توم هوبكينز مهارة للبيع. تقنية مبيعات فعالة. كيفية تعلم البيع
بيع - إنه سهل جدا!
دليل الجيب الخاص بك للحصول على أساليب الإستراتيجية والمبيعات الحديثة!
هل ستجرب نفسك في دور البائع أو هي بالفعل بائع من ذوي الخبرة، لكنك تفتقر إلى الأفكار والتكتيكات الجديدة لتوسيع عملك؟ بغض النظر عن مستوى المهارات الخاصة بك، فإن هذا الدليل سوف يساعدك في وضع الأساس لنجاحك، وسوف يعطي معلومات جديدة وأخبرني كيف تتوسع قاعدة العملاء، لتجنب الأخطاء القاسية والحصول على المشترين الممتين الذين سيبقون معك لسنوات عديدة.
موضوعات أساسية من الكتب:
- هذا عالم جميل مبيعاتوبعد تعرف على المبيعات (وما لا يفعلون) وكيفية إتقان مهارات المبيعات ستساعدك في جميع مجالات حياتك.
- يتميز عن الباقيوبعد معرفة العملاء - هذا هو ما يسلط الضوء عليك من الحشد من البائعين المتوسطين وسيوفر لك نجاحا مستقرا.
- خطوات النجاح. تقنية فريدة من نوعها من توم هوبكنز من بين سبع خطوات سوف تساعدك على تجنب الأخطاء وقوات الإنفاق والوقت.
سوف تتعلم تعيين وعقد الاجتماعات مع العملاء، وإنتاج الانطباع الصحيح، تنفق العروض التقديمية الرائعة، وإقناع العملاء، وحل مشاكلهم، في اللحظة المناسبة معاملات وثيقة - والكثير. تفعل كل شيء على ما يرام، والعملاء أنفسهم سيأتي إليك. بعض السوفييت المفيدة ستساعدك في الاحتفاظ بالعملاء، واستخدام بكفاءة من قدرة الإنترنت، ويدخل في مزيد من المعاملات، وتخلص بحكمة من وقتنا وإتاحة أرباحا من التعاون مع الشركاء والزملاء.
مع هذا الكتاب سوف تتعلم كيف:
- الرجوع إلى المبيعات الإيجابية والعمل بشكل خلاق؛
- انتقل بسرعة في الوضع وتغيير التكتيكات حسب نوع وسلوك العميل؛
- عقد التقديمات بشكل صحيح وفعالية؛
- العمل بكفاءة مع مشاكل العملاء والتغلب على اعتراضاتهم؛
- شراء العملاء على التوصية؛
- استعمال أحدث التقنيات المبيعات واستخدامها في عملك عبر الإنترنت وتقنيات الأجهزة المحمولة الجديدة؛
- قدم أهداف حقيقية وتحقيق باطراد تنفيذه؛
- لا تقع في الروح إذا اتبعت.
عن المؤلف: توم هوبكينز، ماجستير المبيعات، الذي أصبح مليونيرا في 21، هو تجسيد البائع الناجح. توم - رئيس واحدة من أكثر منظمات التدريب المرموق توم هوبكنز الدولي، مؤلف أكثر من 15 كتابا.
الناشر: الدليخيات، 2012
ISBN 978-5-8459-1776-8، 978-0-470-93066-3
عدد الصفحات: 352.
محتوى الكتاب "مهارة بيع للدمى":
- 17
عن المؤلف
- 18 تفان
- 18 امتنان المؤلف
- 19
مقدمة
- 19 حول هذا الكتاب
- 20 الاتفاقات المستخدمة في الكتاب
- 20 أنه لا يمكنك القراءة
- 20 من أنت، قارئي؟
- 21 كيفية بناء هذا الكتاب
- 23 حيث للمضي قدما
- 25 الجزء الأول. تخطيط أساس متين مهارات بيع
- 27
الفصل 1. عملية المبيعات
- 27 ما هو بيع
- 29
الطرق الرئيسية للبيع
- 29 مبيعات مباشرة
- 29 التسويق عبر الهاتف
- 30 بريد إلكتروني
- 32 مبيعات عبر الإنترنت
- 32 إرسال البريد المباشر
- 33 لماذا تعرف القدرة على البيع
- 35
الفصل 2. سبعة مراحل من دورة البيع
- 35 المرحلة 1. الاستخبارات
- 37 المرحلة 2. تركيب الاتصال الأولي
- 39 المرحلة 3. تقييم العملاء المحتملين
- 40 المرحلة 4. العرض
- 41 المرحلة 5. إذن من الصعوبات
- 42 المرحلة 6. إغلاق المعاملة
- 42 المرحلة 7. جذب العملاء على التوصية
- 45
الفصل 3. الحب لعملك: كيفية تشغيل المبيعات من العمل في هواية
- 46 كيفية الجمع بين مفيدة مع لطيف
- 47 ما يميز هواية من العمل
- 48
صفقة
- 49 الحب لعمله يجعلها مهمة
- 50
قرن ZHVI - جفن تعلم البيع الفن
- 51 يستغرق بعض الوقت لمهارات مبيعات التعلم
- 52 كيفية التعامل مع تشنج التصور
- 53 تعلم أخطائك
- 53 الراحة من منطقة الراحة
- 54
تحويل كاتربيلر إلى فراشة
- 55 الجهل اللاوعي
- 55 الجهل الواعي
- 57 المعرفة الواعية
- 57 المعرفة اللاواعية
- 58 كيفية بيع ما يرغب عملائكم
- 61 الجزء الثاني. الواجب المنزلي لأبطال المستقبل
- 63
الفصل 4. كيفية فهم عملاءك المحتملين
- 64 ما هي قيمة جمع المعلومات الأولية
- 65 ابدأ من نقطة الصفر ومعرفة العميل جميع
- 67
المشترين مختلفة
- 68 المشتري رقم 1. بارت جميلة
- 68 المشتري رقم 2. Freddie Leskach.
- 68 المشتري رقم 3. وضع نصف
- 69 المشتري رقم 4. جذب إد.
- 69 المشتري رقم 5. تحمل جريج.
- 70 المشتري رقم 6. عذرا آنا
- 70 المشتري رقم 7. Vlat Donna.
- 70 المشتري رقم 8. توش كارل
- 71 المشتري رقم 9. سيندي غير مريح
- 71 المشتري رقم 10. دان متناثرة.
- 72
ملامح الاتصال مع الممثلين ثقافات مختلفة
- 74 اجتماع المنظمة مع عميل أجنبي محتمل
- 74 ميزات رمز اللباس الدولي
- 75 الاسم المناسب النطق
- 75 السلوك في معارف
- 76 etiquetry تبادل بطاقات العمل
- 77 لا تغزو الفضاء الشخصي للموادرات
- 77 مقاربات مختلفة لعرضها
- 78 فن تقديم الهدايا
- 79 آداب الأعمال العشاء
- 80
مخاوف من العملاء وقوة الاعتقاد
- 80 الخوف من البائعين
- 81 الخوف من الفشل
- 82 الخوف من المبالغ الزائدة
- 82 الخوف من الخداع
- 83 يخشى الدخول إلى موقف حرج
- 83 يخاف من غير معروف
- 84 يخشى أن تكرر الأخطاء الماضية
- 84 الخوف الناجم عن كلماته
- 84
قوة الكلمة - استخدامها بحكمة
- 85 تصحيح الكلمات والعبارات
- 88 استخدم فقط أن Jargon مألوف لعملائك.
- 89 يحسن كلماتلإنشاء صور إيجابية في خيال العميل
- 92 مهارة الاستماع إلى عملائك
- 95
الفصل 5. تعرف البضائع الخاصة بك
- 95 ماذا يجب أن تعرف عن منتجك؟
- 98
حيث للحصول على معلومات حول المنتج الخاص بك
- 98 قم بزيارة التدريبات وقراءة المواد المطبوعة حول المنتج.
- 99 التواصل مع العملاء الحاليين
- 99 تعلم تجربة الزملاء
- 100 اتصل بمصادرك الأولى
- 101 مشاهدة المنافسين
- 103
الفصل 6. التطبيق التقنيات الحديثة في عمل البائع
- 103
لا تخف من التغيير
- 104 التغلب على خوفك
- 104 البحث عن الدافع لإجراء تغييرات
- 105
كيفية تبسيط حياتك بمساعدة التقنيات الحديثة
- 105 الأجهزة الفنية المفيدة
- 107 مساعدة العملاء الاتصال بك
- 107 خدمات تخطيط السفر المفيدة
- 109 إنشاء عرض تقديمي باستخدام برنامج PowerPoint
- 109 برامج الحاسوب عملاء إدارة الاتصال
- 103
لا تخف من التغيير
- 113 الجزء الثالث. التشريح للبيع
- 115
الفصل 7. الاستخبارات: البحث عن الأشخاص الذين يحتاجون إلى منتجك
- 115
أين تبدأ البحث عن عملاء محتملين؟
- 116 ابدأ بسيطة
- 117 البحث عن العملاء المحتملين بين أصدقائهم وأقاربهم
- 119 البحث في الويب
- 122 تساعدك شركتك أيضا في البحث عن العملاء
- 122
كيف تجد الناس مناسبة: ثبت في ممارسة استراتيجية البحث للعملاء المحتملين
- 123 الانتباه إلى دائرة أصدقائك
- 124 استخدام اتصالات عملك
- 125 التحدث إلى البائعين الذين يشترون شيئا أنت نفسك
- 126 استخدم تجربة العملاء الخاصة بك
- 127 العملاء المحتملين حتى بين المشترين السابقين
- 129 استخدم قائمة عملائك.
- 129 تطوير المنتج الجديد يفتح فرص جديدة
- 130 البقاء على علم
- 132 تعرف أساسيات الخدمة ودعم المشترين الخاص بك.
- 132 القاعدة ثلاث خطوات
- 115
أين تبدأ البحث عن عملاء محتملين؟
- 135
الفصل 8. الاجتماع الأول مع العميل: تنظيمها وخلق جو مريح
- 136 ASE إنشاء اتصال مع العملاء المحتملين
- 137
ابدأ بمكالمات هاتفية للعملاء المحتملين.
- 138 الخطوة رقم 1. تحية
- 138 الخطوة رقم 2. تمثيل المحاور
- 139 الخطوة رقم 3. شكرا
- 140 الخطوة رقم 4. الغرض من مكالمتك
- 141 الخطوة رقم 5. الغرض من اجتماع شخصي
- 142 الخطوة رقم 6. آخر "شكرا لك" في نهاية محادثة هاتفية
- 142 الخطوة رقم 7. شكرا لك رسالة
- 143
طرق أخرى للاتصال مع عميل محتمل
- 143 مكتب البريد
- 144 بريد إلكتروني
- 145 اتصال شخصي
- 146
كيفية الوفاء بقرار الشراء
- 146 التحدث إلى أمين الشركة العميل المحتمل
- 147 التعاون مع قرار مساعد الشخص
- 148 نحن ننتج استراتيجية
- 149
كيفية إنتاج جيد أولا الانطباع على العميل أثناء اجتماعك
- 149 خيار الملابس المناسبة
- 150 لغة الإشارة
- 151
دع العملاء المحتملين يعاملونك مع التعاطف والثقة
- 151 الخطوة رقم 1. ابتسم مخلص
- 152 الخطوة رقم 2. تثبيت العين الاتصال مع المحاور
- 152 الخطوة رقم 3. تحية العملاء المحتملة
- 153 الخطوة رقم 4. صافح
- 154 الخطوة رقم 5. اسمك في مقابل العميل المحتمل
- 155 تثبيت الاتصال مع عميل محتمل
- 156
إنشاء اتصال مع العملاء في مبيعات التجزئة
- 157 ما يمكن استبداله بجملة: "هل يمكنني مساعدتك؟"
- 158 كيفية التعرف على الإشارات التي يخدمها المشتري
- 158
كيف تجد اللغة المتبادلة مع المشترين في أي حالات
- 159 يجب استرخاء محادثتك مع العميل
- 160 الثناء ما هو محاور الخاص بك فخور
- 160 تجنب النزاعات
- 161 ضبط وتيرة خطاب المحاور الخاص بك
- 163
الفصل 9. تقييم العملاء المحتملين
- 164
عدة نصائح من المحققين
- 164 لا تبني التخمين
- 165 اتصل بالهدوء المحاور والودود
- 165 دائما إجراء الملاحظات
- 166 دع المحاور يشعر شخصا مهما
- 166 حدد أسئلة قياسية
- 166 الانتباه إلى كل من اللفظي وعلى إشارات غير اللفظية
- 166 الاستماع بعناية لأسئلتك.
- 167 تجنب التوترات خلال الاجتماع
- 168 امنح العميل المحتمل أن يفهم أنك ستكون قريبا
- 168
آلية لتقييم العملاء المحتملين: احتياجات العملاء
- 169 "ن" - ماذا لدى المشتري بالفعل؟
- 170 "أ" - ماذا تحب المشتري في ما لديه؟
- 170 "D" - ماذا سيعطيه منتجك؟
- 170 "أوه" - من يقرر الشراء؟
- 171 تلبية احتياجات العملاء
- 172
الأسئلة "الصحيحة" - مفتاح التقييم الناجح للعملاء المحتملين
- 173 أسئلة- لاسو
- 174 إعطاء المشتري الفرصة للاختيار
- 175 ساعد العميل على تخيل نفسه مالك سعيد لمنتجك.
- 164
عدة نصائح من المحققين
- 177
الفصل 10. كيفية إجراء عروض تقديمية ناجحة
- 178
دعنا نبدأ من البداية
- 178 تحديد الأرقام الرئيسية
- 179 الشعلة - أو تجد نفسك في البحر
- 180 كسر في الوقت المناسب - مفتاح النجاح
- 180
عرض AZA للبضائع
- 181 التحدث في لغة العميل
- 182 السيطرة على معدل الكلام الخاص بك
- 182 بيع القاعدة في الافتراض
- 183
فك إملاءات المصدر
- 184 إجراء العروض النائية
- 185 عرض الفيديو وعرض الويب
- 186
نجمة ساعة من البضائع الخاصة بك
- 186 تنحى
- 187 كيفية الحفاظ على السيطرة على الوضع
- 187
من الأفضل أن ترى مرة واحدة ...
- 188 الفوائد البصرية المقدمة من شركتك
- 189 إنشاء فوائد مرئية بأيديك
- 190 مظاهرة البضائع للعملاء المحتملين
- 191 عرض السلع غير الملموسة
- 192
الأخطاء النموذجية وكيفية تجنبها
- 193 اكتشف ريدات وتفريق كيفية توصيل المعدات
- 193 تأكد الخاص بك المعينات البصرية مرتب
- 193 تحقق كل تافه مقدما
- 194 إذا كان ذلك ممكنا، قم بتكييف عرض تقديمي تحت عميل محدد
- 195 تقديم كل شيء
- 178
دعنا نبدأ من البداية
- 197
الفصل 11. عند شكوك العميل أو الكائنات
- 198 كيفية تفسير الإشارات المنبثقة من العملاء
- 199
العديد من الاستراتيجيات البسيطة للتغلب على الشكوك والاعتراضات للعملاء
- 200 في بعض الأحيان يمكن التحايل على الاعتراضات
- 200 ساعد العميل على فهم أن هذه المعاملة مفيدة له
- 200 البحث عن العميل
- 202
هل تمانع: ماذا تفعل وما لا
- 202 لا تتجاهل الاعتراضات
- 203 دع العميل نفسه يجيب على اعتراضه
- 204 لا تجادل مع العميل
- 204 لا تعني شكوك العملاء
- 204
كيفية التغلب على الاعتراضات: وصفة موثوقة من ست خطوات
- 205 رقم الخطوة 1. الاستماع إلى العميل
- 205 رقم الخطوة 2. دعم محادثة
- 206 رقم الخطوة 3. حدد الأسئلة
- 206 رقم الخطوة 4. الإجابة على الأسئلة
- 206 رقم الخطوة 5. إعادة إنشاء إجاباتك
- 206 رقم الخطوة 6. بالمناسبة ...
- 209
الفصل 12. إغلاق المعاملة
- 209 الوقت لإغلاق المعاملة
- 210
في بعض الأحيان تحتاج فقط أن تسأل
- 211 تحديد درجة الاستعداد للعميل لشراء بمساعدة القضايا الرئيسية
- 211 التعبير عن الافتراضات
- 212 عرض خيارات العميل
- 212 إجراء إخراج خاطئ
- 213 العب في لعبة "Dickup"
- 214
الأسئلة والموافقات المساهمة في اتخاذ القرارات
- 214 اختتام شفهي بسيط للمعاملة
- 215 إغلاق مكتوب سهل من المعاملة
- 216 طريقة "انعكاس الهجوم"
- 218 إغلاق المعاملة مع الإشارة إلى الرأي الرسمي
- 220
كيفية التغلب على مخاوف العميل
- 220 ماذا يمكنني أن أتعلم من بنيامين فرانكلين
- 221 قائمة الحجج "ل"
- 222 حساب أوجه القصور وتلخيص
- 223 كيفية تحويل استجابة مراوغة إلى اعتراض صلب بوضوح
- 224
ماذا تفعل مع اعتراض "باهظ الثمن"
- 225 حسنا، أسعار مضحكة جدا!
- 225 المقارنة غير المباشرة
- 226 أخبر القصة المماثلة
- 227 أخبرنا عن مزاياك التنافسية
- 229
الفصل 13. جذب العملاء على التوصية
- 230
حيث عندما وكيف تظهر العملاء على التوصية
- 231 أين تجد العملاء على التوصية
- 231 زبائن يشعرون بالرضى
- 233 كيف ومتى تبحث عن العملاء المحتملين؟
- 234
بحث العملاء عن التوصية: ست مراحل
- 235 الخطوة رقم 1. ساعد المشتري الخاص بك لتحديد دائرة الأصدقاء الذين قد يثيرونك
- 236 الخطوة رقم 2. سجل أسماء العملاء على توصيات على البطاقات
- 236 الخطوة رقم 3. حدد الأسئلة التي ستساعد في تقييم العملاء المحتملين.
- 236 الخطوة رقم 4. اسأل معلومات الاتصال
- 237 الخطوة رقم 5. اطلب من عميلك الاتصال بمعارفه وتوافق على اجتماع معك
- 237 الخطوة رقم 6. اطلب من إذن العميل الرجوع إليه عند التحدث مع معارفه
- 237 كيفية التعرف مع العملاء على التوصية
- 238 حاول الحصول على توصيات حتى لو انخفضت المعاملة
- 230
حيث عندما وكيف تظهر العملاء على التوصية
- 241 الجزء الرابع. تطوير عملك
- 243
الفصل 14. خدمة ما بعد البيع وصيانة علاقات العملاء
- 244
كيف تفهم متى (ومع من) يجب دعمها
- 245 علاج بعناية توقعات العملاء من الحفاظ على العلاقات
- 246
كيفية اختيار طريقة للحفاظ على العلاقات
- 246 الاجتماعات الشخصية
- 246 اتصالات هاتفية
- 248 البريد العادي
- 249 بريد إلكتروني
- 250 رسائل SMS
- 250
لا تنسى أهمية الرسائل والمشكر
- 250 عندما يجب أن تشير حروف الشكر
- 252 متى يجب أن تذهب من رسائل إلى الهدايا
- 253
كيفية استخراج الحد الأقصى للاستفادة من الحفاظ على العلاقات
- 253 النظام بادئ ذي بدء
- 254 كل شيء جيد في الاعتدال
- 256 فكر في إنجازاتك
- 257 كيف تلتزم بنظام الحفاظ على العلاقات
- 244
كيف تفهم متى (ومع من) يجب دعمها
- 259
الفصل 15. الإنترنت هو مساعدك في النجاح في المبيعات
- 259
ما هو الإنترنت يمكن أن يكون مفيدا للبائعين؟
- 260 لماذا الإنترنت أفضل من الصحف والمجلات
- 260 لماذا الإنترنت أفضل من "راديو سفان"
- 261 لماذا الإنترنت أفضل من التخمينات الفارغة
- 261
استخدام الإنترنت في مراحل مختلفة من دورة البيع
- 261 البحث عن العملاء المحتملين عبر الإنترنت
- 262 عرض الأسعار وبيع البضائع عبر الإنترنت
- 264 دعم جهات اتصال العملاء
- 265 الاستخدام الفعال الشبكات الاجتماعية
- 266 تذكر شعور القياس
- 259
ما هو الإنترنت يمكن أن يكون مفيدا للبائعين؟
- 269
الفصل 16. التخطيط الفعال من الوقت
- 269 لا تضيع الوقت - استثمرها
- 271
يستغرق بعض الوقت للتخطيط، ولن تكون أشرارا لمدة دقيقة
- 272 الأعمال عاجل
- 272 الأشياء الذي ينبغي فعلها
- 273 حالات ضئيلة نسبيا
- 273 ظهرت فجأة
- 274
الوقت موجة الشريحة
- 274 استكشاف ماضيك
- 275 تحليل اليوم اليوم
- 276 انظر إلى يوم الغد
- 278 متى وأين تخطط للتخطيط؟
- 279
تنظيم مكان العمل ينقذ الوقت
- 279 تبقي على الطاولة فقط ما ينطبق على الأمور العاجلة
- 279 استخدام الوقت الفعال
- 279 إذا لزم الأمر، قم بإزالة الهاتف من الجدول
- 280
لا تضيع الوقت في جدوى
- 280 بحث لا نهاية له لما لا يمكن أن تضيعه
- 280 العمل الذي لم يتم تنفيذه بشكل صحيح من المرة الأولى
- 281 عادة
- 281 محادثات هاتفية غير ضرورية أو طويلة جدا
- 282 اجتماعات غير ضرورية أو طويلة جدا
- 282 وجبات الغداء التجارية التي تستمر ساعتين
- 282 الأفكار السلبية
- 283 الاستخدام غير الفعال للوقت على الطريق
- 283 عادة لا تؤكد الاجتماع
- 284 عرض لا معنى له من telecast
- 284 غزو \u200b\u200bمساحتك الشخصية
- 287
الفصل 17. التعاون مع البائعين الآخرين
- 287 فهم أولا ما تتوقعه من التعاون
- 288
العمل بروح الفريق الواحد (مشروع مشترك)
- 288 من يحتاج إلى شيء يمكنك تقديمه؟
- 289 من لديه ما تحتاجه؟
- 290 عبر الترويج (عبر الترويج)
- 292 برامج الشراكة
- 295 الجزء الخامس. ماذا تفعل إذا كنت تعاني من الهزيمة
- 297
الفصل 18. كيفية التعامل مع الفشل والإخفاقات
- 297
تعلم ما هو الزخارف تتحرك
- 297 مال
- 298 الشعور بالاستقلال والأمن
- 299 تحقيق النجاح
- 299 اعتراف
- 299 الموافقة على الآخرين
- 300 التأكيد الذاتي
- 301
تعرف على ما يفسدك
- 301 فقدان الأمن
- 301 diffeidence
- 301 الخوف من الفشل
- 302 الخوف من التغيير
- 303
خمس استراتيجيات للتغلب على الفشل
- 303 فوائد الخبرة السلبية
- 304 إدراك الفشل كإشارة حول تغيير الدورة
- 304 إدراك الفشل مع الفكاهة
- 305 إدراك الفشل كفرصة للممارسة والعمل على نفسك
- 305 إدراك الفشل كجزء من اللعبة التي تريد الفوز بها
- 305 خذ الأفضل - وفعل ما لا يفعله الفلاحون الوسطيون أبدا
- 306 لا تخلط الحياة الشخصية و العمل
- 306 كيفية التعامل مع اوقات صعبة في صناعتك
- 297
تعلم ما هو الزخارف تتحرك
- 309
الفصل 19. الأهداف لا تعطي الاسترخاء
- 309 وضع قابل الوصول و أهداف فعالة
- 310
كسر الأهداف للمكونات
- 310 أهداف بعيدة المدى
- 311 أهداف متوسطة الأجل
- 311 أهداف قصيرة الأجل
- 311
أنواع مختلفة أهداف
- 312 أهداف المبيعات
- 313 أهداف شخصية
- 314
العمل لتحقيق أهدافك
- 314 سجل أهدافك
- 315 لا تفقد مشهد
- 317 ماذا تفعل عندما يتحقق الهدف
- 319 الجزء السادس. العشرات الرائعة
- 321
الفصل 20. عشرة أخطاء لتجنب
- 321 خطأ رقم 1. سوء فهم مهام البائع
- 322 خطأ رقم 2. أعتقد أنك وبدون تعلمك تعرف كل شيء عن البيع
- 322 خطأ رقم 3. تحدث كثيرا، واستمع قليلا
- 323 خطأ رقم 4. باستخدام الكلمات التي تقلل من كل جهودك
- 323 خطأ رقم 5. لا أعرف عند الانتهاء من البيع
- 323 خطأ رقم 6. لا أعرف كيفية إكمال المعاملة
- 324 خطأ رقم 7. عدم الإخلاص
- 324 خطأ رقم 8. عدم الاهتمام بالفاتورات
- 325 خطأ رقم 9. تؤثر على الاكتئاب
- 325 خطأ رقم 10. تفقد الاتصال مع العملاء
- 327
الفصل 21. عشرة استراتيجيات لتحسين كفاءة المبيعات
- 327 إستعد
- 327 اجعل اول انطباع جيد
- 327 حدد بسرعة ما إذا كان يمكنك مساعدة العميل
- 328 احصل على استعداد بعناية لكل عرض تقديمي
- 328 استمع بعناية إلى الشكوك والاعتراضات
- 328 تحقق كل شيء
- 329 اطلب من العميل اتخاذ قرار
- 329 قل عن المشترين الآخرين
- 329 تعمل باستمرار على نفسك
- 329 كن الإعلان عن المنتج الخاص بك
- 331
الفصل 22. عشر طرق لإتقان فن البيع
- 331 أن تكون فضولي وفتح مع معرفة جديدة.
- 332 لا تفاعد في تقدير نتائج الدراسة
- 333 تجنب العقيدة وتفرح مع التغيير
- 333 التمرين، وتطبيق وتقييم مهاراتك الجديدة.
- 334 العمل على طريقتك
- 335 أن تكون منضبط
- 335 يقيم وصلت النتائج
- 336 دفع نجاحك
- 337 إزالة الدروس من كل عملية بيع
- 337 لحن في الدراسة
- 339
الفصل 23. عشرة طرق فعالة أكمل الصفقة
- 339 الطريقة رقم 1. "إذا كانت الإجابة نعم كابا"
- 339 الطريقة رقم 2. "زيادة الإنتاجية"
- 340 الطريقة رقم 3. "كل التوفيق في الحياة"
- 340 الطريقة رقم 4. "لا"
- 341 الطريقة رقم 5. "قال أمي بطريقة أو بأخرى"
- 341 الطريقة رقم 6. "صفقة عشرة"
- 342 الطريقة رقم 7. "المشتري المتبقي"
- 342 الطريقة رقم 8. "لا يناسب الميزانية"
- 343 الطريقة رقم 9. "تحضير"
- 343 الطريقة رقم 10. الصفقة المستخدمة
- 344 دليل الموضوع
لمن كتب الكتاب
كتبت مهارة للبيع ل "غلايات" ليس فقط لأولئك الذين يعملون في مجال التجارة ويسعى إلى تحسين صفاتهم المهنية، ولكن أيضا بالنسبة لكل شخص، بمساعدة المهارة في البيع، يريد تغيير حياتهم للأفضل
بالنسبة لك - إذا قمت فقط ببدء حياتك المهنية أو تبحث عن وسيلة لتحسين المؤهلات.
بالنسبة لك - إذا كنت عاطلين عن العمل وتريد أن تجد مكانك تحت الشمس؛ أو لديك وظيفة، لكنك تحلم بزيادة.
بالنسبة لك - إذا كنت مراهقا ووقت لإقناع البالغين؛ أو إذا كنت بالفعل شخصا بالغا وأريد أن يتم النظر في الآخرين برأيك.
بالنسبة لك - إذا كنت معلما ويبحثون عن طرق لقلوب مشاركاتك؛ أو إذا كنت أحد الوالدين من الصعب العثور على لغة مشتركة مع أطفاله.
بالنسبة لك - إذا كان لديك فكرة يمكن أن تجعل جميع الصدق اليدوي، أو إذا كنت ترغب فقط في تحسين علاقتك باستخدام Acker.
الطلاب (لذلك أنا أسمي كل من يزور الحلقات الدراسية، بغض النظر عن العمر - TA)، وكيفية مساعدة تقنياتي التي تمكنوا من الحصول على موافقة أفراد الأسرة حرفيا على جميع القضايا من الطلاب من الطلاب الذين تم الحصول عليها ساعد سداد بنجاح بيع أنفسهم بنجاح - والحصول على عمل أكثر إثارة للاهتمام ومخروط للغاية. أسرار صغيرة أنني كشفت في محاضراتي بسهولة وفي الحياة اليومية - تعلمهم، ويمكنك الاعتماد على الخدمة - عبر أعلى فئة في كل مكان ولا تخسر أبدا عند إبرام المعاملات
كيفية استخدام كتاب
عملية المبيعات هي سلسلة من المراحل. كل مرحلة من هذا المرحلة مخصصة للفصل المقابل من هذا الكتاب. يمكنك قراءة كل شيء على صف واحد من البداية إلى النهاية، ولكن يمكنك عرض جدول المحتويات والبدء في الفصل الذي يبدو لك الأكثر إثارة للاهتمام. اقرأها ببطء، ثم انظر مرة أخرى إلى شيء قد يهمك.
يتكون هذا الكتاب من ستة أجزاء. يحتوي كل جزء على فصول يتم فيه النظر في جزء من الجزء بمزيد من التفصيل.
الجزء الأول. مهارة للبيع
في هذا الجزء، سوف تتعلم أنه يمكنك التفكير في المبيعات، وما لا أفكر فيه أمثلة للمبيعات في جوانب مختلفة من الحياة اليومية الملايين من الناس كل يوم إلى العلاقات. الجزء الذي سأعلمك أن تعترف بالوضع المرتبط بالبيع، والاستفادة منها.
الجزء الثاني. الواجبات المنزلية لأبطال المستقبل
في المبيعات، كما هو الحال في أي حال، التدريب مهم - بدونها، لا تحقق النجاح في البيع المعتاد للسلع والخدمات، أو في مفاوضات، لا في محاولة لقتل الآخرين في حقهم.
في هذا الجزء، أعتبر مراحل الإعداد التي ستمنحك المزايا على الباقي وسيساعدك على سماع "نعم" من "لا".الجزء الثالث. لا يوجد حد للكمال!
لا تتوقف هناك. لديك بالفعل بعض المهارات حول الدرجة، نظرا لأن البيع هو ما الذي تواجهه كل يوم، لكن لديك الفرصة لتطوير هذه المهارات، ثم ستعزز موقفك عند إجراء تحديات وإبرام المعاملات والقوس بالتأكيد المحاور إلى جانبكم وبعد
الجزء الرابع. دروس عملية
إذا كان هدفك هو إنشاء عملك الخاص أو جعل مهنة رائعة، فهذا الجزء بالنسبة لك لأنه من كل ما تبقى تتميز به الرغبة في تحقيق المزيد. شخص مشترك لا يسعى بشكل خاص إلى أي شيء، ولكن مثلك، تعتبر كل من خطوتك فرصة للارتفاع أعلاه. بالنسبة لك، لا توجد أشياء كبيرة، ولكن تذكر أنك لا تخلق ليس فقط وليس الكثير من أعمالك الخاصة، وكم العلاقات لأنه أكثر أهمية وتجلب المزيد من الرضا.
الجزء الخامس. ماذا تفعل إذا كنت تعاني من الهزيمة
المشكلة هي الجزء الحتمي من حياتنا. تعلم أن تكون جاهزا لأخذها، واستغرق الأمر وتغلب عليها. هذا الجزء من الكتاب سوف يعلمك أن تضع مع مهاوي الموالية وعدم السماح لهم بمضربك من المقياس بالإضافة إلى ذلك، ستعرف هنا حول كيفية قضاء بعض الوقت مع المنفعة وكيفية التحكم في الموقف بحيث المتاعب الصغيرة لا تفسد حياتك.
الجزء السادس. العشرات الرائعة
في فصول صغيرة من هذا الجزء سوف تجد المنطق الموجز حول فن حول الصف وحول القدرة على إقناع. أوصي بقراءتها في دقيقة مجانية.
فن البيع
في هذا الجزء ..
يتعلق الأمر ببيع ما حول ظاهرة الحياة اليومية التي ستتأكد من بيع شيء ما طوال الوقت، حتى دون منح نفسك تقريرا في هذا الفصل الثاني يصف المهارات الأساسية التي يجب أن يكون لدى الجميع أي شخص يحاول بيعه أو في ما إذا كان لإقناع الفصل الثالث مكرس لاستخدام هذه المهارات في الحياة العادية
الفصل 1
للبيع، لا تقف وراء الترحيب
فن تجارة
توم هوبكينز
الفصل رقم 1.
جوهر العمل الفني
لقد تعلمني منذ فترة طويلة أن البيع هو العمل الشاق الأكثر تدفعا للغاية وفي نفس الوقت العمل السهل الأكثر دفعا. لقد حققت أيضا استنتاجا مهما آخر: الاختيار ينتمي لي وفقط لي. يمكنني تحويل وظيفتي إلى الأكثر دفعا عمل ثقيل أو إرضاء العمل السهل الأكثر دفعا. المهنة في مجال البيع يعتمد تماما علي، ولم يلعب رغبات الآخرين دورا ملحوظا. حقيقة أن شخص ما يمكن أو لا يمكن أن تعطيني، كما لم يهم. الشيء الوحيد الهام كان ما فعلته بنفسي، ما أعطيته بنفسي.
هل توافق على هذا البيان؟ امل ذلك. معنى هذا الكتاب هو أن المعرفة والمهارات والحماس هي الصفات التي تجعلنا شعبا رائعا، ويمكن تعميتها وتحسينها إذا كنت مستعدا للاستثمار والمال والقوة في نفسك. هل هناك أفضل في رأس المال الاستثماري؟ يفهم الكثير من الناس، ولكن، للأسف، لا يعملون في كثير من الأحيان أو بقوة على أساس هذا الاعتقاد.
أنت نفسك هي أعظم رصيد الخاص بك. استثمر الوقت والمال والقوة في التنمية وإثارة وتعزيز أفضل الصفات الخاصة بك.
دعونا نتحدث عن بعض فوائد البيع.
ميزة الأولى وسبب حبي لهذه المهنة في حرية التعبير عن الذات. البيع هو واحد من المهن القليلة التي يمكنك أن تظل فيها نفسك، وفي جوهرها، تفعل ما تريد. يمكنك التغلب على هذه الحرية لنفسك، وتتنافس بنجاح في المناطق التي يتطلبها الحيلة والمثابرة وتقديرا للغاية. لا توجد أنشطة، أكثر أهمية بالنسبة للاقتصاد الصحي من بيع السلع والخدمات. لا يوجد نشاط سيكون أكثر اعتمادا على مبادرة شخصيةمن بيع.
ميزة الثانية المبيعات هي أنه يمكنك تحقيق تلك القمم التي تم تحديدها لأنفسهم. في مهنتنا، لا أحد ولا شيء يحد من دخلك إلا. سقف الإيرادات غير موجود.
يمكنك أن تشك في هذا البيان. قد تفكر في أعلى دخل لنفسك أعلى دخل يحققه أكثر مدير مبيعات نجاحا في شركتك. ولكن هل هذا يعني أنه من المستحيل كسب المزيد؟ طبعا لا. ومع ذلك، فإن هذا يعني أن وكلاء تجارة شركتك الذين لا يحصلون على دخل أعلى من معاملاتهم لا يطبقون جميع الاستراتيجيات والتقنيات اللازمة لأبطال البيع.
ميزة الثالثة هذا هو أن فن البيع سوف يتحدىنا كل يوم. يمكنك العمل في أي منطقة معينة وليس لتلبية تحد لنفسك. مع البيع حتى لا يحدث. ولكن دع هذه الحقيقة يرضيك، ولا تتحول إلى اليأس. كن فخورا بها. في مجتمعنا الإداري للغاية والتنظيم للغاية، هناك أي أنشطة عمليا حيث لا يمكن التنبؤ بها في بداية كل يوم عمل مما تنتهي. تم تكريمنا للمشاركة في واحدة من العمليات القليلة التي تكون فيها الحرية والتحدي ليست نادرة، بل أقمار صناعية دائمة. من خلال بيع المبيعات، لا تعرف الفرص المفتوحة لك غدا، ما الرؤوس التي يمكنك الوصول إليها ... وما الكوارث تكمن في الطريق. كل يوم لعامل تجاري هو مغامرة. القيام بذلك بجد، يمكننا الانتقال من التفاؤل الأعلى المترجم إلى أعماق الإحباط لمدة ثمانية وأربعين ساعة وتسلق إلى الصباح التاليوبعد هل هذا ليس منظور مثير؟ يقول لي نعم"! كل صباح أخبر نفسك أن التحدي المبرم في عملك جميل، ونتطلع إليه. استفد من هذا بكل جدية. تعلم أن نفرح في التحديات المهنية، لا تتردد في تلبية العقبات والتغلب عليها. إذا كنت ترغب في الارتفاع فوق المستوى المتوسط، فقم بذلك. إذا كنت ترغب في تحقيق العظمة الحقيقية، فلا تفقد الوقت. أقصر طريقة للأرباح المرتفعة تمر عبر التحديات التي تواجهها.
الميزة الرابعة المبيعات هي أن هناك أرباحا محتملة عالية مع استثمار صغير لرأس المال. ما هي الفرصة للوصول إلى مهنة ليس لديها سقف الإيرادات؟ قارن استنتاجاتك بحجم الاستثمار المطلوب لإنشاء شبكة محلية من مؤسسات الوجبات السريعة التي تعتبر مربحة للغاية. عادة ما يستثمر المالك 200000 دولار أو أكثر من ذلك، والقلق حتى وقت متأخر من المساء وتعين راتبا هزيا. يفعل كل هذا يأمل في تحقيق ربح قدره 40،000 دولار بحلول نهاية السنة المالية الثانية. يمكنك بدء مهنة مهنية، وجود جزء صغير فقط من هذه العاصمة وفي وقت مبكر بشكل كبير للحصول على المزيد من الدخل من عملك إذا قمت بتطبيق أساليبنا. لطيفة عودة ضخمة من الاستثمار الصغير في مجال البيع قد حظرتني دائما. يا له من منظور رائع! الميزة الخامسة الأكاذيب المبيعات في إمكانية قضاء وقت ممتع. هل تعرف كم من الناس يحرمون أنفسهم متعة والترفيه، وكسب لقمة العيش؟ وفقا لفلوستي، إذا كان العمل لا يمنح الفرح، فلا ينبغي أن يشارك ذلك. يجب أن تكون الحياة بهيجة، وليس هناك سبب لتجنب المتعة إذا كان لديك دخل لائق لعائلتك.
الميزة السادسة المبيعات هي أن هذه المهنة راضية. تشعر أنك جيد عندما يتركك العميل بالسلع المشتراة. من الجيد أن ندرك أنك ساعدت الناس، وعودة إلى المنزل في المساء، يمكنك أن تقول: "لقد اجتذبت العديد من الأشخاص إلى منتجات شركتي". عندما توقع موظف أو مسؤول حكومي شركة طلبا للشراء، فإن الأمر يتعلق بالضياع على أن تعتقد أنك ساعدتهم على استثمار أموالك بشكل مربح. إن فائدة الأشخاص الذين تخدمهم يعتمدون بشكل مباشر على قدراتك ومهاراتك التجارية. كلما كنت تبيع أفضل، فإن المزيد من الفوائد تجلب الآخرين: عملائك وعائلتك الاقتصاد في البلاد.
لا أحد يحد من إمكانيات نموك باستثناءك. إذا كنت ترغب في كسب المزيد، فأنت بحاجة إلى معرفة المزيد. هذا يعني أنه لبعض الوقت عليك أن تعمل بجد والعمل لفترة أطول، لكن جهودك ستدفع أرباح إضافية وزيادة الدخل العام.
كثير من الناس لديهم وظيفة أو مهنة لا تسمح لهم بالكشف الكامل عن قدراتهم. يقتصر حجم أنشطته على الإطارات الضيقة؛ من المرجح أن تمنع تنميتها مما تفضله. عمله لا يحبون؛ ربما، ربما، فقط شعور بالأمن، التي نشأت عادة طويلة. لذلك، بدلا من القيام بعدم عمل غير مألوف، وربما أحد أفراد أسرته، فهي تفضل البقاء معارف معروفا وعمل غير محدود.
هل قمت بالفعل باستقر مدير المبيعات أو الذهاب فقط؟
على الرغم من الشايرة الواردة في هذا العمل، ما زلت أريد أن أحذرك من أن هذا العمل ليس من الرئتين وسهولة مرئية. في الواقع، استعد لحقيقة أنك ستعود إلى المنزل في وقت لاحق بكثير من المعتاد وأشعر بالأسوأ من الليمون المضغوط.
نعم، لأنه ليس من السهل بيعه كشخص عديم الخبرة قد يبدو. يرتبط ببعض الصعوبات. لذلك، قبل أن تحصل على وظيفة كمدير مبيعات، أنصحك بالتفكير جيدا، لأن المدير ليس مجرد موظف لمدة 8 ساعات، يعمل المدير باستمرار، حتى في حلم، في عطلة، منتجع، كوخ. من الضروري فقط اتخاذ الاختيار مرة واحدة، وهذا الاختيار سيحدد مزيد من الحياة بدون راحة. هل ما زلت غير خائف؟ هذا جيد. لأنه على الرغم من كل ما سبق، فإن عمل مدير المبيعات هو للاهتمام للغاية - اجتماعات دائمة، معارف جديدة، تدفق جديد للمعلومات، كرة واسعة جدا من النشاط ولا روتين.
ماذا تفضل؟ الهدوء، رتيب، عمل ممل قليلا مرة واحدة فقط ولجميع المخطط المنشئ، دون فصل من مكان العمل؟
أو هل ما زلت تريد انطباعات جديدة؟
الإجابة على السؤال الذي يجب البدء فيه، أستطيع أن أقول فقط: تحتاج إلى البدء الاختيار الصحيح المهن.
قبل البدء في العمل كمدير، فكر إذا كنت تريد ذلك؟ أم أنها من اليأس؟
إذا كان من اليأس، ثم انظر إلى أي شيء آخر، لأن عمل المدير محدد وغير مناسب للأشخاص.
يمكنني تقريب جودة وخصائص الشخص الذي يمكنه القيام بهذا العمل. أولا، الاجتماعية، أو، كما يطلق عليه عادة، مؤنس. ولكن من ناحية أخرى، فإن الاجتماعات الاجتماعية تعني أي ثرية أو كلمة. مع كل المجتمع، يجب أن يكون المدير قادرة على الحفاظ على السر التجاري للمنظمة، والاستماع إلى العميل ويكون مستقلا عن البقية. ينطوي عمل المدير على حصة كبيرة من الاستقلال، أي يجب أن تكون قادرا على اتخاذ القرارات، وتحمل المسؤولية وتمتلك بعض (بما فيه الكفاية) درجة عالية) التنظيم الذاتي.
ثانيا، المدير هو شخص خلاق لن يعمل وفقا للمخطط، ولكن وفقا للاستراتيجية، فهو واحد متأصل فيه. علاوة على ذلك، فإن الاستراتيجية تتغير باستمرار، وتصحيحها وفقا للمعرفة المكتسبة والخبرة والخصوصية. الإبداع هو فقط لتشكيل حزم مقترحات جديدة، والبحث عن نهج مختلف للناس، كن مرنا وسهلا. تعني عمل المدير تحتها لضبط البضائع الموجودة للمستهلك، وتبحث عن الحاجة وإرضاءها باستخدام النقد.
ثالثا، يجب ألا يكون المدير مغلقا أو مزعجا سريعا أو سريعا، ويجب أن يعامل هذا العمل بجدية ومسؤولية، لكن لا يمكنك تناول كل شيء على القلب كل ما تقوله، وإلا فسوف تكون صعبا عليك.
The Manager هو عامل أكثر مرونة، وهو أسهل محاور، أسرع أخصائي تقليدي، الفنان الأكثر إبداعا والبراغماتية الأكثر تنظيما. هل يمكنك الجمع بين كل هذه الصفات؟ ثم تذهب إلى المسار الصحيح، هذا العمل سيجلب لك السعادة.
إذا كان هناك شيء مفقود ولا تشعر بالقوة لشراء هذه الجودة، فأنت لا تحتاج إلى تجاوز نفسك وشخصيتك. لماذا؟ عندما تتمكن من العثور على وظيفة من نوع آخر!
لذلك، هل ما زلت تريد أن تكون مدير؟ انها تماما! لذلك تأتي، لأن المدير الجيد يجب أن يكون شجاعا، وثقة في قدراتك. صدقوني: لن تكون مملة، لن يكون هناك وقت للحزن، ولكن أيضا للحلم أيضا.
آمل أنك لن تندم القرار المتخذ! تذكر واحد حقيقة بسيطةإذا أسفت باستمرار على القرارات المقدمة، فلماذا تأخذهم!؟
لذلك يتم الاختيار!
أنتقل إلى منشور مدير المبيعات. مبيعات شيء ما - لا يهم. كيف تحب هذه المفاجأة ؟!
حاول حتى تصدقها للكلمة، في المستقبل، سنحاول إقناعكم بأمثلة أن بيع النقانق والجوارب والمعدات المكتبية والمعادن والمعادن والثلوج (سكان المناطق الشمالية) يجمعون بين نفس المبادئ.
على أي حال - منك في انتظار المعاملات المبرمة التي وقعت العقود، الأرباح للشركة التي تعمل فيها. حسنا، أنت، بالطبع، مليئة بالرغبة في كسب المزيد من المال وفي أقرب وقت ممكن.
لماذا تبدأ؟
فيما يتعلق بهذا السؤال، من المحتمل أن تتمتع إدارة المنظمة التي تعمل بها إجابتها الخاصة. بعد ذلك، سيعتمد نجاحك، وكذلك نجاح المؤسسة، على إعدامك وعلى مدى صحيح مسار القيادة. لا إقناع مقنع للغاية. بعد كل شيء، فإنه يريد دائما أكثر الطرق القصوى للتأثير على الأحداث التي ستستخدم فيها. كقاعدة عامة، هناك حاجة إلى معرفة وخبرة.
يأتي الأخير على مر السنين، ويمكن دائما الحصول على المعرفة.
لذلك، سؤال "أين تبدأ؟" الجواب بسيط للغاية: "من المعرفة".
لحسن الحظ، فإن الأدب على التسويق والإعلان هو الآن بوفرة. كتب الكتب حول هذا الموضوع في الامتثال للتسويق. ببساطة وضعت، مصممة لمجموعة متنوعة من شرائح السكان. يتم كتابة بعضهم في مثل هذا اللسان، وهو مصمم، على ما يبدو، فقط أساتذة العلوم الاقتصادية، على الرغم من أنه لا يقول عن هذا.
في المرحلة الأولى، أن الشيء الجديد لن يخيفك، نوصي بالنشر للدمى.
ومع ذلك، في الأكثر روعة، وبأبسط مع الصور، يجب كتابة الكتاب عدم وجود لغة علمية معقدة، ولكن ببساطة وبوضوح.
من أجل البدء في البيع (النقانق، الجوارب، المعدن، أجهزة الكمبيوتر، الإعلان، والهواء) وسوف تتصرف بنجاح، يجب على مدير المبيعات الإجابة على ثلاثة أسئلة.
لما؟ منظمة الصحة العالمية؟ كيف؟
بمعنى آخر، لمن وكيف سيبيع.
ما هو منتج أو خدمة تلك المؤسسة التي تعمل فيها.
لمن هو عميل من هذا المؤسسة حيث تعمل. هؤلاء هم أولئك الذين يشترون بالفعل منتجه أو خدمته من الشركة اليوم، وأولئك الذين يمكنهم شراء منتج أو خدمة في ظل ظروف معينة غدا أو شهرا في شركتك أو في المنظمة المتنافسة معك.
كيف هي استراتيجية وتكتيكات بيع معين. للعمل مع كل عميل، يجب على المدير استكشافه وتطوير خطة عمل، محسوبة على هذا العميل.
وهذا هو الحال عندما يمكن اعتبار نظريتها تتكيف مع ممارساتنا.
النهج الموضح لعملية المبيعات ذات صلة بجميع أنواع السلع والخدمات. إذا حاولت تصنيف كائنات المبيعات في مجموعات، أريد أن أقدم التدرج التالي لمدير المبيعات:
1) بيع البضائع - هو بيع ما يمكنك لمسه بيديك ويمكن تحديد وجودته في وقت الشراء حسب المعايير المحددة: التلفزيون والهاتف والطعام وغيرها؛
2) بيع خدمة سريعة - هذا هو بيع بعض الإجراءات التي يمكن تقييم نتائجها (أي نوعية الخدمة) مباشرة بعد الشراء على المعايير المحددة، على سبيل المثال، غسل سيارة، دراسة لغة أجنبية، إلخ؛
3) بيع خدمة بطيئة هي بيع بعض الإجراءات التي لا يمكن تقدير جودةها مباشرة بعد الشراء. في هذه الفئة الأكثر مثال مشرق هذه هي فقط بعض أنواع الخدمات الإعلانية.
حتى لو لم تكن متخصصا، فأنت تفهم أن بيع خدمة بطيئة أكثر صعوبة. كان على العديد من المديرين القيام بذلك مرارا وتكرارا، وأسفلنا عدد قليل توصيات عملية في هذه المناسبة. ومع ذلك، لن نمضي قدما. لم تنسى: تحتاج إلى معرفة ما سوف تبيعه.
يجب إعطاء إجابة هذا السؤال في قسم التسويق، إذا تم تقديمه من قبل جدول التوظيف. إذا لم يكن هناك أي قسم، يجب عليك تعذيب المدير أو ذلك تنفيذيالذي سوف يرسل لك.
ربما خمنت أن الإجابة على السؤال "ما تبيعه" لا يقتصر على الصوت الحرفي أو الخدمة. الوضع أكثر تعقيدا. إذا كانت الشركة تستخدم قسم تسويق مختص، فكر في ما أنت محظوظ. سيتم تزويدك بمعلومات شاملة حول المنتج على جميع المعايير اللازمة لعملك اللاحق. ولكن يجب أن تستعد لنفسك خيار معقدوبعد يجب عليك نفسك معرفة كل شيء حول ما سوف تبيعه.
هناك مزحة في هذا الموضوع.
حرب. هناك مسألة السجين من خلال المترجم. المترجم: "هنا من إيه نام؟". يصلح: "قد الاسم من جون سميث". مترجم (غاضب مع قليلا): "هنا من اسم ep؟". معبأة (خففت): "قد تسمي من جون سميث". المترجم مع سويفت يدق الأسيرة والترويج بشكل عام: "هنا هو من اسم ep؟". معبأة (السقوط من الكرسي والبكاء): "قد تسمي من جون سميث". مترجم (بحث بغضب في عينيه): "أخيرا يسألك في المرة الأخيرة، كم لديك الدبابات؟"
إذا كنت بحاجة إلى معرفة الأسئلة التي يجب وضع الأسئلة، وفهم ما تسأله. فقط في هذه الحالة يمكنك الاعتماد على ما سوف تفهم الإجابات.
حسنا، الآن، بمزيد من التفاصيل كيفية البدء في العمل مع العميل
يمكنك تحديد عدة مراحل من العمل الذي يمر من خلاله المدير عند العمل مع كل عميل. هو - هي:
1) التسويق عبر الهاتف؛
2) الاجتماع؛
3) الاتفاق
4) العمل بشأن تنفيذ العقد؛
5) السيطرة على تنفيذ جميع الالتزامات التعاقدية؛
6) المرحلة النهائية؛
7) دعم التواصل.
يتم سرد كل هذه المراحل في مخطط مبسط إلى حد ما، في بعض الأحيان هناك أكثر تعقيدا، ولكن حول هذا الأمر لاحقا.
أروض كل خطوات مدرجة بمزيد من التفاصيل.
المرحلة الأولى - التسويق عبر الهاتف. جاءنا هذا المصطلح إلينا من الأدب الغربي (يطلق عليه أحيانا عن بعد)، وفي الروسية يمكن أن يسمى ذلك كلمة جميلة "المالك"، أصوات التسويق عبر الهاتف أفضل - دعوة إلى العميل.
بغض النظر عما إذا كنت تبحث عن عميل أو ستقدم قاعدة عمل جاهزة، فإن المرحلة الأولى من إنشاء الاتصال هي مكالمة، والتي يجب أن تؤدي إلى مزيد من التعاون.
ما يحدث عادة عندما محادثة هاتفية؟ أوه، يمكن أن تكون الاختلافات مجموعة ضخمة - بدءا من اختتام العقد وتنتهي ببيانات غير راضية للبائعين والإعلان وأنت شخصيا. لهذا يجب أن تكون مستعدا مقدما. لكن ب. مؤخرا أنا سعيد لأن معظم الشركات لا تزال adhe آداب العمل وسماع البريد الإلكتروني الصريح يمكن أن يكون نادرا ما يحدث، لكن هذا يحدث في ممارسة أي مدير.
إذا لم يتم إرسالها وبدأت محادثة (صدقني، فهذا يحدث في 98٪ من الحالات)، فأبلغ العميل المحتمل عن خدماتك ومزايا ومزاياك. غالبا ما ينتهي بطلب لإرسال الفاكس أو البريد الإلكتروني اقتراحاتك. في هذه المرحلة من انتهاء التسويق عبر الهاتف.
معنى هذه المرحلة هو:
1) ربط الاتصال؛
2) ابحث عن عميل يحتاج إلى الخدمة الخاصة بك؛
3) إبلاغ العميل؛
4) محاولة مواصلة الاتصال، وتعيين اجتماع.
لا توجد مهام أخرى للتسويق عبر الهاتف، مع الاستثناء، ربما هناك أيضا دراسة جانبية غير مباشرة لاحتياجات السوق والتحقق العام. بالمناسبة، هذه محادثة منفصلة. بالنظر إلى المستقبل، أريد أن أقول إنه لن يكون سيئا إذا كتبت الاحتياجات التقريبية للعميل وتمنياتك كتابيا: ستساعدك ذلك في تشكيل فكرتك الخاصة لسوق المبيعات، وكذلك (ربما) لصياغة عرض ترشيد للسلطات وزيادة دوران الخاص بك.
المرحلة الثانية هي اجتماع. إذا كنت لا تزال تمكنت من الحصول على اجتماع من العميل إلى العميل، فيمكنك أن تهنئك، لأن الاجتماع هو صفقة كبيرة، اتصال بصري لا يمنع عملك. على الرغم من أن ممارستي بأمانة أقنعتني شخصيا بأن الاجتماع لم يكن كذلك لحظة مهمةلأنه إذا كان العميل على شكل، فإن القليل يمكن أن يقنعه وسحرك الشخصي هنا من غير المرجح أن يساعد. لكنني لن أطفئ حماسك: هناك حاجة إلى اجتماعات، ويجب أن تكون لأنها واحدة أخرى أداة فعالة مدير. في الاجتماع، حاول اختبار هديتك للإدانة والتأثير على الناس.
المرحلة الثالثة - العقد. جوهر أبسطه وواحد من أكثر الممتعة هو إبرام اتفاقية البيع. بالنسبة لك، هذا يعني أن المهمة تتحقق (الخطة المالية) وتشكيل الراتب.
الخطة المالية هي مهمة فردية تم تعيينها قبل مدير إدارة الشركة، والتي تتكون من دوران ثابت معين في المعادل النقدي. إذا كان أكثر بساطة: عند وصولك إلى العمل، ستخبرك بالمبلغ الذي ستحتاج إليه للدخول في العقود شهريا، في هذه الحالة، ستتمكن من تلقي امتيازات الرواتب وغيرها من امتيازات المدير الأخرى. خلاف ذلك، سيتم حرمانك من بعض الفرص، ومع عدم الوفاء المنهجي للخطة دون سبب وجيه تفقد مكان العمل ببساطة.
يتم وضع الخطة المالية أمام المدير من أجل التحكم في عملها وتقييمها، لأنه من الصعب تقدير خلاف ذلك عمل مدير المبيعات أمر صعب: يتم التعبير عن نتيجة البائع في دوران.
دعنا نعود إلى مرحلة إبرام عقد. تجميع والتوقيع هو اللحظة الأكثر مشرقة، فهي انتصار تقريبا، على وجه التحديد، هذا انتصار كامل على العميل، ولكن النصر الذي يستلزمه مزيد من العملوبعد انتقل إلى المرحلة التالية.
المرحلة الرابعة هي تنفيذ العقد. مهمة المدير ليس فقط إبرام عقد! في هذا الأمر، لا ينتهي العمل، والجزء الجديد الأكثر إبداعا من المهمة - تنفيذ الطلب يبدأ. ما المقصود بالمهمة؟ تتمثل تنظيم العمل في المشروع في توضيح أصغر التفاصيل وتنفيذها في الحياة، مما يخلق تخطيطا، وكتابة النص، وتقييم العمل الذي أدلى به في هذه المرحلة، وهناك اتصال وثيق مع العميل ، أكبر تفاعل معها. يتطلب المدير الإبداع والنشاط والمبادرة والمؤسسات. عند إجراء العمل المطلوب من المدير مباشرة، تأتي المرحلة التالية.
المرحلة الخامسة - السيطرة على الوفاء بجميع الالتزامات. هذه المرحلة تشمل عناصرين.
1. السيطرة على الوفاء بالالتزامات من قبل العميل (دفع الخدمة، توفير المواد اللازمة للعمل، والامتثال للشروط المتفق عليها، إلخ).
2. التحكم في تحقيق الالتزامات المخصصة بموجب العقد إلى شركتك، أي السيطرة على تنفيذ العمل الذي لم يتم إجراؤه مباشرة من قبل المدير نفسه، ولكن ينبغي القيام به بطريقة مناسبة في الوقت المناسب مع الجودة المناسبة وبعد
يجب على كلا العنصرين التحكم في المدير، وفي حالة فشل، يجب أن تقرر التغلب على الصعوبات التي نشأت.
بحاجة إلى تذكر ذلك في هذه القضية ينفذ المدير عمل مسؤولا للغاية وهو مشابه للشرطي الذي ينظم الحركة: "الآن أنت ذاهب، وفي المقبل سوف تذهب". بحيث لا يحدث، توقف، سوء الفهم، يجب أن يكون المدير حرفيا OMNIPresent. يبدو أن كل هذا سهل ومثيرة للاهتمام. صدقني: كل هذا هو الحال بالضبط، ولكن هناك قلة واحدة: من الصعب للغاية على كل هذا على تتبع ما إذا كانت عدة عقود قد انتهت في وقت واحد. لذلك، يجب أن يكون لدى المدير ذاكرة ممتازة، وقدرات تنظيمية ممتازة، حتى لا تفقد الحجم وفي كل مكان أن يكون لديك وقت.
المرحلة السادسة هي النهائي. لا يتم تخصيصه وهو إكمال مشروع العمل بشكل صحيح. وإكمال بشكل صحيح - لا يعني شيئا لننسى، تأخذ في الاعتبار جميع الرغبات وهو الشيء الرئيسي - لإبلاغ العميل عن العمل المنجز.
خلال فترة تنفيذ العقد، لا يمكن ترك العميل في الجهل، وهو وكيف تفعل. من الضروري إطلاعه على الأحداث بحيث يبدو أنك مفقود بأموال أو خمول. مدير جيد دائما تقارير بلا روح في العمل المنجز. هذا، من ناحية، يسمح لك بالبقاء على اتصال، من ناحية أخرى - الاقتراب من العميل والبقاء في ذاكرته لفترة طويلة، مع الثالث - لمعرفة رغباته وإشراكها العملية الإبداعية يعمل، والتي لن تسهل مهمتك، ولكنها ستقلل من مستوى السخط مع عملك أثناء إكمالها (في النهاية، قام العميل باتخاذ قرار هو نفسه!).
كما تتضمن المرحلة النهائية توقيع عمل على العمل المنجز، مما يشير إلى أن العميل ليس لديه شكاوى حول العمل المنجز. هذا يخفف من إمكانية ظهور العديد من السخط بعد الوقت وهو تأكيد وثائقي لعملك وشركتك.
المرحلة السابعة - دعم التواصل. إذا كنت قد تعاونت بالفعل من قبل، فإن الحفاظ على مزيد من الاتصال يصبح أسهل بكثير من مع العملاء الذين لا يعملون من قبل. إذا قمت بالوفاء النوعي بشروط العقد، فمن المرجح أن تتحول إليك مرة أخرى، ولهذا يجب أن تفقد اللمس وتختفي لفترة طويلة. قبل إكمال العلاقات الشريكة الخاصة بك، أوافق على الاتصال التالي ("متى يمكنني الاتصال بك مرة أخرى؟"، "سوف نتعاون؟"، "آمل أن يكون غير تعاون واحد؟!"، وما إلى ذلك).
إذا كنت تأخذ نسبة النسبة المئوية للمراحل، فيمكن القول إن مدير جيد حوالي 40٪ من المكالمات يواصل الاجتماع، 60٪ من الاجتماعات يذهبون إلى إبرام العقد و 100٪ من المعاهدات تعيش التقدم من قبل توقيع قانون وإبرام المعاهدات الجديدة.
لذلك يجرؤ! بالطبع، أنت تنتظر الإخفاقات التي لم يتم تأمين أي منها، ولكن كلما زاد خبرة ستتلقى، كلما قلت أقل حالات إخفاقات والمزيد من الاتفاقات والاتصالات الإيجابية. في هذا المجال، يتناسب النجاح بشكل مباشر مع تجربة العمل ووجود الصفات الشخصية للمدير. القدرة على التحليل أيضا مفيدة. من الضروري والقدرة على التحدث بشكل جميل و بشكل صحيح. بشكل عام، كل شيء في شيء واحد!
ماذا يمكن أن تنشأ الأسئلة؟
أوه، صدقوني، سيكون هناك الكثير منهم!
على سبيل المثال، كيفية البحث عن العملاء؟ ما هو السؤال العاجل لكل مدير!
عند توظيفك، سيحتاج هذا السؤال إلى مناقشته - ما إذا كان قاعدة العملاء سوف تعطيك أو يكون لهم البحث عن أنفسهم. إذا قمت بتوفير قاعدة، فسوف تسهل العمل، ولكن فقط للأشهر القليلة الأولى. على أي حال، سوف تأتي إلى ذلك الوقت عندما تحتاج إلى البحث عن ما يسمى بالدم الجديد. إذا لم تقدم قاعدة بيانات عملاء جاهزة، فلا تخف. يبدو البحث عن عملاء جدد فظيعا فقط في البداية وغير الخبرة. في الواقع، كل هذا ليس مخيفا للغاية، يتم ذلك من قبل جميع مدير المبيعات.
"جيد"، قل لك، "ولكن من أين تبحث عنه؟!" وعلى هذا السؤال، سنجيب عليك بسرور. المصادر هي الكثير! على سبيل المثال، كل نفس الإعلان - على الراديو والتلفزيون، في الصحف والمجلات والدلائل. مصدر كبير - دليل الهاتف من المنظمات (حيث لا يوجد فقط اسمه وهاتفه، ولكن أيضا نطاق الشركة، والذي سيسهل عملك). أو ربما مختلفة قليلا: أنت تذهب إلى الشارع، والمشي، انظر حولها، ونرى فجأة منظمة جديدة، تذكر اسمها (أو اكتب الهاتف، إذا تم تحديده)، بعد (إذا لم يتم تحديد الهاتف) الخدمة المرجعية، التعرف على الهاتف و ... ضع في اعتبار ذلك عميل جديد بالفعل في قاعدة البيانات الخاصة بك. الخطوة التالية هي إنشاء اتصال مع عميل محتمل جديد. صحيح، وأحيانا تبين وضعا هزليا جدا. بمجرد استدعاء العميل (وجدت شركة في الصحيفة):
- مرحبا، لن تخبرني من أستطيع التحدث عن مشاكل الإعلان؟
- معي. هل تريد أن تقدم أي شيء؟
بالطبع، كل هذا سيكون مضحكا إذا لم يكن حزينا جدا. لسوء الحظ، تشير هذه الحالة إلى الإعلان - في هذه الحالة لم تمنح تأثيرها.
لكنه لا يحدث دائما.
بشكل عام، من قبل الإعلانات الكبيرة هي حالة القضية. محظوظ - ليس محظوظا، شخصيا منك يعتمد قليلا على ذلك. يمكنك التوصل إلى إعلانات أصلية ومشرقة، ولكن يتم تحديد الكثير من الاحتياجات وظروف السوق. الإعلان فعال فقط عندما يكون مواتية للشركة المصنعة. يتجلى تأثير الإعلان إلا فيما يتعلق بالمنافسين، وليس حول حقيقة المستهلكين. بعد كل شيء، فإن السوق ليس أبعاد، وهناك بعض الموضوعات الموجودة فيه، فهي جميعا بحاجة إلى شيء ما، وهو في الطلب ما الذي يمكن أن يرضي الحاجة. إذا كان بإمكانك تلبية الحاجة بعدة طرق، فليس فقط الشخص الأفضل، ولكنه معروف أيضا بالأغلبية، والثانية المتاحة لمعظم الطلب سيكون في الطلب. لذلك، يظهر الإعلان وذات صلة فقط لأولئك الذين لديهم العديد من المنافسين والذين يحتاجون إلى تكوين قطاع المستهلك. ليس هناك حاجة للإعلان من قبل أولئك الذين لديهم دائرة دائمة للمستهلكين وليس لديهم أي منافسين، على الرغم من أنهم قد يحتاجون إلى إعلام إعلانات، ولكن حول هذا الأمر لاحقا.
لذلك، لا تسجل أبدا عن كفاءة المشروع: ما هو فعال لمؤسسة واحدة لا يمكن أن يأتي إلى آخر؛ قد تكون حقيقة أنك تجعل التأثير قد تكون مصاصة فرانية، ولكن ما يبدو غير مشرق ومذهل، قد يكون مشروعا رائعا. لا يوجد منتج أكثر تعاوسا وشبحا أكثر من الإعلانات، وهذا هو السبب في أنه من الصعب للغاية بيعه. ولكن من المثير للاهتمام لأنه لا يوجد مجال على نطاق واسع من الإعلانات التي يمكنك من خلالها أن تدرك ليس فقط كبائع، ولكن أيضا كرائك.
صدقوني: هناك حقا فرص واسعة جدا، وأسباب لاستخدام الخيال وتطوير مشاريع جديدة، كل شيء يتغير باستمرار هنا، وهو أمر مثير للاهتمام للغاية. يمكنك أيضا تغيير شيء ما يجب أن يكون لديك وقت لتغيير نفسك مع هذه الحركات. يجب أن يكون لديك وقت! إذا كنت تحتفظ، فلا يمكنك اللحاق بالركب ولا تنضم إلى الدفق الشامل.
سوق الإعلان يطور ديناميكيا للغاية ويختلف ديناميكيا للغاية. ربما هو خارج نفسها؟ جزئيا. وهذا يعني أنه حان الوقت للتغيير والتغيير مرة أخرى! تشغيل إلى الأمام، وتشغيل الأمام ويكون الأول هو عقيد الإعلان الجيد!
من حيث المبدأ، كما كنت بالفعل، على الأرجح، مفهومة من ما تقدم، لتكون مدير مبيعات، لا تحتاج إلى معرفة خاصة ومؤهلات، ولكن مدير ناجحستحتاج إلى تعميق أساسيات الاقتصاد والإعلان والتسويق والأعمال، على الأقل حتى من أجل الإنتاج انطباع إيجابي يفهم عملائنا اتجاهات السوق الرئيسية وتكنولوجيا المبيعات.
هناك العديد من الندوات و نصيحة عمليةوالتي يمكن أن تساعدك في الحصول على معرفة إضافية في إدارة المبيعات والمبيعات، ولكن لا يمكنك الحصول على المعرفة الرئيسية فقط تجربتي الخاصةمن خلال العينات والأخطاء، تحليل المحادثات والانتصارات والإخفاقات.
لأكثر من سبع سنوات من العمل في مجال الإدارة في مدينة المقاطعة، مرر جميع خطوات الدرج الهرمي. بدأ طريقه في الإعلان كخثاء نصوص النصوص الصوتية ومقاطع الفيديو، نصوص منشورات الإعلان والمقالات، مطور حملات إعلانية طويلة الأجل. في وقت لاحق فقط، تعلم أن جميع هذه الواجبات تم دمجها من خلال مصطلحات "Creit"، "مؤلف الإعلانات"، والتي جاءت إلى استخدامنا من الخارج. من هناك، جاءت الأدب الأول المترجم بشأن أسس الأعمال الإعلانية.
قرأ عن طريق أعمال ديفيد أوجولفي وكلود هوبكنز، واكتشاف مجموعة متنوعة من المجالات التي استوعبت محرك التجارة. اتضح أن هذا الشيء البسيط هو بيع أي شيء - يوحد المعرفة من مجالات الحياة المختلفة: علم النفس والاقتصاد وعلم الاجتماع والأدب وأكثر من ذلك بكثير. وفقط في هذه الحالة سيأتي النجاح إليك. ليس عشوائيا وهما ومدروس، بنيت استراتيجيا وبالتالي إلى الأبد.
هذه الاكتشافات، بالطبع، بالتزامن مع الصفات الشخصية الأخرى، المديرين الضروريين، سقط حرفيا في حب معارفنا في الأعمال الإعلانية ويسمح قريبا للحصول على موقف مدير التنمية في منظمة واحدة معروفة إلى حد ما تشارك في تصنيع الأختام والأختام. من خلال إدارة فريق إبداعي رائع من المهنيين - المديرون والمصممين والحجم الطبيعي والقراءة والفنانين وغيرهم من المتخصصين، ساهم في التكوين الجديد، أو، في وقت فعالي أن أقول، تحديد المواقع والشركات. في أقل من عامين، كان من الممكن إنشاء إعلانات كبيرة عقد مع الطيف الكامل خدمات الإعلان، المعروفة بعيدة عن المدينة والمنطقة.
هذه التجربة الناجحة المكتسبة حتى يومنا هذا، وهو يرى أنه لا يقدر بثمن في حياته المهنية.
بعد ذلك، كانت تلك المرة الأولى التي تم فيها وصف التناقضات التي وصفت بشكل جميل تجربة مستوردة تتراكمها قرون، والسوق الرأسمالية الراسخة وواقعنا الروسي. لم تذهب نظريتهم إلى ممارستنا دون تكيف خطير.
لم يكمن أساسا بسبب حقيقة أنه في بلدنا جدا لوقت طويل كانت هناك مشكلة "كيف تشتري؟"، وليس "كيفية البيع؟". مظاهر الأيديولوجية الشحيحة وهي عقبة حاليا أمام أنشطة المسوقين الروس والمعلنين.
هذه الظاهرة في مدن المقاطعات ملحوظة بشكل خاص. من المعروف أن موسكو يمتص الاستثمار الأجنبي بسرعة كبيرة بميزانيات إعلانات هائلة.
جنبا إلى جنب مع الاستثمارات في منظمات العاصمة جاء نهج جديد التخطيط الاستراتيجي وإدارة ودوافع الموظفين، وبالطبع الإعلان والمبيعات.
تعيش المقاطعة في بضع وتيرة مختلفة. ولغلبية منا عليك أن تعيش والعمل في مدن المقاطعات.
تجربة التخطيط الاستراتيجي وإدارة العديد من المنظمة (أكثر من 70 شخصا) تم الحصول عليها في المنظمة التي تم الحصول عليها في القابضة الإعلانية من خلال حلنا المألوفة عند حل مهمة إحضار السوق المحلية الجديدة وكالة إعلانات، الذي مؤسس هو حاليا.
في حين لا يزال مؤلف نصي (اليوم يمكن لهذا المصطلح استخدام أكثر جرأة أكثر جرأة)، فإن معارفنا تلقى المهارات الأولى للمبيعات الشخصية. كان عليه أن تتكيف باستمرار المعرفة النظرية بالكتب الأجنبية إلى واقعنا.
ارتكاب الأخطاء وإجراء استنتاجات منها، تتراكم الإحصاءات المواقف الحقيقيةتم التوظري بالبيع، شكلت تدريجيا تلك المنهجية للبائعين، وفقا لما يعمل فيه المديرين المدربين في مختلف الشركات اليوم.
في هذا الكتاب، نقدم العديد من التوصيات العملية كمديرين مبيعات المبتدئين، ورغبون في مساعدتهم في تكوين مهني مبكر ووقت طويل في هذا الاتجاه. نأمل أن يكون وصف الخوارزمية لحل بعض المشاكل سيعززها في صحة الإجراءات المحددة.
دع التجربة التي تركزت في هذا الكتاب تساعدك على تطوير تقنية المبيعات الخاصة بك وخوارزمية الإجراءات الخاصة بك والتي لن تكون متأصلة فقط والتي ستتحسن باستمرار خلال مسارك المهني.
يجب ألا يتوقف المدير عن تحقيقه - يجب أن يتحرك المدير إلى الأمام ويقود المحيطين المحيطين، بما في ذلك العملاء الذين يتميزون في كثير من الأحيان بالمحافظة والدقة. المدير هو جزء من التقدم الذي يدير سوق التسويق والإعلان.
تريد أن تصبح ممثلا جديرا بهذه الفئة من الناس! صف دراسي؟ نعم، إنها فئة، لأن المديرين أشخاص مميزون مصممون لقيادة، ولا يكونون عبدا، والتي ينبغي أن تكون قادرة على القتال والتراجع، والإقناع وتكون مقتنعا.
هل ما زلت تقرأ هذا الكتاب؟ لذلك أنت بالفعل تقريبا مدير، وربما بالفعل مدير؟ في أي حال، أنت على المسار الصحيح! ما يمكن أن يكون أفضل من تجربة الاقتراض والتعلم؟!