Susan Vainhenk - "Lois d'influence. Comment encourager les gens à faire ce dont vous avez besoin. La différence entre le but demandé et réel. Expression mathématique de l'attractivité

26.03.2019

Susan Vainhenk

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Ce livre complète ce livre:

Art de l'influence

Mark Gowstone, John Ullman

Je vous entends à travers

Mark Gowstone

Croyance de psychologie

Robert Chaldini

Dédié à mes enfants, Guthri et Macy, qui étaient parfois considérés comme une bénédiction et, probablement, de nombreuses fois la peine est que leur mère est un psychologue. J'ai vérifié toutes mes théories sur vous!

introduction

Cuez-vous bien? Je préfère penser que je suis un bon chef. Parfois, je termine quelque chose de magique, parfois la moyenne.

J'ai appris à cuisiner, à regarder maman, à suivre des recettes et à expérimenter. J'ai récemment eu un livre sur la cuisine comme la science, et je sais maintenant pourquoi certaines recettes aboutissent et que d'autres ne le sont pas et pourquoi vous ne pouvez pas toujours changer les ingrédients à d'autres.

Maintenant, je ne suivez pas la recette littéralement et je ne devine pas ce qui se passe si j'imprime. Je postule dans la pratique des connaissances scientifiques. Par exemple, je sais avec certitude ce que les ingrédients prennent et quoi faire avec eux afin que le plat qui soit arrivé comme conçu.

Appliquons le même principe envers les gens.

Êtes-vous connecté avec des gens? Savez-vous comment les faire faire de ce dont vous avez besoin? Utilisez-vous les méthodes qui se sont développées indépendamment ou espionnées des autres? Il est prêt à affirmer que votre stratégie ne justifie pas toujours vos attentes. Ainsi que le plat cuit sans connaissance des bases scientifiques de la cuisine.

Si vous saviez exactement ce qui déplace les gens et réussit à appliquer correctement ces connaissances, vous seriez capable de faire des gens faire ce dont vous avez besoin. Vous n'avez pas besoin de deviner », comme votre mot répond, vous choisiriez immédiatement le bon chemin.

Pour cela, vous avez besoin de mon livre.

Sept motivateurs

Mes enfants déjà adultes me font souvent m'empêcher que dans leur éducation j'ai appliqué techniques psychologiques. Et ils ont raison!

Je me suis assuré que ces techniques fonctionnent. Lorsque ma fille de trois ans old était autrefois cassée, essayant de crier quelque chose, son frère de cinq ans a dit à ceci: "Tu ne comprends pas que tu ne réaliseras rien dans cette famille?" Crié cessé. Le fils savait ce qu'il a dit.

Pour le moment de sa naissance, j'ai travaillé comme psychologue depuis plus de dix ans et il était fermement destiné à utiliser toutes mes connaissances professionnelles afin que mes enfants n'aient pas (et ont été obéissants, sensibles, travailleurs, etc.) . Mais la principale chose est de gémir. Je n'ai pas porté nagging!

Contrairement aux travaux du client, j'ai eu un avantage dans la levée des enfants: j'ai commencé à travailler à partir du moment de leur naissance. Néanmoins, connaître les motivations du comportement humain, vous pouvez modifier votre comportement envers les gens, ainsi que ce que vous leur offrez, ainsi que comment et ce dont vous avez besoin d'eux. Vous pouvez modifier votre stratégie et votre tactique pour que les gens font de quoi vous avez besoin.

Recherche psychologique Mené plus de cent ans. Beaucoup de toutes premières conclusions sont vraies et soja. Les capacités techniques qui sont apparues plus tard - regarder à l'intérieur du cerveau et regarder son travail - ils ont confirmé cela et ont également permis de bien mieux comprendre les motivations de nos actions. Travailler sur le livre, j'ai utilisé les résultats des recherches tôt et les dernières recherches.

Nous examinerons sept motivateurs de comportement:

- besoin d'accessoires

- habitudes

- Puissance des histoires

- Méthode de fouet et de pain d'épice

- Instincts

- effort de compétence

- Jeux d'esprit

Je vais décrire chacun d'eux, je vais expliquer son essence et partagerai avec vous une stratégie basée sur elle.

Le besoin d'appartenance

Avez-vous regardé le film "Izgoy"? Le caractère de Tom Hanks à la suite d'un accident d'avion est sur Île inhabitée Dans la partie sud de l'océan Pacifique, où il dépense plusieurs années. Acheté seul, il prend une balle de volley-ball du bagage survivant, tire un visage dessus et depuis lors, il lui parle constamment. Il donne même son "ami" Nom Wilson - par le nom de la société du fabricant. Sans avoir à communiquer avec vrai homme, le héros du film a été forcé de se créer sa ressemblance.

Nous sommes publics des animaux. Notre désir d'être accepté et communiquer avec d'autres est un puissant motivateur congénital. Nous ne sommes pas adaptés à la vie seule et nous ferons de notre mieux pour faire partie de la société. Nous devons au moins sentir quelque part parmi eux.

Faire des gens faire ce dont vous avez besoin, vous pouvez utiliser leur désir irrésistible de ressentir votre appartenance à un groupe spécifique.

Habitudes

C'est incroyable combien de choses quotidiennes nous faisons automatiquement, dans une habitude, nous ne nous souvenons même pas de la façon dont ils se sont formés.

Il est prêt à soutenir que vous avez un rituel de l'éveil du matin, faisant une douche et des frais pour travailler. Comment ces rituels apparaissent-ils? Et pourquoi avons-nous si difficile de changer les habitudes ou de l'acheter délibérément?

Nous entendons constamment que les mois doivent être addictifs à quelque chose de nouveau. Pourquoi donc? Après tout, nous avons déjà acquis beaucoup d'habitudes, sans même se donner dans ce rapport. En fait, entrez une nouvelle habitude dans la vie quotidienne ou changez facilement. Il suffit de comprendre comment ils sont formés.

Pouvoir des histoires

Qu'est-ce que tu es pour une personne? Avez-vous de la charité? Regardez-vous la mode? Avez-vous un bon homme de famille?

Chacun de nous a histoire. Nous disons eux-mêmes et d'autres que nous et pourquoi faire ce que nous faisons. Certaines de ces histoires que nous créons consciemment, mais la plupart d'entre eux semblent eux-mêmes.

Nous préférons que nos histoires diffèrent de la constance. Le sentiment d'incohérence propre nous fait sentir gêné.

Comprendre que ce sont des gens qui pensent à eux-mêmes, vous pouvez communiquer avec eux afin que votre comportement consiste en leurs idées et, éventuellement, encouragez-les à faire ce dont vous avez besoin.

Méthode Knut et Gingerbread

Pensez: vous passez beaucoup de temps et de force à essayer de faire de gens faire ce dont vous avez besoin; Peut-être que vous leur offrez même une récompense. Pendant ce temps, dans le casino, les gens eux-mêmes paient pour cela!

Le soi-disant "mode de renforcement avec une norme variable" est appliqué longtemps et avec succès; En conséquence, les gens jouent encore et encore, même s'il perd.

Vous pouvez utiliser le moyen qui s'est prouvé dans le casino, dans vos propres intérêts. Il est nécessaire d'étudier les résultats de l'étude de divers modes de renforcement, de comprendre lequel de quelle manière d'utiliser et de l'encouragement influe sur le comportement des personnes plus fortes que la peine.

Il y a plusieurs années, une tendance à l'étude de la rémunération et renforts positifs. Aujourd'hui, nous savons que les motivateurs tels que l'instinct, le désir d'excellence et la nécessité d'appartenir, agissent parfois plus que toute rémunération. Cependant, dans certains cas, la rémunération reste toujours meilleur moyen Faire faire des gens ce dont vous avez besoin. Vous n'avez besoin que de l'utiliser correctement.

Instinct

Vous conduisez dans la voiture et voyez-vous en avance sur les conséquences de l'accident de la route. Vous commandez de ne pas ralentir et ne pas regarder du côté, et sentez-vous toujours un désir irrésistible de le faire.

Parfois, nous oublions qu'appartiens au monde des animaux. Chacun de nous a un ensemble d'instincts principaux puissants: instinct d'auto-conservation, instinct de recherche alimentaire et instinct sexuel - qui affectent notre comportement. Parfois, vous pouvez encourager les gens à faire ce dont vous avez besoin en utilisant la puissance de ces instincts.

Vous pouvez considérer le jeu sur imposition sexuelle Ou la faim inappropriée pour atteindre ses objectifs. Cependant, l'instinct d'auto-conservation convient à la plupart des cas.

Nos contrôles inconsciemment ce qui se passe autour de nous, sa tâche est de garantir la sécurité. Par conséquent, nous sommes particulièrement sensibles à tout tout inattendu et effrayant. La peur des pertes est un facteur de motivation extrêmement fort. Vous pouvez l'utiliser pour faire faire des gens ce dont vous avez besoin.

S'efforcer d'artisanat

Le désir d'habileté motive beaucoup plus de récompense. Les gens poussent le désir d'apprendre et de capturer des connaissances et des compétences.

Ce motivateur s'appelle interne - le désir d'être un maître est né dans l'homme lui-même (contrairement aux motivateurs externes comme la rémunération). Et les forces de motivation internes sont généralement plus puissantes. Vous ne pouvez pas forcer une personne à utiliser le motivateur interne, mais vous pouvez initier les situations correspondantes.

