Susan Vainsenk - "Legile de influență. Cum să încurajați oamenii să facă ceea ce aveți nevoie. Diferența dintre obiectivul solicitat și real. Expresia matematică a atractivității

26.03.2019

Susan Vainshenk.

Toate drepturile rezervate. Nici o parte a versiunii electronice a acestei cărți nu poate fi reprodusă în orice formă și orice mijloace, inclusiv postarea pe Internet și în rețelele corporative, pentru uz privat și public fără permisiunea scrisă Titularul drepturilor de autor.

Sprijinul juridic al editorului furnizează firmă de avocatură "Vegas lex"

Această carte completează această carte:

Artă de influență

Mark Gowstone, John Ullman

Te aud prin

Mark Gowstone

Psihologie credință

Robert Chalini.

Dedicat copiilor mei, Guthtri și Macy, care au fost uneori considerate o binecuvântare și, probabil, de multe ori pedeapsa este că mama lor este psiholog. Mi-am verificat toate teoriile mele!

Introducere

Gătiți bine? Prefer să cred că sunt un bucătar bun. Uneori fac ceva magic, uneori media.

Am învățat să gătesc, urmărind mama, urmând rețete și experimentare. Am avut recent o carte despre gătit ca știința, și acum știu de ce unele rețete au succes, iar altele nu sunt și de ce nu puteți schimba întotdeauna ingredientele altora.

Acum nu voi urma rețeta literalmente și nu ghici ce se întâmplă dacă improvizesc. Aplic în practică cunoștințe științifice. De exemplu, știu sigur ce iau ingredientele și ce să facă cu ei, astfel încât felul de mâncare sa întâmplat așa cum a fost conceput.

Să aplicăm același principiu față de oameni.

Vă conectați cu oamenii? Știți cum să le faceți să facă ceea ce aveți nevoie? Folosești metodele care s-au dezvoltat independent sau s-au spionat de ceilalți? Este gata să argumenteze că strategia dvs. nu vă justifică întotdeauna așteptările. Precum și vasul gătit fără cunoașterea bazelor științifice de gătit.

Dacă ați știut exact ceea ce mișcă oamenii și a reușit să aplicați corect aceste cunoștințe, ați putea face oamenii să facă ceea ce aveți nevoie. Nu avea nevoie să ghiciți: "Pe măsură ce cuvântul dvs. răspunde", ați alege imediat calea cea bună.

Pentru asta ai nevoie de cartea mea.

Șapte motive

Copiii mei deja adulți mă fac adesea să mă feng că în educația lor am aplicat tehnici psihologice. Și au dreptate!

M-am asigurat că aceste tehnici funcționează. Când fiica mea de trei ani a lovit o dată, încercând să strigă ceva, fratele ei de cinci ani a spus: "Nu înțelegi că nu vei realiza nimic în această familie?" A strigat a strigat. Fiul știa ce a spus el.

Pentru timpul nașterii sale, am lucrat ca psiholog pentru mai mult de zece ani și a fost ferm destinat să folosească toate cunoștințele mele profesionale, astfel încât copiii mei să nu aibă (și au fost ascultători, sensibili, muncitori etc.) . Dar principalul lucru este de a plânge. Nu am purtat nagging!

Spre deosebire de munca clienților, am avut un avantaj în creșterea copiilor: am început să lucrez din momentul nașterii lor. Cu toate acestea, știind motivele comportamentului uman, vă puteți schimba comportamentul față de oameni, precum și ceea ce le oferiți și cum și ce aveți nevoie de ele. Puteți varia strategia și tactica pentru a face ca oamenii să facă ceea ce aveți nevoie.

Cercetare psihologică A condus mai mult de o sută de ani. Multe dintre primele concluzii sunt adevărate și soia. Capabilitățile tehnice care au apărut mai târziu - să se uite în interiorul creierului și să se uite la munca sa - au confirmat acest lucru și au permis, de asemenea, mult mai bine să înțeleagă motivele acțiunilor noastre. Lucrând în carte, am folosit rezultatele celor mai devreme și cele mai recente cercetări.

Vom examina șapte motive de comportament:

- Nevoia de accesorii

- obiceiuri

- Puterea povestirilor

- Metoda de bici și turtă dulce

- Instincte

- lupta pentru abilitate

- Jocuri ale mintii

Voi descrie fiecare dintre ele, îi voi explica esența și le voi împărtăși cu dvs. o strategie bazată pe ea.

Nevoia de apartenență

Ați vizionat filmul "Izgoy"? Caracterul lui Tom Hanks, ca urmare a unui accident de avion insula nelocuită În partea de sud a Oceanului Pacific, unde petrece mai mulți ani. A cumpărat singur, el ia o minge de volei de la bagajele supraviețuitoare, atrage o față și de atunci el vorbește în mod constant cu el. El dă chiar "prietenul" numele său Wilson - după numele companiei producătorului. Fără a trebui să comunice cu bărbat adevărat, eroul filmului a fost forțat să-și creeze asemănarea pentru el însuși.

Suntem animale publice. Dorința noastră de a fi acceptată și comunicarea cu ceilalți este un motivator congenital puternic. Nu suntem adaptați numai pentru viață și vom face tot posibilul pentru a deveni parte a societății. Trebuie să simțim cel puțin undeva printre lor.

Pentru a face ca oamenii să facă ceea ce aveți nevoie, puteți folosi dorința lor irezistibilă de a vă simți apartenența la un anumit grup.

Obiceiuri

Este uimitor cât de multe afaceri de zi cu zi facem automat, într-un obicei, de multe ori nu ne amintim nici măcar cum au format.

Este gata să argumenteze că aveți un ritual al trezirii dimineții, făcând un duș și comisioane pentru a lucra. Cum apar astfel de ritualuri? Și de ce atât de greu să schimbăm obiceiurile sau să cumpărăm în mod deliberat nou?

Am auzit constant că lunile trebuie să fie dependente la ceva nou. De ce este asta? La urma urmei, am achiziționat deja o mulțime de obiceiuri, fără să se dau chiar și în acest raport. De fapt, introduceți un nou obicei în viața de zi cu zi sau schimbați cu ușurință existența. Este suficient să înțelegeți cum se formează.

Puterea povestirilor

Ce ești pentru o persoană? Aveți caritate? Te uiți la moda? Aveți un bun om de familie?

Fiecare dintre noi are povestea proprie. Spunem ei înșiși și alții pe care noi și de ce să facem ceea ce facem. Unele dintre aceste povești pe care le creăm conștient, dar cele mai multe dintre ele apar singure.

Preferăm poveștile noastre să difere în constanță. Sentimentul de inconsecvență proprie ne face să ne simțim jenați.

Înțelegerea faptului că sunt oameni care se gândesc la ei înșiși, puteți comunica cu ei, astfel încât comportamentul dvs. să fie alcătuit din ideile lor și, în cele din urmă, să le încurajeze să facă ceea ce aveți nevoie.

Metoda Knut și Gingerbread

Gândiți-vă: petreceți mult timp și puterea încercând să faceți oamenii să facă ceea ce aveți nevoie; Poate chiar le oferi o recompensă. Între timp, în cazinou, oamenii înșiși plătesc pentru el!

Așa-numitul "mod de armare cu un mod de normă variabilă" a aplicat lung și cu succes; Ca rezultat, oamenii joacă din nou și din nou, chiar dacă pierdeți.

Puteți folosi modul în care sa dovedit în cazinou, în interesul propriu. Este necesar să studiem rezultatele studiului diferitelor moduri de armare, să înțelegem care dintre ele în ce mod de a folosi și de ce încurajarea afectează comportamentul oamenilor mai puternici decât pedeapsa.

Cu câțiva ani în urmă, o tendință spre studierea remunerației și armături pozitive. Astăzi știm că motivații, cum ar fi instinctele, dorința de excelență și necesitatea apartenenței, uneori acționează mai mult decât orice remunerație. Cu toate acestea, în unele cazuri, remunerația rămâne în continuare cea mai buna cale Face oamenii să facă ceea ce aveți nevoie. Trebuie doar să o utilizați corect.

Instincts.

Conduceți în mașină și vedeți înaintea consecințelor accidentului rutier. Comandați să nu încetați și să nu vă uitați la lateral și să simțiți încă o dorință irezistibilă de a face acest lucru.

Uneori uităm că aparține lumii animalelor. Fiecare dintre noi are un set de instincte principale puternice: instinctul de auto-conservare, instinctul de căutare a alimentelor și instinctul sexual - care afectează comportamentul nostru. Uneori puteți încuraja oamenii să facă ceea ce aveți nevoie prin utilizarea puterii acestor instincte.

Puteți lua în considerare jocul impunerea sexuală Sau foamea nepotrivită pentru a-și atinge obiectivele. Cu toate acestea, instinctul de auto-conservare este potrivit pentru majoritatea cazurilor.

Subconștient nostru controlează în mod constant ceea ce se întâmplă în jurul nostru, sarcina lui este de a asigura siguranța. Prin urmare, suntem deosebit de sensibili la totul neașteptat și înspăimântător. Frica de pierderi este un motivator extrem de puternic. Puteți să o utilizați pentru a face ca oamenii să facă ceea ce aveți nevoie.

Încercarea de meserie

Dorința de îndemânare motivează mult mai multă recompensă. Oamenii conduce dorința de a învăța și de a prinde cunoștințe și abilități.

Acest motivator este numit intern - dorința de a fi un maestru se naște în bărbatul în sine (spre deosebire de motivații externi ca remunerația). Și forțele motivante interne sunt, de obicei, mai puternice. Nu puteți forța o persoană să utilizeze motivatorul intern, dar puteți iniția situațiile corespunzătoare.

Unele circumstanțe contribuie la dorința unei persoane la perfecțiune, alții îl suprimă. După ce am învățat să-l stimuleze, puteți motiva oamenii să facă ceea ce aveți nevoie.

Jocuri ale mintii

Cu siguranță ați observat mai mult de o dată iluzii optice. Viziunea ta trimite creierului că semnalul pare să nu vadă ceea ce este în realitate. Cu toate acestea, iluziile sunt, de asemenea, cognitive. Procesul de gândire are mai multe scenarii tipice. Creierul nostru este ascuțit să ia decizii rapide. Acest lucru asigură un răspuns rapid la ceea ce se întâmplă, dar, uneori, concluziile de ortografie și soluțiile instantanee conduc la iluzii cognitive.

Știți că, audând cuvântul "bani", oamenii devin mai independenți și mai puțin caută să-i ajute pe alții? Știți că oamenii tind să "filtreze" faptele care nu sunt în concordanță cu ideile lor, dar aceste filtre pot fi eludate?

Utilizați iluzii cognitive pentru a face ca oamenii să facă ceea ce aveți nevoie.

Prea viclean?

Vorbind despre cum să încurajeze oamenii să facă ceea ce aveți nevoie, am auzit adesea întrebări despre principiile morale: "Este o astfel de tehnici psihologice nu sunt prea interesate? Este etic? "

Răspundeți-le nu este atât de ușor.

Cineva crede că încercarea de a face oamenii o face neetic, în principiu. Altele Object: Dacă acționați pentru ei - încercând să forțezi, există o mâncare sănătoasă sau să renunțe la fumat, atunci totul este în ordine. Eu aderă la mijloc.

Primul lucru pe care trebuie să-l înțelegeți este: nu sunteți sub puterea de a forța oamenii să facă ceea ce aveți nevoie dacă nu-i dorește singur, cel puțin subconștient. Le puteți înveseli sau crea situații care activează propriile motive, dar nu aveți puterea absolută asupra lor. Scopul tău este să faci oamenii wanted. fa ce vrei tu.

Nu este nimic imoral în a face ca oamenii să se gândească la decizia lor înainte de a-i încorpora, să-i încurajeze să acționeze corect față de societate (economisiți energia și sacrificarea banilor pentru caritate), iar majoritatea acestora este de acord cu mine. Dar cum rămâne cu acele cazuri când oamenii încurajează ceva să cumpere?

Am acționat recent ca consultant de experți guvernamentali faptele judiciare. Despre frauda de rețea și acum este mai bine să simțiți granița dintre comportamentul etic și neetic. În opinia mea, puneți-vă bunurile în cel mai mult lumină favorabilă Și este destul de normal să o aduceți în conformitate cu nevoile și dorințele cumpărătorilor.

Minciună frigider nou Toată lumea și toată lumea? Cel mai probabil nu. Dar, mi se pare, să încurajez oamenii să o cumpere acum și sunteți absolut normal (altfel trebuie să fiți de acord că întreaga sferă de marketing și publicitate este neetică).

În mod intenționat să înșele oameni, oferindu-le un termen de cumpărare formulat în ceață, să-i încurajeze să facă acte în rău sau altora, provoacă legea - incorect.

Asta cred că este normal: să beneficieze sau să nu dăuneze.

Acum, după ce am înțeles cu întrebări de etică, suntem gata să începem să studiem șapte motivatori ai comportamentului uman. În următoarele capitole, vă voi dezvălui domeniul lor științific.

Nevoia de apartenență

Dacă vă cer să vă amintiți cazurile când vă simțiți în farfuria dvs., câteva exemple vor veni în mintea voastră. Vă puteți aminti cum nu ați fost acceptat în echipa sportivă școlară. Sau ca colegii de clasă ați considerat prietenii dvs., nu v-ați invita la o petrecere. Și unele amintiri vor fi complet proaspete. Cum rămâne cu compania în care toată lumea este discutată cu curaj a subiectului pe care nu l-ați avut cea mai mică prezentare? În plus, participanții la conversație au fost substanțial mai tineri decât tine.

În fiecare astfel de caz, probabil ați simțit o ieșire și, cel mai probabil, suferit de dor, singurătate sau bubbletali de la furie.

Acum amintiți-vă situațiile în care vă simțiți, dimpotrivă, îngrijorarea dvs. față de ceea ce se întâmplă. S-ar putea să fi crescut în familie prietenoasă și cu plăcerea a participat la toate sărbători de familie. Sau acoperă un sentiment încântător de unitate atunci când tu cu alți fani într-un singur impuls Shout la stadion: "Go-O-ol!" Cel mai probabil, amintirile relației însoțite de sentimentul de fericire.

Oamenii au o nevoie puternică de a simți membrii unui grup. Facem toate eforturile pentru a face acest lucru și vom face în orice mod pentru a evita acțiunile care pot provoca dezaprobare, pentru a provoca ostracism sau exil din comunitate, aparținând la care apreciem. Aceasta este o nevoie foarte puternică, ne afectează mai puternică decât credem noi.

Când oamenii simt apartenența lor, ei lucrează mai bine

Gregory Walton, profesor de Universitatea Stanford, pentru o lungă perioadă de timp A studiat influența sentimentelor de apartenență la comportamentul uman. În timpul unuia dintre experimentele sale, Walton a constatat că testiculele erau mai motivate și realizate cele mai bune rezultateDacă colegii au raportat că s-au născut în aceeași zi. Apropo, același efect a fost observat la copiii de cinci ani.

Unii participanți ai unui alt experiment Walton ar fi trebuit să funcționeze în poziție, ceea ce a crescut frecvența pulsului lor. În același timp, subiecții care au simțit legătura cu alergătorul (de exemplu, s-au născut cu el în aceeași zi), pulsul a fost, de asemenea, rapid. Walton a concluzionat că oamenii tind să împărtășească obiective, motive, emoții și chiar reacții fizice ale celor cu care simt cel puțin o conexiune minimă.

De asemenea, Walton a descoperit: oamenii simțind că lucrează într-o echipă coezivă sunt mai motivați să atingă obiectivul decât atunci când acționează singur. Ei lucrează pentru a îndeplini sarcina mai mult și mai mult, scufundați mai adânc în această problemă și ating cele mai bune rezultate chiar și în absența oricărei remunerații. Din nou, acest lucru se aplică și adulților și copiilor.

Strategie
Strategia 1: Oferiți oamenilor să se simtă în contact cu colegii și vor funcționa mai bine.

Utilizați substantive, nu verbe

Nevoia de accesorii se poate manifesta foarte delicat. Ne identificăm cu acele grupuri la care aparține și acest sentiment poate influența serios comportamentul nostru.

Puteți stimula identitatea grupului, pe baza modului în care oamenii vorbesc despre ei înșiși sau formularea corectă a întrebărilor. De exemplu, studiul lui Gregory Walton arată că frazele "Sunt o masă de ciocolată" și "mănânc o mulțime de ciocolată" în moduri diferite determină gradul de iubire a unei persoane la ciocolată. "Meader" este un substantiv. "Em" este un verb. Oamenii care spun: "Sunt o ciocolată slabă", adică folosiți substantiv în loc de verb, demonstrând astfel o poftă mai puternică pentru ciocolată.

Solicitarea participanților la experimentul cu privire la intenția lor de a participa la votul viitoare, Walton a folosit două formulări: "Cât de important este pentru tine să acționezi ca alegător în alegerile de mâine?" Și "cât de important este să votezi pentru alegerile de mâine?" Ca urmare, au fost votate mai mulți reprezentanți ai primului grup, ceea ce a abordat formularea cu un substantiv "alegător". Senzația aparținând unui anumit grup afectează comportamentul dvs.

Când cereți oamenilor să facă ceva, utilizați substantive, nu verbe. Apelând un sentiment de apartenență la grup, aveți mult mai multe șanse să obțineți rezultatul de care aveți nevoie.

Strategie
Strategia 2: Când cereți oamenilor să facă ceva, utilizați substantive, nu verbe pentru a crea un sentiment de identitate a grupului.

Utilizați puterea opiniei altcuiva

Ați participat vreodată la ritualuri de biserică necunoscute când nu se știe ce se va întâmpla în continuare? Va adunați să răspundă preotului sau să se roage sau să cânte? Toți stau, ridică-te sau cad în genunchi, ascultând diferite semnale. Observi pe furios, pe măsură ce se comportă în jur și încearcă să imite acțiunile lor. Dacă toți au ajuns pe cap pungi de hârtie Și de trei ori se întoarse în jurul propriului axă, probabil că ați început să vă căutați ochii în cazul în care puteți lua același pachet.

De ce comportamentul altor oameni arată atât de convingător? De ce ne uităm cu atenție ceea ce fac ceilalți și copiați-l? O astfel de dorință se numește conformitatea socială.

În cursul realizat în anii 1970, experimentul testului a fost invitat publicului presupus pentru trecerea testului creativ. Au existat deja alte persoane, au făcut părerea că au fost aici cu același scop, dar de fapt erau rațe de mesager. În timpul testării găurilor de aerisire, fumul a început să curgă în cameră. Subiectul a ieșit din cameră? Specifică pe cineva să fumeze? Sau ignorați ce se întâmplă?

Bibb Latan și John Darley au efectuat multe experimente similare. Ei au creat situații ambigue pentru a vedea cum o persoană reacționează la acțiuni sau inacțiune înconjurătoare. Reacția subiecților depinde de comportamentul altor persoane din audiență, precum și de cantitatea lor.

Cei mai mari oameni erau în interior și cu atât mai evident au ignorat prezența fumului, cu atât mai mulți subiecți erau înclinați să nu facă nimic. Dar dacă subiectul era singur în cameră, când apare fumul, după câteva secunde, a ieșit din cameră cu un "foc" strigă. Ne place să credem că suntem unici și independenți în judecățile noastre. Adevărul este că dorința de a se potrivi în grup și de a face parte din ea este pusă în creierul nostru și în biologia noastră. Vrem să fim similari cu restul. Este un motivator atât de puternic încât, fiind într-o situație nefamiliară, ne uităm la alții să înțeleagă cum să se comporte. Și o face în mod inconștient. Puteți utiliza conformitatea socială pentru a face ca oamenii să facă ceea ce aveți nevoie. Este foarte ușoară și metoda eficientă - Trebuie doar să le spui câți oameni fac deja acest lucru.

Dacă doriți ca o persoană să renunțe la fumat, spuneți-i câte fumători în acest program (în această țară, în date specifice, prin intermediul aceasta metoda) a scăpat de OT. obiceiuri dăunătoare. Dacă doriți ca oamenii să cumpere un anumit produs, spuneți-ne despre câte copii au fost deja vândute. Dacă doriți să colectați donații, spuneți-mi câți filantropi au făcut deja contribuții caritabile. Evident, acesta funcționează numai în prezența unui număr semnificativ de persoane care au făcut deja ceea ce aveți nevoie.

Asigurați-vă că nu ați spus Lacaround că mulți oameni au făcut sau fac ceea ce nu aveți nevoie. Nu spuneți adolescenților că 25% din fumul lor de colegi sau beau. Uneori, oamenii sau companiile fac o greșeală similară, dorind să sublinieze amploarea problemei.

Impactul asupra consumatorilor de energie prin comparație cu vecinii
niste companiile energetice Utilizați forța puternică de consum social pentru a face ca oamenii să salveze electricitatea. Ei trimit clienților lor grafica de consum pentru care toată lumea poate compara consumul lor cu vecinătatea. Dacă clientul utilizează mai puțină energie decât o medie a zonei, un zâmbet zâmbet este descris în programul său. Inițial, au folosit un emoticon încruntat în cazul în care consumul clientului a depășit nivel mediu. Dar, după ce au primit multe plângeri, au început să utilizeze numai emoticoane zâmbitoare - una sau două (dacă clientul a salvat o mulțime de energie electrică) sau nu a vopsit emoticonul deloc dacă nivelul de consum al clientului corespunde cu media sau depășește acest lucru. Ca urmare, clienții companiei, primind ocazia de a compara nivelul lor de consum cu vecinul, au salvat din ce în ce mai multă energie.

Odată ce am fost prezent în partea de jos usi deschise Un colegiu. Unul dintre administratori a informat reclamanții și părinții lor că în ultimii trei ani în dormitoare din campus de mai mult de 200 de ori interdicția de alcool a fost spart. Asta este - atenție! - a indicat direct că există probleme legate de utilizarea alcoolului pe teritoriul campusului lor. Apoi a început să vorbească despre măsuri care sunt folosite pentru a rezolva problema, dar eroare fatala El a comis deja. El ia spus lui Tremstam către solicitanți că mulți studenți ai acestui colegiu folosesc alcool. Este posibil ca această aplicație să agraveze situația.

Înainte de a vă formula argumentele, de ce oamenii ar trebui să facă ceea ce doriți de la ei, să cheltuiți datele de analiză și stocurile despre câți oameni fac deja acest lucru.

Strategie
Strategia 3: Pentru a face ca oamenii să facă ceva, arătați-i că alții o fac deja.

Asigurați-vă că cererea vine de la persoana potrivită

Sunteți prezenți la un eveniment caritabil. La un moment dat, vor pronunță vorbitorul discurs scurt. Și cere tuturor celor prezenți să facă o donație.

Care dintre următoarele afirmații este adevărată:

a) Aveți mai multe șanse să donați bani dacă vorbitorul este despre vârsta dvs. și pare să fie îmbrăcat;

b) aveți mai multe șanse să donați bani dacă difuzorul pare atractiv;

c) este mai probabil să donați bani dacă difuzorul este diferit de dvs.;

d) nici atractivitatea vorbitorului, nici similitudinea acesteia nu va afecta decizia dvs. privind donarea monetară;

e) ambele opțiuni - B și în;

e) ambele opțiuni - a și b.

Răspunsul corect este de e. Mai degrabă, veți suprascrie cu bani dacă vă aplicați cu o cerere pentru a vă îmbraci până la dvs. și a modului și dacă îl considerați atractiv.

S-ar putea să vă gândiți: "Ei bine, poate că alți oameni sunt cu adevărat ghidați de astfel de considerații superficiale, dar nu de mine". Cu toate acestea, de fapt, noi toți ne întâlnim pe celălalt de haine. Iar decizia noastră de a vorbi, asculta, încredere și de a îndeplini cererile, desigur, depinde de evaluarea noastră de similitudinea și atractivitatea interlocutorului. Uneori, pentru a face ca oamenii să facă ceva, este suficient pentru persoana potrivită cu cererea corespunzătoare.

Creierul are o modalitate specială reacționează la oamenii familiarizați.

Prietenul tău David vă cere să donați 10.000 de dolari la un proiect de caritate, pe care îl angajează. Sunteți de acord să vă sponsorizați? Și dacă banii colectează un prieten al lui David, pe care nu îl cunoașteți personal? Și dacă cu o cerere similară vă contactați un om nefamiliar? Va afecta decizia dvs.?

Și dacă vărul tău te apelează la tine? Și dacă sunteți cu el opuși complet și fiecare eveniment de familiepe care sunteți prezenți, se termină cu cearta voastră? Sunteți mai mult sau mai puțin probabil să fiți de acord cu proiectul lui Sponsor Frank?

Să presupunem că sunteți membru al clubului de ciclism. Ce veți face dacă un alt membru al clubului dvs. vă va cere despre sponsorizare? Nu știi această persoană, dar tu ai cu el interese comune.

Cum diferența în relația cu oamenii afectează dorința noastră de a face ceea ce vor de la noi?

Fenna Greven în studiile sale au încercat să identifice diferențele în reacție creier uman pe oameni familiari și oamenii nu sunt familiarizați, dar având interese similare. Ea a descoperit că atunci când oamenii se gândeau la prietenii sau rudele lor, coaja medie de precorțiune din creierul lor a fost activată, chiar dacă ar fi avut puține în comun. Coaja medie de precorțiune face parte din creier, care este responsabilă pentru percepția valorilor și reglementează comportament social. Când subiecții s-au gândit la cei care nu sunt familiarizați, cu care aveau interese comune (sau au fost similare), cortexul mediu de precortional nu a fost activat.

Se pare că creierul nostru are o modalitate specială care să reacționeze la oamenii pe care o cunoaștem. Oamenii sunt mai înclinați să facă ceea ce sunt întrebați dacă cererea provine de la o persoană familiară, indiferent dacă au dezacorduri cu ofițerul.

Similitudine este relațiile de construire

Suntem mai ușor să ne convertimăm cu cei care, așa cum credem, suntem similari cu noi, sau cu cei care, în opinia noastră, împărtășesc ideile sau valorile noastre. Acest lucru este adevărat chiar și în legătură cu îmbrăcămintea. Ne place oamenii care se îmbracă ca și noi.

Estimăm asemănarea foarte repede, nu o realizăm imediat. În cartea străinilor pentru noi: descoperirea inconștientului adaptiv ("străinii înșiși"), profesorul Timothy Wilson vorbește despre procesele de procesare care apar în părți ale creierului, numite "creierul antic" sau "creierul reptil", așa cum sa format înainte toate. În această parte, suntem similari cu mamiferele și chiar, de fapt, cu reptile și amfibieni.

"Creierul reptil" controlează mediul și urmărește pericolele. Nu este conectat direct cu o parte a creierului, care este responsabilă pentru conștiința și gândirea (neocortex, creierul "nou", numit așa pentru că sa format relativ recent). Astfel, în procesul de prelucrare a informațiilor și luarea deciziilor, trecerea de către conștiința noastră.

"Evaluarea" de către noi a altor persoane este unul dintre astfel de proceduri. Pe baza unei evaluări rapide a situației, înconjurător Și oamenii din apropiere "Reptile Brain" Asigurați-vă că suntem în siguranță. El decide dacă ar trebui să spălăm, să facem sex sau să mâncăm ceva! Sună nepoliticos și primitiv, dar este acel creier "antic": dur și primitiv.

Prin luarea unei decizii, creierul procesează o cantitate mare de informații pentru o secundă secundă. Pentru a asigura o astfel de productivitate, "creierul reptil" aplică multe simplificări și face generalizări destul de nepoliticoase.

Să revenim la evenimentul de caritate descris la începutul secțiunii. "Creierul reptil" va fi evaluat de un vorbitor care ne apelează cu o cerere. Dacă arată ca tine, atunci "creierul reptil" (inconștient) va ajunge la concluzia că sunteți în siguranță și nu trebuie să vedeți. El va trimite, de asemenea, acelei părți a creierului, unde sunt procesate emoții, semnalul că puteți avea încredere în această persoană.

După ce creierul "antic" își va termina partea din lucrare, fie veți continua să ascultați difuzorul, fie să părăsiți sala sau să vă scufundați în gândurile voastre.

Oamenii sunt mai înclinați să asculte oameni atrăgători și să le creadă

Oamenii atractivi se uită în ochii noștri mai inteligenți, generoși, genți și inteligenți. Formăm aceste judecăți în mod inconștient. Completețele sunt mai susceptibile de a primi ajutor, sunt mai convingătoare atunci când trebuie să schimbe opinia cuiva. "Creierul reptil" evaluează în mod constant atractivitatea celor cu care interacționați. Dacă găsește o persoană cu care vorbești atractivă, atunci îi vei asculta mai atent și vei reacționa cu mare încredere în cuvintele lui.

Expresia matematică a atractivității
Ca parte a cercetării efectuate sub conducerea lui Haij Günesh, oamenii de știință au măsurat diverși parametri umanii: Distanța de la vârful ochiului spre partea inferioară a bărbiei, de la vârful ochiului până la fundul nasului etc. Apoi au comparat datele de măsurare cu opiniile persoanelor despre atractivitatea persoanelor studiate. Sa dovedit că majoritatea respondenților s-au convertit în gradul de atractivitate a unei persoane și că aceste estimări au fost convenite cu proporții bine definite ale persoanei estimate.

Desigur, evaluarea atractivității depinde de normele și factorii culturali, cum ar fi îmbrăcămintea și coafura. Dar se pare că există o anumită bază matematică pentru retragerea dacă o anumită persoană este atractivă, aplicabilă în diferite culturi.

Michael Efran și I. Patterson, analizând rezultatele alegerilor din Canada, a constatat că candidații atractivi au primit mai mult de 2,5 ori mai multe voturi. În același timp, 73% dintre alegători au declarat că atractivitatea externă a candidaților nu și-a afectat alegerea.

Conform concluziilor studiului realizat de Shelly Cheken, oamenii drăguți cu mare succes fac ca alții să fie de acord cu opinia lor. Dar una dintre explicațiile acestui fapt a fost că atractivitatea și încrederea sunt interdependente. Cel mai atractiv om, cu atât mai încrezător și de convingător el deține prezentarea, ia o conversație, cere ceva. Și, în consecință, probabilitatea ca oamenii să fie de acord să facă ceea ce cere, se ridică.

Dacă combinați atractivitatea unei persoane cu tonuri sexuale, acesta va arăta și mai convingător. Vom vorbi despre el în capitolul despre instincte.

Indiferent de modul în care fața ta este "atractivă matematic", puteți folosi haine, posturi, discurs încrezător și expresii faciale pentru a arăta mai frumos. Sau puteți încărca om atractiv Prezentarea cererii dvs.

Turnul bun de datorii merită altul

În SUA, este obișnuit cu privire la orice ocazie potrivită pentru a trimite felicitări. Odată, printre altele, am felicitat consultanții colegilor. Unul dintre ei - Să-i numim John - am lucrat cu noi doar câteva luni. L-am cunoscut cu un chappy, dar cartea poștală era încă trimisă. El a răspuns la fel. Curând după aceea, a părăsit compania și nu am mai văzut-o.

Cu toate acestea, de mulți ani, John mi-a trimis cărți poștale și fotografii și mi-a spus cum a avut. Am răspuns la unilietele Willy. Corespondența noastră a durat mai mult de cincisprezece ani, deși am comunicat personal numai cu această persoană un timp scurt, și acea muncă.

Când dăm ceva unei persoane (lăsați-o numai felicitare) Sau să-i facă o favoare, se simte obligată și dorește să ne facă un cadou de răspuns sau să oferim un serviciu; Poate din motive de respectare a decenței, dar în principal pentru a plăti datoria. Acesta este B. grad considerabil inconștient și frumos sentiment puternic - senzație de reciprocitate.

Se crede că schimbul de cadouri și servicii a fost elaborat în societatea umanaPentru că era utilă pentru supraviețuirea vederii. Când o persoană a dat altceva (nutriție, locuințe, bani, un cadou sau serviciu), a apărut un fel de relație de datorie. Dacă donatorul și-a simțit ulterior nevoia, el "a sugerat" unui serviciu de represalii. Un astfel de mecanism de relații a contribuit la dezvoltarea cooperării între persoanele care constituie un grup, iar această cooperare a permis grupului să crească și să se sprijine reciproc. Potrivit lui D. Henry, respectarea principiului reciprocității poate fi urmărită în toate culturile.

Puteți utiliza principiul reciprocității pentru a face ca oamenii să facă ceea ce aveți nevoie. Dacă faceți o persoană un cadou și după un timp, cereți-i să facă ceva pentru dvs., el va fi cel mai probabil de acord.

Cum să dublezi colectarea donațiilor
Robert Chalini sa angajat în învățarea reciprocității. A făcut o listă de corespondență în masă cu o cerere de donații pentru un grup de veterani americani. la început in medie Răspunsul a fost de 18%. Dar când numele destinatarului a început să indice pe plicuri, numărul donațiilor a crescut aproape de două ori. Chiar și un mic cadouCa autocolant personal personal, a trezit un sentiment de reciprocitate de la destinatari.

Costul cadourilor nu ar trebui să fie același

Dacă îmi tratezi o cină delicioasă în restaurant și plătești factura, mă voi simți în datorii în fața ta. Vreau să vă răsplătesc cu reciprocitate. Dar nu-mi pot permite să vă invit la aceeași sau la o instituție mai scumpă. Un moment important: Costul unui cadou de răspuns sau plecare este destul de poate sa Var.

Destul de des pentru a face schimbul de curtoazie, este suficient să tratăm o persoană cu o ceașcă de cafea. Banii nu ar trebui să fie implicați la toate acest proces. Îmi pot întoarce datoria prin completarea oricărui ordin.

Pativitate prin ochii debitorului

De la o persoană care este în datorii, vine sentimentul de responsabilitate. După ce mi-am făcut o favoare, te simți frumos. Eu, la rândul său, mă simt jenat și mă străduiesc să scap de debitor. Dacă se determină valoarea unui cadou de răspuns sau a serviciilor de mărime a obligației existente, debitorul în sine stabilește, pe baza propriilor sale idei.

Strategie
Strategia 5: Înainte de a încerca să faceți oamenii să facă ceva pentru dvs., faceți ceva pentru ei, astfel încât ei să simtă nevoia de a vă răspunde reciprocității.

Face oamenii să vorbească "nu"

De ce vreau să fac pe cineva să răspundă la un refuz la cererea mea? Imaginați-vă că vorbești despre consiliul școlii. Un grup de părinți care doresc să apară în curtea școlii noi loc de joaca, vă autorizează să faceți apel la membrii consiliului și să solicitați alocări 2.000 de dolari pentru aranjamentul său.

În timpul discursului, tu, la uimirea părinților noștri care te-au delegat, cere să aloce nu 2000 și 5.000 de dolari. Membrii consiliului școlii răspund la acest lucru: "Nu, nu, nu putem petrece atât de mult pe echipamentul de terenuri de joacă". Faceți o față dezamăgită și după pauză spunând: "Ei bine, avem un proiect mai modest, pentru 2.000 de dolari". Vi se cere să-l arătați și să părăsiți întâlnirea, luând împreună cu dvs. proiectul aprobat în 2.000 de dolari căutat.

A avut loc la Consiliu se numește concesiune. Când membrii consiliului au spus "nu" lor și ați acceptat acest răspuns, ați făcut astfel un cadou. Ca rezultat, ei au fost îndatorați. Când i-ai oferit un alt plan, au vrut să vă întoarcă o datorie, de acord cu o opțiune mai ieftină.

Astfel de tactici sunt uneori numite "refuzul concesiunii ulterioare". Inițiatorul întreabă cu bună știință mai mult decât ceea ce interlocutorul poate fi de acord. După ce a primit un refuz, el cere un alt serviciu, mai rezonabil și primește exact ceea ce a planificat inițial.

Concesiunea afectează

În cursul cercetării sale, Robert Chalini a oprit trecătorii pe stradă și ia cerut să acționeze ca însoțitoare pentru un grup de adolescenți dificili în timpul unei excursii la grădina zoologică. Doar 17% dintre oameni au răspuns acestei solicitări să fie de acord.

Într-un alt caz, el a cerut mai întâi consimțământul de a lucra timp de două ore pe săptămână ca profesor social Pe parcursul a cel puțin doi ani (prea multă cerere). Toată lumea a refuzat. Dar, după aceea, Chalini ia cerut să însoțească adolescenții pentru o excursie de zi la grădina zoologică, au convenit de 50% - de trei ori mai mult decât în \u200b\u200bprima parte a experimentului (17%). Deci, concesia funcționează.

Chalini a găsit, de asemenea, un interesant by-efect. 85% dintre cei care au apelat, folosind concesia, au vrut într-adevăr să îndeplinească promisiunea dată de ei. Printre cei care nu au trecut prin concesiune au fost de numai 50%. Astfel, abordarea de concesiune nu numai că forțează oamenii să răspundă la consimțământul cererii, dar își sporește și disponibilitatea de acțiuni reale.

Diferența dintre scopul solicitat și real
Pentru ca concesiunea să fie eficientă, prima solicitare ar trebui să depășească capacitatea interlocutorului, dar în același timp încă nu depășește rezonabil. Dacă prima solicitare arată complet sălbatică, atunci concesiunea ulterioară (a doua solicitare) nu va funcționa. În plus, a doua solicitare ar trebui să arate "corectă".

Strategie
Strategia 6: Cereți mai mult decât vreți cu adevărat. După primirea unui refuz, întrebați ce aveți cu adevărat nevoie.

Folosind imitația

Dacă vă aplecați asupra copilului și a limbii viitoare, copilul va face același lucru, chiar dacă este la doar o lună de la familie. Întrebați ce este legat de faptul că aveți oamenii să facă ceea ce aveți nevoie? Acesta este un exemplu al unui integrat încorporat în creierul nostru de imitație. Studiile cerebrale recente arată cum se întâmplă acest lucru.

În partea din față a creierului există o zonă numită cortex predict. Aceasta nu este partea în care vin semnale, forțându-vă să vă deplasați, cel numit cortexul principal principal. Și Primorny Cortex. planuritrafic.

Să presupunem că aveți înghețată în mâini. Ați observat că se topește și credeți că ar fi necesar să lingeți partea care este deja gata să vă scadă pe cămașă. Dacă ați fost conectat la instrumentul RMN, puteți vedea strălucirea în cortexul premotorului creierului în momentul în care v-ați gândit la ceea ce aveți nevoie pentru a linge gata să cadă căderea și apoi strălucirea se va muta la primar Cortexul motorului când ați începe să aducem înghețată la gură.

Acum începe cel mai interesant. Să presupunem că topirea înghețată îmi păstrează prietenul. Vedeți că începe să picure. Dacă urmați doar modul în care prietenul dvs. ridică mâna și îmbină îngheța de topire, neuronii lucrează, de asemenea, în cortexul premotorului creierului. Adică, chiar și atunci când observați acțiunile altor persoane din creierul dvs., sunt incluși unii neuroni, care sunt activați în cazul propriilor acțiuni. Acest subset de neuroni a dublat deja "oglinda".

Potrivit celor mai recente teorii, ele sunt, de asemenea, responsabile de capacitatea noastră de a simpatiza. Datorită lucrării neuronilor oglinzi, noi trăim literalmente ceea ce trăiesc alții și acest lucru ne permite să înțelegem ce simt.

Modelarea comportamentului
O modalitate de a face ca oamenii să facă ceea ce este necesar este în modelarea comportamentului. Un prieten mi-a spus cum a învățat vecinul ei în jurul camerei de curățat: vorbind despre ceva despre ceva, a început să aducă ordine în cameră. Apoi ia trecut lucrurile, îndreptându-se spre gestul sau mișcarea capului, unde ar trebui să fie îndepărtați. Ca urmare, vecinul a început să-și imite comportamentul și, în cele din urmă, să se alăture curățării.

Strategie
Strategia 7: Pentru a face ca oamenii să facă ceva, asigurați-vă că o faceți singur (atunci vă vor imita).

Limba corpului pentru a stabili contactul

Observați cum vorbesc doi oameni. Dacă sunteți atenți, observați că vor începe treptat să imite mișcările interlocutorului. Dacă unul dintre ei se îndoaie, atunci celălalt schimbă poziția corpului său. Dacă se atinge fața, cealaltă face același lucru.

Tanya Chargenund a cerut subiecților să se așeze și să vorbească cu o altă persoană (în timp ce interlocutorul era de fapt un participant "mesager" al experimentului, dar subiecții nu știau despre asta). Interlocutorii de șlefuire în procesul de conversație ar fi trebuit să facă diferite mișcări și gesturi într-o anumită ordine. Unul dintre ei a trebuit să zâmbească adesea, celălalt - să-și atingă fața și pe cel de-al treilea să jure. Ca urmare, subiecții au început să imite inconștient acțiunile interlocutorilor lor. În același timp, unele acțiuni au fost repetate mai des decât altele. Astfel, frecvența atingerii față de față a crescut cu 20%, iar buchetele piciorului - cu 50%.

Ca parte a unui alt experiment, Chartrange și colegul ei John Barg a împărțit participanții în două grupuri:

- În primul grup, interlocutorii subvenționați au imitat mișcările testelor în timpul conversației.

- În al doilea grup, interlocutorii subvenționați nu au repetat mișcările subiecților.

La sfârșitul conversației, subiecții au fost rugați să aprecieze cât de mult le-au plăcut interlocutorul și cât de bine, în opinia lor, contactul a fost instalat. În acest grup, în cazul în care interlocutorul mesager a lovit acțiunile subiectului, estimările au fost mai mari decât în \u200b\u200bcel de-al doilea grup, unde imitația a fost absentă.

Anterior, am spus că atunci când oamenii se simt asemănători cu dvs., ele sunt mai ușor de convins. Dacă încercați să faceți ca oamenii să facă ceva, ar trebui să imitați mișcările lor în timp ce vorbiți și copiați expresia facială. Acest lucru va face contact, dați o persoană să simțiți că sunteți similari și faceți același lucru.

Toate acestea cresc probabilitatea ca oamenii să facă ceea ce aveți nevoie.

Strategie
Strategia 8: Pentru a stabili contactul, imită poziția corpului și gesturile interlocutorului dvs. Acest lucru vă permite să consolidați legătura dintre dvs. și crește probabilitatea ca o persoană să facă ceea ce doriți de la ea.

Oamenii vă vor imita sentimentele

Nu numai expresia limbajului feței și corpului transmite informații și afectează modul în care oamenii reacționează la dvs. și cuvintele voastre. Poate fi sentimente. Ele sunt capabile să fie transmise altor persoane și să le forțeze să se comporte într-un anumit mod.

Ați văzut vreodată reacția unei persoane care arată un film sau un spectacol de televiziune sau ascultă cu atenție o poveste? Apoi, probabil că ați observat că în ea, ca și în oglindă, emoțiile sunt reflectate și chiar mișcările celei ascultă sau care se uită.

Emoțiile sunt infecțioase
Emoțiile se pot răspândi între oameni, precum și o frig sau o gripă, poate chiar mai repede. Dacă combinați conformitatea socială, imitația și mimicry, despre care am vorbit deja, veți începe să înțelegeți cum pot fi văzute emoțiile, identificate și reproduse de alte persoane.

Helen Hatfield a examinat teoria " infecția emoțională" Cineva cu un mesaj de colorat emoțional luminos sau o idee se aplică în interiorul grupului, ca un virus.

Oamenii imită ceea ce văd. Dacă zâmbești, înconjurătoare încep să zâmbească. Dacă arăți energic, ele sunt, de asemenea, pline de energie. Aceasta înseamnă că atunci când intenționați să faceți pe cineva să facă ceva, să acorde atenție limbii corpului, voce și atitudine emoțională La o întrebare. Gândurile și sentimentele voastre, oricare ar fi transmise prin cuvintele dvs., tonalitatea și limbajul corpului și sunt percepute de interlocutorul dvs.

Strategie
Strategia 9: Pentru a face ca oamenii să facă ceva, arată că tu ești pasionat de asta.

Distribuția virală

Probabil ați înțeles deja: pentru a face pe cineva să facă ceva, trebuie să înțelegeți motivele comportamentului acestui lucru persoană concretă (sau grupuri) și petreceți ceva timp munca individuala cu el.

Dar cum să fii dacă trebuie să faci ceva pentru a face mulți oameni imediat, cum ar fi sute sau mii? Există recomandări științifice în acest sens?

Răspuns: Da!

O modalitate de a face mulți oameni să facă ceea ce aveți nevoie este "distribuția virală" a ideii dvs. Dicționarul dicționarului urban definește acest concept ca o "imagine rapidă, un videoclip sau o referință transmisă de la o persoană la alta". Ideea distribuită în acest mod este plină de puterea conformității sociale, pe care am spus-o mai devreme. Când mesajul dvs. se aplică societății ca o epidemie, tot mai mulți oameni au dorința de a se alătura acestui proces și de a face ceea ce fac toți ceilalți.

Gesturile au diferențe culturale
Cu câțiva ani în urmă, am făcut o prezentare la conferința de la Lisabona. Am fost acolo pentru prima dată și am fost instantaneu prăjituri fermecătoare cu cremă, pe care Lisabona este renumită.

Odată dimineața, m-am dus la magazinul de patiserie și am comandat două prăjituri. Am făcut-o, ridicând două degete - un gest care în SUA poate fi interpretat ca o "victorie" sau "lume". Cu toate acestea, o persoană din spatele contorului a pus trei cupcakes într-o cutie. Mai târziu am aflat: să dau să înțeleg că am nevoie de două lucruri, trebuia să-i arăt mare și degetele orientative. În ciuda mea deget mare Nu a fost agățat, un bărbat pentru tejghea a decis că îi arăt numerele "Trei". Este bine că nu am întâlnit din acest motiv cu probleme mai grave, mai degrabă decât un tort excesiv. Multe dintre gesturile pe care le-am folosit nu sunt universale. Dacă aveți o conversație cu străinii sau cu purtătorii unei alte culturi, lucrați pentru a afla ce gesturi le pot interpreta incorect sau nu sunt înțelese deloc. Un gest nevinovat poate fi extrem de ofensiv pentru ei.

Pentru a-și schimba în mod activ mâinile, ieșirea la contururile corpului, este permisă atunci când vorbești despre ceva special, de exemplu, despre reorganizarea viitoare a companiei. Dar dacă descrieți în mod constant o moară de vânt, ascultătorii vor găsi că ați pierdut controlul asupra dvs.

Strategie
Strategia 17: Așa că arăți convingător, gesturile tale trebuie să se potrivească cu ceea ce spui.

Fața și ochii tăi pot vorbi, de asemenea

Zona specială a creierului este responsabilă pentru recunoașterea indivizilor umani - credincioși regiunea facială.. Acesta este situat în creierul creierului responsabil pentru emoții. Fața dvs. transmite interlocutorilor informații emoționale importante. MIMICA și mișcările oculare sunt capabile să influențeze percepția cuvintelor voastre.

Inconștient Mimica.

Ați încercat vreodată să urmăriți cu atenție vorbitorii care citesc știri despre televizor? Pe fața lor joacă întotdeauna un zâmbet ușor, chiar dacă știrile sunt așa. Adus la automatism Capacitatea de a-și gestiona fața vine cu o lungă practică.

Încercați să executați următorul exercițiu: Pregătiți mai multe fraze pentru o conversație în care veți cere cuiva să facă ceva pentru dvs. Examinați aceste fraze prin inimă. Acum se ridică în fața oglinzii și le urmați ca și cum ați vorbi persoana necesară. Dacă nu spuneți anecdote, atunci, cel mai probabil, veți vedea un tip destul de sumbru în oglindă.

Adesea uităm că emoțiile noastre se reflectă pe față în plus față de voința noastră. În acel moment, când cereți oamenilor să facă ceva, creierul dvs. poate lucra din greu și, în acest caz, opinia dvs. va fi prea gravă. Sau poate veți începe nervos și va fi imediat vizibil în ochi. Viza dvs., în mod natural, va răspunde la expresia feței tale.

Rețineți că clipește frecventă poate fi un semn al nervozității. Morgania poate informa interlocutorul pe care îl simți ciudat. În plus, poate fi interpretat ca un semn care vorbește despre apel extern de cine te uiți.

- O privire dreaptă în ochi în timpul unei conversații înseamnă că sunteți interesat și ascultați cu atenție interlocutorul. Totuși, de asemenea privirea În ochi pot fi interpretate de el ca o amenințare.

- Aspectul "Running" informează interlocutorul că sunteți nervos sau minciună.

- Buzele de pompare transmite îngrijorarea, incertitudinea și teama.

- Ochi larg deschisi și sprâncenele ușor ridicate demonstrează concentrarea și interesul.

Strategie
Strategia 18: Cuvintele dvs. vor fi mai rele mai convingătoare dacă le spui zâmbet ușor, Uitându-se în ochii interlocutorului.

Valoarea tonului vocii.

Amintiți-vă vizita în țara a cărei limbă pe care nu ați știut-o. Cu siguranță ai fost surprins că, nu un cuvânt în conversație locuitorii localia primit încă o idee despre sentimentele care au petrecut vorbind. Există o secțiune specială de paralizievistică, care studiază comunicarea vocală separat de valorile cuvintelor pronunțate.

Gândiți-vă cât de diferite se pot spune lucrurile: " Echipa nouă Va funcționa minunat "- cu mare entuziasm, cu sarcasm, cu o plictiseală în vocea lui. Atunci la fel de Spui, nu mai este mai puțin și, uneori, mai multe informații decât cuvintele pe care le-ai prominat. Iată câteva lucruri de acordat atenție:

- Schimbarea volumului și a tonalității vocii trebuie să se potrivească cu conținutul de vorbire. Dacă sunteți încântați sau pasionați de ideea propusă, treceți pasiunea pentru audiență, o voce ușor ridicată, pronunțând cuvinte puțin mai rapide și cu o mare varietate de intonații decât de obicei tipic.

- Vorbește destul de tare. Discursul prea liniștit demonstrează timiditatea sau nervozitatea vorbitorului.

- Elementați clar fiecare cuvânt. Notă atentie speciala La sfârșitul cuvintelor și frazelor. Este poporul lor, de regulă, "înghiți". Articularea corectă vă transmite încrederea și demonstrează puterea.

- Gândiți-vă la utilizare corespunzatoare Pauză. Nervos, vei vorbi mai repede și mai repede. Întrerupeți înainte și după aplicații importante, precum și înainte de întrebare. Tăcerea ta poate fi la fel de semnificativă ca și cuvintele.

Strategie
Strategia 19: Pentru a promova o persoană să facă ceva, contactați-l energic, cu entuziasm.

Întâlniți într-adevăr de haine

Valabilitatea expresiei "întâlnire cu haine" este confirmată de cercetări serioase.

Monroe Lefkovitz, Robert Blake și Jane Mouton au efectuat un experiment, trecând străzi urbane la un semnal prohibitiv al semaforului. În cazurile în care încălcătorul a fost închis într-un costum, sa grăbit la trei ori mai mulți oameni decât pentru "îngrijorare", îmbrăcat într-o cămașă simplă și pantaloni. Costume de afaceri autoritate inspire.

Ca parte a studiului lui Leonard Bikman, experimentatorul a oprit trecătorii și a spus, îndreptându-se către colegul său în picioare puțin pe drum: "Vedeți tipul ăsta de lângă o mașină de parcare? El a depășit timpul de parcare, dar nu poate plăti, nu are lucruri mici. Dă-i zece cenți! Și a plecat imediat.

Dacă experimentatorul a fost îmbrăcat în uniformă, de exemplu, militarii, atunci majoritatea trecătorilor au dat bani șoferului nefericit de la o mașină de parcare. Dacă ar purta zilnic haine de stradaOrdinul a fost efectuat mai puțin de jumătate.

Va trebui să vă petreceți timp pentru a alege haine adecvate. Ghidul următor: Pentru a arăta autoritar, trebuie să fiți îmbrăcați cel puțin un nivel este mai strict decât cei cărora îi apelați. Dacă trebuie să arătați "iubitul tău", rochie la fel ca publicul tău.

Strategie
Strategia 20: Pentru a face ca oamenii să facă ceea ce aveți nevoie, trebuie să vă îmbrăcați fie la fel ca ei, fie la nivelul lor (mai strict "(acest lucru va accentua starea dvs. mai mare).

Cum să deveniți un lider în câteva secunde

Cameron Anderson și Geevin Kilduc au studiat procesul de luare a deciziilor în grup. Ei au format mai multe grupuri de studenți pentru câte patru persoane și le-au oferit să rezolve probleme de matematică Din testul GMAT. Utilizarea sarcinilor standardizate a ajutat cercetătorii să estimeze cât de bine grupul a fost suportat cu misiunea. În plus, acest lucru ne-a permis să comparăm rezultatele fiecărui membru al grupului cu evaluarea sa în matematică obținută pentru testul SAT la admiterea la colegiu.

Cercetătorii au efectuat un videoclip despre discuțiile care au avut loc în cadrul grupului în timpul soluționării sarcinilor. După aceea, au fost oferite mai mulți observatori să vadă înregistrări și să încheie cine a fost liderul fiecărui grup. Membrii grupului au primit aceeași sarcină. Liderii au fost identificați în unanimitate.

Anderson și KildAfff au decis să afle de ce liderii s-au dovedit a fi așa. Înainte de experiment, toți participanții săi au fost testați cu privire la capacitatea de a domina. După cum probabil ați ghicit, elevii recunoscuți de liderii grupurilor au marcat cele mai înalte puncte. Dar nu a satisfăcut cercetătorii. Poate că au avut cele mai bune estimări matematică? Nu. Sau au intimidat restul membrilor grupului, ceea ce le-au permis să iasă din lideri? De asemenea, nu.

Explicația rezultată a fost surprinsă de oamenii de știință: în timpul discuțiilor, viitorii lideri de echipă pur și simplu ... au început să vorbească mai întâi. În 94% din cazuri, răspunsul final al grupului a coincis cu primul dintre cei propuși, iar primii studenți, cu o tendință mai pronunțată de a domina.

Oamenii tind să asculte liderul și să facă ceea ce oferă. Dacă doriți ca oamenii să facă ceea ce aveți nevoie, începeți să vorbiți înaintea altora.

Strategie
Strategia 21: Vorbește mai întâi și recunoașteți liderul. Apoi, va fi mai ușor să faceți ca oamenii să facă ceea ce aveți nevoie.

Obiceiuri

Sunteți conștienți de acest lucru sau nu, dar majoritatea afacerilor zilnice pe care le faceți un obicei. Obiceiuri - Lucrul este automat și inconștient. În mod regulat, faceți anumite ritualuri în același mod.

Poate că ați încercat să scăpați de anumite obiceiuri sau să obțineți noi, dar nu a reușit. Dificil dacă ați început să fugi dimineața sau să renunțați la fumat? Dacă ați răspuns "da", atunci puteți fi surprins de sugestia mea de a folosi obiceiurile pentru a face ca oamenii să facă ceea ce aveți nevoie.

Dacă înțelegeți cum se formează, atunci asigurați-vă că formați obiceiuri noi și schimbarea deja disponibilă este destul de simplă.

Luăm automat acțiunile obișnuite. Dacă puteți forța oamenii să formeze un nou obicei - să facă ceea ce aveți nevoie, atunci, cel mai probabil, vor repeta automat acțiunea necesară pentru o lungă perioadă de timp. Nu va trebui să le motivați.

Și dacă cunoașteți obiceiurile, puteți atașa unul nou la unul dintre cele deja existente.

Știință despre obiceiuri

Aacher J., Smith E. Efectul dragonfly. Totul despre zborul WocuffLinks în retele sociale. M.: Presa Unite, 2011. Aproximativ. ed.

SAT și ACT - Concurența în testele standardizate ale Statelor Unite utilizate pentru a evalua cunoștințele solicitanților la primirea americanului mai mare instituții educaționale. Spre deosebire de EGE, cunoașterea mai multor subiecte este evaluată într-un singur test. Aproximativ. Pe.

Cel mai bun beneficiu spune despre limbajul corpului, consider că cartea Carol Kinsey Goman Limba tăcută a liderilor: modul în care limbajul corpului poate ajuta - sau rănit - modul în care conduceți ("Liderii de limbă tăcută: ca o limbă de gesturi poate ajuta sau poate dăuna managerial "). Aproximativ. Auto

Testul standardizat pentru admiterea la școala de afaceri școlară absolventă. Aproximativ. Pe.

Dakhigg ch. Obiceiul de forță. De ce trăim și lucrăm exact la asta, și nu altfel. M.: Presa de cariera, 2012. Aproximativ. ed.

Alegeți capitolul.

Nevoia de apartenență

Ați vizionat filmul "Izgoy"? Caracterul lui Tom Hanks ca rezultat al unui accident de avion este pe o insulă nelocuită în partea de sud a Pacificului, unde petrece mai mulți ani. A cumpărat singur, el ia o minge de volei de la bagajele supraviețuitoare, atrage o față și de atunci el vorbește în mod constant cu el. El dă chiar "prietenul" numele său Wilson - după numele companiei producătorului. Fără oportunitatea de a comunica cu o persoană reală, eroul filmului a fost forțat să-și creeze asemănarea pentru el însuși.

Pentru a face ca oamenii să facă ceea ce aveți nevoie, puteți folosi dorința lor irezistibilă de a vă simți apartenența la un anumit grup.

Obiceiuri

Este uimitor cât de multe afaceri de zi cu zi facem automat, într-un obicei, de multe ori nu ne amintim nici măcar cum au format.

Puterea povestirilor

Ce ești pentru o persoană? Aveți caritate? Te uiți la moda? Aveți un bun om de familie?

Fiecare dintre noi are propria poveste. Spunem ei înșiși și alții pe care noi și de ce să facem ceea ce facem. Unele dintre aceste povești pe care le creăm conștient, dar cele mai multe dintre ele apar singure.

Preferăm poveștile noastre să difere în constanță. Sentimentul de inconsecvență proprie ne face să ne simțim jenați.

Metoda Knut și Gingerbread

Așa-numitul "mod de armare cu un mod de normă variabilă" a aplicat lung și cu succes; Ca rezultat, oamenii joacă din nou și din nou, chiar dacă pierdeți.

Cu câțiva ani în urmă, o tendință de a studia remunerația și întăririle pozitive a predominat în psihologie. Astăzi știm că motivații, cum ar fi instinctele, dorința de excelență și necesitatea apartenenței, uneori acționează mai mult decât orice remunerație. Cu toate acestea, în unele cazuri, remunerația rămâne cea mai bună modalitate de a face ca oamenii să facă ceea ce aveți nevoie. Trebuie doar să o utilizați corect.

Instincts.

Puteți lua în considerare jocul pe impunerea sexuală sau foamea nepotrivită pentru a vă atinge obiectivele. Cu toate acestea, instinctul de auto-conservare este potrivit pentru majoritatea cazurilor.

Susan Vainshenk.

Legi de influență. Cum să induceți oamenii să facă ceea ce aveți nevoie

Toate drepturile rezervate. Nici o parte a versiunii electronice a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nici o formă și nici un mijloc, inclusiv postarea pe Internet și în rețelele corporative, pentru uz privat și public, fără permisiunea scrisă a titularului drepturilor de autor.

Suportul juridic pentru editor oferă firma de avocatură "Vegas Lex"

Această carte completează această carte:

Artă de influență

Mark Gowstone, John Ullman

Te aud prin

Mark Gowstone

Psihologie credință

Robert Chalini.

Dedicat copiilor mei, Guthtri și Macy, care au fost uneori considerate o binecuvântare și, probabil, de multe ori pedeapsa este că mama lor este psiholog. Am verificat toate teoriile tale despre tine!

Susan Weinschenk.

Cum să-i faci pe oameni să facă lucruri. Stăpâne arta și știința persuasiunii și motivației

Introducere

Gătiți bine? Prefer să cred că sunt un bucătar bun. Uneori fac ceva magic, uneori media.

Să aplicăm același principiu față de oameni.

Pentru asta ai nevoie de cartea mea.

Capitolul 1. Șapte motive

Copiii mei deja adulți mă atrage adesea că am folosit tehnici psihologice în educația lor. Și au dreptate!

Studiile psihologice sunt efectuate de peste o sută de ani. Multe dintre primele concluzii sunt adevărate și soia. Capabilitățile tehnice care au apărut mai târziu - să se uite în interiorul creierului și să se uite la munca sa - au confirmat acest lucru și au permis, de asemenea, mult mai bine să înțeleagă motivele acțiunilor noastre. Lucrând în carte, am folosit rezultatele celor mai devreme și cele mai recente cercetări.

Vom examina șapte motive de comportament:

Nevoia de apartenență

Obiceiuri

Puterea povestirilor

Metoda Knut și Gingerbread

Instincts.

Încercarea de meserie

Jocuri ale mintii

Voi descrie fiecare dintre ele, îi voi explica esența și le voi împărtăși cu dvs. o strategie bazată pe ea.

Nevoia de apartenență

Pentru a face ca oamenii să facă ceea ce aveți nevoie, puteți folosi dorința lor irezistibilă de a vă simți apartenența la un anumit grup.

Obiceiuri

Este uimitor cât de multe afaceri de zi cu zi facem automat, într-un obicei, de multe ori nu ne amintim nici măcar cum au format.

Puterea povestirilor

Ce ești pentru o persoană? Aveți caritate? Te uiți la moda? Aveți un bun om de familie?

Preferăm poveștile noastre să difere în constanță. Sentimentul de inconsecvență proprie ne face să ne simțim jenați.

Metoda Knut și Gingerbread

Așa-numitul "mod de armare cu un mod de normă variabilă" a aplicat lung și cu succes; Ca rezultat, oamenii joacă din nou și din nou, chiar dacă pierdeți.

Instincts.

Pagina curentă: 1 (în total, cartea este de 19 pagini) [Disponibil Excerc pentru lectură: 5 pagini]

Susan Vainshenk.
Legi de influență. Cum să induceți oamenii să facă ceea ce aveți nevoie

Suportul juridic pentru editor oferă firma de avocatură "Vegas Lex"

Această carte completează această carte:

Artă de influență

Mark Gowstone, John Ullman

Te aud prin

Mark Gowstone

Psihologie credință

Robert Chalini.

Dedicat copiilor mei, Guthtri și Macy, care au fost uneori considerate o binecuvântare și, probabil, de multe ori pedeapsa este că mama lor este psiholog. Mi-am verificat toate teoriile mele!

Introducere

Gătiți bine? Prefer să cred că sunt un bucătar bun. Uneori fac ceva magic, uneori media.

Să aplicăm același principiu față de oameni.

Pentru asta ai nevoie de cartea mea.

Capitolul 1
Șapte motive

Copiii mei deja adulți mă atrage adesea că am folosit tehnici psihologice în educația lor. Și au dreptate!

Vom examina șapte motive de comportament:

- Nevoia de accesorii

- obiceiuri

- Puterea povestirilor

- Metoda de bici și turtă dulce

- Instincte

- lupta pentru abilitate

- Jocuri ale mintii

Voi descrie fiecare dintre ele, îi voi explica esența și le voi împărtăși cu dvs. o strategie bazată pe ea.

Nevoia de apartenență

Pentru a face ca oamenii să facă ceea ce aveți nevoie, puteți folosi dorința lor irezistibilă de a vă simți apartenența la un anumit grup.

Obiceiuri

Este uimitor cât de multe afaceri de zi cu zi facem automat, într-un obicei, de multe ori nu ne amintim nici măcar cum au format.

Puterea povestirilor

Ce ești pentru o persoană? Aveți caritate? Te uiți la moda? Aveți un bun om de familie?

Preferăm poveștile noastre să difere în constanță. Sentimentul de inconsecvență proprie ne face să ne simțim jenați.

Metoda Knut și Gingerbread

Așa-numitul "mod de armare cu un mod de normă variabilă" a aplicat lung și cu succes; Ca rezultat, oamenii joacă din nou și din nou, chiar dacă pierdeți.

Instincts.

Încercarea de meserie

Dorința de îndemânare motivează mult mai multă recompensă. Oamenii conduce dorința de a învăța și de a prinde cunoștințe și abilități.

Unele circumstanțe contribuie la dorința unei persoane la perfecțiune, alții îl suprimă. După ce am învățat să-l stimuleze, puteți motiva oamenii să facă ceea ce aveți nevoie.

Jocuri ale mintii

Desigur, ați observat odată iluzii optice. Viziunea ta trimite creierului că semnalul pare să nu vadă ceea ce este în realitate. Cu toate acestea, iluziile sunt, de asemenea, cognitive. Procesul de gândire are mai multe scenarii tipice. Creierul nostru este ascuțit să ia decizii rapide. Acest lucru asigură un răspuns rapid la ceea ce se întâmplă, dar, uneori, concluziile de ortografie și soluțiile instantanee conduc la iluzii cognitive.

Utilizați iluzii cognitive pentru a face ca oamenii să facă ceea ce aveți nevoie.

Prea viclean?

Răspundeți-le nu este atât de ușor.

Recent, am acționat ca consultant consultant al experților guvernamentali privind frauda de rețea și acum este mai bine să simțim granița dintre comportamentul etic și neetic. În opinia mea, puneți-vă bunurile în lumina cea mai avantajoasă și aduceți-o în linie cu nevoile și dorințele cumpărătorilor sunt destul de normale.

Ai nevoie de un frigider nou tuturor și tuturor? Cel mai probabil nu. Dar, mi se pare, să încurajez oamenii să o cumpere acum și sunteți absolut normal (altfel trebuie să fiți de acord că întreaga sferă de marketing și publicitate este neetică).

În mod intenționat să înșele oameni, oferindu-le un termen de cumpărare formulat în ceață, să-i încurajeze să facă acte în rău sau altora, provoacă legea - incorect.

Asta cred că este normal: să beneficieze sau să nu dăuneze.

Capitolul 2.
Nevoia de apartenență

În fiecare astfel de caz, probabil ați simțit o ieșire și, cel mai probabil, suferit de dor, singurătate sau bubbletali de la furie.

Acum amintiți-vă situațiile în care vă simțiți, dimpotrivă, îngrijorarea dvs. față de ceea ce se întâmplă. S-ar putea să fi crescut într-o familie prietenoasă și cu plăcerea a participat la toate sărbătorile de familie. Sau acoperă un sentiment încântător de unitate atunci când tu cu alți fani într-un singur impuls Shout la stadion: "Go-O-ol!" Cel mai probabil, amintirile relației însoțite de sentimentul de fericire.

Când oamenii simt apartenența lor, ei lucrează mai bine

Grigorie Walton, profesor de Universitatea Stanford, a studiat mult timp influența sentimentului de apartenență la comportamentul uman. În timpul unuia dintre experimentele sale, Walton a constatat că testele au fost mai motivate și au obținut rezultate mai bune dacă colegii lor au raportat că s-au născut în aceeași zi. Apropo, același efect a fost observat la copiii de cinci ani.

Strategie
Strategia 1: Oferiți oamenilor să se simtă în contact cu colegii și vor funcționa mai bine.

Utilizați substantive, nu verbe

Nevoia de accesorii se poate manifesta foarte delicat. Ne identificăm cu acele grupuri la care aparține și acest sentiment poate influența serios comportamentul nostru.

Când cereți oamenilor să facă ceva, utilizați substantive, nu verbe. Apelând un sentiment de apartenență la grup, aveți mult mai multe șanse să obțineți rezultatul de care aveți nevoie.

Strategie
Strategia 2: Când cereți oamenilor să facă ceva, utilizați substantive, nu verbe pentru a crea un sentiment de identitate a grupului.

Utilizați puterea opiniei altcuiva

Ați participat vreodată la ritualuri de biserică necunoscute când nu se știe ce se va întâmpla în continuare? Va adunați să răspundă preotului sau să se roage sau să cânte? Toți stau, ridică-te sau cad în genunchi, ascultând diferite semnale. Observi pe furios, pe măsură ce se comportă în jur și încearcă să imite acțiunile lor. Dacă toate au fost puse pe saci de hârtie și au transformat de trei ori în jurul propriului axă, probabil că veți începe să căutați ochii în care puteți lua același pachet.

De ce comportamentul altor oameni arată atât de convingător? De ce ne uităm cu atenție ceea ce fac ceilalți și copiați-l? O astfel de dorință se numește conformitatea socială.

Cei mai mari oameni erau în interior și cu atât mai evident au ignorat prezența fumului, cu atât mai mulți subiecți erau înclinați să nu facă nimic. Dar dacă subiectul era singur în cameră, când apare fumul, după câteva secunde, a ieșit din cameră cu un "foc" strigă. Ne place să credem că suntem unici și independenți în judecățile noastre. Adevărul este că dorința de a se potrivi în grup și de a face parte din ea este pusă în creierul nostru și în biologia noastră. Vrem să fim similari cu restul. Este un motivator atât de puternic încât, fiind într-o situație nefamiliară, ne uităm la alții să înțeleagă cum să se comporte. Și o face în mod inconștient. Puteți utiliza conformitatea socială pentru a face ca oamenii să facă ceea ce aveți nevoie. Aceasta este o metodă foarte ușoară și eficientă - trebuie doar să le informați cât de mulți oameni fac deja acest lucru.

Dacă doriți ca o persoană să renunțe la fumat, spuneți-i câți fumători în cadrul acestui program (în această țară, în anumite momente, cu ajutorul acestei metode) a scăpat de obiceiul dăunător. Dacă doriți ca oamenii să cumpere un anumit produs, spuneți-ne despre câte copii au fost deja vândute. Dacă doriți să colectați donații, spuneți-mi câți filantropi au făcut deja contribuții caritabile. Evident, acesta funcționează numai în prezența unui număr semnificativ de persoane care au făcut deja ceea ce aveți nevoie.

Impactul asupra consumatorilor de energie prin comparație cu vecinii
Unele companii de energie folosesc o forță puternică de conformitate socială pentru a face ca oamenii să economisească energie electrică. Ei trimit clienților lor grafica de consum pentru care toată lumea poate compara consumul lor cu vecinătatea. Dacă clientul utilizează mai puțină energie decât o medie a zonei, un zâmbet zâmbet este descris în programul său. Inițial, au folosit un emoticon încruntat în cazul în care consumul clientului a depășit nivelul mediu. Dar, după ce au primit multe plângeri, au început să utilizeze numai emoticoane zâmbitoare - una sau două (dacă clientul a salvat o mulțime de energie electrică) sau nu a vopsit emoticonul deloc dacă nivelul de consum al clientului corespunde cu media sau depășește acest lucru. Ca urmare, clienții companiei, primind ocazia de a compara nivelul lor de consum cu vecinul, au salvat din ce în ce mai multă energie.

Odată ce am fost prezent în partea de jos a ușilor deschise ale unui colegiu. Unul dintre administratori a informat reclamanții și părinții lor că în ultimii trei ani în dormitoare din campus de mai mult de 200 de ori interdicția de alcool a fost spart. Asta este - atenție! - a indicat direct că există probleme legate de utilizarea alcoolului pe teritoriul campusului lor. Apoi a început să vorbească despre măsuri care sunt folosite pentru a rezolva problema, dar a comis deja o greșeală fatală. El ia spus lui Tremstam către solicitanți că mulți studenți ai acestui colegiu folosesc alcool. Este posibil ca această aplicație să agraveze situația.

Înainte de a vă formula argumentele, de ce oamenii ar trebui să facă ceea ce doriți de la ei, să cheltuiți datele de analiză și stocurile despre câți oameni fac deja acest lucru.

Strategie
Strategia 3: Pentru a face ca oamenii să facă ceva, arătați-i că alții o fac deja.

Această carte completează această carte:

Introducere

Nevoia de apartenență

Obiceiuri

Puterea povestirilor

Metoda Knut și Gingerbread

Instincts.

Încercarea de meserie

Jocuri ale mintii

Prea viclean?

Când oamenii simt apartenența lor, ei lucrează mai bine

Strategie

Utilizați substantive, nu verbe

Strategie

Utilizați puterea opiniei altcuiva

Impactul asupra consumatorilor de energie prin comparație cu vecinii

Strategie

Asigurați-vă că cererea vine de la persoana potrivită

Creierul are o modalitate specială reacționează la oamenii familiarizați.

Similitudine este relațiile de construire

Oamenii sunt mai înclinați să asculte oameni atrăgători și să le creadă

Expresia matematică a atractivității

Turnul bun de datorii merită altul

Cum să dublezi colectarea donațiilor

Costul cadourilor nu ar trebui să fie același

Pativitate prin ochii debitorului

Strategie

Face oamenii să vorbească "nu"

Concesiunea afectează

Diferența dintre scopul solicitat și real

Strategie

Folosind imitația

Modelarea comportamentului

Strategie

Limba corpului pentru a stabili contactul

Strategie

Oamenii vă vor imita sentimentele

Emoțiile sunt infecțioase

Strategie

Distribuția virală

Gesturile au diferențe culturale

Strategie

Fața și ochii tăi pot vorbi, de asemenea

Inconștient Mimica.

Strategie

Valoarea tonului vocii.

Strategie

Întâlniți într-adevăr de haine

Strategie

Cum să deveniți un lider în câteva secunde

Strategie

Știință despre obiceiuri

Susan Vainshenk. Legi de influență. Cum să induceți oamenii să facă ceea ce aveți nevoie

Această carte completează această carte:

Introducere

Capitolul 1 Șapte motive

Nevoia de apartenență

Obiceiuri

Puterea povestirilor

Metoda Knut și Gingerbread

Instincts.

Încercarea de meserie

Jocuri ale mintii

Prea viclean?

Capitolul 2. Nevoia de apartenență

Când oamenii simt apartenența lor, ei lucrează mai bine

Strategie

Utilizați substantive, nu verbe

Strategie

Utilizați puterea opiniei altcuiva

Impactul asupra consumatorilor de energie prin comparație cu vecinii

Strategie

Susan Vainshenk.
Legi de influență. Cum să induceți oamenii să facă ceea ce aveți nevoie

Capitolul 1
Șapte motive

Capitolul 2.
Nevoia de apartenență