Folosind metoda atașamentului pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce vrei tu să facă. Asigurați-vă că solicitarea vine de la persoana potrivită. Gesturile au diferențe culturale

Pagina curentă: 1 (totalul cărții are 19 pagini) [pasaj disponibil pentru citire: 5 pagini]

Susan Weinshenk
Legile influenței. Cum să-i faci pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci

© 2013 de Susan Weinsehenk

© Vainshenk S., 2014

© Traducere în rusă, ediție în rusă, design. SRL „Mann, Ivanov și Ferber”, 2014

Toate drepturile rezervate. Nicio parte a versiunii electronice a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă sau prin orice mijloc, inclusiv plasarea pe Internet și în rețelele corporative, pentru uz privat și public fără permisiunea scrisa proprietarul drepturilor de autor.

Suportul juridic al editurii este asigurat de firmă de avocatură Vegas Lex

© Versiune electronica cărți pregătite de Liters

Această carte este bine completată de:

Arta influenței

Mark Goulston, John Ullman

Pot auzi chiar prin tine

Mark Goulston

Psihologia persuasiunii

Robert Cialdini

Dedicat copiilor mei, Guthrie și Macy, care au considerat uneori o binecuvântare și, probabil, o pedeapsă, faptul că mama lor este psiholog. Mi-am testat toate teoriile pe tine!

Introducere

Ești bun la gătit? Îmi place să cred că sunt un bucătar bun. Uneori primesc ceva magic, alteori mediocru.

Am învățat să gătesc urmărind-o pe mama, urmând rețete și experimentând. Recent am primit o carte despre gătit ca știință, iar acum știu de ce unele rețete au succes și altele nu și de ce nu este întotdeauna posibil să schimbi unele ingrediente cu altele.

Acum nu urmez literalmente rețeta și nu mă întreb ce se întâmplă dacă improvizez. Pun în practică cunoștințele științifice. De exemplu, știu exact ce ingrediente să iau și ce să fac cu ele, pentru ca felul de mâncare să iasă așa cum este intenționat.

Să aplicăm același principiu oamenilor.

Te înțelegi cu oamenii? Știi cum să-i faci să facă ceea ce vrei tu să facă? Folosești metode pe care le-ai dezvoltat singur sau pe care le-ai spionat de la alții? Pun pariu că strategia ta nu întotdeauna corespunde așteptărilor tale. La fel și un fel de mâncare preparat fără cunoștințe despre fundamentele științifice ale gătitului.

Dacă ai ști exact ce motivează oamenii și ai putea aplica corect aceste cunoștințe, ai putea face oamenii să facă ceea ce trebuie să faci. Nu ar trebui să ghicești „cum va răspunde cuvântul tău” - ai alege imediat calea potrivită.

Pentru asta ai nevoie de cartea mea.

Capitolul 1
Șapte motivatori

Copiii mei deja adulți mă învinuiesc adesea că am folosit în creșterea lor tehnici psihologice... Și au dreptate!

Am verificat că aceste tehnici funcționează. Când fiica mea de trei ani s-a plâns odată, încercând să cerșească ceva, fratele ei de cinci ani a spus la asta: „Chiar nu înțelegi că în această familie nu vei obține nimic plângându-te?” Vaitul s-a oprit. Fiul știa ce spune.

Până la nașterea lui, lucram ca psiholog de mai bine de zece ani și intenționam ferm să-mi folosesc toate cunoștințele profesionale pentru ca copiii mei să nu se plângă (și erau, de asemenea, ascultători, empatici, muncitori etc.). Dar principalul lucru este să nu te plângi. Nu suportam să mă plâng!

Spre deosebire de lucrul cu clienții, am avut un avantaj în creșterea copiilor: am început să lucrez din momentul în care s-au născut. Cu toate acestea, cunoscând motivele comportamentului uman, vă puteți schimba comportamentul în raport cu oamenii, precum și ceea ce le oferiți și cum și ce ceri de la ei. Îți poți varia strategia și tactica pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce vrei tu să facă.

Cercetare psihologică au fost ținute de peste o sută de ani. Multe dintre cele mai vechi concluzii sunt valabile și astăzi. Posibilitățile tehnice care au apărut mai târziu - de a privi în interiorul creierului și de a privi activitatea acestuia - au confirmat acest lucru și, de asemenea, au făcut posibil să înțelegem mult mai bine motivele acțiunilor noastre. Pentru a scrie această carte, am folosit rezultatele cercetărilor timpurii și recente.

Ne vom uita la șapte motivatori comportamentali:

- Nevoia de accesorii

- Obiceiuri

- Puterea poveștilor

- Metoda morcov și stick

- Instinctele

- Luptă pentru stăpânire

- Jocuri ale mintii

Voi descrie fiecare dintre ele, vă voi explica esența și vă voi împărtăși strategia creată pe baza ei.

Nevoia de apartenență

Ai văzut filmul Rogue? Personajul lui Tom Hanks ca urmare a unui accident de avion este activat insulă pustieîn Pacificul de Sud, unde petrece câțiva ani. După ce a împins singur, el ia o minge de volei din bagajul său supraviețuitor, desenează o față pe ea și de atunci vorbește constant cu el. El îi dă chiar „prietenului” său numele Wilson – după numele companiei producătoare. Neputând comunica cu o persoană reală, eroul filmului a fost nevoit să-și creeze asemănarea.

Suntem animale sociale. Dorința noastră de a fi acceptați și de a ne conecta cu ceilalți este un puternic motivator înnăscut. Nu suntem adaptați să trăim singuri și vom face tot posibilul să devenim parte din societate. Trebuie să ne simțim măcar undeva printre ai noștri.

Pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci, poți folosi dorința lor irezistibilă de a simți că aparțin unui anumit grup.

Obiceiuri

Este uimitor câte lucruri de zi cu zi facem automat, din obișnuință.De multe ori nici nu ne amintim cum s-au format.

Pun pariu că ai ritualul de a te trezi dimineața, a face duș și a te apuca de lucru. Cum apar aceste ritualuri? Și de ce ne este atât de greu să ne schimbăm obiceiurile sau să dobândim în mod conștient altele noi?

Auzim constant că este nevoie de luni de zile pentru a te obișnui cu ceva nou. De ce este asta? Până la urmă, am dobândit deja o mulțime de obiceiuri, fără să ne dăm seama. De fapt, este foarte ușor să introduci un nou obicei sau să schimbi unul existent. Este suficient să înțelegeți cum sunt formate.

Puterea poveștilor

Ce fel de persoana esti? Faceți lucrări de caritate? Urmăriți moda? Ești un bun familial?

Fiecare dintre noi are propria poveste... Ne spunem nouă și altora cine suntem și de ce facem ceea ce facem. Noi creăm în mod deliberat unele dintre aceste povești, dar majoritatea se întâmplă pur și simplu.

Preferăm ca poveștile noastre să fie consistente. Simțirea propriei noastre inconsecvențe ne face să ne simțim inconfortabil.

Înțelegând exact ceea ce cred oamenii despre ei înșiși, poți comunica cu ei într-un mod care se potrivește cu comportamentul tău și, în cele din urmă, îi poți încuraja să facă ceea ce trebuie să faci.

Metoda morcov și stick

Gândește-te bine: petreci mult timp și energie încercând să-i faci pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci; poate chiar le oferi o recompensă. Între timp, în cazinouri, oamenii plătesc singuri!

Așa-numitul „mod de întărire cu rata variabilă” a fost folosit cu succes în cazinouri de mult timp; ca urmare, oamenii joacă iar și iar, chiar dacă pierd.

Puteți folosi o metodă dovedită de cazinou în avantajul dvs. Este necesar să se studieze rezultatele cercetărilor asupra diferitelor moduri de întărire, să se înțeleagă pe care să se folosească în ce caz și de ce recompensele afectează comportamentul oamenilor mai mult decât pedepsele.

În urmă cu câțiva ani, tendința predominantă în psihologie era studiul recompenselor și întăriri pozitive... Astăzi știm că motivatorii precum instinctele, căutarea excelenței și nevoia de apartenență sunt uneori mai puternice decât orice recompensă. Cu toate acestea, în unele cazuri, recompensa rămâne cel mai bun mod faceți oamenii să facă ceea ce trebuie să faceți. Trebuie doar să-l folosești în mod corect.

Instinctele

Conduceți o mașină și vedeți în față consecințele unui accident rutier. Îți ordoni să nu încetinești sau să te uiți în acea direcție și totuși simți un impuls irezistibil de a o face.

Uneori uităm că aparținem regnului animal. Fiecare dintre noi are un set de instincte de bază puternice - instinctul de supraviețuire, instinctul de căutare a hranei și instinctul sexual - care ne influențează comportamentul. Uneori, poți folosi puterea acestor instincte pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci.

Poate vei găsi jocul pe atracție sexuală sau foame nepotrivită pentru atingerea obiectivelor tale. Cu toate acestea, instinctul de autoconservare este bun pentru majoritatea cazurilor.

Mintea noastră subconștientă monitorizează constant ceea ce se întâmplă în jurul nostru, sarcina sa este de a asigura siguranța. Prin urmare, suntem deosebit de sensibili la orice neașteptat și înfricoșător. Frica de pierdere este un motivator extrem de puternic. Îl poți folosi pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci.

Luptă pentru excelență

Căutarea stăpânirii motivează mult mai mult decât recompense. Oamenii sunt conduși de dorința de a învăța și de a perfecționa cunoștințele și abilitățile.

Acest motivator se numește intern - dorința de a fi maestru se naște în persoana însăși (spre deosebire de motivatorii externi precum recompensele). Și forțele interne de stimulare sunt de obicei mai puternice decât cele externe. Nu poți forța o persoană să folosească un motivator intrinsec, dar poți iniția situații adecvate.

Unele circumstanțe contribuie la efortul unei persoane pentru perfecțiune, altele o suprimă. Învățând cum să-l stimulezi, poți motiva oamenii să facă ceea ce trebuie să faci.

Jocuri ale mintii

Cu siguranță ai observat de mai multe ori iluzii optice... Vederea ta trimite un semnal creierului tău că nu vede ce este cu adevărat. Cu toate acestea, există și iluzii cognitive. Procesul de gândire are mai multe scenarii tipice. Creierul nostru este orientat spre a lua decizii rapide. Acest lucru oferă o reacție rapidă la ceea ce se întâmplă, dar uneori concluziile pripite și deciziile instantanee duc la iluzii cognitive.

Știați că auzirea cuvântului „bani” îi face pe oameni mai independenți și mai puțin dornici să-i ajute pe alții? Știați că oamenii au tendința de a „filtra” faptele care sunt în contradicție cu convingerile lor, dar aceste filtre pot fi ocolite?

Folosește iluziile cognitive pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci.

Prea insidios?

Când vorbesc despre cum să-i faci pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci, aud adesea întrebări despre principiile morale: „Nu este prea insidios să folosești aceste tehnici psihologice? Este etic?”

Nu este ușor să le răspunzi.

Cineva crede că încercarea de a-i determina pe oameni să facă ceva este neetică în principiu. Alții susțin că dacă acționați în beneficiul lor - încercând să-i faceți să mănânce alimente sănătoase sau să renunțe la fumat - atunci totul este în regulă. Mă țin de mijloc.

Primul lucru pe care trebuie să-l înțelegi este că nu poți forța oamenii să facă ceea ce trebuie să faci dacă ei nu vor, cel puțin subconștient. Le poți înveseli sau crea situații care să-și activeze propriile motivatoare, dar nu ai control absolut asupra lor. Scopul tău este să faci oameni vrei fa ce vrei tu.

Nu este nimic imoral în a forța oamenii să ia în considerare decizia lor înainte de a o întruchipa, pentru a-i încuraja să facă ceea ce trebuie în relație cu societatea (economisiți energie și donați bani pentru caritate) și majoritatea sunt de acord cu mine în acest sens. Dar ce zici când oamenii sunt încurajați să cumpere ceva?

Am acționat recent ca expert consilier guvernamental cauzele judiciare fraudă online și acum au o mai bună înțelegere a limitei dintre comportamentul etic și cel neetic. După părerea mea, expuneți-vă bunurile cel mai mult lumină favorabilă iar adaptarea acestuia la nevoile si dorintele clientilor este destul de normal.

Am nevoie frigider nou la unul și la toți? Cel mai probabil nu. Dar mi se pare că este absolut normal să încurajezi oamenii să-l cumpere chiar acum și de la tine (altfel va trebui să fii de acord că toată sfera de marketing și publicitate este lipsită de etică).

Este greșit să înșeli în mod deliberat oamenii, oferindu-le condiții de cumpărare vag formulate, să-i indugi să comită acte în detrimentul lor sau al altora și să-i provoci să încalce legea.

Asta cred că este normal: să faci bine sau să nu faci rău.

Acum, că ne-am ocupat de probleme etice, suntem gata să începem să examinăm cei șapte motivatori ai comportamentului uman. În capitolele următoare, vă voi dezvălui experiența lor științifică.

capitolul 2
Nevoia de apartenență

Dacă vă cer să vă amintiți vremurile când v-ați simțit inconfortabil, cu siguranță vă vor veni în minte câteva exemple. Poate îți amintești cum nu ai fost acceptat în echipa ta sportivă din liceu. Sau cum colegii de clasă pe care credeai că sunt prietenii tăi nu te-au invitat la o petrecere. Și unele amintiri vor fi complet proaspete. Ce zici de compania aceea în care toată lumea vorbea violent despre un subiect despre care habar nu aveai? În plus, participanții la conversație au fost semnificativ mai tineri decât tine.

În fiecare caz, probabil te-ai simțit ca un proscris și cel mai probabil ai suferit de dor, singurătate sau clocotire de furie.

Acum gandeste-te la situatiile in care, dimpotriva, ti-ai simtit implicarea in ceea ce se intampla. Poate ai crescut în familie prietenoasăși a participat cu bucurie la toate vacanțe în familie... Sau poți simți un sentiment încântător de unitate în timp ce tu și alți fani strigi „Go-o-ol!” La stadion. Cel mai probabil, amintirile de apartenență sunt însoțite de sentimente de fericire.

Oamenii au o nevoie puternică de a simți că fac parte dintr-un grup. Facem tot posibilul pentru a face acest lucru și vom face tot posibilul pentru a evita acțiunile care pot cauza dezaprobarea, ostracismul sau excluderea din comunitatea la care prețuim apartenența noastră. Aceasta este o nevoie foarte puternică și ne afectează mai mult decât credem.

Când oamenii simt că aparțin, au performanțe mai bune.

Gregory Walton, profesor la Universitatea Stanford perioadă lungă de timp a studiat influența sentimentului de apartenență asupra comportamentului uman. În timpul unuia dintre experimentele sale, Walton a descoperit că subiecții erau mai motivați și mai realizați rezultate mai bune dacă colegii i-ar informa că s-au născut în aceeași zi. Apropo, același efect a fost observat și la copiii de cinci ani.

Unii participanți la celălalt experiment al lui Walton au trebuit să ruleze pe loc, ceea ce le-a crescut ritmul cardiac. În același timp, subiecții care au simțit o legătură cu alergătorul (de exemplu, s-au născut cu el în aceeași zi) au avut și un ritm cardiac mai rapid. Walton a ajuns la concluzia că oamenii tind să împărtășească scopuri, motive, emoții și chiar reacții fizice ale celor cu care simt o conexiune cel puțin minimă.

Walton a mai descoperit că oamenii care simt că lucrează într-o echipă strânsă sunt mai motivați să-și atingă obiectivele decât atunci când lucrează singuri. Ei lucrează mai mult și mai mult la o sarcină, merg mai adânc în problemă și obțin rezultate mai bune chiar și fără nicio recompensă. Din nou, acest lucru se aplică atât adulților, cât și copiilor.

Strategie

Strategia 1: Fă-i pe oameni să se conecteze cu colegii și vor funcționa mai bine.

Folosiți substantive, nu verbe

Nevoia de apartenență poate fi foarte delicată. Ne identificăm cu grupurile din care facem parte, iar acest sentiment ne poate afecta grav comportamentul.

Poți stimula identitatea de grup privind modul în care oamenii vorbesc despre ei înșiși sau formulând corect întrebările. De exemplu, cercetările lui Gregory Walton arată că expresiile „Sunt un consumator de ciocolată” și „Mănânc multă ciocolată” definesc dragostea unei persoane pentru ciocolată în mod diferit. Eater este un substantiv. „Eu mănânc” este un verb. Oamenii care spun „Sunt un consumator de ciocolată”, adică folosesc un substantiv în loc de verb, demonstrând astfel o poftă mai puternică de ciocolată.

Când i-a întrebat pe participanții la experiment despre intenția lor de a lua parte la votul viitor, Walton a folosit două expresii: „Cât de important este pentru tine să acționezi ca alegător la alegerile de mâine?” și „Cât de important este pentru tine să votezi la alegerile de mâine?” Drept urmare, au votat mai mulți reprezentanți ai primului grup, căruia i s-a adresat formularea cu substantivul „alegător”. Sentimentul tău de apartenență la un anumit grup îți influențează comportamentul.

Când cereți oamenilor să facă ceva, folosiți substantive, nu verbe. Dându-le un sentiment de apartenență la grup, este mult mai probabil să obțineți rezultatul dorit.

Strategie

Strategia 2: Când cereți oamenilor să facă ceva, folosiți substantive, nu verbe, pentru a crea un sentiment de identitate de grup.

Folosește puterea opiniei altora

Ați participat vreodată la ritualuri bisericești cu care nu sunteți familiarizat, când nu știți ce se va întâmpla în continuare? Va răspunde adunarea preotului, se va ruga sau va cânta? Toată lumea se așează, se ridică sau îngenunchează, supunând diverselor semnale. Observi pe furiș cum se comportă alții și încerci să le imite acțiunile. Dacă toți se pun pe cap deodată pungi de hârtieși întors de trei ori în jurul propriei axe, probabil că ai începe să te uiți cu ochii de unde poți lua același pachet.

De ce comportamentul altor oameni arată atât de convingător? De ce ne uităm atent la ceea ce fac alții și îl copiem? Această aspirație se numește conformitate socială.

Într-un experiment desfășurat în anii 1970, subiectul a fost invitat în clasă, aparent pentru a susține un test de creație. Erau deja alți oameni acolo, se prefăceau că sunt aici cu același scop, dar de fapt erau rațe momeală. În timpul testării, fumul a început să curgă din orificiile de ventilație în cameră. Va ieși subiectul din cameră? Va arăta pe cineva spre fum? Sau va ignora ce se întâmplă?

Bibb Latane și John Darley au efectuat multe experimente similare. Au creat situații ambigue pentru a vedea cum reacționează o persoană la acțiunile sau inacțiunea celorlalți. Reacția subiecților depindea de comportamentul altor persoane din audiență, precum și de numărul acestora.

Cu cât erau mai mulți oameni în cameră și cu cât ignorau mai clar prezența fumului, cu atât subiecții erau mai înclinați să nu facă nimic. Dar dacă subiectul era singur în cameră, când a apărut fumul, a fugit din cameră după câteva secunde, strigând „foc”. Ne place să credem că suntem unici și independenți în judecata noastră. Adevărul este că dorința de a se integra și de a face parte dintr-un grup este în creierul nostru și în biologia noastră. Vrem să fim ca restul. Este un motivator atât de puternic încât atunci când ne aflăm într-o situație necunoscută, ne uităm la alții pentru a înțelege cum să ne comportăm. Și o facem inconștient. Puteți folosi conformitatea socială pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie să faceți. Este foarte ușor și metoda eficienta- trebuie doar să le spui câți oameni fac deja exact asta.

Dacă doriți ca persoana să se lase de fumat, spuneți-i câți fumători sunt în cadrul acestui program (în această țară, în date specifice, prin utilizarea aceasta metoda) a scăpat de obicei prost... Dacă doriți ca oamenii să cumpere un produs, vorbiți despre câte exemplare au fost deja vândute. Dacă doriți să colectați donații, vă rugăm să ne spuneți câți filantropi au făcut deja contribuții caritabile. Evident, acest lucru funcționează doar dacă aveți un număr semnificativ de oameni care au făcut deja ceea ce trebuie să faceți.

Asigurați-vă că nu dezvăluiți din neatenție că mulți oameni au făcut sau fac ceea ce nu ar trebui. Nu le spuneți adolescenților că 25% dintre colegii lor fumează sau beau. Uneori, oamenii sau companiile fac o greșeală similară subliniind amploarea problemei.

Impactul asupra consumatorilor de energie în comparație cu vecinii

niste companiile energetice valorifică forța puternică a conformității sociale pentru a-i determina pe oameni să economisească energia. Ei trimit clienților lor diagrame de consum de energie, conform cărora fiecare își poate compara consumul cu cel al vecinilor. Dacă un client folosește mai puțină energie decât media locală, pe graficul său este afișată o emoticon zâmbitoare. La început au folosit un zâmbet încruntat în cazul în care consumul clientului a depășit nivel mediu... Dar, după ce au primit multe reclamații, au început să folosească doar emoticoane zâmbitoare - una sau două (dacă clientul economisește multă energie electrică) sau nu desenează deloc un emoticon dacă nivelul de consum al clientului era egal sau mai mare decât media. Drept urmare, clienții companiei, având posibilitatea de a-și compara nivelul de consum cu cel al vecinilor, au economisit din ce în ce mai multă energie.

Odată am fost prezent în partea de jos usi deschise vreo facultate. Un administrator le-a spus solicitanților și părinților lor că interdicțiile de alcool au fost încălcate de peste 200 de ori în căminele din campus în ultimii trei ani. Adică - atenție! - a subliniat în mod explicit că există probleme legate de alcool în campusul lor. Apoi a început să vorbească despre măsurile care se iau pentru rezolvarea problemei, dar greseala fatala s-a comis deja. Tocmai a informat trei sute de solicitanți că mulți dintre studenți beau. Probabil că această afirmație nu a făcut decât să agraveze situația.

Înainte de a-ți formula argumentele de ce oamenii ar trebui să facă ceea ce vrei tu să facă, fă-ți analiza și datele despre câți oameni fac deja acest lucru.

Strategie

Strategia 3: Pentru a-i determina pe oameni să facă ceva, arată-le că alții o fac deja.

Susan Weinshenk

Legile influenței. Cum să-i faci pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci

© 2013 de Susan Weinsehenk

© Vainshenk S., 2014

© Traducere în rusă, ediție în rusă, design. SRL „Mann, Ivanov și Ferber”, 2014

Toate drepturile rezervate. Nicio parte a versiunii electronice a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă sau prin orice mijloc, inclusiv postarea pe Internet și rețelele corporative, pentru uz privat și public, fără permisiunea scrisă a deținătorului drepturilor de autor.

