Թոմ Հոփկինս հմտություն վաճառելու համար: Վաճառքի արդյունավետ տեխնիկա: Ինչպես սովորել վաճառել
Վաճառվում է - Դա այնքան հեշտ է:
Ձեր գրպանի գրացուցակը առավել ժամանակակից ռազմավարության եւ վաճառքի մարտավարության համար:
Դուք պատրաստվում եք փորձել ինքներդ վաճառողի դերում կամ արդեն փորձառու վաճառող եք, բայց ձեր բիզնեսը ընդլայնելու համար անհրաժեշտ է նոր գաղափարներ եւ մարտավարություն: Անկախ ձեր հմտությունների մակարդակից, այս գրացուցակը կօգնի ձեզ հիմք դնել ձեր հաջողության համար, կտա նոր տեղեկություններ եւ կասեր ինձ, թե ինչպես ընդլայնել Հաճախորդի բազան, խուսափել Կոպիտ սխալներ եւ ձեռք բերեք երախտապարտ գնորդներ, ովքեր երկար տարիներ կմնան ձեզ հետ:
Գրքերի հիմնական թեմաներն են.
- Սա Գեղեցիկ աշխարհ Վաճառք, Իմացեք, թե ինչ վաճառքներ են (եւ դրանք չեն) եւ ինչպես տիրապետել վաճառքի հմտությունները կօգնեն ձեզ ձեր կյանքի բոլոր ոլորտներում:
- Առանձնացեք ամբոխից, Հաճախորդների իմացություն. Սա այն է, ինչը ձեզ կարեւորում է միջին վաճառողների ամբոխից եւ ձեզ կտրամադրի կայուն հաջողություն:
- Քայլեր հաջողության հասնելու համար. Եզակի տեխնիկա Թոմ Հոփկինսից յոթ քայլից կօգնի ձեզ խուսափել սխալներից եւ ապարդյուն ծախսել ուժերից եւ ժամանակ:
Դուք կսովորեք նշանակել եւ հանդիպումներ անցկացնել հաճախորդների հետ, արտադրել Ճիշտ տպավորություն, անցկացրեք հիանալի շնորհանդեսներ, համոզեք հաճախորդներին, լուծեք նրանց խնդիրները, in Ճիշտ պահը Փակել գործարքներ - եւ շատ: Ամեն ինչ ճիշտ արա, եւ հաճախորդներն իրենք կգան ձեզ մոտ: Մի քանի Օգտակար սովետներ Կօգնի ձեզ հաճախորդներ պահել, իրավասու օգտագործել ինտերնետի ունակությունը, մուտքագրեք ավելի շատ գործարքների, իմաստուն տնօրինեք մեր ժամանակը եւ շահույթ բերեք գործընկերների եւ գործընկերների հետ համագործակցությունից:
Այս գրքով դուք կսովորեք, թե ինչպես.
- Անդրադարձեք վաճառքի դրական եւ ստեղծագործաբար գործեք;
- Արագորեն նավարկեք իրավիճակում եւ փոփոխեք մարտավարությունը `կախված հաճախորդի տեսակից եւ պահվածքից.
- ճիշտ եւ արդյունավետորեն անցկացնել շնորհանդեսներ.
- իրավասու աշխատել հաճախորդների խնդիրների հետ եւ հաղթահարել դրանց առարկությունները.
- Գնեք հաճախորդներին առաջարկության վերաբերյալ.
- օգտագործում Վերջին տեխնիկան Ձեր աշխատանքի վաճառք եւ օգտագործումը ինտերնետ եւ նոր բջջային տեխնոլոգիաներ;
- Դրեք առջեւում Իրական նպատակներ եւ կայունորեն հասնել դրանց իրականացմանը.
- Եթե \u200b\u200bդուք հետապնդվում եք, ոգով չեն ընկնում:
Հեղինակի մասին: Թոմ Հոփկինս, Վաճառքի վարպետը, ով 21-ին միլիոնատեր դարձավ, հաջող վաճառողի անձնավորությունն է: Թոմ - ամենահեղինակավոր ուսումնական կազմակերպությունների ղեկավար Թոմ Հոպկինս Ինթերնեյշնլ, ավելի քան 15 գրքերի հեղինակ:
Հրատարակիչ, Dialectics, 2012
ISBN 978-5-8459-1776-8, 978-0-470-93066-3
Էջերի քանակը, 352:
«Հմտություն վաճառել Dummies- ի համար» գրքի բովանդակությունը.
- 17
հեղինակի մասին
- 18 Նվիրում
- 18 Հեղինակի երախտագիտությունը
- 19
Ներածություն
- 19 Այս գրքի մասին
- 20 Գրքում օգտագործված համաձայնագրեր
- 20 Որ չես կարող կարդալ
- 20 Ով ես դու, իմ ընթերցողը:
- 21 Ինչպես կառուցել այս գիրքը
- 23 Որտեղ տեղափոխվել
- 25 Մաս I. դասավորություն Պինդ հիմք Հմտություններ վաճառում
- 27
Գլուխ 1. Վաճառքի գործընթաց
- 27 Ինչ է վաճառքը
- 29
Վաճառքի հիմնական եղանակները
- 29 Ուղղակի վաճառք
- 29 Telemarketing
- 30 Էլ
- 32 Վաճառք առցանց
- 32 Ուղղակի փոստային ուղարկում
- 33 Ինչու գիտեք վաճառքի ունակությունը
- 35
Գլուխ 2. Վաճառքի ցիկլի յոթ փուլ
- 35 Բեմ 1. Հետախուզություն
- 37 2. Նախնական կապի տեղադրում
- 39 Փուլ 3. Հնարավոր հաճախորդների գնահատում
- 40 Բեմ 4. Ներկայացում
- 41 Բեմ 5. Դժվարությունների թույլտվություն
- 42 Բեմ 6. Գործարքը փակելը
- 42 Բեմ 7. Հաճախորդների ներգրավում առաջարկության վերաբերյալ
- 45
Գլուխ 3. Սերը ձեր բիզնեսի համար. Ինչպես շրջել վաճառքը հոբբիում աշխատանքից
- 46 Ինչպես համատեղել օգտակար հաճելիորեն
- 47 Ինչը առանձնացնում է հոբբին աշխատանքից
- 48
Գործարք
- 49 Նրա աշխատանքի հանդեպ սերը դա նշանակալի է դարձնում
- 50
Century Zhvi - կոպի սովորում է արվեստը վաճառել
- 51 Ժամանակ ստացեք վաճառքի հմտություններ սովորելու համար
- 52 Ինչպես հաղթահարել ընկալման սպազմը
- 53 Իմացեք ձեր սխալները
- 53 Հարմարավետություն հարմարավետության գոտուց
- 54
Թրթուրի վերափոխումը թիթեռի մեջ
- 55 Անգիտակից տգիտություն
- 55 Գիտակցված անտեղյակություն
- 57 Գիտակից գիտելիքներ
- 57 Անգիտակից գիտելիքներ
- 58 Ինչպես վաճառել, թե ինչ կցանկանան ունենալ ձեր հաճախորդները
- 61 Մաս II. Տնային աշխատանք Ապագա չեմպիոնների համար
- 63
Գլուխ 4. Ինչպես հասկանալ ձեր հավանական հաճախորդներին
- 64 Որն է նախնական տեղեկատվության հավաքման արժեքը
- 65 Սկսեք զրոյից եւ պարզեք հաճախորդի մասին բոլորը
- 67
Գնորդները տարբեր են
- 68 Գնորդ համարը 1. Գեղեցիկ բարտ
- 68 Գնորդ Թիվ 2. Ֆրեդի Լեսկաչ
- 68 Գնորդը թիվ 3. Կեսը դնելը
- 69 Գնորդ, թիվ 4: Sliply ed
- 69 Գնորդ 5. Ծնեց Գրեգը:
- 70 Գնորդ 6. Մանկական Աննա
- 70 Գնորդ Վլաթ Դոննա
- 70 Գնորդ Տոտոշ Կառլ
- 71 Գնորդը 9. Անհարմար Cindy
- 71 Գնորդը թիվ 10. Ցրված Դան:
- 72
Հաղորդակցման առանձնահատկությունները ներկայացուցիչների հետ Տարբեր մշակույթներ
- 74 Կազմակերպության հանդիպում հնարավոր օտար հաճախորդի հետ
- 74 Միջազգային հագուստի կոդի առանձնահատկությունները
- 75 Proper name- ի արտասանություն
- 75 Անասնյակ պահվածք
- 76 Etiquetry փոխանակման այցեքարտեր
- 77 Մի ներխուժեք զրուցակիցի անձնական տարածքը
- 77 Տարբեր մոտեցումներ Ներկայացում
- 78 Նվերներ ներկայացնելու արվեստը
- 79 Վարվելակարգի բիզնես ընթրիքներ
- 80
Հաճախորդների վախերը եւ հավատքի ուժը
- 80 Վախեցուցիչներից
- 81 Ձախողման վախը
- 82 Գերավճարների վախը
- 82 Վախը խաբելու համար
- 83 Վախենալով անհարմար դիրքի մեջ մտնել
- 83 Վախենալով անհայտից
- 84 Վախենալով կրկնել անցյալի սխալները
- 84 Վախը, որի պատճառով առաջացել է
- 84
Բառի ուժը - Օգտագործեք այն իմաստուն
- 85 Ուղղեք բառերը եւ արտահայտությունները
- 88 Օգտագործեք միայն այդ ժարգոն, որը ծանոթ է ձեր հաճախորդներին:
- 89 Բարելավել բառապաշարՀաճախորդի երեւակայության մեջ դրական պատկերներ ստեղծելու համար
- 92 Հմտություն Լսեք ձեր հաճախորդներին
- 95
Գլուխ 5. Իմացեք ձեր ապրանքները
- 95 Ինչ պետք է իմանաք ձեր արտադրանքի մասին:
- 98
Որտեղ տեղեկատվություն ստանալ ձեր արտադրանքի մասին
- 98 Այցելեք դասընթացներ եւ կարդացեք տպագիր նյութեր արտադրանքի վերաբերյալ:
- 99 Շփվեք առկա հաճախորդների հետ
- 99 Իմացեք գործընկերների փորձը
- 100 Կապվեք ձեր առաջին աղբյուրների հետ
- 101 Դիտեք մրցակիցներին
- 103
Գլուխ 6. Դիմում Ժամանակակից տեխնոլոգիաներ Վաճառողի աշխատանքում
- 103
Մի վախեցեք փոփոխությունից
- 104 Հաղթահարել ձեր վախը
