लोगों को वह करने के लिए जो आप उनसे करना चाहते हैं, अटैचमेंट पद्धति का उपयोग करना। सुनिश्चित करें कि अनुरोध सही व्यक्ति से आता है। इशारों में सांस्कृतिक अंतर होता है

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सुसान वेन्सेंको
प्रभाव के नियम। लोगों को वह करने के लिए कैसे प्रेरित करें जो आपको करने की आवश्यकता है

© 2013 सुसान वेन्सहेन्को द्वारा

© वैनशेंक एस, 2014

© रूसी में अनुवाद, रूसी में संस्करण, डिजाइन। एलएलसी "मान, इवानोव और फेरबर", 2014

सर्वाधिकार सुरक्षित। इस पुस्तक के इलेक्ट्रॉनिक संस्करण का कोई भी भाग किसी भी रूप में या किसी भी माध्यम से, इंटरनेट और कॉर्पोरेट नेटवर्क पर प्लेसमेंट सहित, निजी और सार्वजनिक उपयोग के लिए, लिखित अनुमतिकॉपीराइट स्वामी।

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यह पुस्तक अच्छी तरह से पूरक है:

प्रभाव की कला

मार्क गॉलस्टन, जॉन उलमैन

मैं आपके माध्यम से सही सुन सकता हूँ

मार्क गॉलस्टन

अनुनय का मनोविज्ञान

रॉबर्ट सियालडिनी

मेरे बच्चों, गुथरी और मैसी को समर्पित, जिन्होंने कभी-कभी इसे एक आशीर्वाद माना है, और शायद बहुत सारी सजा, कि उनकी माँ एक मनोवैज्ञानिक हैं। मैंने आप पर अपने सभी सिद्धांतों का परीक्षण किया!

परिचय

क्या तुम्हारी कुकिंग अच्छी है? मुझे यह सोचना अच्छा लगता है कि मैं एक अच्छा रसोइया हूं। कभी-कभी मुझे कुछ जादुई मिलता है, कभी-कभी औसत दर्जे का।

मैंने अपनी माँ को देखकर, व्यंजनों का पालन करके और प्रयोग करके खाना बनाना सीखा। हाल ही में मुझे एक विज्ञान के रूप में खाना पकाने के बारे में एक किताब मिली है, और अब मुझे पता है कि क्यों कुछ व्यंजन सफल होते हैं और अन्य नहीं, और दूसरों के लिए कुछ अवयवों को बदलना हमेशा संभव क्यों नहीं होता है।

अब मैं सचमुच नुस्खा का पालन नहीं करता हूं और मुझे आश्चर्य नहीं है कि अगर मैं सुधार करता हूं तो क्या होता है। मैंने वैज्ञानिक ज्ञान को व्यवहार में लाया। उदाहरण के लिए, मुझे पता है कि वास्तव में क्या सामग्री लेनी है और उनके साथ क्या करना है ताकि पकवान जैसा इरादा हो सके।

आइए लोगों पर भी यही सिद्धांत लागू करें।

क्या आपको लोगों का साथ मिलता है? क्या आप जानते हैं कि उन्हें वह कैसे करना है जो आप उन्हें करना चाहते हैं? क्या आप उन तरीकों का उपयोग करते हैं जिन्हें आपने स्वयं विकसित किया है या दूसरों की जासूसी की है? मुझे यकीन है कि आपकी रणनीति हमेशा आपकी अपेक्षाओं पर खरी नहीं उतरती है। साथ ही खाना पकाने की वैज्ञानिक नींव के ज्ञान के बिना तैयार पकवान।

यदि आप वास्तव में जानते थे कि लोगों को क्या प्रेरित करता है और इस ज्ञान को सही ढंग से लागू कर सकता है, तो आप लोगों को वह करने के लिए प्राप्त कर सकते हैं जो आपको करने की आवश्यकता है। आपको यह अनुमान लगाने की आवश्यकता नहीं होगी कि "आपका शब्द कैसे प्रतिक्रिया देगा" - आप तुरंत सही रास्ता चुनेंगे।

इसके लिए आपको मेरी किताब की जरूरत है।

अध्याय 1
सात प्रेरक

मेरे पहले से ही वयस्क बच्चे अक्सर मुझे दोष देते हैं कि उनकी परवरिश में मैंने इस्तेमाल किया मनोवैज्ञानिक तकनीक... और वे सही हैं!

मैंने सत्यापित किया है कि ये तकनीकें काम करती हैं। जब मेरी तीन साल की बेटी एक बार कुछ माँगने की कोशिश कर रही थी, तो उसके पाँच साल के भाई ने उससे कहा: "क्या तुम नहीं समझते कि इस परिवार में तुम्हें कोसने से कुछ हासिल नहीं होगा?" रोना बंद हो गया। बेटा जानता था कि वह क्या कह रहा है।

उनके जन्म के समय तक, मैं दस साल से अधिक समय से एक मनोवैज्ञानिक के रूप में काम कर रहा था और दृढ़ता से अपने सभी पेशेवर ज्ञान का उपयोग करने का इरादा रखता था ताकि मेरे बच्चे कराह न करें (और आज्ञाकारी, सहानुभूतिपूर्ण, मेहनती, आदि भी थे)। लेकिन मुख्य बात कोई रोना नहीं है। मैं रोना बर्दाश्त नहीं कर सका!

ग्राहकों के साथ काम करने के विपरीत, मुझे बच्चों की परवरिश में एक फायदा था: मैंने उनके जन्म के समय से ही काम करना शुरू कर दिया था। फिर भी, मानव व्यवहार के उद्देश्यों को जानकर, आप लोगों के संबंध में अपना व्यवहार बदल सकते हैं, साथ ही आप उन्हें क्या पेशकश करते हैं, और आप उनसे कैसे और क्या मांगते हैं। आप लोगों को वह करने के लिए प्रेरित करने के लिए अपनी रणनीति और रणनीति बदल सकते हैं जो आप उन्हें करना चाहते हैं।

मनोवैज्ञानिक अनुसंधानसौ से अधिक वर्षों से आयोजित किया गया है। कई शुरुआती निष्कर्ष आज भी मान्य हैं। तकनीकी संभावनाएं जो बाद में सामने आईं - मस्तिष्क के अंदर देखने और उसके काम को देखने के लिए - इसकी पुष्टि की, और हमारे कार्यों के उद्देश्यों को बेहतर ढंग से समझना संभव बना दिया। इस पुस्तक को लिखने में मैंने शुरुआती और हाल के शोध दोनों के परिणामों का उपयोग किया है।

हम सात व्यवहार प्रेरकों को देखेंगे:

- एक्सेसरीज की जरूरत

- आदतें

- कहानियों की शक्ति

- गाजर और छड़ी विधि

- वृत्ति

- महारत हासिल करने का प्रयास

- दिमाग का खेल

मैं उनमें से प्रत्येक का वर्णन करूंगा, इसका सार समझाऊंगा और इसके आधार पर बनाई गई रणनीति को आपके साथ साझा करूंगा।

अपनेपन की आवश्यकता

क्या आपने फिल्म दुष्ट देखी है? विमान दुर्घटना के परिणामस्वरूप टॉम हैंक्स का चरित्र चालू है रेगिस्तान द्वीपदक्षिण प्रशांत में, जहाँ वह कई साल बिताता है। अकेले इधर-उधर धकेलने के बाद, वह अपने बचे हुए सामान से वॉलीबॉल लेता है, उस पर एक चेहरा खींचता है, और तब से लगातार उससे बात कर रहा है। वह अपने "दोस्त" को भी विल्सन नाम देता है - निर्माण कंपनी के नाम पर। के साथ संवाद करने में सक्षम नहीं होना एक वास्तविक व्यक्ति, फिल्म के नायक को अपने लिए अपनी समानता बनाने के लिए मजबूर किया गया था।

हम सामाजिक प्राणी हैं। स्वीकार किए जाने और दूसरों के साथ जुड़ने की हमारी इच्छा एक शक्तिशाली जन्मजात प्रेरक है। हम अकेले रहने के लिए अनुकूलित नहीं हैं और समाज का हिस्सा बनने की पूरी कोशिश करेंगे। हमें कम से कम अपने बीच कहीं महसूस करने की जरूरत है।

लोगों को वह करने के लिए जो आपको करने की आवश्यकता है, आप उनके अप्रतिरोध्य आग्रह का उपयोग यह महसूस करने के लिए कर सकते हैं कि वे एक विशेष समूह से संबंधित हैं।

आदतें

यह आश्चर्यजनक है कि हम आदत से बाहर कितनी रोज़मर्रा की चीज़ें करते हैं।अक्सर हमें यह भी याद नहीं रहता कि वे कैसे बने थे।

मुझे यकीन है कि आपके पास सुबह उठने, स्नान करने और काम पर जाने की रस्म है। ये संस्कार कैसे होते हैं? और हमारे लिए आदतों को बदलना या सचेत रूप से नई आदतों को प्राप्त करना इतना कठिन क्यों है?

हम लगातार सुनते हैं कि कुछ नया करने की आदत डालने में महीनों लग जाते हैं। ऐसा क्यों है? आखिरकार, हम पहले से ही बहुत सारी आदतें हासिल कर चुके हैं, बिना इसे जाने भी। वास्तव में, एक नई आदत को शुरू करना या किसी मौजूदा को बदलना बहुत आसान है। यह समझने के लिए पर्याप्त है कि वे कैसे बनते हैं।

कहानियों की ताकत

आप किस प्रकार के व्यक्ति हैं? क्या आप परोपकार का काम करते हैं? क्या आप फैशन का पालन करते हैं? क्या आप एक अच्छे पारिवारिक व्यक्ति हैं?

हम में से प्रत्येक के पास है अपनी कहानी... हम खुद को और दूसरों को बताते हैं कि हम कौन हैं और हम जो करते हैं वह क्यों करते हैं। हम जानबूझकर इनमें से कुछ कहानियां बनाते हैं, लेकिन उनमें से ज्यादातर बस हो जाती हैं।

हम अपनी कहानियों को सुसंगत रखना पसंद करते हैं। अपनी खुद की असंगति को महसूस करना हमें असहज महसूस कराता है।

यह समझकर कि लोग अपने बारे में क्या सोचते हैं, आप उनके साथ इस तरह से संवाद कर सकते हैं जो आपके व्यवहार से मेल खाता हो और अंततः उन्हें वह करने के लिए प्रोत्साहित करें जो आपको करने की आवश्यकता है।

गाजर और छड़ी विधि

इसके बारे में सोचें: आप लोगों को वह करने के लिए प्रेरित करने में बहुत समय और ऊर्जा खर्च करते हैं जो आपको करने की आवश्यकता है; हो सकता है कि आप उन्हें इनाम भी दें। इस बीच, कैसीनो में, लोग इसके लिए स्वयं भुगतान करते हैं!

तथाकथित "परिवर्तनीय दर सुदृढीकरण मोड" का कैसीनो में लंबे समय से सफलतापूर्वक उपयोग किया गया है; नतीजतन, लोग बार-बार खेलते हैं, भले ही वे हार गए हों।

आप अपने लाभ के लिए एक सिद्ध कैसीनो पद्धति का उपयोग कर सकते हैं। सुदृढीकरण के विभिन्न तरीकों पर शोध के परिणामों का अध्ययन करना आवश्यक है, यह समझने के लिए कि उनमें से किस मामले में उपयोग करना है और क्यों पुरस्कार लोगों के व्यवहार को दंड से अधिक प्रभावित करते हैं।

कुछ साल पहले, मनोविज्ञान में प्रचलित प्रवृत्ति पुरस्कारों का अध्ययन था और सकारात्मक सुदृढीकरण... आज हम जानते हैं कि वृत्ति, उत्कृष्टता की खोज और अपनेपन की आवश्यकता जैसे प्रेरक कभी-कभी किसी भी पुरस्कार से अधिक मजबूत होते हैं। हालाँकि, कुछ मामलों में, इनाम अभी भी बना हुआ है सबसे अच्छा तरीकालोगों को वह करने के लिए कहें जो आपको करने की आवश्यकता है। बस जरूरत है इसे सही तरीके से इस्तेमाल करने की।

सहज ज्ञान

आप कार चला रहे हैं और आप आगे सड़क दुर्घटना के परिणाम देखते हैं। आप अपने आप को धीमा न करने या उस दिशा में देखने का आदेश देते हैं, और फिर भी आप इसे करने के लिए एक अनूठा आग्रह महसूस करते हैं।

कभी-कभी हम भूल जाते हैं कि हम जानवरों के साम्राज्य के हैं। हम में से प्रत्येक के पास शक्तिशाली बुनियादी प्रवृत्तियों का एक समूह है - जीवित रहने की वृत्ति, भोजन चाहने वाली वृत्ति और यौन प्रवृत्ति - जो हमारे व्यवहार को प्रभावित करती है। कभी-कभी, आप उन वृत्ति की शक्ति का उपयोग लोगों को वह करने के लिए कर सकते हैं जो आपको करने की आवश्यकता है।

शायद आपको खेल इस पर मिलेगा यौन आकर्षणया अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए अनुपयुक्त भूख। हालांकि, ज्यादातर मामलों में आत्म-संरक्षण की प्रवृत्ति अच्छी होती है।

हमारा अवचेतन मन लगातार हमारे आसपास क्या हो रहा है, इस पर नजर रखता है, इसका कार्य सुरक्षा सुनिश्चित करना है। इसलिए, हम विशेष रूप से अप्रत्याशित और भयावह किसी भी चीज़ के लिए अतिसंवेदनशील होते हैं। नुकसान का डर एक अत्यंत शक्तिशाली प्रेरक है। आप इसका उपयोग लोगों को वह करने के लिए कर सकते हैं जो आपको करने की आवश्यकता है।

उत्कृष्टता के लिए प्रयास

महारत की खोज पुरस्कारों से कहीं अधिक प्रेरित करती है। लोग सीखने और ज्ञान और कौशल को सुधारने की इच्छा से प्रेरित होते हैं।

इस प्रेरक को आंतरिक कहा जाता है - स्वामी बनने की इच्छा व्यक्ति में स्वयं पैदा होती है (जैसा कि पुरस्कार जैसे बाहरी प्रेरकों के विपरीत)। और आंतरिक प्रोत्साहन बल आमतौर पर बाहरी लोगों की तुलना में अधिक शक्तिशाली होते हैं। आप किसी व्यक्ति को आंतरिक प्रेरक का उपयोग करने के लिए बाध्य नहीं कर सकते हैं, लेकिन आप उपयुक्त परिस्थितियों की शुरुआत कर सकते हैं।

कुछ परिस्थितियाँ किसी व्यक्ति के पूर्णता के प्रयास में योगदान करती हैं, अन्य उसे दबा देती हैं। इसे उत्तेजित करना सीखकर, आप लोगों को वह करने के लिए प्रेरित कर सकते हैं जो आपको करने की आवश्यकता है।

दिमाग का खेल

निश्चित रूप से आपने एक से अधिक बार देखा है दृष्टि भ्रम... आपकी दृष्टि आपके मस्तिष्क को संकेत भेजती है कि वह यह नहीं देख रहा है कि वह वास्तव में क्या है। हालांकि, संज्ञानात्मक भ्रम भी हैं। विचार प्रक्रिया में कई विशिष्ट परिदृश्य हैं। हमारा दिमाग तेजी से निर्णय लेने की दिशा में सक्षम है। यह जो हो रहा है उस पर त्वरित प्रतिक्रिया प्रदान करता है, लेकिन कभी-कभी जल्दबाजी में निष्कर्ष और तत्काल निर्णय संज्ञानात्मक भ्रम पैदा करते हैं।

क्या आप जानते हैं कि "पैसा" शब्द सुनने से लोग अधिक स्वतंत्र और दूसरों की मदद करने के लिए कम उत्सुक हो जाते हैं? क्या आप जानते हैं कि लोग उन तथ्यों को "फ़िल्टर आउट" करते हैं जो उनके विश्वासों से असंगत हैं, लेकिन इन फ़िल्टरों को दरकिनार किया जा सकता है?

लोगों को वह करने के लिए प्रेरित करने के लिए संज्ञानात्मक भ्रम का प्रयोग करें जो आपको करने की आवश्यकता है।

बहुत कपटी?

जब मैं इस बारे में बात करता हूं कि लोगों को वह कैसे करना है जो आपको करने की आवश्यकता है, तो मैं अक्सर नैतिक सिद्धांतों के बारे में प्रश्न सुनता हूं: "क्या इन मनोवैज्ञानिक तकनीकों का उपयोग करना बहुत कपटी नहीं है? क्या यह नैतिक है?"

इनका जवाब देना आसान नहीं है।

कोई सोचता है कि लोगों को कुछ करने की कोशिश करना सैद्धांतिक रूप से अनैतिक है। दूसरों का तर्क है कि यदि आप उनके लाभ के लिए काम कर रहे हैं - उन्हें स्वस्थ भोजन खाने या धूम्रपान छोड़ने की कोशिश कर रहे हैं - तो सब कुछ ठीक है। मैं बीच में रहता हूं।

पहली बात जो आपको समझने की जरूरत है वह यह है कि आप लोगों को वह करने के लिए मजबूर नहीं कर सकते जो आपको करने की आवश्यकता है यदि वे नहीं चाहते हैं, कम से कम अवचेतन रूप से। आप उन्हें खुश कर सकते हैं या ऐसी परिस्थितियाँ बना सकते हैं जो उनके स्वयं के प्रेरकों को सक्रिय करती हैं, लेकिन उन पर आपका पूर्ण नियंत्रण नहीं होता है। आपका लक्ष्य लोगों को बनाना है चाहते हैंतुम्हें जो करना है करो आप.

