Використання методу прикріплення з метою змусити людей робити те, що потрібно. Переконайтеся, що прохання походить від правильної людини. Жести мають культурні відмінності

Поточна сторінка: 1 (всього книга 19 сторінок) [доступний уривок для читання: 5 сторінок]

Сьюзан Вайншенк
Закони впливу. Як спонукати людей робити те, що вам потрібно

© 2013 by Susan Weinsehenk

© Вайншенк С., 2014

© Переклад російською мовою, видання російською мовою, оформлення. ТОВ «Манн, Іванов та Фербер», 2014

Всі права захищені. Ніяка частина електронної версії цієї книги не може бути відтворена в будь-якій формі та будь-якими засобами, включаючи розміщення в мережі Інтернет та в корпоративних мережах, для приватного та публічного використання без письмового дозволувласника авторських прав.

Правову підтримку видавництва забезпечує юридична фірма"Вегас-Лекс"

© Електронна версіякниги підготовлена ​​компанією ЛітРес

Цю книгу добре доповнюють:

Мистецтво впливу

Марк Гоулстон, Джон Уллмен

Я чую вас наскрізь

Марк Гоулстон

Психологія переконання

Роберт Чалдіні

Присвячується моїм дітям, Гатрі та Мейсі, які іноді вважали благом і, ймовірно, багато разів покаранням те, що їхня мама – психолог. Я перевірила на вас усі свої теорії!

Вступ

Ви добре готуєте? Я волію думати, що я непоганий кухар. Часом у мене виходить щось чарівне, часом середнє.

Я вчилася готувати, спостерігаючи за мамою, слідуючи рецептам та експериментуючи. Нещодавно в мене з'явилася книга про кулінарію як науку, і тепер я знаю, чому одні рецепти вдалі, інші ні і чому не завжди можна міняти одні інгредієнти на інші.

Тепер я не слідую рецепту буквально і не гадаю, що вийде, якщо імпровізую. Я застосовую на практиці наукові знання. Наприклад, я точно знаю, які інгредієнти взяти і що з ними зробити, щоб страва вийшла такою, як задумана.

Давайте застосуємо той самий принцип стосовно людей.

Чи ладнаєте ви з людьми? Чи знаєте, як змусити їх робити те, що вам потрібне? Ви використовуєте при цьому методи, які розробили самостійно або підглянули в інших? Готова посперечатися, що ваша стратегія не завжди виправдовує ваші очікування. Так само як і страва, приготовлена ​​без знань наукових засад кулінарії.

Якби ви точно знали, що рухає людьми, і зуміли б правильно застосувати ці знання, ви змогли б змусити людей робити те, що вам потрібно. Вам не треба було б гадати, «як ваше слово відгукнеться», - ви відразу вибрали б правильний шлях.

Для цього вам потрібна моя книга.

Глава 1
Сім мотиваторів

Мої вже дорослі діти часто нарікають мені, що в їхньому вихованні я застосовувала психологічні прийоми. І вони мають рацію!

Я переконалася, що ці прийоми працюють. Коли моя трирічна дочка одного разу занурилася, намагаючись щось виклянчити, її п'ятирічний брат сказав на це: «Невже ти не розумієш, що в цій сім'ї ниттям нічого не досягнеш?» Ниття припинилося. Син знав, що казав.

На час його народження я вже більше десяти років працювала психологом і твердо мала намір використовувати всі свої професійні знання, щоб мої діти не нили (а ще були слухняними, чуйними, працьовитими тощо). Але головне – жодного ниття. Я не переносила скиглення!

На відміну від роботи з клієнтами, у вихованні дітей у мене була перевага: я розпочала роботу з моменту їх народження. Тим не менш, знаючи мотиви людської поведінки, ви можете змінювати свою поведінку по відношенню до людей, а також те, що ви їм пропонуєте, і те, як і чого ви від них вимагаєте. Ви можете варіювати свою стратегію та тактику, щоб змусити людей робити те, що вам потрібно.

Психологічні дослідженняпроводяться понад сто років. Багато з перших висновків вірні і досі. Технічні можливості, що з'явилися пізніше - зазирнути всередину мозку і подивитися на його роботу - підтвердили це, а також дозволили набагато краще зрозуміти мотиви наших вчинків. Працюючи над книгою, я використала результати як ранніх, і новітніх досліджень.

Ми розглянемо сім мотиваторів поведінки:

– Потреба приладдя

- Звички

– Сила історій

– Метод батога та пряника

- Інстинкти

- Прагнення до майстерності

- Ігри розуму

Я опишу кожен із них, поясню його сутність і поділюся з вами створеною на його основі стратегією.

Потреба приладдя

Ви дивилися фільм «Ізгой»? Персонаж Тома Хенкса внаслідок авіакатастрофи виявляється на безлюдному островіу південній частині Тихого океану, де проводить кілька років. Помикавшись на самоті, він бере волейбольний м'яч із уцілілого багажу, малює на ньому обличчя і з того часу постійно розмовляє з ним. Він навіть дає своєму "другу" ім'я Вілсон - за назвою компанії-виробника. Не маючи можливості спілкуватися з реальною людиною, герой фільму змушений був створити для себе його подобу

Ми тварини громадські. Наше бажання бути прийнятими та спілкуватися з іншими – потужний уроджений мотиватор. Ми не пристосовані для життя на самоті і робитимемо все можливе, щоб стати частиною суспільства. Нам необхідно хоч десь почуватися серед своїх.

Щоб змусити людей робити те, що вам потрібно, ви можете використати їхнє непереборне бажання відчувати свою приналежність до певної групи.

Звички

Дивно, як багато повсякденних справ ми робимо автоматично, за звичкою, Найчастіше ми навіть не пам'ятаємо, як вони сформувалися.

Готова посперечатися, що у вас є ритуал ранкового пробудження, прийняття душ і зборів на роботу. Як з'являються подібні ритуали? І чому нам так важко змінити звички чи свідомо набути нових?

Ми постійно чуємо, що на звикання до чогось нового потрібні місяці. Чому так? Адже ми вже набули маси звичок, навіть не усвідомлюючи цього. Насправді ввести в побут нову звичку або змінити існуючу дуже легко. Достатньо розуміти, як вони формуються.

Сила історій

Що ви за людина? Чи займаєтесь благодійністю? Чи стежите за модою? Чи добрий ви сім'янин?

У кожного з нас є власна історія. Ми розповідаємо собі та іншим, хто ми і чому робимо те, що робимо. Деякі з цих історій ми створюємо свідомо, але більшість із них з'являються самі собою.

Ми вважаємо за краще, щоб наші історії відрізнялися сталістю. Відчуття власної непослідовності змушує нас почуватися ніяково.

Розуміючи, що саме люди думають про себе, ви зможете спілкуватися з ними так, щоб ваша поведінка відповідала їхнім уявленням, і в результаті спонукати їх робити те, що вам потрібно.

Метод батога та пряника

Подумайте: ви витрачаєте багато часу і сил, намагаючись змусити людей робити те, що вам потрібно; можливо, ви навіть пропонуєте їм винагороду. А тим часом у казино люди самі платять за це!

У казино давно й успішно застосовується так званий режим підкріплення зі змінною нормою; в результаті люди грають знову і знову, навіть якщо програють.

Ви можете використовувати спосіб, що зарекомендував себе у казино, у своїх інтересах. Потрібно вивчити результати дослідження різних режимів підкріплення, зрозуміти, який їх у разі використовувати і чому заохочення впливають поведінка людей сильніше, ніж покарання.

Кілька років тому у психології переважала тенденція до вивчення винагород та позитивних підкріплень. Сьогодні ми знаємо, що такі мотиватори, як інстинкти, прагнення до досконалості та потреба у приналежності, часом діють сильніше за будь-яку винагороду. Однак у деяких випадках винагорода все ще залишається найкращим способомзмусити людей робити те, що потрібно. Потрібно лише використати його правильним чином.

Інстинкти

Ви їдете в машині та бачите попереду наслідки дорожньої аварії. Ви наказуєте собі не пригальмовувати і не дивитися в той бік, і все ж таки відчуваєте непереборне бажання це зробити.

Деколи ми забуваємо, що належимо до світу тварин. Кожен з нас володіє набором потужних основних інстинктів: інстинктом самозбереження, інстинктом пошуку їжі та сексуальним інстинктом, які впливають на нашу поведінку. Деколи ви можете спонукати людей робити те, що вам потрібно, скориставшись силою цих інстинктів.

Можливо, ви порахуєте гру на сексуальному потягуабо голод непридатною для досягнення своїх цілей. Проте інстинкт самозбереження годиться більшості випадків.

Наша підсвідомість постійно контролює те, що відбувається навколо нас, його завдання – забезпечити безпеку. Тому ми особливо сприйнятливі до всього несподіваного і страшного. Страх втрати – надзвичайно сильний мотиватор. Ви можете скористатися ним, щоб змусити людей робити те, що вам потрібно.

Прагнення майстерності

Прагнення до майстерності мотивує набагато сильніше за винагороду. Людьми рухає бажання вчитися та відточувати знання та вміння.

Цей мотиватор називається внутрішнім – прагнення бути майстром народжується у самій людині (на відміну зовнішніх мотиваторів на кшталт винагород). А внутрішні спонукальні сили зазвичай потужніші за зовнішні. Ви не можете змусити людину використати внутрішній мотиватор, але можете ініціювати відповідні ситуації.

Деякі обставини сприяють прагненню людини до досконалості, інші її пригнічують. Навчившись стимулювати його, ви можете мотивувати людей робити те, що вам потрібно.

Ігри розуму

Напевно, ви не раз спостерігали оптичні ілюзії. Ваш зір посилає мозку сигнал, ніби бачить не те, що є насправді. Проте ілюзії бувають когнітивними. У розумового процесу є кілька типових сценаріїв. Наш мозок заточений на ухвалення стрімких рішень. Це забезпечує швидку реакцію на те, що відбувається, але часом поспішні висновки і миттєві рішення призводять до когнітивних ілюзій.

Чи знаєте ви, що, почувши слово «гроші», люди стають незалежнішими і менше прагнуть допомагати іншим? Чи вам відомо, що люди, як правило, «відфільтровують» факти, які не узгоджуються з їхніми уявленнями, але ці фільтри можна обминути?

Використовуйте когнітивні ілюзії, щоб змусити людей робити те, що потрібно.

Занадто підступно?

Розповідаючи про те, як спонукати людей робити те, що вам потрібно, часто чую питання про моральні принципи: «Чи не дуже підступно використовувати такі психологічні прийоми? Чи це етично?»

Відповісти на них не так легко.

Хтось вважає, що намагатись змусити людей щось робити неетично в принципі. Інші заперечують: якщо ви дієте їм на благо - намагаєтеся змусити їсти здорову їжу або кинути палити, тоді все гаразд. Я дотримуюсь середини.

