Përdorimi i metodës së ngjitjes për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi. Sigurohuni që kërkesa të vijë nga personi i duhur. Gjestet kanë dallime kulturore

Faqja aktuale: 1 (libri ka 19 faqe gjithsej) [pasazhi i disponueshëm për lexim: 5 faqe]

Susan Weinschenk
Ligjet e ndikimit. Si t'i bëni njerëzit të bëjnë atë që dëshironi

© 2013 nga Susan Weinshenk

© Vainshenk S., 2014

© Përkthim në Rusisht, botim në Rusisht, dizajn. Mann, Ivanov dhe Ferber LLC, 2014

Të gjitha të drejtat e rezervuara. Asnjë pjesë e versionit elektronik të këtij libri nuk mund të riprodhohet në asnjë formë ose me çfarëdo mënyre, duke përfshirë postimin në internet ose rrjetet e korporatave, për përdorim privat ose publik pa leje. leje me shkrim pronar i së drejtës së autorit.

Mbështetja ligjore për shtëpinë botuese ofrohet nga firmë ligjore"Vegas-Lex"

© Versioni elektronik libra të përgatitur nga kompania e litrave

Ky libër plotësohet mirë nga:

Arti i ndikimit

Mark Goulston, John Ullman

Unë mund të dëgjoj drejtpërdrejt përmes jush

Mark Goulston

Psikologjia e bindjes

Robert Cialdini

Dedikuar fëmijëve të mi, Guthrie dhe Macy, të cilët ndonjëherë e kanë gjetur një bekim, dhe ndoshta shumë herë një ndëshkim, që nëna e tyre të jetë psikologe. Unë i testova të gjitha teoritë e mia mbi ju!

Prezantimi

Jeni kuzhiniere e mire? Më pëlqen të mendoj se jam një kuzhinier mjaft i mirë. Ndonjëherë më vjen në mendje diçka magjike, ndonjëherë mediokre.

Mësova të gatuaj duke parë nënën time, duke ndjekur recetat dhe duke eksperimentuar. Kohët e fundit kam marrë një libër për gatimin si shkencë, dhe tani e di pse disa receta janë të suksesshme dhe të tjera jo, dhe pse nuk është gjithmonë e mundur të shkëmbejmë disa përbërës me të tjerë.

Tani unë nuk ndjek një recetë me germë dhe hamendësoj se çfarë do të ndodhë nëse improvizoj. Dijet shkencore i kam vënë në praktikë. Për shembull, unë e di saktësisht se çfarë përbërësish duhet të marr dhe çfarë të bëj me ta në mënyrë që pjata të dalë ashtu siç është menduar.

Le të zbatojmë të njëjtin parim për njerëzit.

A shkoni mirë me njerëzit? A e dini se si t'i detyroni ata të bëjnë atë që dëshironi? A përdorni metoda që keni zhvilluar vetë apo i keni mësuar nga të tjerët? Unë jam i gatshëm të vë bast se strategjia juaj nuk i përmbush gjithmonë pritjet tuaja. Si dhe një pjatë e përgatitur pa njohuri mbi bazat shkencore të gatimit.

Nëse do ta dinit saktësisht se çfarë i motivon njerëzit dhe do të mund ta zbatonit këtë njohuri në mënyrë korrekte, do të ishit në gjendje t'i bëni njerëzit të bëjnë atë që dëshironi. Ju nuk do të duhet të merrni me mend "si do të përgjigjet fjala juaj" - do të zgjidhni menjëherë rrugën e duhur.

Kjo është arsyeja pse ju duhet libri im.

Kapitulli 1
Shtatë motivues

Fëmijët e mi tani të rritur shpesh më fajësojnë për përdorimin teknikat psikologjike. Dhe kanë të drejtë!

Isha i bindur se këto teknika funksionojnë. Kur vajza ime tre vjeçare rënkoi një herë, duke u përpjekur të lypte diçka, vëllai i saj pesëvjeçar tha: "A nuk e kuptoni se në këtë familje nuk do të merrni asgjë duke qarë?" Ulërima pushoi. Djali e dinte se çfarë po thoshte.

Në momentin e lindjes së tij, unë kisha më shumë se dhjetë vjet që punoja si psikolog dhe isha i vendosur të përdor të gjitha njohuritë e mia profesionale që fëmijët e mi të mos ankojnë (dhe gjithashtu të jenë të bindur, të ndjeshëm, punëtorë etj.). Por gjëja kryesore nuk është ankesa. Nuk e duroja dot rënkimin!

Ndryshe nga puna me klientët, unë kisha avantazhin e rritjes së fëmijëve: fillova të punoja që në momentin që ata lindën. Megjithatë, duke ditur motivet e sjelljes njerëzore, ju mund të ndryshoni sjelljen tuaj ndaj njerëzve, si dhe çfarë u ofroni atyre dhe si dhe çfarë kërkoni prej tyre. Ju mund të ndryshoni strategjinë dhe taktikat tuaja për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi.

Hulumtimi psikologjik janë kryer për më shumë se njëqind vjet. Shumë nga përfundimet më të hershme janë ende të vërteta sot. Aftësitë teknike që u shfaqën më vonë - për të parë brenda trurit dhe për të parë punën e tij - e konfirmuan këtë, dhe gjithashtu bënë të mundur që të kuptojmë shumë më mirë motivet e veprimeve tona. Gjatë shkrimit të librit, u bazova në kërkimet e hershme dhe të kohëve të fundit.

Ne do të shohim shtatë motivues të sjelljes:

- Nevoja për t'u përkitur

– Zakonet

– Fuqia e tregimeve

– Metoda e karotës dhe shkopit

– Instinktet

– Përpjekja për mjeshtëri

- Lojëra me mendje

Unë do të përshkruaj secilën prej tyre, do të shpjegoj thelbin e saj dhe do të ndaj me ju strategjinë e krijuar në bazë të saj.

Nevoja për t'i përkasin

E keni parë filmin “Cast Away”? Personazhi i Tom Hanks përfundon në një aksident avioni ishull i shkretë në Paqësorin Jugor, ku kalon disa vite. Pasi endet i vetëm, ai merr një volejboll nga bagazhi i mbijetuar, vizaton një fytyrë mbi të dhe që atëherë ka folur vazhdimisht me të. Ai madje i jep “mikut” të tij emrin Wilson, sipas emrit të kompanisë prodhuese. Në pamundësi për të komunikuar me person real, heroi i filmit u detyrua të krijonte ngjashmërinë e tij për veten e tij.

Ne jemi kafshë sociale. Dëshira jonë për t'u pranuar dhe për t'u lidhur me të tjerët është një motivues i fuqishëm i lindur. Ne nuk jemi krijuar për të jetuar vetëm dhe do të bëjmë gjithçka që mundemi për t'u bërë pjesë e shoqërisë. Ne duhet të ndihemi të paktën diku në mesin tonë.

Për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi, mund të përdorni dëshirën e tyre dërrmuese për t'u ndjerë sikur i përkasin një grupi të caktuar.

Zakonet

Është e mahnitshme se sa gjëra të përditshme i bëjmë automatikisht, nga zakoni.Shpesh nuk mbajmë mend as si janë formuar.

Unë jam i gatshëm të vë bast se keni një ritual për zgjimin në mëngjes, për të bërë dush dhe për t'u përgatitur për punë. Si shfaqen rituale të tilla? Dhe pse është kaq e vështirë për ne të ndryshojmë zakone ose të fitojmë me vetëdije të reja?

Gjithmonë dëgjojmë se duhen muaj për t'u mësuar me diçka të re. Pse eshte ajo? Në fund të fundit, ne tashmë kemi fituar shumë zakone pa e kuptuar atë. Në fakt, të futësh një zakon të ri ose të ndryshosh një ekzistues është shumë e lehtë. Mjafton të kuptojmë se si janë formuar.

Fuqia e tregimeve

Çfarë lloj personi jeni ju? A jeni i përfshirë në bamirësi? A e ndiqni modën? Jeni familjar i mirë?

Secili prej nesh ka historia e vet. Ne i themi vetes dhe të tjerëve se kush jemi dhe pse bëjmë atë që bëjmë. Disa nga këto histori ne i krijojmë me vetëdije, por shumica e tyre shfaqen spontanisht.

Ne preferojmë që tregimet tona të kenë konsistencë. Ndjenja e mospërputhjes sonë na bën të ndihemi të vështirë.

Duke kuptuar se çfarë mendojnë njerëzit për veten e tyre, ju mund të komunikoni me ta në mënyrë që sjellja juaj të përputhet me pikëpamjet e tyre dhe në fund t'i inkurajoni ata të bëjnë atë që dëshironi.

Metoda e karotës dhe shkopit

Mendoni për këtë: ju shpenzoni shumë kohë dhe përpjekje duke u përpjekur t'i bëni njerëzit të bëjnë atë që dëshironi; ndoshta ju u ofroni atyre një shpërblim. Ndërkohë në kazino njerëzit e paguajnë vetë!

I ashtuquajturi "orari i përforcimit të tarifave të ndryshueshme" është përdorur me sukses në kazino për një kohë të gjatë; si rezultat, njerëzit luajnë përsëri dhe përsëri, edhe nëse humbasin.

Ju mund të përdorni metodën që e ka provuar veten në kazino në avantazhin tuaj. Ne duhet të studiojmë rezultatet e hulumtimit mbi oraret e ndryshme të përforcimit, të kuptojmë se cilin të përdorim në cilin rast dhe pse shpërblimet ndikojnë në sjelljen e njerëzve më shumë sesa ndëshkimet.

Disa vite më parë, tendenca dominuese në psikologji ishte studimi i shpërblimeve dhe përforcim pozitiv. Sot ne e dimë se motivuesit si instinktet, dëshira për përsosmëri dhe nevoja për t'u përkitur ndonjëherë janë më të fortë se çdo shpërblim. Megjithatë, në disa raste shpërblimi mbetet ende në mënyrën më të mirë të mundshme bëjini njerëzit të bëjnë atë që dëshironi. Thjesht duhet ta përdorni në mënyrën e duhur.

Instinktet

Ju jeni duke drejtuar një makinë dhe shihni pasojat e një aksidenti rrugor përpara. Ju i thoni vetes që të mos ngadalësoni ose shikoni në atë drejtim, dhe megjithatë ndjeni një dëshirë të parezistueshme për ta bërë atë.

Ndonjëherë harrojmë se i përkasim botës së kafshëve. Secili prej nesh ka një sërë instinktesh të fuqishme bazë – vetë-ruajtje, kërkim ushqimor dhe instinktet seksuale – që ndikojnë në sjelljen tonë. Ndonjëherë ju mund t'i bëni njerëzit të bëjnë atë që dëshironi duke shfrytëzuar fuqinë e këtyre instinkteve.

Ju mund të gjeni të lojës të jetë tërheqje seksuale ose uria e papërshtatshme për të arritur qëllimet e tyre. Megjithatë, instinkti i vetë-ruajtjes është i përshtatshëm për shumicën e rasteve.

Nënndërgjegjja jonë monitoron vazhdimisht atë që po ndodh rreth nesh, detyra e saj është të sigurojë sigurinë. Prandaj, ne jemi veçanërisht të ndjeshëm ndaj çdo gjëje të papritur dhe të frikshme. Frika nga humbja është një motivues jashtëzakonisht i fuqishëm. Ju mund ta përdorni atë për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi.

Përpjekja për mjeshtëri

Dëshira për mjeshtëri motivon shumë më tepër sesa shpërblimi. Njerëzit nxiten nga dëshira për të mësuar dhe për të përmirësuar njohuritë dhe aftësitë e tyre.

Ky motivues quhet i brendshëm - dëshira për të qenë mjeshtër lind brenda vetë personit (në krahasim me motivuesit e jashtëm siç janë shpërblimet). Dhe forcat e brendshme lëvizëse janë zakonisht më të fuqishme se ato të jashtme. Ju nuk mund ta detyroni një person të përdorë një motivues të brendshëm, por mund të filloni situata të përshtatshme.

Disa rrethana nxisin dëshirën e një personi për përsosmëri, ndërsa të tjerat e shtypin atë. Duke mësuar se si ta stimuloni atë, ju mund t'i motivoni njerëzit të bëjnë atë që dëshironi.

Lojëra me mendje

Me siguri e keni shikuar më shumë se një herë iluzionet optike. Vizioni juaj dërgon një sinjal në trurin tuaj se ai nuk po sheh atë që është në të vërtetë. Megjithatë, iluzionet mund të jenë edhe njohëse. Procesi i të menduarit ka disa skenarë tipikë. Truri ynë është i lidhur për të marrë vendime të shpejta. Kjo siguron një reagim të shpejtë ndaj asaj që po ndodh, por ndonjëherë përfundimet e nxituara dhe vendimet e menjëhershme çojnë në iluzione njohëse.

A e dini se dëgjimi i fjalës "para" i bën njerëzit më të pavarur dhe më pak të etur për të ndihmuar të tjerët? A e dini se njerëzit priren të "filtrojnë" fakte që nuk përputhen me bindjet e tyre, por këto filtra mund të anashkalohen?

Përdorni iluzione njohëse për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi.

Shumë i poshtër?

Kur flas se si t'i detyrosh njerëzit të bëjnë atë që dëshiron, shpesh dëgjoj pyetje rreth parimeve morale: "A është shumë tinëzare të përdorësh teknika të tilla psikologjike? A është kjo etike?

Ata nuk janë aq të lehtë për t'u përgjigjur.

Disa njerëz mendojnë se përpjekja për t'i detyruar njerëzit të bëjnë diçka është joetike në parim. Të tjerë argumentojnë se nëse po e bëni për përfitimin e tyre - duke u përpjekur t'i bëni ata të ushqehen shëndetshëm ose të lënë duhanin - atëherë është në rregull. Unë rri në mes.