लोगों को अपने निर्णय को मूर्त रूप देने से पहले उस पर विचार करने के लिए मजबूर करने, उन्हें समाज के संबंध में सही काम करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए (ऊर्जा बचाओ और दान के लिए धन दान करने के लिए) कुछ भी अनैतिक नहीं है, और अधिकांश लोग इस पर मुझसे सहमत हैं। लेकिन क्या होगा जब लोगों को कुछ खरीदने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है?

मैंने हाल ही में एक सरकारी विशेषज्ञ सलाहकार के रूप में काम किया है अदालत के मामलेऑनलाइन धोखाधड़ी और अब नैतिक और अनैतिक व्यवहार के बीच की रेखा की बेहतर समझ है। मेरी राय में, अपने माल का अधिक से अधिक प्रदर्शन करें अनुकूल प्रकाशऔर इसे ग्राहकों की जरूरतों और इच्छाओं के साथ समायोजित करना काफी सामान्य है।

क्या मुझे ज़रूरत है नया रेफ्रिजरेटरएक और सभी को? सबसे अधिक संभावना नहीं। लेकिन मुझे ऐसा लगता है कि लोगों को इसे अभी और आपसे खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना बिल्कुल सामान्य है (अन्यथा आपको सहमत होना होगा कि मार्केटिंग और विज्ञापन का पूरा क्षेत्र अनैतिक है)।

लोगों को खरीद की अस्पष्ट रूप से तैयार की गई शर्तों की पेशकश करके उन्हें जानबूझकर धोखा देना, उन्हें स्वयं या दूसरों की हानि के लिए कार्य करने के लिए प्रेरित करना और उन्हें कानून तोड़ने के लिए उकसाना गलत है।

मुझे लगता है कि यह सामान्य है: अच्छा करना या नुकसान न पहुंचाना।

अब जबकि हमने नैतिक मुद्दों से निपट लिया है, हम मानव व्यवहार के सात प्रेरकों की जांच शुरू करने के लिए तैयार हैं। निम्नलिखित अध्यायों में, मैं आपको उनकी वैज्ञानिक पृष्ठभूमि के बारे में बताऊंगा।

अध्याय दो
अपनेपन की आवश्यकता

अगर मैं आपसे उस समय को याद करने के लिए कहूं जब आप असहज महसूस करते थे, तो निश्चित रूप से कुछ उदाहरण आपके दिमाग में आएंगे। आपको याद हो सकता है कि कैसे आपको अपनी हाई स्कूल स्पोर्ट्स टीम में स्वीकार नहीं किया गया था। या आपके सहपाठियों ने सोचा कि आपके मित्र आपको किसी पार्टी में आमंत्रित नहीं करते थे। और कुछ यादें बिल्कुल ताजा होंगी। उस कंपनी के बारे में क्या जहां हर कोई उस विषय के बारे में हिंसक बात कर रहा था जिसके बारे में आपको कोई जानकारी नहीं थी? इसके अलावा, बातचीत में भाग लेने वाले आपसे काफी छोटे थे।

प्रत्येक मामले में, आप शायद एक बहिष्कृत की तरह महसूस करते हैं और सबसे अधिक संभावना है कि आप लालसा, अकेलेपन, या क्रोध से बुदबुदाते हैं।

अब उन स्थितियों के बारे में सोचें जब, इसके विपरीत, जो हो रहा था उसमें आपने अपनी भागीदारी महसूस की हो। शायद तुम में बड़े हुए हो मिलनसार परिवारऔर सहर्ष सभी में भाग लिया पारिवारिक छुट्टियां... या जब आप और अन्य प्रशंसक स्टेडियम में "गो-ओ-ओल!" चिल्लाते हैं, तो आप एक साथ होने का एक सुखद एहसास महसूस कर सकते हैं। सबसे अधिक संभावना है, अपनेपन की यादें खुशी की भावनाओं के साथ होती हैं।

लोगों को यह महसूस करने की सख्त जरूरत है कि वे एक समूह का हिस्सा हैं। हम ऐसा करने के लिए अपनी पूरी कोशिश करते हैं, और उन कार्यों से बचने के लिए अपनी पूरी कोशिश करेंगे जो उस समुदाय से अस्वीकृति, बहिष्कार या बहिष्कार का कारण बन सकते हैं जिससे हम अपने संबंध को महत्व देते हैं। यह एक बहुत ही शक्तिशाली आवश्यकता है, और यह हमें जितना हम सोचते हैं उससे कहीं अधिक प्रभावित करता है।

जब लोगों को लगता है कि वे संबंधित हैं, तो वे बेहतर प्रदर्शन करते हैं।

ग्रेगरी वाल्टन, स्टैनफोर्ड विश्वविद्यालय के प्रोफेसर लंबे समय तकमानव व्यवहार पर अपनेपन की भावना के प्रभाव का अध्ययन किया। अपने एक प्रयोग के दौरान, वाल्टन ने पाया कि विषय अधिक प्रेरित और हासिल किए गए थे बेहतर परिणामअगर सहकर्मियों ने उन्हें सूचित किया कि वे उसी दिन पैदा हुए थे। वैसे, पांच साल के बच्चों में भी यही असर देखा गया।

वाल्टन के अन्य प्रयोग में कुछ प्रतिभागियों को जगह-जगह दौड़ना पड़ा, जिससे उनकी हृदय गति बढ़ गई। उसी समय, जिन विषयों ने धावक के साथ संबंध महसूस किया (उदाहरण के लिए, उसी दिन उनके साथ पैदा हुए थे) उनकी हृदय गति भी तेज थी। वाल्टन इस निष्कर्ष पर पहुंचे कि लोग लक्ष्यों, उद्देश्यों, भावनाओं और यहां तक ​​कि उन लोगों की शारीरिक प्रतिक्रियाओं को साझा करते हैं जिनके साथ वे कम से कम न्यूनतम संबंध महसूस करते हैं।

वाल्टन ने यह भी पाया कि जिन लोगों को लगता है कि वे एक चुस्त टीम में काम कर रहे हैं, वे अकेले काम करने की तुलना में अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए अधिक प्रेरित होते हैं। वे किसी कार्य पर अधिक और अधिक समय तक काम करते हैं, समस्या की गहराई में जाते हैं, और बिना किसी इनाम के भी बेहतर परिणाम प्राप्त करते हैं। फिर, यह वयस्कों और बच्चों दोनों पर लागू होता है।

रणनीति

रणनीति 1: लोगों को सहकर्मियों से जोड़ें और वे बेहतर काम करेंगे।

संज्ञा का प्रयोग करें, क्रिया का नहीं

अपनेपन की आवश्यकता बहुत नाजुक हो सकती है। हम उन समूहों के साथ पहचान करते हैं जिनसे हम संबंधित हैं, और यह भावना हमारे व्यवहार को गंभीरता से प्रभावित कर सकती है।

लोग अपने बारे में कैसे बात करते हैं या प्रश्नों को सही ढंग से वाक्यांशित करके आप समूह की पहचान को प्रोत्साहित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, ग्रेगरी वाल्टन द्वारा किए गए शोध से पता चलता है कि वाक्यांश "मैं एक चॉकलेट खाने वाला हूं" और "मैं बहुत चॉकलेट खाता हूं" चॉकलेट के लिए एक व्यक्ति के प्यार को अलग तरह से परिभाषित करता है। संज्ञा "मैं खाता हूँ" एक क्रिया है। जो लोग कहते हैं, "मैं एक चॉकलेट खाने वाला हूं," यानी क्रिया के बजाय संज्ञा का उपयोग करते हैं, जिससे चॉकलेट के लिए एक मजबूत लालसा प्रदर्शित होती है।

प्रयोग में शामिल प्रतिभागियों से आगामी वोट में भाग लेने के उनके इरादे के बारे में पूछने पर, वाल्टन ने दो वाक्यांशों का इस्तेमाल किया: "कल के चुनाव में मतदाता के रूप में कार्य करना आपके लिए कितना महत्वपूर्ण है?" और "कल के चुनाव में मतदान करना आपके लिए कितना महत्वपूर्ण है?" नतीजतन, पहले समूह के अधिक प्रतिनिधियों ने मतदान किया, जिसमें "मतदाता" संज्ञा के साथ सूत्रीकरण को संबोधित किया गया था। किसी विशेष समूह से संबंधित होने की आपकी भावना आपके व्यवहार को प्रभावित करती है।

लोगों को कुछ करने के लिए कहते समय, संज्ञा का प्रयोग करें, क्रिया का नहीं। उन्हें समूह से संबंधित होने की भावना देकर, आप अपने इच्छित परिणाम प्राप्त करने की अधिक संभावना रखते हैं।

रणनीति

रणनीति 2: लोगों को कुछ करने के लिए कहते समय, संज्ञाओं का प्रयोग करें, क्रियाओं का नहीं, समूह की पहचान की भावना पैदा करने के लिए।

दूसरों की राय की शक्ति का प्रयोग करें

क्या आपने कभी चर्च के अनुष्ठानों में भाग लिया है जिससे आप परिचित नहीं हैं जब आप नहीं जानते कि आगे क्या होगा? क्या मण्डली याजक को उत्तर देगी, या प्रार्थना करेगी, या गाएगी? हर कोई विभिन्न संकेतों का पालन करते हुए बैठता है, खड़ा होता है या घुटने टेकता है। आप गुप्त रूप से देखते हैं कि दूसरे कैसे व्यवहार करते हैं और उनके कार्यों की नकल करने का प्रयास करते हैं। यदि वे सब एक ही बार में सिर पर रख लें काग़ज़ के बैग्सऔर अपनी धुरी के चारों ओर तीन बार घूमे, आप शायद अपनी आँखों से देखना शुरू कर देंगे जहाँ आप एक ही पैकेज ले सकते हैं।

दूसरे लोगों का व्यवहार इतना सम्मोहक क्यों दिखता है? हम दूसरे जो कर रहे हैं उस पर ध्यान से क्यों देखते हैं और उसकी नकल क्यों करते हैं? इस आकांक्षा को सामाजिक अनुरूपता कहा जाता है।

1970 के दशक में किए गए एक प्रयोग में, इस विषय को कक्षा में आमंत्रित किया गया था, जाहिरा तौर पर एक रचनात्मक परीक्षा लेने के लिए। वहाँ पहले से ही अन्य लोग थे, उन्होंने उसी उद्देश्य के लिए यहाँ होने का नाटक किया, लेकिन वास्तव में वे नकली बतख थे। जांच के दौरान वेंट्स से कमरे में धुआं निकलने लगा। क्या विषय कमरे से बाहर हो जाएगा? क्या वह किसी को धुएं की ओर इशारा करेगा? या जो हो रहा है, उसे वह नज़रअंदाज़ करेगा?

बिब लाटेन और जॉन डार्ले ने इसी तरह के कई प्रयोग किए। उन्होंने यह देखने के लिए अस्पष्ट स्थितियों का निर्माण किया कि कोई व्यक्ति दूसरों के कार्यों या निष्क्रियता पर कैसे प्रतिक्रिया करता है। विषयों की प्रतिक्रिया दर्शकों में अन्य लोगों के व्यवहार के साथ-साथ उनकी संख्या पर भी निर्भर करती थी।

जितने अधिक लोग कमरे में थे और जितना अधिक स्पष्ट रूप से उन्होंने धुएं की उपस्थिति को नजरअंदाज किया, उतना ही अधिक लोग कुछ भी नहीं करने के लिए इच्छुक थे। लेकिन अगर व्यक्ति कमरे में अकेला था, जब धुआं दिखाई दिया, तो वह कुछ सेकंड के बाद "आग" चिल्लाते हुए कमरे से बाहर भाग गया। हमें यह सोचना अच्छा लगता है कि हम अपने निर्णय में अद्वितीय और स्वतंत्र हैं। सच्चाई यह है कि एक समूह में फिट होने और उसका हिस्सा बनने की इच्छा हमारे दिमाग और हमारे जीव विज्ञान में है। हम बाकियों की तरह बनना चाहते हैं। यह इतना शक्तिशाली प्रेरक है कि जब हम खुद को एक अपरिचित स्थिति में पाते हैं, तो हम दूसरों को यह समझने के लिए देखते हैं कि कैसे व्यवहार करना है। और हम इसे अनजाने में करते हैं। आप लोगों को वह करने के लिए प्रेरित करने के लिए सामाजिक अनुरूपता का उपयोग कर सकते हैं जो आपको करने की आवश्यकता है। यह बहुत हल्का है और प्रभावी तरीका- आपको बस उन्हें यह बताने की जरूरत है कि कितने लोग पहले से ही ऐसा कर रहे हैं।

यदि आप चाहते हैं कि व्यक्ति धूम्रपान छोड़ दे, तो उन्हें बताएं कि इस कार्यक्रम के तहत कितने धूम्रपान करने वाले हैं (इस देश में, में विशिष्ट तिथियां, का उपयोग करके यह विधि) छुटकारा पा लिया बुरी आदत... यदि आप चाहते हैं कि लोग कोई उत्पाद खरीदें, तो इस बारे में बात करें कि कितनी प्रतियां पहले ही बिक चुकी हैं। यदि आप दान एकत्र करना चाहते हैं, तो कृपया हमें बताएं कि कितने परोपकारी लोगों ने पहले ही धर्मार्थ योगदान दिया है। जाहिर है, यह केवल तभी काम करता है जब आपके पास बड़ी संख्या में ऐसे लोग हों जो पहले से ही वह कर चुके हों जो आपको करने की आवश्यकता है।

सुनिश्चित करें कि आपने अनजाने में यह प्रकट नहीं किया है कि बहुत से लोगों ने वह किया है या कर रहे हैं जो उन्हें नहीं करना चाहिए। किशोरों को यह न बताएं कि उनके 25% साथी धूम्रपान या शराब पीते हैं। कभी-कभी लोग या कंपनियां समस्या के पैमाने पर जोर देकर ऐसी ही गलती करते हैं।

पड़ोसियों के साथ तुलना करके ऊर्जा उपभोक्ताओं पर प्रभाव

कुछ ऊर्जा कंपनियांलोगों को ऊर्जा संरक्षण के लिए प्रेरित करने के लिए सामाजिक अनुरूपता की शक्तिशाली शक्ति का उपयोग करें। वे अपने ग्राहकों को ऊर्जा खपत चार्ट भेजते हैं, जिसके अनुसार हर कोई अपने उपभोग की तुलना अपने पड़ोसियों से कर सकता है। यदि कोई ग्राहक स्थानीय औसत से कम ऊर्जा का उपयोग करता है, तो उसके ग्राफ पर एक मुस्कुराता हुआ इमोटिकॉन प्रदर्शित होता है। ग्राहक की खपत से अधिक होने की स्थिति में, शुरुआत में, वे एक भौंकने वाली स्माइली का उपयोग करते थे औसत स्तर... लेकिन, कई शिकायतें प्राप्त करने के बाद, उन्होंने केवल मुस्कुराते हुए इमोटिकॉन्स का उपयोग करना शुरू कर दिया - एक या दो (यदि ग्राहक ने बहुत अधिक बिजली बचाई) या बिल्कुल भी इमोटिकॉन नहीं खींचा, यदि ग्राहक की खपत का स्तर औसत के बराबर या उससे अधिक था। नतीजतन, कंपनी के ग्राहकों ने अपने खपत स्तर की अपने पड़ोसियों के साथ तुलना करने का अवसर पाकर, अधिक से अधिक ऊर्जा की बचत की।

एक बार मैं सबसे नीचे मौजूद था दरवाजा खोलेंकुछ कॉलेज। एक प्रशासक ने आवेदकों और उनके माता-पिता को बताया कि पिछले तीन वर्षों में परिसर के छात्रावासों में 200 से अधिक बार शराबबंदी का उल्लंघन किया गया है। वह है - ध्यान! - स्पष्ट रूप से बताया कि उनके परिसर में शराब से संबंधित समस्याएं हैं। फिर उन्होंने समस्या के समाधान के लिए किए जा रहे उपायों के बारे में बात करना शुरू किया, लेकिन जानलेवा ग़लतीवह पहले ही प्रतिबद्ध है। उसने अभी तीन सौ आवेदकों को सूचित किया है कि कई छात्र शराब पी रहे हैं। यह संभावना है कि इस बयान ने केवल स्थिति को बढ़ा दिया।

इससे पहले कि आप अपने तर्क तैयार करें कि लोगों को वह क्यों करना चाहिए जो आप उनसे करना चाहते हैं, अपना विश्लेषण और डेटा करें कि कितने लोग पहले से ही ऐसा कर रहे हैं।

रणनीति

रणनीति 3: लोगों को कुछ करने के लिए प्रेरित करने के लिए, उन्हें दिखाएं कि दूसरे पहले से ही कर रहे हैं।

सुसान वेन्सेंको

प्रभाव के नियम। लोगों को वह करने के लिए कैसे प्रेरित करें जो आपको करने की आवश्यकता है

© 2013 सुसान वेन्सहेन्को द्वारा

© वैनशेंक एस, 2014

© रूसी में अनुवाद, रूसी में संस्करण, डिजाइन। एलएलसी "मान, इवानोव और फेरबर", 2014

सर्वाधिकार सुरक्षित। कॉपीराइट धारक की लिखित अनुमति के बिना निजी और सार्वजनिक उपयोग के लिए इस पुस्तक के इलेक्ट्रॉनिक संस्करण का कोई भी हिस्सा किसी भी रूप में या इंटरनेट और कॉर्पोरेट नेटवर्क पर पोस्ट करने सहित किसी भी माध्यम से पुन: प्रस्तुत नहीं किया जा सकता है।

प्रकाशन गृह का कानूनी समर्थन कानूनी फर्म "वेगास-लेक्स" द्वारा प्रदान किया जाता है

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यह पुस्तक अच्छी तरह से पूरक है:

प्रभाव की कला

मार्क गॉलस्टन, जॉन उलमैन

मैं आपके माध्यम से सही सुन सकता हूँ

मार्क गॉलस्टन

अनुनय का मनोविज्ञान

रॉबर्ट सियालडिनी

मेरे बच्चों, गुथरी और मैसी को समर्पित, जिन्होंने कभी-कभी इसे एक आशीर्वाद माना है, और शायद बहुत सारी सजा, कि उनकी माँ एक मनोवैज्ञानिक हैं। मैंने आप पर अपने सभी सिद्धांतों का परीक्षण किया!

सुसान वेन्सचेंको

लोगों को काम करने के लिए कैसे प्राप्त करें। अनुनय और प्रेरणा की कला और विज्ञान में महारत हासिल करें

परिचय

क्या तुम्हारी कुकिंग अच्छी है? मुझे यह सोचना अच्छा लगता है कि मैं एक अच्छा रसोइया हूं। कभी-कभी मुझे कुछ जादुई मिलता है, कभी-कभी औसत दर्जे का।

मैंने अपनी माँ को देखकर, व्यंजनों का पालन करके और प्रयोग करके खाना बनाना सीखा। हाल ही में मुझे एक विज्ञान के रूप में खाना पकाने के बारे में एक किताब मिली है, और अब मुझे पता है कि क्यों कुछ व्यंजन सफल होते हैं और अन्य नहीं, और दूसरों के लिए कुछ अवयवों को बदलना हमेशा संभव क्यों नहीं होता है।

अब मैं सचमुच नुस्खा का पालन नहीं करता हूं और मुझे आश्चर्य नहीं है कि अगर मैं सुधार करता हूं तो क्या होता है। मैंने वैज्ञानिक ज्ञान को व्यवहार में लाया। उदाहरण के लिए, मुझे पता है कि वास्तव में क्या सामग्री लेनी है और उनके साथ क्या करना है ताकि पकवान जैसा इरादा हो सके।

आइए लोगों पर भी यही सिद्धांत लागू करें।

क्या आपको लोगों का साथ मिलता है? क्या आप जानते हैं कि उन्हें वह कैसे करना है जो आप उन्हें करना चाहते हैं? क्या आप उन तरीकों का उपयोग करते हैं जिन्हें आपने स्वयं विकसित किया है या दूसरों की जासूसी की है? मुझे यकीन है कि आपकी रणनीति हमेशा आपकी अपेक्षाओं पर खरी नहीं उतरती है। साथ ही खाना पकाने की वैज्ञानिक नींव के ज्ञान के बिना तैयार पकवान।

यदि आप वास्तव में जानते थे कि लोगों को क्या प्रेरित करता है और इस ज्ञान को सही ढंग से लागू कर सकता है, तो आप लोगों को वह करने के लिए प्राप्त कर सकते हैं जो आपको करने की आवश्यकता है। आपको यह अनुमान लगाने की आवश्यकता नहीं होगी कि "आपका शब्द कैसे प्रतिक्रिया देगा" - आप तुरंत सही रास्ता चुनेंगे।

इसके लिए आपको मेरी किताब की जरूरत है।

अध्याय 1. सात प्रेरक

मेरे पहले से ही वयस्क बच्चे अक्सर मुझे अपने पालन-पोषण में मनोवैज्ञानिक तकनीकों का उपयोग करने के लिए दोषी ठहराते हैं। और वे सही हैं!

मैंने सत्यापित किया है कि ये तकनीकें काम करती हैं। जब मेरी तीन साल की बेटी एक बार कुछ माँगने की कोशिश कर रही थी, तो उसके पाँच साल के भाई ने उससे कहा: "क्या तुम नहीं समझते कि इस परिवार में तुम्हें कोसने से कुछ हासिल नहीं होगा?" रोना बंद हो गया। बेटा जानता था कि वह क्या कह रहा है।

उनके जन्म के समय तक, मैं दस साल से अधिक समय से एक मनोवैज्ञानिक के रूप में काम कर रहा था और दृढ़ता से अपने सभी पेशेवर ज्ञान का उपयोग करने का इरादा रखता था ताकि मेरे बच्चे कराह न करें (और आज्ञाकारी, सहानुभूतिपूर्ण, मेहनती, आदि भी थे)। लेकिन मुख्य बात कोई रोना नहीं है। मैं रोना बर्दाश्त नहीं कर सका!

ग्राहकों के साथ काम करने के विपरीत, मुझे बच्चों की परवरिश में एक फायदा था: मैंने उनके जन्म के समय से ही काम करना शुरू कर दिया था। फिर भी, मानव व्यवहार के उद्देश्यों को जानकर, आप लोगों के संबंध में अपना व्यवहार बदल सकते हैं, साथ ही आप उन्हें क्या पेशकश करते हैं, और आप उनसे कैसे और क्या मांगते हैं। आप लोगों को वह करने के लिए प्रेरित करने के लिए अपनी रणनीति और रणनीति बदल सकते हैं जो आप उन्हें करना चाहते हैं।

मनोवैज्ञानिक अनुसंधान सौ वर्षों से अधिक समय से किया जा रहा है। कई शुरुआती निष्कर्ष आज भी मान्य हैं। तकनीकी संभावनाएं जो बाद में सामने आईं - मस्तिष्क के अंदर देखने और उसके काम को देखने के लिए - इसकी पुष्टि की, और हमारे कार्यों के उद्देश्यों को बेहतर ढंग से समझना संभव बना दिया। इस पुस्तक को लिखने में मैंने शुरुआती और हाल के शोध दोनों के परिणामों का उपयोग किया है।

हम सात व्यवहार प्रेरकों को देखेंगे:

अपनेपन की आवश्यकता

आदतें

कहानियों की ताकत

गाजर और छड़ी विधि

सहज ज्ञान

उत्कृष्टता के लिए प्रयास

दिमाग का खेल

मैं उनमें से प्रत्येक का वर्णन करूंगा, इसका सार समझाऊंगा और इसके आधार पर बनाई गई रणनीति को आपके साथ साझा करूंगा।

अपनेपन की आवश्यकता

क्या आपने फिल्म दुष्ट देखी है? एक विमान दुर्घटना में टॉम हैंक्स का चरित्र खुद को दक्षिण प्रशांत में एक रेगिस्तानी द्वीप पर पाता है, जहाँ वह कई साल बिताता है। अकेले इधर-उधर धकेलने के बाद, वह अपने बचे हुए सामान से वॉलीबॉल लेता है, उस पर एक चेहरा खींचता है, और तब से लगातार उससे बात कर रहा है। वह अपने "दोस्त" को भी विल्सन नाम देता है - निर्माण कंपनी के नाम पर। एक वास्तविक व्यक्ति के साथ संवाद करने में असमर्थ, फिल्म के नायक को अपनी समानता बनाने के लिए मजबूर होना पड़ा।

हम सामाजिक प्राणी हैं। स्वीकार किए जाने और दूसरों के साथ जुड़ने की हमारी इच्छा एक शक्तिशाली जन्मजात प्रेरक है। हम अकेले रहने के लिए अनुकूलित नहीं हैं और समाज का हिस्सा बनने की पूरी कोशिश करेंगे। हमें कम से कम अपने बीच कहीं महसूस करने की जरूरत है।

लोगों को वह करने के लिए जो आपको करने की आवश्यकता है, आप उनके अप्रतिरोध्य आग्रह का उपयोग यह महसूस करने के लिए कर सकते हैं कि वे एक विशेष समूह से संबंधित हैं।

आदतें

यह आश्चर्यजनक है कि हम आदत से बाहर कितनी रोज़मर्रा की चीज़ें करते हैं।अक्सर हमें यह भी याद नहीं रहता कि वे कैसे बने थे।

मुझे यकीन है कि आपके पास सुबह उठने, स्नान करने और काम पर जाने की रस्म है। ये संस्कार कैसे होते हैं? और हमारे लिए आदतों को बदलना या सचेत रूप से नई आदतों को प्राप्त करना इतना कठिन क्यों है?

हम लगातार सुनते हैं कि कुछ नया करने की आदत डालने में महीनों लग जाते हैं। ऐसा क्यों है? आखिरकार, हम पहले से ही बहुत सारी आदतें हासिल कर चुके हैं, बिना इसे जाने भी। वास्तव में, एक नई आदत को शुरू करना या किसी मौजूदा को बदलना बहुत आसान है। यह समझने के लिए पर्याप्त है कि वे कैसे बनते हैं।

कहानियों की ताकत

आप किस प्रकार के व्यक्ति हैं? क्या आप परोपकार का काम करते हैं? क्या आप फैशन का पालन करते हैं? क्या आप एक अच्छे पारिवारिक व्यक्ति हैं?

हम में से प्रत्येक की अपनी कहानी है। हम खुद को और दूसरों को बताते हैं कि हम कौन हैं और हम जो करते हैं वह क्यों करते हैं। हम जानबूझकर इनमें से कुछ कहानियां बनाते हैं, लेकिन उनमें से ज्यादातर बस हो जाती हैं।

हम अपनी कहानियों को सुसंगत रखना पसंद करते हैं। अपनी खुद की असंगति को महसूस करना हमें असहज महसूस कराता है।

यह समझकर कि लोग अपने बारे में क्या सोचते हैं, आप उनके साथ इस तरह से संवाद कर सकते हैं जो आपके व्यवहार से मेल खाता हो और अंततः उन्हें वह करने के लिए प्रोत्साहित करें जो आपको करने की आवश्यकता है।

गाजर और छड़ी विधि

इसके बारे में सोचें: आप लोगों को वह करने के लिए प्रेरित करने में बहुत समय और ऊर्जा खर्च करते हैं जो आपको करने की आवश्यकता है; हो सकता है कि आप उन्हें इनाम भी दें। इस बीच, कैसीनो में, लोग इसके लिए स्वयं भुगतान करते हैं!

तथाकथित "परिवर्तनीय दर सुदृढीकरण मोड" का कैसीनो में लंबे समय से सफलतापूर्वक उपयोग किया गया है; नतीजतन, लोग बार-बार खेलते हैं, भले ही वे हार गए हों।

आप अपने लाभ के लिए एक सिद्ध कैसीनो पद्धति का उपयोग कर सकते हैं। सुदृढीकरण के विभिन्न तरीकों पर शोध के परिणामों का अध्ययन करना आवश्यक है, यह समझने के लिए कि उनमें से किस मामले में उपयोग करना है और क्यों पुरस्कार लोगों के व्यवहार को दंड से अधिक प्रभावित करते हैं।

कुछ साल पहले, मनोविज्ञान में प्रचलित प्रवृत्ति पुरस्कार और सकारात्मक सुदृढीकरण का अध्ययन था। आज हम जानते हैं कि वृत्ति, उत्कृष्टता की खोज और अपनेपन की आवश्यकता जैसे प्रेरक कभी-कभी किसी भी पुरस्कार से अधिक मजबूत होते हैं। हालांकि, कुछ मामलों में, इनाम अभी भी लोगों को वह करने के लिए सबसे अच्छा तरीका है जो आपको करने की आवश्यकता है। बस जरूरत है इसे सही तरीके से इस्तेमाल करने की।

सहज ज्ञान

आप कार चला रहे हैं और आप आगे सड़क दुर्घटना के परिणाम देखते हैं। आप अपने आप को धीमा न करने या उस दिशा में देखने का आदेश देते हैं, और फिर भी आप इसे करने के लिए एक अनूठा आग्रह महसूस करते हैं।

कभी-कभी हम भूल जाते हैं कि हम जानवरों के साम्राज्य के हैं। हम में से प्रत्येक के पास शक्तिशाली बुनियादी प्रवृत्तियों का एक समूह है - जीवित रहने की वृत्ति, भोजन चाहने वाली वृत्ति और यौन प्रवृत्ति - जो हमारे व्यवहार को प्रभावित करती है। कभी-कभी, आप उन वृत्ति की शक्ति का उपयोग लोगों को वह करने के लिए कर सकते हैं जो आपको करने की आवश्यकता है।

आप पा सकते हैं कि सेक्स ड्राइव या भूख पर खेलना आपके लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए अनुपयुक्त है। हालांकि, ज्यादातर मामलों में आत्म-संरक्षण की प्रवृत्ति अच्छी होती है।

अध्याय चुनें

अपनेपन की आवश्यकता

क्या आपने फिल्म दुष्ट देखी है? एक विमान दुर्घटना में टॉम हैंक्स का चरित्र खुद को दक्षिण प्रशांत में एक रेगिस्तानी द्वीप पर पाता है, जहाँ वह कई साल बिताता है। अकेले इधर-उधर धकेलने के बाद, वह अपने बचे हुए सामान से वॉलीबॉल लेता है, उस पर एक चेहरा खींचता है, और तब से लगातार उससे बात कर रहा है। वह अपने "दोस्त" को भी विल्सन नाम देता है - निर्माण कंपनी के नाम पर। एक वास्तविक व्यक्ति के साथ संवाद करने में असमर्थ, फिल्म के नायक को अपनी समानता बनाने के लिए मजबूर होना पड़ा।

हम सामाजिक प्राणी हैं। स्वीकार किए जाने और दूसरों के साथ जुड़ने की हमारी इच्छा एक शक्तिशाली जन्मजात प्रेरक है। हम अकेले रहने के लिए अनुकूलित नहीं हैं और समाज का हिस्सा बनने की पूरी कोशिश करेंगे। हमें कम से कम अपने बीच कहीं महसूस करने की जरूरत है।

लोगों को वह करने के लिए जो आपको करने की आवश्यकता है, आप उनके अप्रतिरोध्य आग्रह का उपयोग यह महसूस करने के लिए कर सकते हैं कि वे एक विशेष समूह से संबंधित हैं।

आदतें

यह आश्चर्यजनक है कि हम आदत से बाहर कितनी रोज़मर्रा की चीज़ें करते हैं।अक्सर हमें यह भी याद नहीं रहता कि वे कैसे बने थे।

मुझे यकीन है कि आपके पास सुबह उठने, स्नान करने और काम पर जाने की रस्म है। ये संस्कार कैसे होते हैं? और हमारे लिए आदतों को बदलना या सचेत रूप से नई आदतों को प्राप्त करना इतना कठिन क्यों है?

हम लगातार सुनते हैं कि कुछ नया करने की आदत डालने में महीनों लग जाते हैं। ऐसा क्यों है? आखिरकार, हम पहले से ही बहुत सारी आदतें हासिल कर चुके हैं, बिना इसे जाने भी। वास्तव में, एक नई आदत को शुरू करना या किसी मौजूदा को बदलना बहुत आसान है। यह समझने के लिए पर्याप्त है कि वे कैसे बनते हैं।

कहानियों की ताकत

आप किस प्रकार के व्यक्ति हैं? क्या आप परोपकार का काम करते हैं? क्या आप फैशन का पालन करते हैं? क्या आप एक अच्छे पारिवारिक व्यक्ति हैं?

हम में से प्रत्येक की अपनी कहानी है। हम खुद को और दूसरों को बताते हैं कि हम कौन हैं और हम जो करते हैं वह क्यों करते हैं। हम जानबूझकर इनमें से कुछ कहानियां बनाते हैं, लेकिन उनमें से ज्यादातर बस हो जाती हैं।

हम अपनी कहानियों को सुसंगत रखना पसंद करते हैं। अपनी खुद की असंगति को महसूस करना हमें असहज महसूस कराता है।

यह समझकर कि लोग अपने बारे में क्या सोचते हैं, आप उनके साथ इस तरह से संवाद कर सकते हैं जो आपके व्यवहार से मेल खाता हो और अंततः उन्हें वह करने के लिए प्रोत्साहित करें जो आपको करने की आवश्यकता है।

गाजर और छड़ी विधि

इसके बारे में सोचें: आप लोगों को वह करने के लिए प्रेरित करने में बहुत समय और ऊर्जा खर्च करते हैं जो आपको करने की आवश्यकता है; हो सकता है कि आप उन्हें इनाम भी दें। इस बीच, कैसीनो में, लोग इसके लिए स्वयं भुगतान करते हैं!

तथाकथित "परिवर्तनीय दर सुदृढीकरण मोड" का कैसीनो में लंबे समय से सफलतापूर्वक उपयोग किया गया है; नतीजतन, लोग बार-बार खेलते हैं, भले ही वे हार गए हों।

आप अपने लाभ के लिए एक सिद्ध कैसीनो पद्धति का उपयोग कर सकते हैं। सुदृढीकरण के विभिन्न तरीकों पर शोध के परिणामों का अध्ययन करना आवश्यक है, यह समझने के लिए कि उनमें से किस मामले में उपयोग करना है और क्यों पुरस्कार लोगों के व्यवहार को दंड से अधिक प्रभावित करते हैं।

कुछ साल पहले, मनोविज्ञान में प्रचलित प्रवृत्ति पुरस्कार और सकारात्मक सुदृढीकरण का अध्ययन था। आज हम जानते हैं कि वृत्ति, उत्कृष्टता की खोज और अपनेपन की आवश्यकता जैसे प्रेरक कभी-कभी किसी भी पुरस्कार से अधिक मजबूत होते हैं। हालांकि, कुछ मामलों में, इनाम अभी भी लोगों को वह करने के लिए सबसे अच्छा तरीका है जो आपको करने की आवश्यकता है। बस जरूरत है इसे सही तरीके से इस्तेमाल करने की।

सहज ज्ञान

आप कार चला रहे हैं और आप आगे सड़क दुर्घटना के परिणाम देखते हैं। आप अपने आप को धीमा न करने या उस दिशा में देखने का आदेश देते हैं, और फिर भी आप इसे करने के लिए एक अनूठा आग्रह महसूस करते हैं।

कभी-कभी हम भूल जाते हैं कि हम जानवरों के साम्राज्य के हैं। हम में से प्रत्येक के पास शक्तिशाली बुनियादी प्रवृत्तियों का एक समूह है - जीवित रहने की वृत्ति, भोजन चाहने वाली वृत्ति और यौन प्रवृत्ति - जो हमारे व्यवहार को प्रभावित करती है। कभी-कभी, आप उन वृत्ति की शक्ति का उपयोग लोगों को वह करने के लिए कर सकते हैं जो आपको करने की आवश्यकता है।

आप पा सकते हैं कि सेक्स ड्राइव या भूख पर खेलना आपके लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए अनुपयुक्त है। हालांकि, ज्यादातर मामलों में आत्म-संरक्षण की प्रवृत्ति अच्छी होती है।

हमारा अवचेतन मन लगातार हमारे आसपास क्या हो रहा है, इस पर नजर रखता है, इसका कार्य सुरक्षा सुनिश्चित करना है। इसलिए, हम विशेष रूप से अप्रत्याशित और भयावह किसी भी चीज़ के लिए अतिसंवेदनशील होते हैं। नुकसान का डर एक अत्यंत शक्तिशाली प्रेरक है। आप इसका उपयोग लोगों को वह करने के लिए कर सकते हैं जो आपको करने की आवश्यकता है।

सुसान वेन्सेंको

© 2013 सुसान वेन्सहेन्को द्वारा

© वैनशेंक एस, 2014

© रूसी में अनुवाद, रूसी में संस्करण, डिजाइन। एलएलसी "मान, इवानोव और फेरबर", 2014

सर्वाधिकार सुरक्षित। कॉपीराइट धारक की लिखित अनुमति के बिना निजी और सार्वजनिक उपयोग के लिए इस पुस्तक के इलेक्ट्रॉनिक संस्करण का कोई भी हिस्सा किसी भी रूप में या इंटरनेट और कॉर्पोरेट नेटवर्क पर पोस्ट करने सहित किसी भी माध्यम से पुन: प्रस्तुत नहीं किया जा सकता है।

प्रकाशन गृह का कानूनी समर्थन कानूनी फर्म "वेगास-लेक्स" द्वारा प्रदान किया जाता है

© पुस्तक का इलेक्ट्रॉनिक संस्करण लीटर (www.litres.ru) द्वारा तैयार किया गया था।

यह पुस्तक अच्छी तरह से पूरक है:

प्रभाव की कला

मार्क गॉलस्टन, जॉन उलमैन

मैं आपके माध्यम से सही सुन सकता हूँ

मार्क गॉलस्टन

अनुनय का मनोविज्ञान

रॉबर्ट सियालडिनी

मेरे बच्चों, गुथरी और मैसी को समर्पित, जिन्होंने कभी-कभी इसे एक आशीर्वाद माना है, और शायद बहुत सारी सजा, कि उनकी माँ एक मनोवैज्ञानिक हैं। मैंने आप पर अपने सभी सिद्धांतों का परीक्षण किया!

परिचय

क्या तुम्हारी कुकिंग अच्छी है? मुझे यह सोचना अच्छा लगता है कि मैं एक अच्छा रसोइया हूं। कभी-कभी मुझे कुछ जादुई मिलता है, कभी-कभी औसत दर्जे का।

मैंने अपनी माँ को देखकर, व्यंजनों का पालन करके और प्रयोग करके खाना बनाना सीखा। हाल ही में मुझे एक विज्ञान के रूप में खाना पकाने के बारे में एक किताब मिली है, और अब मुझे पता है कि क्यों कुछ व्यंजन सफल होते हैं और अन्य नहीं, और दूसरों के लिए कुछ अवयवों को बदलना हमेशा संभव क्यों नहीं होता है।

अब मैं सचमुच नुस्खा का पालन नहीं करता हूं और मुझे आश्चर्य नहीं है कि अगर मैं सुधार करता हूं तो क्या होता है। मैंने वैज्ञानिक ज्ञान को व्यवहार में लाया। उदाहरण के लिए, मुझे पता है कि वास्तव में क्या सामग्री लेनी है और उनके साथ क्या करना है ताकि पकवान जैसा इरादा हो सके।

आइए लोगों पर भी यही सिद्धांत लागू करें।

क्या आपको लोगों का साथ मिलता है? क्या आप जानते हैं कि उन्हें वह कैसे करना है जो आप उन्हें करना चाहते हैं? क्या आप उन तरीकों का उपयोग करते हैं जिन्हें आपने स्वयं विकसित किया है या दूसरों की जासूसी की है? मुझे यकीन है कि आपकी रणनीति हमेशा आपकी अपेक्षाओं पर खरी नहीं उतरती है। साथ ही खाना पकाने की वैज्ञानिक नींव के ज्ञान के बिना तैयार पकवान।

यदि आप वास्तव में जानते थे कि लोगों को क्या प्रेरित करता है और इस ज्ञान को सही ढंग से लागू कर सकता है, तो आप लोगों को वह करने के लिए प्राप्त कर सकते हैं जो आपको करने की आवश्यकता है। आपको यह अनुमान लगाने की आवश्यकता नहीं होगी कि "आपका शब्द कैसे प्रतिक्रिया देगा" - आप तुरंत सही रास्ता चुनेंगे।

इसके लिए आपको मेरी किताब की जरूरत है।

सात प्रेरक

मेरे पहले से ही वयस्क बच्चे अक्सर मुझे अपने पालन-पोषण में मनोवैज्ञानिक तकनीकों का उपयोग करने के लिए दोषी ठहराते हैं। और वे सही हैं!

मैंने सत्यापित किया है कि ये तकनीकें काम करती हैं। जब मेरी तीन साल की बेटी एक बार कुछ माँगने की कोशिश कर रही थी, तो उसके पाँच साल के भाई ने उससे कहा: "क्या तुम नहीं समझते कि इस परिवार में तुम्हें कोसने से कुछ हासिल नहीं होगा?" रोना बंद हो गया। बेटा जानता था कि वह क्या कह रहा है।

उनके जन्म के समय तक, मैं दस साल से अधिक समय से एक मनोवैज्ञानिक के रूप में काम कर रहा था और दृढ़ता से अपने सभी पेशेवर ज्ञान का उपयोग करने का इरादा रखता था ताकि मेरे बच्चे कराह न करें (और आज्ञाकारी, सहानुभूतिपूर्ण, मेहनती, आदि भी थे)। लेकिन मुख्य बात कोई रोना नहीं है। मैं रोना बर्दाश्त नहीं कर सका!

ग्राहकों के साथ काम करने के विपरीत, मुझे बच्चों की परवरिश में एक फायदा था: मैंने उनके जन्म के समय से ही काम करना शुरू कर दिया था। फिर भी, मानव व्यवहार के उद्देश्यों को जानकर, आप लोगों के संबंध में अपना व्यवहार बदल सकते हैं, साथ ही आप उन्हें क्या पेशकश करते हैं, और आप उनसे कैसे और क्या मांगते हैं। आप लोगों को वह करने के लिए प्रेरित करने के लिए अपनी रणनीति और रणनीति बदल सकते हैं जो आप उन्हें करना चाहते हैं।

मनोवैज्ञानिक अनुसंधान सौ वर्षों से अधिक समय से किया जा रहा है। कई शुरुआती निष्कर्ष आज भी मान्य हैं। तकनीकी संभावनाएं जो बाद में सामने आईं - मस्तिष्क के अंदर देखने और उसके काम को देखने के लिए - इसकी पुष्टि की, और हमारे कार्यों के उद्देश्यों को बेहतर ढंग से समझना संभव बना दिया। इस पुस्तक को लिखने में मैंने शुरुआती और हाल के शोध दोनों के परिणामों का उपयोग किया है।

हम सात व्यवहार प्रेरकों को देखेंगे:

- एक्सेसरीज की जरूरत

- आदतें

- कहानियों की शक्ति

- गाजर और छड़ी विधि

- वृत्ति

- महारत हासिल करने का प्रयास

- दिमाग का खेल

मैं उनमें से प्रत्येक का वर्णन करूंगा, इसका सार समझाऊंगा और इसके आधार पर बनाई गई रणनीति को आपके साथ साझा करूंगा।

अपनेपन की आवश्यकता

क्या आपने फिल्म दुष्ट देखी है? एक विमान दुर्घटना में टॉम हैंक्स का चरित्र खुद को दक्षिण प्रशांत में एक रेगिस्तानी द्वीप पर पाता है, जहाँ वह कई साल बिताता है। अकेले इधर-उधर धकेलने के बाद, वह अपने बचे हुए सामान से वॉलीबॉल लेता है, उस पर एक चेहरा खींचता है, और तब से लगातार उससे बात कर रहा है। वह अपने "दोस्त" को भी विल्सन नाम देता है - निर्माण कंपनी के नाम पर। एक वास्तविक व्यक्ति के साथ संवाद करने में असमर्थ, फिल्म के नायक को अपनी समानता बनाने के लिए मजबूर होना पड़ा।

हम सामाजिक प्राणी हैं। स्वीकार किए जाने और दूसरों के साथ जुड़ने की हमारी इच्छा एक शक्तिशाली जन्मजात प्रेरक है। हम अकेले रहने के लिए अनुकूलित नहीं हैं और समाज का हिस्सा बनने की पूरी कोशिश करेंगे। हमें कम से कम अपने बीच कहीं महसूस करने की जरूरत है।

लोगों को वह करने के लिए जो आपको करने की आवश्यकता है, आप उनके अप्रतिरोध्य आग्रह का उपयोग यह महसूस करने के लिए कर सकते हैं कि वे एक विशेष समूह से संबंधित हैं।

आदतें

यह आश्चर्यजनक है कि हम आदत से बाहर कितनी रोज़मर्रा की चीज़ें करते हैं।अक्सर हमें यह भी याद नहीं रहता कि वे कैसे बने थे।

मुझे यकीन है कि आपके पास सुबह उठने, स्नान करने और काम पर जाने की रस्म है। ये संस्कार कैसे होते हैं? और हमारे लिए आदतों को बदलना या सचेत रूप से नई आदतों को प्राप्त करना इतना कठिन क्यों है?

हम लगातार सुनते हैं कि कुछ नया करने की आदत डालने में महीनों लग जाते हैं। ऐसा क्यों है? आखिरकार, हम पहले से ही बहुत सारी आदतें हासिल कर चुके हैं, बिना इसे जाने भी। वास्तव में, एक नई आदत को शुरू करना या किसी मौजूदा को बदलना बहुत आसान है। यह समझने के लिए पर्याप्त है कि वे कैसे बनते हैं।

कहानियों की ताकत

आप किस प्रकार के व्यक्ति हैं? क्या आप परोपकार का काम करते हैं? क्या आप फैशन का पालन करते हैं? क्या आप एक अच्छे पारिवारिक व्यक्ति हैं?

हम में से प्रत्येक की अपनी कहानी है। हम खुद को और दूसरों को बताते हैं कि हम कौन हैं और हम जो करते हैं वह क्यों करते हैं। हम जानबूझकर इनमें से कुछ कहानियां बनाते हैं, लेकिन उनमें से ज्यादातर बस हो जाती हैं।

हम अपनी कहानियों को सुसंगत रखना पसंद करते हैं। अपनी खुद की असंगति को महसूस करना हमें असहज महसूस कराता है।

यह समझकर कि लोग अपने बारे में क्या सोचते हैं, आप उनके साथ इस तरह से संवाद कर सकते हैं जो आपके व्यवहार से मेल खाता हो और अंततः उन्हें वह करने के लिए प्रोत्साहित करें जो आपको करने की आवश्यकता है।

गाजर और छड़ी विधि

इसके बारे में सोचें: आप लोगों को वह करने के लिए प्रेरित करने में बहुत समय और ऊर्जा खर्च करते हैं जो आपको करने की आवश्यकता है; हो सकता है कि आप उन्हें इनाम भी दें। इस बीच, कैसीनो में, लोग इसके लिए स्वयं भुगतान करते हैं!

तथाकथित "परिवर्तनीय दर सुदृढीकरण मोड" का कैसीनो में लंबे समय से सफलतापूर्वक उपयोग किया गया है; नतीजतन, लोग बार-बार खेलते हैं, भले ही वे हार गए हों।

आप अपने लाभ के लिए एक सिद्ध कैसीनो पद्धति का उपयोग कर सकते हैं। सुदृढीकरण के विभिन्न तरीकों पर शोध के परिणामों का अध्ययन करना आवश्यक है, यह समझने के लिए कि उनमें से किस मामले में उपयोग करना है और क्यों पुरस्कार लोगों के व्यवहार को दंड से अधिक प्रभावित करते हैं।

कुछ साल पहले, मनोविज्ञान में प्रचलित प्रवृत्ति पुरस्कार और सकारात्मक सुदृढीकरण का अध्ययन था। आज हम जानते हैं कि वृत्ति, उत्कृष्टता की खोज और अपनेपन की आवश्यकता जैसे प्रेरक कभी-कभी किसी भी पुरस्कार से अधिक मजबूत होते हैं। हालांकि, कुछ मामलों में, इनाम अभी भी लोगों को वह करने के लिए सबसे अच्छा तरीका है जो आपको करने की आवश्यकता है। बस जरूरत है इसे सही तरीके से इस्तेमाल करने की।

सहज ज्ञान

आप कार चला रहे हैं और आप आगे सड़क दुर्घटना के परिणाम देखते हैं। आप अपने आप को धीमा न करने या उस दिशा में देखने का आदेश देते हैं, और फिर भी आप इसे करने के लिए एक अनूठा आग्रह महसूस करते हैं।

कभी-कभी हम भूल जाते हैं कि हम जानवरों के साम्राज्य के हैं। हम में से प्रत्येक के पास शक्तिशाली बुनियादी प्रवृत्तियों का एक समूह है - जीवित रहने की वृत्ति, भोजन चाहने वाली वृत्ति और यौन प्रवृत्ति - जो हमारे व्यवहार को प्रभावित करती है। कभी-कभी, आप उन वृत्ति की शक्ति का उपयोग लोगों को वह करने के लिए कर सकते हैं जो आपको करने की आवश्यकता है।

आप पा सकते हैं कि सेक्स ड्राइव या भूख पर खेलना आपके लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए अनुपयुक्त है। हालांकि, ज्यादातर मामलों में आत्म-संरक्षण की प्रवृत्ति अच्छी होती है।

हमारा अवचेतन मन लगातार हमारे आसपास क्या हो रहा है, इस पर नजर रखता है, इसका कार्य सुरक्षा सुनिश्चित करना है। इसलिए, हम विशेष रूप से अप्रत्याशित और भयावह किसी भी चीज़ के लिए अतिसंवेदनशील होते हैं। नुकसान का डर एक अत्यंत शक्तिशाली प्रेरक है। आप इसका उपयोग लोगों को वह करने के लिए कर सकते हैं जो आपको करने की आवश्यकता है।

उत्कृष्टता के लिए प्रयास

महारत की खोज पुरस्कारों से कहीं अधिक प्रेरित करती है। लोग सीखने और ज्ञान और कौशल को सुधारने की इच्छा से प्रेरित होते हैं।

इस प्रेरक को आंतरिक कहा जाता है - स्वामी बनने की इच्छा व्यक्ति में स्वयं पैदा होती है (जैसा कि पुरस्कार जैसे बाहरी प्रेरकों के विपरीत)। और आंतरिक प्रोत्साहन बल आमतौर पर बाहरी लोगों की तुलना में अधिक शक्तिशाली होते हैं। आप किसी व्यक्ति को आंतरिक प्रेरक का उपयोग करने के लिए बाध्य नहीं कर सकते हैं, लेकिन आप उपयुक्त परिस्थितियों की शुरुआत कर सकते हैं।

कुछ परिस्थितियाँ किसी व्यक्ति के पूर्णता के प्रयास में योगदान करती हैं, अन्य उसे दबा देती हैं। इसे उत्तेजित करना सीखकर, आप लोगों को वह करने के लिए प्रेरित कर सकते हैं जो आपको करने की आवश्यकता है।

दिमाग का खेल

निश्चित रूप से आपने ऑप्टिकल भ्रम को एक से अधिक बार देखा है। आपकी दृष्टि आपके मस्तिष्क को संकेत भेजती है कि वह यह नहीं देख रहा है कि वह वास्तव में क्या है। हालांकि, संज्ञानात्मक भ्रम भी हैं। विचार प्रक्रिया में कई विशिष्ट परिदृश्य हैं। हमारा दिमाग तेजी से निर्णय लेने की दिशा में सक्षम है। यह जो हो रहा है उस पर त्वरित प्रतिक्रिया प्रदान करता है, लेकिन कभी-कभी जल्दबाजी में निष्कर्ष और तत्काल निर्णय संज्ञानात्मक भ्रम पैदा करते हैं।

क्या आप जानते हैं कि "पैसा" शब्द सुनने से लोग अधिक स्वतंत्र और दूसरों की मदद करने के लिए कम उत्सुक हो जाते हैं? क्या आप जानते हैं कि लोग उन तथ्यों को "फ़िल्टर आउट" करते हैं जो उनके विश्वासों से असंगत हैं, लेकिन इन फ़िल्टरों को दरकिनार किया जा सकता है?

लोगों को वह करने के लिए प्रेरित करने के लिए संज्ञानात्मक भ्रम का प्रयोग करें जो आपको करने की आवश्यकता है।

बहुत कपटी?

जब मैं इस बारे में बात करता हूं कि लोगों को वह कैसे करना है जो आपको करने की आवश्यकता है, तो मैं अक्सर नैतिक सिद्धांतों के बारे में प्रश्न सुनता हूं: "क्या इन मनोवैज्ञानिक तकनीकों का उपयोग करना बहुत कपटी नहीं है? क्या यह नैतिक है?"

इनका जवाब देना आसान नहीं है।

कोई सोचता है कि लोगों को कुछ करने की कोशिश करना सैद्धांतिक रूप से अनैतिक है। दूसरों का तर्क है कि यदि आप उनके लाभ के लिए काम कर रहे हैं - उन्हें स्वस्थ भोजन खाने या धूम्रपान छोड़ने की कोशिश कर रहे हैं - तो सब कुछ ठीक है। मैं बीच में रहता हूं।

पहली बात जो आपको समझने की जरूरत है वह यह है कि आप लोगों को वह करने के लिए मजबूर नहीं कर सकते जो आपको करने की आवश्यकता है यदि वे नहीं चाहते हैं, कम से कम अवचेतन रूप से। आप उन्हें खुश कर सकते हैं या ऐसी परिस्थितियाँ बना सकते हैं जो उनके स्वयं के प्रेरकों को सक्रिय करती हैं, लेकिन उन पर आपका पूर्ण नियंत्रण नहीं होता है। आपका लक्ष्य लोगों को बनाना है चाहते हैंतुम्हें जो करना है करो आप.

लोगों को अपने निर्णय को मूर्त रूप देने से पहले उस पर विचार करने के लिए मजबूर करने, उन्हें समाज के संबंध में सही काम करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए (ऊर्जा बचाओ और दान के लिए धन दान करने के लिए) कुछ भी अनैतिक नहीं है, और अधिकांश लोग इस पर मुझसे सहमत हैं। लेकिन क्या होगा जब लोगों को कुछ खरीदने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है?

मैंने हाल ही में ऑनलाइन धोखाधड़ी मुकदमे पर एक सरकारी विशेषज्ञ सलाहकार के रूप में काम किया है और अब मुझे नैतिक और अनैतिक व्यवहार के बीच की रेखा की बेहतर समझ है। मेरी राय में, अपने उत्पाद को सबसे अनुकूल रोशनी में पेश करना और इसे खरीदारों की जरूरतों और इच्छाओं के अनुरूप लाना काफी सामान्य है।

क्या सभी को नए रेफ्रिजरेटर की आवश्यकता है? सबसे अधिक संभावना नहीं। लेकिन मुझे ऐसा लगता है कि लोगों को इसे अभी और आपसे खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना बिल्कुल सामान्य है (अन्यथा आपको सहमत होना होगा कि मार्केटिंग और विज्ञापन का पूरा क्षेत्र अनैतिक है)।

लोगों को खरीद की अस्पष्ट रूप से तैयार की गई शर्तों की पेशकश करके उन्हें जानबूझकर धोखा देना, उन्हें स्वयं या दूसरों की हानि के लिए कार्य करने के लिए प्रेरित करना और उन्हें कानून तोड़ने के लिए उकसाना गलत है।

मुझे लगता है कि यह सामान्य है: अच्छा करना या नुकसान न पहुंचाना।

अब जबकि हमने नैतिक मुद्दों से निपट लिया है, हम मानव व्यवहार के सात प्रेरकों की जांच शुरू करने के लिए तैयार हैं। निम्नलिखित अध्यायों में, मैं आपको उनकी वैज्ञानिक पृष्ठभूमि के बारे में बताऊंगा।

अपनेपन की आवश्यकता

अगर मैं आपसे उस समय को याद करने के लिए कहूं जब आप असहज महसूस करते थे, तो निश्चित रूप से कुछ उदाहरण आपके दिमाग में आएंगे। आपको याद हो सकता है कि कैसे आपको अपनी हाई स्कूल स्पोर्ट्स टीम में स्वीकार नहीं किया गया था। या आपके सहपाठियों ने सोचा कि आपके मित्र आपको किसी पार्टी में आमंत्रित नहीं करते थे। और कुछ यादें बिल्कुल ताजा होंगी। उस कंपनी के बारे में क्या जहां हर कोई उस विषय के बारे में हिंसक बात कर रहा था जिसके बारे में आपको कोई जानकारी नहीं थी? इसके अलावा, बातचीत में भाग लेने वाले आपसे काफी छोटे थे।

प्रत्येक मामले में, आप शायद एक बहिष्कृत की तरह महसूस करते हैं और सबसे अधिक संभावना है कि आप लालसा, अकेलेपन, या क्रोध से बुदबुदाते हैं।

अब उन स्थितियों के बारे में सोचें जब, इसके विपरीत, जो हो रहा था उसमें आपने अपनी भागीदारी महसूस की हो। शायद आप एक घनिष्ठ परिवार में पले-बढ़े हों और सभी पारिवारिक समारोहों में खुशी-खुशी भाग लिया हो। या जब आप और अन्य प्रशंसक स्टेडियम में "गो-ओ-ओल!" चिल्लाते हैं, तो आप एक साथ होने का एक सुखद एहसास महसूस कर सकते हैं। सबसे अधिक संभावना है, अपनेपन की यादें खुशी की भावनाओं के साथ होती हैं।

लोगों को यह महसूस करने की सख्त जरूरत है कि वे एक समूह का हिस्सा हैं। हम ऐसा करने के लिए अपनी पूरी कोशिश करते हैं, और उन कार्यों से बचने के लिए अपनी पूरी कोशिश करेंगे जो उस समुदाय से अस्वीकृति, बहिष्कार या बहिष्कार का कारण बन सकते हैं जिससे हम अपने संबंध को महत्व देते हैं। यह एक बहुत ही शक्तिशाली आवश्यकता है, और यह हमें जितना हम सोचते हैं उससे कहीं अधिक प्रभावित करता है।

जब लोगों को लगता है कि वे संबंधित हैं, तो वे बेहतर प्रदर्शन करते हैं।

स्टैनफोर्ड यूनिवर्सिटी के प्रोफेसर ग्रेगरी वाल्टन ने लंबे समय से मानव व्यवहार पर अपनेपन की भावना के प्रभाव का अध्ययन किया है। अपने एक प्रयोग में, वाल्टन ने पाया कि विषय अधिक प्रेरित थे और बेहतर प्रदर्शन करते थे जब उनके सहयोगियों ने उन्हें बताया कि वे उसी दिन पैदा हुए थे। वैसे, पांच साल के बच्चों में भी यही असर देखा गया।

वाल्टन के अन्य प्रयोग में कुछ प्रतिभागियों को जगह-जगह दौड़ना पड़ा, जिससे उनकी हृदय गति बढ़ गई। उसी समय, जिन विषयों ने धावक के साथ संबंध महसूस किया (उदाहरण के लिए, उसी दिन उनके साथ पैदा हुए थे) उनकी हृदय गति भी तेज थी। वाल्टन इस निष्कर्ष पर पहुंचे कि लोग लक्ष्यों, उद्देश्यों, भावनाओं और यहां तक ​​कि उन लोगों की शारीरिक प्रतिक्रियाओं को साझा करते हैं जिनके साथ वे कम से कम न्यूनतम संबंध महसूस करते हैं।

वाल्टन ने यह भी पाया कि जिन लोगों को लगता है कि वे एक चुस्त टीम में काम कर रहे हैं, वे अकेले काम करने की तुलना में अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए अधिक प्रेरित होते हैं। वे किसी कार्य पर अधिक और अधिक समय तक काम करते हैं, समस्या की गहराई में जाते हैं, और बिना किसी इनाम के भी बेहतर परिणाम प्राप्त करते हैं। फिर, यह वयस्कों और बच्चों दोनों पर लागू होता है।

रणनीति

रणनीति 1: लोगों को सहकर्मियों से जोड़ें और वे बेहतर काम करेंगे।

संज्ञा का प्रयोग करें, क्रिया का नहीं

अपनेपन की आवश्यकता बहुत नाजुक हो सकती है। हम उन समूहों के साथ पहचान करते हैं जिनसे हम संबंधित हैं, और यह भावना हमारे व्यवहार को गंभीरता से प्रभावित कर सकती है।

लोग अपने बारे में कैसे बात करते हैं या प्रश्नों को सही ढंग से वाक्यांशित करके आप समूह की पहचान को प्रोत्साहित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, ग्रेगरी वाल्टन द्वारा किए गए शोध से पता चलता है कि वाक्यांश "मैं एक चॉकलेट खाने वाला हूं" और "मैं बहुत चॉकलेट खाता हूं" चॉकलेट के लिए एक व्यक्ति के प्यार को अलग तरह से परिभाषित करता है। संज्ञा "मैं खाता हूँ" एक क्रिया है। जो लोग कहते हैं, "मैं एक चॉकलेट खाने वाला हूं," यानी क्रिया के बजाय संज्ञा का उपयोग करते हैं, जिससे चॉकलेट के लिए एक मजबूत लालसा प्रदर्शित होती है।

प्रयोग में शामिल प्रतिभागियों से आगामी वोट में भाग लेने के उनके इरादे के बारे में पूछने पर, वाल्टन ने दो वाक्यांशों का इस्तेमाल किया: "कल के चुनाव में मतदाता के रूप में कार्य करना आपके लिए कितना महत्वपूर्ण है?" और "कल के चुनाव में मतदान करना आपके लिए कितना महत्वपूर्ण है?" नतीजतन, पहले समूह के अधिक प्रतिनिधियों ने मतदान किया, जिसमें "मतदाता" संज्ञा के साथ सूत्रीकरण को संबोधित किया गया था। किसी विशेष समूह से संबंधित होने की आपकी भावना आपके व्यवहार को प्रभावित करती है।

लोगों को कुछ करने के लिए कहते समय, संज्ञा का प्रयोग करें, क्रिया का नहीं। उन्हें समूह से संबंधित होने की भावना देकर, आप अपने इच्छित परिणाम प्राप्त करने की अधिक संभावना रखते हैं।

रणनीति

रणनीति 2: लोगों को कुछ करने के लिए कहते समय, संज्ञाओं का प्रयोग करें, क्रियाओं का नहीं, समूह की पहचान की भावना पैदा करने के लिए।

दूसरों की राय की शक्ति का प्रयोग करें

क्या आपने कभी चर्च के अनुष्ठानों में भाग लिया है जिससे आप परिचित नहीं हैं जब आप नहीं जानते कि आगे क्या होगा? क्या मण्डली याजक को उत्तर देगी, या प्रार्थना करेगी, या गाएगी? हर कोई विभिन्न संकेतों का पालन करते हुए बैठता है, खड़ा होता है या घुटने टेकता है। आप गुप्त रूप से देखते हैं कि दूसरे कैसे व्यवहार करते हैं और उनके कार्यों की नकल करने का प्रयास करते हैं। यदि वे सभी एक बार में अपने सिर पर कागज के थैले रख दें और अपनी धुरी पर तीन बार घूमें, तो आप शायद अपनी आँखों से देखना शुरू कर देंगे कि आप उसी बैग को कहाँ ले जा सकते हैं।

दूसरे लोगों का व्यवहार इतना सम्मोहक क्यों दिखता है? हम दूसरे जो कर रहे हैं उस पर ध्यान से क्यों देखते हैं और उसकी नकल क्यों करते हैं? इस आकांक्षा को सामाजिक अनुरूपता कहा जाता है।

1970 के दशक में किए गए एक प्रयोग में, इस विषय को कक्षा में आमंत्रित किया गया था, जाहिरा तौर पर एक रचनात्मक परीक्षा लेने के लिए। वहाँ पहले से ही अन्य लोग थे, उन्होंने उसी उद्देश्य के लिए यहाँ होने का नाटक किया, लेकिन वास्तव में वे नकली बतख थे। जांच के दौरान वेंट्स से कमरे में धुआं निकलने लगा। क्या विषय कमरे से बाहर हो जाएगा? क्या वह किसी को धुएं की ओर इशारा करेगा? या जो हो रहा है, उसे वह नज़रअंदाज़ करेगा?

बिब लाटेन और जॉन डार्ले ने इसी तरह के कई प्रयोग किए। उन्होंने यह देखने के लिए अस्पष्ट स्थितियों का निर्माण किया कि कोई व्यक्ति दूसरों के कार्यों या निष्क्रियता पर कैसे प्रतिक्रिया करता है। विषयों की प्रतिक्रिया दर्शकों में अन्य लोगों के व्यवहार के साथ-साथ उनकी संख्या पर भी निर्भर करती थी।

जितने अधिक लोग कमरे में थे और जितना अधिक स्पष्ट रूप से उन्होंने धुएं की उपस्थिति को नजरअंदाज किया, उतना ही अधिक लोग कुछ भी नहीं करने के लिए इच्छुक थे। लेकिन अगर व्यक्ति कमरे में अकेला था, जब धुआं दिखाई दिया, तो वह कुछ सेकंड के बाद "आग" चिल्लाते हुए कमरे से बाहर भाग गया। हमें यह सोचना अच्छा लगता है कि हम अपने निर्णय में अद्वितीय और स्वतंत्र हैं। सच्चाई यह है कि एक समूह में फिट होने और उसका हिस्सा बनने की इच्छा हमारे दिमाग और हमारे जीव विज्ञान में है। हम बाकियों की तरह बनना चाहते हैं। यह इतना शक्तिशाली प्रेरक है कि जब हम खुद को एक अपरिचित स्थिति में पाते हैं, तो हम दूसरों को यह समझने के लिए देखते हैं कि कैसे व्यवहार करना है। और हम इसे अनजाने में करते हैं। आप लोगों को वह करने के लिए प्रेरित करने के लिए सामाजिक अनुरूपता का उपयोग कर सकते हैं जो आपको करने की आवश्यकता है। यह एक बहुत ही आसान और प्रभावी तरीका है - आपको बस उन्हें यह बताने की जरूरत है कि कितने लोग पहले से ही ऐसा कर रहे हैं।

यदि आप चाहते हैं कि कोई व्यक्ति धूम्रपान छोड़ दे, तो उसे बताएं कि इस कार्यक्रम के ढांचे के भीतर (इस देश में, एक विशिष्ट समय सीमा के भीतर, इस पद्धति का उपयोग करके) कितने धूम्रपान करने वालों को बुरी आदत से छुटकारा मिला है। यदि आप चाहते हैं कि लोग कोई उत्पाद खरीदें, तो इस बारे में बात करें कि कितनी प्रतियां पहले ही बिक चुकी हैं। यदि आप दान एकत्र करना चाहते हैं, तो कृपया हमें बताएं कि कितने परोपकारी लोगों ने पहले ही धर्मार्थ योगदान दिया है। जाहिर है, यह केवल तभी काम करता है जब आपके पास बड़ी संख्या में ऐसे लोग हों जो पहले से ही वह कर चुके हों जो आपको करने की आवश्यकता है।

सुनिश्चित करें कि आपने अनजाने में यह प्रकट नहीं किया है कि बहुत से लोगों ने वह किया है या कर रहे हैं जो उन्हें नहीं करना चाहिए। किशोरों को यह न बताएं कि उनके 25% साथी धूम्रपान या शराब पीते हैं। कभी-कभी लोग या कंपनियां समस्या के पैमाने पर जोर देकर ऐसी ही गलती करते हैं।

पड़ोसियों के साथ तुलना करके ऊर्जा उपभोक्ताओं पर प्रभाव

कुछ ऊर्जा कंपनियां लोगों को ऊर्जा बचाने के लिए सामाजिक अनुरूपता के शक्तिशाली बल का उपयोग कर रही हैं। वे अपने ग्राहकों को ऊर्जा खपत चार्ट भेजते हैं, जिसके अनुसार हर कोई अपने उपभोग की तुलना अपने पड़ोसियों से कर सकता है। यदि कोई ग्राहक स्थानीय औसत से कम ऊर्जा का उपयोग करता है, तो उसके ग्राफ पर एक मुस्कुराता हुआ इमोटिकॉन प्रदर्शित होता है। प्रारंभ में, ग्राहक की खपत औसत से अधिक होने की स्थिति में, वे एक भ्रूभंग इमोटिकॉन का उपयोग करते थे। लेकिन, कई शिकायतें प्राप्त करने के बाद, उन्होंने केवल मुस्कुराते हुए इमोटिकॉन्स का उपयोग करना शुरू कर दिया - एक या दो (यदि ग्राहक ने बहुत अधिक बिजली बचाई) या बिल्कुल भी इमोटिकॉन नहीं खींचा, यदि ग्राहक की खपत का स्तर औसत के बराबर या उससे अधिक था। नतीजतन, कंपनी के ग्राहकों ने अपने खपत स्तर की अपने पड़ोसियों के साथ तुलना करने का अवसर पाकर, अधिक से अधिक ऊर्जा की बचत की।

एक बार मैं एक कॉलेज के एक खुले घर में मौजूद था। एक प्रशासक ने आवेदकों और उनके माता-पिता को बताया कि पिछले तीन वर्षों में परिसर के छात्रावासों में 200 से अधिक बार शराबबंदी का उल्लंघन किया गया है। वह है - ध्यान! - स्पष्ट रूप से बताया कि उनके परिसर में शराब से संबंधित समस्याएं हैं। फिर उन्होंने समस्या को हल करने के लिए किए जा रहे उपायों के बारे में बात करना शुरू किया, लेकिन वे पहले ही एक घातक गलती कर चुके थे। उसने अभी तीन सौ आवेदकों को सूचित किया है कि कई छात्र शराब पी रहे हैं। यह संभावना है कि इस बयान ने केवल स्थिति को बढ़ा दिया।

इससे पहले कि आप अपने तर्क तैयार करें कि लोगों को वह क्यों करना चाहिए जो आप उनसे करना चाहते हैं, अपना विश्लेषण और डेटा करें कि कितने लोग पहले से ही ऐसा कर रहे हैं।

रणनीति

रणनीति 3: लोगों को कुछ करने के लिए प्रेरित करने के लिए, उन्हें दिखाएं कि दूसरे पहले से ही कर रहे हैं।

सुनिश्चित करें कि अनुरोध सही व्यक्ति से आता है

आप एक चैरिटी कार्यक्रम में भाग ले रहे हैं। एक निश्चित समय पर, वक्ता कहता है संक्षिप्त भाषणऔर उपस्थित सभी को दान करने के लिए कहता है।

निम्नलिखित में से कौन से कथन सत्य हैं:

a) यदि स्पीकर आपकी उम्र के बारे में है और इसी तरह के कपड़े पहने हैं तो आपके पैसे दान करने की अधिक संभावना है;

बी) अगर स्पीकर आकर्षक दिखता है तो आप पैसे दान करने की अधिक संभावना रखते हैं;

ग) यदि वक्ता बाहरी रूप से आपसे अलग है तो आपके द्वारा धन दान करने की अधिक संभावना है;

d) न तो वक्ता का आकर्षण और न ही उसका आप से मिलता जुलता धन दान करने के आपके निर्णय को प्रभावित करेगा;

ई) दोनों विकल्प - बी और सी;

च) दोनों विकल्प - ए और बी।

सही उत्तर ई है। यदि आपसे पूछने वाला व्यक्ति उम्र और पहनावे में आपके करीब है, और यदि आप उसे आकर्षक पाते हैं, तो आपके पैसे देने की अधिक संभावना है।

आप सोच रहे होंगे, "ठीक है, हो सकता है कि अन्य लोग वास्तव में इस तरह के सतही विचारों से प्रेरित हों, लेकिन मैं नहीं।" हालांकि असल में हम सब एक दूसरे से ड्रेस से ही मिलते हैं। और बोलने, सुनने, विश्वास करने और अनुरोधों को पूरा करने का हमारा निर्णय, निश्चित रूप से, वार्ताकार की समानता और आकर्षण के हमारे आकलन पर निर्भर करता है। कभी-कभी लोगों से कुछ करने के लिए अनुरोध करने के लिए सही व्यक्ति प्राप्त करना पर्याप्त होता है।

मस्तिष्क उन लोगों के लिए एक विशेष तरीके से प्रतिक्रिया करता है जिन्हें आप जानते हैं

आपका मित्र डेविड आपसे एक चैरिटी प्रोजेक्ट के लिए $10,000 दान करने के लिए कहता है जिस पर वह काम कर रहा है। क्या आप इसे प्रायोजित करने के लिए सहमत होंगे? लेकिन क्या होगा यदि धन दाऊद के एक मित्र द्वारा एकत्र किया जाता है, जिसे आप व्यक्तिगत रूप से नहीं जानते हैं? क्या हुआ अगर बिल्कुल अजनबी? क्या यह आपके निर्णय को प्रभावित करेगा?

क्या होगा यदि आपका चचेरा भाई फ्रैंक आपसे ऐसा करने के लिए कहे? और यदि आप उसके और प्रत्येक के पूर्ण विरोधी हैं पारिवारिक कार्यक्रमकि तुम दोनों अपने झगड़े का अंत कर रहे हो? क्या आप कमोबेश फ्रैंक की परियोजना को प्रायोजित करने के लिए सहमत होने की संभावना रखते हैं?

मान लीजिए कि आप एक साइकिलिंग क्लब के सदस्य हैं। यदि आपके क्लब का कोई अन्य सदस्य आपसे प्रायोजन मांगे तो आप क्या करेंगे? आप इस व्यक्ति को नहीं जानते, लेकिन आप उसके साथ हैं सामान्य लगाव.

लोगों के साथ संबंधों में अंतर कैसे हमारी इच्छा को प्रभावित करता है जो वे हमसे चाहते हैं?

Fenna Krainen ने अपने शोध में प्रतिक्रिया में अंतर की पहचान करने की कोशिश की मानव मस्तिष्कपरिचित लोगों और परिचित नहीं लोगों पर, लेकिन होने पर समान शौक़... उसने पाया कि जब लोग अपने दोस्तों या परिवार के बारे में सोचते हैं, तो उनके दिमाग ने मध्य प्रीफ्रंटल कॉर्टेक्स को सक्रिय कर दिया, भले ही उनमें बहुत कम समानता हो। मध्य प्रीफ्रंटल कॉर्टेक्स मस्तिष्क का वह हिस्सा है जो मूल्यों की धारणा के लिए जिम्मेदार है और नियंत्रित करता है सामाजिक व्यवहार... जब विषयों ने उन लोगों के बारे में सोचा जिन्हें वे नहीं जानते थे, जिनके साथ उनके समान हित थे (या समान थे), मध्य प्रीफ्रंटल कॉर्टेक्स सक्रिय नहीं था।

ऐसा लगता है कि हमारा दिमाग उन लोगों के लिए एक विशेष तरीके से प्रतिक्रिया करता है जिन्हें हम जानते हैं। लोगों को वह करने की अधिक संभावना है जो उन्हें करने के लिए कहा जाता है यदि अनुरोध किसी ऐसे व्यक्ति से आता है जिसे वे जानते हैं, भले ही आवेदक के साथ उनकी असहमति हो।

समानता संबंध बनाती है

हमें उन लोगों के साथ अभिसरण करना आसान लगता है जो हम मानते हैं कि हमारे समान हैं, या उनके साथ जो हमारी राय में, हमारे विश्वासों या मूल्यों को साझा करते हैं। यह कपड़ों के बारे में भी सच है। हम उन लोगों को पसंद करते हैं जो खुद की तरह कपड़े पहनते हैं।

हम समानता को तुरंत महसूस किए बिना बहुत जल्दी उसका आकलन करते हैं। स्ट्रेंजर्स टू अवरसेल्व्स: डिस्कवरिंग द एडेप्टिव अनकांशस में, प्रोफेसर टिमोथी विल्सन मस्तिष्क के एक हिस्से में होने वाली प्रक्रिया के बारे में बात करते हैं जिसे "प्राचीन मस्तिष्क" या "सरीसृप मस्तिष्क" कहा जाता है क्योंकि यह सबसे पहले बना था। इस भाग में, हम स्तनधारियों के समान हैं और वास्तव में, सरीसृप और उभयचरों के साथ भी।

"सरीसृप मस्तिष्क" पर्यावरण की निगरानी करता है और खतरों की निगरानी करता है। यह सीधे मस्तिष्क के उस हिस्से से जुड़ा नहीं है जो चेतना और सोच के लिए जिम्मेदार है (नियोकोर्टेक्स, "नया" मस्तिष्क, तथाकथित क्योंकि यह अपेक्षाकृत हाल ही में बनाया गया था)। इस प्रकार, सूचनाओं को संसाधित करने और निर्णय लेने की प्रक्रिया में, हमारी चेतना से बहुत कुछ गुजरता है।

हमारे द्वारा अन्य लोगों का "आकलन" करना ऐसी ही एक प्रक्रिया है। स्थिति के त्वरित आकलन के आधार पर, वातावरणऔर आसपास के लोग, "सरीसृप मस्तिष्क" सुनिश्चित करता है कि हम सुरक्षित हैं। वह तय करता है कि हमें भाग जाना चाहिए, सेक्स करना चाहिए या कुछ खाना चाहिए! यह स्थूल और आदिम लगता है, लेकिन ठीक यही हमारा "प्राचीन" मस्तिष्क है: स्थूल और आदिम।

निर्णय लेते समय, मस्तिष्क एक सेकंड के एक अंश में बड़ी मात्रा में जानकारी संसाधित करता है। इस प्रदर्शन को प्राप्त करने के लिए, "सरीसृप मस्तिष्क" बहुत सारे सरलीकरणों का उपयोग करता है और बल्कि कच्चे सामान्यीकरण करता है।

आइए अनुभाग की शुरुआत में वर्णित चैरिटी कार्यक्रम पर वापस जाएं। आपका "सरीसृप मस्तिष्क" उस वक्ता का मूल्यांकन करेगा जिसने हमसे अनुरोध के साथ संपर्क किया है। यदि वह आपके जैसा दिखता है, तो "सरीसृप मस्तिष्क" (बेहोशी से) इस निष्कर्ष पर पहुंचेगा कि आप सुरक्षित हैं और आपको दूर जाने की आवश्यकता नहीं है। यह मस्तिष्क के उस हिस्से को भी संकेत देगा जहां भावनाओं को संसाधित किया जाता है कि आप इस व्यक्ति पर भरोसा कर सकते हैं।

"प्राचीन" मस्तिष्क के काम के अपने हिस्से को पूरा करने के बाद, आप या तो स्पीकर को सुनना जारी रखते हैं, या हॉल छोड़ देते हैं, या अपने आप को अपने विचारों में पूरी तरह से विसर्जित कर देते हैं।

लोग आकर्षक लोगों की बात सुनने और उन पर भरोसा करने की अधिक संभावना रखते हैं।

आकर्षक लोग हमारी दृष्टि में अधिक चतुर, अधिक उदार, दयालु और बुद्धिमान लगते हैं। हम अनजाने में इन निर्णयों का निर्माण करते हैं। सुंदर लोगों को मदद मिलने की संभावना अधिक होती है, वे अधिक प्रेरक होते हैं जब उन्हें किसी और के विचार को बदलने की आवश्यकता होती है। "सरीसृप मस्तिष्क" लगातार उन लोगों के आकर्षण का मूल्यांकन करता है जिनके साथ आप बातचीत करते हैं। आप जिस व्यक्ति से बात कर रहे हैं, अगर उसे वह आकर्षक लगता है, तो आप उसे अधिक ध्यान से सुनेंगे और उसकी बातों पर अधिक विश्वास करेंगे।

गणितीय अभिव्यक्तिआकर्षण

खतीज गुणेश के नेतृत्व में किए गए शोध के हिस्से के रूप में, वैज्ञानिकों ने विभिन्न मापदंडों को मापा मानवीय चेहरे: आंखों के ऊपर से ठोड़ी के नीचे तक, आंखों के ऊपर से नाक के नीचे तक की दूरी, आदि। फिर उन्होंने अध्ययन किए गए चेहरों के आकर्षण के बारे में लोगों की राय के साथ माप का मिलान किया। यह पता चला कि अधिकांश उत्तरदाताओं ने इस या उस व्यक्ति के आकर्षण की डिग्री पर सहमति व्यक्त की और ये आकलन व्यक्ति के अच्छी तरह से परिभाषित अनुपात के अनुरूप थे।

बेशक, आकर्षण का आकलन सांस्कृतिक मानदंडों और कपड़ों और केश जैसे कारकों पर निर्भर करता है। लेकिन यह अनुमान लगाने के लिए किसी प्रकार का गणितीय आधार प्रतीत होता है कि क्या कोई विशेष व्यक्ति आकर्षक है, विभिन्न संस्कृतियों में लागू है।

माइकल एफ्रान और आई. पैटरसन ने कनाडा में हुए चुनावों के परिणामों का विश्लेषण करते हुए पाया कि आकर्षक उम्मीदवारों को 2.5 गुना अधिक वोट मिले। वहीं, 73 फीसदी मतदाताओं ने कहा कि उम्मीदवारों के बाहरी आकर्षण ने किसी भी तरह से उनकी पसंद को प्रभावित नहीं किया।

शेली चीकेन के अध्ययन में पाया गया कि जो लोग आकर्षक होते हैं वे दूसरों को उनकी राय से सहमत करने में अधिक सफल होते हैं। लेकिन इस तथ्य की एक व्याख्या यह थी कि आकर्षण और आत्मविश्वास आपस में जुड़े हुए हैं। एक व्यक्ति जितना अधिक आकर्षक होता है, उतना ही अधिक आत्मविश्वास और दृढ़ता से वह एक प्रस्तुति देता है, बातचीत करता है, कुछ मांगता है। और इसलिए, इस बात की संभावना बढ़ जाती है कि लोग जो कहते हैं उसे करने के लिए सहमत होंगे।

किसी व्यक्ति के आकर्षण को यौन स्वरों के साथ मिलाने से वह और भी अधिक आश्वस्त हो जाता है। हम इसके बारे में वृत्ति पर अध्याय में बात करेंगे।

आपका चेहरा चाहे कितना भी "गणितीय रूप से आकर्षक" क्यों न हो, आप सुंदर दिखने के लिए कपड़ों, मुद्रा, आत्मविश्वास से भरी बोली और चेहरे के भावों का उपयोग कर सकते हैं। या आप निर्देश दे सकते हैं आकर्षक व्यक्तिआपके अनुरोध का एक बयान।

ऋण अच्छा मोड़ एक और का हकदार है

संयुक्त राज्य अमेरिका में, किसी भी उपयुक्त अवसर के लिए ग्रीटिंग कार्ड भेजने की प्रथा है। एक बार, दूसरों के बीच, मैंने साथी सलाहकारों को बधाई दी। उनमें से एक - चलो उसे जॉन कहते हैं - केवल कुछ महीनों के लिए हमारे साथ काम किया। मैं उसे सिर हिलाकर जानता था, लेकिन फिर भी पोस्टकार्ड भेज दिया। उसने तरह से जवाब दिया। उसने जल्द ही कंपनी छोड़ दी, और मैंने उसे फिर कभी नहीं देखा।

फिर भी, वर्षों से, जॉन ने मुझे पोस्टकार्ड और तस्वीरें भेजीं और बताया कि वह कैसा कर रहा है। मैंने उत्तर दिया, विली-निली। हमारा पत्राचार पंद्रह वर्षों से अधिक समय तक चला, हालाँकि मैंने व्यक्तिगत रूप से केवल इस व्यक्ति के साथ संवाद किया था थोडा समय, और फिर काम के लिए।

जब हम किसी व्यक्ति को कुछ देते हैं (उसे सही रहने दें .) शुभकामना कार्ड) या उस पर कोई एहसान करें, वह बाध्य महसूस करता है और हमें एक वापसी उपहार देना चाहता है या एक सेवा प्रदान करना चाहता है; शायद शालीनता के लिए, लेकिन ज्यादातर कर्ज चुकाने के लिए। वह अंदर है एक बड़ी हद तकबेहोश और सुंदर मजबूत भावना- पारस्परिकता की भावना।

यह माना जाता है कि उपहारों और सेवाओं का आदान-प्रदान विकसित हुआ है मनुष्य समाजक्योंकि यह प्रजातियों के अस्तित्व के लिए उपयोगी था। जब एक व्यक्ति ने दूसरे को कुछ दिया (भोजन, आवास, धन, उपहार या सेवा), तो एक प्रकार का ऋण संबंध उत्पन्न हुआ। यदि दाता ने बाद में स्वयं को किसी चीज़ की आवश्यकता महसूस की, तो उसने पारस्परिक सेवा के लिए "मांग" की। इस संबंध तंत्र ने समूह बनाने वाले लोगों के बीच सहयोग के विकास की सुविधा प्रदान की, और इस सहयोग ने समूह को बढ़ने और एक दूसरे का समर्थन करने की अनुमति दी। डी. हेनरिक के अनुसार, पारस्परिकता के सिद्धांत का पालन सभी संस्कृतियों में देखा जा सकता है।

आप पारस्परिकता के सिद्धांत का उपयोग लोगों को वह करने के लिए कर सकते हैं जो आप उनसे करना चाहते हैं। यदि आप किसी व्यक्ति को उपहार देते हैं, और थोड़ी देर बाद उसे आपके लिए कुछ करने के लिए कहते हैं, तो वह सबसे अधिक सहमत होगा।

