Susan Weinshenk - "Ligjet e ndikimit. Si t'i detyroni njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni. Dallimi midis qëllimit të kërkuar dhe qëllimit aktual. Shprehja matematikore e tërheqjes

26.03.2019

Susan Weinshenk

Të gjitha të drejtat e rezervuara. Asnjë pjesë e versionit elektronik të këtij libri nuk mund të riprodhohet në çfarëdo forme ose çfarëdo mënyre, përfshirë vendosjen në internet dhe në rrjetet e korporatave, për përdorim privat dhe publik pa leje me shkrim pronari i të drejtave të autorit.

Mbështetja ligjore e shtëpisë botuese sigurohet nga firmë ligjore Vegas Lex

Ky libër plotësohet mirë nga:

Arti i ndikimit

Mark Goulston, John Ullman

Unë mund të dëgjoj drejt teje

Mark Goulston

Psikologjia e bindjes

Robert Cialdini

Dedikuar fëmijëve të mi, Guthrie dhe Macy, të cilët ndonjëherë mendonin se ishte një bekim dhe mbase shumë herë një ndëshkim që nëna e tyre ishte një psikologe. Testova të gjitha teoritë e mia mbi ju!

Prezantimi

A jeni mirë në gatim? Unë preferoj të mendoj se jam një kuzhinier i mirë. Ndonjëherë marr diçka magjike, ndonjëherë mediokër.

Mësova të gatuaj duke parë nënën time, duke ndjekur recetat dhe duke eksperimentuar. Kohët e fundit kam marrë një libër për gatimin si shkencë, dhe tani e di pse disa receta janë të suksesshme dhe të tjera jo, dhe pse nuk është gjithmonë e mundur të ndryshosh disa përbërës për të tjerët.

Tani nuk e ndjek fjalë për fjalë recetën dhe nuk pyes veten se çfarë ndodh nëse e improvizoj. I vë në praktikë njohuritë shkencore. Për shembull, unë e di saktësisht se cilat përbërës duhet të marrim dhe çfarë të bëjmë me to në mënyrë që gjellë të dalë siç synohet.

Le të zbatojmë të njëjtin parim te njerëzit.

Bëhët bashkë me njerëzit? A e dini se si t'i bëni ata të bëjnë atë që dëshironi të bëjnë? A përdorni metoda që i keni zhvilluar vetë ose i keni spiunuar nga të tjerët? Vë bast se strategjia juaj nuk i përmbush gjithmonë pritjet tuaja. Si dhe një pjatë e përgatitur pa njohuri mbi themelet shkencore të gatimit.

Nëse do të dinit saktësisht se çfarë i shtyn njerëzit dhe të keni qenë në gjendje të zbatoni saktësisht këtë njohuri, mund t'i bëni njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni. Ju nuk do të duhet të mendoni "si do të përgjigjet fjala juaj" - ju menjëherë do të zgjidhni rrugën e duhur.

Kjo është ajo që ju duhet libri im.

Shtatë motivues

Fëmijët e mi tashmë të rritur shpesh më fajësojnë që në edukimin e tyre kam përdorur teknikat psikologjike... Dhe ata kanë të drejtë!

Kam verifikuar se këto teknika funksionojnë. Kur vajza ime tre-vjeçare dikur ulëriti, duke u përpjekur të lypte diçka, vëllai i saj pesë vjeçar i tha kësaj: "A nuk e kupton që në këtë familje nuk mund të arrish asgjë duke vajtuar?" Balena ndaloi. Djali e dinte se çfarë po thoshte.

Deri në kohën e lindjes së tij, unë kisha punuar si psikolog për më shumë se dhjetë vjet dhe me qëllim vendosja të përdorë të gjitha njohuritë e mia profesionale, në mënyrë që fëmijët e mi të mos gënjejnë (dhe gjithashtu të ishin të bindur, të ndjeshëm, punëtorë, etj.). Por gjëja kryesore është të mos bërtitësh. Nuk mund të qëndroja duke ulëritur!

Për dallim nga puna me klientët, unë pata një avantazh në rritjen e fëmijëve: Unë fillova të punoja që nga momenti kur ata lindën. Sidoqoftë, duke ditur motivet e sjelljes njerëzore, ju mund të ndryshoni sjelljen tuaj në lidhje me njerëzit, si dhe ato që ju ofroni atyre, dhe si dhe çfarë kërkoni prej tyre. Ju mund të ndryshoni strategjinë dhe taktikat tuaja për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi të bëjnë.

Kërkime psikologjike janë mbajtur për më shumë se njëqind vjet. Shumë prej përfundimeve të hershme janë akoma të vlefshme edhe sot. Mundësitë teknike që u shfaqën më vonë - për të parë brenda trurit dhe për të parë punën e tij - e konfirmuan këtë, dhe gjithashtu bënë të mundur që të kuptohen motivet e veprimeve tona shumë më mirë. Në shkrimin e këtij libri, unë përdora rezultatet e hulumtimeve të hershme dhe të fundit.

Do të shikojmë shtatë motivues të sjelljes:

- Nevoja për pajisje

- Zakonet

- Fuqia e tregimeve

- Metoda e karotës dhe shkopit

- Instinktet

- Përpjekja për mjeshtëri

- Lojërat e mendjes

Unë do të përshkruaj secilën prej tyre, do të shpjegoj thelbin e saj dhe do të ndaj me ju strategjinë e krijuar mbi bazën e saj.

Nevoja për përkatësi

A e keni parë filmin Rogue? Karakteri i Tom Hanks në një rrëzim avioni është i ndezur ishull i shkretë në Paqësorin e Jugut, ku ai kalon disa vjet. I shtyrë vetëm rreth, ai merr një volejboll nga bagazhet e tij të mbijetuara, tërheq një fytyrë në të dhe ka biseduar me të qysh atëherë. Ai madje i jep "mikut" të tij emrin Wilson - pas emrit të kompanisë prodhuese. Duke mos qenë në gjendje të komunikoni me të një person i vërtetë, heroi i filmit u detyrua të krijojë për vete ngjashmërinë e tij.

Ne jemi kafshë shoqërore. Dëshira jonë për t'u pranuar dhe lidhur me të tjerët është një motivues i fuqishëm i lindur. Ne nuk jemi përshtatur për të jetuar vetëm dhe do të bëjmë çmos që të bëhemi pjesë e shoqërisë. Ne duhet të ndihemi të paktën diku midis tonave.

Për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni, ju mund të përdorni nxitjen e tyre të papërmbajtshme për t'u ndier sikur i përkasin një grupi të veçantë.

zakonet

Amazingshtë e mahnitshme se sa shumë gjëra të përditshme bëjmë automatikisht, pa zakon. Shpesh ne as nuk mbajmë mend se si ato formuan.

Vë bast që ju keni ritualin të zgjoheni në mëngjes, të bëni dush dhe të shkoni në punë. Si fillojnë këto rituale? Dhe pse është kaq e vështirë për ne të ndryshojmë zakonet ose të marrim me vetëdije të reja?

Ne vazhdimisht dëgjojmë se duhen muaj për të mësuar diçka të re. Pse eshte ajo? Në fund të fundit, ne kemi fituar tashmë shumë zakone, pa e kuptuar as atë. Në fakt, është shumë e thjeshtë të prezantosh një zakon të ri ose të ndryshosh një ekzistues. Mjafton të kuptojmë se si formohen ato.

Fuqia e tregimeve

Kindfarë lloj personi jeni ju? Bëni punë bamirësie? E ndjek modën? A jeni njeri i mirë i familjes?

Secili prej nesh ka histori vetjake... Ne i themi vetes dhe të tjerëve se kush jemi dhe pse bëjmë atë që bëjmë. Ne qëllimisht krijojmë disa nga këto histori, por shumica e tyre thjesht ndodhin.

Ne preferojmë që tregimet tona të jenë konsistente. Ndjenja e mospërputhjes sonë na bën të ndjehemi të pakëndshëm.

Duke kuptuar se çfarë mendojnë njerëzit për veten e tyre, ju mund të komunikoni me ta në një mënyrë që përputhet me sjelljen tuaj dhe në fund të fundit i nxisni ata të bëjnë atë që ju duhet të bëni.

Metoda e karotës dhe shkopit

Mendoni për këtë: ju shpenzoni shumë kohë dhe energji duke u përpjekur t'i detyroni njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni; mbase madje ju u ofroni atyre një shpërblim. Ndërkohë, në kazino, njerëzit paguajnë vetë atë!

I ashtuquajturi "modalitet i përforcimit të normës së ndryshueshme" është përdorur me sukses në kazino për një kohë të gjatë; si rezultat, njerëzit luajnë pa pushim, edhe nëse humbasin.

Ju mund të përdorni metodën që ka provuar veten në kazino në avantazhin tuaj. Shtë e nevojshme të studiohen rezultatet e hulumtimit mbi mënyra të ndryshme të përforcimit, për të kuptuar se cilat prej tyre në cilin rast të përdorin dhe pse shpërblimet ndikojnë në sjelljen e njerëzve më shumë sesa dënimet.

Disa vjet më parë, tendenca mbizotëruese në psikologji ishte studimi i shpërblimeve dhe përforcime pozitive... Sot, ne e dimë se motivuesit si instinktet, ndjekja e përsosmërisë dhe nevoja për përkatësi janë ndonjëherë më të fortë se çdo shpërblim. Sidoqoftë, në disa raste, shpërblimi mbetet akoma menyra me e mire bëj që njerëzit të bëjnë atë që duhet të bësh. Thjesht duhet ta përdorni në mënyrën e duhur.

Instincts

Ju po drejtoni një makinë dhe shihni pasojat e një aksidenti rrugor përpara. Ju porosisni veten të mos ngadalësoni ose shikoni në atë drejtim, dhe prapëseprapë ndjeni një kërkesë të parezistueshme për ta bërë atë.

Ndonjëherë harrojmë se i përkasim mbretërisë së kafshëve. Secili prej nesh ka një grup instinktesh të fuqishme themelore - instinkti i mbijetesës, instinkti që kërkon ushqimin dhe instinkti seksual - që ndikojnë në sjelljen tonë. Ndonjëherë ju mund të përdorni fuqinë e këtyre instinkteve për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni.

Ndoshta ju do ta gjeni lojën më tej tërheqje seksuale ose uria e papërshtatshme për arritjen e qëllimeve tuaja. Sidoqoftë, instinkti i vetë-ruajtjes është i mirë për shumicën e rasteve.

Mendja jonë nënndërgjegjeshëm monitoron vazhdimisht atë që po ndodh rreth nesh, detyra e saj është të sigurojë siguri. Prandaj, ne jemi veçanërisht të ndjeshëm ndaj çdo gjëje të papritur dhe të frikshme. Frika nga humbja është një motivues jashtëzakonisht i fuqishëm. Mund ta përdorni për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni.

Duke u përpjekur për përsosmëri

Ndjekja e zotërimit motivon shumë më tepër sesa shpërblimet. Njerëzit janë të motivuar nga një dëshirë për të mësuar dhe grirë njohuritë dhe aftësitë.

Ky motivues quhet i brendshëm - dëshira për të qenë mjeshtër lind në vetë personin (në krahasim me motivuesit e jashtëm si shpërblime). Dhe forcat nxitëse të brendshme janë zakonisht më të fuqishme se ato të jashtme. Ju nuk mund ta detyroni një person të përdorë një motivues të brendshëm, por mund të filloni situata të përshtatshme.

Disa rrethana kontribuojnë në përpjekjen e një personi për përsosmëri, të tjerët e shtypin atë. Duke mësuar se si ta stimuloni atë, ju mund t'i motivoni njerëzit të bëjnë atë që ju duhet të bëni.

Lojërat e mendjes

Me siguri keni vërejtur më shumë se një herë iluzione optike... Vizioni juaj dërgon një sinjal në trurin tuaj se nuk po e sheh se çfarë është në të vërtetë. Sidoqoftë, iluzionet janë gjithashtu njohëse. Procesi i mendimit ka disa skenarë tipikë. Truri ynë është i drejtuar drejt marrjes së vendimeve të shpejta. Kjo siguron një reagim të shpejtë ndaj asaj që po ndodh, por nganjëherë përfundimet e nxituara dhe vendimet e çastit çojnë në iluzione njohëse.

A e dini se dëgjimi i fjalës "para" i bën njerëzit më të pavarur dhe më pak të etur për të ndihmuar të tjerët? A e dini se njerëzit kanë tendencën të "filtrojnë" faktet që nuk janë në kundërshtim me bindjet e tyre, por këto filtra mund të anashkalohen?

Përdorni iluzione njohëse për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni.

Shumë e fshehtë?

Kur flas se si t'i bëj njerëzit të bëjnë atë që duhet të bësh, shpesh dëgjoj pyetje për parimet morale: "A nuk është shumë e fshehtë të përdorësh këto teknika psikologjike? A është etike? "

Nuk është e thjeshtë t'u përgjigjemi atyre.

Dikush mendon se përpjekja për të detyruar njerëzit të bëjnë diçka është joetike në parim. Të tjerët argumentojnë se nëse veproni për përfitimin e tyre - duke u përpjekur t'i bëni ata të hanë ushqime të shëndetshme ose të lënë duhanin - atëherë gjithçka është në rregull. Rrinë në mes.

Gjëja e parë që duhet të kuptoni është se nuk mund t'i detyroni njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni nëse nuk e dëshirojnë atë, të paktën nënndërgjegjeshëm. Ju mund t'i brohorisni ata ose të krijoni situata që aktivizojnë vetë motivuesit e tyre, por nuk keni kontroll absolut mbi ta. Qëllimi juaj është të bëni njerëz dua bej cfare te duash ju.

Nuk ka asgjë të pamoralshme për të detyruar njerëzit që të marrin në konsideratë vendimin e tyre përpara se ta zbatojnë atë, t'i inkurajojnë ata të bëjnë gjënë e duhur në lidhje me shoqërinë (kurseni energji dhe dhuroni para për bamirësi), dhe shumica pajtohen me mua. Po kur njerëzit inkurajohen të blejnë diçka?

Kohët e fundit kam vepruar si një këshilltar ekspert qeveritar më tej çështjet gjyqësore në lidhje me mashtrimet në internet dhe tani kam një sens më të mirë të linjës midis sjelljes etike dhe joetike. Sipas mendimit tim, ekspozoni më së shumti gjërat tuaja dritë e favorshme dhe rregullimi i tij sipas nevojave dhe dëshirave të klientëve është mjaft normale.

A kam nevojë frigorifer i ri te nje dhe te gjithe? Me shumë mundësi jo. Por më duket se është absolutisht normale të inkurajosh njerëzit që ta blejnë atë tani dhe nga ju (përndryshe do të duhet të pajtoheni se e gjithë sfera e marketingut dhe reklamimit është joetike).

Shtë e gabuar të mashtrosh me dashje njerëzit duke u ofruar atyre kushte blerjeje të formuara në mënyrë të paqartë, t'i detyrosh ata të kryejnë akte në dëm të vetes ose të të tjerëve dhe t'i provokojnë ata të shkelin ligjin.

Kjo është ajo që unë mendoj se është normale: bëj mirë ose mos bëj dëm.

Tani që kemi trajtuar çështje etike, ne jemi të gatshëm të fillojmë të eksplorojmë shtatë motivuesit e sjelljes njerëzore. Në kapitujt e mëposhtëm, unë do t'ju tregoj prejardhjen e tyre shkencore.

Nevoja për përkatësi

Nëse unë kërkoj nga ju të kujtoni kohërat kur ju ndiheni të pakëndshëm, me siguri do të mendoni për disa shembuj. Ju mund të mbani mend se si nuk u pranuan në ekipin tuaj të shkollave të mesme. Ose si shokët e klasës që keni menduar se miqtë tuaj nuk ju kanë ftuar në një festë. Dhe disa kujtime do të jenë plotësisht të freskëta. Po në lidhje me atë kompani ku të gjithë po diskutonin me forcë një temë për të cilën nuk kishit ide? Për më tepër, pjesëmarrësit në bisedë ishin dukshëm më të rinj se ju.

Në secilin rast, ju ndoshta jeni ndjerë si një i dëbuar dhe ka shumë të ngjarë të vuani nga dëshira e fortë, vetmia ose të kapeshit nga zemërimi.

Tani mendoni për situatat kur, përkundrazi, ju ndjeni përfshirjen tuaj në atë që po ndodhte. Mbase je rritur brenda familje miqesore dhe me kënaqësi morën pjesë në të gjithë festat familjare... Ose ju jeni mbingarkuar nga një ndjenjë e lezetshme e unitetit kur ju dhe tifozët e tjerë me një nxitim bërtitni në stadium: "Go-o-ol!" Me shumë mundësi, kujtimet e përkatësisë shoqërohen me ndjenja lumturie.

Njerëzit kanë një nevojë të fortë për t'u ndier si anëtarë të një grupi. Ne bëjmë çmos për ta bërë këtë, dhe do të bëjmë çmos për të shmangur veprimet që mund të shkaktojnë mospranim, ostracizëm ose përjashtim nga një komunitet ku vlerësojmë se i përkasim. Kjo është një nevojë shumë e fuqishme dhe na prek më shumë nga sa mendojmë.

Kur njerëzit mendojnë se i përkasin, ata performojnë më mirë.

Gregory Walton, Profesor i Universitetit Stanford për një kohë të gjatë studioi ndikimin e ndjenjës së përkatësisë në sjelljen njerëzore. Në një nga eksperimentet e tij, Walton zbuloi se subjektet ishin më të motivuar dhe të arritur rezultate më të miranëse kolegët u thanë atyre që kishin lindur në të njëjtën ditë. Nga rruga, i njëjti efekt është vërejtur tek fëmijët pesë vjeç.

Disa pjesëmarrës në eksperimentin tjetër të Walton duhej të zhvillohej, gjë që rriti rrahjet e tyre të zemrës. Në të njëjtën kohë, subjektet që ndjenin lidhje me vrapuesin (për shembull, lindi me të në të njëjtën ditë) gjithashtu kishin një rrahje më të shpejtë të zemrës. Walton arriti në përfundimin se njerëzit kanë tendencë të ndajnë qëllimet, motivet, emocionet dhe madje edhe reagimet fizike të atyre me të cilët ndjehen të paktën minimale.

Walton gjithashtu zbuloi se njerëzit që mendojnë se po punojnë në një ekip të shtrënguar janë më të motivuar për të arritur qëllimet e tyre sesa kur janë duke punuar vetëm. Ata punojnë më shumë dhe më gjatë për të përfunduar detyrën, futen më thellë në problem dhe arrijnë rezultate më të mira edhe në mungesë të ndonjë shpërblimi. Përsëri, kjo vlen si për të rriturit ashtu edhe për fëmijët.

strategji
Strategjia 1: Bëni që njerëzit të lidhen me kolegët dhe ata do të funksionojnë më mirë.

Përdorni emrat, jo foljet

Nevoja për përkatësi mund të jetë shumë delikate. Ne identifikohemi me grupet të cilëve u përkasim, dhe kjo ndjenjë mund të ndikojë seriozisht në sjelljen tonë.

Ju mund të stimuloni identitetin në grup duke parë se si njerëzit flasin për veten e tyre ose duke formuluar pyetje në mënyrë korrekte. Për shembull, hulumtimi nga Gregory Walton tregon se frazat "Unë jam një çokollatë" dhe "Unë ha shumë çokollatë" përcaktojnë dashurinë e një personi për çokollatën ndryshe. Ushqyesi është një emër. "Unë ha" është një folje. Njerëzit që thonë: "Unë jam një haver çokollate", domethënë, përdorni një emër në vend të një foljeje, duke demonstruar kështu një lakmi më të fortë për çokollatën.

Kur i pyeti pjesëmarrësit në eksperiment në lidhje me qëllimin e tyre për të marrë pjesë në votimin e ardhshëm, Walton përdori dy formulime: "Sa është e rëndësishme për ju të veproni si votues në zgjedhjet e nesërme?" dhe "Sa është e rëndësishme për ju të votoni në zgjedhjet e nesërme?" Si rezultat, më shumë përfaqësues të grupit të parë votuan, të cilit iu drejtua formulimi me emrin "votues". Ndjenja e përkatësisë në një grup të caktuar ndikon në sjelljen tuaj.

Kur u kërkoni njerëzve të bëjnë diçka, përdorni emrat, jo foljet. Duke ju dhënë atyre një ndjenjë të përkatësisë në grup, ju keni shumë më shumë gjasa të merrni rezultatin që dëshironi.

strategji
Strategjia 2: Kur u kërkoni njerëzve të bëjnë diçka, përdorni emrat, jo foljet, për të krijuar një ndjenjë të identitetit grupor.

Përdorni fuqinë e mendimit të dikujt tjetër

A keni marrë pjesë ndonjëherë në ritualet e kishave me të cilat nuk jeni njohur kur nuk dini se çfarë do të ndodhë më pas? A do t'i përgjigjet xhemati meshtarit, ose lutet, ose këndon? Të gjithë ulen, ngrihen në këmbë ose gjunjëzohen, duke iu bindur sinjaleve të ndryshme. Ju vëzhgoni me ngulm mënyrën se si të tjerët po sillen dhe përpiqen të imitojnë veprimet e tyre. Nëse të gjithë vihen në kokë menjëherë qese letre dhe u kthyen tre herë rreth boshtit të vet, ju ndoshta do të filloni të shikoni me sytë tuaj ku mund të merrni të njëjtën paketë.

Pse sjellja e njerëzve të tjerë duket kaq bindëse? Pse shohim nga afër ato që po bëjnë të tjerët dhe i kopjojmë? Kjo dëshirë quhet konformitet shoqëror.

Në një eksperiment të kryer në vitet 1970, tema u ftua në një audiencë, me sa duket për të marrë një provë krijuese. Njerëz të tjerë ishin tashmë atje, ata pretenduan të ishin këtu për të njëjtin qëllim, por në fakt ata ishin rosat e dekorit. Gjatë testimit, tymi filloi të rrjedhë nga kanalet në dhomë. A do të mbarojë lënda nga dhoma? A do ta tregojë ai dikë te tymi? Apo do ta injorojë atë që po ndodh?

Bibb Latane dhe John Darley bënë shumë eksperimente të ngjashme. Ata krijuan situata të paqarta për të parë se si një person reagon ndaj veprimeve ose mosveprimeve të të tjerëve. Reagimi i subjekteve varej nga sjellja e njerëzve të tjerë në audiencë, si dhe nga numri i tyre.

Sa më shumë njerëz të ishin në dhomë dhe sa më qartë ata injoronin praninë e tymit, aq më shumë subjektet ishin të prirur të bënin asgjë. Por nëse tema ishte vetëm në dhomë, kur shfaqej tymi, ai doli nga dhoma pas disa sekondash, duke bërtitur "zjarr". Ne na pëlqen të mendojmë se jemi unikë dhe të pavarur në gjykimin tonë. E vërteta është se kërkesa për t’u futur në pjesë e një grupi është ngulitur në trurin tonë dhe në biologjinë tonë. Ne duam të jemi si pjesa tjetër. Shtë një motivues aq i fuqishëm saqë kur e gjejmë veten në një situatë të panjohur, i shikojmë të tjerët për të kuptuar se si të sillen. Dhe ne e bëjmë atë pa vetëdije. Ju mund të përdorni konformitetin shoqëror për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni. Shtë shumë i lehtë dhe metodë efektive - ju vetëm duhet t'u tregoni atyre sa njerëz tashmë po bëjnë vetëm atë.

Nëse dëshironi që një person të pushojë pirjen e duhanit, tregojuni atyre se sa duhanpirësit janë nën këtë program (në këtë vend, në data specifike, përmes kjo metodë) e hoqa qafe zakon i keq... Nëse dëshironi që njerëzit të blejnë një produkt të caktuar, na tregoni sa kopje janë shitur tashmë. Nëse dëshironi të mbledhni donacione, ju lutemi na tregoni se sa filantropë kanë dhënë tashmë kontribute bamirësie. Natyrisht, kjo funksionon vetëm nëse keni një numër të konsiderueshëm njerëzish që kanë bërë tashmë atë që duhet të bëni.

Sigurohuni që nuk zbuloni pa dashje se shumë njerëz kanë bërë ose po bëjnë atë që nuk duhet. Mos u tregoni adoleshentëve tuaj se 25% e moshatarëve të tyre pinë duhan ose pi. Ndonjëherë njerëzit ose kompanitë bëjnë një gabim të ngjashëm për të theksuar shkallën e problemit.

Ndikimi në konsumatorët e energjisë duke e krahasuar me fqinjët
disa ndërmarrjet e energjisë përdorni forcën e fuqishme të konformitetit shoqëror për t'i detyruar njerëzit të kursejnë energji. Ata dërgojnë klientët e tyre grafikët e konsumit të energjisë, sipas të cilave të gjithë mund të krahasojnë konsumin e tyre me fqinjët e tyre. Nëse një klient përdor më pak energji se mesatarja lokale, një emoticon i buzëqeshur shfaqet në grafikun e tij. Në fillim, ata përdorën një buzëqeshje të frikshme nëse tejkalimi i konsumit të klientit niveli i mesëm... Por, pasi morën shumë ankesa, ata filluan të përdorin vetëm emoticona të qeshur - një ose dy (nëse klienti kursente shumë energji elektrike) ose nuk tërhoqi fare një emoticon nëse niveli i konsumit të klientit ishte në ose mbi mesataren. Si rezultat, klientët e kompanisë, duke pasur mundësinë për të krahasuar nivelin e konsumit të tyre me fqinjët e tyre, kursenin gjithnjë e më shumë energji.

Një herë isha i pranishëm në fund dyert e hapura disa kolegje. Një administrator u tha aplikantëve dhe prindërve të tyre se ndalesat e alkoolit ishin shkelur më shumë se 200 herë në konvikte në kampus në tre vitet e fundit. Kjo është - vëmendja! - theksoi direkt se ka probleme me konsumimin e alkoolit në kampusin e tyre. Pastaj filloi të flasë për masat që merren për të zgjidhur problemin, por gabim fatal ai tashmë është zotuar. Ai vetëm u tha treqind aplikantëve që shumë nga studentët e kolegjit po pinë. Ka të ngjarë që kjo deklaratë vetëm ta keqësonte situatën.

Para se të formuloni argumentet tuaja pse njerëzit duhet të bëjnë atë që dëshironi që ata të bëjnë, bëni studimin dhe të dhënat tuaja se sa njerëz tashmë po e bëjnë atë.

strategji
Strategjia 3: Për t'i bërë njerëzit të bëjnë diçka, tregojuni atyre se të tjerët tashmë po e bëjnë atë.

Sigurohuni që kërkesa të vijë nga personi i duhur

Ju po merrni pjesë në një ngjarje bamirësie. Në një moment të caktuar, folësi thotë fjalim i shkurter dhe kërkon nga të gjithë të pranishmit të dhurojnë.

Cila nga sa vijon është e vërtetë:

a) keni më shumë të ngjarë të dhuroni para nëse folësi është në moshën tuaj dhe në të njëjtën mënyrë i veshur;

b) ka më shumë të ngjarë të dhuroni para nëse folësi duket tërheqës;

c) ka më shumë të ngjarë të dhuroni para nëse folësi është i ndryshëm nga ju;

d) as tërheqja e folësit dhe as ngjashmëria e tij me ju nuk do të ndikojnë në vendimin tuaj për të dhuruar para;

e) të dy opsionet - b dhe c;

f) të dy opsionet - a dhe b.

Përgjigja e saktë është E. Ju ka më shumë të ngjarë të merrni pjesë me para nëse personi që ju ka pyetur është afër jush në moshë dhe mënyrën e veshjes, dhe nëse e shihni atë tërheqës.

Ju mund të mendoni, "Epo, ndoshta njerëzit e tjerë janë me të vërtetë të motivuar nga konsiderata të tilla sipërfaqësore, por jo unë". Sidoqoftë, në fakt, të gjithë takohemi me veshjen. Dhe vendimi ynë për të folur, dëgjuar, besuar dhe përmbushur kërkesa, natyrisht, varet nga vlerësimi ynë për ngjashmërinë dhe tërheqjen e bashkëbiseduesit. Ndonjëherë, për t'i bërë njerëzit të bëjnë diçka, mjafton që personi i duhur të bëjë kërkesën.

Truri reagon në një mënyrë të veçantë për njerëzit që njihni

Miku juaj David ju kërkon të dhuroni 10,000 dollarë për një projekt bamirësie ku po punon. A do të pranonit ta sponsorizonit? Po sikur paratë të mblidhen nga një mik i Davidit, të cilin nuk e njeh personalisht? Po sikur një kërkesë e tillë t'ju drejtohet plotësisht i huaj? A do të ndikojë kjo në vendimin tuaj?

Po sikur kushëriri juaj Frank të kërkojë ta bëni këtë? Dhe nëse jeni të kundërta të plota me të dhe secilin ngjarje familjareqë të dy jeni të pranishëm në skajet e grindjes suaj? A keni pak a shumë të ngjarë të bini dakord të sponsorizoni projektin e Frank?

Le të themi se jeni anëtar i një klubi çiklizmi. Farë do të bëni nëse një anëtar tjetër i klubit tuaj ju kërkon sponsorizim? Ju nuk e njihni këtë person, por keni me të interesa te perbashketa.

Si ndikon ndryshimi në marrëdhëniet me njerëzit në dëshirën tonë për të bërë atë që ata duan që ne të bëjmë?

Fenna Krajnen në hulumtimin e saj u përpoq të identifikonte ndryshimet në reagim truri i njeriut mbi njerëz të njohur dhe njerëz jo të njohur, por duke pasur interesa të ngjashme... Ajo zbuloi se kur njerëzit mendonin për miqtë ose të afërmit e tyre, lëvorja e mesme parafontale aktivizohej në trurin e tyre, edhe nëse ato kishin pak të përbashkëta. Korteksi prefrontal i mesëm është pjesa e trurit që është përgjegjëse për perceptimin e vlerave dhe rregullon sjellja sociale... Kur subjektet mendonin për njerëz që nuk i dinin, me të cilët kishin interesa të përbashkëta (ose ishin të ngjashëm), lëvorja e mesme parafabrikale nuk u aktivizua.

Duket se truri ynë reagon në një mënyrë të veçantë për njerëzit që njohim. Njerëzit ka më shumë të ngjarë të bëjnë atë që u kërkohet të bëjë nëse kërkesa vjen nga një person i njohur, pavarësisht nëse ata kanë mosmarrëveshje me aplikantin.

Ngjashmëria ndërton marrëdhënie

E kemi më të lehtë të konvergojmë me ata që besojmë se janë të ngjashëm me ne, ose me ata që, sipas mendimit tonë, ndajnë bindjet ose vlerat tona. Kjo është e vërtetë edhe për veshjen. Ne na pëlqejnë njerëzit që vishen si ne.

Ne e vlerësojmë ngjashmërinë shumë shpejt, pa e kuptuar menjëherë. Në Strangers to Your veten: Zbulimi i Pavetëdijës Adaptive, Profesori Timothy Wilson flet për përpunimin që bëhet në një pjesë të trurit të quajtur "truri i lashtë" ose "truri i zvarranikëve" sepse ai formoi më të hershmin. Në këtë pjesë, ne jemi të ngjashëm me gjitarët dhe madje, në të vërtetë, me zvarranikë dhe amfibë.

"Truri i zvarranikëve" monitoron mjedisin dhe monitoron rreziqet. Nuk është i lidhur drejtpërdrejt me pjesën e trurit që është përgjegjës për vetëdijen dhe të menduarit (neokorteksi, truri "i ri", i quajtur ashtu sepse është formuar relativisht kohët e fundit). Kështu, në procesin e përpunimit të informacionit dhe marrjes së vendimeve, shumë kalon nga vetëdija jonë.

"Vlerësimi" i njerëzve të tjerë nga ne është një procedurë e tillë. Bazuar në një vlerësim të shpejtë të situatës, mjedis dhe njerëzit e afërt, "truri i zvarranikëve" sigurohet që të jemi të sigurt. Ai vendos nëse duhet të ikim, të bëjmë seks apo të hamë diçka! Duket bruto dhe primitive, por kjo është pikërisht ajo që është truri ynë "i lashtë": bruto dhe primitiv.

Kur merr një vendim, truri përpunon një sasi të madhe informacioni në një pjesë të sekondës. Për të arritur këtë ecuri, "truri i zvarranikëve" përdor shumë thjeshtime dhe bën përgjithësime mjaft të papërpunuara.

Le të kthehemi në ngjarjen bamirësie të përshkruar në fillim të seksionit. "Truri juaj zvarranik" do të vlerësojë folësin që na ka kontaktuar me një kërkesë. Nëse ai duket si ju, atëherë "truri i zvarranikëve" (pa vetëdije) do të arrijë në përfundimin se jeni i sigurt dhe nuk keni nevojë të largoheni. Ai gjithashtu do të dërgojë një sinjal në pjesën e trurit, ku përpunohen emocionet se mund t'i besoni këtij personi.

Pasi truri "i lashtë" të përfundojë pjesën e tij të punës, ju ose vazhdoni të dëgjoni folësin, ose të dilni nga salla, ose të zhytni plotësisht veten në mendimet tuaja.

Njerëzit ka më shumë të ngjarë të dëgjojnë dhe t'u besojnë njerëzve tërheqës

Njerëzit tërheqës duken më të zgjuar, më bujarë, të sjellshëm dhe inteligjentë në sytë tanë. Ne i formojmë këto gjykime pa vetëdije. Njerëzit e pashëm kanë më shumë të ngjarë të marrin ndihmë, ata janë më bindës kur duhet të ndryshojnë mendjen e dikujt. "Truri i zvarranikëve" vlerëson vazhdimisht atraktivitetin e atyre me të cilët ndërvepron. Nëse ai e gjen personin për të cilin po flisni tërheqës, atëherë do ta dëgjoni më me vëmendje dhe do të keni më shumë besim te fjalët e tij.

Shprehja matematikore e tërheqjes
Si pjesë e hulumtimit të kryer nën udhëheqjen e Khatij Gunesh, shkencëtarët matën parametra të ndryshëm fytyrat e njeriut: distanca nga maja e syve deri në fund të mjekrës, nga maja e syve deri në fund të hundës, etj. Atëherë ata krahasuan matjet me mendimet e njerëzve për tërheqjen e fytyrave të studiuara. Doli se shumica e të anketuarve ishin dakord për shkallën e tërheqjes së këtij apo atij personi dhe se këto vlerësime ishin në përputhje me proporcionet e përcaktuara mirë të personit që vlerësohej.

Sigurisht, vlerësimi i atraktivitetit varet nga normat kulturore dhe faktorët siç janë veshmbathja dhe hairstyle. Por duket se ekziston një lloj baze matematikore për të konstatuar nëse një person i veçantë është tërheqës, i zbatueshëm në të gjithë kulturat.

Michael Efran dhe I. Patterson, duke analizuar rezultatet e zgjedhjeve të mbajtura në Kanada, zbuluan se kandidatët tërheqës morën më shumë se 2.5 herë më shumë vota. Në të njëjtën kohë, 73% e votuesve thanë që tërheqja e jashtme e kandidatëve nuk ndikoi në asnjë mënyrë në zgjedhjen e tyre.

Sipas një studimi të Shelley Cheiken, njerëzit që janë tërheqës janë më të suksesshëm për t'i detyruar të tjerët të pajtohen me mendimet e tyre. Por një nga shpjegimet për këtë fakt ishte se tërheqja dhe besimi janë të lidhura. Sa më tërheqës të jetë një person, aq më i sigurt dhe bindshëm bën një prezantim, drejton një bisedë, kërkon diçka. Dhe për këtë arsye, gjasat që njerëzit do të pranojnë të bëjnë atë që kërkojnë është rritur.

Kombinimi i tërheqjes së një personi me parakalimet seksuale e bën atë edhe më bindëse. Ne do të flasim për këtë në kapitullin mbi instinktet.

Pavarësisht sa "tërheqëse matematikisht", fytyra juaj, ju mund të përdorni veshje, sjellje, fjalim të sigurt dhe shprehje të fytyrës për t'u dukur më të bukur. Ose mund të udhëzoni person tërheqës një deklaratë të kërkesës tuaj.

Kthesa e mirë e borxhit meriton një tjetër

Në Shtetet e Bashkuara është zakon të dërgoni kartolina urimi për çdo rast të përshtatshëm. Një herë, ndër të tjera, urova këshilltarët e tjerë. Njëri prej tyre - le ta quajmë Gjon - ka punuar vetëm me ne për disa muaj. E njihja me nodding, por i dërgova kartolinën. Ai u përgjigj në natyrë. Ai u largua nga ndërmarrja menjëherë pas kësaj, dhe unë kurrë nuk e pashë më.

Sidoqoftë, me kalimin e viteve Gjoni më dërgoi kartolina dhe fotografi dhe më tregoi se si po bënte. Unë u përgjigja, me dëshirë. Korrespodenca jonë zgjati më shumë se pesëmbëdhjetë vjet, megjithëse unë personalisht komunikoja vetëm me këtë person një kohë të shkurtër, dhe pastaj për punë.

Kur i japim diçka një personi (le të vetëm kartolinë) ose i bëjmë një favor, ai ndjehet i detyruar dhe dëshiron të na japë një dhuratë kthimi ose të sigurojë një shërbim; mbase për hir të vendosmërisë, por kryesisht për të shlyer borxhin. Eshte ne në një masë të madhe pa ndjenja dhe bukur ndjenjë e fortë - një ndjenjë reciprociteti.

Besohet se shkëmbimi i dhuratave dhe shërbimeve u zhvillua në shoqëria njerëzorepasi ishte e dobishme për mbijetesën e specieve. Kur një person i dha diçka tjetrit (ushqim, strehim, para, dhuratë ose shërbim), lindi një lloj marrëdhënie borxhi. Nëse dhuruesi vetë më pas ndihej në nevojë për diçka, ai "kërkoi" një shërbim të ndërsjellë. Ky mekanizëm marrëdhënie nxiti bashkëpunimin midis njerëzve që e përbëjnë grupin, dhe ky bashkëpunim i lejoi grupit të rritet dhe mbështesë njëri-tjetrin. Sipas D. Heinrich, respektimi i parimit të reciprocitetit mund të gjurmohet në të gjitha kulturat.

Ju mund të përdorni parimin e reciprocitetit për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni. Nëse i jepni një personi një dhuratë, dhe pas një kohe kërkoni prej tij që të bëjë diçka për ju, ai ka shumë të ngjarë të pajtohet.

Si të dyfishoni dhurimin tuaj
Robert Cialdini studioi reciprocitetin. Ai bëri një listë masive të postës duke kërkuar dhurime për një grup të veteranëve amerikanë. ne fillim mesatare shkalla e përgjigjes ishte 18%. Por kur emri i marrësit filloi të tregohej në zarfe, numri i dhurimeve pothuajse u dyfishua. Edhe e tillë dhuratë e vogëlsi një afishe postare e personalizuar, zgjoi ndjenjat e reciprocitetit të marrësve.

Dhuratat nuk duhet të jenë të njëjta

Nëse më blini një drekë të shijshme në një restorant dhe paguani faturën, unë do të ndihem i borxhliu ndaj jush. Unë dua të kthehem me ju. Por nuk kam mundësi të ju ftoj në një institucion të njëjtë ose më të shtrenjtë. Një pikë e rëndësishme: kostoja e një dhurate për kthim ose favor është mjaft mund ndryshon.

Shumë shpesh, për të shkëmbyer kënaqësi, mjafton që një person të trajtohet me një filxhan kafe. Paratë nuk duhet të përfshihen fare ky proces... Unë mund të paguaj borxhin tim duke bërë një urdhër për ju.

Reciprociteti përmes syve të një debitori

Një person që ju ka borxh një borxh jep një ndjenjë detyre. Duke më bërë një favor, ju ndjeheni mirë. Unë, nga ana tjetër, ndihem e parehatshme dhe përpiqem të heq qafe pozicionin e një debitori. Nëse vlera e dhuratës ose shërbimit të kthimit korrespondon me madhësinë e detyrimit ekzistues përcaktohet nga vetë debitori, bazuar në idetë e tij.

strategji
Strategjia 5: Para se të përpiqeni t'i bëni njerëzit të bëjnë diçka për ju, bëni diçka për ta, në mënyrë që ata të ndiejnë nevojën për tu pajtuar.

Bëni njerëzit të thonë Jo

Pse dua të detyroj dikë të refuzojë kërkesën time? Imagjinoni që po flisni në një këshill shkollor. Një grup prindërish që duan një të ri në oborrin e shkollës shesh lojërash, ju autorizoi të afroheshit tek anëtarët e bordit dhe të kërkoni ndarjen e 2,000 dollarëve për marrëveshjen e saj.

Gjatë fjalës suaj, në habi të prindërve që ju deleguan, ju po kërkoni jo 2,000 dollarë, por 5,000 dollarë. Anëtarët e këshillit studentor i përgjigjen kësaj: "Jo, jo, ne nuk mund të shpenzojmë aq shumë për pajisje për shesh lojërash." Ju bëni një fytyrë të zhgënjyer dhe pas një pauzë ju thoni: "Epo, ne kemi një projekt më modest, për 2,000 dollarë". Ju kërkohet ta tregoni atë dhe ju lini mbledhjen, duke marrë me vete projektin e aprovuar për 2,000 dollarët e kërkuar.

Ajo që ndodhi në këshill quhet një lëshim. Kur anëtarët e bordit thanë jo dhe ju e pranuat atë përgjigje, ju u dhuruat atyre një lloj dhurate. Si rezultat, ata ju janë borxh. Kur u ofruu atyre një plan tjetër, ata donin t'ju paguanin duke rënë dakord për një mundësi më të lirë.

Kjo taktikë nganjëherë quhet "braktisje e ndjekur nga lëshimi". Iniciatori padyshim kërkon më shumë se çka mund të pajtohet bashkëbiseduesi. Pasi ka marrë një refuzim, ai kërkon një shërbim tjetër, më të arsyeshëm dhe merr pikërisht atë që e kishte planifikuar fillimisht.

Koncesioni ndikon edhe në detyrimin

Gjatë hulumtimit të tij, Robert Cialdini ndaloi kalimtarët në rrugë dhe u kërkoi atyre të vepronin si përcjellje për një grup adoleshentësh me probleme në një ekskursion në kopshtin zoologjik. Vetëm 17% e njerëzve iu përgjigjën kësaj kërkese me pëlqim.

Në një rast tjetër, ai së pari kërkoi pëlqimin për të punuar dy orë në javë si edukator shoqëror për të paktën dy vjet (një kërkesë shumë e madhe). Të gjithë nuk pranuan. Por kur pas kësaj Cialdini u kërkoi atyre që të shoqëronin adoleshentët në një ekskursion një ditor në kopshtin zoologjik, 50% ishin dakord - tre herë më shumë sesa në pjesën e parë të eksperimentit (17%). Kështu funksionon koncesioni.

Cialdini gjithashtu gjeti një interesant by-efekt... 85% e atyre që u kontaktuan duke përdorur koncesionin me të vërtetë donin të mbanin premtimin e tyre. Në mesin e atyre që nuk kaluan me koncesion, ata ishin vetëm 50%. Kështu, qasja koncesionare jo vetëm që i bën njerëzit të bien dakord për një kërkesë, por gjithashtu rrit gatishmërinë e tyre për të ndërmarrë një veprim real.

Dallimi midis qëllimit të kërkuar dhe qëllimit aktual
Që koncesioni të jetë efektiv, kërkesa e parë duhet të tejkalojë aftësitë e bashkëbiseduesit, por ende nuk tejkalon kufijtë e arsyeshëm. Nëse kërkesa e parë duket plotësisht e egër, atëherë lëshimi i mëpasshëm (kërkesa e dytë) nuk do të funksionojë. Për më tepër, kërkesa e dytë duhet të paraqitet "e drejtë".

strategji
Strategjia 6: kërkoni më shumë nga sa dëshironi. Kur të refuzoni, kërkoni atë që ju nevojitet vërtet.

Përdorimi i imitimit

Nëse mbështeteni mbi foshnjën dhe rrëmbeni gjuhën, fëmija do të bëjë të njëjtën gjë, edhe nëse është vetëm një muaj i vjetër. Whatfarë ka të bëjë kjo me bërjen e njerëzve për të bërë gjënë e duhur, ju pyet? Ky është një shembull i aftësisë së lindur, të ndërtuar për të imituar në trurin tonë. Hulumtimet e fundit të trurit tregojnë se si ndodh kjo.

Pjesa ballore e trurit ka një zonë të quajtur korteksi premotor. Kjo nuk është pjesa që merr sinjalet që ju bëjnë të lëvizni - quhet korteksi kryesor motorik. Një korteks premotor planetlëvizje.

Le të themi që keni akullore në duar. Ju keni vënë re që po shkrihet, dhe mendoni se duhet të lëpini pjesën që është tashmë gati për të pikuar në këmishën tuaj. Nëse do të ishit i lidhur me një makinë MRI, mund të shihni një shkëlqim në korteksin premotor të trurit tuaj në momentin kur menduat se duhet të lëpini një pikë që do të bjerë, dhe atëherë shkëlqimi do të kalonte në korteksin primar motorik kur ju do të fillonte të sjell akullore në gojën tënde.

Tani fillon argëtimi. Le të themi që shoqja juaj po mban një akullore të shkrirë. E shihni që fillon të pikojë. Nëse atëherë thjesht shikoni sesi miku juaj ngre dorën e tij dhe lëpinë akulloren e shkrirë, neuronet po punojnë gjithashtu në korteksin premotor të trurit tuaj. Kjo do të thotë, edhe kur vëzhgoni veprimet e njerëzve të tjerë në trurin tuaj, disa prej të njëjtave neurone aktivizohen që u aktivizuan në rastin e veprimeve tuaja. Kjo pjesë e neuroneve tashmë është quajtur "pasqyrë".

Sipas teorive të fundit, ata janë gjithashtu përgjegjës për aftësinë tonë për t'u bashkuar. Përmes punës së neuroneve të pasqyrës, ne fjalë për fjalë përjetojmë atë që po përjetojnë të tjerët, dhe kjo na lejon të kuptojmë se si po ndjehen.

Sjellja e modelimit
Një mënyrë për t'i bërë njerëzit të bëjnë gjënë e duhur është modelimi i sjelljes. Një shoqe më tregoi se si e mësoi shoqen e saj të pastër: duke folur me të për diçka, ajo filloi t'i vendoste gjërat në dhomë. Pastaj ajo ia dorëzoi gjërat asaj, duke treguar me një gjest ose lëvizje të kokës, ku ato duhet të hiqen. Si rezultat, fqinji filloi të imitojë sjelljen e saj dhe përfundimisht u përfshi në pastrim.

strategji
Strategjia 7: Për t'i bërë njerëzit të bëjnë diçka, sigurohuni që ta bëni vetë (atëherë ata do t'ju imitojnë).

Gjuha e trupit për lidhjen

Vëzhgoni sesi dy njerëz kanë një bisedë. Nëse i kushtoni vëmendje, do të vini re se ata gradualisht fillojnë të imitojnë lëvizjet e bashkëbiseduesit. Nëse njëri prej tyre përkulet, tjetri ndryshon pozicionin e trupit të tij. Nëse njëri prek fytyrën, tjetri bën të njëjtën gjë.

Tanya Chartrand u kërkoi subjekteve që të ulen dhe të bisedojnë me një person tjetër (bashkëbiseduesi ishte në të vërtetë një pjesëmarrës i "dekretit" në eksperiment, por subjektet nuk dinin për të). Gjatë bisedës, bashkëbiseduesit duhet të bënin lëvizje dhe gjeste të ndryshme në një rend të caktuar. Njëri prej tyre duhej të buzëqeshte shpesh, tjetri duhej të prekte fytyrën, dhe i treti duhej të lëkundte këmbën. Si rezultat, subjektet filluan të pandërgjegjshëm imitojnë veprimet e bashkëbiseduesve të tyre. Për më tepër, disa veprime përsëriteshin më shpesh se të tjerët. Kështu, shpeshtësia e prekjes së fytyrës u rrit me 20%, dhe lëkundja e këmbës me 50%.

Në një eksperiment tjetër, Chartrand dhe kolegu i saj John Barg i ndau pjesëmarrësit në dy grupe:

- Në grupin e parë, bashkëbiseduesit e dekorit imituan lëvizjet e subjekteve gjatë bisedës.

- Në grupin e dytë, bashkëbiseduesit e dekave nuk përsëritën lëvizjet e lëndëve.

Në përfundim të bisedës, subjektet u pyetën të vlerësonin sa i pëlqyen bashkëbiseduesit të tyre dhe sa mirë, për mendimin e tyre, u vendos kontakti. Në grupin ku bashkëbiseduesi i dekorit imitonte veprimet e subjektit, rezultatet rezultuan të ishin më të larta se në grupin e dytë, ku imitimi mungonte.

Ne thamë më herët se kur njerëzit ndjehen të ngjashëm me ju, ata binden më lehtë. Nëse po përpiqeni t'i detyroni njerëzit të bëjnë diçka, duhet të imitoni lëvizjet e tyre dhe shprehjet e fytyrës gjatë bisedës. Kjo do t'ju lejojë të krijoni kontakte, ta bëni personin të ndjejë se jeni i ngjashëm dhe të bëni të njëjtën gjë.

E gjithë kjo rrit gjasat që njerëzit të bëjnë atë që duhet të bësh.

strategji
Strategjia 8: Imitoni pozicionin dhe gjestet e personit me të cilin po flisni për të krijuar kontakte. Kjo forcon lidhjen midis jush dhe rrit gjasat që personi të bëjë atë që dëshironi që ata të bëjnë.

Njerëzit do të imitojnë ndjenjat tuaja.

Nuk janë vetëm shprehjet tuaja të fytyrës dhe gjuha e trupit që përcjellin informacione dhe ndikojnë në mënyrën se si njerëzit reagojnë ndaj jush dhe fjalëve tuaja. Mund të jenë gjithashtu ndjenja. Ata janë në gjendje t'u transmetojnë njerëzve të tjerë dhe t'i bëjnë ata të sillen në një mënyrë të caktuar.

A keni parë ndonjëherë reagimin e një personi që shikon një film apo shfaqje televizive, ose dëgjon me vëmendje një histori? Atëherë me siguri e keni vënë re që tek ai, si në një pasqyrë, pasqyrohen emocionet dhe madje lëvizjet e personit që ai dëgjon ose kujt i duket.

Emocionet janë ngjitëse
Emocionet mund të përhapen në mesin e njerëzve në të njëjtën mënyrë si të ftohurit ose gripi, mbase shumë më shpejt. Nëse kombinoni konformitetin shoqëror, imitimin dhe mimikën, për të cilën folëm më herët, do të filloni të kuptoni se si emocionet mund të vërehen, identifikohen dhe riprodhohen nga njerëzit e tjerë.

Helen Hatfield hulumtoi teorinë e " ndotja emocionale". Një mesazh ose ide me ngarkesë emocionale përhapet brenda grupit si një virus.

Njerëzit imitojnë atë që shohin. Nëse buzëqeshni, njerëzit përreth jush fillojnë gjithashtu të buzëqeshin. Nëse dukeni energjik, ata gjithashtu janë me energji. Kjo do të thotë që kur keni ndërmend të bëni dikë që të bëjë diçka, kushtojini vëmendje gjuhës së trupit tuaj, zërit dhe qëndrim emocional Në një pyetje. Mendimet dhe ndjenjat tuaja, çfarëdo qoftë ato të jenë, do të komunikohen përmes fjalëve tuaja, tonin e fjalës dhe gjuhës së trupit dhe do të perceptohen nga bashkëbiseduesi juaj.

strategji
Strategjia 9: Për t'i bërë njerëzit të bëjnë diçka, tregoni që ju vetë jeni të apasionuar pas kësaj.

Përhapja virale

Ju ndoshta keni kuptuar tashmë që për të detyruar dikë të bëjë diçka, duhet të kuptoni motivet e sjelljes së kësaj person specifik (ose grup) dhe kaloni ca kohë punë individuale me të.

Por, sikur të detyrosh shumë njerëz të bëjnë diçka menjëherë, për shembull, qindra apo mijëra? A ka ndonjë këshillë shkencore për këtë?

Përgjigja është po!

Një mënyrë për të bërë shumë njerëz të bëjnë atë që ju duhet të bëni është të "shkoni viral" idenë tuaj. Fjalori Urban e përcakton këtë term si "një imazh, video ose lidhje e përhapur me shpejtësi të kaluar nga një person tek tjetri". Një ide e përhapur në këtë mënyrë është përvetësuar me fuqinë e konformitetit shoqëror për të cilën folëm më herët. Kur mesazhi juaj përhapet në shoqëri si një epidemi, gjithnjë e më shumë njerëz tundohen të bashkohen me procesin dhe të bëjnë atë që bën të gjithë të tjerët.

Gjestet kanë dallime kulturore
Disa vjet më parë bëra një fjalim në një konferencë në Lisbonë. Kjo ishte hera ime e parë atje dhe u mahnit menjëherë nga kërkimi për të cilin Lisbona është e famshme.

Një mëngjes shkova në një dyqan ëmbëlsirash dhe porosita dy ëmbëlsira. Unë e bëra këtë duke mbajtur dy gishta - një gjest që në Shtetet e Bashkuara mund të interpretohet si "fitore" ose "paqe". Sidoqoftë, burri pas banakut vendosi tre ëmbëlsira në kuti. Më vonë kuptova: për ta sqaruar se më duheshin dy pjesë, duhej t’i tregoja një të madhe dhe gishti tregues... Përkundër faktit se imi gisht i madh nuk ishte i fryrë, njeriu që qëndroi pas banakut vendosi që po i tregoja numrin "tre". Shtë mirë që nuk kam hasur probleme më serioze për shkak të kësaj sesa një tortë shtesë. Shumë prej gjesteve që ne përdorim nuk janë universale. Nëse keni një bisedë me të huajt ose njerëz të një kulture tjetër, merrni mundimin të zbuloni se cilat gjeste mund të keq interpretohen nga ata ose nuk kuptohen fare. Një gjest i pafajshëm mund të jetë jashtëzakonisht fyes për ta.

Lejohet që të tundni në mënyrë aktive krahët, duke shkuar përtej kontureve të trupit, kur po flisni për diçka të veçantë, për shembull, për riorganizimin e ardhshëm të kompanisë. Por nëse vazhdimisht pretendoni se jeni mulli i erës, dëgjuesit do të mendojnë se keni humbur kontrollin mbi veten tuaj.

strategji
Strategjia 17: Për t'ju bërë të dukeni bindës, gjestet tuaja duhet të përputhen me ato që thoni.

Fytyra dhe sytë tuaj mund të flasin gjithashtu

Një zonë e veçantë e trurit është përgjegjëse për njohjen e fytyrave të njeriut - fusiform zona e fytyrës... Ajo është e vendosur në pjesën e trurit përgjegjës për emocionet. Fytyra juaj u përcjell informacioneve të rëndësishme emocionale bashkëbiseduesve. Shprehjet e fytyrës dhe lëvizjet e syve mund të ndikojnë në perceptimin e fjalëve tuaja.

Shprehje të pandërgjegjshme të fytyrës

A keni provuar ndonjëherë të shihni nga afër transmetuesit duke lexuar lajme në televizion? Një buzëqeshje e lehtë luan gjithnjë në fytyrën e tyre, edhe nëse lajmet janë të tilla. Aftësia për të kontrolluar fytyrën tuaj, e sjellë në automatizëm, vjen me praktikë të gjatë.

Mundohuni të vraponi stërvitja tjetër: Përgatitni disa fraza për një bisedë në të cilën do të kërkoni dikë të bëjë diçka për ju. Kujtoni këto fraza. Tani qëndroni para pasqyrës dhe shqiptojini sikur të jeni duke biseduar personi i duhur... Nëse nuk jeni duke thënë një anekdotë në të njëjtën kohë, atëherë, ka shumë të ngjarë, ju do të shihni një lloj mjaft të zymtë në pasqyrë.

Shpesh harrojmë që emocionet tona reflektohen në fytyrat tona kundër vullnetit tonë. Në momentin kur u kërkoni njerëzve të bëjnë diçka, truri juaj mund të punojë shumë, në këtë rast vështrimi juaj do të jetë shumë serioz. Ose mbase do filloni të nervozoheni dhe do të jetë menjëherë e dukshme në sytë tuaj. Homologu juaj natyrisht do të reagojë ndaj shprehjes suaj të fytyrës.

Mbani në mend se pulsimi i shpeshtë mund të jetë një shenjë nervozizmi. Pulsimi mund t’i tregojë personit tjetër që po ndjeheni pakëndshëm. Për më tepër, mund të interpretohet si një shenjë që tregon apel vizual të cilin po e shikon.

- Një vështrim i drejtpërdrejtë në sy gjatë një bisede do të thotë që jeni i interesuar dhe ju dëgjoni me kujdes bashkëbiseduesin. Megjithatë, gjithashtu ia ngul sytë në sy mund të interpretohet prej tij si kërcënim.

- Vështrimi "i rrjedhshëm" i thotë bashkëbiseduesit se jeni nervoz ose gënjeni.

Lidhja e buzëve përcjell ankthin, pasigurinë dhe frikën tuaj.

- Sytë e hapur dhe vetullat pak të ngritura tregojnë përqendrimin dhe interesin tuaj.

strategji
Strategjia 18: Fjalët tuaja do të tingëllojnë më bindëse nëse i flisni me to nje buzeqeshje e lehteduke parë në sytë e bashkëbiseduesit.

Kuptimi i tonit të zërit

Mos harroni një vizitë në një vend, gjuhën e të cilit ju nuk e dinit. Me siguri ishit befasuar që, pa kuptuar asnjë fjalë në një bisedë banorët lokalë, megjithatë mori një ide për ndjenjat që zotëronin folësit. Ekziston një pjesë e veçantë e paralinguistikës që studion komunikimin zanor veçmas nga kuptimet e fjalëve të folura.

Vetëm mendoni se sa ndryshe mund të thoni: " Ekipi i ri do të funksionojë shumë ”- me shumë entuziazëm, sarkazëm dhe mërzitje në zërin e tij. Kjo, si ju flisni mbart jo më pak, dhe nganjëherë më shumë informacion sesa fjalët që shqiptoni. Këtu janë disa gjëra për të parë:

- Ndryshoni vëllimin dhe tonin e zërit tuaj për të përputhur me përmbajtjen e fjalimit. Nëse jeni të ngazëllyer ose të apasionuar pas një ideje të propozuar, përcillni pasionin tuaj tek audienca juaj duke ngritur pak zërin tuaj, duke folur fjalët pak më shpejt dhe me më shumë intonacion sesa që bëni zakonisht.

- Flisni mjaft me zë të lartë. Fjalimi që është shumë i qetë tregon ndrojtjen ose nervozizmin e folësit.

- Shqiptoni çdo fjalë qartë. Pay vëmendje e veçantë në fund të fjalëve dhe frazave. Themshtë ata që njerëzit kanë tendencë të "gëlltisin". Artikulimi i saktë përcjell besimin tuaj dhe demonstron fuqi.

- Mendo per përdorimi i saktë pushimeve. Ndërsa bëheni nervozë, do të flisni më shpejt dhe më shpejt. Pusho para dhe pas deklarata të rëndësishmesi dhe para pyetjes. Heshtja juaj mund të jetë po aq kuptimplote sa fjalët tuaja.

strategji
Strategjia 19: Për ta detyruar personin të bëjë diçka, t'iu drejtohet atyre me energji dhe entuziazëm.

Ata vërtet takohen me rrobat e tyre

Vlefshmëria e shprehjes "tako veshje" konfirmohet nga një studim serioz.

Monroe Lefkowitz, Robert Blake dhe Jane Mowton zhvilluan një eksperiment duke përshkuar rrugët e qytetit me sinjale të dritës së kuqe. Në ato raste kur shkelësi ishte i veshur me një kostum, tre herë e gjysmë më shumë njerëz nxituan pas tij sesa për "punëtorin e vështirë", të veshur me një këmishë të thjeshtë dhe pantallona. Kostume biznesi frymëzojnë autoritetin.

Si pjesë e studimit të Leonard Beekman, eksperimentuesi do të ndalonte kalimtarët dhe do të thoshte, duke i treguar një kolegut të tij, i cili ishte duke qëndruar pak më larg rrugës: “E shihni këtë djalë pranë makinës së parkimit? Ai ka tejkaluar kohën e parkimit, por ai nuk mund të paguajë, ai nuk ka ndryshim. Jepi atij dhjetë cent! " Dhe pastaj ai u largua.

Nëse eksperimentuesi kishte veshur një uniformë, siç ishte një uniformë ushtarake, atëherë shumica e kalimtarëve i jepnin para shoferit të pafat në makinën e parkimit. Nëse ai vishte çdo ditë veshje rruge, atëherë rendi u krye nga më pak se gjysma.

Do t'ju duhet të merrni kohën për të zgjedhur rrobat e duhura... Drejtohuni nga konsiderata e mëposhtme: për tu dukur autoritare, duhet të visheni të paktën një nivel më i rreptë se sa ato që po aplikoni. Nëse keni nevojë të dukeni si "i dashuri juaj", vishen njësoj si audienca juaj.

strategji
Strategjia 20: Për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni, duhet të visheni si ata ose të visheni "më të rreptë" se ata (kjo do të theksojë statusin tuaj më të lartë).

Si të bëhesh lider në pak sekonda

Cameron Anderson dhe Gavin Kilduff studiuan vendimmarrjen në grup. Ata formuan disa grupe studentësh nga katër vetë secili dhe u kërkuan që të zgjidhnin problemet e matematikës nga testi GMAT. Përdorimi i detyrave të standardizuara i ndihmoi studiuesit të vlerësojnë se sa mirë performoi grupi në këtë detyrë. Ai gjithashtu bëri të mundur krahasimin e rezultateve të secilit anëtar të grupit me rezultatin e tyre matematikor në SAT kur hynë në kolegj.

Studiuesit vëzhguan diskutimet që u zhvilluan brenda grupit gjatë zgjidhjes së problemeve. Pas kësaj, disa vëzhguesve u kërkuan të rishikojnë të dhënat dhe të nxirrnin një përfundim se kush ishte drejtuesi i secilit grup. Anëtarët e grupit morën të njëjtën detyrë. Drejtuesit u përcaktuan unanimisht.

Anderson dhe Kilduff vendosën të zbulojnë pse drejtuesit doli të ishin të tillë. Para fillimit të eksperimentit, të gjithë pjesëmarrësit u testuan për aftësinë për të dominuar. Siç mund ta keni menduar, studentët që u njohën më vonë si drejtues të grupit shënuan pikët më të larta. Por kjo nuk i kënaqi studiuesit. Mbase kishin shenjat më të mira matematikë? Jo. Apo e frikësuan pjesën tjetër të grupit, gjë që i lejoi ata të bëhen udhëheqës? Po ashtu jo.

Shpjegimi që rezultoi i befasoi shkencëtarët: gjatë diskutimeve, udhëheqësit e ardhshëm të grupit thjesht ... ishin të parët që folën. Në 94% të rasteve, përgjigja përfundimtare e grupit përkoi me të parën nga ato të propozuara, dhe studentët me një prirje më të theksuar për të dominuar ishin të parët që u përgjigjen.

Njerëzit kanë tendencë të dëgjojnë udhëheqësin dhe të bëjnë atë që ai sugjeron. Nëse doni që njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni, filloni të flisni para të tjerëve.

strategji
Strategjia 21: Bëhuni të parët që flisni dhe do të njiheni si udhëheqës. Atëherë do të jetë më e lehtë për ju të bëni njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni.

zakonet

Pavarësisht nëse i realizoni apo jo, shumicën e aktiviteteve tuaja ditore i bëni jashtë zakonit. Zakonet janë automatike dhe pa vetëdije. Ju rregullisht kryeni rituale të caktuara në të njëjtën mënyrë.

Ndoshta ju u përpoqët të prishni disa zakone ose të fitoni të reja, por dështuan. A ishte e vështirë për ju të filloni vrapimin në mëngjes ose të hiqni dorë nga pirja e duhanit? Nëse përgjigjja juaj është po, atëherë mund të habiteni kur unë sugjerova të përdorni zakone për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni.

Pasi të kuptoni se si formohen, atëherë sigurohuni që është e lehtë të formohen zakone të reja dhe të ndryshoni ato ekzistuese.

Ne i kryejmë veprimet tona të zakonshme automatikisht. Nëse mund t'i bëni njerëzit të krijojnë një zakon të ri për të bërë atë që duhet të bëni, shanset janë që ata do të përsërisin automatikisht veprimin e kërkuar për një kohë të gjatë. Ju nuk keni nevojë t'i motivoni ata.

Dhe nëse i njihni zakonet e dikujt, mund t'i bashkëngjitni një të re një prej atyre ekzistuese.

Shkenca e zakoneve

Aaker J., Smith E. Efekt bishtaleci. Gjithçka rreth fushatave promovuese të mrekullueshme në rrjete sociale... Moska: United Press, 2011. Përafërsisht. ed.

SAT dhe ACT po konkurrojnë teste të standardizuara në Shtetet e Bashkuara të përdorura për të vlerësuar njohuritë e aplikantëve për pranim në arsimin e lartë amerikan institucionet arsimore... Për dallim nga PERDORIMI, njohuritë në disa lëndë vlerësohen brenda kornizës së një testi. Përafërsisht. per.

Libri shkollor më i mirë për gjuhën e trupit është libri i Carol Kinsey Goman "Gjuha e heshtur e udhëheqësve: Si mund të ndihmojë gjuha e trupit" - ose të dëmtojë - si ju drejtoni. Përafërsisht. ed.

Një test i standardizuar për pranimin në shkollë pasuniversitare në një shkollë biznesi. Përafërsisht. per.

Duhigg Ch. Forca e zakonit. Pse jetojmë dhe punojmë në këtë mënyrë dhe jo një tjetër? Moskë: Press Career, 2012. Përafërsisht. ed.

Zgjidhni kapitullin

Nevoja për përkatësi

A e keni parë filmin Rogue? Karakteri i Tom Hanks si pasojë e një rrëzimi aeroplan e gjen veten në një ishull të pabanuar në Paqësorin e Jugut, ku ai kalon disa vjet. I shtyrë vetëm rreth, ai merr një volejboll nga bagazhet e tij të mbijetuara, tërheq një fytyrë në të dhe ka biseduar me të qysh atëherë. Ai madje i jep "mikut" të tij emrin Wilson - pas emrit të kompanisë prodhuese. Në pamundësi për të komunikuar me një person të vërtetë, heroi i filmit u detyrua të krijojë ngjashmërinë e tij për veten e tij.

Për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni, ju mund të përdorni nxitjen e tyre të papërmbajtshme për t'u ndier sikur i përkasin një grupi të veçantë.

zakonet

Amazingshtë e mahnitshme se sa shumë gjëra të përditshme bëjmë automatikisht, pa zakon. Shpesh ne as nuk mbajmë mend se si ato formuan.

Fuqia e tregimeve

Kindfarë lloj personi jeni ju? Bëni punë bamirësie? E ndjek modën? A jeni njeri i mirë i familjes?

Secili prej nesh ka historinë tonë. Ne i themi vetes dhe të tjerëve se kush jemi dhe pse bëjmë atë që bëjmë. Ne qëllimisht krijojmë disa nga këto histori, por shumica e tyre thjesht ndodhin.

Ne preferojmë që tregimet tona të jenë konsistente. Ndjenja e mospërputhjes sonë na bën të ndjehemi të pakëndshëm.

Metoda e karotës dhe shkopit

Disa vjet më parë, tendenca mbizotëruese në psikologji ishte studimi i shpërblimeve dhe forcimi pozitiv. Sot, ne e dimë se motivuesit si instinktet, ndjekja e përsosmërisë dhe nevoja për përkatësi janë ndonjëherë më të fortë se çdo shpërblim. Sidoqoftë, në disa raste, shpërblimi është akoma mënyra më e mirë për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni. Thjesht duhet ta përdorni në mënyrën e duhur.

Instincts

Ju mund të zbuloni se të luash në seks seks ose uri është e papërshtatshme për të arritur qëllimet e tua. Sidoqoftë, instinkti i vetë-ruajtjes është i mirë për shumicën e rasteve.

Mendja jonë nënndërgjegjeshëm monitoron vazhdimisht atë që po ndodh rreth nesh, detyra e saj është të sigurojë siguri. Prandaj, ne jemi veçanërisht të ndjeshëm ndaj çdo gjëje të papritur dhe të frikshme. Frika nga humbja është një motivues jashtëzakonisht i fuqishëm. Ju mund ta përdorni atë për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni.

Susan Weinshenk

Ligjet e ndikimit. Si t'i detyroni njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni

Të gjitha të drejtat e rezervuara. Asnjë pjesë e versionit elektronik të këtij libri nuk mund të riprodhohet në çfarëdo forme ose me çfarëdo lloj mënyre, përfshirë vendosjen në Internet dhe rrjetet e korporatave, për përdorim privat dhe publik pa lejen me shkrim të mbajtësit të së drejtës së autorit.

Mbështetja ligjore e shtëpisë botuese sigurohet nga firma juridike "Vegas-Lex"

Ky libër plotësohet mirë nga:

Arti i ndikimit

Mark Goulston, John Ullman

Unë mund të dëgjoj drejt teje

Mark Goulston

Psikologjia e bindjes

Robert Cialdini

Përkushtuar fëmijëve të mi, Guthrie dhe Macy, të cilët ndonjëherë e konsideronin një bekim dhe mbase shumë herë një dënim që nëna e tyre është një psikologe. Testova të gjitha teoritë e mia mbi ju!

Susan Weinschenk

Si t'i bëjmë njerëzit të bëjnë gjëra. Mjeshtëroni artin dhe shkencën e bindjes dhe motivimit

Prezantimi

A jeni mirë në gatim? Unë preferoj të mendoj se jam një kuzhinier i mirë. Ndonjëherë marr diçka magjike, ndonjëherë mediokër.

Le të zbatojmë të njëjtin parim te njerëzit.

Nëse e dinit saktësisht se çfarë i shtyn njerëzit dhe keni qenë në gjendje të zbatoni me saktësi këto njohuri, mund t'i bëni njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni. Ju nuk do të duhet të mendoni "si do të përgjigjet fjala juaj" - do të zgjidhni menjëherë rrugën e duhur.

Kjo është ajo që ju duhet libri im.

Kapitulli 1. Shtatë motivues

Fëmijët e mi tashmë të rritur shpesh më fajësojnë për përdorimin e teknikave psikologjike në edukimin e tyre. Dhe ata kanë të drejtë!

Deri në kohën e lindjes së tij, unë kisha punuar si psikolog për më shumë se dhjetë vjet dhe me qëllim vendosja të përdorja të gjitha njohuritë e mia profesionale, në mënyrë që fëmijët e mi të mos gënjejnë (dhe gjithashtu të ishin të bindur, të ndjeshëm, punëtorë, etj.). Por gjëja kryesore është të mos bërtitësh. Nuk mund të qëndroja duke ulëritur!

Kërkimet psikologjike janë kryer për më shumë se njëqind vjet. Shumë prej përfundimeve të hershme janë akoma të vlefshme edhe sot. Mundësitë teknike që u shfaqën më vonë - për të parë brenda trurit dhe për të parë punën e tij - e konfirmuan këtë, dhe gjithashtu bënë të mundur për të kuptuar shumë më mirë motivet e veprimeve tona. Në shkrimin e këtij libri, unë përdora rezultatet e hulumtimeve të hershme dhe të fundit.

Do të shikojmë shtatë motivues të sjelljes:

Nevoja për përkatësi

zakonet

Fuqia e tregimeve

Metoda e karotës dhe shkopit

Instincts

Duke u përpjekur për përsosmëri

Lojërat e mendjes

Unë do të përshkruaj secilën prej tyre, do të shpjegoj thelbin e saj dhe do të ndaj me ju strategjinë e krijuar mbi bazën e saj.

Nevoja për përkatësi

Për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni, ju mund të përdorni nxitjen e tyre të papërmbajtshme për t'u ndier sikur i përkasin një grupi të veçantë.

zakonet

Amazingshtë e mahnitshme se sa shumë gjëra të përditshme bëjmë automatikisht, pa zakon. Shpesh ne as nuk mbajmë mend se si ato formuan.

Fuqia e tregimeve

Kindfarë lloj personi jeni ju? Bëni punë bamirësie? E ndjek modën? A jeni njeri i mirë i familjes?

Ne preferojmë që tregimet tona të jenë konsistente. Ndjenja e mospërputhjes sonë na bën të ndjehemi të pakëndshëm.

Metoda e karotës dhe shkopit

Instincts

Ju mund të zbuloni se të luash në seks seks ose uri është e papërshtatshme për të arritur qëllimet e tua. Sidoqoftë, instinkti i vetë-ruajtjes është i mirë për shumicën e rasteve.

Faqja aktuale: 1 (gjithsej libri ka 19 faqe) [fragment i disponueshëm për lexim: 5 faqe]

Susan Weinshenk
Ligjet e ndikimit. Si t'i detyroni njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni

Mbështetja ligjore e shtëpisë botuese sigurohet nga firma juridike "Vegas-Lex"

Ky libër plotësohet mirë nga:

Arti i ndikimit

Mark Goulston, John Ullman

Unë mund të dëgjoj drejt teje

Mark Goulston

Psikologjia e bindjes

Robert Cialdini

Dedikuar fëmijëve të mi, Guthrie dhe Macy, të cilët ndonjëherë mendonin se ishte një bekim dhe mbase shumë herë një ndëshkim që nëna e tyre ishte një psikologe. Testova të gjitha teoritë e mia mbi ju!

Prezantimi

A jeni mirë në gatim? Unë preferoj të mendoj se jam një kuzhinier i mirë. Ndonjëherë marr diçka magjike, ndonjëherë mediokër.

Le të zbatojmë të njëjtin parim te njerëzit.

Kjo është ajo që ju duhet libri im.

Kapitulli 1
Shtatë motivues

Fëmijët e mi tashmë të rritur shpesh më fajësojnë për përdorimin e teknikave psikologjike në edukimin e tyre. Dhe ata kanë të drejtë!

Do të shikojmë shtatë motivues të sjelljes:

- Nevoja për pajisje

- Zakonet

- Fuqia e tregimeve

- Metoda e karotës dhe shkopit

- Instinktet

- Përpjekja për mjeshtëri

- Lojërat e mendjes

Unë do të përshkruaj secilën prej tyre, do të shpjegoj thelbin e saj dhe do të ndaj me ju strategjinë e krijuar mbi bazën e saj.

Nevoja për përkatësi

A e keni parë filmin Rogue? Karakteri i Tom Hanks si pasojë e një rrëzimi aeroplan e gjen veten në një ishull të pabanuar në Paqësorin e Jugut, ku ai kalon disa vjet. I shtyrë vetëm rreth, ai merr një volejboll nga bagazhet e tij të mbijetuara, tërheq një fytyrë mbi të dhe ka folur që prej asaj kohe. Ai madje i jep "mikut" të tij emrin Wilson - pas emrit të kompanisë prodhuese. Në pamundësi për të komunikuar me një person të vërtetë, heroi i filmit u detyrua të krijojë për vete ngjashmërinë e tij.

Për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni, ju mund të përdorni nxitjen e tyre të papërmbajtshme për t'u ndier sikur i përkasin një grupi të veçantë.

zakonet

Amazingshtë e mahnitshme se sa shumë gjëra të përditshme bëjmë automatikisht, pa zakon. Shpesh ne as nuk mbajmë mend se si ato formuan.

Fuqia e tregimeve

Kindfarë lloj personi jeni ju? Bëni punë bamirësie? E ndjek modën? A jeni njeri i mirë i familjes?

Ne preferojmë që tregimet tona të jenë konsistente. Ndjenja e mospërputhjes sonë na bën të ndjehemi të pakëndshëm.

Metoda e karotës dhe shkopit

Instincts

Ju mund të zbuloni se të luash në seks seks ose uri është e papërshtatshme për të arritur qëllimet e tua. Sidoqoftë, instinkti i vetë-ruajtjes është i mirë për shumicën e rasteve.

Duke u përpjekur për përsosmëri

Ndjekja e zotërimit motivon shumë më tepër sesa shpërblimet. Njerëzit janë të motivuar nga një dëshirë për të mësuar dhe grirë njohuritë dhe aftësitë.

Lojërat e mendjes

Me siguri keni vërejtur iluzione optike më shumë se një herë. Vizioni juaj dërgon një sinjal në trurin tuaj se nuk po e sheh se çfarë është në të vërtetë. Sidoqoftë, iluzionet janë gjithashtu njohëse. Procesi i mendimit ka disa skenarë tipikë. Truri ynë është i drejtuar drejt marrjes së vendimeve të shpejta. Kjo siguron një reagim të shpejtë ndaj asaj që po ndodh, por nganjëherë përfundimet e nxituara dhe vendimet e çastit çojnë në iluzione njohëse.

Përdorni iluzione njohëse për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni.

Shumë e fshehtë?

Nuk është e thjeshtë t'u përgjigjemi atyre.

Kohët e fundit kam shërbyer si këshilltar i qeverisë për çështjet gjyqësore të mashtrimit në internet dhe tani kam një kuptim më të mirë të linjës midis sjelljes etike dhe joetike. Sipas mendimit tim, është mjaft normale të prezantoni produktin tuaj në dritën më të favorshme dhe ta vini atë në përputhje me nevojat dhe dëshirat e blerësve.

Kanë nevojë për të gjithë për një frigorifer të ri? Me shumë mundësi jo. Por më duket se është absolutisht normale të inkurajosh njerëzit që ta blejnë atë tani dhe nga ju (përndryshe do të duhet të pajtoheni se e gjithë sfera e marketingut dhe reklamimit është joetike).

Kjo është ajo që unë mendoj se është normale: bëj mirë ose mos bëj dëm.

Kapitulli 2
Nevoja për përkatësi

Në secilin rast, ju ndoshta jeni ndjerë si një i dëbuar dhe ka shumë të ngjarë të vuani nga dëshira e fortë, vetmia ose të kapeshit nga zemërimi.

Tani mendoni për situatat kur, përkundrazi, ju ndjeni përfshirjen tuaj në atë që po ndodhte. Ndoshta jeni rritur në një familje të ngushtë dhe keni marrë pjesë me kënaqësi në të gjitha festat familjare. Ose ju jeni mbingarkuar nga një ndjenjë e lezetshme e unitetit kur ju dhe tifozët e tjerë me një nxitim bërtitni në stadium: "Go-o-ol!" Me shumë mundësi, kujtimet e përkatësisë shoqërohen me ndjenja lumturie.

Kur njerëzit mendojnë se i përkasin, ata performojnë më mirë.

Gregory Walton, profesor në Universitetin Stanford, ka studiuar prej kohësh ndikimin e ndjenjës së përkatësisë në sjelljen njerëzore. Në një nga eksperimentet e tij, Walton zbuloi se subjektet ishin më të motivuar dhe arritën rezultate më të mira kur kolegët u thanë që kishin lindur në të njëjtën ditë. Nga rruga, i njëjti efekt është vërejtur tek fëmijët pesë vjeç.

strategji
Strategjia 1: Bëni që njerëzit të lidhen me kolegët dhe ata do të funksionojnë më mirë.

Përdorni emrat, jo foljet

Nevoja për përkatësi mund të jetë shumë delikate. Ne identifikohemi me grupet të cilëve u përkasim, dhe kjo ndjenjë mund të ndikojë seriozisht në sjelljen tonë.

strategji
Strategjia 2: Kur u kërkoni njerëzve të bëjnë diçka, përdorni emrat, jo foljet, për të krijuar një ndjenjë të identitetit grupor.

Përdorni fuqinë e mendimit të dikujt tjetër

A keni marrë pjesë ndonjëherë në një ritual të panjohur të kishës, kur nuk e dini se çfarë do të ndodhë më pas? A do t'i përgjigjet xhemati meshtarit, ose lutet, ose këndon? Të gjithë ulen, ngrihen në këmbë ose gjunjëzohen, duke iu bindur sinjaleve të ndryshme. Ju vëzhgoni me ngulm mënyrën se si të tjerët po sillen dhe përpiqen të imitojnë veprimet e tyre. Nëse të gjithë menjëherë vendosnin qese letre mbi kokat e tyre dhe ktheheshin rreth boshtit të tyre tre herë, me siguri do të fillonit të shikonit me sytë tuaj se ku mund të merrni të njëjtën qese.

Pse sjellja e njerëzve të tjerë duket kaq bindëse? Pse shohim nga afër ato që po bëjnë të tjerët dhe i kopjojmë? Kjo dëshirë quhet konformitet shoqëror.

Sa më shumë njerëz të ishin në dhomë dhe aq më qartë ata injoronin praninë e tymit, aq më shumë subjektet ishin të prirur të bënin asgjë. Por nëse tema ishte vetëm në dhomë, kur shfaqej tymi, ai doli nga dhoma pas disa sekondash, duke bërtitur "zjarr". Ne na pëlqen të mendojmë se jemi unikë dhe të pavarur në gjykimin tonë. E vërteta është se kërkesa për t’u futur në pjesë e një grupi është ngulitur në trurin tonë dhe në biologjinë tonë. Ne duam të jemi si pjesa tjetër. Shtë një motivues aq i fuqishëm saqë kur e gjejmë veten në një situatë të panjohur, i shikojmë të tjerët për të kuptuar se si të sillen. Dhe ne e bëjmë atë pa vetëdije. Ju mund të përdorni konformitetin shoqëror për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni. Kjo është një metodë shumë e lehtë dhe efektive - ju vetëm duhet t'u tregoni atyre sa njerëz tashmë janë duke bërë pikërisht këtë.

Nëse dëshironi që një person të braktisë pirjen e duhanit, tregojini atij se sa duhanpirës brenda kuadrit të këtij programi (në këtë vend, brenda një kornize kohore specifike, duke përdorur këtë metodë) u shpëtuan nga zakoni i keq. Nëse dëshironi që njerëzit të blejnë një produkt të caktuar, na tregoni sa kopje janë shitur tashmë. Nëse dëshironi të mbledhni donacione, ju lutemi na tregoni se sa filantropë kanë dhënë tashmë kontribute bamirësie. Natyrisht, kjo funksionon vetëm nëse keni një numër të konsiderueshëm njerëzish që kanë bërë tashmë atë që duhet të bëni.

Ndikimi në konsumatorët e energjisë duke e krahasuar me fqinjët
Disa ndërmarrje energjetike po përdorin forcën e fuqishme të konformitetit shoqëror për t'i bërë njerëzit të kursejnë energji. Ata dërgojnë klientët e tyre grafikët e konsumit të energjisë, sipas të cilave të gjithë mund të krahasojnë konsumin e tyre me fqinjët e tyre. Nëse një klient përdor më pak energji se mesatarja lokale, një emoticon i buzëqeshur shfaqet në tabelën e tij. Fillimisht, ata përdorën një emoticon të frikshëm në rast se konsumi i konsumatorit ishte mbi mesataren. Por, pasi morën shumë ankesa, ata filluan të përdorin vetëm emoticona të qeshur - një ose dy (nëse klienti kursente shumë energji elektrike) ose nuk tërhoqi fare një emoticon nëse niveli i konsumit të klientit ishte i barabartë ose më i lartë se mesatarja. Si rezultat, klientët e kompanisë, duke pasur mundësinë për të krahasuar nivelin e konsumit të tyre me fqinjët e tyre, kursenin gjithnjë e më shumë energji.

Një herë isha i pranishëm në një shtëpi të hapur të një kolegji të caktuar. Një administrator u tha aplikantëve dhe prindërve të tyre se ndalesat e alkoolit ishin shkelur më shumë se 200 herë në konvikte në kampus në tre vitet e fundit. Kjo është - vëmendja! - theksoi direkt se ka probleme me konsumimin e alkoolit në kampusin e tyre. Pastaj filloi të flasë për masat që merren për të zgjidhur problemin, por ai tashmë kishte bërë një gabim fatal. Ai vetëm u tha treqind aplikantëve që shumë nga studentët e kolegjit po pinë. Ka të ngjarë që kjo deklaratë vetëm ta keqësonte situatën.

Para se të formuloni argumentet tuaja pse njerëzit duhet të bëjnë atë që dëshironi që ata të bëjnë, bëni studimin dhe të dhënat tuaja se sa njerëz tashmë po e bëjnë atë.

strategji
Strategjia 3: Për t'i bërë njerëzit të bëjnë diçka, tregojuni atyre se të tjerët tashmë po e bëjnë atë.

Ky libër plotësohet mirë nga:

Prezantimi

Nevoja për përkatësi

zakonet

Fuqia e tregimeve

Metoda e karotës dhe shkopit

Instincts

Duke u përpjekur për përsosmëri

Lojërat e mendjes

Shumë e fshehtë?

Kur njerëzit mendojnë se i përkasin, ata performojnë më mirë.

strategji

Përdorni emrat, jo foljet

strategji

Përdorni fuqinë e mendimit të dikujt tjetër

Ndikimi në konsumatorët e energjisë duke e krahasuar me fqinjët

strategji

Sigurohuni që kërkesa të vijë nga personi i duhur

Truri reagon në një mënyrë të veçantë për njerëzit që njihni

Ngjashmëria ndërton marrëdhënie

Njerëzit ka më shumë të ngjarë të dëgjojnë dhe t'u besojnë njerëzve tërheqës

Shprehja matematikore e tërheqjes

Kthesa e mirë e borxhit meriton një tjetër

Si të dyfishoni dhurimin tuaj

Dhuratat nuk duhet të jenë të njëjta

Reciprociteti përmes syve të një debitori

strategji

Bëni njerëzit të thonë Jo

Koncesioni ndikon edhe në detyrimin

Dallimi midis qëllimit të kërkuar dhe qëllimit aktual

strategji

Përdorimi i imitimit

Sjellja e modelimit

strategji

Gjuha e trupit për lidhjen

strategji

Njerëzit do të imitojnë ndjenjat tuaja.

Emocionet janë ngjitëse

strategji

Përhapja virale

Gjestet kanë dallime kulturore

strategji

Fytyra dhe sytë tuaj mund të flasin gjithashtu

Shprehje të pandërgjegjshme të fytyrës

strategji

Kuptimi i tonit të zërit

strategji

Ata vërtet takohen me rrobat e tyre

strategji

Si të bëhesh lider në pak sekonda

strategji

Shkenca e zakoneve

Susan Weinshenk Ligjet e ndikimit. Si t'i detyroni njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni

Ky libër plotësohet mirë nga:

Prezantimi

Kapitulli 1 Shtatë motivues

Nevoja për përkatësi

zakonet

Fuqia e tregimeve

Metoda e karotës dhe shkopit

Instincts

Duke u përpjekur për përsosmëri

Lojërat e mendjes

Shumë e fshehtë?

Kapitulli 2 Nevoja për përkatësi

Kur njerëzit mendojnë se i përkasin, ata performojnë më mirë.

strategji

Përdorni emrat, jo foljet

strategji

Përdorni fuqinë e mendimit të dikujt tjetër

Ndikimi në konsumatorët e energjisë duke e krahasuar me fqinjët

strategji

Susan Weinshenk
Ligjet e ndikimit. Si t'i detyroni njerëzit të bëjnë atë që duhet të bëni

Kapitulli 1
Shtatë motivues

Kapitulli 2
Nevoja për përkatësi