Gjëja e parë që duhet të kuptoni është se nuk mund t'i detyroni njerëzit të bëjnë atë që dëshironi nëse ata vetë nuk e duan atë, të paktën në mënyrë të pandërgjegjshme. Ju mund t'i inkurajoni ata ose të krijoni situata që aktivizojnë motivuesit e tyre, por nuk keni fuqi absolute mbi ta. Qëllimi juaj është të bëni njerëz duan bej cfare te duash Ju.

Nuk ka asgjë të pamoralshme për t'i detyruar njerëzit të mendojnë për vendimin e tyre përpara se ta zbatojnë atë, duke i inkurajuar ata të bëjnë mirë nga shoqëria (kursimi i energjisë dhe dhurimi i parave për bamirësi), dhe shumica e njerëzve pajtohen me mua për këtë. Po kur njerëzit inkurajohen të blejnë diçka?

Kohët e fundit kam vepruar si konsulent ekspert i qeverisë në çështjet gjyqësore në lidhje me mashtrimin në internet dhe tani keni një ndjenjë më të mirë të vijës midis sjelljes etike dhe joetike. Sipas mendimit tim, shfaqni produktin tuaj më së shumti dritë e favorshme dhe përafrimi i tij me nevojat dhe dëshirat e klientëve është në rregull.

Është e nevojshme frigorifer i ri për secilin dhe të gjithë? Me shumë mundësi jo. Por më duket se inkurajimi i njerëzve për ta blerë atë tani dhe nga ju është absolutisht normale (përndryshe do të duhet të bini dakord që e gjithë fusha e marketingut dhe reklamës është joetike).

Mashtrimi i qëllimshëm i njerëzve duke u ofruar atyre kushte blerjeje të formuluara në mënyrë të paqartë, duke i shtyrë ata të kryejnë veprime në dëm të tyre ose të tjerëve, ose duke i provokuar ata të shkelin ligjin, është e gabuar.

Kjo është ajo që unë e konsideroj normale: të bësh mirë ose të mos bësh dëm.

Tani që kemi kuptuar çështjet e etikës, jemi gati të fillojmë të studiojmë shtatë motivuesit e sjelljes njerëzore. Në kapitujt në vijim do t'ju zbuloj sfondin e tyre shkencor.

Kapitulli 2
Nevoja për t'i përkasin

Nëse ju kërkoj të mendoni për momentet kur jeni ndjerë jashtë vendit, ndoshta do të vijnë në mendje mjaft shembuj. Ju mund të mbani mend se si nuk u pranuat në ekipin tuaj sportiv të shkollës. Ose se si shokët e klasës që mendonit se ishin miqtë tuaj nuk ju ftuan në një festë. Dhe disa kujtime do të jenë plotësisht të freskëta. Po në atë grup ku të gjithë po diskutonin me zjarr një temë për të cilën nuk e kishit idenë? Për më tepër, pjesëmarrësit në bisedë ishin dukshëm më të rinj se ju.

Në secilin rast, ju ndoshta jeni ndjerë si një i dëbuar dhe ka shumë të ngjarë të keni vuajtur nga trishtimi, vetmia ose vlimi i zemërimit.

Tani mendoni për situatat kur, përkundrazi, jeni ndjerë i përfshirë në atë që po ndodhte. Ndoshta ju jeni rritur në familje miqësore dhe mori pjesë me kënaqësi në të gjitha pushime familjare. Ose ju pushtojnë një ndjenjë e lezetshme uniteti kur ju dhe tifozët e tjerë bërtisni në unison në stadium: "Go-o-ol!" Me shumë mundësi, kujtimet e përkatësisë shoqërohen me ndjenja lumturie.

Njerëzit kanë një nevojë të fortë për t'u ndjerë si anëtarë të një grupi. Ne bëjmë çdo përpjekje për ta bërë këtë dhe do të shmangim çdo gjë që mund të shkaktojë mosmiratim, izolim ose përjashtim nga një komunitet ku vlerësojmë të jemi pjesë. Kjo është një nevojë shumë e fuqishme, na prek më shumë sesa mendojmë.

Kur njerëzit ndjejnë se i përkasin, ata performojnë më mirë.

Gregory Walton, profesor në Universitetin e Stanfordit, për një kohë të gjatë studioi ndikimin e ndjenjës së përkatësisë në sjelljen njerëzore. Gjatë një prej eksperimenteve të tij, Walton zbuloi se subjektet ishin më të motivuar dhe më të arritur rezultatet më të mira, nëse kolegët do t'i informonin se kanë lindur në të njëjtën ditë. Nga rruga, i njëjti efekt u vu re te fëmijët pesë vjeç.

Disa pjesëmarrës në një tjetër nga eksperimentet e Walton duhej të vraponin në vend, gjë që rriti rrahjet e tyre të zemrës. Në të njëjtën kohë, te subjektet që ndjenin një lidhje me vrapuesin (për shembull, ata kishin lindur në të njëjtën ditë), u rritën edhe rrahjet e zemrës. Walton arriti në përfundimin se njerëzit priren të ndajnë qëllimet, motivet, emocionet dhe madje edhe reagimet fizike të atyre me të cilët ndjejnë të paktën një lidhje minimale.

Walton zbuloi gjithashtu se njerëzit që ndihen sikur po punojnë në një ekip koheziv janë më të motivuar për të arritur një qëllim sesa kur punojnë vetëm. Ata punojnë më shumë dhe më gjatë në një detyrë, thellohen më thellë në problemin dhe arrijnë rezultate më të mira edhe në mungesë të ndonjë shpërblimi. Përsëri, kjo vlen si për të rriturit ashtu edhe për fëmijët.

Strategjitë

Strategjia 1: Bëjini njerëzit të ndihen të lidhur me kolegët e tyre dhe ata do të performojnë më mirë.

Përdorni emra, jo folje

Nevoja për t'u përkitur mund të jetë shumë delikate. Ne identifikohemi me grupet të cilave u përkasim dhe kjo ndjenjë mund të ndikojë seriozisht në sjelljen tonë.

Ju mund të stimuloni identitetin e grupit duke u mbështetur në mënyrën se si njerëzit flasin për veten e tyre ose duke i inkuadruar saktë pyetjet. Për shembull, hulumtimi i Gregory Walton tregon se frazat "Unë jam një hanë çokollatë" dhe "Unë ha shumë çokollatë" kanë parashikues të ndryshëm të dashurisë së një personi për çokollatën. "Hënëse" është një emër. "Ha" është një folje. Njerëzit që thonë, "Unë jam një çokollatëngrënëse", duke përdorur një emër në vend të një foljeje, tregojnë një mall më të fortë për çokollatën.

Kur i pyeti pjesëmarrësit për qëllimet e tyre për të votuar në zgjedhjet e ardhshme, Walton përdori dy fraza: "Sa e rëndësishme është për ju të votoni në zgjedhjet e nesërme?" dhe "Sa e rëndësishme është për ju që të votoni në zgjedhjet e nesërme?" Si rezultat, votuan më shumë përfaqësues të grupit të parë, të cilëve u drejtohej formulimi me emrin “votues”. Ndjenja e përkatësisë në një grup të caktuar ndikon në sjelljen tuaj.

Kur u kërkoni njerëzve të bëjnë diçka, përdorni emra, jo folje. Duke u dhënë atyre ndjenjën e përkatësisë në një grup, ju keni shumë më shumë gjasa të merrni rezultatet që dëshironi.

Strategjitë

Strategjia 2: Kur u kërkoni njerëzve të bëjnë diçka, përdorni emra në vend të foljeve për të krijuar një ndjenjë të identitetit të grupit.

Përdorni fuqinë e mendimeve të të tjerëve

A keni marrë pjesë ndonjëherë në rituale të kishës që janë të panjohura për ju, kur nuk e dini se çfarë do të ndodhë më pas? A do t'i përgjigjen të mbledhurit priftit, do të luten ose do të këndojnë? Të gjithë ulen, qëndrojnë në këmbë ose gjunjëzohen, duke iu bindur sinjaleve të ndryshme. Ju vëzhgoni fshehurazi se si sillen të tjerët dhe përpiqeni të imitoni veprimet e tyre. Nëse të gjithë do ta vendosin në kokë përnjëherë qese letre dhe u kthye rreth boshtit të vet tre herë, ndoshta do të filloni të shikonit me sytë tuaj se ku mund të merrni të njëjtën paketë.

Pse sjellja e të tjerëve është kaq bindëse? Pse e shikojmë nga afër se çfarë po bëjnë të tjerët dhe e kopjojmë atë? Kjo dëshirë quhet konformitet social.

Në një eksperiment të kryer në vitet 1970, subjektet u ftuan në një klasë, gjoja për të bërë një test kreativiteti. Aty tashmë kishte njerëz të tjerë, ata bënin sikur ishin aty për të njëjtin qëllim, por në fakt ishin mashtrues. Gjatë testimit, tymi filloi të rrjedhë në dhomë nga vrimat e ventilimit. A do të dalë subjekti nga dhoma? A do t'ia tregojë dikujt tymin? Apo do të injorojë atë që po ndodh?

Bibb Latan dhe John Darley kryen shumë eksperimente të ngjashme. Ata krijuan situata të paqarta për të parë se si një person reagon ndaj veprimeve ose mosveprimeve të të tjerëve. Reagimi i subjekteve varej nga sjellja e njerëzve të tjerë në audiencë, si dhe nga numri i tyre.

Sa më shumë njerëz të ishin në dhomë dhe sa më hapur të injoronin praninë e tymit, aq më shumë kishte gjasa që subjektet të mos bënin asgjë. Por nëse subjekti ishte vetëm në dhomë, kur u shfaq tym, pas disa sekondash ai doli me vrap nga dhoma duke bërtitur "zjarr". Ne na pëlqen të mendojmë se jemi unikë dhe të pavarur në gjykimin tonë. E vërteta është se dëshira për t'u përshtatur dhe për të qenë pjesë e një grupi është fiksuar në trurin tonë dhe në biologjinë tonë. Ne duam të jemi si të tjerët. Është një motivues kaq i fuqishëm saqë kur e gjejmë veten në një situatë të panjohur, ne shikojmë tek të tjerët që të kuptojnë se si të sillemi. Dhe ne e bëjmë atë në mënyrë të pandërgjegjshme. Ju mund të përdorni konformitetin social për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi. Është shumë e lehtë dhe metodë efektive– Thjesht duhet t'i njoftoni se sa njerëz tashmë po bëjnë pikërisht këtë.

Nëse dëshironi që një person të lërë duhanin, tregojini atij sa duhanpirës ka në këtë program (në këtë vend, në afate specifike, duke përdorur këtë metodë) e hoqa qafe zakon i keq. Nëse dëshironi që njerëzit të blejnë një produkt të caktuar, flisni se sa kopje janë shitur tashmë. Nëse po kërkoni të kërkoni donacione, tregoni atyre se sa filantropë kanë bërë tashmë kontribute bamirësie. Natyrisht, kjo funksionon vetëm nëse ka një numër të konsiderueshëm njerëzish që kanë bërë tashmë atë që ju nevojitet.

Sigurohuni që të mos zbuloni pa dashje se shumë njerëz kanë bërë ose po bëjnë gjëra që nuk duhet t'i bëjnë. Nuk duhet t'u thuash adoleshentëve se 25% e bashkëmoshatarëve të tyre pinë duhan ose pije. Ndonjëherë njerëzit ose kompanitë e bëjnë këtë gabim për të nxjerrë në pah shkallën e problemit.

Ndikimi tek konsumatorët e energjisë përmes krahasimit me fqinjët

Disa kompanitë e energjisë përdorni forcën e fuqishme të konformitetit shoqëror për t'i bërë njerëzit të kursejnë energji. Ata u dërgojnë klientëve të tyre grafikët e konsumit të energjisë, sipas të cilave të gjithë mund të krahasojnë konsumin e tyre me fqinjët e tyre. Nëse një klient përdor më pak energji se mesatarja e zonës, një emoji e qeshur shfaqet në grafikun e tij. Fillimisht, ata përdorën një emoji të vrenjtur nëse konsumi i klientit kalonte niveli mesatar. Por, pasi morën shumë ankesa, ata filluan të përdorin vetëm emoticon të buzëqeshur - një ose dy (nëse klienti kursente shumë energji elektrike) ose nuk vizatuan fare një emoticon nëse niveli i konsumit të klientit ishte në ose mbi mesataren. Si rezultat, klientët e kompanisë, duke pasur mundësinë të krahasojnë nivelin e konsumit të tyre me atë të fqinjëve, kursejnë gjithnjë e më shumë energji.

Një herë isha i pranishëm në atë ditë dyert e hapura disa kolegje. Një administrator u tha studentëve dhe prindërve të tyre se ndalimi i alkoolit ishte shkelur më shumë se 200 herë në dhomat e banimit në kampus gjatë tre viteve të fundit. Kjo është - vëmendje! – theksuan drejtpërdrejt se në kampusin e tyre kishte probleme të lidhura me alkoolin. Më pas ai filloi të fliste për masat që po merreshin për zgjidhjen e problemit, por gabim fatal ai tashmë është angazhuar. Ai sapo kishte njoftuar treqind aplikantë se shumë studentë në këtë kolegj pinë alkool. Ka të ngjarë që kjo deklaratë vetëm e përkeqësoi situatën.

Përpara se të formuloni argumentin tuaj se pse njerëzit duhet të bëjnë atë që dëshironi që ata të bëjnë, bëni disa kërkime dhe të dhëna se sa njerëz tashmë po e bëjnë atë.

Strategjitë

Strategjia 3: Për t'i bërë njerëzit të bëjnë diçka, tregojuni atyre se të tjerët tashmë po e bëjnë atë.

Susan Weinschenk

Ligjet e ndikimit. Si t'i bëni njerëzit të bëjnë atë që dëshironi

© 2013 nga Susan Weinshenk

© Vainshenk S., 2014

© Përkthim në Rusisht, botim në Rusisht, dizajn. Mann, Ivanov dhe Ferber LLC, 2014

Të gjitha të drejtat e rezervuara. Asnjë pjesë e versionit elektronik të këtij libri nuk mund të riprodhohet në asnjë formë ose me çfarëdo mënyre, duke përfshirë postimin në internet ose rrjetet e korporatave, për përdorim privat ose publik pa lejen me shkrim të zotëruesit të së drejtës së autorit.

Mbështetja ligjore për shtëpinë botuese ofrohet nga firma ligjore Vegas-Lex.

© Versioni elektronik i librit u përgatit nga kompania e litrave (www.litres.ru)

Ky libër plotësohet mirë nga:

Arti i ndikimit

Mark Goulston, John Ullman

Unë mund të dëgjoj drejtpërdrejt përmes jush

Mark Goulston

Psikologjia e bindjes

Robert Cialdini

Dedikuar fëmijëve të mi, Guthrie dhe Macy, të cilët ndonjëherë e kanë gjetur një bekim, dhe ndoshta shumë herë një ndëshkim, që nëna e tyre të jetë psikologe. Unë i testova të gjitha teoritë e mia mbi ju!

Susan Weinschenk

Si t'i bëni njerëzit të bëjnë gjëra. Zotëroni artin dhe shkencën e bindjes dhe motivimit

Prezantimi

Jeni kuzhiniere e mire? Më pëlqen të mendoj se jam një kuzhinier mjaft i mirë. Ndonjëherë më vjen në mendje diçka magjike, ndonjëherë mediokre.

Mësova të gatuaj duke parë nënën time, duke ndjekur recetat dhe duke eksperimentuar. Kohët e fundit kam marrë një libër për gatimin si shkencë, dhe tani e di pse disa receta janë të suksesshme dhe të tjera jo, dhe pse nuk është gjithmonë e mundur të shkëmbejmë disa përbërës me të tjerë.

Tani unë nuk ndjek një recetë me germë dhe hamendësoj se çfarë do të ndodhë nëse improvizoj. Dijet shkencore i kam vënë në praktikë. Për shembull, unë e di saktësisht se çfarë përbërësish duhet të marr dhe çfarë të bëj me ta në mënyrë që pjata të dalë ashtu siç është menduar.

Le të zbatojmë të njëjtin parim për njerëzit.

A shkoni mirë me njerëzit? A e dini se si t'i detyroni ata të bëjnë atë që dëshironi? A përdorni metoda që keni zhvilluar vetë apo i keni mësuar nga të tjerët? Unë jam i gatshëm të vë bast se strategjia juaj nuk i përmbush gjithmonë pritjet tuaja. Si dhe një pjatë e përgatitur pa njohuri mbi bazat shkencore të gatimit.

Nëse do ta dinit saktësisht se çfarë i motivon njerëzit dhe do të mund ta zbatonit këtë njohuri në mënyrë korrekte, do të ishit në gjendje t'i bëni njerëzit të bëjnë atë që dëshironi. Ju nuk do të duhet të merrni me mend "si do të përgjigjet fjala juaj" - do të zgjidhni menjëherë rrugën e duhur.

Kjo është arsyeja pse ju duhet libri im.

Kapitulli 1. Shtatë motivues

Fëmijët e mi tashmë të rritur shpesh më fajësojnë për përdorimin e teknikave psikologjike në edukimin e tyre. Dhe kanë të drejtë!

Isha i bindur se këto teknika funksionojnë. Kur vajza ime tre vjeçare rënkoi një herë, duke u përpjekur të lypte diçka, vëllai i saj pesëvjeçar tha: "A nuk e kuptoni se në këtë familje nuk do të merrni asgjë duke qarë?" Ulërima pushoi. Djali e dinte se çfarë po thoshte.

Në momentin e lindjes së tij, unë kisha më shumë se dhjetë vjet që punoja si psikolog dhe isha i vendosur të përdor të gjitha njohuritë e mia profesionale që fëmijët e mi të mos ankojnë (dhe gjithashtu të jenë të bindur, të ndjeshëm, punëtorë etj.). Por gjëja kryesore nuk është ankesa. Nuk e duroja dot rënkimin!

Ndryshe nga puna me klientët, unë kisha avantazhin e rritjes së fëmijëve: fillova të punoja që në momentin që ata lindën. Megjithatë, duke ditur motivet e sjelljes njerëzore, ju mund të ndryshoni sjelljen tuaj ndaj njerëzve, si dhe çfarë u ofroni atyre dhe si dhe çfarë kërkoni prej tyre. Ju mund të ndryshoni strategjinë dhe taktikat tuaja për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi.

Hulumtimi psikologjik është kryer për më shumë se njëqind vjet. Shumë nga përfundimet më të hershme janë ende të vërteta sot. Aftësitë teknike që u shfaqën më vonë - për të parë brenda trurit dhe për të parë punën e tij - e konfirmuan këtë, dhe gjithashtu bënë të mundur që të kuptojmë shumë më mirë motivet e veprimeve tona. Gjatë shkrimit të librit, u bazova në kërkimet e hershme dhe të kohëve të fundit.

Ne do të shohim shtatë motivues të sjelljes:

Nevoja për t'i përkasin

Zakonet

Fuqia e tregimeve

Metoda e karotës dhe shkopit

Instinktet

Përpjekja për mjeshtëri

Lojëra me mendje

Unë do të përshkruaj secilën prej tyre, do të shpjegoj thelbin e saj dhe do të ndaj me ju strategjinë e krijuar në bazë të saj.

Nevoja për t'i përkasin

E keni parë filmin “Cast Away”? Si pasojë e një përplasjeje avioni, personazhi i Tom Hanks përfundon në një ishull të shkretë në Paqësorin Jugor, ku kalon disa vite. Pasi endet i vetëm, ai merr një volejboll nga bagazhi i mbijetuar, vizaton një fytyrë mbi të dhe që atëherë ka folur vazhdimisht me të. Ai madje i jep "mikut" të tij emrin Wilson - sipas emrit të kompanisë prodhuese. Në pamundësi për të komunikuar me një person real, heroi i filmit u detyrua të krijonte ngjashmërinë e tij për veten e tij.

Ne jemi kafshë sociale. Dëshira jonë për t'u pranuar dhe për t'u lidhur me të tjerët është një motivues i fuqishëm i lindur. Ne nuk jemi krijuar për të jetuar vetëm dhe do të bëjmë gjithçka që mundemi për t'u bërë pjesë e shoqërisë. Ne duhet të ndihemi të paktën diku në mesin tonë.

Për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi, mund të përdorni dëshirën e tyre dërrmuese për t'u ndjerë sikur i përkasin një grupi të caktuar.

Zakonet

Është e mahnitshme se sa gjëra të përditshme i bëjmë automatikisht, nga zakoni.Shpesh nuk mbajmë mend as si janë formuar.

Unë jam i gatshëm të vë bast se keni një ritual për zgjimin në mëngjes, për të bërë dush dhe për t'u përgatitur për punë. Si shfaqen rituale të tilla? Dhe pse është kaq e vështirë për ne të ndryshojmë zakone ose të fitojmë me vetëdije të reja?

Gjithmonë dëgjojmë se duhen muaj për t'u mësuar me diçka të re. Pse eshte ajo? Në fund të fundit, ne tashmë kemi fituar shumë zakone pa e kuptuar atë. Në fakt, të futësh një zakon të ri ose të ndryshosh një ekzistues është shumë e lehtë. Mjafton të kuptojmë se si janë formuar.

Fuqia e tregimeve

Çfarë lloj personi jeni ju? A jeni i përfshirë në bamirësi? A e ndiqni modën? Jeni familjar i mirë?

Secili prej nesh ka historinë e tij. Ne i themi vetes dhe të tjerëve se kush jemi dhe pse bëjmë atë që bëjmë. Disa nga këto histori ne i krijojmë me vetëdije, por shumica e tyre shfaqen spontanisht.

Ne preferojmë që tregimet tona të kenë konsistencë. Ndjenja e mospërputhjes sonë na bën të ndihemi të vështirë.

Duke kuptuar se çfarë mendojnë njerëzit për veten e tyre, ju mund të komunikoni me ta në mënyrë që sjellja juaj të përputhet me pikëpamjet e tyre dhe në fund t'i inkurajoni ata të bëjnë atë që dëshironi.

Metoda e karotës dhe shkopit

Mendoni për këtë: ju shpenzoni shumë kohë dhe përpjekje duke u përpjekur t'i bëni njerëzit të bëjnë atë që dëshironi; ndoshta ju u ofroni atyre një shpërblim. Ndërkohë në kazino njerëzit e paguajnë vetë!

I ashtuquajturi "orari i përforcimit të tarifave të ndryshueshme" është përdorur me sukses në kazino për një kohë të gjatë; si rezultat, njerëzit luajnë përsëri dhe përsëri, edhe nëse humbasin.

Ju mund të përdorni metodën që e ka provuar veten në kazino në avantazhin tuaj. Ne duhet të studiojmë rezultatet e hulumtimit mbi oraret e ndryshme të përforcimit, të kuptojmë se cilin të përdorim në cilin rast dhe pse shpërblimet ndikojnë në sjelljen e njerëzve më shumë sesa ndëshkimet.

Disa vite më parë, tendenca dominuese në psikologji ishte studimi i shpërblimeve dhe përforcimit pozitiv. Sot ne e dimë se motivuesit si instinktet, dëshira për përsosmëri dhe nevoja për t'u përkitur ndonjëherë janë më të fortë se çdo shpërblim. Megjithatë, në disa raste, shpërblimet janë ende mënyra më e mirë për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi. Thjesht duhet ta përdorni në mënyrën e duhur.

Instinktet

Ju jeni duke drejtuar një makinë dhe shihni pasojat e një aksidenti rrugor përpara. Ju i thoni vetes që të mos ngadalësoni ose shikoni në atë drejtim, dhe megjithatë ndjeni një dëshirë të parezistueshme për ta bërë atë.

Ndonjëherë harrojmë se i përkasim botës së kafshëve. Secili prej nesh ka një sërë instinktesh të fuqishme bazë – vetë-ruajtje, kërkim ushqimor dhe instinktet seksuale – që ndikojnë në sjelljen tonë. Ndonjëherë ju mund t'i bëni njerëzit të bëjnë atë që dëshironi duke shfrytëzuar fuqinë e këtyre instinkteve.

Mund të zbuloni se të luani me dëshirën seksuale ose urinë nuk është e përshtatshme për të arritur qëllimet tuaja. Megjithatë, instinkti i vetë-ruajtjes është i përshtatshëm për shumicën e rasteve.

Zgjidhni kapitullin

Nevoja për t'i përkasin

E keni parë filmin “Cast Away”? Si pasojë e një përplasjeje avioni, personazhi i Tom Hanks përfundon në një ishull të shkretë në Paqësorin Jugor, ku kalon disa vite. Pasi endet i vetëm, ai merr një volejboll nga bagazhi i mbijetuar, vizaton një fytyrë mbi të dhe që atëherë ka folur vazhdimisht me të. Ai madje i jep "mikut" të tij emrin Wilson - sipas emrit të kompanisë prodhuese. Në pamundësi për të komunikuar me një person real, heroi i filmit u detyrua të krijonte ngjashmërinë e tij për veten e tij.

Ne jemi kafshë sociale. Dëshira jonë për t'u pranuar dhe për t'u lidhur me të tjerët është një motivues i fuqishëm i lindur. Ne nuk jemi krijuar për të jetuar vetëm dhe do të bëjmë gjithçka që mundemi për t'u bërë pjesë e shoqërisë. Ne duhet të ndihemi të paktën diku në mesin tonë.

Për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi, mund të përdorni dëshirën e tyre dërrmuese për t'u ndjerë sikur i përkasin një grupi të caktuar.

Zakonet

Është e mahnitshme se sa gjëra të përditshme i bëjmë automatikisht, nga zakoni.Shpesh nuk mbajmë mend as si janë formuar.

Unë jam i gatshëm të vë bast se keni një ritual për zgjimin në mëngjes, për të bërë dush dhe për t'u përgatitur për punë. Si shfaqen rituale të tilla? Dhe pse është kaq e vështirë për ne të ndryshojmë zakone ose të fitojmë me vetëdije të reja?

Gjithmonë dëgjojmë se duhen muaj për t'u mësuar me diçka të re. Pse eshte ajo? Në fund të fundit, ne tashmë kemi fituar shumë zakone pa e kuptuar atë. Në fakt, të futësh një zakon të ri ose të ndryshosh një ekzistues është shumë e lehtë. Mjafton të kuptojmë se si janë formuar.

Fuqia e tregimeve

Çfarë lloj personi jeni ju? A jeni i përfshirë në bamirësi? A e ndiqni modën? Jeni familjar i mirë?

Secili prej nesh ka historinë e tij. Ne i themi vetes dhe të tjerëve se kush jemi dhe pse bëjmë atë që bëjmë. Disa nga këto histori ne i krijojmë me vetëdije, por shumica e tyre shfaqen spontanisht.

Ne preferojmë që tregimet tona të kenë konsistencë. Ndjenja e mospërputhjes sonë na bën të ndihemi të vështirë.

Duke kuptuar se çfarë mendojnë njerëzit për veten e tyre, ju mund të komunikoni me ta në mënyrë që sjellja juaj të përputhet me pikëpamjet e tyre dhe në fund t'i inkurajoni ata të bëjnë atë që dëshironi.

Metoda e karotës dhe shkopit

Mendoni për këtë: ju shpenzoni shumë kohë dhe përpjekje duke u përpjekur t'i bëni njerëzit të bëjnë atë që dëshironi; ndoshta ju u ofroni atyre një shpërblim. Ndërkohë në kazino njerëzit e paguajnë vetë!

I ashtuquajturi "orari i përforcimit të tarifave të ndryshueshme" është përdorur me sukses në kazino për një kohë të gjatë; si rezultat, njerëzit luajnë përsëri dhe përsëri, edhe nëse humbasin.

Ju mund të përdorni metodën që e ka provuar veten në kazino në avantazhin tuaj. Ne duhet të studiojmë rezultatet e hulumtimit mbi oraret e ndryshme të përforcimit, të kuptojmë se cilin të përdorim në cilin rast dhe pse shpërblimet ndikojnë në sjelljen e njerëzve më shumë sesa ndëshkimet.

Disa vite më parë, tendenca dominuese në psikologji ishte studimi i shpërblimeve dhe përforcimit pozitiv. Sot ne e dimë se motivuesit si instinktet, dëshira për përsosmëri dhe nevoja për t'u përkitur ndonjëherë janë më të fortë se çdo shpërblim. Megjithatë, në disa raste, shpërblimet janë ende mënyra më e mirë për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi. Thjesht duhet ta përdorni në mënyrën e duhur.

Instinktet

Ju jeni duke drejtuar një makinë dhe shihni pasojat e një aksidenti rrugor përpara. Ju i thoni vetes që të mos ngadalësoni ose shikoni në atë drejtim, dhe megjithatë ndjeni një dëshirë të parezistueshme për ta bërë atë.

Ndonjëherë harrojmë se i përkasim botës së kafshëve. Secili prej nesh ka një sërë instinktesh të fuqishme bazë – vetë-ruajtje, kërkim ushqimor dhe instinktet seksuale – që ndikojnë në sjelljen tonë. Ndonjëherë ju mund t'i bëni njerëzit të bëjnë atë që dëshironi duke shfrytëzuar fuqinë e këtyre instinkteve.

Mund të zbuloni se të luani me dëshirën seksuale ose urinë nuk është e përshtatshme për të arritur qëllimet tuaja. Megjithatë, instinkti i vetë-ruajtjes është i përshtatshëm për shumicën e rasteve.

Nënndërgjegjja jonë monitoron vazhdimisht atë që po ndodh rreth nesh, detyra e saj është të sigurojë sigurinë. Prandaj, ne jemi veçanërisht të ndjeshëm ndaj çdo gjëje të papritur dhe të frikshme. Frika nga humbja është një motivues jashtëzakonisht i fuqishëm. Ju mund ta përdorni atë për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi.

Susan Weinschenk

© 2013 nga Susan Weinshenk

© Vainshenk S., 2014

© Përkthim në Rusisht, botim në Rusisht, dizajn. Mann, Ivanov dhe Ferber LLC, 2014

Të gjitha të drejtat e rezervuara. Asnjë pjesë e versionit elektronik të këtij libri nuk mund të riprodhohet në asnjë formë ose me çfarëdo mënyre, duke përfshirë postimin në internet ose rrjetet e korporatave, për përdorim privat ose publik pa lejen me shkrim të zotëruesit të së drejtës së autorit.

Mbështetja ligjore për shtëpinë botuese ofrohet nga firma ligjore Vegas-Lex.

© Versioni elektronik i librit u përgatit nga kompania e litrave (www.litres.ru)

Ky libër plotësohet mirë nga:

Arti i ndikimit

Mark Goulston, John Ullman

Unë mund të dëgjoj drejtpërdrejt përmes jush

Mark Goulston

Psikologjia e bindjes

Robert Cialdini

Dedikuar fëmijëve të mi, Guthrie dhe Macy, të cilët ndonjëherë e kanë gjetur një bekim, dhe ndoshta shumë herë një ndëshkim, që nëna e tyre të jetë psikologe. Unë i testova të gjitha teoritë e mia mbi ju!

Prezantimi

Jeni kuzhiniere e mire? Më pëlqen të mendoj se jam një kuzhinier mjaft i mirë. Ndonjëherë më vjen në mendje diçka magjike, ndonjëherë mediokre.

Mësova të gatuaj duke parë nënën time, duke ndjekur recetat dhe duke eksperimentuar. Kohët e fundit kam marrë një libër për gatimin si shkencë, dhe tani e di pse disa receta janë të suksesshme dhe të tjera jo, dhe pse nuk është gjithmonë e mundur të shkëmbejmë disa përbërës me të tjerë.

Tani unë nuk ndjek një recetë me germë dhe hamendësoj se çfarë do të ndodhë nëse improvizoj. Dijet shkencore i kam vënë në praktikë. Për shembull, unë e di saktësisht se çfarë përbërësish duhet të marr dhe çfarë të bëj me ta në mënyrë që pjata të dalë ashtu siç është menduar.

Le të zbatojmë të njëjtin parim për njerëzit.

A shkoni mirë me njerëzit? A e dini se si t'i detyroni ata të bëjnë atë që dëshironi? A përdorni metoda që keni zhvilluar vetë apo i keni mësuar nga të tjerët? Unë jam i gatshëm të vë bast se strategjia juaj nuk i përmbush gjithmonë pritjet tuaja. Si dhe një pjatë e përgatitur pa njohuri mbi bazat shkencore të gatimit.

Nëse do ta dinit saktësisht se çfarë i motivon njerëzit dhe do të mund ta zbatonit këtë njohuri në mënyrë korrekte, do të ishit në gjendje t'i bëni njerëzit të bëjnë atë që dëshironi. Ju nuk do të duhet të merrni me mend "si do të përgjigjet fjala juaj" - do të zgjidhni menjëherë rrugën e duhur.

Kjo është arsyeja pse ju duhet libri im.

Shtatë motivues

Fëmijët e mi tashmë të rritur shpesh më fajësojnë për përdorimin e teknikave psikologjike në edukimin e tyre. Dhe kanë të drejtë!

Isha i bindur se këto teknika funksionojnë. Kur vajza ime tre vjeçare rënkoi një herë, duke u përpjekur të lypte diçka, vëllai i saj pesëvjeçar tha: "A nuk e kuptoni se në këtë familje nuk do të merrni asgjë duke qarë?" Ulërima pushoi. Djali e dinte se çfarë po thoshte.

Në momentin e lindjes së tij, unë kisha më shumë se dhjetë vjet që punoja si psikolog dhe isha i vendosur të përdor të gjitha njohuritë e mia profesionale që fëmijët e mi të mos ankojnë (dhe gjithashtu të jenë të bindur, të ndjeshëm, punëtorë etj.). Por gjëja kryesore nuk është ankesa. Nuk e duroja dot rënkimin!

Ndryshe nga puna me klientët, unë kisha avantazhin e rritjes së fëmijëve: fillova të punoja që në momentin që ata lindën. Megjithatë, duke ditur motivet e sjelljes njerëzore, ju mund të ndryshoni sjelljen tuaj ndaj njerëzve, si dhe çfarë u ofroni atyre dhe si dhe çfarë kërkoni prej tyre. Ju mund të ndryshoni strategjinë dhe taktikat tuaja për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi.

Hulumtimi psikologjik është kryer për më shumë se njëqind vjet. Shumë nga përfundimet më të hershme janë ende të vërteta sot. Aftësitë teknike që u shfaqën më vonë - për të parë brenda trurit dhe për të parë punën e tij - e konfirmuan këtë, dhe gjithashtu bënë të mundur që të kuptojmë shumë më mirë motivet e veprimeve tona. Gjatë shkrimit të librit, u bazova në kërkimet e hershme dhe të kohëve të fundit.

Ne do të shohim shtatë motivues të sjelljes:

- Nevoja për t'u përkitur

– Zakonet

– Fuqia e tregimeve

– Metoda e karotës dhe shkopit

– Instinktet

– Përpjekja për mjeshtëri

- Lojëra me mendje

Unë do të përshkruaj secilën prej tyre, do të shpjegoj thelbin e saj dhe do të ndaj me ju strategjinë e krijuar në bazë të saj.

Nevoja për t'i përkasin

E keni parë filmin “Cast Away”? Si pasojë e një përplasjeje avioni, personazhi i Tom Hanks përfundon në një ishull të shkretë në Paqësorin Jugor, ku kalon disa vite. Pasi endet i vetëm, ai merr një volejboll nga bagazhi i mbijetuar, vizaton një fytyrë mbi të dhe që atëherë ka folur vazhdimisht me të. Ai madje i jep “mikut” të tij emrin Wilson, sipas emrit të kompanisë prodhuese. Në pamundësi për të komunikuar me një person real, heroi i filmit u detyrua të krijonte ngjashmërinë e tij për veten e tij.

Ne jemi kafshë sociale. Dëshira jonë për t'u pranuar dhe për t'u lidhur me të tjerët është një motivues i fuqishëm i lindur. Ne nuk jemi krijuar për të jetuar vetëm dhe do të bëjmë gjithçka që mundemi për t'u bërë pjesë e shoqërisë. Ne duhet të ndihemi të paktën diku në mesin tonë.

Për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi, mund të përdorni dëshirën e tyre dërrmuese për t'u ndjerë sikur i përkasin një grupi të caktuar.

Zakonet

Është e mahnitshme se sa gjëra të përditshme i bëjmë automatikisht, nga zakoni.Shpesh nuk mbajmë mend as si janë formuar.

Unë jam i gatshëm të vë bast se keni një ritual për zgjimin në mëngjes, për të bërë dush dhe për t'u përgatitur për punë. Si shfaqen rituale të tilla? Dhe pse është kaq e vështirë për ne të ndryshojmë zakone ose të fitojmë me vetëdije të reja?

Gjithmonë dëgjojmë se duhen muaj për t'u mësuar me diçka të re. Pse eshte ajo? Në fund të fundit, ne tashmë kemi fituar shumë zakone pa e kuptuar atë. Në fakt, të futësh një zakon të ri ose të ndryshosh një ekzistues është shumë e lehtë. Mjafton të kuptojmë se si janë formuar.

Fuqia e tregimeve

Çfarë lloj personi jeni ju? A jeni i përfshirë në bamirësi? A e ndiqni modën? Jeni familjar i mirë?

Secili prej nesh ka historinë e tij. Ne i themi vetes dhe të tjerëve se kush jemi dhe pse bëjmë atë që bëjmë. Disa nga këto histori ne i krijojmë me vetëdije, por shumica e tyre shfaqen spontanisht.

Ne preferojmë që tregimet tona të kenë konsistencë. Ndjenja e mospërputhjes sonë na bën të ndihemi të vështirë.

Duke kuptuar se çfarë mendojnë njerëzit për veten e tyre, ju mund të komunikoni me ta në mënyrë që sjellja juaj të përputhet me pikëpamjet e tyre dhe në fund t'i inkurajoni ata të bëjnë atë që dëshironi.

Metoda e karotës dhe shkopit

Mendoni për këtë: ju shpenzoni shumë kohë dhe përpjekje duke u përpjekur t'i bëni njerëzit të bëjnë atë që dëshironi; ndoshta ju u ofroni atyre një shpërblim. Ndërkohë në kazino njerëzit e paguajnë vetë!

I ashtuquajturi "orari i përforcimit të tarifave të ndryshueshme" është përdorur me sukses në kazino për një kohë të gjatë; si rezultat, njerëzit luajnë përsëri dhe përsëri, edhe nëse humbasin.

Ju mund të përdorni metodën që e ka provuar veten në kazino në avantazhin tuaj. Ne duhet të studiojmë rezultatet e hulumtimit mbi oraret e ndryshme të përforcimit, të kuptojmë se cilin të përdorim në cilin rast dhe pse shpërblimet ndikojnë në sjelljen e njerëzve më shumë sesa ndëshkimet.

Disa vite më parë, tendenca dominuese në psikologji ishte studimi i shpërblimeve dhe përforcimit pozitiv. Sot ne e dimë se motivuesit si instinktet, dëshira për përsosmëri dhe nevoja për t'u përkitur ndonjëherë janë më të fortë se çdo shpërblim. Megjithatë, në disa raste, shpërblimet janë ende mënyra më e mirë për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi. Thjesht duhet ta përdorni në mënyrën e duhur.

Instinktet

Ju jeni duke drejtuar një makinë dhe shihni pasojat e një aksidenti rrugor përpara. Ju i thoni vetes që të mos ngadalësoni ose shikoni në atë drejtim, dhe megjithatë ndjeni një dëshirë të parezistueshme për ta bërë atë.

Ndonjëherë harrojmë se i përkasim botës së kafshëve. Secili prej nesh ka një sërë instinktesh të fuqishme bazë – vetë-ruajtje, kërkim ushqimor dhe instinktet seksuale – që ndikojnë në sjelljen tonë. Ndonjëherë ju mund t'i bëni njerëzit të bëjnë atë që dëshironi duke shfrytëzuar fuqinë e këtyre instinkteve.

Mund të zbuloni se të luani me dëshirën seksuale ose urinë nuk është e përshtatshme për të arritur qëllimet tuaja. Megjithatë, instinkti i vetë-ruajtjes është i përshtatshëm për shumicën e rasteve.

Nënndërgjegjja jonë monitoron vazhdimisht atë që po ndodh rreth nesh, detyra e saj është të sigurojë sigurinë. Prandaj, ne jemi veçanërisht të ndjeshëm ndaj çdo gjëje të papritur dhe të frikshme. Frika nga humbja është një motivues jashtëzakonisht i fuqishëm. Ju mund ta përdorni atë për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi.

Përpjekja për mjeshtëri

Dëshira për mjeshtëri motivon shumë më tepër sesa shpërblimi. Njerëzit nxiten nga dëshira për të mësuar dhe për të përmirësuar njohuritë dhe aftësitë e tyre.

Ky motivues quhet i brendshëm - dëshira për të qenë mjeshtër lind brenda vetë personit (në krahasim me motivuesit e jashtëm siç janë shpërblimet). Dhe forcat e brendshme lëvizëse janë zakonisht më të fuqishme se ato të jashtme. Ju nuk mund ta detyroni një person të përdorë një motivues të brendshëm, por mund të filloni situata të përshtatshme.