Перше, що ви повинні зрозуміти: вам не під силу змусити людей робити те, що вам потрібно, якщо вони цього не захочуть, хоча б підсвідомо. Ви можете підбадьорити їх або створити ситуації, що активізують їх власні мотиватори, але ви не маєте над ними абсолютної влади. Вашою метою є змусити людей захотітизробити те, чого хочете ви.

Немає нічого аморального в тому, щоб змушувати людей обдумати своє рішення, перш ніж втілювати його, заохочувати їх чинити правильно по відношенню до суспільства (заощаджувати енергію та жертвувати гроші на благодійність), і в цьому зі мною погоджується більшість. Але як щодо тих випадків, коли людей спонукають щось купувати?

Нещодавно я виступала як урядовий експерт-консультант з судовим справампро шахрайство в мережі і тепер краще відчуваю межу між етичною та неетичною поведінкою. На мій погляд, виставляти свій товар у найбільш вигідному світліі приводити його у відповідність із потребами та бажаннями покупців цілком нормально.

Чи потрібний новий холодильникусім та кожному? Скоріш за все ні. Але, мені здається, спонукати людей купити його саме зараз і саме у вас абсолютно нормально (інакше доведеться погодитись, що вся сфера маркетингу та реклами неетична).

Має намір обманювати людей, пропонуючи їм туманно сформульовані умови покупки, спонукати їх робити вчинки на шкоду їм самим або оточуючим, провокувати порушити закон – неправильно.

Ось що я вважаю нормальним: приносити користь чи не завдавати шкоди.

Тепер, розібравшись із питаннями етики, ми готові розпочати вивчення семи мотиваторів людської поведінки. У наступних розділах я розкрию вам їхнє наукове підґрунтя.

Розділ 2
Потреба приладдя

Якщо я попрошу вас пригадати випадки, коли ви відчували себе не у своїй тарілці, вам на думку напевно прийде чимало прикладів. Можливо, ви згадаєте, як вас не прийняли до шкільної спортивної команди. Або як однокласники, яких ви вважали за своїх друзів, не запросили вас на вечірку. А якісь спогади будуть зовсім свіжими. Як щодо тієї компанії, де всі бурхливо обговорювали тему, про яку ви не мали найменшого уявлення? До того ж учасники розмови були істотно молодші за вас.

У кожному такому разі ви, ймовірно, відчували себе ізгоєм і, швидше за все, страждали від туги, самотності або клекотіли від гніву.

Тепер згадайте про ситуації, коли ви, навпаки, відчували свою причетність до того, що відбувається. Можливо, ви росли в дружній сім'їі із задоволенням брали участь у всіх сімейних святах. Або вас охоплює чудове почуття єднання, коли ви з іншими уболівальниками в єдиному пориві кричите на стадіоні: "Го-о-ол!" Швидше за все, спогади про причетність супроводжуються відчуттям щастя.

Люди мають сильну потребу почуватися членами якоїсь групи. Ми докладаємо всіх зусиль для цього і всіляко уникатимемо дій, які можуть викликати несхвалення, стати причиною остракізму чи вигнання нас із спільноти, приналежність до якої ми цінуємо. Це дуже потужна потреба, вона впливає на нас сильніше, ніж ми вважаємо.

Коли люди відчувають свою приналежність, вони працюють краще

Грегорі Уолтон, професор Стенфордського університету, довгий часвивчав вплив почуття власності на людську поведінку. Під час одного зі своїх експериментів Уолтон виявив, що випробувані були більш мотивовані та досягали найкращих результатівякщо колеги їм повідомляли, що народилися того ж дня. До речі, той самий ефект спостерігався у п'ятирічних дітей.

Деякі учасники іншого експерименту Уолтона мали бігти дома, що підвищувало частоту їх пульсу. При цьому у піддослідних, які відчували зв'язок з бігуном (наприклад, народилися з ним в той самий день), пульс також частішав. Волтон дійшов висновку, що людям властиво розділяти цілі, мотиви, емоції і навіть фізичні реакції тих, з ким вони відчувають хоча б мінімальний зв'язок.

Уолтон також виявив: люди, які відчувають, що працюють у згуртованій команді, більш мотивовані до досягнення поставленої мети, ніж у тому випадку, коли вони діють наодинці. Вони працюють над виконанням завдання більше і довше, глибше занурюються в проблему і досягають кращих результатів навіть у відсутності будь-якої винагороди. Знову ж таки це стосується і дорослих, і дітей.

Стратегії

Стратегія 1: дайте людям відчути зв'язок із колегами, і вони працюватимуть краще.

Використовуйте іменники, а не дієслова

Потреба приналежності може виявлятися дуже делікатно. Ми ототожнюємо себе з тими групами, до яких належимо, і це може серйозно впливати на нашу поведінку.

Ви можете стимулювати групову ідентичність, спираючись на те, як люди говорять про себе або правильно формулюючи питання. Наприклад, дослідження Грегорі Уолтона показує, що фрази "Я поїдатель шоколаду" та "Я їм багато шоколаду" по-різному визначають ступінь любові людини до шоколаду. «Поїдатель» – це іменник. "Їм" - це дієслово. Люди, які кажуть: «Я поїдатель шоколаду», тобто використовують іменник замість дієслова, тим самим демонструють сильніший потяг до шоколаду.

Запитуючи учасників експерименту про їх намір взяти участь у голосуванні, Уолтон використав два формулювання: «Наскільки для вас важливо виступити в ролі виборця у завтрашніх виборах?» і «Наскільки вам важливо проголосувати на завтрашніх виборах?» У результаті проголосувало більше представників першої групи, якій адресувалося формулювання з іменником «виборець». Відчуття приналежності до певної групи впливає вашу поведінку.

Коли ви просите людей що-небудь зробити, використовуйте іменники, а не дієслова. Викликавши у них почуття приналежності до групи, ви маєте набагато більше шансів отримати потрібний результат.

Стратегії

Стратегія 2: коли ви просите людей щось зробити, використовуйте для створення відчуття групової ідентичності іменники, а не дієслова.

Використовуйте силу чужої думки

Ви коли-небудь брали участь у незнайомих вам церковних обрядах, коли невідомо, що відбуватиметься далі? Чи будуть відповідати священикові, чи молитися, чи співати? Усі сідають, встають або опускаються на коліна, підкоряючись різним сигналам. Ви крадькома спостерігаєте за тим, як поводяться оточуючі, і намагаєтеся наслідувати їх дії. Якби всі вони разом одягли на голову паперові пакетиі тричі обернулися навколо власної осі, ви б, мабуть, почали шукати очима, де можна взяти такий самий пакет.

Чому поведінка інших людей виглядає настільки переконливою? Чому ми уважно дивимося на те, що роблять інші, і копіюємо це? Таке прагнення називається соціальною відповідністю.

Під час експерименту, що проводився в 1970-і роки, запрошували в аудиторію нібито для проходження творчого тесту. Там уже були інші люди, вони вдавали, що знаходяться тут з тією ж метою, але насправді були підсадними качками. Під час тестування з вентиляційних отворів до кімнати починав надходити дим. Чи вибіжить випробуваний із кімнати? Чи вкаже він комусь на задимлення? Чи проігнорує те, що відбувається?

Бібб Латані та Джон Дарлі проводили багато подібних експериментів. Вони створювали неоднозначні ситуації, щоб побачити, як людина реагує на дії чи бездіяльність оточуючих. Реакція піддослідних залежала від поведінки інших людей аудиторії, і навіть від кількості.

Чим більше народу знаходилося в приміщенні і чим більш явно вони ігнорували присутність диму, тим більше піддослідні були схильні до того, щоб нічого не робити. Але якщо випробуваний знаходився в кімнаті один, при появі диму він уже за кілька секунд вибігав із кімнати з криком «пожежа». Нам подобається думати, що ми унікальні та незалежні у своїх судженнях. Правда полягає в тому, що прагнення вписуватися в групу і бути її частиною закладено в наш мозок та нашу біологію. Ми хочемо бути подібними до інших. Це настільки сильний мотиватор, що, опинившись у незнайомій ситуації, ми дивимося на інших, щоб зрозуміти, як поводитися. І робимо це несвідомо. Ви можете використати соціальну відповідність, щоб змусити людей робити те, що вам потрібно. Це дуже легкий і ефективний метод– вам потрібно лише повідомити їх, як багато людей уже роблять саме це.

Якщо ви хочете, щоб людина кинула палити, розкажіть їй, як багато курців у рамках цієї програми (у цій країні, в конкретні терміни, за допомогою даного методу) позбулися шкідливої ​​звички. Якщо ви хочете, щоб люди купували якийсь продукт, розкажіть, як багато екземплярів вже продано. Якщо ви хочете зібрати пожертвування, розкажіть, скільки філантропів вже зробили благодійні внески. Очевидно, що це працює тільки за наявності значної кількості людей, які вже зробили те, що вам потрібно.

Переконайтеся в тому, що ви ненароком не розповіли, що багато людей зробили або роблять те, чого не потрібно робити. Не варто повідомляти підліткам, що 25% їхніх однолітків курять чи п'ють. Іноді люди або компанії роблять подібну помилку, бажаючи наголосити на масштабі проблеми.

Вплив на споживачів енергії шляхом порівняння із сусідами

Деякі енергетичні компаніївикористовують потужну силу соціальної відповідності, щоб змусити людей заощаджувати електроенергію. Вони розсилають своїм клієнтам графіки споживання енергії, якими кожен може порівняти свій обсяг споживання із сусідським. Якщо клієнт використовує менше енергії, ніж у середньому по району, на його графіку зображають усміхнений смайлик. Спочатку вони використовували насуплений смайлик у разі, якщо обсяг споживання клієнта перевищував середній рівень. Але, отримавши безліч скарг, стали використовувати тільки усміхнені смайли – один або два (якщо клієнт заощадив багато електроенергії) або взагалі не малювали смайлик, якщо рівень споживання клієнта відповідає середньому або перевищує його. У результаті клієнти компанії, отримавши можливість порівнювати свій рівень споживання із сусідським, економили дедалі більше енергії.

Якось я була присутня на дні відчинених дверейякогось коледжу. Один з адміністраторів повідомив абітурієнтів та їхніх батьків, що за останні три роки в гуртожитках на території кампуса понад 200 разів було порушено заборону на алкоголь. Тобто – увага! – прямо вказав на те, що на території їхнього кампусу є проблеми, пов'язані із вживанням алкоголю. Потім він почав говорити про заходи, які застосовуються для вирішення проблеми, але фатальну помилкувін уже здійснив. Він щойно повідомив трьомста абітурієнтам про те, що багато студентів даного коледжу вживають спиртне. Цілком ймовірно, що ця заява лише посилила ситуацію.

Перш ніж сформулювати свої аргументи, чому люди повинні робити те, чого ви від них хочете, проведіть аналіз і запасіться даними щодо того, як багато людей уже роблять це.

Стратегії

Стратегія 3: щоб змусити людей щось зробити, покажіть їм, що інші вже це роблять.

Сьюзан Вайншенк

Закони впливу. Як спонукати людей робити те, що вам потрібно

© 2013 by Susan Weinsehenk

© Вайншенк С., 2014

© Переклад російською мовою, видання російською мовою, оформлення. ТОВ «Манн, Іванов та Фербер», 2014

Всі права захищені. Ніяка частина електронної версії цієї книги не може бути відтворена в будь-якій формі та будь-якими засобами, включаючи розміщення в мережі Інтернет та в корпоративних мережах, для приватного та публічного використання без письмового дозволу власника авторських прав.

Правову підтримку видавництва надає юридична фірма «Вегас-Лекс»

© Електронна версія книги підготовлена ​​компанією Літрес (www.litres.ru)

Цю книгу добре доповнюють:

Мистецтво впливу

Марк Гоулстон, Джон Уллмен

Я чую вас наскрізь

Марк Гоулстон

Психологія переконання

Роберт Чалдіні

Присвячується моїм дітям, Гатрі та Мейсі, які іноді вважали благом і, ймовірно, багато разів покаранням те, що їхня мама – психолог. Я перевірила на вас усі свої теорії!

Susan Weinschenk

How to Get People to Do Stuff. Master the art and science of persuasion and motivation

Вступ

Ви добре готуєте? Я волію думати, що я непоганий кухар. Часом у мене виходить щось чарівне, часом середнє.

Я вчилася готувати, спостерігаючи за мамою, слідуючи рецептам та експериментуючи. Нещодавно в мене з'явилася книга про кулінарію як науку, і тепер я знаю, чому одні рецепти вдалі, інші ні і чому не завжди можна міняти одні інгредієнти на інші.

Тепер я не слідую рецепту буквально і не гадаю, що вийде, якщо імпровізую. Я застосовую на практиці наукові знання. Наприклад, я точно знаю, які інгредієнти взяти і що з ними зробити, щоб страва вийшла такою, як задумана.

Давайте застосуємо той самий принцип стосовно людей.

Чи ладнаєте ви з людьми? Чи знаєте, як змусити їх робити те, що вам потрібне? Ви використовуєте при цьому методи, які розробили самостійно або підглянули в інших? Готова посперечатися, що ваша стратегія не завжди виправдовує ваші очікування. Так само як і страва, приготовлена ​​без знань наукових засад кулінарії.

Якби ви точно знали, що рухає людьми, і зуміли б правильно застосувати ці знання, ви змогли б змусити людей робити те, що вам потрібно. Вам не треба було б гадати, «як ваше слово відгукнеться», - ви відразу вибрали б правильний шлях.

Для цього вам потрібна моя книга.

Розділ 1. Сім мотиваторів

Мої вже дорослі діти часто нарікають мені, що у їхньому вихованні я застосовувала психологічні прийоми. І вони мають рацію!

Я переконалася, що ці прийоми працюють. Коли моя трирічна дочка одного разу занурилася, намагаючись щось виклянчити, її п'ятирічний брат сказав на це: «Невже ти не розумієш, що в цій сім'ї ниттям нічого не досягнеш?» Ниття припинилося. Син знав, що казав.

На час його народження я вже більше десяти років працювала психологом і твердо мала намір використовувати всі свої професійні знання, щоб мої діти не нили (а ще були слухняними, чуйними, працьовитими тощо). Але головне - ніякого скиглі. Я не переносила скиглення!

На відміну від роботи з клієнтами, у вихованні дітей у мене була перевага: я розпочала роботу з моменту їх народження. Тим не менш, знаючи мотиви людської поведінки, ви можете змінювати свою поведінку по відношенню до людей, а також те, що ви їм пропонуєте, і те, як і чого ви від них вимагаєте. Ви можете варіювати свою стратегію та тактику, щоб змусити людей робити те, що вам потрібно.

Психологічні дослідження проводяться понад сто років. Багато з перших висновків вірні і досі. Технічні можливості, що з'явилися пізніше, - зазирнути всередину мозку і подивитися на його роботу - підтвердили це, а також дозволили набагато краще зрозуміти мотиви наших вчинків. Працюючи над книгою, я використала результати як ранніх, і новітніх досліджень.

Ми розглянемо сім мотиваторів поведінки:

Потреба приладдя

Звички

Сила історій

Метод батога та пряника

Інстинкти

Прагнення майстерності

Ігри розуму

Я опишу кожен із них, поясню його сутність і поділюся з вами створеною на його основі стратегією.

Потреба приладдя

Ви дивилися фільм «Ізгой»? Персонаж Тома Хенкса внаслідок авіакатастрофи опиняється на безлюдному острові у південній частині Тихого океану, де проводить кілька років. Помикавшись на самоті, він бере волейбольний м'яч із уцілілого багажу, малює на ньому обличчя і з того часу постійно розмовляє з ним. Він навіть дає своєму «другу» ім'я Вілсон – за назвою компанії-виробника. Не маючи можливості спілкуватися з реальною людиною, герой фільму змушений був створити собі його подобу.

Ми тварини громадські. Наше бажання бути прийнятими та спілкуватися з іншими – потужний вроджений мотиватор. Ми не пристосовані для життя на самоті і робитимемо все можливе, щоб стати частиною суспільства. Нам необхідно хоч десь почуватися серед своїх.

Щоб змусити людей робити те, що вам потрібно, ви можете використати їхнє непереборне бажання відчувати свою приналежність до певної групи.

Звички

Дивно, як багато повсякденних справ ми робимо автоматично, за звичкою, Найчастіше ми навіть не пам'ятаємо, як вони сформувалися.

Готова посперечатися, що у вас є ритуал ранкового пробудження, прийняття душ і зборів на роботу. Як з'являються подібні ритуали? І чому нам так важко змінити звички чи свідомо набути нових?

Ми постійно чуємо, що на звикання до чогось нового потрібні місяці. Чому так? Адже ми вже набули маси звичок, навіть не усвідомлюючи цього. Насправді ввести в побут нову звичку або змінити існуючу дуже легко. Достатньо розуміти, як вони формуються.

Сила історій

Що ви за людина? Чи займаєтесь благодійністю? Чи стежите за модою? Чи добрий ви сім'янин?

Кожен з нас має власну історію. Ми розповідаємо собі та іншим, хто ми і чому робимо те, що робимо. Деякі з цих історій ми створюємо свідомо, але більшість із них з'являються самі собою.

Ми вважаємо за краще, щоб наші історії відрізнялися сталістю. Відчуття власної непослідовності змушує нас почуватися ніяково.

Розуміючи, що саме люди думають про себе, ви зможете спілкуватися з ними так, щоб ваша поведінка відповідала їхнім уявленням, і в результаті спонукати їх робити те, що вам потрібно.

Метод батога та пряника

Подумайте: ви витрачаєте багато часу і сил, намагаючись змусити людей робити те, що вам потрібно; можливо, ви навіть пропонуєте їм винагороду. А тим часом у казино люди самі платять за це!

У казино давно й успішно застосовується так званий режим підкріплення зі змінною нормою; в результаті люди грають знову і знову, навіть якщо програють.

Ви можете використовувати спосіб, що зарекомендував себе у казино, у своїх інтересах. Потрібно вивчити результати дослідження різних режимів підкріплення, зрозуміти, який їх у разі використовувати і чому заохочення впливають поведінка людей сильніше, ніж покарання.

Кілька років тому у психології переважала тенденція до вивчення винагород та позитивних підкріплень. Сьогодні ми знаємо, що такі мотиватори, як інстинкти, прагнення до досконалості та потреба у приналежності, часом діють сильніше за будь-яку винагороду. Однак, у деяких випадках винагорода все ще залишається найкращим способом змусити людей робити те, що вам потрібно. Потрібно лише використати його правильним чином.

Інстинкти

Ви їдете в машині та бачите попереду наслідки дорожньої аварії. Ви наказуєте собі не пригальмовувати і не дивитися в той бік, і все ж таки відчуваєте непереборне бажання це зробити.

Деколи ми забуваємо, що належимо до світу тварин. Кожен з нас має набір потужних основних інстинктів: інстинкт самозбереження, інстинкт пошуку їжі і сексуальний інстинкт, - які впливають на нашу поведінку. Деколи ви можете спонукати людей робити те, що вам потрібно, скориставшись силою цих інстинктів.

Можливо, ви порахуєте гру на сексуальному потягу або голоду непридатною для досягнення своєї мети. Проте інстинкт самозбереження годиться більшості випадків.

Вибрати розділ

Потреба приладдя

Ви дивилися фільм «Ізгой»? Персонаж Тома Хенкса внаслідок авіакатастрофи опиняється на безлюдному острові у південній частині Тихого океану, де проводить кілька років. Помикавшись на самоті, він бере волейбольний м'яч із уцілілого багажу, малює на ньому обличчя і з того часу постійно розмовляє з ним. Він навіть дає своєму «другу» ім'я Вілсон – за назвою компанії-виробника. Не маючи можливості спілкуватися з реальною людиною, герой фільму змушений був створити собі його подобу.

Ми тварини громадські. Наше бажання бути прийнятими та спілкуватися з іншими – потужний вроджений мотиватор. Ми не пристосовані для життя на самоті і робитимемо все можливе, щоб стати частиною суспільства. Нам необхідно хоч десь почуватися серед своїх.

Щоб змусити людей робити те, що вам потрібно, ви можете використати їхнє непереборне бажання відчувати свою приналежність до певної групи.

Звички

Дивно, як багато повсякденних справ ми робимо автоматично, за звичкою, Найчастіше ми навіть не пам'ятаємо, як вони сформувалися.

Готова посперечатися, що у вас є ритуал ранкового пробудження, прийняття душ і зборів на роботу. Як з'являються подібні ритуали? І чому нам так важко змінити звички чи свідомо набути нових?

Ми постійно чуємо, що на звикання до чогось нового потрібні місяці. Чому так? Адже ми вже набули маси звичок, навіть не усвідомлюючи цього. Насправді ввести в побут нову звичку або змінити існуючу дуже легко. Достатньо розуміти, як вони формуються.

Сила історій

Що ви за людина? Чи займаєтесь благодійністю? Чи стежите за модою? Чи добрий ви сім'янин?

Кожен з нас має власну історію. Ми розповідаємо собі та іншим, хто ми і чому робимо те, що робимо. Деякі з цих історій ми створюємо свідомо, але більшість із них з'являються самі собою.

Ми вважаємо за краще, щоб наші історії відрізнялися сталістю. Відчуття власної непослідовності змушує нас почуватися ніяково.

Розуміючи, що саме люди думають про себе, ви зможете спілкуватися з ними так, щоб ваша поведінка відповідала їхнім уявленням, і в результаті спонукати їх робити те, що вам потрібно.

Метод батога та пряника

Подумайте: ви витрачаєте багато часу і сил, намагаючись змусити людей робити те, що вам потрібно; можливо, ви навіть пропонуєте їм винагороду. А тим часом у казино люди самі платять за це!

У казино давно й успішно застосовується так званий режим підкріплення зі змінною нормою; в результаті люди грають знову і знову, навіть якщо програють.

Ви можете використовувати спосіб, що зарекомендував себе у казино, у своїх інтересах. Потрібно вивчити результати дослідження різних режимів підкріплення, зрозуміти, який їх у разі використовувати і чому заохочення впливають поведінка людей сильніше, ніж покарання.

Кілька років тому у психології переважала тенденція до вивчення винагород та позитивних підкріплень. Сьогодні ми знаємо, що такі мотиватори, як інстинкти, прагнення до досконалості та потреба у приналежності, часом діють сильніше за будь-яку винагороду. Однак, у деяких випадках винагорода все ще залишається найкращим способом змусити людей робити те, що вам потрібно. Потрібно лише використати його правильним чином.

Інстинкти

Ви їдете в машині та бачите попереду наслідки дорожньої аварії. Ви наказуєте собі не пригальмовувати і не дивитися в той бік, і все ж таки відчуваєте непереборне бажання це зробити.

Деколи ми забуваємо, що належимо до світу тварин. Кожен з нас має набір потужних основних інстинктів: інстинкт самозбереження, інстинкт пошуку їжі і сексуальний інстинкт, - які впливають на нашу поведінку. Деколи ви можете спонукати людей робити те, що вам потрібно, скориставшись силою цих інстинктів.

Можливо, ви порахуєте гру на сексуальному потягу або голоду непридатною для досягнення своєї мети. Проте інстинкт самозбереження годиться більшості випадків.

Наша підсвідомість постійно контролює те, що відбувається навколо нас, його завдання – забезпечити безпеку. Тому ми особливо сприйнятливі до всього несподіваного і страшного. Страх втрати – надзвичайно сильний мотиватор. Ви можете скористатися ним, щоб змусити людей робити те, що вам потрібно.

Сьюзан Вайншенк

© 2013 by Susan Weinsehenk

© Вайншенк С., 2014

© Переклад російською мовою, видання російською мовою, оформлення. ТОВ «Манн, Іванов та Фербер», 2014

Всі права захищені. Ніяка частина електронної версії цієї книги не може бути відтворена в будь-якій формі та будь-якими засобами, включаючи розміщення в мережі Інтернет та в корпоративних мережах, для приватного та публічного використання без письмового дозволу власника авторських прав.

Правову підтримку видавництва надає юридична фірма «Вегас-Лекс»

© Електронна версія книги підготовлена ​​компанією Літрес (www.litres.ru)

Цю книгу добре доповнюють:

Мистецтво впливу

Марк Гоулстон, Джон Уллмен

Я чую вас наскрізь

Марк Гоулстон

Психологія переконання

Роберт Чалдіні

Присвячується моїм дітям, Гатрі та Мейсі, які іноді вважали благом і, ймовірно, багато разів покаранням те, що їхня мама – психолог. Я перевірила на вас усі свої теорії!

Вступ

Ви добре готуєте? Я волію думати, що я непоганий кухар. Часом у мене виходить щось чарівне, часом середнє.

Я вчилася готувати, спостерігаючи за мамою, слідуючи рецептам та експериментуючи. Нещодавно в мене з'явилася книга про кулінарію як науку, і тепер я знаю, чому одні рецепти вдалі, інші ні і чому не завжди можна міняти одні інгредієнти на інші.

Тепер я не слідую рецепту буквально і не гадаю, що вийде, якщо імпровізую. Я застосовую на практиці наукові знання. Наприклад, я точно знаю, які інгредієнти взяти і що з ними зробити, щоб страва вийшла такою, як задумана.

Давайте застосуємо той самий принцип стосовно людей.

Чи ладнаєте ви з людьми? Чи знаєте, як змусити їх робити те, що вам потрібне? Ви використовуєте при цьому методи, які розробили самостійно або підглянули в інших? Готова посперечатися, що ваша стратегія не завжди виправдовує ваші очікування. Так само як і страва, приготовлена ​​без знань наукових засад кулінарії.

Якби ви точно знали, що рухає людьми, і зуміли б правильно застосувати ці знання, ви змогли б змусити людей робити те, що вам потрібно. Вам не треба було б гадати, «як ваше слово відгукнеться», - ви відразу вибрали б правильний шлях.

Для цього вам потрібна моя книга.

Сім мотиваторів

Мої вже дорослі діти часто нарікають мені, що у їхньому вихованні я застосовувала психологічні прийоми. І вони мають рацію!

Я переконалася, що ці прийоми працюють. Коли моя трирічна дочка одного разу занурилася, намагаючись щось виклянчити, її п'ятирічний брат сказав на це: «Невже ти не розумієш, що в цій сім'ї ниттям нічого не досягнеш?» Ниття припинилося. Син знав, що казав.

На час його народження я вже більше десяти років працювала психологом і твердо мала намір використовувати всі свої професійні знання, щоб мої діти не нили (а ще були слухняними, чуйними, працьовитими тощо). Але головне – жодного ниття. Я не переносила скиглення!

На відміну від роботи з клієнтами, у вихованні дітей у мене була перевага: я розпочала роботу з моменту їх народження. Тим не менш, знаючи мотиви людської поведінки, ви можете змінювати свою поведінку по відношенню до людей, а також те, що ви їм пропонуєте, і те, як і чого ви від них вимагаєте. Ви можете варіювати свою стратегію та тактику, щоб змусити людей робити те, що вам потрібно.

Психологічні дослідження проводяться понад сто років. Багато з перших висновків вірні і досі. Технічні можливості, що з'явилися пізніше - зазирнути всередину мозку і подивитися на його роботу - підтвердили це, а також дозволили набагато краще зрозуміти мотиви наших вчинків. Працюючи над книгою, я використала результати як ранніх, і новітніх досліджень.

Ми розглянемо сім мотиваторів поведінки:

– Потреба приладдя

- Звички

– Сила історій

– Метод батога та пряника

- Інстинкти

- Прагнення до майстерності

- Ігри розуму

Я опишу кожен із них, поясню його сутність і поділюся з вами створеною на його основі стратегією.

Потреба приладдя

Ви дивилися фільм «Ізгой»? Персонаж Тома Хенкса внаслідок авіакатастрофи опиняється на безлюдному острові у південній частині Тихого океану, де проводить кілька років. Помикавшись на самоті, він бере волейбольний м'яч із уцілілого багажу, малює на ньому обличчя і з того часу постійно розмовляє з ним. Він навіть дає своєму "другу" ім'я Вілсон - за назвою компанії-виробника. Не маючи можливості спілкуватися з реальною людиною, герой фільму змушений був створити собі його подобу.

Ми тварини громадські. Наше бажання бути прийнятими та спілкуватися з іншими – потужний уроджений мотиватор. Ми не пристосовані для життя на самоті і робитимемо все можливе, щоб стати частиною суспільства. Нам необхідно хоч десь почуватися серед своїх.

Щоб змусити людей робити те, що вам потрібно, ви можете використати їхнє непереборне бажання відчувати свою приналежність до певної групи.

Звички

Дивно, як багато повсякденних справ ми робимо автоматично, за звичкою, Найчастіше ми навіть не пам'ятаємо, як вони сформувалися.

Готова посперечатися, що у вас є ритуал ранкового пробудження, прийняття душ і зборів на роботу. Як з'являються подібні ритуали? І чому нам так важко змінити звички чи свідомо набути нових?

Ми постійно чуємо, що на звикання до чогось нового потрібні місяці. Чому так? Адже ми вже набули маси звичок, навіть не усвідомлюючи цього. Насправді ввести в побут нову звичку або змінити існуючу дуже легко. Достатньо розуміти, як вони формуються.

Сила історій

Що ви за людина? Чи займаєтесь благодійністю? Чи стежите за модою? Чи добрий ви сім'янин?

Кожен з нас має власну історію. Ми розповідаємо собі та іншим, хто ми і чому робимо те, що робимо. Деякі з цих історій ми створюємо свідомо, але більшість із них з'являються самі собою.

Ми вважаємо за краще, щоб наші історії відрізнялися сталістю. Відчуття власної непослідовності змушує нас почуватися ніяково.

Розуміючи, що саме люди думають про себе, ви зможете спілкуватися з ними так, щоб ваша поведінка відповідала їхнім уявленням, і в результаті спонукати їх робити те, що вам потрібно.

Метод батога та пряника

Подумайте: ви витрачаєте багато часу і сил, намагаючись змусити людей робити те, що вам потрібно; можливо, ви навіть пропонуєте їм винагороду. А тим часом у казино люди самі платять за це!

У казино давно й успішно застосовується так званий режим підкріплення зі змінною нормою; в результаті люди грають знову і знову, навіть якщо програють.

Ви можете використовувати спосіб, що зарекомендував себе у казино, у своїх інтересах. Потрібно вивчити результати дослідження різних режимів підкріплення, зрозуміти, який їх у разі використовувати і чому заохочення впливають поведінка людей сильніше, ніж покарання.

Кілька років тому у психології переважала тенденція до вивчення винагород та позитивних підкріплень. Сьогодні ми знаємо, що такі мотиватори, як інстинкти, прагнення до досконалості та потреба у приналежності, часом діють сильніше за будь-яку винагороду. Однак, у деяких випадках винагорода все ще залишається найкращим способом змусити людей робити те, що вам потрібно. Потрібно лише використати його правильним чином.

Інстинкти

Ви їдете в машині та бачите попереду наслідки дорожньої аварії. Ви наказуєте собі не пригальмовувати і не дивитися в той бік, і все ж таки відчуваєте непереборне бажання це зробити.

Деколи ми забуваємо, що належимо до світу тварин. Кожен з нас володіє набором потужних основних інстинктів: інстинктом самозбереження, інстинктом пошуку їжі та сексуальним інстинктом, які впливають на нашу поведінку. Деколи ви можете спонукати людей робити те, що вам потрібно, скориставшись силою цих інстинктів.

Можливо, ви порахуєте гру на сексуальному потягу або голоду непридатною для досягнення своєї мети. Проте інстинкт самозбереження годиться більшості випадків.

Наша підсвідомість постійно контролює те, що відбувається навколо нас, його завдання – забезпечити безпеку. Тому ми особливо сприйнятливі до всього несподіваного і страшного. Страх втрати – надзвичайно сильний мотиватор. Ви можете скористатися ним, щоб змусити людей робити те, що вам потрібно.

Прагнення майстерності

Прагнення до майстерності мотивує набагато сильніше за винагороду. Людьми рухає бажання вчитися та відточувати знання та вміння.

Цей мотиватор називається внутрішнім – прагнення бути майстром народжується у самій людині (на відміну зовнішніх мотиваторів на кшталт винагород). А внутрішні спонукальні сили зазвичай потужніші за зовнішні. Ви не можете змусити людину використати внутрішній мотиватор, але можете ініціювати відповідні ситуації.

Деякі обставини сприяють прагненню людини до досконалості, інші її пригнічують. Навчившись стимулювати його, ви можете мотивувати людей робити те, що вам потрібно.

Ігри розуму

Напевно, ви не раз спостерігали оптичні ілюзії. Ваш зір посилає мозку сигнал, ніби бачить не те, що є насправді. Проте ілюзії бувають когнітивними. У розумового процесу є кілька типових сценаріїв. Наш мозок заточений на ухвалення стрімких рішень. Це забезпечує швидку реакцію на те, що відбувається, але часом поспішні висновки і миттєві рішення призводять до когнітивних ілюзій.

Чи знаєте ви, що, почувши слово «гроші», люди стають незалежнішими і менше прагнуть допомагати іншим? Чи вам відомо, що люди, як правило, «відфільтровують» факти, які не узгоджуються з їхніми уявленнями, але ці фільтри можна обминути?

Використовуйте когнітивні ілюзії, щоб змусити людей робити те, що потрібно.

Занадто підступно?

Розповідаючи про те, як спонукати людей робити те, що вам потрібно, часто чую питання про моральні принципи: «Чи не дуже підступно використовувати такі психологічні прийоми? Чи це етично?»

Відповісти на них не так легко.

Хтось вважає, що намагатись змусити людей щось робити неетично в принципі. Інші заперечують: якщо ви дієте їм на благо - намагаєтеся змусити їсти здорову їжу або кинути палити, тоді все гаразд. Я дотримуюсь середини.

Перше, що ви повинні зрозуміти: вам не під силу змусити людей робити те, що вам потрібно, якщо вони цього не захочуть, хоча б підсвідомо. Ви можете підбадьорити їх або створити ситуації, що активізують їх власні мотиватори, але ви не маєте над ними абсолютної влади. Вашою метою є змусити людей захотітизробити те, чого хочете ви.

Немає нічого аморального в тому, щоб змушувати людей обдумати своє рішення, перш ніж втілювати його, заохочувати їх чинити правильно по відношенню до суспільства (заощаджувати енергію та жертвувати гроші на благодійність), і в цьому зі мною погоджується більшість. Але як щодо тих випадків, коли людей спонукають щось купувати?

Нещодавно я виступала як урядовий експерт-консультант із судових справ про шахрайство в мережі і тепер краще відчуваю кордон між етичною та неетичною поведінкою. На мій погляд, виставляти свій товар у найбільш вигідному світлі і приводити його у відповідність до потреб і бажань покупців цілком нормально.

Чи потрібний новий холодильник усім і кожному? Скоріш за все ні. Але, мені здається, спонукати людей купити його саме зараз і саме у вас абсолютно нормально (інакше доведеться погодитись, що вся сфера маркетингу та реклами неетична).

Має намір обманювати людей, пропонуючи їм туманно сформульовані умови покупки, спонукати їх робити вчинки на шкоду їм самим або оточуючим, провокувати порушити закон – неправильно.

Ось що я вважаю нормальним: приносити користь чи не завдавати шкоди.

Тепер, розібравшись із питаннями етики, ми готові розпочати вивчення семи мотиваторів людської поведінки. У наступних розділах я розкрию вам їхнє наукове підґрунтя.

Потреба приладдя

Якщо я попрошу вас пригадати випадки, коли ви відчували себе не у своїй тарілці, вам на думку напевно прийде чимало прикладів. Можливо, ви згадаєте, як вас не прийняли до шкільної спортивної команди. Або як однокласники, яких ви вважали за своїх друзів, не запросили вас на вечірку. А якісь спогади будуть зовсім свіжими. Як щодо тієї компанії, де всі бурхливо обговорювали тему, про яку ви не мали найменшого уявлення? До того ж учасники розмови були істотно молодші за вас.

У кожному такому разі ви, ймовірно, відчували себе ізгоєм і, швидше за все, страждали від туги, самотності або клекотіли від гніву.

Тепер згадайте про ситуації, коли ви, навпаки, відчували свою причетність до того, що відбувається. Можливо, ви росли у дружній сім'ї та із задоволенням брали участь у всіх сімейних святах. Або вас охоплює чудове почуття єднання, коли ви з іншими уболівальниками в єдиному пориві кричите на стадіоні: "Го-о-ол!" Швидше за все, спогади про причетність супроводжуються відчуттям щастя.

Люди мають сильну потребу почуватися членами якоїсь групи. Ми докладаємо всіх зусиль для цього і всіляко уникатимемо дій, які можуть викликати несхвалення, стати причиною остракізму чи вигнання нас із спільноти, приналежність до якої ми цінуємо. Це дуже потужна потреба, вона впливає на нас сильніше, ніж ми вважаємо.

Коли люди відчувають свою приналежність, вони працюють краще

Грегорі Уолтон, професор Стенфордського університету, тривалий час вивчав вплив почуття власності на людську поведінку. Під час одного зі своїх експериментів Уолтон виявив, що піддослідні були мотивовані і досягали кращих результатів, якщо колеги їм повідомляли, що народилися того ж дня. До речі, той самий ефект спостерігався у п'ятирічних дітей.

Деякі учасники іншого експерименту Уолтона мали бігти дома, що підвищувало частоту їх пульсу. При цьому у піддослідних, які відчували зв'язок з бігуном (наприклад, народилися з ним в той самий день), пульс також частішав. Волтон дійшов висновку, що людям властиво розділяти цілі, мотиви, емоції і навіть фізичні реакції тих, з ким вони відчувають хоча б мінімальний зв'язок.

Уолтон також виявив: люди, які відчувають, що працюють у згуртованій команді, більш мотивовані до досягнення поставленої мети, ніж у тому випадку, коли вони діють наодинці. Вони працюють над виконанням завдання більше і довше, глибше занурюються в проблему і досягають кращих результатів навіть у відсутності будь-якої винагороди. Знову ж таки це стосується і дорослих, і дітей.

Стратегії

Стратегія 1: дайте людям відчути зв'язок із колегами, і вони працюватимуть краще.

Використовуйте іменники, а не дієслова

Потреба приналежності може виявлятися дуже делікатно. Ми ототожнюємо себе з тими групами, до яких належимо, і це може серйозно впливати на нашу поведінку.

Ви можете стимулювати групову ідентичність, спираючись на те, як люди говорять про себе або правильно формулюючи питання. Наприклад, дослідження Грегорі Уолтона показує, що фрази "Я поїдатель шоколаду" та "Я їм багато шоколаду" по-різному визначають ступінь любові людини до шоколаду. «Поїдатель» – це іменник. "Їм" - це дієслово. Люди, які кажуть: «Я поїдатель шоколаду», тобто використовують іменник замість дієслова, тим самим демонструють сильніший потяг до шоколаду.

Запитуючи учасників експерименту про їх намір взяти участь у голосуванні, Уолтон використав два формулювання: «Наскільки для вас важливо виступити в ролі виборця у завтрашніх виборах?» і «Наскільки вам важливо проголосувати на завтрашніх виборах?» У результаті проголосувало більше представників першої групи, якій адресувалося формулювання з іменником «виборець». Відчуття приналежності до певної групи впливає вашу поведінку.

Коли ви просите людей що-небудь зробити, використовуйте іменники, а не дієслова. Викликавши у них почуття приналежності до групи, ви маєте набагато більше шансів отримати потрібний результат.

Стратегії

Стратегія 2: коли ви просите людей щось зробити, використовуйте для створення відчуття групової ідентичності іменники, а не дієслова.

Використовуйте силу чужої думки

Ви коли-небудь брали участь у незнайомих вам церковних обрядах, коли невідомо, що відбуватиметься далі? Чи будуть відповідати священикові, чи молитися, чи співати? Усі сідають, встають або опускаються на коліна, підкоряючись різним сигналам. Ви крадькома спостерігаєте за тим, як поводяться оточуючі, і намагаєтеся наслідувати їх дії. Якби всі вони разом надягли на голову паперові пакети і тричі обернулися навколо власної осі, ви б, мабуть, почали шукати очима, де можна взяти такий самий пакет.

Чому поведінка інших людей виглядає настільки переконливою? Чому ми уважно дивимося на те, що роблять інші, і копіюємо це? Таке прагнення називається соціальною відповідністю.

Під час експерименту, що проводився в 1970-і роки, запрошували в аудиторію нібито для проходження творчого тесту. Там уже були інші люди, вони вдавали, що знаходяться тут з тією ж метою, але насправді були підсадними качками. Під час тестування з вентиляційних отворів до кімнати починав надходити дим. Чи вибіжить випробуваний із кімнати? Чи вкаже він комусь на задимлення? Чи проігнорує те, що відбувається?

Бібб Латані та Джон Дарлі проводили багато подібних експериментів. Вони створювали неоднозначні ситуації, щоб побачити, як людина реагує на дії чи бездіяльність оточуючих. Реакція піддослідних залежала від поведінки інших людей аудиторії, і навіть від кількості.

Чим більше народу знаходилося в приміщенні і чим більш явно вони ігнорували присутність диму, тим більше піддослідні були схильні до того, щоб нічого не робити. Але якщо випробуваний знаходився в кімнаті один, при появі диму він уже за кілька секунд вибігав із кімнати з криком «пожежа». Нам подобається думати, що ми унікальні та незалежні у своїх судженнях. Правда полягає в тому, що прагнення вписуватися в групу і бути її частиною закладено в наш мозок та нашу біологію. Ми хочемо бути подібними до інших. Це настільки сильний мотиватор, що, опинившись у незнайомій ситуації, ми дивимося на інших, щоб зрозуміти, як поводитися. І робимо це несвідомо. Ви можете використати соціальну відповідність, щоб змусити людей робити те, що вам потрібно. Це дуже легкий та ефективний метод – вам потрібно лише повідомити їх, як багато людей вже роблять саме це.

Якщо ви хочете, щоб людина кинула палити, розкажіть їй, як багато курців у рамках цієї програми (у цій країні, у конкретні терміни, за допомогою даного методу) позбулися шкідливої ​​звички. Якщо ви хочете, щоб люди купували якийсь продукт, розкажіть, як багато екземплярів вже продано. Якщо ви хочете зібрати пожертвування, розкажіть, скільки філантропів вже зробили благодійні внески. Очевидно, що це працює тільки за наявності значної кількості людей, які вже зробили те, що вам потрібно.

Переконайтеся в тому, що ви ненароком не розповіли, що багато людей зробили або роблять те, чого не потрібно робити. Не варто повідомляти підліткам, що 25% їхніх однолітків курять чи п'ють. Іноді люди або компанії роблять подібну помилку, бажаючи наголосити на масштабі проблеми.

Вплив на споживачів енергії шляхом порівняння із сусідами

Деякі енергетичні компанії використовують потужну силу соціальної відповідності, щоб змусити людей заощаджувати електроенергію. Вони розсилають своїм клієнтам графіки споживання енергії, якими кожен може порівняти свій обсяг споживання із сусідським. Якщо клієнт використовує менше енергії, ніж у середньому по району, на його графіку зображають усміхнений смайлик. Спочатку вони використовували насуплений смайлик у разі, якщо обсяг споживання клієнта перевищував середній рівень. Але, отримавши безліч скарг, стали використовувати тільки усміхнені смайли – один або два (якщо клієнт заощадив багато електроенергії) або взагалі не малювали смайлик, якщо рівень споживання клієнта відповідає середньому або перевищує його. У результаті клієнти компанії, отримавши можливість порівнювати свій рівень споживання із сусідським, економили дедалі більше енергії.

Якось я була присутня на дні відкритих дверей якогось коледжу. Один з адміністраторів повідомив абітурієнтів та їхніх батьків, що за останні три роки в гуртожитках на території кампуса понад 200 разів було порушено заборону на алкоголь. Тобто – увага! – прямо вказав на те, що на території їхнього кампусу є проблеми, пов'язані із вживанням алкоголю. Потім він почав говорити про заходи, які застосовуються для вирішення проблеми, але фатальну помилку він уже зробив. Він щойно повідомив трьомста абітурієнтам про те, що багато студентів даного коледжу вживають спиртне. Цілком ймовірно, що ця заява лише посилила ситуацію.

Перш ніж сформулювати свої аргументи, чому люди повинні робити те, чого ви від них хочете, проведіть аналіз і запасіться даними щодо того, як багато людей уже роблять це.

Стратегії

Стратегія 3: щоб змусити людей щось зробити, покажіть їм, що інші вже це роблять.

Переконайтеся, що прохання походить від правильної людини

Ви є присутнім на благодійному заході. У певний момент спікер вимовляє коротке мовленняі просить усіх присутніх пожертвувати.

Яке з наступних тверджень вірне:

а) ви з більшою ймовірністю пожертвуєте гроші, якщо спікер приблизно вашого віку і схоже одягнений;

б) ви з більшою ймовірністю пожертвуєте гроші, якщо спікер виглядає привабливо;

в) ви з більшою ймовірністю пожертвуєте гроші, якщо спікер зовні відрізняється від вас;

г) ні привабливість спікера, ні його схожість з вами не вплине на ваше рішення про грошове пожертвування;

д) обидва варіанти - б і в;

е) обидва варіанти - а і б.

Правильна відповідь - е. Ви швидше розлучитеся з грошима, якщо людина, яка звернулася до вас з проханням, близька до вас віком і манерою одягатися і якщо ви знаходите її привабливою.

Ви можете подумати: «Ну, можливо, інші люди справді керуються такими поверхневими міркуваннями, але тільки не я». Проте насправді ми всі зустрічаємо іншого одягу. І наше рішення говорити, слухати, довіряти та виконувати прохання, безумовно, залежить від нашої оцінки схожості та привабливості співрозмовника. Іноді, щоб змусити людей робити щось, достатньо, щоб із відповідним проханням звернулася правильна людина.

Мозок особливим чином реагує на знайомих вам людей

Ваш друг Девід просить пожертвувати 10 000 доларів на благодійний проект, яким він займається. Чи погодитеся ви його спонсорувати? А якщо гроші збирає друг Девіда, якого ви не знаєте особисто? А якщо з таким проханням до вас звернеться абсолютно незнайома людина? Чи вплине це на ваше рішення?

А якщо з подібним проханням до вас звертається ваш кузен Френк? А якщо ви з ним повні протилежності та кожне сімейний захід, на якому присутні ви обоє, закінчується вашою сваркою? Ви з більшою чи меншою ймовірністю погодитеся спонсорувати проект Френка?

Допустимо, ви член велоклубу. Що робитимете, якщо інший член вашого клубу попросить вас про спонсорську допомогу? Ви не знаєте цієї людини, але у вас є з нею загальні інтереси.

Яка різниця у взаєминах з людьми впливає на наше бажання робити те, чого вони від нас хочуть?

Фенна Крайнен у своїх дослідженнях спробувала виявити відмінності у реакції людського мозкуна знайомих людей та людей не знайомих, але мають подібні інтереси. Вона виявила, що коли люди думали про своїх друзів чи родичів, у їхньому мозку активізувалася середня префронтальна кора, навіть якщо у них було мало спільного. Середня префронтальна кора є частиною мозку, яка відповідає за сприйняття цінностей та регулює соціальна поведінка. Коли ж піддослідні думали про незнайомих їм людей, із якими вони мали спільні інтереси (чи були схожі), середня префронтальна кора не активувалася.

Схоже, що наш мозок реагує на людей, яких ми знаємо. Люди схильні робити те, що від них просять, якщо прохання походить від знайомої людини, незалежно від того, чи є у них розбіжності з прохачем.

Схожість будує відносини

Ми легше сходимося з тими, хто, як ми вважаємо, схожим на нас, або з тими, хто, на нашу думку, поділяє наші уявлення чи цінності. Це вірно навіть щодо одягу. Нам подобаються люди, які одягаються так само, як ми самі.

Ми оцінюємо схожість дуже швидко, не одразу усвідомлюючи це. У книзі Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Unconscious («Самі собі чужі» ) професор Тімоті Вілсон розповідає про процеси обробки, що відбуваються в частині мозку, що отримала назву «давній мозок» або «мозок рептилії», оскільки вона сформувалася насамперед. У цій частині ми схожі на ссавців і навіть, власне, на рептилії та амфібії.

«Мозок рептилії» контролює навколишнє середовище та відслідковує небезпеку. Він не пов'язаний безпосередньо з частиною мозку, яка відповідає за свідомість та мислення (неокортекс, «новий» мозок, який називається так тому, що він утворився відносно недавно). Таким чином, у процесі обробки інформації та прийняття рішень багато проходить повз нашу свідомість.

«Оцінка» нами інших людей – одна з таких процедур. На підставі швидкої оцінки ситуації, довкілляі людей «мозок рептилії», які знаходяться поблизу, переконується, що ми знаходимося в безпеці. Він вирішує, чи маємо ми втекти, зайнятися сексом чи щось з'їсти! Це звучить грубо та примітивно, але саме такий наш «давній» мозок: грубий та примітивний.

Ухвалюючи рішення, мозок обробляє величезний обсяг інформації за частки секунди. Для забезпечення такої продуктивності "мозок рептилії" застосовує безліч спрощень і робить досить грубі узагальнення.

Повернімося до благодійного заходу, описаного на початку розділу. Ваш «мозок рептилії» займеться оцінкою спікера, який звернувся до нас із проханням. Якщо він схожий на вас, то "мозок рептилії" (несвідомо) прийде до висновку, що ви знаходитесь в безпеці і вам не потрібно втікати. Він також надішле в ту частину мозку, де обробляються емоції, сигнал про те, що ви можете довіряти цій людині.

Після того як «давній» мозок закінчить свою частину роботи, ви або продовжите слухати промовця, або залишите зал, або взагалі поринете у власні думки.

Люди більш схильні дослухатися до привабливих людей і вірити їм

Привабливі люди виглядають у наших очах розумнішими, щедрими, добрими та інтелігентними. Ми формуємо ці міркування неусвідомлено. Симпатяги з більшою ймовірністю отримують допомогу, вони переконливіші, коли їм потрібно змінити чиюсь думку. "Мозок рептилії" постійно оцінює привабливість тих, з ким ви взаємодієте. Якщо вона знаходить людину, з якою ви розмовляєте, привабливою, то ви будете слухати її уважніше і поставитеся з більшою довірою до його слів.

Математичний виразпривабливості

В рамках досліджень, що проводилися під керівництвом Хатіджа Гюнеша, вчені виміряли різні параметри людських осіб: відстань від верхньої частини очей до нижньої частини підборіддя, від верхньої частини очей до нижньої частини носа тощо. Потім вони зіставили дані вимірювань з думками людей про привабливість досліджених осіб. Виявилося, що більшість опитаних сходилися на думці про ступінь привабливості тієї чи іншої особи і що ці оцінки узгоджувалися з цілком певними пропорціями особи, що оцінюється.

Звичайно, оцінка привабливості залежить від культурних норм та таких факторів, як одяг та зачіска. Але схоже, що існує певна математична основа для висновку про те, чи конкретна людина є привабливою, застосовна в різних культурах.

Майкл Ефран та І. Паттерсон, проаналізувавши підсумки виборів, що проводилися в Канаді, виявили, що привабливі кандидати отримали більш ніж у 2,5 рази більше голосів. При цьому 73% виборців заявили, що зовнішня привабливість кандидатів ніяк не впливала на їхній вибір.

Згідно з висновками дослідження, проведеного Шеллі Чейкен, симпатичні люди з більшим успіхом змушують інших погоджуватися з їхньою думкою. Але одне з пояснень цього факту полягало в тому, що привабливість та впевненість взаємопов'язані. Чим привабливіша людина, тим більше впевнено і переконливо вона проводить презентацію, веде розмову, просить про щось. І, отже, ймовірність того, що люди погодяться зробити те, що просять, підвищується.

Якщо поєднати привабливість людини з сексуальним підтекстом, це буде виглядати ще переконливіше. Ми поговоримо про це на чолі про інстинкти.

Незалежно від того, наскільки ваше обличчя «математично привабливе», ви можете використовувати одяг, пози, впевнену мову та міміку, щоб виглядати симпатичніше. Або ж ви можете доручити привабливій людинівиклад вашого прохання.

Борг платежем червоний

У США прийнято з будь-якого доречного приводу розсилати вітальні листівки. Якось серед інших я привітала і колег-консультантів. Один із них – назвемо його Джон – працював у нас лише кілька місяців. Я знала його шапково, але листівку таки відправила. Він відповів тим самим. Незабаром після цього він покинув компанію, і більше я не бачила його.

Проте протягом багатьох років Джон надсилав мені листівки та фотографії та розповідав, як у нього справи. Я хоч-не-хоч відповідала. Наше листування тривало понад п'ятнадцять років, хоча особисто я спілкувалася з цією людиною лише короткий час, і по роботі.

Коли ми щось даруємо людині (нехай це лише Вітальна листівка) або робимо йому ласку, він почувається зобов'язаним і хоче зробити нам подарунок у відповідь або надати послугу; можливо, заради дотримання пристойності, але здебільшого для того, щоб погасити борг. Це в значною міроюнесвідоме і досить сильне почуття- Почуття взаємності.

Вважається, що обмін подарунками та послугами отримав розвиток у людському суспільстві, оскільки був корисним для виживання виду. Коли одна людина давала щось іншому (харчування, житло, гроші, подарунок чи послугу), виникали боргові відносини. Якщо дарувальник згодом сам відчував у чомусь потребу, він «напрошувався» на послугу у відповідь. Такий механізм взаємовідносин сприяв розвитку співпраці між людьми, що становлять групу, і ця співпраця дозволяла групі зростати та підтримувати одне одного. Відповідно до Д. Генріху , дотримання принципу взаємності простежується переважають у всіх культурах.

Ви можете використовувати принцип взаємності, щоб змусити людей робити те, що вам потрібно. Якщо ви робите людині подарунок, а через деякий час просіть щось зробити для вас, він, швидше за все, погодиться.

Як подвоїти збір пожертвувань

Роберт Чалдіні займався вивченням взаємності. Він зробив масове поштове розсилання з проханням про пожертвування для групи американських ветеранів. На початку середній показниквідгуку становив 18 %. Але коли на конвертах стали вказувати ім'я отримувача, кількість пожертвувань зросла майже вдвічі. Навіть такий невеликий подарунок, Як іменна поштова наклейка, пробудив у одержувачів почуття взаємності.

Вартість подарунків не повинна бути однаковою

Якщо ви пригостите мене смачним обідом у ресторані і оплатите рахунок, я почуватимуся в боргу перед вами. Я захочу відплатити вам взаємністю. Але я не можу дозволити собі запросити вас до такого ж чи дорожчого закладу. Важливий момент: вартість подарунка у відповідь або позики можеваріюватися.

Досить часто для здійснення обміну люб'язностями буває досить пригостити людину чашкою кави. Гроші взагалі не повинні бути залучені до даний процес. Я можу повернути свій обов'язок, виконавши вам якесь доручення.

Взаємність очима боржника

Від людини, яка перед вами у боргу, виходить відчуття обов'язку. Зробивши мені ласку, ви почуваєтеся чудово. Я, у свою чергу, почуваюся незручно і прагну позбутися становища боржника. Чи відповідає цінність подарунка у відповідь або послуги розміру наявного зобов'язання, визначає сам боржник, спираючись на власні уявлення.

Стратегії

Стратегія 5: перш ніж намагатися змусити людей зробити щось для вас, зробіть щось для них, щоб вони відчули необхідність відповісти вам взаємністю.

Змусіть людей говорити "ні"

Чому я хочу змусити когось відповісти відмовою на моє прохання? Уявіть, що ви виступаєте на шкільній раді. Група батьків, які бажають, щоб у дворі школи з'явилася нова ігровий майданчик, уповноважала вас звернутися до членів правління та попросити про виділення 2000 доларів для її облаштування.

Під час виступу ви, на подив делегували вас батьків, просите виділити не 2000, а 5000 доларів. Члени шкільної ради відповідають на це: "Ні-ні, ми не можемо витрачати так багато на обладнання дитячих майданчиків". Ви робите розчаровану особу і після паузи кажете: «Ну що ж, у нас є скромніший проект, на 2000 доларів». Вас просять показати його, і ви залишаєте засідання, несучи із собою затверджений проект на 2000 доларів.

Те, що сталося на раді, називається концесією. Коли члени правління сказали своє «ні» і ви прийняли цю відповідь, ви тим самим зробили їм подарунок. В результаті вони опинилися у боргу перед вами. Коли ви запропонували їм інший план, вони захотіли відновити вам борг, погодившись на більш дешевий варіант.

Таку тактику іноді називають "відмова з наступною поступкою". Ініціатор просить наперед більше, ніж те, на що співрозмовник може погодитися. Отримавши відмову, він просить ще про одну послугу, розумнішу, і отримує саме те, що планував спочатку.

Концесія впливає і обов'язковість

У ході своїх досліджень Роберт Чалдіні зупиняв перехожих на вулиці та просив їх виступити у ролі супутників для групи важких підлітків під час екскурсії до зоопарку. Лише 17% людей відповіли на це прохання згодою.

В іншому випадку він спочатку просив згоди на те, щоб працювати по дві години на тиждень як соціального педагогапротягом як мінімум двох років (занадто велике прохання). Усі відмовили. Але коли після цього Чалдіні просив їх супроводжувати підлітків на одноденну екскурсію до зоопарку, погодилися 50 % – утричі більше, ніж у першій частині експерименту (17 %). Так працює поступка.

Чалдіні також виявив цікавий побічний ефект. 85% тих, до кого зверталися, використовуючи концесію, дійсно захотіли виконати цю обіцянку. Серед тих, хто не проходив через концесію, було лише 50 %. Таким чином, концесійний підхід не тільки змушує людей відповісти згодою на прохання, а й підвищує їхню готовність до реальних дій.

Відмінність між запитуваною та реальною метою

Щоб концесія була ефективною, перше прохання має перевищувати можливості співрозмовника, але при цьому все ж таки не виходити за рамки розумного. Якщо перше прохання виглядає абсолютно диким, то наступне поступлення (друге прохання) не спрацює. Крім того, друге прохання має виглядати «справедливо».

Стратегії

Стратегія 6: просіть більше, ніж ви дійсно хочете. Отримавши відмову, попросіть, що вам потрібно насправді.

Використання наслідування

Якщо ви нахилитесь над немовлям і висунете язик, дитина зробить те саме, навіть якщо йому всього місяць від народження. Ви питаєте, яке це стосується того, щоб змусити людей робити, що потрібно? Це приклад вродженої, вбудованої в наш мозок здатності до наслідування. Останні дослідження мозку показують, як це відбувається.

У передній частині мозку є область, яку називають премоторний кортекс. Це не та частина, в яку надходять сигнали, що змушують вас рухатися, - ту називають первинним моторним кортексом. А премоторний кортекс плануєрух.

Допустимо, у вас в руках морозиво. Ви помітили, що воно тане, і думаєте, що треба було б злизати ту частину, яка вже готова капнути вам на сорочку. Якби ви були підключені до приладу МРТ, то можна було б побачити світіння в премоторній корі вашого мозку в той момент, коли ви подумали про те, що вам потрібно злизати готову краплю впасти, а потім світіння перемістилося б в первинний моторний кортекс, коли ви почали б підносити морозиво до рота.

Тепер починається найцікавіше. Припустимо, що морозиво, що тане, тримає ваш друг. Ви бачите, що вона починає капати. Якщо далі ви просто стежите за тим, як ваш друг піднімає руку і злизує морозиво, що розтанула, у премоторній корі вашого головного мозку теж відбувається робота нейронів. Тобто навіть при спостереженні за діями інших людей у ​​вашому мозку включаються деякі з тих самих нейронів, які активувалися у разі ваших власних дій. Це підмножина нейронів вже охрестили «дзеркальними».

Згідно з новими теоріями, вони відповідальні також за нашу здатність співчувати. Завдяки роботі дзеркальних нейронів ми буквально переживаємо те, що відчувають інші, і це дозволяє нам зрозуміти, що вони відчувають.

Моделювання поведінки

Один із способів змусити людей робити те, що потрібно, полягає у моделюванні поведінки. Знайома розповіла мені, як вона привчила свою сусідку до прибирання по кімнаті: розмовляючи з нею про щось, вона починала наводити в кімнаті порядок. Потім вона передавала їй речі, вказуючи жестом чи рухом голови, куди їх слід забрати. В результаті сусідка починала наслідувати її поведінку і, зрештою, долучилася до прибирання.

Стратегії

Стратегія 7: щоб змусити людей щось робити, переконайтеся, що ви робите це самі (тоді вони наслідуватимуть вас).

Мова тіла для налагодження контакту

Поспостерігайте за тим, як розмовляють двоє людей. Якщо ви будете уважні, то помітите, що поступово вони починають наслідувати рухи співрозмовника. Якщо один з них нахиляється, то інший змінює положення свого тіла. Якщо один торкається свого обличчя, інший робить те саме.

Таня Чартренд просила піддослідних сісти та поговорити з іншою людиною (при цьому співрозмовник насправді був «підсадним» учасником експерименту, але випробувані про це не знали). Підсадні співрозмовники у процесі розмови мали робити різні рухи і жести у порядку. Один з них повинен був часто посміхатися, інший - торкатися свого обличчя, а третій - похитувати ногою. У результаті піддослідні починали несвідомо наслідувати дії своїх співрозмовників. При цьому одні дії повторювалися найчастіше. Так, частота дотиків до обличчя збільшувалася на 20%, а похитування ногою – на 50%.

В рамках іншого експерименту Чартренд та її колега Джон Барг ділили учасників на дві групи:

– У першій групі підсадні співрозмовники наслідували рухи піддослідних під час розмови.

– У другій групі підсадні співрозмовники не повторювали рухів випробуваних.

Після закінчення бесіди піддослідним було запропоновано оцінити, наскільки їм сподобався їхній співрозмовник і наскільки хороший, на їхню думку, контакт було встановлено. У тій групі, де підсадний співрозмовник наслідував дії випробуваного, оцінки виявилися вищими, ніж у другій групі, де наслідування не було.

Раніше ми говорили, що коли люди відчувають схожість з вами, вони легше піддаються переконанню. Якщо ви намагаєтеся змусити людей щось зробити, вам варто під час розмови наслідувати їх рухи та копіювати вираз обличчя. Це дозволить налагодити контакт, дати людині відчути, що ви схожі і чините однаково.

Все це підвищує ймовірність того, що люди робитимуть те, що вам потрібно.

Стратегії

Стратегія 8: щоб налагодити контакт, наслідуйте положення тіла та жести свого співрозмовника. Це дозволяє зміцнити зв'язок між вами та підвищує ймовірність того, що людина зробить те, чого ви від неї хочете.

Люди імітуватимуть ваші почуття

Не тільки вираз вашого обличчя та мова тіла передають інформацію та впливають на те, як люди реагують на вас та ваші слова. Це може бути і почуття. Вони здатні передаватися іншим людям і змушувати їх поводитися певним чином.

Ви коли-небудь спостерігали за реакцією людини, яка дивиться фільм чи телешоу чи уважно слухає якусь історію? Тоді ви, напевно, помітили, що в ньому, як у дзеркалі, відображаються емоції і навіть рухи того, кого він слухає або на кого дивиться.

Емоції заразливі

Емоції можуть поширюватися серед людей так само, як застуда чи грип, можливо навіть набагато швидше. Якщо ви поєднаєте соціальну відповідність, імітацію та мімікрію, про які ми вже говорили, то почнете розуміти, яким чином емоції можуть бути помічені, ідентифіковані та відтворені іншими людьми.

Елен Хетфілд досліджувала теорію « емоційного зараження». Деяке повідомлення, що має яскраве емоційне забарвлення, або ідея поширюються всередині групи, подібно до вірусу.

Люди наслідують те, що бачать. Якщо ви посміхаєтеся, оточуючі теж починають усміхатися. Якщо ви виглядаєте енергійним, вони також наповнюються енергією. Це означає, що, коли ви маєте намір змусити когось щось зробити, зверніть увагу на свою мову тіла, голос і емоційне відношеннядо питання. Ваші думки та почуття, якими б вони не були, будуть передані через ваші слова, тональність мови та мову тіла та сприйняті вашим співрозмовником.

Стратегії

Стратегія 9: щоб змусити людей щось зробити, покажіть, що ви самі захоплені цим.

Вірусне поширення

Напевно, ви вже усвідомили: щоб змусити кого щось зробити, потрібно зрозуміти мотиви поведінки цього конкретної людини(або групи) і витратити якийсь час на індивідуальну роботуз ним.

Але як бути, якщо вам потрібно змусити щось зробити одразу багатьох людей, наприклад, сотні чи тисячі? Чи є наукові рекомендації щодо цього?

Відповідь: так!

Один із способів змусити багатьох людей робити те, що вам потрібно – «вірусне поширення» вашої ідеї. Словник Urban Dictionary визначає це поняття як «швидке поширення зображення, відеоролик або посилання, що передаються від однієї людини до іншої». Ідея, що розповсюджується у такий спосіб, наповнюється силою соціальної відповідності, про яку ми говорили раніше. Коли ваше повідомлення поширюється в суспільстві подібно до епідемії, все більше людей відчувають бажання приєднатися до цього процесу і робити те, що роблять решта.

Жести мають культурні відмінності

Декілька років тому я виступала з доповіддю на конференції в Лісабоні. Я була там уперше, і мене миттєво зачарували тістечка із заварним кремом, якими славиться Лісабон.

Одного ранку я зайшла в кондитерську і замовила два тістечка. Я зробила це, піднявши вгору два пальці – жест, який США може трактуватися як «перемога» чи «мир». Проте людина за прилавком поклала в коробку три тістечка. Пізніше я дізналася: щоб дати зрозуміти, що мені потрібно дві штуки, я мала показати йому великий і вказівний пальці. Незважаючи на те, що мій великий палецьне був відстовбурчений, людина за прилавком вирішила, що я показую йому цифру «три». Добре, що я не зіткнулася через це з серйознішими проблемами, ніж зайве тістечко. Багато жестів, що використовуються нами, не є універсальними. Якщо ви маєте розмову з іноземцями або носіями іншої культури, постарайтеся з'ясувати, які жести можуть бути витлумачені ними неправильно або не зрозумілі взагалі. Невинний жест може бути для них вкрай образливим.

Активно розмахувати руками, виходячи за контури тіла, припустимо, коли ви говорите про щось особливе, наприклад про майбутню реорганізацію компанії. Але якщо ви постійно зображатимете вітряк, слухачі порахують, що ви втратили контроль над собою.

Стратегії

Стратегія 17: щоб ви виглядали переконливо, ваші жести повинні відповідати тому, що ви кажете.

Ваше обличчя та очі теж вміють говорити

За розпізнавання людських облич відповідає особлива зона мозку – веретеновидна лицьова область. Вона знаходиться в частині мозку, що відповідає за емоції. Ваша особа передає співрозмовникам важливу емоційну інформацію. Міміка та рухи очей здатні впливати на сприйняття ваших слів.

Несвідома міміка

Ви коли-небудь намагалися уважно спостерігати за дикторами, які читають новини на телебаченні? На їхньому обличчі завжди грає легка посмішка, навіть якщо новини так собі. Доведене до автоматизму вміння керувати своєю особою приходить із довгою практикою.

Спробуйте виконати наступна вправа: заготуйте кілька фраз для розмови, в якій ви збираєтеся попросити когось щось для вас. Завчіть ці фрази напам'ять. Тепер встаньте перед дзеркалом і вимовляйте їх так, ніби ви розмовляєте з потрібною людиною. Якщо ви при цьому не розповідаєте анекдот, то швидше за все побачите в дзеркалі досить похмурого типу.

Ми часто забуваємо про те, що на обличчі, крім нашої волі, відображаються наші емоції. У той момент, коли ви просите людей щось зробити, ваш мозок може напружено працювати, і в цьому випадку ваш погляд буде надто серйозним. Або, можливо, ви почнете нервувати, і це відразу видно по очах. Ваш візаві, природно, відреагує на вираз вашого обличчя.

Майте на увазі, що часте моргання може бути ознакою нервозності. Моргання може повідомити співрозмовнику, що ви почуваєтеся ніяково. Крім того, це може бути інтерпретовано як знак, що говорить про зовнішньої привабливостітого, на кого ви дивитеся.

- Прямий погляд у вічі під час розмови означає, що вам цікаво і ви уважно слухаєте співрозмовника. Проте надто пильний погляду вічі може бути витлумачений ним як загроза.

- «Бігаючий» погляд повідомляє співрозмовнику, що ви нервуєте або брешете.

- Покусування губ передає ваше занепокоєння, невпевненість і страх.

– Широко розплющені очі та злегка підняті брови демонструють вашу зосередженість та інтерес.

Стратегії

Стратегія 18: ваші слова прозвучать більш переконливо, якщо ви скажете їх з легкою посмішкою, дивлячись у вічі співрозмовнику.

Значення тональності голосу

Згадайте візит до країни, мови якої ви не знали. Напевно, ви дивувалися, що, ні слова не розуміючи в розмові місцевих жителів, все ж таки отримували уявлення про почуття, які володіли розмовляючими. Існує спеціальний розділ паралінгвістики, що вивчає голосову комунікацію окремо від значень слів, що вимовляються.

Тільки подумайте, наскільки по-різному можна сказати: « Нова командабуде працювати чудово» - з великим ентузіазмом, з сарказмом, з нудьгою в голосі. Те, якви кажете, несе в собі не менше, а іноді й більше інформації, ніж слова, які ви говорите. Ось деякі речі, на які варто звернути увагу:

– Зміна гучності та тональності вашого голосу повинні відповідати змісту мови. Якщо ви схвильовані або захоплені пропонованою ідеєю, передайте свою пристрасть аудиторії, трохи підвищивши голос, вимовляючи слова трохи швидше і з великою різноманітністю інтонацій, ніж вам зазвичай властиво.

- Говоріть досить голосно. Занадто тиха мова демонструє боязкість чи нервозність оратора.

- Чітко вимовляйте кожне слово. Зверніть особливу увагуна закінчення слів та фраз. Саме їх люди, як правило, «ковтають». Правильна артикуляція передає вашу впевненість та демонструє владу.

- Подумайте про правильному використанніпауз. Нервуючи, ви говоритимете все швидше і швидше. Робіть паузи до та після важливих заяв, і навіть перед питанням. Ваша мовчанка може бути такою ж значущою, як і слова.

Стратегії

Стратегія 19: щоб спонукати людину щось зробити, зверніться до неї енергійно, з ентузіазмом.

Зустрічають справді за одягом

Справедливість висловлювання «зустрічають по одягу» підтверджується серйозними дослідженнями.

Монро Лефковіц, Роберт Блейк та Джейн Моутон проводили експеримент, переходячи міські вулиці на заборонний сигнал світлофора. У тих випадках, коли порушник був одягнений у костюм, за ним прямувало в три з половиною рази більше людей, ніж за «роботягою», одягненим у просту сорочку та штани. Ділові костюмивселяють авторитет.

В рамках дослідження Леонарда Бікмана експериментатор зупиняв перехожих і говорив, вказуючи на свого колегу, що стояв трохи далі дорогою: «Бачите цього хлопця поряд із паркувальним автоматом? Він перевищив час стоянки, але не може заплатити, він не має дрібниці. Дайте йому десять центів! І одразу йшов.

Якщо експериментатор був одягнений в уніформу, наприклад військову, більшість перехожих давали гроші невдачливому водію біля паркувального автомата. Якщо ж він носив повсякденне вуличний одяг, то доручення виконували менше ніж половина.

Вам доведеться витратити час на вибір правильного одягу. Керуйтеся такими міркуваннями: щоб виглядати авторитетно, ви повинні бути одягнені принаймні на один рівень суворіше, ніж ті, до кого ви звертаєтесь. Якщо вам потрібно виглядати «своїм хлопцем», одягайтеся так само, як і ваша аудиторія.

Стратегії

Стратегія 20: щоб змусити людей робити те, що вам потрібно, ви повинні одягатися або так само, як вони, або на рівень "суворіше" їх (це підкреслить ваш вищий статус).

Як стати лідером за кілька секунд

Кемерон Андерсон та Гевін Кілдафф вивчали процес групового прийняття рішень. Вони сформували кілька груп студентів по чотири особи в кожній та запропонували їм вирішити математичні задачіз тесту GMAT. Використання стандартизованих завдань допомогло дослідникам оцінити, як добре група справлялася з дорученням. До того ж, це дозволило порівняти результати кожного члена групи з його оцінкою з математики, отриманої за тест SAT при вступі до коледжу.

Дослідники вели відеозйомку обговорень, що відбувалися всередині групи під час вирішення завдань. Після цього кільком спостерігачам запропонували переглянути записи та зробити висновок про те, хто був лідером кожної групи. Члени груп отримали таке саме завдання. Лідерів визначили одноголосно.

Андерсон і Кілдафф вирішили з'ясувати, чому лідери виявилися такими. До початку експерименту всі його учасники були протестовані на здатність домінувати. Як ви, напевно, здогадалися, студенти, згодом визнані лідерами груп, набрали найвищі бали. Але це не задовольнило дослідників. Можливо, вони мали найкращі оцінкиз математики? Ні. Чи вони залякували решту учасників групи, що й дозволило їм вибитися у лідери? Теж немає.

Отримане пояснення здивувало вчених: під час обговорень майбутні лідери груп просто… починали говорити першими. У 94% випадків остаточна відповідь групи співпадала з першим із запропонованих, а першими якраз і відповідали студенти з більш вираженою схильністю до домінування.

Люди схильні слухати лідера та робити те, що він пропонує. Якщо ви хочете, щоб люди робили те, що вам потрібно, починайте говорити раніше за інших.

Стратегії

Стратегія 21: кажіть першим, і вас визнають лідером. Тоді вам буде легше змусити людей робити те, що потрібно.

Звички

Усвідомлюєте ви це чи ні, але більшу частину щоденних справ ви робите за звичкою. Звички – річ автоматична та несвідома. Ви регулярно здійснюєте певні ритуали тим самим чином.

Можливо, ви намагалися позбутися якихось звичок або придбати нові, але зазнали невдачі. Чи важко вам було почати бігати вранці чи кинути палити? Якщо ви відповіли «так», то, можливо, здивуйтеся моєму реченню використовувати звички, щоб змусити людей робити те, що вам потрібно.

Якщо ви зрозумієте, як вони формуються, переконайтеся, що сформувати нові звички і змінити вже наявні досить просто.

Звичні дії ми робимо автоматично. Якщо ви зможете змусити людей сформувати нову звичку - робити те, що вам потрібно, - швидше за все, вони автоматично повторюватимуть потрібну дію ще довгий час. Вам не потрібно їх мотивувати.

А якщо вам відомі чиїсь звички, ви можете приєднати нову до однієї з існуючих.

Наука про звички

Аакер Дж., Сміт Еге.Ефект бабки. Все про ульотні промокампанії в соціальних мережах. М: Юнайтед Прес, 2011. Прим. ред.

SAT і ACT – стандартизовані тести, що конкурують на території США, використовуються для оцінки знань абітурієнтів при прийомі в американські вищі навчальні заклади. На відміну від ЄДІ, у межах одного тесту оцінюються знання відразу з кількох предметів. Прим. пров.

Найкращим посібником, який розповідає про мову тіла, я вважаю книгу Керол Кінсі Гоман. Прим. авт.

Стандартизований тест для вступу до аспірантури бізнес-школи. Прим. пров.

Дахігг Ч.Сила звички. Чому ми живемо та працюємо саме так, а не інакше. М: Кар'єра Прес, 2012. Прим. ред.