Susan Weinshenk - „Zakoni utjecaja. Kako natjerati ljude da rade ono što trebate. Razlika između traženog i stvarnog cilja. Matematički izraz atraktivnosti

26.03.2019

Susan Weinshenk

Sva prava zadržana. Nijedan dio elektroničke verzije ove knjige ne može se reproducirati u bilo kojem obliku ili na bilo koji način, uključujući postavljanje na Internet i korporativne mreže, za privatnu i javnu upotrebu bez pismeno odobrenje vlasnik autorskih prava.

Pravnu podršku izdavačkoj kući pruža advokatska firma Vegas Lex

Ovu knjigu dobro dopunjuju:

Umijeće utjecaja

Mark Goulston, John Ullman

Mogu vas čuti

Mark Goulston

Psihologija uvjeravanja

Robert Cialdini

Posvećeno mojoj djeci, Guthrie i Macy, koja su ponekad mislila da je blagoslov i vjerojatno puno puta kazna što je njihova mama psiholog. Isprobala sam sve svoje teorije na tebi!

Uvod

Jeste li dobri u kuvanju? Više volim da mislim da sam dobar kuhar. Ponekad dobijem nešto čarobno, ponekad osrednje.

Kuhati sam naučio gledajući mamu, slijedeći recepte i eksperimentirajući. Nedavno sam dobio knjigu o kuhanju kao nauci, a sada znam zašto su neki recepti uspješni, a drugi ne, i zašto nije uvijek moguće neke sastojke promijeniti za druge.

Sada se doslovno ne držim recepta i ne pitam se šta će se dogoditi ako improviziram. Naučna znanja primjenjujem u praksi. Na primjer, tačno znam koje sastojke treba uzeti i što s njima učiniti kako bi jelo ispalo kako je predviđeno.

Primijenimo isti princip na ljude.

Slažete li se s ljudima? Znate li kako ih natjerati da rade ono što vi želite? Koristite li metode koje ste sami razvili ili špijunirali od drugih? Kladim se da vaša strategija ne ispunjava uvijek vaša očekivanja. Kao i jelo pripremljeno bez znanja o naučnim osnovama kuvanja.

Ako biste tačno znali šta pokreće ljude i mogli ste to znanje pravilno primijeniti, mogli biste natjerati ljude da rade ono što trebate. Ne biste trebali pogađati "kako će vaša riječ odgovoriti" - odmah biste odabrali pravi put.

Za to vam treba moja knjiga.

Sedam motivatora

Moja već odrasla djeca često me krive što sam u njihovom odgoju koristio psihološke tehnike... I u pravu su!

Potvrdio sam da ove tehnike rade. Kad je moja trogodišnja kćer jednom zacvilila, pokušavajući da nešto moli, njen petogodišnji brat rekao je na to: "Zar ne razumijete da u ovoj porodici ništa nećete postići kukanjem?" Cviljenje je prestalo. Sin je znao što govori.

Do njegovog rođenja radila sam kao psiholog više od deset godina i čvrsto sam namjeravala iskoristiti sve svoje profesionalno znanje kako moja djeca ne bi cvilila (a bila su i poslušna, osjetljiva, marljiva itd.). Ali glavna stvar je ne kukanje. Nisam mogao podnijeti kukanje!

Za razliku od rada s klijentima, imao sam prednost u odgoju djece: počeo sam raditi od trenutka kada su se rodila. Ipak, znajući motive ljudskog ponašanja, možete promijeniti svoje ponašanje prema ljudima, kao i ono što im nudite, te kako i šta od njih tražite. Možete mijenjati svoju strategiju i taktiku kako biste natjerali ljude da rade ono što vi želite.

Psihološka istraživanja održavaju se više od sto godina. Mnogi od najranijih zaključaka vrijede i danas. Tehničke mogućnosti koje su se pojavile kasnije - zaviriti u mozak i pogledati njegov rad - to su potvrdile, a takođe su omogućile mnogo bolje razumijevanje motiva našeg djelovanja. Pri pisanju ove knjige koristio sam rezultate ranih i nedavnih istraživanja.

Pogledat ćemo sedam motivatora za ponašanje:

- Potreba za priborom

- Navike

- Moć priča

- Metoda šargarepe i štapića

- Instinkti

- Težnja ka majstorstvu

- Umne igre

Opisat ću svakog od njih, objasniti njegovu suštinu i podijeliti s vama strategiju stvorenu na njegovoj osnovi.

Potreba za pripadanjem

Jeste li gledali film Odmetnik? Uključen je lik Toma Hanksa u avionskoj nesreći pustinjsko ostrvo u južnom Pacifiku, gdje provodi nekoliko godina. Gurajući se sam, vadi odbojku iz preživjelog prtljaga, crta lice i od tada neprestano razgovara s njim. Čak i svom "prijatelju" daje ime Wilson - prema imenu proizvodne kompanije. Ne mogu komunicirati sa stvarna osoba, junak filma bio je prisiljen stvoriti sebi sličnost.

Mi smo društvene životinje. Naša želja da budemo prihvaćeni i povežemo se s drugima snažan je urođeni motivator. Nismo prilagođeni da živimo sami i potrudit ćemo se da postanemo dio društva. Moramo se osjećati barem negdje među svojima.

Da biste natjerali ljude da čine ono što trebate učiniti, možete iskoristiti njihov neodoljivi nagon da se osjećaju kao da pripadaju određenoj grupi.

Navike

Nevjerovatno je koliko svakodnevnih stvari radimo automatski, iz navike. Često se i ne sjećamo kako su nastale.

Kladim se da imate ritual buđenja ujutro, tuširanja i dolaska na posao. Kako nastaju ti rituali? I zašto nam je tako teško promijeniti navike ili svjesno steći nove?

Stalno čujemo da su potrebni mjeseci da se naviknemo na nešto novo. Žašto je to? Napokon, stekli smo već puno navika, a da toga nismo ni svjesni. Zapravo je vrlo lako uvesti novu naviku ili promijeniti postojeću. Dovoljno je razumjeti kako nastaju.

Moć priča

Kakva si ti osoba? Bavite li se dobrotvornim radom? Pratite li modu? Jeste li dobar porodični čovjek?

Svako od nas ima vlastita priča... Kažemo sebi i drugima ko smo i zašto radimo to što radimo. Namjerno kreiramo neke od ovih priča, ali većina ih se jednostavno dogodi.

Više volimo da naše priče budu dosljedne. Zbog osjećaja vlastite nedosljednosti osjećamo se nelagodno.

Razumijevajući tačno što ljudi misle o sebi, možete komunicirati s njima na način koji se podudara s vašim ponašanjem i na kraju ih potaknuti da čine ono što vi trebate.

Metoda šargarepe i štapića

Razmislite o tome: trošite puno vremena i energije pokušavajući da natjerate ljude da rade ono što trebate; možda im ponudite i nagradu. U međuvremenu, u kockarnicama ljudi to sami plaćaju!

Takozvani „režim pojačanja sa promenljivom stopom“ već se dugo koristi u kazinima; kao rezultat, ljudi igraju iznova i iznova, čak i ako izgube.

Možete koristiti provjerenu kazino metodu u svoju korist. Neophodno je proučiti rezultate istraživanja različitih načina pojačanja, kako bi se razumjelo koji od njih u kojem slučaju koristiti i zašto nagrade više utječu na ponašanje ljudi nego na kazne.

Prije nekoliko godina, prevladavajući trend u psihologiji bilo je proučavanje nagrada i pozitivna pojačanja... Danas znamo da su motivatori poput instinkta, težnje za izvrsnošću i potrebe za pripadanjem ponekad jači od bilo koje nagrade. Međutim, u nekim slučajevima nagrada i dalje ostaje najbolji način natjerajte ljude da rade ono što vi trebate. Samo ga trebate koristiti na pravi način.

Instinkti

Vozite se automobilom i vidite posljedice saobraćajne nesreće pred sobom. Naređujete sebi da ne usporavate ili ne gledate u tom smjeru, a opet osjećate neodoljivu potrebu da to učinite.

Ponekad zaboravimo da pripadamo životinjskom carstvu. Svatko od nas posjeduje skup snažnih osnovnih instinkta - instinkt samoodržanja, instinkt hrane i seksualni instinkt - koji utječu na naše ponašanje. Ponekad možete koristiti snagu tih instinkta da naterate ljude da rade ono što trebate.

Možda ćete pronaći igru \u200b\u200bna seksualna privlačnost ili glad neprikladna za postizanje vaših ciljeva. Međutim, instinkt samoodržanja dobar je u većini slučajeva.

Naša podsvijest neprestano nadgleda ono što se događa oko nas, njen zadatak je osigurati sigurnost. Stoga smo posebno osjetljivi na sve neočekivane i zastrašujuće. Strah od gubitka izuzetno je moćan motivator. Pomoću nje možete navesti ljude da rade ono što trebate.

Težeći izvrsnosti

Težnja za majstorstvom motivira mnogo više od nagrada. Ljude pokreće želja za učenjem i usavršavanje znanja i vještina.

Ovaj motivator naziva se unutrašnjim - želja da se bude gospodar rađa se u samoj osobi (za razliku od vanjskih motivatora poput nagrada). A interne poticajne snage su obično moćnije od vanjskih. Ne možete osobu prisiliti da koristi svojstveni motivator, ali možete pokrenuti odgovarajuće situacije.

Neke okolnosti doprinose čovjekovoj težnji za savršenstvom, druge ga potiskuju. Učeći kako to stimulirati, možete motivirati ljude da rade ono što trebate.

