Pregătiri 

Calitatea de vânzări a lui Tom Hopkins. Tehnica de vânzare eficientă. Cum să înveți să vinzi

A vinde este atât de ușor!

Ghidul tău de buzunar pentru strategii și tactici de vânzări de ultimă oră!

Ești pe cale să încerci să fii agent de vânzări sau ești deja un agent de vânzări cu experiență, dar nu îți lipsesc idei și tactici noi pentru a-ți extinde afacerea? Indiferent de nivelul de calificare, acest ghid vă va ajuta să puneți bazele succesului dvs., vă va oferi noi informații și vă va arăta cum să vă extindeți baza de clienti, a evita gafeși obțineți clienți recunoscători care vă vor rămâne mulți ani.

Principalele subiecte ale cărții:

  • Acest lume frumoasă vânzări. Aflați ce este (și nu) vânzarea și cum vă va ajuta stăpânirea abilităților de vânzare în fiecare domeniu al vieții dvs.
  • A ieși în evidență. Cunoașterea clienților este ceea ce vă diferențiază de mulțimea vânzătorilor medii și vă va asigura succesul continuu.
  • Pași către succes. Tehnica unică de la Tom Hopkins în șapte pași vă va ajuta să evitați greșelile și pierderea de timp și efort.

Vei învăța cum să programezi și să conduci în mod corespunzător întâlniri cu clienții, să produci impresia corecta, face prezentări eficiente, convinge clienții, rezolvă problemele acestora, momentul potrivitînchide oferte - și multe altele. Fă totul corect și clienții vor veni la tine. niste sfaturi utile vă ajută să păstrați clienții, să utilizați internetul cu înțelepciune, să încheiați mai multe oferte, să vă gestionați timpul cu înțelepciune și să profitați din colaborarea cu partenerii și colegii.

Cu această carte, vei învăța cum să:

  • abordează vânzările în mod pozitiv și acționează creativ;
  • navigați rapid în situație și schimbați tactica în funcție de tipul și comportamentul clientului;
  • face prezentări corect și eficient;
  • Tratarea eficientă a problemelor clienților și depășirea obiecțiilor acestora.
  • achizitioneaza clienti prin recomandare;
  • aplica cele mai noi tehnici vânzările și utilizarea internetului și noilor tehnologii mobile în activitatea lor;
  • pune in fata ta obiective realeși să urmărească în mod constant implementarea acestora;
  • nu vă pierdeți inima dacă eșecul este bântuitor.

Despre autor: Tom Hopkins, un vânzător care a devenit milionar la vârsta de 21 de ani, este personificarea unui vânzător de succes. Tom este șeful uneia dintre cele mai prestigioase organizații de instruire în vânzări, Tom Hopkins International, și autorul a peste 15 cărți.

Editura: Dialectika, 2012

ISBN 978-5-8459-1776-8, 978-0-470-93066-3

Numar de pagini: 352.

Conținutul cărții „Selling for Dummies”:

  • 17 Despre autor
    • 18 dedicare
    • 18 Mulțumiri autorului
  • 19 Introducere
    • 19 Despre această carte
    • 20 Convenții folosite în carte
    • 20 Ce nu poți citi
    • 20 Cine ești tu, cititorul meu?
    • 21 Cum este structurată această carte
    • 23 Unde să mergi mai departe
  • 25 Partea I. Pozare fundație solidă aptitudini de vânzare
  • 27 Capitolul 1. Procesul de vânzare
    • 27 Ce este o vânzare
    • 29 Principalele metode de vânzare
      • 29 Vânzări directe
      • 29 telemarketing
      • 30 E-mail
      • 32 Vânzări online
      • 32 Mail direct
    • 33 De ce trebuie să poți vinde?
  • 35 Capitolul 2 Cele șapte etape ale ciclului de vânzări
    • 35 Etapa 1. Explorare
    • 37 Etapa 2. Stabilirea contactului inițial
    • 39 Etapa 3. Evaluarea potentialilor clienti
    • 40 Etapa 4. Prezentare
    • 41 Pasul 5: Depanarea
    • 42 Etapa 6. Încheierea tranzacției
    • 42 Etapa 7. Atragerea clienților prin recomandare
  • 45 capitolul 3
    • 46 Cum să îmbini afacerile cu plăcerea
    • 47 Ceea ce separă un hobby de muncă
    • 48 Totul tine de atitudine
      • 49 Dragostea pentru munca ta o face semnificativă
    • 50 Traieste un secol - invata arta de a vinde un secol
      • 51 Fă-ți timp pentru a învăța abilitățile de vânzare
      • 52 Cum să faci față unui spasm de percepție
      • 53 Invata din propriile greseli
      • 53 Ieșirea din zona de confort
    • 54 Transformarea unei omide într-un fluture
      • 55 Ignoranță inconștientă
      • 55 Ignoranță conștientă
      • 57 Cunoașterea conștientă
      • 57 Cunoașterea inconștientă
    • 58 Cum să vinzi ceea ce clienții tăi și-ar dori să aibă
  • 61 Partea a II-a. Teme pentru acasă pentru viitorii campioni
  • 63 Capitolul 4 Înțelegerea clienților potențiali
    • 64 Care este valoarea precolectării informațiilor
    • 65 Începe de la zero și învață totul despre client
    • 67 Cumpărătorii sunt diferiți
      • 68 Cumpărătorul #1. Credinciosul Bart
      • 68 Cumpărătorul #2. trickster Freddy
      • 68 Cumpărătorul #3. Pretențioasă Polly
      • 69 Cumpărătorul #4. Alunecos Ed
      • 69 Cumpărătorul #5. Bore Greg
      • 70 Cumpărătorul #6. Anna pedantă
      • 70 Cumpărător numărul 7. Dominatoare Donna
      • 70 Cumpărătorul #8. Carl meticulos
      • 71 Cumpărătorul #9. Cindy neîncrezătoare
      • 71 Cumpărătorul #10. Dan distrat
    • 72 Caracteristicile comunicării cu reprezentanții culturi diferite
      • 74 Organizarea unei întâlniri cu un potențial client străin
      • 74 Caracteristicile codului vestimentar internațional
      • 75 Pronunțarea corectă a numelor
      • 75 Comportament la întâlniri
      • 76 eticheta cărții de vizită
      • 77 Nu invadați spațiul personal al interlocutorului
      • 77 Abordări diferite pentru prezentari
      • 78 Arta de a oferi cadouri
      • 79 eticheta prânzului de afaceri
    • 80 Temerile clienților și puterea de convingere
      • 80 Frica de vânzători
      • 81 Frica de esec
      • 82 Frica de a plăti în exces
      • 82 Frica de a fi înșelat
      • 83 Frica de a ajunge într-o poziție incomodă
      • 83 Frica de necunoscut
      • 84 Frica de a repeta greșelile trecute
      • 84 Frica cauzată de cuvintele cuiva
    • 84 Puterea cuvântului - folosește-l cu înțelepciune
      • 85 Alegerea cuvintelor și expresiilor potrivite
      • 88 Folosiți doar jargonul cu care sunt familiarizați clienții dvs
      • 89 Îmbunătăţi vocabular pentru a crea imagini pozitive în mintea clientului
      • 92 Abilitatea de a-ți asculta clienții
  • 95 Capitolul 5 Cunoaște-ți produsul
    • 95 Ce ar trebui să știi despre produsul tău?
    • 98 Unde pot găsi informații despre produsul meu?
      • 98 Participați la cursuri și citiți materiale tipărite despre produs
      • 99 Comunicați cu clienții existenți
      • 99 Studiați experiența colegilor
      • 100 Consultați sursele originale
      • 101 Urmăriți-vă concurenții
  • 103 Capitolul 6 Aplicare tehnologii moderneîn munca vânzătorului
    • 103 Nu-ți fie frică de schimbare
      • 104 Treci peste frica ta
      • 104 Găsiți motivația pentru a face o schimbare
    • 105 Cum să vă simplificați viața cu ajutorul tehnologiei moderne
      • 105 Dispozitive tehnice utile
      • 107 Ajutați clienții să intre în legătură cu dvs
      • 107 Servicii utile de planificare a călătoriilor
      • 109 Creați prezentări cu PowerPoint
      • 109 Programe de calculator managementul contactelor cu clienții
  • 113 Partea a III-a. Anatomia unei vânzări
  • 115 Capitolul 7
    • 115 De unde să începi să cauți potențiali clienți?
      • 116 Începe simplu
      • 117 Căutați potențiali clienți printre prietenii și rudele dvs
      • 119 Căutați pe Internet
      • 122 De asemenea, compania dvs. vă ajută să găsiți cumpărători
    • 122 Cum să găsești oamenii potriviți: Strategii dovedite de generare de lead-uri
      • 123 Fii atent la cercul tău de prieteni
      • 124 Profitați-vă de conexiunile de afaceri
      • 125 Discutați cu vânzătorii de la care cumpărați
      • 126 Profitați-vă de experiența cumpărătorului
      • 127 Clienții potențiali sunt chiar printre foștii dvs. clienți
      • 129 Folosește-ți lista de clienți
      • 129 Noile dezvoltări de produse vă deschid noi oportunități
      • 130 Sa fii la curent
      • 132 Cunoașteți elementele de bază ale serviciului și sprijiniți-vă clienții
      • 132 Regula în trei pași
  • 135 Capitolul 8
    • 136 Elementele de bază ale stabilirii contactului cu potențialii clienți
    • 137 Începeți cu apeluri telefonice către potențiali clienți
      • 138 Pasul 1. Salutari
      • 138 Pasul 2. Prezentare la interlocutor
      • 139 Pasul 3. Recunoștință
      • 140 Pasul numărul 4. Scopul apelului dvs
      • 141 Pasul numărul 5. Numirea unei întâlniri personale
      • 142 Pasul numărul 6. Un alt „mulțumesc” la sfârșitul convorbirii telefonice
      • 142 Pasul numărul 7. Scrisoare de mulțumire
    • 143 Alte modalități de a contacta un potențial client
      • 143 Poștă
      • 144 E-mail
      • 145 comunicare personala
    • 146 Cum să faceți cunoștință cu factorul de decizie de cumpărare
      • 146 Discutați cu secretarul companiei prospectului
      • 147 Colaborați cu un asistent de decizie
      • 148 Elaborăm o strategie
    • 149 Cum se produc bun mai întâi impresie asupra clientului în timpul întâlnirii dumneavoastră
    • 151 Lasă-ți clienții potențiali să te trateze cu simpatie și încredere
      • 151 Pasul 1. Zâmbește cu drag
      • 152 Pasul 2. Instalare contact vizual cu un interlocutor
      • 152 Pasul 3. Salutați un potențial client
      • 153 Pasul numărul 4. Dă mâna
      • 154 Pasul numărul 5. Numele tău în schimbul numelui potențialului client
    • 155 Stabiliți contact cu un potențial client
    • 156 Stabilirea unei relații cu un client de retail
      • 157 Ce poate înlocui expresia: „Pot să te ajut?”
      • 158 Cum să recunoști semnalele pe care le dă cumpărătorul
    • 158 Cum să găsești limbaj reciproc cu clienții în toate situațiile
      • 159 Conversația ta cu clientul ar trebui să fie obișnuită
      • 160 Lauda cu ce se mandreste interlocutorul tau
      • 160 Evitați argumentele
      • 161 Adaptați-vă la ritmul discursului interlocutorului dvs
  • 163 Capitolul 9
    • 164 Câteva indicii de la detectivi
      • 164 Nu ghici
      • 165 Tratați intervievatorul calm și amabil
      • 165 Ia întotdeauna notițe
      • 166 Lăsați interlocutorul să se simtă o persoană importantă
      • 166 Cere întrebări standard
      • 166 Acordați atenție atât verbală, cât și indicii non-verbale
      • 166 Ascultă cu atenție răspunsurile la întrebările tale