- 104 Գտեք փոփոխություններ կատարելու դրդապատճառ
- 105
Ինչպես պարզեցնել ձեր կյանքը ժամանակակից տեխնոլոգիաների օգնությամբ
- 105 Օգտակար տեխնիկական սարքեր
- 107 Օգնեք հաճախորդներին կապվել ձեզ հետ
- 107 Office անապարհորդության պլանավորման օգտակար ծառայություններ
- 109 Ներկայացում ստեղծելով, օգտագործելով PowerPoint ծրագիրը
- 109 Համակարգչային ծրագրեր Կապի կառավարման հաճախորդների հետ
- 103
Մի վախեցեք փոփոխությունից
- 113 Մաս III. Վաճառքի անատոմիա
- 115
Գլուխ 7. Հետախուզություն. Որոնեք ձեր արտադրանքի կարիք ունեցող մարդկանց
- 115
Որտեղ սկսել հնարավոր հաճախորդների որոնում:
- 116 Սկսեք պարզից
- 117 Հնարավոր հաճախորդներ փնտրեք իրենց ընկերների եւ հարազատների մեջ
- 119 Վեբ որոնում
- 122 Ձեր ընկերությունը նաեւ օգնում է ձեզ հաճախորդներին փնտրել
- 122
Ինչպես գտնել Հարմար մարդիկԱպացուցված է պոտենցիալ հաճախորդների որոնման ռազմավարության գործնականում
- 123 Ուշադրություն դարձրեք ձեր ընկերների շրջապատին
- 124 Օգտագործեք ձեր բիզնեսի կապերը
- 125 Խոսեք վաճառողների հետ, ովքեր ինքներդ ձեզ ինչ-որ բան են գնում
- 126 Օգտագործեք ձեր հաճախորդի փորձը
- 127 Հնարավոր հաճախորդներ նույնիսկ նախկին գնորդների շրջանում
- 129 Օգտագործեք ձեր հաճախորդների ցուցակը:
- 129 Նոր արտադրանքի զարգացումը նոր հնարավորություններ է բացում
- 130 Մնացեք տեղեկացված
- 132 Իմացեք ծառայության հիմունքները եւ աջակցեք ձեր գնորդներին:
- 132 Կանոն երեք քայլ
- 115
Որտեղ սկսել հնարավոր հաճախորդների որոնում:
- 135
Գլուխ 8. Հաճախորդի հետ առաջին հանդիպումը. Դրա կազմակերպումը եւ հանգիստ մթնոլորտի ստեղծումը
- 136 ASE Ստեղծեք կապի հաճախորդների հետ
- 137
Սկսեք հնարավոր հաճախորդներին հեռախոսազանգերից:
- 138 ՔԱՅԼ ԹԻՎ 1. Ողջույն
- 138 Քայլ 2-րդ քայլ. Զրուցակիցի ներկայացուցչությունը
- 139 Քայլ 3-րդ քայլ. Շնորհակալություն
- 140 Քայլ 4-րդ քայլ. Ձեր զանգի նպատակը
- 141 Քայլ 5-րդ քայլ: Անձնական հանդիպման նպատակը
- 142 Քայլ 6-րդ քայլ: Հեռախոսազրույցի ավարտին եւս մեկ «շնորհակալություն»
- 142 ՔԱՅԼ 7-րդ քայլ. Շնորհակալ եմ նամակ
- 143
Հնարավոր հաճախորդի հետ շփման այլ եղանակներ
- 143 Փոստ
- 144 Էլ
- 145 Անձնական հաղորդակցություն
- 146
Ինչպես հանդիպել գնելու որոշմամբ
- 146 Խոսեք ընկերության հնարավոր հաճախորդի քարտուղարի հետ
- 147 Համագործակցել մարդու օգնականի որոշման հետ
- 148 Մենք արտադրում ենք ռազմավարություն
- 149
Ինչպես արտադրել Լավ է առաջինը տպավորություն հաճախորդի վրա ձեր հանդիպման ընթացքում
- 149 Ընտրություն Հարմար հագուստ
- 150 Նշան լեզու
- 151
Թող ձեր հավանական հաճախորդները ձեզ կդիտեն համակրանքով եւ վստահությամբ
- 151 ՔԱՅԼ ԹԻՎ 1. Ժպտացեք անկեղծ
- 152 Քայլ 2-րդ քայլ. Տեղավորել Աչքի կապ Զրուցակցի հետ
- 152 Քայլ 3-րդ քայլ. Ողջույնի հավանական հաճախորդին
- 153 Քայլ 4-րդ քայլ. Ձեռք սեղմել
- 154 Քայլ 5-րդ քայլ: Ձեր անունը հնարավոր հաճախորդի դիմաց
- 155 Տեղադրեք կապը հավանական հաճախորդի հետ
- 156
Հաճախորդի հետ կապի հաստատումը մանրածախ վաճառքի մեջ
- 157 Ինչը կարող է փոխարինվել արտահայտությամբ. «Կարող եմ օգնել ձեզ»:
- 158 Ինչպես ճանաչել այն ազդանշանները, որոնք գնորդը ծառայում է
- 158
Ինչպես գտնել Փոխադարձ լեզու ցանկացած իրավիճակներում գնորդների հետ
- 159 Ձեր զրույցը հաճախորդի հետ պետք է հանգստանա
- 160 Գովաբանեք այն, ինչ ձեր զրուցակիցը հպարտ է
- 160 Խուսափեք վեճերից
- 161 Կարգավորեք ձեր զրուցակիցի խոսքի տեմպը
- 163
Գլուխ 9. Հնարավոր հաճախորդների գնահատում
- 164
Մի քանի խորհուրդներ դետեկտիվներից
- 164 Մի կառուցեք գուշակություն
- 165 Կապվեք զրուցակցի հանդարտության եւ ընկերական կապի հետ
- 165 Միշտ նշումներ կատարեք
- 166 Թող զրուցակիցը զգա կարեւոր անձնավորություն
- 166 Առանձնացնել Ստանդարտ հարցեր
- 166 Ուշադրություն դարձրեք ինչպես բանավոր, այնպես էլ Ոչ բանավոր ազդանշաններ
- 166 Ուշադիր լսեք ձեր հարցերին:
- 167 Հանդիպման ընթացքում խուսափեք լարվածությունից
- 168 Հնարավոր հաճախորդին տվեք հասկանալ, որ մոտ կլինեք
- 168
Հնարավոր հաճախորդների գնահատման մեխանիզմ. Հաճախորդի կարիքները
- 169 - N "- Ինչ է գնել գնորդը:
- 170 «Ա» - Ինչն է ձեզ դուր գալիս գնորդին իր ունեցածը:
- 170 - D "- Ինչ է տալու ձեր արտադրանքը նրան:
- 170 «Օ Oh» - Ով է որոշում գնել:
- 171 Հաճախորդի կարիքների բավարարում
- 172
«Right իշտ» հարցեր. Հնարավոր հաճախորդների հաջող գնահատման բանալին
- 173 Հարցեր - Lasso
- 174 Գնորդին ընտրելու հնարավորություն տվեք
- 175 Օգնեք հաճախորդին պատկերացնել իրեն ձեր արտադրանքի երջանիկ տերը:
- 164
Մի քանի խորհուրդներ դետեկտիվներից
- 177
Գլուխ 10. Ինչպես անցկացնել հաջող շնորհանդեսներ
- 178
Եկեք սկսենք հենց սկզբից
- 178 Որոշեք հիմնական թվերը
- 179 Ջահ - կամ ինքներդ ձեզ տեղում գտնեք
- 180 Ժամանակին ընդմիջում - հաջողության բանալին
- 180
Ապրանքների ազա ներկայացում
- 181 Խոսեք հաճախորդի լեզվով
- 182 Վերահսկեք ձեր խոսքի արագությունը
- 182 Ենթադրման վրա հիմնված վաճառք
- 183
Աղբյուրի ժեստերը վերծանելը
- 184 Անցկացնել հեռավոր ներկայացումներ
- 185 Տեսանյութերի ներկայացում եւ վեբ ներկայացում
- 186
Ձեր ապրանքների աստղային ժամ
- 186 Քայլ մի կողմ
- 187 Ինչպես պահպանել վերահսկողությունը իրավիճակի վրա
- 187
Ավելի լավ է մեկ անգամ տեսնել ...
- 188 Ձեր ընկերության կողմից տրամադրված տեսողական օգուտները
- 189 Ստեղծելով տեսողական օգուտներ ձեր սեփական ձեռքերով
- 190 Ապրանքների ցուցադրում հնարավոր հաճախորդներին
- 191 Ոչ նյութական ապրանքների ներկայացում
- 192
Բնորոշ սխալներ Եվ ինչպես խուսափել դրանցից
- 193 Գտեք վարդեր եւ ցրվեք, թե ինչպես կարելի է միացնել սարքավորումները
- 193 Համոզվեք, որ ձերն է Տեսողական սարքեր որպեսզի
- 193 Ստուգեք յուրաքանչյուր մանրուք նախապես
- 194 Հնարավորության դեպքում հարմարեցրեք ներկայացումը հատուկ հաճախորդի ներքո
- 195 Տրամադրել ամեն ինչ
- 178
Եկեք սկսենք հենց սկզբից
- 197
Գլուխ 11. Երբ հաճախորդի կասկածները կամ առարկաները
- 198 Ինչպես մեկնաբանել հաճախորդներից բխող ազդանշանները
- 199
Հաճախորդների կասկածներն ու առարկությունները հաղթահարելու մի քանի պարզ ռազմավարություններ
- 200 Երբեմն առարկությունները կարող են շրջանցվել
- 200 Օգնեք հաճախորդին հասկանալ, որ այս գործարքը ձեռնտու է նրա համար
- 200 Հաճախորդին նայելով
- 202
Դու մտածում ես. Ինչ անել եւ ինչն է
- 202 Մի անտեսեք առարկությունները
- 203 Թող հաճախորդը ինքը պատասխանի իր առարկության վրա
- 204 Մի վիճեք հաճախորդի հետ
- 204 Մի նկատի չունեք հաճախորդի կասկածները
- 204
Ինչպես հաղթահարել առարկությունները. Վեց քայլից հուսալի բաղադրատոմս
- 205 Քայլ համարը 1. Լսեք հաճախորդին
- 205 Քայլ համարը 2. Աջակցեք խոսակցությանը
- 206 Քայլ համարը 3. Նշեք հարցերը
- 206 Քայլ համարը 4. Պատասխանեք հարցերին
- 206 ՔԱՅԼ ԹԻՎ 5. REINSERT ձեր պատասխանները
- 206 Քայլ համարը 6. Ի դեպ ...
- 209
Գլուխ 12. Գործարքի փակումը
- 209 Գործարքը փակելու ժամանակը
- 210
Երբեմն պարզապես պետք է հարցնել
- 211 Որոշեք հաճախորդի պատրաստակամության աստիճանը `առանցքային խնդիրների օգնությամբ գնելու
- 211 Էքսպրես ենթադրություններ
- 212 Առաջարկեք հաճախորդի ընտրանքներ
- 212 Կատարել սխալ ելք
- 213 Խաղալ խաղը "Dickup"
- 214
Որոշումների կայացմանը նպաստող հարցերն ու հաստատումները
- 214 Գործարքի պարզ բանավոր փակումը
- 215 Գործարքի հեշտ գրավոր փակումը
- 216 «Հարձակման արտացոլումը» մեթոդը
- 218 Գործարքը փակելը հեղինակավոր կարծիքին հղումով
- 220
Ինչպես հաղթահարել հաճախորդի վախերը
- 220 Ինչ կարող եմ սովորել Բենջամին Ֆրանկլինից
- 221 «For» փաստարկների ցուցակ
- 222 Հաշվարկեք թերությունները եւ ամփոփեք
- 223 Ինչպես վերածել խուսափողական պատասխանը հստակ ձեւավորված առարկության
- 224
Ինչ անել առարկության «չափազանց թանկ» առարկության հետ
- 225 Դե շատ զվարճալի գներ:
- 225 Անուղղակի համեմատություն
- 226 Պատմեք նմանատիպ պատմությանը
- 227 Պատմեք մեզ ձեր մրցակցային առավելությունների մասին
- 229
Գլուխ 13. Հաճախորդների ներգրավում առաջարկության վերաբերյալ
- 230
Որտեղ երբ եւ ինչպես են հաճախորդները հայտնվում առաջարկության մեջ
- 231 Որտեղ գտնել հաճախորդներին առաջարկության վերաբերյալ
- 231 Գոհ հաճախորդներ
- 233 Ինչպես եւ երբ փնտրել հավանական հաճախորդներ:
- 234
Հաճախորդների որոնում առաջարկության վերաբերյալ. Վեց փուլ
- 235 ՔԱՅԼ ԹԻՎ 1. Օգնեք ձեր գնորդին որոշել այն ընկերների շրջապատը, ով կարող է ձեզ հետաքրքրել
- 236 Քայլ 2-րդ քայլ. Գրանցեք հաճախորդների անունները քարտերի վերաբերյալ առաջարկությունների վերաբերյալ
- 236 Քայլ 3-րդ քայլ. Նշեք հարցեր, որոնք կօգնեն գնահատել հավանական հաճախորդներին:
- 236 Քայլ 4-րդ քայլ. Հարցրեք կոնտակտային տվյալները
- 237 Քայլ 5-րդ քայլ: Հարցրեք ձեր հաճախորդին զանգահարել իր ծանոթների հետ եւ պայմանավորվել ձեզ հետ հանդիպման մասին
- 237 Քայլ 6-րդ քայլ: Հարցրեք հաճախորդի թույլտվությանը `իր ծանոթների հետ խոսելու ժամանակ
- 237 Ինչպես հանդիպել հաճախորդների հետ առաջարկությամբ
- 238 Փորձեք ստանալ առաջարկություններ, նույնիսկ եթե գործարքը քայքայվի
- 230
Որտեղ երբ եւ ինչպես են հաճախորդները հայտնվում առաջարկության մեջ
- 241 Մաս IV. Ձեր բիզնեսի զարգացումը
- 243
ԳԼՈՒԽ 14. ՀԵՏԱՔՐՔՐՎԱԾ ԾԱՌԱՅՈՒԹՅՈՒՆ եւ Հաճախորդների հարաբերությունների պահպանում
- 244
Ինչպես հասկանալ, թե երբ (եւ ում հետ) պետք է աջակցվի
- 245 Զգուշորեն բուժեք հաճախորդների սպասումները հարաբերությունները պահպանելուց
- 246
Ինչպես ընտրել հարաբերությունները պահպանելու մեթոդ
- 246 Անձնական հանդիպումներ
- 246 Հեռախոսազանգ
- 248 Նորմալ փոստ
- 249 Էլ
- 250 SMS հաղորդագրություններ
- 250
Մի մոռացեք շնորհակալագրերի եւ նվերների կարեւորության մասին
- 250 Երբ պետք է անդրադառնալ thanksgiving տառերը
- 252 Երբ պետք է նամակներից գնամ նվերներ
- 253
Ինչպես արդյունահանել առավելագույն օգուտ հարաբերությունները պահպանելը
- 253 Պատվիրեք առաջին հերթին
- 254 Ամեն ինչ լավ է չափավորության մեջ
- 256 Քննարկեք ձեր նվաճումները
- 257 Ինչպես հավատարիմ մնալ հարաբերությունների պահպանման համակարգին
- 244
Ինչպես հասկանալ, թե երբ (եւ ում հետ) պետք է աջակցվի
- 259
Գլուխ 15. Ինտերնետը վաճառքի հաջողության օգնականն է
- 259
Ինչ է ինտերնետը կարող է օգտակար լինել վաճառողների համար:
- 260 Ինչու ինտերնետն ավելի լավ է, քան թերթերն ու ամսագրերը
- 260 Ինչու է ինտերնետը ավելի լավ, քան «Սարաֆան Ռադիո»
- 261 Ինչու ինտերնետն ավելի լավ է, քան դատարկ գուշակությունները
- 261
Համացանցի օգտագործումը վաճառքի ցիկլի տարբեր փուլերում
- 261 Հնարավոր հաճախորդների որոնում առցանց
- 262 Ապրանքներ ներկայացում եւ վաճառք առցանց
- 264 Աջակցեք հաճախորդների կոնտակտներին
- 265 Արդյունավետ օգտագործում սոցիալական ցանցերը
- 266 Հիշեք չափման իմաստը
- 259
Ինչ է ինտերնետը կարող է օգտակար լինել վաճառողների համար:
- 269
Գլուխ 16. Արդյունավետ պլանավորում ժամանակի
- 269 Մի վատնեք ժամանակ - Ներդրեք այն
- 271
Ժամանակ պահանջեք պլանավորման համար, եւ մի րոպե չեք չարիք
- 272 Շտապ բիզնես
- 272 Գործեր որ պետք է անել
- 273 Համեմատաբար աննշան դեպքեր
- 273 Հանկարծ ի հայտ եկավ
- 274
Ժամանակի ալիքի սլայդ
- 274 Ուսումնասիրեք ձեր անցյալը
- 275 Վերլուծեք այսօր օրը
- 276 Նայեք վաղվա օրը
- 278 Երբ եւ որտեղ պլանավորել պլանավորում:
- 279
Աշխատանքի կազմակերպումը ժամանակ է խնայում
- 279 Շարունակեք սեղանին միայն այն, ինչ վերաբերում է հրատապ հարցերին
- 279 Արդյունավետորեն ժամանակ օգտագործեք ժամանակը
- 279 Անհրաժեշտության դեպքում հեռախոսը հանեք սեղանից
- 280
Ապարդյուն ժամանակ մի վատնեք
- 280 Անվերջ որոնում, թե ինչ չի կարող կորչել
- 280 Աշխատանք, որը առաջին անգամ ճիշտ չի իրականացվում
- 281 Սովորություն
- 281 Անտեղի կամ չափազանց երկար հեռախոսային խոսակցություններ
- 282 Ավելորդ կամ չափազանց երկար հանդիպումներ
- 282 Բիզնես լանչեր, որոնք տեւում են երկու ժամ
- 282 Բացասական մտքեր
- 283 Ճանապարհի վրա ժամանակի անարդյունավետ օգտագործումը
- 283 Հանդիպումը չհաստատելու սովորություն
- 284 Հեռահաղորդակցության անիմաստ դիտում
- 284 Ներխուժում ձեր անձնական տարածության մեջ
- 287
Գլուխ 17. Համագործակցությունը այլ վաճառողների հետ
- 287 Նախ հասկացեք, թե ինչ եք ակնկալում համագործակցությունից
- 288
Թիմային աշխատանք (համատեղ ձեռնարկություն)
- 288 Ում է պետք ինչ-որ բան, որը կարող եք առաջարկել:
- 289 Ով ունի այն, ինչ ձեզ հարկավոր է:
- 290 Խաչի խթանում (խաչի խթանում)
- 292 Գործընկերության ծրագրեր
- 295 Մաս V. Ինչ անել, եթե պարտություն կրեք
- 297
Գլուխ 18. Ինչպես հաղթահարել ձախողումները եւ ձախողումները
- 297
Իմացեք, թե ինչ մոտիկներն են շարժվում
- 297 Փող
- 298 Անկախության եւ անվտանգության զգացում
- 299 Հաջողության հասնելը
- 299 Խոստովանություն
- 299 Ուրիշների հավանությունը
- 300 Ինքնահավանություն
- 301
Պարզեք, թե ինչ է ձեզ դեմադատել
- 301 Անվտանգության կորուստ
- 301 Համեստություն
- 301 Ձախողման վախը
- 302 Փոփոխության վախը
- 303
Հաղթահարվածները հաղթահարելու հինգ ռազմավարություն
- 303 Բացասական փորձի առավելությունները
- 304 Ընկալել ձախողումը որպես ազդանշան դասընթացի փոփոխության մասին
- 304 Հասկանալը հումորի հետ ընկալում
- 305 Ընկալել ձախողումը որպես ինքներդ ձեզ գործնական եւ աշխատելու հնարավորություն
- 305 Ընկալել ձախողումը որպես խաղի մի մաս, որը ցանկանում եք հաղթել
- 305 Վերցրեք լավագույնը - եւ արեք այն, ինչ երբեք միջին գյուղացիները չեն անում
- 306 Չխառնել Անձնական կյանքի եւ աշխատել
- 306 Ինչպես հաղթահարել Դժվար ժամանակներ Ձեր արդյունաբերության մեջ
- 297
Իմացեք, թե ինչ մոտիկներն են շարժվում
- 309
Գլուխ 19. Նպատակները հանգստություն չեն տալիս
- 309 Դրեք հասանելի եւ Արդյունավետ նպատակներ
- 310
Կոտրել թիրախները բաղադրիչներին
- 310 Երկարաժամկետ նպատակներ
- 311 Միջնաժամկետ նպատակներ
- 311 Կարճաժամկետ նպատակներ
- 311
Տարբեր տեսակներ նպատակներ
- 312 Վաճառքի նպատակներ
- 313 Անձնական նպատակներ
- 314
Աշխատել ձեր նպատակներին հասնելու համար
- 314 Գրանցեք ձեր նպատակները
- 315 Մի կորցրեք տեսողությունը
- 317 Ինչ անել, երբ նպատակը հասնի
- 319 ՄԱՍ VI. Հոյակապ տասնյակ տասնյակ
- 321
Գլուխ 20. Խուսափելու տասը սխալներ
- 321 Սխալ 1-ին: Սխալ ընկալել վաճառողի առաջադրանքները
- 322 Սխալ 2-րդ համարը: Մտածեք, որ դուք եւ առանց սովորելու, դուք գիտեք ամեն ինչ վաճառքի մասին
- 322 Սխալ 3-րդ համարը: Շատ խոսեք, քիչ բան լսեք
- 323 4-րդ սխալ: Օգտագործելով բառեր, որոնք նվազեցնում են ձեր բոլոր ջանքերը
- 323 5-րդ սխալ: Չգիտեք վաճառքը ավարտելիս
- 323 6-րդ սխալ: Չգիտեք, թե ինչպես կատարել գործարքը
- 324 7-րդ սխալ: Անկեղծության պակաս
- 324 Սխալ համարը 8: Չորացման ուշադրության պակասը
- 325 Թիվ 9 սխալ: Ազդել դեպրեսիայի վրա
- 325 Սխալ թիվ 10: Կորցրեք կապը հաճախորդների հետ
- 327
Գլուխ 21. Տասը ռազմավարություն վաճառքի արդյունավետության բարելավման համար
- 327 Պատրաստվիր
- 327 Լավագույն տպավորություն թողեք
- 327 Արագորեն սահմանեք, արդյոք կարող եք օգնել հաճախորդին
- 328 Զգուշորեն պատրաստվեք յուրաքանչյուր ներկայացման
- 328 Զգուշորեն լսեք կասկածներ եւ առարկություններ
- 328 Ստուգեք ամեն ինչ
- 329 Խնդրեք հաճախորդին որոշում կայացնել
- 329 Պատմեք այլ գնորդների մասին
- 329 Անընդհատ աշխատել ինքներդ ձեզ վրա
- 329 Գովազդեք ձեր արտադրանքը
- 331
Գլուխ 22. Վաճառքի արվեստը տիրապետելու տասը եղանակ
- 331 Եղեք հետաքրքրասեր եւ բացեք նոր գիտելիքներով:
- 332 Մի գերագնահատեք ուսումնասիրության արդյունքները
- 333 Խուսափեք դոգմատիզմից եւ ուրախացեք փոփոխությամբ
- 333 Փորձեք, կիրառեք եւ քննադատաբար գնահատեք ձեր նոր հմտությունները:
- 334 Մշակել ձեր ոճը
- 335 Կարգապահ եղեք
- 335 Գնահատել Հասել արդյունքների
- 336 Քշեք ձեր հաջողությունը
- 337 Հեռացրեք դասերը յուրաքանչյուր վաճառքից
- 337 Մեղեդի ուսման մեջ
- 339
Գլուխ 23. Տասը Արդյունավետ եղանակներ Լրացրեք գործարքը
- 339 Թիվ 1 մեթոդ: «Եթե այո Կաբա»
- 339 Թիվ 2 մեթոդ: «Արտադրողականության բարձրացում»
- 340 Թիվ 3 մեթոդ: «Կյանքում ամենալավը»
- 340 Թիվ 4 մեթոդ: «Ոչ»
- 341 5-րդ մեթոդը: «Իմ մայրիկս ինչ-որ կերպ ասել է ...»:
- 341 6-րդ մեթոդ: «Տասը»
- 342 Թիվ 7 մեթոդ: «Մնացած գնորդ»
- 342 8-րդ մեթոդը: «Դա չի տեղավորվում բյուջեի մեջ»
- 343 9-րդ մեթոդ: «Պատրաստում»
- 343 Թիվ 10 մեթոդ: Օգտագործված գործարքը
- 344 Առարկայի ինդեքս
Ում համար գրված է գիրքը
ես գրեցի «Քեթլեսի» համար վաճառելու հմտություն Ոչ միայն նրանց համար, ովքեր աշխատում են առեւտրի ոլորտում եւ ձգտում են բարելավել իրենց մասնագիտական \u200b\u200bորակները, այլեւ բոլորի համար, ովքեր վաճառելու հմտության օգնությամբ ցանկանում են փոխել իրենց կյանքը
