सुसान Vainshenk - "प्रभाव के कानून। लोगों को आपको जो चाहिए उसे करने के लिए प्रोत्साहित करें। अनुरोधित और वास्तविक लक्ष्य के बीच अंतर। आकर्षण की गणितीय अभिव्यक्ति
सुसान वैनशेन्क
© 2013 सुसान Weinsehehenk द्वारा
© Vainshenk एस, 2014
© रूसी में अनुवाद, रूसी, डिजाइन में प्रकाशन। मान, इवानोव और फेबर एलएलसी, 2014
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यह पुस्तक इस पुस्तक को पूरा करती है:
प्रभाव की कला
मार्क गॉस्टोन, जॉन ullman
मैं तुम्हें सुनता हूँ
मार्क गोस्टोन
मनोविज्ञान विश्वास
रॉबर्ट चलदिनी
मेरे बच्चों, गुथ्री और मैसी को समर्पित, जिन्हें कभी-कभी आशीर्वाद माना जाता था, शायद, शायद कई बार सजा यह है कि उनकी मां मनोवैज्ञानिक है। मैंने आपके सभी सिद्धांतों की जांच की!
परिचय
क्या आप अच्छी तरह से खाना बनाते हैं? मैं यह सोचना पसंद करता हूं कि मैं एक अच्छा महाराज हूं। कभी-कभी मैं कुछ जादुई निकलता हूं, कभी-कभी औसत।
मैंने खाना पकाने, माँ को देखना, व्यंजनों और प्रयोग के बाद सीखा। मैंने हाल ही में विज्ञान की तरह खाना पकाने के बारे में एक किताब थी, और अब मुझे पता है कि कुछ व्यंजन सफल क्यों हैं, और अन्य नहीं हैं और क्यों आप हमेशा सामग्री को दूसरों के लिए नहीं बदल सकते हैं।
अब मैं सचमुच नुस्खा का पालन नहीं करता हूं और अनुमान नहीं देता कि अगर मैं सुधार करता हूं तो क्या होता है। मैं अभ्यास वैज्ञानिक ज्ञान में आवेदन करता हूं। उदाहरण के लिए, मुझे पता है कि क्या सामग्री लेती है और उनके साथ क्या करना है ताकि पकवान जैसा कि कल्पना की गई थी।
आइए लोगों के प्रति एक ही सिद्धांत लागू करें।
क्या आप लोगों के साथ लॉगिन कर रहे हैं? क्या आप जानते हैं कि उन्हें क्या करना है जो आपको चाहिए? क्या आप उन तरीकों का उपयोग करते हैं जो स्वतंत्र रूप से विकसित किए गए हैं या दूसरों से जासूसी करते हैं? यह तर्क देने के लिए तैयार है कि आपकी रणनीति हमेशा आपकी अपेक्षाओं को उचित ठहराती नहीं है। साथ ही पकवान के वैज्ञानिक अड्डों के ज्ञान के बिना पकवान पकवान।
यदि आप जानते थे कि लोग वास्तव में क्या चलते हैं, और इन ज्ञान को सही ढंग से लागू करने में कामयाब रहे, तो आप लोगों को जो भी चाहिए उसे करने में सक्षम होंगे। आपको अनुमान लगाने की आवश्यकता नहीं थी, "जैसा कि आपका शब्द प्रतिक्रिया देता है," आप तुरंत सही मार्ग चुनेंगे।
इसके लिए आपको मेरी पुस्तक की आवश्यकता है।
सात प्रेरक
मेरे पहले से ही वयस्क बच्चे अक्सर मुझे बाड़ लगाते हैं कि उनके ऊपर की ओर मैंने आवेदन किया मनोवैज्ञानिक तकनीक। और वे सही हैं!
मैंने यह सुनिश्चित किया कि ये तकनीकें काम करती हैं। जब मेरी तीन साल की बेटी ने एक बार छीन लिया, तो कुछ चिल्लाने की कोशिश कर, उसके पांच वर्षीय भाई ने यह कहा: "क्या आप समझते हैं कि आप इस परिवार में कुछ हासिल नहीं करेंगे?" चिल्लाया बंद हो गया। बेटे को पता था कि उसने क्या कहा।
अपने जन्म के समय के लिए, मैंने दस साल से अधिक समय तक मनोवैज्ञानिक के रूप में काम किया है और यह दृढ़ता से मेरे सभी पेशेवर ज्ञान का उपयोग करने का इरादा था ताकि मेरे बच्चों के पास न हो (और आज्ञाकारी, संवेदनशील, मेहनती आदि) । लेकिन मुख्य बात यह है कि। मैंने घबराया नहीं था!
ग्राहक के काम के विपरीत, मुझे बच्चों को उठाने में एक फायदा था: मैंने अपने जन्म के पल से काम करना शुरू कर दिया। फिर भी, मानव व्यवहार के उद्देश्यों को जानना, आप अपने व्यवहार को लोगों के प्रति बदल सकते हैं, साथ ही साथ जो भी आप उन्हें पेश करते हैं, और आपको उनकी क्या आवश्यकता है। आप जो भी चाहते हैं उसे करने के लिए आप अपनी रणनीति और रणनीति को अलग कर सकते हैं।
मनोवैज्ञानिक अनुसंधान सौ साल से अधिक का आयोजन किया। बहुत पहले निष्कर्ष सत्य और सोया हैं। तकनीकी क्षमताओं जो बाद में दिखाई दीं - मस्तिष्क के अंदर देखने और उनके काम को देखने के लिए - उन्होंने इसकी पुष्टि की, और हमारे कार्यों के उद्देश्यों को समझने के लिए भी बेहतर अनुमति दी। पुस्तक पर काम करते हुए, मैंने शुरुआती और नवीनतम शोध दोनों के परिणामों का उपयोग किया।
हम सात व्यवहार प्रेरक देखेंगे:
- सहायक उपकरण की आवश्यकता है
- आदतें
- कहानियों की शक्ति
- व्हीप और जिंजरब्रेड की विधि
- प्रवृत्तियाँ
- कौशल के लिए प्रयास
- दिमाग का खेल
मैं उनमें से प्रत्येक का वर्णन करूंगा, मैं उसका सार समझाऊंगा और इसके आधार पर आपके साथ एक रणनीति साझा करूंगा।
संबंधित की आवश्यकता
क्या आपने फिल्म "izgoy" देखा है? एक विमान दुर्घटना के परिणामस्वरूप टॉम हैंक्स का चरित्र चालू है निर्जन द्वीप प्रशांत महासागर के दक्षिणी भाग में, जहां वह कई सालों खर्च करता है। अकेले खरीदे गए, वह जीवित सामान से एक वॉलीबॉल गेंद लेता है, उस पर एक चेहरा खींचता है और तब से वह लगातार उससे बात कर रहा है। वह निर्माता की कंपनी के नाम से अपने "मित्र" नाम विल्सन भी देता है। के साथ संवाद के बिना असली आदमी, फिल्म के नायक को अपने लिए अपनी समानता बनाने के लिए मजबूर होना पड़ा।
हम जानवर हैं। दूसरों के साथ स्वीकार्य और संवाद करने की हमारी इच्छा एक शक्तिशाली जन्मजात प्रेरक है। हम अकेले जीवन के लिए अनुकूलित नहीं हैं और हम समाज का हिस्सा बनने के लिए अपनी पूरी कोशिश करेंगे। हमें कम से कम उनके बीच कहीं महसूस करने की जरूरत है।
लोगों को जो भी चाहिए उसे करने के लिए, आप किसी विशिष्ट समूह से संबंधित महसूस करने के लिए अपनी अनूठी इच्छा का उपयोग कर सकते हैं।
आदतें
यह आश्चर्यजनक है कि हम कितने रोजमर्रा के मामले स्वचालित रूप से करते हैं, आदत में, अक्सर हमें यह भी याद नहीं है कि उन्होंने कैसे बनाया है।
यह तर्क देने के लिए तैयार है कि आपके पास सुबह जागृति का एक अनुष्ठान है, जिससे काम करने के लिए एक शॉवर और फीस हो रही है। ऐसे अनुष्ठान कैसे दिखाई देते हैं? और हम आदतों को बदलने या जानबूझकर नया क्यों खरीदने के लिए इतना कठिन क्यों करते हैं?
हम लगातार सुनते हैं कि महीनों को कुछ नया करने की आवश्यकता है। ऐसा क्यों? आखिरकार, हमने इस रिपोर्ट में खुद को देने के बिना बहुत सारी आदतें हासिल की हैं। वास्तव में, रोजमर्रा की जिंदगी में एक नई आदत दर्ज करें या मौजूदा आसानी से बदलें। यह समझने के लिए पर्याप्त है कि वे कैसे बनते हैं।
कहानियों की शक्ति
आप एक व्यक्ति के लिए क्या हैं? क्या आपके पास दान है? क्या आप फैशन देखते हैं? क्या आपके पास एक अच्छा परिवार है?
हम में से प्रत्येक के पास है अपनी कहानी। हम खुद को और दूसरों को बताते हैं कि हम और क्यों करते हैं जो हम करते हैं। इनमें से कुछ कहानियां हम जानबूझकर बनाते हैं, लेकिन उनमें से अधिकतर स्वयं से दिखाई देते हैं।
हम अपनी कहानियों को स्थिरता में अलग करने के लिए पसंद करते हैं। अपनी असंगतता की भावना हमें शर्मिंदा महसूस करती है।
यह समझना कि यह लोग हैं जो अपने बारे में सोचते हैं, आप उनके साथ संवाद कर सकते हैं ताकि आपके व्यवहार में उनके विचार शामिल हों, और अंततः उन्हें जो चाहिए उसे करने के लिए उन्हें प्रोत्साहित करें।
नट और जिंजरब्रेड विधि
सोचें: आप लोगों को जो चाहिए उसे करने की कोशिश कर रहे कई समय और ताकत खर्च करते हैं; शायद आप उन्हें एक इनाम भी देते हैं। इस बीच, कैसीनो में, लोग खुद इसके लिए भुगतान करते हैं!
तथाकथित "एक चर मानक के साथ पुनर्नवीनीकरण मोड" मोड लंबे और सफलतापूर्वक लागू किया गया है; नतीजतन, लोग बार-बार खेलते हैं, भले ही हार जाए।
आप अपने हितों में कैसीनो में खुद को साबित करने के तरीके का उपयोग कर सकते हैं। विभिन्न सुदृढीकरण मोड के अध्ययन के परिणामों का अध्ययन करना आवश्यक है, यह समझने के लिए कि किस तरह से उपयोग करने के लिए कौन सा तरीका है और क्यों प्रोत्साहन को सजा से मजबूत लोगों के व्यवहार को प्रभावित करता है।
कई साल पहले, पारिश्रमिक का अध्ययन करने की दिशा में एक प्रवृत्ति और सकारात्मक सुदृढीकरण। आज हम जानते हैं कि प्रवृत्तियों जैसे प्रेरणा, उत्कृष्टता की इच्छा और संबंधित की आवश्यकता, कभी-कभी किसी भी पारिश्रमिक से अधिक कार्य करती है। हालांकि, कुछ मामलों में, पारिश्रमिक अभी भी बनी हुई है सबसे उचित तरीका लोगों को जो चाहिए उसे करें। आपको केवल इसे सही तरीके से उपयोग करने की आवश्यकता है।
सहज ज्ञान
आप कार में गाड़ी चला रहे हैं और सड़क दुर्घटना के परिणामों से आगे देख रहे हैं। आप धीमा न करने और पक्ष को न देखें, और अभी भी इसे करने की एक अनूठा इच्छा महसूस करते हैं।
कभी-कभी हम भूल जाते हैं कि जानवरों की दुनिया से संबंधित हैं। हम में से प्रत्येक के पास शक्तिशाली मुख्य प्रवृत्तियों का एक सेट है: स्व-संरक्षण वृत्ति, खाद्य खोज वृत्ति और यौन वृत्ति - जो हमारे व्यवहार को प्रभावित करती है। कभी-कभी आप लोगों को इन प्रवृत्तियों की शक्ति का उपयोग करके आपको जो चाहिए उसे करने के लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं।
आप खेल पर विचार कर सकते हैं यौन संधि या भूख अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए अनुचित। हालांकि, अधिकांश मामलों के लिए स्व-संरक्षण वृत्ति उपयुक्त है।
हमारा अवचेतन रूप से लगातार नियंत्रित करता है कि हमारे आस-पास क्या हो रहा है, इसका कार्य सुरक्षा सुनिश्चित करना है। इसलिए, हम विशेष रूप से अप्रत्याशित और भयावहता के लिए अतिसंवेदनशील हैं। नुकसान का डर एक बेहद मजबूत प्रेरक है। आप लोगों को जो चाहिए उसे करने के लिए आप इसका उपयोग कर सकते हैं।
शिल्प कौशल के लिए प्रयास
कौशल की इच्छा बहुत अधिक इनाम को प्रेरित करती है। लोग ज्ञान और कौशल को सीखने और पकड़ने की इच्छा को चलाते हैं।
इस प्रेरक को आंतरिक कहा जाता है - एक मास्टर होने की इच्छा मनुष्य में ही पैदा होती है (पारिश्रमिक जैसे बाहरी प्रेरक के विपरीत)। और आंतरिक प्रेरणा बल आमतौर पर अधिक शक्तिशाली होते हैं। आप किसी व्यक्ति को आंतरिक प्रेरक का उपयोग करने के लिए मजबूर नहीं कर सकते हैं, लेकिन आप इसी परिस्थिति शुरू कर सकते हैं।
कुछ परिस्थितियां एक व्यक्ति की पूर्णता की इच्छा में योगदान देती हैं, अन्य इसे दबाते हैं। इसे उत्तेजित करने के लिए सीखने के बाद, आप लोगों को जो भी चाहिए उसे करने के लिए प्रेरित कर सकते हैं।
दिमाग का खेल
निश्चित रूप से आपने एक से अधिक बार देखा है दृष्टि भ्रम। आपकी दृष्टि मस्तिष्क को भेजती है सिग्नल को लगता है कि वास्तविकता में क्या नहीं है। हालांकि, भ्रम भी संज्ञानात्मक हैं। सोच प्रक्रिया में कई विशिष्ट परिदृश्य हैं। हमारे मस्तिष्क को तेजी से निर्णय लेने के लिए तेज किया जाता है। यह क्या हो रहा है के लिए एक त्वरित प्रतिक्रिया सुनिश्चित करता है, लेकिन कभी-कभी वर्तनी निष्कर्ष और तात्कालिक समाधान संज्ञानात्मक भ्रम का कारण बनते हैं।
क्या आप जानते हैं कि "पैसा" शब्द सुनकर, लोग दूसरों की मदद करने के लिए अधिक स्वतंत्र और कम मांग कर रहे हैं? क्या आप जानते हैं कि लोग उन तथ्यों को "फ़िल्टर" करते हैं जो उनके विचारों के अनुरूप नहीं हैं, लेकिन इन फ़िल्टर को बाधित किया जा सकता है?
लोगों को जो चाहिए उसे करने के लिए संज्ञानात्मक भ्रम का उपयोग करें।
बहुत चालाक?
लोगों को जो भी चाहिए उसे करने के लिए प्रोत्साहित करने के बारे में बात करते हुए, मैं अक्सर नैतिक सिद्धांतों के बारे में प्रश्न सुनता हूं: "क्या ऐसी मनोवैज्ञानिक तकनीकों को बहुत दिलचस्पी नहीं है? क्या यह नैतिक है? "
उनका जवाब इतना आसान नहीं है।
किसी का मानना \u200b\u200bहै कि लोगों को इसे सिद्धांत रूप में अनैतिक बनाने की कोशिश कर रहा है। अन्य ऑब्जेक्ट: यदि आप उनके लिए कार्य करते हैं - तो मजबूर करने की कोशिश करना एक स्वस्थ भोजन है या धूम्रपान छोड़ देता है, तो सबकुछ क्रम में होता है। मैं बीच का पालन करता हूं।
आपको समझने की पहली चीज़ यह है कि: आप लोगों को जो चाहिए उसे करने के लिए मजबूर करने की शक्ति के तहत नहीं हैं यदि वे इसे स्वयं नहीं चाहते हैं, कम से कम अवचेतन रूप से। आप उन्हें खुश कर सकते हैं या उन परिस्थितियों को बना सकते हैं जो अपने स्वयं के प्रेरक को सक्रिय कर सकते हैं, लेकिन आपके पास उन पर पूर्ण शक्ति नहीं है। आपका लक्ष्य लोगों को बनाना है चाहता था तुम्हें जो करना है करो तुम पह.
लोगों को अपने फैसले के बारे में सोचने में कुछ भी नहीं है, जो इसे जोड़ने से पहले, उन्हें समाज की ओर सही ढंग से कार्य करने के लिए प्रोत्साहित करें (ऊर्जा को बचाने और दान के लिए धन त्यागें), और इसका अधिकांश हिस्सा मेरे साथ सहमत है। लेकिन उन मामलों के बारे में क्या जब लोग कुछ खरीदने के लिए प्रोत्साहित करते हैं?
मैंने हाल ही में एक सरकारी विशेषज्ञ सलाहकार के रूप में कार्य किया न्यायिक कर्म नेटवर्क धोखाधड़ी के बारे में और अब नैतिक और अनैतिक व्यवहार के बीच सीमा महसूस करना बेहतर है। मेरी राय में, अपने सामान को सबसे अधिक रखें अनुकूल प्रकाश और खरीदारों की जरूरतों और इच्छाओं के अनुरूप इसे लाने के लिए काफी सामान्य है।
झूठ बोलना नया रेफ्रिजरेटर हर कोई और हर कोई? सबसे अधिक संभावना नहीं। लेकिन, यह मुझे लगता है, लोगों को इसे अब खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए और आप बिल्कुल सामान्य हैं (अन्यथा आपको इस बात से सहमत होना होगा कि विपणन और विज्ञापन का पूरा क्षेत्र अनैतिक है)।
जानबूझकर लोगों को धोखा देने के लिए, उन्हें एक धुंधला तैयार खरीद शर्तों की पेशकश करने के लिए, उन्हें उन्हें या दूसरों को नुकसान पहुंचाने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए प्रोत्साहित करें, कानून को उत्तेजित करें - गलत तरीके से।
मुझे लगता है कि यह सामान्य है: लाभ या नुकसान न करने के लिए।
अब, नैतिकता के सवालों के साथ समझने के बाद, हम मानव व्यवहार के सात प्रेरक का अध्ययन शुरू करने के लिए तैयार हैं। निम्नलिखित अध्यायों में, मैं आपको अपना वैज्ञानिक क्षेत्र प्रकट करूंगा।
संबंधित की आवश्यकता
अगर मैं आपको उन मामलों को याद रखने के लिए कहता हूं जब आप अपनी प्लेट में नहीं महसूस करते हैं, तो आपके दिमाग में कुछ उदाहरण आएंगे। आप याद कर सकते हैं कि आपको स्कूल स्पोर्ट्स टीम में कैसे स्वीकार नहीं किया गया था। या सहपाठियों के रूप में आपने अपने दोस्तों को माना, आपको किसी पार्टी में आमंत्रित नहीं किया। और कुछ यादें पूरी तरह से ताजा हो जाएंगी। उस कंपनी के बारे में क्या है जहां हर किसी के विषय पर चर्चा की गई थी जिसमें आपके पास थोड़ी सी प्रस्तुति नहीं थी? इसके अलावा, वार्तालाप प्रतिभागी आपके से काफी कम थे।
इस तरह के मामले में, आपको शायद एक बहिष्कार महसूस हुआ और सबसे अधिक संभावना है, क्रोध से लालसा, अकेलापन या बबलटाली से पीड़ित है।
अब उन परिस्थितियों को याद रखें जब आप, इसके विपरीत, क्या हो रहा है कि आपकी चिंता महसूस हुई। आप में बड़े हो सकते हैं मित्रवत परिवार और खुशी के साथ सभी में भाग लिया पारिवारिक अवकाश। या जब आप एकता की एक रमणीय भावना को कवर करते हैं तो जब आप अन्य प्रशंसकों के साथ स्टेडियम में एक आवेग में चिल्लाते हैं: "गो-ओ-ओल!" सबसे अधिक संभावना है, संबंधों की यादें खुशी की भावना के साथ होती हैं।
कुछ समूह के सदस्यों की तरह महसूस करने की एक मजबूत आवश्यकता है। हम ऐसा करने के लिए हर संभव प्रयास करते हैं और हम उन कार्यों से बचने के लिए हर तरह से करेंगे जो अस्वीकृति का कारण बन सकते हैं, जो कि समुदाय से निर्वासन या निर्वासन का कारण बनते हैं, जिनसे हम सराहना करते हैं। यह एक बहुत ही शक्तिशाली ज़रूरत है, यह हमें सोचने से ज्यादा मजबूत प्रभावित करता है।
जब लोग अपने संबंध को महसूस करते हैं, तो वे बेहतर काम करते हैं
स्टैनफोर्ड विश्वविद्यालय के प्रोफेसर ग्रेगरी वाल्टन, लंबे समय तक उन्होंने मानव व्यवहार से संबंधित भावनाओं के प्रभाव का अध्ययन किया। उनके प्रयोगों में से एक के दौरान, वाल्टन ने पाया कि टेस्ट अधिक प्रेरित थे और हासिल किए गए थे सबसे अच्छा परिणामयदि सहयोगियों ने उन्हें बताया कि वे उसी दिन पैदा हुए थे। वैसे, पांच साल के बच्चों में भी यही प्रभाव मनाया गया था।
एक और वाल्टन प्रयोग के कुछ प्रतिभागियों को जगह में चलना चाहिए, जिसने अपनी पल्स की आवृत्ति में वृद्धि की। साथ ही, धावक के साथ संबंध महसूस करने वाले विषयों (उदाहरण के लिए, उसी दिन उनके साथ पैदा हुए थे), नाड़ी भी तेजी से थी। वाल्टन ने निष्कर्ष निकाला कि लोग उन लोगों की लक्ष्यों, आदर्शों, भावनाओं और यहां तक \u200b\u200bकि शारीरिक प्रतिक्रियाओं को साझा करते हैं जिनके साथ वे कम से कम न्यूनतम कनेक्शन महसूस करते हैं।
वाल्टन ने यह भी खोजा: लोगों को लगता है कि वे एक समेकित टीम में काम करते हैं, जब वे अकेले कार्य करते हैं तो लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए अधिक प्रेरित होते हैं। वे काम को और अधिक लंबे समय तक पूरा करने के लिए काम करते हैं, किसी भी पारिश्रमिक की अनुपस्थिति में भी सर्वोत्तम परिणामों तक पहुंचते हैं। फिर, यह वयस्कों और बच्चों के लिए भी लागू होता है।
रणनीति
रणनीति 1: लोगों को सहकर्मियों के संपर्क में महसूस करने के लिए दें, और वे बेहतर काम करेंगे।
संज्ञा का उपयोग करें, क्रिया नहीं
सहायक उपकरण की आवश्यकता खुद को बहुत नाजुक रूप से प्रकट कर सकती है। हम उन समूहों के साथ खुद को पहचानते हैं जिनसे संबंधित है, और यह भावना हमारे व्यवहार को गंभीर रूप से प्रभावित कर सकती है।
आप समूह पहचान को उत्तेजित कर सकते हैं, इस बात के आधार पर कि लोग अपने बारे में बात करते हैं, या सही ढंग से प्रश्नों को सही ढंग से तैयार करते हैं। उदाहरण के लिए, ग्रेगरी वाल्टन के अध्ययन से पता चलता है कि वाक्यांश "मैं एक चॉकलेट भोजन हूं" और "मैं बहुत सारी चॉकलेट खाता हूं" विभिन्न तरीकों से एक व्यक्ति के चॉकलेट के प्यार की डिग्री निर्धारित करता है। "मीडर" एक संज्ञा है। "ईएम" एक क्रिया है। जो लोग कहते हैं: "मैं एक चॉकलेट मेजर हूं", यानी, क्रिया के बजाय संज्ञा का उपयोग करें, जिससे चॉकलेट के लिए एक मजबूत लालसा का प्रदर्शन किया जा सके।
आगामी वोट में भाग लेने के अपने इरादे पर प्रयोग के प्रतिभागियों से पूछते हुए, वाल्टन ने दो शब्द का उपयोग किया: "कल के चुनावों में मतदाता के रूप में कार्य करना आपके लिए कितना महत्वपूर्ण है?" और "कल के चुनावों के लिए वोट देना आपके लिए कितना महत्वपूर्ण है?" नतीजतन, पहले समूह के अधिक प्रतिनिधियों को मतदान किया गया, जिसने एक संज्ञा "मतदाता" के साथ शब्द को संबोधित किया। किसी विशिष्ट समूह से संबंधित महसूस करना आपके व्यवहार को प्रभावित करता है।
जब आप लोगों से कुछ भी करने के लिए कहते हैं, तो संज्ञाओं का उपयोग करें, क्रियाएं नहीं। समूह से संबंधित भावना को बुलाकर, आपके पास आवश्यक परिणाम प्राप्त करने के लिए और अधिक संभावनाएं हैं।
रणनीति
रणनीति 2: जब आप लोगों से कुछ करने के लिए कहते हैं, संज्ञाओं का उपयोग करें, समूह पहचान की भावना बनाने के लिए क्रिया नहीं।
किसी और की राय की ताकत का उपयोग करें
क्या आपने कभी अज्ञात चर्च अनुष्ठानों में भाग लिया है जब यह ज्ञात नहीं है कि आगे क्या होगा? क्या पुजारी का जवाब देने या प्रार्थना करने, या गाएगा? सभी बैठते हैं, अपने घुटनों पर गिरते हैं या गिरते हैं, विभिन्न संकेतों का पालन करते हैं। आप चुपके का निरीक्षण करते हैं, क्योंकि वे चारों ओर व्यवहार करते हैं, और अपने कार्यों की नकल करने की कोशिश करते हैं। अगर वे सब सिर पर आ गए कागज के बैग और तीन बार अपने स्वयं के धुरी के चारों ओर बदल गया, शायद आप अपनी आंखों की तलाश शुरू कर चुके हैं जहां आप एक ही पैकेज ले सकते हैं।
अन्य लोगों का व्यवहार इतना आश्वस्त क्यों दिखता है? हम ध्यान से क्यों देखते हैं कि दूसरे क्या करते हैं, और इसे कॉपी करें? इस तरह की इच्छा को सामाजिक अनुपालन कहा जाता है।
1 9 70 के दशक में किए गए पाठ्यक्रम में, परीक्षण के प्रयोग को रचनात्मक परीक्षण के पारित होने के लिए कथित रूप से दर्शकों के लिए आमंत्रित किया गया था। पहले से ही अन्य लोग थे, उन्होंने देखा कि वे यहां एक ही उद्देश्य के साथ थे, लेकिन वास्तव में मैसेंजर डक्स थे। वेंट छेद से परीक्षण के दौरान, धूम्रपान कमरे में बहना शुरू कर दिया। क्या विषय कमरे से बाहर चला जाता है? क्या वह किसी को धूम्रपान करने के लिए निर्दिष्ट करता है? या अनदेखा क्या हो रहा है?
बिब लटन और जॉन डारले ने कई समान प्रयोग किए। उन्होंने यह देखने के लिए संदिग्ध परिस्थितियां पैदा कीं कि कोई व्यक्ति अपने कार्यों या निष्क्रियता के आसपास कैसे प्रतिक्रिया करता है। विषयों की प्रतिक्रिया दर्शकों के साथ-साथ उनकी मात्रा पर अन्य लोगों के व्यवहार पर निर्भर करती है।
जितना बड़ा लोग घर के अंदर थे और अधिक स्पष्ट रूप से उन्होंने धूम्रपान की उपस्थिति को नजरअंदाज कर दिया, अधिक विषयों को कुछ भी करने के इच्छुक थे। लेकिन अगर विषय अकेले कमरे में था, जब धूम्रपान प्रकट होता है, तो कुछ सेकंड के बाद, यह एक रोना "आग" के साथ कमरे से बाहर भाग गया। हमें यह सोचना पसंद है कि हम अपने निर्णय में अद्वितीय और स्वतंत्र हैं। सच्चाई यह है कि समूह में फिट होने की इच्छा और इसका हिस्सा बनने की इच्छा हमारे दिमाग में और हमारे जीवविज्ञान में रखी गई है। हम बाकी के समान होना चाहते हैं। यह एक मजबूत प्रेरक है कि, एक अपरिचित स्थिति में होने के कारण, हम दूसरों को समझने के लिए देखते हैं कि व्यवहार कैसे करें। और इसे अनजाने में करें। आप लोगों को जो चाहिए उसे करने के लिए आप सामाजिक अनुपालन का उपयोग कर सकते हैं। यह बहुत हल्का है और प्रभावी विधि - आपको केवल उन्हें यह बताने की जरूरत है कि कितने लोग पहले से ही ऐसा कर रहे हैं।
यदि आप एक व्यक्ति को धूम्रपान छोड़ना चाहते हैं, तो उसे बताएं कि इस कार्यक्रम के भीतर कितने धूम्रपान करने वाले (इस देश में, में विशिष्ट तिथियां, के माध्यम से यह विधि) ओटी से छुटकारा पा लिया। हानिकारक आदत। यदि आप चाहते हैं कि लोग एक निश्चित उत्पाद खरीदें, तो हमें बताएं कि कितनी प्रतियां पहले ही बेची गई हैं। यदि आप दान इकट्ठा करना चाहते हैं, तो मुझे बताएं कि कितने परोपकारों ने पहले से ही धर्मार्थ योगदान दिया है। जाहिर है, यह केवल उन लोगों की एक बड़ी संख्या की उपस्थिति में काम करता है जिन्होंने आपको पहले से ही किया है जो आपको चाहिए।
सुनिश्चित करें कि आपने Lacaround को नहीं बताया है कि कई लोगों ने ऐसा किया है या ऐसा करने की आवश्यकता नहीं है। किशोरावस्था को न बताएं कि उनके 6% अपने साथियों का धूम्रपान या पीते हैं। कभी-कभी लोग या कंपनियां इसी तरह की गलती करती हैं, समस्या के पैमाने पर जोर देना चाहते हैं।
पड़ोसियों के साथ तुलना करके ऊर्जा उपभोक्ताओं पर प्रभाव
कुछ ऊर्जा कंपनियां लोगों को बिजली बचाने के लिए शक्तिशाली सामाजिक उपभोग बल का उपयोग करें। वे अपने ग्राहकों को खपत ग्राफिक्स भेजते हैं जिसके लिए हर कोई पड़ोस के साथ अपनी खपत की तुलना कर सकता है। यदि ग्राहक क्षेत्र के औसत से कम ऊर्जा का उपयोग करता है, तो एक स्माइली स्माइली को अपने शेड्यूल पर चित्रित किया गया है। प्रारंभ में, उन्होंने ग्राहक की खपत से अधिक होने के मामले में एक प्रसिद्ध इमोटिकॉन का उपयोग किया मध्य स्तर। लेकिन, कई शिकायतें प्राप्त हुईं, उन्होंने केवल मुस्कुराते हुए इमोटिकॉन्स का उपयोग करना शुरू किया - एक या दो (यदि ग्राहक ने बहुत सारी बिजली सह दी गई है) या इमोटिकॉन को पेंट नहीं किया गया था यदि ग्राहक का उपभोग स्तर औसत से मेल खाता है या उससे अधिक है। नतीजतन, कंपनी के ग्राहकों को पड़ोसी के साथ अपने खपत के स्तर की तुलना करने का अवसर मिला, अधिक से अधिक ऊर्जा बचाई।
एक बार मैं नीचे मौजूद था खुले दरवाज़े कोई कॉलेज। प्रशासकों में से एक ने आवेदकों और उनके माता-पिता को सूचित किया कि पिछले तीन वर्षों में परिसर में डॉर्मिटोरीज़ में 200 गुना से अधिक शराब पर प्रतिबंध टूट गया था। यही है - ध्यान! - सीधे संकेत दिया कि उनके परिसर के क्षेत्र में शराब के उपयोग से संबंधित समस्याएं हैं। फिर उसने उन उपायों के बारे में बात करना शुरू किया जिनका उपयोग समस्या को हल करने के लिए किया जाता है, लेकिन घातक त्रुटि वह पहले ही प्रतिबद्ध है। उन्होंने सिर्फ ट्रेमस्टम को आवेदकों को बताया कि इस कॉलेज के कई छात्र शराब का उपयोग करते हैं। यह संभावना है कि इस एप्लिकेशन ने केवल स्थिति को बढ़ा दिया।
अपने तर्कों को तैयार करने से पहले, लोगों को उनसे क्या करना चाहिए जो आप चाहते हैं, विश्लेषण और स्टॉक डेटा खर्च करें कि कितने लोग पहले से ही ऐसा कर रहे हैं।
रणनीति
रणनीति 3: लोगों को कुछ करने के लिए, उन्हें दिखाएं कि अन्य पहले से ही इसे कर रहे हैं।
सुनिश्चित करें कि अनुरोध सही व्यक्ति से आता है
आप एक धर्मार्थ घटना में मौजूद हैं। एक निश्चित बिंदु पर, स्पीकर सर्वनाम संक्षिप्त भाषण और दान करने के लिए मौजूद सभी लोगों के लिए पूछता है।
निम्नलिखित में से कौन से कथन सत्य हैं:
ए) यदि आप स्पीकर आपकी उम्र के बारे में हैं और कपड़े पहने हुए हैं तो आप पैसे दान करने की अधिक संभावना रखते हैं;
बी) यदि स्पीकर आकर्षक लग रहा है तो आप पैसे दान करने की अधिक संभावना रखते हैं;
सी) यदि आप स्पीकर आपके से बाहरी रूप से अलग हैं तो आप पैसे दान करने की अधिक संभावना रखते हैं;
डी) न तो स्पीकर की आकर्षकता और न ही इसकी समानता आपके लिए मौद्रिक दान पर आपके निर्णय को प्रभावित करेगी;
ई) दोनों विकल्प - बी और अंदर;
ई) दोनों विकल्प - ए और बी।
सही उत्तर ई है। यदि आप अपने लिए और तरीके को तैयार करने के लिए अनुरोध के साथ आवेदन करते हैं और यदि आपको यह आकर्षक लगता है तो आप पैसे के साथ ओवरराइड करेंगे।
आप सोच सकते हैं: "ठीक है, शायद अन्य लोग वास्तव में इस तरह के सतही विचारों द्वारा निर्देशित हैं, लेकिन मुझे नहीं।" हालांकि, वास्तव में, हम सभी कपड़े से दूसरे से मिलते हैं। और निश्चित रूप से अनुरोधों को बोलने, सुनने, विश्वास करने और पूरा करने का हमारा निर्णय, इंटरलोक्यूटर की समानता और आकर्षण के हमारे मूल्यांकन पर निर्भर करता है। कभी-कभी, लोगों को कुछ करने के लिए, उचित अनुरोध के साथ सही व्यक्ति के लिए पर्याप्त है।
मस्तिष्क का एक विशेष तरीका है जो आपसे परिचित लोगों के प्रति प्रतिक्रिया करता है।
आपका मित्र डेविड आपको एक चैरिटी प्रोजेक्ट में 10,000 डॉलर दान करने के लिए कहता है, जिसे वह व्यस्त है। क्या आप इसे प्रायोजित करने के लिए सहमत हैं? और क्या होगा यदि धन डेविड का मित्र एकत्र करता है, जिसे आप व्यक्तिगत रूप से नहीं जानते हैं? और क्या होगा यदि आप संपर्क करने के लिए एक समान अनुरोध के साथ अपरिचित आदमी? क्या यह आपके निर्णय को प्रभावित करेगा?
और यदि आपका चचेरा भाई आपको अपील करता है? और यदि आप उसके साथ पूर्ण विरोध और प्रत्येक के साथ हैं पारिवारिक घटनाजिस पर आप उपस्थित हो रहे हैं, आपके झगड़े के साथ समाप्त होता है? फ्रैंक के प्रोजेक्ट को प्रायोजक से सहमत होने की संभावना कम या कम है?
मान लीजिए कि आप साइकिल क्लब के सदस्य हैं। यदि आप अपने क्लब के किसी अन्य सदस्य को प्रायोजन के बारे में पूछेंगे तो आप क्या करेंगे? आप इस व्यक्ति को नहीं जानते, लेकिन आपके पास उसके साथ है सामान्य लगाव.
लोगों के साथ संबंधों में अंतर क्या करने की हमारी इच्छा को प्रभावित करता है जो वे हमसे चाहते हैं?
अपने अध्ययन में फेंना ग्रीन ने प्रतिक्रिया में मतभेदों की पहचान करने की कोशिश की मानव मस्तिष्क परिचित लोगों पर और लोग परिचित नहीं हैं, लेकिन होने समान शौक़। उसने पाया कि जब लोगों ने अपने दोस्तों या रिश्तेदारों के बारे में सोचा, तो उनके मस्तिष्क में औसत पूर्व पूर्ववर्ती छाल सक्रिय हो गई, भले ही उनके पास बहुत कम था। औसत पूर्व पूर्ववर्ती छाल मस्तिष्क का हिस्सा है, जो मूल्यों की धारणा के लिए जिम्मेदार है और विनियमित करता है सामाजिक व्यवहार। जब विषय उन लोगों के लिए अपरिचित लोगों के बारे में सोचते थे, जिनके साथ उनके पास सामान्य हित थे (या समान थे), औसत पूर्व पूर्ववर्ती कॉर्टेक्स सक्रिय नहीं था।
ऐसा लगता है कि हमारे मस्तिष्क के पास लोगों के बारे में प्रतिक्रिया करने का एक विशेष तरीका है जिसे हम जानते हैं। लोग उन लोगों को करने के इच्छुक हैं जो उन्हें पूछा जाता है कि क्या अनुरोध एक परिचित व्यक्ति से आता है, भले ही उनके पास अधिकारी के साथ असहमति हो।
समानता निर्माण संबंध है
हम उन लोगों के साथ अभिसरण करना आसान है, जैसा कि हम मानते हैं, हमारे समान हैं, या उन लोगों के साथ, हमारी राय में, हमारे विचारों या मूल्यों को साझा करते हैं। यह कपड़ों के संबंध में भी सच है। हम उन लोगों को पसंद करते हैं जो हमारे जैसे कपड़े पहनते हैं।
हम समानता का अनुमान लगाते हैं, तुरंत इसे महसूस नहीं करते हैं। पुस्तक अजनबियों में खुद को: अनुकूली बेहोश ("एलियंस स्वयं") प्रोफेसर तीमुथियुस विल्सन मस्तिष्क के कुछ हिस्सों में होने वाली प्रसंस्करण प्रक्रियाओं के बारे में बात करता है, जिसे "प्राचीन मस्तिष्क" या "सरीसृप मस्तिष्क" कहा जाता है, जैसा कि पहले बनाया गया है सब। इस हिस्से में, हम स्तनधारियों के समान हैं और वास्तव में, सरीसृप और उभयचरों के साथ भी हैं।
"सरीसृप मस्तिष्क" पर्यावरण को नियंत्रित करता है और खतरों को ट्रैक करता है। यह सीधे मस्तिष्क के एक हिस्से के साथ जुड़ा हुआ नहीं है, जो चेतना और सोच के लिए ज़िम्मेदार है (नियोकोर्टेक्स, "नया" मस्तिष्क, जिसे कहा जाता है क्योंकि यह अपेक्षाकृत हाल ही में बना हुआ है)। इस प्रकार, सूचना प्रसंस्करण और निर्णय लेने की प्रक्रिया में, हमारी चेतना से अधिक गुजरता है।
अन्य लोगों द्वारा "मूल्यांकन" इस तरह की प्रक्रियाओं में से एक है। स्थिति के त्वरित मूल्यांकन के आधार पर, व्यापक और आसपास के लोग "मस्तिष्क सरीसृप" सुनिश्चित करें कि हम सुरक्षित हैं। वह तय करता है कि हमें फ्लश करना चाहिए, सेक्स करना या कुछ खाना चाहिए! यह कठोर और आदिम लगता है, लेकिन यह ये "प्राचीन" मस्तिष्क है: किसी न किसी और आदिम।
निर्णय लेकर, मस्तिष्क एक विभाजन दूसरे के लिए बड़ी मात्रा में जानकारी को संसाधित करता है। ऐसी उत्पादकता सुनिश्चित करने के लिए, "सरीसृप मस्तिष्क" कई सरलीकरण लागू करता है और बल्कि कठोर सामान्यीकरण करता है।
आइए अनुभाग की शुरुआत में वर्णित चैरिटी इवेंट में लौटें। आपके "सरीसृप मस्तिष्क" का मूल्यांकन एक स्पीकर द्वारा किया जाएगा जो अनुरोध के साथ हमें अपील करता है। यदि यह आपके जैसा दिखता है, तो "सरीसृप मस्तिष्क" (अनजाने में) इस निष्कर्ष पर आएगा कि आप सुरक्षित हैं और आपको देखने की आवश्यकता नहीं है। वह मस्तिष्क के उस हिस्से को भी भेजेगा, जहां भावनाओं को संसाधित किया जाता है, सिग्नल जिसे आप इस व्यक्ति पर भरोसा कर सकते हैं।
"प्राचीन" मस्तिष्क के बाद काम के अपने हिस्से को पूरा कर लेंगे, या तो आप स्पीकर को सुनना जारी रखेंगे, या हॉल छोड़ दें, या बिल्कुल अपने आप को अपने विचारों में विसर्जित करें।
लोग आकर्षक लोगों को सुनने और विश्वास करने के लिए अधिक इच्छुक हैं
आकर्षक लोग हमारी आंखों में स्मार्ट, उदार, दयालु और बुद्धिमान देखते हैं। हम अनजाने में इन निर्णयों का निर्माण करते हैं। सहानुभूति सहायता प्राप्त करने की अधिक संभावना है, जब उन्हें किसी की राय बदलने की आवश्यकता होती है तो वे अधिक दृढ़ हैं। "सरीसृप मस्तिष्क" लगातार उन लोगों की आकर्षकता का मूल्यांकन करता है जिनके साथ आप बातचीत करते हैं। अगर वह एक व्यक्ति को ढूंढता है जिसके साथ आप आकर्षक बात कर रहे हैं, तो आप उसे अधिक चौकसुएं सुनेंगे और अपने शब्दों में बहुत आत्मविश्वास के साथ प्रतिक्रिया करेंगे।
आकर्षण की गणितीय अभिव्यक्ति
हचिज गुनेश के नेतृत्व में किए गए शोध के हिस्से के रूप में, वैज्ञानिकों ने विभिन्न मानकों को माप लिया मानवीय: आंख के ऊपर से आंख के ऊपर से, आंख के ऊपर से नाक के नीचे तक, फिर उन्होंने अध्ययन के आंकड़ों की तुलना व्यक्तियों के आकर्षण के बारे में लोगों के विचारों के साथ माप डेटा की तुलना की। यह पता चला कि अधिकांश उत्तरदाताओं ने किसी व्यक्ति के आकर्षण की डिग्री में अभिसरण किया है और ये अनुमान अनुमानित व्यक्ति के अच्छी तरह से परिभाषित अनुपात के साथ सहमत थे।
बेशक, आकर्षण मूल्यांकन सांस्कृतिक मानदंडों और कपड़ों और केश विन्यास जैसे कारकों पर निर्भर करता है। लेकिन ऐसा लगता है कि एक विशेष व्यक्ति आकर्षक है, यह एक विशेष व्यक्ति आकर्षक है, विभिन्न संस्कृतियों में लागू है या नहीं।
माइकल एफ्रान और आई। पैटरसन, कनाडा में आयोजित चुनावों के परिणामों का विश्लेषण करते हुए, पाया कि आकर्षक उम्मीदवारों को 2.5 गुना अधिक वोट मिले। साथ ही, 73% मतदाताओं ने कहा कि उम्मीदवारों की बाहरी आकर्षण उनकी पसंद को प्रभावित नहीं करती है।
शेली चेकर द्वारा किए गए अध्ययन के निष्कर्षों के अनुसार, बड़ी सफलता वाले सुंदर लोग दूसरों को उनकी राय से सहमत हैं। लेकिन इस तथ्य की स्पष्टीकरण में से एक यह था कि आकर्षण और आत्मविश्वास से जुड़े हुए हैं। अधिक आकर्षक व्यक्ति, अधिक आत्मविश्वास और दृढ़ता से वह प्रस्तुति रखता है, बातचीत कर रहा है, कुछ भी मांगता है। और, नतीजतन, संभावना है कि लोग जो कुछ भी पूछते हैं, उसे करने के लिए सहमत होंगे।
यदि आप यौन ओवरटोन वाले व्यक्ति की आकर्षण को जोड़ते हैं, तो यह और भी भरोसेमंद लगेगा। हम इसके बारे में प्रवृत्तियों पर अध्याय में बात करेंगे।
भले ही आपका चेहरा "गणितीय रूप से आकर्षक" कैसे है, आप सुंदर दिखने के लिए कपड़े, मुद्रा, आत्मविश्वास भाषण और चेहरे की अभिव्यक्तियों का उपयोग कर सकते हैं। या आप चार्ज कर सकते हैं आकर्षक पुरूष आपके अनुरोध की प्रस्तुति।
ऋण अच्छा बारी दूसरे का हकदार है
अमेरिका में, यह ग्रीटिंग कार्ड भेजने के लिए किसी भी उपयुक्त अवसर पर परंपरागत है। एक बार, दूसरों के बीच, मैंने सहकर्मियों सलाहकारों को बधाई दी। उनमें से एक - चलो उसे जॉन कहते हैं - हमने कुछ महीनों में हमारे साथ काम किया। मैं उसे एक चप्पी के साथ जानता था, लेकिन पोस्टकार्ड अभी भी भेजा गया था। उसने यही जवाब दिया। इसके तुरंत बाद, उसने कंपनी छोड़ दी, और मैंने इसे अब और नहीं देखा।
फिर भी, कई सालों से, जॉन ने मुझे पोस्टकार्ड और तस्वीरें भेजी और मुझे बताया कि वह कैसे था। मैंने विली यूनिलेट्स का जवाब दिया। हमारा पत्राचार पंद्रह वर्ष से अधिक समय तक चला, हालांकि मैंने व्यक्तिगत रूप से इस व्यक्ति के साथ संवाद किया थोडा समय, और वह काम।
जब हम किसी व्यक्ति को कुछ देते हैं (केवल इसे दें शुभकामना कार्ड) या उसे एक पक्ष बनाओ, वह बाध्य महसूस करता है और हमें एक प्रतिक्रिया उपहार बनाना या सेवा प्रदान करना चाहता है; शायद सभ्यता के अनुपालन के लिए, लेकिन मुख्य रूप से ऋण का भुगतान करने के लिए। यह बी है। काफी हद तक बेहोश और सुंदर मजबूत भावना - पारस्परिकता महसूस करना।
ऐसा माना जाता है कि उपहार और सेवाओं का आदान-प्रदान विकसित किया गया था मानव समाजक्योंकि यह दृश्य के अस्तित्व के लिए उपयोगी था। जब एक व्यक्ति ने कुछ और (पोषण, आवास, पैसा, एक उपहार या सेवा) दिया, तो एक प्रकार का ऋण संबंध उठ गया। अगर दाता को बाद में अपनी जरूरत महसूस हुई, तो उसने एक प्रतिशोधी सेवा के लिए "सुझाव दिया"। रिश्तों के इस तरह के तंत्र ने समूह का गठन करने वाले लोगों के बीच सहयोग के विकास में योगदान दिया, और इस सहयोग ने समूह को एक-दूसरे का समर्थन करने और समर्थन करने की अनुमति दी। डी। हेनरी के अनुसार, पारस्परिकता के सिद्धांत के अनुपालन को सभी संस्कृतियों में पता लगाया जा सकता है।
आप लोगों को जो चाहिए उसे करने के लिए आप पारस्परिकता के सिद्धांत का उपयोग कर सकते हैं। यदि आप किसी व्यक्ति को उपहार देते हैं, और थोड़ी देर के बाद, उसे आपके लिए कुछ करने के लिए कहें, तो वह सबसे अधिक संभावना है।
दान के संग्रह को कैसे दोगुना करें
रॉबर्ट चालिनी सीखने में व्यस्तता में लगे हुए हैं। उन्होंने अमेरिकी दिग्गजों के एक समूह के लिए दान के अनुरोध के साथ एक सामूहिक मेलिंग सूची बनाई। शुरू में औसत प्रतिक्रिया 18% थी। लेकिन जब प्राप्तकर्ता का नाम लिफाफे पर इंगित करना शुरू कर दिया, तो दान की संख्या लगभग दो बार बढ़ी। यहां तक \u200b\u200bकि एक छोटा सा उपहारएक व्यक्तिगत डाक स्टीकर के रूप में, प्राप्तकर्ताओं से पारस्परिकता की भावना को जागृत किया।
उपहार की लागत समान नहीं होनी चाहिए
यदि आप मुझे रेस्तरां में एक स्वादिष्ट रात्रिभोज करते हैं और बिल का भुगतान करते हैं, तो मैं आपके सामने कर्ज में महसूस करूंगा। मैं आपको पारस्परिकता के साथ चुकाना चाहता हूं। लेकिन मैं आपको एक ही या अधिक महंगी संस्थान में आमंत्रित नहीं कर सकता। महत्वपूर्ण क्षण: एक प्रतिक्रिया उपहार या छोड़ने की लागत काफी है कर सकते हैं भिन्न।
अक्सर सौजन्य का आदान-प्रदान करने के लिए, यह एक कप कॉफी वाले व्यक्ति के इलाज के लिए पर्याप्त है। पैसा बिल्कुल शामिल नहीं होना चाहिए यह प्रोसेस। मैं आपको कोई आदेश पूरा करके अपना कर्तव्य वापस कर सकता हूं।
देनदार की आंखों के माध्यम से पेटीकता
ऋण में रहने वाले व्यक्ति से, जिम्मेदारी की भावना आती है। मुझे एक पक्ष बनाने के बाद, आप सुंदर महसूस करते हैं। मैं, बदले में, शर्मिंदा महसूस करता हूं और देनदार से छुटकारा पाने का प्रयास करता हूं। चाहे प्रतिक्रिया उपहार का मूल्य या मौजूदा दायित्व के आकार की सेवाओं का निर्धारण निर्धारित किया गया है, देनदार स्वयं ही अपने विचारों के आधार पर निर्धारित करता है।
रणनीति
रणनीति 5: लोगों को आपके लिए कुछ करने की कोशिश करने से पहले, उनके लिए कुछ करें ताकि उन्हें आपको पारस्परिकता का उत्तर देने की आवश्यकता महसूस हो सके।
लोगों को "नहीं" बात करें
मैं किसी को भी अपने अनुरोध से इनकार क्यों करना चाहता हूं? कल्पना कीजिए कि आप स्कूल काउंसिल पर बोल रहे हैं। स्कूल के यार्ड में उपस्थित होने की इच्छा रखने वाले माता-पिता का एक समूह खेल का मैदान, आपको बोर्ड के सदस्यों से अपील करने और इसकी व्यवस्था के लिए $ 2,000 आवंटन मांगने के लिए अधिकृत किया गया है।
भाषण के दौरान, आप, हमारे माता-पिता के आश्चर्य के लिए जिन्होंने आपको सौंप दिया, 2000, और $ 5,000 आवंटित करने के लिए कहा। स्कूल काउंसिल के सदस्यों ने इसका जवाब दिया: "नहीं, नहीं, हम खेल के मैदानों के उपकरणों पर इतना खर्च नहीं कर सकते हैं।" आप एक निराश चेहरे बनाते हैं और रोकने के बाद: "ठीक है, हमारे पास $ 2,000 के लिए एक और मामूली परियोजना है।" आपको इसे दिखाने के लिए कहा जाता है, और आप मीटिंग छोड़ते हैं, जो आपको 2,000 डॉलर में अनुमोदित परियोजना के साथ ले गए हैं।
परिषद पर हुई रियायत कहा जाता है। जब बोर्ड के सदस्यों ने कहा कि उनके "नहीं" और आपने इस उत्तर को स्वीकार कर लिया है, तो आपने इस प्रकार एक उपहार दिया है। नतीजतन, वे आपके ऋणी थे। जब आपने उन्हें एक और योजना की पेशकश की, तो वे आपको एक सस्ता विकल्प पर सहमत होने वाले ऋण को वापस करना चाहते थे।
इस तरह की रणनीति को कभी-कभी "बाद की रियायत से इनकार" कहा जाता है। आरंभकर्ता जानबूझकर पूछता है कि इंटरलोक्यूटर क्या सहमत हो सकता है। एक इनकार करने के बाद, वह एक और सेवा के लिए पूछता है, अधिक उचित, और वास्तव में उन्होंने शुरुआत में क्या योजना बनाई है।
रियायत को प्रभावित करता है
अपने शोध के दौरान, रॉबर्ट चलदिनी ने सड़क पर पासरबी को रोक दिया और चिड़ियाघर के भ्रमण के दौरान मुश्किल किशोरों के समूह के साथ कार्य करने के लिए कहा। केवल 17% लोगों ने इस अनुरोध को सहमत होने का उत्तर दिया।
एक और मामले में, उन्होंने पहले सप्ताह में दो घंटे के लिए काम करने के लिए सहमति का अनुरोध किया सामाजिक शिक्षक कम से कम दो साल (बहुत अधिक अनुरोध) के दौरान। सभी ने इनकार कर दिया। लेकिन उसके बाद, चलदिनी ने उन्हें चिड़ियाघर के लिए एक दिन के भ्रमण के लिए किशोरावस्था के साथ जाने के लिए कहा, प्रयोग के पहले भाग (17%) की तुलना में 50% - तीन गुना अधिक सहमत हुए। तो रियायत काम करता है।
चालदिनी को भी एक दिलचस्प पाया गया खराब असर। रियायत का उपयोग करने वालों में से 85%, वास्तव में उनके द्वारा दिए गए वादे को पूरा करना चाहते थे। उन लोगों में से जो रियायत से गुजरने नहीं गए थे वे केवल 50% थे। इस प्रकार, रियायत दृष्टिकोण न केवल लोगों को अनुरोध के लिए सहमति का उत्तर देने के लिए मजबूर करता है, बल्कि वास्तविक कार्यों के लिए अपनी तैयारी भी बढ़ाता है।
अनुरोधित और वास्तविक उद्देश्य के बीच का अंतर
ताकि रियायत प्रभावी थी, पहला अनुरोध इंटरलोक्यूटर की क्षमता से अधिक होनी चाहिए, लेकिन साथ ही साथ उचित से परे नहीं जाना चाहिए। यदि पहला अनुरोध पूरी तरह से जंगली दिखता है, तो बाद की रियायत (दूसरा अनुरोध) काम नहीं करेगा। इसके अलावा, दूसरा अनुरोध "निष्पक्ष" दिखना चाहिए।
रणनीति
रणनीति 6: आप वास्तव में चाहते हैं उससे अधिक पूछें। इनकार करने के बाद, पूछें कि आपको वास्तव में क्या चाहिए।
अनुकरण का उपयोग करना
यदि आप बच्चे और आने वाली जीभ पर झुकते हैं, तो बच्चा वही करेगा, भले ही वह परिवार से सिर्फ एक महीने न हो। आप पूछते हैं कि यह लोगों को क्या करने से संबंधित है जो आपको चाहिए? यह अनुकरण क्षमता के हमारे मस्तिष्क में एक जन्मजात एम्बेडेड का एक उदाहरण है। हाल के मस्तिष्क अध्ययन से पता चलता है कि यह कैसे होता है।
मस्तिष्क के सामने के हिस्से में Preblent प्रांतस्था नामक एक क्षेत्र है। यह वह हिस्सा नहीं है जिसमें सिग्नल आते हैं, जिससे आप आगे बढ़ने के लिए मजबूर करते हैं, उन्हें प्राथमिक मोटर कॉर्टेक्स कहा जाता है। और प्राइमर्नी कॉर्टेक्स योजनाओंयातायात।
मान लीजिए कि आपके हाथों में आइसक्रीम है। आपने देखा कि यह पिघला देता है, और सोचता है कि उस हिस्से को चाटना जरूरी होगा जो पहले से ही आपको शर्ट पर छोड़ने के लिए तैयार हो। यदि आप एमआरआई के साधन से जुड़े हुए थे, तो आप इस समय अपने मस्तिष्क के प्रीमोटर कॉर्टेक्स में चमक देख सकते हैं जब आपने सोचा कि ड्रॉप गिरने के लिए तैयार होने के लिए आपको क्या चाटना चाहिए, और फिर चमक प्राथमिक में चली जाएगी मोटर कॉर्टेक्स जब आप आइसक्रीम को मुंह में लाना शुरू कर देंगे।
अब सबसे दिलचस्प शुरू होता है। मान लीजिए कि पिघलने वाली आइसक्रीम आपके दोस्त को रखती है। आप देखते हैं कि यह ड्रिप करना शुरू कर देता है। यदि आप केवल इस बात का पालन कर रहे हैं कि आपका दोस्त कैसे अपना हाथ उठाता है और पिघलने वाली आइसक्रीम को विलय करता है, तो न्यूरॉन्स आपके मस्तिष्क के प्रीमियर कॉर्टेक्स में भी काम कर रहे हैं। यही है, यहां तक \u200b\u200bकि आपके मस्तिष्क में अन्य लोगों के कार्यों को देखते हुए, कुछ न्यूरॉन्स शामिल हैं, जो आपके स्वयं के कार्यों के मामले में सक्रिय होते हैं। न्यूरॉन्स के इस सबसेट ने पहले ही "मिरर" डब किया है।
नवीनतम सिद्धांतों के अनुसार, वे सहानुभूति करने की हमारी क्षमता के लिए भी जिम्मेदार हैं। मिरर न्यूरॉन्स के काम के लिए धन्यवाद, हम सचमुच अनुभव करते हैं कि दूसरों का क्या अनुभव हो रहा है, और यह हमें समझने की अनुमति देता है कि वे क्या महसूस करते हैं।
मॉडलिंग व्यवहार
लोगों को जो चाहिए उसे करने का एक तरीका मॉडलिंग व्यवहार में है। एक दोस्त ने मुझे बताया कि उसने अपने पड़ोसी को कमरे में साफ करने के लिए कैसे सिखाया: किसी चीज़ के बारे में बात करते हुए, उसने कमरे में आदेश लाना शुरू कर दिया। फिर उसने अपनी चीजों को पारित किया, सिर के इशारे या आंदोलन को इंगित किया, जहां उन्हें हटाया जाना चाहिए। नतीजतन, पड़ोसी ने अपने व्यवहार की नकल करना शुरू कर दिया और अंततः सफाई में शामिल हो गए।
रणनीति
रणनीति 7: लोगों को कुछ करने के लिए, सुनिश्चित करें कि आप इसे स्वयं करें (फिर वे आपकी अनुकरण करेंगे)।
संपर्क स्थापित करने के लिए शारीरिक भाषा
निरीक्षण करें कि दो लोग कैसे बात करते हैं। यदि आप चौकस हैं, तो ध्यान दें कि वे धीरे-धीरे इंटरलोक्यूटर की गतिविधियों का अनुकरण करना शुरू कर देते हैं। यदि उनमें से एक झुकता है, तो दूसरा इसके शरीर की स्थिति बदलता है। अगर कोई अपने चेहरे को छूता है, तो दूसरा वही करता है।
तान्या चार्ट्रांगेंड ने विषयों से बैठने और दूसरे व्यक्ति से बात करने के लिए कहा (जबकि इंटरलोक्यूटर वास्तव में प्रयोग के "मैसेंजर" प्रतिभागी था, लेकिन विषयों को इसके बारे में पता नहीं था)। वार्तालाप प्रक्रिया में संक्रमित संवाददाताओं को एक निश्चित क्रम में विभिन्न आंदोलनों और इशारे किए जाने चाहिए थे। उनमें से एक को अक्सर मुस्कुराना पड़ा, दूसरा - उसके चेहरे को छूने के लिए, और तीसरा कसम खाता था। नतीजतन, विषयों ने अनजाने में अपने संवाददाताओं के कार्यों की नकल करना शुरू कर दिया। उसी समय, कुछ कार्यों को दूसरों की तुलना में अधिक बार दोहराया गया था। इस प्रकार, चेहरे तक छूने की आवृत्ति 20% की वृद्धि हुई, और पैर के स्वाइप - 50% तक।
एक और प्रयोग के हिस्से के रूप में, चार्टरेंज और उसके सहयोगी जॉन बार्स ने प्रतिभागियों को दो समूहों में विभाजित किया:
- पहले समूह में, सब्सिडी वाले संवाददाताओं ने वार्तालाप के दौरान परीक्षणों की गतिविधियों का अनुकरण किया।
- दूसरे समूह में, सब्सिडी वाले संवाददाताओं ने विषयों की गतिविधियों को दोहराया नहीं था।
वार्तालाप के अंत में, विषयों को सराहना करने के लिए कहा गया था कि उन्हें अपने संवाददाता और कितना अच्छा पसंद आया, उनकी राय में, संपर्क स्थापित किया गया था। उस समूह में, जहां मैसेंजर इंटरलोक्यूटर ने इस विषय के कार्यों को मारा, अनुमान दूसरे समूह की तुलना में अधिक थे, जहां नकल अनुपस्थित थी।
इससे पहले, हमने कहा कि जब लोग आपके समान महसूस करते हैं, तो उन्हें आश्वस्त करना आसान होता है। यदि आप लोगों को कुछ करने की कोशिश कर रहे हैं, तो आपको चेहरे की अभिव्यक्ति की बात करने और कॉपी करने के दौरान अपने आंदोलनों की नकल करनी चाहिए। यह संपर्क करेगा, एक व्यक्ति को यह महसूस करने के लिए दें कि आप समान हैं और वही करते हैं।
यह सब संभावना को बढ़ाता है कि लोग जो चाहते हैं वह करेगा।
रणनीति
रणनीति 8: संपर्क स्थापित करने के लिए, शरीर की स्थिति और अपने संवाददाता के संकेतों की नकल करें। यह आपको अपने बीच कनेक्शन को मजबूत करने और संभावना को बढ़ाने की अनुमति देता है कि एक व्यक्ति जो आप चाहते हैं वह करेगा।
लोग आपकी भावनाओं की नकल करेंगे
न केवल आपके चेहरे और शरीर की भाषा की अभिव्यक्ति जानकारी संचारित करती है और प्रभावित करती है कि लोग आपके और आपके शब्दों पर प्रतिक्रिया कैसे करते हैं। यह भावना हो सकती है। वे अन्य लोगों को प्रेषित करने और उन्हें एक निश्चित तरीके से व्यवहार करने के लिए मजबूर करने में सक्षम हैं।
क्या आपने कभी किसी ऐसे व्यक्ति की प्रतिक्रिया देखी है जो एक फिल्म या टेलीविजन शो दिखाता है या ध्यान से कुछ कहानी सुनता है? तब आपने शायद देखा कि आईटी में, दर्पण के रूप में, भावनाएं प्रतिबिंबित होती हैं और यहां तक \u200b\u200bकि वह जो भी सुनती है या देखती है।
भावनाएं संक्रामक हैं
भावनाएं लोगों के साथ-साथ ठंड या फ्लू के बीच फैल सकती हैं, शायद बहुत तेज। यदि आप सामाजिक अनुपालन, अनुकरण और नकल को जोड़ते हैं, जिसे हमने पहले ही बात कर ली है, तो आप यह समझना शुरू कर देंगे कि भावनाओं को अन्य लोगों द्वारा कैसे देखा, पहचाना और पुन: उत्पन्न किया जा सकता है।
हेलेन हैटफील्ड ने सिद्धांत की जांच की " भावनात्मक संक्रमण" एक उज्ज्वल भावनात्मक रंग संदेश या विचार वाला कोई व्यक्ति समूह के अंदर एक वायरस की तरह लागू होता है।
लोग जो देखते हैं उसका अनुकरण करते हैं। यदि आप मुस्कुराते हैं, तो आस-पास भी मुस्कुराना शुरू कर देते हैं। यदि आप ऊर्जावान दिखते हैं, तो वे ऊर्जा से भी भरे हुए हैं। इसका मतलब यह है कि जब आप किसी को कुछ करने का इरादा रखते हैं, तो अपने शरीर की भाषा, आवाज और पर ध्यान देना चाहते हैं भावनात्मक रवैया एक प्रश्न के लिए। आपके विचार और भावनाएं, जो भी उन्हें आपके शब्दों, भाषण tonality और शरीर की भाषा के माध्यम से प्रेषित किया जाता है और आपके संवाददाता द्वारा माना जाता है।
रणनीति
रणनीति 9: लोगों को कुछ करने के लिए, दिखाएं कि आप स्वयं इसके बारे में भावुक हैं।
वायरल वितरण
शायद आप पहले से ही समझ गए हैं: किसी को कुछ करने के लिए, आपको इसके व्यवहार के उद्देश्यों को समझने की आवश्यकता है ठोस व्यक्ति (या समूह) और कुछ समय बिताते हैं व्यक्तिगत काम उनके साथ।
लेकिन यदि आपको कई लोगों को एक बार में कुछ बनाने की ज़रूरत है, जैसे सैकड़ों या हजारों? इस पर वैज्ञानिक सिफारिशें हैं?
उत्तर: हाँ!
कई लोगों को जो कुछ भी चाहिए उसे करने का एक तरीका आपके विचार का "वायरल वितरण" है। शहरी शब्दकोश शब्दकोश इस अवधारणा को "फास्ट-फैलिंग छवि, एक वीडियो या एक व्यक्ति से दूसरे व्यक्ति तक प्रेषित संदर्भ" के रूप में परिभाषित करता है। इस तरह से वितरित विचार सामाजिक अनुपालन की शक्ति से भरा है, जिसे हमने पहले कहा है। जब आपका संदेश एक महामारी की तरह समाज पर लागू होता है, तो अधिक से अधिक लोगों को इस प्रक्रिया में शामिल होने की इच्छा होती है और हर कोई और करता है।
इशारों में सांस्कृतिक मतभेद हैं
कुछ साल पहले, मैंने लिस्बन में सम्मेलन में एक प्रस्तुति दी। मैं पहली बार वहां था, और मैं तुरंत कस्टर्ड के साथ केक आकर्षक था, जो लिस्बन के लिए प्रसिद्ध है।
एक बार सुबह मैं पेस्ट्री की दुकान पर गया और दो केक का आदेश दिया। मैंने ऐसा किया, दो अंगुलियों को उठाया - एक इशारा कि अमेरिका में "विजय" या "दुनिया" के रूप में व्याख्या की जा सकती है। हालांकि, काउंटर के पीछे एक व्यक्ति ने एक बॉक्स में तीन कपकेक लगाए। बाद में मुझे पता चला: यह समझने के लिए कि मुझे दो चीजों की जरूरत है, मुझे उसे बड़ा दिखाना पड़ा और संकेतक उंगलियां। मेरे बावजूद अंगूठे यह लटक नहीं रहा था, काउंटर के लिए एक आदमी ने फैसला किया कि मैं उसे "तीन" संख्या दिखाता हूं। यह अच्छा है कि एक अतिरिक्त केक की बजाय, अधिक गंभीर समस्याओं के साथ मुझे इसका सामना नहीं हुआ। हमारे द्वारा उपयोग किए जाने वाले कई इशारे सार्वभौमिक नहीं हैं। यदि आपके पास किसी अन्य संस्कृति के विदेशियों या वाहक के साथ बातचीत है, तो यह पता लगाने के लिए कि कौन से इशारे को गलत तरीके से समझा जा सकता है या बिल्कुल समझा नहीं जा सकता है। एक निर्दोष इशारा उनके लिए बेहद आक्रामक हो सकता है।
सक्रिय रूप से अपने हाथों को स्विंग करने के लिए, शरीर के रूप में बाहर निकलने के लिए, अनुमत है जब आप कुछ विशेष के बारे में बात कर रहे हों, उदाहरण के लिए, कंपनी के आगामी पुनर्गठन के बारे में। लेकिन यदि आप लगातार एक पवन मिट्टी को चित्रित करते हैं, तो श्रोताओं को पता चलेगा कि आपने खुद पर नियंत्रण खो दिया है।
रणनीति
रणनीति 17: ताकि आप दृढ़ता से देख सकें, आपके इशारे को आप जो कहते हैं उससे मेल खाना चाहिए।
आपका चेहरा और आंखें भी बोल सकती हैं
मस्तिष्क का विशेष क्षेत्र मानव व्यक्तियों की मान्यता के लिए जिम्मेदार है - विश्वासियों चेहरे का क्षेत्र। यह भावनाओं के लिए जिम्मेदार मस्तिष्क के मस्तिष्क में स्थित है। आपका चेहरा इंटरलोक्यूटर्स महत्वपूर्ण भावनात्मक जानकारी बताता है। मिमिका और आई आंदोलन आपके शब्दों की धारणा को प्रभावित करने में सक्षम हैं।
बेहोश मिमिका
क्या आपने कभी टेलीविजन पर समाचार पढ़ने वाले वक्ताओं को ध्यान से देखने की कोशिश की है? उनके चेहरे पर हमेशा एक हल्की मुस्कान निभाता है, भले ही खबर इतनी ही हो। स्वचालित रूप से लाया गया उसके चेहरे का प्रबंधन करने की क्षमता एक लंबे अभ्यास के साथ आता है।
निष्पादन का प्रयास करें अगला व्यायाम: वार्तालाप के लिए कई वाक्यांश तैयार करें जिसमें आप किसी को आपके लिए कुछ करने के लिए कहने जा रहे हैं। इन वाक्यांशों को दिल से जांचें। अब दर्पण के सामने खड़े हो जाओ और उनसे कहें जैसे कि आप बात कर रहे हैं आवश्यक व्यक्ति। यदि आप उपाख्यान को नहीं बताते हैं, तो सबसे अधिक संभावना है, तो आप दर्पण में एक उदास प्रकार देखेंगे।
हम अक्सर भूल जाते हैं कि हमारी भावनाओं के अलावा हमारी भावनाएं चेहरे पर दिखाई देती हैं। उस पल में, जब आप लोगों से कुछ करने के लिए कहते हैं, तो आपका मस्तिष्क कड़ी मेहनत कर सकता है, और इस मामले में आपकी राय बहुत गंभीर होगी। या शायद आप घबराएंगे, और यह तुरंत आंखों में दिखाई देगा। स्वाभाविक रूप से आपका वीजा आपके चेहरे की अभिव्यक्ति का जवाब देगा।
ध्यान रखें कि लगातार झपकी घबराहट का संकेत हो सकता है। मॉर्गनिया इंटरलोक्यूटर को सूचित कर सकता है जिसे आप अजीब महसूस करते हैं। इसके अलावा, इसे एक संकेत के बारे में बात करने के रूप में व्याख्या किया जा सकता है बाहरी अपील आप किसके साथ देखते हैं।
- वार्तालाप के दौरान आंखों में एक सीधी रूप से इसका मतलब है कि आप रुचि रखते हैं और आप संवाददाता को ध्यान से सुनते हैं। हालांकि, भी निगाहें आंख में एक खतरे के रूप में उनके द्वारा व्याख्या की जा सकती है।
- "रनिंग" देखो इंटरलोक्यूटर को सूचित करता है कि आप घबराए हैं या झूठ बोल रहे हैं।
- पंपिंग होंठ आपकी चिंता, अनिश्चितता और भय बताते हैं।
- व्यापक रूप से खुली आंखें और थोड़ा उठाया भौहें आपकी एकाग्रता और ब्याज का प्रदर्शन करती हैं।
रणनीति
रणनीति 18: यदि आप उन्हें कहते हैं तो आपके शब्द अधिक आश्वस्त होंगे लाइट स्माइल, संवाददाता की आंखों में देख रहे हैं।
वॉयस टोन वैल्यू
उस देश की यात्रा को याद रखें जिसकी भाषा आपको नहीं पता था। निश्चित रूप से आप आश्चर्यचकित थे, वार्तालाप में एक शब्द नहीं स्थानीय निवासीअभी भी बोलने वाली भावनाओं का एक विचार प्राप्त हुआ। पैरालिस्टिस्टिक्स का एक विशेष खंड है, जो स्पष्ट शब्दों के मूल्यों से अलग-अलग आवाज संचार का अध्ययन करता है।
बस सोचें कि अलग-अलग चीजों को कैसे कहा जा सकता है: " नई टीम यह अद्भुत काम करेगा "- बड़ी उत्साह के साथ, व्यंग्य के साथ, उसकी आवाज़ में एक ऊब के साथ। फिर जैसा आप कहते हैं, आपके द्वारा किए गए शब्दों की तुलना में कम, और कभी-कभी अधिक जानकारी होती है। यहां ध्यान देने के लिए कुछ चीजें हैं:
- अपनी आवाज की मात्रा और tonality बदलना भाषण सामग्री से मेल खाना चाहिए। यदि आप प्रस्तावित विचार के बारे में उत्साहित या भावुक हैं, तो दर्शकों के लिए अपने जुनून को पारित करें, थोड़ी बढ़ती आवाज, शब्दों को थोड़ा तेज और एक बड़ी विविधता के साथ आमतौर पर सामान्य रूप से सामान्य होते हैं।
- काफी जोर से बोलो। बहुत शांत भाषण स्पीकर की समय सीमा या घबराहट दर्शाता है।
- स्पष्ट रूप से प्रत्येक शब्द। ध्यान दें विशेष ध्यान शब्दों और वाक्यांशों के अंत में। यह उनके लोग हैं, एक नियम के रूप में, "निगल"। उचित अभिव्यक्ति आपके आत्मविश्वास को प्रसारित करती है और बिजली प्रदर्शित करती है।
- ओ। समुचित उपयोग ठहराव। घबराहट, आप तेजी से और तेज बोलेंगे। पहले और बाद में रोकें महत्वपूर्ण अनुप्रयोग, साथ ही सवाल से पहले। आपकी चुप्पी शब्दों के रूप में सार्थक हो सकती है।
रणनीति
रणनीति 1 9: किसी व्यक्ति को कुछ करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए, उत्साह के साथ ऊर्जावान रूप से उससे संपर्क करें।
वास्तव में कपड़े से मिलते हैं
"कपड़ों से मिलने" की अभिव्यक्ति की वैधता गंभीर शोध से पुष्टि की जाती है।
मोनरो लेफकोविट्ज़, रॉबर्ट ब्लेक और जेन मूतन ने एक प्रयोग किया, शहरी सड़कों को यातायात प्रकाश के निषिद्ध संकेत के लिए पारित किया। ऐसे मामलों में जहां उल्लंघनकर्ता को सूट में बंद कर दिया गया था, वह एक साधारण शर्ट और पैंट में कपड़े पहने, "चिंता" के लिए साढ़े तीन गुना अधिक लोगों तक पहुंचे। व्यापार सूट प्राधिकार को प्रेरित करें।
लियोनार्ड बीकमैन के अध्ययन के हिस्से के रूप में, प्रयोगकर्ता ने यात्रियों को रोक दिया और कहा, सड़क पर थोड़ा आगे खड़े अपने सहयोगी को इंगित करते हुए: "इस लड़के को पार्किंग मशीन के बगल में देखें? वह पार्किंग के समय को पार कर गया, लेकिन भुगतान नहीं कर सकता, उसके पास कोई छोटी सी चीजें नहीं है। उसे दस सेंट दें! " और तुरंत छोड़ दिया।
यदि प्रयोगकर्ता को वर्दी में तैयार किया गया था, उदाहरण के लिए, सेना, तो अधिकांश यात्रियों ने एक पार्किंग मशीन से दुर्भाग्यपूर्ण ड्राइवर को पैसा दिया। अगर वह हर रोज पहना था राह के उपयुक्त पोशाकआदेश आधे से भी कम प्रदर्शन किया गया था।
आपको चुनने के लिए समय बिताना होगा उचित कपड़े। निम्नलिखित विचारों को गाइड करें: आधिकारिक रूप से देखने के लिए, आपको कम से कम एक स्तर तैयार किया जाना चाहिए, जिनकी आप अपील करने वालों की तुलना में कठोर हैं। यदि आपको "अपने प्रेमी" को देखने की ज़रूरत है, तो अपने दर्शकों की तरह पोशाक।
रणनीति
रणनीति 20: लोगों को जो भी चाहिए उसे करने के लिए, आपको या तो वे या तो उन्हें "स्ट्रिकर" के स्तर पर पहनना चाहिए (यह आपकी उच्च स्थिति पर जोर देगा)।
कुछ सेकंड में एक नेता कैसे बनें
कैमरून एंडरसन और गीविन किल्डफ ने समूह निर्णय लेने की प्रक्रिया का अध्ययन किया। उन्होंने चार लोगों के लिए छात्रों के कई समूहों का गठन किया है और उन्हें हल करने की पेशकश की है गणित की समस्याये जीमैट परीक्षण से। मानकीकृत कार्यों का उपयोग शोधकर्ताओं ने यह अनुमान लगाने में मदद की कि समूह ने असाइनमेंट के साथ कितनी अच्छी तरह से कॉपी किया है। इसके अलावा, इसने हमें समूह के प्रत्येक सदस्य के परिणामों की तुलना करने की अनुमति दी कि कॉलेज में प्रवेश करते समय एसएटी परीक्षण के लिए प्राप्त गणित में अपने मूल्यांकन के साथ।
शोधकर्ताओं ने कार्यों को हल करने के दौरान समूह के भीतर हुई चर्चाओं का एक वीडियो आयोजित किया। उसके बाद, रिकॉर्ड देखने के लिए कई पर्यवेक्षकों की पेशकश की गई और यह निष्कर्ष निकाला गया कि प्रत्येक समूह के नेता कौन थे। समूह के सदस्यों को एक ही कार्य प्राप्त हुआ। नेताओं को सर्वसम्मति से पहचाना गया।
एंडरसन और किल्डफ ने यह पता लगाने का फैसला किया कि नेता इस तरह क्यों निकले। प्रयोग से पहले, इसके सभी प्रतिभागियों को हावी होने की क्षमता पर परीक्षण किया गया था। जैसा कि आपने शायद अनुमान लगाया है, बाद में समूहों के नेताओं द्वारा मान्यता प्राप्त छात्रों ने उच्चतम अंक बनाए। लेकिन यह शोधकर्ताओं को संतुष्ट नहीं किया। शायद उनके पास था सर्वोत्तम अनुमान गणित? नहीं। या उन्होंने बाकी समूह के सदस्यों को भयभीत किया, जिसने उन्हें नेताओं से बाहर निकलने की अनुमति दी? भी नहीं।
परिणामी स्पष्टीकरण वैज्ञानिकों द्वारा आश्चर्यचकित था: चर्चाओं के दौरान, भविष्य के टीम के नेताओं ने बस ... पहले बात करना शुरू कर दिया। 9 4% मामलों में, समूह की अंतिम प्रतिक्रिया प्रस्तावित प्रस्तावित, और पहले छात्रों को हावी होने की अधिक स्पष्ट प्रवृत्ति के साथ मिली।
लोग नेता को सुनते हैं और वह जो भी प्रदान करते हैं वह करते हैं। यदि आप चाहते हैं कि लोग जो चाहते हैं उसे करें, दूसरों के सामने बात करना शुरू करें।
रणनीति
रणनीति 21: पहले बोलें, और आप नेता को पहचानते हैं। फिर आपके लिए लोगों को जो चाहिए वह करना आपके लिए आसान होगा।
आदतें
आप इस बारे में जानते हैं या नहीं, लेकिन अधिकांश दैनिक मामलों में आप आदत करते हैं। आदतें - बात स्वचालित और बेहोश है। आप नियमित रूप से एक ही तरह से कुछ अनुष्ठान बनाते हैं।
शायद आपने कुछ आदतों से छुटकारा पाने या नए हासिल करने की कोशिश की, लेकिन असफल रहा। मुश्किल अगर आप सुबह में भागना शुरू कर रहे थे या धूम्रपान छोड़ रहे थे? यदि आपने "हां" का उत्तर दिया है, तो आप लोगों को जो चाहिए उसे करने के लिए आदतों का उपयोग करने के लिए मेरे सुझाव पर आश्चर्यचकित हो सकते हैं।
यदि आप समझते हैं कि वे कैसे बनते हैं, तो नई आदतों को बनाने और पहले से ही उपलब्ध बदलने के लिए सुनिश्चित करें।
हम सामान्य क्रियाओं को स्वचालित रूप से लेते हैं। यदि आप लोगों को एक नई आदत बनाने के लिए मजबूर कर सकते हैं - तो आपको जो चाहिए वह करने के लिए, सबसे अधिक संभावना है कि वे स्वचालित रूप से आवश्यक कार्रवाई को लंबे समय तक दोहराएंगे। आपको उन्हें प्रेरित करने की आवश्यकता नहीं होगी।
और यदि आप किसी की आदतों को जानते हैं, तो आप पहले से मौजूद लोगों में से एक को एक नया संलग्न कर सकते हैं।
आदतों के बारे में विज्ञान
आचेर जे।, स्मिथ ई। ड्रैगनफ्लाई प्रभाव। फ्लाइंग वोकफ्लिंक्स के बारे में सब कुछ सामाजिक नेटवर्क में। एम।: यूनाइटेड प्रेस, 2011। लगभग। ईडी।
एसएटी और अधिनियम - संयुक्त राज्य अमेरिका में प्रतिस्पर्धा मान मानकीकृत परीक्षण जो अमेरिकी उच्च प्राप्त करते समय आवेदकों के ज्ञान का आकलन करने के लिए उपयोग किए जाते थे शैक्षणिक संस्थानों। ईजीई के विपरीत, कई विषयों के ज्ञान का आकलन एक परीक्षण के भीतर किया जाता है। लगभग। प्रति।
शरीर की भाषा के बारे में बताते हुए सबसे अच्छा लाभ, मैं पुस्तक कैरोल किन्सी गमन पुस्तक पर विचार करता हूं: कैसे शरीर की भाषा मदद कर सकती है - या चोट लग सकती है - आप कैसे नेतृत्व करते हैं ("मूक भाषा के नेताओं: इशारे की एक भाषा मदद या नुकसान पहुंचा सकती है प्रबंधकीय ")। लगभग। ऑटो
स्नातक स्कूल बिजनेस स्कूल में प्रवेश के लिए मानकीकृत परीक्षण। लगभग। प्रति।
दखिग्न च। ताकत की आदत। हम क्यों रहते हैं और वास्तव में काम करते हैं, और अन्यथा नहीं। एम।: करियर प्रेस, 2012। लगभग। ईडी।
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संबंधित की आवश्यकता
क्या आपने फिल्म "izgoy" देखा है? एक विमान दुर्घटना के परिणामस्वरूप टॉम हैंक्स का चरित्र प्रशांत के दक्षिणी भाग में एक निर्वासित द्वीप पर है, जहां वह कई सालों खर्च करता है। अकेले खरीदे गए, वह जीवित सामान से एक वॉलीबॉल गेंद लेता है, उस पर एक चेहरा खींचता है और तब से वह लगातार उससे बात कर रहा है। वह निर्माता की कंपनी के नाम से अपने "मित्र" नाम विल्सन भी देता है। एक वास्तविक व्यक्ति के साथ संवाद करने के अवसर के बिना, फिल्म के नायक को अपने लिए अपनी समानता बनाने के लिए मजबूर होना पड़ा।
हम जानवर हैं। दूसरों के साथ स्वीकार्य और संवाद करने की हमारी इच्छा एक शक्तिशाली जन्मजात प्रेरक है। हम अकेले जीवन के लिए अनुकूलित नहीं हैं और हम समाज का हिस्सा बनने के लिए अपनी पूरी कोशिश करेंगे। हमें कम से कम उनके बीच कहीं महसूस करने की जरूरत है।
लोगों को जो भी चाहिए उसे करने के लिए, आप किसी विशिष्ट समूह से संबंधित महसूस करने के लिए अपनी अनूठी इच्छा का उपयोग कर सकते हैं।
आदतें
यह आश्चर्यजनक है कि हम कितने रोजमर्रा के मामले स्वचालित रूप से करते हैं, आदत में, अक्सर हमें यह भी याद नहीं है कि उन्होंने कैसे बनाया है।
यह तर्क देने के लिए तैयार है कि आपके पास सुबह जागृति का एक अनुष्ठान है, जिससे काम करने के लिए एक शॉवर और फीस हो रही है। ऐसे अनुष्ठान कैसे दिखाई देते हैं? और हम आदतों को बदलने या जानबूझकर नया क्यों खरीदने के लिए इतना कठिन क्यों करते हैं?
हम लगातार सुनते हैं कि महीनों को कुछ नया करने की आवश्यकता है। ऐसा क्यों? आखिरकार, हमने इस रिपोर्ट में खुद को देने के बिना बहुत सारी आदतें हासिल की हैं। वास्तव में, रोजमर्रा की जिंदगी में एक नई आदत दर्ज करें या मौजूदा आसानी से बदलें। यह समझने के लिए पर्याप्त है कि वे कैसे बनते हैं।
कहानियों की शक्ति
आप एक व्यक्ति के लिए क्या हैं? क्या आपके पास दान है? क्या आप फैशन देखते हैं? क्या आपके पास एक अच्छा परिवार है?
हम में से प्रत्येक की अपनी कहानी है। हम खुद को और दूसरों को बताते हैं कि हम और क्यों करते हैं जो हम करते हैं। इनमें से कुछ कहानियां हम जानबूझकर बनाते हैं, लेकिन उनमें से अधिकतर स्वयं से दिखाई देते हैं।
हम अपनी कहानियों को स्थिरता में अलग करने के लिए पसंद करते हैं। अपनी असंगतता की भावना हमें शर्मिंदा महसूस करती है।
यह समझना कि यह लोग हैं जो अपने बारे में सोचते हैं, आप उनके साथ संवाद कर सकते हैं ताकि आपके व्यवहार में उनके विचार शामिल हों, और अंततः उन्हें जो चाहिए उसे करने के लिए उन्हें प्रोत्साहित करें।
नट और जिंजरब्रेड विधि
सोचें: आप लोगों को जो चाहिए उसे करने की कोशिश कर रहे कई समय और ताकत खर्च करते हैं; शायद आप उन्हें एक इनाम भी देते हैं। इस बीच, कैसीनो में, लोग खुद इसके लिए भुगतान करते हैं!
तथाकथित "एक चर मानक के साथ पुनर्नवीनीकरण मोड" मोड लंबे और सफलतापूर्वक लागू किया गया है; नतीजतन, लोग बार-बार खेलते हैं, भले ही हार जाए।
आप अपने हितों में कैसीनो में खुद को साबित करने के तरीके का उपयोग कर सकते हैं। विभिन्न सुदृढीकरण मोड के अध्ययन के परिणामों का अध्ययन करना आवश्यक है, यह समझने के लिए कि किस तरह से उपयोग करने के लिए कौन सा तरीका है और क्यों प्रोत्साहन को सजा से मजबूत लोगों के व्यवहार को प्रभावित करता है।
कुछ साल पहले, मनोविज्ञान में पारिश्रमिक और सकारात्मक मजबूती का अध्ययन करने की प्रवृत्ति। आज हम जानते हैं कि प्रवृत्तियों जैसे प्रेरणा, उत्कृष्टता की इच्छा और संबंधित की आवश्यकता, कभी-कभी किसी भी पारिश्रमिक से अधिक कार्य करती है। हालांकि, कुछ मामलों में, पारिश्रमिक अभी भी लोगों को जो चाहिए उसे करने का सबसे अच्छा तरीका बनी हुई है। आपको केवल इसे सही तरीके से उपयोग करने की आवश्यकता है।
सहज ज्ञान
आप कार में गाड़ी चला रहे हैं और सड़क दुर्घटना के परिणामों से आगे देख रहे हैं। आप धीमा न करने और पक्ष को न देखें, और अभी भी इसे करने की एक अनूठा इच्छा महसूस करते हैं।
कभी-कभी हम भूल जाते हैं कि जानवरों की दुनिया से संबंधित हैं। हम में से प्रत्येक के पास शक्तिशाली मुख्य प्रवृत्तियों का एक सेट है: स्व-संरक्षण वृत्ति, खाद्य खोज वृत्ति और यौन वृत्ति - जो हमारे व्यवहार को प्रभावित करती है। कभी-कभी आप लोगों को इन प्रवृत्तियों की शक्ति का उपयोग करके आपको जो चाहिए उसे करने के लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं।
आप अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए यौन क्षणिक या भूख अनुचित पर विचार कर सकते हैं। हालांकि, अधिकांश मामलों के लिए स्व-संरक्षण वृत्ति उपयुक्त है।
हमारा अवचेतन रूप से लगातार नियंत्रित करता है कि हमारे आस-पास क्या हो रहा है, इसका कार्य सुरक्षा सुनिश्चित करना है। इसलिए, हम विशेष रूप से अप्रत्याशित और भयावहता के लिए अतिसंवेदनशील हैं। नुकसान का डर एक बेहद मजबूत प्रेरक है। आप लोगों को जो चाहिए उसे करने के लिए आप इसका उपयोग कर सकते हैं।
सुसान वैनशेन्क
प्रभाव के नियम। लोगों को प्रेरित करने के लिए आपको क्या चाहिए
© 2013 सुसान Weinsehehenk द्वारा
© Vainshenk एस, 2014
© रूसी में अनुवाद, रूसी, डिजाइन में प्रकाशन। मान, इवानोव और फेबर एलएलसी, 2014
सर्वाधिकार सुरक्षित। कॉपीराइट धारक की लिखित अनुमति के बिना निजी और सार्वजनिक उपयोग के लिए, इंटरनेट पर और कॉर्पोरेट नेटवर्क में, इस पुस्तक के इलेक्ट्रॉनिक संस्करण का कोई भी हिस्सा किसी भी रूप में पुन: उत्पन्न नहीं किया जा सकता है।
प्रकाशक के लिए कानूनी सहायता कानून फर्म "वेगास लेक्स" प्रदान करता है
© लीटर द्वारा तैयार पुस्तक का इलेक्ट्रॉनिक संस्करण (www.litres.ru)
यह पुस्तक इस पुस्तक को पूरा करती है:
प्रभाव की कला
मार्क गॉस्टोन, जॉन ullman
मैं तुम्हें सुनता हूँ
मार्क गोस्टोन
मनोविज्ञान विश्वास
रॉबर्ट चलदिनी
मेरे बच्चों, गुथ्री और मैसी को समर्पित, जिन्हें कभी-कभी आशीर्वाद माना जाता था, शायद, शायद कई बार सजा यह है कि उनकी मां मनोवैज्ञानिक है। मैंने आपके सभी सिद्धांतों की जांच की!
सुसान Weinschenk।
लोगों को सामान कैसे प्राप्त करें। प्रेरणा और प्रेरणा के कला और विज्ञान को मास्टर करें
परिचय
क्या आप अच्छी तरह से खाना बनाते हैं? मैं यह सोचना पसंद करता हूं कि मैं एक अच्छा महाराज हूं। कभी-कभी मैं कुछ जादुई निकलता हूं, कभी-कभी औसत।
मैंने खाना पकाने, माँ को देखना, व्यंजनों और प्रयोग के बाद सीखा। मैंने हाल ही में विज्ञान की तरह खाना पकाने के बारे में एक किताब थी, और अब मुझे पता है कि कुछ व्यंजन सफल क्यों हैं, और अन्य नहीं हैं और क्यों आप हमेशा सामग्री को दूसरों के लिए नहीं बदल सकते हैं।
अब मैं सचमुच नुस्खा का पालन नहीं करता हूं और अनुमान नहीं देता कि अगर मैं सुधार करता हूं तो क्या होता है। मैं अभ्यास वैज्ञानिक ज्ञान में आवेदन करता हूं। उदाहरण के लिए, मुझे पता है कि क्या सामग्री लेती है और उनके साथ क्या करना है ताकि पकवान जैसा कि कल्पना की गई थी।
आइए लोगों के प्रति एक ही सिद्धांत लागू करें।
क्या आप लोगों के साथ लॉगिन कर रहे हैं? क्या आप जानते हैं कि उन्हें क्या करना है जो आपको चाहिए? क्या आप उन तरीकों का उपयोग करते हैं जो स्वतंत्र रूप से विकसित किए गए हैं या दूसरों से जासूसी करते हैं? यह तर्क देने के लिए तैयार है कि आपकी रणनीति हमेशा आपकी अपेक्षाओं को उचित ठहराती नहीं है। साथ ही पकवान के वैज्ञानिक अड्डों के ज्ञान के बिना पकवान पकवान।
यदि आप जानते थे कि लोग वास्तव में क्या चलते हैं, और इन ज्ञान को सही ढंग से लागू करने में कामयाब रहे, तो आप लोगों को जो भी चाहिए उसे करने में सक्षम होंगे। आपको अनुमान लगाने की आवश्यकता नहीं थी, "जैसा कि आपका शब्द प्रतिक्रिया देता है," आप तुरंत सही मार्ग चुनेंगे।
इसके लिए आपको मेरी पुस्तक की आवश्यकता है।
अध्याय 1. सात प्रेरक
मेरे पहले से ही वयस्क बच्चे अक्सर मुझे बाड़ लगाते हैं कि मैंने अपने उपवास में मनोवैज्ञानिक तकनीकों का उपयोग किया। और वे सही हैं!
मैंने यह सुनिश्चित किया कि ये तकनीकें काम करती हैं। जब मेरी तीन साल की बेटी ने एक बार छीन लिया, तो कुछ चिल्लाने की कोशिश कर, उसके पांच वर्षीय भाई ने यह कहा: "क्या आप समझते हैं कि आप इस परिवार में कुछ हासिल नहीं करेंगे?" चिल्लाया बंद हो गया। बेटे को पता था कि उसने क्या कहा।
अपने जन्म के समय के लिए, मैंने दस साल से अधिक समय तक मनोवैज्ञानिक के रूप में काम किया है और यह दृढ़ता से मेरे सभी पेशेवर ज्ञान का उपयोग करने का इरादा था ताकि मेरे बच्चों के पास न हो (और आज्ञाकारी, संवेदनशील, मेहनती आदि) । लेकिन मुख्य बात यह है कि। मैंने घबराया नहीं था!
ग्राहक के काम के विपरीत, मुझे बच्चों को उठाने में एक फायदा था: मैंने अपने जन्म के पल से काम करना शुरू कर दिया। फिर भी, मानव व्यवहार के उद्देश्यों को जानना, आप अपने व्यवहार को लोगों के प्रति बदल सकते हैं, साथ ही साथ जो भी आप उन्हें पेश करते हैं, और आपको उनकी क्या आवश्यकता है। आप जो भी चाहते हैं उसे करने के लिए आप अपनी रणनीति और रणनीति को अलग कर सकते हैं।
एक सौ साल से अधिक मनोवैज्ञानिक अध्ययन आयोजित किए जाते हैं। बहुत पहले निष्कर्ष सत्य और सोया हैं। तकनीकी क्षमताओं जो बाद में दिखाई दीं - मस्तिष्क के अंदर देखने और उनके काम को देखने के लिए - उन्होंने इसकी पुष्टि की, और हमारे कार्यों के उद्देश्यों को समझने के लिए भी बेहतर अनुमति दी। पुस्तक पर काम करते हुए, मैंने शुरुआती और नवीनतम शोध दोनों के परिणामों का उपयोग किया।
हम सात व्यवहार प्रेरक देखेंगे:
संबंधित की आवश्यकता
आदतें
कहानियों की शक्ति
नट और जिंजरब्रेड विधि
सहज ज्ञान
शिल्प कौशल के लिए प्रयास
दिमाग का खेल
मैं उनमें से प्रत्येक का वर्णन करूंगा, मैं उसका सार समझाऊंगा और इसके आधार पर आपके साथ एक रणनीति साझा करूंगा।
संबंधित की आवश्यकता
क्या आपने फिल्म "izgoy" देखा है? एक विमान दुर्घटना के परिणामस्वरूप टॉम हैंक्स का चरित्र प्रशांत के दक्षिणी भाग में एक निर्वासित द्वीप पर है, जहां वह कई सालों खर्च करता है। अकेले खरीदे गए, वह जीवित सामान से एक वॉलीबॉल गेंद लेता है, उस पर एक चेहरा खींचता है और तब से वह लगातार उससे बात कर रहा है। वह निर्माता की कंपनी के नाम से अपने "मित्र" नाम विल्सन भी देता है। एक वास्तविक व्यक्ति के साथ संवाद करने के अवसर के बिना, फिल्म के नायक को अपने लिए अपनी समानता बनाने के लिए मजबूर होना पड़ा।
हम जानवर हैं। दूसरों के साथ स्वीकार्य और संवाद करने की हमारी इच्छा एक शक्तिशाली जन्मजात प्रेरक है। हम अकेले जीवन के लिए अनुकूलित नहीं हैं और हम समाज का हिस्सा बनने के लिए अपनी पूरी कोशिश करेंगे। हमें कम से कम उनके बीच कहीं महसूस करने की जरूरत है।
लोगों को जो भी चाहिए उसे करने के लिए, आप किसी विशिष्ट समूह से संबंधित महसूस करने के लिए अपनी अनूठी इच्छा का उपयोग कर सकते हैं।
आदतें
यह आश्चर्यजनक है कि हम कितने रोजमर्रा के मामले स्वचालित रूप से करते हैं, आदत में, अक्सर हमें यह भी याद नहीं है कि उन्होंने कैसे बनाया है।
यह तर्क देने के लिए तैयार है कि आपके पास सुबह जागृति का एक अनुष्ठान है, जिससे काम करने के लिए एक शॉवर और फीस हो रही है। ऐसे अनुष्ठान कैसे दिखाई देते हैं? और हम आदतों को बदलने या जानबूझकर नया क्यों खरीदने के लिए इतना कठिन क्यों करते हैं?
हम लगातार सुनते हैं कि महीनों को कुछ नया करने की आवश्यकता है। ऐसा क्यों? आखिरकार, हमने इस रिपोर्ट में खुद को देने के बिना बहुत सारी आदतें हासिल की हैं। वास्तव में, रोजमर्रा की जिंदगी में एक नई आदत दर्ज करें या मौजूदा आसानी से बदलें। यह समझने के लिए पर्याप्त है कि वे कैसे बनते हैं।
कहानियों की शक्ति
आप एक व्यक्ति के लिए क्या हैं? क्या आपके पास दान है? क्या आप फैशन देखते हैं? क्या आपके पास एक अच्छा परिवार है?
हम में से प्रत्येक की अपनी कहानी है। हम खुद को और दूसरों को बताते हैं कि हम और क्यों करते हैं जो हम करते हैं। इनमें से कुछ कहानियां हम जानबूझकर बनाते हैं, लेकिन उनमें से अधिकतर स्वयं से दिखाई देते हैं।
हम अपनी कहानियों को स्थिरता में अलग करने के लिए पसंद करते हैं। अपनी असंगतता की भावना हमें शर्मिंदा महसूस करती है।
यह समझना कि यह लोग हैं जो अपने बारे में सोचते हैं, आप उनके साथ संवाद कर सकते हैं ताकि आपके व्यवहार में उनके विचार शामिल हों, और अंततः उन्हें जो चाहिए उसे करने के लिए उन्हें प्रोत्साहित करें।
नट और जिंजरब्रेड विधि
सोचें: आप लोगों को जो चाहिए उसे करने की कोशिश कर रहे कई समय और ताकत खर्च करते हैं; शायद आप उन्हें एक इनाम भी देते हैं। इस बीच, कैसीनो में, लोग खुद इसके लिए भुगतान करते हैं!
तथाकथित "एक चर मानक के साथ पुनर्नवीनीकरण मोड" मोड लंबे और सफलतापूर्वक लागू किया गया है; नतीजतन, लोग बार-बार खेलते हैं, भले ही हार जाए।
आप अपने हितों में कैसीनो में खुद को साबित करने के तरीके का उपयोग कर सकते हैं। विभिन्न सुदृढीकरण मोड के अध्ययन के परिणामों का अध्ययन करना आवश्यक है, यह समझने के लिए कि किस तरह से उपयोग करने के लिए कौन सा तरीका है और क्यों प्रोत्साहन को सजा से मजबूत लोगों के व्यवहार को प्रभावित करता है।
कुछ साल पहले, मनोविज्ञान में पारिश्रमिक और सकारात्मक मजबूती का अध्ययन करने की प्रवृत्ति। आज हम जानते हैं कि प्रवृत्तियों जैसे प्रेरणा, उत्कृष्टता की इच्छा और संबंधित की आवश्यकता, कभी-कभी किसी भी पारिश्रमिक से अधिक कार्य करती है। हालांकि, कुछ मामलों में, पारिश्रमिक अभी भी लोगों को जो चाहिए उसे करने का सबसे अच्छा तरीका बनी हुई है। आपको केवल इसे सही तरीके से उपयोग करने की आवश्यकता है।
सहज ज्ञान
आप कार में गाड़ी चला रहे हैं और सड़क दुर्घटना के परिणामों से आगे देख रहे हैं। आप धीमा न करने और पक्ष को न देखें, और अभी भी इसे करने की एक अनूठा इच्छा महसूस करते हैं।
कभी-कभी हम भूल जाते हैं कि जानवरों की दुनिया से संबंधित हैं। हम में से प्रत्येक के पास शक्तिशाली मुख्य प्रवृत्तियों का एक सेट है: स्व-संरक्षण वृत्ति, खाद्य खोज वृत्ति और यौन वृत्ति - जो हमारे व्यवहार को प्रभावित करती है। कभी-कभी आप लोगों को इन प्रवृत्तियों की शक्ति का उपयोग करके आपको जो चाहिए उसे करने के लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं।
आप अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए यौन क्षणिक या भूख अनुचित पर विचार कर सकते हैं। हालांकि, अधिकांश मामलों के लिए स्व-संरक्षण वृत्ति उपयुक्त है।
वर्तमान पृष्ठ: 1 (कुल मिलाकर, पुस्तक 1 \u200b\u200b9 पेज है) [पढ़ने के लिए उपलब्ध अंश: 5 पेज]
सुसान वैनशेन्क
प्रभाव के नियम। लोगों को प्रेरित करने के लिए आपको क्या चाहिए
© 2013 सुसान Weinsehehenk द्वारा
© Vainshenk एस, 2014
© रूसी में अनुवाद, रूसी, डिजाइन में प्रकाशन। मान, इवानोव और फेबर एलएलसी, 2014
सर्वाधिकार सुरक्षित। कॉपीराइट धारक की लिखित अनुमति के बिना निजी और सार्वजनिक उपयोग के लिए, इंटरनेट पर और कॉर्पोरेट नेटवर्क में, इस पुस्तक के इलेक्ट्रॉनिक संस्करण का कोई भी हिस्सा किसी भी रूप में पुन: उत्पन्न नहीं किया जा सकता है।
प्रकाशक के लिए कानूनी सहायता कानून फर्म "वेगास लेक्स" प्रदान करता है
© लीटर द्वारा तैयार पुस्तक का इलेक्ट्रॉनिक संस्करण
यह पुस्तक इस पुस्तक को पूरा करती है:
प्रभाव की कला
मार्क गॉस्टोन, जॉन ullman
मैं तुम्हें सुनता हूँ
मार्क गोस्टोन
मनोविज्ञान विश्वास
रॉबर्ट चलदिनी
मेरे बच्चों, गुथ्री और मैसी को समर्पित, जिन्हें कभी-कभी आशीर्वाद माना जाता था, शायद, शायद कई बार सजा यह है कि उनकी मां मनोवैज्ञानिक है। मैंने आपके सभी सिद्धांतों की जांच की!
परिचय
क्या आप अच्छी तरह से खाना बनाते हैं? मैं यह सोचना पसंद करता हूं कि मैं एक अच्छा महाराज हूं। कभी-कभी मैं कुछ जादुई निकलता हूं, कभी-कभी औसत।
मैंने खाना पकाने, माँ को देखना, व्यंजनों और प्रयोग के बाद सीखा। मैंने हाल ही में विज्ञान की तरह खाना पकाने के बारे में एक किताब थी, और अब मुझे पता है कि कुछ व्यंजन सफल क्यों हैं, और अन्य नहीं हैं और क्यों आप हमेशा सामग्री को दूसरों के लिए नहीं बदल सकते हैं।
अब मैं सचमुच नुस्खा का पालन नहीं करता हूं और अनुमान नहीं देता कि अगर मैं सुधार करता हूं तो क्या होता है। मैं अभ्यास वैज्ञानिक ज्ञान में आवेदन करता हूं। उदाहरण के लिए, मुझे पता है कि क्या सामग्री लेती है और उनके साथ क्या करना है ताकि पकवान जैसा कि कल्पना की गई थी।
आइए लोगों के प्रति एक ही सिद्धांत लागू करें।
क्या आप लोगों के साथ लॉगिन कर रहे हैं? क्या आप जानते हैं कि उन्हें क्या करना है जो आपको चाहिए? क्या आप उन तरीकों का उपयोग करते हैं जो स्वतंत्र रूप से विकसित किए गए हैं या दूसरों से जासूसी करते हैं? यह तर्क देने के लिए तैयार है कि आपकी रणनीति हमेशा आपकी अपेक्षाओं को उचित ठहराती नहीं है। साथ ही पकवान के वैज्ञानिक अड्डों के ज्ञान के बिना पकवान पकवान।
यदि आप जानते थे कि लोग वास्तव में क्या चलते हैं, और इन ज्ञान को सही ढंग से लागू करने में कामयाब रहे, तो आप लोगों को जो भी चाहिए उसे करने में सक्षम होंगे। आपको अनुमान लगाने की आवश्यकता नहीं थी, "जैसा कि आपका शब्द प्रतिक्रिया देता है," आप तुरंत सही मार्ग चुनेंगे।
इसके लिए आपको मेरी पुस्तक की आवश्यकता है।
अध्याय 1
सात प्रेरक
मेरे पहले से ही वयस्क बच्चे अक्सर मुझे बाड़ लगाते हैं कि मैंने अपने उपवास में मनोवैज्ञानिक तकनीकों का उपयोग किया। और वे सही हैं!
मैंने यह सुनिश्चित किया कि ये तकनीकें काम करती हैं। जब मेरी तीन साल की बेटी ने एक बार छीन लिया, तो कुछ चिल्लाने की कोशिश कर, उसके पांच वर्षीय भाई ने यह कहा: "क्या आप समझते हैं कि आप इस परिवार में कुछ हासिल नहीं करेंगे?" चिल्लाया बंद हो गया। बेटे को पता था कि उसने क्या कहा।
अपने जन्म के समय के लिए, मैंने दस साल से अधिक समय तक मनोवैज्ञानिक के रूप में काम किया है और यह दृढ़ता से मेरे सभी पेशेवर ज्ञान का उपयोग करने का इरादा था ताकि मेरे बच्चों के पास न हो (और आज्ञाकारी, संवेदनशील, मेहनती आदि) । लेकिन मुख्य बात यह है कि। मैंने घबराया नहीं था!
ग्राहक के काम के विपरीत, मुझे बच्चों को उठाने में एक फायदा था: मैंने अपने जन्म के पल से काम करना शुरू कर दिया। फिर भी, मानव व्यवहार के उद्देश्यों को जानना, आप अपने व्यवहार को लोगों के प्रति बदल सकते हैं, साथ ही साथ जो भी आप उन्हें पेश करते हैं, और आपको उनकी क्या आवश्यकता है। आप जो भी चाहते हैं उसे करने के लिए आप अपनी रणनीति और रणनीति को अलग कर सकते हैं।
एक सौ साल से अधिक मनोवैज्ञानिक अध्ययन आयोजित किए जाते हैं। बहुत पहले निष्कर्ष सत्य और सोया हैं। तकनीकी क्षमताओं जो बाद में दिखाई दीं - मस्तिष्क के अंदर देखने और उनके काम को देखने के लिए - उन्होंने इसकी पुष्टि की, और हमारे कार्यों के उद्देश्यों को समझने के लिए भी बेहतर अनुमति दी। पुस्तक पर काम करते हुए, मैंने शुरुआती और नवीनतम शोध दोनों के परिणामों का उपयोग किया।
हम सात व्यवहार प्रेरक देखेंगे:
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- आदतें
- कहानियों की शक्ति
- व्हीप और जिंजरब्रेड की विधि
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- दिमाग का खेल
मैं उनमें से प्रत्येक का वर्णन करूंगा, मैं उसका सार समझाऊंगा और इसके आधार पर आपके साथ एक रणनीति साझा करूंगा।
संबंधित की आवश्यकता
क्या आपने फिल्म "izgoy" देखा है? एक विमान दुर्घटना के परिणामस्वरूप टॉम हैंक्स का चरित्र प्रशांत के दक्षिणी भाग में एक निर्वासित द्वीप पर है, जहां वह कई सालों खर्च करता है। अकेले खरीदे गए, वह जीवित सामान से एक वॉलीबॉल गेंद लेता है, उस पर एक चेहरा खींचता है और तब से वह लगातार उससे बात कर रहा है। वह निर्माता की कंपनी के नाम से अपने "मित्र" नाम विल्सन भी देता है। एक वास्तविक व्यक्ति के साथ संवाद करने के अवसर के बिना, फिल्म के नायक को अपने लिए अपनी समानता बनाने के लिए मजबूर होना पड़ा।
हम जानवर हैं। दूसरों के साथ स्वीकार्य और संवाद करने की हमारी इच्छा एक शक्तिशाली जन्मजात प्रेरक है। हम अकेले जीवन के लिए अनुकूलित नहीं हैं और हम समाज का हिस्सा बनने के लिए अपनी पूरी कोशिश करेंगे। हमें कम से कम उनके बीच कहीं महसूस करने की जरूरत है।
लोगों को जो भी चाहिए उसे करने के लिए, आप किसी विशिष्ट समूह से संबंधित महसूस करने के लिए अपनी अनूठी इच्छा का उपयोग कर सकते हैं।
आदतें
यह आश्चर्यजनक है कि हम कितने रोजमर्रा के मामले स्वचालित रूप से करते हैं, आदत में, अक्सर हमें यह भी याद नहीं है कि उन्होंने कैसे बनाया है।
यह तर्क देने के लिए तैयार है कि आपके पास सुबह जागृति का एक अनुष्ठान है, जिससे काम करने के लिए एक शॉवर और फीस हो रही है। ऐसे अनुष्ठान कैसे दिखाई देते हैं? और हम आदतों को बदलने या जानबूझकर नया क्यों खरीदने के लिए इतना कठिन क्यों करते हैं?
हम लगातार सुनते हैं कि महीनों को कुछ नया करने की आवश्यकता है। ऐसा क्यों? आखिरकार, हमने इस रिपोर्ट में खुद को देने के बिना बहुत सारी आदतें हासिल की हैं। वास्तव में, रोजमर्रा की जिंदगी में एक नई आदत दर्ज करें या मौजूदा आसानी से बदलें। यह समझने के लिए पर्याप्त है कि वे कैसे बनते हैं।
कहानियों की शक्ति
आप एक व्यक्ति के लिए क्या हैं? क्या आपके पास दान है? क्या आप फैशन देखते हैं? क्या आपके पास एक अच्छा परिवार है?
हम में से प्रत्येक की अपनी कहानी है। हम खुद को और दूसरों को बताते हैं कि हम और क्यों करते हैं जो हम करते हैं। इनमें से कुछ कहानियां हम जानबूझकर बनाते हैं, लेकिन उनमें से अधिकतर स्वयं से दिखाई देते हैं।
हम अपनी कहानियों को स्थिरता में अलग करने के लिए पसंद करते हैं। अपनी असंगतता की भावना हमें शर्मिंदा महसूस करती है।
यह समझना कि यह लोग हैं जो अपने बारे में सोचते हैं, आप उनके साथ संवाद कर सकते हैं ताकि आपके व्यवहार में उनके विचार शामिल हों, और अंततः उन्हें जो चाहिए उसे करने के लिए उन्हें प्रोत्साहित करें।
नट और जिंजरब्रेड विधि
सोचें: आप लोगों को जो चाहिए उसे करने की कोशिश कर रहे कई समय और ताकत खर्च करते हैं; शायद आप उन्हें एक इनाम भी देते हैं। इस बीच, कैसीनो में, लोग खुद इसके लिए भुगतान करते हैं!
तथाकथित "एक चर मानक के साथ पुनर्नवीनीकरण मोड" मोड लंबे और सफलतापूर्वक लागू किया गया है; नतीजतन, लोग बार-बार खेलते हैं, भले ही हार जाए।
आप अपने हितों में कैसीनो में खुद को साबित करने के तरीके का उपयोग कर सकते हैं। विभिन्न सुदृढीकरण मोड के अध्ययन के परिणामों का अध्ययन करना आवश्यक है, यह समझने के लिए कि किस तरह से उपयोग करने के लिए कौन सा तरीका है और क्यों प्रोत्साहन को सजा से मजबूत लोगों के व्यवहार को प्रभावित करता है।
कुछ साल पहले, मनोविज्ञान में पारिश्रमिक और सकारात्मक मजबूती का अध्ययन करने की प्रवृत्ति। आज हम जानते हैं कि प्रवृत्तियों जैसे प्रेरणा, उत्कृष्टता की इच्छा और संबंधित की आवश्यकता, कभी-कभी किसी भी पारिश्रमिक से अधिक कार्य करती है। हालांकि, कुछ मामलों में, पारिश्रमिक अभी भी लोगों को जो चाहिए उसे करने का सबसे अच्छा तरीका बनी हुई है। आपको केवल इसे सही तरीके से उपयोग करने की आवश्यकता है।
सहज ज्ञान
आप कार में गाड़ी चला रहे हैं और सड़क दुर्घटना के परिणामों से आगे देख रहे हैं। आप धीमा न करने और पक्ष को न देखें, और अभी भी इसे करने की एक अनूठा इच्छा महसूस करते हैं।
कभी-कभी हम भूल जाते हैं कि जानवरों की दुनिया से संबंधित हैं। हम में से प्रत्येक के पास शक्तिशाली मुख्य प्रवृत्तियों का एक सेट है: स्व-संरक्षण वृत्ति, खाद्य खोज वृत्ति और यौन वृत्ति - जो हमारे व्यवहार को प्रभावित करती है। कभी-कभी आप लोगों को इन प्रवृत्तियों की शक्ति का उपयोग करके आपको जो चाहिए उसे करने के लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं।
आप अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए यौन क्षणिक या भूख अनुचित पर विचार कर सकते हैं। हालांकि, अधिकांश मामलों के लिए स्व-संरक्षण वृत्ति उपयुक्त है।
हमारा अवचेतन रूप से लगातार नियंत्रित करता है कि हमारे आस-पास क्या हो रहा है, इसका कार्य सुरक्षा सुनिश्चित करना है। इसलिए, हम विशेष रूप से अप्रत्याशित और भयावहता के लिए अतिसंवेदनशील हैं। नुकसान का डर एक बेहद मजबूत प्रेरक है। आप लोगों को जो चाहिए उसे करने के लिए आप इसका उपयोग कर सकते हैं।
शिल्प कौशल के लिए प्रयास
कौशल की इच्छा बहुत अधिक इनाम को प्रेरित करती है। लोग ज्ञान और कौशल को सीखने और पकड़ने की इच्छा को चलाते हैं।
इस प्रेरक को आंतरिक कहा जाता है - एक मास्टर होने की इच्छा मनुष्य में ही पैदा होती है (पारिश्रमिक जैसे बाहरी प्रेरक के विपरीत)। और आंतरिक प्रेरणा बल आमतौर पर अधिक शक्तिशाली होते हैं। आप किसी व्यक्ति को आंतरिक प्रेरक का उपयोग करने के लिए मजबूर नहीं कर सकते हैं, लेकिन आप इसी परिस्थिति शुरू कर सकते हैं।
कुछ परिस्थितियां एक व्यक्ति की पूर्णता की इच्छा में योगदान देती हैं, अन्य इसे दबाते हैं। इसे उत्तेजित करने के लिए सीखने के बाद, आप लोगों को जो भी चाहिए उसे करने के लिए प्रेरित कर सकते हैं।
दिमाग का खेल
निश्चित रूप से आपने एक बार ऑप्टिकल भ्रम का अवलोकन किया है। आपकी दृष्टि मस्तिष्क को भेजती है सिग्नल को लगता है कि वास्तविकता में क्या नहीं है। हालांकि, भ्रम भी संज्ञानात्मक हैं। सोच प्रक्रिया में कई विशिष्ट परिदृश्य हैं। हमारे मस्तिष्क को तेजी से निर्णय लेने के लिए तेज किया जाता है। यह क्या हो रहा है के लिए एक त्वरित प्रतिक्रिया सुनिश्चित करता है, लेकिन कभी-कभी वर्तनी निष्कर्ष और तात्कालिक समाधान संज्ञानात्मक भ्रम का कारण बनते हैं।
क्या आप जानते हैं कि "पैसा" शब्द सुनकर, लोग दूसरों की मदद करने के लिए अधिक स्वतंत्र और कम मांग कर रहे हैं? क्या आप जानते हैं कि लोग उन तथ्यों को "फ़िल्टर" करते हैं जो उनके विचारों के अनुरूप नहीं हैं, लेकिन इन फ़िल्टर को बाधित किया जा सकता है?
लोगों को जो चाहिए उसे करने के लिए संज्ञानात्मक भ्रम का उपयोग करें।
बहुत चालाक?
लोगों को जो भी चाहिए उसे करने के लिए प्रोत्साहित करने के बारे में बात करते हुए, मैं अक्सर नैतिक सिद्धांतों के बारे में प्रश्न सुनता हूं: "क्या ऐसी मनोवैज्ञानिक तकनीकों को बहुत दिलचस्पी नहीं है? क्या यह नैतिक है? "
उनका जवाब इतना आसान नहीं है।
किसी का मानना \u200b\u200bहै कि लोगों को इसे सिद्धांत रूप में अनैतिक बनाने की कोशिश कर रहा है। अन्य ऑब्जेक्ट: यदि आप उनके लिए कार्य करते हैं - तो मजबूर करने की कोशिश करना एक स्वस्थ भोजन है या धूम्रपान छोड़ देता है, तो सबकुछ क्रम में होता है। मैं बीच का पालन करता हूं।
आपको समझने की पहली चीज़ यह है कि: आप लोगों को जो चाहिए उसे करने के लिए मजबूर करने की शक्ति के तहत नहीं हैं यदि वे इसे स्वयं नहीं चाहते हैं, कम से कम अवचेतन रूप से। आप उन्हें खुश कर सकते हैं या उन परिस्थितियों को बना सकते हैं जो अपने स्वयं के प्रेरक को सक्रिय कर सकते हैं, लेकिन आपके पास उन पर पूर्ण शक्ति नहीं है। आपका लक्ष्य लोगों को बनाना है चाहता था तुम्हें जो करना है करो तुम पह.
लोगों को अपने फैसले के बारे में सोचने में कुछ भी नहीं है, जो इसे जोड़ने से पहले, उन्हें समाज की ओर सही ढंग से कार्य करने के लिए प्रोत्साहित करें (ऊर्जा को बचाने और दान के लिए धन त्यागें), और इसका अधिकांश हिस्सा मेरे साथ सहमत है। लेकिन उन मामलों के बारे में क्या जब लोग कुछ खरीदने के लिए प्रोत्साहित करते हैं?
हाल ही में, मैंने नेटवर्क धोखाधड़ी पर एक सरकारी विशेषज्ञ सलाहकार सलाहकार के रूप में कार्य किया और अब नैतिक और अनैतिक व्यवहार के बीच की सीमा महसूस करना बेहतर है। मेरी राय में, अपने सामान को सबसे फायदेमंद प्रकाश में रखें और इसे खरीदारों की जरूरतों और इच्छाओं के अनुरूप लाने के लिए काफी सामान्य हैं।
क्या आपको हर किसी और हर किसी के लिए एक नया रेफ्रिजरेटर चाहिए? शायद नहीं। लेकिन, यह मुझे लगता है, लोगों को इसे अब खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए और आप बिल्कुल सामान्य हैं (अन्यथा आपको इस बात से सहमत होना होगा कि विपणन और विज्ञापन का पूरा क्षेत्र अनैतिक है)।
जानबूझकर लोगों को धोखा देने के लिए, उन्हें एक धुंधला तैयार खरीद शर्तों की पेशकश करने के लिए, उन्हें उन्हें या दूसरों को नुकसान पहुंचाने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए प्रोत्साहित करें, कानून को उत्तेजित करें - गलत तरीके से।
मुझे लगता है कि यह सामान्य है: लाभ या नुकसान न करने के लिए।
अब, नैतिकता के सवालों के साथ समझने के बाद, हम मानव व्यवहार के सात प्रेरक का अध्ययन शुरू करने के लिए तैयार हैं। निम्नलिखित अध्यायों में, मैं आपको अपना वैज्ञानिक क्षेत्र प्रकट करूंगा।
अध्याय दो।
संबंधित की आवश्यकता
अगर मैं आपको उन मामलों को याद रखने के लिए कहता हूं जब आप अपनी प्लेट में नहीं महसूस करते हैं, तो आपके दिमाग में कुछ उदाहरण आएंगे। आप याद कर सकते हैं कि आपको स्कूल स्पोर्ट्स टीम में कैसे स्वीकार नहीं किया गया था। या सहपाठियों के रूप में आपने अपने दोस्तों को माना, आपको किसी पार्टी में आमंत्रित नहीं किया। और कुछ यादें पूरी तरह से ताजा हो जाएंगी। उस कंपनी के बारे में क्या है जहां हर किसी के विषय पर चर्चा की गई थी जिसमें आपके पास थोड़ी सी प्रस्तुति नहीं थी? इसके अलावा, वार्तालाप प्रतिभागी आपके से काफी कम थे।
इस तरह के मामले में, आपको शायद एक बहिष्कार महसूस हुआ और सबसे अधिक संभावना है, क्रोध से लालसा, अकेलापन या बबलटाली से पीड़ित है।
अब उन परिस्थितियों को याद रखें जब आप, इसके विपरीत, क्या हो रहा है कि आपकी चिंता महसूस हुई। हो सकता है कि आप एक दोस्ताना परिवार में उग गए हों और खुशी के साथ सभी परिवार की छुट्टियों में भाग लिया हो। या जब आप एकता की एक रमणीय भावना को कवर करते हैं तो जब आप अन्य प्रशंसकों के साथ स्टेडियम में एक आवेग में चिल्लाते हैं: "गो-ओ-ओल!" सबसे अधिक संभावना है, संबंधों की यादें खुशी की भावना के साथ होती हैं।
कुछ समूह के सदस्यों की तरह महसूस करने की एक मजबूत आवश्यकता है। हम ऐसा करने के लिए हर संभव प्रयास करते हैं और हम उन कार्यों से बचने के लिए हर तरह से करेंगे जो अस्वीकृति का कारण बन सकते हैं, जो कि समुदाय से निर्वासन या निर्वासन का कारण बनते हैं, जिनसे हम सराहना करते हैं। यह एक बहुत ही शक्तिशाली ज़रूरत है, यह हमें सोचने से ज्यादा मजबूत प्रभावित करता है।
जब लोग अपने संबंध को महसूस करते हैं, तो वे बेहतर काम करते हैं
स्टैनफोर्ड यूनिवर्सिटी के प्रोफेसर ग्रेगरी वाल्टन ने लंबे समय से मानव व्यवहार से संबंधित समझ के प्रभाव का अध्ययन किया है। अपने प्रयोगों में से एक के दौरान, वाल्टन ने पाया कि परीक्षणों को और अधिक प्रेरित किया गया और बेहतर परिणाम प्राप्त हुए यदि उनके सहयोगियों ने बताया कि वे उसी दिन पैदा हुए थे। वैसे, पांच साल के बच्चों में भी यही प्रभाव मनाया गया था।
एक और वाल्टन प्रयोग के कुछ प्रतिभागियों को जगह में चलना चाहिए, जिसने अपनी पल्स की आवृत्ति में वृद्धि की। साथ ही, धावक के साथ संबंध महसूस करने वाले विषयों (उदाहरण के लिए, उसी दिन उनके साथ पैदा हुए थे), नाड़ी भी तेजी से थी। वाल्टन ने निष्कर्ष निकाला कि लोग उन लोगों की लक्ष्यों, आदर्शों, भावनाओं और यहां तक \u200b\u200bकि शारीरिक प्रतिक्रियाओं को साझा करते हैं जिनके साथ वे कम से कम न्यूनतम कनेक्शन महसूस करते हैं।
वाल्टन ने यह भी खोजा: लोगों को लगता है कि वे एक समेकित टीम में काम करते हैं, जब वे अकेले कार्य करते हैं तो लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए अधिक प्रेरित होते हैं। वे काम को और अधिक लंबे समय तक पूरा करने के लिए काम करते हैं, किसी भी पारिश्रमिक की अनुपस्थिति में भी सर्वोत्तम परिणामों तक पहुंचते हैं। फिर, यह वयस्कों और बच्चों के लिए भी लागू होता है।
रणनीति
रणनीति 1: लोगों को सहकर्मियों के संपर्क में महसूस करने के लिए दें, और वे बेहतर काम करेंगे।
संज्ञा का उपयोग करें, क्रिया नहीं
सहायक उपकरण की आवश्यकता खुद को बहुत नाजुक रूप से प्रकट कर सकती है। हम उन समूहों के साथ खुद को पहचानते हैं जिनसे संबंधित है, और यह भावना हमारे व्यवहार को गंभीर रूप से प्रभावित कर सकती है।
आप समूह पहचान को उत्तेजित कर सकते हैं, इस बात के आधार पर कि लोग अपने बारे में बात करते हैं, या सही ढंग से प्रश्नों को सही ढंग से तैयार करते हैं। उदाहरण के लिए, ग्रेगरी वाल्टन के अध्ययन से पता चलता है कि वाक्यांश "मैं एक चॉकलेट भोजन हूं" और "मैं बहुत सारी चॉकलेट खाता हूं" विभिन्न तरीकों से एक व्यक्ति के चॉकलेट के प्यार की डिग्री निर्धारित करता है। "मीडर" एक संज्ञा है। "ईएम" एक क्रिया है। जो लोग कहते हैं: "मैं एक चॉकलेट मेजर हूं", यानी, क्रिया के बजाय संज्ञा का उपयोग करें, जिससे चॉकलेट के लिए एक मजबूत लालसा का प्रदर्शन किया जा सके।
आगामी वोट में भाग लेने के अपने इरादे पर प्रयोग के प्रतिभागियों से पूछते हुए, वाल्टन ने दो शब्द का उपयोग किया: "कल के चुनावों में मतदाता के रूप में कार्य करना आपके लिए कितना महत्वपूर्ण है?" और "कल के चुनावों के लिए वोट देना आपके लिए कितना महत्वपूर्ण है?" नतीजतन, पहले समूह के अधिक प्रतिनिधियों को मतदान किया गया, जिसने एक संज्ञा "मतदाता" के साथ शब्द को संबोधित किया। किसी विशिष्ट समूह से संबंधित महसूस करना आपके व्यवहार को प्रभावित करता है।
जब आप लोगों से कुछ भी करने के लिए कहते हैं, तो संज्ञाओं का उपयोग करें, क्रियाएं नहीं। समूह से संबंधित भावना को बुलाकर, आपके पास आवश्यक परिणाम प्राप्त करने के लिए और अधिक संभावनाएं हैं।
रणनीति
रणनीति 2: जब आप लोगों से कुछ करने के लिए कहते हैं, संज्ञाओं का उपयोग करें, समूह पहचान की भावना बनाने के लिए क्रिया नहीं।
किसी और की राय की ताकत का उपयोग करें
क्या आपने कभी अज्ञात चर्च अनुष्ठानों में भाग लिया है जब यह ज्ञात नहीं है कि आगे क्या होगा? क्या पुजारी का जवाब देने या प्रार्थना करने, या गाएगा? सभी बैठते हैं, अपने घुटनों पर गिरते हैं या गिरते हैं, विभिन्न संकेतों का पालन करते हैं। आप चुपके का निरीक्षण करते हैं, क्योंकि वे चारों ओर व्यवहार करते हैं, और अपने कार्यों की नकल करने की कोशिश करते हैं। यदि उनमें से सभी को हेड पेपर बैग पर रखा गया था और अपनी खुद की धुरी के चारों ओर तीन बार बदल दिया गया था, तो आप शायद आंखों की तलाश शुरू कर देंगे जहां आप एक ही पैकेज ले सकते हैं।
अन्य लोगों का व्यवहार इतना आश्वस्त क्यों दिखता है? हम ध्यान से क्यों देखते हैं कि दूसरे क्या करते हैं, और इसे कॉपी करें? इस तरह की इच्छा को सामाजिक अनुपालन कहा जाता है।
1 9 70 के दशक में किए गए पाठ्यक्रम में, परीक्षण के प्रयोग को रचनात्मक परीक्षण के पारित होने के लिए कथित रूप से दर्शकों के लिए आमंत्रित किया गया था। पहले से ही अन्य लोग थे, उन्होंने देखा कि वे यहां एक ही उद्देश्य के साथ थे, लेकिन वास्तव में मैसेंजर डक्स थे। वेंट छेद से परीक्षण के दौरान, धूम्रपान कमरे में बहना शुरू कर दिया। क्या विषय कमरे से बाहर चला जाता है? क्या वह किसी को धूम्रपान करने के लिए निर्दिष्ट करता है? या अनदेखा क्या हो रहा है?
बिब लटन और जॉन डारले ने कई समान प्रयोग किए। उन्होंने यह देखने के लिए संदिग्ध परिस्थितियां पैदा कीं कि कोई व्यक्ति अपने कार्यों या निष्क्रियता के आसपास कैसे प्रतिक्रिया करता है। विषयों की प्रतिक्रिया दर्शकों के साथ-साथ उनकी मात्रा पर अन्य लोगों के व्यवहार पर निर्भर करती है।
जितना बड़ा लोग घर के अंदर थे और अधिक स्पष्ट रूप से उन्होंने धूम्रपान की उपस्थिति को नजरअंदाज कर दिया, अधिक विषयों को कुछ भी करने के इच्छुक थे। लेकिन अगर विषय अकेले कमरे में था, जब धूम्रपान प्रकट होता है, तो कुछ सेकंड के बाद, यह एक रोना "आग" के साथ कमरे से बाहर भाग गया। हमें यह सोचना पसंद है कि हम अपने निर्णय में अद्वितीय और स्वतंत्र हैं। सच्चाई यह है कि समूह में फिट होने की इच्छा और इसका हिस्सा बनने की इच्छा हमारे दिमाग में और हमारे जीवविज्ञान में रखी गई है। हम बाकी के समान होना चाहते हैं। यह एक मजबूत प्रेरक है कि, एक अपरिचित स्थिति में होने के कारण, हम दूसरों को समझने के लिए देखते हैं कि व्यवहार कैसे करें। और इसे अनजाने में करें। आप लोगों को जो चाहिए उसे करने के लिए आप सामाजिक अनुपालन का उपयोग कर सकते हैं। यह एक बहुत हल्का और कुशल विधि है - आपको केवल उन्हें सूचित करने की आवश्यकता है कि कितने लोग पहले से ही ऐसा कर रहे हैं।
यदि आप किसी व्यक्ति को धूम्रपान छोड़ना चाहते हैं, तो उसे बताएं कि इस कार्यक्रम के ढांचे के भीतर कितने धूम्रपान करने वाले (इस देश में, इस विधि की मदद से, इस विधि की मदद से) हानिकारक आदत से छुटकारा पा लिया। यदि आप चाहते हैं कि लोग एक निश्चित उत्पाद खरीदें, तो हमें बताएं कि कितनी प्रतियां पहले ही बेची गई हैं। यदि आप दान इकट्ठा करना चाहते हैं, तो मुझे बताएं कि कितने परोपकारों ने पहले से ही धर्मार्थ योगदान दिया है। जाहिर है, यह केवल उन लोगों की एक बड़ी संख्या की उपस्थिति में काम करता है जिन्होंने आपको पहले से ही किया है जो आपको चाहिए।
सुनिश्चित करें कि आपने Lacaround को नहीं बताया है कि कई लोगों ने ऐसा किया है या ऐसा करने की आवश्यकता नहीं है। किशोरावस्था को न बताएं कि उनके 6% अपने साथियों का धूम्रपान या पीते हैं। कभी-कभी लोग या कंपनियां इसी तरह की गलती करती हैं, समस्या के पैमाने पर जोर देना चाहते हैं।
पड़ोसियों के साथ तुलना करके ऊर्जा उपभोक्ताओं पर प्रभाव
कुछ ऊर्जा कंपनियां लोगों को बिजली बचाने के लिए एक शक्तिशाली सामाजिक अनुपालन बल का उपयोग करती हैं। वे अपने ग्राहकों को खपत ग्राफिक्स भेजते हैं जिसके लिए हर कोई पड़ोस के साथ अपनी खपत की तुलना कर सकता है। यदि ग्राहक क्षेत्र के औसत से कम ऊर्जा का उपयोग करता है, तो एक स्माइली स्माइली को अपने शेड्यूल पर चित्रित किया गया है। प्रारंभ में, यदि ग्राहक की खपत औसत स्तर से अधिक हो, तो उन्होंने एक प्रसिद्ध इमोटिकॉन का उपयोग किया। लेकिन, कई शिकायतें प्राप्त हुईं, उन्होंने केवल मुस्कुराते हुए इमोटिकॉन्स का उपयोग करना शुरू किया - एक या दो (यदि ग्राहक ने बहुत सारी बिजली सह दी गई है) या इमोटिकॉन को पेंट नहीं किया गया था यदि ग्राहक का उपभोग स्तर औसत से मेल खाता है या उससे अधिक है। नतीजतन, कंपनी के ग्राहकों को पड़ोसी के साथ अपने खपत के स्तर की तुलना करने का अवसर मिला, अधिक से अधिक ऊर्जा बचाई।
एक बार मैं कुछ कॉलेज के खुले दरवाजे के नीचे मौजूद था। प्रशासकों में से एक ने आवेदकों और उनके माता-पिता को सूचित किया कि पिछले तीन वर्षों में परिसर में डॉर्मिटोरीज़ में 200 गुना से अधिक शराब पर प्रतिबंध टूट गया था। यही है - ध्यान! - सीधे संकेत दिया कि उनके परिसर के क्षेत्र में शराब के उपयोग से संबंधित समस्याएं हैं। फिर उसने उन उपायों के बारे में बात करना शुरू किया जिनका उपयोग समस्या को हल करने के लिए किया जाता है, लेकिन उन्होंने पहले से ही एक घातक गलती की है। उन्होंने सिर्फ ट्रेमस्टम को आवेदकों को बताया कि इस कॉलेज के कई छात्र शराब का उपयोग करते हैं। यह संभावना है कि इस एप्लिकेशन ने केवल स्थिति को बढ़ा दिया।
अपने तर्कों को तैयार करने से पहले, लोगों को उनसे क्या करना चाहिए जो आप चाहते हैं, विश्लेषण और स्टॉक डेटा खर्च करें कि कितने लोग पहले से ही ऐसा कर रहे हैं।
रणनीति
रणनीति 3: लोगों को कुछ करने के लिए, उन्हें दिखाएं कि अन्य पहले से ही इसे कर रहे हैं।