Umne igre

Sigurno ste primijetili više puta optičke iluzije... Vaša vizija šalje signal vašem mozgu da ne vidi ono što zapravo jeste. Međutim, postoje i kognitivne iluzije. Proces razmišljanja ima nekoliko tipičnih scenarija. Naš mozak je usmjeren na brzo donošenje odluka. To pruža brzu reakciju na ono što se događa, ali ponekad ishitreni zaključci i trenutne odluke dovode do kognitivnih iluzija.

Jeste li znali da slušanje riječi „novac“ čini ljude neovisnijima i manje željanima pomoći drugima? Jeste li znali da ljudi imaju tendenciju da "filtriraju" činjenice koje nisu u skladu s njihovim uvjerenjima, ali te filtere možete zaobići?

Koristite kognitivne iluzije da natjerate ljude da rade ono što vi trebate.

Previše podmuklo?

Kad govorim o tome kako natjerati ljude da rade ono što trebate učiniti, često čujem pitanja o moralnim principima: „Nije li previše podmuklo koristiti ove psihološke tehnike? Je li to etično? "

Nije lako odgovoriti na njih.

Neko misli da je pokušaj prisiljavanja ljudi na nešto u principu neetičan. Drugi tvrde da ako sve radite u njihovu korist - pokušavate li ih natjerati da jedu zdravu hranu ili prestanu pušiti - onda je sve u redu. Držim se sredine.

Prvo što morate shvatiti je da ne možete prisiliti ljude da čine ono što trebate ako oni to ne žele, barem podsvjesno. Možete ih razveseliti ili stvoriti situacije koje aktiviraju njihove vlastite motivatore, ali nemate apsolutnu kontrolu nad njima. Vaš cilj je stvoriti ljude željeti radi šta želiš ti.

Nema ništa nemoralno u tome da prisilite ljude da razmotre svoju odluku prije nego što je utjelove, potaknu ih da čine ispravne stvari u odnosu na društvo (štede energiju i doniraju novac u dobrotvorne svrhe), a većina se slaže sa mnom. Ali šta kada ljudi budu ohrabreni da nešto kupe?

Nedavno sam djelovao kao vladin stručni savjetnik sudski predmeti o internetskim prevarama i sada imam bolji osjećaj za granicu između etičkog i neetičnog ponašanja. Po mom mišljenju, svoju robu izlažite najviše povoljno svjetlo a prilagođavanje potrebama i željama kupaca sasvim je normalno.

Trebam li novi frižider jednom i svima? Najvjerovatnije ne. Ali čini mi se da je sasvim normalno poticati ljude da ga kupe odmah i od vas (inače ćete se morati složiti da je cijela sfera marketinga i oglašavanja neetična).

Pogrešno je namjerno obmanjivanje ljudi nudeći im nejasno formulirane uvjete kupovine, navođenje na počinjenje djela na štetu sebe ili okoline, provociranje na kršenje zakona.

To je ono što mislim da je normalno: činiti dobro ili ne štetiti.

Sad kad smo se pozabavili etičkim pitanjima, spremni smo započeti ispitivanje sedam motivatora ljudskog ponašanja. U sljedećim poglavljima otkrit ću vam njihovu naučnu podlogu.

Potreba za pripadanjem

Ako vas zamolim da se prisjetite vremena kada ste se osjećali nelagodno, sigurno će vam pasti na pamet nekoliko primjera. Možda se sjećate kako vas nisu prihvatili u srednjoškolski sportski tim. Ili kako vas školski drugovi za koje ste mislili da su vam prijatelji nisu pozvali na zabavu. A neka će sjećanja biti potpuno svježa. Što kažete na onu kompaniju u kojoj su svi energično raspravljali o temi o kojoj vi niste imali pojma? Pored toga, učesnici u razgovoru bili su znatno mlađi od vas.

U svakom slučaju, vjerojatno ste se osjećali kao izopćenik i najvjerojatnije ste patili od čežnje, usamljenosti ili od ljutnje.

Sada razmislite o situacijama kada ste, naprotiv, osjetili da ste uključeni u ono što se događa. Možda ste odrasli u prijateljska porodica i rado učestvovao u svima porodični praznici... Ili vas obuzme divan osjećaj zajedništva kada vi i drugi navijači u jednom impulsu viknete na stadionu: "Go-o-ol!" Najvjerovatnije, sjećanja na pripadnost prate osjećaji sreće.

Ljudi imaju snažnu potrebu da se osjećaju kao da su dio grupe. Dajemo sve od sebe da to učinimo i na svaki mogući način izbjeći ćemo radnje koje mogu izazvati neodobravanje, ostrakizam ili isključenje iz zajednice kojoj cijenimo pripadnost. Ovo je vrlo snažna potreba i utječe na nas više nego što mislimo.

Kad ljudi osjećaju da pripadaju, imaju bolji učinak.

Gregory Walton, profesor Univerziteta Stanford dugo vremena proučavao uticaj osjećaja pripadnosti na ljudsko ponašanje. Tokom jednog od svojih eksperimenata, Walton je otkrio da su ispitanici bili više motivirani i postignuti bolji rezultatiako bi ih kolege obavestile da su rođene istog dana. Inače, isti efekat primijećen je kod petogodišnje djece.

Neki učesnici Waltonovog drugog eksperimenta morali su trčati na mjestu, što im je povećalo puls. Istovremeno, kod ispitanika koji su osjećali povezanost s trkačem (na primjer, rođeni su s njim istog dana), puls se takođe povećao. Walton je došao do zaključka da ljudi teže dijeliti ciljeve, motive, osjećaje, pa čak i fizičke reakcije onih s kojima osjećaju barem minimalnu povezanost.

Walton je također otkrio da su ljudi koji osjećaju da rade u tijesnom timu motiviraniji za postizanje svojih ciljeva nego kad su sami. Oni rade više i duže kako bi izvršili zadatak, ušli dublje u problem i postigli bolje rezultate čak i ako nema nagrade. Opet, ovo se odnosi i na odrasle i na djecu.

Strategije
Strategija 1: Neka se ljudi povežu sa kolegama i oni će raditi bolje.

Koristite imenice, a ne glagole

Potreba za pripadanjem može biti vrlo osjetljiva. Identificiramo se s grupama kojima pripadamo i taj osjećaj može ozbiljno utjecati na naše ponašanje.

Možete stimulirati identitet grupe tako što ćete gledati kako ljudi govore o sebi ili ispravno formulirati pitanja. Na primjer, istraživanje Gregoryja Waltona pokazuje da fraze „Ja jedem čokoladu“ i „Jedem puno čokolade“ različito definiraju čovjekovu ljubav prema čokoladi. "Eater" je imenica. Glagol "jedem" je glagol. Ljudi koji kažu "Ja sam čokolad", to jest, umjesto glagola koriste imenicu, čime pokazuju jaču želju za čokoladom.

Kada je pitao učesnike eksperimenta o njihovoj namjeri da učestvuju u predstojećem glasanju, Walton je upotrijebio dvije fraze: "Koliko vam je važno da djelujete kao glasač na sutrašnjim izborima?" i "Koliko vam je važno glasati na sutrašnjim izborima?" Kao rezultat, glasalo je više predstavnika prve grupe, na što je upućena formulacija s imenicom "glasač". Vaš osjećaj pripadnosti određenoj grupi utječe na vaše ponašanje.

Kada tražite od ljudi da učine nešto, koristite imenice, a ne glagole. Dajući im osjećaj pripadnosti grupi, mnogo je veća vjerojatnost da će postići željeni rezultat.

Strategije
Strategija 2: Kada tražite od ljudi da učine nešto, koristite imenice, a ne glagole, da biste stvorili osjećaj grupnog identiteta.

Koristite snagu tuđeg mišljenja

Jeste li ikada sudjelovali u crkvenim ritualima s kojima niste upoznati kad ne znate što će se sljedeće dogoditi? Hoće li skupština odgovarati svećeniku, moliti se ili pjevati? Svi sjednu, ustanu ili pokleknu, slušajući razne signale. Tajno promatrate kako se drugi ponašaju i pokušavate imitirati njihove postupke. Ako se svi odjednom stave na glavu papirne kese i okrenete se tri puta oko vlastite osi, vjerojatno biste očima počeli gledati gdje možete uzeti isti paket.

Zašto ponašanje drugih ljudi izgleda tako uvjerljivo? Zašto pažljivo promatramo šta drugi rade i kopiramo to? Ta se želja naziva socijalna konformnost.

U eksperimentu izvedenom 1970-ih, ispitanik je pozvan u učionicu, navodno da bi položio kreativni test. Tamo su već bili drugi ljudi, pretvarali su se da su ovdje s istom svrhom, ali zapravo su bile vabljive patke. Tokom testiranja, dim je počeo teći iz otvora u sobu. Hoće li subjekt istrčati iz sobe? Hoće li nekoga uputiti na dim? Ili će ignorisati ono što se događa?

Bibb Latane i John Darley izveli su mnoge slične eksperimente. Stvarali su dvosmislene situacije kako bi vidjeli kako osoba reagira na postupke ili nečinjenje drugih. Reakcija ispitanika ovisila je o ponašanju drugih ljudi u publici, kao i o njihovom broju.

Što je više ljudi bilo u sobi i što su jasnije ignorirali prisustvo dima, to su ispitanici bili skloniji ne raditi ništa. Ali ako je subjekt bio sam u sobi, kad se pojavio dim, on je nakon nekoliko sekundi istrčao iz sobe vičući "vatra". Volimo misliti da smo jedinstveni i neovisni u svojoj prosudbi. Istina je da je poriv da se uklopimo i budemo dio grupe u našem mozgu i u našoj biologiji. Želimo biti poput ostalih. Toliko je moćan motivator da kada se nađemo u nepoznatoj situaciji, pogledamo druge kako bismo razumjeli kako se ponašati. I to radimo nesvjesno. Možete koristiti društvenu usklađenost da natjerate ljude da rade ono što trebate. Vrlo je lagan i efikasna metoda - samo im trebate reći koliko ljudi već radi upravo to.

Ako želite da osoba prestane pušiti, recite joj koliko pušača učestvuje u ovom programu (u ovoj zemlji, u određene datume, kroz ovom metodom) riješio se loša navika... Ako želite da ljudi kupuju neki proizvod, recite nam koliko je primjeraka već prodano. Ako želite prikupljati donacije, recite nam koliko je dobrotvora već dalo dobrotvorne priloge. Očito, ovo djeluje samo ako postoji značajan broj ljudi koji su već učinili ono što vi trebate.

Pazite da nenamjerno ne otkrijete da su mnogi ljudi učinili ili rade ono što ne bi trebali. Nemojte reći tinejdžerima da 25% njihovih vršnjaka puši ili pije. Ponekad ljudi ili kompanije naprave sličnu grešku naglašavajući razmjere problema.

Uticaj na potrošače energije u poređenju sa susjedima
Neki energetske kompanije iskoristite snažnu silu društvene konformnosti da nateraju ljude da štede energiju. Svojim kupcima šalju tabele potrošnje energije prema kojima svi mogu uporediti svoju potrošnju sa svojim susjedima. Ako klijent koristi manje energije od lokalnog prosjeka, na njegovom grafikonu prikazuje se nasmijani emotikon. U početku su koristili namrgođeni smajlić u slučaju da potrošnja kupca premaši prosječni nivo... No, primivši puno pritužbi, počeli su koristiti samo nasmijane emotikone - jedan ili dva (ako je klijent uštedio puno električne energije) ili uopće nisu crtali emotikon ako je klijentova potrošnja bila na ili iznad prosjeka. Kao rezultat toga, klijenti kompanije, imajući priliku da uporede nivo potrošnje sa svojim susjedima, uštedjeli su sve više i više energije.

Jednom sam bio prisutan na dnu otvorena vrata Nešto fakulteta. Jedan administrator rekao je podnosiocima zahtjeva i njihovim roditeljima da su zabrane alkohola prekršene više od 200 puta u hostelima u kampusu u posljednje tri godine. To je - pažnja! - izravno su istakli da u njihovom kampusu postoje problemi s alkoholom. Tada je počeo govoriti o mjerama koje se poduzimaju da bi se problem riješio, ali fatalna greška već je počinio. Upravo je rekao tristotinjak podnosilaca zahtjeva da mnogi studenti koledža piju. Vjerovatno je da je ova izjava samo pogoršala situaciju.

Prije nego što formulirate svoje argumente zašto bi ljudi trebali raditi ono što vi želite, napravite svoju analizu i podatke o tome koliko ljudi to već radi.

Strategije
Strategija 3: Da naterate ljude da nešto učine, pokažite im da to drugi već rade.

Uvjerite se da zahtjev dolazi od prave osobe

Prisustvujete dobrotvornoj akciji. U određenom trenutku, govori govornik kratak govor i traži od svih prisutnih da doniraju.

Šta je od navedenog tačno:

a) veća je vjerovatnoća da ćete donirati novac ako je govornik otprilike vaših godina i slično odjeven;

b) veća je vjerovatnoća da ćete donirati novac ako zvučnik izgleda privlačno;

c) veća je vjerovatnoća da ćete donirati novac ako se zvučnik izvana razlikuje od vas;

d) ni privlačnost govornika, ni njegova sličnost sa vama neće uticati na vašu odluku da donirate novac;

e) obje opcije - b i c;

f) obje opcije - a i b.

Tačan odgovor je e. Vjerovatnije ćete se rastati od novca ako vam je osoba koja vas je tražila bliska po godinama i načinu odijevanja i ako je smatrate privlačnom.

Možda mislite: "Pa, možda su drugi ljudi stvarno motivirani takvim površnim razmatranjima, ali ne i ja." Međutim, u stvari, sve druge upoznajemo po odjeći. A naša odluka da govorimo, slušamo, vjerujemo i ispunjavamo zahtjeve, naravno, ovisi o našoj procjeni sličnosti i atraktivnosti sagovornika. Ponekad, da bi ljudi naterali da nešto učine, dovoljno je da prava osoba podnese zahtjev.

Mozak na poseban način reaguje na ljude koje poznajete

Vaš prijatelj David traži da donirate 10.000 američkih dolara za dobrotvorni projekat na kojem radi. Da li biste pristali da to sponzorirate? Ali šta ako novac sakupi Davidov prijatelj, kojeg lično ne poznajete? A šta ako vam je takav zahtjev u potpunosti upućen stranac? Hoće li ovo utjecati na vašu odluku?

Šta ako tvoj rođak Frank to zatraži? A ako ste u potpunoj suprotnosti s njim i sa svakim porodični događajda obojica prisustvujete završnicama vaše svađe? Postoji li veća ili manja vjerovatnoća da ćete pristati sponzorirati Frankov projekt?

Recimo da ste član biciklističkog kluba. Šta ćete učiniti ako vas drugi član kluba zatraži sponzorstvo? Ne poznajete ovu osobu, ali je s njom zajednički interesi.

Kako razlika u odnosima s ljudima utječe na našu želju da radimo ono što oni žele od nas?

Fenna Krajnen je u svom istraživanju pokušala identificirati razlike u reakciji ljudski mozak na poznate ljude i ljude koji nisu poznati, ali imaju slični interesi... Otkrila je da kada ljudi razmišljaju o svojim prijateljima ili porodici, njihov mozak aktivira srednji prefrontalni korteks, čak i ako im je malo zajedničkog. Srednji prefrontalni korteks dio je mozga koji je odgovoran za percepciju vrijednosti i regulira socijalno ponašanje... Kad su ispitanici razmišljali o ljudima koje nisu poznavali, s kojima su imali zajedničke interese (ili su bili slični), srednji prefrontalni korteks nije bio aktiviran.

Čini se da naš mozak na poseban način reagira na ljude koje poznajemo. Ljudi će vjerovatnije učiniti ono što se od njih traži ako zahtjev dolazi od osobe koju poznaju, bez obzira na to da li imaju neslaganja s podnosiocem zahtjeva.

Sličnost gradi odnose

Lakše se konvergiramo s onima za koje vjerujemo da su slični nama ili s onima koji, prema našem mišljenju, dijele naša uvjerenja ili vrijednosti. To vrijedi čak i za odjeću. Volimo ljude koji se oblače poput nas samih.

Sličnost procjenjujemo vrlo brzo, a da to odmah ne shvatimo. U strancima za nas: Otkrivanje adaptivnog nesvjesnog, profesor Timothy Wilson govori o procesiranju koje se odvija u dijelu mozga koji se naziva „drevni mozak“ ili „reptilski mozak“, jer je on nastao najranije. U ovom smo dijelu slični sisarima, pa čak i zapravo gmazovima i vodozemcima.

"Mozak gmazova" nadzire okoliš i prati opasnosti. Nije izravno povezan s dijelom mozga koji je odgovoran za svijest i razmišljanje (neokorteks, "novi" mozak, nazvan zato što je nastao relativno nedavno). Dakle, u procesu obrade informacija i donošenja odluka puno toga prolazi pored naše svijesti.

„Procjena“ drugih ljudi od nas je jedan takav postupak. Na osnovu brze procjene situacije, okoliš i ljudima u blizini, "gmazovski mozak" osigurava da smo sigurni. Odlučuje da li bismo trebali bježati, seksati se ili nešto pojesti! Zvuči grubo i primitivno, ali upravo je to ono što je naš "drevni" mozak: grub i primitivan.

Kada donosi odluku, mozak u djeliću sekunde obradi ogromnu količinu informacija. Da bi postigao ovu izvedbu, "gmazovski mozak" koristi mnoga pojednostavljenja i donosi prilično grube generalizacije.

Vratimo se dobrotvornoj akciji opisanoj na početku odjeljka. Vaš "mozak gmazova" će procijeniti govornika koji nas je kontaktirao sa zahtjevom. Ako liči na vas, tada će "gmazovski mozak" (nesvjesno) zaključiti da ste na sigurnom i da ne trebate pobjeći. Također će poslati signal dijelu mozga u kojem se obrađuju emocije da možete vjerovati ovoj osobi.

Nakon što "drevni" mozak završi svoj dio posla, ili nastavljate slušati govornika, ili napuštate dvoranu ili se potpuno uranjate u vlastite misli.

Ljudi će vjerovatnije slušati i vjerovati atraktivnim ljudima.

Atraktivni ljudi u našim očima izgledaju pametnije, velikodušnije, ljubaznije i inteligentnije. Te sudove formiramo nesvjesno. Zgodniji će ljudi vjerojatnije dobiti pomoć, uvjerljiviji su kad trebaju nečije mišljenje. "Reptilski mozak" neprestano procjenjuje privlačnost onih s kojima komunicirate. Ako smatra da je osoba s kojom razgovarate privlačna, tada ćete je pažljivije slušati i vjerovati u njegove riječi.

Matematički izraz atraktivnosti
U okviru istraživanja provedenog pod vodstvom Khatija Gunesha, znanstvenici su izmjerili različite parametre ljudska lica: udaljenost od vrha očiju do dna brade, od vrha očiju do dna nosa, itd. Zatim su mjerenja uspoređivali s mišljenjima ljudi o atraktivnosti pregledanih lica. Pokazalo se da se većina ispitanika složila oko stepena privlačnosti ove ili one osobe i da su te ocjene u skladu s dobro definiranim proporcijama osobe koja se procjenjuje.

Naravno, procjena atraktivnosti ovisi o kulturnim normama i faktorima kao što su odjeća i frizura. Ali čini se da postoji određena matematička osnova za zaključivanje da li je određena osoba privlačna, primjenjiva u različitim kulturama.

Michael Efran i I. Patterson, analizirajući rezultate izbora održanih u Kanadi, otkrili su da su atraktivni kandidati dobili više od 2,5 puta više glasova. Istovremeno, 73% birača reklo je da vanjska atraktivnost kandidata ni na koji način nije utjecala na njihov izbor.

Prema studiji Shelley Cheiken, ljudi koji su atraktivni uspješniji su u nagovaranju drugih da se slože s njima. Ali jedno od objašnjenja ove činjenice bilo je da su atraktivnost i samopouzdanje povezani. Što je osoba privlačnija, to samopouzdanije i uvjerljivije izvodi prezentaciju, vodi razgovor, traži nešto. Stoga se povećava vjerovatnoća da će se ljudi složiti da rade ono što traže.

Ako kombinirate atraktivnost osobe sa seksualnim konotacijama, to će izgledati još uvjerljivije. O tome ćemo razgovarati u poglavlju o instinktima.

Bez obzira na to koliko je vaše lice matematički privlačno, možete koristiti odjeću, držanje tijela, siguran govor i izraze lica kako biste izgledali ljepše. Ili možete uputiti atraktivna osoba izjavu o vašem zahtjevu.

Dobar zaokret duga zaslužuje još jedan

U Sjedinjenim Državama uobičajeno je da se čestitke šalju za bilo koju prigodnu priliku. Jednom sam, između ostalih, čestitao kolegama konsultantima. Jedan od njih - nazovimo ga John - radio je s nama samo nekoliko mjeseci. Znao sam ga kimnuvši glavom, ali ipak poslao razglednicu. Odgovorio je u naturi. Ubrzo je napustio kompaniju i nikad ga više nisam vidio.

Ipak, s godinama mi je John slao razglednice i fotografije i rekao mi kako je. Odgovorio sam, htio-ne htio. Naša prepiska trajala je više od petnaest godina, iako sam lično komunicirao samo s tom osobom kratko vrijeme, a zatim za posao.

Kada dajemo nešto nekoj osobi (neka samo Čestitka) ili mu učinite uslugu, osjeća se obaveznim i želi nam vratiti poklon ili pružiti uslugu; možda zbog pristojnosti, ali uglavnom radi otplate duga. Unutra je u velikoj mjeri nesvjestan i lijep jak osjećaj - osjećaj uzajamnosti.

Smatra se da se razmjena poklona i usluga razvila u ljudsko društvojer je bio koristan za opstanak vrste. Kad je jedna osoba dala nešto drugoj (hranu, stanovanje, novac, poklon ili uslugu), nastala je neka vrsta dužničkog odnosa. Ako je sam donator naknadno osjećao potrebu za nečim, „tražio je“ povratnu uslugu. Ovaj mehanizam odnosa olakšao je razvoj suradnje između ljudi koji čine grupu, a ta je saradnja omogućila grupi da se međusobno rastu i podržavaju. Prema D. Heinrichu, poštivanje principa uzajamnosti može se pratiti u svim kulturama.

Možete koristiti princip uzajamnosti da naterate ljude da rade ono što vi želite. Ako date osobi poklon i nakon nekog vremena zamolite ga da učini nešto za vas, ona će se najvjerojatnije složiti.

Kako udvostručiti vašu donaciju
Robert Cialdini proučavao je uzajamnost. Napravio je masivnu mailing listu tražeći donacije za grupu američkih veterana. kao prvo prosjek stopa odgovora bila je 18%. Ali kad se ime primaoca počelo pojavljivati \u200b\u200bna kovertama, broj donacija gotovo se udvostručio. Čak i takva mali poklonpoput personalizirane poštanske naljepnice, probudili su osjećaje uzajamnosti primatelja.

Pokloni ne moraju biti isti

Ako mi kupite ukusan ručak u restoranu i platite račun, osjećat ću vam se dužno. Želim vam uzvratiti. Ali ne mogu si priuštiti da vas pozovem u istu ili skuplju ustanovu. Važna stvar: trošak povratnog poklona ili usluge je prilično mogu varirati.

Često je za razmjenu ugodnih stvari dovoljno počastiti osobu šalicom kafe. Novac uopće ne bi trebao biti uključen ovaj proces... Mogu otplatiti dug izvršivši zadatak za vas.

Uzajamnost očima dužnika

Osoba koja vam duguje odaje osjećaj dužnosti. Čineći mi uslugu, osjećaš se sjajno. Ja se pak osjećam nelagodno i nastojim se riješiti položaja dužnika. Da li vrijednost povratnog poklona ili usluge odgovara veličini postojeće obaveze, dužnik određuje sam na osnovu vlastitih ideja.

Strategije
Strategija 5: Prije nego što pokušate natjerati ljude da učine nešto za vas, učinite nešto za njih tako da osjete potrebu da im uzvrate.

Neka ljudi kažu ne

Zašto bih htio natjerati nekoga da odbije moj zahtjev? Zamislite da govorite u školskom vijeću. Grupa roditelja koja želi novu u školskom dvorištu igralište, ovlastio vas je da pristupite članovima odbora i zatražite izdvajanje 2000 dolara za njegovo opremanje.

Tokom svog govora, na zaprepašćenje roditelja koji su vas delegirali, tražite donaciju ne 2000, već 5000 dolara. Članovi studentskog vijeća odgovaraju na ovo: "Ne, ne, ne možemo potrošiti toliko na opremu za igrališta." Napravite razočarano lice i nakon stanke kažete: "Pa, imamo skromniji projekt, za 2.000 dolara." Zamoljeni ste da to pokažete i napuštate sastanak, uzimajući sa sobom odobreni projekat za potrebnih 2000 dolara.

Ono što se dogodilo na vijeću naziva se koncesijom. Kad su članovi odbora rekli ne, a vi ste prihvatili taj odgovor, nekako ste im dali poklon. Kao rezultat toga, oni su vam dužni. Kad ste im ponudili drugi plan, htjeli su vam vratiti pristajući na jeftiniju opciju.

Ova taktika se ponekad naziva "odustati, a zatim se predati". Inicijator očito traži više od onoga na što se sagovornik može složiti. Primivši odbijenicu, traži još jednu uslugu, razumniju i dobiva upravo ono što je prvobitno planirao.

Koncesija takođe utiče na obavezu

Tokom svog istraživanja Robert Cialdini zaustavio je prolaznike na ulici i zamolio ih da budu pratnja grupi problematičnih tinejdžera na izletu u zoološki vrt. Samo 17% ljudi odgovorilo je na ovaj zahtjev s pristankom.

U drugom slučaju, prvo je zatražio pristanak za rad dva sata sedmično socijalni pedagog najmanje dvije godine (prevelik zahtjev). Svi su odbili. Ali kada ih je nakon toga Cialdini zamolio da prate tinejdžere na jednodnevnom izletu u zoološki vrt, 50% se složilo - tri puta više nego u prvom dijelu eksperimenta (17%). Ovako radi koncesija.

Cialdini je takođe bio zanimljiv nuspojava... 85% onih koji su kontaktirani koristeći koncesiju zaista su htjeli održati svoje obećanje. Među onima koji nisu prošli kroz koncesiju, to je bilo samo 50%. Dakle, koncesijski pristup ne samo da natjera ljude da pristanu na zahtjev, već i povećava njihovu spremnost za stvarnom akcijom.

Razlika između traženog i stvarnog cilja
Da bi koncesija bila efikasna, prvi zahtjev mora premašiti mogućnosti sagovornika, ali i dalje ne smije prelaziti razumne granice. Ako prvi zahtjev izgleda potpuno divlje, tada sljedeća koncesija (drugi zahtjev) neće uspjeti. Pored toga, drugi zahtjev mora izgledati „fer“.

Strategije
Strategija 6: tražite više nego što zaista želite. Kad budete odbijeni, tražite ono što vam zaista treba.

Upotreba imitacije

Ako se nagnete nad bebu i isplazite jezik, beba će učiniti isto, čak i ako ima samo mjesec dana. Kakve to veze ima s nagovaranjem ljudi da rade ispravno, pitate se? Ovo je primjer urođene, ugrađene sposobnosti oponašanja u našem mozgu. Nedavna istraživanja mozga pokazuju kako se to događa.

Čeoni dio mozga sadrži područje koje se naziva premotorni korteks. Ovo nije dio koji prima signale koji vas tjeraju da se krećete - on se naziva primarni motorni korteks. Premotorni korteks planoviprometa.

Recimo da imate sladoled u rukama. Primijetili ste da se topi i mislite da biste trebali lizati dio koji je već spreman za kapanje na košulji. Ako ste bili povezani s magnetnom rezonancom, mogli biste vidjeti sjaj u premotornoj kori vašeg mozga u trenutku kada ste pomislili da trebate lizati kap koja će uskoro pasti, a zatim bi se sjaj preselio na primarni motorni korteks kada biste počeli donositi sladoled na usta.

Sada zabava počinje. Recimo da vaš prijatelj drži topljeni sladoled. Vidite da počinje kapati. Ako tada samo gledate kako vaš prijatelj podiže ruku i liže rastopljeni sladoled, neuroni također rade u premotornom korteksu vašeg mozga. Odnosno, čak i kada u svom mozgu promatrate akcije drugih ljudi, aktiviraju se neki od istih neurona koji su se aktivirali u slučaju vaših ličnih radnji. Ova podskupina neurona već je nazvana "ogledalo".

Prema najnovijim teorijama, oni su takođe odgovorni za našu sposobnost empatije. Kroz rad zrcalnih neurona doslovno doživljavamo ono što drugi doživljavaju, a to nam omogućava da shvatimo kako se oni osjećaju.

Modeliranje ponašanja
Jedan od načina da naterate ljude da rade ispravno je modeliranje ponašanja. Prijateljica mi je rekla kako je svog cimera naučila čistiti: razgovarajući s njom o nečemu, počela je sređivati \u200b\u200bstvari u sobi. Tada joj je stvari predala, pokazujući pokretom ili pokretom glave gdje ih treba ukloniti. Kao rezultat toga, susjed je počeo imitirati njeno ponašanje i na kraju se uključio u čišćenje.

Strategije
Strategija 7: Da biste ljude natjerali da nešto učine, pobrinite se da to radite sami (tada će vas oponašati).

Govor tijela za vezivanje

Posmatrajte kako dvoje ljudi razgovara. Ako obratite pažnju, primijetit ćete da postepeno počinju oponašati pokrete sagovornika. Ako se jedan od njih sagne, drugi promijeni položaj svog tijela. Ako mu jedan dodirne lice, radi i drugi.

Tanya Chartrand tražila je od ispitanika da sjednu i razgovaraju s drugom osobom (dok je sagovornik zapravo bio "mamac" učesnik u eksperimentu, ali ispitanici nisu znali za to). Tokom razgovora sagovornici su morali vršiti razne pokrete i geste u određenom redoslijedu. Jedan od njih morao se često osmjehivati, drugi mu je trebao dodirnuti lice, a treći je zamahnuo nogom. Kao rezultat, ispitanici su počeli nesvjesno oponašati postupke svojih sagovornika. Štaviše, neke radnje su se ponavljale češće od drugih. Tako se učestalost dodirivanja lica povećala za 20%, a zamahivanja nogom - za 50%.

U drugom eksperimentu, Chartrand i njen kolega John Barg podijelili su učesnike u dvije grupe:

- U prvoj grupi sagovornici mamci oponašali su pokrete subjekata tokom razgovora.

- U drugoj grupi sagovornici varalice nisu ponavljali pokrete ispitanika.

Na kraju razgovora, od ispitanika se tražilo da ocijene koliko im se sviđa njihov sagovornik i koliko je dobar, po njihovom mišljenju, kontakt uspostavljen. U grupi u kojoj je sagovornik mamac oponašao postupke subjekta, pokazalo se da su rezultati veći nego u drugoj grupi, gdje imitacija izostaje.

Ranije smo rekli da ih je lakše nagovoriti kad se ljudi osjećaju sličnima vama. Ako pokušavate natjerati ljude da nešto učine, tijekom razgovora trebali biste imitirati njihove pokrete i oponašati njihove izraze lica. To će vam omogućiti da uspostavite kontakt, natjerate osobu da osjeća da ste slični i činite isto.

Sve ovo povećava vjerovatnoću da će ljudi učiniti ono što vi trebate.

Strategije
Strategija 8: Imitirajte držanje tijela i geste kako biste izgradili kontakt. Ovo jača vezu između vas i povećava vjerovatnoću da će osoba učiniti ono što vi želite.

Ljudi će oponašati vaša osjećanja.

Nisu samo vaši izrazi lica i govor tijela ti koji prenose informacije i utječu na to kako ljudi reagiraju na vas i vaše riječi. To mogu biti i osjećaji. Oni su u stanju da prenose drugim ljudima i natjeraju ih da se ponašaju na određeni način.

Jeste li ikada gledali reakciju osobe koja gleda film ili TV emisiju ili pažljivo sluša priču? Tada ste verovatno primijetili da se u njemu, kao u ogledalu, odražavaju emocije, pa čak i pokreti onoga koga sluša ili gleda.

Emocije su zarazne
Emocije se mogu širiti među ljudima na isti način kao prehlada ili gripa, možda i mnogo brže. Ako kombinirate socijalnu konformnost, oponašanje i mimiku, o čemu smo ranije govorili, počet ćete razumjeti kako drugi ljudi mogu primijetiti, prepoznati i reproducirati emocije.

Helen Hatfield istraživala je teoriju " emocionalna kontaminacija". Emocionalno nabijena poruka ili ideja širi se unutar grupe poput virusa.

Ljudi oponašaju ono što vide. Ako se nasmijete, i ljudi oko vas počinju se smiješiti. Ako izgledate energično, i oni su pod naponom. To znači da kada namjeravate natjerati nekoga da nešto učini, obratite pažnju na jezik tijela, glas i emocionalni stav Na pitanje. Vaše misli i osjećaji, kakvi god oni bili, prenijet će se kroz vaše riječi, ton govora i govor tijela i sagledaće vaš sugovornik.

Strategije
Strategija 9: Da natjerate ljude da nešto učine, pokažite da ste i sami strastveni u tome.

Virusno širenje

Vjerovatno ste već shvatili da biste nekoga natjerali da nešto učini, morate razumjeti motive ovog ponašanja. određena osoba (ili grupe) i potrošite malo vremena na individualni rad s njim.

Ali šta ako trebate prisiliti mnoge ljude da rade nešto odjednom, na primjer, stotine ili hiljade? Postoje li naučni savjeti o tome?

Odgovor je da!

Jedan od načina da naterate mnoge ljude da urade ono što trebate je da "postanu viralni" svoju ideju. Urbani rečnik definiše ovaj pojam kao „sliku, video ili vezu koja se brzo širi od jedne osobe do druge“. Ovako propagirana ideja prožeta je snagom društvene konformnosti o kojoj smo ranije govorili. Kad se vaša poruka širi društvom poput epidemije, sve više i više ljudi dolazi u iskušenje da se pridruže procesu i rade ono što rade svi ostali.

Geste imaju kulturološke razlike
Prije nekoliko godina održao sam govor na konferenciji u Lisabonu. Bio sam prvi put tamo i trenutno me fascinirao quiche po kojem je Lisabon poznat.

Jednog jutra ušao sam u poslastičarnicu i naručio dvije torte. To sam učinio podigavši \u200b\u200bdva prsta - gesta koja se u Sjedinjenim Državama može protumačiti kao "pobjeda" ili "mir". Međutim, čovjek za pultom stavio je tri kolača u kutiju. Kasnije sam saznao: da bih jasno stavio do znanja da mi trebaju dva komada, morao sam mu pokazati veliku i kažiprst... Uprkos činjenici da je moj palac nije isticao, čovjek za pultom zaključio je da mu pokazujem broj "tri". Dobro je što se zbog toga nisam suočio sa ozbiljnijim problemima od dodatnog kolača. Mnoge geste koje koristimo nisu univerzalne. Ako razgovarate sa strancima ili nosiocima druge kulture, potrudite se otkriti koje geste mogu pogrešno protumačiti ili ih uopće ne razumjeti. Nevina gesta za njih može biti izuzetno uvredljiva.

Dopušteno je aktivno mahati rukama prelazeći konture tijela kada govorite o nečemu posebnom, na primjer o predstojećoj reorganizaciji kompanije. Ali ako se neprestano pretvarate da ste vjetrenjača, publika će osjetiti da ste izgubili kontrolu nad sobom.

Strategije
Strategija 17: Da biste izgledali uvjerljivo, vaši se pokreti moraju podudarati s onim što govorite.

I vaše lice i oči mogu govoriti

Posebno prepoznatljivo područje mozga odgovorno je za prepoznavanje ljudskih lica - vlati područje lica... Nalazi se u dijelu mozga koji je odgovoran za emocije. Vaše lice sagovornicima prenosi važne emocionalne informacije. Izrazi lica i pokreti očima mogu utjecati na percepciju vaših riječi.

Nesvjesni izrazi lica

Jeste li ikada pokušali pomno gledati emitere koji čitaju vijesti na televiziji? Na licu im se uvijek zaigra blagi osmijeh, čak i ako su vijesti tako-tako. Sposobnost upravljanja licem, dovedena do automatizma, dolazi s dugom vježbom.

Pokušaj trčati sljedeća vježba: Pripremite neke fraze za razgovor u kojem ćete zamoliti nekoga da učini nešto za vas. Zapamtite ove fraze. Sada stanite ispred ogledala i izgovorite ih kao da razgovarate prava osoba... Ako istovremeno ne pričate vic, tada ćete, najvjerojatnije, u ogledalu vidjeti prilično tmuran tip.

Često zaboravimo da se naše osjećaje odražavaju na našim licima protiv naše volje. Onog trenutka kada od ljudi zatražite da nešto učine, vaš mozak može naporno raditi, a u tom slučaju vaš će pogled biti preozbiljan. Ili ćete možda početi postati nervozni i to će odmah biti vidljivo u vašim očima. Vaš kolega će prirodno reagirati na vaš izraz lica.

Imajte na umu da često treptanje može biti znak nervoze. Trepćući možete reći drugoj osobi da se osjećate nelagodno. Pored toga, može se protumačiti kao znak o kojem se govori vanjska atraktivnost onaj kojeg gledate.

- Direktan pogled u oči tokom razgovora znači da ste zainteresirani i pažljivo slušate sagovornika. Međutim, takođe pogled u oku on može protumačiti kao prijetnju.

- Pogled koji „trči“ obavještava sagovornika da ste nervozni ili lažete.

Grickanje usana prenosi vašu tjeskobu, nesigurnost i strah.

- Široko otvorene oči i blago podignute obrve pokazuju vašu koncentraciju i zanimanje.

Strategije
Strategija 18: Vaše riječi će zvučati uvjerljivije ako ih izgovorite lagani osmijehgledajući u oči sagovornika.

Značenje tona glasa

Sjetite se posjeta zemlji čiji jezik niste znali. Sigurno ste bili iznenađeni, a da niste razumjeli ni riječ u razgovoru lokalni stanovnici, pa ipak stekao predodžbu o osjećajima koji su posjedovali govornike. Postoji poseban odjeljak paralingvistike koji proučava glasovnu komunikaciju odvojeno od značenja izgovorenih riječi.

Samo razmislite kako drugačije možete reći: “ Novi tim odlično će raditi ”- s velikim entuzijazmom, sarkazmom, s dosadom u glasu. To, kao govorite ne donosi ništa manje, a ponekad i više informacija od riječi koje izgovorite. Evo nekoliko stvari na koje treba paziti:

- Promenite glasnoću i ton glasa kako bi odgovarali sadržaju govora. Ako ste uzbuđeni ili strastveni zbog predložene ideje, prenesite svoju strast publici podižući glas, izgovarajući riječi malo brže i s više intonacije nego što to obično činite.

- Govori dovoljno glasno. Pretihi govor pokazuje govornikovu plahost ili nervozu.

- Jasno izgovorite svaku riječ. Plati posebna pažnja na završecima riječi i fraza. Oni su ljudi koji u pravilu "gutaju". Ispravna artikulacija prenosi vaše samopouzdanje i pokazuje moć.

- Misliti o ispravna upotreba pauze. Kako postajete nervozni, govorit ćete sve brže i brže. Pauza prije i poslije važne izjavekao i prije pitanja. Vaša tišina može imati značenje koliko i vaše riječi.

Strategije
Strategija 19: Da natjerate osobu da nešto učini, obratite joj se s energijom i entuzijazmom.

Zaista se upoznaju po odjeći

Važnost izraza "upoznati se oblačeći" potvrđuju ozbiljna istraživanja.

Monroe Lefkowitz, Robert Blake i Jane Mowton izveli su eksperiment prelazeći gradske ulice crvenim svjetlosnim signalima. U onim slučajevima kada je počinitelj bio odjeven u odijelo, tri i po puta više ljudi pohrlilo je za njim nego za "vrijednim radnikom" odjevenim u jednostavnu košulju i hlače. Poslovna odijela nadahnjuju autoritet.

Kao dio istraživanja Leonarda Beekmana, eksperimentator bi zaustavio prolaznike i rekao, pokazujući na kolegu koji je stajao malo dalje niz cestu: „Vidite li ovog tipa pored automata za parkiranje? Prekoračio je vrijeme parkiranja, ali ne može platiti, nema promjene. Dajte mu deset centi! " A onda je otišao.

Ako je eksperimentator nosio uniformu, poput vojne uniforme, tada je većina prolaznika davala novac nesretnom vozaču na parking mašini. Ako je nosio svakodnevno ulična odjeća, tada je naredbu izvršilo manje od polovine.

Morat ćete odvojiti vrijeme za odabir pravu odjeću... Vodite se sljedećim razmatranjem: da biste izgledali autoritativno, morate se odjenuti barem za jedan nivo strožiji od onih na koje se prijavljujete. Ako trebate izgledati kao „vaš dečko“, odjenite se poput svoje publike.

Strategije
Strategija 20: Da biste natjerali ljude da rade ono što trebate učiniti, morate se ili odjenuti poput njih ili odjenuti malo strože od njih (ovo će naglasiti vaš viši status).

Kako postati vođa u nekoliko sekundi

Cameron Anderson i Gavin Kilduff proučavali su grupno donošenje odluka. Oni su formirali nekoliko grupa učenika od po četiri osobe i tražili od njih da to riješe matematički problemi iz GMAT testa. Korištenje standardiziranih zadataka pomoglo je istraživačima da procijene koliko je dobro grupa izvršila zadatak. Omogućilo je i upoređivanje rezultata svakog člana grupe sa njihovim matematičkim rezultatima na SAT-u kada su upisali fakultet.

Istraživači su snimali video diskusije koje su se odvijale unutar grupe tokom rješavanja problema. Potom je nekoliko promatrača zamoljeno da pregledaju zapisnike i izvuku zaključak o tome ko je bio vođa svake grupe. Članovi grupe dobili su isti zadatak. Vođe su jednoglasno identificirani.

Anderson i Kilduff odlučili su otkriti zašto su se čelnici pokazali takvima. Prije početka eksperimenta, svi učesnici su testirani na sposobnost dominacije. Kao što ste mogli pretpostaviti, učenici koji su naknadno prepoznati kao vođe grupa postigli su najviše ocjene. Ali to nije zadovoljilo istraživače. Možda jesu najbolje ocjene matematika? Ne. Ili su zastrašili ostatak grupe, što im je omogućilo da postanu vođa? Takođe ne.

Objašnjenje koje je rezultiralo iznenadilo je naučnike: tijekom rasprava budući su vođe grupa jednostavno ... bili prvi koji su govorili. U 94% slučajeva konačni odgovor grupe podudarao se s prvim od predloženih, a prvi su odgovorili studenti s izraženijom tendencijom dominacije.

Ljudi imaju tendenciju da slušaju vođu i rade ono što on predloži. Ako želite da ljudi čine ono što trebate, počnite razgovarati prije drugih.

Strategije
Strategija 21: Budite prvi koji će govoriti i bit ćete prepoznati kao vođa. Tada će vam biti lakše natjerati ljude da rade ono što trebate.

Navike

Shvaćate li to ili ne, većinu svojih svakodnevnih aktivnosti radite iz navike. Navike su automatske i nesvjesne. Redovno izvodite određene rituale na isti način.

Možda ste pokušali prekinuti neke navike ili steći nove, ali niste uspjeli. Je li vam bilo teško početi trčati ujutro ili prestati pušiti? Ako je vaš odgovor da, tada biste se mogli iznenaditi kad sam predložio korištenje navika da ljude natjerate da rade ono što trebate.

Jednom kada shvatite kako se formiraju, uvjerite se da je vrlo lako stvoriti nove navike i promijeniti postojeće.

Uobičajene radnje izvršavamo automatski. Ako možete natjerati ljude da steknu novu naviku da rade ono što trebate, velika je vjerojatnost da će automatski ponavljati potrebnu radnju još dugo vremena. Ne trebate ih motivirati.

A ako znate nečije navike, jednoj od postojećih možete dodati novu.

Nauka o navikama

Aaker J., Smith E. Efekat vretenca. Sve o sjajnim promo kampanjama u u društvenim mrežama... Moskva: United Press, 2011. Pribl. izd.

SAT i ACT takmiče se u standardizovanim testovima u Sjedinjenim Državama koji se koriste za procjenu znanja kandidata za prijem u američko visoko obrazovanje škole... Za razliku od Jedinstvenog državnog ispita, jedan test ocjenjuje znanje iz više predmeta odjednom. Pribl. per.

Najbolji udžbenik o govoru tijela po mom mišljenju je Tihi jezik vođa: kako jezik tijela može pomoći - ili naštetiti - kako vodiš. Pribl. izd.

Standardizirani test za upis na postdiplomske studije u poslovnoj školi. Pribl. per.

Duhigg Ch. Sila navike. Zašto živimo i radimo na ovaj, a ne na drugi način? M.: Career Press, 2012 (monografija). Pribl. izd.

Odaberite poglavlje

Potreba za pripadanjem

Jeste li gledali film Odmetnik? Lik Toma Hanksa kao posljedice avionske nesreće našao se na nenaseljenom ostrvu u južnom Pacifiku, gdje provodi nekoliko godina. Gurajući se sam, vadi odbojku iz preživjelog prtljaga, crta lice i od tada neprestano razgovara s njim. Čak i svom "prijatelju" daje ime Wilson - prema imenu proizvodne kompanije. Budući da nije mogao komunicirati sa stvarnom osobom, junak filma bio je prisiljen stvoriti sebi sličnost.

Da biste natjerali ljude da čine ono što trebate učiniti, možete iskoristiti njihov neodoljivi nagon da se osjećaju kao da pripadaju određenoj grupi.

Navike

Nevjerovatno je koliko svakodnevnih stvari radimo automatski, iz navike. Često se i ne sjećamo kako su nastale.

Kladim se da imate ritual buđenja ujutro, tuširanja i dolaska na posao. Kako nastaju ti rituali? I zašto nam je tako teško promijeniti navike ili svjesno steći nove?

Moć priča

Kakva si ti osoba? Bavite li se dobrotvornim radom? Pratite li modu? Jeste li dobar porodični čovjek?

Svako od nas ima svoju priču. Kažemo sebi i drugima ko smo i zašto radimo to što radimo. Namjerno kreiramo neke od ovih priča, ali većina ih se jednostavno dogodi.

Više volimo da naše priče budu dosljedne. Zbog osjećaja vlastite nedosljednosti osjećamo se nelagodno.

Razumijevajući tačno što ljudi misle o sebi, možete komunicirati s njima na način koji se podudara s vašim ponašanjem i na kraju ih potaknuti da čine ono što vi trebate.

Metoda šargarepe i štapića

Razmislite o tome: trošite puno vremena i energije pokušavajući da natjerate ljude da rade ono što trebate; možda im ponudite i nagradu. U međuvremenu, u kockarnicama ljudi to sami plaćaju!

Takozvani „režim pojačanja sa promenljivom stopom“ već se dugo koristi u kazinima; kao rezultat, ljudi igraju iznova i iznova, čak i ako izgube.

Prije nekoliko godina, prevladavajući trend u psihologiji bio je proučavanje nagrada i pozitivnog potkrepljenja. Danas znamo da su motivatori poput instinkta, težnje za izvrsnošću i potrebe za pripadanjem ponekad jači od bilo koje nagrade. Međutim, u nekim je slučajevima nagrada još uvijek najbolji način da ljude natjerate da rade ono što trebate. Samo ga trebate koristiti na pravi način.

Instinkti

Vozite se automobilom i vidite posljedice saobraćajne nesreće pred sobom. Naređujete sebi da ne usporavate ili ne gledate u tom smjeru, a opet osjećate neodoljivu potrebu da to učinite.

Ponekad zaboravimo da pripadamo životinjskom carstvu. Svatko od nas posjeduje skup moćnih osnovnih instinkta - instinkt samoodržanja, instinkt hrane i seksualni instinkt - koji utječu na naše ponašanje. Ponekad možete koristiti snagu tih instinkta da naterate ljude da rade ono što trebate.

Možda ćete otkriti da je igranje seksualnog nagona ili gladi neprikladno za postizanje vaših ciljeva. Međutim, instinkt samoodržanja dobar je u većini slučajeva.

Susan Weinshenk

Zakoni uticaja. Kako natjerati ljude da rade ono što trebate

Sva prava zadržana. Nijedan dio elektroničke verzije ove knjige ne može se reproducirati u bilo kojem obliku ili na bilo koji način, uključujući objavljivanje na Internetu i korporativnim mrežama, za privatnu i javnu upotrebu bez pismenog odobrenja nosioca autorskih prava.

Pravnu podršku izdavačkoj kući pruža advokatska kancelarija "Vegas-Lex"

Ovu knjigu dobro dopunjuju:

Umijeće utjecaja

Mark Goulston, John Ullman

Mogu vas čuti

Mark Goulston

Psihologija uvjeravanja

Robert Cialdini

Posvećeno mojoj djeci, Guthrie i Macy, koja su ponekad mislila da je blagoslov i vjerojatno puno puta kazna što je njihova mama psiholog. Isprobala sam sve svoje teorije na tebi!

Susan Weinschenk

Kako navesti ljude da rade stvari. Ovladajte umjetnošću i naukom ubjeđivanja i motivacije

Uvod

Jeste li dobri u kuvanju? Više volim da mislim da sam dobar kuhar. Ponekad dobijem nešto čarobno, ponekad osrednje.

Primijenimo isti princip na ljude.

Za to vam treba moja knjiga.

Poglavlje 1. Sedam motivatora

Moja već odrasla djeca često me krive za korištenje psiholoških tehnika u svom odgoju. I u pravu su!

Do njegovog rođenja radila sam kao psiholog više od deset godina i čvrsto sam namjeravala iskoristiti sve svoje profesionalno znanje kako moja djeca ne bi cvilila (a bila su i poslušna, osjetljiva, marljiva itd.) Ali glavna stvar je ne kukanje. Nisam mogao podnijeti kukanje!

Psihološka istraživanja provode se više od stotinu godina. Mnogi od najranijih zaključaka vrijede i danas. Tehničke mogućnosti koje su se pojavile kasnije - zaviriti u mozak i pogledati njegov rad - potvrdile su to, a takođe su omogućile mnogo bolje razumijevanje motiva našeg djelovanja. Pri pisanju ove knjige koristio sam rezultate ranih i nedavnih istraživanja.

Pogledat ćemo sedam motivatora za ponašanje:

Potreba za pripadanjem

Navike

Moć priča

Metoda šargarepe i štapića

Instinkti

Težeći izvrsnosti

Umne igre

Opisat ću svakog od njih, objasniti njegovu suštinu i podijeliti s vama strategiju stvorenu na njegovoj osnovi.

Potreba za pripadanjem

Da biste natjerali ljude da čine ono što trebate učiniti, možete iskoristiti njihov neodoljivi nagon da se osjećaju kao da pripadaju određenoj grupi.

Navike

Nevjerovatno je koliko svakodnevnih stvari radimo automatski, iz navike. Često se i ne sjećamo kako su nastale.

Kladim se da imate ritual buđenja ujutro, tuširanja i dolaska na posao. Kako nastaju ti rituali? I zašto nam je tako teško promijeniti navike ili svjesno steći nove?

Moć priča

Kakva si ti osoba? Bavite li se dobrotvornim radom? Pratite li modu? Jeste li dobar porodični čovjek?

Svako od nas ima svoju priču. Kažemo sebi i drugima ko smo i zašto radimo to što radimo. Namjerno kreiramo neke od ovih priča, ali većina ih se jednostavno dogodi.

Više volimo da naše priče budu dosljedne. Zbog osjećaja vlastite nedosljednosti osjećamo se nelagodno.

Razumijevajući tačno što ljudi misle o sebi, možete komunicirati s njima na način koji se podudara s vašim ponašanjem i na kraju ih potaknuti da čine ono što vi trebate.

Metoda šargarepe i štapića

Razmislite o tome: trošite puno vremena i energije pokušavajući da natjerate ljude da rade ono što trebate; možda im ponudite i nagradu. U međuvremenu, u kockarnicama ljudi to sami plaćaju!

Takozvani „režim pojačanja sa promenljivom stopom“ već se dugo koristi u kazinima; kao rezultat, ljudi igraju iznova i iznova, čak i ako izgube.

Instinkti

Vozite se automobilom i vidite posljedice saobraćajne nesreće pred sobom. Naređujete sebi da ne usporavate ili ne gledate u tom smjeru, a opet osjećate neodoljivu potrebu da to učinite.

Možda ćete otkriti da je igranje seksualnog nagona ili gladi neprikladno za postizanje vaših ciljeva. Međutim, instinkt samoodržanja dobar je u većini slučajeva.

Trenutna stranica: 1 (ukupno knjiga ima 19 stranica) [dostupan odlomak za čitanje: 5 stranica]

Susan Weinshenk
Zakoni uticaja. Kako natjerati ljude da rade ono što trebate

Pravnu podršku izdavačkoj kući pruža advokatska kancelarija "Vegas-Lex"

Ovu knjigu dobro dopunjuju:

Umijeće utjecaja

Mark Goulston, John Ullman

Mogu vas čuti

Mark Goulston

Psihologija uvjeravanja

Robert Cialdini

Posvećeno mojoj djeci, Guthrie i Macy, koja su ponekad mislila da je blagoslov i vjerojatno puno puta kazna što je njihova mama psiholog. Isprobala sam sve svoje teorije na tebi!

Uvod

Jeste li dobri u kuvanju? Više volim da mislim da sam dobar kuhar. Ponekad dobijem nešto čarobno, ponekad osrednje.

Primijenimo isti princip na ljude.

Za to vam treba moja knjiga.

Poglavlje 1
Sedam motivatora

Moja već odrasla djeca često me krive za korištenje psiholoških tehnika u svom odgoju. I u pravu su!

Psihološka istraživanja provode se više od stotinu godina. Mnogi od najranijih zaključaka vrijede i danas. Tehničke mogućnosti koje su se pojavile kasnije - zaviriti u mozak i pogledati njegov rad - to su potvrdile, a takođe su omogućile mnogo bolje razumijevanje motiva našeg djelovanja. Pri pisanju ove knjige koristio sam rezultate ranih i nedavnih istraživanja.

Pogledat ćemo sedam motivatora za ponašanje:

- Potreba za priborom

- Navike

- Moć priča

- Metoda šargarepe i štapića

- Instinkti

- Težnja ka majstorstvu

- Umne igre

Opisat ću svakog od njih, objasniti njegovu suštinu i podijeliti s vama strategiju stvorenu na njegovoj osnovi.

Potreba za pripadanjem

Da biste natjerali ljude da čine ono što trebate učiniti, možete iskoristiti njihov neodoljivi nagon da se osjećaju kao da pripadaju određenoj grupi.

Navike

Nevjerovatno je koliko svakodnevnih stvari radimo automatski, iz navike. Često se i ne sjećamo kako su nastale.

Kladim se da imate ritual buđenja ujutro, tuširanja i dolaska na posao. Kako nastaju ti rituali? I zašto nam je tako teško promijeniti navike ili svjesno steći nove?

Moć priča

Kakva si ti osoba? Bavite li se dobrotvornim radom? Pratite li modu? Jeste li dobar porodični čovjek?

Svako od nas ima svoju priču. Kažemo sebi i drugima ko smo i zašto radimo to što radimo. Namjerno kreiramo neke od ovih priča, ali većina ih se jednostavno dogodi.

Više volimo da naše priče budu dosljedne. Zbog osjećaja vlastite nedosljednosti osjećamo se nelagodno.

Razumijevajući tačno što ljudi misle o sebi, možete komunicirati s njima na način koji se podudara s vašim ponašanjem i na kraju ih potaknuti da čine ono što vi trebate.

Metoda šargarepe i štapića

Razmislite o tome: trošite puno vremena i energije pokušavajući da natjerate ljude da rade ono što trebate; možda im ponudite i nagradu. U međuvremenu, u kockarnicama ljudi to sami plaćaju!

Takozvani „režim pojačanja sa promenljivom stopom“ već se dugo koristi u kazinima; kao rezultat, ljudi igraju iznova i iznova, čak i ako izgube.

Instinkti

Vozite se automobilom i vidite posljedice saobraćajne nesreće pred sobom. Naređujete sebi da ne usporavate ili ne gledate u tom smjeru, a opet osjećate neodoljivu potrebu da to učinite.

Možda ćete otkriti da je igranje seksualnog nagona ili gladi neprikladno za postizanje vaših ciljeva. Međutim, instinkt samoodržanja dobar je u većini slučajeva.

Težeći izvrsnosti

Težnja za majstorstvom motivira mnogo više od nagrada. Ljude pokreće želja za učenjem i usavršavanje znanja i vještina.

Neke okolnosti doprinose čovjekovoj težnji za savršenstvom, druge ga potiskuju. Učeći kako to stimulirati, možete motivirati ljude da rade ono što trebate.

Umne igre

Sigurno ste više puta primijetili optičke iluzije. Vaša vizija šalje signal vašem mozgu da ne vidi ono što zapravo jeste. Međutim, postoje i kognitivne iluzije. Proces razmišljanja ima nekoliko tipičnih scenarija. Naš mozak je usmjeren na brzo donošenje odluka. To pruža brzu reakciju na ono što se događa, ali ponekad ishitreni zaključci i trenutne odluke dovode do kognitivnih iluzija.

Koristite kognitivne iluzije da natjerate ljude da rade ono što vi trebate.

Previše podmuklo?

Nije lako odgovoriti na njih.

Nedavno sam služio kao vladin stručni savjetnik za mrežne sporove o prevarama i sada imam bolji osjećaj za granicu između etičkog i neetičnog ponašanja. Po mom mišljenju, sasvim je normalno da svoj proizvod prikažete u najpovoljnijem svjetlu i uskladite ga sa potrebama i željama kupaca.

Treba li svima novi frižider? Najvjerovatnije ne. Ali čini mi se da je sasvim normalno poticati ljude da ga kupuju odmah sada i od vas (inače ćete se morati složiti da je cijela sfera marketinga i oglašavanja neetična).

Pogrešno je namjerno obmanjivanje ljudi nudeći im nejasno formulirane uvjete kupovine, navođenje na počinjenje djela na štetu sebe ili okoline, provociranje na kršenje zakona.

To je ono što mislim da je normalno: činiti dobro ili ne štetiti.

Sad kad smo se pozabavili etičkim pitanjima, spremni smo započeti ispitivanje sedam motivatora ljudskog ponašanja. U sljedećim poglavljima otkrit ću vam njihovu naučnu podlogu.

Poglavlje 2
Potreba za pripadanjem

U svakom slučaju, vjerojatno ste se osjećali kao izopćenik i najvjerojatnije ste patili od čežnje, usamljenosti ili od ljutnje.

Sada razmislite o situacijama kada ste, naprotiv, osjetili da ste uključeni u ono što se događa. Možda ste odrasli u bliskoj porodici i rado učestvovali u svim porodičnim proslavama. Ili vas preplavi divan osjećaj zajedništva dok vi i drugi navijači u jednom impulsu na stadionu vičete: „Ma daj!“ Najvjerovatnije, sjećanja na pripadnost prate osjećaji sreće.

Kad ljudi osjećaju da pripadaju, imaju bolji učinak.

Gregory Walton, profesor na Univerzitetu Stanford, dugo je proučavao utjecaj osjećaja pripadnosti na ljudsko ponašanje. U jednom od svojih eksperimenata Walton je otkrio da su ispitanici bili motiviraniji i da su imali bolji učinak kad su im kolege rekli da su rođeni istog dana. Inače, isti efekat primijećen je kod petogodišnje djece.

Strategije
Strategija 1: Neka se ljudi povežu sa kolegama i oni će raditi bolje.

Koristite imenice, a ne glagole

Potreba za pripadanjem može biti vrlo osjetljiva. Identificiramo se s grupama kojima pripadamo i taj osjećaj može ozbiljno utjecati na naše ponašanje.

Kada tražite od ljudi da učine nešto, koristite imenice, a ne glagole. Dajući im osjećaj pripadnosti grupi, mnogo je veća vjerojatnost da će postići željeni rezultat.

Strategije
Strategija 2: Kada tražite od ljudi da učine nešto, koristite imenice, a ne glagole, da biste stvorili osjećaj grupnog identiteta.

Koristite snagu tuđeg mišljenja

Jeste li ikada sudjelovali u crkvenim ritualima s kojima niste upoznati kad ne znate što će se sljedeće dogoditi? Hoće li skupština odgovarati svećeniku, moliti se ili pjevati? Svi sjednu, ustanu ili kleknu, slušajući razne signale. Tajno promatrate kako se drugi ponašaju i pokušavate imitirati njihove postupke. Ako bi svi odjednom stavili papirnate vrećice na glave i okrenuli se oko svoje osi tri puta, vjerojatno biste očima počeli tražiti gdje možete uzeti istu torbu.

Zašto ponašanje drugih ljudi izgleda tako uvjerljivo? Zašto pažljivo promatramo šta drugi rade i kopiramo to? Ta se želja naziva socijalna konformnost.

Što je više ljudi bilo u sobi i što su jasnije ignorirali prisustvo dima, ispitanici su bili skloniji da ne čine ništa. Ali ako je subjekt bio sam u sobi, kad se pojavio dim, on je nakon nekoliko sekundi istrčao iz sobe vičući "vatra". Volimo misliti da smo jedinstveni i neovisni u svojoj prosudbi. Istina je da je poriv da se uklopimo i budemo dio grupe u našem mozgu i u našoj biologiji. Želimo biti poput ostalih. To je toliko moćan motivator da kada se nađemo u nepoznatoj situaciji, pogledamo druge kako bismo razumjeli kako se ponašati. I to radimo nesvjesno. Možete koristiti društvenu usklađenost da natjerate ljude da rade ono što trebate. Ovo je vrlo laka i efikasna metoda - samo im trebate reći koliko ljudi već radi upravo ovo.

Ako želite da osoba prestane pušiti, recite mu koliko se pušača u okviru ovog programa (u ovoj zemlji, u određenom vremenskom okviru, koristeći ovu metodu) riješilo loše navike. Ako želite da ljudi kupuju neki proizvod, recite nam koliko je primjeraka već prodano. Ako želite prikupiti donacije, recite nam koliko je filantropa već dalo dobrotvorne priloge. Očito, ovo djeluje samo ako postoji značajan broj ljudi koji su već učinili ono što trebate učiniti.

Uticaj na potrošače energije u poređenju sa susjedima
Neke energetske kompanije koriste snažnu silu društvene usklađenosti kako bi natjerale ljude da štede energiju. Svojim kupcima šalju tabele potrošnje energije prema kojima svi mogu uporediti svoju potrošnju sa svojim susjedima. Ako klijent koristi manje energije od lokalnog prosjeka, na njegovom grafikonu prikazuje se nasmijani emotikon. U početku su koristili namrgođeni emotikon u slučaju da je potrošnja kupca iznadprosječna. No, primivši puno pritužbi, počeli su koristiti samo nasmijane emotikone - jedan ili dva (ako je klijent uštedio puno električne energije) ili uopće nisu crtali emotikon ako je klijentova potrošnja bila na ili iznad prosjeka. Kao rezultat toga, kupci kompanije, imajući priliku da uporede nivo potrošnje sa svojim susjedima, uštedjeli su sve više i više energije.

Jednom sam prisustvovao danu otvorenih vrata na fakultetu. Jedan administrator rekao je podnosiocima zahtjeva i njihovim roditeljima da su zabrane alkohola prekršene više od 200 puta u studentskim domovima u kampusu u posljednje tri godine. To je - pažnja! - izravno su istakli da u njihovom kampusu postoje problemi s alkoholom. Tada je počeo razgovarati o mjerama koje se poduzimaju za rješavanje problema, ali već je napravio fatalnu grešku. Upravo je obavijestio tristo podnosilaca zahtjeva da mnogi studenti piju. Vjerovatno je da je ova izjava samo pogoršala situaciju.

Prije nego što formulirate svoje argumente zašto bi ljudi trebali raditi ono što vi želite, napravite svoju analizu i podatke o tome koliko ljudi to već radi.

Strategije
Strategija 3: Da naterate ljude da nešto učine, pokažite im da to drugi već rade.

Ovu knjigu dobro dopunjuju:

Uvod

Potreba za pripadanjem

Navike

Moć priča

Metoda šargarepe i štapića

Instinkti

Težeći izvrsnosti

Umne igre

Previše podmuklo?

Kad ljudi osjećaju da pripadaju, imaju bolji učinak.

Strategije

Koristite imenice, a ne glagole

Strategije

Koristite snagu tuđeg mišljenja

Uticaj na potrošače energije u poređenju sa susjedima

Strategije

Uvjerite se da zahtjev dolazi od prave osobe

Mozak na poseban način reaguje na ljude koje poznajete

Sličnost gradi odnose

Ljudi će vjerovatnije slušati i vjerovati atraktivnim ljudima.

Matematički izraz atraktivnosti

Dobar zaokret duga zaslužuje još jedan

Kako udvostručiti vašu donaciju

Pokloni ne moraju biti isti

Uzajamnost očima dužnika

Strategije

Neka ljudi kažu ne

Koncesija takođe utiče na obavezu

Razlika između traženog i stvarnog cilja

Strategije

Upotreba imitacije

Modeliranje ponašanja

Strategije

Govor tijela za vezivanje

Strategije

Ljudi će oponašati vaša osjećanja.

Emocije su zarazne

Strategije

Virusno širenje

Geste imaju kulturološke razlike

Strategije

I vaše lice i oči mogu govoriti

Nesvjesni izrazi lica

Strategije

Značenje tona glasa

Strategije

Zaista se upoznaju po odjeći

Strategije

Kako postati vođa u nekoliko sekundi

Strategije

Nauka o navikama

Susan Weinshenk Zakoni uticaja. Kako natjerati ljude da rade ono što trebate

Ovu knjigu dobro dopunjuju:

Uvod

Poglavlje 1 Sedam motivatora

Potreba za pripadanjem

Navike

Moć priča

Metoda šargarepe i štapića

Instinkti

Težeći izvrsnosti

Umne igre

Previše podmuklo?

Poglavlje 2 Potreba za pripadanjem

Kad ljudi osjećaju da pripadaju, imaju bolji učinak.

Strategije

Koristite imenice, a ne glagole

Strategije

Koristite snagu tuđeg mišljenja

Uticaj na potrošače energije u poređenju sa susjedima

Strategije

Susan Weinshenk
Zakoni uticaja. Kako natjerati ljude da rade ono što trebate

Poglavlje 1
Sedam motivatora

Poglavlje 2
Potreba za pripadanjem