Ձեզ համար - Եթե դուք պարզապես սկսեք ձեր կարիերան կամ փնտրում եք որակավորումների բարելավման միջոց:
Քեզ համար - Եթե գործազուրկ եք, եւ ուզում եք ձեր տեղը գտնել արեւի տակ. Կամ դուք ունեք աշխատանք, բայց երազում եք բարձրացման մասին:
Ձեզ համար - Եթե դեռահաս եք եւ փափագում եք մեծահասակների տպավորելու համար. Կամ եթե դուք արդեն մեծահասակ եք եւ ցանկանում եք, որ ուրիշները դիտարկվեն ձեր կարծիքով:
Քեզ համար - Եթե ուսուցիչ եք եւ ուղիներ եք փնտրում ձեր գրառումների սրտին. Կամ եթե ծնող եք, ով դժվար է իր երեխաների հետ ընդհանուր լեզու գտնել:
Ձեզ համար - Եթե գաղափար ունեք, որը կարող է կատարել բոլոր ձեռնարկի իրականությունը, կամ եթե պարզապես ցանկանում եք բարելավել ձեր հարաբերությունները Ocker- ի հետ:
Ուսանողներ (այնպես որ ես զանգում եմ բոլորին, ովքեր այցելում են իմ սեմինարներ, անկախ տարիքային տարիքից) պատմում են, թե ինչպես են իմ տեխնիկայի օգնությամբ, որ ուսանողների կողմից ստացվող բոլոր խնդիրները վաճառում են Վարկը հաջողությամբ օգնեց իրենց վաճառել եւ ավելի հետաքրքիր եւ խիստ մերկ աշխատանք ստանալ: Փոքր գաղտնիքներ, որոնք ես բացահայտում եմ իմ դասախոսություններում, հեշտությամբ եւ ներսում են Առօրյա կյանք - Իմացեք դրանք, եւ կարող եք հույս դնել սպասարկման վրա `ամենուրեք ամենաբարձր կատեգորիայի միջոցով եւ երբեք չկորցնել գործարքների կնքումը
Ինչպես օգտագործել գիրք
Վաճառքի գործընթացը փուլերի հաջորդականություն է: Յուրաքանչյուր նման փուլ նվիրված է այս գրքի համապատասխան գլխին: Դուք կարող եք կարդալ ամեն ինչ անընդմեջ սկզբից մինչեւ վերջ, բայց կարող եք դիտել բովանդակության աղյուսակը եւ սկսել գլխից, որը ձեզ ամենահետաքրքիրն է թվում: Կարդացեք այն դանդաղ, ապա նորից նայեք մի բանի, որը կարող է ձեզ հետաքրքրել:
Այս գիրքը բաղկացած է վեց մասից: Յուրաքանչյուր մաս պարունակում է գլուխներ, որոնցում մասի մասը համարվում է ավելի մանրամասն:
ՄԱՍ I. Հմտություն վաճառելու համար
Այս մասում կսովորեք, որ կարող եք հաշվի առնել վաճառքը եւ այն, ինչի համար ես չեմ համարում վաճառքի օրինակներ առօրյա կյանքի տարբեր ասպեկտների տարբեր ասպեկտներով: Մաս, ես կսովորեցնեմ ձեզ ճանաչել վաճառքի հետ կապված իրավիճակը եւ օգտվել դրանցից:
Մաս II. Տնային աշխատանքներ ապագա չեմպիոնների համար
Վաճառքի դեպքում, ինչպես ցանկացած դեպքում, դասընթացը կարեւոր է. Առանց դրա, դուք հաջողության չեք հասնում ապրանքների եւ ծառայությունների սովորական վաճառքի մեջ, ոչ էլ բանակցություններում, ոչ էլ նրանց աջ կողմում այլոց սպանելու փորձի մեջ:
Այս մասում ես համարում եմ պատրաստման փուլերը, որոնք ձեզ հնարավորություն կտան մնացածի նկատմամբ եւ կօգնեն ձեզ լսել «այո», քան «ոչ»:Մաս III. Կատարման սահմանափակում չկա:
Մի կանգ առիր այնտեղ: Դուք արդեն ունեք որոշակի հմտություններ դասի մասին, քանի որ վաճառքն այն է, ինչ դուք ամեն օր հանդիպում եք, բայց գործարքների մարտահրավերներն իրականացնելիս դուք կարող եք զարգացնել ձեր դիրքը եւ միանշանակ խոնարհել ձեր կողմը ,
Մաս IV. Գործնական դասեր
Եթե \u200b\u200bձեր նպատակն է ստեղծել ձեր սեփական բիզնեսը կամ կատարել փայլուն կարիերա, ձեզ համար այս մասը այն է, որ մնացած բոլորից դուք առանձնանում եք ավելին ստանալու ցանկությամբ: Ընդհանուր մարդ Այն առանձնապես ոչինչ չի փնտրում, բայց ձեր նման, ձեր քայլը համարվում է վերեւից բարձրանալու հնարավորություն: Ձեզ համար մեծ բաներ չկան, բայց հիշեք, որ դուք ստեղծում եք ոչ միայն եւ ոչ այնքան ձեր սեփական բիզնեսը, որքան հարաբերություններ Քանի որ այն ավելի կարեւոր է եւ շատ ավելի մեծ բավարարվածություն է բերում:
Մաս V. Ինչ անել, եթե պարտություն կրեք
Խնդիրը մեր կյանքի անխուսափելի մասն է: Սովորեք պատրաստ լինել դրանք վերցնել, հանգիստ վերցնել եւ հաղթահարել դրանք: Գրքի այս մասը ձեզ կսովորեցնի լիսեռների հետ համակերպվել եւ թույլ չտալ, որ դրանք բացի այդ, ձեզ կսովորեն ջրաչափից: Այստեղ դուք կիմանաք, թե ինչպես է իրավիճակը վերահսկել Մի փչացրեք ձեր կյանքը:
ՄԱՍ VI. Հոյակապ տասնյակ տասնյակ
Այս մասի փոքր գլուխներում կգտնեք Հակիրճ պատճառաբանություն Մոտ դասարանի արվեստի մասին եւ համոզելու կարողության մասին: Ես խորհուրդ եմ տալիս դրանք կարդալ ազատ րոպեում:
Վաճառող
Այս մասում ..
Խոսքը այն մասին է, թե ինչպես կարելի է ամենօրյա կյանքի երեւույթը վաճառել, դուք համոզվելու եք, որ ամբողջ ժամանակ ինչ-որ բան եք վաճառում, նույնիսկ առանց այս գլխում զեկույց տալու համար, նկարագրում է այն հիմնական հմտությունները, որոնք բոլորը պետք է ունենան, ովքեր փորձում են վաճառել կամ Գլուխ 3-ը համոզելու համար նվիրված է սովորական կյանքում այդ հմտությունների օգտագործմանը
Գլուխ 1
Վաճառելու համար մի կանգնեք ողջունության հետեւում
Արվեստի առեւտուր
Թոմ Հոփկինս
Գլուխ թիվ 1.
Արվեստի գործի էությունը
Ես վաղուց իմացել եմ, որ վաճառքը ամենաշատ վարձատրվող ծանր աշխատանքն է եւ միեւնույն ժամանակ առավել ցածր վարձատրվող հեշտ գործը: Ես նաեւ եւս մեկ շատ կարեւոր եզրակացություն արեցի. Ընտրությունը պատկանում է ինձ եւ միայն ինձ: Ես կարող էի իմ աշխատանքը վերածել առավել աշխատավարձի Ծանր աշխատանք Կամ բավարարել առավել ցածր վարձատրվող հեշտ աշխատանքը: Կարիերան ամբողջովին կախված էր ինձանից, եւ այլ մարդկանց ցանկությունները նկատելի դեր չեն խաղացել: Այն փաստը, որ ինչ-որ մեկը կարող էր կամ չկարողացավ ինձ տալ, նույնպես նշանակություն չուներ: Միակ կարեւորն այն էր, ինչ ես արեցի ինքս ինձ համար, ինչ տվեցի ինքս ինձ:
Համաձայն եք այս հայտարարության հետ: Հույս ունեմ. Այս գրքի իմաստն այն է, որ գիտելիքները, հմտությունները եւ ոգեւորությունը այն հատկություններն են, որոնք մեզ մեծ մարդկանց են դարձնում, եւ դրանք կարող են խորանալ, եթե պատրաստ եք ինքներդ ձեզ ներմուծել: Կա ավելի լավ ներդրումներ: Շատերը հասկանում են, բայց, ավաղ, ոչ հաճախ կամ խստորեն գործում են այս համոզմունքի հիման վրա:
Դուք ինքներդ ձեր ամենամեծ ակտիվն եք: Ներդրումներ կատարեք ժամանակը, փողը եւ ուժը զարգացման մեջ, նախադրյալ եւ առաջխաղացում ձեր լավագույն հատկությունները:
Եկեք խոսենք վաճառքի արվեստի որոշ օգուտների մասին:
Առաջին առավելությունը Եվ այս մասնագիտության հանդեպ իմ սիրո պատճառը ինքնադրսեւորման ազատության մեջ է: Վաճառքը այն եզակի մասնագիտություններից մեկն է, որում դուք կարող եք ինքներդ մնալ եւ, ըստ էության, արեք ձեր ուզածը: Դուք կարող եք նվաճել այս ազատությունը ինքներդ ձեզ համար, հաջողությամբ մրցակցելով այն վայրերում, որտեղ պահանջվում է ճարպիկ եւ համառություն: Առողջապահության տնտեսագիտության համար ոչ մի գործունեություն, քան ապրանքներ եւ ծառայություններ վաճառելը: Ոչ մի գործողություն, որը ավելի շատ կախված կլիներ Անձնական նախաձեռնությունքան վաճառքը:
Երկրորդ առավելությունը Վաճառքն այն է, որ դուք կարող եք հասնել այն ուղղահայացներին, որոնք ուրվագծվել են իրենց համար: Մեր մասնագիտության մեջ ոչ ոք եւ ոչինչ չի սահմանափակում ձեր եկամուտը, բացի ձեզանից: Եկամուտների առաստաղը գոյություն չունի:
Կարող եք կասկածել այս հայտարարության մեջ: Կարող եք ինքներդ ձեզ համար ամենաբարձր եկամուտը համարել ձեր ընկերության առավել հաջողակ վաճառքի կառավարչի կողմից ձեռք բերված ամենաբարձր եկամուտը: Բայց արդյոք սա նշանակում է, որ անհնար է ավելի շատ վաստակել: Իհարկե ոչ. Այնուամենայնիվ, սա նշանակում է, որ ձեր ընկերության առեւտրային գործակալները, ովքեր իրենց գործարքներից ավելի բարձր եկամուտ չեն ստանում, չեն կիրառում վաճառքի չեմպիոնների համար անհրաժեշտ բոլոր ռազմավարությունները եւ տեխնիկան:
Երրորդ առավելությունը Դա այն է, որ վաճառքի արվեստը ամեն օր մարտահրավեր է նետում մեզ: Դուք կարող եք աշխատել ցանկացած որոշակի ոլորտում եւ ինքներդ ձեզ համար մարտահրավեր չեք բավարարել: Վաճառքի հետ այդպես չի պատահում: Բայց թող այս փաստը գոհացնի ձեզ եւ չի վերածվում հուսահատության: Հպարտացեք դրանով: Մեր չափազանց կառավարելի եւ խիստ կազմակերպված հասարակության մեջ գործնականում ոչ մի գործողություն չկա, որտեղ յուրաքանչյուր աշխատանքային օրվա սկզբին չի կարող կանխատեսվել, քան կավարտվի: Մենք պատիվ ունեցանք մասնակցելու այն մի քանի գործընթացներից մեկին, որտեղ ազատությունն ու մարտահրավերը հազվադեպ չեն, բայց մշտական \u200b\u200bարբանյակներ: Վաճառք վաճառելով, դուք չգիտեք, թե վաղը ինչ հնարավորություններ կբացվեն ձեզ համար, թե ինչ ուղղություններ կարող եք հասնել ... եւ ինչ աղետներ են ընկնում ճանապարհին: Առեւտրային գործակալի համար ամեն օր արկած է: Դա անելը շատ ծանր է, մենք կարող ենք տեղափոխվել վերեւից լավատեսությունից մինչեւ հիասթափության խորքերը քառասունութ ժամով եւ վեր բարձրանալ Հաջորդ առավոտ, Արդյոք սա հետաքրքիր հեռանկար չէ: Ասա ինձ «այո»: Ամեն առավոտ ինքներդ ձեզ ասեք, որ ձեր աշխատանքում ավարտված մարտահրավերը գեղեցիկ է, եւ անհամբեր սպասում եք դրան: Օգտվեք դրանից `բոլոր լրջությամբ: Սովորեք ուրախանալ մասնագիտական \u200b\u200bմարտահրավերներով, ազատ զգալ բավարարել խոչընդոտները եւ հաղթահարել դրանք: Եթե \u200b\u200bցանկանում եք բարձրանալ միջին մակարդակից բարձր, դա արեք: Եթե \u200b\u200bցանկանում եք հասնել իրական մեծության, մի կորցրեք ժամանակը: Բարձր վաստակի ամենակարճ ճանապարհը անցնում է ձեր առջեւ ծառացած մարտահրավերների միջով:
Չորրորդ առավելությունը Վաճառքն այն է, որ մեծ ներդրումներ կան կապիտալի փոքր ներդրմամբ: Որն է մասնագիտության մատչելիություն ձեռք բերելու հնարավորություն, որը չունի եկամուտների առաստաղ: Համեմատեք ձեր եզրակացությունները, որոնք անհրաժեշտ են արագ սննդի ձեռնարկությունների տեղական ցանց ստեղծելու համար անհրաժեշտ ներդրման համար, որոնք համարվում են շատ եկամտաբեր: Սովորաբար, սեփականատերը ներդնում է 200,000 դոլար կամ նույնիսկ ավելի, անհանգստացնում է մինչեւ ուշ երեկո եւ նշանակում է մարման աշխատավարձ: Նա այս ամենը հույս ունի երկրորդ ֆինանսական տարվա ավարտին հասցնել 40,000 ԱՄՆ դոլարի շահույթ: Կարող եք սկսել կարիերայի կարիերա, ունենալով միայն այս կապիտալի մի փոքր մասը եւ զգալիորեն ավելի վաղ, ձեր գործերից ավելի շատ եկամուտ ստանալու համար, եթե կիրառեք մեր մեթոդները: Վաճառքի ոլորտում փոքր ներդրումներից հսկայական վերադարձը ինձ միշտ արգելափակել է: Ինչ հոյակապ հեռանկար է: Հինգերորդ առավելությունը Վաճառքը կայանում է լավ ժամանակ անցկացնելու հնարավորության մեջ: Գիտեք, թե քանի մարդ է զրկում իրենց զվարճանքից եւ զվարճանքներից, վաստակելով ապրուստ: Ըստ իմ փիլիսոփայության, եթե աշխատանքը ուրախություն չի տալիս, այն չպետք է զբաղվի: Կյանքը պետք է ուրախ լինի, եւ պատճառ չկա զվարճանալուց խուսափելու համար, եթե միեւնույն ժամանակ պատշաճ եկամուտ ունեք ձեր ընտանիքի համար:
Վեցերորդ առավելություն Վաճառքն այն է, որ այս մասնագիտությունը բավարարված է: Դուք լավ եք զգում, երբ Հաճախորդը ձեզ թողնում է գնված ապրանքների հետ: Հաճելի է գիտակցել, որ դուք օգնել եք մարդկանց եւ երեկոյան տուն վերադառնալով, կարող եք ասել. «Ես մի քանի այլ անձ եմ գրավել իմ ընկերության արտադրանքներին»: Երբ ձեռնարկության աշխատակիցը կամ պետական \u200b\u200bպաշտոնյան ստորագրում են գնումների պատվեր, ուրախալի է մտածել, որ դուք նրանց օգնեցիք շահեկան ներդրումներ կատարել: Ձեր ծառայած մարդկանց օգուտը ուղղակիորեն կախված է ձեր ունակություններից եւ բիզնեսի հմտություններից: Որքան լավ եք վաճառում, այնքան ավելի շատ օգուտներ են բերում ուրիշներին. Ձեր հաճախորդները, ընտանիքը եւ երկրի տնտեսությունը:
Ոչ ոք չի սահմանափակում ձեր աճի հնարավորությունները, բացի ձեզանից: Եթե \u200b\u200bցանկանում եք ավելին վաստակել, ապա պետք է ավելին իմանալ: Սա նշանակում է, որ որոշ ժամանակ դուք պետք է շատ աշխատեք եւ ավելի երկար աշխատեք, բայց ձեր ջանքերը կվճարեն Լրացուցիչ վաստակ եւ ընդհանուր եկամուտների բարձրացում:
Շատերն ունեն աշխատանք կամ մասնագիտություն, որը թույլ չի տալիս նրանց լիարժեք բացահայտել իրենց հնարավորությունները: Նրանց գործունեության մասշտաբը սահմանափակվում է նեղ շրջանակներով. Ավելի հավանական է, որ կանխեն դրանց զարգացումը, քան իրեն բարենպաստ է: Նրա գործը նրանց դուր չի գալիս. Թերեւս, թերեւս, միայն անվտանգության զգացողություն, բերվել է երկար սովորություն: Հետեւաբար, անծանոթ անելու փոխարեն եւ, թերեւս, սիրելիի, նրանք նախընտրում են մնալ հայտնի ծանոթ եւ չսիրված աշխատանք:
Դուք արդեն կարգավորել եք վաճառքի մենեջերը կամ պարզապես գնում եք:
Չնայած այս աշխատանքի թվացյալ հզչությանը, ես դեռ ուզում եմ նախազգուշացնել ձեզ, որ այս աշխատանքը թոքերից չէ եւ տեսանելի է: Իրականում պատրաստվեք այն փաստին, որ դուք կգաք տանը շատ ավելի ուշ եւ ավելի վատ կզգաք, քան սեղմված կիտրոնը:
Այո, քանի որ հեշտ չէ վաճառել, քանի որ անփորձ մարդը կարող է թվալ: Այն կապված է որոշ դժվարությունների հետ: Հետեւաբար, նախքան վաճառքի մենեջեր աշխատանք ստանալը, ես խորհուրդ եմ տալիս լավ մտածել, քանի որ մենեջերը ոչ միայն աշխատող չէ 8 ժամվա ընթացքում, կառավարիչը անընդհատ աշխատում է, հանգստի, տնակում: Անհրաժեշտ է միայն մեկ անգամ ընտրություն կատարել, եւ այս ընտրությունը կորոշի ձերը Հետագա կյանք առանց հանգստի: Դու դեռ վախեցած չէ: Դա լավ է. Որովհետեւ, չնայած վերը նշվածներին, վաճառքի մենեջերի աշխատանքը շատ հետաքրքիր է `մշտական \u200b\u200bհանդիպումներ, նոր ծանոթություններ, տեղեկատվության նոր հոսք, գործունեության շատ լայն ոլորտ եւ ոչ մի առօրյային:
Ինչ եք նախընտրում? Հանգիստ, միապաղաղ, մի փոքր ձանձրալի աշխատանք ընդամենը մեկ անգամ եւ բոլոր սահմանված սխեմայի համար, առանց աշխատավայրից տարանջատման:
Թե դեռ նոր տպավորություններ եք ուզում:
Պատասխանելով այն հարցին, թե որտեղից սկսելը կարող եմ ասել. Դուք պետք է սկսեք ճիշտ ընտրություն մասնագիտություններ:
Նախքան սկսեք աշխատել որպես մենեջեր, մտածեք, եթե ցանկանում եք: Թե դա անհույսությունից է:
Եթե \u200b\u200bանհույսությունից, ապա ավելի լավ տեսք ունենա որեւէ այլ բան, քանի որ մենեջերի աշխատանքը հատուկ է եւ հարմար չէ մարդկանց համար:
Ես կարող եմ մոտեցնել այն մարդու որակը եւ հատկությունները, որոնք կարող են կատարել այս աշխատանքը: Նախ, մարդասիրություն, կամ, ինչպես սովորաբար կոչվում է, մարդասեր է: Բայց, մյուս կողմից, հասարակությունը ենթադրում է ոչ մի խոսակցություն կամ բառ: Ամբողջ հասարակության հետ կառավարիչը պետք է կարողանա պահպանել կազմակերպության առեւտրային գաղտնիքը, լսել հաճախորդին եւ անկախ լինել մնացածից: Կառավարչի աշխատանքը ենթադրում է անկախության մեծ մասն, այսինքն, դուք պետք է կարողանաք որոշումներ կայացնել, պատասխանատվություն ստանձնել եւ ինչ-որ բան ունենալ Բարձր աստիճան) ինքնակազմակերպում:
Երկրորդ, մենեջերը ստեղծագործական անձնավորություն է, ով չի աշխատի համաձայն սխեմայի, բայց ըստ ռազմավարության, դա դրանում բնորոշ է: Ավելին, ռազմավարությունը անընդհատ փոխվում է, շտկվում է ստացված գիտելիքների, փորձի եւ առանձնահատկությունների համաձայն: Ստեղծագործությունը պարզապես նոր առաջարկների փաթեթավորում է, որոնեք Տարբեր մոտեցում Մարդկանց համար եղեք ճկուն եւ հեշտ: Կառավարչի աշխատանքը ենթադրում է դրա տակ առկա ապրանքները սպառողին հարմարեցնելու համար, փնտրեք անհրաժեշտությունը եւ բավարարեք կանխիկ դրամով:
Երրորդ, մենեջերը չպետք է փակվի, գրգռված կամ արագ խառնված, այս գործին պետք է վերաբերվել լրջորեն եւ պատասխանատու, բայց դուք չեք կարող ամեն ինչ վերցնել ձեր ասածը, հակառակ դեպքում ձեզ համար ամեն ինչ դժվար կլինի:
Կառավարիչը ամենալավ ճկուն աշխատողն է, ամենահեշտ զրուցակիցը, ամենաարագ սովորական մասնագետը, ամենաարագ նկարիչը եւ առավել կազմակերպված պրագմատիստը: Կարող եք համատեղել այս բոլոր հատկությունները: Այնուհետեւ գնում եք ճիշտ ուղու, այս աշխատանքը ձեզ երջանկություն կբերի:
Եթե \u200b\u200bինչ-որ բան պակասում է, եւ դուք ուժ չեք զգում այս որակը գնելու համար, ապա ձեզ հարկավոր չէ ինքներդ ձեզ եւ ձեր բնավորությունը բռնել: Ինչի համար? Երբ կարող եք գտնել մեկ այլ տեսակի աշխատանք:
Այսպիսով, դուք դեռ ցանկանում եք մենեջեր լինել: Դա հիանալի է: Այսպիսով, դուք գալիս եք, քանի որ լավ կառավարիչը պետք է լինի նաեւ համարձակ եւ վստահ ձեր ունակություններում: Հավատացեք ինձ. Դուք չեք ձանձրալի, ժամանակ չի լինի տխուր լինել, այլեւ երազել:
Հուսով եմ, որ դուք չեք զղջա Որոշում է ընդունվելԻՇԽԱՆՈՒԹՅՈՒՆ Հիշեք մեկը Պարզ ճշմարտությունԵթե \u200b\u200bանընդհատ զղջում եք արված որոշումների համար, ինչու եք դրանք վերցնում:
Այսպիսով, ընտրությունը կատարվում է:
Ձեզ տեղափոխում են վաճառքի մենեջերի պաշտոնը: Ինչ-որ բանի վաճառքի համար կարեւոր չէ: Ինչպես ես սիրում այդպիսի անակնկալ:
Փորձեք մինչեւ հավատալ այն բառի համար, ապագայում մենք կփորձենք ձեզ համոզել օրինակներ, որոնք երշիկեղենի եւ զուգագուլպաների, գրասենյակային սարքավորումների եւ ձյան վաճառում են (Հյուսիսային շրջանների բնակիչները) համատեղում են նույն սկզբունքները:
Համենայն դեպս, ձեզանից սպասում են կնքված գործարքների կնքված պայմանագրերը, շահույթ այն ընկերության համար, որտեղ դուք աշխատում եք: Դե, դուք, իհարկե, լի եք վաստակելու ցանկությամբ ավելի շատ փող Եւ որքան հնարավոր է շուտ:
Ինչու սկսել:
Այս հարցի շուրջ, կազմակերպության ղեկավարությունը, որում դուք աշխատում եք, հավանաբար կունենան իր պատասխանը: Այնուհետեւ ձեր հաջողությունը, ինչպես նաեւ ձեռնարկության հաջողությունը կախված կլինի ձեր կատարմամբ եւ որքանով է իրական առաջնորդության ուղին: Ոչ շատ համոզիչ կախվածություն: Ի վերջո, այն միշտ ցանկանում է առավելագույն միջոցը ազդելու այն իրադարձությունների վրա, որտեղ դուք կօգտագործեք: Որպես կանոն, անհրաժեշտ է գիտելիքներ եւ փորձ:
Վերջինս գալիս է տարիների ընթացքում, եւ գիտելիքը միշտ կարելի է ձեռք բերել:
Հետեւաբար, «որտեղից սկսել» հարցը: Պատասխանը շատ պարզ է. «Գիտելիքներից»:
Բարեբախտաբար, շուկայավարման եւ գովազդի գրականությունը այժմ առատ է: Այս թեմայի վերաբերյալ գրքերը գրված են շուկայավարման համաձայն: Պարզ ասած, նախագծված է բնակչության մի շարք հատվածների համար: Նրանցից ոմանք գրված են այնպիսի լեզվով, որը նախագծված է, ըստ երեւույթին, տնտեսական գիտությունների միայն դասախոսներ են, չնայած այս մասին չի ասում:
Առաջին փուլում, որ նորը չի վախեցնի ձեզ, խորհուրդ ենք տալիս հրապարակել Dummies- ի համար:
Այնուամենայնիվ, առավել հիասքանչ, եւ լուսանկարներով ամենապարզով, գիրքը պետք է գրվի ոչ թե բարդ գիտական \u200b\u200bլեզվով, այլ պարզապես եւ հստակ:
Որպեսզի սկսենք վաճառել (երշիկեղեն, զուգագուլպաներ, մետաղ, համակարգիչներ, գովազդ, օդ), եւ նրանք հաջողությամբ կվարվեն, վաճառքի մենեջերը պետք է պատասխան տա երեք հարցի:
Ինչ? ԱՀԿ? Ինչպես
Այլ կերպ ասած, ում եւ ինչպես կվաճառի:
Որն է այն ձեռնարկության արտադրանքը կամ ծառայությունը, որում աշխատում եք:
Ում է այդ ձեռնարկության հաճախորդը, որտեղ դուք աշխատում եք: Սրանք այն մարդիկ են, ովքեր այսօր արդեն գնում են իր արտադրանքը կամ ծառայությունը ընկերությունից, եւ նրանք, ովքեր կարող են որոշակի պայմաններում ապրանքներ կամ ծառայություն գնել վաղը կամ մեկ ամիս ձեր ընկերության կամ կազմակերպության մեջ:
Ինչպես է որոշակի վաճառքի ռազմավարությունն ու մարտավարությունը: Յուրաքանչյուր հաճախորդի հետ աշխատելու համար կառավարիչը պետք է ուսումնասիրի այն եւ մշակի գործողությունների ծրագիր, որը հաշվարկվում է այս հաճախորդի վրա:
Այսինքն, սա այն դեպքն է, երբ նրանց տեսությունը կարելի է համարել հարմարեցված մեր պրակտիկային:
Վաճառքի գործընթացում նկարագրված մոտեցումը տեղին է բոլոր տեսակի ապրանքների եւ ծառայությունների համար: Եթե \u200b\u200bփորձեք վաճառքի առարկաները դասակարգել խմբերի մեջ, ես ուզում եմ վաճառքի մենեջերի համար առաջարկել հետեւյալ դասարան.
1) ապրանքներ վաճառել. Այն վաճառելն է, թե ինչ կարող եք շոշափել ձեր ձեռքերը, եւ որի որակը կարող է որոշվել ըստ սահմանված չափանիշներով գնման պահին. Հեռուստատեսություն, հեռախոս, սնունդ եւ այլն:
2) Արագ ծառայություն վաճառել. Սա որոշ գործողություններ վաճառելն է, որոնց արդյունքը (այսինքն, ծառայության որակը) կարող է գնահատվել նշված չափանիշների ձեռքբերումից անմիջապես հետո, օրինակ, օտար լեզու սովորում, ուսումնասիրելով օտար լեզու եւ այլն:
3) Դանդաղ ծառայություն վաճառելն է որոշ գործողություններ վաճառելն է, որոնց որակը չի կարող գնահատվել անմիջապես գնելուց անմիջապես հետո: Այս կատեգորիայում առավելագույնը Պայծառ օրինակ Սրանք պարզապես գովազդային ծառայությունների որոշ տեսակներ են:
Նույնիսկ եթե դուք մասնագետ չեք, հասկանում եք, որ դանդաղ ծառայություն վաճառելը ավելի բարդ է: Շատ մենեջերներ ստիպված էին բազմիցս դա անել, իսկ ներքեւից, մի քանիսը Գործնական առաջարկություններ այս առիթով. Այնուամենայնիվ, մենք չենք առաջանա: Չմոռանաք. Դուք պետք է պարզեք, թե ինչ եք վաճառելու:
Այս հարցի պատասխանը պետք է տրվի շուկայավարման բաժնում, եթե այն նախատեսված է անձնակազմի ժամանակացույցով: Եթե \u200b\u200bչկա այդպիսի բաժին, ապա պետք է խոշտանգել կառավարչին կամ դրան գործադիրՈրին նա կուղարկի ձեզ:
Դուք հավանաբար կռահել եք, որ «վաճառածը» հարցի պատասխանը չի սահմանափակվում բառացի ձայնով կամ ծառայությամբ: Իրավիճակը ավելի բարդ է: Եթե \u200b\u200bընկերությունն իր իրավասու մարքեթինգի բաժին է օգտագործում, հաշվի առեք, թե ինչ եք հաջողակ: Ձեզ կտրամադրվի համապարփակ տեղեկատվություն ձեր հետագա աշխատանքի համար անհրաժեշտ բոլոր չափանիշների վերաբերյալ: Բայց դուք պետք է պատրաստվեք ինքներդ ձեզ Բարդ տարբերակ, Դուք ինքներդ ստիպված կլինեք պարզել այն ամենը, ինչի վաճառքի եք:
Այս թեմայի վերաբերյալ կատակ կա:
Պատերազմ: Բանտարկյալի հարց կա թարգմանչի միջոցով: Թարգմանիչ. «Այստեղ Էր Նամից»: Հարմար է. «Կարող է անունը ճանաչել John ոն Սմիթից»: Թարգմանիչ (մի փոքր մի փոքր զայրացած). «Այստեղ է ԵԽ անունից»: Փաթեթավորված (միանգամից). «Կարող է անունն անվանել John ոն Սմիթից»: Արագության հետ թարգմանիչը ծեծում է գերին եւ ընդհանուր առմամբ խթանում. «Ահա ԵԽ անունից»: Փաթեթավորված (ամբիոնից ընկնելը եւ լաց լինելը). «Հնարավոր է անուն տալ John ոն Սմիթից»: Թարգմանիչ (զայրացած նայում է նրա աչքերին). «Վերջապես վերջին անգամ հարցնում եմ ձեզ, թե որքան ունեք տանկեր»:
Եթե \u200b\u200bլրջորեն պետք է իմանաք, թե որ հարցերը պետք է սահմանվեն, եւ հասկանաք, թե ինչ եք հարցնում: Միայն այս դեպքում կարող եք հույս դնել այն, ինչ դուք կհասկանաք պատասխանները:
Դե հիմա, ավելի մանրամասնորեն, թե ինչպես սկսել աշխատել հաճախորդի հետ
Կարող եք ընտրել աշխատանքի մի քանի փուլ, որի միջոցով կառավարիչը անցնում է յուրաքանչյուր հաճախորդի հետ աշխատելիս: Այն.
1) հեռաշեքենան.
2) հանդիպում.
3) համաձայնագիր.
4) աշխատանքը պայմանագրի իրականացման վերաբերյալ.
5) վերահսկում բոլոր պայմանագրային պարտավորությունների կատարման վերաբերյալ.
6) վերջնական փուլը.
7) աջակցել հաղորդակցությանը:
Այս բոլոր փուլերը թվարկված են ինչ-որ չափով պարզեցված սխեմայով, երբեմն ավելի բարդ են, բայց դրա մասին ավելի ուշ:
Ես հստակեցնում եմ թվարկված քայլերից յուրաքանչյուրը ավելի մանրամասն:
Առաջին փուլ - Telemarketing. Այս տերմինը մեզ եկավ արեւմտյան գրականությունից (երբեմն այն կոչվում է Telebelt), եւ ռուսերենով կարելի է անվանել ոչ շատ Գեղեցիկ բառ «Սեփականատեր», ավելի լավ telemarketing հնչյուններ - զանգ հաճախորդին:
Անկախ նրանից, թե հաճախորդ եք փնտրում, կամ դուք կտաք պատրաստի աշխատանքային բազա, կապի հաստատման առաջին փուլը զանգ է, որը պետք է հանգեցնի հետագա համագործակցության:
Այն, ինչ սովորաբար տեղի է ունենում, երբ Հեռախոսազրույց? Օ ,, տատանումները կարող են լինել հսկայական հավաքածու `սկսած պայմանագրի կնքումը եւ վերջնական հայտարարություններով վաճառողներին, գովազդին եւ ձեզ անձամբ: Դրան պետք է նախապես պատրաստվել: Բայց Բ. Վերջերս Ես ուրախ եմ, որ ֆիրմաների մեծ մասը դեռեւս adhe Բիզնես վարվելակարգ Եվ լսել Frank Email- ը կարող է հազվադեպ լինել, բայց դա տեղի է ունենում ցանկացած մենեջերի պրակտիկայում:
Եթե \u200b\u200bդուք չեք ուղարկվել եւ սկսել եք զրույց (հավատացեք ինձ, դա տեղի է ունենում 98% -ի դեպքում), դուք հնարավոր հաճախորդին տեղեկացնում եք ձեր ծառայությունների, առավելությունների եւ առավելությունների մասին: Հաճախ այն ավարտվում է ֆաքսով ուղարկելու խնդրանքով կամ էլեկտրոնային փոստ Ձեր առաջարկները: Telemarketing- ի այս փուլում ավարտվում է:
Այս փուլի իմաստը հետեւյալն է.
1) կապել կապը.
2) գտեք ձեր ծառայության կարիք ունեցող հաճախորդը.
3) տեղեկացնել հաճախորդին.
4) Փորձեք շարունակել շփումը, նշանակել հանդիպում:
Հեռուստամարքսինգի այլ խնդիրներ չկան, բացառությամբ, միգուցե կա նաեւ շուկայի կարիքների եւ ընդհանուր կոնյունկտուրայի անուղղակի կողմի ուսումնասիրություն: Ի դեպ, սա առանձին խոսակցություն է: Անկանում եմ առաջ, ուզում եմ ասել, որ վատը չի լինի, եթե գրավոր գրավոր գայթակղի հաճախորդի մոտավոր կարիքներն ու ցանկությունները. Սա կօգնի ձեզ ստեղծել վաճառքի շուկայի ձեր սեփական գաղափարը, ինչպես նաեւ (հնարավոր է) ձեւակերպել Իշխանությունների համար եւ բարձրացրեք ձեր շրջանառությունը:
Երկրորդ փուլը հանդիպում է: Եթե \u200b\u200bդուք դեռ հաջողվել է հաճախորդից Հաճախորդին հանդիպել հաճախորդին, կարող եք շնորհավորել ձեզ, քանի որ հանդիպումը մեծ գործ է, Տեսողական կապ Դա չի խանգարում ձեր աշխատանքը: Չնայած, անկեղծ ասած, իմ պրակտիկան անձամբ ինձ համոզեց, որ հանդիպումը չէր Կարեւոր պահՔանի որ եթե հաճախորդը ստանձնվի, քիչ բան կարող է համոզել նրան, եւ ձեր անձնական հմայքը այստեղ դժվար թե օգնի: Բայց ես չեմ մարման ձեր ոգեւորությունը. Հանդիպումներ են անհրաժեշտ, եւ դրանք պետք է լինեն, քանի որ դա եւս մեկ է Արդյունավետ գործիք Մենեջեր. Հանդիպմանը փորձեք փորձարկել ձեր համոզման եւ ազդեցության ձեր նվերը մարդկանց վրա:
Երրորդ փուլ - պայմանագիր: Նրա ամենապարզ եւ ամենատարածվածներից մեկի էությունը վաճառքի պայմանագրի կնքումը է: Քեզ համար սա նշանակում է, որ առաջադրանքը կատարում է (ֆինանսական պլանը) եւ աշխատավարձի ձեւավորումը:
Ֆինանսական պլանը ընկերության կառավարման ղեկավարի առջեւ դրված անհատական \u200b\u200bխնդիր է, որը բաղկացած է որոշակի ֆիքսված շրջանառությունից դրամավարկային համարժեքում: Եթե \u200b\u200bդա ավելի պարզ է. Երբ աշխատանքի եք գալիս, ձեզ կասեք այն գումարը, որի համար անհրաժեշտ է ամսական պայմանագրեր մտցնել, այս դեպքում դուք կկարողանաք ստանալ աշխատավարձ եւ այլ կառավարիչ արտոնություններ: Հակառակ դեպքում, դուք կզրկվեք որոշ հնարավորություններից եւ պլանի համակարգված չկատարմամբ `առանց հիմնավոր պատճառի, դուք պարզապես կորցնում եք աշխատավայրը:
Ֆինանսական պլանը դնում է մենեջերի առջեւ `իր աշխատանքը վերահսկելու եւ գնահատելու համար, քանի որ դժվար է գնահատել, հակառակ դեպքում վաճառքի մենեջերի աշխատանքը դժվար է. Վաճառքի արդյունքը արտահայտվում է շրջանառության մեջ:
Եկեք վերադառնանք պայմանագիր կնքելու փուլ: Հավաքումը եւ ստորագրումը ամենատարածված պահն է, այն գրեթե հաղթանակ է, ավելի ճիշտ, սա լիարժեք հաղթանակ է հաճախորդի նկատմամբ, բայց հաղթանակը, որը ենթադրում է Հետագա աշխատանք, Գնացեք հաջորդ փուլ:
Չորրորդ փուլը պայմանագրի կիրառումն է: Կառավարչի խնդիրն է ոչ միայն պայմանագիր կնքել: Դրա մասին աշխատանքը չի ավարտվում, եւ առաջադրանքի նոր, ստեղծագործական մասը սկսվում է պատվերի կատարումը: Ինչ է նշանակում առաջադրանքը: Ծրագրի վրա աշխատանքի կազմակերպումը ամենափոքր մանրամասները պարզաբանելը եւ դրանք կյանքի կոչելը, ստեղծում է դասավորություն, գրել տեքստը, այս փուլում սերտ շփում կա հաճախորդի հետ , դրա հետ ամենամեծ փոխազդեցությունը: Կառավարիչը պահանջում է ստեղծագործականություն, գործունեություն, նախաձեռնություն եւ ձեռնարկություն: Երբ մենեջերից պահանջվող աշխատանքը ուղղակիորեն կատարվում է, հաջորդ փուլ է գալիս:
Հինգերորդ փուլ - Բոլոր պարտավորությունների կատարման վերահսկում: Այս փուլը ներառում է երկու տարր:
1. Հաճախորդի կողմից ստանձնած պարտավորությունների կատարման վերահսկում (ծառայության վճարում, աշխատանքի համար անհրաժեշտ նյութերի տրամադրումը, համաձայնեցված պայմանների համապատասխանությունը եւ այլն):
2. Ձեր ընկերությանը պայմանագրով նախատեսված պարտավորությունների կատարման նկատմամբ վերահսկողություն, այսինքն `վերահսկողությունը կատարման աշխատանքների իրականացման վրա, որը ուղղակիորեն չի կատարվում կառավարչի կողմից, բայց որը պետք է պատշաճ կերպով իրականացվի համապատասխան ժամանակով համապատասխան ժամանակով ,
Երկու կետերը պետք է վերահսկեն կառավարչին, եւ ձախողման դեպքում այն \u200b\u200bպետք է որոշի հաղթահարել առաջացած դժվարությունները:
Պետք է հիշել, որ Այս դեպքը Կառավարիչը կատարում է շատ պատասխանատու աշխատանք եւ նման է շարժումը կարգավորող ոստիկանին. «Հիմա գնում եք, եւ հաջորդը կգնաք»: Այնպես որ, դա տեղի չի ունենում, դադարեցրեք, թյուրիմացություն, կառավարիչը պետք է լինի բառացիորեն ամենատարածված: Թվում է, թե այս ամենը հեշտ է եւ հետաքրքիր: Հավատացեք ինձ. Այս ամենը հենց այդպես է, բայց կա մեկ նրբերանգ. Այս ամենի համար բավականին դժվար է, եթե միաժամանակ միաժամանակ ավարտվեն: Հետեւաբար, կառավարիչը պետք է ունենա գերազանց հիշողություն եւ հիանալի կազմակերպչական ունակություններ, որպեսզի չկորցնեք ծավալը եւ ամենուրեք ժամանակ ունենան:
Վեցերորդ փուլը եզրափակիչն է: Այն չի հատկացվում եւ նախագծի աշխատանքը ճիշտ ավարտելու համար: Եվ ճիշտ ավարտեք. Դա նշանակում է մոռանալ ոչինչ, հաշվի առնել բոլոր ցանկությունները եւ գլխավորը `հաճախորդին տեղեկացնել կատարված աշխատանքի մասին:
Պայմանագրի կատարման ընթացքում հաճախորդը չի կարող մնալ տգիտության մեջ, որը եւ ինչպես եք անում: Անհրաժեշտ է նրան տեղյակ պահել իրադարձությունների մասին, որպեսզի թվում է, որ ձեզ պակասում եք փողով կամ պարապությամբ: Լավ կառավարիչը միշտ աննկատորեն զեկուցում է կատարված աշխատանքներում: Սա, մի կողմից, թույլ է տալիս կապ հաստատել, մյուս կողմից `ավելի մոտ լինել հաճախորդին եւ երկար ժամանակ մնալ իր հիշողության մեջ, երրորդը` իր ցանկությունները պարզել եւ ներգրավվել Ստեղծագործական գործընթաց Գործեր, որոնք ոչ միայն կխթանեն ձեր խնդիրը, այլեւ կնվազեցնեն դժգոհության մակարդակը ձեր գործի հետ, ինչպես այն ավարտված է (ի վերջո, հաճախորդը ինքն է որոշում կայացրել):
Նաեւ եզրափակիչ փուլը ներառում է կատարված աշխատանքների վերաբերյալ գործողության ստորագրում, ինչը ենթադրում է, որ հաճախորդը բողոքներ չունի կատարված աշխատանքի վերաբերյալ: Սա թեթեւացնում է ժամանակից հետո տարբեր դժգոհության հայտնվելու հնարավորությունը եւ վավերագրական հաստատում է ձեր աշխատանքի եւ ձեր ֆիրման:
Յոթերորդ փուլ - աջակցող հաղորդակցություն: Եթե \u200b\u200bնախկինում արդեն համագործակցել եք, հետագա շփման պահպանումը դառնում է շատ ավելի հեշտ, քան նախկինում հաճախորդների հետ: Եթե \u200b\u200bդուք որակապես կատարել եք պայմանագրի պայմանները, ապա, ամենայն հավանականությամբ, կվերածվեք ձեզ կրկին, եւ դրա համար չպետք է կորցնեք հպում եւ երկար ժամանակ անհետանաք: Ձեր գործընկերային հարաբերությունները ավարտելուց առաջ համաձայնեք հաջորդ շփման շուրջ («Երբ կարող եմ ձեզ կրկին զանգահարել»: «Մենք կհամագործակցենք: - Հուսով եմ, որ դա ոչ մի համագործակցություն չէր»:
Եթե \u200b\u200bստվերում եք փուլերի տոկոսային հարաբերակցությունը, կարելի է ասել, որ զանգերի մոտ 40% -ը շարունակում է հանդիպումը, հանդիպումների 60% -ը անցնում է պայմանագրի կնքմանը, իսկ պայմանագրերի 100% -ը առաջ է ապրում Ստորագրելով նոր պայմանագրերի ակտը եւ եզրակացությունը:
Այսպես համարձակվեք: Իհարկե, դուք սպասում եք անհաջողությունների, որոնցից ոչ ոք ապահովագրված չէ, բայց որքան ավելի փորձառու կլինի, այնքան ավելի քիչ կստանաք անհաջողություններ եւ դրական կապեր: Այս ոլորտում հաջողությունը ուղղակիորեն համամասն է աշխատանքի փորձի եւ մենեջերի անձնական հատկությունների առկայությանը: Հնարավոր է նաեւ վերլուծել: Անհրաժեշտ է եւ գեղեցիկ եւ ճիշտ խոսելու ունակություն: Ընդհանրապես, ամեն ինչ մի բանով:
Էլ ինչ կարող են առաջանալ հարցեր:
Օ ,, հավատացեք ինձ, նրանցից շատերը կլինեն:
Օրինակ, ինչպես որոնել հաճախորդներին: Որն է հրատապ հարցը յուրաքանչյուր կառավարչի համար:
Երբ վարձու կլինեք, այս հարցը պետք է քննարկի. Արդյոք հաճախորդների բազան ձեզ կտա կամ նրանց կփնտրի: Եթե \u200b\u200bհիմք եք տրամադրում, դա կնպաստի աշխատանքը, բայց միայն առաջին մի քանի ամիսների ընթացքում: Համենայն դեպս, դուք կգաք այն ժամանակ, երբ պետք է որոնել այսպես կոչված նոր արյունը: Եթե \u200b\u200bդուք չեք տրամադրում պատրաստի հաճախորդների տվյալների շտեմարան, մի վախեցեք: Նոր հաճախորդների որոնումը սարսափելի է թվում միայն սկզբում եւ անփորձ: Փաստորեն, այս ամենը այնքան էլ սարսափելի չէ, դա արվում է վաճառքի բոլոր մենեջերի կողմից:
- Լավ, - ասա քեզ, - բայց որտեղ փնտրել?! Եվ այս հարցի շուրջ մենք հաճույքով կպատասխանենք ձեզ: Աղբյուրները շատ են: Օրինակ, բոլոր նույն գովազդը `ռադիոյով, հեռուստատեսությամբ, թերթերում, ամսագրերում, գրացուցակներում: Մեծ աղբյուր - Կազմակերպությունների հեռախոսային տեղեկատու (որտեղ չկա միայն նրանց անունը եւ հեռախոսը, այլեւ ընկերության շրջանակը, ինչը կնպաստի ձեր աշխատանքը): Կամ գուցե մի փոքր այլ. Դուք իջնում \u200b\u200bեք փողոցով, քայլեք, նայեք շուրջը եւ հանկարծ տեսեք Նոր կազմակերպություն, Հիշեք նրա անունը (կամ նշված հեռախոսը գրեք), եթե նշված է), եթե հեռախոսը նշված չէ) Զանգահարեք Տեղեկատու ծառայություն, ճանաչել հեռախոսը եւ ... համարել դա Նոր հաճախորդ Արդեն ձեր տվյալների բազայում: Հաջորդ քայլը նոր հավանական հաճախորդի հետ կապ հաստատելն է: True իշտ է, երբեմն պարզվում է շատ զվարճալի իրավիճակ: Հաճախորդին զանգահարելուց հետո (ես ֆիրման եմ գտել թերթում).