Certaines circonstances contribuent au désir d'une personne de perfection, d'autres le suppriment. Ayant appris à la stimuler, vous pouvez motiver les gens à faire ce dont vous avez besoin.

Jeux d'esprit

Vous avez sûrement observé plus d'une fois illusions d'optique. Votre vision envoie le cerveau le signal semble ne voir pas ce qui est en réalité. Cependant, les illusions sont également cognitives. Le processus de réflexion comporte plusieurs scénarios typiques. Notre cerveau est aiguisé pour prendre des décisions rapides. Cela garantit une réponse rapide à ce qui se passe, mais parfois les conclusions d'orthographe et les solutions instantanées entraînent des illusions cognitives.

Savez-vous que en entendant le mot «argent», les gens deviennent plus indépendants et cherchent moins à aider les autres? Savez-vous que les gens ont tendance à "filtrer" les faits qui ne sont pas compatibles avec leurs idées, mais ces filtres peuvent être contournés?

Utilisez des illusions cognitives pour faire de gens faire ce dont vous avez besoin.

Trop rusé?

Parler de savoir comment encourager les gens à faire ce dont vous avez besoin, j'entends souvent des questions sur les principes moraux: «Ces techniques psychologiques ne sont pas trop intéressées? Est-ce éthique? "

Répondez-leur n'est pas si facile.

Quelqu'un croit que tenter de faire des gens le faire contraire à l'éthique en principe. Autres objets: Si vous agissez pour eux - essayez de forcer il y a un aliment sain ou cesser de fumer, alors tout est en ordre. Je respecte au milieu.

La première chose à comprendre est la suivante: vous n'êtes pas sous le pouvoir de forcer les gens à faire ce dont vous avez besoin s'ils ne le veulent pas vous-même, du moins inconsciemment. Vous pouvez les remonter le moral ou créer des situations qui activent leurs propres motivateurs, mais vous n'avez pas le pouvoir absolu sur eux. Votre objectif est de faire des gens recherché Faites ce que vous voulez toi.

Il n'y a rien d'immoral à faire penser aux gens de penser à leur décision avant de l'incarner, les encourager à agir correctement vers la société (économiser de l'énergie et de sacrifier de l'argent pour la charité) et la majorité de cela convient avec moi. Mais qu'en est-il de ces cas lorsque les gens encouragent quelque chose à acheter?

J'ai récemment agi en tant que consultant d'experts gouvernementaux actes judiciaires À propos de la fraude du réseau et il est maintenant préférable de ressentir la frontière entre comportement éthique et contraire à l'éthique. À mon avis, mettez vos marchandises dans le plus lumière favorable Et il est tout à fait normal de la mettre en ligne avec les besoins et les désirs des acheteurs.

Avoir besoin nouveau réfrigérateur Tout le monde et tout le monde? Le plus probablement pas. Mais, il me semble que pour encourager les gens à l'acheter maintenant et que vous êtes absolument normal (sinon, vous devez convenir que toute la sphère de marketing et de publicité est contraire à l'éthique).

Intentionnellement de tromper les personnes, leur offrant des termes d'achat fusionnés brumeux, les encourager à faire des actes de préjudice ou d'autres, provoquer la loi - incorrectement.

C'est ce que je pense est normal: profiter ou ne pas nuire.

Maintenant, après avoir compris avec des questions d'éthique, nous sommes prêts à commencer à étudier sept motivateurs de comportement humain. Dans les chapitres suivants, je vous révélerai leur domaine scientifique.

Le besoin d'appartenance

Si je vous demande de vous rappeler des cas lorsque vous ne vous sentez pas dans votre assiette, de nombreux exemples vous viendront à l'esprit. Vous vous souviendrez peut-être de la façon dont vous n'avez pas été accepté dans l'équipe sportive de l'école. Ou comme des camarades de classe que vous avez considéré comme vos amis, vous n'avez pas invité à une fête. Et certains souvenirs seront complètement frais. Qu'en est-il de la société où tout le monde est bravement discuté du sujet que vous n'aviez pas la moindre présentation? De plus, les participants à la conversation étaient sensiblement plus jeunes que vous.

Dans chacun de ces cas, vous ressentiez probablement un exclu et, probablement, souffert de désir, de solitude ou de bubbletali de la colère.

Rappelez-vous maintenant les situations lorsque vous, au contraire, avons senti votre préoccupation à ce qui se passe. Vous avez peut-être grandi dans famille amicale et avec plaisir a participé à tous vacances familiales. Ou vous couvrez un délicieux sentiment d'unité lorsque vous avec d'autres fans d'un seul cri impulsif au stade: "Go-O-ol!" Très probablement, les souvenirs de la relation accompagnée du sentiment de bonheur.

Les gens ont fortement besoin de sentir les membres de certains groupes. Nous nous efforçons de faire cela et nous allons à tous égards d'éviter des actions susceptibles de causer une désapprobation, de causer l'ostracisme ou l'exil de la communauté, appartenant à ce que nous apprécions. C'est un besoin très puissant, cela nous concerne plus fort que nous ne le pensons.

Quand les gens ressentent leur appartenance, ils fonctionnent mieux

Gregory Walton, professeur de l'Université de Stanford, pendant longtemps Il a étudié l'influence des sentiments d'appartenance à un comportement humain. Lors d'une de ses expériences, Walton a constaté que les testicules étaient plus motivées et réalisées les meilleurs résultatsSi les collègues ont déclaré qu'ils sont nés le même jour. Au fait, le même effet a été observé chez des enfants de cinq ans.

Certains participants d'une autre expérience de Walton auraient dû courir en place, ce qui a augmenté la fréquence de leur pouls. Dans le même temps, les sujets qui ont senti la connexion avec le coureur (par exemple, sont nés avec lui le même jour), le pouls était également rapidement. Walton a conclu que les gens ont tendance à partager des objectifs, des motifs, des émotions et même des réactions physiques de ceux avec qui ils ressentent au moins une connexion minimale.

Walton a également découvert: les gens sentiment qu'ils travaillent dans une équipe cohérente sont plus motivés pour atteindre l'objectif que lorsqu'ils agissent seuls. Ils travaillent pour remplir de plus en plus la tâche, immergés plus profondément dans le problème et atteignent les meilleurs résultats, même en l'absence de toute rémunération. Encore une fois, cela s'applique également aux adultes et aux enfants.

Stratégie
Stratégie 1: Donner aux gens de se sentir en contact avec des collègues et ils vont mieux travailler.

Utilisez des noms, pas des verbes

Le besoin d'accessoires peut se manifester très délicatement. Nous nous identifions avec ces groupes auxquels appartient et ce sentiment peut influencer sérieusement notre comportement.

Vous pouvez stimuler l'identité du groupe, sur la base de la façon dont les gens parlent d'eux-mêmes ou de formuler correctement les questions. Par exemple, l'étude de Gregory Walton montre que les phrases "Je suis un repas au chocolat" et "je mange beaucoup de chocolat" de différentes manières déterminent le degré d'amour d'une personne au chocolat. "Meader" est un nom. "EM" est un verbe. Les gens qui disent: "Je suis un maigre au chocolat", c'est-à-dire que vous utilisez un nom au lieu de verbe, démontrant ainsi une plus forte envie de chocolat.

Demander aux participants de l'expérience sur leur intention de participer au vote à venir, Walton a utilisé deux libellés: "Quelle est l'importance de cela pour vous d'agir en tant qu'électeur dans les élections de demain?" Et "à quel point est-ce important pour vous de voter pour les élections de demain?" En conséquence, plus de représentants du premier groupe ont été votés, ce qui a abordé le libellé avec un nom "électeur". Les sentiments appartenant à un groupe spécifique affectent votre comportement.

Lorsque vous demandez aux gens de faire n'importe quoi, utilisez des noms, pas des verbes. Appelez un sentiment d'appartenance au groupe, vous avez beaucoup plus de chances d'obtenir le résultat dont vous avez besoin.

Stratégie
Stratégie 2: Lorsque vous demandez aux gens de faire quelque chose, utilisez des noms, pas des verbes pour créer un sentiment d'identité de groupe.

Utilisez la force de l'opinion de quelqu'un d'autre

Avez-vous déjà participé à des rituels de l'église inconnus quand il n'est pas savoir ce qui se passera ensuite? Est-ce que le rassemblé pour répondre au prêtre ou prier ou chanter? Tous assis, se lever ou tomber sur vos genoux, obéissant à divers signaux. Vous observez les furtifs, comme ils se comportent et essayez d'imiter leurs actions. S'ils ont tous eu sur la tête sacs en papier Et trois fois tourné autour de leur propre axe, vous avez probablement commencé à chercher vos yeux où vous pouvez prendre le même paquet.

Pourquoi le comportement d'autres personnes a-t-elle l'air si convaincante? Pourquoi examinons-nous soigneusement ce que les autres font et le copient? Un tel désir s'appelle la conformité sociale.

Au cours du cours effectué dans les années 1970, l'expérience du test a été invitée au public au prétendument au passage du test créatif. Il y avait déjà d'autres personnes, ils ont fait l'opinion selon laquelle ils étaient ici avec le même objectif, mais en fait des canards de messager. Pendant les tests des trous de ventilation, la fumée a commencé à couler dans la pièce. Le sujet est-il sorti de la pièce? Spécifie-t-il quelqu'un à fumer? Ou ignorer ce qui se passe?