अपने धन उगाहने को दोगुना कैसे करें

रॉबर्ट सियाल्डिनी ने पारस्परिकता का अध्ययन किया। उन्होंने अमेरिकी दिग्गजों के एक समूह के लिए दान का अनुरोध करते हुए एक विशाल मेलिंग सूची बनाई। शुरू में औसतप्रतिक्रिया दर 18% थी। लेकिन जब लिफाफों पर प्राप्तकर्ता का नाम आने लगा, तो दान की संख्या लगभग दोगुनी हो गई। ऐसे भी छोटा उपहारएक व्यक्तिगत डाक स्टिकर की तरह, पारस्परिकता की प्राप्तकर्ताओं की भावनाओं को जागृत किया।

जरूरी नहीं कि उपहार एक जैसे हों

यदि आप मुझे किसी रेस्तरां में स्वादिष्ट लंच खरीद कर बिल का भुगतान करते हैं, तो मैं आपका ऋणी महसूस करूंगा। मैं आपके साथ पारस्परिक व्यवहार करना चाहता हूं। लेकिन मैं आपको उसी या अधिक महंगे प्रतिष्ठान में आमंत्रित करने का जोखिम नहीं उठा सकता। एक महत्वपूर्ण बिंदु: एक वापसी उपहार या एहसान की कीमत काफी है शायदअलग होना।

अक्सर, खुशियों का आदान-प्रदान करने के लिए, एक व्यक्ति को एक कप कॉफी का इलाज करने के लिए पर्याप्त है। पैसा बिल्कुल भी शामिल नहीं होना चाहिए यह प्रोसेस... मैं आपके लिए एक असाइनमेंट करके अपना कर्ज वापस कर सकता हूं।

देनदार की नजर से पारस्परिकता

एक व्यक्ति जो आपको कर्ज देता है वह कर्तव्य की भावना को छोड़ देता है। मुझ पर एक उपकार करके, तुम बहुत अच्छा महसूस करते हो। बदले में, मैं असहज महसूस करता हूं और देनदार की स्थिति से छुटकारा पाने का प्रयास करता हूं। क्या वापसी उपहार या सेवा का मूल्य मौजूदा दायित्व के आकार से मेल खाता है, यह देनदार द्वारा स्वयं अपने विचारों के आधार पर निर्धारित किया जाता है।

रणनीति

रणनीति 5: इससे पहले कि आप लोगों को अपने लिए कुछ करने की कोशिश करें, उनके लिए कुछ ऐसा करें ताकि उन्हें बदले की आवश्यकता महसूस हो।

लोगों को ना कहना

मैं किसी को मेरे अनुरोध को अस्वीकार करने के लिए मजबूर क्यों करना चाहूंगा? कल्पना कीजिए कि आप एक स्कूल परिषद में बोल रहे हैं। माता-पिता का एक समूह जो स्कूल के प्रांगण में एक नया चाहते हैं खेल का मैदान, आपको बोर्ड के सदस्यों से संपर्क करने के लिए अधिकृत किया और इसे सुसज्जित करने के लिए $ 2,000 के आवंटन के लिए कहा।

अपने भाषण के दौरान, आपको सौंपने वाले माता-पिता के विस्मय के लिए, आप $ 2,000 नहीं, बल्कि $ 5,000 का दान मांगते हैं। छात्र परिषद के सदस्य इसका जवाब देते हैं: "नहीं, नहीं, हम खेल के मैदानों के लिए उपकरणों पर इतना खर्च नहीं कर सकते।" आप निराश चेहरा बनाते हैं और एक विराम के बाद आप कहते हैं: "ठीक है, हमारे पास $ 2,000 के लिए एक और मामूली परियोजना है।" आपको इसे दिखाने के लिए कहा जाता है, और आप आवश्यक $ 2,000 के लिए अनुमोदित परियोजना को अपने साथ लेकर बैठक छोड़ देते हैं।

परिषद में जो हुआ उसे रियायत कहा जाता है। जब बोर्ड के सदस्यों ने नहीं कहा और आपने उस उत्तर को स्वीकार कर लिया, तो आप उन्हें उपहार देने की तरह थे। फलस्वरूप वे आपके ऋणी हैं। जब आपने उन्हें एक और योजना की पेशकश की, तो वे एक सस्ते विकल्प के लिए सहमत होकर आपको वापस भुगतान करना चाहते थे।

इस रणनीति को कभी-कभी "रियायत के बाद परित्याग" के रूप में जाना जाता है। सर्जक स्पष्ट रूप से उससे अधिक की माँग करता है जिसके लिए वार्ताकार सहमत हो सकता है। एक इनकार प्राप्त करने के बाद, वह एक और सेवा मांगता है, अधिक उचित, और ठीक वही मिलता है जो उसने मूल रूप से योजना बनाई थी।

रियायत भी दायित्व को प्रभावित करती है

अपने शोध के दौरान, रॉबर्ट सियाल्डिनी ने राहगीरों को सड़क पर रोका और उन्हें चिड़ियाघर के भ्रमण पर परेशान किशोरों के एक समूह के लिए अनुरक्षण के रूप में कार्य करने के लिए कहा। केवल 17% लोगों ने सहमति से इस अनुरोध का उत्तर दिया।

एक अन्य मामले में, उसने पहले सप्ताह में दो घंटे काम करने के लिए सहमति मांगी सामाजिक शिक्षककम से कम दो साल के लिए (बहुत बड़ा अनुरोध)। वे सब मना कर दिया। लेकिन जब, उसके बाद, सियालडिनी ने उन्हें किशोरों के साथ चिड़ियाघर में एक दिवसीय भ्रमण पर जाने के लिए कहा, तो 50% सहमत हुए - प्रयोग के पहले भाग (17%) की तुलना में तीन गुना अधिक। इस तरह रियायत काम करती है।

Cialdini ने भी एक दिलचस्प पाया उप-प्रभाव... जिन लोगों से रियायत का उपयोग करके संपर्क किया गया था, उनमें से 85% वास्तव में अपना वादा निभाना चाहते थे। जिन लोगों ने रियायत नहीं ली, उनमें से केवल 50% थे। इस प्रकार, रियायती दृष्टिकोण न केवल लोगों को एक अनुरोध के लिए सहमत बनाता है, बल्कि वास्तविक कार्रवाई करने की उनकी इच्छा को भी बढ़ाता है।

अनुरोधित और वास्तविक लक्ष्य के बीच का अंतर

रियायत के प्रभावी होने के लिए, पहला अनुरोध वार्ताकार की क्षमताओं से अधिक होना चाहिए, लेकिन फिर भी उचित सीमा से आगे नहीं जाना चाहिए। यदि पहला अनुरोध पूरी तरह से जंगली दिखता है, तो बाद की रियायत (दूसरा अनुरोध) काम नहीं करेगी। इसके अलावा, दूसरा अनुरोध "निष्पक्ष" दिखना चाहिए।

रणनीति

रणनीति 6: जितना आप वास्तव में चाहते हैं उससे अधिक मांगें। जब अस्वीकार कर दिया जाता है, तो पूछें कि आपको वास्तव में क्या चाहिए।

नकल का प्रयोग

यदि आप बच्चे के ऊपर झुकते हैं और अपनी जीभ बाहर निकालते हैं, तो बच्चा भी ऐसा ही करेगा, भले ही वह केवल एक महीने का ही क्यों न हो। लोगों से सही काम करवाने के लिए इसका क्या लेना-देना है, आप पूछें? यह हमारे दिमाग में नकल करने की जन्मजात, अंतर्निहित क्षमता का एक उदाहरण है। हाल के मस्तिष्क के अध्ययन बताते हैं कि यह कैसे होता है।

मस्तिष्क के ललाट भाग में एक क्षेत्र होता है जिसे प्रीमोटर कॉर्टेक्स कहा जाता है। यह वह हिस्सा नहीं है जो आपको हिलने-डुलने वाले सिग्नल प्राप्त करता है - इसे प्राथमिक मोटर कॉर्टेक्स कहा जाता है। एक प्रीमोटर कॉर्टेक्स योजनाओंयातायात।

मान लीजिए कि आपके हाथ में आइसक्रीम है। आपने देखा है कि यह पिघल रहा है, और आपको लगता है कि आपको उस हिस्से को चाटना चाहिए जो पहले से ही आपकी शर्ट पर टपकने के लिए तैयार है। यदि आप एक एमआरआई मशीन से जुड़े थे, तो आप उस समय अपने मस्तिष्क के प्रीमोटर कॉर्टेक्स में चमक देख सकते थे जब आपने सोचा था कि आपको गिरने वाली एक बूंद को चाटना होगा, और फिर चमक प्राथमिक में चली जाएगी मोटर कॉर्टेक्स जब आप अपने मुंह में आइसक्रीम लाना शुरू करेंगे।

अब मजा शुरू होता है। मान लीजिए कि आपके मित्र के पास पिघलती हुई आइसक्रीम है। आप देखिए यह टपकने लगता है। अगर तब आप देखते हैं कि आपका दोस्त कैसे हाथ उठाता है और पिघली हुई आइसक्रीम को चाटता है, तो न्यूरॉन्स भी आपके दिमाग के प्रीमोटर कॉर्टेक्स में काम कर रहे हैं। यानी जब आप अपने मस्तिष्क में अन्य लोगों के कार्यों का निरीक्षण करते हैं, तब भी कुछ ऐसे ही न्यूरॉन्स सक्रिय होते हैं जो आपके अपने कार्यों के मामले में सक्रिय थे। न्यूरॉन्स के इस सबसेट को पहले ही "दर्पण" करार दिया जा चुका है।

नवीनतम सिद्धांतों के अनुसार, वे हमारी सहानुभूति की क्षमता के लिए भी जिम्मेदार हैं। मिरर न्यूरॉन्स के काम के माध्यम से, हम सचमुच अनुभव करते हैं कि दूसरे क्या अनुभव कर रहे हैं, और इससे हमें यह समझने की अनुमति मिलती है कि वे कैसा महसूस कर रहे हैं।

मॉडलिंग व्यवहार

लोगों को सही काम करने के लिए प्रेरित करने का एक तरीका व्यवहार का मॉडल बनाना है। एक दोस्त ने मुझे बताया कि कैसे उसने अपनी रूममेट को साफ-सफाई करना सिखाया: उससे कुछ के बारे में बात करते हुए, उसने कमरे में चीजों को व्यवस्थित करना शुरू कर दिया। फिर उसने चीजों को उसे सौंप दिया, इशारा या सिर के आंदोलन के साथ इंगित किया कि उन्हें कहाँ हटाया जाना चाहिए। नतीजतन, पड़ोसी ने उसके व्यवहार की नकल करना शुरू कर दिया और अंततः सफाई में शामिल हो गया।

रणनीति

रणनीति 7: लोगों को कुछ करने के लिए प्रेरित करने के लिए, सुनिश्चित करें कि आप इसे स्वयं करते हैं (तब वे आपकी नकल करेंगे)।

बॉन्डिंग के लिए बॉडी लैंग्वेज

देखें कि कैसे दो लोग बातचीत करते हैं। यदि आप ध्यान दें, तो आप देखेंगे कि धीरे-धीरे वे वार्ताकार के आंदोलनों की नकल करने लगते हैं। यदि उनमें से एक झुकता है, तो दूसरा उसके शरीर की स्थिति बदल देता है। अगर कोई उसके चेहरे को छूता है, तो दूसरा वही करता है।

तान्या चार्ट्रैंड ने विषयों को बैठकर किसी अन्य व्यक्ति से बात करने के लिए कहा (जबकि वार्ताकार वास्तव में प्रयोग में एक "डिकॉय" भागीदार था, लेकिन विषयों को इसके बारे में पता नहीं था)। बातचीत के दौरान, वार्ताकारों को एक निश्चित क्रम में विभिन्न आंदोलनों और इशारों को करना पड़ा। उनमें से एक को बार-बार मुस्कुराना पड़ता था, दूसरे को अपना चेहरा छूना पड़ता था, और तीसरे को अपना पैर हिलाना पड़ता था। नतीजतन, विषयों ने अनजाने में अपने वार्ताकारों के कार्यों की नकल करना शुरू कर दिया। इसके अलावा, कुछ क्रियाओं को दूसरों की तुलना में अधिक बार दोहराया गया था। इस प्रकार, चेहरे को छूने की आवृत्ति में 20% की वृद्धि हुई, और पैर के झूलने में 50% की वृद्धि हुई।

एक अन्य प्रयोग में, चार्ट्रैंड और उनके सहयोगी जॉन बार्ग ने प्रतिभागियों को दो समूहों में विभाजित किया:

- पहले समूह में, वार्ताकारों ने बातचीत के दौरान विषयों के आंदोलनों की नकल की।

- दूसरे समूह में, फर्जी वार्ताकारों ने विषयों के आंदोलनों को नहीं दोहराया।

बातचीत के अंत में, विषयों को यह बताने के लिए कहा गया कि वे अपने वार्ताकार को कितना पसंद करते हैं और उनकी राय में, संपर्क कितना अच्छा है। उस समूह में जहां प्रलोभन वार्ताकार ने विषय के कार्यों की नकल की, दूसरे समूह की तुलना में स्कोर अधिक निकला, जहां नकल अनुपस्थित थी।

हमने पहले कहा था कि जब लोग आपके जैसा महसूस करते हैं, तो उन्हें राजी करना आसान होता है। अगर आप लोगों से कुछ करवाने की कोशिश कर रहे हैं, तो आपको बातचीत के दौरान उनकी हरकतों और चेहरे के भावों की नकल करनी चाहिए। यह आपको संपर्क स्थापित करने की अनुमति देगा, व्यक्ति को यह महसूस कराएगा कि आप एक जैसे हैं और वही कार्य करते हैं।

यह सब इस संभावना को बढ़ाता है कि लोग वही करेंगे जो आपको करने की आवश्यकता है।

रणनीति

रणनीति 8: संपर्क बनाने के लिए शरीर की मुद्रा और हावभाव का अनुकरण करें। यह आपके बीच के बंधन को मजबूत करता है और इस बात की संभावना बढ़ जाती है कि वह व्यक्ति वही करेगा जो आप उससे करना चाहते हैं।

लोग आपकी भावनाओं की नकल करेंगे।

यह केवल आपके चेहरे के भाव और शरीर की भाषा नहीं है जो जानकारी देते हैं और प्रभावित करते हैं कि लोग आपके और आपके शब्दों पर कैसे प्रतिक्रिया करते हैं। यह भावनाएँ भी हो सकती हैं। वे अन्य लोगों को संचारित करने और उन्हें एक निश्चित तरीके से व्यवहार करने में सक्षम हैं।

क्या आपने कभी किसी ऐसे व्यक्ति की प्रतिक्रिया देखी है जो फिल्म या टीवी शो देखता है या कहानी को ध्यान से सुनता है? तब आपने शायद ध्यान दिया कि उसमें, जैसे कि एक दर्पण में, भावनाओं और यहां तक ​​कि जिस व्यक्ति को वह सुनता है या देखता है उसकी हरकतें भी उसमें परिलक्षित होती हैं।

भावनाएं संक्रामक हैं

लोगों के बीच भावनाएं उसी तरह फैल सकती हैं जैसे सर्दी या फ्लू, शायद बहुत तेजी से। यदि आप सामाजिक अनुरूपता, नकल और मिमिक्री को जोड़ते हैं, जिसके बारे में हमने पहले बात की थी, तो आप यह समझना शुरू कर देते हैं कि अन्य लोगों द्वारा भावनाओं को कैसे देखा, पहचाना और पुन: पेश किया जा सकता है।

हेलेन हैटफील्ड ने किस सिद्धांत पर शोध किया? भावनात्मक संदूषण". भावनात्मक रूप से आवेशित संदेश या विचार समूह के भीतर वायरस की तरह फैलता है।

लोग जो देखते हैं उसकी नकल करते हैं। अगर आप मुस्कुराते हैं तो आपके आसपास के लोग भी मुस्कुराने लगते हैं। अगर आप ऊर्जावान दिखते हैं, तो वे भी ऊर्जावान हैं। इसका मतलब यह है कि जब आप किसी को कुछ करने के लिए मजबूर करना चाहते हैं, तो अपनी बॉडी लैंग्वेज, आवाज और पर ध्यान दें भावनात्मक रवैयाएक प्रश्न को। आपके विचार और भावनाएं, चाहे वे कुछ भी हों, आपके शब्दों, बोलने के लहजे और बॉडी लैंग्वेज के माध्यम से व्यक्त की जाएंगी और आपके वार्ताकार द्वारा समझी जाएंगी।

रणनीति

रणनीति 9: लोगों को कुछ करने के लिए प्रेरित करने के लिए, दिखाएं कि आप स्वयं इसके बारे में भावुक हैं।

वायरल प्रसार

आप शायद पहले ही समझ चुके हैं कि किसी को कुछ करने के लिए प्रेरित करने के लिए, आपको इस व्यवहार के पीछे के उद्देश्यों को समझने की आवश्यकता है। एक विशिष्ट व्यक्ति(या समूह) और कुछ समय बिताएं व्यक्तिगत कामउनके साथ।

लेकिन क्या होगा अगर आपको कई लोगों को एक साथ कुछ करने के लिए मजबूर करना पड़े, उदाहरण के लिए, सैकड़ों या हजारों? क्या इस पर कोई वैज्ञानिक सलाह है?

इसका जवाब है हाँ!

आपको जो करने की ज़रूरत है उसे करने के लिए बहुत से लोगों को प्राप्त करने का एक तरीका है अपने विचार को "वायरल जाना"। अर्बन डिक्शनरी इस शब्द को "एक व्यक्ति से दूसरे व्यक्ति तक तेजी से फैलने वाली छवि, वीडियो या लिंक" के रूप में परिभाषित करता है। इस तरह से प्रचारित एक विचार सामाजिक अनुरूपता की शक्ति से प्रभावित होता है जिसके बारे में हमने पहले बात की थी। जब आपका संदेश समाज में महामारी की तरह फैलता है, तो अधिक से अधिक लोग इस प्रक्रिया में शामिल होने के लिए ललचाते हैं और वही करते हैं जो बाकी सभी कर रहे हैं।

इशारों में सांस्कृतिक अंतर होता है

कई साल पहले मैंने लिस्बन में एक सम्मेलन में भाषण दिया था। यह मेरा वहां पहली बार था और लिस्बन के प्रसिद्ध क्विक से तुरंत मोहित हो गया था।

एक सुबह मैं एक पेस्ट्री की दुकान में गया और दो केक मंगवाए। मैंने दो अंगुलियों को पकड़कर ऐसा किया - एक इशारा जिसे संयुक्त राज्य में "जीत" या "शांति" के रूप में व्याख्या किया जा सकता है। हालांकि, काउंटर के पीछे वाले व्यक्ति ने डिब्बे में तीन केक रखे। बाद में मुझे पता चला: यह स्पष्ट करने के लिए कि मुझे दो टुकड़े चाहिए, मुझे उसे एक बड़ा दिखाना था और तर्जनी... इस तथ्य के बावजूद कि मेरा अंगूठेबाहर नहीं निकल रहा था, काउंटर के पीछे के आदमी ने फैसला किया कि मैं उसे "तीन" नंबर दिखा रहा हूं। यह अच्छा है कि मुझे इस वजह से एक अतिरिक्त केक की तुलना में अधिक गंभीर समस्याओं का सामना नहीं करना पड़ा। हमारे द्वारा उपयोग किए जाने वाले कई इशारे सार्वभौमिक नहीं हैं। यदि आप विदेशियों या किसी अन्य संस्कृति के लोगों के साथ बातचीत करते हैं, तो यह पता लगाने की कोशिश करें कि उनके द्वारा कौन से इशारों का गलत अर्थ निकाला जा सकता है या बिल्कुल भी नहीं समझा जा सकता है। एक मासूम इशारा उनके लिए बेहद आक्रामक हो सकता है।

जब आप किसी विशेष चीज़ के बारे में बात कर रहे हों, उदाहरण के लिए, कंपनी के आगामी पुनर्गठन के बारे में, शरीर की आकृति से परे जाकर, अपनी बाहों को सक्रिय रूप से लहराने की अनुमति है। लेकिन अगर आप लगातार पवनचक्की होने का ढोंग करते हैं, तो दर्शकों को लगेगा कि आपने खुद पर से नियंत्रण खो दिया है।

रणनीति

रणनीति 17: आपको कायल दिखने के लिए, आपके हावभाव आपके कहे से मेल खाने चाहिए।

आपका चेहरा और आंखें भी बोल सकती हैं

मानव चेहरों को पहचानने के लिए मस्तिष्क का एक विशेष क्षेत्र जिम्मेदार होता है - फ्यूसीफॉर्म चेहरे का क्षेत्र... यह मस्तिष्क के उस हिस्से में स्थित होता है जो भावनाओं के लिए जिम्मेदार होता है। आपका चेहरा वार्ताकारों को महत्वपूर्ण भावनात्मक जानकारी देता है। चेहरे के भाव और आंखों की गति आपके शब्दों की धारणा को प्रभावित कर सकती है।

बेहोश चेहरे का भाव

क्या आपने कभी प्रसारकों को टेलीविजन पर समाचार पढ़ते हुए करीब से देखने की कोशिश की है? उनके चेहरे पर हलकी सी मुस्कान हमेशा खेलती है, फिर चाहे खबर ऐसी ही क्यों न हो. अपने चेहरे को नियंत्रित करने की क्षमता, स्वचालितता में लाई गई, लंबे अभ्यास के साथ आती है।

दौड़ने की कोशिश करें अगला अभ्यास: बातचीत के लिए कुछ वाक्यांश तैयार करें जिसमें आप किसी को अपने लिए कुछ करने के लिए कहने जा रहे हैं। इन वाक्यांशों को याद करें। अब शीशे के सामने खड़े हो जाएं और उनका उच्चारण ऐसे करें जैसे आप उनसे बात कर रहे हों उचित व्यक्ति... यदि आप एक ही समय में एक चुटकुला नहीं बता रहे हैं, तो, सबसे अधिक संभावना है, आप दर्पण में एक उदास प्रकार देखेंगे।

हम अक्सर यह भूल जाते हैं कि हमारी इच्छा के विरुद्ध हमारी भावनाएं हमारे चेहरों पर झलकती हैं। जिस क्षण आप लोगों को कुछ करने के लिए कहेंगे, आपका दिमाग कड़ी मेहनत कर सकता है, ऐसे में आपकी निगाहें बहुत गंभीर होंगी। या, शायद आप घबराने लगेंगे, और यह तुरंत आपकी आँखों में दिखाई देने लगेगा। आपका प्रतिपक्ष स्वाभाविक रूप से आपके चेहरे के भावों पर प्रतिक्रिया करेगा।

ध्यान रखें कि बार-बार पलक झपकना घबराहट का संकेत हो सकता है। पलक झपकाना दूसरे व्यक्ति को बता सकता है कि आप असहज महसूस कर रहे हैं। इसके अलावा, इसे एक संकेत के रूप में व्याख्या किया जा सकता है जो बोलता है बाहरी आकर्षणजिसे तुम देख रहे हो।

- बातचीत के दौरान आंखों में सीधे देखने का मतलब है कि आप रुचि रखते हैं और आप वार्ताकार को ध्यान से सुनते हैं। हालांकि, भी निगाहेंआंख में उसके द्वारा खतरे के रूप में व्याख्या की जा सकती है।

- "दौड़ना" टकटकी वार्ताकार को सूचित करती है कि आप घबराए हुए हैं या झूठ बोल रहे हैं।

होंठ काटने से आपकी चिंता, असुरक्षा और भय का पता चलता है।

- चौड़ी-खुली आंखें और थोड़ी उभरी हुई भौहें आपके फोकस और रुचि को प्रदर्शित करती हैं।

रणनीति

रणनीति 18: यदि आप उनके साथ बोलते हैं तो आपके शब्द अधिक ठोस लगेंगे हल्की मुस्कानवार्ताकार की आँखों में देखना।

स्वर के स्वर का अर्थ

किसी ऐसे देश की यात्रा याद करें, जिसकी भाषा आप नहीं जानते। यक़ीनन आप हैरान रह गए होंगे कि, बातचीत में एक शब्द समझे बिना स्थानीय निवासी, फिर भी उन भावनाओं का अंदाजा लगा लिया जो वक्ताओं के पास थीं। पैरालिंग्विस्टिक्स का एक विशेष खंड है जो बोले गए शब्दों के अर्थ से अलग से ध्वनि संचार का अध्ययन करता है।

ज़रा सोचिए कि आप कितने अलग तरीके से कह सकते हैं: " नई टीममहान काम करेगा ”- बड़े उत्साह के साथ, कटाक्ष के साथ, उसकी आवाज में ऊब के साथ। उस, कैसेआप जो बोलते हैं उससे कम नहीं, और कभी-कभी आपके द्वारा बोले जाने वाले शब्दों से अधिक जानकारी होती है। यहां देखने के लिए कुछ चीजें हैं:

- भाषण की सामग्री से मेल खाने के लिए अपनी आवाज की मात्रा और स्वर बदलें। यदि आप किसी प्रस्तावित विचार के बारे में उत्साहित या भावुक हैं, तो अपनी आवाज़ को थोड़ा बढ़ाकर, शब्दों को थोड़ा तेज़ और आम तौर पर आप की तुलना में अधिक सहजता से बोलकर अपने जुनून को अपने दर्शकों तक पहुँचाएँ।

- काफी जोर से बोलें। बहुत शांत भाषण वक्ता की कायरता या घबराहट को प्रदर्शित करता है।

- हर शब्द का स्पष्ट उच्चारण करें। वेतन विशेष ध्यानशब्दों और वाक्यांशों के अंत में। यह वह है कि लोग, एक नियम के रूप में, "निगल"। सही अभिव्यक्ति आपके आत्मविश्वास को व्यक्त करती है और शक्ति का प्रदर्शन करती है।

- के बारे में सोचो सही उपयोगविराम जैसे-जैसे आप घबराएंगे, आप तेज और तेज बोलेंगे। पहले और बाद में रुकें महत्वपूर्ण कथनसाथ ही सवाल से पहले। आपकी चुप्पी आपके शब्दों की तरह सार्थक हो सकती है।

रणनीति

रणनीति 19: व्यक्ति को कुछ करने के लिए, ऊर्जा, उत्साह के साथ उन तक पहुंचें।

वे वास्तव में अपने कपड़ों से मिलते हैं

"मीट बाय ड्रेस" अभिव्यक्ति की वैधता की पुष्टि गंभीर शोध से होती है।

मोनरो लेफकोविट्ज़, रॉबर्ट ब्लेक और जेन मोवटन ने लाल बत्ती संकेतों के साथ शहर की सड़कों को पार करते हुए एक प्रयोग किया। उन मामलों में जब अपराधी ने एक सूट पहना था, एक साधारण शर्ट और पतलून पहने हुए "कड़ी मेहनत करने वाले" की तुलना में साढ़े तीन गुना अधिक लोग उसके पीछे भागे। बिजनेस सूटप्राधिकरण को प्रेरित करें।

लियोनार्ड बीकमैन के शोध के हिस्से के रूप में, प्रयोगकर्ता राहगीरों को रोकता और कहता, एक सहयोगी की ओर इशारा करते हुए जो सड़क से थोड़ा आगे खड़ा था: “क्या आप इस आदमी को पार्किंग मशीन के बगल में देखते हैं? उसने पार्किंग का समय पार कर लिया है, लेकिन वह भुगतान नहीं कर सकता, उसके पास कोई बदलाव नहीं है। उसे दस सेंट दो!" और फिर वह चला गया।

यदि प्रयोगकर्ता ने वर्दी पहन रखी थी, उदाहरण के लिए, एक सैन्य वर्दी, तो अधिकांश राहगीरों ने पार्किंग मशीन पर असहाय चालक को पैसे दिए। अगर वह रोज पहनता राह के उपयुक्त पोशाक, तब आदेश आधे से भी कम समय में पूरा किया गया था।

आपको चुनने के लिए समय निकालना होगा सही कपड़े... निम्नलिखित विचारों द्वारा निर्देशित रहें: आधिकारिक दिखने के लिए, आपको उन लोगों की तुलना में कम से कम एक स्तर सख्त होना चाहिए, जिन पर आप आवेदन कर रहे हैं। यदि आपको "अपने प्रेमी" की तरह दिखना है, तो अपने दर्शकों की तरह पोशाक करें।

रणनीति

रणनीति 20: लोगों को वह करने के लिए जो आपको करने की आवश्यकता है, आपको या तो उनकी तरह कपड़े पहनने चाहिए या उनसे "कठोर" कपड़े पहनने चाहिए (यह आपकी उच्च स्थिति को बढ़ाएगा)।

कुछ ही सेकंड में नेता कैसे बनें

कैमरून एंडरसन और गेविन किल्डफ ने समूह निर्णय लेने का अध्ययन किया। उन्होंने चार-चार लोगों के छात्रों के कई समूह बनाए और उन्हें हल करने को कहा गणित की समस्याओंजीमैट टेस्ट से मानकीकृत असाइनमेंट के उपयोग ने शोधकर्ताओं को यह आकलन करने में मदद की कि समूह ने असाइनमेंट पर कितना अच्छा प्रदर्शन किया। इसके अलावा, इसने समूह के प्रत्येक सदस्य को कॉलेज में प्रवेश करने पर SAT पर अपने गणित के स्कोर के साथ अपने स्कोर की तुलना करने की अनुमति दी।

शोधकर्ताओं ने समस्या समाधान के दौरान समूह के भीतर हुई चर्चाओं की वीडियोग्राफी की। तब कई पर्यवेक्षकों को रिकॉर्ड की समीक्षा करने और प्रत्येक समूह के नेता के बारे में निष्कर्ष निकालने के लिए कहा गया था। समूह के सदस्यों को एक ही असाइनमेंट मिला। सर्वसम्मति से नेताओं की पहचान की गई।

एंडरसन और किल्डफ ने यह पता लगाने का फैसला किया कि नेता ऐसे क्यों निकले। प्रयोग शुरू होने से पहले, सभी प्रतिभागियों को हावी होने की क्षमता के लिए परीक्षण किया गया था। जैसा कि आपने अनुमान लगाया होगा, जिन छात्रों को बाद में समूह के नेताओं के रूप में पहचाना गया, उन्होंने उच्चतम अंक अर्जित किए। लेकिन इसने शोधकर्ताओं को संतुष्ट नहीं किया। शायद उनके पास था सर्वोत्तम अंकअंक शास्त्र? नहीं। या क्या उन्होंने बाकी समूह को डरा दिया, जिसने उन्हें नेता बनने की अनुमति दी? भी नहीं।

परिणामी स्पष्टीकरण ने वैज्ञानिकों को आश्चर्यचकित कर दिया: चर्चा के दौरान, भविष्य के समूह के नेता बस ... बोलने वाले पहले व्यक्ति थे। 94% मामलों में, समूह का अंतिम उत्तर प्रस्तावित लोगों में से पहले के साथ मेल खाता था, और सबसे पहले उत्तर देने वाले छात्र हावी होने की अधिक स्पष्ट प्रवृत्ति वाले थे।

लोग नेता की बात सुनते हैं और वही करते हैं जो वह सुझाता है। यदि आप चाहते हैं कि लोग वही करें जो आपको करने की आवश्यकता है, तो दूसरों के सामने बात करना शुरू करें।

रणनीति

रणनीति 21: बोलने वाले पहले व्यक्ति बनें और आपको एक नेता के रूप में पहचाना जाएगा। तब आपके लिए लोगों को वह करने में आसानी होगी जो आपको करने की आवश्यकता है।

आदतें

आपको इसका एहसास हो या न हो, आप अपनी अधिकांश दैनिक गतिविधियों को आदत से बाहर कर देते हैं। आदतें स्वचालित और अचेतन होती हैं। आप नियमित रूप से इसी तरह कुछ अनुष्ठान करते हैं।

हो सकता है कि आपने कुछ आदतों को तोड़ने या नई आदतों को अपनाने की कोशिश की हो, लेकिन असफल रहे हों। क्या आपके लिए सुबह दौड़ना शुरू करना या धूम्रपान छोड़ना मुश्किल था? यदि आपका उत्तर हां है, तो आपको आश्चर्य हो सकता है जब मैंने लोगों को वह करने के लिए आदतों का उपयोग करने का सुझाव दिया जो आपको करने की आवश्यकता है।

एक बार जब आप समझ जाते हैं कि वे कैसे बनते हैं, तो सुनिश्चित करें कि नई आदतें बनाना और मौजूदा को बदलना काफी आसान है।

हम अपने सामान्य कार्यों को स्वचालित रूप से करते हैं। यदि आप लोगों को वह करने की एक नई आदत बनाने के लिए प्राप्त कर सकते हैं जो आपको करने की आवश्यकता है, तो संभावना है कि वे आने वाले लंबे समय तक आवश्यक कार्रवाई को स्वचालित रूप से दोहराएंगे। आपको उन्हें प्रेरित करने की आवश्यकता नहीं है।

और यदि आप किसी की आदतों को जानते हैं, तो आप मौजूदा में से किसी एक में एक नई आदत जोड़ सकते हैं।

आदतों का विज्ञान

एकर जे।, स्मिथ ई।ड्रैगनफली प्रभाव। सभी शानदार प्रोमो अभियानों के बारे में सोशल नेटवर्क... मॉस्को: यूनाइटेड प्रेस, 2011। लगभग। ईडी।

SAT और ACT संयुक्त राज्य अमेरिका में प्रतिस्पर्धी मानकीकृत परीक्षण हैं जिनका उपयोग अमेरिकी उच्च शिक्षा में प्रवेश के लिए आवेदकों के ज्ञान का आकलन करने के लिए किया जाता है शैक्षणिक संस्थानों... एकीकृत राज्य परीक्षा के विपरीत, एक परीक्षा एक साथ कई विषयों में ज्ञान का आकलन करती है। लगभग। प्रति.

मेरी राय में बॉडी लैंग्वेज पर सबसे अच्छी पाठ्यपुस्तक है द साइलेंट लैंग्वेज ऑफ लीडर्स: हाउ बॉडी लैंग्वेज कैन हेल्प - ऑर हर्ट - हाउ यू लीड। लगभग। ईडी।

एक बिजनेस स्कूल में स्नातक स्कूल में प्रवेश के लिए एक मानकीकृत परीक्षा। लगभग। प्रति.

डुहिग सी.आदत में शुमार। हम इस तरह से क्यों रहते हैं और काम करते हैं और दूसरा नहीं? एम।: कैरियर प्रेस, 2012। लगभग। ईडी।