Suportul juridic al editurii este asigurat de firma de avocatura "Vegas-Lex"

© Versiunea electronică a cărții a fost pregătită de Liters (www.litres.ru)

Această carte este bine completată de:

Arta influenței

Mark Goulston, John Ullman

Pot auzi chiar prin tine

Mark Goulston

Psihologia persuasiunii

Robert Cialdini

Dedicat copiilor mei, Guthrie și Macy, care au considerat uneori o binecuvântare și, probabil, o pedeapsă, faptul că mama lor este psiholog. Mi-am testat toate teoriile pe tine!

Susan Weinschenk

Cum să-i convingi pe oameni să facă lucruri. Stăpânește arta și știința persuasiunii și a motivației

Introducere

Ești bun la gătit? Îmi place să cred că sunt un bucătar bun. Uneori primesc ceva magic, alteori mediocru.

Am învățat să gătesc urmărind-o pe mama, urmând rețete și experimentând. Recent am primit o carte despre gătit ca știință, iar acum știu de ce unele rețete au succes și altele nu și de ce nu este întotdeauna posibil să schimbi unele ingrediente cu altele.

Acum nu urmez literalmente rețeta și nu mă întreb ce se întâmplă dacă improvizez. Pun în practică cunoștințele științifice. De exemplu, știu exact ce ingrediente să iau și ce să fac cu ele, pentru ca felul de mâncare să iasă așa cum este intenționat.

Să aplicăm același principiu oamenilor.

Te înțelegi cu oamenii? Știi cum să-i faci să facă ceea ce vrei tu să facă? Folosești metode pe care le-ai dezvoltat singur sau pe care le-ai spionat de la alții? Pun pariu că strategia ta nu întotdeauna corespunde așteptărilor tale. La fel și un fel de mâncare preparat fără cunoștințe despre fundamentele științifice ale gătitului.

Dacă ai ști exact ce motivează oamenii și ai putea aplica corect aceste cunoștințe, ai putea face oamenii să facă ceea ce trebuie să faci. Nu ar trebui să ghicești „cum va răspunde cuvântul tău” - ai alege imediat calea potrivită.

Pentru asta ai nevoie de cartea mea.

Capitolul 1. Șapte motivatori

Copiii mei deja adulți mă învinuiesc adesea că folosesc tehnici psihologice în creșterea lor. Și au dreptate!

Am verificat că aceste tehnici funcționează. Când fiica mea de trei ani s-a plâns odată, încercând să cerșească ceva, fratele ei de cinci ani a spus la asta: „Chiar nu înțelegi că în această familie nu vei obține nimic plângându-te?” Vaitul s-a oprit. Fiul știa ce spune.

Până la nașterea lui, lucram ca psiholog de mai bine de zece ani și intenționam ferm să-mi folosesc toate cunoștințele profesionale pentru ca copiii mei să nu se plângă (și erau, de asemenea, ascultători, empatici, muncitori etc.). Dar principalul lucru este să nu te plângi. Nu suportam să mă plâng!

Spre deosebire de lucrul cu clienții, am avut un avantaj în creșterea copiilor: am început să lucrez din momentul în care s-au născut. Cu toate acestea, cunoscând motivele comportamentului uman, vă puteți schimba comportamentul în raport cu oamenii, precum și ceea ce le oferiți și cum și ce ceri de la ei. Îți poți varia strategia și tactica pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce vrei tu să facă.

Cercetările psihologice au fost efectuate de peste o sută de ani. Multe dintre cele mai vechi concluzii sunt valabile și astăzi. Posibilitățile tehnice care au apărut mai târziu - de a privi în interiorul creierului și de a privi activitatea acestuia - au confirmat acest lucru și, de asemenea, au făcut posibil să înțelegem mult mai bine motivele acțiunilor noastre. Pentru a scrie această carte, am folosit rezultatele cercetărilor timpurii și recente.

Ne vom uita la șapte motivatori comportamentali:

Nevoia de apartenență

Obiceiuri

Puterea poveștilor

Metoda morcov și stick

Instinctele

Luptă pentru excelență

Jocuri ale mintii

Voi descrie fiecare dintre ele, vă voi explica esența și vă voi împărtăși strategia creată pe baza ei.

Nevoia de apartenență

Ai văzut filmul Rogue? Personajul lui Tom Hanks într-un accident de avion se află pe o insulă pustie din Pacificul de Sud, unde își petrece câțiva ani. După ce a împins singur, el ia o minge de volei din bagajul său supraviețuitor, desenează o față pe ea și de atunci vorbește constant cu el. El îi dă chiar „prietenului” său numele Wilson – după numele companiei producătoare. Incapabil să comunice cu o persoană reală, eroul filmului a fost nevoit să-și creeze asemănarea.

Suntem animale sociale. Dorința noastră de a fi acceptați și de a ne conecta cu ceilalți este un puternic motivator înnăscut. Nu suntem adaptați să trăim singuri și vom face tot posibilul să devenim parte din societate. Trebuie să ne simțim măcar undeva printre ai noștri.

Pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci, poți folosi dorința lor irezistibilă de a simți că aparțin unui anumit grup.

Obiceiuri

Este uimitor câte lucruri de zi cu zi facem automat, din obișnuință.De multe ori nici nu ne amintim cum s-au format.

Pun pariu că ai ritualul de a te trezi dimineața, a face duș și a te apuca de lucru. Cum apar aceste ritualuri? Și de ce ne este atât de greu să ne schimbăm obiceiurile sau să dobândim în mod conștient altele noi?

Auzim constant că este nevoie de luni de zile pentru a te obișnui cu ceva nou. De ce este asta? Până la urmă, am dobândit deja o mulțime de obiceiuri, fără să ne dăm seama. De fapt, este foarte ușor să introduci un nou obicei sau să schimbi unul existent. Este suficient să înțelegeți cum sunt formate.

Puterea poveștilor

Ce fel de persoana esti? Faceți lucrări de caritate? Urmăriți moda? Ești un bun familial?

Fiecare dintre noi are propria noastră poveste. Ne spunem nouă și altora cine suntem și de ce facem ceea ce facem. Noi creăm în mod deliberat unele dintre aceste povești, dar majoritatea se întâmplă pur și simplu.

Preferăm ca poveștile noastre să fie consistente. Simțirea propriei noastre inconsecvențe ne face să ne simțim inconfortabil.

Înțelegând exact ceea ce cred oamenii despre ei înșiși, poți comunica cu ei într-un mod care se potrivește cu comportamentul tău și, în cele din urmă, îi poți încuraja să facă ceea ce trebuie să faci.

Metoda morcov și stick

Gândește-te bine: petreci mult timp și energie încercând să-i faci pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci; poate chiar le oferi o recompensă. Între timp, în cazinouri, oamenii plătesc singuri!

Așa-numitul „mod de întărire cu rata variabilă” a fost folosit cu succes în cazinouri de mult timp; ca urmare, oamenii joacă iar și iar, chiar dacă pierd.

Puteți folosi o metodă dovedită de cazinou în avantajul dvs. Este necesar să se studieze rezultatele cercetărilor asupra diferitelor moduri de întărire, să se înțeleagă pe care să se folosească în ce caz și de ce recompensele afectează comportamentul oamenilor mai mult decât pedepsele.

În urmă cu câțiva ani, tendința predominantă în psihologie a fost studiul recompenselor și al întăririi pozitive. Astăzi știm că motivatorii precum instinctele, căutarea excelenței și nevoia de apartenență sunt uneori mai puternice decât orice recompensă. În unele cazuri, totuși, recompensa este încă cea mai bună modalitate de a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci. Trebuie doar să-l folosești în mod corect.

Instinctele

Conduceți o mașină și vedeți în față consecințele unui accident rutier. Îți ordoni să nu încetinești sau să te uiți în acea direcție și totuși simți un impuls irezistibil de a o face.

Uneori uităm că aparținem regnului animal. Fiecare dintre noi are un set de instincte de bază puternice - instinctul de supraviețuire, instinctul de căutare a hranei și instinctul sexual - care ne influențează comportamentul. Uneori, poți folosi puterea acestor instincte pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci.

S-ar putea să descoperi că jocul cu apetitul sexual sau foamea este nepotrivit pentru a-ți atinge obiectivele. Cu toate acestea, instinctul de autoconservare este bun pentru majoritatea cazurilor.

Selectați capitolul

Nevoia de apartenență

Ai văzut filmul Rogue? Personajul lui Tom Hanks într-un accident de avion se află pe o insulă pustie din Pacificul de Sud, unde își petrece câțiva ani. După ce a împins singur, el ia o minge de volei din bagajul său supraviețuitor, desenează o față pe ea și de atunci vorbește constant cu el. El îi dă chiar „prietenului” său numele Wilson – după numele companiei producătoare. Incapabil să comunice cu o persoană reală, eroul filmului a fost nevoit să-și creeze asemănarea.

Suntem animale sociale. Dorința noastră de a fi acceptați și de a ne conecta cu ceilalți este un puternic motivator înnăscut. Nu suntem adaptați să trăim singuri și vom face tot posibilul să devenim parte din societate. Trebuie să ne simțim măcar undeva printre ai noștri.

Pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci, poți folosi dorința lor irezistibilă de a simți că aparțin unui anumit grup.

Obiceiuri

Este uimitor câte lucruri de zi cu zi facem automat, din obișnuință.De multe ori nici nu ne amintim cum s-au format.

Pun pariu că ai ritualul de a te trezi dimineața, a face duș și a te apuca de lucru. Cum apar aceste ritualuri? Și de ce ne este atât de greu să ne schimbăm obiceiurile sau să dobândim în mod conștient altele noi?

Auzim constant că este nevoie de luni de zile pentru a te obișnui cu ceva nou. De ce este asta? Până la urmă, am dobândit deja o mulțime de obiceiuri, fără să ne dăm seama. De fapt, este foarte ușor să introduci un nou obicei sau să schimbi unul existent. Este suficient să înțelegeți cum sunt formate.

Puterea poveștilor

Ce fel de persoana esti? Faceți lucrări de caritate? Urmăriți moda? Ești un bun familial?

Fiecare dintre noi are propria noastră poveste. Ne spunem nouă și altora cine suntem și de ce facem ceea ce facem. Noi creăm în mod deliberat unele dintre aceste povești, dar majoritatea se întâmplă pur și simplu.

Preferăm ca poveștile noastre să fie consistente. Simțirea propriei noastre inconsecvențe ne face să ne simțim inconfortabil.

Înțelegând exact ceea ce cred oamenii despre ei înșiși, poți comunica cu ei într-un mod care se potrivește cu comportamentul tău și, în cele din urmă, îi poți încuraja să facă ceea ce trebuie să faci.

Metoda morcov și stick

Gândește-te bine: petreci mult timp și energie încercând să-i faci pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci; poate chiar le oferi o recompensă. Între timp, în cazinouri, oamenii plătesc singuri!

Așa-numitul „mod de întărire cu rata variabilă” a fost folosit cu succes în cazinouri de mult timp; ca urmare, oamenii joacă iar și iar, chiar dacă pierd.

Puteți folosi o metodă dovedită de cazinou în avantajul dvs. Este necesar să se studieze rezultatele cercetărilor asupra diferitelor moduri de întărire, să se înțeleagă pe care să se folosească în ce caz și de ce recompensele afectează comportamentul oamenilor mai mult decât pedepsele.

În urmă cu câțiva ani, tendința predominantă în psihologie a fost studiul recompenselor și al întăririi pozitive. Astăzi știm că motivatorii precum instinctele, căutarea excelenței și nevoia de apartenență sunt uneori mai puternice decât orice recompensă. În unele cazuri, totuși, recompensa este încă cea mai bună modalitate de a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci. Trebuie doar să-l folosești în mod corect.

Instinctele

Conduceți o mașină și vedeți în față consecințele unui accident rutier. Îți ordoni să nu încetinești sau să te uiți în acea direcție și totuși simți un impuls irezistibil de a o face.

Uneori uităm că aparținem regnului animal. Fiecare dintre noi are un set de instincte de bază puternice - instinctul de supraviețuire, instinctul de căutare a hranei și instinctul sexual - care ne influențează comportamentul. Uneori, poți folosi puterea acestor instincte pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci.

S-ar putea să descoperi că jocul cu apetitul sexual sau foamea este nepotrivit pentru a-ți atinge obiectivele. Cu toate acestea, instinctul de autoconservare este bun pentru majoritatea cazurilor.

Mintea noastră subconștientă monitorizează constant ceea ce se întâmplă în jurul nostru, sarcina sa este de a asigura siguranța. Prin urmare, suntem deosebit de sensibili la orice neașteptat și înfricoșător. Frica de pierdere este un motivator extrem de puternic. Îl poți folosi pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci.

Susan Weinshenk

© 2013 de Susan Weinsehenk

© Vainshenk S., 2014

© Traducere în rusă, ediție în rusă, design. SRL „Mann, Ivanov și Ferber”, 2014

Toate drepturile rezervate. Nicio parte a versiunii electronice a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă sau prin orice mijloc, inclusiv postarea pe Internet și rețelele corporative, pentru uz privat și public, fără permisiunea scrisă a deținătorului drepturilor de autor.

Suportul juridic al editurii este asigurat de firma de avocatura "Vegas-Lex"

© Versiunea electronică a cărții a fost pregătită de Liters (www.litres.ru)

Această carte este bine completată de:

Arta influenței

Mark Goulston, John Ullman

Pot auzi chiar prin tine

Mark Goulston

Psihologia persuasiunii

Robert Cialdini

Dedicat copiilor mei, Guthrie și Macy, care au considerat uneori o binecuvântare și, probabil, o pedeapsă, faptul că mama lor este psiholog. Mi-am testat toate teoriile pe tine!

Introducere

Ești bun la gătit? Îmi place să cred că sunt un bucătar bun. Uneori primesc ceva magic, alteori mediocru.

Am învățat să gătesc urmărind-o pe mama, urmând rețete și experimentând. Recent am primit o carte despre gătit ca știință, iar acum știu de ce unele rețete au succes și altele nu și de ce nu este întotdeauna posibil să schimbi unele ingrediente cu altele.

Acum nu urmez literalmente rețeta și nu mă întreb ce se întâmplă dacă improvizez. Pun în practică cunoștințele științifice. De exemplu, știu exact ce ingrediente să iau și ce să fac cu ele, pentru ca felul de mâncare să iasă așa cum este intenționat.

Să aplicăm același principiu oamenilor.

Te înțelegi cu oamenii? Știi cum să-i faci să facă ceea ce vrei tu să facă? Folosești metode pe care le-ai dezvoltat singur sau pe care le-ai spionat de la alții? Pun pariu că strategia ta nu întotdeauna corespunde așteptărilor tale. La fel și un fel de mâncare preparat fără cunoștințe despre fundamentele științifice ale gătitului.

Dacă ai ști exact ce motivează oamenii și ai putea aplica corect aceste cunoștințe, ai putea face oamenii să facă ceea ce trebuie să faci. Nu ar trebui să ghicești „cum va răspunde cuvântul tău” - ai alege imediat calea potrivită.

Pentru asta ai nevoie de cartea mea.

Șapte motivatori

Copiii mei deja adulți mă învinuiesc adesea că folosesc tehnici psihologice în creșterea lor. Și au dreptate!

Am verificat că aceste tehnici funcționează. Când fiica mea de trei ani s-a plâns odată, încercând să cerșească ceva, fratele ei de cinci ani a spus la asta: „Chiar nu înțelegi că în această familie nu vei obține nimic plângându-te?” Vaitul s-a oprit. Fiul știa ce spune.

Până la nașterea lui, lucram ca psiholog de mai bine de zece ani și intenționam ferm să-mi folosesc toate cunoștințele profesionale pentru ca copiii mei să nu se plângă (și erau, de asemenea, ascultători, empatici, muncitori etc.). Dar principalul lucru este să nu te plângi. Nu suportam să mă plâng!

Spre deosebire de lucrul cu clienții, am avut un avantaj în creșterea copiilor: am început să lucrez din momentul în care s-au născut. Cu toate acestea, cunoscând motivele comportamentului uman, vă puteți schimba comportamentul în raport cu oamenii, precum și ceea ce le oferiți și cum și ce ceri de la ei. Îți poți varia strategia și tactica pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce vrei tu să facă.

Cercetările psihologice au fost efectuate de peste o sută de ani. Multe dintre cele mai vechi concluzii sunt valabile și astăzi. Posibilitățile tehnice care au apărut mai târziu - de a privi în interiorul creierului și de a privi activitatea acestuia - au confirmat acest lucru și, de asemenea, au făcut posibil să înțelegem mult mai bine motivele acțiunilor noastre. Pentru a scrie această carte, am folosit rezultatele cercetărilor timpurii și recente.

Ne vom uita la șapte motivatori comportamentali:

- Nevoia de accesorii

- Obiceiuri

- Puterea poveștilor

- Metoda morcov și stick

- Instinctele

- Luptă pentru stăpânire

- Jocuri ale mintii

Voi descrie fiecare dintre ele, vă voi explica esența și vă voi împărtăși strategia creată pe baza ei.

Nevoia de apartenență

Ai văzut filmul Rogue? Personajul lui Tom Hanks într-un accident de avion se află pe o insulă pustie din Pacificul de Sud, unde își petrece câțiva ani. După ce a împins singur, el ia o minge de volei din bagajul său supraviețuitor, desenează o față pe ea și de atunci vorbește constant cu el. El îi dă chiar „prietenului” său numele Wilson – după numele companiei producătoare. Incapabil să comunice cu o persoană reală, eroul filmului a fost nevoit să-și creeze asemănarea.

Suntem animale sociale. Dorința noastră de a fi acceptați și de a ne conecta cu ceilalți este un puternic motivator înnăscut. Nu suntem adaptați să trăim singuri și vom face tot posibilul să devenim parte din societate. Trebuie să ne simțim măcar undeva printre ai noștri.

Pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci, poți folosi dorința lor irezistibilă de a simți că aparțin unui anumit grup.

Obiceiuri

Este uimitor câte lucruri de zi cu zi facem automat, din obișnuință.De multe ori nici nu ne amintim cum s-au format.

Pun pariu că ai ritualul de a te trezi dimineața, a face duș și a te apuca de lucru. Cum apar aceste ritualuri? Și de ce ne este atât de greu să ne schimbăm obiceiurile sau să dobândim în mod conștient altele noi?

Auzim constant că este nevoie de luni de zile pentru a te obișnui cu ceva nou. De ce este asta? Până la urmă, am dobândit deja o mulțime de obiceiuri, fără să ne dăm seama. De fapt, este foarte ușor să introduci un nou obicei sau să schimbi unul existent. Este suficient să înțelegeți cum sunt formate.

Puterea poveștilor

Ce fel de persoana esti? Faceți lucrări de caritate? Urmăriți moda? Ești un bun familial?

Fiecare dintre noi are propria noastră poveste. Ne spunem nouă și altora cine suntem și de ce facem ceea ce facem. Noi creăm în mod deliberat unele dintre aceste povești, dar majoritatea se întâmplă pur și simplu.

Preferăm ca poveștile noastre să fie consistente. Simțirea propriei noastre inconsecvențe ne face să ne simțim inconfortabil.

Înțelegând exact ceea ce cred oamenii despre ei înșiși, poți comunica cu ei într-un mod care se potrivește cu comportamentul tău și, în cele din urmă, îi poți încuraja să facă ceea ce trebuie să faci.

Metoda morcov și stick

Gândește-te bine: petreci mult timp și energie încercând să-i faci pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci; poate chiar le oferi o recompensă. Între timp, în cazinouri, oamenii plătesc singuri!

Așa-numitul „mod de întărire cu rata variabilă” a fost folosit cu succes în cazinouri de mult timp; ca urmare, oamenii joacă iar și iar, chiar dacă pierd.

Puteți folosi o metodă dovedită de cazinou în avantajul dvs. Este necesar să se studieze rezultatele cercetărilor asupra diferitelor moduri de întărire, să se înțeleagă pe care să se folosească în ce caz și de ce recompensele afectează comportamentul oamenilor mai mult decât pedepsele.

În urmă cu câțiva ani, tendința predominantă în psihologie a fost studiul recompenselor și al întăririi pozitive. Astăzi știm că motivatorii precum instinctele, căutarea excelenței și nevoia de apartenență sunt uneori mai puternice decât orice recompensă. În unele cazuri, totuși, recompensa este încă cea mai bună modalitate de a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci. Trebuie doar să-l folosești în mod corect.

Instinctele

Conduceți o mașină și vedeți în față consecințele unui accident rutier. Îți ordoni să nu încetinești sau să te uiți în acea direcție și totuși simți un impuls irezistibil de a o face.

Uneori uităm că aparținem regnului animal. Fiecare dintre noi are un set de instincte de bază puternice - instinctul de supraviețuire, instinctul de căutare a hranei și instinctul sexual - care ne influențează comportamentul. Uneori, poți folosi puterea acestor instincte pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci.

S-ar putea să descoperi că jocul cu apetitul sexual sau foamea este nepotrivit pentru a-ți atinge obiectivele. Cu toate acestea, instinctul de autoconservare este bun pentru majoritatea cazurilor.

Mintea noastră subconștientă monitorizează constant ceea ce se întâmplă în jurul nostru, sarcina sa este de a asigura siguranța. Prin urmare, suntem deosebit de sensibili la orice neașteptat și înfricoșător. Frica de pierdere este un motivator extrem de puternic. Îl poți folosi pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci.

Luptă pentru excelență

Căutarea stăpânirii motivează mult mai mult decât recompense. Oamenii sunt conduși de dorința de a învăța și de a perfecționa cunoștințele și abilitățile.

Acest motivator se numește intern - dorința de a fi maestru se naște în persoana însăși (spre deosebire de motivatorii externi precum recompensele). Și forțele interne de stimulare sunt de obicei mai puternice decât cele externe. Nu poți forța o persoană să folosească un motivator intrinsec, dar poți iniția situații adecvate.

Unele circumstanțe contribuie la efortul unei persoane pentru perfecțiune, altele o suprimă. Învățând cum să-l stimulezi, poți motiva oamenii să facă ceea ce trebuie să faci.

Jocuri ale mintii

Cu siguranță ați observat iluzii optice de mai multe ori. Vederea ta trimite un semnal creierului tău că nu vede ce este cu adevărat. Cu toate acestea, există și iluzii cognitive. Procesul de gândire are mai multe scenarii tipice. Creierul nostru este orientat spre a lua decizii rapide. Acest lucru oferă o reacție rapidă la ceea ce se întâmplă, dar uneori concluziile pripite și deciziile instantanee duc la iluzii cognitive.

Știați că auzirea cuvântului „bani” îi face pe oameni mai independenți și mai puțin dornici să-i ajute pe alții? Știați că oamenii au tendința de a „filtra” faptele care sunt în contradicție cu convingerile lor, dar aceste filtre pot fi ocolite?

Folosește iluziile cognitive pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci.

Prea insidios?

Când vorbesc despre cum să-i faci pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci, aud adesea întrebări despre principiile morale: „Nu este prea insidios să folosești aceste tehnici psihologice? Este etic?”

Nu este ușor să le răspunzi.

Cineva crede că încercarea de a-i determina pe oameni să facă ceva este neetică în principiu. Alții susțin că dacă acționați în beneficiul lor - încercând să-i faceți să mănânce alimente sănătoase sau să renunțe la fumat - atunci totul este în regulă. Mă țin de mijloc.

Primul lucru pe care trebuie să-l înțelegi este că nu poți forța oamenii să facă ceea ce trebuie să faci dacă ei nu vor, cel puțin subconștient. Le poți înveseli sau crea situații care să-și activeze propriile motivatoare, dar nu ai control absolut asupra lor. Scopul tău este să faci oameni vrei fa ce vrei tu.

Nu este nimic imoral în a forța oamenii să ia în considerare decizia lor înainte de a o întruchipa, pentru a-i încuraja să facă ceea ce trebuie în relație cu societatea (economisiți energie și donați bani pentru caritate) și majoritatea sunt de acord cu mine în acest sens. Dar ce zici când oamenii sunt încurajați să cumpere ceva?

Recent, am fost consilier expert guvernamental în litigiile de fraudă online și acum am o mai bună înțelegere a limitei dintre comportamentul etic și cel neetic. După părerea mea, este destul de normal să-ți prezinți produsul în cea mai favorabilă lumină și să-l aduci în concordanță cu nevoile și dorințele cumpărătorilor.

Toată lumea are nevoie de un frigider nou? Cel mai probabil nu. Dar mi se pare că este absolut normal să încurajezi oamenii să-l cumpere chiar acum și de la tine (altfel va trebui să fii de acord că toată sfera de marketing și publicitate este lipsită de etică).

Este greșit să înșeli în mod deliberat oamenii, oferindu-le condiții de cumpărare vag formulate, să-i indugi să comită acte în detrimentul lor sau al altora și să-i provoci să încalce legea.

Asta cred că este normal: să faci bine sau să nu faci rău.

Acum, că ne-am ocupat de probleme etice, suntem gata să începem să examinăm cei șapte motivatori ai comportamentului uman. În capitolele următoare, vă voi dezvălui experiența lor științifică.

Nevoia de apartenență

Dacă vă cer să vă amintiți vremurile când v-ați simțit inconfortabil, cu siguranță vă vor veni în minte câteva exemple. Poate îți amintești cum nu ai fost acceptat în echipa ta sportivă din liceu. Sau cum colegii de clasă pe care credeai că sunt prietenii tăi nu te-au invitat la o petrecere. Și unele amintiri vor fi complet proaspete. Ce zici de compania aceea în care toată lumea vorbea violent despre un subiect despre care habar nu aveai? În plus, participanții la conversație au fost semnificativ mai tineri decât tine.

În fiecare caz, probabil te-ai simțit ca un proscris și cel mai probabil ai suferit de dor, singurătate sau clocotire de furie.

Acum gandeste-te la situatiile in care, dimpotriva, ti-ai simtit implicarea in ceea ce se intampla. Poate că ați crescut într-o familie unită și ați participat cu plăcere la toate sărbătorile de familie. Sau poți simți un sentiment încântător de unitate în timp ce tu și alți fani strigi „Go-o-ol!” La stadion. Cel mai probabil, amintirile de apartenență sunt însoțite de sentimente de fericire.

Oamenii au o nevoie puternică de a simți că fac parte dintr-un grup. Facem tot posibilul pentru a face acest lucru și vom face tot posibilul pentru a evita acțiunile care pot cauza dezaprobarea, ostracismul sau excluderea din comunitatea la care prețuim apartenența noastră. Aceasta este o nevoie foarte puternică și ne afectează mai mult decât credem.

Când oamenii simt că aparțin, au performanțe mai bune.

Gregory Walton, profesor la Universitatea Stanford, a studiat mult timp influența sentimentului de apartenență asupra comportamentului uman. Într-unul dintre experimentele sale, Walton a descoperit că subiecții erau mai motivați și aveau performanțe mai bune atunci când colegii lor le-au spus că s-au născut în aceeași zi. Apropo, același efect a fost observat și la copiii de cinci ani.

Unii participanți la celălalt experiment al lui Walton au trebuit să ruleze pe loc, ceea ce le-a crescut ritmul cardiac. În același timp, subiecții care au simțit o legătură cu alergătorul (de exemplu, s-au născut cu el în aceeași zi) au avut și un ritm cardiac mai rapid. Walton a ajuns la concluzia că oamenii tind să împărtășească scopuri, motive, emoții și chiar reacții fizice ale celor cu care simt o conexiune cel puțin minimă.

Walton a mai descoperit că oamenii care simt că lucrează într-o echipă strânsă sunt mai motivați să-și atingă obiectivele decât atunci când lucrează singuri. Ei lucrează mai mult și mai mult la o sarcină, merg mai adânc în problemă și obțin rezultate mai bune chiar și fără nicio recompensă. Din nou, acest lucru se aplică atât adulților, cât și copiilor.

Strategie

Strategia 1: Fă-i pe oameni să se conecteze cu colegii și vor funcționa mai bine.

Folosiți substantive, nu verbe

Nevoia de apartenență poate fi foarte delicată. Ne identificăm cu grupurile din care facem parte, iar acest sentiment ne poate afecta grav comportamentul.

Poți stimula identitatea de grup privind modul în care oamenii vorbesc despre ei înșiși sau formulând corect întrebările. De exemplu, cercetările lui Gregory Walton arată că expresiile „Sunt un consumator de ciocolată” și „Mănânc multă ciocolată” definesc dragostea unei persoane pentru ciocolată în mod diferit. Eater este un substantiv. „Eu mănânc” este un verb. Oamenii care spun „Sunt un consumator de ciocolată”, adică folosesc un substantiv în loc de verb, demonstrând astfel o poftă mai puternică de ciocolată.

Când i-a întrebat pe participanții la experiment despre intenția lor de a lua parte la votul viitor, Walton a folosit două expresii: „Cât de important este pentru tine să acționezi ca alegător la alegerile de mâine?” și „Cât de important este pentru tine să votezi la alegerile de mâine?” Drept urmare, au votat mai mulți reprezentanți ai primului grup, căruia i s-a adresat formularea cu substantivul „alegător”. Sentimentul tău de apartenență la un anumit grup îți influențează comportamentul.

Când cereți oamenilor să facă ceva, folosiți substantive, nu verbe. Dându-le un sentiment de apartenență la grup, este mult mai probabil să obțineți rezultatul dorit.

Strategie

Strategia 2: Când cereți oamenilor să facă ceva, folosiți substantive, nu verbe, pentru a crea un sentiment de identitate de grup.

Folosește puterea opiniei altora

Ați participat vreodată la ritualuri bisericești cu care nu sunteți familiarizat, când nu știți ce se va întâmpla în continuare? Va răspunde adunarea preotului, se va ruga sau va cânta? Toată lumea se așează, se ridică sau îngenunchează, supunând diverselor semnale. Observi pe furiș cum se comportă alții și încerci să le imite acțiunile. Dacă toți își pun pungi de hârtie pe cap și s-ar întoarce de trei ori în jurul propriei axe, probabil că ați începe să vă uitați cu ochii de unde puteți lua aceeași pungă.

De ce comportamentul altor oameni arată atât de convingător? De ce ne uităm atent la ceea ce fac alții și îl copiem? Această aspirație se numește conformitate socială.

Într-un experiment desfășurat în anii 1970, subiectul a fost invitat în clasă, aparent pentru a susține un test de creație. Erau deja alți oameni acolo, se prefăceau că sunt aici cu același scop, dar de fapt erau rațe momeală. În timpul testării, fumul a început să curgă din orificiile de ventilație în cameră. Va ieși subiectul din cameră? Va arăta pe cineva spre fum? Sau va ignora ce se întâmplă?

Bibb Latane și John Darley au efectuat multe experimente similare. Au creat situații ambigue pentru a vedea cum reacționează o persoană la acțiunile sau inacțiunea celorlalți. Reacția subiecților depindea de comportamentul altor persoane din audiență, precum și de numărul acestora.

Cu cât erau mai mulți oameni în cameră și cu cât ignorau mai clar prezența fumului, cu atât subiecții erau mai înclinați să nu facă nimic. Dar dacă subiectul era singur în cameră, când a apărut fumul, a fugit din cameră după câteva secunde, strigând „foc”. Ne place să credem că suntem unici și independenți în judecata noastră. Adevărul este că dorința de a se integra și de a face parte dintr-un grup este în creierul nostru și în biologia noastră. Vrem să fim ca restul. Este un motivator atât de puternic încât atunci când ne aflăm într-o situație necunoscută, ne uităm la alții pentru a înțelege cum să ne comportăm. Și o facem inconștient. Puteți folosi conformitatea socială pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie să faceți. Aceasta este o metodă foarte ușoară și eficientă - trebuie doar să le spuneți câți oameni fac deja exact acest lucru.

Dacă doriți ca o persoană să se lase de fumat, spuneți-i câți fumători în cadrul acestui program (în această țară, într-un anumit interval de timp, folosind această metodă) au scăpat de obiceiul prost. Dacă doriți ca oamenii să cumpere un produs, vorbiți despre câte exemplare au fost deja vândute. Dacă doriți să colectați donații, vă rugăm să ne spuneți câți filantropi au făcut deja contribuții caritabile. Evident, acest lucru funcționează doar dacă aveți un număr semnificativ de oameni care au făcut deja ceea ce trebuie să faceți.

Asigurați-vă că nu dezvăluiți din neatenție că mulți oameni au făcut sau fac ceea ce nu ar trebui. Nu le spuneți adolescenților că 25% dintre colegii lor fumează sau beau. Uneori, oamenii sau companiile fac o greșeală similară subliniind amploarea problemei.

Impactul asupra consumatorilor de energie în comparație cu vecinii

Unele companii energetice folosesc forța puternică a conformității sociale pentru a-i determina pe oameni să economisească energie. Ei trimit clienților lor diagrame de consum de energie, conform cărora fiecare își poate compara consumul cu cel al vecinilor. Dacă un client folosește mai puțină energie decât media locală, pe graficul său este afișată o emoticon zâmbitoare. Inițial, au folosit un emoticon încruntat în cazul în care consumul clientului era peste medie. Dar, după ce au primit multe reclamații, au început să folosească doar emoticoane zâmbitoare - una sau două (dacă clientul economisește multă energie electrică) sau nu desenează deloc un emoticon dacă nivelul de consum al clientului era egal sau mai mare decât media. Drept urmare, clienții companiei, având posibilitatea de a-și compara nivelul de consum cu cel al vecinilor, au economisit din ce în ce mai multă energie.

Odată am fost prezent la o casă deschisă a unui anumit colegiu. Un administrator le-a spus solicitanților și părinților lor că interdicțiile de alcool au fost încălcate de peste 200 de ori în căminele din campus în ultimii trei ani. Adică - atenție! - a subliniat în mod explicit că există probleme legate de alcool în campusul lor. Apoi a început să vorbească despre măsurile care se iau pentru rezolvarea problemei, dar făcuse deja o greșeală fatală. Tocmai a informat trei sute de solicitanți că mulți dintre studenți beau. Probabil că această afirmație nu a făcut decât să agraveze situația.

Înainte de a-ți formula argumentele de ce oamenii ar trebui să facă ceea ce vrei tu să facă, fă-ți analiza și datele despre câți oameni fac deja acest lucru.

Strategie

Strategia 3: Pentru a-i determina pe oameni să facă ceva, arată-le că alții o fac deja.

Asigurați-vă că solicitarea vine de la persoana potrivită

Participați la un eveniment caritabil. La un moment dat, spune vorbitorul discurs scurtși le cere tuturor celor prezenți să doneze.

Care dintre următoarele afirmații este adevărată:

a) este mai probabil să donezi bani dacă vorbitorul are aproximativ vârsta ta și este îmbrăcat similar;

b) este mai probabil să donezi bani dacă vorbitorul arată atractiv;

c) este mai probabil să donezi bani dacă vorbitorul este diferit în exterior de tine;

d) nici atractivitatea vorbitorului și nici asemănarea acestuia cu dumneavoastră nu vă vor afecta decizia de a dona bani;

e) ambele variante - b si c;

f) ambele variante - a și b.

Răspunsul corect este e. Este mai probabil să vă despărțiți de bani dacă persoana care v-a întrebat vă este aproape ca vârstă și felul de îmbrăcăminte și dacă îl găsiți atractiv.

S-ar putea să vă gândiți: „Ei bine, poate că alți oameni sunt cu adevărat motivați de asemenea considerații superficiale, dar nu eu”. Cu toate acestea, de fapt, toți ne întâlnim pe celălalt prin îmbrăcăminte. Iar decizia noastră de a vorbi, de a asculta, de a avea încredere și de a îndeplini cererile depinde, desigur, de evaluarea noastră asupra asemănării și atractivității interlocutorului. Uneori este suficient să convingi persoana potrivită să facă cererea de a-i determina pe oameni să facă ceva.

Creierul reacționează într-un mod special la oamenii pe care îi cunoști

Prietenul tău David îți cere să donezi 10.000 de dolari unui proiect caritabil la care lucrează. Ai fi de acord să-l sponsorizezi? Dar dacă banii sunt adunați de un prieten al lui David, pe care nu-l cunoști personal? Dacă absolut străin? Vă va afecta acest lucru decizia?

Ce se întâmplă dacă vărul tău Frank îți cere să faci asta? Și dacă sunteți complet contrarii cu el și cu fiecare eveniment de familie că amândoi participați se termină cu cearta voastră? Sunteți mai mult sau mai puțin probabil să fiți de acord să sponsorizați proiectul lui Frank?

Să presupunem că ești membru al unui club de ciclism. Ce vei face dacă un alt membru al clubului tău îți va cere sponsorizare? Nu cunoști această persoană, dar ai cu el interese comune.

Cum ne afectează diferența dintre relațiile cu oamenii dorința de a face ceea ce vor ei de la noi?

Fenna Krainen în cercetarea sa a încercat să identifice diferențele de reacție creier uman pe oameni familiari și pe oameni care nu sunt familiari, dar care au interese similare... Ea a descoperit că atunci când oamenii se gândeau la prietenii sau familia lor, creierul lor activa cortexul prefrontal mediu, chiar dacă aveau puține în comun. Cortexul prefrontal mediu este partea creierului care este responsabilă de percepția valorilor și reglează comportament social... Când subiecții se gândeau la oameni pe care nu îi cunoșteau, cu care aveau interese comune (sau erau similare), cortexul prefrontal mediu nu era activat.

Se pare că creierul nostru reacționează într-un mod special la oamenii pe care îi cunoaștem. Oamenii sunt mai predispuși să facă ceea ce li se cere să facă dacă cererea vine de la o persoană pe care o cunosc, indiferent dacă au dezacorduri cu solicitantul.

Asemănarea construiește relații

Ne este mai ușor să convergem cu cei care credem că sunt asemănători cu noi sau cu cei care, în opinia noastră, împărtășesc convingerile sau valorile noastre. Acest lucru este valabil chiar și pentru îmbrăcăminte. Ne plac oamenii care se îmbracă ca noi înșine.

Evaluăm asemănarea foarte repede fără să ne dăm seama imediat. În Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Unconscious, profesorul Timothy Wilson vorbește despre procesarea care are loc într-o parte a creierului numită „creierul antic” sau „creierul reptilian”, deoarece a format cel mai timpuriu dintre toate. În această parte, suntem asemănători cu mamiferele și chiar, de fapt, cu reptilele și amfibienii.

„Creierul reptilei” monitorizează mediul înconjurător și monitorizează pericolele. Nu este conectat direct cu partea a creierului care este responsabilă de conștiință și gândire (neocortexul, „noul” creier, numit așa pentru că s-a format relativ recent). Astfel, în procesul de prelucrare a informațiilor și de luare a deciziilor, multe trec prin conștiința noastră.

„Evaluarea” altor persoane de către noi este o astfel de procedură. Pe baza unei evaluări rapide a situației, mediu inconjuratorși oamenii din apropiere, „creierul reptilian” se asigură că suntem în siguranță. El decide dacă ar trebui să fugim, să facem sex sau să mâncăm ceva! Sună grosolan și primitiv, dar exact asta este creierul nostru „vechi”: grosolan și primitiv.

Atunci când ia o decizie, creierul procesează o cantitate imensă de informații într-o fracțiune de secundă. Pentru a atinge această performanță, „creierul reptilian” folosește o mulțime de simplificări și face generalizări destul de grosolane.

Să revenim la evenimentul caritabil descris la începutul secțiunii. „Creierul tău reptilian” va evalua vorbitorul care ne-a contactat cu o solicitare. Dacă arată ca tine, atunci „creierul reptilian” (inconștient) va ajunge la concluzia că ești în siguranță și nu trebuie să scapi. De asemenea, va trimite un semnal către partea a creierului în care sunt procesate emoțiile că poți avea încredere în această persoană.

După ce creierul „vechi” își termină partea de lucru, fie continui să asculți vorbitorul, fie părăsești sala, fie te cufunda complet în propriile gânduri.

Oamenii sunt mai predispuși să asculte și să aibă încredere în oameni atractivi.

Oamenii atrăgători par mai deștepți, mai generoși, amabili și inteligenți în ochii noștri. Formăm aceste judecăți în mod inconștient. Oamenii frumoși au șanse mai mari să primească ajutor, sunt mai persuasivi atunci când trebuie să schimbe părerea altcuiva. „Creierul reptilian” evaluează continuu atractivitatea celor cu care interacționezi. Dacă găsește atrăgătoare persoana cu care vorbești, atunci o vei asculta cu mai multă atenție și vei avea mai multă încredere în cuvintele lui.

Exprimarea matematică atractivitatea

Ca parte a cercetării efectuate sub conducerea lui Khatij Gunesh, oamenii de știință au măsurat diferiți parametri chipuri umane: distanța de la vârful ochilor până la partea de jos a bărbiei, de la vârful ochilor până la partea de jos a nasului etc. Apoi au corelat măsurătorile cu opiniile oamenilor despre atractivitatea fețelor studiate. S-a dovedit că majoritatea respondenților au fost de acord asupra gradului de atractivitate al uneia sau aceleia persoane și că aceste aprecieri erau în concordanță cu proporțiile bine definite ale persoanei evaluate.

Desigur, evaluarea atractivității depinde de normele culturale și de factori precum îmbrăcămintea și coafura. Dar pare să existe un fel de bază matematică pentru a deduce dacă o anumită persoană este atractivă, aplicabilă în diferite culturi.

Michael Efran și I. Patterson, analizând rezultatele alegerilor desfășurate în Canada, au constatat că candidații atractivi au primit de peste 2,5 ori mai multe voturi. În același timp, 73% dintre alegători au spus că atractivitatea externă a candidaților nu le-a afectat în niciun fel alegerea.

Studiul lui Shelley Cheiken a constatat că oamenii care sunt atractivi au mai mult succes în a-i determina pe alții să fie de acord cu opiniile lor. Dar una dintre explicațiile pentru acest fapt a fost că atractivitatea și încrederea sunt legate. Cu cât o persoană este mai atractivă, cu atât mai încrezător și convingător face o prezentare, conduce o conversație, cere ceva. Și, prin urmare, probabilitatea ca oamenii să fie de acord să facă ceea ce cer este crescută.

Combinarea atractivității unei persoane cu nuanțe sexuale o face și mai convingătoare. Vom vorbi despre asta în capitolul despre instincte.

Indiferent cât de „atractiv din punct de vedere matematic” este chipul tău, poți folosi îmbrăcămintea, postura, vorbirea încrezătoare și expresiile faciale pentru a arăta mai frumos. Sau poți instrui persoană atrăgătoare o declarație a cererii dvs.

Datoriile bune merită alta

În Statele Unite, se obișnuiește să se trimită felicitări pentru orice ocazie adecvată. Odată, printre alții, i-am felicitat pe colegii consultanți. Unul dintre ei – să-i spunem John – a lucrat cu noi doar câteva luni. L-am cunoscut dând din cap, dar tot am trimis cartea poștală. El a răspuns în natură. A părăsit compania la scurt timp după aceea și nu l-am mai văzut niciodată.

Cu toate acestea, de-a lungul anilor, John mi-a trimis cărți poștale și fotografii și mi-a spus ce mai face. am răspuns, vrând-nevrând. Corespondența noastră a durat mai bine de cincisprezece ani, deși personal am comunicat doar cu această persoană un timp scurt, și apoi pentru muncă.

Când dăm ceva unei persoane (să fie doar felicitare) sau să-i faci o favoare, se simte obligat și dorește să ne ofere un cadou retur sau să presteze un serviciu; poate de dragul decenței, dar mai ales pentru a plăti o datorie. Este înăuntru într-o mare măsură inconștient și drăguț sentiment puternic- un sentiment de reciprocitate.

Se crede că schimbul de cadouri și servicii s-a dezvoltat în societatea umanaîntrucât era utilă pentru supravieţuirea speciei. Când o persoană dădea ceva altuia (mâncare, locuință, bani, cadou sau serviciu), a apărut un fel de relație de datorie. Dacă donatorul însuși a simțit ulterior nevoia de ceva, el „a cerut” un serviciu reciproc. Acest mecanism de relație a facilitat dezvoltarea cooperării între persoanele care alcătuiesc grupul, iar această cooperare a permis grupului să se dezvolte și să se sprijine reciproc. Potrivit lui D. Heinrich, respectarea principiului reciprocității poate fi urmărită în toate culturile.

Poți folosi principiul reciprocității pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce vrei tu să facă. Dacă îi oferi un cadou unei persoane și, după un timp, îi ceri să facă ceva pentru tine, cel mai probabil va fi de acord.

Cum să-ți dublezi strângerea de fonduri

Robert Cialdini a studiat reciprocitatea. A făcut o listă de corespondență masivă prin care a solicitat donații pentru un grup de veterani americani. inițial in medie rata de răspuns a fost de 18%. Dar când numele destinatarului a început să apară pe plicuri, numărul donațiilor aproape s-a dublat. Chiar și așa cadou micuț ca un autocolant poștal personalizat, a trezit sentimentele de reciprocitate ale destinatarilor.

Cadourile nu trebuie să fie la fel

Dacă îmi cumperi un prânz delicios la un restaurant și vei plăti nota, mă voi simți îndatorat față de tine. Vreau să răspund cu tine. Dar nu-mi permit să vă invit la același stabiliment sau mai scump. Un punct important: costul unui cadou sau favoare retur este destul de mare poate varia.

Destul de des, pentru a face schimb de plăcere, este suficient să tratezi o persoană cu o ceașcă de cafea. Banii nu ar trebui să fie implicați deloc acest proces... Îmi pot returna datoria făcând o misiune pentru tine.

Reciprocitatea prin ochii unui debitor

O persoană care vă datorează o datorie emite simțul datoriei. Făcându-mi o favoare, te simți grozav. Eu, la rândul meu, mă simt inconfortabil și mă străduiesc să scap de poziția de debitor. Dacă valoarea cadoului sau serviciului de retur corespunde mărimii obligației existente este determinat de debitor însuși, pe baza propriilor idei.

Strategie

Strategia 5: Înainte de a încerca să-i convingi pe oameni să facă ceva pentru tine, fă ceva pentru ei, astfel încât să simtă nevoia să-și răspundă.

Fă oamenii să spună nu

De ce aș vrea să forțez pe cineva să refuze cererea mea? Imaginați-vă că vorbiți la un consiliu școlar. Un grup de părinți care își doresc unul nou în curtea școlii loc de joaca, v-a autorizat să vă apropiați de membrii consiliului de administrație și să cereți alocarea a 2.000 USD pentru a-l echipa.

În timpul discursului tău, spre uimirea părinților care te-au delegat, ceri o donație de nu 2.000 de dolari, ci de 5.000 de dolari. Membrii consiliului studențesc răspund la asta: „Nu, nu, nu putem cheltui atât de mult pe echipamente pentru locurile de joacă”. Faci o mutră dezamăgită și după o pauză spui: „Păi, avem un proiect mai modest, de 2.000 de dolari”. Vi se cere să o arătați și părăsiți întâlnirea, luând cu dvs. proiectul aprobat pentru suma necesară de 2.000 USD.

Ce s-a întâmplat la consiliu se numește concesiune. Când membrii consiliului au spus nu și ai acceptat acel răspuns, le-ai cam făcut un cadou. Drept urmare, ei vă sunt datori. Când le-ați oferit un alt plan, au vrut să vă plătească înapoi acceptând o opțiune mai ieftină.

Această tactică este uneori denumită „abandon urmat de concesiune”. Inițiatorul cere evident mai mult decât poate fi de acord interlocutorul. După ce a primit un refuz, el solicită încă un serviciu, mai rezonabil, și primește exact ceea ce a plănuit inițial.

Concesiunea afectează și obligația

În cursul cercetărilor sale, Robert Cialdini a oprit trecătorii pe stradă și le-a cerut să acționeze ca escorte pentru un grup de adolescenți cu probleme într-o excursie la grădina zoologică. Doar 17% dintre oameni au răspuns la această solicitare cu consimțământ.

Într-un alt caz, a cerut mai întâi acordul pentru a lucra două ore pe săptămână ca educator social de cel puțin doi ani (o cerere prea mare). Toți au refuzat. Dar când după aceea Cialdini le-a cerut să însoțească adolescenții într-o excursie de o zi la grădina zoologică, 50% au fost de acord - de trei ori mai mult decât în ​​prima parte a experimentului (17%). Așa funcționează concesiunea.

Cialdini a găsit și un interesant prin efect... 85% dintre cei care au fost contactați folosind concesiunea și-au dorit cu adevărat să își țină promisiunea. Dintre cei care nu au trecut prin concesiune, aceia au fost doar 50%. Astfel, abordarea concesională nu numai că îi face pe oameni să fie de acord cu o solicitare, dar le mărește și disponibilitatea de a lua măsuri reale.

Diferența dintre scopul solicitat și cel real

Pentru ca concesiunea să fie efectivă, prima cerere trebuie să depășească capacitățile interlocutorului, dar să nu depășească totuși limite rezonabile. Dacă prima solicitare pare complet sălbatică, atunci concesiunea ulterioară (a doua cerere) nu va funcționa. În plus, a doua cerere trebuie să pară „justă”.

Strategie

Strategia 6: cere mai mult decât vrei cu adevărat. Când sunteți respins, cereți ceea ce aveți nevoie cu adevărat.

Utilizarea imitației

Dacă te apleci peste bebeluș și scoți limba, copilul va face la fel, chiar dacă are doar o lună. Ce legătură are asta cu a-i face pe oameni să facă ceea ce trebuie, te întrebi? Acesta este un exemplu al capacității înnăscute, încorporate de a imita în creierul nostru. Studii recente pe creier arată cum se întâmplă acest lucru.

Partea frontală a creierului conține o zonă numită cortex premotor. Aceasta nu este partea care primește semnalele care te fac să te miști - se numește cortexul motor primar. Un cortex premotor planuri trafic.

Să presupunem că ai înghețată în mâini. Ai observat că se topește și crezi că ar trebui să lingi partea care este deja gata să picure pe cămașă. Dacă ai fi conectat la un aparat RMN, ai putea vedea o strălucire în cortexul premotor al creierului tău în momentul în care ai crezut că trebuie să lingi o picătură care este pe cale să cadă, iar apoi strălucirea s-ar muta la primarul cortexul motor când începeai să aduci înghețată la gură.

Acum începe distracția. Să presupunem că prietenul tău ține în mână o înghețată care se topește. Vezi că începe să picure. Dacă urmărești cum prietenul tău ridică mâna și linge înghețata topită, neuronii lucrează și în cortexul premotor al creierului tău. Adică, chiar și atunci când observi acțiunile altor oameni în creierul tău, unii dintre aceiași neuroni sunt activați care au fost activați în cazul propriilor acțiuni. Acest subset de neuroni a fost deja numit „oglindă”.

Conform celor mai recente teorii, ei sunt, de asemenea, responsabili pentru capacitatea noastră de a empatiza. Prin munca neuronilor oglindă, experimentăm literalmente ceea ce experimentează alții, iar acest lucru ne permite să înțelegem cum se simt.

Modelarea comportamentului

O modalitate de a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie este să modeleze comportamentul. O prietenă mi-a povestit cum și-a învățat colega de cameră să facă curățenie: vorbind cu ea despre ceva, a început să pună ordine în cameră. Apoi ea i-a predat lucrurile, indicând cu un gest sau cu o mișcare a capului unde ar trebui scoase. Drept urmare, vecina a început să-i imite comportamentul și în cele din urmă s-a implicat în curățenie.

Strategie

Strategia 7: Pentru a-i determina pe oameni să facă ceva, asigură-te că o faci singur (atunci te vor imita).

Limbajul corpului pentru legături

Observați cum două persoane au o conversație. Dacă ești atent, vei observa că treptat încep să imite mișcările interlocutorului. Dacă unul dintre ei se îndoaie, atunci celălalt își schimbă poziția corpului. Dacă unul îi atinge fața, celălalt face la fel.

Tanya Chartrand le-a cerut subiecților să se așeze și să vorbească cu o altă persoană (în timp ce interlocutorul a fost de fapt un participant „momeală” la experiment, dar subiecții nu știau despre asta). În timpul convorbirii, interlocutorii au fost nevoiți să facă diverse mișcări și gesturi într-o anumită ordine. Unul dintre ei trebuia să zâmbească des, celălalt trebuia să-i atingă fața, iar al treilea trebuia să-și balanseze piciorul. Drept urmare, subiecții au început să imite inconștient acțiunile interlocutorilor lor. Mai mult, unele acțiuni s-au repetat mai des decât altele. Astfel, frecvența atingerii feței a crescut cu 20%, iar balansarea piciorului cu 50%.

Într-un alt experiment, Chartrand și colegul ei John Barg au împărțit participanții în două grupuri:

- În prima grupă, interlocutorii au imitat mișcările subiecților în timpul conversației.

- În a doua grupă, interlocutorii momeoși nu au repetat mișcările subiecților.

La finalul conversației, subiecții au fost rugați să evalueze cât de mult le-a plăcut interlocutorul lor și cât de bine, în opinia lor, a fost stabilit contactul. În grupul în care interlocutorul momeală a imitat acțiunile subiectului, scorurile s-au dovedit a fi mai mari decât în ​​cel de-al doilea grup, unde imitația a fost absentă.

Am spus mai devreme că atunci când oamenii se simt asemănători cu tine, ei sunt mai ușor de convins. Dacă încercați să-i convingeți pe oameni să facă ceva, ar trebui să le imitați mișcările și expresiile faciale în timpul conversației. Acest lucru vă va permite să stabiliți contact, să faceți persoana să simtă că sunteți la fel și să acționați la fel.

Toate acestea cresc probabilitatea ca oamenii să facă ceea ce trebuie să faci.

Strategie

Strategia 8: Imitați postura și gesturile corpului pentru a construi contactul. Acest lucru întărește legătura dintre voi și crește probabilitatea ca persoana să facă ceea ce doriți să facă.

Oamenii îți vor imita sentimentele.

Nu doar expresiile faciale și limbajul corpului sunt cele care transmit informații și afectează modul în care oamenii reacționează la tine și la cuvintele tale. Pot fi și sentimente. Sunt capabili să transmită altor oameni și să îi facă să se comporte într-un anumit fel.

Ați urmărit vreodată reacția unei persoane care se uită la un film sau o emisiune TV sau care ascultă cu atenție o poveste? Atunci probabil ai observat că în el, ca într-o oglindă, emoțiile și chiar mișcările persoanei pe care o ascultă sau la care se uită se reflectă în el.

Emoțiile sunt contagioase

Emoțiile se pot răspândi printre oameni în același mod ca o răceală sau o gripă, poate mult mai repede. Dacă combini conformismul social, imitația și mimica, despre care am vorbit mai devreme, începi să înțelegi cum emoțiile pot fi observate, identificate și reproduse de către alți oameni.

Helen Hatfield a cercetat teoria „ contaminare emoțională". Un mesaj sau o idee încărcată emoțional se răspândește în cadrul grupului ca un virus.

Oamenii imită ceea ce văd. Dacă zâmbești, oamenii din jurul tău încep să zâmbească și ei. Dacă arăți energici, sunt și ei energizați. Aceasta înseamnă că atunci când intenționați să forțați pe cineva să facă ceva, acordați atenție limbajului corpului, vocii și atitudine emoțională La o întrebare. Gândurile și sentimentele tale, oricare ar fi ele, vor fi transmise prin cuvintele tale, tonul vorbirii și limbajul corpului și percepute de interlocutorul tău.

Strategie

Strategia 9: Pentru a-i determina pe oameni să facă ceva, arată că tu însuți ești pasionat de asta.

Răspândire virală

Probabil că ți-ai dat seama deja că, pentru a convinge pe cineva să facă ceva, trebuie să înțelegi motivele din spatele acestui comportament. o anumită persoană(sau grupuri) și petreceți ceva timp munca individuala cu el.

Dar dacă trebuie să forțați mulți oameni să facă ceva deodată, de exemplu, sute sau mii? Există vreun sfat științific în acest sens?

Raspunsul este da!

O modalitate de a determina o mulțime de oameni să facă ceea ce trebuie să faceți este să vă „viralizi” ideea. Dicționarul urban definește acest termen ca „o imagine, un videoclip sau un link care se răspândește rapid de la o persoană la alta”. O idee propagată în acest fel este impregnată de puterea conformității sociale despre care am vorbit mai devreme. Când mesajul tău se răspândește în societate ca o epidemie, tot mai mulți oameni sunt tentați să se alăture procesului și să facă ceea ce fac toți ceilalți.

Gesturile au diferențe culturale

Acum câțiva ani am ținut o conferință la Lisabona. A fost prima dată când am fost acolo și am fost instantaneu fascinat de quiche-ul pentru care Lisabona este renumită.

Într-o dimineață am intrat într-o patiserie și am comandat două prăjituri. Am făcut asta ridicând două degete – un gest care în Statele Unite poate fi interpretat ca „victorie” sau „pace”. Totuși, bărbatul din spatele tejghelei a pus trei prăjituri în cutie. Ulterior am aflat: pentru a-mi da de înțeles că am nevoie de două piese, a trebuit să-i arăt un mare și degetul aratator... În ciuda faptului că al meu deget mare nu era proeminentă, bărbatul din spatele tejghelei a decis că îi arăt numărul „trei”. Bine ca nu m-am confruntat cu probleme mai grave din aceasta cauza decat o prajitura in plus. Multe dintre gesturile pe care le folosim nu sunt universale. Dacă ai o conversație cu străini sau oameni de altă cultură, fă-ți osteneala să aflați ce gesturi pot fi interpretate greșit de aceștia sau deloc înțelese. Un gest nevinovat poate fi extrem de ofensator pentru ei.

Este permis să vă fluturați în mod activ brațele, trecând dincolo de contururile corpului, atunci când vorbiți despre ceva special, de exemplu, despre viitoarea reorganizare a companiei. Dar dacă te prefaci constant că ești o moară de vânt, publicul va simți că ți-ai pierdut controlul asupra ta.

Strategie

Strategia 17: Pentru a te face să pari convingător, gesturile tale trebuie să se potrivească cu ceea ce spui.

Fața și ochii tăi pot vorbi și ele

O zonă specială a creierului este responsabilă pentru recunoașterea fețelor umane - fusiformul zona feței... Este situat în partea creierului responsabilă de emoții. Fața ta transmite interlocutorilor informații emoționale importante. Expresiile feței și mișcările ochilor pot influența percepția cuvintelor tale.

Expresii faciale inconștiente

Ați încercat vreodată să urmăriți îndeaproape radiodifuzorii citind știri la televizor? Un zâmbet ușor se joacă întotdeauna pe fața lor, chiar dacă știrile sunt așa așa. Capacitatea de a-ți controla fața, adusă la automatism, vine cu o practică îndelungată.

Încearcă să fugi exercițiul următor: Pregătește câteva fraze pentru o conversație în care vei cere cuiva să facă ceva pentru tine. Memorează aceste fraze. Acum stai in fata oglinzii si pronunta-le ca si cum ai vorbi cu ele persoana potrivita... Dacă nu spui o glumă în același timp, atunci, cel mai probabil, vei vedea un tip destul de sumbru în oglindă.

Adesea uităm că emoțiile noastre se reflectă pe fețele noastre împotriva voinței noastre. În momentul în care le ceri oamenilor să facă ceva, creierul tău poate lucra din greu, caz în care privirea ta va fi prea serioasă. Sau, poate că vei începe să fii nervos și va fi imediat vizibil în ochii tăi. Omologul tău va reacționa în mod natural la expresia feței tale.

Fiți conștienți de faptul că clipirea frecventă poate fi un semn de nervozitate. Clipitul poate spune celeilalte persoane că te simți inconfortabil. În plus, poate fi interpretat ca un semn despre care vorbește atractivitatea externă cel la care te uiți.

- O privire directă în ochi în timpul unei conversații înseamnă că ești interesat și îl asculți cu atenție pe interlocutor. Totuși, de asemenea privireaîn ochi poate fi interpretat de el ca o ameninţare.

- Privirea „alergatoare” informeaza interlocutorul ca esti nervos sau minti.

Muşcatul buzelor vă transmite anxietatea, nesiguranţa şi teama.

- Ochii larg deschiși și sprâncenele ușor ridicate vă demonstrează concentrarea și interesul.

Strategie

Strategia 18: Cuvintele tale vor suna mai convingător dacă le vorbești zâmbet ușor privind în ochii interlocutorului.

Sensul tonului vocii

Amintiți-vă de o vizită într-o țară a cărei limbă nu o cunoșteați. Cu siguranță ai fost surprins de asta, fără să înțelegi un cuvânt într-o conversație locuitorii locali, dar și-a făcut o idee despre sentimentele pe care le-au avut difuzoarele. Există o secțiune specială de paralingvistică care studiază comunicarea vocală separat de semnificațiile cuvintelor rostite.

Gândește-te doar cât de diferit poți spune: „ Echipa noua va funcționa de minune ”- cu mare entuziasm, cu sarcasm, cu plictiseală în glas. Acea, Cum vorbiți nu poartă mai puține și uneori mai multe informații decât cuvintele pe care le rostiți. Iată câteva lucruri la care să fii atent:

- Schimbați volumul și tonul vocii pentru a se potrivi cu conținutul discursului. Dacă ești entuziasmat sau pasionat de o idee propusă, transmite-ți pasiunea publicului tău ridicând puțin vocea, rostind cuvintele puțin mai repede și cu mai multă intonație decât faci de obicei.

- Vorbește destul de tare. Vorbirea prea liniștită demonstrează timiditatea sau nervozitatea vorbitorului.

- Pronunțați fiecare cuvânt clar. A plati Atentie speciala la terminaţiile cuvintelor şi frazelor. Ei sunt cei pe care oamenii, de regulă, îi „înghite”. Articularea corectă vă transmite încredere și demonstrează putere.

- Gandeste-te utilizarea corectă pauze. Pe măsură ce devii nervos, vei vorbi din ce în ce mai repede. Pauză înainte și după afirmatii importante cât şi înainte de întrebare. Tăcerea ta poate fi la fel de semnificativă ca și cuvintele tale.

Strategie

Strategia 19: Pentru a determina persoana să facă ceva, ajungeți la ea cu energie, entuziasm.

Se întâlnesc cu adevărat după hainele lor

Valabilitatea expresiei „întâlnește-te prin îmbrăcăminte” este confirmată de cercetări serioase.

Monroe Lefkowitz, Robert Blake și Jane Mowton au condus un experiment traversând străzile orașului cu semnale roșii. În acele cazuri în care infractorul era îmbrăcat în costum, de trei ori și jumătate mai mulți oameni s-au repezit după el decât pentru „muncitorul” îmbrăcat într-o cămașă simplă și pantaloni. Costume de afaceri inspira autoritate.

Ca parte a cercetării lui Leonard Beekman, experimentatorul oprea trecătorii și spunea, arătând către un coleg care stătea puțin mai jos pe drum: „Vezi pe tipul ăsta lângă mașina de parcare? A depășit timpul de parcare, dar nu poate plăti, nu are nicio schimbare. Dă-i zece cenți!” Și apoi a plecat.

Dacă experimentatorul purta o uniformă, de exemplu, o uniformă militară, atunci cei mai mulți trecători au dat bani șoferului nefericit de la mașină de parcare. Dacă purta în fiecare zi haine de strada, apoi comanda a fost executată cu mai puțin de jumătate.

Va trebui să vă faceți timp pentru a alege hainele potrivite... Fii ghidat de următoarea considerație: pentru a arăta cu autoritate, trebuie să te îmbraci cu cel puțin un nivel mai strict decât cei la care aplici. Dacă trebuie să arăți ca „iubitul tău”, îmbracă-te ca publicul tău.

Strategie

Strategia 20: Pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci, trebuie fie să te îmbraci ca ei, fie să te îmbraci puțin mai strict decât ei (acest lucru va sublinia statutul tău mai înalt).

Cum să devii un lider în câteva secunde

Cameron Anderson și Gavin Kilduff au studiat luarea deciziilor în grup. Au format mai multe grupuri de elevi a câte patru persoane și le-au cerut să rezolve probleme de matematică din testul GMAT. Utilizarea sarcinilor standardizate i-a ajutat pe cercetători să evalueze cât de bine a performat grupul la sarcină. În plus, a permis fiecărui membru al grupului să-și compare scorurile cu scorul la matematică la SAT atunci când a intrat la facultate.

Cercetătorii au filmat discuțiile care au avut loc în cadrul grupului în timpul rezolvării problemelor. Mai mulți observatori au fost apoi rugați să revizuiască înregistrările și să tragă o concluzie despre cine era liderul fiecărui grup. Membrii grupului au primit aceeași misiune. Liderii au fost identificați în unanimitate.

Anderson și Kilduff au decis să afle de ce liderii s-au dovedit a fi așa. Înainte de începerea experimentului, toți participanții au fost testați pentru capacitatea de a domina. După cum probabil ați ghicit, studenții care au fost recunoscuți ulterior ca lideri de grup au obținut cele mai mari puncte. Dar acest lucru nu i-a mulțumit pe cercetători. Poate că au avut cele mai bune note matematică? Nu. Sau au intimidat restul grupului, ceea ce le-a permis să devină lider? De asemenea, nu.

Explicația rezultată i-a surprins pe oamenii de știință: în timpul discuțiilor, viitorii lideri de grup pur și simplu... au fost primii care au vorbit. În 94% din cazuri, răspunsul final al grupului a coincis cu primul dintre cele propuse, iar primii care au răspuns au fost elevii cu o tendință mai pronunțată de dominare.

Oamenii tind să-l asculte pe lider și să facă ceea ce sugerează el. Dacă vrei ca oamenii să facă ceea ce trebuie să faci, începe să vorbești înaintea altora.

Strategie

Strategia 21: Fii primul care vorbește și vei fi recunoscut ca lider. Atunci îți va fi mai ușor să-i faci pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci.

Obiceiuri

Indiferent dacă îți dai seama sau nu, majoritatea activităților tale zilnice le faci din obișnuință. Obiceiurile sunt automate și inconștiente. În mod regulat efectuați anumite ritualuri în același mod.

Este posibil să fi încercat să spargi anumite obiceiuri sau să dobândești altele noi, dar ai eșuat. Ți-a fost greu să începi să alergi dimineața sau să te lași de fumat? Dacă răspunsul tău este da, s-ar putea să fii surprins când ți-am sugerat să folosești obiceiuri pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie să faci.

Odată ce ați înțeles cum sunt formate, atunci asigurați-vă că este destul de ușor să vă formați noi obiceiuri și să le schimbați pe cele existente.

Efectuăm acțiunile noastre obișnuite în mod automat. Dacă îi poți determina pe oameni să-și formeze un nou obicei de a face ceea ce trebuie să faci, sunt șanse ca aceștia să repete automat acțiunea necesară pentru o lungă perioadă de timp. Nu trebuie să-i motivezi.

Și dacă cunoașteți obiceiurile cuiva, puteți adăuga unul nou la unul dintre cele existente.

Știința Obiceiurilor

Aaker J., Smith E. Efect de libelulă. Totul despre campanii promoționale minunate în retele sociale... Moscova: United Press, 2011. Aproximativ. ed.

SAT și ACT sunt teste standardizate concurente în Statele Unite, utilizate pentru a evalua cunoștințele solicitanților de admitere în învățământul superior american unități de învățământ... Spre deosebire de examenul de stat unificat, un test evaluează cunoștințele în mai multe materii simultan. Aproximativ. pe.

Cel mai bun manual despre limbajul corpului, după părerea mea, este Limbajul tăcut al liderilor: cum limbajul corpului poate ajuta - sau răni - cum conduci. Aproximativ. ed.

Un test standardizat pentru admiterea la școala absolventă într-o școală de afaceri. Aproximativ. pe.

Duhigg C. Forța obișnuinței. De ce trăim și muncim așa și nu în altul? M .: Career Press, 2012. Aproximativ. ed.