Хүмүүст хүссэн зүйлээ хийлгэхийн тулд хавсралтын аргыг ашиглах. Хүсэлт зөв хүнээс ирсэн эсэхийг шалгаарай. Дохио зангаа нь соёлын ялгаатай байдаг

Одоогийн хуудас: 1 (номын нийт 19 хуудас) [унших боломжтой хэсэг: 5 хуудас]

Сюзан Вайншенк
Нөлөөллийн хуулиуд. Хүмүүст хийх ёстой зүйлээ яаж хийлгэх вэ

© 2013 Сюзан Вайнсэхенк

© Вайшенк С., 2014

© Орос хэл дээрх орчуулга, орос хэл дээрх хэвлэл, дизайн. "Манн, Иванов ба Фербер" ХХК, 2014 он

Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан. Энэхүү номын цахим хувилбарын аль ч хэсгийг хувийн болон нийтийн хэрэгцээнд зориулан интернет болон корпорацийн сүлжээнд байршуулах зэрэг ямар ч хэлбэрээр, ямар ч аргаар хуулбарлахыг хориглоно. бичгээр зөвшөөрөлзохиогчийн эрх эзэмшигч.

Хэвлэлийн газрын эрх зүйн туслалцааг хуулийн фирмВегас Лекс

© Цахим хувилбар Liters-аас бэлтгэсэн номууд

Энэ номыг дараахь зүйлсээр маш сайн нөхсөн болно.

Нөлөөллийн урлаг

Марк Гулстон, Жон Улман

Би чамаар дамжуулан сонсож чадна

Марк Гулстон

Итгэх сэтгэл зүй

Роберт Сиалдини

Ээж нь сэтгэл зүйч гэдгийг заримдаа адислал, магадгүй маш их шийтгэл гэж үздэг хүүхдүүд болох Гутри, Мэйси нартаа зориулав. Би бүх онолоо чам дээр туршиж үзсэн!

Танилцуулга

Та хоол хийхдээ сайн уу? Би өөрийгөө сайн тогооч гэж бодох дуртай. Заримдаа би ид шидтэй, заримдаа дунд зэргийн зүйлийг олж авдаг.

Би ээжийгээ харж, жор дагаж, туршилт хийж хоол хийж сурсан. Саяхан би хоол хийх тухай номыг шинжлэх ухааны хувьд олж авсан бөгөөд одоо яагаад зарим жор амжилттай, бусад нь амжилтгүй болдгийг, яагаад зарим орц найрлагыг нь бусдад солих боломжгүй байдгийг одоо мэдэж байна.

Одоо би жорыг шууд дагаж мөрддөггүй бөгөөд хэрэв импровиз хийвэл юу болох бол гэж боддоггүй. Би шинжлэх ухааны мэдлэгийг практикт хэрэгжүүлдэг. Жишээлбэл, хоол нь зориулалтын дагуу болж хувирахын тулд ямар найрлага авах, юу хийх хэрэгтэйг би сайн мэддэг.

Үүнтэй ижил зарчмыг хүмүүст хэрэгжүүлье.

Та хүмүүстэй ойлголцдог уу? Тэднийг хүссэн зүйлээ хэрхэн хийлгэхийг та мэдэх үү? Та өөрийнхөө боловсруулсан эсвэл бусдаас тагнасан арга хэрэглэдэг үү? Таны стратеги таны хүлээлтийг үргэлж хангадаггүй гэдэгт би итгэлтэй байна. Түүнчлэн хоол хийх шинжлэх ухааны үндэслэлийн талаар мэдлэггүйгээр бэлтгэсэн хоол.

Хэрэв та хүмүүсийг юу өдөөж байгааг яг таг мэдэж, энэ мэдлэгээ зөв хэрэгжүүлж чадвал өөрт хэрэгтэй зүйлээ хүмүүст хийлгэж чадна. "Таны үг хэрхэн хариулах вэ" гэж та таах шаардлагагүй - та тэр даруй зөв замыг сонгох болно.

Үүний тулд миний ном танд хэрэгтэй байна.

1-р бүлэг
Долоон өдөөгч

Насанд хүрсэн хүүхдүүд маань намайг хүмүүжилдээ ашигласан гэж ихэвчлэн буруутгадаг сэтгэл зүйн техник... Мөн тэдний зөв!

Эдгээр техникүүд ажиллаж байгааг би баталгаажуулсан. Гурван настай охин маань нэг удаа юм гуйх гээд гонгиноод байтал таван настай ах нь "Энэ айлд гоншигноод юунд ч хүрэхгүй гэдгийг ойлгохгүй байна уу?" Уурлах нь зогсов. Хүү нь юу хэлж байгаагаа мэдэж байв.

Түүнийг төрөх үед би сэтгэл зүйчээр арав гаруй жил ажилласан бөгөөд хүүхдүүдээ уйлахгүйн тулд (мөн дуулгавартай, өрөвдмөөр, ажилсаг гэх мэт) бүх мэргэжлийн мэдлэгээ ашиглахыг хатуу зорьсон. Гэхдээ гол зүйл бол гоншигнох явдал биш юм. Би уйлахыг тэвчиж чадсангүй!

Үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахаас ялгаатай нь би хүүхэд өсгөхдөө давуу талтай байсан: би тэднийг төрсөн цагаас нь эхлэн ажиллаж эхэлсэн. Гэсэн хэдий ч хүний ​​зан үйлийн сэдлийг мэдсэнээр та хүмүүстэй харьцах зан чанар, тэдэнд юу санал болгож, тэднээс хэрхэн, юу шаардаж байгаагаа өөрчилж чадна. Хүмүүст хүссэн зүйлээ хийлгэхийн тулд та стратеги, тактикаа өөрчилж болно.

Сэтгэлзүйн судалгаазуу гаруй жил зохион байгуулагдаж байна. Эртний дүгнэлтүүдийн ихэнх нь өнөөг хүртэл хүчинтэй хэвээр байна. Хожим гарч ирсэн техникийн боломжууд - тархи дотроос нь харж, түүний ажлыг харах нь үүнийг баталж, бидний үйлдлийн сэдлийг илүү сайн ойлгох боломжийг олгосон. Энэ номыг бичихдээ би эртний болон сүүлийн үеийн судалгааны үр дүнг ашигласан.

Бид зан үйлийн долоон өдөөгчийг авч үзэх болно:

- Дагалдах хэрэгслийн хэрэгцээ

- Дадал зуршил

- Түүхийн хүч

- Лууван ба саваа арга

- Зөн совин

- Эзэмшихийг эрмэлздэг

- Оюун санааны тоглоомууд

Би тус бүрийг тайлбарлаж, мөн чанарыг нь тайлбарлаж, түүний үндсэн дээр бий болгосон стратегийг тантай хуваалцах болно.

харьяалагдах хэрэгцээ

Та Rogue киног үзсэн үү? Онгоцны ослын улмаас Том Хэнксийн дүр гарч байна элсэн аралНомхон далайн өмнөд хэсэгт хэдэн жилийг өнгөрөөдөг. Ганцаараа шахаж явсан тэрээр амьд үлдсэн ачаанаасаа гар бөмбөг авч, нүүрэн дээр нь зурж, түүнээс хойш тасралтгүй ярилцдаг болсон. Тэр ч байтугай "найз"-даа үйлдвэрлэгч компанийн нэрээр Вилсон гэдэг нэрийг өгдөг. Харьцаж чадахгүй байх жинхэнэ хүн, киноны баатар өөрийн дүр төрхийг өөртөө бий болгохоос өөр аргагүй болсон.

Бид бол нийгмийн амьтад. Биднийг хүлээн зөвшөөрч, бусадтай холбогдох хүсэл бол төрөлхийн хүчирхэг өдөөгч юм. Бид ганцаараа амьдрахад дасан зохицоогүй бөгөөд нийгмийн нэг хэсэг болохын тулд чадах бүхнээ хийх болно. Бид ядаж өөрсдийнхөө дунд хаа нэгтээ мэдрэх хэрэгтэй.

Хүмүүст хийх ёстой зүйлээ хийлгэхийн тулд та тэднийг тодорхой бүлэгт харьяалагдах мэт мэдрэхийн тулд тэдний тэсвэрлэшгүй хүслийг ашиглаж болно.

Дадал зуршил

Бид дадал зуршлаасаа болж, өдөр тутамдаа ямар олон зүйлийг автоматаар хийдэг нь гайхалтай.Бид ихэнхдээ тэд хэрхэн үүссэнийг ч санахгүй байна.

Өглөө босоод шүршүүрт орж, ажилдаа орох зан үйл танд бий гэдэгт мөрийцье. Эдгээр зан үйл хэрхэн бий болдог вэ? Бид дадал зуршлаа өөрчлөх эсвэл ухамсартайгаар шинийг олж авахад яагаад ийм хэцүү байдаг вэ?

Шинэ зүйлд дасахад хэдэн сар шаардлагатай гэж бид байнга сонсдог. Яагаад тэр вэ? Тэгээд ч бид өөрсдөө ч мэдэлгүй маш олон зуршилтай болчихсон. Үнэн хэрэгтээ шинэ зуршлыг нэвтрүүлэх эсвэл байгаа зуршлаа өөрчлөх нь маш хялбар байдаг. Тэд хэрхэн үүссэнийг ойлгоход хангалттай.

Түүхийн хүч

Чи ямар төрлийн хүн бэ? Та буяны ажил хийдэг үү? Та загвараа дагадаг уу? Та сайн гэр бүлийн хүн мөн үү?

Бидний хүн нэг бүрд байдаг өөрийн түүх... Бид өөрсдөдөө болон бусдад хэн бэ, яагаад юу хийж байгаагаа хэлдэг. Бид эдгээр түүхийн заримыг зориудаар бүтээдэг ч ихэнх нь зүгээр л тохиолддог.

Бид түүхээ тууштай байхыг илүүд үздэг. Өөрсдийнхөө нийцгүй байдлыг мэдрэх нь биднийг эвгүй байдалд оруулдаг.

Хүмүүс өөрсдийнхөө талаар яг юу гэж боддогийг ойлгосноор тэдэнтэй өөрийн зан төлөвт тохирсон байдлаар харилцаж, эцэст нь хийх ёстой зүйлээ хийхэд нь урамшуулж чадна.

Лууван ба саваа арга

Бодоод үз: та хүмүүст хэрэгтэй зүйлээ хийлгэхийн тулд маш их цаг хугацаа, эрч хүч зарцуулдаг; Магадгүй та тэдэнд шагнал өгөхийг санал болгож магадгүй юм. Үүний зэрэгцээ, казинод хүмүүс өөрсдөө төлдөг!

"Хувьсах ханшийг бэхжүүлэх горим" гэж нэрлэгддэг нь казинод удаан хугацаанд амжилттай хэрэглэгдэж ирсэн; Үүний үр дүнд хүмүүс хожигдсон ч дахин дахин тоглодог.

Та өөрийн давуу тал дээр батлагдсан казиногийн аргыг ашиглаж болно. Арматурын янз бүрийн аргуудын талаархи судалгааны үр дүнг судалж, тэдгээрийн алийг нь ямар тохиолдолд ашиглах, яагаад шагнал нь шийтгэлээс илүү хүмүүсийн зан төлөвт нөлөөлдөг болохыг ойлгох шаардлагатай.

Хэдэн жилийн өмнө сэтгэл судлалд зонхилох чиг хандлага бол шагнал урамшууллын судалгаа байв эерэг бэхлэлтүүд... Зөн совин, сайн сайхныг эрэлхийлэх, харьяалагдах хэрэгцээ зэрэг урам зориг өгөх хүчин зүйлүүд заримдаа ямар ч шагналаас илүү хүчтэй байдгийг өнөөдөр бид мэднэ. Гэсэн хэдий ч зарим тохиолдолд шагнал нь хэвээр байна хамгийн зөв замХүмүүст хэрэгтэй зүйлээ хийлгэх. Та зүгээр л зөв аргаар ашиглах хэрэгтэй.

Зөн совин

Та машин жолоодож байгаа бөгөөд зам тээврийн ослын үр дагаврыг та харж байна. Та хурдаа сааруулахгүй, тэр зүг рүү харахгүй байхыг тушааж байгаа ч үүнийг хийхээс буцахгүй хүсэл төрж байна.

Заримдаа бид амьтны ертөнцөд харьяалагддаг гэдгээ мартдаг. Бидний хүн нэг бүр бидний зан төлөвт нөлөөлдөг амьд үлдэх зөн совин, хоол хүнс хайх зөн билэг, бэлгийн зөн совин зэрэг хүчирхэг үндсэн зөн совинтой байдаг. Заримдаа та тэр зөн совингийнхоо хүчийг ашиглан хүмүүст хэрэгтэй зүйлээ хийлгэж болно.

Магадгүй та тоглоомыг олох болно бэлгийн дур сонирхолэсвэл зорилгодоо хүрэхэд тохиромжгүй өлсгөлөн. Гэсэн хэдий ч өөрийгөө хамгаалах зөн совин нь ихэнх тохиолдолд сайн байдаг.

Бидний далд ухамсар нь бидний эргэн тойронд юу болж байгааг байнга хянаж байдаг бөгөөд түүний үүрэг бол аюулгүй байдлыг хангах явдал юм. Тиймээс бид гэнэтийн, айдас төрүүлдэг аливаа зүйлд өртөмтгий байдаг. Алдагдах айдас бол маш хүчтэй өдөөгч юм. Та үүнийг хүмүүст хэрэгтэй зүйлээ хийлгэхийн тулд ашиглаж болно.

Шилдэг зүйл рүү тэмүүлэх

Мэргэшүүлэх эрмэлзэл нь шагналаас хамаагүй илүү урам зориг өгдөг. Хүмүүс сурч боловсрох, мэдлэг, ур чадвараа дээшлүүлэх хүсэлд хөтлөгддөг.

Энэхүү өдөөгчийг дотоод гэж нэрлэдэг - эзэн байх хүсэл нь тухайн хүнд өөрөө төрдөг (шагнал гэх мэт гадны өдөөгч хүчин зүйлүүдээс ялгаатай). Мөн дотоод урамшууллын хүч нь ихэвчлэн гадныхаас илүү хүчтэй байдаг. Та хүнийг дотоод өдөөгч ашиглахыг албадах боломжгүй, гэхдээ та тохирох нөхцөл байдлыг эхлүүлж чадна.

Зарим нөхцөл байдал нь хүнийг төгс төгөлдөрт хүрэх эрмэлзэлд хувь нэмэр оруулдаг бол зарим нь үүнийг дарангуйлдаг. Үүнийг хэрхэн өдөөж сурснаар та хийх ёстой зүйлээ хийхэд нь хүмүүсийг урамшуулж чадна.

Оюун санааны тоглоомууд

Мэдээж та нэгээс олон удаа ажигласан байх оптик хуурмаг... Таны алсын хараа таны тархинд яг юу болохыг нь харахгүй байна гэсэн дохиог илгээдэг. Гэсэн хэдий ч танин мэдэхүйн хуурмаг зүйл бас байдаг. Сэтгэн бодох үйл явц нь хэд хэдэн ердийн хувилбартай байдаг. Бидний тархи хурдан шийдвэр гаргахад чиглэгддэг. Энэ нь болж буй үйл явдалд хурдан хариу үйлдэл үзүүлэх боломжийг олгодог боловч заримдаа яаран дүгнэлт хийж, шуурхай шийдвэр гаргах нь танин мэдэхүйн хуурмаг байдалд хүргэдэг.

"Мөнгө" гэдэг үгийг сонсох нь хүмүүсийг илүү бие даасан, бусдад туслах хүсэл эрмэлзэл багатай болгодог гэдгийг та мэдэх үү? Хүмүүс өөрсдийн итгэл үнэмшилтэй зөрчилдсөн баримтуудыг "шүүх" хандлагатай байдаг ч эдгээр шүүлтүүрийг тойрч гарах боломжтой гэдгийг та мэдэх үү?

Хүмүүст хийх ёстой зүйлээ хийлгэхийн тулд танин мэдэхүйн хуурмаг зүйлийг ашигла.

Хэтэрхий зальтай юу?

Хүмүүст хэрэгтэй зүйлээ хэрхэн хийлгэх талаар ярихдаа ёс суртахууны зарчмуудын тухай асуултуудыг олонтаа сонсдог: "Эдгээр сэтгэлзүйн аргуудыг ашиглах нь хэтэрхий нууц биш гэж үү? Ёс суртахуунтай юу?"

Тэдэнд хариулах нь амаргүй.

Хүмүүст ямар нэгэн зүйл хийхийг оролдох нь зарчмын хувьд ёс зүйгүй үйлдэл гэж хэн нэгэн боддог. Бусад хүмүүс хэрэв та тэдний ашиг тусын тулд ажиллаж байгаа бол эрүүл хоол хүнс идэх эсвэл тамхи татахаа болихыг хичээвэл бүх зүйл сайхан болно гэж маргаж байна. Би дунд нь зогсдог.