Bibb Latan et John Darley ont mené de nombreuses expériences similaires. Ils ont créé des situations ambiguës pour voir comment une personne réagit aux actions ou à l'inaction entourant. La réaction des sujets dépendait du comportement d'autres personnes dans le public, ainsi que de leur quantité.

Plus les gens étaient à l'intérieur et plus évidemment, ils ont ignoré la présence de fumée, plus les sujets étaient enclins à ne rien faire. Mais si le sujet était seul dans la pièce, lorsque la fumée apparaît, après quelques secondes, il a manqué de la pièce avec un cri de cri. Nous aimons penser que nous sommes uniques et indépendants de nos jugements. La vérité est que le désir de s'intégrer au groupe et de faire partie de celui-ci est posé dans notre cerveau et dans notre biologie. Nous voulons être similaires au reste. C'est un motivateur si fort qui, dans une situation inconnue, nous examinons les autres pour comprendre comment se comporter. Et faites-le inconsciemment. Vous pouvez utiliser la conformité sociale pour rendre les gens faire ce dont vous avez besoin. C'est très léger et méthode efficace - Il suffit de leur dire combien de personnes le font déjà.

Si vous voulez une personne d'arrêter de fumer, dites-lui combien de fumeurs dans ce programme (dans ce pays, dans dates spécifiques, passant par cette méthode) s'est débarrassé de OT. habitude nuisible. Si vous voulez que les gens achètent un certain produit, parlez-nous de combien de copies ont déjà été vendues. Si vous voulez collecter des dons, dites-moi combien de philanthropes ont déjà fait des contributions caritatives. De toute évidence, cela ne fonctionne que en présence d'un nombre important de personnes qui ont déjà fait ce dont vous avez besoin.

Assurez-vous que vous n'avez pas dit le lacaronnée que beaucoup de gens ont fait ou faire ce que vous n'avez pas besoin. Ne dites pas les adolescents que 25% de leurs pairs fument ou boire. Parfois, des personnes ou des entreprises font une erreur similaire, voulant mettre l'accent sur l'ampleur du problème.

Impact sur les consommateurs de l'énergie par comparaison avec les voisins
Quelque entreprises d'énergie Utilisez une force de consommation sociale puissante pour que les gens économisent de l'électricité. Ils envoient leurs clients les graphiques de consommation pour lesquels tout le monde peut comparer leur consommation avec quartier. Si le client utilise moins d'énergie qu'une moyenne de la zone, un smiley smiley est représenté sur son horaire. Initialement, ils ont utilisé une émoticône de sourcils au cas où la consommation du client dépassait niveau moyen. Mais, après avoir reçu de nombreuses plaintes, ils ont commencé à n'utiliser que des émoticônes souriantes - une ou deux (si le client a sauvé beaucoup d'électricité) ou n'a pas peint l'émoticône du tout si le niveau de consommation du client correspond à la moyenne ou le dépasse. En conséquence, les clients de la société, ayant reçu la possibilité de comparer leur niveau de consommation avec le voisin, ont sauvé de plus en plus d'énergie.

Une fois que j'étais présent au bas portes ouvertes Un certain collège. L'un des administrateurs a informé les requérants et leurs parents qu'au cours des trois dernières années dans des dortoirs dans le campus, plus de 200 fois, l'interdiction de l'alcool était cassée. C'est - attention! - Il a directement indiqué qu'il existe des problèmes liés à l'utilisation de l'alcool sur le territoire de leur campus. Puis il a commencé à parler de mesures utilisées pour résoudre le problème, mais erreur fatale Il a déjà commis. Il vient de dire à Tremstam aux candidats que de nombreux étudiants de ce collège utilisent l'alcool. Il est probable que cette application n'a aggravé que la situation.

Avant de formuler vos arguments, pourquoi les gens devraient faire ce que vous voulez d'eux, dépensez les données d'analyse et de stock sur le nombre de personnes qui le font déjà.

Stratégie
STRATÉGIE 3: Faire faire des gens quelque chose, montrez-leur que d'autres le font déjà.

Assurez-vous que la demande vient de la bonne personne

Vous êtes présent dans un événement charitable. À un certain point, prononces de haut-parleurs discours Et demande à tous ceux qui sont présents de faire un don.

Laquelle des affirmations suivantes est vraie:

a) Vous êtes plus susceptible de donner de l'argent si l'orateur est à peu près de votre âge et semble être habillé;

b) Vous êtes plus susceptible de donner de l'argent si l'orateur a l'air attrayant;

c) vous êtes plus susceptible de donner de l'argent si le locuteur est différent de votre part de vous;

d) Ni l'attractivité de l'orateur ni sa similitude pour vous affecteront votre décision sur le don monétaire;

e) les deux options - B et IN;

e) les deux options - A et B.

La bonne réponse est e. Vous préférerez plutôt remplacer de l'argent si vous vous avez demandé une demande à vous de vous habiller à vous et à la manière et si vous le trouvez attrayant.

Vous pourriez penser: "Eh bien, peut-être que d'autres personnes sont vraiment guidées par des considérations aussi superficielles, mais pas moi." Cependant, en fait, nous rencontrons tous les autres par des vêtements. Et notre décision de parler, d'écouter, de confiance et de remplir des demandes, bien sûr dépend de notre évaluation de la similitude et de l'attractivité de l'interlocuteur. Parfois, faire faire quelque chose, il suffit de la bonne personne avec la demande appropriée.

Le cerveau a une manière particulière réagit aux personnes familières.

Votre ami David vous demande de donner 10 000 dollars à un projet de charité qu'il est engagé. Acceptez-vous de parrainer? Et si l'argent recueille un ami de David, que vous ne connaissez pas personnellement? Et si avec une demande similaire à vous vous contacter homme inconnu? Cela affectera-t-il votre décision?

Et si votre cousin Frank vous intéresse? Et si vous êtes avec lui compléter des contraires et chacun Événement familialSur lequel vous êtes présent, se termine par votre querelle? Vous êtes plus ou moins susceptible d'accepter de parrainer le projet de Frank?

Supposons que vous soyez membre du Cycle Club. Que ferez-vous si un autre membre de votre club vous posera du parrainage? Vous ne connaissez pas cette personne, mais vous avez avec lui intérêts communs.

Comment la différence en relation avec les gens affecte-t-elle notre désir de faire ce qu'ils veulent de nous?

Fenna Greven dans ses études a essayé d'identifier les différences dans la réaction cerveau humain sur des personnes familières et des personnes ne sont pas familières, mais ayant intérêts similaires. Elle a découvert que lorsque les gens pensaient à leurs amis ou à leurs proches, l'écorce de prétoration moyenne de leur cerveau a été activée, même si elles avaient peu en commun. L'écorce de préforestion moyenne fait partie du cerveau, responsable de la perception des valeurs et de réglementer comportement social. Lorsque les sujets ont réfléchi à ceux qui leur sont inconnus, avec qui ils avaient des intérêts communs (ou étaient similaires), le cortex de préfortement moyen n'a pas été activé.

Il semble que notre cerveau a une manière particulière réagissant aux personnes que nous connaissons. Les gens sont plus enclins à faire ce qu'on leur demande si la demande provient d'une personne familière, qu'il s'agisse de désaccords avec l'agent.

La similitude est des relations de construction

Nous sommes plus faciles à converger avec ceux qui, comme nous le croyons, sont similaires à nous, ou avec ceux qui, à notre avis, partagent nos idées ou nos valeurs. Cela est vrai même par rapport aux vêtements. Nous aimons les gens qui s'habillent comme nous.

Nous estimons très rapidement la similitude, ne la réalisant pas immédiatement. Dans le livre étrangers à nous-mêmes: découvrir l'inconscient adaptatif ("Aliens eux-mêmes") Le professeur Timothy Wilson parle des processus de traitement qui se produisent dans certaines parties du cerveau, appelé "cerveau ancien" ou "cerveau reptile", comme il s'est formé auparavant tout. Dans cette partie, nous sommes similaires aux mammifères et même, en fait, avec des reptiles et des amphibiens.

"Reptile Cerveau" contrôle l'environnement et suit les dangers. Il n'est pas connecté directement par une partie du cerveau, qui est responsable de la conscience et de la pensée (néocortex, "nouveau" cerveau, qui est appelé donc parce qu'elle s'est formée relativement récente). Ainsi, dans le processus de traitement de l'information et de prise de décision, beaucoup passent par notre conscience.

«L'évaluation» par nous d'autres personnes est l'un de ce type de procédure. Basé sur une évaluation rapide de la situation, ambiant Et les gens à proximité "Reptile cérébral" assurent que nous sommes en sécurité. Il décide si nous devrions affleurer, avoir des relations sexuelles ou manger quelque chose! Cela semble grossier et primitif, mais c'est ce cerveau "ancien": rugueux et primitif.

En prenant une décision, le cerveau traite une énorme quantité d'informations pour une fraction de seconde. Pour assurer une telle productivité, le "cerveau reptile" applique de nombreuses simplifications et fait des généralisations plutôt grosses.

Revenons à l'événement de charité décrit au début de la section. Votre «cerveau reptile» sera évalué par un orateur qui nous intéresse avec une demande. Si cela vous ressemble, le "cerveau reptile" (inconsciemment) arrivera à la conclusion que vous êtes en sécurité et que vous n'avez pas besoin de voir. Il enverra également cette partie du cerveau, où les émotions sont traitées, le signal que vous pouvez faire confiance à cette personne.

Après que le cerveau "antique" finira sa partie du travail, vous continuez d'écouter le locuteur ou de quitter la salle, soit du tout plonger dans vos propres pensées.

Les gens sont plus enclins à écouter des personnes attrayantes et à les croire

Les personnes attrayantes regardent dans nos yeux plus intelligents, généreux, gentils et intelligents. Nous formons ces jugements inconsciemment. Les sympathies sont plus susceptibles de recevoir de l'aide, elles sont plus convaincantes quand elles doivent changer d'avis de quelqu'un. "Reptile Cerveau" évalue constamment l'attractivité de ceux avec qui vous interagissez. S'il trouve une personne avec qui vous parlez attrayant, vous l'écouterez plus attentivement et réagirez avec une grande confiance en ses mots.

Expression mathématique de l'attractivité
Dans le cadre de la recherche menée sous la direction de Hachij Günesh, les scientifiques ont mesuré divers paramètres humaniens: La distance entre le haut de l'œil vers le bas du menton, du haut de l'œil au fond du nez, etc. Puis ils ont comparé les données de mesure avec les vues des personnes sur l'attractivité des personnes étudiées. Il s'est avéré que la majorité des répondants ont convergé dans le degré d'attractivité d'une personne et que ces estimations ont été convenues avec des proportions bien définies de la personne estimée.

Bien entendu, l'évaluation de l'attractivité dépend des normes culturelles et des facteurs tels que les vêtements et la coiffure. Mais il semble qu'il existe une certaine base mathématique pour le retrait de la question de savoir si une personne particulière est attrayante, applicable dans diverses cultures.

Michael Efran et I. Patterson, analysant les résultats des élections tenus au Canada, ont constaté que les candidats attrayants ont reçu plus de 2,5 fois plus de votes supplémentaires. Dans le même temps, 73% des électeurs ont déclaré que l'attractivité extérieure des candidats n'affectait pas leur choix.

Selon les conclusions de l'étude réalisée par Shelly Cheken, de jolies personnes ayant un grand succès font d'accord avec leur opinion. Mais l'une des explications de ce fait était que l'attractivité et la confiance sont interdépendantes. L'homme le plus attrayant, plus il est confiant et de manière convaincante qu'il détient la présentation, prend une conversation, demande quelque chose. Et, par conséquent, la probabilité que les gens acceptent de faire ce qu'ils demandent, se lève.

Si vous combinez l'attractivité d'une personne avec des nuances sexuelles, cela ressemblera encore plus convaincant. Nous en parlerons dans le chapitre sur Instincts.

Indépendamment de la façon dont votre visage est «mathématiquement attrayant», vous pouvez utiliser des vêtements, des postures, des expressions confiantes et des expressions faciales pour avoir l'air plus jolie. Ou vous pouvez charger homme attrayant Présentation de votre demande.

La dette bonne tour mérite un autre

Aux États-Unis, il est coutumier de toute occasion appropriée d'envoyer des cartes de voeux. Une fois, entre autres, j'ai félicité les consultants des collègues. L'un d'entre eux - appelons-lui John - nous avons travaillé avec nous à peine quelques mois. Je le connaissais avec un chappy, mais la carte postale était toujours envoyée. Il a répondu la même chose. Peu de temps après, il a quitté la compagnie et je ne l'ai plus vu.

Néanmoins, depuis de nombreuses années, John m'a envoyé des cartes postales et des photos et m'a dit comment il avait. J'ai répondu aux Unilettes Willy. Notre correspondance a duré plus de quinze ans, même si j'ai personnellement communiqué avec cette personne seulement un temps limité, et ce travail.

Quand on donne quelque chose à une personne (laissez-le seulement carte de voeux) Ou faire de lui une faveur, il se sent obligé et veut nous faire un cadeau de réponse ou fournir un service; Peut-être pour des raisons de respect de la décence, mais principalement pour pouvoir rembourser la dette. C'est B. degré considérable inconscient et joli sentiment fort - se sentir réciprocité.

On pense que l'échange de cadeaux et de services a été développé dans société humaineparce que c'était utile pour la survie de la vue. Quand une personne a donné autre chose (nutrition, logement, argent, cadeau ou service), une sorte de relation de dette s'est produite. Si le donneur ressentit par la suite son propre besoin, il "suggéra" à un service de représailles. Un tel mécanisme de relations a contribué à l'élaboration de la coopération entre les personnes qui constituent un groupe, et cette coopération a permis au groupe de se développer et de se soutenir mutuellement. Selon D. Henry, le respect du principe de réciprocité peut être traqué dans toutes les cultures.

Vous pouvez utiliser le principe de la réciprocité pour faire faire des gens ce dont vous avez besoin. Si vous faites une personne un cadeau, et après un moment, demandez-lui de faire quelque chose pour vous, il sera probablement d'accord.

Comment doubler la collection de dons
Robert Challini s'est engagé dans l'apprentissage de la réciprocité. Il a fait une liste de diffusion de masse avec une demande de dons pour un groupe d'anciens combattants américains. d'abord moyenne La réponse était de 18%. Mais lorsque le nom du destinataire a commencé à indiquer sur les enveloppes, le nombre de dons a augmenté presque deux fois. Même telle un petit cadeauEn tant qu'ocollant postal personnel, éveillé un sentiment de réciprocité des destinataires.

Le coût des cadeaux ne devrait pas être le même

Si vous me traitez un délicieux dîner au restaurant et payez la facture, je vous sentirai endetté devant vous. Je veux vous rembourser avec la réciprocité. Mais je ne peux pas me permettre de vous inviter à une institution identique ou plus chère. Moment important: Le coût d'un cadeau de réponse ou de départ est tout à fait pouvez Varue.

Assez souvent de faire l'échange de courtoisies, il suffit de traiter une personne avec une tasse de café. L'argent ne devrait pas être impliqué du tout dans ce processus. Je peux retourner mon devoir en vous complétant toute commande.

Pativité à travers les yeux du débiteur

D'une personne endettée, le sentiment de responsabilité vient. Ayant fait de moi une faveur, vous vous sentez belle. À son tour, je me sens gêné et j'efforce de me débarrasser du débiteur. Que la valeur d'un cadeau de réponse ou des services de la taille de l'obligation existante soit déterminée, le débiteur lui-même détermine, sur la base de ses propres idées.

Stratégie
STRATÉGIE 5: Avant d'essayer de rendre les gens à faire quelque chose pour vous, faites quelque chose pour eux afin qu'ils ressentaient la nécessité de répondre à votre réciprocité.

Rendre les gens parler "non"

Pourquoi je veux faire de quelqu'un répondre à un refus de ma demande? Imaginez que vous parlez au conseil de l'école. Un groupe de parents souhaitant apparaître dans la cour de l'école Nouveau cour de récréation, vous a autorisé à faire appel aux membres du conseil et à demander des allocations de 2 000 $ pour son arrangement.

Pendant le discours, vous, à l'étonnement de nos parents qui vous ont délégué, demandez à allouer non 2000 et 5 000 $. Les membres du conseil d'école répondent à ceci: "Non, non, nous ne pouvons pas dépenser tant sur l'équipement des terrains de jeux." Vous faites un visage déçu et après une pause dire: "Eh bien, nous avons un projet plus modeste, pour 2 000 $." Il vous est demandé de le montrer et vous quittez la réunion, vous avez pris avec vous le projet approuvé dans les 2 000 dollars recherchés.

La concession s'est produite sur le Conseil. Lorsque les membres de la Commission ont déclaré leur "non" et que vous avez accepté cette réponse, vous avez donc fait un cadeau. En conséquence, ils vous ont été redevables. Lorsque vous leur avez offert un autre plan, ils voulaient vous retourner une dette et accepter une option moins chère.

Ces tactiques sont parfois appelées "refus de la concession ultérieure". L'initiateur demande plus précisément que ce que l'interlocuteur peut être d'accord. Après avoir reçu un refus, il demande un autre service, plus raisonnable et reçoit exactement ce qu'il a prévu initialement.

La concession affecte

Au cours de ses recherches, Robert Chaldini a arrêté les passants dans la rue et leur a demandé d'agir comme accompagnant un groupe d'adolescents difficiles lors d'une excursion au zoo. Seuls 17% des personnes ont répondu à cette demande d'accord.

Dans un autre cas, il a d'abord demandé son consentement de travailler pendant deux heures par semaine comme professeur social Pendant au moins deux ans (trop de demande). Tout le monde a refusé. Mais quand, après cela, Chaldini leur a demandé d'accompagner les adolescents pendant une journée d'excursion au zoo, a accepté 50% - trois fois plus que dans la première partie de l'expérience (17%). Donc, la concession fonctionne.

Chaldini a également trouvé un intéressant sous-effet. 85% de ceux qui ont fait appel, en utilisant la concession, voulaient vraiment remplir la promesse donnée par eux. Parmi ceux qui n'ont pas traversé la concession n'étaient que de 50%. Ainsi, l'approche de concession oblige non seulement les personnes à répondre au consentement à la demande, mais augmente également leur volonté de réaliser des actions.

La différence entre le but demandé et réel
Pour que la concession soit efficace, la première demande devrait dépasser la capacité de l'interlocuteur, mais il ne va toujours pas au-delà du raisonnable. Si la première demande est complètement sauvage, la concession ultérieure (la deuxième demande) ne fonctionnera pas. De plus, la deuxième demande devrait avoir l'air "juste".

Stratégie
Stratégie 6: Demandez plus que vous voulez vraiment. Après avoir reçu un refus, demandez ce que vous avez vraiment besoin.

En utilisant l'imitation

Si vous vous penchez sur le bébé et à venir la langue, l'enfant fera la même chose, même s'il n'est qu'un mois de la famille. Vous demandez ce que cela est lié pour amener les gens à faire ce dont vous avez besoin? Ceci est un exemple de congénital incorporé dans notre cerveau de capacité d'imitation. Des études cérébrales récentes montrent comment cela se produit.

Dans la partie avant du cerveau, il y a une zone appelée cortex préembrent. Ce n'est pas la partie dans laquelle les signaux viennent, vous forçant à bouger, celui-ci s'appelle le cortex de moteur principal. Et cortex primornie des planscirculation.

Supposons que vous ayez de la crème glacée dans vos mains. Vous avez remarqué que cela fond et pense qu'il serait nécessaire de lécher la partie qui est déjà prête à vous déposer sur la chemise. Si vous étiez connecté à l'instrument d'IRM, vous pouvez voir la lueur dans le prémoteur Cortex de votre cerveau au moment où vous avez pensé à ce que vous avez besoin de lécher la perte de la goutte, puis la lueur se déplacerait vers le primaire. Cortex de moteur lorsque vous commencerions à apporter de la crème glacée à la bouche.

Maintenant, le plus intéressant commence. Supposons que la fusion de la crème glacée garde votre ami. Vous voyez qu'il commence à goutter. Si vous venez de suivre la façon dont votre ami lève la main et fusionne la fonte de la crème glacée, les neurones travaillent également dans le cortex de prémoteur de votre cerveau. C'est-à-dire que même lors de l'observation des actions d'autres personnes de votre cerveau, certains des mêmes neurones sont inclus, qui sont activés dans le cas de vos propres actions. Ce sous-ensemble de neurones a déjà surnommé "miroir".

Selon les dernières théories, ils sont également responsables de notre capacité à sympathiser. Grâce au travail des neurones de Mirror, nous vivons littéralement ce que les autres connaissent, ce qui nous permet de comprendre ce qu'ils ressentent.

Comportement de modélisation
Une façon de faire des gens faire ce qui est nécessaire est dans le comportement de modélisation. Un ami m'a dit comment elle a enseigné à son voisin autour de la pièce pour nettoyer: parler de quelque chose à propos de quelque chose, elle a commencé à apporter de l'ordre dans la pièce. Puis elle passa ses affaires, pointant vers le geste ou le mouvement de la tête, où ils devraient être enlevés. En conséquence, le voisin a commencé à imiter son comportement et à nettoyer finalement.

Stratégie
Stratégie 7: Pour faire faire des gens, assurez-vous de le faire vous-même (puis ils vous imiteront).

Langue corporelle à établir un contact

Observer comment deux personnes parlent. Si vous êtes attentif, alors remarquez qu'ils commencent progressivement à imiter les mouvements de l'interlocuteur. Si l'un d'entre eux se plie, l'autre change la position de son corps. Si on touche son visage, l'autre fait la même chose.

Tanya Chartrangend a demandé aux sujets de s'asseoir et de parler à une autre personne (alors que l'interlocuteur était en fait un participant "messager" de l'expérience, mais les sujets ne le savaient pas). Les interlocuteurs de ponçage dans le processus de conversation auraient dû faire divers mouvements et gestes dans un certain ordre. L'un d'entre eux devait sourire souvent, l'autre - toucher son visage et le troisième pour jurer. En conséquence, les sujets ont commencé à imiter inconsciemment les actions de leurs interlocuteurs. Dans le même temps, certaines actions ont été répétées plus souvent que d'autres. Ainsi, la fréquence des touches au visage a augmenté de 20% et les balayeurs du pied - de 50%.

Dans le cadre d'une autre expérience, Chartrange et son collègue John Barg ont divisé les participants en deux groupes:

- Dans le premier groupe, les interlocuteurs subventionnés ont imité les mouvements des tests au cours de la conversation.

- Dans le deuxième groupe, les interlocuteurs subventionnés n'ont pas répété les mouvements des sujets.

À la fin de la conversation, les sujets ont été invités à apprécier à quel point ils ont aimé leur interlocuteur et leur qualité, à leur avis, le contact a été installé. Dans ce groupe, où l'interlocuteur de messagerie a frappé les actions du sujet, les estimations étaient plus élevées que dans le deuxième groupe, où l'imitation était absente.

Plus tôt, nous avons dit que lorsque les gens se sentent similaires à vous, ils sont plus faciles à convaincre. Si vous essayez de faire des gens faire quelque chose, vous devriez imiter leurs mouvements tout en parlant et en copiant l'expression faciale. Cela prendra contact, donner une personne à sentir que vous êtes similaire et faites de même.

Tout cela augmente la probabilité que les gens feront ce dont vous avez besoin.

Stratégie
Stratégie 8: Établir le contact, imiter la position du corps et des gestes de votre interlocuteur. Cela vous permet de renforcer la connexion entre vous et augmente la probabilité qu'une personne fera ce que vous voulez.

Les gens vont imiter vos sentiments

Non seulement l'expression de votre visage et de votre langage corporel transmettez des informations et affectez comment les gens réagissent à vous et à vos mots. Ce sont peut-être des sentiments. Ils peuvent être transmis à d'autres personnes et les forcer à se comporter d'une certaine manière.

Avez-vous déjà regardé la réaction d'une personne qui a l'air d'un film ou d'une émission de télévision ou écoute attentivement une histoire? Ensuite, vous l'avez probablement remarqué, comme dans le miroir, les émotions sont reflétées et même les mouvements de celui qu'il écoute ou qui regarde.

Les émotions sont infectieuses
Les émotions peuvent se propager entre les personnes ainsi qu'un rhume ou une grippe, peut-être encore beaucoup plus rapide. Si vous combinez la conformité sociale, l'imitation et Mimurry, que nous avons déjà parlé, vous commencerez à comprendre comment les émotions peuvent être visibles, identifiées et reproduites par d'autres personnes.

Helen Hatfield a examiné la théorie " infection émotionnelle" Quelqu'un avec un message colorant émotionnel brillant ou une idée s'applique à l'intérieur du groupe, comme un virus.

Les gens imitent ce qu'ils voient. Si vous souriez, entourant trop, commencez à sourire. Si vous regardez énergique, ils sont également remplis d'énergie. Cela signifie que lorsque vous avez l'intention de faire de quelqu'un, faites attention à votre langage corporel, à la voix et à votre attitude émotionnelle À une question. Vos pensées et vos sentiments, quoi qu'ils soient transmis par vos mots, votre tonalité de la parole et votre langage corporel et sont perçus par votre interlocuteur.

Stratégie
STRATÉGIE 9: Faire des gens faire quelque chose, montrent que vous êtes passionné à ce sujet.

Distribution virale

Probablement vous avez déjà compris: faire quelque chose à faire quelque chose, vous devez comprendre les motivations du comportement de cette personne concrète (ou groupes) et passer du temps sur travail individuel avec lui.

Mais comment être si vous avez besoin de faire quelque chose à faire de nombreuses personnes à la fois, telles que des centaines ou des milliers de personnes? Existe-t-il des recommandations scientifiques à ce sujet?

Réponse: oui!

Une façon de faire de nombreuses personnes faire ce dont vous avez besoin est une "distribution virale" de votre idée. Le dictionnaire de dictionnaire urbain définit ce concept comme une "image de propagation rapide, une vidéo ou une référence transmise d'une personne à l'autre". L'idée distribuée de cette manière est remplie de pouvoir de la conformité sociale, que nous avons dit plus tôt. Lorsque votre message s'applique à la société comme une épidémie, de plus en plus de personnes ont envie de rejoindre ce processus et de faire ce que tout le monde fait.

Les gestes ont des différences culturelles
Il y a quelques années, j'ai présenté une présentation à la conférence à Lisbonne. J'étais là pour la première fois et j'étais instantanément charmante gâteaux avec la crème anglaise, que Lisbonne est célèbre pour.

Une fois le matin, je suis allé dans la pâtisserie et j'ai commandé deux gâteaux. Je l'ai fait, levant deux doigts - un geste qui, aux États-Unis, peut être interprété comme une "victoire" ou "monde". Cependant, une personne derrière le comptoir a mis trois cupcakes dans une boîte. Plus tard, j'ai découvert: donner pour comprendre que j'ai besoin de deux choses, je devais lui montrer grand et doigts indicatifs. Malgré mon pouce Cela ne traînait pas, un homme pour le comptoir décidé de lui montrer les "trois" chiffres. Il est bon que je n'ai pas rencontré à cause de cela avec des problèmes plus graves, plutôt que d'un gâteau en excès. Beaucoup de gestes que nous avons utilisés ne sont pas universels. Si vous avez une conversation avec des étrangers ou des transporteurs d'une autre culture, recherchez pour savoir quels gestes peuvent les interpréter de manière incorrecte ou non compris. Un geste innocent peut être extrêmement offensant pour eux.

Pour balancer activement ses mains, sortez pour les contours du corps, est admissible lorsque vous parlez de quelque chose de spécial, par exemple, de la prochaine réorganisation de la société. Mais si vous décrivez constamment un moulin à vent, les auditeurs trouveront que vous avez perdu votre contrôle sur vous-même.

Stratégie
Stratégie 17: Donc, vous avez l'air de manière convaincante, vos gestes doivent correspondre à ce que vous dites.

Votre visage et vos yeux peuvent aussi parler

La zone spéciale du cerveau est responsable de la reconnaissance des personnes humaines - croyants région du visage. Il est situé dans le cerveau du cerveau responsable des émotions. Votre visage transmet des interlocuteurs d'importantes informations émotionnelles. Mimica et les mouvements oculaires sont capables d'influencer la perception de vos mots.

Mimica inconscient

Avez-vous déjà essayé de regarder soigneusement les orateurs de lire des nouvelles à la télévision? Sur leur visage joue toujours un sourire léger, même si la nouvelle est si. Amené à l'automatisme la capacité de gérer son visage vient avec une longue pratique.

Essayez d'exécuter exercice suivant: Préparez plusieurs phrases pour une conversation dans laquelle vous allez demander à quelqu'un de faire quelque chose pour vous. Examinez ces phrases par cœur. Maintenant debout devant le miroir et prononcez-les comme si vous parliez à personne nécessaire. Si vous ne dites pas l'anecdote, alors, très probablement, vous verrez un type plutôt sombre dans le miroir.

Nous oublions souvent que nos émotions sont reflétées sur le visage en plus de notre volonté. À ce moment-là, lorsque vous demandez aux gens de faire quelque chose, votre cerveau peut travailler dur et, dans ce cas, votre avis sera trop grave. Ou peut-être vous allez commencer nerveux et ce sera immédiatement visible dans les yeux. Votre visa, naturellement, répondra à l'expression de votre visage.

Gardez à l'esprit que le clignotement fréquent peut être un signe de nervosité. Morgania peut informer l'interlocuteur que vous vous sentez maladroit. En outre, il peut être interprété comme un signe qui parle de appel externe de qui vous regardez.

- Un regard droit dans les yeux pendant une conversation signifie que vous êtes intéressé et vous écoutez attentivement l'interlocuteur. Cependant, aussi regard Dans l'oeil peut être interprété par lui comme une menace.

- Look "en cours d'exécution" informe l'interlocuteur que vous êtes nerveux ou menongé.

- Les lèvres de pompage avèrent votre préoccupation, votre incertitude et votre peur.

- Les yeux largement ouverts et les sourcils légèrement surélevés démontrent votre concentration et votre intérêt.

Stratégie
Stratégie 18: Vos mots seront plus convaincants si vous les disiez avec sourire léger, Regardant dans les yeux de l'interlocuteur.

Valeur de tonalité

Rappelez-vous la visite au pays dont vous ne saviez pas la langue. Vous avez sûrement été surpris que, pas un mot en conversation résidents locauxtoujours reçu une idée des sentiments qui ont passé à parler. Il existe une section spéciale de paralyageviste, qui étudie la communication vocale séparément des valeurs des mots prononcés.

Pensez simplement à quel point certaines choses peuvent être différentes: " Nouvelle équipe Cela fonctionnera merveilleux »- avec un grand enthousiasme, avec un sarcasme, avec une ennui dans sa voix. Puis comme Vous dites, ne comporte pas moins et parfois plus d'informations que les mots que vous avez promis. Voici certaines choses pour faire attention à:

- Changer le volume et la tonalité de votre voix doivent correspondre au contenu de la parole. Si vous êtes excité ou passionné par l'idée proposée, passez votre passion pour le public, une voix légèrement élevée, des mots prononcés un peu plus vite et avec une grande variété d'intonations que vous n'êtes généralement typiques.

- Parlez assez fort. Une discours trop silencieuse démontre la timidité ou la nervosité de l'orateur.

- Il est clair que chaque mot. Noter attention particulière À la fin des mots et des phrases. C'est leur peuple, en règle générale, "avaler". Une articulation appropriée transmet votre confiance et démontre le pouvoir.

- pense O. bon usage Pause. Nerveux, vous parlerez plus vite et plus vite. Pause avant et après applications importantes, ainsi que avant la question. Votre silence peut être aussi significatif que des mots.

Stratégie
Stratégie 19: Promouvoir une personne à faire quelque chose, contactez-le énergiquement, avec enthousiasme.

Se rencontrer vraiment par des vêtements

La validité de l'expression "rencontre par des vêtements" est confirmée par des recherches sérieuses.

Monroe Lefkovitz, Robert Blake et Jane Mouton ont mené une expérience, passant des rues urbaines à un signal prohibitif du feu. Dans les cas où le violateur a été fermé en costume, il se précipita à trois fois et demie plus de personnes que pour "inquiétude", vêtue d'une simple chemise et un pantalon. Costumes d'affaires inspirer l'autorité.

Dans le cadre de l'étude de Leonard Bikman, l'expérimentateur a arrêté les passants et a déclaré, dirigé vers son collègue debout un peu plus loin sur la route: «Voir ce gars à côté d'une machine de stationnement? Il a dépassé le temps de stationnement, mais ne peut pas payer, il n'a pas de petites choses. Donnez-lui dix cents! " Et immédiatement laissé.

Si l'expérimentateur était habillé en uniforme, par exemple, l'armée, la plupart des passants ont donné de l'argent au pilote malchanceux d'une machine de stationnement. S'il portait tous les jours vêtement de rueL'ordre a été effectué moins de la moitié.

Vous devrez passer du temps à choisir vêtements appropriés. Guidez la considération suivante: regarder autorité, vous devez être habillé au moins un niveau est plus strict que ceux à qui vous appelez. Si vous avez besoin de regarder «votre petit ami», habillez-vous comme votre public.

Stratégie
STRATÉGIE 20: Pour que les gens puissent faire ce dont vous avez besoin, vous devez vous habiller, soit comme eux, soit au niveau des "plus stricts" (cela soulignera votre statut supérieur).

Comment devenir un leader dans quelques secondes

Cameron Anderson et Geevin Kildff ont étudié le processus de prise de décision du groupe. Ils ont formé plusieurs groupes d'étudiants pour quatre personnes chacun et leur ont offert de résoudre problèmes mathématiques Du test GMAT. L'utilisation de tâches standardisées a aidé les chercheurs à estimer à quel point le groupe a bien géré la tâche. De plus, cela nous a permis de comparer les résultats de chaque membre du groupe avec son évaluation en mathématiques obtenues pour le test SAT lors de l'admission au collège.

Les chercheurs ont mené une vidéo des discussions qui ont eu lieu dans le groupe lors de la résolution des tâches. Après cela, plusieurs observateurs ont été offerts pour voir des documents et conclure sur qui était le chef de chaque groupe. Les membres du groupe ont reçu la même tâche. Les dirigeants ont été identifiés à l'unanimité.

Anderson et Kildaff ont décidé de savoir pourquoi les dirigeants se sont avérés comme tels. Avant l'expérience, tous ses participants ont été testés sur la capacité de dominer. Comme vous le devinez probablement, les étudiants reconnus par la suite des dirigeants de groupes ont marqué les points les plus élevés. Mais cela n'a pas satisfait aux chercheurs. Peut-être qu'ils avaient meilleures estimations mathématiques? Pas. Ou ils ont intimidé le reste des membres du groupe, ce qui leur a permis de sortir des dirigeants? Aussi non.

L'explication résultante a été surprise par des scientifiques: au cours des discussions, les futurs chefs d'équipe ont simplement commencé à parler d'abord. Dans 94% des cas, la réponse finale du groupe a coïncidé avec le premier des propositions et les premiers étudiants ayant une tendance plus prononcée à dominer.

Les gens ont tendance à écouter le chef et à faire ce qu'il propose. Si vous voulez que les gens fassent ce dont vous avez besoin, commencez à parler avant d'autres.

Stratégie
Stratégie 21: Parlez d'abord et vous reconnaissez le leader. Ensuite, il sera plus facile pour vous de faire des gens de faire ce dont vous avez besoin.

Habitudes

Vous en êtes au courant ou non, mais la plupart des affaires quotidiennes que vous prenez une habitude. Habitudes - la chose est automatique et inconsciente. Vous faites régulièrement certains rituels de la même manière.

Peut-être essayé-t-il de me débarrasser de certaines habitudes ou d'acquérir de nouveaux, mais a échoué. Difficile si vous commenciez à courir le matin ou à cesser de fumer? Si vous avez répondu "oui", vous pouvez être surpris de mes suggestions d'utiliser des habitudes pour que les gens puissent faire ce dont vous avez besoin.

Si vous comprenez comment ils sont formés, assurez-vous de former de nouvelles habitudes et de changer le déjà disponible est assez simple.

Nous prenons automatiquement les actions habituelles. Si vous pouvez forcer les gens à former une nouvelle habitude - faire ce dont vous avez besoin, alors, probablement, ils répètent automatiquement l'action requise pendant une longue période. Vous n'aurez pas besoin de les motiver.

Et si vous connaissez une personne habituelle, vous pouvez en attacher une nouvelle à l'une des personnes déjà existantes.

Science des habitudes

Aacher J., Smith E. Effet libellule. Tout sur le vol des wocufflinks dans réseaux sociaux. M.: United Press, 2011. Environ. ed.

SAT et ACT - en compétition dans les tests normalisés des États-Unis utilisés pour évaluer la connaissance des candidats lors de la réception d'Amérique établissements d'enseignement. Contrairement à la SGE, la connaissance de plusieurs sujets est évaluée dans un seul test. Environ. Par.