- Բարեւ, դուք ինձ չեք ասի, թե ում կարող եմ խոսել գովազդային հարցերի մասին:
- Ինձ հետ. Do անկանում եք որեւէ բան առաջարկել:
Իհարկե, այս ամենը ծիծաղելի կլիներ, եթե այդքան տխուր չլիներ: Դժբախտաբար, այս գործը վկայում է գովազդի մասին. Այս դեպքում նա ուժի մեջ չի տվել:
Բայց դա միշտ չէ, որ միշտ չէ:
Ընդհանուր առմամբ, գործի դեպքն է եւ մեծ գովազդը: Lucky - ոչ թե բախտ, անձամբ ձեզնից քիչ բան կախված է: Կարող եք գալ բնօրինակ եւ պայծառ գովազդ, բայց շատերը որոշվում են կարիքների եւ շուկայի պայմաններով: Գովազդը արդյունավետ է միայն այն դեպքում, երբ այն ձեռնտու է արտադրողի համար: Գովազդի ազդեցությունը դրսեւորվում է միայն մրցակիցների նկատմամբ, եւ ոչ թե սպառողների փաստի մասին: Ի վերջո, շուկան անիմաստ չէ, դրանում կան մի շարք առարկաներ, բոլորն էլ ինչ-որ բանի կարիք ունեն, եւ պահանջվում է, ինչը կարող է բավարարել անհրաժեշտությունը: Եթե \u200b\u200bկարող եք բավարարել անհրաժեշտությունը մի քանի եղանակներով, ապա ոչ միայն ավելի լավն է, այլեւ հայտնի է մեծամասնությամբ, եւ այն, ինչը մեծամասնության համար հասանելի կլինի: Հետեւաբար գովազդը հայտնվում եւ տեղին է թվում միայն նրանց համար, ովքեր ունեն շատ մրցակիցներ, եւ ովքեր պետք է սպառողական հատվածի ձեւավորումը: Գովազդը անհրաժեշտ չէ նրանց կողմից, ովքեր ունեն սպառողների մշտական \u200b\u200bշրջան եւ ովքեր մրցակից չունեն, չնայած նրանց կարող է անհրաժեշտ լինել գովազդի մասին, բայց դրա մասին ավելի ուշ:
Հետեւաբար, երբեք մի գրանցվեք նախագծի արդյունավետության մասին. Այն, ինչը արդյունավետ է մեկ կազմակերպության համար, բացարձակապես չի կարող գալ մեկ այլ. Այն փաստը, որ թվում էիք, որ էֆեկտը դարձնում եք, կարող է լինել անկեղծ պացիֆեր, բայց այն, ինչը կարծես թե շատ պայծառ ու տպավորիչ էր, կարող է լինել փայլուն նախագիծ: Այլեւս չկա խուսափողական եւ ուրվական արտադրանք, քան գովազդը, այդ իսկ պատճառով շատ դժվար է վաճառել: Բայց հետաքրքիր է, քանի որ չկա ավելի լայն ոլորտ, քան գովազդը, որում կարող եք իրականացնել ոչ միայն որպես վաճառող, այլեւ որպես կրող:
Հավատացեք ինձ. Իրականում շատ լայն հնարավորություններ են, ֆանտազիայի օգտագործման եւ նոր նախագծեր մշակելու հիմքերը, այստեղ ամեն ինչ անընդհատ փոխվում է, եւ այն շատ հետաքրքիր է: Կարող եք նաեւ ինչ-որ բան փոխել եւ պետք է ժամանակ ունենաք այս շարժումների հետ միասին փոխելու համար: Դուք պետք է ժամանակ ունենաք: Եթե \u200b\u200bպահպանում եք, այլեւս չեք կարող բռնել եւ մի միացեք ընդհանուր հոսքին:
Գովազդային շուկան շատ դինամիկ զարգանում է եւ տատանվում է շատ դինամիկ կերպով: Միգուցե նա ինքն իրենից դուրս է: Մասամբ Եվ սա նշանակում է, որ ժամանակն է փոխվել եւ կրկին փոխվել: Առաջ վազեք, առաջադրեք առաջ եւ եղեք առաջինը `լավ գովազդի կրումն է:
Սկզբունքորեն, ինչպես արդեն, հավանաբար, վերոհիշյալից հասկանում էր, որ վաճառքի մենեջեր է, ձեզ հարկավոր չէ ունենալ հատուկ գիտելիքներ եւ որակավորումներ, բայց լինել Հաջողակ մենեջերՁեզ հարկավոր է խորանալ տնտեսագիտության, գովազդի, շուկայավարման եւ բիզնեսի հիմունքներում, գոնե նույնիսկ արտադրելու համար Դրական տպավորություն Մեր հաճախորդները հասկանում են շուկայի հիմնական միտումները եւ վաճառքի տեխնոլոգիան:
Կան տարբեր սեմինարներ եւ Գործնական խորհուրդներՈրը կարող է օգնել ձեզ ձեռք բերել լրացուցիչ գիտելիքներ վաճառքի եւ վաճառքի կառավարման ոլորտում, բայց կարող եք միայն հիմնական գիտելիքները ստանալ Սեփական փորձը, նմուշներով եւ սխալներով, վերլուծելով խոսակցությունները, հաղթանակները եւ ձախողումները:
Մարզի կառավարման ոլորտում կառավարման ոլորտում ավելի քան յոթ տարվա աշխատանքի ընթացքում նա անցավ հիերարխիկ սանդուղքի բոլոր քայլերով: Նա սկսեց իր ճանապարհը գովազդելու համար, որպես գովազդային աուդիո եւ տեսանյութեր, գովազդային թռուցիկների եւ հոդվածների տեքստեր, երկարաժամկետ գովազդային արշավների մշակող: Միայն շատ ավելի ուշ նա իմացավ, որ այս բոլոր պարտականությունները միավորվել են «ՔԵԴ», «COPYWRITER» տերմիններով, որոնք եկել են արտասահմանից: Այնտեղից եկավ գովազդային բիզնեսի հիմունքներին վերաբերող առաջին թարգմանված գրականությունը:
Նրան կարդում էին Դավիթ Օգուլվիի եւ Կլոդ Հոպկինսի աշխատանքները, հայտնաբերելով ոլորտների բազմազանությունը, որոնք ներծծեցին առեւտրի շարժիչը: Պարզվեց, որ նման պարզ բանը որեւէ բան վաճառելն է. Միավորում է կյանքի տարբեր ոլորտների իմացությունը. Հոգեբանություն, տնտեսություն, սոցիոլոգիա, գրականություն եւ շատ ավելին: Եվ միայն այս դեպքում հաջողությունը կգա ձեզ մոտ: Ոչ թե պատահական եւ կարեւոր եւ մտածող, ռազմավարականորեն կառուցված եւ, հետեւաբար, հավիտյան:
Այս հայտնագործությունները, իհարկե, այլ անձնական հատկությունների հետ միասին, Անհրաժեշտ մենեջերներ, բառացիորեն սիրահարվել է գովազդային բիզնեսում մեր ծանոթությանը եւ շուտով թույլ տվեց շուտով ձեռք բերել զարգացման դիրքի դիրքորոշումը մեկ բավականին հայտնի կազմակերպությունում, որը զբաղվում է կնիքների եւ նամականիշերի արտադրությամբ: Կառավարելով պրոֆեսիոնալների հիանալի ստեղծագործական թիմ `մենեջերներ, դիզայներներ, ծաղրեղեն, մանրախմբեր, նկարիչներ եւ այլ մասնագետներ, նա նպաստեց նոր ձեւավորմանը, կամ, գրականորեն ասելու, դիրքավորելու, ընկերությունների: Երկու տարուց պակաս ժամանակում հնարավոր էր ստեղծել մեծ գովազդային պահոց լրիվ սպեկտր Գովազդային ծառայություններ, որոնք հայտնի են քաղաքից եւ տարածքից շատ ավելին:
Այս օրվան հասած այս հաջող փորձը նա համարում է անգին իր կարիերայում:
Այդ ժամանակ էր, որ առաջին անգամ անհամապատասխանությունները նկարագրվել են գեղեցիկ նկարագրված փորձառություն, որը կուտակված է դարեր շարունակ, հիմնված կապիտալիստական \u200b\u200bշուկան եւ մեր ռուսական իրականությունը: Նրանց տեսությունը չի գնացել մեր պրակտիկային, առանց լուրջ հարմարվելու:
Չի դրել հիմնականում այն \u200b\u200bփաստի պատճառով, որ մեր երկրում շատ է երկար ժամանակով «Ինչպես գնել», ոչ «Ինչպես վաճառել»: Սուղ գաղափարախոսության դրսեւորումները եւ ներկայումս խոչընդոտ են Ռուսաստանի շուկայավարողների եւ գովազդատուների գործունեության համար:
Մարզային քաղաքներում այս երեւույթը հատկապես նկատելի է: Հայտնի է, որ Մոսկվան շատ արագորեն ներծծում է օտարերկրյա ներդրումները իրենց հսկայական գովազդային բյուջեներով:
Մայրաքաղաքներում ներդրումների հետ մեկտեղ եկել են Նոր մոտեցում Կադրերի եւ, իհարկե, գովազդի եւ վաճառքի ռազմավարական պլանավորում, կառավարում եւ մոտիվացիա:
Մարզը ապրում է մի քանի տարբեր տեմպերով: Եվ մեզանից մեծամասնությանը դուք պետք է ապրեք եւ աշխատեք մարզային քաղաքներում:
Գովազդային պահում ձեռք բերված կազմակերպության ռազմավարական պլանավորման եւ կառավարելու փորձը այն ժամանակ փայլեցրեց մեր ծանոթը, երբ լուծում է տեղական շուկա բերելու խնդիրը գովազդային ԳՈՐԾԱԿԱԼՈՒԹՅՈՒՆ, որի հիմնադիրն այժմ նա է:
Մինչ դեռ պատճենահանման համար (այսօր այս տերմինը կարող է շատ ավելի համարձակ օգտագործել), մեր ծանոթը ստացավ անձնական վաճառքի առաջին հմտությունները: Նա ստիպված էր անընդհատ հարմարեցնել օտար գրքերի տեսական իմացությունը մեր իրականությանը:
Սխալներ թույլ տալ եւ նրանցից եզրակացություններ անել, վիճակագրություն կուտակելով Իրական իրավիճակներԱրձագանքելով վաճառելով, նա աստիճանաբար ձեւավորեց վաճառողների համար այդ մեթոդաբանությունը, ըստ որի, այսօր աշխատում են տարբեր ընկերություններում մարզվող մենեջերները:
Այս գրքում մենք առաջարկում ենք մի քանի գործնական առաջարկություններ, որպես նոր վաճառքի կառավարիչներ, ցանկանալով օգնել նրանց վաղ մասնագիտական \u200b\u200bձեւավորման եւ երկար ժամանակ աշխատել այս ուղղությամբ: Հուսով ենք, որ որոշ խնդիրների լուծման համար ալգորիթմի նկարագրությունը կուժեղացնի դրանք ընտրված գործողությունների ճիշտության մեջ:
Թող այս գրքում կենտրոնացած փորձը կօգնի ձեզ զարգացնել ձեր սեփական վաճառքի տեխնիկան եւ ձեր սեփական գործողությունները Ալգորիթմը, որը միայն բնորոշ կլինի, եւ որոնք անընդհատ բարելավվելու են ձեր մասնագիտական \u200b\u200bուղու վրա:
Կառավարիչը չպետք է կանգ առնի ձեռքբերվածի վրա. Կառավարիչը պետք է առաջ շարժվի եւ առաջնորդի շրջապատը, ներառյալ հաճախորդները, որոնք հաճախ առանձնանում են պահպանողականությամբ եւ մանրակրկիտ: Կառավարիչը առաջընթացի մի մասն է, որը ղեկավարում է գովազդային շուկայավարումը եւ բիզնեսը:
Դուք ցանկանում եք դառնալ մարդկանց այս դասի արժանի ներկայացուցիչ: Դաս Այո, դա դաս է, քանի որ մենեջերները հատուկ մարդիկ են, ովքեր նախագծված են առաջնորդելու եւ ստրուկ չեն, որոնք պետք է կարողանան պայքարել եւ համոզվել:
Դուք դեռ կարդում եք այս գիրքը: Այսպիսով, դուք արդեն գրեթե մենեջեր եք, եւ միգուցե արդեն կառավարիչ: Ամեն դեպքում, դու Պատշաճ ուղիԻՇԽԱՆՈՒԹՅՈՒՆ Ինչը կարող է ավելի լավ լինել, քան փոխառության եւ ուսուցման փորձը: