Korištenje metode vezanosti da natjerate ljude da rade ono što želite. Provjerite je li zahtjev od prave osobe. Gestovi imaju kulturološke razlike

09.04.2019

Trenutna stranica: 1 (ukupno knjiga ima 19 stranica) [dostupan odlomak za čitanje: 5 stranica]

Susan Weinshenk
Zakoni uticaja. Kako navesti ljude da rade ono što želite

Sva prava zadržana. Nijedan dio elektronske verzije ove knjige ne smije se reproducirati u bilo kojem obliku ili na bilo koji način, uključujući objavljivanje na Internetu i korporativnim mrežama, za privatnu i javnu upotrebu bez pismena dozvola vlasnik autorskih prava.

Pravnu podršku izdavačke kuće pruža advokatska firma"Vegas Lex"

Ova knjiga je dobro dopunjena sa:

Umetnost uticaja

Mark Goulston, John Ullman

Čujem preko tebe

Mark Goulston

Psihologija uvjeravanja

Robert Cialdini

Posvećeno mojoj djeci, Guthrieju i Macy, kojima je to što im je majka bila psiholog ponekad smatrala blagoslovom, a vjerovatno puno puta kaznom. Testirao sam sve svoje teorije na tebi!

Uvod

Da li si dobar kuvar? Više volim da mislim da sam dobar kuvar. Ponekad dobijem nešto magično, ponekad osrednje.

Naučila sam da kuvam posmatrajući mamu, prateći recepte i eksperimentišući. Nedavno sam dobila knjigu o kuvanju kao nauci i sada znam zašto su neki recepti uspešni, a drugi ne, i zašto nije uvek moguće zameniti jedan sastojak drugim.

Sada ne pratim recept doslovno i ne pogađam šta će se dogoditi ako improviziram. Provodio sam naučna saznanja u praksi. Na primjer, znam tačno koje sastojke da uzmem i šta da radim s njima da jelo ispadne kako je zamišljeno.

Primijenimo isti princip na ljude.

Slažete li se s ljudima? Znate li kako ih natjerati da rade ono što želite? Koristite li metode koje ste sami razvili ili naučili od drugih? Kladim se da vaša strategija ne ispunjava uvijek vaša očekivanja. Kao i jelo pripremljeno bez poznavanja naučnih osnova kuvanja.

Kada biste tačno znali šta motiviše ljude, i kada biste to znanje mogli pravilno primeniti, mogli biste da navedete ljude da rade ono što vam je potrebno. Ne biste morali da nagađate "kako će vaša riječ odgovoriti" - odmah biste odabrali pravi put.

Zato ti treba moja knjiga.

Poglavlje 1
Sedam motivatora

Moja već odrasla djeca često mi zamjeraju to što sam u njihovom odgoju koristila psihološki trikovi. I u pravu su!

Uvjeren sam da ove metode djeluju. Kada je moja trogodišnja ćerka jednog dana zacvilila pokušavajući nešto da moli, njen petogodišnji brat je na ovo rekao: „Zar ne shvataš da kuknjava neće ništa postići u ovoj porodici?“ Cviljenje je prestalo. Sin je znao o čemu priča.

Do njegovog rođenja radila sam kao psiholog više od deset godina i bila sam odlučna da iskoristim svo svoje stručno znanje kako mi djeca ne bi kukala (a bila i poslušna, empatična, vrijedna itd.). Ali što je najvažnije, bez kukanja. Nisam mogao podnijeti kuknjavu!

Za razliku od rada sa klijentima, ja sam imao prednost u vaspitanju dece: počeo sam da radim od njihovog rođenja. Međutim, poznavajući motive ljudskog ponašanja, možete promijeniti svoje ponašanje prema ljudima, kao i ono što im nudite, te kako i šta od njih zahtijevate. Možete mijenjati svoju strategiju i taktiku kako biste naveli ljude da rade ono što želite.

Psihološka istraživanja održava preko sto godina. Mnogi od najranijih zaključaka i danas su tačni. Kasnije tehničke mogućnosti – zaviriti u mozak i sagledati njegov rad – potvrdile su to, a i omogućile da se mnogo bolje razumiju motivi naših postupaka. Dok sam radio na knjizi, koristio sam rezultate ranih i novijih istraživanja.

Pogledat ćemo sedam bihevioralnih motivatora:

– Potreba za pripadanjem

– Navike

– Moć priča

– Metoda štapa i šargarepe

– Instinkti

- Težnja ka izvrsnosti

- Igre uma

Opisaću svaki od njih, objasniti njihovu suštinu i podeliti sa vama strategiju kreiranu na osnovu toga.

Potreba za pripadanjem

Jeste li gledali film "Rogue"? Lik Toma Hanksa nasukan je u avionskoj nesreći pustinjsko ostrvo u južnom Pacifiku, gdje provodi nekoliko godina. Gurajući se sam, iz preživjelog prtljaga uzima loptu za odbojku, crta na njoj lice i od tada neprestano razgovara s njim. On čak svom "prijatelju" daje ime Wilson - po imenu proizvodne kompanije. Ne mogu komunicirati sa stvarna osoba, junak filma bio je primoran da sebi stvori svoju ličnost.

Mi smo društvene životinje. Naša želja da budemo prihvaćeni i da se povežemo s drugima je snažan urođeni motivator. Nismo opremljeni da živimo sami i daćemo sve od sebe da postanemo deo društva. Treba nam barem negdje da se osjećamo među svojima.

Da biste naveli ljude da rade ono što želite, možete iskoristiti njihovu silnu želju da se osjećaju kao da pripadaju određenoj grupi.

navike

Nevjerovatno koliko svakodnevnih stvari radimo automatski, iz navike, a često se i ne sjećamo kako su nastale.

Kladim se da imate ritual da se ujutro probudite, istuširate i spremite za posao. Kako nastaju ovi rituali? I zašto nam je tako teško promijeniti navike ili svjesno steći nove?

Stalno slušamo da su potrebni mjeseci da se navikneš na nešto novo. Žašto je to? Na kraju krajeva, već smo stekli mnoge navike, a da toga nismo ni svjesni. Zapravo je vrlo lako započeti novu naviku ili promijeniti postojeću. Dovoljno je razumjeti kako nastaju.

Moć priča

kakva si ti osoba? Bavite li se dobrotvornim radom? Pratite li modu? Da li ste dobar porodičan čovjek?

Svako od nas ima vlastitu istoriju. Govorimo sebi i drugima ko smo i zašto radimo to što radimo. Neke od ovih priča stvaramo svjesno, ali većina se pojavljuje sama od sebe.

Više volimo da naše priče budu dosljedne. Osećajući sopstvenu nedoslednost, osećamo se neprijatno.

Razumijevajući tačno šta ljudi misle o sebi, moći ćete komunicirati s njima na način da vaše ponašanje bude u skladu s njihovim idejama i na kraju ih ohrabriti da rade ono što vam je potrebno.

Metoda štapa i štapa

Razmislite o tome: trošite mnogo vremena i truda pokušavajući da navedete ljude da rade ono što vam je potrebno; možda im čak ponudiš nagradu. A u međuvremenu u kazinu ljudi to plaćaju!

Kazino dugo i uspješno koristi takozvani "režim pojačanja varijabilne stope"; kao rezultat, ljudi igraju iznova i iznova, čak i ako izgube.

Možete koristiti kazino dokazanu metodu u svoju korist. Neophodno je proučiti rezultate proučavanja različitih režima potkrepljivanja, razumeti koji u kom slučaju koristiti i zašto nagrade utiču više na ponašanje ljudi nego kazne.

Prije nekoliko godina, trend u psihologiji bio je proučavanje nagrada i pozitivna pojačanja. Danas znamo da su motivatori kao što su instinkt, težnja za izvrsnošću i potreba za pripadanjem ponekad jači od bilo koje nagrade. Međutim, u nekim slučajevima nagrada i dalje ostaje na najbolji mogući način natjerajte ljude da rade ono što želite. Samo ga trebate iskoristiti na pravi način.

instinkti

Vozite automobil i vidite posljedice saobraćajne nesreće. Govorite sebi da ne usporavate i ne gledate u tom smjeru, a ipak osjećate neodoljivu želju da to učinite.

Ponekad zaboravimo da pripadamo životinjskom svijetu. Svako od nas ima skup moćnih osnovnih instinkta – instinkt za samoodržanjem, instinkt za hranom i seksualni instinkt – koji utiču na naše ponašanje. Ponekad možete navesti ljude da rade ono što želite koristeći snagu tih instinkta.

Možda smatrate da igra jeste seksualna privlačnost ili glad neprikladna za postizanje svojih ciljeva. Međutim, instinkt samoodržanja pogodan je za većinu slučajeva.

Naša podsvest stalno kontroliše ono što se dešava oko nas, njen zadatak je da obezbedi sigurnost. Stoga smo posebno podložni svemu neočekivanom i zastrašujućem. Strah od gubitka je izuzetno snažan motivator. Možete ga koristiti da navedete ljude da rade ono što želite.

Težnja za izvrsnošću

Težnja za izvrsnošću motiviše mnogo više od nagrada. Ljudi su vođeni željom da uče i usavršavaju svoja znanja i vještine.

Ovaj motivator se naziva unutrašnjim – želja da se bude gospodar rađa se u samoj osobi (za razliku od eksternih motivatora poput nagrada). A unutrašnje pokretačke snage su obično moćnije od vanjskih. Ne možete natjerati osobu da koristi interni motivator, ali možete pokrenuti odgovarajuće situacije.

Neke okolnosti doprinose čovjekovoj težnji ka savršenstvu, druge je potiskuju. Naučivši kako ga stimulirati, moći ćete motivirati ljude da rade ono što vam je potrebno.

Igre uma

Sigurno ste vidjeli optičke iluzije. Vaš vid šalje signal vašem mozgu da ono što vidite nije ono što zaista jeste. Međutim, iluzije su također kognitivne. Proces razmišljanja ima nekoliko tipičnih scenarija. Naš mozak je dizajniran da donosi brze odluke. Ovo omogućava brzu reakciju na ono što se dešava, ali ponekad ishitreni zaključci i trenutne odluke dovode do kognitivnih iluzija.

Jeste li znali da slušanje riječi "novac" čini ljude nezavisnijim i manje željnim pomoći drugima? Jeste li znali da ljudi imaju tendenciju da "filtriraju" činjenice koje se ne slažu s njihovim uvjerenjima, ali se ti filteri mogu zaobići?

Koristite kognitivne iluzije da navedete ljude da rade ono što vi želite da rade.

Previše podmukao?

Kada pričam o tome kako navesti ljude da rade ono što želite, često čujem pitanja o moralnim principima: „Nije li previše podmuklo koristiti takve psihološke trikove? Da li je to etički?

Nije lako odgovoriti na njih.

Neko misli da je pokušaj prisiljavanja ljudi na nešto u principu neetički. Drugi tvrde da ako im činite uslugu – pokušavate da ih navedete da jedu zdravo ili prestanu pušiti – onda je sve u redu. Držim se sredine.

Prva stvar koju morate shvatiti je da ne možete natjerati ljude da rade ono što želite ako oni sami to ne žele, čak i podsvjesno. Možete ih oraspoložiti ili stvoriti situacije koje aktiviraju njihove vlastite motivatore, ali nemate apsolutnu moć nad njima. Vaš cilj je stvoriti ljude željeti radi šta želiš ti.

Nema ničeg nemoralnog u prisiljavanju ljudi da razmisle o svojoj odluci prije nego je provedu, ohrabrivanju da učine ispravnu stvar u odnosu na društvo (da štede energiju i daju novac u dobrotvorne svrhe), i većina se slaže sa mnom u tome. Ali šta je kada se ljudi ohrabre da nešto kupe?

Nedavno sam radio kao vladin stručni konsultant za sudskim predmetima o prevari na mreži i sada bolje osjećate granicu između etičkog i neetičkog ponašanja. Po mom mišljenju, najviše izložite svoj proizvod povoljno svetlo a prilagođavanje potrebama i željama kupaca je sasvim normalno.

Da li je potrebno novi frižider svima i svima? Vjerovatno ne. Ali čini mi se da je sasvim normalno ohrabrivati ljude da ga kupe upravo sada i od vas (inače ćete se morati složiti da je cijelo polje marketinga i oglašavanja neetično).

Namjerno obmanjivati ljude nudeći im nejasno formulirane uslove kupovine, ohrabrivati ih da čine nešto da naškode sebi ili drugima, provocirati ih da krše zakon je pogrešno.

To je ono što smatram normalnim: biti koristan ili ne štetiti.

Sada kada smo se pozabavili pitanjima etike, spremni smo da počnemo proučavati sedam motivatora ljudskog ponašanja. U narednim poglavljima otkrit ću vam njihovu naučnu pozadinu.

Poglavlje 2
Potreba za pripadanjem

Ako vas zamolim da razmislite o trenucima kada ste se osjećali neprikladno, sigurno ćete doći do dosta primjera. Možda se sjećate kako niste bili primljeni u školski sportski tim. Ili kako vas drugovi iz razreda za koje ste mislili da su vaši prijatelji nisu pozvali na zabavu. I neka sjećanja će biti vrlo svježa. Šta kažete na onu kompaniju u kojoj su svi vodili žestoku diskusiju o temi o kojoj niste imali pojma? Osim toga, učesnici razgovora su bili znatno mlađi od vas.

U svakom takvom slučaju, vjerovatno ste se osjećali kao izopćenik i, najvjerovatnije, patili od čežnje, usamljenosti ili kipte od ljutnje.

Sada razmislite o situacijama kada ste, naprotiv, osjetili svoju uključenost u ono što se događa. Možda ste odrasli u prijateljska porodica i uživao u učešću u svemu porodični odmor. Ili vas obuzme divan osjećaj jedinstva kada vi i drugi navijači uglas vičete na stadionu: "Go-o-ol!" Najvjerovatnije, uspomene na pripadnost su praćene osjećajem sreće.

Ljudi imaju snažnu potrebu da se osjećaju kao da su dio grupe. Dajemo sve od sebe da to učinimo i dat ćemo sve od sebe da izbjegnemo radnje koje mogu izazvati neodobravanje, izopćenje ili izbacivanje iz zajednice kojoj cijenimo pripadnost. Ovo je veoma snažna potreba, utiče na nas više nego što mislimo.

Kada ljudi osete da pripadaju, bolje rade.

Gregory Walton, profesor na Univerzitetu Stanford dugo vremena proučavao uticaj osećaja pripadnosti na ljudsko ponašanje. Tokom jednog od svojih eksperimenata, Walton je otkrio da su subjekti motiviraniji i uspješniji najbolji rezultati ako su im kolege rekli da su rođeni istog dana. Inače, isti efekat je primećen i kod petogodišnje dece.

Neki učesnici drugog Waltonovog eksperimenta morali su trčati na mjestu, što im je povećalo broj otkucaja srca. Istovremeno, kod ispitanika koji su osjetili povezanost s trkačem (na primjer, rođeni su s njim istog dana), puls se također povećao. Walton je došao do zaključka da ljudi imaju tendenciju da dijele ciljeve, motive, emocije, pa čak i fizičke reakcije onih s kojima osjećaju barem minimalnu povezanost.

Walton je također otkrio da su ljudi koji se osjećaju kao da rade kao tim više motivirani da postignu cilj nego kada rade sami. Oni sve više i duže rade na zadatku, dublje uđu u problem i postižu bolje rezultate čak i bez bilo kakve nagrade. Opet, ovo se odnosi i na odrasle i na djecu.

Strategije
Strategija 1: Neka se ljudi osjećaju povezani sa svojim kolegama i radit će bolje.

Koristite imenice, a ne glagole

Potreba za pripadanjem može biti veoma suptilna. Identificiramo se sa grupama kojima pripadamo, a taj osjećaj može ozbiljno utjecati na naše ponašanje.

Možete stimulirati grupni identitet oslanjajući se na to kako ljudi govore o sebi ili postavljajući prava pitanja. Na primjer, istraživanje Gregoryja Waltona pokazuje da fraze "ja jedem čokoladu" i "jedem puno čokolade" na različite načine definiraju stupanj ljubavi prema čokoladi. "Jedač" je imenica. "Em" je glagol. Ljudi koji kažu: "Ja sam čokoladojed", što znači da koriste imenicu umjesto glagola, pokazuju jaču želju za čokoladom.

Kada je pitao učesnike o njihovoj namjeri da glasaju na predstojećim izborima, Walton je koristio dvije fraze: "Koliko vam je važno da budete glasač na sutrašnjim izborima?" i "Koliko vam je važno da glasate na sutrašnjim izborima?" Kao rezultat toga, glasalo je više predstavnika prve grupe kojoj je upućena formulacija sa imenicom „birač“. Osećaj pripadnosti određenoj grupi utiče na vaše ponašanje.

Kada tražite od ljudi da nešto urade, koristite imenice, a ne glagole. Dajući im osjećaj pripadnosti grupi, mnogo je veća vjerovatnoća da ćete dobiti rezultat koji želite.

Strategije
Strategija 2: Kada tražite od ljudi da nešto urade, koristite imenice radije nego glagole kako biste stvorili osjećaj grupnog identiteta.

Iskoristite moć tuđeg mišljenja

Jeste li ikada učestvovali u vama nepoznatim crkvenim obredima, kada ne znate šta će se dalje dogoditi? Hoće li se zajednica odazvati svećeniku, moliti se ili pjevati? Svi sjede, stoje ili kleče, slušajući razne signale. Potajno promatrate kako se drugi ponašaju i pokušavate oponašati njihove postupke. Kad bi svi odjednom stavili na glavu papirne kese i okrenut tri puta oko svoje ose, verovatno biste počeli da gledate očima gde možete da dobijete isti paket.

Zašto ponašanje drugih ljudi izgleda tako uvjerljivo? Zašto pažljivo gledamo šta drugi rade i kopiramo? Ova želja se zove društveni konformizam.

U eksperimentu sprovedenom 1970-ih, subjekt je pozvan u publiku, navodno da bi polagao kreativni test. Tamo su već bili drugi ljudi, pravili su se da su tu u istu svrhu, a zapravo su bili mamci. Tokom testiranja, dim je počeo da izlazi iz ventilacionih otvora u prostoriju. Hoće li subjekt pobjeći iz sobe? Hoće li nekome ukazati na dim? Ili ignorisati šta se dešava?

Bibb Latane i John Darley izveli su mnoge slične eksperimente. Stvorili su dvosmislene situacije kako bi vidjeli kako osoba reagira na postupke ili nedjelovanja drugih. Reakcija ispitanika zavisila je od ponašanja drugih ljudi u publici, kao i od njihovog broja.

Što je više ljudi bilo u prostoriji i što su očitije ignorisali prisustvo dima, veća je vjerovatnoća da subjekti neće ništa učiniti. Ali ako je subjekt bio sam u prostoriji, kada se pojavio dim, nakon nekoliko sekundi je istrčao iz sobe uzvikujući „vatra“. Volimo da mislimo da smo jedinstveni i nezavisni u svojim prosudbama. Istina je da je želja da se uklopimo i budemo dio grupe ugrađena u naš mozak i našu biologiju. Želimo da budemo kao ostali. Ovo je toliko snažan motivator da kada se nađemo u nepoznatoj situaciji, tražimo od drugih da smisle kako da se ponašamo. I to radimo nesvjesno. Možete koristiti društveno uparivanje da navedete ljude da rade ono što želite da rade. Veoma je lagan i efikasan metod– samo treba da im date do znanja koliko ljudi već radi upravo to.

Ako želite da osoba prestane pušiti, recite mu koliko je pušača u ovom programu (u ovoj zemlji, u određene datume, via ovu metodu) se riješio loša navika. Ako želite da ljudi kupe određeni proizvod, razgovarajte o tome koliko je primjeraka već prodato. Ako želite prikupiti donacije, recite nam koliko je filantropa već dalo priloge u dobrotvorne svrhe. Očigledno, ovo funkcionira samo ako postoji značajan broj ljudi koji su već uradili ono što vam je potrebno.

Pazite da nehotice ne otkrijete da su mnogi ljudi učinili ili rade stvari koje ne bi trebalo raditi. Nemojte reći tinejdžerima da 25% njihovih vršnjaka puši ili pije. Ponekad ljudi ili kompanije prave ovu grešku, želeći naglasiti veličinu problema.

Uticaj na potrošače energije u poređenju sa susjedima
Neki energetske kompanije koristite moćnu moć društvenog konformizma da navedete ljude da štede energiju. Svojim kupcima šalju grafikone potrošnje energije kako bi svi mogli uporediti svoju potrošnju sa svojim susjedima. Ako korisnik troši manje energije od prosjeka za tu oblast, na njihovom grafikonu se prikazuje smajli. U početku su koristili emotikon namrštenja u slučaju prekoračenja potrošačke potrošnje prosječan nivo. Ali, nakon što su primili mnogo pritužbi, počeli su koristiti samo smajli emoji - jedan ili dva (ako je klijent uštedio mnogo struje) ili uopće nisu crtali smajlija ako nivo potrošnje klijenta odgovara ili premašuje prosjek. Kao rezultat toga, kupci kompanije, koji su imali priliku da uporede nivo potrošnje sa svojim komšijama, štedeli su sve više energije.

Jednom sam bio prisutan na dnu otvorena vrata Nešto fakulteta. Jedan od administratora obavijestio je podnosioce predstavke i njihove roditelje da su u posljednje tri godine domovi u kampusu prekršili zabranu alkohola više od 200 puta. To je - pažnja! – direktno su istakli da postoje problemi u vezi sa upotrebom alkohola u njihovom kampusu. Tada je počeo da govori o merama koje se preduzimaju za rešavanje problema, ali fatalna greška već je uradio. Upravo je obavijestio 300 kandidata da mnogi studenti ovog fakulteta piju alkohol. Vjerovatno je da je ova izjava samo pogoršala situaciju.

Prije nego što formulirate svoje argumente zašto bi ljudi trebali raditi ono što želite da rade, analizirajte i prikupite podatke o tome koliko ljudi to već radi.

Strategije
Strategija 3: Da biste naveli ljude da nešto urade, pokažite im da drugi to već rade.

Susan Weinshenk

Zakoni uticaja. Kako navesti ljude da rade ono što želite

Pravnu podršku izdavačkoj kući pruža advokatska kancelarija "Vegas-Lex"

Ova knjiga je dobro dopunjena sa:

Umetnost uticaja

Mark Goulston, John Ullman

Čujem preko tebe

Mark Goulston

Psihologija uvjeravanja

Robert Cialdini

Posvećeno mojoj djeci, Guthrieju i Macy, koji su ponekad smatrali blagoslovom, a vjerovatno mnogo puta kaznom, da im je majka psiholog. Testirao sam sve svoje teorije na tebi!

Susan Weinschenk

Kako navesti ljude da rade stvari. Savladajte umjetnost i nauku uvjeravanja i motivacije

Uvod

Da li si dobar kuvar? Više volim da mislim da sam dobar kuvar. Ponekad dobijem nešto magično, ponekad osrednje.

Primijenimo isti princip na ljude.

Zato ti treba moja knjiga.

Poglavlje 1

Moja odrasla djeca mi često zamjeraju što koristim psihološke metode u njihovom odgoju. I u pravu su!

Psihološka istraživanja provode se više od stotinu godina. Mnogi od najranijih zaključaka i danas su tačni. Kasnije tehničke mogućnosti – zaviriti u mozak i sagledati njegov rad – potvrdile su to, a i omogućile da se mnogo bolje razumiju motivi naših postupaka. Dok sam radio na knjizi, koristio sam rezultate ranih i novijih istraživanja.

Pogledat ćemo sedam bihevioralnih motivatora:

Potreba za pripadanjem

navike

Moć priča

Metoda štapa i štapa

instinkti

Težnja za izvrsnošću

Igre uma

Opisaću svaki od njih, objasniti njihovu suštinu i podeliti sa vama strategiju kreiranu na osnovu toga.

Potreba za pripadanjem

Jeste li gledali film "Rogue"? Lik Toma Hanksa, kao rezultat avionske nesreće, nalazi se na pustom ostrvu u južnom Tihom okeanu, gde provodi nekoliko godina. Gurajući se sam, iz preživjelog prtljaga uzima loptu za odbojku, crta na njoj lice i od tada neprestano razgovara s njim. On čak svom "prijatelju" daje ime Wilson - po imenu proizvodne kompanije. Budući da nije mogao komunicirati sa stvarnom osobom, junak filma bio je prisiljen stvoriti svoju ličnost za sebe.

Da biste naveli ljude da rade ono što želite, možete iskoristiti njihovu silnu želju da se osjećaju kao da pripadaju određenoj grupi.

navike

Nevjerovatno koliko svakodnevnih stvari radimo automatski, iz navike, a često se i ne sjećamo kako su nastale.

Kladim se da imate ritual da se ujutro probudite, istuširate i spremite za posao. Kako nastaju ovi rituali? I zašto nam je tako teško promijeniti navike ili svjesno steći nove?

Moć priča

kakva si ti osoba? Bavite li se dobrotvornim radom? Pratite li modu? Da li ste dobar porodičan čovjek?

Svako od nas ima svoju priču. Govorimo sebi i drugima ko smo i zašto radimo to što radimo. Neke od ovih priča stvaramo svjesno, ali većina se pojavljuje sama od sebe.

Više volimo da naše priče budu dosljedne. Osećajući sopstvenu nedoslednost, osećamo se neprijatno.

Metoda štapa i štapa

Razmislite o tome: trošite mnogo vremena i truda pokušavajući da navedete ljude da rade ono što vam je potrebno; možda im čak ponudiš nagradu. A u međuvremenu u kazinu ljudi to plaćaju!

Kazino dugo i uspješno koristi takozvani "režim pojačanja varijabilne stope"; kao rezultat, ljudi igraju iznova i iznova, čak i ako izgube.

Prije nekoliko godina, trend u psihologiji bio je proučavanje nagrada i pozitivnog potkrepljenja. Danas znamo da su motivatori kao što su instinkt, težnja za izvrsnošću i potreba za pripadanjem ponekad jači od bilo koje nagrade. Međutim, u nekim slučajevima, nagrade su i dalje najbolji način da navedete ljude da rade ono što želite. Samo ga trebate iskoristiti na pravi način.

instinkti

Vozite automobil i vidite posljedice saobraćajne nesreće. Govorite sebi da ne usporavate i ne gledate u tom smjeru, a ipak osjećate neodoljivu želju da to učinite.

Ponekad zaboravimo da pripadamo životinjskom svijetu. Svako od nas ima skup moćnih osnovnih instinkta - instinkt za samoodržanjem, instinkt za hranom i seksualni instinkt - koji utiču na naše ponašanje. Ponekad možete navesti ljude da rade ono što želite koristeći snagu tih instinkta.

Možda ćete smatrati da igranje na seksualnoj želji ili gladi nije prikladno za postizanje vaših ciljeva. Međutim, instinkt samoodržanja pogodan je za većinu slučajeva.

Odaberite poglavlje

Potreba za pripadanjem

Da biste naveli ljude da rade ono što želite, možete iskoristiti njihovu silnu želju da se osjećaju kao da pripadaju određenoj grupi.

navike

Nevjerovatno koliko svakodnevnih stvari radimo automatski, iz navike, a često se i ne sjećamo kako su nastale.

Kladim se da imate ritual da se ujutro probudite, istuširate i spremite za posao. Kako nastaju ovi rituali? I zašto nam je tako teško promijeniti navike ili svjesno steći nove?

Moć priča

kakva si ti osoba? Bavite li se dobrotvornim radom? Pratite li modu? Da li ste dobar porodičan čovjek?

Svako od nas ima svoju priču. Govorimo sebi i drugima ko smo i zašto radimo to što radimo. Neke od ovih priča stvaramo svjesno, ali većina se pojavljuje sama od sebe.

Više volimo da naše priče budu dosljedne. Osećajući sopstvenu nedoslednost, osećamo se neprijatno.

Metoda štapa i štapa

Razmislite o tome: trošite mnogo vremena i truda pokušavajući da navedete ljude da rade ono što vam je potrebno; možda im čak ponudiš nagradu. A u međuvremenu u kazinu ljudi to plaćaju!

Kazino dugo i uspješno koristi takozvani "režim pojačanja varijabilne stope"; kao rezultat, ljudi igraju iznova i iznova, čak i ako izgube.

instinkti

Vozite automobil i vidite posljedice saobraćajne nesreće. Govorite sebi da ne usporavate i ne gledate u tom smjeru, a ipak osjećate neodoljivu želju da to učinite.

Možda ćete smatrati da igranje na seksualnoj želji ili gladi nije prikladno za postizanje vaših ciljeva. Međutim, instinkt samoodržanja pogodan je za većinu slučajeva.

Susan Weinshenk

Pravnu podršku izdavačkoj kući pruža advokatska kancelarija "Vegas-Lex"

Ova knjiga je dobro dopunjena sa:

Umetnost uticaja

Mark Goulston, John Ullman

Čujem preko tebe

Mark Goulston

Psihologija uvjeravanja

Robert Cialdini

Posvećeno mojoj djeci, Guthrieju i Macy, kojima je to što im je majka bila psiholog ponekad smatrala blagoslovom, a vjerovatno puno puta kaznom. Testirao sam sve svoje teorije na tebi!

Uvod

Da li si dobar kuvar? Više volim da mislim da sam dobar kuvar. Ponekad dobijem nešto magično, ponekad osrednje.

Primijenimo isti princip na ljude.

Zato ti treba moja knjiga.

Sedam motivatora

Moja odrasla djeca mi često zamjeraju što koristim psihološke metode u njihovom odgoju. I u pravu su!

Pogledat ćemo sedam bihevioralnih motivatora:

– Potreba za pripadanjem

– Navike

– Moć priča

– Metoda štapa i šargarepe

– Instinkti

- Težnja ka izvrsnosti

- Igre uma

Opisaću svaki od njih, objasniti njihovu suštinu i podeliti sa vama strategiju kreiranu na osnovu toga.

Potreba za pripadanjem

Da biste naveli ljude da rade ono što želite, možete iskoristiti njihovu silnu želju da se osjećaju kao da pripadaju određenoj grupi.

navike

Nevjerovatno koliko svakodnevnih stvari radimo automatski, iz navike, a često se i ne sjećamo kako su nastale.

Kladim se da imate ritual da se ujutro probudite, istuširate i spremite za posao. Kako nastaju ovi rituali? I zašto nam je tako teško promijeniti navike ili svjesno steći nove?

Moć priča

kakva si ti osoba? Bavite li se dobrotvornim radom? Pratite li modu? Da li ste dobar porodičan čovjek?

Svako od nas ima svoju priču. Govorimo sebi i drugima ko smo i zašto radimo to što radimo. Neke od ovih priča stvaramo svjesno, ali većina se pojavljuje sama od sebe.

Više volimo da naše priče budu dosljedne. Osećajući sopstvenu nedoslednost, osećamo se neprijatno.

Metoda štapa i štapa

Razmislite o tome: trošite mnogo vremena i truda pokušavajući da navedete ljude da rade ono što vam je potrebno; možda im čak ponudiš nagradu. A u međuvremenu u kazinu ljudi to plaćaju!

Kazino dugo i uspješno koristi takozvani "režim pojačanja varijabilne stope"; kao rezultat, ljudi igraju iznova i iznova, čak i ako izgube.

instinkti

Vozite automobil i vidite posljedice saobraćajne nesreće. Govorite sebi da ne usporavate i ne gledate u tom smjeru, a ipak osjećate neodoljivu želju da to učinite.

Možda ćete smatrati da igranje na seksualnoj želji ili gladi nije prikladno za postizanje vaših ciljeva. Međutim, instinkt samoodržanja pogodan je za većinu slučajeva.

Težnja za izvrsnošću

Težnja za izvrsnošću motiviše mnogo više od nagrada. Ljudi su vođeni željom da uče i usavršavaju svoja znanja i vještine.

Neke okolnosti doprinose čovjekovoj težnji ka savršenstvu, druge je potiskuju. Naučivši kako ga stimulirati, moći ćete motivirati ljude da rade ono što vam je potrebno.

Igre uma

Sigurno ste više puta vidjeli optičke iluzije. Vaš vid šalje signal vašem mozgu da ono što vidite nije ono što zaista jeste. Međutim, iluzije su također kognitivne. Proces razmišljanja ima nekoliko tipičnih scenarija. Naš mozak je dizajniran da donosi brze odluke. Ovo omogućava brzu reakciju na ono što se dešava, ali ponekad ishitreni zaključci i trenutne odluke dovode do kognitivnih iluzija.

Koristite kognitivne iluzije da navedete ljude da rade ono što vi želite da rade.

Previše podmukao?

Kada pričam o tome kako navesti ljude da rade ono što želite, često čujem pitanja o moralnim principima: „Nije li previše podmuklo koristiti takve psihološke trikove? Da li je to etički?

Nije lako odgovoriti na njih.

Nedavno sam služio kao državni stručni konsultant za online parnice za prevaru i sada bolje osjećam granicu između etičkog i neetičkog ponašanja. Po meni je sasvim normalno da svoj proizvod prikažete u najpovoljnijem svjetlu i uskladite ga sa potrebama i željama kupaca.

Da li svima treba novi frižider? Vjerovatno ne. Ali čini mi se da je sasvim normalno ohrabrivati ljude da ga kupe upravo sada i od vas (inače ćete se morati složiti da je cijelo polje marketinga i oglašavanja neetično).

Namjerno obmanjivati ljude nudeći im nejasno formulirane uslove kupovine, ohrabrivati ih da čine nešto da naškode sebi ili drugima, provocirati ih da krše zakon je pogrešno.

To je ono što smatram normalnim: biti koristan ili ne štetiti.

Sada kada smo se pozabavili pitanjima etike, spremni smo da počnemo proučavati sedam motivatora ljudskog ponašanja. U narednim poglavljima otkrit ću vam njihovu naučnu pozadinu.

Potreba za pripadanjem

U svakom takvom slučaju, vjerovatno ste se osjećali kao izopćenik i, najvjerovatnije, patili od čežnje, usamljenosti ili kipte od ljutnje.

Sada razmislite o situacijama kada ste, naprotiv, osjetili svoju uključenost u ono što se događa. Možda ste odrasli u prijateljskoj porodici i uživali u svim porodičnim praznicima. Ili vas obuzme divan osjećaj jedinstva kada vi i drugi navijači uglas vičete na stadionu: "Go-o-ol!" Najvjerovatnije, uspomene na pripadnost su praćene osjećajem sreće.

Kada ljudi osete da pripadaju, bolje rade.

Gregory Walton, profesor na Univerzitetu Stanford, dugo je proučavao utjecaj pripadnosti na ljudsko ponašanje. Tokom jednog od svojih eksperimenata, Walton je otkrio da su ispitanici bili motiviraniji i da su postigli bolje rezultate ako bi im kolege rekli da su rođeni istog dana. Inače, isti efekat je primećen i kod petogodišnje dece.

Strategije
Strategija 1: Neka se ljudi osjećaju povezani sa svojim kolegama i radit će bolje.

Koristite imenice, a ne glagole

Potreba za pripadanjem može biti veoma suptilna. Identificiramo se sa grupama kojima pripadamo, a taj osjećaj može ozbiljno utjecati na naše ponašanje.

Kada tražite od ljudi da nešto urade, koristite imenice, a ne glagole. Dajući im osjećaj pripadnosti grupi, mnogo je veća vjerovatnoća da ćete dobiti rezultat koji želite.

Strategije
Strategija 2: Kada tražite od ljudi da nešto urade, koristite imenice radije nego glagole kako biste stvorili osjećaj grupnog identiteta.

Iskoristite moć tuđeg mišljenja

Jeste li ikada učestvovali u vama nepoznatim crkvenim obredima, kada ne znate šta će se dalje dogoditi? Hoće li se zajednica odazvati svećeniku, moliti se ili pjevati? Svi sjede, stoje ili kleče, slušajući razne signale. Potajno promatrate kako se drugi ponašaju i pokušavate oponašati njihove postupke. Kada bi svi odjednom stavili papirne kese na glavu i tri puta se okrenuli oko svoje ose, verovatno biste počeli da gledate očima gde možete da nabavite istu torbu.

Zašto ponašanje drugih ljudi izgleda tako uvjerljivo? Zašto pažljivo gledamo šta drugi rade i kopiramo? Ova želja se zove društveni konformizam.

Što je više ljudi bilo u prostoriji i što su očitije ignorisali prisustvo dima, veća je vjerovatnoća da subjekti neće ništa učiniti. Ali ako je subjekt bio sam u prostoriji, kada se pojavio dim, nakon nekoliko sekundi je istrčao iz sobe uzvikujući „vatra“. Volimo da mislimo da smo jedinstveni i nezavisni u svojim prosudbama. Istina je da je želja da se uklopimo i budemo dio grupe ugrađena u naš mozak i našu biologiju. Želimo da budemo kao ostali. Ovo je toliko snažan motivator da kada se nađemo u nepoznatoj situaciji, tražimo od drugih da smisle kako da se ponašamo. I to radimo nesvjesno. Možete koristiti društveno uparivanje da navedete ljude da rade ono što želite da rade. Ovo je vrlo laka i efikasna metoda - sve što trebate učiniti je da im kažete koliko ljudi već radi upravo to.

Ako želite da osoba prestane pušiti, recite mu koliko se pušača u ovom programu (u ovoj zemlji, u određenom vremenskom okviru, koristeći ovu metodu) riješilo loše navike. Ako želite da ljudi kupe određeni proizvod, razgovarajte o tome koliko je primjeraka već prodato. Ako želite prikupiti donacije, recite nam koliko je filantropa već dalo priloge u dobrotvorne svrhe. Očigledno, ovo funkcionira samo ako postoji značajan broj ljudi koji su već uradili ono što vam je potrebno.

Uticaj na potrošače energije u poređenju sa susjedima
Neke energetske kompanije koriste moćnu moć društvene usklađenosti da navedu ljude da štede energiju. Svojim kupcima šalju grafikone potrošnje energije kako bi svi mogli uporediti svoju potrošnju sa svojim susjedima. Ako korisnik troši manje energije od prosjeka za tu oblast, na njihovom grafikonu se prikazuje smajli. U početku su koristili emotikon namrštenja ako je potrošačka potrošnja bila iznad prosjeka. Ali, nakon što su primili mnogo pritužbi, počeli su koristiti samo smajli emoji - jedan ili dva (ako je klijent uštedio mnogo struje) ili uopće nisu crtali smajlija ako nivo potrošnje klijenta odgovara ili premašuje prosjek. Kao rezultat toga, kupci kompanije, koji su imali priliku da uporede nivo potrošnje sa svojim komšijama, štedeli su sve više energije.

Jednom sam bio na danu otvorenih vrata na koledžu. Jedan od administratora obavijestio je podnosioce predstavke i njihove roditelje da su u posljednje tri godine domovi u kampusu prekršili zabranu alkohola više od 200 puta. To je - pažnja! – direktno su istakli da postoje problemi u vezi sa upotrebom alkohola u njihovom kampusu. Tada je počeo da priča o merama koje se preduzimaju za rešavanje problema, ali je već napravio fatalnu grešku. Upravo je obavijestio 300 kandidata da mnogi studenti ovog fakulteta piju alkohol. Vjerovatno je da je ova izjava samo pogoršala situaciju.

Prije nego što formulirate svoje argumente zašto bi ljudi trebali raditi ono što želite da rade, analizirajte i prikupite podatke o tome koliko ljudi to već radi.

Strategije
Strategija 3: Da biste naveli ljude da nešto urade, pokažite im da drugi to već rade.

Provjerite je li zahtjev od prave osobe

Prisustvujete humanitarnoj akciji. U nekom trenutku, kaže govornik kratak govor i moli sve prisutne da daju donaciju.

Koja je od sljedećih izjava tačna:

a) veća je vjerovatnoća da ćete donirati novac ako je govornik otprilike vaših godina i slično obučen;

b) veća je vjerovatnoća da ćete donirati novac ako govornik izgleda privlačno;

c) veća je vjerovatnoća da ćete donirati novac ako govornik izgleda drugačije od vas;

d) ni privlačnost govornika ni njegova sličnost sa vama neće uticati na vašu odluku da donirate novac;

e) obe opcije - b i c;

e) obje opcije - a i b.

Tačan odgovor je f. Veća je vjerovatnoća da ćete se rastati od novca ako vam je osoba koja vas je pitala bliska po godinama i stilu oblačenja i ako vam se čini privlačnim.

Možda mislite: “Pa, možda drugi ljudi imaju tako površna razmišljanja, ali ja ne.” Međutim, u stvari, svi susrećemo druge po odjeći. A naša odluka da govorimo, slušamo, vjerujemo i udovoljavamo zahtjevima, naravno, zavisi od naše procjene sličnosti i privlačnosti sagovornika. Ponekad je sve što je potrebno da se ljudi natjeraju da nešto urade jeste da prava osoba uputi zahtjev.

Mozak na osobe koje poznajete reaguje na poseban način.

Vaš prijatelj David traži od vas da donirate 10.000 dolara dobrotvornoj organizaciji koju vodi. Da li biste pristali da ga sponzorišete? Šta ako Davidov prijatelj kojeg lično ne poznajete pokupi novac? Ali šta ako će vam se sa sličnim zahtjevom u potpunosti obratiti stranac? Hoće li to uticati na vašu odluku?

Šta ako vam se vaš rođak Frank obrati sa sličnim zahtjevom? I ako ste ti i on potpune suprotnosti i svako porodični događaj, kojem ste oboje prisutni, završava vašom svađom? Da li je manje ili više vjerovatno da ćete sponzorirati Frankov projekat?

Recimo da ste član biciklističkog kluba. Šta ćete učiniti ako vas drugi član vašeg kluba zamoli za sponzorstvo? Ne poznajete ovu osobu, ali imate s njom zajednički interesi.

Kako razlika u odnosima s ljudima utiče na našu želju da radimo ono što oni žele da radimo?

Fenna Krainen je u svom istraživanju pokušala identificirati razlike u reakcijama ljudski mozak o poznatim ljudima i ljudima koji nisu poznati, ali imaju sličnih interesovanja. Otkrila je da kada ljudi razmišljaju o svojim prijateljima ili rođacima, njihov srednji prefrontalni korteks se aktivira u njihovom mozgu, čak i ako imaju malo zajedničkog. Srednji prefrontalni korteks je dio mozga koji je odgovoran za percepciju vrijednosti i regulaciju društveno ponašanje. Kada su ispitanici razmišljali o ljudima koje nisu poznavali, sa kojima su imali zajedničke interese (ili su bili slični), srednji prefrontalni korteks nije bio aktiviran.

Čini se da naš mozak na poseban način reaguje na ljude koje poznajemo. Veća je vjerovatnoća da će ljudi učiniti ono što se od njih traži ako zahtjev dolazi od nekoga koga poznaju, bez obzira da li se ne slažu sa podnosiocem zahtjeva.

Sličnost gradi odnose

Lakše se slažemo s onima za koje mislimo da su poput nas, ili sa onima za koje mislimo da dijele naše ideje ili vrijednosti. Ovo važi čak i za odjeću. Volimo ljude koji se oblače kao mi.

Sličnost procjenjujemo vrlo brzo, a da to odmah ne shvatimo. U Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Unconscious, profesor Timothy Wilson govori o obradi koja se odvija u dijelu mozga koji se naziva "drevni mozak" ili "reptilski mozak" jer je nastao najranije. U ovom dijelu smo slični sisarima, pa čak i gmizavcima i vodozemcima.

"Reptilski mozak" kontroliše okolinu i prati opasnosti. Nije direktno povezan s dijelom mozga koji je odgovoran za svijest i razmišljanje (neokorteks, "novi" mozak, tzv. jer je nastao relativno nedavno). Dakle, u procesu obrade informacija i donošenja odluka mnogo toga prolazi pored naše svijesti.

Naša “procjena” drugih ljudi je jedan takav postupak. Na osnovu brze procene situacije, okruženje i ljudi u blizini, "mozak reptila" osigurava da smo sigurni. On odlučuje da li da pobegnemo, da se seksamo ili da nešto pojedemo! Zvuči grubo i primitivno, ali upravo takav je naš "drevni" mozak: grub i primitivan.

Prilikom donošenja odluke, mozak obrađuje ogromnu količinu informacija u djeliću sekunde. Da bi postigao ovaj učinak, reptilski mozak čini mnoga pojednostavljenja i prilično grube generalizacije.

Vratimo se na humanitarnu akciju opisanu na početku odjeljka. Vaš „gmazovski mozak“ će procijeniti govornika koji nam se obratio sa zahtjevom. Ako liči na vas, onda će reptilski mozak (nesvjesno) zaključiti da ste sigurni i da ne trebate bježati. Također će poslati signal dijelu mozga u kojem se obrađuju emocije da ovoj osobi možete vjerovati.

Nakon što "drevni" mozak završi svoj dio posla, ili ćete nastaviti da slušate govornika, ili ćete napustiti dvoranu, ili ćete se potpuno uroniti u vlastite misli.

Ljudi će češće slušati privlačne ljude i vjerovati im.

Atraktivni ljudi u našim očima izgledaju pametnije, velikodušnije, ljubaznije i inteligentnije. Ove sudove formiramo nesvjesno. Fini ljudi češće dobijaju pomoć, ubedljiviji su kada treba da promene nečije mišljenje. Reptilski mozak neprestano procjenjuje privlačnost onih s kojima komunicirate. Ako smatra da je osoba s kojom razgovarate privlačna, onda ćete pažljivije slušati i imati više povjerenja u njegove riječi.

matematički izraz atraktivnosti
U sklopu istraživanja koje je vodila Hatice Gunesh, naučnici su mjerili različite parametre ljudska lica: udaljenost od vrha očiju do dna brade, od vrha očiju do dna nosa, itd. Zatim su uporedili podatke mjerenja sa mišljenjima ljudi o privlačnosti proučavanih lica. Pokazalo se da se većina ispitanika slaže oko stepena privlačnosti određene osobe i da su te ocjene u skladu sa dobro definisanim proporcijama osobe koja se ocjenjuje.

Naravno, procjena privlačnosti ovisi o kulturnim normama i faktorima kao što su odjeća i frizura. Ali čini se da postoji određena matematička osnova za zaključak da li je određena osoba privlačna, primjenjiva u različitim kulturama.

Michael Efran i I. Patterson su nakon analize rezultata izbora održanih u Kanadi utvrdili da su atraktivni kandidati dobili više od 2,5 puta više glasova. Istovremeno, 73% birača reklo je da vanjska privlačnost kandidata ni na koji način nije uticala na njihov izbor.

Prema studiji Shelley Chaiken, simpatični ljudi su uspješniji u navođenju drugih da se slože s njihovim mišljenjem. Ali jedno od objašnjenja za ovu činjenicu bilo je da su privlačnost i samopouzdanje međusobno povezani. Što je osoba privlačnija, to sigurnije i uvjerljivije izvodi prezentaciju, vodi razgovor, traži nešto. I, stoga, povećava se vjerovatnoća da će ljudi pristati da urade ono što se traži.

Kombinirate li privlačnost osobe sa seksualnim prizvukom, to će izgledati još uvjerljivije. O tome ćemo govoriti u poglavlju o instinktima.

Bez obzira koliko je vaše lice “matički privlačno”, možete koristiti odjeću, držanje, samouvjeren govor i izraze lica kako biste izgledali ljepše. Ili možete naručiti privlačna osoba izjava o vašem zahtjevu.

Dug dobar red zaslužuje još jedan

U Sjedinjenim Državama uobičajeno je slati čestitke za svaku prigodnu priliku. Jednom sam, između ostalih, čestitao i kolegama konsultantima. Jedan od njih - nazovimo ga Džon - radio je sa nama svega nekoliko meseci. Poznavao sam ga sa šeširom, ali sam ipak poslao razglednicu. On je odgovorio isto. Ubrzo nakon toga napustio je kompaniju i više ga nisam vidio.

Međutim, tokom godina, Džon mi je slao razglednice i fotografije i govorio mi kako je. Hoćeš-nećeš, odgovorio sam. Naša prepiska je trajala više od petnaest godina, iako sam lično komunicirao samo sa ovom osobom kratko vrijeme, a zatim na poslu.

Kada dajemo nešto osobi (čak i ako je to samo Čestitka) ili mu učinite uslugu, osjeća se obaveznim i želi nam uzvratiti poklon ili pružiti uslugu; možda zbog privida, ali uglavnom radi otplate duga. Unutra je u velikoj mjeri nesvesna i lepa jak osećaj- osećaj reciprociteta.

Vjeruje se da se razmjena poklona i usluga razvila u ljudsko društvo jer je bio koristan za opstanak vrste. Kada je jedna osoba dala nešto drugom (hranu, stan, novac, poklon ili uslugu), nastajala je neka vrsta dužničkog odnosa. Ako je sam donator naknadno osjetio potrebu za nečim, „tražio“ je uzvratnu uslugu. Takav mehanizam odnosa je promovisao razvoj saradnje između ljudi koji čine grupu, a ova saradnja je omogućila grupi da raste i podržava jedni druge. Prema D. Heinrichu, poštovanje principa reciprociteta može se pratiti u svim kulturama.

Možete koristiti princip reciprociteta da navedete ljude da rade ono što želite. Ako nekom poklonite poklon, a nakon nekog vremena zamolite ga da učini nešto za vas, najvjerovatnije će pristati.

Kako udvostručiti prikupljanje sredstava
Robert Cialdini proučava reciprocitet. Napravio je masovno slanje zahtjeva za donacije grupi američkih veterana. u početku prosjek odgovor je bio 18%. Ali kada su koverte počele sadržavati ime primaoca, broj donacija se gotovo udvostručio. Čak i ovo mali poklon, poput personalizirane poštanske naljepnice, izazivao je osjećaj reciprociteta kod primalaca.

Pokloni ne moraju biti iste cijene.

Ako me počastite ukusnom večerom u restoranu i platite račun, osjećat ću se dužnom prema vama. Želim da ti se odužim zauzvrat. Ali ne mogu priuštiti da te pozovem na isto ili skuplje mjesto. Važna tačka: cijena povratnog poklona ili usluge je prilično možda varirati.

Vrlo često, da bi se razmijenili ljubaznosti, dovoljno je počastiti osobu šoljicom kafe. Novac uopće ne bi trebao biti uključen ovaj proces. Mogu da vratim svoj dug tako što ću učiniti nešto za tebe.

Reciprocitet očima dužnika

Osećaj obaveze dolazi od osobe koja vam je dužna. Ako mi učiniš uslugu, osjećaš se odlično. Ja se pak stidim i nastojim da se oslobodim pozicije dužnika. Da li vrijednost povratnog poklona ili usluge odgovara veličini postojeće obaveze utvrđuje sam dužnik, na osnovu vlastitih ideja.

Strategije
Strategija 5: Prije nego pokušate natjerati ljude da učine nešto za vas, učinite nešto za njih kako bi osjetili potrebu da vam uzvrate ljubav.

Neka ljudi kažu ne

Zašto želim nekoga prisiliti da odbije moj zahtjev? Zamislite da govorite u školskom vijeću. Grupa roditelja koja želi novu u školskom dvorištu igralište, ovlastio vas je da priđete članovima odbora i zatražite 2.000 dolara da ga opremite.

Tokom govora, vi, na čuđenje roditelja koji vas delegiraju, tražite ne 2000, već 5000 dolara. Članovi školskog odbora kažu: "Ne, ne, ne možemo toliko potrošiti na opremu za igrališta." Pravite razočarano lice i nakon pauze kažete: „Pa, imamo skromniji projekat, za 2.000 dolara.“ Od vas se traži da ga pokažete, a vi napuštate sastanak, ponijevši sa sobom odobreni projekat za potrebnih 2.000 dolara.

Ono što se dogodilo na vijeću zove se ustupak. Kada su članovi odbora rekli ne i vi ste prihvatili taj odgovor, dali ste im poklon. Kao rezultat toga, oni su vam dužni. Kada ste im ponudili drugačiji plan, htjeli su da vam vrate novac pristankom na jeftiniju opciju.

Ova taktika se ponekad naziva "odbijanje praćeno ustupkom". Inicijator traži očigledno više od onoga na šta sagovornik može da pristane. Pošto je odbijen, traži drugu uslugu, razumniju, i dobija upravo ono što je prvobitno planirao.

Koncesija utiče i na obavezu

Tokom svog istraživanja, Robert Cialdini je zaustavljao prolaznike na ulici i tražio od njih da budu pratnja grupi teških tinejdžera tokom izleta u zoološki vrt. Samo 17% ljudi odgovorilo je na ovaj zahtjev sa pristankom.

Drugom prilikom je prvo zatražio dozvolu da radi dva sata sedmično kao socijalni pedagog najmanje dvije godine (prevelik zahtjev). Svi su odbili. Ali kada ih je nakon toga Cialdini zamolio da prate tinejdžere na jednodnevnom izletu u zoološki vrt, 50% se složilo - tri puta više nego u prvom dijelu eksperimenta (17%). Ovako funkcionira koncesija.

Cialdini je otkrio i zanimljivost nuspojava. 85% onih kojima se obratilo da koriste koncesiju zaista je željelo da održi obećanje. Među onima koji nisu prošli kroz koncesiju bilo ih je samo 50%. Dakle, pristup koncesije ne samo da tjera ljude da pristanu na zahtjev, već i povećava njihovu spremnost za stvarnu akciju.

Razlika između traženog i stvarnog cilja
Da bi koncesija bila efektivna, prvi zahtjev mora biti izvan mogućnosti sagovornika, ali ipak u razumnom roku. Ako prvi zahtjev izgleda potpuno divlje, onda naknadna koncesija (drugi zahtjev) neće raditi. Osim toga, drugi zahtjev bi trebao izgledati "fer".

Strategije
Strategija 6: Tražite više nego što zaista želite. Ako budete odbijeni, tražite ono što vam zaista treba.

Upotreba imitacije

Ako se sagnete nad bebu i isplazite jezik, beba će učiniti isto, čak i ako ima samo mesec dana. Kakve to veze ima sa navođenjem ljudi da urade ono što treba, pitate se? Ovo je primjer urođene sposobnosti imitacije ugrađene u naš mozak. Nedavna istraživanja mozga pokazuju kako se to događa.

Prednji dio mozga ima područje koje se zove premotorni korteks. To nije dio koji dobiva signale da se krećete, on se zove primarni motorni korteks. I premotorni korteks planove kretanje.

Recimo da imate sladoled u rukama. Primjećujete da se topi i mislite da biste trebali polizati dio koji je već spreman da kapne na vašu košulju. Ako ste bili priključeni na aparat za magnetnu rezonancu, mogli biste vidjeti sjaj u svom premotornom korteksu u trenutku kada ste pomislili da biste trebali polizati kap koja je trebala pasti, a onda bi se sjaj premjestio na primarni motorni korteks kada počnete donositi sladoled na usta.

Sad počinje zabava. Recimo da vaš prijatelj drži sladoled koji se topi. Vidite da počinje da kaplje. Ako tada jednostavno gledate svog prijatelja kako podiže ruku i liže otopljeni sladoled, neuroni se također aktiviraju u vašem premotornom korteksu. Odnosno, čak i kada posmatrate radnje drugih ljudi, aktiviraju se neki od istih neurona u vašem mozgu koji su se aktivirali u slučaju vaših vlastitih radnji. Ova podskupina neurona je već nazvana "neuroni ogledala".

Prema najnovijim teorijama, oni su zaslužni i za našu sposobnost empatije. Zahvaljujući radu zrcalnih neurona, mi doslovno doživljavamo ono što drugi doživljavaju, a to nam omogućava da razumijemo kako se oni osjećaju.

Modeliranje ponašanja
Jedan od načina da navedete ljude da urade pravu stvar je modeliranje ponašanja. Prijateljica mi je ispričala kako je svoju cimerku naučila da čisti: pričajući s njom o nečemu, počela je da sređuje stvari u sobi. Zatim joj je dala stvari, pokazujući gestom ili pokretom glave gdje ih treba odložiti. Kao rezultat toga, komšinica je počela da oponaša njeno ponašanje i na kraju se uključila u čišćenje.

Strategije
Strategija 7: Da biste naveli ljude da nešto urade, pobrinite se da to uradite sami (tada će vas oponašati).

Govor tijela za odnos

Gledajte kako dvoje ljudi razgovara. Ako ste pažljivi, primijetit ćete da postepeno počinju oponašati pokrete sagovornika. Ako se jedan od njih nagne, onda drugi mijenja položaj svog tijela. Ako mu jedan dodirne lice, drugi čini isto.

Tanya Chartrand je zamolila ispitanike da sjednu i razgovaraju s drugom osobom (u ovom slučaju sagovornik je zapravo bio učesnik eksperimenta, ali ispitanici za to nisu znali). Tokom razgovora, mamci sagovornici su morali da prave različite pokrete i gestove određenim redosledom. Jedan od njih je morao često da se smiješi, drugi da mu dodiruje lice, a treći da trese nogom. Kao rezultat toga, subjekti su počeli nesvjesno imitirati postupke svojih sagovornika. Istovremeno, neke radnje su se ponavljale češće od drugih. Dakle, učestalost dodirivanja lica porasla je za 20%, a ljuljanja noge - za 50%.

U drugom eksperimentu, Chartrand i njen kolega John Barg podijelili su učesnike u dvije grupe:

– U prvoj grupi su sagovornici-mamci imitirali pokrete ispitanika tokom razgovora.

- U drugoj grupi mamci sagovornici nisu ponavljali pokrete ispitanika.

Na kraju razgovora od ispitanika je zatraženo da ocijene koliko im se dopao njihov sagovornik i koliko je, po njihovom mišljenju, dobar kontakt uspostavljen. U grupi u kojoj je sagovornik imitirao radnje ispitanika, rezultati su se pokazali višim nego u drugoj grupi, gdje nije bilo imitacije.

Ranije smo rekli da kada se ljudi osjećaju slično vama, lakše ih je uvjeriti. Ako pokušavate navesti ljude da nešto urade, trebali biste imitirati njihove pokrete i izraze lica tokom razgovora. To će vam omogućiti da uspostavite kontakt, da osoba osjeti da ste slični i da se ponaša na isti način.

Sve ovo povećava vjerovatnoću da će ljudi učiniti ono što vam treba.

Strategije
Strategija 8: Da biste uspostavili kontakt, imitirajte položaj tijela i gestove sagovornika. Ovo jača vezu između vas i povećava vjerovatnoću da će osoba učiniti ono što vi želite da uradi.

Ljudi će imitirati vaša osjećanja

Nisu samo vaši izrazi lica i govor tijela ti koji prenose informacije i utiču na to kako ljudi reaguju na vas i vaše riječi. To mogu biti i osjećaji. One se mogu prenijeti na druge ljude i natjerati ih da se ponašaju na određeni način.

Jeste li ikada gledali reakciju osobe koja gleda film ili TV emisiju ili pažljivo sluša priču? Tada ste vjerovatno primijetili da ono, kao u ogledalu, odražava emocije, pa čak i pokrete onoga koga sluša ili gleda.

Emocije su zarazne
Emocije se mogu širiti među ljudima baš poput prehlade ili gripe, možda čak i mnogo brže. Ako spojite društveni konformizam, imitaciju i mimiku, o čemu smo već govorili, počet ćete shvaćati kako emocije mogu vidjeti, identificirati i reproducirati drugi ljudi.

Helen Hatfield istraživala je teoriju " emocionalna zaraza» . Neka izrazito emotivna poruka ili ideja širi se unutar grupe poput virusa.

Ljudi imitiraju ono što vide. Ako se smiješ, smiješit će se i ljudi oko tebe. Ako izgledate energično, i oni postaju energični. To znači da kada namjeravate nekoga natjerati da nešto učini, obratite pažnju na svoj govor tijela, glas i emocionalni stav Na pitanje. Vaše misli i osećanja, kakva god da su, biće preneta vašim rečima, tonom govora i govorom tela i percipirana od strane vašeg sagovornika.

Strategije
Strategija 9: Da biste naveli ljude da nešto urade, pokažite da ste strastveni u vezi toga.

Virusno širenje

Vjerovatno ste već shvatili da morate razumjeti motive ovakvog ponašanja da biste nekoga naveli da nešto učini. konkretnu osobu(ili grupe) i provedite neko vrijeme na individualni rad s njim.

Ali šta ako trebate natjerati mnogo ljudi da nešto urade odjednom, na primjer, stotine ili hiljade? Postoji li neki naučni savjet o tome?

Odgovor: da!

Jedan od načina da natjerate mnogo ljudi da rade ono što želite je da "viralizujete" svoju ideju. Urban Dictionary ga definira kao "sliku, video ili vezu koja se brzo širi od jedne osobe do druge". Ovako propagirana ideja prožeta je snagom društvenog konformizma o kojoj smo ranije govorili. Kada se vaša poruka širi kao epidemija u društvu, sve više ljudi dolazi u iskušenje da se pridruži procesu i učini ono što svi drugi rade.

Gestovi imaju kulturološke razlike
Prije nekoliko godina držao sam govor na konferenciji u Lisabonu. Bio sam prvi put tamo i odmah su me oduševile kremšnite po kojima je Lisabon poznat.

Jednog jutra sam otišla u prodavnicu slatkiša i naručila dvije torte. To sam učinio tako što sam podigao dva prsta, gest koji se u Sjedinjenim Državama može protumačiti kao "pobjeda" ili "mir". Međutim, čovjek iza pulta stavio je tri torte u kutiju. Kasnije sam saznao da sam mu morao pokazati veliki i, kako bi bilo jasno da mi trebaju dva komada kažiprsti. Iako moj thumb nije stršio, čovjek za pultom je mislio da mu pokazujem broj tri. Dobro je da zbog ovoga nisam naišla na ozbiljnije probleme od viška torte. Mnogi od gestova koje koristimo nisu univerzalni. Ako razgovarate sa strancima ili govornicima druge kulture, potrudite se da saznate koje geste oni mogu pogrešno protumačiti ili ih uopće ne razumjeti. Nevin gest može biti izuzetno uvredljiv za njih.

Aktivno mahanje rukama izvan kontura vašeg tijela je prihvatljivo kada govorite o nečem posebnom, kao što je nadolazeća reorganizacija kompanije. Ali ako se stalno ponašate kao vjetrenjača, slušaoci će pomisliti da ste izgubili kontrolu nad sobom.

Strategije
Strategija 17: Da biste bili uvjerljivi, vaši gestovi moraju odgovarati onome što govorite.

Vaše lice i oči također mogu govoriti

Fusiformna regija mozga odgovorna je za prepoznavanje ljudskih lica. područje lica. Nalazi se u dijelu mozga koji je odgovoran za emocije. Vaše lice prenosi važne emocionalne informacije vašim sagovornicima. Izrazi lica i pokreti očiju mogu uticati na percepciju vaših riječi.

Nesvjesni izrazi lica

Jeste li ikada pokušali pomno pratiti spikere koji čitaju vijesti na televiziji? Na licu im je uvijek blagi osmijeh, čak i ako su vijesti tako-tako. Sposobnost kontrole lica, dovedena do automatizma, dolazi s dugom vježbom.

Pokušajte izvršiti sledeća vežba: pripremite nekoliko fraza za razgovor u kojem ćete zamoliti nekoga da učini nešto za vas. Naučite ove fraze napamet. Sada stanite ispred ogledala i izgovorite ih kao da razgovarate prava osoba. Ako u isto vrijeme ne pričate vic, onda ćete najvjerovatnije vidjeti prilično sumornog tipa u ogledalu.

Često zaboravljamo da naše lice odražava naše emocije protiv naše volje. U trenutku kada tražite od ljudi da nešto urade, vaš mozak može naporno raditi, u tom slučaju će vaš izgled biti preozbiljan. Ili ćete, možda, početi da se nervirate i to će se odmah videti u očima. Vaš kolega će prirodno reagovati na izraz vašeg lica.

Imajte na umu da često treptanje može biti znak nervoze. Treptanje može reći sagovorniku da se osjećate nelagodno. Osim toga, ovo se može protumačiti kao znak koji govori o tome spoljna privlačnost koga gledaš.

- Direktan kontakt očima tokom razgovora znači da ste zainteresovani i da pažljivo slušate sagovornika. Međutim, takođe pogled u očima se može protumačiti kao prijetnja.

- Pogled koji „trči“ govori sagovorniku da ste nervozni ili da lažete.

- Grickanje usana izražava vašu anksioznost, nesigurnost i strah.

– Širom otvorene oči i blago podignute obrve pokazuju vašu koncentraciju i interesovanje.

Strategije
Strategija 18: Vaše riječi će zvučati uvjerljivije ako ih izgovorite blagi osmeh gledajući u oči sagovornika.

Vrijednost tona glasa

Prisjetite se posjete zemlji čiji jezik niste znali. Sigurno ste se to iznenadili, a da niste razumjeli nijednu riječ u razgovoru lokalno stanovništvo, ipak stekao predstavu o osjećajima koje su govornici posjedovali. Postoji posebna grana paralingvistike koja proučava glasovnu komunikaciju odvojeno od značenja izgovorenih riječi.

Zamislite samo koliko je drugačije reći: Nova ekipaće raditi divno ”- sa velikim entuzijazmom, sa sarkazmom, sa dosadom u glasu. to, kako koje govorite ne nosi ništa manje, a ponekad i više informacija od riječi koje izgovarate. Evo nekoliko stvari na koje treba pripaziti:

- Promenite jačinu i ton vašeg glasa treba da odgovara sadržaju govora. Ako ste uzbuđeni ili strastveni oko neke ideje, prenesite svoju strast publici tako što ćete malo povisiti ton, govoriti malo brže i s više intonacije nego što biste inače.

- Govori dovoljno glasno. Govor koji je previše tih pokazuje plašljivost ili nervozu govornika.

- Izgovaraj svaku reč jasno. Plati Posebna pažnja na kraju reči i fraza. To je njihov narod, po pravilu, "lasta". Pravilna artikulacija izražava vaše samopouzdanje i pokazuje moć.

- Misliti o pravilnu upotrebu pauze. Nervozni, govorit ćete sve brže i brže. Pravite pauze prije i poslije važne najave a takođe i prije pitanja. Vaše ćutanje može biti značajno koliko i vaše riječi.

Strategije
Strategija 19: Da ohrabrite osobu da nešto uradi, obraćajte mu se energično, sa entuzijazmom.

Zaista se susreću po odjeći

Ispravnost izraza "susret po odjeći" potvrđuju ozbiljna istraživanja.

Monro Lefkowitz, Robert Blake i Jane Mouton izveli su eksperiment prelazeći gradske ulice na znak za zaustavljanje. U onim slučajevima kada je uljez bio obučen u odijelo, za njim je jurilo tri i po puta više ljudi nego iza „vrijednog radnika“ obučenog u jednostavnu košulju i pantalone. Poslovna odijela dati autoritet.

U okviru studije Leonarda Beekmana, eksperimentator je zaustavljao prolaznike i rekao, pokazujući na kolegu koji je stajao malo dalje niz ulicu: „Vidite ovog tipa pored mašine za parkiranje? Prekoračio je vreme parkiranja, ali ne može da plati, nema sitno. Daj mu deset centi!” A onda je otišao.

Ako je eksperimentator nosio uniformu, poput vojne uniforme, onda je većina prolaznika davala novac nesretnom vozaču na parking mašini. Ako je nosio svaki dan ulična odeća, tada je naredba izvršena za manje od polovine.

Morate odvojiti vrijeme da odaberete odgovarajuću odeću. Vodite se sljedećim razmatranjem: da biste djelovali autoritativno, morate biti obučeni barem jedan nivo formalnije od onih kojima se obraćate. Ako želite da izgledate kao "vaš dečko", oblačite se kao vaša publika.

Strategije
Strategija 20: Da biste naveli ljude da rade ono što želite, morate se obući ili isto kao oni ili nivo "strože" od njih (ovo će naglasiti vaš viši status).

Kako postati lider za nekoliko sekundi

Cameron Anderson i Gavin Kilduff proučavali su grupno odlučivanje. Formirali su nekoliko grupa učenika od po četiri osobe i zamolili ih da riješe matematički problemi sa GMAT testa. Upotreba standardiziranih zadataka pomogla je istraživačima da procijene koliko je dobro grupa obavila zadatak. To je također omogućilo svakom članu grupe da se uporedi sa svojim rezultatima iz matematike na SAT za prijem na fakultet.

Istraživači su snimali diskusije koje su se vodile unutar grupe u toku rješavanja problema. Nakon toga, nekoliko posmatrača je zamoljeno da pregledaju bilješke i izvuku zaključak ko je bio vođa svake grupe. Članovi grupe dobili su isti zadatak. Lideri su izabrani jednoglasno.

Anderson i Kilduff su krenuli da otkriju zašto su vođe takve kakve jesu. Prije početka eksperimenta, svi učesnici su testirani na sposobnost dominacije. Kao što ste vjerovatno pretpostavili, učenici koji su kasnije prepoznati kao vođe grupa su postigli najviše ocjene. Ali to nije zadovoljilo istraživače. Možda jesu najbolje ocjene matematika? br. Ili su zastrašili ostatak grupe, što im je omogućilo da se probiju u vodstvo? Također ne.

Objašnjenje koje je rezultiralo iznenadilo je naučnike: tokom diskusija, budući lideri grupa su jednostavno ... prvi počeli da govore. U 94% slučajeva konačan odgovor grupe poklopio se sa prvim od predloženih, a prvi su odgovarali učenici sa izraženijom tendencijom dominacije.

Ljudi imaju tendenciju da slušaju vođu i rade ono što on predloži. Ako želite da ljudi rade ono što želite, počnite govoriti prije drugih.

Strategije
Strategija 21: Govorite prvi i budite priznati kao vođa. Tada će vam biti lakše natjerati ljude da rade ono što vam treba.

navike

Shvatali vi to ili ne, većinu svojih dnevnih aktivnosti obavljate iz navike. Navike su automatske i nesvjesne stvari. Redovno izvodite određene rituale na isti način.

Možda ste pokušali da se riješite nekih navika ili steknete nove, ali niste uspjeli. Da li vam je bilo teško početi trčati ujutro ili prestati pušiti? Ako ste odgovorili potvrdno, mogli biste se iznenaditi mojim prijedlogom da koristite navike kako biste naveli ljude da rade ono što vi želite da rade.

Ako razumijete kako se formiraju, onda se pobrinite da je prilično lako formirati nove navike i promijeniti postojeće.

Uobičajene radnje izvodimo automatski. Ako možete natjerati ljude da steknu novu naviku – da rade ono što želite – onda će vjerovatno automatski ponavljati željenu radnju još dugo vremena. Ne morate ih motivirati.

A ako poznajete nečije navike, jednoj od postojećih možete dodati novu.

Nauka o navikama

Aaker J., Smith E. Efekat vilinog konjica. Sve o sjajnim promo kampanjama u na društvenim mrežama. Moskva: United Press, 2011. Bilješka. ed.

SAT i ACT su standardizirani testovi koji se natječu u Sjedinjenim Državama koji se koriste za procjenu znanja kandidata za upis na američko visoko obrazovanje. škole. Za razliku od Jedinstvenog državnog ispita, jednim testom se procjenjuje znanje iz više predmeta odjednom. Bilješka. per.

Najbolji udžbenik o govoru tijela je Carol Kinsey Goman Tihi jezik vođa: Kako govor tijela može pomoći - ili naštetiti - Kako vodite. Bilješka. ed.

Standardizirani test za upis u diplomsku poslovnu školu. Bilješka. per.

Duhigg C. Sila navike. Zašto živimo i radimo ovako, a ne drugačije. Moskva: Career Press, 2012. Bilješka. ed.

Susan Weinshenk Zakoni uticaja. Kako navesti ljude da rade ono što želite

Ova knjiga je dobro dopunjena sa:

Uvod

Poglavlje 1 Sedam motivatora

Potreba za pripadanjem

navike

Moć priča

Metoda štapa i štapa

instinkti

Težnja za izvrsnošću

Igre uma

Previše podmukao?

Poglavlje 2 Potreba za pripadanjem

Kada ljudi osete da pripadaju, bolje rade.

Strategije

Koristite imenice, a ne glagole

Strategije

Iskoristite moć tuđeg mišljenja

Uticaj na potrošače energije u poređenju sa susjedima

Strategije

Ova knjiga je dobro dopunjena sa:

Uvod

Potreba za pripadanjem

navike

Moć priča

Metoda štapa i štapa

instinkti

Težnja za izvrsnošću

Igre uma

Previše podmukao?

Kada ljudi osete da pripadaju, bolje rade.

Strategije

Koristite imenice, a ne glagole

Strategije

Iskoristite moć tuđeg mišljenja

Uticaj na potrošače energije u poređenju sa susjedima

Strategije

Provjerite je li zahtjev od prave osobe

Mozak na osobe koje poznajete reaguje na poseban način.

Sličnost gradi odnose

Ljudi će češće slušati privlačne ljude i vjerovati im.

matematički izraz atraktivnosti

Dug dobar red zaslužuje još jedan

Kako udvostručiti prikupljanje sredstava

Pokloni ne moraju biti iste cijene.

Reciprocitet očima dužnika

Strategije

Neka ljudi kažu ne

Koncesija utiče i na obavezu

Razlika između traženog i stvarnog cilja

Strategije

Upotreba imitacije

Modeliranje ponašanja

Strategije

Govor tijela za odnos

Strategije

Ljudi će imitirati vaša osjećanja

Emocije su zarazne

Strategije

Virusno širenje

Gestovi imaju kulturološke razlike

Strategije

Vaše lice i oči također mogu govoriti

Nesvjesni izrazi lica

Strategije

Vrijednost tona glasa

Strategije

Zaista se susreću po odjeći

Strategije

Kako postati lider za nekoliko sekundi

Strategije

Nauka o navikama

Susan Weinshenk
Zakoni uticaja. Kako navesti ljude da rade ono što želite

Poglavlje 1
Sedam motivatora

Poglavlje 2
Potreba za pripadanjem