέργειας.

Θα μάθετε πώς να διορίζετε και να διεξάγετε σωστά συναντήσεις με πελάτες, να παράγετε σωστή εντύπωση, πραγματοποιεί αποτελεσματικές παρουσιάσεις, πείθει τους πελάτες, επιλύει τα προβλήματά τους, η κατάλληλη στιγμήστενές προσφορές - και πολλά άλλα. Κάντε το σωστά και οι πελάτες θα έρθουν σε εσάς. Αρκετά χρήσιμες συμβουλέςθα σας βοηθήσει να διατηρήσετε πελάτες, να χρησιμοποιήσετε το Διαδίκτυο με σύνεση, να συνάψετε περισσότερες προσφορές, να διαχειριστείτε τον χρόνο σας με σύνεση και να επωφεληθείτε από τη συνεργασία με συνεργάτες και συναδέλφους.

Με αυτό το βιβλίο, θα μάθετε πώς:

• Να είστε θετικοί στις πωλήσεις και να είστε δημιουργικοί.
• περιηγηθείτε γρήγορα στην κατάσταση και αλλάξτε τακτική ανάλογα με τον τύπο και τη συμπεριφορά του πελάτη.
• πραγματοποιεί σωστά και αποτελεσματικά παρουσιάσεις ·
• να συνεργάζεται αρμοδίως με τα προβλήματα των πελατών και να ξεπερνά τις αντιρρήσεις τους ·
• αποκτούν πελάτες με σύσταση ·
• ισχύουν τις τελευταίες τεχνικέςπωλήσεις και χρήση του Διαδικτύου και των νέων τεχνολογιών κινητής τηλεφωνίας στην εργασία τους ·
• βάζω μπροστά από τον εαυτό του πραγματικούς στόχουςκαι επιδιώκουν ανεπιφύλακτα την εφαρμογή τους.
• μην χάνετε την καρδιά σας αν επιδιώκετε αποτυχίες.

Σχετικά με τον Συγγραφέα: Τομ Χόπκινς, πλοίαρχος πωλήσεων που έγινε εκατομμυριούχος σε ηλικία 21 ετών, είναι η προσωποποίηση ενός επιτυχημένου πωλητή. Ο Τομ είναι επικεφαλής ενός από τους πιο διάσημους οργανισμούς κατάρτισης πωλήσεων, τον Tom Hopkins International, και έχει γράψει πάνω από 15 βιβλία.

Εκδότης: Διαλεκτική, 2012

ISBN 978-5-8459-1776-8, 978-0-470-93066-3

Αριθμός σελίδων: 352.

Περιεχόμενα του βιβλίου "Η δυνατότητα πώλησης για ανδρείκελα":

• 17 Σχετικά με τον Συγγραφέα
  • 18 Αφιέρωση
  • 18 Ευχαριστώ τον συγγραφέα
• 19 Εισαγωγή
  • 19 Σχετικά με αυτό το βιβλίο
  • 20 Συμβάσεις που χρησιμοποιούνται στο βιβλίο
  • 20 Τι δεν μπορείτε να διαβάσετε
  • 20 Ποιος είσαι εσύ, αναγνώστη μου;
  • 21 Πώς είναι χτισμένο αυτό το βιβλίο
  • 23 Πού να πάμε μετά
• 25 Μέρος Ι. Τοποθέτηση γερά θεμέλιαικανότητα πώλησης
• 27 Κεφάλαιο 1. Διαδικασία πωλήσεων
  • 27 Τι είναι μια πώληση
  • 29 Κύριοι τρόποι πώλησης
    • 29 Αμεσες πωλήσεις
    • 29 Τηλεμάρκετινγκ
    • 30 ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ
    • 32 Online πωλήσεις
    • 32 Απευθείας αλληλογραφία
  • 33 Γιατί χρειάζεστε τη δυνατότητα να πουλήσετε
• 35 Κεφάλαιο 2. Επτά στάδια του κύκλου πώλησης
  • 35 Στάδιο 1. Εξερεύνηση
  • 37 Βήμα 2. Δημιουργία αρχικής επαφής
  • 39 Στάδιο 3. Αξιολόγηση δυνητικών πελατών
  • 40 Στάδιο 4. Παρουσίαση
  • 41 Βήμα 5. Αντιμετώπιση προβλημάτων
  • 42 Στάδιο 6. Κλείσιμο της συμφωνίας
  • 42 Στάδιο 7. Προσέλκυση πελατών με σύσταση
• 45 Κεφάλαιο 3. Αγάπη για αυτό που κάνετε: πώς να μετατρέψετε τις πωλήσεις από τη δουλειά σε χόμπι
  • 46 Πώς να συνδυάσετε την επιχείρηση με την ευχαρίστηση
  • 47 Αυτό που χωρίζει τα χόμπι από τη δουλειά
  • 48 Όλα είναι θέμα στάσης
    • 49 Η αγάπη για αυτό που κάνετε το καθιστά νόημα
  • 50 Ζήστε έναν αιώνα - μάθετε την τέχνη του να πουλάτε
    • 51 Αφιερώστε χρόνο για να εκπαιδεύσετε τις δεξιότητες πωλήσεων
    • 52 Πώς να αντιμετωπίσετε τον σπασμό της αντίληψης
    • 53 Μάθετε από τα λάθη σας
    • 53 Αφήνοντας τη ζώνη άνεσής σας
  • 54 Μετατρέποντας μια κάμπια σε πεταλούδα
    • 55 Ασυνείδητη άγνοια
    • 55 Συνειδητή άγνοια
    • 57 Συνειδητή γνώση
    • 57 Ασυνείδητη γνώση
  • 58 Πώς να πουλήσετε αυτό που θέλουν να έχουν οι πελάτες σας
• 61 Μέρος II. Εργασία για το σπίτιγια μελλοντικούς πρωταθλητές
• 63 Κεφάλαιο 4. Πώς να κατανοήσετε τους πιθανούς πελάτες σας
  • 64 Ποια είναι η αξία της συλλογής πληροφοριών εκ των προτέρων
  • 65 Ξεκινήστε από το μηδέν και μάθετε τα πάντα για τον πελάτη
  • 67 Οι αγοραστές είναι διαφορετικοί
    • 68 Αγοραστής # 1. Πιστός Μπαρτ
    • 68 Αγοραστής # 2. Απατεώνας Φρέντυ
    • 68 Αγοραστής # 3. Πίκι Πόλυ
    • 69 Αγοραστής # 4. Slippery Ed
    • 69 Αγοραστής # 5. Μπόρε Γκρεγκ
    • 70 Αγοραστής # 6. Πεδανική Άννα
    • 70 Αγοραστής # 7. Κυριαρχική Ντόνα
    • 70 Αγοραστής # 8. Ο σχολαστικός Καρλ
    • 71 Αγοραστής # 9. Απίστευτη Σίντι
    • 71 Αγοραστής # 10. Απουσιώδης Νταν
  • 72 Χαρακτηριστικά επικοινωνίας με εκπροσώπους διαφορετικές κουλτούρες
    • 74 Οργάνωση συνάντησης με δυνητικό ξένο πελάτη
    • 74 Χαρακτηριστικά του διεθνούς κώδικα ενδυμασίας
    • 75 Σωστή προφορά ονομάτων
    • 75 Συμπεριφορά ραντεβού
    • 76 Εθιμοτυπία ανταλλαγής επαγγελματικών καρτών
    • 77 Μην εισβάλλετε στον προσωπικό χώρο του συνομιλητή
    • 77 Διαφορετικές προσεγγίσειςστις παρουσιάσεις
    • 78 Η τέχνη του να δίνεις δώρα
    • 79 Εθιμοτυπία επαγγελματικού γεύματος
  • 80 Οι φόβοι των πελατών και η δύναμη της πειθούς
    • 80 Ο φόβος των πωλητών
    • 81 Φόβος αποτυχίας
    • 82 Φόβος υπερπληρωμής
    • 82 Φόβος μήπως εξαπατηθεί
    • 83 Φόβος αμηχανίας
    • 83 Φόβος για το άγνωστο
    • 84 Φόβος επανάληψης λαθών του παρελθόντος
    • 84 Ο φόβος που προκαλείται από τα λόγια κάποιου άλλου
  • 84 Η δύναμη των λέξεων - Χρησιμοποιήστε τη με σύνεση
    • 85 Επιλέγοντας τις σωστές λέξεις και φράσεις
    • 88 Χρησιμοποιήστε μόνο την ορολογία που γνωρίζουν οι πελάτες σας
    • 89 Βελτιώσει λεξιλόγιογια τη δημιουργία θετικών εικόνων στη φαντασία του πελάτη
    • 92 Δυνατότητα να ακούτε τους πελάτες σας
• 95 Κεφάλαιο 5. Γνωρίστε το προϊόν σας
  • 95 Τι πρέπει να γνωρίζετε για το προϊόν σας;
  • 98 Πού μπορείτε να λάβετε πληροφορίες σχετικά με το προϊόν σας
    • 98 Παρακολουθήστε εκπαιδεύσεις και διαβάστε έντυπο υλικό για το προϊόν
    • 99 Συνδεθείτε με υπάρχοντες πελάτες
    • 99 Μάθετε από τις εμπειρίες των συναδέλφων
    • 100 Ανατρέξτε στις κύριες πηγές
    • 101 Παρακολουθήστε τους ανταγωνιστές
• 103 Κεφάλαιο 6. Εφαρμογή σύγχρονες τεχνολογίεςστο έργο του πωλητή
  • 103 Μη φοβάστε την αλλαγή
    • 104 Ξεπεράστε τον φόβο σας
    • 104 Βρείτε κίνητρα για αλλαγή
  • 105 Πώς να απλοποιήσετε τη ζωή σας με τη σύγχρονη τεχνολογία
    • 105 Χρήσιμες τεχνικές συσκευές
    • 107 Βοηθήστε τους πελάτες να συνδεθούν μαζί σας
    • 107 Χρήσιμες υπηρεσίες προγραμματισμού ταξιδιού
    • 109 Πραγματοποίηση παρουσιάσεων με το PowerPoint
    • 109 Προγράμματα υπολογιστήδιαχείριση επαφών με πελάτες
• 113 Μέρος III. Ανατομία μιας πώλησης
• 115 Κεφάλαιο 7. Εξερεύνηση: Εύρεση ατόμων που χρειάζονται το προϊόν σας
  • 115 Από πού να ξεκινήσετε να ψάχνετε για πιθανούς πελάτες;
    • 116 Ξεκινήστε απλά
    • 117 Αναζητήστε πιθανούς πελάτες μεταξύ φίλων και συγγενών σας
    • 119 Αναζήτηση στο Διαδίκτυο
    • 122 Η εταιρεία σας σας βοηθά επίσης να βρείτε αγοραστές
  • 122 Πως να βρεις κατάλληλα άτομα: Αποδεδειγμένες στρατηγικές αναζήτησης δυνητικών πελατών
    • 123 Δώστε προσοχή στον κύκλο των γνωστών σας
    • 124 Αξιοποιήστε τις επιχειρηματικές σας συνδέσεις
    • 125 Μιλήστε με πωλητές από τους οποίους αγοράζετε κάτι μόνοι σας
    • 126 Αξιοποιήστε την αγοραστική σας εμπειρία
    • 127 Υπάρχουν δυνητικοί πελάτες ακόμη και μεταξύ των προηγούμενων πελατών σας.
    • 129 Χρησιμοποιήστε τη λίστα πελατών σας
    • 129 Νέες εξελίξεις προϊόντων σας ανοίγουν νέες δυνατότητες
    • 130 Μείνετε ενημερωμένοι με τα νέα
    • 132 Γνωρίστε τα βασικά της υπηρεσίας και υποστηρίξτε τους πελάτες σας
    • 132 Ο κανόνας τριών βημάτων
• 135 Κεφάλαιο 8. Η πρώτη συνάντηση με πελάτη: οργάνωση και δημιουργία χαλαρής ατμόσφαιρας
  • 136 Τα βασικά για τη δημιουργία επαφής με πιθανούς πελάτες
  • 137 Ξεκινήστε κάνοντας τηλεφωνικές κλήσεις σε πιθανούς πελάτες
    • 138 Βήμα 1. Χαιρετίσματα
    • 138 Βήμα 2. Παρουσίαση στον συνομιλητή
    • 139 Βήμα # 3. Ευγνωμοσύνη
    • 140 Βήμα # 4. Ο σκοπός της κλήσης σας
    • 141 Βήμα # 5. Κλείνω ραντεβού
    • 142 Βήμα 6. Άλλο ένα «ευχαριστώ» στο τέλος του τηλεφώνου
    • 142 Βήμα 7. Ευχαριστήρια επιστολή
  • 143 Άλλοι τρόποι για να φτάσετε σε μια προοπτική
    • 143 ταχυδρομείο
    • 144 ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ
    • 145 Προσωπική επικοινωνία
  • 146 Πώς να συναντήσετε τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων αγοράς
    • 146 Μιλήστε με τον γραμματέα της εταιρείας
    • 147 Συνεργαστείτε με τον βοηθό λήψης αποφάσεων
    • 148 Αναπτύσσουμε μια στρατηγική
  • 149 Πως να φτιάξεις καλά πρώταεντυπωσιάζοντας τον πελάτη κατά τη συνάντησή σας
    • 149 Επιλογή κατάλληλα ρούχα
    • 150 Νοηματική γλώσσα
  • 151 Αφήστε τους πιθανούς πελάτες σας να σας αντιμετωπίσουν με συμπάθεια και εμπιστοσύνη
    • 151 Βήμα 1. Χαμογέλα ειλικρινά
    • 152 Βήμα 2. Εγκαθιστώ οπτική επαφήμε τον συνομιλητή
    • 152 Βήμα # 3. Πείτε γεια σε μια προοπτική
    • 153 Βήμα # 4. Χειραψία
    • 154 Βήμα # 5. Το όνομά σας σε αντάλλαγμα για το όνομα του υποψήφιου πελάτη
  • 155 Συνδεθείτε με μια προοπτική
  • 156 Δημιουργία επαφής με έναν πελάτη στον τομέα του λιανικού εμπορίου
    • 157 Πώς μπορείτε να αντικαταστήσετε τη φράση: "Μπορώ να σας βοηθήσω;"
    • 158 Πώς να αναγνωρίσετε τα σήματα αγοραστών
  • 158 Πως να βρεις αμοιβαία γλώσσαμε αγοραστές σε οποιαδήποτε κατάσταση
    • 159 Κρατήστε τη συνομιλία σας με τον πελάτη απλή.
    • 160 Δοξάστε αυτό για το οποίο είναι υπερήφανο το άλλο άτομο
    • 160 Αποφύγετε τις αντιπαραθέσεις
    • 161 Προσαρμόσου στο ρυθμό του συντρόφου σου
• 163 Κεφάλαιο 9. Αξιολόγηση δυνητικών πελατών
  • 164 Μερικές συμβουλές από ντετέκτιβ
    • 164 Μην κάνετε εικασίες
    • 165 Αντιμετωπίστε το άλλο άτομο ήρεμα και ευγενικά
    • 165 Να κρατάτε πάντα σημειώσεις
    • 166 Αφήστε το άλλο άτομο να αισθανθεί σαν σημαντικό άτομο
    • 166 Παρακαλώ τυπικές ερωτήσεις
    • 166 Δώστε προσοχή τόσο στα λεκτικά όσο και στα μη λεκτικά σήματα
    • 166 Ακούστε προσεκτικά τις απαντήσεις στις ερωτήσεις σας
    • 167 Αποφύγετε την ένταση κατά τη διάρκεια της συνάντησης
    • 168 Ενημερώστε τον υποψήφιο ότι θα είστε εκεί.
  • 168 Μηχανή βαθμολόγησης οδηγού: Ανάγκες αγοραστών
    • 169 "H" - τι έχει ήδη ο αγοραστής;
    • 170 "Α" - τι αρέσει στον αγοραστή για αυτά που έχει;
    • 170 "D" - τι θα του δώσει το προϊόν σας;
    • 170 "Σχετικά" - ποιος παίρνει την απόφαση αγοράς;
    • 171 Ικανοποίηση των πελατών
  • 172 Οι "σωστές" ερωτήσεις είναι το κλειδί για την επιτυχή αξιολόγηση των προοπτικών
    • 173 Ερωτήσεις- "λάσο"
    • 174 Δώστε στον αγοραστή μια επιλογή
    • 175 Βοηθήστε τον πελάτη να παρουσιαστεί ως ο ευτυχισμένος κάτοχος του προϊόντος σας
• 177 Κεφάλαιο 10. Πώς να κάνετε επιτυχημένες παρουσιάσεις
  • 178 Ας ξεκινήσουμε από την αρχή
    • 178 Προσδιορίστε τα βασικά στοιχεία
    • 179 Βιαστείτε - αλλιώς θα βρεθείτε στη θάλασσα
    • 180 Το έγκαιρο διάλειμμα είναι το κλειδί της επιτυχίας
  • 180 Τα βασικά της παρουσίασης του προϊόντος
    • 181 Μιλήστε τη γλώσσα του πελάτη
    • 182 Ελέγξτε το ρυθμό ομιλίας σας
    • 182 Πώληση βάσει παραδοχής
  • 183 Αποκωδικοποίηση συνομιλητής νοηματικής γλώσσας
    • 184 Απομακρυσμένη παρουσίαση
    • 185 Παρουσιάσεις βίντεο και παρουσιάσεις στο διαδίκτυο
  • 186 Η καλύτερη ώρα του προϊόντος σας
    • 186 Κάνε στην άκρη
    • 187 Πώς να διατηρήσετε τον έλεγχο της κατάστασης
  • 187 Καλύτερα να το δεις μια φορά ...
    • 188 Οπτικά βοηθήματα που παρέχονται από την εταιρεία σας
    • 189 DIY οπτικά βοηθήματα
  • 190 Επίδειξη αγαθών σε δυνητικούς πελάτες
  • 191 Παρουσίαση άυλων αγαθών
  • 192 Τυπικά λάθηκαι πώς να τα αποφύγετε
    • 193 Βρείτε πρίζες και μάθετε πώς μπορείτε να συνδέσετε τον εξοπλισμό
    • 193 Βεβαιωθείτε ότι είστε οπτικά βοηθήματαΕντάξει
    • 193 Ελέγξτε κάθε μικρό πράγμα εκ των προτέρων
    • 194 Εάν είναι δυνατόν, προσαρμόστε την παρουσίαση για έναν συγκεκριμένο πελάτη
    • 195 Παρέχετε τα πάντα
• 197 Κεφάλαιο 11. Όταν ο πελάτης αμφιβάλλει ή αντιτίθεται
  • 198 Πώς να ερμηνεύσετε τα σήματα από τους πελάτες
  • 199 Μερικές απλές στρατηγικές για να ξεπεράσετε τις αμφιβολίες και τις αντιρρήσεις των πελατών
    • 200 Μερικές φορές οι αντιρρήσεις μπορούν να παρακαμφθούν
    • 200 Βοηθήστε τον πελάτη να καταλάβει ότι αυτή η συμφωνία είναι κερδοφόρα για αυτόν
    • 200 Προλάβετε τον πελάτη
  • 202 Σας αντιτίθενται: τι να κάνετε και τι όχι
    • 202 Μην αγνοείτε τις αντιρρήσεις
    • 203 Αφήστε τον πελάτη να απαντήσει ο ίδιος στην ένστασή του
    • 204 Μην μαλώνετε με τον πελάτη
    • 204 Μην υποτιμάτε τις αμφιβολίες του πελάτη
  • 204 Πώς να ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις: Μια συμπαγής συνταγή έξι βημάτων
    • 205 Βήμα 1. Ακούστε τον πελάτη
    • 205 Βήμα 2. Συνεχίστε τη συζήτηση
    • 206 Βήμα # 3. Κάντε ερωτήσεις
    • 206 Βήμα # 4. Απαντήστε στις ερωτήσεις
    • 206 Βήμα # 5: Δημιουργήστε αντίγραφα ασφαλείας των απαντήσεών σας
    • 206 Βήμα αριθμός 6. Παρεμπιπτόντως ...
• 209 Κεφάλαιο 12. Κλείσιμο συμφωνίας
  • 209 Timeρα να κλείσει η συμφωνία
  • 210 Μερικές φορές δεν έχεις παρά να ρωτήσεις
    • 211 Καθορίστε την ετοιμότητα του πελάτη να αγοράσει χρησιμοποιώντας βασικές ερωτήσεις
    • 211 Κάντε εικασίες
    • 212 Προσφέρετε τις επιλογές του πελάτη
    • 212 Βγάλτε λάθος συμπέρασμα
    • 213 Παίξτε το παιχνίδι Porcupine
  • 214 Ερωτήσεις και δηλώσεις που καθοδηγούν τη λήψη αποφάσεων
    • 214 Απλό προφορικό κλείσιμο της συμφωνίας
    • 215 Απλό γραπτό κλείσιμο της συμφωνίας
    • 216 Η μέθοδος "απόκρουσης επίθεσης"
    • 218 Κλείσιμο συμφωνίας με αναφορά σε αξιόπιστη γνώμη
  • 220 Πώς να ξεπεράσετε τους φόβους των πελατών
    • 220 Τι μπορείτε να μάθετε από τον Benjamin Franklin
    • 221 Λίστα υπέρ
    • 222 Ας μετρήσουμε τις ελλείψεις και ας συνοψίσουμε
    • 223 Πώς να μετατρέψετε μια υπεκφυγή απάντηση σε μια καλά καθορισμένη ένσταση
  • 224 Αντιμετώπιση της «πολύ ακριβής» ένστασης
    • 225 Λοιπόν, πολύ αστείες τιμές!
    • 225 Έμμεση σύγκριση
    • 226 Πείτε μια παρόμοια ιστορία
    • 227 Μιλήστε μας για τα ανταγωνιστικά σας πλεονεκτήματα
• 229 Κεφάλαιο 13. Προσέλκυση πελατών με σύσταση
  • 230 Πού, πότε και πώς εμφανίζονται οι πελάτες στη σύσταση
    • 231 Πού να βρείτε πελάτες με παραπομπή
    • 231 Ικανοποιημένοι πελάτες
    • 233 Πώς και πότε να αναζητήσετε πιθανούς πελάτες;
  • 234 Εύρεση πελατών με σύσταση: έξι βήματα
    • 235 Βήμα 1. Βοηθήστε τον αγοραστή σας να προσδιορίσει τον κύκλο γνωριμιών που μπορεί να σας ενδιαφέρει
    • 236 Στάδιο 2. Γράψτε τα ονόματα πελατών παραπομπής στις κάρτες
    • 236 Στάδιο 3. Κάντε ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε πιθανούς πελάτες
    • 236 Στάδιο 4. Ζητήστε πληροφορίες επικοινωνίας
    • 237 Στάδιο 5. Ζητήστε από τον πελάτη σας να καλέσει τον γνωστό του και να κλείσει ραντεβού μαζί σας
    • 237 Στάδιο 6. Ζητήστε από τον πελάτη άδεια να παραπέμψει σε αυτόν όταν μιλάει με τους γνωστούς του
  • 237 Πώς να συναντηθείτε με πελάτες κατόπιν σύστασης
  • 238 Προσπαθήστε να λάβετε συστάσεις ακόμη και αν η συμφωνία αποτύχει
• 241 Μέρος IV. Η ανάπτυξη της επιχείρησής σας
• 243 Κεφάλαιο 14. Εξυπηρέτηση μετά την πώληση και σχέσεις πελατών
  • 244 Πώς να ξέρετε πότε (και με ποιον) να διατηρήσετε μια σχέση
    • 245 Έχετε υπόψη τις προσδοκίες των πελατών για διατήρηση μιας σχέσης
  • 246 Πώς να επιλέξετε μια μέθοδο διατήρησης μιας σχέσης
    • 246 Προσωπικές συναντήσεις
    • 246 Τηλεφωνικές κλήσεις
    • 248 Κανονικό ταχυδρομείο
    • 249 ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ
    • 250 Μηνύματα SMS
  • 250 Μην ξεχνάτε τη σημασία των ευχαριστιών και δώρων
    • 250 Πότε να στείλετε Επιστολές των ευχαριστιών
    • 252 Πότε να περάσετε από τα γράμματα στα δώρα
  • 253 Πώς να αξιοποιήσετε στο έπακρο τη σχέση σας
    • 253 Παραγγείλετε πρώτα
    • 254 Όλα είναι καλά με μέτρο
    • 256 Παρακολουθήστε τα επιτεύγματά σας
    • 257 Πώς να τηρήσετε ένα πρόγραμμα συντήρησης σχέσεων
• 259 Κεφάλαιο 15. Το Διαδίκτυο είναι ο βοηθός σας στο δρόμο προς την επιτυχία των πωλήσεων
  • 259 Πώς μπορεί το Διαδίκτυο να είναι χρήσιμο για τους πωλητές;
    • 260 Γιατί το Διαδίκτυο είναι καλύτερο από εφημερίδες και περιοδικά
    • 260 Γιατί το Διαδίκτυο είναι καλύτερο από στόμα σε στόμα
    • 261 Γιατί το Διαδίκτυο είναι καλύτερο από εικασίες
  • 261 Χρήση διαδικτύου σε διαφορετικά στάδια του κύκλου πωλήσεων
    • 261 Αναζήτηση δυνητικών πελατών στον ιστό
    • 262 Διεξαγωγή παρουσιάσεων και πώληση αγαθών στο διαδίκτυο
    • 264 Διατηρήστε επαφή με τους πελάτες
  • 265 Αποτελεσματική χρήση κοινωνικά δίκτυα
  • 266 Θυμηθείτε την αίσθηση της αναλογίας
• 269 Κεφάλαιο 16 Αποτελεσματικός σχεδιασμόςχρόνος
  • 269 Μην χάνετε χρόνο - επενδύστε τον
  • 271 Αφιερώστε χρόνο για να προγραμματίσετε, ώστε να μην χάσετε ούτε ένα λεπτό
    • 272 Επείγουσα επιχείρηση
    • 272 Πραγματα να κανεις
    • 273 Σχετικά ασήμαντα θέματα
    • 273 Ξαφνικά εμφανίστηκαν περιπτώσεις
  • 274 Σύροντας τα κύματα του χρόνου
    • 274 Εξερευνήστε το παρελθόν σας
    • 275 Αναλύστε σήμερα σήμερα
    • 276 Κοιτάξτε την αυριανή μέρα
  • 278 Πότε και πού να προγραμματίσετε;
  • 279 Η οργάνωση του χώρου εργασίας εξοικονομεί χρόνο
    • 279 Κρατήστε μόνο αυτά τα επείγοντα θέματα στο τραπέζι.
    • 279 Χρησιμοποιήστε το χρόνο σας αποτελεσματικά
    • 279 Αφαιρέστε το τηλέφωνο από το τραπέζι εάν είναι απαραίτητο
  • 280 Μην χάνετε χρόνο
    • 280 Ατελείωτη αναζήτηση για αυτό που δεν μπορεί να χαθεί
    • 280 Δουλειά που δεν γίνεται σωστά την πρώτη φορά
    • 281 Η συνήθεια της αναβολής
    • 281 Αχρείαστα ή άσκοπα μεγάλα τηλεφωνήματα
    • 282 Περιττές ή πολύωρες συναντήσεις
    • 282 Επιχειρηματικά γεύματα που διαρκούν περισσότερο από δύο ώρες
    • 282 Αρνητικές σκέψεις
    • 283 Αναποτελεσματική χρήση του χρόνου στο δρόμο
    • 283 Η συνήθεια να μην επιβεβαιώνω ραντεβού
    • 284 Άσκοπη προβολή τηλεόρασης
    • 284 Εισβολή στον προσωπικό σας χώρο
• 287 Κεφάλαιο 17. Συνεργαστείτε με άλλους προμηθευτές
  • 287 Καταρχάς, κατανοήστε τι περιμένετε από τη συνεργασία
  • 288 Συνεργατική δραστηριότητα(κοινοπραξία)
    • 288 Ποιος χρειάζεται αυτό που έχετε να προσφέρετε;
    • 289 Ποιος έχει αυτό που χρειάζεστε;
    • 290 Διασταυρούμενη προώθηση (διασταυρούμενη προώθηση)
  • 292 Προγράμματα συνεργασίας
• 295 Μέρος V. Τι να κάνετε αν νικηθείτε
• 297 Κεφάλαιο 18. Πώς να αντιμετωπίσετε την αποτυχία και την απόρριψη
  • 297 Μάθετε ποια κίνητρα σας ωθούν
    • 297 Χρήματα
    • 298 Αισθήματα ανεξαρτησίας και ασφάλειας
    • 299 Επίτευξη Επιτυχίας
    • 299 Ομολογία
    • 299 Έγκριση άλλων
    • 300 Αυτοεπιβεβαίωση
  • 301 Μάθετε τι σας υποκινεί
    • 301 Απώλεια ασφάλειας
    • 301 Αμφιβολία για τον εαυτό
    • 301 Φόβος αποτυχίας
    • 302 Φόβος αλλαγής
  • 303 Πέντε στρατηγικές για την υπέρβαση της αποτυχίας
    • 303 Οφέλη από αρνητικές εμπειρίες
    • 304 Σκεφτείτε την αποτυχία ως ένα μήνυμα για να αλλάξετε πορεία
    • 304 Πάρτε την αποτυχία με χιούμορ
    • 305 Σκεφτείτε την αποτυχία ως μια ευκαιρία να εξασκηθείτε και να βελτιωθείτε.
    • 305 Σκεφτείτε την αποτυχία ως μέρος του παιχνιδιού που θα κερδίσετε
  • 305 Ανεβείτε επίπεδο με τους καλύτερους - και κάντε αυτό που δεν κάνουν ποτέ οι μεσαίοι αγρότες
  • 306 Μην ανακατεύεις προσωπική ζωήΚαι δουλειά
  • 306 Πως να αντιμετωπίσεις Δύσκολοι καιροίστη βιομηχανία σας
• 309 Κεφάλαιο 19. Στόχοι Μην χαλαρώνετε
  • 309 Ορίστε τον εαυτό σας εφικτό και αποτελεσματικούς στόχους
  • 310 Χωρίστε τους στόχους σας στα συστατικά τους μέρη
    • 310 Μακροπρόθεσμοι στόχοι
    • 311 Μεσοπρόθεσμοι στόχοι
    • 311 Βραχυπρόθεσμοι στόχοι
  • 311 Διαφορετικά είδηστόχους
    • 312 Στόχοι πωλήσεων
    • 313 Προσωπικοί στόχοι
  • 314 Εργαστείτε προς τους στόχους σας
    • 314 Γράψτε τους στόχους σας
    • 315 Μην χάσετε τον στόχο
  • 317 Τι να κάνετε όταν επιτευχθεί ο στόχος
• 319 Μέρος VI. Θαυμάσιες δεκάδες
• 321 Κεφάλαιο 20. Δέκα λάθη που πρέπει να αποφύγετε
  • 321 Λάθος # 1. Παρεξηγεί τα καθήκοντα του πωλητή
  • 322 Λάθος # 2. Νομίζοντας ότι γνωρίζετε τα πάντα για τις πωλήσεις χωρίς εκπαίδευση
  • 322 Λάθος νούμερο 3. Μίλα πολύ, άκου λίγο
  • 323 Λάθος # 4. Χρησιμοποιώντας λέξεις που αναιρούν όλες τις προσπάθειές σας
  • 323 Λάθος # 5. Δεν ξέρω πότε να τελειώσω την πώληση
  • 323 Λάθος # 6. Δεν ξέρω πώς να κλείσω τη συμφωνία
  • 324 Λάθος # 7. Έλλειψη ειλικρίνειας
  • 324 Λάθος νούμερο 8. Έλλειψη προσοχής στη λεπτομέρεια
  • 325 Λάθος νούμερο 9. Αφήνοντας τον εαυτό σας να πέσει σε κατάθλιψη
  • 325 Λάθος # 10. Χάσετε τη σύνδεση με τους πελάτες
• 327 Κεφάλαιο 21. Δέκα στρατηγικές για τη βελτίωση της απόδοσης των πωλήσεων
  • 327 Ετοιμάσου
  • 327 Κάντε μια καλή πρώτη εντύπωση
  • 327 Καθορίστε γρήγορα αν μπορείτε να βοηθήσετε έναν πελάτη
  • 328 Προετοιμαστείτε προσεκτικά για κάθε παρουσίαση
  • 328 Ακούστε προσεκτικά τις αμφιβολίες και τις αντιρρήσεις
  • 328 Ελέγξτε τα πάντα
  • 329 Ζητήστε από τον πελάτη να πάρει μια απόφαση
  • 329 Πείτε για άλλους αγοραστές
  • 329 Εργαστείτε συνεχώς για τον εαυτό σας
  • 329 Γίνετε μια διαφήμιση για το προϊόν σας
• 331 Κεφάλαιο 22. Δέκα τρόποι για να κυριαρχήσετε στην τέχνη της πώλησης
  • 331 Να είστε περίεργοι και ανοιχτοί σε νέες γνώσεις
  • 332 Μην υπερεκτιμάτε τα μαθησιακά σας αποτελέσματα
  • 333 Αποφύγετε τον δογματισμό και χαίρεστε την αλλαγή
  • 333 Κάντε πρόβα, εφαρμόστε και αξιολογήστε κριτικά τις νέες σας δεξιότητες
  • 334 Αναπτύξτε το στυλ σας
  • 335 Να είστε πειθαρχημένοι
  • 335 Αξιολογώ επιτεύχθηκαν αποτελέσματα
  • 336 Κρατήστε ημερολόγιο για τις επιτυχίες σας
  • 337 Μάθετε από κάθε πώληση
  • 337 Συντονιστείτε στη μελέτη
• 339 Κεφάλαιο 23. Δέκα αποτελεσματικούς τρόπουςολοκληρώστε τη συμφωνία
  • 339 Μέθοδος αριθμός 1. "Αν μόνο, αν μόνο"
  • 339 Μέθοδος αριθμός 2. «Αύξηση παραγωγικότητας»
  • 340 Μέθοδος αριθμός 3. "Όλα τα καλύτερα στη ζωή"
  • 340 Μέθοδος αριθμός 4. "Οχι"
  • 341 Μέθοδος αριθμός 5. "Η μαμά μου είπε κάποτε ..."
  • 341 Μέθοδος αριθμός 6. "Νόμος των δέκα"
  • 342 Μέθοδος αριθμός 7. "Τύψεις αγοραστή"
  • 342 Μέθοδος αριθμός 8. «Δεν ταιριάζει στον προϋπολογισμό».
  • 343 Μέθοδος αριθμός 9. "Παρασκευή"
  • 343 Μέθοδος αριθμός 10. Χαμένη συμφωνία
• 344 Ευρετήριο θεμάτων

Για ποιους γράφτηκε το βιβλίο

έγραψα Δυνατότητα πώλησης για ανδρείκελα όχι μόνο για εκείνους που εργάζονται στον τομέα του εμπορίου και προσπαθούν να βελτιώσουν τις επαγγελματικές τους ιδιότητες, αλλά και για όλους όσους θέλουν να αλλάξουν τη ζωή τους προς το καλύτερο με τη βοήθεια των δεξιοτήτων πώλησης

Για εσάς - εάν μόλις ξεκινάτε την καριέρα σας ή αναζητάτε έναν τρόπο βελτίωσης των προσόντων σας.

Για εσάς - εάν είστε άνεργοι και θέλετε να βρείτε τη θέση σας στον ήλιο. ή έχετε δουλειά αλλά ονειρεύεστε προαγωγή.

Για εσάς - εάν είστε έφηβοι και θέλετε να εντυπωσιάσετε τους ενήλικες. ή εάν είστε ήδη ενήλικας και θέλετε οι άλλοι να λάβουν υπόψη τη γνώμη σας.

Για εσάς - εάν είστε δάσκαλος και ψάχνετε τρόπους προς τις καρδιές των θαλάμων σας. ή εάν είστε γονιός που δυσκολεύεται να συνεννοηθεί με τα παιδιά σας.

Για εσάς - εάν έχετε μια ιδέα που μπορεί να κάνει όλη την ανθρωπότητα ευτυχισμένη ή αν θέλετε απλώς να βελτιώσετε τη σχέση σας με τους άλλους.

Οι μαθητές (όπως ονομάζω όλους όσους παρακολουθούν τα σεμινάρια μου, ανεξαρτήτως ηλικίας) λένε πώς, με τη βοήθεια των τεχνικών μου, καταφέρνουν να πάρουν τη συγκατάθεση των μελών της οικογένειας για κυριολεκτικά όλα τα θέματα Μερικοί από τους μαθητές έχουν αποκτήσει τη δυνατότητα να πουλήσουν πωλούν επιτυχώς τον εαυτό τους - και αποκτούν μια πιο ενδιαφέρουσα και υψηλά αμειβόμενη δουλειά. Τα μικρά μυστικά που αποκαλύπτω στις διαλέξεις μου είναι χρήσιμα Καθημερινή ζωή- γνωρίστε τους και μπορείτε να βασίζεστε στην κορυφαία υπηρεσία παντού και ποτέ να μην κάνετε λάθος όταν κάνετε συμφωνίες

Πώς να χρησιμοποιήσετε το βιβλίο

Η διαδικασία πώλησης είναι μια ακολουθία σταδίων. Κάθε τέτοιο στάδιο είναι αφιερωμένο σε ένα αντίστοιχο κεφάλαιο αυτού του βιβλίου. Μπορείτε να διαβάσετε τα πάντα από την αρχή μέχρι το τέλος ή να δείτε τον πίνακα περιεχομένων και να ξεκινήσετε με το κεφάλαιο που σας φαίνεται πιο ενδιαφέρον. Διαβάστε το αργά. Στη συνέχεια αναζητήστε ξανά οτιδήποτε μπορεί να σας ενδιαφέρει.