Таны ойлгох ёстой хамгийн эхний зүйл бол та хүмүүсийг хүсэхгүй байгаа бол ядаж далд ухамсараар хийх ёстой зүйлээ албадах боломжгүй юм. Та тэдний урам зоригийг өгч эсвэл өөрсдийн сэдэл төрүүлэгчдийг идэвхжүүлдэг нөхцөл байдлыг бий болгож чадна, гэхдээ та тэдгээрийг бүрэн хянах боломжгүй. Таны зорилго бол хүмүүсийг бий болгох явдал юм хүсэж байнаюу хүсэж байгаагаа хий Та.

Хүмүүсийг шийдвэрээ хэрэгжүүлэхийн өмнө бодолцож, нийгэмтэй холбоотой зөв зүйлд уриалах (эрчим хүчээ хэмнэж, буяны ажилд мөнгө хандивлах) гэж албадах нь ёс суртахуунгүй зүйл биш бөгөөд ихэнх нь надтай санал нийлж байна. Гэхдээ хүмүүсийг ямар нэг зүйл худалдаж авахыг урамшуулах үед яах вэ?

Би саяхан Засгийн газрын шинжээчийн зөвлөхөөр ажилласан шүүхийн хэрэгцахим залилан мэхэлж, одоо ёс суртахуунтай болон ёс зүйгүй зан үйлийн хоорондын заагийг илүү сайн ойлгох болсон. Миний бодлоор бараагаа хамгийн их дэлгэн үзүүлээрэй таатай гэрэлмөн хэрэглэгчдийн хэрэгцээ, хүсэлд нийцүүлэн тохируулах нь хэвийн үзэгдэл юм.

Надад хэрэгтэй юу шинэ хөргөгчбүгдэд нь? Үгүй байх магадлалтай. Гэхдээ хүмүүсийг яг одоо болон чамаас худалдаж авахыг дэмжих нь туйлын хэвийн зүйл мэт санагдаж байна (эсвэл маркетинг, сурталчилгааны салбар бүхэлдээ ёс зүйгүй гэдгийг та хүлээн зөвшөөрөх хэрэгтэй болно).

Худалдан авах нөхцөлийг бүрхэг байдлаар санал болгож зориудаар хууран мэхэлж, өөрт болон бусдад хохирол учруулах, хууль зөрчихөд нь өдөөн турхирч байгаа нь буруу.

Миний бодлоор энэ бол сайн зүйл хийх эсвэл хор хөнөөл учруулахгүй байх явдал юм.

Одоо бид ёс зүйн асуудлыг шийдсэн тул хүний ​​зан үйлийн долоон өдөөгч хүчин зүйлийг судалж эхлэхэд бэлэн байна. Дараагийн бүлгүүдэд би тэдний шинжлэх ухааны үндэслэлийг танд дэлгэх болно.

2-р бүлэг
харьяалагдах хэрэгцээ

Хэрэв би танаас эвгүй санагдаж байсан үеэ эргэн дурсахыг хүсэх юм бол цөөнгүй жишээ санаанд орох нь дамжиггүй. Ахлах сургуулийнхаа спортын багт таныг хүлээж аваагүйгээ санаж байгаа байх. Эсвэл найз гэж боддог ангийнхан чинь яаж чамайг үдэшлэгт уриагүй юм бол. Мөн зарим дурсамжууд цоо шинэхэн байх болно. Таны мэдэхгүй сэдвийн талаар хүн бүр ширүүн ярьж байсан тэр компанийг яах вэ? Нэмж хэлэхэд, ярианд оролцогчид чамаас хамаагүй залуу байсан.

Аль ч тохиолдолд та өөрийгөө гадуурхагдсан мэт санагдаж, хүсэл тэмүүлэл, ганцаардал эсвэл уур хилэнгээс болж зовж шаналж байсан байх.

Харин эсрэгээр та болж буй үйл явдалд оролцож байгаагаа мэдэрсэн нөхцөл байдлын талаар одоо бод. Магадгүй та өссөн байх найрсаг гэр бүлбүгдэд нь дуртайяа оролцсон гэр бүлийн амралт... Эсвэл та болон бусад хөгжөөн дэмжигчид цэнгэлдэх хүрээлэнд “Го-о-ол!” гэж хашгирах үед та эв нэгдлийн сайхан мэдрэмжийг мэдрэх болно. Хамгийн магадлалтай, харьяалагдах тухай дурсамж нь аз жаргалын мэдрэмж дагалддаг.

Хүмүүс өөрсдийгөө бүлгийн нэг хэсэг гэдгээ мэдрэх хүчтэй хэрэгцээтэй байдаг. Үүнийг хийхийн тулд бид чадах бүхнээ хийх бөгөөд бидний харьяалагддаг гэдгээ үнэлдэг нийгэмд үл тоомсорлох, гадуурхах, гадуурхах зэрэг үйлдлээс зайлсхийхийн тулд чадах бүхнээ хийх болно. Энэ бол маш хүчтэй хэрэгцээ бөгөөд бидний бодож байгаагаас ч илүү бидэнд нөлөөлдөг.

Хүмүүс өөрсдийгөө харьяалагддаг гэж үзвэл тэд илүү сайн ажилладаг.

Грегори Уолтон, Стэнфордын их сургуулийн профессор урт хугацаахүний ​​зан төлөвт харьяалагдах мэдрэмжийн нөлөөг судалсан. Уолтон туршилтынхаа нэгний үеэр субъектууд илүү урам зоригтой, амжилтанд хүрсэн болохыг олж мэдэв илүү сайн үр дүнхэрэв хамт ажиллагсад нь тэднийг нэг өдөр төрсөн гэж мэдэгдсэн бол. Дашрамд хэлэхэд, таван настай хүүхдүүдэд ижил нөлөө ажиглагдсан.

Уолтоны бусад туршилтанд оролцогчдын зарим нь байрандаа гүйх шаардлагатай болсон нь тэдний зүрхний цохилтыг нэмэгдүүлсэн. Үүний зэрэгцээ гүйгчтэй холбоотой байгааг мэдэрсэн (жишээлбэл, түүнтэй нэг өдөр төрсөн) зүрхний цохилт илүү хурдан байсан. Уолтон хүмүүс зорилго, хүсэл эрмэлзэл, сэтгэл хөдлөл, тэр ч байтугай хамгийн бага холбоотой байдаг хүмүүстэйгээ бие махбодийн хариу үйлдэл хийх хандлагатай байдаг гэсэн дүгнэлтэд хүрсэн.

Уолтон мөн нягт уялдаатай багт ажиллаж байгаа мэт сэтгэгдэл төрүүлдэг хүмүүс ганцаараа ажиллахаасаа илүү зорилгодоо хүрэх хүсэл эрмэлзэлтэй байдгийг олж мэдэв. Тэд ажил дээрээ илүү шаргуу, удаан ажиллаж, асуудлыг илүү гүнзгийрүүлж, ямар ч шагнал урамшуулалгүйгээр илүү сайн үр дүнд хүрдэг. Дахин хэлэхэд энэ нь насанд хүрэгчид болон хүүхдүүдэд хамаатай.

Стратеги

Стратеги 1: Хүмүүсийг хамт олонтойгоо холбож өгвөл тэд илүү сайн ажиллах болно.

Үйл үг биш нэр үг ашигла

Харьяалагдах хэрэгцээ нь маш эмзэг байж болно. Бид өөрсдийн харьяалагддаг бүлгүүдтэйгээ тодорхойлогддог бөгөөд энэ мэдрэмж нь бидний зан төлөвт ноцтой нөлөөлдөг.

Та хүмүүс өөрсдийнхөө тухай хэрхэн ярьж байгааг харж эсвэл асуултуудыг зөв хэлснээр бүлгийн таних чадварыг өдөөж болно. Жишээлбэл, Грегори Уолтоны хийсэн судалгаагаар “Би шоколад идэгч”, “Би маш их шоколад иддэг” гэсэн хэллэгүүд нь шоколаданд дурладаг хүний ​​хайрыг өөрөөр тодорхойлдог болохыг харуулж байна. Идэгч нь нэр үг юм. "Би иддэг" гэдэг нь үйл үг юм. "Би шоколад иддэг" гэж хэлдэг хүмүүс үйл үгийн оронд нэр үг ашигладаг нь шоколаданд илүү их хүсэл тэмүүллийг харуулдаг.

Туршилтад оролцогчдоос удахгүй болох санал хураалтад оролцох хүсэлтэй байгаа талаар асуухад Уолтон "Маргаашийн сонгуульд сонгогчийн үүрэг гүйцэтгэх нь таны хувьд хэр чухал вэ?" гэсэн хоёр хэллэг ашигласан. болон "Маргаашийн сонгуульд санал өгөх нь танд хэр чухал вэ?" Үүний үр дүнд "сонгогч" гэсэн нэр томъёог оруулсан эхний бүлгийн олон төлөөлөгч санал өгсөн. Таны тодорхой бүлэгт харьяалагдах мэдрэмж таны зан төлөвт нөлөөлдөг.

Хүмүүсээс ямар нэгэн зүйл хийхийг хүсэхдээ үйл үг биш нэр үг ашигла. Тэдэнд тухайн бүлэгт харьяалагдах мэдрэмжийг өгснөөр та хүссэн үр дүндээ хүрэх магадлал өндөр болно.

Стратеги

Стратеги 2: Хүмүүсээс ямар нэгэн зүйл хийхийг хүсэхдээ бүлгийн онцлог шинж чанарыг бий болгохын тулд үйл үг биш нэр үгийг ашигла.

Бусдын үзэл бодлын хүчийг ашигла

Та дараа нь юу болохыг мэдэхгүй байхдаа мэддэггүй сүмийн зан үйлд оролцож байсан уу? Хурал санваартанд хариулах уу, залбирах уу, эсвэл дуулах уу? Хүн бүр янз бүрийн дохиог дагаж суудаг, босдог эсвэл өвдөг сөгддөг. Та бусдын биеэ авч явах байдлыг нууцаар ажиглаж, тэдний үйлдлийг дууриахыг хичээдэг. Хэрэв тэд бүгдээрээ нэг дор толгойгоо тавивал цаасан уутӨөрийнхөө тэнхлэгийг гурван удаа эргүүлбэл та ижил боодол авч болох газрыг нүдээрээ харж эхлэх байх.

Бусад хүмүүсийн зан байдал яагаад ийм сэтгэл татам харагддаг вэ? Бид яагаад бусдын хийж байгааг анхааралтай ажиглаж, хуулбарладаг вэ? Энэхүү хүсэл эрмэлзлийг нийгмийн нийцэл гэж нэрлэдэг.

1970-аад онд хийсэн туршилтаар тухайн сэдвийг бүтээлч шалгалт өгөхөөр ангид урьсан бололтой. Тэнд аль хэдийн өөр хүмүүс байсан, тэд яг ийм зорилгоор энд ирсэн дүр эсгэсэн боловч үнэн хэрэгтээ тэд хууран мэхлэгч нугасууд байсан. Туршилтын үеэр агааржуулалтын нүхнээс утаа өрөө рүү урсаж эхэлсэн. Субьект өрөөнөөс гарч гүйх болов уу? Тэр утаа руу хэн нэгнийг зааж өгөх үү? Эсвэл тэр юу болж байгааг үл тоомсорлох уу?

Бибб Латан, Жон Дарли нар ижил төстэй олон туршилт хийсэн. Тэд бусдын үйлдэл, эс үйлдэхүйд хүн хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэхийг харахын тулд хоёрдмол утгатай нөхцөл байдлыг бий болгосон. Субъектуудын хариу үйлдэл нь үзэгчдийн дунд байгаа бусад хүмүүсийн зан байдал, тэдний тооноос хамаарна.

Өрөөнд олон хүн байх тусам утаа байгааг үл тоомсорлох тусам субъектууд юу ч хийхгүй байх хандлагатай байв. Харин тухайн субьект өрөөнд ганцаараа байсан бол утаа гарч ирэхэд тэр хэдхэн секундын дараа "гал" гэж хашгиран өрөөнөөс гарч гүйв. Бид өөрсдийгөө бусдаас онцгой, бие даасан гэж бодох дуртай. Үнэн бол бүлэгт багтах, нэг хэсэг байх хүсэл эрмэлзэл нь бидний тархи, биологид байдаг. Бид бусадтай адил байхыг хүсдэг. Энэ бол танил бус нөхцөл байдалд ороход бид хэрхэн биеэ авч явахыг ойлгохын тулд бусдыг хардаг ийм хүчтэй өдөөгч юм. Тэгээд бид үүнийг ухамсаргүйгээр хийдэг. Хүмүүст хэрэгтэй зүйлээ хийлгэхийн тулд та нийгмийн нийцлийг ашиглаж болно. Энэ нь маш хөнгөн бөгөөд үр дүнтэй арга- Та зүгээр л хэдэн хүн үүнийг хийж байгааг хэлэх хэрэгтэй.

Хэрэв та тухайн хүнийг тамхинаас гарахыг хүсвэл энэ хөтөлбөрийн хүрээнд хэдэн тамхи татдаг болохыг хэлээрэй (энэ улсад, тодорхой огноо, ашиглах замаар энэ арга) салсан Муу зуршил... Хэрэв та хүмүүсийг бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг хүсч байвал аль хэдийн хэдэн хувь борлогдсон талаар ярь. Хэрэв та хандив цуглуулахыг хүсвэл хэчнээн сайн үйлстэн буяны үйлсэд хандив өргөсөн талаар хэлнэ үү. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь танд хийх ёстой зүйлээ аль хэдийн хийсэн олон тооны хүмүүс байгаа тохиолдолд л ажиллах болно.

Олон хүмүүс хийх ёсгүй зүйлээ хийсэн эсвэл хийж байгаа гэдгээ санамсаргүйгээр ил гаргахгүй байгаарай. Үе тэнгийнхний 25% нь тамхи татдаг, архи уудаг гэж өсвөр насныханд битгий хэлээрэй. Заримдаа хүмүүс эсвэл компаниуд асуудлын цар хүрээг онцолж, ижил төстэй алдаа гаргадаг.

Хөршүүдтэй харьцуулахад эрчим хүчний хэрэглэгчдэд үзүүлэх нөлөө

Зарим эрчим хүчний компаниудХүмүүсийг эрчим хүч хэмнэхийн тулд нийгмийн нийцлийн хүчирхэг хүчийг ашиглах. Тэд хэрэглэгчиддээ эрчим хүчний хэрэглээний хүснэгтийг илгээдэг бөгөөд үүний дагуу хүн бүр хэрэглээгээ хөршүүдтэйгээ харьцуулж болно. Хэрэв үйлчлүүлэгч орон нутгийн дунджаас бага эрчим хүч хэрэглэдэг бол түүний график дээр инээмсэглэсэн эмотикон харагдана. Тэд эхний ээлжинд үйлчлүүлэгчийн хэрэглээ хэтэрсэн тохиолдолд хөмсөг зангидсан инээмсэглэл ашигладаг байжээ дундаж түвшин... Гэхдээ олон гомдол хүлээн авсны дараа тэд зөвхөн инээмсэглэсэн эмотикон ашиглаж эхэлсэн - нэг эсвэл хоёр (хэрэв үйлчлүүлэгч их хэмжээний цахилгаан хэмнэсэн бол) эсвэл үйлчлүүлэгчийн хэрэглээний түвшин дундажтай тэнцүү эсвэл түүнээс дээш байвал эмотикон огт зураагүй. Үүний үр дүнд тус компанийн хэрэглэгчид өөрсдийн хэрэглээний түвшинг хөршүүдтэйгээ харьцуулах боломжтой болж, илүү их эрчим хүч хэмнэсэн.

Нэг удаа би доод талд байсан нээлттэй хаалгануудЗарим коллеж. Нэг администратор өргөдөл гаргагчид болон тэдний эцэг эхийн хэлснээр сүүлийн гурван жилийн хугацаанд кампус дахь дотуур байранд архи согтууруулах ундаа хэрэглэхийг хориглосон заалт 200 гаруй удаа зөрчигдсөн байна. Энэ нь - анхаарал! - Тэдний оюутны хотхонд архитай холбоотой асуудал байгааг тодорхой онцолсон. Тэгээд асуудлыг шийдвэрлэх талаар авч хэрэгжүүлж байгаа арга хэмжээний талаар ярьж эхэлсэн ч үхлийн алдаатэр аль хэдийн үйлдсэн. Тэрээр дөнгөж сая гурван зуун өргөдөл гаргагчид коллежийн олон оюутнууд архи ууж байгааг мэдэгдэв. Энэ мэдэгдэл нь байдлыг улам хүндрүүлсэн байх магадлалтай.

Хүмүүс таны хүссэн зүйлийг яагаад хийх ёстойг тайлбарлахаасаа өмнө хэдэн хүн үүнийг хийж байгаа талаар дүн шинжилгээ хийж, өгөгдлөө хийгээрэй.

Стратеги

Стратеги 3: Хүмүүст ямар нэгэн зүйл хийлгэхийн тулд бусад хүмүүс үүнийг аль хэдийн хийж байгааг харуул.

Сюзан Вайншенк

Нөлөөллийн хуулиуд. Хүмүүст хийх ёстой зүйлээ яаж хийлгэх вэ

© 2013 Сюзан Вайнсэхенк

© Вайшенк С., 2014

© Орос хэл дээрх орчуулга, орос хэл дээрх хэвлэл, дизайн. "Манн, Иванов ба Фербер" ХХК, 2014 он

Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан. Энэхүү номын цахим хувилбарын аль ч хэсгийг зохиогчийн эрх эзэмшигчийн бичгээр зөвшөөрөл авалгүйгээр хувийн болон нийтийн хэрэгцээнд зориулан интернет болон корпорацийн сүлжээнд байршуулах зэрэг ямар ч хэлбэрээр, ямар ч аргаар хуулбарлаж болохгүй.

Хэвлэлийн газрын эрх зүйн дэмжлэгийг "Вегас-Лекс" хуулийн фирм гүйцэтгэдэг.

© Номын цахим хувилбарыг Liters (www.litres.ru) бэлтгэсэн.

Энэ номыг дараахь зүйлсээр маш сайн нөхсөн болно.

Нөлөөллийн урлаг

Марк Гулстон, Жон Улман

Би чамаар дамжуулан сонсож чадна

Марк Гулстон

Итгэх сэтгэл зүй

Роберт Сиалдини

Ээж нь сэтгэл зүйч гэдгийг заримдаа адислал, магадгүй маш их шийтгэл гэж үздэг хүүхдүүд болох Гутри, Мэйси нартаа зориулав. Би бүх онолоо чам дээр туршиж үзсэн!

Сюзан Вайшенк

Хүмүүсийг яаж ажил хийлгэх вэ. Итгэх, сэдэл төрүүлэх урлаг, шинжлэх ухааныг эзэмш

Танилцуулга

Та хоол хийхдээ сайн уу? Би өөрийгөө сайн тогооч гэж бодох дуртай. Заримдаа би ид шидтэй, заримдаа дунд зэргийн зүйлийг олж авдаг.

Би ээжийгээ харж, жор дагаж, туршилт хийж хоол хийж сурсан. Саяхан би хоол хийх тухай номыг шинжлэх ухааны хувьд олж авсан бөгөөд одоо яагаад зарим жор амжилттай, бусад нь амжилтгүй болдгийг, яагаад зарим орц найрлагыг нь бусдад солих боломжгүй байдгийг одоо мэдэж байна.

Одоо би жорыг шууд дагаж мөрддөггүй бөгөөд хэрэв импровиз хийвэл юу болох бол гэж боддоггүй. Би шинжлэх ухааны мэдлэгийг практикт хэрэгжүүлдэг. Жишээлбэл, хоол нь зориулалтын дагуу болж хувирахын тулд ямар найрлага авах, юу хийх хэрэгтэйг би сайн мэддэг.

Үүнтэй ижил зарчмыг хүмүүст хэрэгжүүлье.

Та хүмүүстэй ойлголцдог уу? Тэднийг хүссэн зүйлээ хэрхэн хийлгэхийг та мэдэх үү? Та өөрийнхөө боловсруулсан эсвэл бусдаас тагнасан арга хэрэглэдэг үү? Таны стратеги таны хүлээлтийг үргэлж хангадаггүй гэдэгт би итгэлтэй байна. Түүнчлэн хоол хийх шинжлэх ухааны үндэслэлийн талаар мэдлэггүйгээр бэлтгэсэн хоол.

Хэрэв та хүмүүсийг юу өдөөж байгааг яг таг мэдэж, энэ мэдлэгээ зөв хэрэгжүүлж чадвал өөрт хэрэгтэй зүйлээ хүмүүст хийлгэж чадна. "Таны үг хэрхэн хариулах вэ" гэж та таах шаардлагагүй - та тэр даруй зөв замыг сонгох болно.

Үүний тулд миний ном танд хэрэгтэй байна.

Бүлэг 1. Долоон өдөөгч

Аль хэдийн насанд хүрсэн хүүхдүүд маань хүмүүжилдээ сэтгэл зүйн арга хэрэглэдэг гэж намайг буруутгадаг. Мөн тэдний зөв!

Эдгээр техникүүд ажиллаж байгааг би баталгаажуулсан. Гурван настай охин маань нэг удаа юм гуйх гээд гонгиноод байтал таван настай ах нь "Энэ айлд гоншигноод юунд ч хүрэхгүй гэдгийг ойлгохгүй байна уу?" Уурлах нь зогсов. Хүү нь юу хэлж байгаагаа мэдэж байв.

Түүнийг төрөх үед би сэтгэл зүйчээр арав гаруй жил ажилласан бөгөөд хүүхдүүдээ уйлахгүйн тулд (мөн дуулгавартай, өрөвдмөөр, ажилсаг гэх мэт) бүх мэргэжлийн мэдлэгээ ашиглахыг хатуу зорьсон. Гэхдээ гол зүйл бол гоншигнох явдал биш юм. Би уйлахыг тэвчиж чадсангүй!

Үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахаас ялгаатай нь би хүүхэд өсгөхдөө давуу талтай байсан: би тэднийг төрсөн цагаас нь эхлэн ажиллаж эхэлсэн. Гэсэн хэдий ч хүний ​​зан үйлийн сэдлийг мэдсэнээр та хүмүүстэй харьцах зан чанар, тэдэнд юу санал болгож, тэднээс хэрхэн, юу шаардаж байгаагаа өөрчилж чадна. Хүмүүст хүссэн зүйлээ хийлгэхийн тулд та стратеги, тактикаа өөрчилж болно.

Сэтгэл судлалын судалгааг зуу гаруй жил хийсэн. Эртний дүгнэлтүүдийн ихэнх нь өнөөг хүртэл хүчинтэй хэвээр байна. Хожим гарч ирсэн техникийн боломжууд - тархи дотроос нь харж, түүний ажлыг харах нь үүнийг баталж, бидний үйлдлийн сэдлийг илүү сайн ойлгох боломжийг олгосон. Энэ номыг бичихдээ би эртний болон сүүлийн үеийн судалгааны үр дүнг ашигласан.

Бид зан үйлийн долоон өдөөгчийг авч үзэх болно:

харьяалагдах хэрэгцээ

Дадал зуршил

Түүхийн хүч

Лууван ба саваа арга

Зөн совин

Шилдэг зүйл рүү тэмүүлэх

Оюун санааны тоглоомууд

Би тус бүрийг тайлбарлаж, мөн чанарыг нь тайлбарлаж, түүний үндсэн дээр бий болгосон стратегийг тантай хуваалцах болно.

харьяалагдах хэрэгцээ

Та Rogue киног үзсэн үү? Онгоцны осолд орсон Том Хэнксийн дүр Номхон далайн өмнөд хэсэгт орших эзгүй арал дээр хэдэн жилийг өнгөрөөж байна. Ганцаараа шахаж явсан тэрээр амьд үлдсэн ачаанаасаа гар бөмбөг авч, нүүрэн дээр нь зурж, түүнээс хойш тасралтгүй ярилцдаг болсон. Тэр ч байтугай "найз"-даа үйлдвэрлэгч компанийн нэрээр Вилсон гэдэг нэрийг өгдөг. Бодит хүнтэй харилцах боломжгүй байсан тул киноны баатар өөрт тохирсон дүрийг бүтээхээс өөр аргагүй болжээ.

Бид бол нийгмийн амьтад. Биднийг хүлээн зөвшөөрч, бусадтай холбогдох хүсэл бол төрөлхийн хүчирхэг өдөөгч юм. Бид ганцаараа амьдрахад дасан зохицоогүй бөгөөд нийгмийн нэг хэсэг болохын тулд чадах бүхнээ хийх болно. Бид ядаж өөрсдийнхөө дунд хаа нэгтээ мэдрэх хэрэгтэй.

Хүмүүст хийх ёстой зүйлээ хийлгэхийн тулд та тэднийг тодорхой бүлэгт харьяалагдах мэт мэдрэхийн тулд тэдний тэсвэрлэшгүй хүслийг ашиглаж болно.

Дадал зуршил

Бид дадал зуршлаасаа болж, өдөр тутамдаа ямар олон зүйлийг автоматаар хийдэг нь гайхалтай.Бид ихэнхдээ тэд хэрхэн үүссэнийг ч санахгүй байна.

Өглөө босоод шүршүүрт орж, ажилдаа орох зан үйл танд бий гэдэгт мөрийцье. Эдгээр зан үйл хэрхэн бий болдог вэ? Бид дадал зуршлаа өөрчлөх эсвэл ухамсартайгаар шинийг олж авахад яагаад ийм хэцүү байдаг вэ?

Шинэ зүйлд дасахад хэдэн сар шаардлагатай гэж бид байнга сонсдог. Яагаад тэр вэ? Тэгээд ч бид өөрсдөө ч мэдэлгүй маш олон зуршилтай болчихсон. Үнэн хэрэгтээ шинэ зуршлыг нэвтрүүлэх эсвэл байгаа зуршлаа өөрчлөх нь маш хялбар байдаг. Тэд хэрхэн үүссэнийг ойлгоход хангалттай.

Түүхийн хүч

Чи ямар төрлийн хүн бэ? Та буяны ажил хийдэг үү? Та загвараа дагадаг уу? Та сайн гэр бүлийн хүн мөн үү?

Бидний хүн нэг бүр өөрийн гэсэн түүхтэй. Бид өөрсдөдөө болон бусдад хэн бэ, яагаад юу хийж байгаагаа хэлдэг. Бид эдгээр түүхийн заримыг зориудаар бүтээдэг ч ихэнх нь зүгээр л тохиолддог.

Бид түүхээ тууштай байхыг илүүд үздэг. Өөрсдийнхөө нийцгүй байдлыг мэдрэх нь биднийг эвгүй байдалд оруулдаг.

Хүмүүс өөрсдийнхөө талаар яг юу гэж боддогийг ойлгосноор тэдэнтэй өөрийн зан төлөвт тохирсон байдлаар харилцаж, эцэст нь хийх ёстой зүйлээ хийхэд нь урамшуулж чадна.

Лууван ба саваа арга

Бодоод үз: та хүмүүст хэрэгтэй зүйлээ хийлгэхийн тулд маш их цаг хугацаа, эрч хүч зарцуулдаг; Магадгүй та тэдэнд шагнал өгөхийг санал болгож магадгүй юм. Үүний зэрэгцээ, казинод хүмүүс өөрсдөө төлдөг!

"Хувьсах ханшийг бэхжүүлэх горим" гэж нэрлэгддэг нь казинод удаан хугацаанд амжилттай хэрэглэгдэж ирсэн; Үүний үр дүнд хүмүүс хожигдсон ч дахин дахин тоглодог.

Та өөрийн давуу тал дээр батлагдсан казиногийн аргыг ашиглаж болно. Арматурын янз бүрийн аргуудын талаархи судалгааны үр дүнг судалж, тэдгээрийн алийг нь ямар тохиолдолд ашиглах, яагаад шагнал нь шийтгэлээс илүү хүмүүсийн зан төлөвт нөлөөлдөг болохыг ойлгох шаардлагатай.

Хэдэн жилийн өмнө сэтгэл судлалд зонхилох чиг хандлага бол шагнал урамшуулал, эерэг бататгалыг судлах явдал байв. Зөн совин, сайн сайхныг эрэлхийлэх, харьяалагдах хэрэгцээ зэрэг урам зориг өгөх хүчин зүйлүүд заримдаа ямар ч шагналаас илүү хүчтэй байдгийг өнөөдөр бид мэднэ. Гэсэн хэдий ч зарим тохиолдолд урамшуулал нь хүмүүсийг хийх ёстой зүйлээ хийлгэх хамгийн сайн арга хэвээр байна. Та зүгээр л зөв аргаар ашиглах хэрэгтэй.

Зөн совин

Та машин жолоодож байгаа бөгөөд зам тээврийн ослын үр дагаврыг та харж байна. Та хурдаа сааруулахгүй, тэр зүг рүү харахгүй байхыг тушааж байгаа ч үүнийг хийхээс буцахгүй хүсэл төрж байна.

Заримдаа бид амьтны ертөнцөд харьяалагддаг гэдгээ мартдаг. Бидний хүн нэг бүр бидний зан төлөвт нөлөөлдөг амьд үлдэх зөн совин, хоол хүнс хайх зөн билэг, бэлгийн зөн совин зэрэг хүчирхэг үндсэн зөн совинтой байдаг. Заримдаа та тэр зөн совингийнхоо хүчийг ашиглан хүмүүст хэрэгтэй зүйлээ хийлгэж болно.

Хүсэл тэмүүлэл, өлсгөлөнгөөр ​​тоглох нь зорилгодоо хүрэхэд тохиромжгүй гэдгийг та олж мэднэ. Гэсэн хэдий ч өөрийгөө хамгаалах зөн совин нь ихэнх тохиолдолд сайн байдаг.

Бүлэг сонгох

харьяалагдах хэрэгцээ

Та Rogue киног үзсэн үү? Онгоцны осолд орсон Том Хэнксийн дүр Номхон далайн өмнөд хэсэгт орших эзгүй арал дээр хэдэн жилийг өнгөрөөж байна. Ганцаараа шахаж явсан тэрээр амьд үлдсэн ачаанаасаа гар бөмбөг авч, нүүрэн дээр нь зурж, түүнээс хойш тасралтгүй ярилцдаг болсон. Тэр ч байтугай "найз"-даа үйлдвэрлэгч компанийн нэрээр Вилсон гэдэг нэрийг өгдөг. Бодит хүнтэй харилцах боломжгүй байсан тул киноны баатар өөрт тохирсон дүрийг бүтээхээс өөр аргагүй болжээ.

Бид бол нийгмийн амьтад. Биднийг хүлээн зөвшөөрч, бусадтай холбогдох хүсэл бол төрөлхийн хүчирхэг өдөөгч юм. Бид ганцаараа амьдрахад дасан зохицоогүй бөгөөд нийгмийн нэг хэсэг болохын тулд чадах бүхнээ хийх болно. Бид ядаж өөрсдийнхөө дунд хаа нэгтээ мэдрэх хэрэгтэй.

Хүмүүст хийх ёстой зүйлээ хийлгэхийн тулд та тэднийг тодорхой бүлэгт харьяалагдах мэт мэдрэхийн тулд тэдний тэсвэрлэшгүй хүслийг ашиглаж болно.

Дадал зуршил

Бид дадал зуршлаасаа болж, өдөр тутамдаа ямар олон зүйлийг автоматаар хийдэг нь гайхалтай.Бид ихэнхдээ тэд хэрхэн үүссэнийг ч санахгүй байна.

Өглөө босоод шүршүүрт орж, ажилдаа орох зан үйл танд бий гэдэгт мөрийцье. Эдгээр зан үйл хэрхэн бий болдог вэ? Бид дадал зуршлаа өөрчлөх эсвэл ухамсартайгаар шинийг олж авахад яагаад ийм хэцүү байдаг вэ?

Шинэ зүйлд дасахад хэдэн сар шаардлагатай гэж бид байнга сонсдог. Яагаад тэр вэ? Тэгээд ч бид өөрсдөө ч мэдэлгүй маш олон зуршилтай болчихсон. Үнэн хэрэгтээ шинэ зуршлыг нэвтрүүлэх эсвэл байгаа зуршлаа өөрчлөх нь маш хялбар байдаг. Тэд хэрхэн үүссэнийг ойлгоход хангалттай.

Түүхийн хүч

Чи ямар төрлийн хүн бэ? Та буяны ажил хийдэг үү? Та загвараа дагадаг уу? Та сайн гэр бүлийн хүн мөн үү?

Бидний хүн нэг бүр өөрийн гэсэн түүхтэй. Бид өөрсдөдөө болон бусдад хэн бэ, яагаад юу хийж байгаагаа хэлдэг. Бид эдгээр түүхийн заримыг зориудаар бүтээдэг ч ихэнх нь зүгээр л тохиолддог.

Бид түүхээ тууштай байхыг илүүд үздэг. Өөрсдийнхөө нийцгүй байдлыг мэдрэх нь биднийг эвгүй байдалд оруулдаг.

Хүмүүс өөрсдийнхөө талаар яг юу гэж боддогийг ойлгосноор тэдэнтэй өөрийн зан төлөвт тохирсон байдлаар харилцаж, эцэст нь хийх ёстой зүйлээ хийхэд нь урамшуулж чадна.

Лууван ба саваа арга

Бодоод үз: та хүмүүст хэрэгтэй зүйлээ хийлгэхийн тулд маш их цаг хугацаа, эрч хүч зарцуулдаг; Магадгүй та тэдэнд шагнал өгөхийг санал болгож магадгүй юм. Үүний зэрэгцээ, казинод хүмүүс өөрсдөө төлдөг!

"Хувьсах ханшийг бэхжүүлэх горим" гэж нэрлэгддэг нь казинод удаан хугацаанд амжилттай хэрэглэгдэж ирсэн; Үүний үр дүнд хүмүүс хожигдсон ч дахин дахин тоглодог.

Та өөрийн давуу тал дээр батлагдсан казиногийн аргыг ашиглаж болно. Арматурын янз бүрийн аргуудын талаархи судалгааны үр дүнг судалж, тэдгээрийн алийг нь ямар тохиолдолд ашиглах, яагаад шагнал нь шийтгэлээс илүү хүмүүсийн зан төлөвт нөлөөлдөг болохыг ойлгох шаардлагатай.

Хэдэн жилийн өмнө сэтгэл судлалд зонхилох чиг хандлага бол шагнал урамшуулал, эерэг бататгалыг судлах явдал байв. Зөн совин, сайн сайхныг эрэлхийлэх, харьяалагдах хэрэгцээ зэрэг урам зориг өгөх хүчин зүйлүүд заримдаа ямар ч шагналаас илүү хүчтэй байдгийг өнөөдөр бид мэднэ. Гэсэн хэдий ч зарим тохиолдолд урамшуулал нь хүмүүсийг хийх ёстой зүйлээ хийлгэх хамгийн сайн арга хэвээр байна. Та зүгээр л зөв аргаар ашиглах хэрэгтэй.

Зөн совин

Та машин жолоодож байгаа бөгөөд зам тээврийн ослын үр дагаврыг та харж байна. Та хурдаа сааруулахгүй, тэр зүг рүү харахгүй байхыг тушааж байгаа ч үүнийг хийхээс буцахгүй хүсэл төрж байна.

Заримдаа бид амьтны ертөнцөд харьяалагддаг гэдгээ мартдаг. Бидний хүн нэг бүр бидний зан төлөвт нөлөөлдөг амьд үлдэх зөн совин, хоол хүнс хайх зөн билэг, бэлгийн зөн совин зэрэг хүчирхэг үндсэн зөн совинтой байдаг. Заримдаа та тэр зөн совингийнхоо хүчийг ашиглан хүмүүст хэрэгтэй зүйлээ хийлгэж болно.

Хүсэл тэмүүлэл, өлсгөлөнгөөр ​​тоглох нь зорилгодоо хүрэхэд тохиромжгүй гэдгийг та олж мэднэ. Гэсэн хэдий ч өөрийгөө хамгаалах зөн совин нь ихэнх тохиолдолд сайн байдаг.

Бидний далд ухамсар нь бидний эргэн тойронд юу болж байгааг байнга хянаж байдаг бөгөөд түүний үүрэг бол аюулгүй байдлыг хангах явдал юм. Тиймээс бид гэнэтийн, айдас төрүүлдэг аливаа зүйлд өртөмтгий байдаг. Алдагдах айдас бол маш хүчтэй өдөөгч юм. Та үүнийг хүмүүст хэрэгтэй зүйлээ хийлгэхийн тулд ашиглаж болно.

Сюзан Вайншенк

© 2013 Сюзан Вайнсэхенк

© Вайшенк С., 2014

© Орос хэл дээрх орчуулга, орос хэл дээрх хэвлэл, дизайн. "Манн, Иванов ба Фербер" ХХК, 2014 он

Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан. Энэхүү номын цахим хувилбарын аль ч хэсгийг зохиогчийн эрх эзэмшигчийн бичгээр зөвшөөрөл авалгүйгээр хувийн болон нийтийн хэрэгцээнд зориулан интернет болон корпорацийн сүлжээнд байршуулах зэрэг ямар ч хэлбэрээр, ямар ч аргаар хуулбарлаж болохгүй.

Хэвлэлийн газрын эрх зүйн дэмжлэгийг "Вегас-Лекс" хуулийн фирм гүйцэтгэдэг.

© Номын цахим хувилбарыг Liters (www.litres.ru) бэлтгэсэн.

Энэ номыг дараахь зүйлсээр маш сайн нөхсөн болно.

Нөлөөллийн урлаг

Марк Гулстон, Жон Улман

Би чамаар дамжуулан сонсож чадна

Марк Гулстон

Итгэх сэтгэл зүй

Роберт Сиалдини

Ээж нь сэтгэл зүйч гэдгийг заримдаа адислал, магадгүй маш их шийтгэл гэж үздэг хүүхдүүд болох Гутри, Мэйси нартаа зориулав. Би бүх онолоо чам дээр туршиж үзсэн!

Танилцуулга

Та хоол хийхдээ сайн уу? Би өөрийгөө сайн тогооч гэж бодох дуртай. Заримдаа би ид шидтэй, заримдаа дунд зэргийн зүйлийг олж авдаг.

Би ээжийгээ харж, жор дагаж, туршилт хийж хоол хийж сурсан. Саяхан би хоол хийх тухай номыг шинжлэх ухааны хувьд олж авсан бөгөөд одоо яагаад зарим жор амжилттай, бусад нь амжилтгүй болдгийг, яагаад зарим орц найрлагыг нь бусдад солих боломжгүй байдгийг одоо мэдэж байна.

Одоо би жорыг шууд дагаж мөрддөггүй бөгөөд хэрэв импровиз хийвэл юу болох бол гэж боддоггүй. Би шинжлэх ухааны мэдлэгийг практикт хэрэгжүүлдэг. Жишээлбэл, хоол нь зориулалтын дагуу болж хувирахын тулд ямар найрлага авах, юу хийх хэрэгтэйг би сайн мэддэг.

Үүнтэй ижил зарчмыг хүмүүст хэрэгжүүлье.

Та хүмүүстэй ойлголцдог уу? Тэднийг хүссэн зүйлээ хэрхэн хийлгэхийг та мэдэх үү? Та өөрийнхөө боловсруулсан эсвэл бусдаас тагнасан арга хэрэглэдэг үү? Таны стратеги таны хүлээлтийг үргэлж хангадаггүй гэдэгт би итгэлтэй байна. Түүнчлэн хоол хийх шинжлэх ухааны үндэслэлийн талаар мэдлэггүйгээр бэлтгэсэн хоол.

Хэрэв та хүмүүсийг юу өдөөж байгааг яг таг мэдэж, энэ мэдлэгээ зөв хэрэгжүүлж чадвал өөрт хэрэгтэй зүйлээ хүмүүст хийлгэж чадна. "Таны үг хэрхэн хариулах вэ" гэж та таах шаардлагагүй - та тэр даруй зөв замыг сонгох болно.

Үүний тулд миний ном танд хэрэгтэй байна.

Долоон өдөөгч

Аль хэдийн насанд хүрсэн хүүхдүүд маань хүмүүжилдээ сэтгэл зүйн арга хэрэглэдэг гэж намайг буруутгадаг. Мөн тэдний зөв!

Эдгээр техникүүд ажиллаж байгааг би баталгаажуулсан. Гурван настай охин маань нэг удаа юм гуйх гээд гонгиноод байтал таван настай ах нь "Энэ айлд гоншигноод юунд ч хүрэхгүй гэдгийг ойлгохгүй байна уу?" Уурлах нь зогсов. Хүү нь юу хэлж байгаагаа мэдэж байв.

Түүнийг төрөх үед би сэтгэл зүйчээр арав гаруй жил ажилласан бөгөөд хүүхдүүдээ уйлахгүйн тулд (мөн дуулгавартай, өрөвдмөөр, ажилсаг гэх мэт) бүх мэргэжлийн мэдлэгээ ашиглахыг хатуу зорьсон. Гэхдээ гол зүйл бол гоншигнох явдал биш юм. Би уйлахыг тэвчиж чадсангүй!

Үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахаас ялгаатай нь би хүүхэд өсгөхдөө давуу талтай байсан: би тэднийг төрсөн цагаас нь эхлэн ажиллаж эхэлсэн. Гэсэн хэдий ч хүний ​​зан үйлийн сэдлийг мэдсэнээр та хүмүүстэй харьцах зан чанар, тэдэнд юу санал болгож, тэднээс хэрхэн, юу шаардаж байгаагаа өөрчилж чадна. Хүмүүст хүссэн зүйлээ хийлгэхийн тулд та стратеги, тактикаа өөрчилж болно.

Сэтгэл судлалын судалгааг зуу гаруй жил хийсэн. Эртний дүгнэлтүүдийн ихэнх нь өнөөг хүртэл хүчинтэй хэвээр байна. Хожим гарч ирсэн техникийн боломжууд - тархи дотроос нь харж, түүний ажлыг харах нь үүнийг баталж, бидний үйлдлийн сэдлийг илүү сайн ойлгох боломжийг олгосон. Энэ номыг бичихдээ би эртний болон сүүлийн үеийн судалгааны үр дүнг ашигласан.

Бид зан үйлийн долоон өдөөгчийг авч үзэх болно:

- Дагалдах хэрэгслийн хэрэгцээ

- Дадал зуршил

- Түүхийн хүч

- Лууван ба саваа арга

- Зөн совин

- Эзэмшихийг эрмэлздэг

- Оюун санааны тоглоомууд

Би тус бүрийг тайлбарлаж, мөн чанарыг нь тайлбарлаж, түүний үндсэн дээр бий болгосон стратегийг тантай хуваалцах болно.

харьяалагдах хэрэгцээ

Та Rogue киног үзсэн үү? Онгоцны осолд орсон Том Хэнксийн дүр Номхон далайн өмнөд хэсэгт орших эзгүй арал дээр хэдэн жилийг өнгөрөөж байна. Ганцаараа шахаж явсан тэрээр амьд үлдсэн ачаанаасаа гар бөмбөг авч, нүүрэн дээр нь зурж, түүнээс хойш тасралтгүй ярилцдаг болсон. Тэр ч байтугай "найз"-даа үйлдвэрлэгч компанийн нэрээр Вилсон гэдэг нэрийг өгдөг. Бодит хүнтэй харилцах боломжгүй байсан тул киноны баатар өөрт тохирсон дүрийг бүтээхээс өөр аргагүй болжээ.

Бид бол нийгмийн амьтад. Биднийг хүлээн зөвшөөрч, бусадтай холбогдох хүсэл бол төрөлхийн хүчирхэг өдөөгч юм. Бид ганцаараа амьдрахад дасан зохицоогүй бөгөөд нийгмийн нэг хэсэг болохын тулд чадах бүхнээ хийх болно. Бид ядаж өөрсдийнхөө дунд хаа нэгтээ мэдрэх хэрэгтэй.

Хүмүүст хийх ёстой зүйлээ хийлгэхийн тулд та тэднийг тодорхой бүлэгт харьяалагдах мэт мэдрэхийн тулд тэдний тэсвэрлэшгүй хүслийг ашиглаж болно.

Дадал зуршил

Бид дадал зуршлаасаа болж, өдөр тутамдаа ямар олон зүйлийг автоматаар хийдэг нь гайхалтай.Бид ихэнхдээ тэд хэрхэн үүссэнийг ч санахгүй байна.

Өглөө босоод шүршүүрт орж, ажилдаа орох зан үйл танд бий гэдэгт мөрийцье. Эдгээр зан үйл хэрхэн бий болдог вэ? Бид дадал зуршлаа өөрчлөх эсвэл ухамсартайгаар шинийг олж авахад яагаад ийм хэцүү байдаг вэ?

Шинэ зүйлд дасахад хэдэн сар шаардлагатай гэж бид байнга сонсдог. Яагаад тэр вэ? Тэгээд ч бид өөрсдөө ч мэдэлгүй маш олон зуршилтай болчихсон. Үнэн хэрэгтээ шинэ зуршлыг нэвтрүүлэх эсвэл байгаа зуршлаа өөрчлөх нь маш хялбар байдаг. Тэд хэрхэн үүссэнийг ойлгоход хангалттай.

Түүхийн хүч

Чи ямар төрлийн хүн бэ? Та буяны ажил хийдэг үү? Та загвараа дагадаг уу? Та сайн гэр бүлийн хүн мөн үү?

Бидний хүн нэг бүр өөрийн гэсэн түүхтэй. Бид өөрсдөдөө болон бусдад хэн бэ, яагаад юу хийж байгаагаа хэлдэг. Бид эдгээр түүхийн заримыг зориудаар бүтээдэг ч ихэнх нь зүгээр л тохиолддог.

Бид түүхээ тууштай байхыг илүүд үздэг. Өөрсдийнхөө нийцгүй байдлыг мэдрэх нь биднийг эвгүй байдалд оруулдаг.

Хүмүүс өөрсдийнхөө талаар яг юу гэж боддогийг ойлгосноор тэдэнтэй өөрийн зан төлөвт тохирсон байдлаар харилцаж, эцэст нь хийх ёстой зүйлээ хийхэд нь урамшуулж чадна.

Лууван ба саваа арга

Бодоод үз: та хүмүүст хэрэгтэй зүйлээ хийлгэхийн тулд маш их цаг хугацаа, эрч хүч зарцуулдаг; Магадгүй та тэдэнд шагнал өгөхийг санал болгож магадгүй юм. Үүний зэрэгцээ, казинод хүмүүс өөрсдөө төлдөг!

"Хувьсах ханшийг бэхжүүлэх горим" гэж нэрлэгддэг нь казинод удаан хугацаанд амжилттай хэрэглэгдэж ирсэн; Үүний үр дүнд хүмүүс хожигдсон ч дахин дахин тоглодог.

Та өөрийн давуу тал дээр батлагдсан казиногийн аргыг ашиглаж болно. Арматурын янз бүрийн аргуудын талаархи судалгааны үр дүнг судалж, тэдгээрийн алийг нь ямар тохиолдолд ашиглах, яагаад шагнал нь шийтгэлээс илүү хүмүүсийн зан төлөвт нөлөөлдөг болохыг ойлгох шаардлагатай.

Хэдэн жилийн өмнө сэтгэл судлалд зонхилох чиг хандлага бол шагнал урамшуулал, эерэг бататгалыг судлах явдал байв. Зөн совин, сайн сайхныг эрэлхийлэх, харьяалагдах хэрэгцээ зэрэг урам зориг өгөх хүчин зүйлүүд заримдаа ямар ч шагналаас илүү хүчтэй байдгийг өнөөдөр бид мэднэ. Гэсэн хэдий ч зарим тохиолдолд урамшуулал нь хүмүүсийг хийх ёстой зүйлээ хийлгэх хамгийн сайн арга хэвээр байна. Та зүгээр л зөв аргаар ашиглах хэрэгтэй.

Зөн совин

Та машин жолоодож байгаа бөгөөд зам тээврийн ослын үр дагаврыг та харж байна. Та хурдаа сааруулахгүй, тэр зүг рүү харахгүй байхыг тушааж байгаа ч үүнийг хийхээс буцахгүй хүсэл төрж байна.

Заримдаа бид амьтны ертөнцөд харьяалагддаг гэдгээ мартдаг. Бидний хүн нэг бүр бидний зан төлөвт нөлөөлдөг амьд үлдэх зөн совин, хоол хүнс хайх зөн билэг, бэлгийн зөн совин зэрэг хүчирхэг үндсэн зөн совинтой байдаг. Заримдаа та тэр зөн совингийнхоо хүчийг ашиглан хүмүүст хэрэгтэй зүйлээ хийлгэж болно.

Хүсэл тэмүүлэл, өлсгөлөнгөөр ​​тоглох нь зорилгодоо хүрэхэд тохиромжгүй гэдгийг та олж мэднэ. Гэсэн хэдий ч өөрийгөө хамгаалах зөн совин нь ихэнх тохиолдолд сайн байдаг.

Бидний далд ухамсар нь бидний эргэн тойронд юу болж байгааг байнга хянаж байдаг бөгөөд түүний үүрэг бол аюулгүй байдлыг хангах явдал юм. Тиймээс бид гэнэтийн, айдас төрүүлдэг аливаа зүйлд өртөмтгий байдаг. Алдагдах айдас бол маш хүчтэй өдөөгч юм. Та үүнийг хүмүүст хэрэгтэй зүйлээ хийлгэхийн тулд ашиглаж болно.

Шилдэг зүйл рүү тэмүүлэх

Мэргэшүүлэх эрмэлзэл нь шагналаас хамаагүй илүү урам зориг өгдөг. Хүмүүс сурч боловсрох, мэдлэг, ур чадвараа дээшлүүлэх хүсэлд хөтлөгддөг.

Энэхүү өдөөгчийг дотоод гэж нэрлэдэг - эзэн байх хүсэл нь тухайн хүнд өөрөө төрдөг (шагнал гэх мэт гадны өдөөгч хүчин зүйлүүдээс ялгаатай). Мөн дотоод урамшууллын хүч нь ихэвчлэн гадныхаас илүү хүчтэй байдаг. Та хүнийг дотоод өдөөгч ашиглахыг албадах боломжгүй, гэхдээ та тохирох нөхцөл байдлыг эхлүүлж чадна.

Зарим нөхцөл байдал нь хүнийг төгс төгөлдөрт хүрэх эрмэлзэлд хувь нэмэр оруулдаг бол зарим нь үүнийг дарангуйлдаг. Үүнийг хэрхэн өдөөж сурснаар та хийх ёстой зүйлээ хийхэд нь хүмүүсийг урамшуулж чадна.

Оюун санааны тоглоомууд

Та оптик хуурмаг байдлыг нэгээс олон удаа ажигласан байх. Таны алсын хараа таны тархинд яг юу болохыг нь харахгүй байна гэсэн дохиог илгээдэг. Гэсэн хэдий ч танин мэдэхүйн хуурмаг зүйл бас байдаг. Сэтгэн бодох үйл явц нь хэд хэдэн ердийн хувилбартай байдаг. Бидний тархи хурдан шийдвэр гаргахад чиглэгддэг. Энэ нь болж буй үйл явдалд хурдан хариу үйлдэл үзүүлэх боломжийг олгодог боловч заримдаа яаран дүгнэлт хийж, шуурхай шийдвэр гаргах нь танин мэдэхүйн хуурмаг байдалд хүргэдэг.

"Мөнгө" гэдэг үгийг сонсох нь хүмүүсийг илүү бие даасан, бусдад туслах хүсэл эрмэлзэл багатай болгодог гэдгийг та мэдэх үү? Хүмүүс өөрсдийн итгэл үнэмшилтэй зөрчилдсөн баримтуудыг "шүүх" хандлагатай байдаг ч эдгээр шүүлтүүрийг тойрч гарах боломжтой гэдгийг та мэдэх үү?

Хүмүүст хийх ёстой зүйлээ хийлгэхийн тулд танин мэдэхүйн хуурмаг зүйлийг ашигла.

Хэтэрхий зальтай юу?

Хүмүүст хэрэгтэй зүйлээ хэрхэн хийлгэх талаар ярихдаа ёс суртахууны зарчмуудын тухай асуултуудыг олонтаа сонсдог: "Эдгээр сэтгэлзүйн аргуудыг ашиглах нь хэтэрхий нууц биш гэж үү? Ёс суртахуунтай юу?"

Тэдэнд хариулах нь амаргүй.

Хүмүүст ямар нэгэн зүйл хийхийг оролдох нь зарчмын хувьд ёс зүйгүй үйлдэл гэж хэн нэгэн боддог. Бусад хүмүүс хэрэв та тэдний ашиг тусын тулд ажиллаж байгаа бол эрүүл хоол хүнс идэх эсвэл тамхи татахаа болихыг хичээвэл бүх зүйл сайхан болно гэж маргаж байна. Би дунд нь зогсдог.

Таны ойлгох ёстой хамгийн эхний зүйл бол та хүмүүсийг хүсэхгүй байгаа бол ядаж далд ухамсараар хийх ёстой зүйлээ албадах боломжгүй юм. Та тэдний урам зоригийг өгч эсвэл өөрсдийн сэдэл төрүүлэгчдийг идэвхжүүлдэг нөхцөл байдлыг бий болгож чадна, гэхдээ та тэдгээрийг бүрэн хянах боломжгүй. Таны зорилго бол хүмүүсийг бий болгох явдал юм хүсэж байнаюу хүсэж байгаагаа хий Та.

Хүмүүсийг шийдвэрээ хэрэгжүүлэхийн өмнө бодолцож, нийгэмтэй холбоотой зөв зүйлд уриалах (эрчим хүчээ хэмнэж, буяны ажилд мөнгө хандивлах) гэж албадах нь ёс суртахуунгүй зүйл биш бөгөөд ихэнх нь надтай санал нийлж байна. Гэхдээ хүмүүсийг ямар нэг зүйл худалдаж авахыг урамшуулах үед яах вэ?

Би саяхан онлайн залилан мэхлэлтийн асуудлаар засгийн газрын шинжээчийн зөвлөхөөр ажиллаж байсан бөгөөд одоо ёс зүй болон ёс зүйгүй зан үйлийн хоорондын заагийг илүү сайн ойлгож байна. Миний бодлоор бүтээгдэхүүнээ хамгийн таатай байдлаар танилцуулж, худалдан авагчдын хэрэгцээ, хүсэлд нийцүүлэх нь хэвийн үзэгдэл юм.

Хүн бүр шинэ хөргөгч хэрэгтэй юу? Үгүй байх магадлалтай. Гэхдээ хүмүүсийг яг одоо болон чамаас худалдаж авахыг дэмжих нь туйлын хэвийн зүйл мэт санагдаж байна (эсвэл маркетинг, сурталчилгааны салбар бүхэлдээ ёс зүйгүй гэдгийг та хүлээн зөвшөөрөх хэрэгтэй болно).

Худалдан авах нөхцөлийг бүрхэг байдлаар санал болгож зориудаар хууран мэхэлж, өөрт болон бусдад хохирол учруулах, хууль зөрчихөд нь өдөөн турхирч байгаа нь буруу.

Миний бодлоор энэ бол сайн зүйл хийх эсвэл хор хөнөөл учруулахгүй байх явдал юм.

Одоо бид ёс зүйн асуудлыг шийдсэн тул хүний ​​зан үйлийн долоон өдөөгч хүчин зүйлийг судалж эхлэхэд бэлэн байна. Дараагийн бүлгүүдэд би тэдний шинжлэх ухааны үндэслэлийг танд дэлгэх болно.

харьяалагдах хэрэгцээ

Хэрэв би танаас эвгүй санагдаж байсан үеэ эргэн дурсахыг хүсэх юм бол цөөнгүй жишээ санаанд орох нь дамжиггүй. Ахлах сургуулийнхаа спортын багт таныг хүлээж аваагүйгээ санаж байгаа байх. Эсвэл найз гэж боддог ангийнхан чинь яаж чамайг үдэшлэгт уриагүй юм бол. Мөн зарим дурсамжууд цоо шинэхэн байх болно. Таны мэдэхгүй сэдвийн талаар хүн бүр ширүүн ярьж байсан тэр компанийг яах вэ? Нэмж хэлэхэд, ярианд оролцогчид чамаас хамаагүй залуу байсан.

Аль ч тохиолдолд та өөрийгөө гадуурхагдсан мэт санагдаж, хүсэл тэмүүлэл, ганцаардал эсвэл уур хилэнгээс болж зовж шаналж байсан байх.

Харин эсрэгээр та болж буй үйл явдалд оролцож байгаагаа мэдэрсэн нөхцөл байдлын талаар одоо бод. Магадгүй та ойр дотно гэр бүлд өссөн бөгөөд гэр бүлийн бүх баярт баяртайгаар оролцсон байх. Эсвэл та болон бусад хөгжөөн дэмжигчид цэнгэлдэх хүрээлэнд “Го-о-ол!” гэж хашгирах үед та эв нэгдлийн сайхан мэдрэмжийг мэдрэх болно. Хамгийн магадлалтай, харьяалагдах тухай дурсамж нь аз жаргалын мэдрэмж дагалддаг.

Хүмүүс өөрсдийгөө бүлгийн нэг хэсэг гэдгээ мэдрэх хүчтэй хэрэгцээтэй байдаг. Үүнийг хийхийн тулд бид чадах бүхнээ хийх бөгөөд бидний харьяалагддаг гэдгээ үнэлдэг нийгэмд үл тоомсорлох, гадуурхах, гадуурхах зэрэг үйлдлээс зайлсхийхийн тулд чадах бүхнээ хийх болно. Энэ бол маш хүчтэй хэрэгцээ бөгөөд бидний бодож байгаагаас ч илүү бидэнд нөлөөлдөг.

Хүмүүс өөрсдийгөө харьяалагддаг гэж үзвэл тэд илүү сайн ажилладаг.

Стэнфордын их сургуулийн профессор Грегори Уолтон хүн төрөлхтний зан төлөвт харьяалагдах мэдрэмжийн нөлөөг удаан хугацаанд судалжээ. Уолтон туршилтынхаа нэгэнд хамт ажиллагсад нь тэднийг нэг өдөр төрсөн гэж хэлэхэд хүмүүс илүү урам зоригтой, илүү сайн ажилладаг болохыг олж мэдэв. Дашрамд хэлэхэд, таван настай хүүхдүүдэд ижил нөлөө ажиглагдсан.

Уолтоны бусад туршилтанд оролцогчдын зарим нь байрандаа гүйх шаардлагатай болсон нь тэдний зүрхний цохилтыг нэмэгдүүлсэн. Үүний зэрэгцээ гүйгчтэй холбоотой байгааг мэдэрсэн (жишээлбэл, түүнтэй нэг өдөр төрсөн) зүрхний цохилт илүү хурдан байсан. Уолтон хүмүүс зорилго, хүсэл эрмэлзэл, сэтгэл хөдлөл, тэр ч байтугай хамгийн бага холбоотой байдаг хүмүүстэйгээ бие махбодийн хариу үйлдэл хийх хандлагатай байдаг гэсэн дүгнэлтэд хүрсэн.

Уолтон мөн нягт уялдаатай багт ажиллаж байгаа мэт сэтгэгдэл төрүүлдэг хүмүүс ганцаараа ажиллахаасаа илүү зорилгодоо хүрэх хүсэл эрмэлзэлтэй байдгийг олж мэдэв. Тэд ажил дээрээ илүү шаргуу, удаан ажиллаж, асуудлыг илүү гүнзгийрүүлж, ямар ч шагнал урамшуулалгүйгээр илүү сайн үр дүнд хүрдэг. Дахин хэлэхэд энэ нь насанд хүрэгчид болон хүүхдүүдэд хамаатай.

Стратеги

Стратеги 1: Хүмүүсийг хамт олонтойгоо холбож өгвөл тэд илүү сайн ажиллах болно.

Үйл үг биш нэр үг ашигла

Харьяалагдах хэрэгцээ нь маш эмзэг байж болно. Бид өөрсдийн харьяалагддаг бүлгүүдтэйгээ тодорхойлогддог бөгөөд энэ мэдрэмж нь бидний зан төлөвт ноцтой нөлөөлдөг.

Та хүмүүс өөрсдийнхөө тухай хэрхэн ярьж байгааг харж эсвэл асуултуудыг зөв хэлснээр бүлгийн таних чадварыг өдөөж болно. Жишээлбэл, Грегори Уолтоны хийсэн судалгаагаар “Би шоколад идэгч”, “Би маш их шоколад иддэг” гэсэн хэллэгүүд нь шоколаданд дурладаг хүний ​​хайрыг өөрөөр тодорхойлдог болохыг харуулж байна. Идэгч нь нэр үг юм. "Би иддэг" гэдэг нь үйл үг юм. "Би шоколад иддэг" гэж хэлдэг хүмүүс үйл үгийн оронд нэр үг ашигладаг нь шоколаданд илүү их хүсэл тэмүүллийг харуулдаг.

Туршилтад оролцогчдоос удахгүй болох санал хураалтад оролцох хүсэлтэй байгаа талаар асуухад Уолтон "Маргаашийн сонгуульд сонгогчийн үүрэг гүйцэтгэх нь таны хувьд хэр чухал вэ?" гэсэн хоёр хэллэг ашигласан. болон "Маргаашийн сонгуульд санал өгөх нь танд хэр чухал вэ?" Үүний үр дүнд "сонгогч" гэсэн нэр томъёог оруулсан эхний бүлгийн олон төлөөлөгч санал өгсөн. Таны тодорхой бүлэгт харьяалагдах мэдрэмж таны зан төлөвт нөлөөлдөг.

Хүмүүсээс ямар нэгэн зүйл хийхийг хүсэхдээ үйл үг биш нэр үг ашигла. Тэдэнд тухайн бүлэгт харьяалагдах мэдрэмжийг өгснөөр та хүссэн үр дүндээ хүрэх магадлал өндөр болно.

Стратеги

Стратеги 2: Хүмүүсээс ямар нэгэн зүйл хийхийг хүсэхдээ бүлгийн онцлог шинж чанарыг бий болгохын тулд үйл үг биш нэр үгийг ашигла.

Бусдын үзэл бодлын хүчийг ашигла

Та дараа нь юу болохыг мэдэхгүй байхдаа мэддэггүй сүмийн зан үйлд оролцож байсан уу? Хурал санваартанд хариулах уу, залбирах уу, эсвэл дуулах уу? Хүн бүр янз бүрийн дохиог дагаж суудаг, босдог эсвэл өвдөг сөгддөг. Та бусдын биеэ авч явах байдлыг нууцаар ажиглаж, тэдний үйлдлийг дууриахыг хичээдэг. Бүгдээрээ нэг дор цаасан уутыг толгой дээрээ тавиад тэнхлэгээ гурван удаа эргүүлбэл та нэг ууттай газар авах боломжтой нүдээр харж эхлэх байх.

Бусад хүмүүсийн зан байдал яагаад ийм сэтгэл татам харагддаг вэ? Бид яагаад бусдын хийж байгааг анхааралтай ажиглаж, хуулбарладаг вэ? Энэхүү хүсэл эрмэлзлийг нийгмийн нийцэл гэж нэрлэдэг.

1970-аад онд хийсэн туршилтаар тухайн сэдвийг бүтээлч шалгалт өгөхөөр ангид урьсан бололтой. Тэнд аль хэдийн өөр хүмүүс байсан, тэд яг ийм зорилгоор энд ирсэн дүр эсгэсэн боловч үнэн хэрэгтээ тэд хууран мэхлэгч нугасууд байсан. Туршилтын үеэр агааржуулалтын нүхнээс утаа өрөө рүү урсаж эхэлсэн. Субьект өрөөнөөс гарч гүйх болов уу? Тэр утаа руу хэн нэгнийг зааж өгөх үү? Эсвэл тэр юу болж байгааг үл тоомсорлох уу?

Бибб Латан, Жон Дарли нар ижил төстэй олон туршилт хийсэн. Тэд бусдын үйлдэл, эс үйлдэхүйд хүн хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэхийг харахын тулд хоёрдмол утгатай нөхцөл байдлыг бий болгосон. Субъектуудын хариу үйлдэл нь үзэгчдийн дунд байгаа бусад хүмүүсийн зан байдал, тэдний тооноос хамаарна.

Өрөөнд олон хүн байх тусам утаа байгааг үл тоомсорлох тусам субъектууд юу ч хийхгүй байх хандлагатай байв. Харин тухайн субьект өрөөнд ганцаараа байсан бол утаа гарч ирэхэд тэр хэдхэн секундын дараа "гал" гэж хашгиран өрөөнөөс гарч гүйв. Бид өөрсдийгөө бусдаас онцгой, бие даасан гэж бодох дуртай. Үнэн бол бүлэгт багтах, нэг хэсэг байх хүсэл эрмэлзэл нь бидний тархи, биологид байдаг. Бид бусадтай адил байхыг хүсдэг. Энэ бол танил бус нөхцөл байдалд ороход бид хэрхэн биеэ авч явахыг ойлгохын тулд бусдыг хардаг ийм хүчтэй өдөөгч юм. Тэгээд бид үүнийг ухамсаргүйгээр хийдэг. Хүмүүст хэрэгтэй зүйлээ хийлгэхийн тулд та нийгмийн нийцлийг ашиглаж болно. Энэ бол маш хялбар бөгөөд үр дүнтэй арга юм - та хэдэн хүн яг үүнийг хийж байгааг хэлэх хэрэгтэй.

Хэрэв та хүн тамхинаас гарахыг хүсч байгаа бол энэ хөтөлбөрийн хүрээнд (энэ улсад, тодорхой хугацаанд, энэ аргыг хэрэглэж байгаа) хичнээн тамхичин муу зуршлаасаа салсан талаар түүнд хэлээрэй. Хэрэв та хүмүүсийг бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг хүсч байвал аль хэдийн хэдэн хувь борлогдсон талаар ярь. Хэрэв та хандив цуглуулахыг хүсвэл хэчнээн сайн үйлстэн буяны үйлсэд хандив өргөсөн талаар хэлнэ үү. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь танд хийх ёстой зүйлээ аль хэдийн хийсэн олон тооны хүмүүс байгаа тохиолдолд л ажиллах болно.

Олон хүмүүс хийх ёсгүй зүйлээ хийсэн эсвэл хийж байгаа гэдгээ санамсаргүйгээр ил гаргахгүй байгаарай. Үе тэнгийнхний 25% нь тамхи татдаг, архи уудаг гэж өсвөр насныханд битгий хэлээрэй. Заримдаа хүмүүс эсвэл компаниуд асуудлын цар хүрээг онцолж, ижил төстэй алдаа гаргадаг.

Хөршүүдтэй харьцуулахад эрчим хүчний хэрэглэгчдэд үзүүлэх нөлөө

Зарим эрчим хүчний компаниуд хүмүүсийг эрчим хүч хэмнэхийн тулд нийгмийн нийцлийн хүчирхэг хүчийг ашиглаж байна. Тэд хэрэглэгчиддээ эрчим хүчний хэрэглээний хүснэгтийг илгээдэг бөгөөд үүний дагуу хүн бүр хэрэглээгээ хөршүүдтэйгээ харьцуулж болно. Хэрэв үйлчлүүлэгч орон нутгийн дунджаас бага эрчим хүч хэрэглэдэг бол түүний график дээр инээмсэглэсэн эмотикон харагдана. Тэд эхний ээлжинд үйлчлүүлэгчийн хэрэглээ дунджаас давсан тохиолдолд хөмсөг зангидсан эмотикон ашигладаг байжээ. Гэхдээ олон гомдол хүлээн авсны дараа тэд зөвхөн инээмсэглэсэн эмотикон ашиглаж эхэлсэн - нэг эсвэл хоёр (хэрэв үйлчлүүлэгч их хэмжээний цахилгаан хэмнэсэн бол) эсвэл үйлчлүүлэгчийн хэрэглээний түвшин дундажтай тэнцүү эсвэл түүнээс дээш байвал эмотикон огт зураагүй. Үүний үр дүнд тус компанийн хэрэглэгчид өөрсдийн хэрэглээний түвшинг хөршүүдтэйгээ харьцуулах боломжтой болж, илүү их эрчим хүч хэмнэсэн.

Нэг удаа би нэг коллежийн нээлттэй хаалганы өдөрлөгт оролцож байсан. Нэг администратор өргөдөл гаргагчид болон тэдний эцэг эхийн хэлснээр сүүлийн гурван жилийн хугацаанд кампус дахь дотуур байранд архи согтууруулах ундаа хэрэглэхийг хориглосон заалт 200 гаруй удаа зөрчигдсөн байна. Энэ нь - анхаарал! - Тэдний оюутны хотхонд архитай холбоотой асуудал байгааг тодорхой онцолсон. Тэгээд асуудлыг шийдэхийн тулд ямар арга хэмжээ авч байгаа талаар ярьж эхэлсэн ч нэгэнт аминд хүрсэн алдаа гаргасан. Тэрээр дөнгөж сая гурван зуун өргөдөл гаргагчид коллежийн олон оюутнууд архи ууж байгааг мэдэгдэв. Энэ мэдэгдэл нь байдлыг улам хүндрүүлсэн байх магадлалтай.

Хүмүүс таны хүссэн зүйлийг яагаад хийх ёстойг тайлбарлахаасаа өмнө хэдэн хүн үүнийг хийж байгаа талаар дүн шинжилгээ хийж, өгөгдлөө хийгээрэй.

Стратеги

Стратеги 3: Хүмүүст ямар нэгэн зүйл хийлгэхийн тулд бусад хүмүүс үүнийг аль хэдийн хийж байгааг харуул.

Хүсэлт зөв хүнээс ирсэн эсэхийг шалгаарай

Та буяны арга хэмжээнд оролцож байна. Тодорхой мөчид илтгэгч хэлэв богино яриамөн хүрэлцэн ирсэн бүх хүнээс хандив өгөхийг хүсдэг.

Дараах мэдэгдлүүдийн аль нь үнэн вэ?

a) хэрэв илтгэгч таны нас, ижил төстэй хувцасласан бол мөнгө хандивлах магадлал өндөр;

б) илтгэгч дур булаам харагдаж байвал мөнгө хандивлах магадлал өндөр;

в) илтгэгч гаднаасаа өөр хүн байвал мөнгө хандивлах магадлал өндөр;

г) илтгэгчийн сэтгэл татам байдал, тантай төстэй байдал нь мөнгө хандивлах шийдвэрт нөлөөлөхгүй;

e) хоёр сонголт - b ба c;

е) хоёр сонголт - a ба b.

Зөв хариулт нь д.Хэрэв чамаас асуусан хүн нас, хувцаслалтын хувьд тань ойр байвал, мөн түүнийг дур булаам гэж үзвэл та мөнгөнөөс салах магадлал өндөр.

Магадгүй та "За, бусад хүмүүс үнэхээр ийм өнгөцхөн бодолд автдаг байх, гэхдээ би биш" гэж бодож байж магадгүй юм. Гэсэн хэдий ч үнэндээ бид бүгд хувцаслалтаараа нөгөөтэйгээ уулздаг. Бидний ярих, сонсох, итгэх, хүсэлтийг биелүүлэх шийдвэр нь мэдээжийн хэрэг ярилцагчийн ижил төстэй байдал, сэтгэл татам байдлыг үнэлэхээс хамаарна. Заримдаа хүмүүсийг ямар нэгэн зүйл хийлгэхийн тулд зөв хүнээр хүсэлт гаргахад хангалттай байдаг.

Тархи таны таньдаг хүмүүст онцгой байдлаар хариу үйлдэл үзүүлдэг

Таны найз Дэвид чамаас өөрийн ажиллаж буй буяны төсөлд 10,000 доллар хандивлахыг гуйж байна. Та үүнийг ивээн тэтгэхийг зөвшөөрөх үү? Харин мөнгийг таны танихгүй Давидын найз цуглуулсан бол яах вэ? Үнэхээр бол яах вэ танихгүй хүн? Энэ нь таны шийдвэрт нөлөөлөх үү?

Хэрэв үеэл Фрэнк чамаас үүнийг хий гэж гуйвал яах вэ? Мөн та түүнтэй болон тус бүртэй бүрэн эсрэгээрээ байгаа бол гэр бүлийн үйл явдалХоёулаа оролцож байгаа нь хэрүүлээр дуусч байна уу? Та Фрэнкийн төслийг ивээн тэтгэхийг зөвшөөрөх магадлал багатай юу?

Та дугуйн клубын гишүүн гэж бодъё. Хэрэв танай клубын өөр гишүүн чамаас ивээн тэтгэх хүсэлт гаргавал та яах вэ? Та энэ хүнийг мэдэхгүй ч түүнтэй хамт байгаа нийтлэг ашиг сонирхол.

Хүмүүстэй харилцах харилцааны ялгаа нь биднээс хүссэн зүйлээ хийх хүсэлд маань хэрхэн нөлөөлдөг вэ?

Фенна Крайнен судалгаандаа урвалын ялгааг тодорхойлохыг оролдсон хүний ​​тархитанил хүмүүс, танил биш, харин байгаа хүмүүс дээр ижил төстэй ашиг сонирхол... Хүмүүс найз нөхөд, гэр бүлийнхээ тухай бодох үед тэдний тархи нийтлэг зүйл бага байсан ч гэсэн дундын урд талын бор гадаргыг идэвхжүүлдэг болохыг олж мэдсэн. Урд талын дунд хэсэг нь үнэ цэнийг хүлээн авах, зохицуулах үүрэгтэй тархины хэсэг юм. нийгмийн зан үйл... Субъектууд танихгүй, нийтлэг сонирхолтой (эсвэл ижил төстэй) хүмүүсийн талаар бодох үед урд талын урд талын дунд хэсэг идэвхжээгүй.

Бидний мэддэг хүмүүст бидний тархи онцгой байдлаар хариу үйлдэл үзүүлдэг юм шиг санагддаг. Өргөдөл гаргагчтай санал нийлэхгүй байгаа эсэхээс үл хамааран хүмүүс таньдаг хүнээсээ хүсэлт ирвэл хийх ёстой зүйлээ хийх магадлал өндөр байдаг.

Ижил төстэй байдал нь харилцааг бий болгодог

Бидэнтэй ижил төстэй гэж үздэг хүмүүстэй эсвэл бидний бодлоор итгэл үнэмшил, үнэт зүйлсийг хуваалцдаг хүмүүстэй нэгдэх нь илүү хялбар байдаг. Энэ нь хувцасны хувьд ч үнэн юм. Бид өөртэйгээ адилхан хувцасладаг хүмүүст дуртай.

Бид ижил төстэй байдлыг шууд анзааралгүйгээр маш хурдан үнэлдэг. Professor Timothy Wilson "Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive ухамсаргүй" номонд тархины "эртний тархи" буюу "мөлхөгчдийн тархи" гэж нэрлэгддэг хэсэг нь хамгийн эрт үүссэн учраас боловсруулалтын талаар ярьдаг. Энэ хэсэгт бид хөхтөн амьтад, тэр ч байтугай мөлхөгчид, хоёр нутагтан амьтадтай адилхан байдаг.

"Мөлхөгчдийн тархи" нь хүрээлэн буй орчныг хянаж, аюулыг хянадаг. Энэ нь тархины ухамсар, сэтгэхүйг хариуцдаг хэсэгтэй шууд холбогддоггүй (неокортекс, "шинэ" тархи, харьцангуй саяхан үүссэн тул ингэж нэрлэдэг). Тиймээс мэдээлэл боловсруулах, шийдвэр гаргах явцад бидний ухамсарт маш их зүйл дамждаг.

Бусад хүмүүсийг биднээс "үнлэх" нь ийм журмын нэг юм. Нөхцөл байдлын хурдан үнэлгээнд үндэслэн, орчинмөн ойр орчмын хүмүүс, "мөлхөгчдийн тархи" нь бидний аюулгүй байдлыг баталгаажуулдаг. Тэр биднийг зугтах уу, бэлгийн харьцаанд орох уу эсвэл ямар нэгэн зүйл идэх үү гэдгийг шийддэг! Энэ нь бүдүүлэг бөгөөд анхдагч сонсогдож байгаа ч бидний "эртний" тархи яг ийм байдаг: бүдүүлэг, анхдагч.

Шийдвэр гаргахдаа тархи секундын хэдхэн минутын дотор асар их хэмжээний мэдээллийг боловсруулдаг. Энэхүү гүйцэтгэлд хүрэхийн тулд "мөлхөгчдийн тархи" маш олон хялбаршуулсан аргуудыг ашигладаг бөгөөд нэлээд бүдүүлэг ерөнхий дүгнэлт хийдэг.

Хэсгийн эхэнд өгүүлсэн буяны арга хэмжээнд эргэн орцгооё. Таны "мөлхөгч тархи" бидэнтэй холбогдож хүсэлт гаргасан илтгэгчийг үнэлэх болно. Хэрэв тэр тантай адилхан байвал "мөлхөгчдийн тархи" (ухамсаргүйгээр) таныг аюулгүй, зугтах шаардлагагүй гэсэн дүгнэлтэд хүрэх болно. Мөн энэ нь сэтгэл хөдлөлийг боловсруулдаг тархины хэсэгт энэ хүнд итгэж болно гэсэн дохиог илгээх болно.

"Эртний" тархи ажлынхаа хэсгийг дуусгасны дараа та илтгэгчийг үргэлжлүүлэн сонсох эсвэл танхимаас гарах эсвэл өөрийнхөө бодолд бүрэн автах болно.

Хүмүүс дур булаам хүмүүсийг илүү сонсож, итгэдэг.

Сэтгэл татам хүмүүс бидний нүдэнд илүү ухаалаг, илүү өгөөмөр, эелдэг, ухаалаг харагддаг. Бид эдгээр дүгнэлтийг ухамсаргүйгээр бий болгодог. Царайлаг хүмүүс тусламж авах магадлал өндөр, хэн нэгний бодлыг өөрчлөх шаардлагатай үед тэд илүү үнэмшилтэй байдаг. "Мөлхөгчдийн тархи" нь таны харилцаж буй хүмүүсийн сэтгэл татам байдлыг байнга үнэлдэг. Хэрэв тэр таны ярилцаж буй хүнийг сэтгэл татам гэж үзвэл та түүнийг илүү анхааралтай сонсож, түүний үгэнд илүү их итгэх болно.

Математик илэрхийлэлсэтгэл татам байдал

Хатиж Гунешийн удирдлаган дор явуулсан судалгааны хүрээнд эрдэмтэд янз бүрийн үзүүлэлтүүдийг хэмжсэн байна хүний ​​нүүр царай: нүдний дээд хэсгээс эрүүний ёроол хүртэлх зай, нүдний дээд талаас хамрын ёроол хүртэлх зай гэх мэт. Дараа нь тэд хэмжилтийг судалсан царайны дур булаам байдлын талаархи хүмүүсийн санал бодолтой нийцүүлсэн. Судалгаанд оролцогчдын дийлэнх нь тухайн хүний ​​сонирхол татахуйц байдлын талаар санал нэгдэж, эдгээр үнэлгээ нь үнэлэгдэж буй хүний ​​сайн тодорхойлсон харьцаатай нийцэж байгаа нь тогтоогдсон.

Мэдээжийн хэрэг, сэтгэл татам байдлын үнэлгээ нь соёлын хэм хэмжээ, хувцас, үс засалт зэрэг хүчин зүйлээс хамаарна. Гэхдээ тухайн хүн өөр өөр соёл иргэншилд хэрэглэгдэхүйц, дур булаам эсэхийг дүгнэх математикийн ямар нэгэн үндэслэл байгаа юм шиг санагддаг.

Майкл Эфран, И.Паттерсон нар Канадад болсон сонгуулийн үр дүнд дүн шинжилгээ хийхдээ сонирхол татахуйц нэр дэвшигчид 2.5 дахин илүү санал авсан болохыг тогтоожээ. Үүний зэрэгцээ сонгогчдын 73 хувь нь нэр дэвшигчдийн гадаад сонирхол татахуйц байдал нь тэдний сонголтод ямар нэгэн байдлаар нөлөөлөөгүй гэж хариулжээ.

Шелли Чейкений судалгаагаар дур булаам хүмүүс бусдын санаа бодлыг хүлээн зөвшөөрөхөд илүү амжилттай байдаг. Гэхдээ энэ баримтын нэг тайлбар нь сэтгэл татам байдал, өөртөө итгэх итгэл хоёр хоорондоо холбоотой байдаг. Хүн хэдий чинээ сэтгэл татам байх тусмаа өөртөө итгэлтэй, үнэмшилтэйгээр илтгэл тавьж, яриа өрнүүлж, ямар нэгэн зүйл гуйдаг. Тиймээс хүмүүс хүссэн зүйлээ хийхийг зөвшөөрөх магадлал нэмэгддэг.

Хүний сэтгэл татам байдлыг сексийн өнгө аястай хослуулах нь илүү үнэмшилтэй болгодог. Энэ тухай бид зөн совингийн тухай бүлэгт ярих болно.

Таны царай хичнээн "математикийн хувьд сэтгэл татам" байсан ч хувцас, биеэ авч явах байдал, өөртөө итгэлтэй яриа, нүүрний хувирал зэргийг ашиглан илүү үзэсгэлэнтэй харагдаж болно. Эсвэл та зааварчилж болно сэтгэл татам хүнтаны хүсэлтийн мэдэгдэл.

Өр сайн эргэх нь өөр нэг зүйл байх ёстой

АНУ-д ямар ч тохиромжтой тохиолдлоор мэндчилгээний хуудас илгээдэг заншилтай байдаг. Нэг удаа би бусад зөвлөхүүддээ баяр хүргэж байсан. Тэдний нэг нь - түүнийг Жон гэж нэрлэе - бидэнтэй хэдхэн сар ажилласан. Би түүнийг толгой дохин таньсан ч ил захидлыг явуулсан. Тэр эелдэг байдлаар хариулав. Тэр удалгүй компаниа орхисон бөгөөд би түүнийг дахиж хараагүй.

Гэсэн хэдий ч олон жилийн турш Жон надад ил захидал, гэрэл зураг илгээж, өөрийнхөө сайн сайхныг надад хэлсэн. Би дур зоргоороо хариулав. Би зөвхөн энэ хүнтэй биечлэн харилцаж байсан ч бидний захидал харилцаа арван таван жил гаруй үргэлжилсэн богино хугацаа, дараа нь ажилдаа.

Бид хүнд ямар нэг зүйл өгөхдөө (зүгээр л өг Мэндчилгээний карт) эсвэл түүнд сайн зүйл хийвэл тэр үүрэг хариуцлага хүлээсэн бөгөөд бидэнд буцааж бэлэг өгөх эсвэл үйлчилгээ үзүүлэхийг хүсч байна; магадгүй шударга ёсны төлөө, гэхдээ ихэнхдээ өрийг төлөхийн тулд. Орж байна том хэмжээтэйухаангүй бас хөөрхөн хүчтэй мэдрэмж- харилцан ойлголцлын мэдрэмж.

Бэлэг, үйлчилгээний солилцоо хөгжсөн гэж үздэг хүний ​​нийгэмЭнэ нь тухайн зүйлийн оршин тогтноход ашигтай байсан тул. Нэг хүн нөгөөдөө юм өгөхөд (хоол хүнс, орон сууц, мөнгө, бэлэг, үйлчилгээ) нэг төрлийн өрийн харилцаа үүссэн. Хэрэв донор өөрөө дараа нь ямар нэгэн зүйл хэрэгтэй гэж үзвэл тэр харилцан үйлчилгээ үзүүлэхийг "хүссэн". Энэхүү харилцааны механизм нь бүлгийг бүрдүүлж буй хүмүүсийн хамтын ажиллагааг хөгжүүлэхэд тус дөхөм болсон бөгөөд энэхүү хамтын ажиллагаа нь бүлгийг өргөжүүлэн хөгжүүлэх, бие биенээ дэмжих боломжийг олгосон. Д.Гейнрихийн хэлснээр харилцан үйлчлэх зарчмыг дагаж мөрдөх нь бүх соёлд ажиглагдаж болно.

Хүмүүсээс хүссэн зүйлээ хийлгэхийн тулд та харилцан үйлчлэх зарчмыг ашиглаж болно. Хэрэв та хүнд бэлэг өгөөд хэсэг хугацааны дараа түүнд ямар нэгэн зүйл хийхийг хүсэх юм бол тэр зөвшөөрч магадгүй юм.

Хандивын мөнгөө хэрхэн хоёр дахин нэмэгдүүлэх вэ

Роберт Сиалдини харилцан ойлголцлыг судалсан. Тэрээр Америкийн хэсэг ахмад дайчдад хандив өгөхийг хүссэн асар том захидлын жагсаалт гаргажээ. эхэндээ дундажхариултын хувь 18% байв. Харин дугтуйн дээр хүлээн авагчийн нэр бичигдэж эхлэхэд хандивын тоо бараг хоёр дахин нэмэгджээ. Бүр тийм жижиг бэлэгшуудангийн наалт шиг, хүлээн авагчдын харилцан ойлголцлын мэдрэмжийг сэрээсэн.

Бэлэг нь адилхан байх албагүй

Хэрвээ чи надад ресторанаас амттай өдрийн хоол худалдаж аваад төлбөрөө төлөх юм бол би чамд өртэй байх болно. Би чамтай хариу хэлмээр байна. Гэхдээ би чамайг ижил эсвэл илүү үнэтэй байгууллагад урих боломжгүй. Чухал цэг: буцаах бэлэг эсвэл сайн сайхны зардал нэлээд өндөр байна магадгүйялгаатай.

Ихэнхдээ тааламжтай зүйл солилцохын тулд хүнийг нэг аяга кофе уух нь хангалттай байдаг. Мөнгө огт оролцох ёсгүй энэ үйл явц... Би чамд даалгавар өгснөөр өрөө буцаан өгч чадна.

Өртэй хүний ​​нүдээр харилцах

Танд өртэй хүн үүрэг хариуцлагаа ухамсарладаг. Надад сайн зүйл хийснээр та гайхалтай мэдрэмж төрж байна. Би ч эргээд эвгүй санагдаж, өртэй хүний ​​байр сууринаас салах гэж зүтгэдэг. Буцаах бэлэг, үйлчилгээний үнэ цэнэ нь одоо байгаа үүргийн хэмжээтэй тохирч байгаа эсэхийг хариуцагч өөрийн санаан дээр үндэслэн өөрөө тодорхойлдог.

Стратеги

Стратеги 5: Хүмүүсийг өөрийнхөө төлөө ямар нэгэн зүйл хийлгэхийг оролдохоосоо өмнө тэдний төлөө ямар нэгэн зүйл хий, тэгвэл тэд хариу үйлдэл үзүүлэх шаардлагатай гэдгийг мэдэр.

Хүмүүст Үгүй гэж хэлүүлээрэй

Би яагаад хэн нэгнийг миний хүсэлтээс татгалзахыг албадахыг хүсэх болов? Та сургуулийн зөвлөл дээр ярьж байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Сургуулийн хашаанд шинийг хүсч буй хэсэг эцэг эхчүүд тоглоомын талбай, таныг удирдах зөвлөлийн гишүүдэд хандаж, тоноглоход 2000 доллар олгохыг хүсэх эрх олгосон.

Таныг илтгэл тавьж байх үеэр таныг үүрэг болгосон эцэг эхчүүдийг гайхшруулж, 2000 доллар биш 5000 долларын хандив гуйж байна. Оюутны зөвлөлийн гишүүд үүнд: "Үгүй, үгүй, бид тоглоомын талбайн тоног төхөөрөмжид тийм их мөнгө зарцуулж чадахгүй" гэж хариулдаг. Та урам хугарсан царай гаргаж, хэсэг завсарласны дараа: "За, бидэнд 2000 доллараар илүү даруухан төсөл байна." Танаас үзүүлэхийг хүсэхэд шаардлагатай 2000 доллараар батлагдсан төслөө аваад хурлыг орхино.

Зөвлөл дээр болсон явдлыг концесс гэдэг. Удирдах зөвлөлийн гишүүд үгүй ​​гэж хэлэхэд та тэр хариултыг хүлээж авснаар та тэдэнд бэлэг өгсөн хэрэг. Үүний үр дүнд тэд танд өртэй байна. Та тэдэнд өөр төлөвлөгөө санал болгоход тэд хямд сонголтыг зөвшөөрснөөр танд буцааж төлөхийг хүссэн.

Энэ тактикийг заримдаа "хаях, дараа нь буулт хийх" гэж нэрлэдэг. Санаачлагч нь ярилцагчийн зөвшөөрч чадах зүйлээс илүүг асууж байгаа нь ойлгомжтой. Татгалзсан хариуг хүлээн авсны дараа тэрээр дахин нэг үйлчилгээг, илүү үндэслэлтэй байхыг хүсч, анх төлөвлөж байсан зүйлээ авдаг.

Концесс нь үүрэгт нөлөөлдөг

Судалгааныхаа явцад Роберт Сиалдини гудамжинд хажуугаар нь өнгөрч буй хүмүүсийг зогсоож, амьтны хүрээлэнгээр аялах гэж буй асуудалтай өсвөр насныхныг дагалдан явахыг хүссэн байна. Хүмүүсийн ердөө 17% нь энэ хүсэлтийг зөвшөөрч хариулсан байна.

Өөр нэг тохиолдолд тэрээр эхлээд долоо хоногт хоёр цаг ажиллах зөвшөөрөл хүссэн нийгмийн сурган хүмүүжүүлэгчдор хаяж хоёр жил (хэтэрхий том хүсэлт). Тэд бүгд татгалзсан. Гэвч үүний дараа Сиалдини өсвөр насныхныг амьтны хүрээлэнд нэг өдрийн аялалд дагалдан явахыг хүсэхэд 50% нь туршилтын эхний хэсгийнхээс гурав дахин их (17%) зөвшөөрсөн байна. Концесс ийм байдлаар явагддаг.

Cialdini бас нэг сонирхолтой олсон дагалдах нөлөө... Концесс ашиглан холбогдож байсан хүмүүсийн 85 хувь нь амлалтаа биелүүлэхийг үнэхээр хүсч байсан. Концесст хамрагдаагүй хүмүүсийн дунд ердөө 50 хувь нь л байсан. Тиймээс хөнгөлөлттэй арга нь хүмүүсийг хүсэлтийг хүлээн зөвшөөрөхөөс гадна бодит арга хэмжээ авах хүсэл эрмэлзлийг нэмэгдүүлдэг.

Хүссэн болон бодит зорилгын хоорондох ялгаа

Концесс үр дүнтэй байхын тулд эхний хүсэлт нь ярилцагчийн чадавхийг давсан байх ёстой, гэхдээ боломжийн хязгаараас хэтэрч болохгүй. Хэрэв эхний хүсэлт нь бүрэн зэрлэг харагдаж байвал дараагийн концесс (хоёр дахь хүсэлт) ажиллахгүй болно. Үүнээс гадна хоёр дахь хүсэлт нь "шударга" байх ёстой.

Стратеги

Стратеги 6: Хүссэнээсээ илүүг хүс. Татгалзсан тохиолдолд танд үнэхээр хэрэгтэй зүйлээ асуу.

Дуураймал ашиглах

Хүүхдээ тонгойлгоод хэлээ гаргавал сартай ч гэсэн хүүхэд ч тэгэх болно. Энэ нь хүмүүсийг зөв зүйлд хүргэхтэй ямар холбоотой юм бэ гэж та асууж байна уу? Энэ бол бидний тархинд төрөлхийн, бий болсон дуурайх чадварын жишээ юм. Сүүлийн үеийн тархины судалгаанууд энэ нь хэрхэн болдгийг харуулж байна.

Тархины урд хэсэг нь урд талын булчин гэж нэрлэгддэг хэсгийг агуулдаг. Энэ нь таныг хөдөлгөж буй дохиог хүлээн авдаг хэсэг биш бөгөөд үүнийг анхдагч мотор кортекс гэж нэрлэдэг. Хөдөлгүүрийн урд хэсэг төлөвлөгөөзамын хөдөлгөөн.

Таны гарт зайрмаг байна гэж бодъё. Хайлж байгааг анзаарч, цамцан дээрээ дусаахад бэлэн болсон хэсгийг долоох хэрэгтэй гэж бодож байна. Хэрэв та MRI аппараттай холбогдсон бол унах гэж буй дуслыг долоох хэрэгтэй гэж бодсон тэр мөчид тархиныхаа өмнөх моторт бор гадаргын гэрэлтэж, дараа нь гэрэл анхдагч руу шилжих болно. Зайрмаг амандаа авчирч эхлэх үед моторын кортекс.

Одоо хөгжилтэй нь эхэлж байна. Найз чинь хайлсан зайрмаг барьчихлаа гэж бодъё. Энэ нь дусаж эхэлж байгааг та харж байна. Хэрэв та зүгээр л найз чинь гараа өргөж, хайлсан зайрмаг долоож байгааг ажиглавал тархины урд хэсгийн мэдрэлийн эсүүд мөн ажиллаж байна. Өөрөөр хэлбэл, тархиндаа бусад хүмүүсийн үйлдлийг ажиглаж байх үед ч таны өөрийн үйлдлээр идэвхжсэн ижил мэдрэлийн эсүүд идэвхждэг. Энэ мэдрэлийн эсийг аль хэдийн "толь" гэж нэрлэсэн.

Сүүлийн үеийн онолын дагуу тэд бидний сэтгэлийг мэдрэх чадварыг бас хариуцдаг. Толин тусгал нейронуудын тусламжтайгаар бид бусад хүмүүст юу тохиолдож байгааг шууд утгаараа мэдэрдэг бөгөөд энэ нь бидэнд тэдний юу мэдэрч байгааг ойлгох боломжийг олгодог.

Загварын зан үйл

Хүмүүсийг зөв зүйлд уриалах нэг арга бол зан үйлийг загварчлах явдал юм. Нэг найз нь өрөөнийхөө найздаа хэрхэн цэвэрлэгээ хийхийг зааж өгсөн тухайгаа надад хэлэв: түүнтэй ямар нэг зүйлийн талаар ярилцаж, тэр өрөөндөө бүх зүйлийг эмх цэгцтэй болгож эхлэв. Дараа нь тэр түүнд ямар нэгэн зүйлийг өгч, дохио зангаа эсвэл толгойны хөдөлгөөнөөр хаана арилгах ёстойг заажээ. Үүний үр дүнд хөрш нь түүний зан авирыг дуурайж, эцэст нь цэвэрлэгээнд оролцдог болжээ.

Стратеги

Стратеги 7: Хүмүүст ямар нэгэн зүйл хийлгэхийн тулд та өөрөө хийж байгаа эсэхийг шалгаарай (тэгвэл тэд чамайг дуурайх болно).

Холбоо барих биеийн хэл

Хоёр хүн хэрхэн ярилцаж байгааг ажигла. Хэрэв та анхаарлаа хандуулбал тэд аажмаар ярилцагчийн хөдөлгөөнийг дуурайж эхэлснийг анзаарах болно. Хэрэв тэдний нэг нь нугалж байвал нөгөө нь биеийн байрлалыг өөрчилдөг. Нэг нь нүүрэнд нь хүрвэл нөгөө нь бас тэгдэг.

Таня Чартранд судалгаанд хамрагдагсдаас өөр хүнтэй суугаад ярилцахыг хүссэн (харилцагч нь туршилтын "хууран мэхлэгч" байсан ч энэ талаар мэдээгүй байсан). Ярилцлагын үеэр ярилцагч нар тодорхой дарааллаар янз бүрийн хөдөлгөөн, дохио зангаа хийх ёстой байв. Тэдний нэг нь байнга инээмсэглэж, нөгөө нь нүүрэндээ хүрч, гурав дахь нь хөлөө савлаж байв. Үүний үр дүнд субъектууд ярилцагчдынхаа үйлдлийг ухамсаргүйгээр дуурайж эхлэв. Түүнээс гадна зарим үйлдлүүд бусдаас илүү олон удаа давтагдсан. Тиймээс нүүрэнд хүрэх давтамж 20%, хөлөө савлах 50% -иар нэмэгдсэн байна.

Өөр нэг туршилтаар Чартранд болон түүний хамтран зүтгэгч Жон Барг нар оролцогчдыг хоёр бүлэгт хуваасан:

- Эхний бүлэгт ярилцагчид харилцан ярианы явцад субъектуудын хөдөлгөөнийг дуурайсан.

- Хоёр дахь бүлэгт хууран мэхлэгч ярилцагчид субъектуудын хөдөлгөөнийг давтаагүй.

Ярилцлагын төгсгөлд оролцогчдоос ярилцагчдаа хэр их таалагдаж байгаа, тэдний бодлоор харилцаа холбоо хэр сайн байгааг үнэлэхийг хүсэв. Хууран мэхлэгч ярилцагч субъектын үйлдлийг дуурайсан бүлгийн оноо нь дуураймал байхгүй хоёрдугаар бүлгийнхээс өндөр байв.

Хүмүүс тантай адилхан мэдрэмж төрвөл тэднийг ятгахад хялбар байдаг гэж бид өмнө нь хэлсэн. Хэрэв та хүмүүсийг ямар нэгэн зүйл хийхийг оролдож байгаа бол ярианы явцад тэдний хөдөлгөөн, нүүрний хувирлыг дуурайх хэрэгтэй. Ингэснээр та холбоо тогтоож, тухайн хүнд өөрийгөө адилхан гэдгээ мэдрүүлж, адилхан үйлдэл хийх боломжтой болно.

Энэ бүхэн нь хүмүүс таны хийх ёстой зүйлийг хийх магадлалыг нэмэгдүүлдэг.

Стратеги

Стратеги 8: Биеийн байрлал, дохио зангааг дуурайн холбоо тогтоох. Энэ нь та хоёрын хоорондын холбоог бэхжүүлж, тэр хүн таны хүссэн зүйлийг хийх магадлалыг нэмэгдүүлдэг.

Хүмүүс таны мэдрэмжийг дуурайх болно.

Зөвхөн таны нүүрний хувирал, биеийн хэлэмж мэдээлэл дамжуулж, хүмүүс танд болон таны үгэнд хэрхэн хандахад нөлөөлдөг. Энэ нь бас мэдрэмж байж болно. Тэд бусад хүмүүст дамжуулж, тэднийг тодорхой байдлаар авч явах чадвартай байдаг.

Та хэзээ нэгэн цагт кино, телевизийн нэвтрүүлэг үздэг, эсвэл үлгэрийг анхааралтай сонсдог хүний ​​хариу үйлдлийг харж байсан уу? Дараа нь та түүнд толинд байгаа мэт сонсдог эсвэл харж буй хүнийхээ сэтгэл хөдлөл, тэр ч байтугай хөдөлгөөн нь түүнд тусгалаа олдогийг анзаарсан байх.

Сэтгэл хөдлөл нь халдвартай байдаг

Хүмүүсийн дунд сэтгэл хөдлөл нь ханиад, томуутай адил, магадгүй илүү хурдан тархдаг. Хэрэв та бидний өмнө дурдсан нийгмийн зохицол, дууриамал, дууриамалыг хослуулсан бол сэтгэл хөдлөлийг бусад хүмүүс хэрхэн анзаарч, тодорхойлж, хуулбарлаж болохыг ойлгож эхэлдэг.

Хелен Хэтфилд онолыг судалжээ. сэтгэл хөдлөлийн бохирдол". Сэтгэлийн хөөрөлд автсан мессеж, санаа нь вирус шиг бүлэг дотор тархдаг.

Хүмүүс харсан зүйлээ дуурайдаг. Хэрэв та инээмсэглэвэл таны эргэн тойронд байгаа хүмүүс ч бас инээмсэглэж эхэлдэг. Хэрэв та эрч хүчтэй харагдаж байвал тэд ч бас эрч хүчтэй байдаг. Энэ нь та хэн нэгнийг албадан ямар нэг зүйл хийхийг зорьж байгаа бол өөрийн биеийн хэлэмж, дуу хоолой болон бусад зүйлд анхаарлаа хандуулаарай гэсэн үг юм сэтгэл хөдлөлийн хандлагаАсуултанд. Таны бодол санаа, мэдрэмж ямар ч байсан таны үг хэллэг, ярианы өнгө, биеийн хөдөлгөөнөөр дамжуулж, ярилцагч тань хүлээн авах болно.

Стратеги

Стратеги 9: Хүмүүст ямар нэгэн зүйл хийлгэхийн тулд та өөрөө үүнд дуртай гэдгээ харуул.

Вирусын тархалт

Хэн нэгэнд ямар нэгэн зүйл хийлгэхийн тулд энэ зан үйлийн цаад учир шалтгааныг ойлгох хэрэгтэй гэдгийг та аль хэдийн ойлгосон байх. тодорхой хүн(эсвэл бүлгүүд) дээр хэсэг хугацаа зарцуулдаг бие даасан ажилтүүнтэй хамт.

Гэхдээ олон хүнийг, жишээлбэл, хэдэн зуу, мянга мянган хүнийг нэг дор ямар нэгэн зүйл хийхийг албадах шаардлагатай бол яах вэ? Энэ талаар шинжлэх ухааны зөвлөгөө байна уу?

Хариулт нь тийм!

Өөрийн хийх ёстой зүйлээ олон хүнд хийлгэх нэг арга бол санаагаа "вируст хүргэх" явдал юм. Хотын толь бичигт энэ нэр томъёог "нэг хүнээс нөгөөд хурдан тархдаг зураг, видео эсвэл холбоос" гэж тодорхойлдог. Ингэж сурталчилж буй санаа нь бидний өмнө дурдсан нийгмийн нийцлийн хүчээр шингэсэн байдаг. Таны мессеж нийгэмд тахал мэт тархах үед улам олон хүмүүс энэ үйл явцад нэгдэж, бусдын хийж байгаа зүйлийг хийх уруу татагдаж байна.

Дохио зангаа нь соёлын ялгаатай байдаг

Хэдэн жилийн өмнө би Лиссабонд болсон бага хуралд илтгэл тавьж байсан. Энэ бол би тэнд анх удаагаа байсан бөгөөд Лиссабонд алдартай кишийг сонирхсон.

Нэг өглөө нарийн боовны газар орж хоёр бялуу захиалсан. Би үүнийг хоёр хуруугаа өргөх замаар хийсэн - энэ нь АНУ-д "ялалт" эсвэл "энх тайван" гэж тайлбарлаж болох дохио юм. Гэтэл лангууны ард байгаа хүн хайрцагт гурван бялуу хийжээ. Хожим нь би олж мэдсэн: надад хоёр ширхэг хэрэгтэйг тодорхой болгохын тулд би түүнд том, том ширхэгийг үзүүлэх хэрэгтэй болсон долоовор хуруу... Хэдийгээр миний эрхий хурууцухуйхгүй байсан тул лангууны ард байсан хүн намайг түүнд "гурван" тоог харуулж байна гэж шийдэв. Үүнээс болж нэмэлт бялуунаас илүү ноцтой асуудалтай тулгараагүй нь сайн хэрэг. Бидний хэрэглэдэг олон дохио зангаа бүх нийтээрээ байдаггүй. Хэрэв та гадаадын иргэд эсвэл өөр соёл иргэншилтэй хүмүүстэй ярилцаж байгаа бол тэдний ямар дохио зангаа буруугаар тайлбарлаж эсвэл огт ойлгоогүй болохыг олж мэдэхийн тулд төвөг удсан. Гэмгүй зангаа нь тэдний хувьд туйлын гомдмоор байж болно.

Та ямар нэг онцгой зүйлийн талаар, жишээлбэл, компанийг өөрчлөн байгуулах гэж байгаа тухай ярихдаа биеийн хүрээнээс давж гараа идэвхтэй даллахыг зөвшөөрнө. Харин байнга салхин тээрэм мэт дүр эсгэж байвал үзэгчдэд өөрийгөө хянах чадвараа алдсан мэт сэтгэгдэл төрнө.

Стратеги

Стратеги 17: Таныг итгэл үнэмшилтэй харагдуулахын тулд дохио зангаа таны хэлж буй зүйлтэй таарч байх ёстой.

Таны царай, нүд бас ярьж чадна

Тархины тусгай хэсэг нь хүний ​​нүүр царайг таних үүрэгтэй - fusiform нүүрний хэсэг... Энэ нь сэтгэл хөдлөлийг хариуцдаг тархины хэсэгт байрладаг. Таны царай ярилцагчдад сэтгэл хөдлөлийн чухал мэдээллийг дамжуулдаг. Нүүрний хувирал, нүдний хөдөлгөөн нь таны үгийг ойлгоход нөлөөлдөг.

Ухаангүй нүүрний хувирал

Та телевизээр мэдээ уншиж буй нэвтрүүлэгчдийг анхааралтай ажиглаж үзсэн үү? Мэдээлэл ийм байсан ч тэдний нүүрэнд үл ялиг инээмсэглэл тодордог. Автоматизмд автсан нүүр царайгаа хянах чадвар нь удаан хугацааны турш дасгал хийснээр ирдэг.

Гүйгээд үзээрэй дараагийн дасгал: Хэн нэгнээс өөрт тань ямар нэгэн зүйл хийхийг хүсэх гэж буй ярианд зориулж хэдэн хэллэг бэлтгэ. Эдгээр хэллэгийг цээжил. Одоо толины өмнө зогсоод тэдэнтэй ярьж байгаа мэт дууд зөв хүн... Хэрэв та нэгэн зэрэг хошигнол яриагүй бол толинд нэлээд гунигтай дүрийг харах болно.

Бидний хүсэл зоригийн эсрэг бидний сэтгэл хөдлөл бидний нүүрэн дээр тусдаг гэдгийг бид ихэнхдээ мартдаг. Хүмүүсээс ямар нэгэн зүйл хийхийг шаардах мөчид таны тархи шаргуу ажиллах бөгөөд энэ тохиолдолд таны харц хэтэрхий ноцтой байх болно. Эсвэл та сандарч эхлэх бөгөөд энэ нь таны нүдэнд шууд харагдах болно. Таны хамтрагч таны нүүрний хувиралд аяндаа хариу үйлдэл үзүүлэх болно.

Байнга нүдээ анивчих нь мэдрэлийн шинж тэмдэг байж болохыг анхаараарай. Нүдээ анивчих нь нөгөө хүндээ та эвгүй санагдаж байгаагаа хэлж чадна. Үүнээс гадна үүнийг ярьдаг шинж тэмдэг гэж тайлбарлаж болно гадаад сэтгэл татам байдалчиний харж байгаа хүн.

- Ярилцлагын үеэр нүд рүү нь шууд харах нь таныг сонирхож, ярилцагчийг анхааралтай сонсож байна гэсэн үг юм. Гэсэн хэдий ч бас харцнүдэнд харагдах нь түүнийг заналхийлэл гэж тайлбарлаж болно.

- "Гүйх" харц нь ярилцагчдаа сандарч, худлаа ярьж байгааг илтгэнэ.

Уруул хазах нь таны түгшүүр, итгэлгүй байдал, айдсыг илэрхийлдэг.

- Өргөн нээлттэй нүд, бага зэрэг өргөгдсөн хөмсөг нь таны анхаарал, сонирхлыг харуулдаг.

Стратеги

Стратеги 18: Хэрэв та өөртэйгөө яривал таны үгс илүү үнэмшилтэй сонсогдох болно хөнгөн инээмсэглэлярилцагчийн нүд рүү харах.

Дуу хоолойны өнгөний утга

Хэлийг нь мэдэхгүй улс оронд очсоноо санаарай. Та яриандаа нэг ч үгийг ойлгоогүй байхад гайхсан нь лавтай нутгийн оршин суугчид, Гэсэн хэдий ч илтгэгчийг эзэмшсэн мэдрэмжийн талаар ойлголттой болсон. Паралингвистикийн тусгай хэсэг байдаг бөгөөд дуут харилцааг ярианы үгийн утгаас тусад нь судалдаг.

Та хэрхэн өөрөөр хэлж чадахаа бодоод үз дээ: " Шинэ багмаш сайн ажиллах болно ”- маш их урам зоригтой, ёжтой, уйтгартай хоолойгоор. Тэр, ЯажТаны ярьж байгаа үг таны хэлсэн үгнээс багагүй, заримдаа илүү их мэдээлэл агуулдаг. Энд анхаарах зүйлс байна:

- Ярианы агуулгад нийцүүлэхийн тулд хоолойны хэмжээ, өнгө аясыг өөрчил. Хэрэв та санал болгож буй санаагаа догдолж, хүсэл тэмүүлэлтэй байгаа бол дуу хоолойгоо бага зэрэг өндөрсгөж, үгээ бага зэрэг хурдан, ердийнхөөсөө илүү аялгуугаар ярьснаар өөрийн хүсэл тэмүүллээ үзэгчдэдээ илэрхийлээрэй.

- Хангалттай чанга ярь. Хэт чимээгүй яриа нь илтгэгчийн аймхай, сандарч байгааг илтгэнэ.

- Үг бүрийг тод дуудна. Төл Онцгой анхааралүг, хэллэгийн төгсгөлд. Эдгээр нь хүмүүс, дүрмээр бол "залгидаг" юм. Зөв үг хэллэг нь таны итгэлийг илэрхийлж, хүч чадлыг харуулдаг.

- Тухай бодох зөв хэрэглээтүр зогсоодог. Сандарч байх тусам та илүү хурдан, хурдан ярих болно. Өмнө ба дараа түр зогсоо чухал мэдэгдэлмөн асуултын өмнө. Таны чимээгүй байдал таны үг шиг утга учиртай байж болно.

Стратеги

Стратеги 19: Тухайн хүнд ямар нэгэн зүйл хийлгэхийн тулд түүнд эрч хүчтэй, урам зоригтой ханд.

Тэд үнэхээр хувцас хунараараа уулздаг

"Хувцаслалтаар уулзана" гэсэн хэллэг үнэн зөвийг ноцтой судалгаагаар баталж байна.

Монро Лефковиц, Роберт Блэйк, Жэйн Моутон нар улаан гэрлийн дохиогоор хотын гудамжаар хөндлөн гарах туршилт хийжээ. Гэмт этгээд костюм өмссөн тохиолдолд энгийн цамц, өмд өмссөн "хөдөлмөрч"-ээс гурав, хагас дахин олон хүн араас нь гүйж байв. Бизнесийн костюмэрх мэдлийг урамшуулах.

Леонард Бекманы судалгааны нэг хэсэг болгон туршилт хийж буй хүн хажуугаар өнгөрөх хүмүүсийг зогсоож, замын хажууд зогсож байсан хамтрагч руугаа зааж: "Та зогсоолын хажууд байгаа энэ залууг харж байна уу? Зогсоолын хугацааг хэтрүүлсэн боловч төлбөрөө төлж чадахгүй, түүнд ямар ч өөрчлөлт байхгүй. Түүнд арван цент өгөөч!" Тэгээд тэр явсан.

Хэрэв туршилт хийсэн хүн дүрэмт хувцас, жишээлбэл, цэргийн дүрэмт хувцас өмссөн бол хажуугаар өнгөрч буй хүмүүсийн ихэнх нь зогсоолын машин дээр азгүй жолоочид мөнгө өгдөг байв. Хэрэв тэр өдөр бүр өмсдөг байсан бол гудамжны хувцас, дараа нь захиалгыг хагасаас бага хэмжээгээр гүйцэтгэсэн.

Сонгохын тулд та цаг гаргах хэрэгтэй болно зөв хувцас... Дараахь зүйлийг анхаарч үзээрэй: эрх мэдэлтэй харагдахын тулд та өргөдөл гаргаж буй хүмүүсээсээ дор хаяж нэг түвшний хатуу хувцаслах ёстой. Хэрэв та "найз залуу" шиг харагдах хэрэгтэй бол үзэгчдийнхээ адил хувцаслаарай.

Стратеги

Стратеги 20: Хүмүүст хэрэгтэй зүйлээ хийлгэхийн тулд та тэдэн шиг хувцаслах эсвэл тэднээс "хатуу" хувцаслах ёстой (энэ нь таны өндөр статусыг онцлон харуулах болно).

Хэдхэн секундын дотор хэрхэн манлайлагч болох вэ

Камерон Андерсон, Гэвин Килдуфф нар бүлгийн шийдвэр гаргах талаар судалжээ. Тэд тус бүр дөрвөн хүнтэй хэд хэдэн оюутнуудын бүлгийг байгуулж, шийдвэрлэхийг хүссэн математикийн асуудлууд GMAT шалгалтаас. Стандартчилсан даалгаврыг ашиглах нь судлаачдад бүлэг даалгавраа хэр сайн гүйцэтгэсэн болохыг үнэлэхэд тусалсан. Нэмж дурдахад, энэ нь бүлгийн гишүүн бүр коллежид элсэн орохдоо SAT-д өгсөн оноогоо математикийн оноотой харьцуулах боломжийг олгосон.

Судлаачид асуудлыг шийдвэрлэх явцад бүлгийн хүрээнд болсон хэлэлцүүлгийг видео бичлэгт буулгажээ. Дараа нь хэд хэдэн ажиглагчаас бүртгэлийг хянаж, бүлэг тус бүрийн удирдагч хэн байсан талаар дүгнэлт гаргахыг хүссэн. Бүлгийн гишүүд ижил даалгавар авсан. Удирдагчдыг санал нэгтэйгээр тодруулсан.

Андерсон, Килдуфф нар яагаад удирдагчид ийм болсныг олж мэдэхээр шийджээ. Туршилт эхлэхийн өмнө бүх оролцогчид давамгайлах чадварыг шалгасан. Хожим нь бүлгийн ахлагчаар тодорсон оюутнууд хамгийн өндөр оноо авсан гэж та таамаглаж байгаа байх. Гэвч энэ нь судлаачдын сэтгэлд хүрсэнгүй. Магадгүй тэдэнд байсан байх шилдэг онооматематик? Үгүй Эсвэл бусад бүлгийн гишүүдийг айлгаж, удирдагч болох боломжийг олгосон уу? Бас үгүй.

Үүний үр дүнд гарсан тайлбар нь эрдэмтдийг гайхшруулсан: хэлэлцүүлгийн үеэр ирээдүйн бүлгийн удирдагчид ... хамгийн түрүүнд үг хэлэв. Тохиолдлын 94% -д бүлгийн эцсийн хариулт санал болгож буй эхний хариулттай давхцаж, хамгийн түрүүнд давамгайлах хандлагатай оюутнууд хариулав.

Хүмүүс удирдагчийг сонсож, түүний санал болгосон зүйлийг хийх хандлагатай байдаг. Хэрэв та хийх ёстой зүйлээ хүмүүсээр хийлгэхийг хүсч байвал бусдаас түрүүлж ярьж эхлээрэй.

Стратеги

Стратеги 21: Хамгийн түрүүнд үг хэлснээр та удирдагч гэдгээ хүлээн зөвшөөрнө. Дараа нь хүмүүст хэрэгтэй зүйлээ хийлгэх нь танд илүү хялбар байх болно.

Дадал зуршил

Та ухаарсан ч бай, мэдээгүй ч бай, өдөр тутмынхаа ихэнх үйлдлүүдийг дадал зуршлаасаа болж хийдэг. Дадал зуршил нь автомат бөгөөд ухамсаргүй байдаг. Та ижил төстэй зан үйлийг тогтмол хийдэг.

Та зарим зуршлаасаа салж, шинэ зуршилтай болох гэж оролдсон ч бүтэлгүйтсэн байж магадгүй. Өглөө гүйж эхлэх эсвэл тамхинаас гарахад хэцүү байсан уу? Хэрэв таны хариулт тийм бол хүмүүст хийх ёстой зүйлээ хийлгэхийн тулд зуршлыг ашиглахыг санал болгоход та гайхах байх.

Тэднийг хэрхэн бүрдүүлдэгийг ойлгосны дараа шинэ зуршлыг бий болгох, одоо байгаа зуршлыг өөрчлөх нь маш амархан гэдгийг санаарай.

Бид ердийн үйлдлээ автоматаар гүйцэтгэдэг. Хэрэв та хүмүүст хийх ёстой зүйлээ хийх шинэ зуршлыг бий болгож чадвал тэд шаардлагатай үйлдлээ удаан хугацаанд автоматаар давтах магадлалтай. Та тэдэнд урам зориг өгөх шаардлагагүй.

Мөн хэрэв та хэн нэгний дадал зуршлыг мэддэг бол одоо байгаа зуршлууд дээрээ шинийг нэмж болно.

Дадал зуршлын шинжлэх ухаан

Аакер Ж., Смит Э.Соно эффект. Гайхалтай сурталчилгааны кампанит ажлын талаар Нийгмийн сүлжээ... Москва: Юнайтед Пресс, 2011. Ойролцоогоор ed.

SAT болон ACT нь Америкийн дээд сургуульд элсэх өргөдөл гаргагчийн мэдлэгийг үнэлэхэд ашигладаг АНУ-д стандартчилагдсан тестүүд юм. боловсролын байгууллагууд... Улсын нэгдсэн шалгалтаас ялгаатай нь нэг шалгалт нь хэд хэдэн сэдвээр мэдлэгийг нэг дор үнэлдэг. Ойролцоогоор per.

Миний бодлоор биеийн хэлний хамгийн шилдэг сурах бичиг бол "Удирдагч нарын чимээгүй хэл: Биеийн хэл нь хэрхэн тусалж чадах вэ - эсвэл таныг хэрхэн удирдаж чадах вэ" юм. Ойролцоогоор ed.

Бизнесийн сургуулийн төгсөлтийн сургуульд элсэх стандарт шалгалт. Ойролцоогоор per.

Duhigg C.Зуршлын хүч. Бид яагаад өөрөөр биш ингэж амьдарч, ажиллаж байна вэ? М .: Карьерын хэвлэл, 2012. Ойролцоогоор ed.