Սյուզան Վայնշենկ - «Ազդեցության օրենքներ: Ինչպես խրախուսել մարդկանց անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է: Հայցվող եւ իրական նպատակի տարբերությունը: Գրավիչության մաթեմատիկական արտահայտություն

Susan Vainshenk

© 2013 by susan weinsehehenk

© Vainshenk S., 2014

© թարգմանությունը ռուսերեն, հրապարակում ռուսերեն, դիզայն. Մանն, Իվանով եւ Ֆերբեր ՍՊԸ, 2014

Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են. Այս գրքի էլեկտրոնային տարբերակի ոչ մի մաս չի կարող վերարտադրվել ցանկացած ձեւի եւ ցանկացած եղանակով, ներառյալ ինտերնետում եւ կորպորատիվ ցանցերում տեղադրելը, մասնավոր եւ հանրային օգտագործման համար Գրավոր թույլտվություն Հեղինակային իրավունքի սեփականատեր:

Հրատարակչի իրավաբանական աջակցությունն ապահովում է Իրավաբանական ընկերություն «Վեգաս Լեխ»

© Էլեկտրոնային տարբերակ Լիտրով պատրաստված գրքեր (www.litres.ru)

Այս գիրքը լրացնում է այս գիրքը.

Ազդեցության արվեստ

Mark Gowstone, John Ullman

Ես լսում եմ քեզ

Մարկ Գուշտաքար

Հոգեբանության հավատ

Ռոբերտ Չաղդին

Նվիրվում է իմ երեխաներին, Գութրիին եւ Մեյսիին, որոնք երբեմն համարվում էին օրհնություն եւ, հավանաբար, պատիժն այն է, որ նրանց մայրը հոգեբան է: Ես ստուգեցի իմ բոլոր տեսությունները ձեզ վրա:

Ներածություն

Լավ ես եփում: Ես նախընտրում եմ մտածել, որ ես լավ խոհարար եմ: Երբեմն ես անում եմ մի կախարդական, երբեմն միջին:

Ես սովորեցի եփել, դիտել մայրիկին, հետեւելով բաղադրատոմսերին եւ փորձերին: Վերջերս ես գիրք ունեցա գիտության պես խոհարարության մասին, եւ հիմա գիտեմ, թե ինչու են որոշ բաղադրատոմսեր հաջողակ, իսկ մյուսները, եւ ինչու չեք կարող փոխել բաղադրիչները ուրիշներին:

Այժմ ես բառացիորեն չեմ հետեւում բաղադրատոմսին եւ չեմ կռահում, թե ինչ է պատահում, եթե ես բարելավեմ: Ես գործնականում դիմում եմ գիտական \u200b\u200bգիտելիքներով: Օրինակ, ես հաստատ գիտեմ, թե ինչ բաղադրիչներն են վերցնում եւ ինչ անել նրանց հետ, որպեսզի այն ուտեստը պատահեց, ինչպես բեղմնավորված է:

Եկեք նույն սկզբունքը կիրառենք մարդկանց նկատմամբ:

Դուք մուտք եք գործում մարդկանց հետ: Գիտեք ինչպես կատարել դրանք անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է: Դուք օգտագործում եք այն մեթոդները, որոնք զարգացել են ինքնուրույն կամ այլոց: Պատրաստ է պնդել, որ ձեր ռազմավարությունը միշտ չէ, որ արդարացնում է ձեր սպասելիքները: Ինչպես նաեւ եփած ուտեստը, առանց ճաշ պատրաստելու գիտական \u200b\u200bհիմքերի իմացությամբ:

Եթե \u200b\u200bհստակ գիտեիք, թե ինչն է մղում մարդկանց, եւ կարողացել է ճիշտ կիրառել այդ գիտելիքները, կկարողանաք ստիպել մարդկանց անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է: Անհրաժեշտ չէ կռահել. «Որպես ձեր խոսքը պատասխանում է», - անմիջապես կընտրեիք ճիշտ ուղին:

Դրա համար ձեզ հարկավոր է իմ գիրքը:

Յոթ դրդում

Իմ արդեն մեծահասակ երեխաները հաճախ ստիպում են ինձ ցանկանալ, որ իրենց դաստիարակության մեջ դիմեցի Հոգեբանական տեխնիկա, Եվ նրանք ճիշտ են:

Ես համոզվեցի, որ այս տեխնիկաներն աշխատում են: Երբ իմ երեք տարեկան դուստրը մի անգամ պոկեց, փորձելով ինչ-որ բան բղավել, նրա հնգամյա եղբայրը ասաց. «Չեք հասկանում, որ այս ընտանիքում ոչինչ չեք հասնի»: Գոռաց դադարել: Որդին գիտեր, թե ինչ է ասել:

Նրա ծննդյան պահի համար ես աշխատել եմ որպես հոգեբան ավելի քան տաս տարեկանիցս, եւ ամուր նպատակ ուներ օգտագործել իմ բոլոր մասնագիտական \u200b\u200bգիտելիքները, որպեսզի իմ երեխաները չունենան (եւ եղել են հնազանդ, զգայուն, աշխատասեր եւ այլն) , Բայց գլխավորը սուլելն է: Ես չէի հագնում:

Ի տարբերություն հաճախորդների աշխատանքի, ես առավելություն ունեի երեխաներին մեծացնելու համար. Ես սկսեցի աշխատել նրանց ծննդյան պահից: Այնուամենայնիվ, իմանալով մարդկային վարքի դրդապատճառները, կարող եք փոխել ձեր պահվածքը մարդկանց նկատմամբ, ինչպես նաեւ նրանց առաջարկել, եւ ինչպես եւ ինչն է ձեզանից: Դուք կարող եք տարբեր լինել ձեր ռազմավարությունն ու մարտավարությունը, որպեսզի մարդիկ անեն ձեզ անհրաժեշտը:

Հոգեբանական հետազոտություններ Իրականացվել է ավելի քան հարյուր տարի: Առաջին եզրակացություններից շատերը ճշմարիտ եւ սոյայի են: Տեխնիկական հնարավորությունները, որոնք հայտնվեցին ավելի ուշ `ուղեղի ներսից նայելու եւ նրա գործին նայելու համար, նրանք հաստատեցին դա, ինչպես նաեւ շատ ավելի լավ թույլ տվեցին հասկանալ մեր գործողությունների դրդապատճառները: Գրքի վրա աշխատելով, ես օգտագործել եմ ինչպես վաղ, այնպես էլ վերջին հետազոտության արդյունքները:

Մենք կանդրադառնանք յոթ վարքի դրդապատճառներին.

- Պետք է պարագաներ

- սովորություններ

- Պատմությունների ուժ

- մտրակի եւ կոճապղպեղի մեթոդ

- բնազդներ

- Ձգտելով հմտության

- Մտքի խաղեր

Ես նկարագրելու եմ նրանցից յուրաքանչյուրը, ես կբացատրեմ նրա էությունը եւ ձեզ հետ կկիսեմ դրա հիման վրա ռազմավարություն:

Պատկանության անհրաժեշտությունը

Դիտել եք «Izgoy» ֆիլմը: Ինքնաթիռի վթարի հետեւանքով Թոմ Հենքսի կերպարը շարունակվում է Անմարդաբնակ կղզի Խաղաղ օվկիանոսի հարավային մասում, որտեղ նա ծախսում է մի քանի տարի: Գնված է միայնակ, նա գոյատեւող բեռնախցիկից վոլեյբոլի գնդակ է վերցնում, դեմք է տալիս դրա վրա եւ այդ ժամանակից ի վեր նա անընդհատ խոսում է նրա հետ: Նա նույնիսկ տալիս է իր «ընկեր» անունը Ուիլսոն - արտադրողի ընկերության անունով: Առանց շփվելու Իսկական մարդՖիլմի հերոսը ստիպված եղավ ստեղծել իր նմանությունը իր համար:

Մենք կենդանիներ ենք հանրային: Մեր ցանկությունը, ընդունվելու եւ ուրիշների հետ շփվելու մերկ բնածին դրդող է: Մենք միայնակ չենք հարմարվում կյանքի համար եւ կանենք հնարավոր ամեն ինչ հասարակության մաս դառնալու համար: Մենք պետք է գոնե ինչ-որ տեղ զգան իրենց մեջ:

Մարդկանց ստիպելու համար անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է, կարող եք օգտագործել նրանց անդիմադրելի ցանկությունը `զգալու ձեր պատկանելությունը հատուկ խմբին:

Սովորություններ

Զարմանալի է, թե որքան ամենօրյա գործեր ենք կատարում ինքնաբերաբար, սովորության մեջ, հաճախ չենք հիշում, թե ինչպես են ձեւավորվել:

Պատրաստ է պնդել, որ առավոտյան արթնանալու ծես ունեք, ցնցուղ եւ աշխատավարձի վճարներ կատարելով: Ինչպես են հայտնվում նման ծեսերը: Եվ ինչու մենք այդքան դժվար ենք փոխել սովորությունները կամ միտումնավոր գնել նոր:

Մենք անընդհատ լսում ենք, որ ամիսները պետք է կախվածություն ունենան նոր բանի համար: Ինչու է դա: Ի վերջո, մենք արդեն ձեռք ենք բերել շատ սովորություններ, առանց նույնիսկ իրենց այս զեկույցում տալու: Իրականում, առօրյա կյանքում մուտքագրեք նոր սովորություն կամ հեշտությամբ փոխեք առկաը: Բավական է հասկանալ, թե ինչպես են դրանք ձեւավորվում:

Պատմությունների ուժը

Ինչ եք մարդու համար: Դուք ունեք բարեգործություն: Դուք դիտում եք նորաձեւությունը: Լավ ընտանիքի տղամարդ ունեք:

Մեզանից յուրաքանչյուրը ունի Սեփական պատմություն, Մենք ասում ենք նրանց եւ ուրիշներին, ովքեր եւ ինչու ենք անում այն, ինչ անում ենք: Այս պատմություններից մի քանիսը մենք գիտակցաբար ստեղծում ենք, բայց նրանց մեծ մասը հայտնվում են ինքնուրույն:

Մենք նախընտրում ենք, որ մեր պատմությունները տարբերվում են կայունությունից: Սեփական անհամապատասխանության զգացումը ստիպում է մեզ ամաչել:

Հասկանալով, որ մարդիկ են, ովքեր մտածում են իրենց մասին, կարող եք շփվել նրանց հետ, որպեսզի ձեր պահվածքը բաղկացած լինի իրենց գաղափարներից:

ԿՈՆՈՒԹ եւ կոճապղպեղի մեթոդ

Մտածեք. Դուք շատ ժամանակ եւ ուժ եք ծախսում, փորձելով մարդկանց անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է. Գուցե դուք նույնիսկ նրանց պարգեւատրեք: Մինչդեռ, կազինոյում մարդիկ իրենք են վճարում դրա համար:

Այսպես կոչված «ամրապնդող նորմով» ռեժիմը երկար եւ հաջողությամբ կիրառվել է. Արդյունքում, մարդիկ կրկին ու կրկին խաղում են, նույնիսկ եթե կորցնում են:

Կարող եք օգտագործել այն ճանապարհը, որն իրեն ապացուցված է կազինոյում, ձեր սեփական շահերից: Անհրաժեշտ է ուսումնասիրել տարբեր ամրապնդման ռեժիմների ուսումնասիրության արդյունքները, հասկանալու համար, թե որն է օգտագործման եղանակը եւ ինչու է խրախուսանքը ազդում պատժի ավելի ուժեղ մարդկանց պահվածքի վրա:

Մի քանի տարի առաջ, տողագործություն սովորելու եւ Դրական ամրապնդումներ, Այսօր մենք գիտենք, որ դրդապատճառները, ինչպիսիք են բնազդները, գերազանցության ցանկությունը եւ պատկանելու անհրաժեշտությունը, երբեմն գործում են ավելին, քան ցանկացած վարձատրություն: Այնուամենայնիվ, որոշ դեպքերում վարձատրությունը շարունակում է մնալ Լավագույն ձեւ Ստիպել մարդկանց անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է: Ձեզ հարկավոր է միայն ճիշտ օգտագործել այն:

Բնազդներ

Դուք մեքենայով եք վարում մեքենայում եւ տեսնում եք ճանապարհատրանսպորտային պատահարի հետեւանքներից առաջ: Դուք պատվիրում եք դանդաղեցնել եւ մի նայեք կողքին եւ դեռ զգալ դա անելու անդիմադրելի ցանկություն:

Երբեմն մենք մոռանում ենք, որ պատկանում են կենդանիների աշխարհին: Մեզանից յուրաքանչյուրը ունի մի շարք հզոր հիմնական բնազդներ. Ինքնապահպանման բնազդի, սննդի որոնման բնազդը եւ սեռական բնազդը, որոնք ազդում են մեր պահվածքի վրա: Երբեմն կարող եք մարդկանց խրախուսել անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է, օգտագործելով այս բնազդի ուժը:

Կարող եք խաղը համարել Սեռական պարտադրում Կամ քաղցը անտեղի է իր նպատակներին հասնելու համար: Այնուամենայնիվ, ինքնապահպանման բնազդը հարմար է շատ դեպքերի համար:

Մեր ենթագիտակցորեն անընդհատ վերահսկում է այն, ինչ կատարվում է մեր շուրջը, դրա խնդիրն է անվտանգությունն ապահովել: Հետեւաբար, մենք հատկապես ենթակա ենք ամեն ինչ անսպասելի եւ վախեցնող: Կորուստների վախը չափազանց ուժեղ դրդապատճառ է: Կարող եք օգտագործել այն, որպեսզի մարդիկ անեն այն, ինչ ձեզ հարկավոր է:

Ձգտելով արհեստագործության

Հմտության ցանկությունը շատ ավելի շատ պարգեւատրում է: Մարդիկ քշում են գիտելիք եւ հմտություններ սովորելու եւ բռնելու ցանկությունը:

Այս դրդապատճառը կոչվում է ներքին. Վարպետ դառնալու ցանկությունը ծնվում է ինքնին տղամարդու մեջ (ի տարբերություն վարձատրության նման արտաքին դրդապատճառների): Եվ ներքին դրդող ուժերը սովորաբար ավելի հզոր են: Դուք չեք կարող ստիպել մարդուն օգտագործել ներքին դրդապատճառը, բայց կարող եք նախաձեռնել համապատասխան իրավիճակներ:

Որոշ հանգամանքներ նպաստում են մարդու կատարելության ցանկությանը, մյուսները ճնշում են այն: Ունվելով խթանել այն, կարող եք մարդկանց դրդել անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է:

Մտքի խաղեր

Անշուշտ, դուք նկատել եք մեկից ավելի անգամ Օպտիկական պատրանքներ, Ձեր տեսլականը ուղարկում է ուղեղը, կարծես, տեսնում է ոչ թե այն, ինչ իրականում է: Այնուամենայնիվ, պատրանքները նույնպես ճանաչողական են: Մտածողության գործընթացը ունի մի քանի բնորոշ սցենարներ: Մեր ուղեղը սրվում է արագ որոշումներ կայացնելու համար: Սա ապահովում է արագ արձագանք, թե ինչ է կատարվում, բայց երբեմն ուղղագրական եզրակացությունները եւ ակնթարթային լուծումները հանգեցնում են ճանաչողական պատրանքների:

Գիտեք, որ լսելով «փող» բառը, մարդիկ դառնում են ավելի անկախ եւ ավելի քիչ ձգտում են օգնել ուրիշներին: Գիտեք, որ մարդիկ հակված են «զտել» այն փաստերը, որոնք համահունչ չեն իրենց գաղափարներին, բայց այդ ֆիլտրերը կարող են շրջանցվել:

Օգտագործեք ճանաչողական պատրանքներ, որպեսզի մարդիկ անեն ձեզ անհրաժեշտը:

Չափազանց խորամանկ:

Խոսելով այն մասին, թե ինչպես խրախուսել մարդկանց անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է, ես հաճախ եմ լսում հարցեր բարոյական սկզբունքների վերաբերյալ. «Արդյոք այդպիսի հոգեբանական տեխնիկան այնքան էլ չի հետաքրքրում: Դա բարոյական է »:

Պատասխանեք նրանց այնքան էլ հեշտ չէ:

Ինչ-որ մեկը կարծում է, որ փորձելով մարդկանց դա անել սկզբունքորեն: Մյուսները օբյեկտ. Եթե դուք նրանց համար գործեք, փորձելով ստիպել, որ առողջ սնունդ կա, թե ծխելը թողնում է, ապա ամեն ինչ կարգին է: Ես հավատարիմ եմ կեսին:

Առաջին բանը, որ դուք պետք է հասկանաք, այն է, որ դուք ուժի տակ չեք ստիպել մարդկանց անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է, եթե դա ինքներդ ձեզ չցանկանան, գոնե ենթագիտակցորեն: Կարող եք ուրախացնել նրանց կամ ստեղծել իրավիճակներ, որոնք ակտիվացնում են իրենց սեփական դրդապատճառները, բայց դրանց վրա բացարձակ ուժ չունեք: Ձեր նպատակն է մարդկանց կազմել Փնտրում եմ Արա, ինչ ուզում ես դու.

Մարդիկ անիրական բան չկա մտածել իրենց որոշման մասին, նախքան այն մարմնավորելը, խրախուսեք նրանց ճիշտ գործել հասարակության առջեւ (խնայել էներգիան եւ բարեգործությունը խնայել), եւ դրա մեծ մասը համաձայն է ինձ հետ: Բայց ինչ կասեք այն դեպքերի մասին, երբ մարդիկ խրախուսում են ինչ-որ բան գնել:

Վերջերս ես հանդես եկա որպես կառավարության փորձագիտական \u200b\u200bխորհրդատու Դատական \u200b\u200bգործեր Network անցի խարդախության մասին, եւ այժմ ավելի լավ է զգալ սահմանը էթիկական եւ ոչ բարոյական պահվածքի միջեւ: Իմ կարծիքով, ձեր ապրանքները առավելագույնը դրեք Բարենպաստ լույս Եվ դա բավականին նորմալ է, որ այն համապատասխանեցնի գնորդների կարիքներին եւ ցանկություններին համապատասխան:

Ստի կարիքը Նոր սառնարան Բոլորը եւ բոլորը: Ամենայն հավանականությամբ, ոչ: Բայց ինձ թվում է, մարդկանց խրախուսելու համար այժմ գնել այն, եւ դուք բացարձակապես նորմալ եք (հակառակ դեպքում դուք պետք է համաձայնեք, որ շուկայավարման եւ գովազդի ողջ ոլորտը ոչ բարոյական է):

Դիտավորաբար խաբելու մարդկանց, նրանց առաջարկելով մառախուղ, որը ձեւակերպված գնումների պայմաններ է առաջացնում, խրախուսում է նրանց գործեր տալ իրենց կամ այլոց վնաս պատճառելու համար:

Դա այն է, ինչ ես կարծում եմ, նորմալ է. Օգտվել կամ չվնասել:

Այժմ, հասկանալով էթիկայի հարցերը, մենք պատրաստ ենք սկսել ուսումնասիրել մարդկային վարքի յոթ դրդապատճառներ: Հետեւյալ գլուխներում ես ձեզ կբացահայտեմ նրանց գիտական \u200b\u200bոլորտը:

Պատկանության անհրաժեշտությունը

Եթե \u200b\u200bես խնդրեմ ձեզ հիշել դեպքերը, երբ ձեր ափսեի մեջ չես զգում, մի քանի օրինակ բերվելու է ձեր մտքին: Կարող եք հիշել, թե ինչպես չեք ընդունվել դպրոցի մարզական թիմ: Կամ որպես դասընկերներ, որոնք դուք համարել եք ձեր ընկերներին, ձեզ չի հրավիրել երեկույթների: Եվ որոշ հիշողություններ ամբողջովին թարմ կլինեն: Ինչ կասեք այն ընկերության մասին, որտեղ բոլորը համարձակորեն քննարկվում են այն թեման, որը դուք չեք ունեցել աննշան ներկայացում: Բացի այդ, խոսակցության մասնակիցները ձեզ համար էապես ավելի երիտասարդ էին:

Յուրաքանչյուր դեպքում, հավանաբար, դուք զգացել եք ոչ մի արտառոց, եւ, ամենայն հավանականությամբ, տուժել է վախկոտությունից, մենությունից կամ բոբբլետալիից զայրույթից:

Հիմա հիշեք այն իրավիճակները, երբ դուք, ընդհակառակը, ձեր մտահոգությունը զգաց կատարվածի համար: Գուցե մեծացել եք Ընկերական ընտանիք Եվ հաճույքով մասնակցեց բոլորին Ընտանեկան արձակուրդներ, Կամ դուք ընդգրկում եք միասնության հիանալի զգացողություն, երբ դուք այլ երկրպագուների հետ մեկտեղի մի ազդակ բղավոցում: «Գնացեք O-OL»: Ամենայն հավանականությամբ, հարաբերությունների հիշողությունները ուղեկցվում են երջանկության զգացումով:

Մարդիկ ունեն ուժեղ անհրաժեշտություն, զգալու որոշ խմբի անդամներ: Մենք ամեն ջանք գործադրում ենք դա անելու համար, եւ մենք ամեն կերպ կկարողանանք խուսափել այն գործողություններից, որոնք կարող են հանգեցնել մերժման, օստրասիզմ կամ աքսորել համայնքից, որը մենք գնահատում ենք: Սա շատ հզոր կարիք է, դա ավելի ուժեղ է ազդում, քան կարծում ենք:

Երբ մարդիկ զգում են իրենց պատկանելությունը, նրանք ավելի լավ են աշխատում

Գրիգոր Ուոլթոն, Ստենֆորդի համալսարանի պրոֆեսոր, երկար ժամանակով Նա ուսումնասիրեց մարդու պահվածքին պատկանող զգացմունքների ազդեցությունը: Նրա փորձերից մեկի ժամանակ Ուոլթոնը գտավ, որ թեստերը ավելի մոտիվացված եւ հասած են Լավագույն արդյունքներըԵթե \u200b\u200bգործընկերները հայտնում են, որ նրանք ծնվել են նույն օրը: Ի դեպ, նույն էֆեկտը նկատվել է հնգամյա երեխաների մոտ:

Ուոլթոնի մեկ այլ մասնակիցների որոշ մասնակիցներ պետք է գործ ունենան, ինչը մեծացրեց իրենց զարկերակի հաճախականությունը: Միեւնույն ժամանակ, այն առարկաները, ովքեր կապը զգում էին վազքի հետ (օրինակ, նրա հետ նույն օրը ծնվել էին), զարկերակը նույնպես արագ էր: Ուոլթոնը եզրակացրեց, որ մարդիկ հակված են բաժանել նպատակներ, մոտիվներ, հույզեր եւ նույնիսկ ֆիզիկական ռեակցիաներ, որոնց հետ նրանք զգում են առնվազն նվազագույն կապ:

Ուոլթոնը նույնպես հայտնաբերեց. Մարդիկ զգում են, որ նրանք աշխատում են համախմբված թիմում, ավելի շատ դրդապատճառ են նպատակին հասնելու համար, քան միայնակ գործելու ժամանակ: Նրանք աշխատում են առաջադրանքի կատարման համար ավելի ու ավելի երկար, ընկղմված խորը խորը եւ հասնում են լավագույն արդյունքների նույնիսկ ցանկացած վարձատրության բացակայության դեպքում: Կրկին դա վերաբերում է նաեւ մեծահասակների եւ երեխաների համար:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 1. Տվեք մարդկանց կապի հետ կապի մեջ զգալ, եւ նրանք ավելի լավ կաշխատեն:

Օգտագործեք գոյականներ, ոչ բայեր

Աքսեսուարների անհրաժեշտությունը կարող է իրեն դրսեւորվել շատ նրբորեն: Մենք նույնացնում ենք այն խմբերի հետ, որոնց պատկանում են, եւ այդ զգացողությունը կարող է լրջորեն ազդել մեր պահվածքի վրա:

Կարող եք խթանել խմբային ինքնությունը, հիմնվելով այն բանի վրա, թե ինչպես են մարդիկ խոսում իրենց մասին կամ ճիշտ ձեւակերպում են հարցեր: Օրինակ, Գրիգոր Ուոլթոնի ուսումնասիրությունը ցույց է տալիս, որ «Ես շոկոլադե կերակուր եմ» եւ «Ես շատ շոկոլադ եմ ուտում» արտահայտություններն են տարբեր ձեւերով որոշում են մարդու սիրո աստիճանը շոկոլադի մեջ: «Մարմինը» գոյական է: «Էմ» -ը բայ է: Մարդիկ, ովքեր ասում են.

Փորձի մասնակիցներին խնդրելով առաջիկա քվեարկությանը մասնակցելու մտադրության մասին, Ուոլթոնը երկու ձեւակերպում օգտագործեց. «Որքան կարեւոր է, որ վաղվա ընտրություններում հանդես եկեք ընտրող»: Եվ «որքան կարեւոր է ձեզ համար քվեարկել վաղվա ընտրություններին»: Արդյունքում քվեարկվեցին առաջին խմբի ավելի շատ ներկայացուցիչներ, որոնք ուղղված էին «ընտրող» գոյական անունով: Հատուկ խմբին պատկանող զգացումը ազդում է ձեր պահվածքի վրա:

Երբ մարդկանց խնդրում եք որեւէ բան անել, օգտագործեք գոյականներ, այլ ոչ թե բայեր: Խմբին պատկանելու զգացողություն կանչեք, ձեզ անհրաժեշտ արդյունքը ստանալու շատ ավելի շատ հնարավորություններ ունեք:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 2. Երբ մարդկանց խնդրում եք ինչ-որ բան անել, օգտագործել գոյականներ, ոչ թե բայեր `խմբային ինքնության զգացողություն ստեղծելու համար:

Օգտագործեք ուրիշի կարծիքի ուժը

Երբեւէ մասնակցել եք անհայտ եկեղեցական ծեսերին, երբ հայտնի չէ, թե ինչ կլինի հաջորդը: Հավաքվածները կպատասխանեն քահանային, կամ աղոթելու կամ երգելու համար: Բոլորը նստեք, ոտքի կանգնեք կամ ընկեք ծնկների վրա, հնազանդվելով տարբեր ազդանշանների: Դուք հետեւում եք գաղտագողի, քանի որ նրանք վարվում են շուրջը եւ փորձում են ընդօրինակել իրենց գործողությունները: Եթե \u200b\u200bբոլորը գլխի վրա ընկան Թղթե պայուսակներ Եվ երեք անգամ շրջվեց սեփական առանցքի շուրջը, հավանաբար սկսեցիք փնտրել ձեր աչքերը, որտեղ կարող եք վերցնել նույն փաթեթը:

Ինչու է այդքան համոզիչ տեսք ունենում այլ մարդկանց պահվածքը: Ինչու ենք մենք ուշադիր նայում, թե ինչ են անում ուրիշները եւ պատճենում այն: Նման ցանկությունը կոչվում է սոցիալական համապատասխանություն:

1970-ականներին իրականացված դասընթացում քննության փորձը հրավիրվել է հանդիսատեսին, իբր, ստեղծագործական փորձության ընդունման համար: Արդեն այլ մարդիկ կային, նրանք նկատեցին, որ նրանք նույն նպատակով այստեղ են, բայց իրականում մեսենջեր բադեր էին: Փխրուն անցքերի փորձարկման ընթացքում ծուխը սկսեց հոսել սենյակ: Առարկան դուրս է մնում սենյակից: Արդյոք նա ինչ-որ մեկին նշում է ծխելու համար: Կամ անտեսել կատարվածը:

Bibb Latan- ը եւ John ոն Դարլին իրականացրել են բազմաթիվ նմանատիպ փորձեր: Նրանք ստեղծեցին երկիմաստ իրավիճակներ, տեսնելու, թե ինչպես է մարդը արձագանքում շրջապատող գործողություններին կամ անգործությանը: Սուբյեկտների արձագանքը կախված էր հանդիսատեսի այլ մարդկանց պահվածքից, ինչպես նաեւ դրանց քանակով:

Որքան մեծ է մարդիկ ներսից, եւ ավելի ակնհայտորեն նրանք անտեսում էին ծխի առկայությունը, այնքան ավելի շատ առարկաներ հակված էին ոչինչ չանել: Բայց եթե առարկան միայնակ սենյակում էր, երբ ծուխը հայտնվում է, մի քանի վայրկյան անց այն սենյակից դուրս եկավ «կրակ»: Մենք սիրում ենք մտածել, որ մեր դատողություններում եզակի եւ անկախ ենք: The շմարտությունն այն է, որ խմբում տեղավորվելու ցանկությունը եւ դրա մի մասը դրված է մեր ուղեղում եւ մեր կենսաբանության մեջ: Մենք ուզում ենք նման լինել մնացածին: Դա այնքան ուժեղ դրդապատճառ է, որ լինելով անծանոթ իրավիճակում, մենք նայում ենք ուրիշներին, հասկանալու, թե ինչպես վարվել: Եւ դա արա անգիտակցաբար: Կարող եք օգտագործել սոցիալական համապատասխանություն, որպեսզի մարդիկ անեն ձեզ անհրաժեշտը: Դա շատ թեթեւ է եւ Արդյունավետ մեթոդ - Ձեզ հարկավոր է միայն ասել, թե քանի մարդ արդեն անում է դա:

Եթե \u200b\u200bուզում եք, որ մարդը թողնի ծխելը, ասեք, թե քանի ծխող այս ծրագրի մեջ (այս երկրում, Հատուկ ամսաթվերը, միջոցով Այս մեթոդը) ազատվեց ot- ից: Վնասակար սովորություն, Եթե \u200b\u200bցանկանում եք, որ մարդիկ գնեն որոշակի ապրանք, պատմեք մեզ, թե քանի օրինակ արդեն վաճառվել է: Եթե \u200b\u200bցանկանում եք նվիրատվություններ հավաքել, ասեք, թե քանի բարերարներ են արդեն ստեղծել բարեգործական ներդրումներ: Ակնհայտ է, որ այն գործում է միայն զգալի թվով մարդկանց ներկայությամբ, ովքեր արդեն արել են ձեզ անհրաժեշտը:

Համոզվեք, որ դուք չեք ասել այն լոկակուսին, որ շատ մարդիկ արեցին կամ անում են այն, ինչ ձեզ հարկավոր չէ: Մի ասեք դեռահասներին, որ իրենց հասակակիցների 25% -ը ծխում կամ խմում են: Երբեմն մարդիկ կամ ընկերություններ նման սխալ են թույլ տալիս, ցանկանալով շեշտել խնդրի մասշտաբը:

Ազդեցություն էներգիայի սպառողների վրա `համեմատած հարեւանների հետ

Մի քանի Էներգետիկ ընկերություններ Օգտագործեք սոցիալական հզոր սպառման ուժ, որպեսզի մարդիկ էլեկտրաէներգիա փրկեն: Նրանք իրենց հաճախորդներին ուղարկում են սպառման գրաֆիկա, որի համար բոլորը կարող են համեմատել իրենց սպառումը հարեւանությամբ: Եթե \u200b\u200bհաճախորդը ավելի քիչ էներգիա է օգտագործում, քան տարածքը, ապա իր ժամանակացույցում պատկերված է ժպիտ սմայլիկ: Սկզբնապես նրանք օգտագործում էին տապակած էմոցիա, եթե հաճախորդի սպառումը գերազանցեց Միջին մակարդակ, Բայց շատ բողոքներ ստանալով, նրանք սկսեցին օգտագործել միայն ժպտերես էմոցիաներ, մեկ կամ երկու (եթե հաճախորդը շատ էլեկտրականություն է խնայում) կամ ավելի շատ չի նկարում այն, եթե հաճախորդի սպառման մակարդակը համապատասխանում է դրան: Արդյունքում, ընկերության հաճախորդները հնարավորություն ստացան համեմատելու իրենց սպառման մակարդակը հարեւանի հետ, ավելի ու ավելի շատ էներգիա:

Մի անգամ ներկա էի ներքեւում Բաց դռներ Որոշ քոլեջ: Ադմինիստրատորներից մեկը դիմումատուներին եւ նրանց ծնողներին տեղեկացրեց, որ վերջին երեք տարիների ընթացքում ճամբարի հանրակացարաններում ավելի քան 200 անգամ կոտրվել է ալկոհոլի արգելքը: Այսինքն `ուշադրություն: - Ուղղակի նշվեց, որ իրենց համալսարանի տարածքում ալկոհոլ օգտագործելու հետ կապված խնդիրներ կան: Այնուհետեւ նա սկսեց խոսել այն միջոցների մասին, որոնք օգտագործվում են խնդիրը լուծելու համար, բայց Ճակատագրական սխալ Նա արդեն կատարել է: Նա պարզապես Tremstam- ին ասաց դիմորդներին, որ այս քոլեջի շատ ուսանողներ ալկոհոլ են օգտագործում: Հավանական է, որ այս դիմումը միայն սրեց իրավիճակը:

Նախքան ձեր փաստարկները ձեւակերպելը, ինչու մարդիկ պետք է անեն այն, ինչ ուզում եք նրանցից, ծախսում են վերլուծության եւ ֆոնդային տվյալներ այն մասին, թե քանի մարդ արդեն անում է:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 3. Մարդկանց ինչ-որ բան անելու համար ցույց տվեք, որ ուրիշներն արդեն անում են:

Համոզվեք, որ հարցումը գալիս է ճիշտ մարդու կողմից

Դուք ներկա եք բարեգործական միջոցառմանը: Որոշակի պահի խոսնակը ներկայացնում է Կարճ ելույթ Եւ խնդրում է բոլոր ներկաներին նվիրատվություն կատարելու համար:

Հետեւյալ հայտարարություններից որն է ճշմարիտ.

ա) Դուք ավելի հավանական է, որ գումար նվիրաբերեք, եթե խոսնակը ձեր տարիքի մասին է եւ, կարծես, հագնված է.

բ) Դուք ավելի հավանական է, որ գումարներ նվիրեք, եթե խոսնակը գրավիչ տեսք ունի.

գ) Դուք ավելի հավանական է, որ գումար նվիրաբերեք, եթե խոսնակը այլն տարբեր է ձեզանից.

դ) ոչ խոսողի գրավչությունը, ոչ էլ դրա նմանությունը ձեզ չեն ազդի դրամական նվիրատվության վերաբերյալ ձեր որոշման վրա.

ե) երկու տարբերակները `B եւ ներս;

ե) երկու տարբերակները `A եւ B:

Answer իշտ պատասխանը E- ն է. Դուք ավելի շուտ կվերածեք ձեզ, եթե դիմել եք ձեզ `ձեզ դիմելու խնդրանքով` ձեզ հագնվելու համար եւ եթե այն գրավիչ եք համարում:

Կարող եք մտածել. «Դե, գուցե այլ մարդիկ իսկապես առաջնորդվում են նման մակերեսային նկատառումներով, բայց ոչ ես»: Այնուամենայնիվ, իրականում մենք բոլորս հագուստով ենք հանդիպում: Եվ, իհարկե, խոսելու, լսելու, վստահելու եւ կատարելու մեր որոշումը, կախված է զրուցակիցի նմանության եւ գրավչության մեր գնահատականից: Երբեմն, մարդկանց ինչ-որ բան անելու համար բավական է, որ ճիշտ է համապատասխան պահանջը:

Ուղեղը հատուկ միջոց է արձագանքում ձեզ ծանոթ մարդկանց:

Ձեր ընկեր Դավիթը խնդրում է ձեզ նվիրել 10,000 դոլար բարեգործական նախագծին, որը նա զբաղվում է: Համաձայն եք հովանավորել այն: Իսկ ինչ կլինի, եթե փողը հավաքի Դավիթի ընկերոջը, որին անձամբ չգիտեք: Եվ ինչ, եթե նման խնդրանքով ձեզ հետ կապվեք անծանոթ մարդ? Արդյոք դա կազդի ձեր որոշման վրա:

Եվ եթե ձեր զարմիկը դիմում է ձեզ: Եվ եթե նրա հետ եք, լիակատար հակառակորդներ եւ յուրաքանչյուրը Ընտանեկան իրադարձությունորի վրա ներկա եք, ավարտվում եք ձեր վեճով: Դուք քիչ թե շատ հավանական է, որ համաձայն եք հովանավորել Ֆրենկի նախագիծը:

Ենթադրենք, դուք ցիկլի ակումբի անդամ եք: Ինչ կանեք, եթե ձեր ակումբի մեկ այլ անդամ ձեզ հարցնի հովանավորության մասին: Դուք չգիտեք այս մարդուն, բայց դուք ունեք նրա հետ Ընդհանուր հետաքրքրություններ.

Ինչպես է մարդկանց հետ հարաբերությունների տարբերությունը ազդում մեր ցանկության մասին մեր ցանկության վրա:

Ֆեննա Գրիեւեն իր ուսումնասիրություններում փորձեց բացահայտել ռեակցիայի տարբերությունները Մարդու ուղեղ ծանոթ մարդկանց եւ մարդկանց մասին ծանոթ չեն, բայց ունենալը Նմանատիպ հետաքրքրություններ, Նա հայտնաբերեց, որ երբ մարդիկ մտածում էին իրենց ընկերների կամ հարազատների մասին, իրենց ուղեղի միջին նախապատվությունը ակտիվացավ, նույնիսկ եթե դրանք ընդհանուր առմամբ քիչ լինեն: Միջին նախաբուժական կեղեւը ուղեղի մի մասն է, որը պատասխանատու է արժեքների ընկալման եւ կարգավորումների համար Սոցիալական վարք, Երբ առարկաները մտածում էին նրանց համար անծանոթների մասին, որոնց հետ նրանք ունեին ընդհանուր շահեր (կամ նման էին), միջին տեւողությամբ կեղեւը չի ակտիվացել:

Թվում է, թե մեր ուղեղը հատուկ միջոց ունի, արձագանքելով մեր ճանաչած մարդկանց: Մարդիկ ավելի հակված են անել այն, ինչ նրանց հարցնում են, հարցումը գալիս է ծանոթ անձնավորությունից, անկախ նրանից, թե նրանք տարաձայնություններ ունեն սպայի հետ:

Նմանությունը կառուցում է հարաբերությունները

Մենք ավելի հեշտ ենք համընկնել նրանց հետ, ովքեր, ինչպես կարծում ենք, նման են մեզ, կամ նրանց հետ, ովքեր, մեր կարծիքով, կիսում են մեր գաղափարները կամ արժեքները: Սա ճշմարիտ է նույնիսկ հագուստի հետ կապված: Մենք սիրում ենք մարդկանց, ովքեր հագնվում են հենց մեզ նման:

Մենք շատ արագ գնահատում ենք նմանությունը, անմիջապես չհամապատասխանելը: Գրքի մեջ անծանոթներ. Հարմարվող անգիտակից («Այլմոլորակայիններ») Պրոֆեսոր Տիմոթի Ուիլսոնը խոսում է ուղեղի մասերում տեղի ունեցող վերամշակման գործընթացների մասին, ինչպես այն ձեւավորվել է «Հին ուղեղ» Բոլորը Այս մասում մենք նման ենք կաթնասունների եւ, նույնիսկ, իրականում, սողուններով եւ երկկենցաղներով:

«Սողունների ուղեղը» վերահսկում է շրջակա միջավայրը եւ հետեւում է վտանգներին: Այն ուղղակիորեն միացված չէ ուղեղի մի մասի հետ, որը պատասխանատու է գիտակցության եւ մտածողության համար (Neocortex, «Նոր» ուղեղ, որը կոչվում է այդպես, քանի որ այն ձեւավորվել է համեմատաբար վերջերս): Այսպիսով, տեղեկատվության մշակման եւ որոշումների կայացման գործընթացում շատ է անցնում մեր գիտակցությամբ:

«Գնահատումը» մեր կողմից այլ մարդկանց կողմից այս տեսակի ընթացակարգերից մեկն է: Հիմնվելով իրավիճակի արագ գնահատման վրա, շրջապատող Եվ մոտակայքում «ուղեղի սողունը» համոզվեք, որ մենք անվտանգ ենք: Նա որոշում է, թե արդյոք մենք պետք է լցնենք, սեռական հարաբերություն ունենանք, թե ինչ-որ բան կերանք: Դա հնչում է կոպիտ եւ պրիմիտիվ, բայց դա այս «հին» ուղեղն է. Կոպիտ եւ պրիմիտիվ:

Որոշում կայացնելով, ուղեղը վերամշակում է հսկայական տեղեկատվություն `բաժանված վայրկյան: Նման արտադրողականությունը ապահովելու համար «սողունների ուղեղը» կիրառում է շատ պարզֆորմացիաներ եւ դարձնում բավականին կոպիտ ընդհանրացումներ:

Եկեք վերադառնանք Բաժնի սկզբում նկարագրված բարեգործական միջոցառմանը: Ձեր «սողուն ուղեղը» կգնահատվի մի խոսնակ, որը դիմում է մեզ խնդրանքով: Եթե \u200b\u200bդա ձեզ նման է, ապա «սողունների ուղեղը» (անգիտակցաբար) կգա այն եզրակացության, որ դուք ապահով եք, եւ ձեզ հարկավոր չէ տեսնել: Նա նաեւ ուղեղի այդ հատվածին կուղարկի, որտեղ զգացմունքները մշակվում են, ազդանշանը, որ կարող եք վստահել այս մարդուն:

«Հին» ուղեղը կավարտի աշխատանքի իր մասը, դուք կամ շարունակում եք լսել խոսնակին կամ թողնել դահլիճը, կամ ընդհանրապես ընկղմվել ձեր սեփական մտքերի մեջ:

Մարդիկ ավելի շատ հակված են լսելու գրավիչ մարդկանց եւ հավատալ նրանց

Գրավիչ մարդիկ մեր աչքերին են նայում ավելի խելացի, մեծահոգի, բարի եւ խելացի: Մենք անգիտակցաբար ձեւավորում ենք այդ դատողությունները: Դիմահարդարումը ավելի հավանական է, որ օգնություն ստանան, նրանք ավելի համոզիչ են, երբ նրանք պետք է փոխեն ինչ-որ մեկի կարծիքը: «Սողունների ուղեղը» անընդհատ գնահատում է այն անձանց գրավչությունը, ում հետ շփվում եք: Եթե \u200b\u200bնա գտնում է մի մարդու, որի հետ դուք գրավիչ եք խոսում, ապա նրան կլսեք ավելի ուշադիր եւ մեծ վստահությամբ արձագանքեք նրա խոսքերի հանդեպ:

Գրավիչության մաթեմատիկական արտահայտություն

Որպես Հաչի Գյունեշի ղեկավարությամբ իրականացված հետազոտության շրջանակներում գիտնականները չափեցին տարբեր պարամետրեր ՀումանիներԱչքի վերեւից վերեւից մինչեւ կզակի հատակը, աչքի վերեւից մինչեւ քթի հատակը եւ այլն: Այնուհետեւ նրանք համեմատեցին չափման տվյալները ուսումնասիրված անձանց գրավչության վերաբերյալ մարդկանց տեսակետների վերաբերյալ: Պարզվել է, որ հարցվածների մեծամասնությունը բախվել է անձի գրավչության աստիճանի, եւ որ այդ գնահատականները համաձայնեցված են գնահատված անձի լավ սահմանված համամասնությունների հետ:

Իհարկե, գրավչության գնահատումը կախված է մշակութային նորմերից եւ գործոններից, ինչպիսիք են հագուստը եւ սանրվածքը: Բայց թվում է, որ կա որոշակի մաթեմատիկական հիմք `որոշակի անձը գրավիչ, կիրառելի է տարբեր մշակույթներում:

Մայքլ Էֆրանը եւ Ի. Պատերսոնը, վերլուծելով Կանադայում անցկացվող ընտրությունների արդյունքները, պարզեցին, որ գրավիչ թեկնածուները ավելի քան 2,5 անգամ ավելի շատ ձայն են ստացել: Միեւնույն ժամանակ, ընտրողների 73% -ը հայտարարել է, որ թեկնածուների արտաքին գրավչությունը չի ազդել նրանց ընտրության վրա:

Ըստ Շելլի Չեքենի կողմից անցկացված ուսումնասիրության եզրակացությունների, մեծ հաջողություններ ունեցող գեղեցիկ մարդիկ ստիպում են, որ ուրիշները համաձայնեն իրենց կարծիքի հետ: Բայց այս փաստի բացատրություններից մեկն այն էր, որ գրավչությունն ու վստահությունը փոխկապակցված են: Ավելի գրավիչ մարդը, այնքան ավելի վստահ եւ համոզիչ է ներկայացումը շնորհանդեսը, խոսակցություն է ունենում, որեւէ բան խնդրում է: Եվ, հետեւաբար, ժողովուրդը կհամաձայնվի անել իր հարցերը, բարձրանում է:

Եթե \u200b\u200bհամատեղում եք սեռական ուռուցքներով մարդու գրավչությունը, այն ավելի համոզիչ տեսք կունենա: Այս մասին մենք կխոսենք բնազդների գլխում:

Անկախ այն բանից, թե ինչպես է ձեր դեմքը «մաթեմատիկորեն գրավիչ», կարող եք օգտագործել հագուստ, կեցվածք, վստահ խոսք եւ դեմքի արտահայտություններ, ավելի գեղեցիկ տեսք ունենալու համար: Կամ կարող եք գանձել Գրավիչ մարդ Ձեր խնդրանքի ներկայացում:

Պարտքի լավ հերթը արժանի է մեկ այլ

ԱՄՆ-ում սովորական է ցանկացած առիթով `շնորհավորական բացիկներ ուղարկելու համար: Մի անգամ, ի թիվս այլոց, ես շնորհավորեցի գործընկերների խորհրդատուներին: Նրանցից մեկը. Եկեք նրան անվանենք John ոն. Մենք մեզ հետ աշխատեցինք ընդամենը մի քանի ամիս: Ես նրան ճանաչեցի գլուխով, բայց բացիկը դեռ ուղարկվեց: Նա պատասխանեց նույնը: Շատ չանցած, նա լքեց ընկերությունը, եւ ես այլեւս չտեսա դա:

Այնուամենայնիվ, տարիներ շարունակ Հովհաննեսը ուղարկեց ինձ բացիկներ եւ լուսանկարներ եւ ասաց ինձ, թե ինչպես է նա ունեցել: Ես պատասխանեցի Ուիլլին unilietes- ին: Մեր նամակագրությունը տեւեց ավելի քան տասնհինգ տարի, չնայած ես անձամբ շփվում էի միայն այս մարդու հետ կարճ ժամանակեւ այդ աշխատանքը:

Երբ մենք մարդուն ինչ-որ բան ենք տալիս (թող միայն Բացիկներ) Կամ նրան բարեհաճություն պատճառեք, նա պարտավոր է զգում եւ ցանկանում է մեզ պատասխան տալ կամ ծառայություն մատուցել. Գուցե հանուն պարկեշտության, բայց հիմնականում պարտքը մարելու համար: Սա Բ. Զգալի աստիճան անգիտակից եւ գեղեցիկ ուժեղ զգացողություն - Փոխադարձություն զգալով:

Համարվում է, որ ներմուծվել է նվերների եւ ծառայությունների փոխանակում Մարդկային հասարակությունՔանի որ դա օգտակար էր տեսադաշտի գոյատեւման համար: Երբ մեկ մարդ տվեց այլ բան (սնուցում, բնակարան, փող, նվեր կամ ծառայություն), մի տեսակ պարտքի փոխհարաբերություններ առաջացան: Եթե \u200b\u200bդոնորը հետագայում զգաց իր կարիքը, նա «առաջարկեց» պատասխանատու ծառայությանը: Հարաբերությունների նման մեխանիզմը նպաստեց մի խումբ մարդկանց միջեւ համագործակցության զարգացմանը, եւ այդ համագործակցությունը խմբին թույլ տվեց աճել եւ աջակցել միմյանց: Ըստ D. Հենրիի, փոխադարձության սկզբունքի պահպանումը կարող է հայտնաբերվել բոլոր մշակույթներում:

Կարող եք օգտագործել փոխադարձության սկզբունքը, որպեսզի մարդիկ անեն ձեզ անհրաժեշտը: Եթե \u200b\u200bմարդուն նվեր եք դարձնում, եւ որոշ ժամանակ անց խնդրեք նրան ինչ-որ բան անել ձեզ համար, նա, ամենայն հավանականությամբ, համաձայն կլինի:

Ինչպես կրկնապատկել նվիրատվությունների ժողովածուն

Ռոբերտ Չոլինին զբաղվում էր փոխադարձության ուսուցման միջոցով: Նա պատրաստեց զանգվածային փոստային ցուցակը `ամերիկյան մի խումբ վետերանների համար նվիրատվությունների պահանջով: Սկզբում միջին Պատասխանը կազմել է 18%: Բայց երբ ստացողի անունը սկսեց ծրարների վրա նշել, նվիրատվությունների քանակը գրեթե երկու անգամ աճել է: Նույնիսկ այդպիսին Փոքր նվերՈրպես անձնական փոստային պիտակ, ստացվեց ստացողներից ստացված փոխադարձ զգացողությունը:

Նվերների արժեքը չպետք է լինի նույնը

Եթե \u200b\u200bինձ համար համեղ ընթրիք եք վարում ռեստորանում եւ վճարում եք հաշիվը, ես կզգամ ձեր առջեւ պարտքի մեջ: Ես ուզում եմ ձեզ վերադարձնել փոխադարձությամբ: Բայց ես չեմ կարող թույլ տալ ձեզ հրավիրել նույն կամ ավելի թանկ հաստատություն: Կարեւոր պահՊատասխանի նվերի արժեքը կամ հեռանալը բավականին կարող Տարբեր

Շատ հաճախ քաղաքավարության փոխանակումը կատարելու համար բավական է մարդուն բուժել մի բաժակ սուրճ: Փողը չպետք է ներգրավվի ընդհանրապես Այս գործընթացը, Ես կարող եմ վերադարձնել իմ պարտականությունը `լրացնելով ձեզ ցանկացած կարգ:

ՊԵՏՈՒԹՅՈՒՆԸ ՊԱՐՏԱՇՏԻ ԱՉՔԵՐԻ ԱՆՎԱՐ

Պարտքի մեջ գտնվող անձից գալիս է պատասխանատվության զգացումը: Ինձ բարեհաճություն պատճառելով, գեղեցիկ եք զգում: Ես, իր հերթին, ամաչում եմ եւ ձգտում եմ ազատվել պարտապանից: Թե արդյոք որոշվում է պատասխան նվերների արժեքը կամ առկա պարտավորության չափի ծառայությունները, պարտապանը ինքնին որոշում է, հիմք ընդունելով իր գաղափարները:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 5. Մինչեւ փորձելը մարդկանց ինչ-որ բան անել, ինչ-որ բան արեք նրանց համար, որպեսզի նրանք զգան ձեզ պատասխանելու անհրաժեշտությունը:

Ստիպել մարդկանց խոսել «ոչ»

Ինչու եմ ուզում որեւէ մեկին ստիպել պատասխանել իմ խնդրանքից հրաժարվելու մասին: Պատկերացրեք, որ դուք խոսում եք դպրոցի խորհրդում: Մի խումբ ծնողներ, ովքեր ցանկանում են հայտնվել դպրոցի բակում խաղահրապարակ, լիազորել է դիմել Խորհրդի անդամներին եւ իր պայմանավորվածության համար պահանջել 2000 դոլար հատկացումներ:

Ելույթի ընթացքում դուք, ձեր ծնողների զարմանքին, որոնք պատվիրել են ձեզ, խնդրեք տեղաբաշխել ոչ 2000, իսկ 5000 դոլար: Դպրոցի խորհրդի անդամները պատասխանում են դրան. «Ոչ, ոչ, մենք այդքան շատ չենք կարող ծախսել խաղահրապարակների սարքավորումների վրա»: Դուք հիասթափված դեմք եւ դադարից հետո ասում եք. «Դե, մենք ունենք ավելի համեստ նախագիծ, 2000 դոլարով»: Ձեզանից պահանջվում է ցույց տալ այն, եւ դուք հեռանում եք հանդիպումից, ձեզ հետ վերցնելով հաստատված նախագիծը որոնված 2000 դոլարով:

Խորհրդում տեղի ունեցածը կոչվում է զիջում: Երբ խորհրդի անդամներն ասում էին իրենց «ոչ» -ը եւ դուք ընդունեցիք այս պատասխանը, դուք այդպիսով նվեր եք պատրաստել: Արդյունքում նրանք ձեզ պարտական \u200b\u200bէին: Երբ նրանց առաջարկեցիք մեկ այլ ծրագիր, նրանք ցանկանում էին ձեզ վերադարձնել պարտք, համաձայնեցնելով ավելի էժան տարբերակին:

Նման մարտավարությունը երբեմն կոչվում է «հրաժարվել դրան հաջորդող զիջումից»: Նախաձեռնողը գիտակցում է ավելին, քան այն, ինչ զրուցակիցը կարող է համաձայն լինել: Ստանալով մերժում, նա հարցում է մեկ այլ ծառայություն, ավելի ողջամիտ եւ ստանում է հենց այն, ինչ նա նախապես ծրագրում էր:

Զիջումը ազդում է

Իր հետազոտության ընթացքում Ռոբերտ Չաղդինը կանգ է առել փողոցում գտնվող անցորդներին եւ խնդրել, որ կենդանաբանական այգում էքսկուրսիայի ընթացքում հանդես եկան նույնքան դժվարին պատանիների ուղեկից: Մարդկանց միայն 17% -ը պատասխանեց այս խնդրանքին, համաձայնեցնելու համար:

Մեկ այլ դեպքում նա առաջին հերթին պահանջում էր համաձայնություն տալ շաբաթական երկու ժամ աշխատել Սոցիալական ուսուցիչ Առնվազն երկու տարվա ընթացքում (չափազանց շատ պահանջ): Բոլորը հրաժարվեցին: Բայց դրանից հետո, Չաղդինին խնդրեց նրանց ուղեկցել դեռահասներին մեկօրյա էքսկուրսիա կենդանաբանական այգին, համաձայնեցված 50% -ով ավելին, քան փորձի առաջին մասում (17%): Այսպիսով, զիջումն աշխատում է:

Հետաքրքիր է գտել նաեւ Չաղդինին ձեվավոր, Զոնողությունների օգտագործմամբ բողոքարկողների 85% -ը իսկապես ցանկանում էր կատարել իրենց կողմից տրված խոստումը: Նրանց թվում, ովքեր չեն անցել զիջման միջով, ընդամենը 50% էր: Այսպիսով, զիջման մոտեցումը ոչ միայն ստիպում է մարդկանց պատասխանել խնդրանքին համաձայնությանը, այլեւ մեծացնում է իրական գործողությունների պատրաստակամությունը:

Հայցվող եւ իրական նպատակի միջեւ տարբերությունը

Այնպես որ, զիջումը արդյունավետ էր, առաջին պահանջը պետք է գերազանցի զրուցակիցի ունակությունը, բայց միեւնույն ժամանակ, դեռեւս չի անցնում ողջամիտ: Եթե \u200b\u200bառաջին հարցումը լիովին վայրի է թվում, ապա հետագա զիջումը (երկրորդ հարցումը) չի աշխատի: Բացի այդ, երկրորդ հարցումը պետք է «արդար» լինի:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 6. Հարցրեք ավելին, քան իսկապես ուզում եք: Հրաժարում ստանալուց հետո հարցրեք, թե իրականում ինչ է պետք:

Օգտագործելով իմիտացիան

Եթե \u200b\u200bդուք հենվում եք երեխայի եւ լեզվով, երեխան կանի նույնը, նույնիսկ եթե նա ընտանիքից ընդամենը մեկ ամիս է: Դուք հարցնում եք, թե ինչ է դա կապված, մարդկանց ստիպելու համար անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է: Սա իմիտացիոն ունակության ուղեղում ներկառուցված բնածին բնածին օրինակ է: Ուղեղի վերջին ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, թե ինչպես է դա տեղի ունենում:

Ուղեղի առջեւի մասում կա մի տարածք, որը կոչվում է preblent cortex: Սա այն մասը չէ, որի մասին ազդանշանները գալիս են, ստիպելով ձեզ տեղափոխվել, մեկը կոչվում է առաջնային շարժիչային ծառի կեղեվ: Եւ Primorny Cortex պլաններերթեւեկություն:

Ենթադրենք, որ ձեր ձեռքերում պաղպաղակ ունեք: Նկատեցիք, որ այն հալվում է եւ կարծում է, որ անհրաժեշտ կլինի լիզել այն մասը, որն արդեն պատրաստ է ձեզ վերնաշապիկի վրա գցել: Եթե \u200b\u200bդուք միացված լինեիք MRI գործիքի հետ, ապա տեսեք ձեր ուղեղի պրեմոտոր կեղեվում փայլը այն պահին, երբ մտածում եք այն մասին, թե ինչ է պետք, որ պատրաստ լինի անկումը Motor Cortex Երբ դուք կսկսեինք պաղպաղակ բերել բերանին:

Հիմա ամենահետաքրքիր է սկսվում: Ենթադրենք, որ պաղպաղակի հալումը պահում է ձեր ընկերը: Դուք տեսնում եք, որ այն սկսում է կաթել: Եթե \u200b\u200bդուք անմիջապես հետեւում եք, թե ինչպես է ձեր ընկերը բարձրացնում իր ձեռքը եւ միաձուլում է պաղպաղակի հալման համար, նեյրոնները աշխատում են նաեւ ձեր ուղեղի պրեմոտորով ծառի կեղեվում: Այսինքն, նույնիսկ ձեր ուղեղի այլ մարդկանց գործողությունները դիտելիս ներառված են նույն նեյրոնների մի մասը, որոնք ակտիվանում են ձեր սեփական գործողությունների դեպքում: Նեյրոնների այս ենթաբաժինը արդեն անվանել է «հայելի»:

Ըստ վերջին տեսությունների, նրանք նույնպես պատասխանատու են համակրելու մեր կարողության համար: Հայելիի նեյրոնների աշխատանքի շնորհիվ մենք բառացիորեն զգում ենք այն, ինչը ուրիշներն են զգում, եւ դա մեզ թույլ է տալիս հասկանալ, թե ինչ են զգում:

Մոդելավորման վարք

Մարդկանց ստիպելու համար անհրաժեշտ եղանակը կատարելագործելն է: Մի ընկեր ինձ ասաց, թե ինչպես է նա իր հարեւանին սովորեցնում սենյակի շուրջը մաքրելու համար. Ինչ-որ բանի մասին խոսելը նա սկսեց կարգուկանոն բերել սենյակում: Այնուհետեւ նա անցավ իր իրերը, մատնանշելով գլխի ժեստը կամ շարժումը, որտեղ դրանք պետք է հեռացվեն: Արդյունքում, հարեւանը սկսեց ընդօրինակել իր պահվածքը եւ, ի վերջո, միանալով մաքրմանը:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 7. Մարդկանց ինչ-որ բան անելու համար համոզվեք, որ ինքներդ եք դա անում (հետո նրանք ընդօրինակելու են ձեզ):

Մարմնի լեզուն `կապ հաստատելու համար

Դիտարկեք, թե ինչպես են երկու հոգի խոսում: Եթե \u200b\u200bուշադիր եք, ապա նկատեք, որ դրանք աստիճանաբար սկսում են ընդօրինակել զրուցակցի շարժումները: Եթե \u200b\u200bնրանցից մեկը թեքում է, ապա մյուսը փոխում է իր մարմնի դիրքը: Եթե \u200b\u200bմեկը դիպչում է դեմքին, մյուսը նույնն է անում:

Տանյա Chartrangend- ը առարկաներին խնդրեց նստել եւ խոսել մեկ այլ անձի հետ (մինչդեռ զրուցակիցը իրականում «սուրհանդակ» էր փորձի մասնակից, բայց առարկաները չգիտեին դրա մասին): Զրույցի ընթացքում զրպարտող զրուցակիցները պետք է որոշակի կարգով կատարեին տարբեր շարժումներ եւ ժեստեր: Նրանցից մեկը ստիպված էր ժպտալ հաճախ, մյուսը `դիպչել դեմքին, իսկ երրորդը, երդվել: Արդյունքում, առարկաները սկսեցին անգիտակցաբար ընդօրինակել իրենց զրուցակիցների գործողությունները: Միեւնույն ժամանակ, որոշ գործողություններ կրկնվեցին ավելի հաճախ, քան մյուսները: Այսպիսով, դեմքին շոշափումների հաճախականությունը աճել է 20% -ով, իսկ ոտքի սահում `50% -ով:

Որպես մեկ այլ փորձի մաս, Chartrange- ը եւ նրա գործընկեր John ոն Բարգը մասնակիցներին բաժանեցին երկու խմբի.

- Առաջին խմբում սուբսիդավորված զրուցակիցները խոսակցության ընթացքում ընդօրինակել են թեստերի շարժումները:

- Երկրորդ խմբում սուբսիդավորված զրուցակիցները չեն կրկնում առարկաների շարժումները:

Զրույցի ավարտին առարկաները խնդրեցին գնահատել, թե որքան են նրանք սիրում իրենց զրուցակիցը եւ որքան լավ, իրենց կարծիքով, կապը տեղադրվեց: Այդ խմբում, որտեղ Մեսսենջեր Զրուցակիցը հարվածեց առարկայի գործողություններին, գնահատականներն ավելի բարձր էին, քան երկրորդ խմբում, որտեղ իմիտացիան բացակայում էր:

Ավելի վաղ մենք ասել ենք, որ երբ մարդիկ ձեզ նման են զգում, ավելի հեշտ է համոզվել: Եթե \u200b\u200bդուք փորձում եք մարդկանց ինչ-որ բան անել, ապա պետք է ընդօրինակեք նրանց շարժումները, երբ խոսեք եւ պատճենեք դեմքի արտահայտությունը: Սա կկատարի կապ, մարդուն կտա զգալ, որ դուք նման եք եւ նույնը անում եք:

Այս ամենը մեծացնում է հավանականությունը, որ մարդիկ կանեն ձեզ անհրաժեշտը:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 8. Կապ հաստատեք, ընդօրինակեք մարմնի դիրքը եւ ձեր զրուցակցի ժեստերը: Սա թույլ է տալիս ուժեղացնել ձեր միջեւ կապը եւ մեծացնում է այն հավանականությունը, որ մարդը կանի այն, ինչ ուզում եք դրանից:

Մարդիկ ընդօրինակում են ձեր զգացմունքները

Ոչ միայն ձեր դեմքի եւ մարմնի լեզվի արտահայտությունն է հաղորդում տեղեկատվությունը եւ ազդում է, թե ինչպես են մարդիկ արձագանքում ձեզ եւ ձեր խոսքերին: Դա կարող է լինել զգացմունքներ: Նրանք կարողանում են փոխանցվել այլ մարդկանց եւ ստիպել, որ նրանք որոշակի ձեւով վարվեն:

Երբեւէ դիտել եք մի մարդու արձագանքը, ով ֆիլմ է նայում կամ հեռուստատեսային շոու է, կամ ուշադիր լսում է որոշակի պատմություն: Ապա դուք հավանաբար նկատեցիք, որ դրանում, ինչպես հայելու մեջ, հույզերը արտացոլվում են, եւ նույնիսկ նրա տեղաշարժերը, որոնք նա լսում է կամ ով է նայում:

Զգացմունքները վարակիչ են

Զգացմունքները կարող են տարածվել մարդկանց մեջ, ինչպես նաեւ ցուրտ կամ գրիպով, գուցե նույնիսկ շատ ավելի արագ: Եթե \u200b\u200bհամատեղում եք սոցիալական համապատասխանությունը, իմիտացիան եւ միմիկանքը, որի մասին մենք արդեն խոսել ենք, դուք կսկսեք հասկանալ, թե ինչպես կարելի է զգացմունքներ տեսնել, նույնականացվի եւ վերարտադրվում այլ մարդկանց կողմից:

Հելեն Հաթֆիլդը ուսումնասիրեց տեսությունը » Զգացմունքային վարակԹեժ Փոքր հուզական գունազարդման հաղորդագրություն կամ գաղափար, որը կիրառվում է խմբի ներսում, ինչպես վիրուսը:

Մարդիկ ընդօրինակում են իրենց տեսածը: Եթե \u200b\u200bժպտում եք, շրջապատը նույնպես սկսում է ժպտալ: Եթե \u200b\u200bավելի եռանդ եք թվում, դրանք նույնպես լցված են էներգիայով: Սա նշանակում է, որ երբ մտադիր եք ինչ-որ մեկին ինչ-որ բան անել, ուշադրություն դարձրեք ձեր մարմնի լեզվին, ձայնին եւ Զգացմունքային վերաբերմունք Հարցի: Ձեր մտքերն ու զգացմունքները, այն, ինչ դրանք փոխանցվում են ձեր խոսքերի, խոսքի տոնայնության եւ մարմնի լեզու եւ ընկալվում են ձեր զրուցակիցի կողմից:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 9. Մարդկանց ինչ-որ բան անելու համար ցույց տվեք, որ դուք ինքներդ կրքոտ եք դրա համար:

Վիրուսային բաշխում

Հավանաբար, դուք արդեն հասկացել եք. Ինչ-որ մեկին ինչ-որ բան անելու համար հարկավոր է հասկանալ սրա պահվածքի դրդապատճառները կոնկրետ մարդ (կամ խմբեր) եւ որոշ ժամանակ անցկացրեք Անհատական \u200b\u200bաշխատանք նրա հետ.

Բայց ինչպես լինել, եթե անհրաժեշտ է ինչ-որ բան պատրաստել միանգամից շատ մարդկանց, ինչպիսիք են հարյուրավոր կամ հազարավոր մարդիկ: Այս հարցում կան գիտական \u200b\u200bառաջարկություններ:

Պատասխան. Այո:

Շատ մարդկանց ստիպելու համար անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է ձեր գաղափարի «վիրուսային բաշխում»: Քաղաքային բառարանը սահմանում է այս հայեցակարգը որպես «արագ տարածված պատկեր, մի տեսանյութ կամ հղում, որը փոխանցվում է մեկ անձից մյուսը»: Այս եղանակով բաշխված գաղափարը լցված է սոցիալական համապատասխանության ուժով, որը մենք ավելի վաղ ասել ենք: Երբ ձեր հաղորդագրությունը տարածվում է համաճարակի նման հասարակությանը, ավելի ու ավելի շատ մարդիկ ցանկություն ունեն միանալ այս գործընթացին եւ անել այն, ինչ անում են բոլորը:

Ժեստերը ունեն մշակութային տարբերություններ

Մի քանի տարի առաջ ես ներկայացա ներկայացում Լիսաբոնում կայացած գիտաժողովում: Ես առաջին անգամ էի այնտեղ, եւ ակնթարթորեն հմայիչ տորթեր էի պահածոյացված, որով հայտնի է Լիսաբոնը:

Առավոտյան մեկ անգամ ես գնացի հրուշակեղենի խանութ եւ պատվիրեցի երկու տորթեր: Ես դա արեցի, երկու մատներ բարձրացնելով `ժեստ, որը ԱՄՆ-ում կարելի է մեկնաբանել որպես« հաղթանակ »կամ« աշխարհ »: Այնուամենայնիվ, վաճառասեղանի հետեւում գտնվող անձը երեք cupcakes է դնում տուփի մեջ: Հետագայում իմացա. Հասկանալ, որ ինձ երկու բան է պետք, ես ստիպված էի նրան մեծ եւ Ցուցիչ մատներ, Չնայած իմ բութ Դա կախված չէր, վաճառասեղանի համար մի մարդ որոշում կայացրեց, որ ես նրան ցույց եմ տալիս «երեք» համարները: Լավ է, որ ես դրանով չհանդիպեցի ավելի լուրջ խնդիրներ, այլ ոչ թե ավելորդ տորթ: Մեր օգտագործած ժեստերից շատերը համընդհանուր չեն: Եթե \u200b\u200bզրույց ունեք օտարերկրացիների կամ մեկ այլ մշակույթի կրողների հետ, ապա աշխատեք, պարզելու համար, թե որ ժեստերը կարող են դրանք սխալ մեկնաբանվել կամ ընդհանրապես չհասկանալ: Անմեղ ժեստը կարող է չափազանց վիրավորական լինել նրանց համար:

Իր ձեռքերը ակտիվորեն պտտելու համար, մարմնի ուրվագծերը դուրս գալը թույլատրելի է, երբ խոսում եք հատուկ բանի մասին, օրինակ, ընկերության առաջիկա վերակազմավորման մասին: Բայց եթե անընդհատ պատկերում եք հողմաղացին, ունկնդիրները կգտնեն, որ դուք կորցրել եք վերահսկողությունը ինքներդ ձեզ:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 17. Այսպիսով, դուք համոզիչ նայեք, ձեր ժեստերը պետք է համընկնեն ձեր ասածների հետ:

Ձեր դեմքն ու աչքերը կարող են նաեւ խոսել

Ուղեղի հատուկ գոտին պատասխանատու է մարդկային անհատների ճանաչման համար - հավատացյալներ Դեմքի շրջան, Այն գտնվում է հույզերի համար պատասխանատու ուղեղի ուղեղում: Ձեր դեմքը փոխանցում է զրուցակիցներին կարեւոր հուզական տեղեկատվություն: Mimica- ն եւ աչքերի շարժումները կարող են ազդել ձեր խոսքերի ընկալման վրա:

Անգիտակից Mimica

Երբեւէ փորձել եք ուշադիր հետեւել, որ հեռուստատեսությամբ ընթերցանության նորություններ կարդալը: Նրանց դեմքով միշտ թեթեւ ժպիտ է խաղում, նույնիսկ եթե լուրն այդպես է: Ավտոմատիզմին բերվել է նրա դեմքը կառավարելու ունակությունը գալիս է երկար պրակտիկայով:

Փորձեք իրականացնել Հաջորդ վարժությունըՊատրաստեք մի քանի արտահայտություններ այն խոսակցության համար, որում դուք պատրաստվում եք ինչ-որ մեկին խնդրել ձեզ համար ինչ-որ բան անել: Քննեք այս արտահայտությունները սրտով: Հիմա կանգնեք հայելու առջեւ եւ ասեք նրանց, կարծես խոսում եք անհրաժեշտ անձ, Եթե \u200b\u200bդուք չեք ասում անեկդոտին, ապա, ամենայն հավանականությամբ, հայելու մեջ կտեսնեք բավականին մռայլ տեսակը:

Մենք հաճախ մոռանում ենք, որ մեր հույզերը արտացոլվում են դեմքին, բացի մեր կամքից: Այդ պահին, երբ մարդկանց խնդրում եք ինչ-որ բան անել, ձեր ուղեղը կարող է շատ աշխատել, եւ այս դեպքում ձեր կարծիքը չափազանց լուրջ կլինի: Կամ գուցե դուք կսկսեք նյարդայնացնել, եւ այն անմիջապես տեսանելի կլինի աչքերում: Ձեր վիզան, բնականաբար, կպատասխանի ձեր դեմքի արտահայտությանը:

Հիշեք, որ հաճախակի թարթումը կարող է նյարդայնության նշան լինել: Մորգանիան կարող է տեղեկացնել զրուցակիցին, որ ձեզ անհարմար եք զգում: Բացի այդ, այն կարելի է մեկնաբանել որպես նշան, որի մասին խոսում է Արտաքին բողոքարկում Ում եք նայում:

- Խոսակցության ընթացքում աչքերի ուղիղ նայելը նշանակում է, որ ձեզ հետաքրքրում է, եւ ուշադիր լսում եք զրուցակցին: Այնուամենայնիվ, նույնպես նայել Աչքի մեջ կարելի է նրա կողմից մեկնաբանվել որպես սպառնալիք:

- «Վազում» հայացքը տեղեկացնում է զրուցակիցին, որ դուք նյարդայնացնում եք կամ ստում եք:

- Պոմպային շրթունքները փոխանցում են ձեր մտահոգությունը, անորոշությունը եւ վախը:

- Լայնորեն բաց աչքեր եւ մի փոքր բարձրացված հոնքերը ցույց են տալիս ձեր համակենտրոնացումը եւ հետաքրքրությունը:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 18. Քո խոսքերը ավելի շատ ավելի համոզիչ կլինեն, եթե ասում եք նրանց Թեթեւ ժպիտ, Նայելով զրուցակիցի աչքին:

Ձայնային ազդանշանի արժեք

Հիշեք այցը երկիր, որի լեզուն չգիտեիք: Անշուշտ, զարմացաք, որ խոսակցությունների խոսք չէ Տեղի բնակիչներըԴեռեւս գաղափար ստացա այն զգացմունքների մասին, որոնք անցկացրին խոսող: Գոյություն ունի պարալեզիստիկայի հատուկ բաժին, որը ուսումնասիրում է ձայնային հաղորդակցությունը առանձին կողմից արտասանված բառերի արժեքներից:

Պարզապես մտածեք, թե որքան տարբեր բաներ կարելի է ասել. " Նոր թիմ Դա հիանալի կաշխատի »` մեծ ոգեւորությամբ, սարկազմով, իր ձայնով ձանձրույթով: Ապա որպես Դուք ասում եք, ոչ պակաս եւ երբեմն ավելի շատ տեղեկություններ է կրում, քան ձեր կողմից նկարագրված բառերը: Ահա որոշ բաներ, որոնք ուշադրություն են դարձնում.

- Ձեր ձայնի ծավալը եւ տոնայնությունը փոխելը պետք է համապատասխանի խոսքի բովանդակությանը: Եթե \u200b\u200bդուք ոգեւորված եք կամ կրքոտ եք առաջարկվող գաղափարի վերաբերյալ, ձեր կրքը հանձնեք հանդիսատեսի համար, մի փոքր բարձրացնող ձայն, մի փոքր ավելի արագ եւ ինտոնացիաների մեծ քանակությամբ բառեր արտահայտելով:

- Շատ բարձրաձայն խոսեք: Չափազանց հանգիստ խոսքը ցույց է տալիս խոսնակի երկչոտությունը կամ նյարդայնությունը:

- Պարզապես արտասանել յուրաքանչյուր բառ: Նշում Հատուկ ուշադրություն Բառերի եւ արտահայտությունների վերջում: Դա նրանց ժողովուրդն է, որպես կանոն, «կուլ տալ»: Prop իշտ հոդավորումը փոխանցում է ձեր վստահությունը եւ ցուցադրում ուժ:

- Մտածեք Օ. Պատշաճ օգտագործման Դադարեցրեք: Նյարդայնացած, դուք կխոսեք ավելի արագ եւ արագ: Դադարեցրեք առաջ եւ հետո Կարեւոր ծրագրեր, ինչպես նաեւ հարցի առաջ: Ձեր լռությունը կարող է լինել որպես իմաստալից բառեր:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 19. Խթանել մարդուն ինչ-որ բան անելու համար, դիմեք նրան էներգետիկորեն, ոգեւորությամբ:

Հանդիպեք իսկապես հագուստով

«Հագուստի միջոցով» արտահայտության վավերականությունը հաստատվում է լուրջ հետազոտություններով:

Մոնրո Լեֆկովիտը, Ռոբերտ Բլեյքը եւ Jane եյն Մութոնը փորձ են անցկացրել, քաղաքային փողոցներ անցնելով լուսացույցի արգելողական ազդանշանի վրա: Այն դեպքերում, երբ խախտողը փակվեց կոստյումի մեջ, նա շտապեց երեքուկես անգամ ավելի շատ մարդիկ, քան «անհանգստանալու», հագնվելով պարզ վերնաշապիկով եւ շալվարով: Բիզնես կոստյումներ ոգեշնչել իշխանությունը:

Որպես Լեոնարդ Բիկմանի ուսումնասիրության մի մաս, փորձարարը դադարեց անցորդներին եւ ասաց. «Նշելով իր գործընկերոջը մի փոքր այլ ճանապարհով կանգնած. Նա գերազանցեց կայանատեղիի ժամանակը, բայց չի կարող վճարել, նա փոքրիկ բաներ չունի: Տվեք նրան տասը ցենտ »: Եւ անմիջապես հեռացավ:

Եթե \u200b\u200bփորձարարը հագնված էր համազգեստով, օրինակ, զինված ուժերը, ապա անցորդների մեծ մասը փողեր տվեց ավտոկանգառ մեքենայի անհաջող վարորդին: Եթե \u200b\u200bնա ամեն օր հագնում էր Փողոցային հագուստՊատվերը կատարվել է կեսից պակաս:

Դուք ստիպված կլինեք ժամանակ անցկացնել ընտրելու համար Պատշաճ հագուստ, Ուղեկցեք հետեւյալ նկատառումը. Հեղինակավոր նայելու համար դուք պետք է հագնվեք առնվազն մեկ մակարդակ, ավելի խիստ է, քան նրանք, ում դիմում եք: Եթե \u200b\u200bՁեզ անհրաժեշտ է «ձեր ընկերոջը» նայել, հագնեք հենց ձեր լսարանի նման:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 20. Մարդկանց ստիպելու համար անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է, դուք պետք է հագնվեք կամ ճիշտ այնպես, ինչպես դրանք, կամ «խստորեն» մակարդակի վրա (սա կներկայացվի ձեր ավելի բարձր կարգավիճակը):

Ինչպես մի քանի վայրկյանում առաջատար դառնալ

Քեմերոն Անդերսոնը եւ Գեզին Կիլդեֆը ուսումնասիրել են խմբային որոշումների կայացման գործընթացը: Նրանք չորս մարդու համար ուսանողների մի քանի խմբեր ձեւավորել են եւ առաջարկեցին լուծել Մաթեմատիկայի խնդիրներ Փորձարկումից GMAT: Ստանդարտացված առաջադրանքների օգտագործումը օգնեց հետազոտողներին գնահատել, թե որքան լավ է խումբը դիմագրավել հանձնարարականի հետ: Բացի այդ, դա մեզ թույլ տվեց համեմատել խմբի յուրաքանչյուր անդամի արդյունքները `քոլեջի ընդունման ժամանակ SAT փորձության համար ստացված մաթեմատիկայի վերաբերյալ իր գնահատմամբ:

Հետազոտողները անցկացրել են խմբի ներսում տեղի ունեցած քննարկումների տեսանյութը `խնդիրների լուծման ընթացքում: Դրանից հետո մի քանի դիտորդներ առաջարկվեցին գրառումներ տեսնել եւ եզրակացնել, թե ով էր յուրաքանչյուր խմբի ղեկավարը: Խմբի անդամները ստացան նույն առաջադրանքը: Առաջնորդները միաձայն ճանաչվեցին:

Անդերսոնը եւ Կիլդաֆը որոշեցին պարզել, թե ինչու են առաջնորդներն այդպիսին դարձան: Փորձից առաջ նրա բոլոր մասնակիցները փորձարկվեցին գերիշխելու ունակության վրա: Ինչպես երեւի կռահել եք, հետագայում խմբերի ղեկավարների կողմից ճանաչված ուսանողները վաստակեցին բարձրագույն միավորներ: Բայց դա չի բավարարել հետազոտողներին: Միգուցե նրանք ունեին Լավագույն գնահատականներ Մաթեմատիկա? Ոչ. Կամ նրանք ահաբեկեցին խմբի մնացած անդամներին, ինչը նրանց թույլ տվեց դուրս գալ առաջատարներից: Նույնպես ոչ:

Արդյունքում ստացված բացատրությունը զարմացավ գիտնականների կողմից. Քննարկումների ընթացքում թիմի ապագա ղեկավարները պարզապես ... սկսեցին նախ խոսել: 94% դեպքերում խմբի վերջնական պատասխանը համընկավ առաջարկվող առաջինի հետ, իսկ գերակշռող առաջին ուսանողները, որոնք գերակշռում են:

Մարդիկ հակված են լսել առաջնորդին եւ անել այն, ինչ առաջարկում է: Եթե \u200b\u200bցանկանում եք, որ մարդիկ անեն այն, ինչ ձեզ հարկավոր է, սկսեք խոսել ուրիշների առաջ:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 21. Նախ խոսեք, եւ դուք ճանաչում եք առաջնորդին: Այնուհետեւ ձեզ համար ավելի հեշտ կլինի, որ մարդիկ անեն այն, ինչ ձեզ հարկավոր է:

Սովորություններ

Դուք տեղյակ եք այս մասին, թե ոչ, բայց ամենօրյա գործերի մեծ մասը սովորություն եք զգում: Սովորություններ - բանը ավտոմատ է եւ անգիտակից վիճակում: Դուք պարբերաբար որոշակի ծեսեր եք պատրաստում նույն ձեւով:

Գուցե փորձել եք ազատվել որոշ սովորություններից կամ ձեռք բերել նոր, բայց ձախողվել: Դժվար է, եթե սկսում եք վազել առավոտյան կամ թողնել ծխելը: Եթե \u200b\u200bպատասխանել եք «Այո», ապա գուցե զարմացած լինեք իմ առաջարկությունից `սովորություններ օգտագործելու համար, որպեսզի մարդիկ անեն ձեզ անհրաժեշտը:

Եթե \u200b\u200bհասկանում եք, թե ինչպես են ձեւավորվում, ապա համոզվեք, որ ձեւավորեք նոր սովորություններ եւ փոխեք արդեն հասանելիը:

Մենք սովորական գործողություններ ենք կատարում ինքնաբերաբար: Եթե \u200b\u200bկարող եք ստիպել մարդկանց ստեղծել նոր սովորություն, անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է, ապա, ամենայն հավանականությամբ, նրանք երկար ժամանակ ինքնաբերաբար կկրկնեն պահանջվող գործողությունը: Ձեզ հարկավոր չէ դրդել դրանք:

Եվ եթե որեւէ մեկին գիտեք, կարող եք նորը կցել արդեն իսկ գոյություն ունեցողներից մեկին:

Սովորությունների գիտություն

Aacher J., Սմիթ Է. Վիշապի ազդեցություն: Ամեն ինչ թռչող Wocufflinks- ի մասին սոցիալական ցանցերը, Մ. Միացյալ մամուլ, 2011: Մոտավորապես ed.

SAT եւ ACT - Մրցակցում է Միացյալ Նահանգներում ստանդարտացված թեստեր, որոնք օգտագործվում էին ամերիկյան ավելի բարձր ստացող դիմորդների գիտելիքները գնահատելու համար Ուսումնական հաստատություններ, Ի տարբերություն ege- ի, մի քանի առարկաների իմացությունը գնահատվում է մեկ թեստի մեջ: Մոտավորապես մեկ.

Լավագույն օգուտը, որը պատմում է մարմնի լեզվի մասին, ես համարում եմ Քերոլ Կինսի Գուման Գիրքը առաջնորդների լուռ լեզուն. Ինչպես է մարմնի լեզուն օգնում - կամ վնասվածքներ. Ինչպես կարող եք վնասել կառավարչական »): Մոտավորապես Ավտո

Ավարտական \u200b\u200bդպրոցի բիզնես դպրոց ընդունելու ստանդարտացված թեստ: Մոտավորապես մեկ.

Դախիգգ Չ. Ուժի սովորություն: Ինչու ենք մենք ապրում եւ աշխատում ենք հենց այդպես, եւ ոչ այլ կերպ: Մ. Կարիերայի մամուլ, 2012 թ. Մոտավորապես ed.

Ընտրեք Գլուխ

Պատկանության անհրաժեշտությունը

Դիտել եք «Izgoy» ֆիլմը: Ինքնաթիռի վթարի հետեւանքով Թոմ Հենքսի կերպարը գտնվում է Խաղաղ օվկիանոսի հարավային մասում գտնվող անմարդաբնակ կղզում, որտեղ նա ծախսում է մի քանի տարի: Գնված է միայնակ, նա գոյատեւող բեռնախցիկից վոլեյբոլի գնդակ է վերցնում, դեմք է տալիս դրա վրա եւ այդ ժամանակից ի վեր նա անընդհատ խոսում է նրա հետ: Նա նույնիսկ տալիս է իր «ընկեր» անունը Ուիլսոն - արտադրողի ընկերության անունով: Առանց իրական մարդու հետ շփվելու հնարավորության, ֆիլմի հերոսը ստիպված էր ստեղծել իր նմանությունը իր համար:

Մենք կենդանիներ ենք հանրային: Մեր ցանկությունը, ընդունվելու եւ ուրիշների հետ շփվելու մերկ բնածին դրդող է: Մենք միայնակ չենք հարմարվում կյանքի համար եւ կանենք հնարավոր ամեն ինչ հասարակության մաս դառնալու համար: Մենք պետք է գոնե ինչ-որ տեղ զգան իրենց մեջ:

Մարդկանց ստիպելու համար անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է, կարող եք օգտագործել նրանց անդիմադրելի ցանկությունը `զգալու ձեր պատկանելությունը հատուկ խմբին:

Սովորություններ

Զարմանալի է, թե որքան ամենօրյա գործեր ենք կատարում ինքնաբերաբար, սովորության մեջ, հաճախ չենք հիշում, թե ինչպես են ձեւավորվել:

Պատրաստ է պնդել, որ առավոտյան արթնանալու ծես ունեք, ցնցուղ եւ աշխատավարձի վճարներ կատարելով: Ինչպես են հայտնվում նման ծեսերը: Եվ ինչու մենք այդքան դժվար ենք փոխել սովորությունները կամ միտումնավոր գնել նոր:

Մենք անընդհատ լսում ենք, որ ամիսները պետք է կախվածություն ունենան նոր բանի համար: Ինչու է դա: Ի վերջո, մենք արդեն ձեռք ենք բերել շատ սովորություններ, առանց նույնիսկ իրենց այս զեկույցում տալու: Իրականում, առօրյա կյանքում մուտքագրեք նոր սովորություն կամ հեշտությամբ փոխեք առկաը: Բավական է հասկանալ, թե ինչպես են դրանք ձեւավորվում:

Պատմությունների ուժը

Ինչ եք մարդու համար: Դուք ունեք բարեգործություն: Դուք դիտում եք նորաձեւությունը: Լավ ընտանիքի տղամարդ ունեք:

Մեզանից յուրաքանչյուրն ունի իր պատմությունը: Մենք ասում ենք նրանց եւ ուրիշներին, ովքեր եւ ինչու ենք անում այն, ինչ անում ենք: Այս պատմություններից մի քանիսը մենք գիտակցաբար ստեղծում ենք, բայց նրանց մեծ մասը հայտնվում են ինքնուրույն:

Մենք նախընտրում ենք, որ մեր պատմությունները տարբերվում են կայունությունից: Սեփական անհամապատասխանության զգացումը ստիպում է մեզ ամաչել:

Հասկանալով, որ մարդիկ են, ովքեր մտածում են իրենց մասին, կարող եք շփվել նրանց հետ, որպեսզի ձեր պահվածքը բաղկացած լինի իրենց գաղափարներից:

ԿՈՆՈՒԹ եւ կոճապղպեղի մեթոդ

Մտածեք. Դուք շատ ժամանակ եւ ուժ եք ծախսում, փորձելով մարդկանց անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է. Գուցե դուք նույնիսկ նրանց պարգեւատրեք: Մինչդեռ, կազինոյում մարդիկ իրենք են վճարում դրա համար:

Այսպես կոչված «ամրապնդող նորմով» ռեժիմը երկար եւ հաջողությամբ կիրառվել է. Արդյունքում, մարդիկ կրկին ու կրկին խաղում են, նույնիսկ եթե կորցնում են:

Կարող եք օգտագործել այն ճանապարհը, որն իրեն ապացուցված է կազինոյում, ձեր սեփական շահերից: Անհրաժեշտ է ուսումնասիրել տարբեր ամրապնդման ռեժիմների ուսումնասիրության արդյունքները, հասկանալու համար, թե որն է օգտագործման եղանակը եւ ինչու է խրախուսանքը ազդում պատժի ավելի ուժեղ մարդկանց պահվածքի վրա:

Մի քանի տարի առաջ հոգեբանության մեջ գերակշռում էր վարձատրության եւ դրական ամրապնդման միտում: Այսօր մենք գիտենք, որ դրդապատճառները, ինչպիսիք են բնազդները, գերազանցության ցանկությունը եւ պատկանելու անհրաժեշտությունը, երբեմն գործում են ավելին, քան ցանկացած վարձատրություն: Այնուամենայնիվ, որոշ դեպքերում վարձատրությունը շարունակում է մնալ լավագույն միջոցը, որպեսզի մարդիկ անեն ձեզ անհրաժեշտը: Ձեզ հարկավոր է միայն ճիշտ օգտագործել այն:

Բնազդներ

Դուք մեքենայով եք վարում մեքենայում եւ տեսնում եք ճանապարհատրանսպորտային պատահարի հետեւանքներից առաջ: Դուք պատվիրում եք դանդաղեցնել եւ մի նայեք կողքին եւ դեռ զգալ դա անելու անդիմադրելի ցանկություն:

Երբեմն մենք մոռանում ենք, որ պատկանում են կենդանիների աշխարհին: Մեզանից յուրաքանչյուրը ունի մի շարք հզոր հիմնական բնազդներ. Ինքնապահպանման բնազդի, սննդի որոնման բնազդը եւ սեռական բնազդը, որոնք ազդում են մեր պահվածքի վրա: Երբեմն կարող եք մարդկանց խրախուսել անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է, օգտագործելով այս բնազդի ուժը:

Կարող եք խաղը համարել սեռական պարտադրման կամ սովի վերաբերյալ խաղը `ձեր նպատակներին հասնելու համար: Այնուամենայնիվ, ինքնապահպանման բնազդը հարմար է շատ դեպքերի համար:

Մեր ենթագիտակցորեն անընդհատ վերահսկում է այն, ինչ կատարվում է մեր շուրջը, դրա խնդիրն է անվտանգությունն ապահովել: Հետեւաբար, մենք հատկապես ենթակա ենք ամեն ինչ անսպասելի եւ վախեցնող: Կորուստների վախը չափազանց ուժեղ դրդապատճառ է: Կարող եք օգտագործել այն, որպեսզի մարդիկ անեն այն, ինչ ձեզ հարկավոր է:

Susan Vainshenk

Ազդեցության օրենքներ: Ինչպես դրդել մարդկանց անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է

© 2013 by susan weinsehehenk

© Vainshenk S., 2014

© թարգմանությունը ռուսերեն, հրապարակում ռուսերեն, դիզայն. Մանն, Իվանով եւ Ֆերբեր ՍՊԸ, 2014

Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են. Այս գրքի էլեկտրոնային տարբերակի ոչ մի մաս չի կարող վերարտադրվել ցանկացած ձեւով եւ ցանկացած եղանակով, ներառյալ ինտերնետում եւ կորպորատիվ ցանցերում տեղադրում, մասնավոր եւ հանրային օգտագործման համար `առանց հեղինակային իրավունքի սեփականատիրոջ գրավոր թույլտվության:

Հրատարակչի իրավաբանական աջակցությունը տրամադրում է «Վեգաս Լեխ» Իրավաբանական ընկերությունը

© Լիտրով պատրաստված գրքի էլեկտրոնային տարբերակ (www.litres.ru)

Այս գիրքը լրացնում է այս գիրքը.

Ազդեցության արվեստ

Mark Gowstone, John Ullman

Ես լսում եմ քեզ

Մարկ Գուշտաքար

Հոգեբանության հավատ

Ռոբերտ Չաղդին

Նվիրվում է իմ երեխաներին, Գութրիին եւ Մեյսիին, որոնք երբեմն համարվում էին օրհնություն եւ, հավանաբար, պատիժն այն է, որ նրանց մայրը հոգեբան է: Ես ստուգեցի ձեր բոլոր տեսությունները ձեզ վրա:

Susan Weinschenk.

Ինչպես մարդկանց ստիպել իրեր անել: Վարպետության եւ համոզման եւ մոտիվացիայի արվեստը եւ գիտությունը

Ներածություն

Լավ ես եփում: Ես նախընտրում եմ մտածել, որ ես լավ խոհարար եմ: Երբեմն ես անում եմ մի կախարդական, երբեմն միջին:

Ես սովորեցի եփել, դիտել մայրիկին, հետեւելով բաղադրատոմսերին եւ փորձերին: Վերջերս ես գիրք ունեցա գիտության պես խոհարարության մասին, եւ հիմա գիտեմ, թե ինչու են որոշ բաղադրատոմսեր հաջողակ, իսկ մյուսները, եւ ինչու չեք կարող փոխել բաղադրիչները ուրիշներին:

Այժմ ես բառացիորեն չեմ հետեւում բաղադրատոմսին եւ չեմ կռահում, թե ինչ է պատահում, եթե ես բարելավեմ: Ես գործնականում դիմում եմ գիտական \u200b\u200bգիտելիքներով: Օրինակ, ես հաստատ գիտեմ, թե ինչ բաղադրիչներն են վերցնում եւ ինչ անել նրանց հետ, որպեսզի այն ուտեստը պատահեց, ինչպես բեղմնավորված է:

Եկեք նույն սկզբունքը կիրառենք մարդկանց նկատմամբ:

Դուք մուտք եք գործում մարդկանց հետ: Գիտեք ինչպես կատարել դրանք անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է: Դուք օգտագործում եք այն մեթոդները, որոնք զարգացել են ինքնուրույն կամ այլոց: Պատրաստ է պնդել, որ ձեր ռազմավարությունը միշտ չէ, որ արդարացնում է ձեր սպասելիքները: Ինչպես նաեւ եփած ուտեստը, առանց ճաշ պատրաստելու գիտական \u200b\u200bհիմքերի իմացությամբ:

Եթե \u200b\u200bհստակ գիտեիք, թե ինչն է մղում մարդկանց, եւ կարողացել է ճիշտ կիրառել այդ գիտելիքները, կկարողանաք ստիպել մարդկանց անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է: Անհրաժեշտ չէ կռահել. «Որպես ձեր խոսքը պատասխանում է», - անմիջապես կընտրեիք ճիշտ ուղին:

Դրա համար ձեզ հարկավոր է իմ գիրքը:

Գլուխ 1. Յոթ դրդում

Իմ արդեն մեծահասակ երեխաները հաճախ ցանկապատում են ինձ, որ ես հոգեբանական տեխնիկան օգտագործում եմ նրանց դաստիարակության մեջ: Եվ նրանք ճիշտ են:

Ես համոզվեցի, որ այս տեխնիկաներն աշխատում են: Երբ իմ երեք տարեկան դուստրը մի անգամ պոկեց, փորձելով ինչ-որ բան բղավել, նրա հնգամյա եղբայրը ասաց. «Չեք հասկանում, որ այս ընտանիքում ոչինչ չեք հասնի»: Գոռաց դադարել: Որդին գիտեր, թե ինչ է ասել:

Նրա ծննդյան պահի համար ես աշխատել եմ որպես հոգեբան ավելի քան տաս տարեկանիցս, եւ ամուր նպատակ ուներ օգտագործել իմ բոլոր մասնագիտական \u200b\u200bգիտելիքները, որպեսզի իմ երեխաները չունենան (եւ եղել են հնազանդ, զգայուն, աշխատասեր եւ այլն) , Բայց գլխավորը սուլելն է: Ես չէի հագնում:

Ի տարբերություն հաճախորդների աշխատանքի, ես առավելություն ունեի երեխաներին մեծացնելու համար. Ես սկսեցի աշխատել նրանց ծննդյան պահից: Այնուամենայնիվ, իմանալով մարդկային վարքի դրդապատճառները, կարող եք փոխել ձեր պահվածքը մարդկանց նկատմամբ, ինչպես նաեւ նրանց առաջարկել, եւ ինչպես եւ ինչն է ձեզանից: Դուք կարող եք տարբեր լինել ձեր ռազմավարությունն ու մարտավարությունը, որպեսզի մարդիկ անեն ձեզ անհրաժեշտը:

Հոգեբանական ուսումնասիրությունները իրականացվում են ավելի քան հարյուր տարվա ընթացքում: Առաջին եզրակացություններից շատերը ճշմարիտ եւ սոյայի են: Տեխնիկական հնարավորությունները, որոնք հայտնվեցին ավելի ուշ `ուղեղի ներսից նայելու եւ նրա գործին նայելու համար, նրանք հաստատեցին դա, ինչպես նաեւ շատ ավելի լավ թույլ տվեցին հասկանալ մեր գործողությունների դրդապատճառները: Գրքի վրա աշխատելով, ես օգտագործել եմ ինչպես վաղ, այնպես էլ վերջին հետազոտության արդյունքները:

Մենք կանդրադառնանք յոթ վարքի դրդապատճառներին.

Պատկանության անհրաժեշտությունը

Սովորություններ

Պատմությունների ուժը

ԿՈՆՈՒԹ եւ կոճապղպեղի մեթոդ

Բնազդներ

Ձգտելով արհեստագործության

Մտքի խաղեր

Ես նկարագրելու եմ նրանցից յուրաքանչյուրը, ես կբացատրեմ նրա էությունը եւ ձեզ հետ կկիսեմ դրա հիման վրա ռազմավարություն:

Պատկանության անհրաժեշտությունը

Դիտել եք «Izgoy» ֆիլմը: Ինքնաթիռի վթարի հետեւանքով Թոմ Հենքսի կերպարը գտնվում է Խաղաղ օվկիանոսի հարավային մասում գտնվող անմարդաբնակ կղզում, որտեղ նա ծախսում է մի քանի տարի: Գնված է միայնակ, նա գոյատեւող բեռնախցիկից վոլեյբոլի գնդակ է վերցնում, դեմք է տալիս դրա վրա եւ այդ ժամանակից ի վեր նա անընդհատ խոսում է նրա հետ: Նա նույնիսկ տալիս է իր «ընկեր» անունը Ուիլսոն - արտադրողի ընկերության անունով: Առանց իրական մարդու հետ շփվելու հնարավորության, ֆիլմի հերոսը ստիպված էր ստեղծել իր նմանությունը իր համար:

Մենք կենդանիներ ենք հանրային: Մեր ցանկությունը, ընդունվելու եւ ուրիշների հետ շփվելու մերկ բնածին դրդող է: Մենք միայնակ չենք հարմարվում կյանքի համար եւ կանենք հնարավոր ամեն ինչ հասարակության մաս դառնալու համար: Մենք պետք է գոնե ինչ-որ տեղ զգան իրենց մեջ:

Մարդկանց ստիպելու համար անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է, կարող եք օգտագործել նրանց անդիմադրելի ցանկությունը `զգալու ձեր պատկանելությունը հատուկ խմբին:

Սովորություններ

Զարմանալի է, թե որքան ամենօրյա գործեր ենք կատարում ինքնաբերաբար, սովորության մեջ, հաճախ չենք հիշում, թե ինչպես են ձեւավորվել:

Պատրաստ է պնդել, որ առավոտյան արթնանալու ծես ունեք, ցնցուղ եւ աշխատավարձի վճարներ կատարելով: Ինչպես են հայտնվում նման ծեսերը: Եվ ինչու մենք այդքան դժվար ենք փոխել սովորությունները կամ միտումնավոր գնել նոր:

Մենք անընդհատ լսում ենք, որ ամիսները պետք է կախվածություն ունենան նոր բանի համար: Ինչու է դա: Ի վերջո, մենք արդեն ձեռք ենք բերել շատ սովորություններ, առանց նույնիսկ իրենց այս զեկույցում տալու: Իրականում, առօրյա կյանքում մուտքագրեք նոր սովորություն կամ հեշտությամբ փոխեք առկաը: Բավական է հասկանալ, թե ինչպես են դրանք ձեւավորվում:

Պատմությունների ուժը

Ինչ եք մարդու համար: Դուք ունեք բարեգործություն: Դուք դիտում եք նորաձեւությունը: Լավ ընտանիքի տղամարդ ունեք:

Մեզանից յուրաքանչյուրն ունի իր պատմությունը: Մենք ասում ենք նրանց եւ ուրիշներին, ովքեր եւ ինչու ենք անում այն, ինչ անում ենք: Այս պատմություններից մի քանիսը մենք գիտակցաբար ստեղծում ենք, բայց նրանց մեծ մասը հայտնվում են ինքնուրույն:

Մենք նախընտրում ենք, որ մեր պատմությունները տարբերվում են կայունությունից: Սեփական անհամապատասխանության զգացումը ստիպում է մեզ ամաչել:

Հասկանալով, որ մարդիկ են, ովքեր մտածում են իրենց մասին, կարող եք շփվել նրանց հետ, որպեսզի ձեր պահվածքը բաղկացած լինի իրենց գաղափարներից:

ԿՈՆՈՒԹ եւ կոճապղպեղի մեթոդ

Մտածեք. Դուք շատ ժամանակ եւ ուժ եք ծախսում, փորձելով մարդկանց անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է. Գուցե դուք նույնիսկ նրանց պարգեւատրեք: Մինչդեռ, կազինոյում մարդիկ իրենք են վճարում դրա համար:

Այսպես կոչված «ամրապնդող նորմով» ռեժիմը երկար եւ հաջողությամբ կիրառվել է. Արդյունքում, մարդիկ կրկին ու կրկին խաղում են, նույնիսկ եթե կորցնում են:

Կարող եք օգտագործել այն ճանապարհը, որն իրեն ապացուցված է կազինոյում, ձեր սեփական շահերից: Անհրաժեշտ է ուսումնասիրել տարբեր ամրապնդման ռեժիմների ուսումնասիրության արդյունքները, հասկանալու համար, թե որն է օգտագործման եղանակը եւ ինչու է խրախուսանքը ազդում պատժի ավելի ուժեղ մարդկանց պահվածքի վրա:

Մի քանի տարի առաջ հոգեբանության մեջ գերակշռում էր վարձատրության եւ դրական ամրապնդման միտում: Այսօր մենք գիտենք, որ դրդապատճառները, ինչպիսիք են բնազդները, գերազանցության ցանկությունը եւ պատկանելու անհրաժեշտությունը, երբեմն գործում են ավելին, քան ցանկացած վարձատրություն: Այնուամենայնիվ, որոշ դեպքերում վարձատրությունը շարունակում է մնալ լավագույն միջոցը, որպեսզի մարդիկ անեն ձեզ անհրաժեշտը: Ձեզ հարկավոր է միայն ճիշտ օգտագործել այն:

Բնազդներ

Դուք մեքենայով եք վարում մեքենայում եւ տեսնում եք ճանապարհատրանսպորտային պատահարի հետեւանքներից առաջ: Դուք պատվիրում եք դանդաղեցնել եւ մի նայեք կողքին եւ դեռ զգալ դա անելու անդիմադրելի ցանկություն:

Երբեմն մենք մոռանում ենք, որ պատկանում են կենդանիների աշխարհին: Մեզանից յուրաքանչյուրը ունի մի շարք հզոր հիմնական բնազդներ. Ինքնապահպանման բնազդի, սննդի որոնման բնազդը եւ սեռական բնազդը, որոնք ազդում են մեր պահվածքի վրա: Երբեմն կարող եք մարդկանց խրախուսել անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է, օգտագործելով այս բնազդի ուժը:

Կարող եք խաղը համարել սեռական պարտադրման կամ սովի վերաբերյալ խաղը `ձեր նպատակներին հասնելու համար: Այնուամենայնիվ, ինքնապահպանման բնազդը հարմար է շատ դեպքերի համար:

Ընթացիկ էջ. 1 (Ընդհանուր առմամբ, գիրքը 19 էջ է) [Հասանելի է ընթերցանության համար. 5 էջ]

Susan Vainshenk
Ազդեցության օրենքներ: Ինչպես դրդել մարդկանց անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է

© 2013 by susan weinsehehenk

© Vainshenk S., 2014

© թարգմանությունը ռուսերեն, հրապարակում ռուսերեն, դիզայն. Մանն, Իվանով եւ Ֆերբեր ՍՊԸ, 2014

Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են. Այս գրքի էլեկտրոնային տարբերակի ոչ մի մաս չի կարող վերարտադրվել ցանկացած ձեւով եւ ցանկացած եղանակով, ներառյալ ինտերնետում եւ կորպորատիվ ցանցերում տեղադրում, մասնավոր եւ հանրային օգտագործման համար `առանց հեղինակային իրավունքի սեփականատիրոջ գրավոր թույլտվության:

Հրատարակչի իրավաբանական աջակցությունը տրամադրում է «Վեգաս Լեխ» Իրավաբանական ընկերությունը

© Լիտերով պատրաստված գրքի էլեկտրոնային տարբերակը

Այս գիրքը լրացնում է այս գիրքը.

Ազդեցության արվեստ

Mark Gowstone, John Ullman

Ես լսում եմ քեզ

Մարկ Գուշտաքար

Հոգեբանության հավատ

Ռոբերտ Չաղդին

Նվիրվում է իմ երեխաներին, Գութրիին եւ Մեյսիին, որոնք երբեմն համարվում էին օրհնություն եւ, հավանաբար, պատիժն այն է, որ նրանց մայրը հոգեբան է: Ես ստուգեցի իմ բոլոր տեսությունները ձեզ վրա:

Ներածություն

Լավ ես եփում: Ես նախընտրում եմ մտածել, որ ես լավ խոհարար եմ: Երբեմն ես անում եմ մի կախարդական, երբեմն միջին:

Ես սովորեցի եփել, դիտել մայրիկին, հետեւելով բաղադրատոմսերին եւ փորձերին: Վերջերս ես գիրք ունեցա գիտության պես խոհարարության մասին, եւ հիմա գիտեմ, թե ինչու են որոշ բաղադրատոմսեր հաջողակ, իսկ մյուսները, եւ ինչու չեք կարող փոխել բաղադրիչները ուրիշներին:

Այժմ ես բառացիորեն չեմ հետեւում բաղադրատոմսին եւ չեմ կռահում, թե ինչ է պատահում, եթե ես բարելավեմ: Ես գործնականում դիմում եմ գիտական \u200b\u200bգիտելիքներով: Օրինակ, ես հաստատ գիտեմ, թե ինչ բաղադրիչներն են վերցնում եւ ինչ անել նրանց հետ, որպեսզի այն ուտեստը պատահեց, ինչպես բեղմնավորված է:

Եկեք նույն սկզբունքը կիրառենք մարդկանց նկատմամբ:

Դուք մուտք եք գործում մարդկանց հետ: Գիտեք ինչպես կատարել դրանք անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է: Դուք օգտագործում եք այն մեթոդները, որոնք զարգացել են ինքնուրույն կամ այլոց: Պատրաստ է պնդել, որ ձեր ռազմավարությունը միշտ չէ, որ արդարացնում է ձեր սպասելիքները: Ինչպես նաեւ եփած ուտեստը, առանց ճաշ պատրաստելու գիտական \u200b\u200bհիմքերի իմացությամբ:

Եթե \u200b\u200bհստակ գիտեիք, թե ինչն է մղում մարդկանց, եւ կարողացել է ճիշտ կիրառել այդ գիտելիքները, կկարողանաք ստիպել մարդկանց անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է: Անհրաժեշտ չէ կռահել. «Որպես ձեր խոսքը պատասխանում է», - անմիջապես կընտրեիք ճիշտ ուղին:

Դրա համար ձեզ հարկավոր է իմ գիրքը:

Գլուխ 1
Յոթ դրդում

Իմ արդեն մեծահասակ երեխաները հաճախ ցանկապատում են ինձ, որ ես հոգեբանական տեխնիկան օգտագործում եմ նրանց դաստիարակության մեջ: Եվ նրանք ճիշտ են:

Ես համոզվեցի, որ այս տեխնիկաներն աշխատում են: Երբ իմ երեք տարեկան դուստրը մի անգամ պոկեց, փորձելով ինչ-որ բան բղավել, նրա հնգամյա եղբայրը ասաց. «Չեք հասկանում, որ այս ընտանիքում ոչինչ չեք հասնի»: Գոռաց դադարել: Որդին գիտեր, թե ինչ է ասել:

Նրա ծննդյան պահի համար ես աշխատել եմ որպես հոգեբան ավելի քան տաս տարեկանիցս, եւ ամուր նպատակ ուներ օգտագործել իմ բոլոր մասնագիտական \u200b\u200bգիտելիքները, որպեսզի իմ երեխաները չունենան (եւ եղել են հնազանդ, զգայուն, աշխատասեր եւ այլն) , Բայց գլխավորը սուլելն է: Ես չէի հագնում:

Ի տարբերություն հաճախորդների աշխատանքի, ես առավելություն ունեի երեխաներին մեծացնելու համար. Ես սկսեցի աշխատել նրանց ծննդյան պահից: Այնուամենայնիվ, իմանալով մարդկային վարքի դրդապատճառները, կարող եք փոխել ձեր պահվածքը մարդկանց նկատմամբ, ինչպես նաեւ նրանց առաջարկել, եւ ինչպես եւ ինչն է ձեզանից: Դուք կարող եք տարբեր լինել ձեր ռազմավարությունն ու մարտավարությունը, որպեսզի մարդիկ անեն ձեզ անհրաժեշտը:

Հոգեբանական ուսումնասիրությունները իրականացվում են ավելի քան հարյուր տարվա ընթացքում: Առաջին եզրակացություններից շատերը ճշմարիտ եւ սոյայի են: Տեխնիկական հնարավորությունները, որոնք հայտնվեցին ավելի ուշ `ուղեղի ներսից նայելու եւ նրա գործին նայելու համար, նրանք հաստատեցին դա, ինչպես նաեւ շատ ավելի լավ թույլ տվեցին հասկանալ մեր գործողությունների դրդապատճառները: Գրքի վրա աշխատելով, ես օգտագործել եմ ինչպես վաղ, այնպես էլ վերջին հետազոտության արդյունքները:

Մենք կանդրադառնանք յոթ վարքի դրդապատճառներին.

- Պետք է պարագաներ

- սովորություններ

- Պատմությունների ուժ

- մտրակի եւ կոճապղպեղի մեթոդ

- բնազդներ

- Ձգտելով հմտության

- Մտքի խաղեր

Ես նկարագրելու եմ նրանցից յուրաքանչյուրը, ես կբացատրեմ նրա էությունը եւ ձեզ հետ կկիսեմ դրա հիման վրա ռազմավարություն:

Պատկանության անհրաժեշտությունը

Դիտել եք «Izgoy» ֆիլմը: Ինքնաթիռի վթարի հետեւանքով Թոմ Հենքսի կերպարը գտնվում է Խաղաղ օվկիանոսի հարավային մասում գտնվող անմարդաբնակ կղզում, որտեղ նա ծախսում է մի քանի տարի: Գնված է միայնակ, նա գոյատեւող բեռնախցիկից վոլեյբոլի գնդակ է վերցնում, դեմք է տալիս դրա վրա եւ այդ ժամանակից ի վեր նա անընդհատ խոսում է նրա հետ: Նա նույնիսկ տալիս է իր «ընկեր» անունը Ուիլսոն - արտադրողի ընկերության անունով: Առանց իրական մարդու հետ շփվելու հնարավորության, ֆիլմի հերոսը ստիպված էր ստեղծել իր նմանությունը իր համար:

Մենք կենդանիներ ենք հանրային: Մեր ցանկությունը, ընդունվելու եւ ուրիշների հետ շփվելու մերկ բնածին դրդող է: Մենք միայնակ չենք հարմարվում կյանքի համար եւ կանենք հնարավոր ամեն ինչ հասարակության մաս դառնալու համար: Մենք պետք է գոնե ինչ-որ տեղ զգան իրենց մեջ:

Մարդկանց ստիպելու համար անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է, կարող եք օգտագործել նրանց անդիմադրելի ցանկությունը `զգալու ձեր պատկանելությունը հատուկ խմբին:

Սովորություններ

Զարմանալի է, թե որքան ամենօրյա գործեր ենք կատարում ինքնաբերաբար, սովորության մեջ, հաճախ չենք հիշում, թե ինչպես են ձեւավորվել:

Պատրաստ է պնդել, որ առավոտյան արթնանալու ծես ունեք, ցնցուղ եւ աշխատավարձի վճարներ կատարելով: Ինչպես են հայտնվում նման ծեսերը: Եվ ինչու մենք այդքան դժվար ենք փոխել սովորությունները կամ միտումնավոր գնել նոր:

Մենք անընդհատ լսում ենք, որ ամիսները պետք է կախվածություն ունենան նոր բանի համար: Ինչու է դա: Ի վերջո, մենք արդեն ձեռք ենք բերել շատ սովորություններ, առանց նույնիսկ իրենց այս զեկույցում տալու: Իրականում, առօրյա կյանքում մուտքագրեք նոր սովորություն կամ հեշտությամբ փոխեք առկաը: Բավական է հասկանալ, թե ինչպես են դրանք ձեւավորվում:

Պատմությունների ուժը

Ինչ եք մարդու համար: Դուք ունեք բարեգործություն: Դուք դիտում եք նորաձեւությունը: Լավ ընտանիքի տղամարդ ունեք:

Մեզանից յուրաքանչյուրն ունի իր պատմությունը: Մենք ասում ենք նրանց եւ ուրիշներին, ովքեր եւ ինչու ենք անում այն, ինչ անում ենք: Այս պատմություններից մի քանիսը մենք գիտակցաբար ստեղծում ենք, բայց նրանց մեծ մասը հայտնվում են ինքնուրույն:

Մենք նախընտրում ենք, որ մեր պատմությունները տարբերվում են կայունությունից: Սեփական անհամապատասխանության զգացումը ստիպում է մեզ ամաչել:

Հասկանալով, որ մարդիկ են, ովքեր մտածում են իրենց մասին, կարող եք շփվել նրանց հետ, որպեսզի ձեր պահվածքը բաղկացած լինի իրենց գաղափարներից:

ԿՈՆՈՒԹ եւ կոճապղպեղի մեթոդ

Մտածեք. Դուք շատ ժամանակ եւ ուժ եք ծախսում, փորձելով մարդկանց անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է. Գուցե դուք նույնիսկ նրանց պարգեւատրեք: Մինչդեռ, կազինոյում մարդիկ իրենք են վճարում դրա համար:

Այսպես կոչված «ամրապնդող նորմով» ռեժիմը երկար եւ հաջողությամբ կիրառվել է. Արդյունքում, մարդիկ կրկին ու կրկին խաղում են, նույնիսկ եթե կորցնում են:

Կարող եք օգտագործել այն ճանապարհը, որն իրեն ապացուցված է կազինոյում, ձեր սեփական շահերից: Անհրաժեշտ է ուսումնասիրել տարբեր ամրապնդման ռեժիմների ուսումնասիրության արդյունքները, հասկանալու համար, թե որն է օգտագործման եղանակը եւ ինչու է խրախուսանքը ազդում պատժի ավելի ուժեղ մարդկանց պահվածքի վրա:

Մի քանի տարի առաջ հոգեբանության մեջ գերակշռում էր վարձատրության եւ դրական ամրապնդման միտում: Այսօր մենք գիտենք, որ դրդապատճառները, ինչպիսիք են բնազդները, գերազանցության ցանկությունը եւ պատկանելու անհրաժեշտությունը, երբեմն գործում են ավելին, քան ցանկացած վարձատրություն: Այնուամենայնիվ, որոշ դեպքերում վարձատրությունը շարունակում է մնալ լավագույն միջոցը, որպեսզի մարդիկ անեն ձեզ անհրաժեշտը: Ձեզ հարկավոր է միայն ճիշտ օգտագործել այն:

Բնազդներ

Դուք մեքենայով եք վարում մեքենայում եւ տեսնում եք ճանապարհատրանսպորտային պատահարի հետեւանքներից առաջ: Դուք պատվիրում եք դանդաղեցնել եւ մի նայեք կողքին եւ դեռ զգալ դա անելու անդիմադրելի ցանկություն:

Երբեմն մենք մոռանում ենք, որ պատկանում են կենդանիների աշխարհին: Մեզանից յուրաքանչյուրը ունի մի շարք հզոր հիմնական բնազդներ. Ինքնապահպանման բնազդի, սննդի որոնման բնազդը եւ սեռական բնազդը, որոնք ազդում են մեր պահվածքի վրա: Երբեմն կարող եք մարդկանց խրախուսել անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է, օգտագործելով այս բնազդի ուժը:

Կարող եք խաղը համարել սեռական պարտադրման կամ սովի վերաբերյալ խաղը `ձեր նպատակներին հասնելու համար: Այնուամենայնիվ, ինքնապահպանման բնազդը հարմար է շատ դեպքերի համար:

Մեր ենթագիտակցորեն անընդհատ վերահսկում է այն, ինչ կատարվում է մեր շուրջը, դրա խնդիրն է անվտանգությունն ապահովել: Հետեւաբար, մենք հատկապես ենթակա ենք ամեն ինչ անսպասելի եւ վախեցնող: Կորուստների վախը չափազանց ուժեղ դրդապատճառ է: Կարող եք օգտագործել այն, որպեսզի մարդիկ անեն այն, ինչ ձեզ հարկավոր է:

Ձգտելով արհեստագործության

Հմտության ցանկությունը շատ ավելի շատ պարգեւատրում է: Մարդիկ քշում են գիտելիք եւ հմտություններ սովորելու եւ բռնելու ցանկությունը:

Այս դրդապատճառը կոչվում է ներքին. Վարպետ դառնալու ցանկությունը ծնվում է ինքնին տղամարդու մեջ (ի տարբերություն վարձատրության նման արտաքին դրդապատճառների): Եվ ներքին դրդող ուժերը սովորաբար ավելի հզոր են: Դուք չեք կարող ստիպել մարդուն օգտագործել ներքին դրդապատճառը, բայց կարող եք նախաձեռնել համապատասխան իրավիճակներ:

Որոշ հանգամանքներ նպաստում են մարդու կատարելության ցանկությանը, մյուսները ճնշում են այն: Ունվելով խթանել այն, կարող եք մարդկանց դրդել անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է:

Մտքի խաղեր

Իհարկե ժամանակին դիտել եք օպտիկական պատրանքներ: Ձեր տեսլականը ուղարկում է ուղեղը, կարծես, տեսնում է ոչ թե այն, ինչ իրականում է: Այնուամենայնիվ, պատրանքները նույնպես ճանաչողական են: Մտածողության գործընթացը ունի մի քանի բնորոշ սցենարներ: Մեր ուղեղը սրվում է արագ որոշումներ կայացնելու համար: Սա ապահովում է արագ արձագանք, թե ինչ է կատարվում, բայց երբեմն ուղղագրական եզրակացությունները եւ ակնթարթային լուծումները հանգեցնում են ճանաչողական պատրանքների:

Գիտեք, որ լսելով «փող» բառը, մարդիկ դառնում են ավելի անկախ եւ ավելի քիչ ձգտում են օգնել ուրիշներին: Գիտեք, որ մարդիկ հակված են «զտել» այն փաստերը, որոնք համահունչ չեն իրենց գաղափարներին, բայց այդ ֆիլտրերը կարող են շրջանցվել:

Օգտագործեք ճանաչողական պատրանքներ, որպեսզի մարդիկ անեն ձեզ անհրաժեշտը:

Չափազանց խորամանկ:

Խոսելով այն մասին, թե ինչպես խրախուսել մարդկանց անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է, ես հաճախ եմ լսում հարցեր բարոյական սկզբունքների վերաբերյալ. «Արդյոք այդպիսի հոգեբանական տեխնիկան այնքան էլ չի հետաքրքրում: Դա բարոյական է »:

Պատասխանեք նրանց այնքան էլ հեշտ չէ:

Ինչ-որ մեկը կարծում է, որ փորձելով մարդկանց դա անել սկզբունքորեն: Մյուսները օբյեկտ. Եթե դուք նրանց համար գործեք, փորձելով ստիպել, որ առողջ սնունդ կա, թե ծխելը թողնում է, ապա ամեն ինչ կարգին է: Ես հավատարիմ եմ կեսին:

Առաջին բանը, որ դուք պետք է հասկանաք, այն է, որ դուք ուժի տակ չեք ստիպել մարդկանց անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է, եթե դա ինքներդ ձեզ չցանկանան, գոնե ենթագիտակցորեն: Կարող եք ուրախացնել նրանց կամ ստեղծել իրավիճակներ, որոնք ակտիվացնում են իրենց սեփական դրդապատճառները, բայց դրանց վրա բացարձակ ուժ չունեք: Ձեր նպատակն է մարդկանց կազմել Փնտրում եմ Արա, ինչ ուզում ես դու.

Մարդիկ անիրական բան չկա մտածել իրենց որոշման մասին, նախքան այն մարմնավորելը, խրախուսեք նրանց ճիշտ գործել հասարակության առջեւ (խնայել էներգիան եւ բարեգործությունը խնայել), եւ դրա մեծ մասը համաձայն է ինձ հետ: Բայց ինչ կասեք այն դեպքերի մասին, երբ մարդիկ խրախուսում են ինչ-որ բան գնել:

Վերջերս ես հանդես եկա որպես ցանցի խարդախության վերաբերյալ որպես կառավարության փորձագիտական \u200b\u200bխորհրդատու, եւ այժմ ավելի լավ է զգալ սահմանը էթիկական եւ ոչ բարոյական պահվածքի միջեւ: Իմ կարծիքով, ձեր ապրանքները դրեք առավել ձեռնտու լույսի ներքո եւ այն համապատասխանեցրեք գնորդների կարիքներն ու ցանկությունները, բավականին նորմալ են:

Ձեզ անհրաժեշտ են նոր սառնարան բոլորի եւ բոլորի համար: Ամենայն հավանականությամբ, ոչ: Բայց ինձ թվում է, մարդկանց խրախուսելու համար այժմ գնել այն, եւ դուք բացարձակապես նորմալ եք (հակառակ դեպքում դուք պետք է համաձայնեք, որ շուկայավարման եւ գովազդի ողջ ոլորտը ոչ բարոյական է):

Դիտավորաբար խաբելու մարդկանց, նրանց առաջարկելով մառախուղ, որը ձեւակերպված գնումների պայմաններ է առաջացնում, խրախուսում է նրանց գործեր տալ իրենց կամ այլոց վնաս պատճառելու համար:

Դա այն է, ինչ ես կարծում եմ, նորմալ է. Օգտվել կամ չվնասել:

Այժմ, հասկանալով էթիկայի հարցերը, մենք պատրաստ ենք սկսել ուսումնասիրել մարդկային վարքի յոթ դրդապատճառներ: Հետեւյալ գլուխներում ես ձեզ կբացահայտեմ նրանց գիտական \u200b\u200bոլորտը:

Գլուխ 2.
Պատկանության անհրաժեշտությունը

Եթե \u200b\u200bես խնդրեմ ձեզ հիշել դեպքերը, երբ ձեր ափսեի մեջ չես զգում, մի քանի օրինակ բերվելու է ձեր մտքին: Կարող եք հիշել, թե ինչպես չեք ընդունվել դպրոցի մարզական թիմ: Կամ որպես դասընկերներ, որոնք դուք համարել եք ձեր ընկերներին, ձեզ չի հրավիրել երեկույթների: Եվ որոշ հիշողություններ ամբողջովին թարմ կլինեն: Ինչ կասեք այն ընկերության մասին, որտեղ բոլորը համարձակորեն քննարկվում են այն թեման, որը դուք չեք ունեցել աննշան ներկայացում: Բացի այդ, խոսակցության մասնակիցները ձեզ համար էապես ավելի երիտասարդ էին:

Յուրաքանչյուր դեպքում, հավանաբար, դուք զգացել եք ոչ մի արտառոց, եւ, ամենայն հավանականությամբ, տուժել է վախկոտությունից, մենությունից կամ բոբբլետալիից զայրույթից:

Հիմա հիշեք այն իրավիճակները, երբ դուք, ընդհակառակը, ձեր մտահոգությունը զգաց կատարվածի համար: Հնարավոր է, որ դուք աճեցվել եք բարեկամական ընտանիքում եւ հաճույքով մասնակցել են ընտանեկան բոլոր արձակուրդներին: Կամ դուք ընդգրկում եք միասնության հիանալի զգացողություն, երբ դուք այլ երկրպագուների հետ մեկտեղի մի ազդակ բղավոցում: «Գնացեք O-OL»: Ամենայն հավանականությամբ, հարաբերությունների հիշողությունները ուղեկցվում են երջանկության զգացումով:

Մարդիկ ունեն ուժեղ անհրաժեշտություն, զգալու որոշ խմբի անդամներ: Մենք ամեն ջանք գործադրում ենք դա անելու համար, եւ մենք ամեն կերպ կկարողանանք խուսափել այն գործողություններից, որոնք կարող են հանգեցնել մերժման, օստրասիզմ կամ աքսորել համայնքից, որը մենք գնահատում ենք: Սա շատ հզոր կարիք է, դա ավելի ուժեղ է ազդում, քան կարծում ենք:

Երբ մարդիկ զգում են իրենց պատկանելությունը, նրանք ավելի լավ են աշխատում

Գրիգոր Ուոլթոնը, Ստենֆորդի համալսարանի պրոֆեսոր, վաղուց ուսումնասիրել է մարդու պահվածքին պատկանող զգացողություն: Նրա փորձերից մեկի ժամանակ Ուոլթոնը գտավ, որ թեստերը ավելի մոտիվացված եւ ավելի լավ արդյունքների են հասել, եթե իրենց գործընկերները հայտնեցին, որ նրանք ծնվել են նույն օրը: Ի դեպ, նույն էֆեկտը նկատվել է հնգամյա երեխաների մոտ:

Ուոլթոնի մեկ այլ մասնակիցների որոշ մասնակիցներ պետք է գործ ունենան, ինչը մեծացրեց իրենց զարկերակի հաճախականությունը: Միեւնույն ժամանակ, այն առարկաները, ովքեր կապը զգում էին վազքի հետ (օրինակ, նրա հետ նույն օրը ծնվել էին), զարկերակը նույնպես արագ էր: Ուոլթոնը եզրակացրեց, որ մարդիկ հակված են բաժանել նպատակներ, մոտիվներ, հույզեր եւ նույնիսկ ֆիզիկական ռեակցիաներ, որոնց հետ նրանք զգում են առնվազն նվազագույն կապ:

Ուոլթոնը նույնպես հայտնաբերեց. Մարդիկ զգում են, որ նրանք աշխատում են համախմբված թիմում, ավելի շատ դրդապատճառ են նպատակին հասնելու համար, քան միայնակ գործելու ժամանակ: Նրանք աշխատում են առաջադրանքի կատարման համար ավելի ու ավելի երկար, ընկղմված խորը խորը եւ հասնում են լավագույն արդյունքների նույնիսկ ցանկացած վարձատրության բացակայության դեպքում: Կրկին դա վերաբերում է նաեւ մեծահասակների եւ երեխաների համար:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 1. Տվեք մարդկանց կապի հետ կապի մեջ զգալ, եւ նրանք ավելի լավ կաշխատեն:

Օգտագործեք գոյականներ, ոչ բայեր

Աքսեսուարների անհրաժեշտությունը կարող է իրեն դրսեւորվել շատ նրբորեն: Մենք նույնացնում ենք այն խմբերի հետ, որոնց պատկանում են, եւ այդ զգացողությունը կարող է լրջորեն ազդել մեր պահվածքի վրա:

Կարող եք խթանել խմբային ինքնությունը, հիմնվելով այն բանի վրա, թե ինչպես են մարդիկ խոսում իրենց մասին կամ ճիշտ ձեւակերպում են հարցեր: Օրինակ, Գրիգոր Ուոլթոնի ուսումնասիրությունը ցույց է տալիս, որ «Ես շոկոլադե կերակուր եմ» եւ «Ես շատ շոկոլադ եմ ուտում» արտահայտություններն են տարբեր ձեւերով որոշում են մարդու սիրո աստիճանը շոկոլադի մեջ: «Մարմինը» գոյական է: «Էմ» -ը բայ է: Մարդիկ, ովքեր ասում են.

Փորձի մասնակիցներին խնդրելով առաջիկա քվեարկությանը մասնակցելու մտադրության մասին, Ուոլթոնը երկու ձեւակերպում օգտագործեց. «Որքան կարեւոր է, որ վաղվա ընտրություններում հանդես եկեք ընտրող»: Եվ «որքան կարեւոր է ձեզ համար քվեարկել վաղվա ընտրություններին»: Արդյունքում քվեարկվեցին առաջին խմբի ավելի շատ ներկայացուցիչներ, որոնք ուղղված էին «ընտրող» գոյական անունով: Հատուկ խմբին պատկանող զգացումը ազդում է ձեր պահվածքի վրա:

Երբ մարդկանց խնդրում եք որեւէ բան անել, օգտագործեք գոյականներ, այլ ոչ թե բայեր: Խմբին պատկանելու զգացողություն կանչեք, ձեզ անհրաժեշտ արդյունքը ստանալու շատ ավելի շատ հնարավորություններ ունեք:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 2. Երբ մարդկանց խնդրում եք ինչ-որ բան անել, օգտագործել գոյականներ, ոչ թե բայեր `խմբային ինքնության զգացողություն ստեղծելու համար:

Օգտագործեք ուրիշի կարծիքի ուժը

Երբեւէ մասնակցել եք անհայտ եկեղեցական ծեսերին, երբ հայտնի չէ, թե ինչ կլինի հաջորդը: Հավաքվածները կպատասխանեն քահանային, կամ աղոթելու կամ երգելու համար: Բոլորը նստեք, ոտքի կանգնեք կամ ընկեք ծնկների վրա, հնազանդվելով տարբեր ազդանշանների: Դուք հետեւում եք գաղտագողի, քանի որ նրանք վարվում են շուրջը եւ փորձում են ընդօրինակել իրենց գործողությունները: Եթե \u200b\u200bբոլորն էլ դրվեն գլխի թղթե պայուսակների վրա եւ երեք անգամ շրջվեցին իրենց առանցքի շուրջը, հավանաբար կսկսես աչքեր փնտրել, որտեղ կարող ես նույն փաթեթը վերցնել:

Ինչու է այդքան համոզիչ տեսք ունենում այլ մարդկանց պահվածքը: Ինչու ենք մենք ուշադիր նայում, թե ինչ են անում ուրիշները եւ պատճենում այն: Նման ցանկությունը կոչվում է սոցիալական համապատասխանություն:

1970-ականներին իրականացված դասընթացում քննության փորձը հրավիրվել է հանդիսատեսին, իբր, ստեղծագործական փորձության ընդունման համար: Արդեն այլ մարդիկ կային, նրանք նկատեցին, որ նրանք նույն նպատակով այստեղ են, բայց իրականում մեսենջեր բադեր էին: Փխրուն անցքերի փորձարկման ընթացքում ծուխը սկսեց հոսել սենյակ: Առարկան դուրս է մնում սենյակից: Արդյոք նա ինչ-որ մեկին նշում է ծխելու համար: Կամ անտեսել կատարվածը:

Bibb Latan- ը եւ John ոն Դարլին իրականացրել են բազմաթիվ նմանատիպ փորձեր: Նրանք ստեղծեցին երկիմաստ իրավիճակներ, տեսնելու, թե ինչպես է մարդը արձագանքում շրջապատող գործողություններին կամ անգործությանը: Սուբյեկտների արձագանքը կախված էր հանդիսատեսի այլ մարդկանց պահվածքից, ինչպես նաեւ դրանց քանակով:

Որքան մեծ է մարդիկ ներսից, եւ ավելի ակնհայտորեն նրանք անտեսում էին ծխի առկայությունը, այնքան ավելի շատ առարկաներ հակված էին ոչինչ չանել: Բայց եթե առարկան միայնակ սենյակում էր, երբ ծուխը հայտնվում է, մի քանի վայրկյան անց այն սենյակից դուրս եկավ «կրակ»: Մենք սիրում ենք մտածել, որ մեր դատողություններում եզակի եւ անկախ ենք: The շմարտությունն այն է, որ խմբում տեղավորվելու ցանկությունը եւ դրա մի մասը դրված է մեր ուղեղում եւ մեր կենսաբանության մեջ: Մենք ուզում ենք նման լինել մնացածին: Դա այնքան ուժեղ դրդապատճառ է, որ լինելով անծանոթ իրավիճակում, մենք նայում ենք ուրիշներին, հասկանալու, թե ինչպես վարվել: Եւ դա արա անգիտակցաբար: Կարող եք օգտագործել սոցիալական համապատասխանություն, որպեսզի մարդիկ անեն ձեզ անհրաժեշտը: Սա շատ թեթեւ եւ արդյունավետ մեթոդ է. Ձեզ հարկավոր է միայն տեղեկացնել նրանց, թե քանի մարդ արդեն անում է դա:

Եթե \u200b\u200bցանկանում եք, որ մարդը թողնի ծխելը, ասեք, թե քանի ծխող այս ծրագրի շրջանակներում (այս երկրում, այս երկրում, այս մեթոդի օգնությամբ) ազատվել է վնասակար սովորությունից: Եթե \u200b\u200bցանկանում եք, որ մարդիկ գնեն որոշակի ապրանք, պատմեք մեզ, թե քանի օրինակ արդեն վաճառվել է: Եթե \u200b\u200bցանկանում եք նվիրատվություններ հավաքել, ասեք, թե քանի բարերարներ են արդեն ստեղծել բարեգործական ներդրումներ: Ակնհայտ է, որ այն գործում է միայն զգալի թվով մարդկանց ներկայությամբ, ովքեր արդեն արել են ձեզ անհրաժեշտը:

Համոզվեք, որ դուք չեք ասել այն լոկակուսին, որ շատ մարդիկ արեցին կամ անում են այն, ինչ ձեզ հարկավոր չէ: Մի ասեք դեռահասներին, որ իրենց հասակակիցների 25% -ը ծխում կամ խմում են: Երբեմն մարդիկ կամ ընկերություններ նման սխալ են թույլ տալիս, ցանկանալով շեշտել խնդրի մասշտաբը:

Ազդեցություն էներգիայի սպառողների վրա `համեմատած հարեւանների հետ

Որոշ էներգետիկ ընկերություններ օգտագործում են սոցիալական համապատասխանության հզոր ուժ `մարդկանց էլեկտրաէներգիա փրկելու համար: Նրանք իրենց հաճախորդներին ուղարկում են սպառման գրաֆիկա, որի համար բոլորը կարող են համեմատել իրենց սպառումը հարեւանությամբ: Եթե \u200b\u200bհաճախորդը ավելի քիչ էներգիա է օգտագործում, քան տարածքը, ապա իր ժամանակացույցում պատկերված է ժպիտ սմայլիկ: Սկզբնապես նրանք օգտագործում էին տապակած էմոցիա, եթե հաճախորդի սպառումը գերազանցեց միջին մակարդակը: Բայց շատ բողոքներ ստանալով, նրանք սկսեցին օգտագործել միայն ժպտերես էմոցիաներ, մեկ կամ երկու (եթե հաճախորդը շատ էլեկտրականություն է խնայում) կամ ավելի շատ չի նկարում այն, եթե հաճախորդի սպառման մակարդակը համապատասխանում է դրան: Արդյունքում, ընկերության հաճախորդները հնարավորություն ստացան համեմատելու իրենց սպառման մակարդակը հարեւանի հետ, ավելի ու ավելի շատ էներգիա:

Մի անգամ ես ներկա էի որոշ քոլեջի բաց դռների հատակին: Ադմինիստրատորներից մեկը դիմումատուներին եւ նրանց ծնողներին տեղեկացրեց, որ վերջին երեք տարիների ընթացքում ճամբարի հանրակացարաններում ավելի քան 200 անգամ կոտրվել է ալկոհոլի արգելքը: Այսինքն `ուշադրություն: - Ուղղակի նշվեց, որ իրենց համալսարանի տարածքում ալկոհոլ օգտագործելու հետ կապված խնդիրներ կան: Այնուհետեւ նա սկսեց խոսել այն միջոցների մասին, որոնք օգտագործվում են խնդիրը լուծելու համար, բայց նա արդեն կատարել է ճակատագրական սխալ: Նա պարզապես Tremstam- ին ասաց դիմորդներին, որ այս քոլեջի շատ ուսանողներ ալկոհոլ են օգտագործում: Հավանական է, որ այս դիմումը միայն սրեց իրավիճակը:

Նախքան ձեր փաստարկները ձեւակերպելը, ինչու մարդիկ պետք է անեն այն, ինչ ուզում եք նրանցից, ծախսում են վերլուծության եւ ֆոնդային տվյալներ այն մասին, թե քանի մարդ արդեն անում է:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 3. Մարդկանց ինչ-որ բան անելու համար ցույց տվեք, որ ուրիշներն արդեն անում են: