Utiliser la méthode de l'attachement pour amener les gens à faire ce que vous voulez qu'ils fassent. Assurez-vous que la demande provient de la bonne personne. Les gestes ont des différences culturelles

09.04.2019

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Susan Weinshenk
Les lois de l'influence. Comment amener les gens à faire ce que vous devez faire

Tous les droits sont réservés. Aucune partie de la version électronique de ce livre ne peut être reproduite sous quelque forme ou par quelque moyen que ce soit, y compris le placement sur Internet et les réseaux d'entreprise, pour un usage privé et public sans autorisation écrite titulaire du droit d'auteur.

Le soutien juridique de la maison d'édition est assuré par cabinet d'avocats Vegas Lex

Ce livre est bien complété par :

L'art d'influencer

Mark Goulston, John Ullman

Je peux entendre à travers toi

Marc Goulston

La psychologie de la persuasion

Robert Cialdini

Dédié à mes enfants, Guthrie et Macy, qui ont parfois considéré comme une bénédiction, et probablement beaucoup de punition, que leur maman soit psychologue. J'ai testé toutes mes théories sur toi !

introduction

Es-tu bon pour cuisiner? J'aime penser que je suis un bon cuisinier. Parfois, j'obtiens quelque chose de magique, parfois de médiocre.

J'ai appris à cuisiner en regardant ma mère, en suivant des recettes et en expérimentant. Récemment, j'ai reçu un livre sur la cuisine en tant que science, et maintenant je sais pourquoi certaines recettes ont du succès et d'autres pas, et pourquoi il n'est pas toujours possible de changer certains ingrédients pour d'autres.

Maintenant, je ne suis pas littéralement la recette et je ne me demande pas ce qui se passe si j'improvise. Je mets en pratique les connaissances scientifiques. Par exemple, je sais exactement quels ingrédients prendre et quoi en faire pour que le plat soit comme prévu.

Appliquons le même principe aux gens.

Vous entendez-vous avec les gens ? Savez-vous comment les amener à faire ce que vous voulez qu'ils fassent ? Utilisez-vous des méthodes que vous avez développées vous-même ou espionnées par d'autres ? Je parie que votre stratégie ne répond pas toujours à vos attentes. Ainsi qu'un plat préparé sans connaissance des fondements scientifiques de la cuisine.

Si vous saviez exactement ce qui motive les gens et que vous pouviez appliquer ces connaissances correctement, vous pourriez amener les gens à faire ce que vous devez faire. Vous n'auriez pas besoin de deviner "comment votre parole réagira" - vous choisiriez immédiatement le bon chemin.

C'est pour ça que tu as besoin de mon livre.

Chapitre 1
Sept facteurs de motivation

Mes enfants déjà adultes me reprochent souvent que dans leur éducation j'ai utilisé techniques psychologiques... Et ils ont raison !

J'ai vérifié que ces techniques fonctionnent. Lorsqu'une fois ma fille de trois ans a pleurniché en essayant de mendier quelque chose, son frère de cinq ans lui a dit : « Tu ne comprends vraiment pas que dans cette famille, tu n'obtiendras rien en pleurnichant ? » Les pleurnicheries s'arrêtèrent. Le fils savait ce qu'il disait.

Au moment de sa naissance, je travaillais comme psychologue depuis plus de dix ans et j'avais fermement l'intention d'utiliser toutes mes connaissances professionnelles pour que mes enfants ne se plaignent pas (et soient également obéissants, empathiques, travailleurs, etc.). Mais l'essentiel n'est pas de pleurnicher. Je ne pouvais pas supporter de pleurnicher !

Contrairement au travail avec les clients, j'avais un avantage à élever des enfants : j'ai commencé à travailler dès leur naissance. Néanmoins, connaissant les motivations du comportement humain, vous pouvez changer votre comportement par rapport aux gens, ainsi que ce que vous leur offrez, et comment et ce que vous exigez d'eux. Vous pouvez varier votre stratégie et vos tactiques pour amener les gens à faire ce que vous voulez qu'ils fassent.

Recherche psychologique ont eu lieu pendant plus de cent ans. Bon nombre des premières conclusions sont encore valables aujourd'hui. Les possibilités techniques apparues plus tard - regarder à l'intérieur du cerveau et observer son travail - l'ont confirmé, et ont aussi permis de bien mieux comprendre les motivations de nos actions. En écrivant ce livre, j'ai utilisé les résultats de recherches anciennes et récentes.

Nous examinerons sept facteurs de motivation comportementaux :

- Le besoin d'accessoires

- Habitudes

- Le pouvoir des histoires

- La méthode de la carotte et du bâton

- Instincts

- Recherche de maîtrise

- Jeux d'esprit

Je vais décrire chacun d'eux, expliquer son essence et partager avec vous la stratégie créée sur sa base.

Le besoin d'appartenance

Avez-vous vu le film Rogue ? Le personnage de Tom Hanks à la suite d'un accident d'avion est sur île déserte dans le Pacifique Sud, où il passe plusieurs années. Après avoir bousculé seul, il sort un ballon de volley de son bagage survivant, dessine un visage dessus et ne cesse de lui parler depuis. Il donne même à son "ami" le nom de Wilson - d'après le nom de l'entreprise de fabrication. Ne pas pouvoir communiquer avec une vraie personne, le héros du film a été contraint de se créer sa ressemblance.

Nous sommes des animaux sociaux. Notre désir d'être accepté et de nous connecter avec les autres est un puissant facteur de motivation inné. Nous ne sommes pas adaptés pour vivre seuls et ferons de notre mieux pour faire partie de la société. Nous avons besoin de nous sentir au moins quelque part parmi les nôtres.

Pour amener les gens à faire ce que vous devez faire, vous pouvez utiliser leur irrésistible envie de se sentir appartenir à un groupe particulier.

Habitudes

C'est incroyable le nombre de choses quotidiennes que nous faisons automatiquement, par habitude. Souvent, nous ne nous souvenons même pas de la façon dont elles ont été formées.

Je parie que vous avez le rituel de vous réveiller le matin, de prendre une douche et de vous mettre au travail. Comment naissent ces rituels ? Et pourquoi est-il si difficile pour nous de changer nos habitudes ou d'en acquérir consciemment de nouvelles ?

Nous entendons constamment qu'il faut des mois pour s'habituer à quelque chose de nouveau. Pourquoi donc? Après tout, nous avons déjà acquis beaucoup d'habitudes, sans même nous en rendre compte. En fait, il est très facile d'introduire une nouvelle habitude ou de changer une habitude existante. Il suffit de comprendre comment ils se forment.

Le pouvoir des histoires

Quel type de personne es-tu? Faites-vous des œuvres caritatives ? Suivez-vous la mode ? Êtes-vous un bon père de famille?

Chacun de nous a propre histoire... Nous nous disons à nous-mêmes et aux autres qui nous sommes et pourquoi nous faisons ce que nous faisons. Nous créons délibérément certaines de ces histoires, mais la plupart d'entre elles arrivent tout simplement.

Nous préférons que nos histoires soient cohérentes. Ressentir notre propre incohérence nous met mal à l'aise.

En comprenant exactement ce que les gens pensent d'eux-mêmes, vous pouvez communiquer avec eux d'une manière qui correspond à votre comportement et finalement les encourager à faire ce que vous devez faire.

La méthode de la carotte et du bâton

Pensez-y : vous passez beaucoup de temps et d'énergie à essayer d'amener les gens à faire ce que vous devez faire ; peut-être même leur offrez-vous une récompense. Pendant ce temps, dans les casinos, les gens paient eux-mêmes !

Le "mode de renforcement à taux variable" est utilisé avec succès dans les casinos depuis longtemps ; en conséquence, les gens jouent encore et encore, même s'ils perdent.

Vous pouvez utiliser une méthode de casino éprouvée à votre avantage. Il est nécessaire d'étudier les résultats des recherches sur différents modes de renforcement, de comprendre lequel d'entre eux dans quel cas utiliser et pourquoi les récompenses affectent le comportement des personnes plus que les punitions.

Il y a quelques années, la tendance dominante en psychologie était l'étude des récompenses et des renforcements positifs... Aujourd'hui, nous savons que les motivations telles que l'instinct, la recherche de l'excellence et le besoin d'appartenance sont parfois plus fortes que toute récompense. Cependant, dans certains cas, la récompense reste la meilleure voie amenez les gens à faire ce que vous devez faire. Vous avez juste besoin de l'utiliser de la bonne manière.

Instincts

Vous conduisez une voiture et vous voyez les conséquences d'un accident de la route devant vous. Vous vous ordonnez de ne pas ralentir ou de regarder dans cette direction, et pourtant vous ressentez une envie irrésistible de le faire.

Parfois, nous oublions que nous appartenons au règne animal. Chacun de nous possède un ensemble d'instincts de base puissants - l'instinct de survie, l'instinct de recherche de nourriture et l'instinct sexuel - qui influencent notre comportement. Parfois, vous pouvez utiliser le pouvoir de ces instincts pour amener les gens à faire ce que vous devez faire.

Peut-être trouverez-vous le jeu sur attirance sexuelle ou la faim inadaptée pour atteindre vos objectifs. Cependant, l'instinct de conservation est bon dans la plupart des cas.

Notre subconscient surveille en permanence ce qui se passe autour de nous, sa tâche est d'assurer la sécurité. Par conséquent, nous sommes particulièrement sensibles à tout ce qui est inattendu et effrayant. La peur de la perte est un facteur de motivation extrêmement puissant. Vous pouvez l'utiliser pour amener les gens à faire ce que vous devez faire.

En quête d'excellence

La poursuite de la maîtrise motive bien plus que les récompenses. Les gens sont motivés par le désir d'apprendre et de perfectionner leurs connaissances et leurs compétences.

Ce facteur de motivation est appelé interne - le désir d'être un maître est né dans la personne elle-même (par opposition aux facteurs de motivation externes comme les récompenses). Et les forces d'incitation internes sont généralement plus puissantes que les forces externes. Vous ne pouvez pas forcer une personne à utiliser un facteur de motivation intrinsèque, mais vous pouvez initier des situations appropriées.

Certaines circonstances contribuent à l'aspiration d'une personne à la perfection, d'autres la suppriment. En apprenant à le stimuler, vous pouvez motiver les gens à faire ce que vous devez faire.

Jeux d'esprit

Vous avez sûrement observé plus d'une fois illusions d'optique... Votre vision envoie un signal à votre cerveau qu'il ne voit pas ce qu'il est vraiment. Cependant, il existe aussi des illusions cognitives. Le processus de réflexion comporte plusieurs scénarios typiques. Notre cerveau est conçu pour prendre des décisions rapides. Cela permet une réaction rapide à ce qui se passe, mais parfois des conclusions hâtives et des décisions instantanées conduisent à des illusions cognitives.

Saviez-vous qu'entendre le mot « argent » rend les gens plus indépendants et moins désireux d'aider les autres ? Saviez-vous que les gens ont tendance à « filtrer » les faits qui sont incompatibles avec leurs croyances, mais ces filtres peuvent être contournés ?

Utilisez des illusions cognitives pour amener les gens à faire ce que vous devez faire.

Trop insidieux ?

Quand je parle de la façon d'amener les gens à faire ce que vous devez faire, j'entends souvent des questions sur les principes moraux : « N'est-il pas trop insidieux d'utiliser ces techniques psychologiques ? Est-ce éthique ?"

Il n'est pas facile d'y répondre.

Quelqu'un pense qu'essayer d'amener les gens à faire quelque chose est contraire à l'éthique en principe. D'autres soutiennent que si vous agissez dans leur intérêt - en essayant de les amener à manger des aliments sains ou à arrêter de fumer - alors tout va bien. Je m'en tiens au milieu.

La première chose que vous devez comprendre est que vous ne pouvez pas forcer les gens à faire ce que vous devez faire s'ils ne le veulent pas, du moins inconsciemment. Vous pouvez leur remonter le moral ou créer des situations qui activent leurs propres motivations, mais vous n'avez pas un contrôle absolu sur eux. Votre objectif est de rendre les gens vouloir Faites ce que vous voulez tu.

Il n'y a rien d'immoral à forcer les gens à réfléchir à leur décision avant de l'incarner, de les inciter à faire ce qu'il faut par rapport à la société (économiser de l'énergie et donner de l'argent à des œuvres caritatives), et la plupart sont d'accord avec moi là-dessus. Mais qu'en est-il lorsque les gens sont encouragés à acheter quelque chose ?

J'ai récemment agi à titre de conseiller expert du gouvernement sur affaires judiciaires fraude en ligne et ont maintenant une meilleure idée de la frontière entre un comportement éthique et contraire à l'éthique. À mon avis, exposez vos marchandises de la manière la plus lumière favorable et l'adapter aux besoins et aux désirs des clients est tout à fait normal.

Ai-je besoin nouveau réfrigérateurà tout un chacun ? Très probablement non. Mais il me semble qu'il est tout à fait normal d'encourager les gens à l'acheter dès maintenant et chez vous (sinon vous devrez convenir que toute la sphère du marketing et de la publicité est contraire à l'éthique).

Il est faux de tromper délibérément les gens en leur proposant des conditions d'achat vaguement formulées, de les amener à commettre des actes au détriment d'eux-mêmes ou d'autrui, et de les inciter à enfreindre la loi.

C'est ce que je trouve normal : faire du bien ou ne pas nuire.

Maintenant que nous avons traité des questions éthiques, nous sommes prêts à commencer à examiner les sept facteurs de motivation du comportement humain. Dans les chapitres suivants, je vous dévoilerai leur parcours scientifique.

Chapitre 2
Le besoin d'appartenance

Si je vous demande de vous rappeler les moments où vous vous êtes senti mal à l'aise, quelques exemples vous viendront sûrement à l'esprit. Vous vous souvenez peut-être que vous n'avez pas été accepté dans l'équipe sportive de votre lycée. Ou comment des camarades de classe que vous pensiez être vos amis ne vous ont pas invité à une fête. Et certains souvenirs seront complètement frais. Et cette entreprise où tout le monde parlait violemment d'un sujet dont vous n'aviez aucune idée ? De plus, les participants à la conversation étaient nettement plus jeunes que vous.

Dans chaque cas, vous vous êtes probablement senti comme un paria et avez probablement souffert de nostalgie, de solitude ou de bouillonnement de colère.

Pensez maintenant à des situations où, au contraire, vous avez ressenti votre implication dans ce qui se passait. Peut-être avez-vous grandi dans famille sympathique et a participé avec plaisir à toutes vacances en famille... Ou vous pouvez ressentir un délicieux sentiment d'unité lorsque vous et d'autres fans criez "Go-o-ol!" Au stade. Très probablement, les souvenirs d'appartenance sont accompagnés de sentiments de bonheur.

Les gens ont un fort besoin de se sentir comme faisant partie d'un groupe. Nous faisons de notre mieux pour y parvenir et ferons de notre mieux pour éviter les actions susceptibles de provoquer la désapprobation, l'ostracisme ou l'exclusion de la communauté à laquelle nous apprécions notre appartenance. C'est un besoin très puissant, et il nous affecte plus que nous ne le pensons.

Lorsque les gens ont le sentiment d'appartenir, ils obtiennent de meilleurs résultats.

Gregory Walton, professeur à l'université de Stanford Longtemps ont étudié l'influence du sentiment d'appartenance sur le comportement humain. Au cours d'une de ses expériences, Walton a découvert que les sujets étaient plus motivés et accomplis de meilleurs résultats si des collègues les informaient qu'ils étaient nés le même jour. Soit dit en passant, le même effet a été observé chez les enfants de cinq ans.

Certains participants à l'autre expérience de Walton ont dû courir sur place, ce qui a augmenté leur fréquence cardiaque. Dans le même temps, les sujets qui ressentaient une connexion avec le coureur (par exemple, étaient nés avec lui le même jour) avaient également une fréquence cardiaque plus rapide. Walton est arrivé à la conclusion que les gens ont tendance à partager des objectifs, des motivations, des émotions et même les réactions physiques de ceux avec qui ils ressentent au moins une connexion minimale.

Walton a également découvert que les personnes qui ont l'impression de travailler dans une équipe soudée sont plus motivées pour atteindre leurs objectifs que lorsqu'elles travaillent seules. Ils travaillent plus dur et plus longtemps sur une tâche, approfondissent le problème et obtiennent de meilleurs résultats même sans aucune récompense. Encore une fois, cela s'applique aux adultes et aux enfants.

Stratégie
Stratégie 1 : Faites en sorte que les gens se connectent avec leurs collègues et ils travailleront mieux.

Utilisez des noms, pas des verbes

Le besoin d'appartenance peut être très délicat. Nous nous identifions aux groupes auxquels nous appartenons, et ce sentiment peut sérieusement affecter notre comportement.

Vous pouvez stimuler l'identité de groupe en regardant comment les gens parlent d'eux-mêmes ou en formulant correctement les questions. Par exemple, les recherches de Gregory Walton montrent que les expressions « Je suis un mangeur de chocolat » et « Je mange beaucoup de chocolat » définissent différemment l'amour d'une personne pour le chocolat. Mangeur est un substantif. "Je mange" est un verbe. Les personnes qui disent « Je suis un mangeur de chocolat », c'est-à-dire qui utilisent un nom au lieu d'un verbe, démontrent ainsi une plus forte envie de chocolat.

Lorsqu'il a interrogé les participants à l'expérience sur leur intention de prendre part au vote à venir, Walton a utilisé deux phrases : « Dans quelle mesure est-il important pour vous d'agir en tant qu'électeur lors des élections de demain ? » » et « À quel point est-ce important pour vous de voter aux élections de demain ? En conséquence, davantage de représentants du premier groupe ont voté, auquel la formulation avec le nom « électeur » a été adressée. Votre sentiment d'appartenance à un groupe particulier influence votre comportement.

Lorsque vous demandez aux gens de faire quelque chose, utilisez des noms, pas des verbes. En leur donnant un sentiment d'appartenance au groupe, vous avez beaucoup plus de chances d'obtenir le résultat que vous souhaitez.

Stratégie
Stratégie 2 : Lorsque vous demandez aux gens de faire quelque chose, utilisez des noms, pas des verbes, pour créer un sentiment d'identité de groupe.

Utiliser le pouvoir de l'opinion des autres

Avez-vous déjà participé à des rituels religieux avec lesquels vous n'êtes pas familier, alors que vous ne savez pas ce qui va se passer ensuite ? L'assemblée répondra-t-elle au prêtre, priera-t-elle ou chantera-t-elle ? Chacun s'assoit, se lève ou s'agenouille en obéissant à divers signaux. Vous observez subrepticement comment les autres se comportent et essayez d'imiter leurs actions. S'ils se mettent tous la tête en même temps sacs en papier et tourné trois fois autour de son propre axe, vous commenceriez probablement à regarder avec vos yeux où vous pouvez prendre le même paquet.

Pourquoi le comportement des autres semble-t-il si convaincant ? Pourquoi regardons-nous de près ce que font les autres et le copions-nous ? Cette aspiration est appelée conformité sociale.

Dans une expérience menée dans les années 1970, le sujet a été invité dans la salle de classe, apparemment pour passer un test créatif. Il y avait déjà d'autres personnes là-bas, ils faisaient semblant d'être ici dans le même but, mais en fait c'étaient des canards leurres. Au cours des tests, de la fumée a commencé à s'écouler des évents dans la pièce. Le sujet va-t-il sortir de la pièce ? Dirigera-t-il quelqu'un vers la fumée ? Ou ignorera-t-il ce qui se passe ?

Bibb Latane et John Darley ont mené de nombreuses expériences similaires. Ils ont créé des situations ambiguës afin de voir comment une personne réagit aux actions ou à l'inaction des autres. La réaction des sujets dépendait du comportement des autres personnes dans le public, ainsi que de leur nombre.

Plus il y avait de gens dans la pièce et plus ils ignoraient clairement la présence de fumée, plus les sujets étaient enclins à ne rien faire. Mais si le sujet était seul dans la pièce, lorsque de la fumée apparaissait, il sortait en courant de la pièce au bout de quelques secondes en criant "au feu". Nous aimons penser que nous sommes uniques et indépendants dans notre jugement. La vérité est que la volonté de s'intégrer et de faire partie d'un groupe est dans notre cerveau et dans notre biologie. Nous voulons être comme les autres. C'est un facteur de motivation si puissant que lorsque nous nous trouvons dans une situation inconnue, nous regardons les autres pour comprendre comment se comporter. Et nous le faisons inconsciemment. Vous pouvez utiliser la conformité sociale pour amener les gens à faire ce que vous devez faire. Il est très léger et méthode efficace- vous avez juste besoin de leur dire combien de personnes font déjà exactement cela.

Si vous souhaitez que la personne arrête de fumer, dites-lui combien de fumeurs participent à ce programme (dans ce pays, en dates précises, en utilisant cette méthode) débarrassé de mauvaise habitude... Si vous voulez que les gens achètent un produit, parlez du nombre d'exemplaires déjà vendus. Si vous souhaitez collecter des dons, veuillez nous indiquer combien de philanthropes ont déjà fait des dons caritatifs. Évidemment, cela ne fonctionne que si vous avez un nombre important de personnes qui ont déjà fait ce que vous devez faire.

Assurez-vous de ne pas révéler par inadvertance que de nombreuses personnes ont fait ou font ce qu'elles ne devraient pas. Ne dites pas aux adolescents que 25 % de leurs pairs fument ou boivent. Parfois, des personnes ou des entreprises commettent une erreur similaire en soulignant l'ampleur du problème.

Impact sur les consommateurs d'énergie par rapport aux voisins
Certains entreprises énergétiques exploiter la puissante force de la conformité sociale pour amener les gens à économiser l'énergie. Ils envoient à leurs clients des tableaux de consommation énergétique, selon lesquels chacun peut comparer sa consommation avec celle de ses voisins. Si un client consomme moins d'énergie que la moyenne locale, une émoticône souriante s'affiche sur son graphique. Au début, ils utilisaient un smiley renfrogné au cas où la consommation du client dépasserait niveau moyen... Mais, après avoir reçu de nombreuses plaintes, ils ont commencé à n'utiliser que des émoticônes souriantes - une ou deux (si le client économisait beaucoup d'électricité) ou à ne pas dessiner d'émoticône du tout si le niveau de consommation du client était égal ou supérieur à la moyenne. En conséquence, les clients de l'entreprise, ayant la possibilité de comparer leur niveau de consommation avec leurs voisins, économisent de plus en plus d'énergie.

Une fois j'étais présent en bas portes ouvertes certains collège. Un administrateur a déclaré aux candidats et à leurs parents que les interdictions d'alcool avaient été violées plus de 200 fois dans les auberges du campus au cours des trois dernières années. C'est - attention ! - ont explicitement signalé qu'il y avait des problèmes liés à l'alcool sur leur campus. Puis il a commencé à parler des mesures qui sont prises pour résoudre le problème, mais erreur fatale il s'est déjà engagé. Il vient d'informer trois cents candidats que de nombreux étudiants boivent. Il est probable que cette déclaration n'a fait qu'aggraver la situation.

Avant de formuler vos arguments pour expliquer pourquoi les gens devraient faire ce que vous voulez qu'ils fassent, faites votre analyse et vos données sur le nombre de personnes qui le font déjà.

Stratégie
Stratégie 3 : Pour amener les gens à faire quelque chose, montrez-leur que d'autres le font déjà.

Susan Weinshenk

Les lois de l'influence. Comment amener les gens à faire ce que vous devez faire

Tous les droits sont réservés. Aucune partie de la version électronique de ce livre ne peut être reproduite sous quelque forme ou par quelque moyen que ce soit, y compris la publication sur Internet et les réseaux d'entreprise, pour un usage privé et public sans l'autorisation écrite du détenteur des droits d'auteur.

L'accompagnement juridique de la maison d'édition est assuré par le cabinet d'avocats "Vegas-Lex"

Ce livre est bien complété par :

L'art d'influencer

Mark Goulston, John Ullman

Je peux entendre à travers toi

Marc Goulston

La psychologie de la persuasion

Robert Cialdini

Dédié à mes enfants, Guthrie et Macy, qui ont parfois considéré comme une bénédiction, et probablement beaucoup de punition, que leur maman soit psychologue. J'ai testé toutes mes théories sur toi !

Susan Weinschenk

Comment amener les gens à faire des choses. Maîtriser l'art et la science de la persuasion et de la motivation

introduction

Es-tu bon pour cuisiner? J'aime penser que je suis un bon cuisinier. Parfois, j'obtiens quelque chose de magique, parfois de médiocre.

Appliquons le même principe aux gens.

C'est pour ça que tu as besoin de mon livre.

Chapitre 1. Sept facteurs de motivation

Mes enfants déjà adultes me reprochent souvent d'avoir utilisé des techniques psychologiques dans leur éducation. Et ils ont raison !

La recherche psychologique est menée depuis plus de cent ans. Bon nombre des premières conclusions sont encore valables aujourd'hui. Les possibilités techniques qui sont apparues plus tard - regarder à l'intérieur du cerveau et regarder son travail - l'ont confirmé, et ont également permis de bien mieux comprendre les motivations de nos actions. En écrivant ce livre, j'ai utilisé les résultats de recherches anciennes et récentes.

Nous examinerons sept facteurs de motivation comportementaux :

Le besoin d'appartenance

Habitudes

Le pouvoir des histoires

La méthode de la carotte et du bâton

Instincts

En quête d'excellence

Jeux d'esprit

Je vais décrire chacun d'eux, expliquer son essence et partager avec vous la stratégie créée sur sa base.

Le besoin d'appartenance

Avez-vous vu le film Rogue ? Le personnage de Tom Hanks dans un accident d'avion se retrouve sur une île déserte du Pacifique Sud, où il passe plusieurs années. Après avoir bousculé seul, il sort un ballon de volley de son bagage de survie, dessine un visage dessus et ne cesse de lui parler depuis. Il donne même à son "ami" le nom de Wilson - d'après le nom de l'entreprise de fabrication. Incapable de communiquer avec une personne réelle, le héros du film a été contraint de créer lui-même sa ressemblance.

Pour amener les gens à faire ce que vous devez faire, vous pouvez utiliser leur irrésistible envie de se sentir appartenir à un groupe particulier.

Habitudes

C'est incroyable le nombre de choses quotidiennes que nous faisons automatiquement, par habitude. Souvent, nous ne nous souvenons même pas de la façon dont elles ont été formées.

Le pouvoir des histoires

Quel type de personne es-tu? Faites-vous des œuvres caritatives ? Suivez-vous la mode ? Êtes-vous un bon père de famille?

Chacun de nous a sa propre histoire. Nous nous disons à nous-mêmes et aux autres qui nous sommes et pourquoi nous faisons ce que nous faisons. Nous créons délibérément certaines de ces histoires, mais la plupart d'entre elles arrivent tout simplement.

Nous préférons que nos histoires soient cohérentes. Ressentir notre propre incohérence nous met mal à l'aise.

La méthode de la carotte et du bâton

Le "mode de renforcement à taux variable" est utilisé avec succès dans les casinos depuis longtemps ; en conséquence, les gens jouent encore et encore, même s'ils perdent.

Il y a quelques années, la tendance dominante en psychologie était l'étude des récompenses et du renforcement positif. Aujourd'hui, nous savons que les motivations telles que l'instinct, la recherche de l'excellence et le besoin d'appartenance sont parfois plus fortes que toute récompense. Dans certains cas, cependant, la récompense reste le meilleur moyen d'amener les gens à faire ce que vous devez faire. Vous avez juste besoin de l'utiliser de la bonne manière.

Instincts

Vous pouvez constater que jouer sur la libido ou la faim n'est pas adapté pour atteindre vos objectifs. Cependant, l'instinct de conservation est bon dans la plupart des cas.

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Le besoin d'appartenance

Pour amener les gens à faire ce que vous devez faire, vous pouvez utiliser leur irrésistible envie de se sentir appartenir à un groupe particulier.

Habitudes

C'est incroyable le nombre de choses quotidiennes que nous faisons automatiquement, par habitude. Souvent, nous ne nous souvenons même pas de la façon dont elles ont été formées.

Le pouvoir des histoires

Quel type de personne es-tu? Faites-vous des œuvres caritatives ? Suivez-vous la mode ? Êtes-vous un bon père de famille?

Nous préférons que nos histoires soient cohérentes. Ressentir notre propre incohérence nous met mal à l'aise.

La méthode de la carotte et du bâton

Le "mode de renforcement à taux variable" est utilisé avec succès dans les casinos depuis longtemps ; en conséquence, les gens jouent encore et encore, même s'ils perdent.

Instincts

Vous pouvez constater que jouer sur la libido ou la faim n'est pas adapté pour atteindre vos objectifs. Cependant, l'instinct de conservation est bon dans la plupart des cas.

Susan Weinshenk

L'accompagnement juridique de la maison d'édition est assuré par le cabinet d'avocats "Vegas-Lex"

Ce livre est bien complété par :

L'art d'influencer

Mark Goulston, John Ullman

Je peux entendre à travers toi

Marc Goulston

La psychologie de la persuasion

Robert Cialdini

Dédié à mes enfants, Guthrie et Macy, qui ont parfois considéré comme une bénédiction, et probablement beaucoup de punition, que leur maman soit psychologue. J'ai testé toutes mes théories sur toi !

introduction

Es-tu bon pour cuisiner? J'aime penser que je suis un bon cuisinier. Parfois, j'obtiens quelque chose de magique, parfois de médiocre.

Appliquons le même principe aux gens.

C'est pour ça que tu as besoin de mon livre.

Sept facteurs de motivation

Mes enfants déjà adultes me reprochent souvent d'avoir utilisé des techniques psychologiques dans leur éducation. Et ils ont raison !

La recherche psychologique est menée depuis plus de cent ans. Bon nombre des premières conclusions sont encore valables aujourd'hui. Les possibilités techniques apparues plus tard - regarder à l'intérieur du cerveau et observer son travail - l'ont confirmé, et ont aussi permis de bien mieux comprendre les motivations de nos actions. En écrivant ce livre, j'ai utilisé les résultats de recherches anciennes et récentes.

Nous examinerons sept facteurs de motivation comportementaux :

- Le besoin d'accessoires

- Habitudes

- Le pouvoir des histoires

- La méthode de la carotte et du bâton

- Instincts

- Recherche de maîtrise

- Jeux d'esprit

Je vais décrire chacun d'eux, expliquer son essence et partager avec vous la stratégie créée sur sa base.

Le besoin d'appartenance

Avez-vous vu le film Rogue ? Le personnage de Tom Hanks dans un accident d'avion se retrouve sur une île déserte du Pacifique Sud, où il passe plusieurs années. Après avoir bousculé seul, il sort un ballon de volley de son bagage survivant, dessine un visage dessus et ne cesse de lui parler depuis. Il donne même à son "ami" le nom de Wilson - d'après le nom de l'entreprise de fabrication. Incapable de communiquer avec une personne réelle, le héros du film a été contraint de créer lui-même sa ressemblance.

Pour amener les gens à faire ce que vous devez faire, vous pouvez utiliser leur irrésistible envie de se sentir appartenir à un groupe particulier.

Habitudes

C'est incroyable le nombre de choses quotidiennes que nous faisons automatiquement, par habitude. Souvent, nous ne nous souvenons même pas de la façon dont elles ont été formées.

Le pouvoir des histoires

Quel type de personne es-tu? Faites-vous des œuvres caritatives ? Suivez-vous la mode ? Êtes-vous un bon père de famille?

Nous préférons que nos histoires soient cohérentes. Ressentir notre propre incohérence nous met mal à l'aise.

La méthode de la carotte et du bâton

Le "mode de renforcement à taux variable" est utilisé avec succès dans les casinos depuis longtemps ; en conséquence, les gens jouent encore et encore, même s'ils perdent.

Instincts

Vous pouvez constater que jouer sur la libido ou la faim n'est pas adapté pour atteindre vos objectifs. Cependant, l'instinct de conservation est bon dans la plupart des cas.

En quête d'excellence

La poursuite de la maîtrise motive bien plus que les récompenses. Les gens sont motivés par le désir d'apprendre et de perfectionner leurs connaissances et leurs compétences.

Jeux d'esprit

Vous avez sûrement observé des illusions d'optique plus d'une fois. Votre vision envoie un signal à votre cerveau qu'il ne voit pas ce qu'il est vraiment. Cependant, il existe aussi des illusions cognitives. Le processus de réflexion comporte plusieurs scénarios typiques. Notre cerveau est conçu pour prendre des décisions rapides. Cela permet une réaction rapide à ce qui se passe, mais parfois des conclusions hâtives et des décisions instantanées conduisent à des illusions cognitives.

Utilisez des illusions cognitives pour amener les gens à faire ce que vous devez faire.

Trop insidieux ?

Il n'est pas facile d'y répondre.

J'ai récemment servi en tant que conseiller expert du gouvernement sur les litiges en matière de fraude en ligne et j'ai maintenant une meilleure idée de la frontière entre un comportement éthique et contraire à l'éthique. À mon avis, il est tout à fait normal de présenter votre produit sous le jour le plus favorable et de l'adapter aux besoins et aux désirs des acheteurs.

Tout le monde a-t-il besoin d'un nouveau réfrigérateur ? Très probablement non. Mais il me semble qu'il est tout à fait normal d'encourager les gens à l'acheter dès maintenant et chez vous (sinon vous devrez convenir que toute la sphère du marketing et de la publicité est contraire à l'éthique).

C'est ce que je trouve normal : faire du bien ou ne pas nuire.

Le besoin d'appartenance

Dans chaque cas, vous vous êtes probablement senti comme un paria et avez probablement souffert de nostalgie, de solitude ou de bouillonnement de colère.

Pensez maintenant à des situations où, au contraire, vous avez ressenti votre implication dans ce qui se passait. Peut-être avez-vous grandi dans une famille unie et avez-vous volontiers participé à toutes les fêtes de famille. Ou vous pouvez ressentir un délicieux sentiment d'unité lorsque vous et d'autres fans criez "Go-o-ol!" Au stade. Très probablement, les souvenirs d'appartenance sont accompagnés de sentiments de bonheur.

Lorsque les gens ont le sentiment d'appartenir, ils obtiennent de meilleurs résultats.

Gregory Walton, professeur à l'Université de Stanford, a longtemps étudié l'influence du sentiment d'appartenance sur le comportement humain. Dans l'une de ses expériences, Walton a découvert que les sujets étaient plus motivés et avaient de meilleurs résultats lorsque leurs collègues leur disaient qu'ils étaient nés le même jour. Soit dit en passant, le même effet a été observé chez les enfants de cinq ans.

Stratégie
Stratégie 1 : Faites en sorte que les gens se connectent avec leurs collègues et ils travailleront mieux.

Utilisez des noms, pas des verbes

Le besoin d'appartenance peut être très délicat. Nous nous identifions aux groupes auxquels nous appartenons, et ce sentiment peut sérieusement affecter notre comportement.

Stratégie
Stratégie 2 : Lorsque vous demandez aux gens de faire quelque chose, utilisez des noms, pas des verbes, pour créer un sentiment d'identité de groupe.

Utiliser le pouvoir de l'opinion des autres

Avez-vous déjà participé à des rituels religieux avec lesquels vous n'êtes pas familier, alors que vous ne savez pas ce qui va se passer ensuite ? L'assemblée répondra-t-elle au prêtre, priera-t-elle ou chantera-t-elle ? Chacun s'assoit, se lève ou s'agenouille en obéissant à divers signaux. Vous observez subrepticement comment les autres se comportent et essayez d'imiter leurs actions. Si tous en même temps mettaient des sacs en papier sur leur tête et tournaient trois fois autour de leur propre axe, vous commenceriez probablement à regarder avec vos yeux où vous pouvez prendre le même sac.

Pourquoi le comportement des autres semble-t-il si convaincant ? Pourquoi regardons-nous de près ce que font les autres et le copions-nous ? Cette aspiration est appelée conformité sociale.

Plus il y avait de gens dans la pièce et plus ils ignoraient clairement la présence de fumée, plus les sujets étaient enclins à ne rien faire. Mais si le sujet était seul dans la pièce, lorsque de la fumée apparaissait, il sortait en courant de la pièce au bout de quelques secondes en criant "au feu". Nous aimons penser que nous sommes uniques et indépendants dans notre jugement. La vérité est que la volonté de s'intégrer et de faire partie d'un groupe est dans notre cerveau et dans notre biologie. Nous voulons être comme les autres. C'est un facteur de motivation si puissant que lorsque nous nous trouvons dans une situation inconnue, nous regardons les autres pour comprendre comment se comporter. Et nous le faisons inconsciemment. Vous pouvez utiliser la conformité sociale pour amener les gens à faire ce que vous devez faire. C'est une méthode très simple et efficace - il vous suffit de leur dire combien de personnes font déjà exactement cela.

Si vous voulez qu'une personne arrête de fumer, dites-lui combien de fumeurs dans le cadre de ce programme (dans ce pays, dans un délai précis, en utilisant cette méthode) se sont débarrassés de la mauvaise habitude. Si vous voulez que les gens achètent un produit, parlez du nombre d'exemplaires déjà vendus. Si vous souhaitez collecter des dons, veuillez nous indiquer combien de philanthropes ont déjà fait des dons caritatifs. Évidemment, cela ne fonctionne que si vous avez un nombre important de personnes qui ont déjà fait ce que vous devez faire.

Impact sur les consommateurs d'énergie par rapport aux voisins
Certaines sociétés énergétiques utilisent la puissante force du conformisme social pour amener les gens à économiser de l'énergie. Ils envoient à leurs clients des tableaux de consommation énergétique, selon lesquels chacun peut comparer sa consommation avec celle de ses voisins. Si un client consomme moins d'énergie que la moyenne locale, une émoticône souriante s'affiche sur son graphique. Au départ, ils utilisaient une émoticône renfrognée au cas où la consommation du client serait supérieure à la moyenne. Mais, après avoir reçu de nombreuses plaintes, ils ont commencé à n'utiliser que des émoticônes souriantes - une ou deux (si le client économisait beaucoup d'électricité) ou à ne pas dessiner d'émoticône du tout si le niveau de consommation du client était égal ou supérieur à la moyenne. En conséquence, les clients de l'entreprise, ayant la possibilité de comparer leur niveau de consommation avec leurs voisins, économisent de plus en plus d'énergie.

Une fois, j'étais présent à une journée portes ouvertes d'un certain collège. Un administrateur a déclaré aux candidats et à leurs parents que les interdictions d'alcool avaient été violées plus de 200 fois dans les auberges du campus au cours des trois dernières années. C'est - attention ! - ont explicitement signalé qu'il y avait des problèmes liés à l'alcool sur leur campus. Puis il a commencé à parler des mesures qui sont prises pour résoudre le problème, mais il avait déjà fait une erreur fatale. Il vient d'informer trois cents candidats que de nombreux étudiants boivent. Il est probable que cette déclaration n'a fait qu'aggraver la situation.

Avant de formuler vos arguments pour expliquer pourquoi les gens devraient faire ce que vous voulez qu'ils fassent, faites votre analyse et vos données sur le nombre de personnes qui le font déjà.

Stratégie
Stratégie 3 : Pour amener les gens à faire quelque chose, montrez-leur que d'autres le font déjà.

Assurez-vous que la demande provient de la bonne personne

Vous participez à un événement caritatif. A un certain moment, l'orateur dit court discours et demande à toutes les personnes présentes de faire un don.

Laquelle des affirmations suivantes est vraie:

a) vous êtes plus susceptible de donner de l'argent si l'orateur a à peu près votre âge et s'habille de la même manière ;

b) vous êtes plus susceptible de donner de l'argent si l'orateur semble attrayant ;

c) vous êtes plus susceptible de donner de l'argent si l'orateur est extérieurement différent de vous ;

d) ni l'attractivité de l'orateur ni sa ressemblance avec vous n'affecteront votre décision de donner de l'argent ;

e) les deux options - b et c;

f) les deux options - a et b.

La bonne réponse est e.Vous êtes plus susceptible de vous séparer de l'argent si la personne qui vous a demandé est proche de vous par son âge et sa manière de s'habiller, et si vous la trouvez attirante.

Vous pourriez penser : « Eh bien, peut-être que d'autres personnes sont vraiment motivées par des considérations aussi superficielles, mais pas moi. » Cependant, en fait, nous nous rencontrons tous par la tenue vestimentaire. Et notre décision de parler, d'écouter, de faire confiance et de répondre aux demandes, bien sûr, dépend de notre évaluation de la similitude et de l'attractivité de l'interlocuteur. Parfois, il suffit de demander à la bonne personne de faire la demande pour que les gens fassent quelque chose.

Le cerveau réagit d'une manière particulière aux personnes que vous connaissez

Votre ami David vous demande de faire un don de 10 000 $ à un projet caritatif sur lequel il travaille. Accepteriez-vous de le parrainer ? Mais que se passe-t-il si l'argent est collecté par un ami de David, que vous ne connaissez pas personnellement ? Et si absolument étranger? Cela affectera-t-il votre décision?

Et si ton cousin Frank te demandait de faire ça ? Et si vous êtes complètement opposés avec lui et chacun événement familial que vous assistez tous les deux se termine par votre querelle ? Êtes-vous plus ou moins susceptible d'accepter de parrainer le projet de Frank ?

Disons que vous êtes membre d'un club de cyclisme. Que ferez-vous si un autre membre de votre club vous demande un parrainage ? Vous ne connaissez pas cette personne, mais vous avez avec elle intérêts communs.

Comment la différence dans les relations avec les gens affecte-t-elle notre désir de faire ce qu'ils veulent de nous ?

Fenna Krainen dans ses recherches a essayé d'identifier les différences dans la réaction cerveau humain sur des personnes familières et des personnes non familières, mais ayant intérêts similaires... Elle a découvert que lorsque les gens pensaient à leurs amis ou à leur famille, leur cerveau activait le cortex préfrontal moyen, même s'ils avaient peu en commun. Le cortex préfrontal moyen est la partie du cerveau qui est responsable de la perception des valeurs et régule comportement social... Lorsque les sujets pensaient à des personnes qu'ils ne connaissaient pas, avec qui ils avaient des intérêts communs (ou étaient similaires), le cortex préfrontal moyen n'était pas activé.

Il semble que notre cerveau réagisse d'une manière particulière aux personnes que nous connaissons. Les gens sont plus susceptibles de faire ce qu'on leur demande si la demande émane d'une personne qu'ils connaissent, qu'ils soient ou non en désaccord avec le demandeur.

La similarité crée des relations

Il nous est plus facile de converger avec ceux qui, selon nous, nous ressemblent, ou avec ceux qui, à notre avis, partagent nos croyances ou nos valeurs. Cela est vrai même des vêtements. Nous aimons les gens qui s'habillent comme nous.

Nous évaluons la similarité très rapidement sans nous en rendre compte immédiatement. Dans Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Unconscious, le professeur Timothy Wilson parle du traitement qui a lieu dans une partie du cerveau appelée «cerveau ancien» ou «cerveau reptilien» parce qu'il s'est formé le plus tôt. Dans cette partie, nous sommes semblables aux mammifères et même, en fait, aux reptiles et aux amphibiens.

Le "cerveau de reptile" surveille l'environnement et surveille les dangers. Il n'est pas directement connecté à la partie du cerveau qui est responsable de la conscience et de la pensée (le néocortex, le « nouveau » cerveau, ainsi appelé parce qu'il a été formé relativement récemment). Ainsi, dans le processus de traitement de l'information et de prise de décision, beaucoup de choses passent par notre conscience.

« Évaluer » d'autres personnes par nous est l'une de ces procédures. Sur la base d'une évaluation rapide de la situation, environnement et les gens à proximité, le "cerveau reptilien" s'assure que nous sommes en sécurité. Il décide si nous devons nous enfuir, faire l'amour ou manger quelque chose ! Cela semble grossier et primitif, mais c'est exactement ce qu'est notre cerveau "ancien": grossier et primitif.

Lorsqu'il prend une décision, le cerveau traite une énorme quantité d'informations en une fraction de seconde. Pour atteindre cette performance, le "cerveau reptilien" utilise beaucoup de simplifications et fait des généralisations assez grossières.

Revenons à l'événement caritatif décrit au début de la section. Votre "cerveau reptilien" évaluera le locuteur qui nous a contacté avec une demande. S'il vous ressemble, alors le "cerveau reptilien" (inconsciemment) en viendra à la conclusion que vous êtes en sécurité et que vous n'avez pas besoin de vous enfuir. Cela enverra également un signal à la partie du cerveau où les émotions sont traitées que vous pouvez faire confiance à cette personne.

Une fois que le cerveau "ancien" a terminé sa partie du travail, vous continuez soit à écouter l'orateur, soit vous quittez la salle, soit vous vous immergez complètement dans vos propres pensées.

Les gens sont plus susceptibles d'écouter et de faire confiance aux personnes attirantes.

Les personnes attirantes ont l'air plus intelligentes, généreuses, gentilles et intelligentes à nos yeux. Nous formons ces jugements inconsciemment. Les belles personnes sont plus susceptibles d'obtenir de l'aide, elles sont plus persuasives lorsqu'elles ont besoin de faire changer d'avis quelqu'un d'autre. Le "cerveau reptilien" évalue en permanence l'attractivité de ceux avec qui vous interagissez. S'il trouve la personne à qui vous parlez attirante, vous l'écouterez plus attentivement et vous ferez plus confiance à ses paroles.

Expression mathématique attraction
Dans le cadre des recherches menées sous la direction de Khatij Gunesh, les scientifiques ont mesuré divers paramètres visages humains: la distance du haut des yeux au bas du menton, du haut des yeux au bas du nez, etc. Ils ont ensuite fait correspondre les mesures avec l'opinion des gens sur l'attractivité des visages étudiés. Il s'est avéré que la majorité des répondants s'accordaient sur le degré d'attractivité de telle ou telle personne et que ces appréciations étaient cohérentes avec les proportions bien définies de la personne évaluée.

Bien entendu, l'évaluation de l'attractivité dépend de normes et de facteurs culturels tels que les vêtements et la coiffure. Mais il semble y avoir une sorte de base mathématique pour déduire si une personne en particulier est attirante, applicable à différentes cultures.

Michael Efran et I. Patterson, analysant les résultats des élections tenues au Canada, ont constaté que les candidats attrayants ont reçu plus de 2,5 fois plus de votes. Dans le même temps, 73 % des votants ont déclaré que l'attractivité externe des candidats n'affectait en rien leur choix.

L'étude de Shelley Cheiken a révélé que les personnes attirantes réussissent mieux à amener les autres à être d'accord avec leurs opinions. Mais l'une des explications de ce fait était que l'attractivité et la confiance sont liées. Plus une personne est attirante, plus elle fait une présentation avec confiance et conviction, mène une conversation, demande quelque chose. Et par conséquent, la probabilité que les gens acceptent de faire ce qu'ils demandent est augmentée.

La combinaison de l'attractivité d'une personne avec des connotations sexuelles la rend encore plus convaincante. Nous en reparlerons dans le chapitre sur les instincts.

Peu importe à quel point votre visage est « mathématiquement attrayant », vous pouvez utiliser des vêtements, une posture, un discours confiant et des expressions faciales pour être plus joli. Ou vous pouvez instruire personne séduisante une déclaration de votre demande.

Le bon tour de la dette en mérite une autre

Aux États-Unis, il est de coutume d'envoyer des cartes de vœux pour toute occasion appropriée. Une fois, entre autres, j'ai félicité des collègues consultants. L'un d'eux - appelons-le John - n'a travaillé avec nous que quelques mois. Je le connaissais en hochant la tête, mais j'ai quand même envoyé la carte postale. Il a répondu en nature. Il a quitté l'entreprise peu de temps après et je ne l'ai plus jamais revu.

Néanmoins, au fil des ans, John m'a envoyé des cartes postales et des photographies et m'a dit comment il allait. J'ai répondu, bon gré mal gré. Notre correspondance a duré plus de quinze ans, bien que je n'aie personnellement communiqué qu'avec cette personne un temps limité, puis pour le travail.

Lorsque nous donnons quelque chose à une personne (laissez-le simplement carte de voeux) ou lui rendre service, il se sent obligé et veut nous faire un cadeau en retour ou rendre un service ; peut-être par souci de décence, mais surtout pour rembourser une dette. C'est dedans dans une large mesure inconscient et joli Sentiment fort- un sentiment de réciprocité.

On pense que l'échange de cadeaux et de services s'est développé en Société humaine car il était utile pour la survie de l'espèce. Lorsqu'une personne a donné quelque chose à une autre (nourriture, logement, argent, cadeau ou service), une sorte de relation de dette survenait. Si le donateur lui-même ressentait par la suite le besoin de quelque chose, il « demandait » un service réciproque. Ce mécanisme relationnel a facilité le développement de la coopération entre les personnes qui composent le groupe, et cette coopération a permis au groupe de grandir et de se soutenir mutuellement. Selon D. Heinrich, le respect du principe de réciprocité se retrouve dans toutes les cultures.

Vous pouvez utiliser le principe de réciprocité pour amener les gens à faire ce que vous voulez qu'ils fassent. Si vous offrez un cadeau à une personne et que, après un certain temps, vous lui demandez de faire quelque chose pour vous, il sera très probablement d'accord.

Comment doubler votre collecte de fonds
Robert Cialdini a étudié la réciprocité. Il a fait une liste de diffusion massive demandant des dons pour un groupe d'anciens combattants américains. initialement moyenne le taux de réponse était de 18 %. Mais lorsque le nom du récipiendaire a commencé à apparaître sur les enveloppes, le nombre de dons a presque doublé. Même un tel petit cadeau comme un autocollant postal personnalisé, a éveillé le sentiment de réciprocité des destinataires.

Les cadeaux ne doivent pas être les mêmes

Si vous m'achetez un délicieux déjeuner au restaurant et payez la note, je me sentirai redevable envers vous. Je veux rendre la pareille avec toi. Mais je ne peux pas me permettre de vous inviter dans le même établissement ou dans un établissement plus cher. Un point important: le coût d'un cadeau ou d'une faveur en retour est assez peut être varier.

Assez souvent, pour échanger des plaisanteries, il suffit d'offrir une tasse de café à une personne. L'argent ne devrait pas du tout être impliqué ce processus... Je peux rembourser ma dette en faisant une mission pour vous.

La réciprocité vue par un débiteur

Une personne qui vous doit une dette dégage un sens du devoir. En me faisant une faveur, vous vous sentez bien. À mon tour, je me sens mal à l'aise et je m'efforce de me débarrasser de la position de débiteur. Que la valeur du cadeau ou du service en retour corresponde à la taille de l'obligation existante est déterminée par le débiteur lui-même, sur la base de ses propres idées.

Stratégie
Stratégie 5 : Avant d'essayer d'amener les gens à faire quelque chose pour vous, faites quelque chose pour eux afin qu'ils ressentent le besoin de rendre la pareille.

Faire dire non

Pourquoi voudrais-je forcer quelqu'un à refuser ma demande ? Imaginez que vous parlez à un conseil d'école. Un groupe de parents qui en veulent un nouveau dans la cour de l'école terrain de jeux, vous a autorisé à approcher les membres du conseil d'administration et à demander l'allocation de 2 000 $ pour l'équiper.

Lors de votre discours, à la stupéfaction des parents qui vous ont délégué, vous demandez un don non pas de 2 000 $, mais de 5 000 $. Les membres du conseil des élèves répondent à ceci : « Non, non, on ne peut pas dépenser autant pour l'équipement des aires de jeux. Vous faites une grimace déçue et après une pause vous dites : "Eh bien, nous avons un projet plus modeste, pour 2 000 $." On vous demande de le montrer et vous quittez la réunion en emportant avec vous le projet approuvé pour les 2 000 $ requis.

Ce qui s'est passé au conseil s'appelle une concession. Lorsque les membres du conseil ont dit non et que vous avez accepté cette réponse, vous leur offriez en quelque sorte un cadeau. En conséquence, ils vous sont redevables. Lorsque vous leur avez proposé un autre forfait, ils ont voulu vous rembourser en acceptant une option moins chère.

Cette tactique est parfois qualifiée d'« abandon suivi de concession ». L'initiateur demande évidemment plus que ce à quoi l'interlocuteur peut consentir. Ayant reçu un refus, il demande un service de plus, plus raisonnable, et obtient exactement ce qu'il avait initialement prévu.

La concession affecte également l'obligation

Au cours de ses recherches, Robert Cialdini a arrêté des passants dans la rue et leur a demandé d'accompagner un groupe d'adolescents en difficulté lors d'une excursion au zoo. Seulement 17% des personnes ont répondu à cette demande avec consentement.

Dans un autre cas, il a d'abord demandé l'autorisation de travailler deux heures par semaine comme éducateur social depuis au moins deux ans (demande trop importante). Ils ont tous refusé. Mais quand après cela Cialdini leur a demandé d'accompagner les adolescents lors d'une excursion d'une journée au zoo, 50% ont accepté - trois fois plus que dans la première partie de l'expérience (17%). C'est ainsi que fonctionne la concession.

Cialdini a également trouvé une intéressante effet secondaire... 85 % de ceux qui ont été contactés via la concession voulaient vraiment tenir leur promesse. Parmi ceux qui ne sont pas passés par la concession, ils n'étaient que 50 %. Ainsi, l'approche concessionnelle permet non seulement aux gens d'accepter une demande, mais augmente également leur volonté de prendre des mesures concrètes.

La différence entre l'objectif demandé et l'objectif réel
Pour que la concession soit effective, la première demande doit dépasser les capacités de l'interlocuteur, mais toujours pas au-delà des limites raisonnables. Si la première demande semble complètement sauvage, la concession suivante (la deuxième demande) ne fonctionnera pas. De plus, la deuxième demande doit apparaître « juste ».

Stratégie
Stratégie 6 : demandez plus que ce que vous voulez vraiment. En cas de rejet, demandez ce dont vous avez vraiment besoin.

Utilisation de l'imitation

Si vous vous penchez sur le bébé et tirez la langue, le bébé fera de même, même s'il n'a qu'un mois. Qu'est-ce que cela a à voir avec le fait d'amener les gens à faire ce qu'il faut, demandez-vous ? Ceci est un exemple de la capacité innée et intégrée à imiter dans notre cerveau. Des études récentes sur le cerveau montrent comment cela se produit.

La partie frontale du cerveau contient une zone appelée cortex prémoteur. Ce n'est pas la partie qui reçoit les signaux qui vous font bouger - c'est ce qu'on appelle le cortex moteur primaire. Un cortex prémoteur des plans circulation.

Disons que vous avez de la crème glacée dans les mains. Vous avez remarqué qu'il fond et vous pensez que vous devriez lécher la partie qui est déjà prête à dégoutter sur votre chemise. Si vous étiez connecté à un appareil d'IRM, vous pouviez voir la lueur dans le cortex prémoteur de votre cerveau au moment où vous pensiez que vous deviez lécher une goutte sur le point de tomber, puis la lueur se déplacerait vers le primaire. cortex moteur lorsque vous commenceriez à porter de la crème glacée à votre bouche.

Maintenant, le plaisir commence. Disons que votre ami tient une glace fondante. Vous voyez qu'il commence à couler. Si vous regardez simplement comment votre ami lève la main et lèche la crème glacée fondue, les neurones travaillent également dans le cortex prémoteur de votre cerveau. C'est-à-dire que même lorsque vous observez les actions d'autres personnes dans votre cerveau, certains des mêmes neurones sont activés qui ont été activés dans le cas de vos propres actions. Ce sous-ensemble de neurones a déjà été surnommé "miroir".

Selon les dernières théories, ils sont également responsables de notre capacité d'empathie. Grâce au travail des neurones miroirs, nous expérimentons littéralement ce que les autres vivent, et cela nous permet de comprendre ce qu'ils ressentent.

Modélisation du comportement
Une façon d'amener les gens à faire ce qu'il faut est de modéliser le comportement. Une amie m'a raconté comment elle a appris à sa colocataire à faire le ménage : en lui parlant de quelque chose, elle a commencé à mettre les choses en ordre dans la chambre. Puis elle lui remit les choses en lui indiquant d'un geste ou d'un mouvement de la tête où il fallait les retirer. En conséquence, la voisine a commencé à imiter son comportement et s'est finalement impliquée dans le nettoyage.

Stratégie
Stratégie 7 : Pour amener les gens à faire quelque chose, assurez-vous de le faire vous-même (ils vous imiteront ensuite).

Langage corporel pour créer des liens

Observez comment deux personnes ont une conversation. Si vous faites attention, vous remarquerez que progressivement ils commencent à imiter les mouvements de l'interlocuteur. Si l'un d'eux se plie, l'autre change la position de son corps. Si l'un touche son visage, l'autre fait de même.

Tanya Chartrand a demandé aux sujets de s'asseoir et de parler à une autre personne (alors que l'interlocuteur était en fait un participant "leurre" à l'expérience, mais les sujets ne le savaient pas). Au cours de la conversation, les interlocuteurs devaient effectuer divers mouvements et gestes dans un certain ordre. L'un d'eux devait souvent sourire, l'autre devait toucher son visage et le troisième devait balancer sa jambe. En conséquence, les sujets ont commencé à imiter inconsciemment les actions de leurs interlocuteurs. De plus, certaines actions ont été répétées plus souvent que d'autres. Ainsi, la fréquence de toucher le visage a augmenté de 20 % et celle de balancer la jambe de 50 %.

Dans une autre expérience, Chartrand et son collègue John Barg ont divisé les participants en deux groupes :

- Dans le premier groupe, les interlocuteurs ont imité les mouvements des sujets pendant la conversation.

- Dans le deuxième groupe, les interlocuteurs leurres n'ont pas répété les mouvements des sujets.

À la fin de la conversation, les sujets ont été invités à évaluer à quel point ils ont aimé leur interlocuteur et à quel point, à leur avis, le contact a été établi. Dans le groupe où l'interlocuteur leurre imitait les actions du sujet, les scores se sont avérés plus élevés que dans le deuxième groupe, où l'imitation était absente.

Nous avons dit plus tôt que lorsque les gens se sentent comme vous, ils sont plus faciles à persuader. Si vous essayez d'amener les gens à faire quelque chose, vous devez imiter leurs mouvements et leurs expressions faciales pendant la conversation. Cela vous permettra d'établir le contact, de faire sentir à la personne que vous vous ressemblez et d'agir de la même manière.

Tout cela augmente la probabilité que les gens fassent ce que vous devez faire.

Stratégie
Stratégie 8 : Imitez la posture et les gestes du corps pour établir le contact. Cela renforce le lien entre vous et augmente la probabilité que la personne fasse ce que vous voulez qu'elle fasse.

Les gens vont imiter vos sentiments.

Ce ne sont pas seulement vos expressions faciales et votre langage corporel qui transmettent des informations et affectent la façon dont les gens réagissent à vous et à vos mots. Cela peut aussi être des sentiments. Ils sont capables de transmettre à d'autres personnes et de les faire se comporter d'une certaine manière.

Avez-vous déjà observé la réaction d'une personne qui regarde un film ou une émission de télévision ou écoute attentivement une histoire ? Ensuite, vous avez probablement remarqué qu'en lui, comme dans un miroir, les émotions et même les mouvements de la personne qu'il écoute ou regarde se reflètent en lui.

Les émotions sont contagieuses
Les émotions peuvent se propager parmi les gens de la même manière qu'un rhume ou une grippe, peut-être beaucoup plus rapidement. Si vous combinez conformité sociale, imitation et mimétisme, dont nous avons parlé plus tôt, vous commencez à comprendre comment les émotions peuvent être remarquées, identifiées et reproduites par d'autres personnes.

Helen Hatfield a étudié la théorie de " contamination émotionnelle". Un message ou une idée chargée d'émotion se propage au sein du groupe comme un virus.

Les gens imitent ce qu'ils voient. Si vous souriez, les gens autour de vous commencent à sourire aussi. Si vous avez l'air énergique, ils le sont aussi. Cela signifie que lorsque vous avez l'intention de forcer quelqu'un à faire quelque chose, faites attention à votre langage corporel, votre voix et attitude émotionnelle A une question. Vos pensées et vos sentiments, quels qu'ils soient, seront véhiculés à travers vos mots, le ton de votre discours et votre langage corporel et perçus par votre interlocuteur.

Stratégie
Stratégie 9 : Pour amener les gens à faire quelque chose, montrez que vous en êtes vous-même passionné.

Propagation virale

Vous avez probablement déjà compris que pour amener quelqu'un à faire quelque chose, vous devez comprendre les motivations derrière ce comportement. une personne précise(ou des groupes) et passez du temps sur travail individuel avec lui.

Mais que se passe-t-il si vous devez forcer de nombreuses personnes à faire quelque chose à la fois, par exemple des centaines ou des milliers ? Existe-t-il des avis scientifiques à ce sujet ?

La réponse est oui!

Une façon d'amener beaucoup de gens à faire ce que vous devez faire est de « devenir viral » votre idée. Le dictionnaire urbain définit ce terme comme « une image, une vidéo ou un lien à diffusion rapide transmis d'une personne à une autre ». Une idée ainsi propagée est imprégnée du pouvoir de conformité sociale dont nous avons parlé plus haut. Lorsque votre message se répand dans la société comme une épidémie, de plus en plus de personnes sont tentées de se joindre au processus et de faire ce que tout le monde fait.

Les gestes ont des différences culturelles
Il y a plusieurs années, j'ai donné une conférence lors d'une conférence à Lisbonne. C'était ma première fois là-bas et j'ai été immédiatement fasciné par la quiche pour laquelle Lisbonne est célèbre.

Un matin, je suis entré dans une pâtisserie et j'ai commandé deux gâteaux. Je l'ai fait en levant deux doigts - un geste qui aux États-Unis peut être interprété comme « victoire » ou « paix ». Cependant, l'homme derrière le comptoir a mis trois gâteaux dans la boîte. Plus tard, j'ai découvert : pour faire comprendre que j'avais besoin de deux pièces, j'ai dû lui montrer un grand et l'index... Malgré le fait que mon pouce ne dépassait pas, l'homme derrière le comptoir a décidé que je lui montrais le chiffre "trois". C'est bien que je n'aie pas rencontré de problèmes plus graves à cause de cela qu'un gâteau supplémentaire. Beaucoup de gestes que nous utilisons ne sont pas universels. Si vous avez une conversation avec des étrangers ou des personnes d'une autre culture, prenez la peine de savoir quels gestes peuvent être mal interprétés par eux ou pas du tout compris. Un geste innocent peut être extrêmement offensant pour eux.

Il est permis d'agiter activement les bras, en dépassant les contours du corps, lorsque vous parlez de quelque chose de spécial, par exemple de la réorganisation à venir de l'entreprise. Mais si vous faites constamment semblant d'être un moulin à vent, le public aura l'impression que vous avez perdu le contrôle de vous-même.

Stratégie
Stratégie 17 : Pour que vous ayez l'air convaincant, vos gestes doivent correspondre à ce que vous dites.

Ton visage et tes yeux peuvent aussi parler

Une zone spéciale du cerveau est responsable de la reconnaissance des visages humains - le fusiforme zone du visage... Il est situé dans la partie du cerveau responsable des émotions. Votre visage transmet des informations émotionnelles importantes aux interlocuteurs. Les expressions faciales et les mouvements des yeux peuvent influencer la perception de vos mots.

Expressions faciales inconscientes

Avez-vous déjà essayé de regarder de près les diffuseurs lire les informations à la télévision ? Un léger sourire joue toujours sur leur visage, même si la nouvelle est couci-couça. La capacité de contrôler son visage, portée à l'automatisme, s'accompagne d'une longue pratique.

Essayez de courir prochain exercice: Préparez quelques phrases pour une conversation dans laquelle vous allez demander à quelqu'un de faire quelque chose pour vous. Mémorisez ces phrases. Maintenant, placez-vous devant le miroir et prononcez-les comme si vous parliez à la bonne personne... Si vous ne racontez pas une blague en même temps, vous verrez très probablement un type plutôt sombre dans le miroir.

Nous oublions souvent que nos émotions se reflètent sur nos visages contre notre gré. Au moment où vous demandez aux gens de faire quelque chose, votre cerveau peut travailler dur, auquel cas votre regard sera trop sérieux. Ou, peut-être que vous commencerez à devenir nerveux, et cela sera immédiatement visible dans vos yeux. Votre homologue réagira naturellement à votre expression faciale.

Sachez que des clignements fréquents peuvent être un signe de nervosité. Cligner des yeux peut indiquer à l'autre personne que vous vous sentez mal à l'aise. De plus, il peut être interprété comme un signe qui parle de attractivité extérieure celui que vous regardez.

- Un regard direct dans les yeux lors d'une conversation signifie que vous êtes intéressé et que vous écoutez attentivement l'interlocuteur. Cependant, aussi regard dans l'œil peut être interprété par lui comme une menace.

- Le regard "coureur" informe l'interlocuteur que vous êtes nerveux ou en train de mentir.

Se mordre les lèvres transmet votre anxiété, votre insécurité et votre peur.

- Les yeux grands ouverts et les sourcils légèrement levés démontrent votre concentration et votre intérêt.

Stratégie
Stratégie 18 : Vos mots sembleront plus convaincants si vous les prononcez avec sourire léger regarder dans les yeux de l'interlocuteur.

Le sens du ton de la voix

Souvenez-vous d'une visite dans un pays dont vous ne connaissiez pas la langue. Vous avez sûrement été surpris que, sans comprendre un mot dans une conversation résidents locaux, encore eu une idée des sentiments qui possédaient les haut-parleurs. Il existe une section spéciale de paralinguistique qui étudie la communication vocale séparément du sens des mots parlés.

Imaginez à quel point vous pouvez dire différemment : " Nouvelle équipe fonctionnera très bien »- avec beaucoup d'enthousiasme, avec sarcasme, avec de l'ennui dans sa voix. Cette, comment vous parlez ne contient pas moins, et parfois plus d'informations que les mots que vous prononcez. Voici quelques éléments à surveiller :

- Modifiez le volume et le ton de votre voix pour qu'ils correspondent au contenu du discours. Si vous êtes enthousiasmé ou passionné par une idée proposée, transmettez votre passion à votre auditoire en élevant un peu la voix, en prononçant les mots un peu plus vite et avec plus d'intonation que d'habitude.

- Parlez assez fort. Un discours trop calme démontre la timidité ou la nervosité du locuteur.

- Prononcez chaque mot clairement. Payer Attention particulière aux fins de mots et de phrases. Ce sont eux que les gens, en règle générale, "avalent". Une articulation correcte transmet votre confiance et démontre la puissance.

- Penser à utilisation correcte fait une pause. Au fur et à mesure que vous devenez nerveux, vous parlerez de plus en plus vite. Pause avant et après déclarations importantes ainsi qu'avant la question. Votre silence peut être aussi significatif que vos paroles.

Stratégie
Stratégie 19 : Pour amener la personne à faire quelque chose, rejoignez-la avec énergie, enthousiasme.

Ils se rencontrent vraiment par leurs vêtements

La validité de l'expression "rencontre par robe" est confirmée par des recherches sérieuses.

Monroe Lefkowitz, Robert Blake et Jane Mowton ont mené une expérience en traversant les rues de la ville avec des feux rouges. Dans les cas où le délinquant était vêtu d'un costume, trois fois et demie plus de personnes se sont précipitées après lui que le « travailleur acharné » vêtu d'une simple chemise et d'un pantalon. Costumes d'affaires inspirer l'autorité.

Dans le cadre des recherches de Leonard Beekman, l'expérimentateur arrêtait les passants et disait, en désignant un collègue qui se tenait un peu plus loin sur la route : « Vous voyez ce type à côté du parking ? Il a dépassé le temps de stationnement, mais il ne peut pas payer, il n'a pas de monnaie. Donnez-lui dix centimes !" Et puis il est parti.

Si l'expérimentateur portait un uniforme, par exemple un uniforme militaire, la plupart des passants donnaient de l'argent au malheureux conducteur du parking. S'il portait tous les jours vêtement de rue, alors la commande a été exécutée par moins de la moitié.

il faudra prendre le temps de choisir les bons vêtements... Soyez guidé par la considération suivante : pour avoir l'air autoritaire, vous devez vous habiller au moins un niveau plus strict que ceux auxquels vous postulez. Si vous devez ressembler à « votre petit ami », habillez-vous comme votre public.

Stratégie
Stratégie 20 : Pour amener les gens à faire ce que vous devez faire, vous devez soit vous habiller comme eux, soit vous habiller « plus strict » qu'eux (cela accentuera votre statut supérieur).

Comment devenir un leader en quelques secondes

Cameron Anderson et Gavin Kilduff ont étudié la prise de décision en groupe. Ils ont formé plusieurs groupes d'étudiants de quatre personnes chacun et leur ont demandé de résoudre Problèmes mathématiques du test GMAT. L'utilisation de devoirs standardisés a aidé les chercheurs à évaluer les performances du groupe dans le cadre du devoir. De plus, cela a permis à chaque membre du groupe de comparer ses résultats avec ses résultats en mathématiques au SAT à son entrée au collège.

Les chercheurs ont filmé les discussions qui ont eu lieu au sein du groupe lors de la résolution de problèmes. Plusieurs observateurs ont ensuite été invités à examiner les dossiers et à tirer une conclusion sur qui était le chef de chaque groupe. Les membres du groupe ont reçu la même mission. Les dirigeants ont été unanimement identifiés.

Anderson et Kilduff ont décidé de découvrir pourquoi les dirigeants se sont avérés être tels. Avant le début de l'expérience, tous les participants ont été testés pour leur capacité à dominer. Comme vous l'avez peut-être deviné, les étudiants qui ont ensuite été reconnus comme chefs de groupe ont obtenu les points les plus élevés. Mais cela n'a pas satisfait les chercheurs. Peut-être qu'ils avaient meilleures notes mathématiques? Non. Ou ont-ils intimidé le reste du groupe, ce qui leur a permis de devenir le leader ? Aussi non.

L'explication qui en est résultée a surpris les scientifiques : lors des discussions, les futurs chefs de groupe tout simplement… ont été les premiers à prendre la parole. Dans 94% des cas, la réponse finale du groupe coïncidait avec la première des réponses proposées, et les premiers à répondre étaient les élèves ayant une tendance plus prononcée à dominer.

Les gens ont tendance à écouter le leader et à faire ce qu'il suggère. Si vous voulez que les gens fassent ce que vous devez faire, commencez à parler avant les autres.

Stratégie
Stratégie 21 : Soyez le premier à parler et vous serez reconnu comme un leader. Il vous sera alors plus facile d'amener les gens à faire ce que vous devez faire.

Habitudes

Que vous le réalisiez ou non, vous faites la plupart de vos activités quotidiennes par habitude. Les habitudes sont automatiques et inconscientes. Vous effectuez régulièrement certains rituels de la même manière.

Vous avez peut-être essayé de briser certaines habitudes ou d'en acquérir de nouvelles, mais vous avez échoué. A-t-il été difficile pour vous de commencer à courir le matin ou d'arrêter de fumer ? Si votre réponse est oui, vous pourriez être surpris lorsque je suggère d'utiliser des habitudes pour amener les gens à faire ce que vous devez faire.

Une fois que vous avez compris comment ils se forment, assurez-vous qu'il est assez facile de prendre de nouvelles habitudes et de changer celles qui existent déjà.

Nous effectuons nos actions habituelles automatiquement. Si vous pouvez amener les gens à prendre l'habitude de faire ce que vous devez faire, il y a de fortes chances qu'ils répètent automatiquement l'action requise pendant longtemps. Vous n'avez pas besoin de les motiver.

Et si vous connaissez les habitudes de quelqu'un, vous pouvez en ajouter une nouvelle à l'une des existantes.

Science des habitudes

Aaker J., Smith E. Effet libellule. Tout sur les superbes campagnes promotionnelles dans réseaux sociaux... Moscou : United Press, 2011. Environ. éd.

SAT et ACT sont des tests standardisés concurrents aux États-Unis utilisés pour évaluer les connaissances des candidats à l'admission dans l'enseignement supérieur américain établissements d'enseignement... Contrairement à l'examen d'État unifié, un test évalue les connaissances dans plusieurs matières à la fois. Environ. par.

À mon avis, le meilleur manuel sur le langage corporel est The Silent Language of Leaders : How Body Language Can Help - or Hurt - How You Lead. Environ. éd.

Un test standardisé pour l'admission à l'école doctorale dans une école de commerce. Environ. par.

Duhigg C. Force de l'habitude. Pourquoi vivons-nous et travaillons-nous de cette façon et pas d'une autre ? M. : Career Press, 2012. Environ. éd.

Susan Weinshenk Les lois de l'influence. Comment amener les gens à faire ce que vous devez faire

Ce livre est bien complété par :

introduction

Chapitre 1 Sept facteurs de motivation

Le besoin d'appartenance

Habitudes

Le pouvoir des histoires

La méthode de la carotte et du bâton

Instincts

En quête d'excellence

Jeux d'esprit

Trop insidieux ?

Chapitre 2 Le besoin d'appartenance

Lorsque les gens ont le sentiment d'appartenir, ils obtiennent de meilleurs résultats.

Stratégie

Utilisez des noms, pas des verbes

Stratégie

Utiliser le pouvoir de l'opinion des autres

Impact sur les consommateurs d'énergie par rapport aux voisins

Stratégie

Ce livre est bien complété par :

introduction

Le besoin d'appartenance

Habitudes

Le pouvoir des histoires

La méthode de la carotte et du bâton

Instincts

En quête d'excellence

Jeux d'esprit

Trop insidieux ?

Lorsque les gens ont le sentiment d'appartenir, ils obtiennent de meilleurs résultats.

Stratégie

Utilisez des noms, pas des verbes

Stratégie

Utiliser le pouvoir de l'opinion des autres

Impact sur les consommateurs d'énergie par rapport aux voisins

Stratégie

Assurez-vous que la demande provient de la bonne personne

Le cerveau réagit d'une manière particulière aux personnes que vous connaissez

La similarité crée des relations

Les gens sont plus susceptibles d'écouter et de faire confiance aux personnes attirantes.

Expression mathématique attraction

Le bon tour de la dette en mérite une autre

Comment doubler votre collecte de fonds

Les cadeaux ne doivent pas être les mêmes

La réciprocité vue par un débiteur

Stratégie

Faire dire non

La concession affecte également l'obligation

La différence entre l'objectif demandé et l'objectif réel

Stratégie

Utilisation de l'imitation

Modélisation du comportement

Stratégie

Langage corporel pour créer des liens

Stratégie

Les gens vont imiter vos sentiments.

Les émotions sont contagieuses

Stratégie

Propagation virale

Les gestes ont des différences culturelles

Stratégie

Ton visage et tes yeux peuvent aussi parler

Expressions faciales inconscientes

Stratégie

Le sens du ton de la voix

Stratégie

Ils se rencontrent vraiment par leurs vêtements

Stratégie

Comment devenir un leader en quelques secondes

Stratégie

Science des habitudes

Susan Weinshenk
Les lois de l'influence. Comment amener les gens à faire ce que vous devez faire

Chapitre 1
Sept facteurs de motivation

Chapitre 2
Le besoin d'appartenance