Disa rrethana nxisin dëshirën e një personi për përsosmëri, ndërsa të tjerat e shtypin atë. Duke mësuar se si ta stimuloni atë, ju mund t'i motivoni njerëzit të bëjnë atë që dëshironi.

Lojëra me mendje

Ju ndoshta keni parë iluzione optike më shumë se një herë. Vizioni juaj dërgon një sinjal në trurin tuaj se ai nuk po sheh atë që është në të vërtetë. Megjithatë, iluzionet mund të jenë edhe njohëse. Procesi i të menduarit ka disa skenarë tipikë. Truri ynë është i lidhur për të marrë vendime të shpejta. Kjo siguron një reagim të shpejtë ndaj asaj që po ndodh, por ndonjëherë përfundimet e nxituara dhe vendimet e menjëhershme çojnë në iluzione njohëse.

A e dini se dëgjimi i fjalës "para" i bën njerëzit më të pavarur dhe më pak të etur për të ndihmuar të tjerët? A e dini se njerëzit priren të "filtrojnë" fakte që nuk përputhen me bindjet e tyre, por këto filtra mund të anashkalohen?

Përdorni iluzione njohëse për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi.

Shumë i poshtër?

Kur flas se si t'i detyrosh njerëzit të bëjnë atë që dëshiron, shpesh dëgjoj pyetje rreth parimeve morale: "A është shumë tinëzare të përdorësh teknika të tilla psikologjike? A është kjo etike?

Ata nuk janë aq të lehtë për t'u përgjigjur.

Disa njerëz mendojnë se përpjekja për t'i detyruar njerëzit të bëjnë diçka është joetike në parim. Të tjerë argumentojnë se nëse po e bëni për përfitimin e tyre - duke u përpjekur t'i bëni ata të ushqehen shëndetshëm ose të lënë duhanin - atëherë është në rregull. Unë rri në mes.

Gjëja e parë që duhet të kuptoni është se nuk mund t'i detyroni njerëzit të bëjnë atë që dëshironi nëse ata vetë nuk e duan atë, të paktën në mënyrë të pandërgjegjshme. Ju mund t'i inkurajoni ata ose të krijoni situata që aktivizojnë motivuesit e tyre, por nuk keni fuqi absolute mbi ta. Qëllimi juaj është të bëni njerëz duan bej cfare te duash Ju.

Nuk ka asgjë të pamoralshme për t'i detyruar njerëzit të mendojnë për vendimin e tyre përpara se ta zbatojnë atë, duke i inkurajuar ata të bëjnë mirë nga shoqëria (kursimi i energjisë dhe dhurimi i parave për bamirësi), dhe shumica e njerëzve pajtohen me mua për këtë. Po kur njerëzit inkurajohen të blejnë diçka?

Kohët e fundit kam shërbyer si konsulent ekspert i qeverisë për rastet e mashtrimit në internet dhe tani kam një ndjenjë më të mirë të kufirit midis sjelljes etike dhe joetike. Për mendimin tim, është krejt normale ta prezantoni produktin tuaj në dritën më të favorshme dhe ta përafroni atë me nevojat dhe dëshirat e klientëve.

A kanë nevojë të gjithëve për një frigorifer të ri? Me shumë mundësi jo. Por më duket se inkurajimi i njerëzve për ta blerë atë tani dhe nga ju është absolutisht normale (përndryshe do të duhet të bini dakord që e gjithë fusha e marketingut dhe reklamës është joetike).

Mashtrimi i qëllimshëm i njerëzve duke u ofruar atyre kushte blerjeje të formuluara në mënyrë të paqartë, duke i shtyrë ata të kryejnë veprime në dëm të tyre ose të tjerëve, ose duke i provokuar ata të shkelin ligjin, është e gabuar.

Kjo është ajo që unë e konsideroj normale: të bësh mirë ose të mos bësh dëm.

Tani që kemi kuptuar çështjet e etikës, jemi gati të fillojmë të studiojmë shtatë motivuesit e sjelljes njerëzore. Në kapitujt në vijim do t'ju zbuloj sfondin e tyre shkencor.

Nevoja për t'i përkasin

Nëse ju kërkoj të mendoni për momentet kur jeni ndjerë jashtë vendit, ndoshta do të vijnë në mendje mjaft shembuj. Ju mund të mbani mend se si nuk u pranuat në ekipin tuaj sportiv të shkollës. Ose se si shokët e klasës që mendonit se ishin miqtë tuaj nuk ju ftuan në një festë. Dhe disa kujtime do të jenë plotësisht të freskëta. Po në atë grup ku të gjithë po diskutonin me zjarr një temë për të cilën nuk e kishit idenë? Për më tepër, pjesëmarrësit në bisedë ishin dukshëm më të rinj se ju.

Në secilin rast, ju ndoshta jeni ndjerë si një i dëbuar dhe ka shumë të ngjarë të keni vuajtur nga trishtimi, vetmia ose vlimi i zemërimit.

Tani mendoni për situatat kur, përkundrazi, jeni ndjerë i përfshirë në atë që po ndodhte. Ndoshta jeni rritur në një familje miqësore dhe keni shijuar pjesëmarrjen në të gjitha festat familjare. Ose ju pushtojnë një ndjenjë e lezetshme uniteti kur ju dhe tifozët e tjerë bërtisni në unison në stadium: "Go-o-ol!" Me shumë mundësi, kujtimet e përkatësisë shoqërohen me ndjenja lumturie.

Njerëzit kanë një nevojë të fortë për t'u ndjerë si anëtarë të një grupi. Ne bëjmë çdo përpjekje për ta bërë këtë dhe do të shmangim çdo gjë që mund të shkaktojë mosmiratim, izolim ose përjashtim nga një komunitet ku vlerësojmë të jemi pjesë. Kjo është një nevojë shumë e fuqishme, na prek më shumë sesa mendojmë.

Kur njerëzit ndjejnë se i përkasin, ata performojnë më mirë.

Gregory Walton, profesor në Universitetin e Stanfordit, ka studiuar prej kohësh ndikimin e ndjenjës së përkatësisë në sjelljen njerëzore. Në një nga eksperimentet e tij, Walton zbuloi se subjektet ishin më të motivuar dhe performuan më mirë nëse kolegët e tyre u thoshin se kishin lindur në të njëjtën ditë. Nga rruga, i njëjti efekt u vu re te fëmijët pesë vjeç.

Disa pjesëmarrës në një tjetër nga eksperimentet e Walton duhej të vraponin në vend, gjë që rriti rrahjet e tyre të zemrës. Në të njëjtën kohë, te subjektet që ndjenin një lidhje me vrapuesin (për shembull, ata kishin lindur në të njëjtën ditë), u rritën edhe rrahjet e zemrës. Walton arriti në përfundimin se njerëzit priren të ndajnë qëllimet, motivet, emocionet dhe madje edhe reagimet fizike të atyre me të cilët ndjejnë të paktën një lidhje minimale.

Walton zbuloi gjithashtu se njerëzit që ndihen sikur po punojnë në një ekip koheziv janë më të motivuar për të arritur një qëllim sesa kur punojnë vetëm. Ata punojnë më shumë dhe më gjatë në një detyrë, thellohen më thellë në problemin dhe arrijnë rezultate më të mira edhe në mungesë të ndonjë shpërblimi. Përsëri, kjo vlen si për të rriturit ashtu edhe për fëmijët.

Strategjitë

Strategjia 1: Bëjini njerëzit të ndihen të lidhur me kolegët e tyre dhe ata do të performojnë më mirë.

Përdorni emra, jo folje

Nevoja për t'u përkitur mund të jetë shumë delikate. Ne identifikohemi me grupet të cilave u përkasim dhe kjo ndjenjë mund të ndikojë seriozisht në sjelljen tonë.

Ju mund të stimuloni identitetin e grupit duke u mbështetur në mënyrën se si njerëzit flasin për veten e tyre ose duke i inkuadruar saktë pyetjet. Për shembull, hulumtimi i Gregory Walton tregon se frazat "Unë jam një hanë çokollatë" dhe "Unë ha shumë çokollatë" kanë parashikues të ndryshëm të dashurisë së një personi për çokollatën. "Hënëse" është një emër. "Ha" është një folje. Njerëzit që thonë, "Unë jam një çokollatëngrënëse", duke përdorur një emër në vend të një foljeje, tregojnë një mall më të fortë për çokollatën.

Kur i pyeti pjesëmarrësit për qëllimet e tyre për të votuar në zgjedhjet e ardhshme, Walton përdori dy fraza: "Sa e rëndësishme është për ju të votoni në zgjedhjet e nesërme?" dhe "Sa e rëndësishme është për ju që të votoni në zgjedhjet e nesërme?" Si rezultat, votuan më shumë përfaqësues të grupit të parë, të cilëve u drejtohej formulimi me emrin “votues”. Ndjenja e përkatësisë në një grup të caktuar ndikon në sjelljen tuaj.

Kur u kërkoni njerëzve të bëjnë diçka, përdorni emra, jo folje. Duke u dhënë atyre ndjenjën e përkatësisë në një grup, ju keni shumë më shumë gjasa të merrni rezultatet që dëshironi.

Strategjitë

Strategjia 2: Kur u kërkoni njerëzve të bëjnë diçka, përdorni emra në vend të foljeve për të krijuar një ndjenjë të identitetit të grupit.

Përdorni fuqinë e mendimeve të të tjerëve

A keni marrë pjesë ndonjëherë në rituale të kishës që janë të panjohura për ju, kur nuk e dini se çfarë do të ndodhë më pas? A do t'i përgjigjen të mbledhurit priftit, do të luten ose do të këndojnë? Të gjithë ulen, qëndrojnë në këmbë ose gjunjëzohen, duke iu bindur sinjaleve të ndryshme. Ju vëzhgoni fshehurazi se si sillen të tjerët dhe përpiqeni të imitoni veprimet e tyre. Nëse ata të gjithë vendosin qese letre në kokën e tyre menjëherë dhe rrotullohen rreth boshtit të tyre tre herë, ndoshta do të filloni të kërkoni përreth se ku mund të merrni të njëjtën çantë.

Pse sjellja e të tjerëve është kaq bindëse? Pse e shikojmë nga afër se çfarë po bëjnë të tjerët dhe e kopjojmë atë? Kjo dëshirë quhet konformitet social.

Në një eksperiment të kryer në vitet 1970, subjektet u ftuan në një klasë, gjoja për të bërë një test kreativiteti. Aty tashmë kishte njerëz të tjerë, ata bënin sikur ishin aty për të njëjtin qëllim, por në fakt ishin mashtrues. Gjatë testimit, tymi filloi të rrjedhë në dhomë nga vrimat e ventilimit. A do të dalë subjekti nga dhoma? A do t'ia tregojë dikujt tymin? Apo do të injorojë atë që po ndodh?

Bibb Latan dhe John Darley kryen shumë eksperimente të ngjashme. Ata krijuan situata të paqarta për të parë se si një person reagon ndaj veprimeve ose mosveprimeve të të tjerëve. Reagimi i subjekteve varej nga sjellja e njerëzve të tjerë në audiencë, si dhe nga numri i tyre.

Sa më shumë njerëz të ishin në dhomë dhe sa më hapur të injoronin praninë e tymit, aq më shumë kishte gjasa që subjektet të mos bënin asgjë. Por nëse subjekti ishte vetëm në dhomë, kur u shfaq tym, pas disa sekondash ai doli me vrap nga dhoma duke bërtitur "zjarr". Ne na pëlqen të mendojmë se jemi unikë dhe të pavarur në gjykimin tonë. E vërteta është se dëshira për t'u përshtatur dhe për të qenë pjesë e një grupi është fiksuar në trurin tonë dhe në biologjinë tonë. Ne duam të jemi si të tjerët. Është një motivues kaq i fuqishëm saqë kur e gjejmë veten në një situatë të panjohur, ne shikojmë tek të tjerët që të kuptojnë se si të sillemi. Dhe ne e bëjmë atë në mënyrë të pandërgjegjshme. Ju mund të përdorni konformitetin social për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi. Kjo është një metodë shumë e lehtë dhe efektive - gjithçka që duhet të bëni është t'u tregoni atyre se sa njerëz tashmë po bëjnë pikërisht këtë.

Nëse dëshironi që një person të lërë duhanin, tregojini atij se sa duhanpirës në kuadër të këtij programi (në këtë vend, brenda një afati kohor të caktuar, duke përdorur këtë metodë) e kanë hequr qafe zakonin e tyre të keq. Nëse dëshironi që njerëzit të blejnë një produkt të caktuar, flisni se sa kopje janë shitur tashmë. Nëse po kërkoni të kërkoni donacione, tregoni atyre se sa filantropë kanë bërë tashmë kontribute bamirësie. Natyrisht, kjo funksionon vetëm nëse ka një numër të konsiderueshëm njerëzish që kanë bërë tashmë atë që ju nevojitet.

Sigurohuni që të mos zbuloni pa dashje se shumë njerëz kanë bërë ose po bëjnë gjëra që nuk duhet t'i bëjnë. Nuk duhet t'u thuash adoleshentëve se 25% e bashkëmoshatarëve të tyre pinë duhan ose pije. Ndonjëherë njerëzit ose kompanitë e bëjnë këtë gabim për të nxjerrë në pah shkallën e problemit.

Ndikimi tek konsumatorët e energjisë përmes krahasimit me fqinjët

Disa kompani energjetike po përdorin forcën e fuqishme të konformitetit social për t'i bërë njerëzit të kursejnë energji. Ata u dërgojnë klientëve të tyre grafikët e konsumit të energjisë, sipas të cilave të gjithë mund të krahasojnë konsumin e tyre me fqinjët e tyre. Nëse një klient përdor më pak energji se mesatarja e zonës, një emoji e qeshur shfaqet në grafikun e tij. Në fillim, ata përdorën një emoji të vrenjtur kur konsumi i një klienti ishte mbi mesataren. Por, pasi morën shumë ankesa, ata filluan të përdorin vetëm emoticon të buzëqeshur - një ose dy (nëse klienti kursente shumë energji elektrike) ose nuk vizatuan fare një emoticon nëse niveli i konsumit të klientit ishte në ose mbi mesataren. Si rezultat, klientët e kompanisë, duke pasur mundësinë të krahasojnë nivelin e konsumit të tyre me atë të fqinjëve, kursejnë gjithnjë e më shumë energji.

Një herë mora pjesë në një ditë të hapur për një kolegj të caktuar. Një administrator u tha studentëve dhe prindërve të tyre se ndalimi i alkoolit ishte shkelur më shumë se 200 herë në dhomat e banimit në kampus gjatë tre viteve të fundit. Kjo është - vëmendje! – theksuan drejtpërdrejt se në kampusin e tyre kishte probleme të lidhura me alkoolin. Më pas nisi të fliste për masat që po merreshin për zgjidhjen e problemit, por tashmë kishte bërë një gabim fatal. Ai sapo kishte njoftuar treqind aplikantë se shumë studentë në këtë kolegj pinë alkool. Ka të ngjarë që kjo deklaratë vetëm e përkeqësoi situatën.

Përpara se të formuloni argumentin tuaj se pse njerëzit duhet të bëjnë atë që dëshironi që ata të bëjnë, bëni disa kërkime dhe të dhëna se sa njerëz tashmë po e bëjnë atë.

Strategjitë

Strategjia 3: Për t'i bërë njerëzit të bëjnë diçka, tregojuni atyre se të tjerët tashmë po e bëjnë atë.

Sigurohuni që kërkesa të vijë nga personi i duhur

Ju jeni duke marrë pjesë në një ngjarje bamirësie. Në një moment folësi thotë fjalim i shkurtër dhe kërkon nga të gjithë të pranishmit të bëjnë një donacion.

Cili nga pohimet e mëposhtme është i vërtetë:

a) ka më shumë gjasa të dhuroni para nëse folësi është rreth moshës suaj dhe është i veshur në mënyrë të ngjashme;

b) ka më shumë gjasa të dhuroni para nëse folësi duket tërheqës;

c) ka më shumë gjasa të dhuroni para nëse folësi duket ndryshe nga ju;

d) as tërheqja e folësit dhe as ngjashmëria e tij me ju nuk do të ndikojnë në vendimin tuaj për të dhuruar para;

e) të dy opsionet – b dhe c;

e) të dy opsionet – a dhe b.

Përgjigja e saktë është e. Ka më shumë gjasa të ndaheni nga paratë nëse personi që ju është drejtuar me një kërkesë është afër jush në moshë dhe stilin e veshjes dhe nëse ju duket tërheqës.

Ju mund të mendoni: "Epo, ndoshta njerëzit e tjerë kanë konsiderata të tilla sipërfaqësore, por jo unë." Megjithatë, në realitet, të gjithë takojmë të tjerët në bazë të veshjeve të tyre. Dhe vendimi ynë për të folur, dëgjuar, besuar dhe përmbushur kërkesat sigurisht që varet nga vlerësimi ynë për ngjashmërinë dhe atraktivitetin e bashkëbiseduesit. Ndonjëherë gjithçka që duhet për t'i bërë njerëzit të bëjnë diçka është që personi i duhur të bëjë kërkesën.

Truri reagon në mënyra të veçanta ndaj njerëzve që njihni

Miku juaj David ju kërkon të dhuroni 10,000 dollarë për një projekt bamirësie ku ai është i përfshirë. A do të pranonit ta sponsorizonit atë? Po sikur paratë të mblidhen nga një mik i Davidit, të cilin ju nuk e njihni personalisht? Po sikur dikush t'ju drejtohet plotësisht me një kërkesë të tillë? i huaj? A do të ndikojë kjo në vendimin tuaj?

Po sikur kushëriri juaj Frank të vijë tek ju me një kërkesë të ngjashme? Dhe nëse ju dhe ai jeni krejtësisht të kundërta dhe secili ngjarje familjare, ku merrni pjesë të dy, përfundon me një sherr mes jush? Keni pak a shumë gjasa të sponsorizoni projektin e Frank?

Le të themi se jeni anëtar i një klubi çiklizmi. Çfarë do të bëni nëse një anëtar tjetër i klubit tuaj ju kërkon sponsorizim? Ju nuk e njihni këtë person, por keni një marrëdhënie me të interesa te perbashketa.

Si ndikojnë ndryshimet në marrëdhëniet me njerëzit në dëshirën tonë për të bërë atë që ata duan që ne të bëjmë?

Fenna Krainen, në kërkimin e saj, u përpoq të identifikonte ndryshimet në reagime truri i njeriut mbi njerëz të njohur dhe njerëz jo të njohur, por që kanë interesa të ngjashme. Ajo zbuloi se kur njerëzit mendonin për miqtë ose të afërmit e tyre, korteksi medial paraballor i trurit të tyre bëhej aktiv, edhe nëse ata kishin pak të përbashkëta. Korteksi medial paraballor është pjesa e trurit që është përgjegjëse për perceptimin e vlerave dhe rregullon sjellje sociale. Kur subjektet mendonin për të huajt me të cilët kishin interesa të përbashkëta (ose ishin të ngjashëm), korteksi medial paraballor nuk aktivizohej.

Truri ynë duket se u përgjigjet në mënyra të veçanta njerëzve që njohim. Njerëzit kanë më shumë gjasa të bëjnë atë që u kërkohet nëse kërkesa vjen nga dikush që ata e njohin, pavarësisht nëse kanë një mosmarrëveshje me kërkuesin.

Ngjashmëria ndërton marrëdhënie

Ne lidhemi më lehtë me ata që besojmë se janë të ngjashëm me ne, ose me ata që besojmë se ndajnë bindjet ose vlerat tona. Kjo është e vërtetë edhe kur bëhet fjalë për veshjen. Ne na pëlqejnë njerëzit që vishen si ne.

Ne e vlerësojmë ngjashmërinë shumë shpejt, pa e kuptuar menjëherë. Në Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Uncover, Profesor Timothy Wilson flet për përpunimin që ndodh në një pjesë të trurit të quajtur "truri i lashtë" ose "truri zvarranik" sepse ishte më i hershmi që u formua. Në këtë pjesë, ne jemi të ngjashëm me gjitarët, madje, në fakt, me zvarranikët dhe amfibët.

"Truri i zvarranikëve" monitoron mjedisin dhe monitoron rrezikun. Ai nuk është i lidhur drejtpërdrejt me pjesën e trurit që është përgjegjëse për vetëdijen dhe të menduarit (neokorteksi, truri "i ri", i quajtur kështu sepse është formuar relativisht kohët e fundit). Kështu, në procesin e përpunimit të informacionit dhe marrjes së vendimeve, shumë kalojnë nga vetëdija jonë.

"Vlerësimi" ynë i njerëzve të tjerë është një nga këto lloje të procedurave. Bazuar në një vlerësim të shpejtë të situatës, mjedisi dhe njerëzit afër, "truri i zvarranikëve" sigurohet që ne të jemi të sigurt. Ai vendos nëse duhet të ikim, të bëjmë seks apo të hamë diçka! Tingëllon e papërpunuar dhe primitive, por kështu është truri ynë "i lashtë": i papërpunuar dhe primitiv.

Kur merr një vendim, truri përpunon një sasi të madhe informacioni në një fraksion të sekondës. Për të arritur këtë performancë, truri i zvarranikëve bën shumë shkurtore dhe bën disa përgjithësime mjaft të papërpunuara.

Le të kthehemi te aktiviteti bamirës i përshkruar në fillim të seksionit. "Truri juaj i zvarranikëve" do të vlerësojë folësin që na është drejtuar me një kërkesë. Nëse ai është si ju, truri i zvarranikëve do të arrijë (në mënyrë të pandërgjegjshme) në përfundimin se ju jeni të sigurt dhe nuk keni nevojë të ikni. Gjithashtu do të dërgojë një sinjal në pjesën e trurit ku përpunohen emocionet që mund t'i besoni këtij personi.

Pasi truri "i lashtë" të përfundojë pjesën e tij të punës, ju ose do të vazhdoni të dëgjoni folësin, ose do të largoheni nga dhoma, ose do të zhyteni plotësisht në mendimet tuaja.

Njerëzit kanë më shumë gjasa të dëgjojnë dhe të besojnë njerëz tërheqës

Njerëzit tërheqës na duken më të zgjuar, më bujarë, më të sjellshëm dhe më inteligjentë. Ne i formojmë këto gjykime në mënyrë të pandërgjegjshme. Njerëzit e pëlqyeshëm kanë më shumë gjasa të marrin ndihmë dhe janë më bindës kur duhet të ndryshojnë mendjen e dikujt. "Truri i zvarranikëve" vlerëson vazhdimisht atraktivitetin e atyre me të cilët ndërveproni. Nëse ai e sheh tërheqës personin me të cilin po flisni, do ta dëgjoni më me kujdes dhe do të keni më shumë besim në atë që ai thotë.

Shprehje matematikore atraktiviteti

Si pjesë e hulumtimit të udhëhequr nga Hatice Güneş, shkencëtarët matën parametra të ndryshëm fytyrat njerëzore: distanca nga maja e syve deri në fund të mjekrës, nga maja e syve deri në fund të hundës etj. Më pas krahasuan të dhënat e matjes me opinionet e njerëzve për atraktivitetin e fytyrave të studiuara. Doli se shumica e të anketuarve ranë dakord për shkallën e tërheqjes së një personi të caktuar dhe se këto vlerësime ishin në përputhje me përmasat e përcaktuara mirë të personit që vlerësohej.

Natyrisht, vlerësimi i atraktivitetit varet nga normat kulturore dhe faktorët si veshja dhe flokët. Por duket se ka një bazë matematikore për të konkluduar nëse një person i caktuar është tërheqës që zbatohet në të gjithë kulturat.

Michael Efran dhe I. Patterson, duke analizuar rezultatet e zgjedhjeve të mbajtura në Kanada, zbuluan se kandidatët tërheqës morën më shumë se 2.5 herë më shumë vota. Në të njëjtën kohë, 73% e votuesve thanë se tërheqja e jashtme e kandidatëve nuk kishte ndikim në zgjedhjen e tyre.

Sipas një studimi të kryer nga Shelley Chaiken, njerëzit e pëlqyeshëm janë më të suksesshëm për t'i bërë të tjerët të pajtohen me mendimet e tyre. Por një shpjegim për këtë fakt ishte se atraktiviteti dhe besimi janë të lidhura. Sa më tërheqës të jetë një person, aq më i sigurt dhe bindës ai bën një prezantim, zhvillon një bisedë ose kërkon diçka. Prandaj, gjasat që njerëzit të pranojnë të bëjnë atë që kërkohet rritet.

Nëse kombinoni atraktivitetin e një personi me nuancat seksuale, do të duket edhe më bindëse. Ne do të flasim për këtë në kapitullin mbi instinktet.

Pavarësisht se sa "matematikisht tërheqëse" është fytyra juaj, mund të përdorni veshjet, qëndrimin, fjalimin e sigurt dhe shprehjet e fytyrës për t'u dukur më bukur. Ose mund të udhëzoni person tërheqës deklaratën e kërkesës suaj.

Borxhi një kthesë e mirë meriton një tjetër

Në Shtetet e Bashkuara, është zakon të dërgohen kartolina urimi për çdo rast të përshtatshëm. Një herë, ndër të tjera, përgëzova kolegët e mi konsulent. Njëri prej tyre - le ta quajmë Gjon - ka punuar për ne vetëm për disa muaj. E njoha vetëm rastësisht, por gjithsesi i dërgova një kartolinë. Ai u përgjigj në të njëjtën mënyrë. Ai u largua nga kompania shpejt dhe nuk e pashë më.

Megjithatë, me kalimin e viteve Gjoni më dërgoi karta dhe fotografi dhe më tregoi se si po kalonte. Unë u përgjigja me dëshirë. Korrespondenca jonë vazhdoi për më shumë se pesëmbëdhjetë vjet, megjithëse unë personalisht kam komunikuar vetëm me këtë person një kohë të shkurtër, dhe më pas në punë.

Kur i japim diçka një personi (edhe nëse është thjesht kartolina urimi) ose i bëjmë një nder, ai ndihet i detyruar dhe dëshiron të na bëjë një dhuratë kthimi ose të japë një favor; ndoshta për të mbajtur pamjen, por kryesisht për të shlyer një borxh. Kjo është në në një masë të madhe e pavetëdijshme dhe e bukur ndjenjë e fortë- ndjenja e reciprocitetit.

Besohet se shkëmbimi i dhuratave dhe shërbimeve u zhvillua në shoqëria njerëzore, sepse ishte e dobishme për mbijetesën e specieve. Kur një person i jepte diçka tjetrit (ushqim, strehim, para, dhuratë ose shërbim), krijohej një lloj marrëdhënie borxhi. Nëse vetë dhuruesi më pas ndjeu nevojën për diçka, ai "kërkoi" një favor në këmbim. Kjo marrëveshje e marrëdhënieve nxiti bashkëpunimin midis njerëzve që përbënin grupin dhe ky bashkëpunim lejoi që grupi të rritej dhe të mbështeste njëri-tjetrin. Sipas D. Heinrich, respektimi i parimit të reciprocitetit mund të gjurmohet në të gjitha kulturat.

Ju mund të përdorni parimin e reciprocitetit për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi. Nëse i jepni një personi një dhuratë dhe pas njëfarë kohe i kërkoni të bëjë diçka për ju, me shumë mundësi ai do të jetë dakord.

Si të dyfishoni mbledhjen e fondeve

Robert Cialdini studioi reciprocitetin. Ai dërgoi një postim masiv duke kërkuar donacione për një grup veteranësh amerikanë. Ne fillim mesatare shkalla e përgjigjeve ishte 18%. Por kur zarfet filluan të përfshinin emrin e marrësit, numri i donacioneve pothuajse u dyfishua. Edhe kjo dhuratë e vogël, si një etiketë postare e personalizuar, ngjalli një ndjenjë reciprociteti midis marrësve.

Vlera e dhuratave nuk duhet të jetë e njëjtë

Nëse më trajtoni me një vakt të këndshëm në një restorant dhe paguani faturën, do të ndihem borxhli ndaj jush. Unë do të dua të kthej ndjenjat tuaja. Por nuk kam mundësi t'ju ftoj në të njëjtin institucion ose më të shtrenjtë. Pika e rëndësishme: kostoja e një dhurate ose favori reciprok është mjaft Ndoshta ndryshon.

Shumë shpesh, trajtimi i një personi me një filxhan kafe është i mjaftueshëm për të përfunduar një shkëmbim kënaqësish. Paratë nuk duhet të përfshihen fare këtë proces. Unë mund të shlyej borxhin tim duke përfunduar një detyrë për ju.

Reciprociteti përmes syve të një debitori

Një ndjenjë detyrimi vjen nga një person që është borxhli ndaj jush. Të më bësh një nder të bën të ndihesh mirë. Unë, nga ana tjetër, ndihem i vështirë dhe përpiqem të heq qafe pozicionin e debitorit. Nëse vlera e një dhurate ose shërbimi reciprok i përgjigjet madhësisë së detyrimit ekzistues, përcaktohet nga vetë debitori, bazuar në idetë e tij.

Strategjitë

Strategjia 5: Përpara se të përpiqeni t'i bëni njerëzit të bëjnë diçka për ju, bëni diçka për ta në mënyrë që ata të ndiejnë nevojën për t'ju kundërpërgjigjur.

Bëjini njerëzit të thonë jo

Pse do të doja të detyroja dikë të refuzojë kërkesën time? Imagjinoni që jeni duke folur në një mbledhje të bordit të shkollës. Një grup prindërish që duan që një shkollë e re të shfaqet në oborrin e shkollës shesh lojrash, ju ka autorizuar të kontaktoni anëtarët e bordit dhe të kërkoni 2,000 dollarë për mobilimin e tij.

Gjatë fjalimit, për habinë e prindërve që ju deleguan, ju kërkoni jo 2000, por 5000 dollarë. Anëtarët e bordit të shkollës përgjigjen me: "Jo, jo, nuk mund të shpenzojmë kaq shumë për pajisjet e këndit të lojërave". Ju bëni një fytyrë të zhgënjyer dhe pas një pauze thoni: "Epo, ne kemi një projekt më modest për 2,000 dollarë." Ju kërkohet ta tregoni atë dhe ju largoheni nga takimi, duke marrë me vete projektin e miratuar për 2000 dollarët e kërkuar.

Ajo që ndodh në këshill quhet koncesion. Kur anëtarët e bordit thanë "jo" dhe ju e pranuat atë përgjigje, ju u dhatë atyre një dhuratë. Si rezultat, ata e gjejnë veten borxhli ndaj jush. Kur u ofruat atyre një plan tjetër, ata donin t'ju paguanin duke rënë dakord për opsionin më të lirë.

Kjo taktikë nganjëherë quhet "refuzim i ndjekur nga lëshimi". Është e qartë se iniciatori kërkon më shumë se çfarë mund të pajtohet bashkëbiseduesi. Pasi ka marrë një refuzim, ai kërkon një shërbim tjetër, më të arsyeshëm dhe merr pikërisht atë që kishte planifikuar fillimisht.

Koncesioni ndikon edhe në detyrim

Gjatë kërkimit të tij, Robert Cialdini ndaloi njerëzit në rrugë dhe u kërkoi atyre të vepronin si shoqërues për një grup adoleshentësh të trazuar në një ekskursion në kopshtin zoologjik. Vetëm 17% e njerëzve u pajtuan me këtë kërkesë.

Në një rast tjetër, ai fillimisht kërkoi pëlqimin për të punuar dy orë në javë si mësues social për të paktën dy vjet (shumë për të kërkuar). Të gjithë refuzuan. Por kur Cialdini u kërkoi atyre të shoqëronin adoleshentët në një udhëtim ditor në kopshtin zoologjik, 50% u pajtuan - tre herë më shumë se në pjesën e parë të eksperimentit (17%). Kështu funksionon koncesioni.

Cialdini zbuloi gjithashtu një interesante efekt anësor. 85% e atyre që iu afruan duke përdorur një koncesion në të vërtetë donin të përmbushnin premtimin që kishin bërë. Ndër ata që nuk e kaluan koncesionin, ishin vetëm 50% e tyre. Kështu, qasja e koncesionit jo vetëm që i detyron njerëzit të pajtohen me kërkesën, por gjithashtu rrit gatishmërinë e tyre për të ndërmarrë veprime reale.

Dallimi midis një qëllimi të kërkuar dhe atij aktual

Që një koncesion të jetë efektiv, kërkesa e parë duhet të tejkalojë aftësitë e bashkëbiseduesit, por gjithsesi të mos shkojë përtej asaj që është e arsyeshme. Nëse kërkesa e parë duket krejtësisht e çuditshme, atëherë koncesioni i mëvonshëm (kërkesa e dytë) nuk do të funksionojë. Për më tepër, kërkesa e dytë duhet të duket "e drejtë".

Strategjitë

Strategjia 6: Kërkoni më shumë sesa dëshironi. Nëse merrni një refuzim, kërkoni atë që ju nevojitet vërtet.

Përdorimi i imitimit

Nëse përkuleni mbi një fëmijë dhe nxirrni gjuhën jashtë, fëmija do të bëjë të njëjtën gjë, edhe nëse është vetëm një muajsh. Çfarë ka të bëjë kjo me shtyrjen e njerëzve të bëjnë atë që ju dëshironi, ju pyesni? Ky është një shembull i aftësisë së lindur për të imituar, e ndërtuar në trurin tonë. Hulumtimet e fundit të trurit tregojnë se si ndodh kjo.

Në pjesën e përparme të trurit ka një zonë të quajtur korteksi premotor. Kjo nuk është pjesa që merr sinjale që ju bëjnë të lëvizni - quhet korteksi motorik primar. Dhe korteksi paramotor planet lëvizjes.

Le të themi se keni akullore në duar. Vini re se po shkrihet dhe mendoni se duhet të lëpini pjesën që tashmë është gati të pikojë mbi këmishën tuaj. Nëse do të ishit të lidhur me një aparat MRI, mund të shihni një shkëlqim në korteksin paramotor të trurit tuaj në momentin që keni menduar të lëpini një pikë, dhe më pas shkëlqimi do të lëvizte në korteksin motorik primar kur do të fillonit të sillni akullin. krem në gojën e tyre.

Tani fillon argëtimi. Le të themi se shoku juaj po mban akulloren e shkrirë. E shihni që fillon të pikojë. Nëse më pas thjesht shikoni mikun tuaj të ngrejë dorën dhe të lëpijë akulloren e shkrirë, ka edhe neurone që ndezin në korteksin paramotor të trurit tuaj. Kjo do të thotë, edhe kur vëzhgoni veprimet e njerëzve të tjerë, disa nga të njëjtët neurone në trurin tuaj aktivizohen që aktivizoheshin në rast të veprimeve tuaja. Ky nëngrup i neuroneve tashmë është quajtur neurone "pasqyrë".

Sipas teorive të fundit, ata janë gjithashtu përgjegjës për aftësinë tonë për të simpatizuar. Falë punës së neuroneve të pasqyrës, ne fjalë për fjalë përjetojmë atë që po përjetojnë të tjerët, dhe kjo na lejon të kuptojmë se çfarë ndjejnë ata.

Modelimi i sjelljes

Një mënyrë për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi është të modeloni sjelljen. Një shoqe më tregoi se si i mësoi shokut të saj të pastronte: duke folur me të për diçka, ajo filloi të vendoste rregull në dhomë. Më pas ajo i dha gjërat e saj, duke treguar me një gjest ose lëvizje të kokës se ku duhet të liheshin mënjanë. Si rezultat, fqinji filloi të imitonte sjelljen e saj dhe përfundimisht u përfshi në pastrim.

Strategjitë

Strategjia 7: Për t'i bërë njerëzit të bëjnë diçka, sigurohuni që ta bëni vetë (më pas ata do t'ju imitojnë).

Gjuha e trupit për të krijuar raporte

Shikoni dy njerëz duke folur. Nëse tregoheni të kujdesshëm, do të vini re se ata gradualisht fillojnë të imitojnë lëvizjet e bashkëbiseduesit të tyre. Nëse njëri prej tyre përkulet, atëherë tjetri ndryshon pozicionin e trupit të tij. Nëse njëri prek fytyrën e tij, tjetri bën të njëjtën gjë.

Tanya Chartrand u kërkoi subjekteve të uleshin dhe të bisedonin me një person tjetër (në këtë rast, bashkëbiseduesi ishte në të vërtetë një pjesëmarrës "karrem" në eksperiment, por subjektet nuk dinin për këtë). Gjatë bisedës, bashkëbiseduesit mashtrues duhej të bënin lëvizje dhe gjeste të ndryshme në një rend të caktuar. Njëri prej tyre duhej të buzëqeshte shpesh, një tjetri duhej t'i prekte fytyrën dhe i treti duhej të tundte këmbën. Si rezultat, subjektet filluan të imitojnë në mënyrë të pandërgjegjshme veprimet e bashkëbiseduesve të tyre. Për më tepër, disa veprime u përsëritën më shpesh se të tjerët. Kështu, frekuenca e prekjes së fytyrës u rrit me 20%, dhe tundja e këmbës - me 50%.

Në një eksperiment tjetër, Chartrand dhe kolegu i saj John Bargh i ndanë pjesëmarrësit në dy grupe:

– Në grupin e parë, bashkëbiseduesit mashtrues imitonin lëvizjet e subjekteve gjatë një bisede.

– Në grupin e dytë, bashkëbiseduesit decoy nuk i përsëritën lëvizjet e subjekteve.

Në fund të bisedës, subjekteve iu kërkua të vlerësonin se sa u pëlqente bashkëbiseduesi i tyre dhe sa i mirë, sipas tyre, ishte vendosur kontakti. Në grupin ku bashkëbiseduesi i mashtrimit imitoi veprimet e subjektit, vlerësimet ishin më të larta se në grupin e dytë, ku nuk kishte imitim.

E thamë më herët se kur njerëzit ndihen të ngjashëm me ju, ata binden më lehtë. Nëse po përpiqeni t'i bëni njerëzit të bëjnë diçka, duhet të imitoni lëvizjet dhe shprehjet e fytyrës së tyre gjatë bisedës. Kjo do t'ju lejojë të krijoni kontakte dhe ta bëni personin të ndihet se jeni i ngjashëm dhe të veproni njësoj.

E gjithë kjo bën që njerëzit të bëjnë atë që dëshironi.

Strategjitë

Strategjia 8: Për të krijuar raporte, imitoni pozicionin e trupit dhe gjestet e bashkëbiseduesit tuaj. Kjo forcon lidhjen mes jush dhe e bën më të mundshëm që personi të bëjë atë që ju dëshironi.

Njerëzit do të imitojnë ndjenjat tuaja

Nuk janë vetëm shprehjet tuaja të fytyrës dhe gjuha e trupit që përcjellin informacion dhe ndikojnë në mënyrën se si njerëzit reagojnë ndaj jush dhe fjalëve tuaja. Mund të jenë edhe ndjenja. Ato mund të transmetohen te njerëzit e tjerë dhe të bëjnë që ata të sillen në një mënyrë të caktuar.

A e keni vëzhguar ndonjëherë reagimin e dikujt që shikon një film ose shfaqje televizive ose dëgjon me vëmendje një histori? Atëherë ndoshta keni vënë re se ajo, si një pasqyrë, pasqyron emocionet dhe madje lëvizjet e personit që po dëgjon ose shikon.

Emocionet janë ngjitëse

Emocionet mund të përhapen midis njerëzve ashtu si një ftohje ose grip, ndoshta edhe shumë më shpejt. Nëse kombinoni konformitetin social, imitimin dhe mimikën për të cilën kemi folur tashmë, filloni të kuptoni se si emocionet mund të vërehen, identifikohen dhe përsëriten nga njerëzit e tjerë.

Helen Hatfield eksploroi teorinë e " ngjitje emocionale". Një mesazh ose ide me një konotacion të fortë emocional përhapet brenda grupit, si një virus.

Njerëzit imitojnë atë që shohin. Nëse buzëqeshni, edhe ata përreth jush fillojnë të buzëqeshin. Nëse dukeni energjikë, edhe ata do të bëhen energjikë. Kjo do të thotë që kur keni ndërmend të detyroni dikë të bëjë diçka, kushtojini vëmendje gjuhës së trupit, zërit dhe qëndrim emocional Për një pyetje. Mendimet dhe ndjenjat tuaja, çfarëdo qofshin ato, do të përcillen përmes fjalëve, tonit të fjalës dhe gjuhës së trupit dhe do të perceptohen nga bashkëbiseduesi juaj.

Strategjitë

Strategjia 9: Për t'i bërë njerëzit të bëjnë diçka, tregoni se jeni të pasionuar pas saj.

Përhapja virale

Ju ndoshta tashmë e kuptoni: për të detyruar dikë të bëjë diçka, duhet të kuptoni motivet e sjelljes së tyre. person specifik(ose grupe) dhe kaloni pak kohë punë individuale me të.

Por, çka nëse duhet të detyroni shumë njerëz të bëjnë diçka menjëherë, për shembull qindra apo mijëra? A ka ndonjë rekomandim shkencor për këtë çështje?

Përgjigje: po!

Një mënyrë për t'i bërë shumë njerëz të bëjnë atë që dëshironi është të bëheni virale me idenë tuaj. Urban Dictionary e përkufizon atë si "një imazh, video ose lidhje që përhapet me shpejtësi të kaluar nga një person te tjetri". Një ide e përhapur në këtë mënyrë është e mbushur me fuqinë e konformitetit social për të cilin folëm më parë. Kur mesazhi juaj përhapet si një epidemi nëpër shoqëri, gjithnjë e më shumë njerëz ndiejnë dëshirën për t'u bashkuar dhe për të bërë atë që të gjithë të tjerët po bëjnë.

Gjestet kanë dallime kulturore

Para disa vitesh kam bërë një prezantim në një konferencë në Lisbonë. Ishte hera ime e parë atje dhe u mahnita menjëherë nga tortat me krem ​​për të cilat është e famshme Lisbona.

Një mëngjes shkova në një pastiçeri dhe porosita dy ëmbëlsira. E bëra këtë duke ngritur dy gishta, një gjest që në SHBA mund të interpretohet si "fitore" ose "paqe". Megjithatë, njeriu pas banakut vendosi tre ëmbëlsira në kuti. Më vonë kuptova se për ta bërë të qartë se më duheshin dy pjesë, duhej t'i tregoja atij të madhin dhe gishtat tregues. Edhe pse imja gishtin e madh nuk dilte jashtë, njeriu pas banakut vendosi që unë t'i tregoja numrin "tre". Është mirë që nuk kam hasur në probleme më serioze për shkak të kësaj sesa një tortë shtesë. Shumë nga gjestet që përdorim nuk janë universale. Nëse keni një bisedë me të huaj ose vendas të një kulture tjetër, merrni mundimin të zbuloni se cilat gjeste mund të keqinterpretohen ose të mos kuptohen fare. Një gjest i pafajshëm mund të jetë jashtëzakonisht fyes për ta.

Lëvizja aktive e krahëve përtej kontureve të trupit tuaj është e pranueshme kur jeni duke folur për diçka të veçantë, siç është një riorganizim i ardhshëm i kompanisë. Por nëse vazhdimisht pretendoni se jeni një mulli me erë, dëgjuesit tuaj do të mendojnë se keni humbur kontrollin mbi veten tuaj.

Strategjitë

Strategjia 17: Për të qenë bindës, gjestet tuaja duhet të përputhen me atë që thoni.

Fytyra dhe sytë tuaj gjithashtu mund të flasin

Një zonë e veçantë e trurit, fusiforma, është përgjegjëse për njohjen e fytyrave të njeriut. zona e fytyrës. Ndodhet në pjesën e trurit përgjegjës për emocionet. Fytyra juaj përcjell informacione të rëndësishme emocionale për bashkëbiseduesit tuaj. Shprehjet e fytyrës dhe lëvizjet e syve mund të ndikojnë në perceptimin e fjalëve tuaja.

Shprehje të pavetëdijshme të fytyrës

Jeni përpjekur ndonjëherë të shikoni nga afër spikeret që lexojnë lajmet në televizion? Ka gjithmonë një buzëqeshje të lehtë në fytyrën e tyre, edhe nëse lajmi është i tillë. Aftësia për të kontrolluar fytyrën tuaj, e sjellë në automatik, vjen me praktikë të gjatë.

Provoni ushtrimi i radhës: Përgatitni disa fraza për një bisedë në të cilën do t'i kërkoni dikujt të bëjë diçka për ju. Mësoni përmendësh këto fraza. Tani qëndroni para pasqyrës dhe thoni ato sikur po flisni personi i duhur. Nëse nuk tregoni një shaka në të njëjtën kohë, me shumë mundësi do të shihni një tip mjaft të zymtë në pasqyrë.

Shpesh harrojmë se emocionet tona reflektohen në fytyrat tona kundër vullnetit tonë. Në momentin që u kërkoni njerëzve të bëjnë diçka, truri juaj mund të jetë duke punuar shumë, në këtë rast pamja juaj do të jetë shumë serioze. Ose ndoshta do të filloni të ndiheni nervoz dhe do të jetë menjëherë e dukshme në sytë tuaj. Homologu juaj do të reagojë natyrshëm ndaj shprehjes tuaj të fytyrës.

Mbani në mend se pulsimi i shpeshtë i syve mund të jetë shenjë e nervozizmit. Bërja e syve mund t'i tregojë personit tjetër se ndiheni në siklet. Për më tepër, kjo mund të interpretohet si një shenjë që tregon atraktiviteti i jashtëm ai që po shikoni.

– Kontakti i drejtpërdrejtë me sy gjatë një bisede do të thotë se jeni të interesuar dhe po dëgjoni me vëmendje bashkëbiseduesin tuaj. Megjithatë, gjithashtu vështrim në sy mund të interpretohet prej tij si kërcënim.

– Një vështrim “vrapues” i tregon bashkëbiseduesit se jeni nervoz ose gënjeni.

– Kafshimi i buzëve përcjell ankthin, pasigurinë dhe frikën tuaj.

– Sytë e gjerë dhe vetullat pak të ngritura tregojnë përqendrimin dhe interesimin tuaj.

Strategjitë

Strategjia 18: Fjalët tuaja do të duken më bindëse nëse i thoni me buzëqeshje e lehtë, duke parë në sy bashkëbiseduesin.

Kuptimi i lartësisë së zërit

Mbani mend një vizitë në një vend, gjuhën e të cilit nuk e dinit. Me siguri ju ka habitur që, pa kuptuar asnjë fjalë në bisedë banorët vendas, mori ende një ide për ndjenjat që zotëronin folësit. Ekziston një degë e veçantë e paralinguistikës që studion komunikimin vokal veçmas nga kuptimet e fjalëve të folura.

Vetëm mendoni se sa ndryshe mund të thoni: " Skuadra e re do të funksionojë shumë” – me shumë entuziazëm, me sarkazëm, me mërzi në zë. Se, Si ju thoni se përmban jo më pak, dhe ndonjëherë më shumë, informacion sesa fjalët që flisni. Këtu janë disa gjëra për t'u kushtuar vëmendje:

– Ndryshimet në volumin dhe tonin e zërit tuaj duhet të korrespondojnë me përmbajtjen e fjalimit. Nëse jeni të emocionuar ose të apasionuar pas një ideje, përcillni pasionin tuaj tek audienca duke ngritur pak zërin, duke thënë fjalët tuaja pak më shpejt dhe me më shumë larmi intonacioni sesa zakonisht.

- Flisni mjaftueshëm me zë të lartë. Të folurit shumë në heshtje tregon se folësi është i ndrojtur ose nervoz.

– Shqiptoni çdo fjalë qartë. Ju lutemi paguani Vëmendje e veçantë në fundet e fjalëve dhe frazave. Janë ata që njerëzit, si rregull, "gëlltisin". Artikulimi i duhur përcjell besimin tuaj dhe demonstron autoritet.

- Mendo per përdorimin e duhur ndalon. Kur jeni nervoz, do të flisni gjithnjë e më shpejt. Pushoni para dhe pas deklarata të rëndësishme, dhe gjithashtu para pyetjes. Heshtja juaj mund të jetë po aq kuptimplote sa fjalët tuaja.

Strategjitë

Strategjia 19: Për të motivuar dikë për të bërë diçka, afrojuni me energji dhe entuziazëm.

Ata me të vërtetë ju përshëndesin me rrobat e tyre

Vlefshmëria e shprehjes "njeri i takon njerëzit nga rrobat e tyre" konfirmohet nga hulumtime serioze.

Monroe Lefkowitz, Robert Blake dhe Jane Mouton kryen një eksperiment ku ata kaluan rrugët e qytetit kur një sinjal semafori ishte i ndaluar. Në rastet kur shkelësi ishte i veshur me kostum, tre herë e gjysmë më shumë njerëz nxituan pas tij sesa për një "punëtor" të veshur me një këmishë dhe pantallona të thjeshta. Kostume biznesi frymëzojnë autoritetin.

Në studimin e Leonard Beekman, eksperimentuesi ndaloi kalimtarët dhe tha, duke treguar një koleg që qëndronte pak më poshtë rrugës: “E sheh atë djalë pranë matësit të parkimit? E ka tejkaluar kohën e parkimit, por nuk paguan dot, nuk ka kusur. Jepini atij dhjetë cent!” Dhe pastaj u largua.

Nëse eksperimentuesi kishte veshur një uniformë, siç është uniforma ushtarake, atëherë shumica e kalimtarëve do t'i jepnin para shoferit të pafat në makinën e parkimit. Nëse do të vishte casual rroba rruge, atëherë më pak se gjysma e përfundoi porosinë.

Do t'ju duhet të kaloni kohë duke zgjedhur rrobat e duhura. Mbani në mend këtë: Për t'u dukur autoritare, duhet të jeni të veshur të paktën një nivel më të mprehtë se ato që po i drejtoheni. Nëse ju duhet të dukeni si djali juaj, vishuni si audienca juaj.

Strategjitë

Strategjia 20: Për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi, ju duhet të visheni ose njësoj si ata ose në një nivel më të "rreptë" se ata (kjo do të theksojë statusin tuaj më të lartë).

Si të bëheni lider në pak sekonda

Cameron Anderson dhe Gavin Kilduff studiuan vendimmarrjen në grup. Ata formuan disa grupe nxënësish me nga katër persona dhe u kërkuan të zgjidhnin problemet e matematikës nga testi GMAT. Përdorimi i detyrave të standardizuara i ndihmoi kërkuesit të vlerësonin se sa mirë e kreu grupi në detyrë. Gjithashtu bëri të mundur krahasimin e performancës së secilit anëtar të grupit me rezultatin e tij të matematikës SAT të hyrjes në kolegj.

Studiuesit incizuan diskutimet që u zhvilluan brenda grupit gjatë zgjidhjes së problemeve. Më pas iu kërkua disa vëzhguesve të shqyrtonin regjistrimet dhe të bënin një gjykim se kush ishte udhëheqësi i secilit grup. Anëtarët e grupit morën të njëjtën detyrë. Udhëheqësit u zgjodhën njëzëri.

Anderson dhe Kilduff vendosën të zbulojnë pse udhëheqësit rezultuan të tillë. Para fillimit të eksperimentit, të gjithë pjesëmarrësit u testuan për aftësinë e tyre për të dominuar. Siç me siguri e keni marrë me mend, studentët që më vonë u njohën si drejtues grupi shënuan pikët më të larta. Por kjo nuk i kënaqi studiuesit. Ndoshta kishin vlerësimet më të mira matematikë? Nr. Apo ata frikësuan pjesën tjetër të grupit, gjë që i lejoi ata të bëheshin udhëheqës? Gjithashtu nr.

Shpjegimi që rezultoi i befasoi shkencëtarët: gjatë diskutimeve, udhëheqësit e ardhshëm të grupeve thjesht... filluan të flasin të parët. Në 94% të rasteve, përgjigja përfundimtare e grupit përkoi me të parën e propozuar dhe të parët janë përgjigjur studentët me prirje më të theksuar për të dominuar.

Njerëzit priren të dëgjojnë liderin dhe të bëjnë atë që ai sugjeron. Nëse dëshironi që njerëzit të bëjnë atë që dëshironi, filloni të flisni përpara se të tjerët të bëjnë.

Strategjitë

Strategjia 21: Flisni së pari dhe Njihuni si Lider. Atëherë do të jetë më e lehtë për ju që t'i bëni njerëzit të bëjnë atë që dëshironi.

Zakonet

Pavarësisht nëse e kuptoni apo jo, shumica e aktiviteteve tuaja të përditshme bëhen jashtë zakonit. Zakonet janë gjëra automatike dhe të pavetëdijshme. Ju kryeni rregullisht disa rituale në të njëjtën mënyrë.

Ndoshta jeni përpjekur të hiqni qafe disa zakone ose të fitoni të reja, por nuk ia keni dalë. Ishte e vështirë për ju të filloni të vraponi në mëngjes apo të lini duhanin? Nëse jeni përgjigjur po, mund të habiteni nga sugjerimi im për përdorimin e zakoneve për t'i bërë njerëzit të bëjnë atë që dëshironi.

Nëse kuptoni se si janë formuar, do të shihni se është mjaft e lehtë të formoni zakone të reja dhe të ndryshoni ato ekzistuese.

Ne kryejmë veprime të zakonshme automatikisht. Nëse mund t'i bëni njerëzit të krijojnë një zakon të ri - të bëjnë atë që dëshironi - atëherë ka shumë të ngjarë që ata automatikisht të përsërisin veprimin e kërkuar për një kohë të gjatë. Nuk do të keni nevojë t'i motivoni ata.

Dhe nëse i njihni zakonet e dikujt, mund t'i shtoni një të re një prej atyre ekzistuese.

Shkenca e Zakoneve

Aaker J., Smith E. Efekti i pilivesës. Gjithçka rreth fushatave të mrekullueshme promovuese në në rrjetet sociale. M.: United Press, 2011. shënim ed.

SAT dhe ACT janë teste të standardizuara që konkurrojnë në Shtetet e Bashkuara, të përdorura për të vlerësuar njohuritë e aplikantëve për t'u pranuar në institucionet e arsimit të lartë amerikan. institucionet arsimore. Ndryshe nga Provimi i Unifikuar i Shtetit, një test vlerëson njohuritë në disa lëndë njëherësh. shënim korsi

Libri më i mirë për gjuhën e trupit për mendimin tim është libri i Carol Kinsey Goman The Silent Language of Leaders: Si Body Language Can Help – or Hurt – How You Lead. shënim auto

Një test i standardizuar për pranim në shkollën e diplomuar të biznesit. shënim korsi

Duhigg Ch. Fuqia e zakonit. Pse jetojmë dhe punojmë në këtë mënyrë dhe jo ndryshe? M.: Career Press, 2012. shënim ed.