Το βιβλίο αυτό χωρίζεται σε έξι μέρη. Κάθε μέρος περιέχει κεφάλαια στα οποία εξετάζεται λεπτομερέστερα το γενικό θέμα του μέρους.

Μέρος Ι. Δυνατότητα πώλησης

Σε αυτό το μέρος, θα μάθετε τι μετράει ως πώληση και τι όχι. Κοιτάζω παραδείγματα πωλήσεων σε διαφορετικές πτυχές της καθημερινής ζωής. Εκατομμύρια άνθρωποι συνάπτουν μια σχέση αγοραπωλησίας κάθε χρόνο. Το Μέρος Ι σας διδάσκει πώς να αναγνωρίζετε και να επωφελείστε από καταστάσεις πώλησης.

Μέρος II. Εργασία για τους μελλοντικούς πρωταθλητές

Στην πώληση, όπως σε κάθε επιχείρηση, η προετοιμασία είναι σημαντική - χωρίς αυτήν δεν θα έχετε επιτυχία ούτε στη συνήθη πώληση αγαθών και υπηρεσιών, ούτε στη διαπραγμάτευση, ούτε στην προσπάθεια να πείσετε τους άλλους ότι έχετε δίκιο.

Σε αυτό το μέρος, εξετάζω τα στάδια της προετοιμασίας, τα οποία θα σας δώσουν ένα πλεονέκτημα έναντι των άλλων και θα σας βοηθήσουν να ακούσετε "ναι" πιο συχνά από το "όχι".

Μέρος III. Δεν υπάρχει όριο στην τελειότητα!

Μην σταματάς εκεί. Έχετε ήδη κάποιες δεξιότητες πωλήσεων, αφού η πώληση είναι κάτι που αντιμετωπίζετε καθημερινά. Έχετε όμως την ευκαιρία να αναπτύξετε αυτές τις δεξιότητες. Στη συνέχεια θα ενισχύσετε τη θέση σας στη διαπραγμάτευση και το κλείσιμο συμφωνιών και σίγουρα θα κερδίσετε τον συνομιλητή από την πλευρά σας.

Μέρος IV. Πρακτικά μαθήματα

Εάν ο στόχος σας είναι να ξεκινήσετε τη δική σας επιχείρηση ή να έχετε μια λαμπρή καριέρα, αυτό το μέρος είναι για εσάς. Γιατί αυτό που σας ξεχωρίζει από όλους τους άλλους είναι η επιθυμία σας να πετύχετε περισσότερα. Ένα κοινό άτομοδεν προσπαθεί ιδιαίτερα για τίποτα και άνθρωποι σαν εσένα βλέπουν κάθε βήμα που κάνουν ως ευκαιρία να ανέβουν ψηλότερα. Δεν υπάρχουν μεγάλες απώλειες για εσάς. Αλλά θυμηθείτε ότι δημιουργείτε όχι μόνο και όχι τόσο τη δική σας επιχείρηση όσο σχέση,γιατί είναι πιο σημαντικό και πιο ικανοποιητικό.

Μέρος V. Τι να κάνετε όταν αποτύχετε

Τα προβλήματα είναι αναπόφευκτο κομμάτι της ζωής μας. Μάθετε να είστε έτοιμοι για αυτά, αποδεχτείτε τα με ηρεμία και ξεπεράστε τα. Αυτό το μέρος του βιβλίου θα σας διδάξει πώς να αντέχετε τις αποτυχίες και να μην τις αφήνετε να σας ενοχλούν. Επιπλέον, εδώ θα μάθετε πώς να περνάτε χρήσιμο χρόνο και πώς να ελέγχετε την κατάσταση έτσι ώστε μικρά προβλήματα να μην σας χαλάσουν τη ζωή.

Μέρος VI. Θαυμάσιες δεκάδες

Στα μικρά κεφάλαια αυτού του μέρους, θα βρείτε σύντομος συλλογισμόςσχετικά με την τέχνη της πώλησης και την ικανότητα να πείθει. Προτείνω να τα διαβάσετε στον ελεύθερο χρόνο σας.

Ικανότης πωλητού

Σε αυτό το μέρος ..

Λέει για τις πωλήσεις ως φαινόμενα της καθημερινής ζωής χρησιμοποιώντας αυτές τις δεξιότητες στην καθημερινή ζωή.

Κεφάλαιο 1

Δεν χρειάζεται να σταθείτε πίσω από τον πάγκο για να πουλήσετε

Η τέχνη του εμπορίου

Τομ Χόπκινς

Κεφάλαιο # 1

Η ουσία της τέχνης των πωλήσεων

Έμαθα πολύ καιρό πριν ότι η πώληση είναι η υψηλότερη αμειβόμενη σκληρή δουλειά και η χαμηλότερα αμειβόμενη ελαφριά δουλειά ταυτόχρονα. Έκανα επίσης ένα άλλο πολύ σημαντικό συμπέρασμα: η επιλογή ανήκει σε μένα και μόνο σε μένα. Θα μπορούσα να μετατρέψω την επιχείρησή μου στις πιο ακριβοπληρωμένες σκληρή δουλειάή να είστε ικανοποιημένοι με τη χαμηλότερη αμειβόμενη εύκολη δουλειά. Η καριέρα πωλήσεων εξαρτάται πλήρως από εμένα και οι επιθυμίες άλλων ανθρώπων δεν παίζουν αξιοσημείωτο ρόλο. Δεν είχε σημασία ούτε το τι μπορούσε ή δεν μπορούσε να μου δώσει κάποιος. Το μόνο που είχε σημασία ήταν αυτό που έκανα για τον εαυτό μου, αυτό που έδωσα στον εαυτό μου.

Συμφωνείτε με αυτή τη δήλωση; Ελπίζω. Το θέμα αυτού του βιβλίου είναι ότι η γνώση, η ικανότητα και ο ενθουσιασμός είναι ιδιότητες που μας κάνουν σπουδαίους ανθρώπους και μπορούν να εμβαθύνουν και να βελτιωθούν εάν είστε πρόθυμοι να επενδύσετε χρόνο, χρήμα και ενέργεια στον εαυτό σας. Υπάρχει καλύτερη επένδυση κεφαλαίου; Πολλοί άνθρωποι το καταλαβαίνουν αυτό, αλλά, δυστυχώς, δεν ενεργούν συχνά ή αποφασιστικά με βάση αυτήν την πεποίθηση.

Εσύ ο ίδιος είσαι το μεγαλύτερο πλεονέκτημά σου. Επενδύστε χρόνο, χρήμα και ενέργεια στην ανάπτυξη, καλλιέργεια και επιβράβευση των καλύτερων προσόντων σας.

Ας μιλήσουμε για μερικά από τα οφέλη της τέχνης της πώλησης.

Πρώτο πλεονέκτημακαι ο λόγος της αγάπης μου για αυτό το επάγγελμα έγκειται στην ελευθερία της έκφρασης. Η πώληση είναι ένα από τα λίγα επαγγέλματα στα οποία μπορείς να είσαι ο εαυτός σου και ουσιαστικά να κάνεις αυτό που θέλεις. Μπορείτε να κερδίσετε αυτήν την ελευθερία για τον εαυτό σας ανταγωνιζόμενοι επιτυχώς σε τομείς όπου απαιτείται επινοητικότητα και επιμονή και εκτιμάται ιδιαίτερα. Δεν υπάρχει δραστηριότητα πιο σημαντική για την υγεία της οικονομίας από την πώληση αγαθών και υπηρεσιών. Δεν υπάρχει δραστηριότητα που να εξαρτάται περισσότερο προσωπική πρωτοβουλίααπό την πώληση.

Δεύτερο πλεονέκτηματο να πουλάς είναι ότι μπορείς να φτάσεις σε εκείνα τα ύψη που εσύ ο ίδιος σκιαγράφησες για τον εαυτό σου. Στο επάγγελμά μας, κανείς και τίποτα δεν περιορίζει το εισόδημά σας, εκτός από τον εαυτό σας. Δεν υπάρχει ανώτατο όριο εισοδήματος.

Μπορεί να αμφιβάλλετε για αυτή τη δήλωση. Μπορεί να θεωρείτε τον εαυτό σας ανώτατο όριο στο υψηλότερο εισόδημα που επιτυγχάνεται από τον πιο επιτυχημένο πωλητή στην εταιρεία σας. Αλλά αυτό σημαίνει ότι δεν μπορείτε να κερδίσετε ακόμη περισσότερα; Φυσικά όχι. Ωστόσο, αυτό σημαίνει ότι οι πωλητές στην εταιρεία σας που δεν λαμβάνουν υψηλότερες αποδόσεις από τις συναλλαγές τους δεν εφαρμόζουν όλες τις στρατηγικές και τις μεθοδολογίες που απαιτούνται για τους Selling Champions.

Τρίτο πλεονέκτημαείναι ότι η τέχνη της πώλησης μας προκαλεί καθημερινά. Μπορείτε να εργαστείτε σε μια συγκεκριμένη περιοχή και να μην αμφισβητηθείτε. Δεν λειτουργεί έτσι με την πώληση. Αλλά αφήστε αυτό το γεγονός να σας ευχαριστήσει και να μην σας βυθίσει σε απόγνωση. Να είστε περήφανοι για αυτό. Στην υπερβολικά ελεγχόμενη και εξαιρετικά οργανωμένη κοινωνία μας, δεν υπάρχουν πρακτικά δραστηριότητες όπου στην αρχή κάθε εργάσιμης ημέρας είναι αδύνατο να προβλέψουμε πώς θα τελειώσει. Είχαμε το προνόμιο να συμμετέχουμε σε μια από τις λίγες διαδικασίες όπου η ελευθερία και η πρόκληση δεν είναι σπάνιες, αλλά σταθεροί σύντροφοι. Όταν πουλάτε, δεν ξέρετε ποιες ευκαιρίες θα σας ανοίξουν αύριο, τι ύψη μπορείτε να φτάσετε ... και ποιες καταστροφές σας περιμένουν στο δρόμο. Κάθε μέρα είναι μια περιπέτεια για έναν πωλητή. Με τέτοιες δουλειές, μπορούμε να περάσουμε από τα ύψη της αισιοδοξίας σε ουρανό σε βάθος απογοήτευσης σε σαράντα οκτώ ώρες και να ανέβουμε πίσω το επόμενο πρωί... Δεν είναι μια συναρπαστική προοπτική; Πες ναι! Πείτε στον εαυτό σας κάθε πρωί ότι η πρόκληση στη δουλειά σας είναι μεγάλη και ότι την περιμένετε με ανυπομονησία. Πάρτε αυτό σοβαρά. Μάθετε να απολαμβάνετε τις επαγγελματικές προκλήσεις, να αντιμετωπίζετε με τόλμη τα εμπόδια και να τα ξεπερνάτε. Αν θέλετε να ανεβείτε πάνω από το μέσο όρο, κάντε το. Αν θέλετε να επιτύχετε το πραγματικό μεγαλείο, μην χάνετε χρόνο. Ο συντομότερος δρόμος για υψηλά κέρδη είναι μέσα από τις προκλήσεις που αντιμετωπίζετε.

Τέταρτο πλεονέκτημαΗ πώληση έγκειται στο γεγονός ότι τα υψηλά δυνητικά κέρδη είναι δυνατά εδώ με μια μικρή επένδυση κεφαλαίου. Ποιο είναι το κόστος της πρόσβασης σε ένα επάγγελμα που δεν έχει ανώτατο όριο εισοδήματος; Συγκρίνετε τα ευρήματά σας με την επένδυση που απαιτείται για τη δημιουργία μιας τοπικής αλυσίδας γρήγορου φαγητού που θεωρείται πολύ κερδοφόρα. Συνήθως, ο ιδιοκτήτης βάζει 200.000 $ ή περισσότερα, εργάζεται αργά το βράδυ και χρεώνει έναν μικρό μισθό. Τα κάνει όλα αυτά με την ελπίδα να αποφέρει κέρδη 40.000 δολαρίων μέχρι το τέλος του δεύτερου οικονομικού έτους. Μπορείτε να ξεκινήσετε την καριέρα σας στις πωλήσεις με ένα μικρό μόνο μέρος αυτού του κεφαλαίου και να κερδίσετε περισσότερα έσοδα από τη δουλειά σας πολύ νωρίτερα εάν εφαρμόσετε τις μεθόδους μας. Η τεράστια απόδοση μικρών επενδύσεων στις πωλήσεις πάντα με γοήτευε. Τι μεγάλη προοπτική! Πέμπτο πλεονέκτηματο να πουλάς είναι να περνάς καλά. Ξέρετε πόσοι άνθρωποι στερούνται τη διασκέδαση και την ψυχαγωγία για το μεροκάματο; Σύμφωνα με τη φιλοσοφία μου, αν η δουλειά δεν είναι διασκεδαστική, δεν πρέπει να γίνεται. Η ζωή πρέπει να είναι διασκεδαστική και δεν υπάρχει λόγος να αποφεύγετε τη διασκέδαση αρκεί να έχετε ένα αξιοπρεπές εισόδημα για την οικογένειά σας.

Έκτο πλεονέκτημαη πώληση είναι ότι το επάγγελμα είναι ικανοποιητικό. Νιώθετε καλά όταν ένας πελάτης σας αφήνει με ένα αγορασμένο προϊόν. Είναι ωραίο να γνωρίζεις ότι έχεις βοηθήσει ανθρώπους και όταν γυρίσεις σπίτι το βράδυ, μπορείς να πεις: «Έχω προσελκύσει μερικούς ακόμη ανθρώπους στα προϊόντα της εταιρείας μου». Όταν ένας υπάλληλος της εταιρείας ή κυβερνητικός αξιωματούχος υπογράφει μια εντολή αγοράς, είναι καθησυχαστικό να πιστεύετε ότι τους βοηθήσατε να κάνουν μια κερδοφόρα επένδυση. Τα οφέλη των ατόμων που εξυπηρετείτε είναι σε άμεση αναλογία με τις ικανότητές σας και τις επιχειρηματικές σας ικανότητες. Όσο καλύτερα πουλάτε, τόσο περισσότερο ωφελείτε τους άλλους: τους πελάτες σας, την οικογένειά σας και την οικονομία της χώρας.

Κανείς δεν περιορίζει τις ευκαιρίες ανάπτυξης εκτός από τον εαυτό σας. Αν θέλετε να κερδίσετε περισσότερα χρήματα, πρέπει να μελετήσετε περισσότερα. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να εργαστείτε περισσότερο και να εργαστείτε περισσότερο για λίγο, αλλά οι προσπάθειές σας θα αποδώσουν. επιπλέον κέρδηκαι αύξηση του συνολικού εισοδήματος.

Πολλοί άνθρωποι έχουν μια δουλειά ή επάγγελμα που δεν τους επιτρέπει να αναπτύξουν πλήρως τις δυνατότητές τους. Το πεδίο των δραστηριοτήτων τους περιορίζεται από ένα στενό πλαίσιο. η εργασία μάλλον εμποδίζει την ανάπτυξή τους παρά την ευνοεί. Δεν τους αρέσει η δουλειά τους. ικανοποιεί, ίσως, μόνο ένα αίσθημα ασφάλειας, που γεννήθηκε από μια μακρά συνήθεια. Επομένως, αντί να ασχολούνται με μια άγνωστη και πιθανώς αγαπημένη δουλειά, προτιμούν να παραμένουν εγκλωβισμένοι σε μια γνωστή και αγαπημένη δουλειά.

Έχετε ήδη πιάσει δουλειά ως διευθυντής πωλήσεων ή απλώς πηγαίνετε;

Παρά την φαινομενική απλότητα αυτής της εργασίας, εξακολουθώ να θέλω να σας προειδοποιήσω ότι αυτό το έργο δεν είναι εύκολο και η ευκολία του είναι ορατή. Στην πραγματικότητα, προετοιμαστείτε για το γεγονός ότι θα επιστρέψετε στο σπίτι πολύ αργότερα από το συνηθισμένο και θα αισθανθείτε χειρότερα από ένα στυμμένο λεμόνι.

Γιατί η πώληση δεν είναι τόσο εύκολη όσο φαίνεται σε έναν άπειρο άνθρωπο. Αυτό είναι γεμάτο με κάποιες δυσκολίες. Ως εκ τούτου, πριν από τη δουλειά ως διευθυντής πωλήσεων, σας συμβουλεύω να σκεφτείτε προσεκτικά, επειδή ένας διευθυντής δεν είναι απλώς υπάλληλος για 8 ώρες, ένας διευθυντής εργάζεται συνεχώς, ακόμη και σε όνειρο, σε διακοπές, σε θέρετρο ή καλοκαίρι τόπος κατοικίας. Χρειάζεται μόνο να κάνετε μια επιλογή, και αυτή η επιλογή θα καθορίσει τη δική σας περαιτέρω ζωήχωρίς ξεκούραση. Δεν φοβάσαι ακόμα; Είναι καλό. Γιατί, παρά όλα τα παραπάνω, είναι πολύ ενδιαφέρον να εργάζεσαι ως διευθυντής πωλήσεων - συνεχείς συναντήσεις, νέες γνωριμίες, νέα ροή πληροφοριών, πολύ ευρύ φάσμα δραστηριοτήτων και καμία ρουτίνα.

Τι προτιμάτε? Calρεμη, μονότονη, λίγο βαρετή δουλειά σύμφωνα με το καθεστώς που έχει καθιερωθεί, χωρίς να διακόψετε τον χώρο εργασίας;

Or θέλετε ακόμα νέες εμπειρίες;

Απαντώντας στην ερώτηση από πού να ξεκινήσω, μπορώ μόνο να πω: πρέπει να ξεκινήσετε η σωστή επιλογήεπάγγελμα.

Πριν ξεκινήσετε να εργάζεστε ως διευθυντής, σκεφτείτε αν αυτό είναι αυτό που θέλετε; Or μήπως από την απελπισία;

Εάν από την απελπισία, τότε είναι καλύτερο να αναζητήσετε κάτι άλλο, επειδή η δουλειά ενός διευθυντή είναι συγκεκριμένη και δεν ταιριάζει σε όλους τους ανθρώπους.

Μπορώ να απαριθμήσω χοντρικά τις ιδιότητες και τις ιδιότητες ενός ατόμου που μπορεί να κάνει αυτή τη δουλειά. Πρώτον, η κοινωνικότητα ή, όπως ονομάζεται σήμερα κοινώς, η κοινωνικότητα. Αλλά, από την άλλη πλευρά, κοινωνικότητα δεν σημαίνει ομιλία ή ομιλία. Για όλη την κοινωνικότητα, ο διευθυντής πρέπει να είναι σε θέση να κρατά τα εμπορικά μυστικά του οργανισμού, να ακούει τον πελάτη και να είναι ανεξάρτητος από τους άλλους. Το έργο ενός διευθυντή συνεπάγεται ένα μεγάλο μερίδιο ανεξαρτησίας, δηλαδή πρέπει να είστε σε θέση να λαμβάνετε αποφάσεις, να αναλαμβάνετε την ευθύνη και να έχετε κάποιες (αρκετά υψηλός βαθμός) αυτοοργάνωση.

Δεύτερον, ένας διευθυντής είναι ένα δημιουργικό άτομο που θα εργαστεί όχι σύμφωνα με ένα σχέδιο, αλλά σύμφωνα με μια στρατηγική που είναι εγγενής μόνο σε αυτόν. Επιπλέον, η στρατηγική αλλάζει συνεχώς, προσαρμόζεται ανάλογα με τις γνώσεις που αποκτήθηκαν, την εμπειρία και τις ιδιαιτερότητες. Η δημιουργικότητα αφορά ακριβώς τη δημιουργία νέων πακέτων προτάσεων, αναζητώντας διαφορετική προσέγγισηστους ανθρώπους, να είναι ευέλικτοι και ελαφροί. Το έργο ενός διευθυντή συνεπάγεται από μόνο του την προσαρμογή του διαθέσιμου προϊόντος στον καταναλωτή, την αναζήτηση μιας ανάγκης και την ικανοποίησή του χρησιμοποιώντας τους διαθέσιμους πόρους.

Τρίτον, ο διευθυντής δεν πρέπει να είναι αποσυρμένος, ευερέθιστος ή γρήγορος, αυτή η εργασία πρέπει να λαμβάνεται σοβαρά και υπεύθυνα, αλλά δεν πρέπει να παίρνετε όλα όσα σας λέγονται προσωπικά, διαφορετικά θα είναι διπλά δύσκολο για εσάς.

Ένας διευθυντής είναι ο πιο ευέλικτος υπάλληλος, ο ευκολότερος συνομιλητής, ο ταχύτερα σκεπτόμενος ειδικός, ο πιο δημιουργικός καλλιτέχνης και ο πιο οργανωμένος πραγματιστής. Μπορείτε να συνδυάσετε όλες αυτές τις ιδιότητες στον εαυτό σας; Τότε είστε στο σωστό δρόμο, αυτή η δουλειά θα σας φέρει ευτυχία.

Εάν κάτι λείπει και δεν αισθάνεστε τη δύναμη να αποκτήσετε αυτήν την ιδιότητα, τότε δεν χρειάζεται να καταπονήσετε τον εαυτό σας και τον χαρακτήρα σας. Για ποιο λόγο? Όταν μπορείτε να βρείτε μια διαφορετική δουλειά!

Λοιπόν, θέλεις ακόμα να γίνεις μάνατζερ; Είναι τέλεια! Σημαίνει ότι είστε κατάλληλοι, γιατί ένας καλός διευθυντής πρέπει επίσης να είναι θαρραλέος και σίγουρος για τις ικανότητές του. Πίστεψέ με: δεν θα βαρεθείς, δεν θα υπάρχει χρόνος να λυπάσαι, αλλά και να ονειρεύεσαι.

Ελπίζω να μην μετανιώσεις η απόφαση! Θυμήσου ένα απλή αλήθεια, αν μετανιώνεις συνεχώς για τις αποφάσεις που παίρνεις, γιατί να τις παίρνεις τότε!;

Λοιπόν, η επιλογή γίνεται!

Έχετε προσληφθεί ως διευθυντής πωλήσεων. Όσον αφορά τις πωλήσεις, δεν έχει σημασία ακόμη. Πώς σας φαίνεται μια τέτοια έκπληξη;!

Προς το παρόν, προσπαθήστε να το εκφράσετε, στο μέλλον θα προσπαθήσουμε να σας πείσουμε με παραδείγματα ότι η πώληση λουκάνικων και καλσόν, εξοπλισμού γραφείου και μετάλλου, η διαφήμιση και το χιόνι (στους κατοίκους των βόρειων περιοχών) έχουν τις ίδιες αρχές.

Με τον έναν ή τον άλλο τρόπο - περιμένουν από εσάς να έχουν συνάψει συμφωνίες, να έχουν υπογράψει συμβόλαια, κέρδη για την εταιρεία στην οποία εργάζεστε. Λοιπόν, φυσικά, είστε πρόθυμοι να κερδίσετε χρήματα περισσότερα λεφτάκαι το συντομότερο δυνατό.

Από πού ξεκινάς;

Η διοίκηση του οργανισμού στον οποίο εργάζεστε θα έχει πιθανώς τη δική του απάντηση σε αυτήν την ερώτηση. Τότε η επιτυχία σας, καθώς και η επιτυχία της επιχείρησης, θα εξαρτηθεί από την επιμέλειά σας και από το πόσο σωστή είναι η πορεία της ηγεσίας. Δεν είναι πολύ πειστική εξάρτηση. Μετά από όλα, θέλετε πάντα να επηρεάζετε τα γεγονότα στα οποία εμπλέκεστε με τον μέγιστο δυνατό τρόπο. Αυτό συνήθως απαιτεί γνώση και εμπειρία.

Το τελευταίο έρχεται με την πάροδο των ετών και η γνώση μπορεί και πρέπει πάντα να αποκτάται.

Επομένως, στην ερώτηση "Από πού να ξεκινήσω;" η απάντηση είναι πολύ απλή: "Από τη γνώση".

Ευτυχώς, υπάρχει πλέον άφθονη βιβλιογραφία για το μάρκετινγκ και τη διαφήμιση. Τα βιβλία σχετικά με αυτό το θέμα είναι γραμμένα σύμφωνα με τα βασικά του μάρκετινγκ. Με απλά λόγια, έχουν σχεδιαστεί για μια μεγάλη ποικιλία τμημάτων του πληθυσμού. Μερικά από αυτά είναι γραμμένα σε τέτοια γλώσσα που, προφανώς, προορίζονται μόνο για καθηγητές οικονομικών επιστημών, αν και ο σχολιασμός δεν λέει σχετικά.

Σε πρώτο στάδιο, για να μην σας τρομάξει η νέα επιχείρηση, προτείνουμε δημοσιεύσεις για ανδρείκελα.

Ωστόσο, στο πιο περίεργο και στο απλούστερο βιβλίο με εικόνες, θα πρέπει να γραφτεί όχι σε μια περίπλοκη επιστημονική γλώσσα, αλλά απλά και καθαρά.

Για να ξεκινήσει και να πωλήσει με επιτυχία (λουκάνικα, καλσόν, μέταλλο, υπολογιστές, διαφήμιση, αέρα), ένας διευθυντής πωλήσεων πρέπει να απαντήσει σε τρεις ερωτήσεις.

Τι? Σε ποιον? Πως?

Με άλλα λόγια, τι, σε ποιον και πώς θα πουλήσει.

Τι είναι προϊόν ή υπηρεσία της εταιρείας στην οποία εργάζεστε.

Ποιος είναι ο πελάτης της εταιρείας στην οποία εργάζεστε. Αυτοί είναι εκείνοι που αγοράζουν ήδη σήμερα ένα προϊόν ή μια υπηρεσία από μια επιχείρηση και αυτοί που μπορούν να αγοράσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία υπό συγκεκριμένες συνθήκες αύριο ή σε ένα μήνα στην εταιρεία σας ή σε έναν ανταγωνιστικό οργανισμό σας.

Πώς είναι η στρατηγική και η τακτική μιας συγκεκριμένης πώλησης. Για να συνεργαστεί με κάθε πελάτη, ο διαχειριστής πρέπει να το μελετήσει και να αναπτύξει ένα σχέδιο δράσης σχεδιασμένο ειδικά για αυτόν τον αγοραστή.

Δηλαδή, αυτό συμβαίνει όταν η θεωρία τους μπορεί να θεωρηθεί προσαρμοσμένη στην πρακτική μας.

Η περιγραφείσα προσέγγιση στη διαδικασία πωλήσεων είναι σχετική για όλους τους τύπους αγαθών και υπηρεσιών. Εάν εξακολουθούμε να προσπαθούμε να ταξινομήσουμε αντικείμενα πωλήσεων κατά ομάδες, τότε θέλω να προτείνω την ακόλουθη διαβάθμιση για τον διευθυντή πωλήσεων:

1) το να πουλάτε ένα προϊόν σημαίνει να πουλάτε κάτι που μπορείτε να αγγίξετε με τα χέρια σας και του οποίου η ποιότητα μπορεί να προσδιοριστεί κατά την αγορά σύμφωνα με καθορισμένα κριτήρια: τηλεόραση, τηλέφωνο, φαγητό κλπ.

2) η πώληση γρήγορης υπηρεσίας σημαίνει πώληση ορισμένων ενεργειών, το αποτέλεσμα των οποίων (δηλαδή η ποιότητα της υπηρεσίας) μπορεί να εκτιμηθεί αμέσως μετά την αγορά σύμφωνα με καθορισμένα κριτήρια, για παράδειγμα, πλύσιμο αυτοκινήτου, εκμάθηση ξένης γλώσσας , και τα λοιπά .;

3) η πώληση αργής υπηρεσίας σημαίνει πώληση ορισμένων ενεργειών, η ποιότητα των οποίων δεν μπορεί να εκτιμηθεί αμέσως μετά την αγορά. Σε αυτή την κατηγορία, τα περισσότερα λαμπρό παράδειγμαείναι μόνο μερικά είδη διαφημιστικών υπηρεσιών.

Ακόμα κι αν δεν είστε ειδικός, καταλαβαίνετε ότι η πώληση μιας αργής υπηρεσίας είναι το πιο δύσκολο κομμάτι. Πολλοί διευθυντές χρειάστηκε να το κάνουν επανειλημμένα, και παρακάτω δίνουμε μερικούς πρακτικές συστάσειςσ'αυτή την περίπτωση. Ωστόσο, ας μην ξεπεράσουμε τον εαυτό μας. Μην ξεχνάτε: πρέπει να καταλάβετε τι θα πουλήσετε.

Η απάντηση σε αυτήν την ερώτηση πρέπει να σας δοθεί στο τμήμα μάρκετινγκ, εάν προβλέπεται από τον πίνακα προσωπικού. Εάν δεν υπάρχει τέτοιο τμήμα, θα πρέπει να βασανίσετε τον διευθυντή ή εκτελεστικόςστο οποίο θα σε κατευθύνει.

Μάλλον μαντέψατε ότι η απάντηση στην ερώτηση "τι πουλάτε" δεν περιορίζεται στην κυριολεκτική φωνή του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Το θέμα είναι πιο περίπλοκο. Εάν η εταιρεία διαθέτει αρμόδιο τμήμα μάρκετινγκ, θεωρήστε τον εαυτό σας τυχερό. Θα λάβετε ολοκληρωμένες πληροφορίες σχετικά με το προϊόν σύμφωνα με όλα τα κριτήρια που είναι απαραίτητα για τη μετέπειτα εργασία σας. Αλλά πρέπει να προετοιμαστείτε για τον εαυτό σας. δύσκολη επιλογή... Εσείς οι ίδιοι θα πρέπει να μάθετε τα πάντα για το τι θα πουλήσετε.

Υπάρχει ένα ανέκδοτο σε αυτό το θέμα.

Πόλεμος. Ο κρατούμενος ανακρίνεται μέσω διερμηνέα. Μεταφραστής: "Αυτό προέρχεται από το όνομά του;" Φυλακισμένος: "Το όνομά μου από τον Τζον Σμιθ". Μεταφραστής (ελαφρώς θυμωμένος): "Αυτό προέρχεται από το όνομα;" Φυλακισμένος (σαστισμένος): "Το όνομά μου είναι από τον Τζον Σμιθ". Ο μεταφραστής χτυπά τον φυλακισμένο με μια άνθηση και ρωτά με μανία: "Αυτό είναι από το όνομά του;" Φυλακισμένος (πέφτοντας από την καρέκλα του και κλαίγοντας): «Το όνομά μου από τον Τζον Σμιθ». Μεταφραστής (κοιτάζοντας θυμωμένος στα μάτια του): "Σας ρωτάω για τελευταία φορά, πόσες δεξαμενές έχετε;"

Σοβαρά όμως, πρέπει να ξέρετε τι ερωτήσεις πρέπει να κάνετε και να καταλάβετε τι ακριβώς ρωτάτε. Μόνο τότε μπορείτε να περιμένετε να καταλάβετε τις απαντήσεις.

Τώρα, με περισσότερες λεπτομέρειες για το πώς να ξεκινήσετε με έναν πελάτη

Υπάρχουν διάφορα στάδια εργασίας που περνά ένας διευθυντής όταν εργάζεται με κάθε πελάτη. Το:

1) τηλεμάρκετινγκ ·

2) συνάντηση

3) σύμβαση ·

4) εργασίες για την εφαρμογή της σύμβασης.

5) τον έλεγχο της εκπλήρωσης όλων των συμβατικών υποχρεώσεων.

6) το τελικό στάδιο ·

7) υποστήριξη επικοινωνίας.

Όλα αυτά τα στάδια παρατίθενται σε ένα κάπως απλοποιημένο διάγραμμα, μερικές φορές υπάρχουν πιο περίπλοκα, αλλά περισσότερα αργότερα.

Θα εξηγήσω λεπτομερέστερα καθένα από αυτά τα στάδια.

Το πρώτο στάδιο είναι το τηλεμάρκετινγκ. Αυτός ο όρος ήρθε σε μας από τη δυτική λογοτεχνία (μερικές φορές ονομάζεται τηλεργασία), αλλά στα ρωσικά μπορεί να ονομαστεί όχι πολύ ωραία λέξη"Κλήση", το τηλεμάρκετινγκ ακούγεται καλύτερα - μια κλήση σε έναν πελάτη.

Ανεξάρτητα από το αν ψάχνετε εσείς για πελάτη ή θα σας δοθεί μια έτοιμη βάση εργασίας, το πρώτο στάδιο της επαφής είναι μια κλήση, η οποία θα πρέπει να οδηγήσει σε περαιτέρω συνεργασία.

Τι συμβαίνει συνήθως όταν τηλεφωνική συνομιλία; Ω, μπορεί να υπάρξει μια τεράστια ποικιλία παραλλαγών - από τη σύναψη σύμβασης και τη λήξη με δυσαρεστημένες δηλώσεις για πωλητές, διαφημίσεις και εσάς προσωπικά. Πρέπει να είστε προετοιμασμένοι για αυτό εκ των προτέρων. Αλλά σε πρόσφατους χρόνουςτα καλά νέα είναι ότι οι περισσότερες εταιρείες εξακολουθούν να τηρούν δεοντολογία επιχείρησηςκαι σπάνια μπορείτε να ακούσετε ένα ειλικρινές μήνυμα, αλλά αυτό συμβαίνει στην πρακτική οποιουδήποτε διευθυντή.

Εάν δεν σας έστειλαν και ξεκινήσατε μια συνομιλία (πιστέψτε με, αυτό συμβαίνει στο 98% των περιπτώσεων), ενημερώνετε τον υποψήφιο πελάτη για τις υπηρεσίες, τα οφέλη και τα πλεονεκτήματά σας. Αυτό συχνά τελειώνει με ένα αίτημα για φαξ ή ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗοι προτάσεις σου. Εδώ τελειώνει το στάδιο της τηλεαγοράς.

Η ουσία αυτού του σταδίου είναι:

1) επικοινωνήστε

2) βρείτε έναν πελάτη που χρειάζεται την υπηρεσία σας.

3) ενημερώστε τον πελάτη.

4) προσπαθήστε να συνεχίσετε την επαφή, κλείστε ραντεβού.

Το τηλεμάρκετινγκ δεν έχει άλλα καθήκοντα, με εξαίρεση, ίσως, την έμμεση παράπλευρη έρευνα για τις ανάγκες της αγοράς και τη γενική κατάσταση. Παρεμπιπτόντως, αυτή είναι μια ξεχωριστή συζήτηση. Κοιτάζοντας μπροστά, θέλω να πω ότι θα ήταν ωραίο να γράψετε τις κατά προσέγγιση ανάγκες και επιθυμίες των πελατών: αυτό θα σας βοηθήσει να διαμορφώσετε τη δική σας ιδέα για την αγορά πωλήσεων, καθώς και (πιθανώς) να διατυπώσετε μια πρόταση εξορθολογισμού για τα αφεντικά σας και αυξήστε τον τζίρο σας.

Το δεύτερο στάδιο είναι μια συνάντηση. Εάν στο στάδιο της τηλεργασίας καταφέρατε να πείσετε τον πελάτη να κλείσει ραντεβού, μπορείτε να συγχαρηθείτε, επειδή μια συνάντηση είναι μεγάλη υπόθεση, οπτική επαφήδεν θα παρεμβαίνει στη δουλειά σας. Αν και, για να είμαι ειλικρινής, η προσωπική μου πρακτική με έπεισε ότι η συνάντηση δεν ήταν έτσι. σημαντικό σημείογιατί αν ο πελάτης είναι πεισματάρης, λίγα μπορούν να τον πείσουν και η προσωπική σας γοητεία είναι απίθανο να βοηθήσει εδώ. Αλλά δεν θα σβήσω τον ενθουσιασμό σας: χρειάζονται και πρέπει να γίνουν συναντήσεις, γιατί αυτό είναι άλλο αποτελεσματικό εργαλείοδιευθυντής. Στη συνάντηση, προσπαθήστε να δοκιμάσετε το δώρο πειθούς και επιρροής στους ανθρώπους.

Το τρίτο στάδιο είναι μια σύμβαση. Η ουσία του είναι η απλούστερη και μια από τις πιο ευχάριστες - η σύναψη σύμβασης πώλησης. Για εσάς, αυτό σημαίνει την εκπλήρωση του έργου (οικονομικό σχέδιο) και τον σχηματισμό μισθών.

Το χρηματοοικονομικό σχέδιο είναι μια μεμονωμένη εργασία που ανατίθεται στον διευθυντή από τη διοίκηση της εταιρείας, που αποτελείται από έναν ορισμένο κύκλο εργασιών σε χρηματικούς όρους. Για να το πούμε απλά: κατά την υποβολή αίτησης για εργασία, θα σας ειδοποιηθεί το ποσό για το οποίο θα πρέπει να συνάψετε συμβάσεις σε μηνιαία βάση, οπότε θα μπορείτε να λάβετε μισθό και προνόμια άλλων διευθυντών. Διαφορετικά, θα στερηθείτε κάποιες ευκαιρίες και εάν αποτύχετε συστηματικά να εκπληρώσετε το σχέδιο χωρίς καλό λόγο, απλώς θα χάσετε τη δουλειά σας.

Το οικονομικό σχέδιο παρουσιάζεται στον διευθυντή για τον έλεγχο και την αξιολόγηση της εργασίας του, επειδή είναι δύσκολο να αξιολογηθεί διαφορετικά το έργο ενός διευθυντή πωλήσεων: το αποτέλεσμα του πωλητή εκφράζεται ακριβώς στον κύκλο εργασιών.

Ας επιστρέψουμε στο στάδιο της σύναψης σύμβασης. Η σύνταξη και η υπογραφή είναι η πιο εντυπωσιακή στιγμή, είναι σχεδόν μια νίκη, πιο συγκεκριμένα, είναι μια πλήρης νίκη επί του πελάτη, αλλά μια νίκη που συνεπάγεται περισσότερη δουλεια... Ας περάσουμε στο επόμενο βήμα.

Το τέταρτο στάδιο είναι η εφαρμογή της σύμβασης. Το καθήκον του διευθυντή δεν είναι μόνο να συνάψει σύμβαση! Η εργασία δεν τελειώνει εκεί, αλλά ξεκινά ένα νέο, πιο δημιουργικό μέρος της εργασίας - η εκτέλεση της παραγγελίας. Τι σημαίνει η ολοκλήρωση μιας εργασίας; Οργάνωση της εργασίας σε ένα έργο - εύρεση των μικρότερων λεπτομερειών και εφαρμογή τους στην πράξη, δημιουργία διάταξης, συγγραφή κειμένου, αξιολόγηση του έργου των δημιουργών κλπ. Σε αυτό το στάδιο, υπάρχει η στενότερη επαφή με τον πελάτη, η μεγαλύτερη αλληλεπίδραση μαζί του. Ένας διευθυντής απαιτείται να είναι δημιουργικός, ενεργός, προληπτικός και επιχειρηματικός. Όταν ολοκληρωθούν οι εργασίες που απαιτούνται από τον διευθυντή, ξεκινά το επόμενο στάδιο.

Το πέμπτο στάδιο είναι ο έλεγχος της εκπλήρωσης όλων των υποχρεώσεων. Αυτό το στάδιο περιλαμβάνει δύο στοιχεία.

1. Έλεγχος της εκπλήρωσης υποχρεώσεων από τον πελάτη (πληρωμή υπηρεσιών, παροχή υλικών απαραίτητων για εργασία, συμμόρφωση με τους συμφωνηθέντες όρους κ.λπ.).

2. Έλεγχος για την εκπλήρωση των υποχρεώσεων που έχουν ανατεθεί στην εταιρεία σας βάσει της σύμβασης, δηλαδή έλεγχος της εκτέλεσης των εργασιών που δεν εκτελούνται απευθείας από τον ίδιο τον διευθυντή, αλλά οι οποίες πρέπει να εκτελούνται με τον κατάλληλο τρόπο στο σωστό χρονικό διάστημα με την κατάλληλη ποιότητα.

Και τα δύο στοιχεία πρέπει να ελέγχονται από τον διευθυντή και σε περίπτωση αποτυχίας, πρέπει να πάρει μια απόφαση για να ξεπεράσει τις δυσκολίες που έχουν προκύψει.

Πρέπει να θυμόμαστε ότι στο αυτή η υπόθεσηο διευθυντής κάνει πολύ υπεύθυνη δουλειά και μοιάζει με αστυνομικό που ρυθμίζει την κυκλοφορία: «Τώρα θα πας και θα πας μετά». Για να αποφευχθεί η συμφόρηση, οι στάσεις, οι παρεξηγήσεις, ο διαχειριστής πρέπει να είναι κυριολεκτικά πανταχού παρών. Φαίνεται ότι όλα αυτά είναι απλά και ενδιαφέροντα. Πιστέψτε με: όλα αυτά είναι ακριβώς έτσι, αλλά υπάρχει μια προειδοποίηση: είναι αρκετά δύσκολο να ακολουθήσετε όλα αυτά εάν έχετε συνάψει πολλές συμβάσεις ταυτόχρονα. Επομένως, ένας διευθυντής πρέπει επίσης να έχει άριστη μνήμη και άριστες οργανωτικές ικανότητες για να μην χάνει όγκο και να βρίσκεται έγκαιρα παντού.

Το έκτο στάδιο είναι το τελευταίο. Δεν επισημαίνεται τυχαία και συνίσταται στην σωστή ολοκλήρωση των εργασιών στο έργο. Και για να το ολοκληρώσετε σωστά σημαίνει ότι δεν ξεχνάτε τίποτα, λαμβάνοντας υπόψη όλες τις επιθυμίες και, το πιο σημαντικό, να ενημερώσετε τον πελάτη για την εργασία που έχει γίνει.

Κατά την περίοδο εκτέλεσης της σύμβασης, δεν πρέπει να αφήνετε τον πελάτη στο σκοτάδι για το τι και πώς κάνετε. Πρέπει να τον κρατάτε ενήμερο για γεγονότα, ώστε να μην έχετε την εντύπωση ότι λείπετε με χρήματα ή μπλέκεστε. Ένας καλός διευθυντής είναι πάντοτε υπόλογος για τη δουλειά που έχει γίνει. Αυτό, αφενός, σας επιτρέπει να διατηρείτε επαφή, αφετέρου, να έρθετε πιο κοντά στον πελάτη και να μείνετε στη μνήμη του για μεγάλο χρονικό διάστημα, από την τρίτη, να μάθετε τις επιθυμίες του και να εμπλακείτε δημιουργική διαδικασίαεργασία, η οποία όχι μόνο θα διευκολύνει το έργο σας, αλλά και θα μειώσει το επίπεδο δυσαρέσκειας για την εργασία σας καθώς ολοκληρώνεται (άλλωστε, ο πελάτης πήρε τις αποφάσεις μόνος του!).

Επίσης, το τελευταίο στάδιο περιλαμβάνει την υπογραφή πράξης για την εργασία που έχει γίνει, η οποία λέει ότι ο πελάτης δεν έχει παράπονα για την εργασία που έχει γίνει. Αυτό αφαιρεί την πιθανότητα διαφόρων δυσαρεστημάτων να εμφανιστούν με την πάροδο του χρόνου και αποτελεί μια επιβεβαίωση ντοκιμαντέρ για τη δουλειά που κάνετε εσείς και η εταιρεία σας.

Το έβδομο στάδιο διατηρεί την επαφή. Εάν έχετε συνεργαστεί στο παρελθόν, γίνεται πολύ πιο εύκολο να διατηρήσετε περαιτέρω επαφή από ό, τι με πελάτες με τους οποίους δεν είχατε συνεργαστεί στο παρελθόν. Εάν έχετε εκπληρώσει τους όρους της σύμβασης με υψηλή ποιότητα, τότε πιθανότατα θα επικοινωνήσουν ξανά μαζί σας και γι 'αυτό δεν πρέπει να χάσετε την επαφή και να εξαφανιστείτε για μεγάλο χρονικό διάστημα. Πριν τερματίσετε τη συνεργασία σας, συμφωνήστε για την επόμενη επαφή ("Πότε μπορώ να σας καλέσω ξανά;"

Εάν λάβουμε υπόψη το ποσοστό των σταδίων, τότε μπορούμε να πούμε ότι για έναν καλό διευθυντή περίπου το 40% των κλήσεων συνεχίζονται με μια συνάντηση, το 60% των συναντήσεων ολοκληρώνεται μια σύμβαση και το 100% των συμβάσεων επιβιώνουν μέχρι την υπογραφή του πράξη και τη σύναψη νέων συμβάσεων.

Πηγαίνετε λοιπόν! Φυσικά, σας περιμένουν αποτυχίες, από τις οποίες κανείς δεν είναι ασφαλισμένος, αλλά όσο πιο έμπειροι είστε, τόσο λιγότερες αποτυχίες θα λάβετε και τόσο περισσότερα συμβόλαια και θετικές συνδέσεις θα υπάρχουν. Σε αυτόν τον τομέα, η επιτυχία είναι ευθέως ανάλογη με την εργασιακή εμπειρία και την παρουσία των χαρακτηριστικών της προσωπικότητας του διευθυντή. Η ικανότητα ανάλυσης θα είναι επίσης χρήσιμη. Η ικανότητα να μιλάς όμορφα και σωστά είναι επίσης απαραίτητη. Γενικά, όλα σε ένα!

Ποιες άλλες ερωτήσεις μπορεί να προκύψουν;

Ω, πιστέψτε με, θα είναι πολλά!

Για παράδειγμα, πώς να αναζητήσετε πελάτες; Τι πιεστική ερώτηση είναι αυτή για κάθε μάνατζερ!

Όταν προσληφθείτε, αυτό το ζήτημα θα πρέπει να συζητηθεί - θα σας δοθεί μια πελατειακή βάση ή θα πρέπει να τα αναζητήσετε μόνοι σας. Η παροχή βάσης θα διευκολύνει τη δουλειά σας, αλλά μόνο για τους πρώτους μήνες. Ωστόσο, θα φτάσετε στη στιγμή που θα είναι απαραίτητο να αναζητήσετε το λεγόμενο νέο αίμα. Εάν δεν διαθέτετε έτοιμη βάση πελατών, μην ανησυχείτε. Η αναζήτηση νέων πελατών φαίνεται τρομακτική μόνο στην αρχή και λόγω απειρίας. Στην πραγματικότητα, όλα αυτά δεν είναι τόσο τρομακτικά, όλοι οι διευθυντές πωλήσεων ασχολούνται με αυτό.

«Εντάξει», λες, «αλλά πού να κοιτάξεις;!» Και θα χαρούμε να απαντήσουμε σε αυτήν την ερώτηση για εσάς. Υπάρχουν πολλές πηγές! Για παράδειγμα, όλες οι ίδιες διαφημίσεις - στο ραδιόφωνο, την τηλεόραση, σε εφημερίδες, περιοδικά, βιβλία αναφοράς. Μια εξαιρετική πηγή είναι ο τηλεφωνικός κατάλογος των οργανισμών (όπου δεν υπάρχει μόνο το όνομα και ο αριθμός τηλεφώνου τους, αλλά και το εύρος της εταιρείας, το οποίο θα διευκολύνει το έργο σας). Or ίσως λίγο διαφορετικά: περπατάτε στο δρόμο, περπατάτε, κοιτάτε γύρω σας και ξαφνικά βλέπετε νέα οργάνωση, θυμηθείτε το όνομά του (ή γράψτε τον αριθμό τηλεφώνου, εάν έχει οριστεί), μετά (εάν ο αριθμός τηλεφώνου δεν καθορίστηκε) καλέστε γραφείο βοήθειας, μάθετε το τηλέφωνο και ... Σκεφτείτε το νέος πελάτηςήδη στη βάση δεδομένων σας. Το επόμενο βήμα είναι η δημιουργία επαφής με έναν νέο δυνητικό πελάτη. Είναι αλήθεια ότι μερικές φορές αποδεικνύεται μια πολύ κωμική κατάσταση. Κάποτε κάλεσα έναν πελάτη (βρήκα μια εταιρεία στην εφημερίδα):

- Γεια σας, μπορείτε να μου πείτε σε ποιον μπορώ να μιλήσω για τη διαφήμιση;

- Με εμένα. Θέλετε να προτείνετε κάτι;

Φυσικά, όλα αυτά θα ήταν αστεία αν δεν ήταν τόσο λυπηρό. Δυστυχώς, αυτή η υπόθεση καταδεικνύει τη διαφήμιση - σε αυτήν την περίπτωση, δεν λειτούργησε.

Αυτό όμως δεν συμβαίνει πάντα.