Le meilleur avantage racontant le langage corporel, je considère le livre Carol Kinsey Goman le langage silencieux des dirigeants: comment la langue corporelle peut aider - ou faire mal - comment vous dirigez ("les leaders de la langue silencieuse: comme une langue de gestes peut aider ou nuire à la langue des gestes. managérial "). Environ. Auto

Test standardisé pour l'admission à l'école d'études supérieures. Environ. Par.

Dakhigg ch. Habitude de force. Pourquoi nous vivons et travaille exactement cela, et pas autrement. M.: Presse carrière, 2012. Environ. ed.

Choisissez le chapitre

Le besoin d'appartenance

Avez-vous regardé le film "Izgoy"? Le caractère de Tom Hanks à la suite d'un accident d'avion se trouve sur une île inhabitée dans la partie sud du Pacifique, où il passe plusieurs années. Acheté seul, il prend une balle de volley-ball du bagage survivant, tire un visage dessus et depuis lors, il lui parle constamment. Il donne même son "ami" Nom Wilson - par le nom de la société du fabricant. Sans possibilité de communiquer avec une personne réelle, le héros du film a été contraint de créer sa ressemblance pour lui-même.

Faire des gens faire ce dont vous avez besoin, vous pouvez utiliser leur désir irrésistible de ressentir votre appartenance à un groupe spécifique.

Habitudes

C'est incroyable combien de choses quotidiennes nous faisons automatiquement, dans une habitude, nous ne nous souvenons même pas de la façon dont ils se sont formés.

Pouvoir des histoires

Qu'est-ce que tu es pour une personne? Avez-vous de la charité? Regardez-vous la mode? Avez-vous un bon homme de famille?

Chacun de nous a sa propre histoire. Nous disons eux-mêmes et d'autres que nous et pourquoi faire ce que nous faisons. Certaines de ces histoires que nous créons consciemment, mais la plupart d'entre eux semblent eux-mêmes.

Nous préférons que nos histoires diffèrent de la constance. Le sentiment d'incohérence propre nous fait sentir gêné.

Méthode Knut et Gingerbread

Le soi-disant "mode de renforcement avec une norme variable" est appliqué longtemps et avec succès; En conséquence, les gens jouent encore et encore, même s'il perd.

Il y a quelques années, une tendance à étudier la rémunération et les renforts positifs prévalaient en psychologie. Aujourd'hui, nous savons que les motivateurs tels que l'instinct, le désir d'excellence et la nécessité d'appartenir, agissent parfois plus que toute rémunération. Cependant, dans certains cas, la rémunération reste toujours la meilleure façon de faire des gens de faire ce dont vous avez besoin. Vous n'avez besoin que de l'utiliser correctement.

Instinct

Vous pouvez envisager le jeu sur l'imposition sexuelle ou la faim inappropriée pour atteindre vos objectifs. Cependant, l'instinct d'auto-conservation convient à la plupart des cas.

Susan Vainhenk

Lois d'influence. Comment induire des gens faire ce dont vous avez besoin

Tous les droits sont réservés. Aucune partie de la version électronique de ce livre ne peut être reproduite sous quelque forme que ce soit et tout moyen, y compris la publication sur Internet et dans les réseaux de sociétés, pour une utilisation privée et publique sans autorisation écrite du titulaire du droit d'auteur.

Le soutien juridique de l'éditeur fournit le cabinet d'avocats "Vegas Lex"

Ce livre complète ce livre:

Art de l'influence

Mark Gowstone, John Ullman

Je vous entends à travers

Mark Gowstone

Croyance de psychologie

Robert Chaldini

Dédié à mes enfants, Guthri et Macy, qui étaient parfois considérés comme une bénédiction et, probablement, de nombreuses fois la peine est que leur mère est un psychologue. J'ai vérifié toutes mes théories sur vous!

Susan Weinschenk.

Comment amener les gens à faire des choses. Maître l'art et la science de la persuasion et de la motivation

introduction

Cuez-vous bien? Je préfère penser que je suis un bon chef. Parfois, je termine quelque chose de magique, parfois la moyenne.

Appliquons le même principe envers les gens.

Pour cela, vous avez besoin de mon livre.

Chapitre 1. Sept motivateurs

Mes enfants déjà adultes m'empêchent souvent que j'ai utilisé des techniques psychologiques dans leur éducation. Et ils ont raison!

Des études psychologiques sont menées sur cent ans. Beaucoup de toutes premières conclusions sont vraies et soja. Les capacités techniques qui sont apparues plus tard - regarder à l'intérieur du cerveau et regarder son travail - ils ont confirmé cela et ont également permis de bien mieux comprendre les motivations de nos actions. Travailler sur le livre, j'ai utilisé les résultats des recherches tôt et les dernières recherches.

Nous examinerons sept motivateurs de comportement:

Le besoin d'appartenance

Habitudes

Pouvoir des histoires

Méthode Knut et Gingerbread

Instinct

S'efforcer d'artisanat

Jeux d'esprit

Je vais décrire chacun d'eux, je vais expliquer son essence et partagerai avec vous une stratégie basée sur elle.

Le besoin d'appartenance

Faire des gens faire ce dont vous avez besoin, vous pouvez utiliser leur désir irrésistible de ressentir votre appartenance à un groupe spécifique.

Habitudes

C'est incroyable combien de choses quotidiennes nous faisons automatiquement, dans une habitude, nous ne nous souvenons même pas de la façon dont ils se sont formés.

Pouvoir des histoires

Qu'est-ce que tu es pour une personne? Avez-vous de la charité? Regardez-vous la mode? Avez-vous un bon homme de famille?

Nous préférons que nos histoires diffèrent de la constance. Le sentiment d'incohérence propre nous fait sentir gêné.

Méthode Knut et Gingerbread

Le soi-disant "mode de renforcement avec une norme variable" est appliqué longtemps et avec succès; En conséquence, les gens jouent encore et encore, même s'il perd.

Instinct

Vous pouvez envisager le jeu sur l'imposition sexuelle ou la faim inappropriée pour atteindre vos objectifs. Cependant, l'instinct d'auto-conservation convient à la plupart des cas.

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Susan Vainhenk
Lois d'influence. Comment induire des gens faire ce dont vous avez besoin

Tous les droits sont réservés. Aucune partie de la version électronique de ce livre ne peut être reproduite sous quelque forme que ce soit et tout moyen, y compris la publication sur Internet et dans les réseaux de sociétés, pour une utilisation privée et publique sans autorisation écrite du titulaire du droit d'auteur.

Le soutien juridique de l'éditeur fournit le cabinet d'avocats "Vegas Lex"

Ce livre complète ce livre:

Art de l'influence

Mark Gowstone, John Ullman

Je vous entends à travers

Mark Gowstone

Croyance de psychologie

Robert Chaldini

Dédié à mes enfants, Guthri et Macy, qui étaient parfois considérés comme une bénédiction et, probablement, de nombreuses fois la peine est que leur mère est un psychologue. J'ai vérifié toutes mes théories sur vous!

introduction

Cuez-vous bien? Je préfère penser que je suis un bon chef. Parfois, je termine quelque chose de magique, parfois la moyenne.

Appliquons le même principe envers les gens.

Pour cela, vous avez besoin de mon livre.

Chapitre 1
Sept motivateurs

Mes enfants déjà adultes m'empêchent souvent que j'ai utilisé des techniques psychologiques dans leur éducation. Et ils ont raison!

Nous examinerons sept motivateurs de comportement:

- besoin d'accessoires

- habitudes

- Puissance des histoires

- Méthode de fouet et de pain d'épice

- Instincts

- effort de compétence

- Jeux d'esprit

Je vais décrire chacun d'eux, je vais expliquer son essence et partagerai avec vous une stratégie basée sur elle.

Le besoin d'appartenance

Faire des gens faire ce dont vous avez besoin, vous pouvez utiliser leur désir irrésistible de ressentir votre appartenance à un groupe spécifique.

Habitudes

C'est incroyable combien de choses quotidiennes nous faisons automatiquement, dans une habitude, nous ne nous souvenons même pas de la façon dont ils se sont formés.

Pouvoir des histoires

Qu'est-ce que tu es pour une personne? Avez-vous de la charité? Regardez-vous la mode? Avez-vous un bon homme de famille?

Nous préférons que nos histoires diffèrent de la constance. Le sentiment d'incohérence propre nous fait sentir gêné.

Méthode Knut et Gingerbread

Le soi-disant "mode de renforcement avec une norme variable" est appliqué longtemps et avec succès; En conséquence, les gens jouent encore et encore, même s'il perd.

Instinct

Vous pouvez envisager le jeu sur l'imposition sexuelle ou la faim inappropriée pour atteindre vos objectifs. Cependant, l'instinct d'auto-conservation convient à la plupart des cas.

S'efforcer d'artisanat

Le désir d'habileté motive beaucoup plus de récompense. Les gens poussent le désir d'apprendre et de capturer des connaissances et des compétences.

Certaines circonstances contribuent au désir d'une personne de perfection, d'autres le suppriment. Ayant appris à la stimuler, vous pouvez motiver les gens à faire ce dont vous avez besoin.

Jeux d'esprit

Vous avez sûrement observé des illusions optiques. Votre vision envoie le cerveau le signal semble ne voir pas ce qui est en réalité. Cependant, les illusions sont également cognitives. Le processus de réflexion comporte plusieurs scénarios typiques. Notre cerveau est aiguisé pour prendre des décisions rapides. Cela garantit une réponse rapide à ce qui se passe, mais parfois les conclusions d'orthographe et les solutions instantanées entraînent des illusions cognitives.

Utilisez des illusions cognitives pour faire de gens faire ce dont vous avez besoin.

Trop rusé?

Répondez-leur n'est pas si facile.

Récemment, j'ai agi en tant que consultant consultatif d'experts gouvernementaux sur la fraude au réseau et il est maintenant préférable de ressentir la frontière entre le comportement éthique et contraire à l'éthique. À mon avis, mettez vos marchandises dans la lumière la plus avantageuse et mettez-la en ligne avec les besoins et les désirs des acheteurs sont tout à fait normaux.

Avez-vous besoin d'un nouveau réfrigérateur pour tout le monde et tout le monde? Le plus probablement pas. Mais, il me semble que pour encourager les gens à l'acheter maintenant et que vous êtes absolument normal (sinon, vous devez convenir que toute la sphère de marketing et de publicité est contraire à l'éthique).

Intentionnellement de tromper les personnes, leur offrant des termes d'achat fusionnés brumeux, les encourager à faire des actes de préjudice ou d'autres, provoquer la loi - incorrectement.

C'est ce que je pense est normal: profiter ou ne pas nuire.

Chapitre 2.
Le besoin d'appartenance

Dans chacun de ces cas, vous ressentiez probablement un exclu et, probablement, souffert de désir, de solitude ou de bubbletali de la colère.

Rappelez-vous maintenant les situations lorsque vous, au contraire, avons senti votre préoccupation à ce qui se passe. Vous avez peut-être grandi dans une famille amicale et avec plaisir a participé à toutes les vacances en famille. Ou vous couvrez un délicieux sentiment d'unité lorsque vous avec d'autres fans d'un seul cri impulsif au stade: "Go-O-ol!" Très probablement, les souvenirs de la relation accompagnée du sentiment de bonheur.

Quand les gens ressentent leur appartenance, ils fonctionnent mieux

Gregory Walton, professeur d'Université Stanford, a longtemps étudié l'influence du sentiment d'appartenance à un comportement humain. Lors de l'une de ses expériences, Walton a constaté que les tests étaient plus motivés et ont obtenu de meilleurs résultats si leurs collègues ont signalé qu'ils sont nés le même jour. Au fait, le même effet a été observé chez des enfants de cinq ans.

Stratégie
Stratégie 1: Donner aux gens de se sentir en contact avec des collègues et ils vont mieux travailler.

Utilisez des noms, pas des verbes

Le besoin d'accessoires peut se manifester très délicatement. Nous nous identifions avec ces groupes auxquels appartient et ce sentiment peut influencer sérieusement notre comportement.

Stratégie
Stratégie 2: Lorsque vous demandez aux gens de faire quelque chose, utilisez des noms, pas des verbes pour créer un sentiment d'identité de groupe.

Utilisez la force de l'opinion de quelqu'un d'autre

Avez-vous déjà participé à des rituels de l'église inconnus quand il n'est pas savoir ce qui se passera ensuite? Est-ce que le rassemblé pour répondre au prêtre ou prier ou chanter? Tous assis, se lever ou tomber sur vos genoux, obéissant à divers signaux. Vous observez les furtifs, comme ils se comportent et essayez d'imiter leurs actions. Si tous étaient mis sur les sacs en papier de tête et tourné trois fois autour de leur propre axe, vous commencerez probablement à chercher des yeux où vous pouvez prendre le même paquet.

Pourquoi le comportement d'autres personnes a-t-elle l'air si convaincante? Pourquoi examinons-nous soigneusement ce que les autres font et le copient? Un tel désir s'appelle la conformité sociale.

Plus les gens étaient à l'intérieur et plus évidemment, ils ont ignoré la présence de fumée, plus les sujets étaient enclins à ne rien faire. Mais si le sujet était seul dans la pièce, lorsque la fumée apparaît, après quelques secondes, il a manqué de la pièce avec un cri de cri. Nous aimons penser que nous sommes uniques et indépendants de nos jugements. La vérité est que le désir de s'intégrer au groupe et de faire partie de celui-ci est posé dans notre cerveau et dans notre biologie. Nous voulons être similaires au reste. C'est un motivateur si fort qui, dans une situation inconnue, nous examinons les autres pour comprendre comment se comporter. Et faites-le inconsciemment. Vous pouvez utiliser la conformité sociale pour rendre les gens faire ce dont vous avez besoin. C'est une méthode très légère et efficace - vous n'avez besoin que de les informer combien de personnes le font déjà.

Si vous voulez une personne d'arrêter de fumer, dites-lui combien de fumeurs dans le cadre de ce programme (dans ce pays, en temps précis, avec l'aide de cette méthode) se débarrasser de l'habitude nocive. Si vous voulez que les gens achètent un certain produit, parlez-nous de combien de copies ont déjà été vendues. Si vous voulez collecter des dons, dites-moi combien de philanthropes ont déjà fait des contributions caritatives. De toute évidence, cela ne fonctionne que en présence d'un nombre important de personnes qui ont déjà fait ce dont vous avez besoin.

Impact sur les consommateurs de l'énergie par comparaison avec les voisins
Certaines entreprises d'énergie utilisent une force de conformité sociale puissante pour que les gens économisent de l'électricité. Ils envoient leurs clients les graphiques de consommation pour lesquels tout le monde peut comparer leur consommation avec quartier. Si le client utilise moins d'énergie qu'une moyenne de la zone, un smiley smiley est représenté sur son horaire. Initialement, ils ont utilisé une émoticône de sourcils au cas où la consommation du client a dépassé le niveau moyen. Mais, après avoir reçu de nombreuses plaintes, ils ont commencé à n'utiliser que des émoticônes souriantes - une ou deux (si le client a sauvé beaucoup d'électricité) ou n'a pas peint l'émoticône du tout si le niveau de consommation du client correspond à la moyenne ou le dépasse. En conséquence, les clients de la société, ayant reçu la possibilité de comparer leur niveau de consommation avec le voisin, ont sauvé de plus en plus d'énergie.

Une fois que j'étais présent au bas des portes ouvertes de certains collèges. L'un des administrateurs a informé les requérants et leurs parents qu'au cours des trois dernières années dans des dortoirs dans le campus, plus de 200 fois, l'interdiction de l'alcool était cassée. C'est - attention! - Il a directement indiqué qu'il existe des problèmes liés à l'utilisation de l'alcool sur le territoire de leur campus. Ensuite, il a commencé à parler de mesures utilisées pour résoudre le problème, mais il a déjà commis une erreur fatale. Il vient de dire à Tremstam aux candidats que de nombreux étudiants de ce collège utilisent l'alcool. Il est probable que cette application n'a aggravé que la situation.

Avant de formuler vos arguments, pourquoi les gens devraient faire ce que vous voulez d'eux, dépensez les données d'analyse et de stock sur le nombre de personnes qui le font déjà.

Stratégie
STRATÉGIE 3: Faire faire des gens quelque chose, montrez-leur que d'autres le font déjà.

Ce livre complète ce livre:

introduction

Le besoin d'appartenance

Habitudes

Pouvoir des histoires

Méthode Knut et Gingerbread

Instinct

S'efforcer d'artisanat

Jeux d'esprit

Trop rusé?

Quand les gens ressentent leur appartenance, ils fonctionnent mieux

Stratégie

Utilisez des noms, pas des verbes

Stratégie

Utilisez la force de l'opinion de quelqu'un d'autre

Impact sur les consommateurs de l'énergie par comparaison avec les voisins

Stratégie

Assurez-vous que la demande vient de la bonne personne

Le cerveau a une manière particulière réagit aux personnes familières.

La similitude est des relations de construction

Les gens sont plus enclins à écouter des personnes attrayantes et à les croire

Expression mathématique de l'attractivité

La dette bonne tour mérite un autre

Comment doubler la collection de dons

Le coût des cadeaux ne devrait pas être le même

Pativité à travers les yeux du débiteur

Stratégie

Rendre les gens parler "non"

La concession affecte

La différence entre le but demandé et réel

Stratégie

En utilisant l'imitation

Comportement de modélisation

Stratégie

Langue corporelle à établir un contact

Stratégie

Les gens vont imiter vos sentiments

Les émotions sont infectieuses

Stratégie

Distribution virale

Les gestes ont des différences culturelles

Stratégie

Votre visage et vos yeux peuvent aussi parler

Mimica inconscient

Stratégie

Valeur de tonalité

Stratégie

Se rencontrer vraiment par des vêtements

Stratégie

Comment devenir un leader dans quelques secondes

Stratégie

Science des habitudes

Susan Vainhenk Lois d'influence. Comment induire des gens faire ce dont vous avez besoin

Ce livre complète ce livre:

introduction

Chapitre 1 Sept motivateurs

Le besoin d'appartenance

Habitudes

Pouvoir des histoires

Méthode Knut et Gingerbread

Instinct

S'efforcer d'artisanat

Jeux d'esprit

Trop rusé?

Chapitre 2. Le besoin d'appartenance

Quand les gens ressentent leur appartenance, ils fonctionnent mieux

Stratégie

Utilisez des noms, pas des verbes

Stratégie

Utilisez la force de l'opinion de quelqu'un d'autre

Impact sur les consommateurs de l'énergie par comparaison avec les voisins

Stratégie

Susan Vainhenk
Lois d'influence. Comment induire des gens faire ce dont vous avez besoin

Chapitre 1
Sept motivateurs

Chapitre 2.
Le besoin d'appartenance