Γενικά, η διαφήμιση είναι σε μεγάλο βαθμό θέμα τύχης. Τυχερός - όχι τυχερός, λίγα εξαρτώνται από εσάς προσωπικά. Μπορείτε να βρείτε πρωτότυπη και εντυπωσιακή διαφήμιση, αλλά πολύ καθορίζεται από τις ανάγκες και τις συνθήκες της αγοράς. Η διαφήμιση είναι αποτελεσματική μόνο όταν είναι επωφελής για τον κατασκευαστή. Η επίδραση της διαφήμισης εκδηλώνεται μόνο σε σχέση με τους ανταγωνιστές και όχι σε σχέση με το γεγονός της εμφάνισης των καταναλωτών. Εξάλλου, η αγορά δεν είναι αδιάστατη, ορισμένος αριθμός θεμάτων συμμετέχει σε αυτήν, όλοι χρειάζονται κάτι και αυτό που ζητείται είναι αυτό που μπορεί να ικανοποιήσει την ανάγκη. Εάν η ανάγκη μπορεί να ικανοποιηθεί με διάφορους τρόπους, τότε όχι μόνο αυτή που είναι καλύτερη θα είναι σε ζήτηση, αλλά και αυτή που είναι γνωστή στην πλειοψηφία και αυτή που είναι διαθέσιμη στην πλειοψηφία. Επομένως, η διαφήμιση εμφανίζεται και είναι σχετική μόνο για εκείνους που έχουν πολλούς ανταγωνιστές και που πρέπει να σχηματίσουν ένα τμήμα καταναλωτών. Η διαφήμιση δεν χρειάζεται για όσους έχουν σχηματίσει έναν σταθερό κύκλο καταναλωτών και δεν έχουν ανταγωνιστές, αν και μπορεί να χρειάζονται ενημερωτική διαφήμιση, αλλά περισσότερο αργότερα.

Επομένως, μην κάνετε ποτέ συμβιβασμούς σχετικά με την αποτελεσματικότητα του έργου: αυτό που είναι αποτελεσματικό για έναν οργανισμό ενδέχεται να μην λειτουργεί για έναν άλλο. αυτό που πιστεύετε ότι θα έχει αποτέλεσμα μπορεί να αποδειχθεί ένα εντελώς ανδρείκελο και αυτό που δεν φαινόταν πολύ φωτεινό και αποτελεσματικό μπορεί να αποδειχθεί ένα λαμπρό έργο. Δεν υπάρχει προϊόν πιο άπιαστο και φανταστικό από τη διαφήμιση, γι 'αυτό είναι πολύ δύσκολο να πουληθεί. Αλλά είναι επίσης ενδιαφέρον, επειδή δεν υπάρχει ευρύτερη σφαίρα από τη διαφήμιση, στην οποία μπορεί κανείς να πραγματοποιηθεί όχι μόνο ως πωλητής, αλλά και ως δημιουργός.

Πιστέψτε με: υπάρχουν πραγματικά πολύ μεγάλες ευκαιρίες, λόγοι για τη χρήση της φαντασίας και την ανάπτυξη νέων έργων, όλα αλλάζουν συνεχώς εδώ, και αυτό είναι πολύ ενδιαφέρον. Μπορείτε, επίσης, να αλλάξετε κάτι και πρέπει να καταφέρετε να αλλάξετε τον εαυτό σας μαζί με αυτές τις κινήσεις. Πρέπει να συνεχίσεις! Εάν μείνετε πίσω, ενδέχεται να μην προλαβαίνετε και να συμμετέχετε στη γενική ροή.

Η διαφημιστική αγορά αναπτύσσεται πολύ δυναμικά και αλλάζει πολύ δυναμικά. Perhapsσως να έχει ξεπεραστεί; Εν μέρει. Και αυτό σημαίνει μόνο ότι ήρθε η ώρα να αλλάξουμε και να αλλάξουμε ξανά! Το να τρέχεις μπροστά, να τρέχεις μπροστά και να είσαι ο πρώτος είναι το credo της καλής διαφήμισης!

Βασικά, όπως έχετε ήδη καταλάβει από όλα τα παραπάνω, για να είστε διευθυντής πωλήσεων, δεν χρειάζεται να έχετε ειδικές γνώσεις και προσόντα, αλλά για να είστε επιτυχημένος διευθυντής, θα χρειαστεί να εμβαθύνετε στα βασικά των οικονομικών, της διαφήμισης, του μάρκετινγκ και των επιχειρήσεων, ακόμη και αν μόνο για να παράγετε θετική εντύπωσηστους πελάτες τους κατανοώντας τις κύριες τάσεις της αγοράς και τις τεχνολογίες πωλήσεων.

Υπάρχουν διάφορα εργαστήρια και πρακτικές συμβουλέςπου μπορεί να σας βοηθήσει να αποκτήσετε επιπλέον γνώσεις στον τομέα των πωλήσεων και της διαχείρισης πωλήσεων, αλλά μπορείτε ακόμα να λάβετε τις βασικές γνώσεις μόνο στο δική του εμπειρία, μέσω δοκιμών και σφαλμάτων, ανάλυση διεξαγόμενων συνομιλιών, νικών και αποτυχιών.

Για περισσότερα από επτά χρόνια εργασίας στον τομέα της διαχείρισης σε μια επαρχιακή πόλη, ανέβηκε όλα τα σκαλιά της ιεραρχικής ιεραρχίας. Ξεκίνησε τη σταδιοδρομία του στη διαφήμιση ως δημιουργός σεναρίων για διαφημιστικά ηχητικά και βίντεο κλιπ, κείμενα για φυλλάδια και άρθρα και προγραμματιστής μακροπρόθεσμων διαφημιστικών καμπανιών. Πολύ αργότερα έμαθε ότι όλα αυτά τα καθήκοντα ενώνονται με τους όρους "δημιουργός", "copywriter", που μπήκαν στην καθημερινή μας ζωή από το εξωτερικό. Από εκεί προήλθε η πρώτη μεταφρασμένη βιβλιογραφία για τα βασικά της διαφημιστικής επιχείρησης.

Διάβασε τα έργα του Ντέιβιντ Όγκιλβι και του Κλοντ Χόπκινς, ανακαλύπτοντας την ποικιλία των τομέων που έχει απορροφήσει η εμπορική μηχανή. Αποδείχθηκε ότι μια τέτοια «απλή επιχείρηση - να πουλήσεις κάτι - συνδυάζει γνώσεις από μια μεγάλη ποικιλία τομέων της ζωής: ψυχολογία, οικονομία, κοινωνιολογία, λογοτεχνία και πολλά άλλα. Και μόνο σε αυτή την περίπτωση θα έρθει η επιτυχία σε εσάς. Όχι τυχαία και στιγμιαία, αλλά στοχαστική, στρατηγικά κατασκευασμένη και επομένως για πάντα.

Αυτές οι ανακαλύψεις, φυσικά, σε συνδυασμό με άλλες προσωπικές ιδιότητες, απαραίτητο για τον διαχειριστή, ερωτεύτηκε κυριολεκτικά τον φίλο μας στη διαφήμιση και σύντομα του επέτρεψε να πάρει τη θέση του διευθυντή ανάπτυξης σε έναν αρκετά γνωστό οργανισμό που ασχολείται με την κατασκευή σφραγίδων και γραμματοσήμων. Επικεφαλής μιας εξαιρετικής δημιουργικής ομάδας επαγγελματιών - διευθυντών, σχεδιαστών, διατάξεων, δημιουργών, καλλιτεχνών και άλλων ειδικών, συνέβαλε στο νέο σχηματισμό, ή, πιο σωστά, στην τοποθέτηση, της εταιρείας. Σε λιγότερο από δύο χρόνια, ήταν δυνατή η δημιουργία μιας μεγάλης διαφημιστικής συμμετοχής με πλήρες φάσμαδιαφημιστικές υπηρεσίες, γνωστές πολύ πέρα ​​από την πόλη και την περιοχή.

Μέχρι σήμερα, θεωρεί αυτή την επιτυχημένη εμπειρία ανεκτίμητη στην καριέρα του.

Τότε αναφέρθηκαν για πρώτη φορά οι ασυνέπειες ανάμεσα στην όμορφα περιγραφόμενη εμπειρία εισαγωγής που συσσωρεύτηκε στους αιώνες, την καλή λειτουργία της καπιταλιστικής αγοράς και τη ρωσική μας πραγματικότητα. Η θεωρία τους δεν ταιριάζει στην πρακτική μας χωρίς σοβαρή προσαρμογή.

Δεν πήγα για ύπνο κυρίως λόγω του γεγονότος ότι στη χώρα μας υπάρχει πολύ πολύς καιρόςυπήρχε πρόβλημα "πώς να αγοράσω;" και όχι "πώς να πουλήσω;" Οι εκδηλώσεις μιας σπάνιας ιδεολογίας εξακολουθούν να αποτελούν εμπόδιο που εμποδίζει τις δραστηριότητες των Ρώσων εμπόρων και διαφημιστών.

Αυτό το φαινόμενο είναι ιδιαίτερα αισθητό στις επαρχιακές πόλεις. Είναι κοινή γνώση ότι η Μόσχα απορροφά πολύ γρήγορα ξένες επενδύσεις με τους τεράστιους διαφημιστικούς προϋπολογισμούς τους.

Μαζί με τις επενδύσεις στους οργανισμούς του κεφαλαίου ήρθαν νέα προσέγγισηστον στρατηγικό σχεδιασμό, στη διαχείριση και στα κίνητρα του προσωπικού και, φυσικά, στη διαφήμιση και τις πωλήσεις.

Η επαρχία ζει με ελαφρώς διαφορετικούς ρυθμούς. Και οι περισσότεροι από εμάς πρέπει να ζουν και να εργάζονται σε επαρχιακές πόλεις.

Η εμπειρία του στρατηγικού σχεδιασμού και της διαχείρισης ενός μεγάλου (άνω των 70 ατόμων) οργανισμού, που αποκτήθηκε σε μια διαφημιστική εκμετάλλευση, στη συνέχεια επιμελήθηκε από τους γνωστούς μας κατά την επίλυση του προβλήματος της εισαγωγής ενός νέου διαφημιστική, του οποίου είναι σήμερα ο ιδρυτής.

Ενώ εξακολουθούσε να είναι copywriter (σήμερα αυτός ο όρος μπορεί να χρησιμοποιηθεί πολύ πιο τολμηρά), ο φίλος μας πήρε τις πρώτες του δεξιότητες στις προσωπικές πωλήσεις. Έπρεπε να προσαρμόζει συνεχώς τη θεωρητική γνώση ξένων βιβλίων στην πραγματικότητά μας.

Λάθη και εξαγωγή συμπερασμάτων από αυτά, συσσώρευση στατιστικών πραγματικές καταστάσειςπου προέκυψε από την πώληση, σχημάτισε σταδιακά τη μεθοδολογία για τους πωλητές, σύμφωνα με την οποία οι διευθυντές που εκπαιδεύτηκαν από αυτόν σε διάφορες εταιρείες εργάζονται ακόμη και σήμερα.

Σε αυτό το βιβλίο, προσφέρουμε αρκετές πρακτικές συστάσεις τόσο για τους αρχάριους διευθυντές πωλήσεων, που επιθυμούν να τους βοηθήσουν στην πρώιμη επαγγελματική τους ανάπτυξη, όσο και για εκείνους που εργάζονται σε αυτήν την κατεύθυνση για μεγάλο χρονικό διάστημα. Ελπίζουμε ότι η περιγραφή του αλγορίθμου για την επίλυση ορισμένων προβλημάτων θα τα ενισχύσει στην ορθότητα των επιλεγμένων ενεργειών.

Αφήστε την εμπειρία που συγκεντρώνεται σε αυτό το βιβλίο να σας βοηθήσει να αναπτύξετε τη δική σας μεθοδολογία πωλήσεων και τον δικό σας αλγόριθμο ενεργειών, που θα είναι μοναδικός για εσάς και ο οποίος θα βελτιώνεται συνεχώς σε όλη την επαγγελματική σας πορεία.

Ένας διευθυντής δεν πρέπει να είναι ικανοποιημένος με αυτό που έχει ήδη επιτευχθεί - ένας διευθυντής πρέπει πάντα να προχωρά και να οδηγεί άλλους, συμπεριλαμβανομένων των πελατών, που συχνά διακρίνονται από συντηρητισμό και αδρανή σκέψη. Ο διαχειριστής είναι μέρος της προόδου που οδηγεί τη διαφήμιση, το μάρκετινγκ και την αγορά επιχειρήσεων.

Σας εύχομαι να γίνετε άξιος εκπρόσωπος αυτής της κατηγορίας ανθρώπων! Τάξη? Ναι, ακριβώς η τάξη, επειδή οι μάνατζερ είναι ειδικά άτομα που καλούνται να ηγηθούν, όχι να οδηγηθούν, τα οποία πρέπει να είναι σε θέση να πολεμήσουν και να υποχωρήσουν εγκαίρως, να πείσουν και να πειστούν.

Διαβάζετε ακόμα αυτό το βιβλίο; Επομένως, είστε σχεδόν διαχειριστής ή ίσως είστε ήδη διαχειριστής; Όπως και να έχει είσαι ο σωστός τρόπος! Τι καλύτερο από το να δανειστείς και να μάθεις από την εμπειρία;!