      • 167 Evitați tensiunea în timpul întâlnirii
      • 168 Anunțați potențialul client că veți fi acolo
    • 168 Mecanism de punctare a clienților potențiali: nevoile cumpărătorului
      • 169 "N" - ce are deja cumpărătorul?
      • 170 „A” - ce îi place cumpărătorului la ceea ce are?
      • 170 „D” - ce îi va oferi produsul tău?
      • 170 „Despre” – cine ia decizia de a cumpăra?
      • 171 Satisfacția clientului
    • 172 Întrebările „corecte” sunt cheia succesului punctajului potențial
      • 173 Întrebări lasso
      • 174 Oferiți clientului de ales
      • 175 Ajutați clientul să se imagineze ca fiind fericitul proprietar al produsului dvs
  • 177 Capitolul 10
    • 178 Să începem de la început
      • 178 Identificați cifrele cheie
      • 179 Grăbește-te sau vei fi peste bord
      • 180 Pauza la timp este cheia succesului
    • 180 Bazele prezentării produselor
      • 181 Vorbiți limba clientului
      • 182 Controlează-ți rata de vorbire
      • 182 Vânzare bazată pe presupuneri
    • 183 Interpretarea limbajului semnelor interlocutorului
      • 184 Realizarea de prezentări la distanță
      • 185 Prezentări video și prezentări web
    • 186 Cea mai bună oră a produsului dvs
      • 186 Se retrage
      • 187 Cum să păstrezi controlul
    • 187 Mai bine să vezi o dată...
      • 188 Ajutoare vizuale oferite de compania dumneavoastră
      • 189 Crearea ajutoarelor vizuale cu propriile mâini
    • 190 Demonstrarea mărfurilor către potențiali clienți
    • 191 Prezentarea bunurilor necorporale
    • 192 Greșeli comuneși cum să le eviți
      • 193 Găsiți prize și aflați cum să conectați echipamentele
      • 193 Asigurați-vă că dvs ajutoare vizuale pentru a
      • 193 Verificați fiecare lucru mic în prealabil
      • 194 Dacă este posibil, adaptați prezentarea unui anumit client
      • 195 Luați în considerare totul
  • 197 Capitolul 11
    • 198 Cum să interpretezi semnalele de la clienți
    • 199 Câteva strategii simple pentru a depăși îndoielile și obiecțiile clienților
      • 200 Uneori obiecțiile pot fi ocolite
      • 200 Ajutați clientul să înțeleagă că această afacere este benefică pentru el
      • 200 Treci înaintea clientului
    • 202 Ei vă obiectează: ce să faceți și ce să nu faceți
      • 202 Nu ignora obiecțiile
      • 203 Lăsați clientul să răspundă la propria obiecție
      • 204 Nu te certa cu clientul
      • 204 Nu minimizați îndoielile clientului
    • 204 Cum să depășești obiecțiile: o rețetă robustă în 6 pași
      • 205 Pasul #1: Ascultă clientul
      • 205 Pasul 2: Continuați conversația
      • 206 Pasul 3: Pune întrebări
      • 206 Pasul #4: Răspundeți la întrebări
      • 206 Pasul #5: Consolidează-ți răspunsurile
      • 206 Pasul #6 Apropo...
  • 209 Capitolul 12
    • 209 E timpul să încheiem afacerea
    • 210 Uneori trebuie doar să întrebi
      • 211 Determinați disponibilitatea clienților de a cumpăra cu întrebări de bază
      • 211 Faceți presupuneri
      • 212 Oferiți clienților opțiuni
      • 212 Trageți o concluzie greșită
      • 213 Joacă jocul Porcupine
    • 214 Întrebări și declarații pentru a sprijini luarea deciziilor
      • 214 Simplă încheiere verbală a tranzacției
      • 215 Închidere simplă scrisă a tranzacției
      • 216 Metoda de „a respinge un atac”
      • 218 Încheierea unei înțelegeri cu referire la o opinie autorizată
    • 220 Cum să depășești temerile clienților
      • 220 Ce poți învăța de la Benjamin Franklin
      • 221 Lista de argumente pentru
      • 222 Numărăm deficiențele și rezumăm
      • 223 Cum să transformi un răspuns evaziv într-o obiecție bine articulată
    • 224 Cum să faci față obiecției „prea scumpe”.
      • 225 Ei bine, prețuri foarte ridicole!
      • 225 Comparație indirectă
      • 226 Spune o poveste asemănătoare
      • 227 Spune-ne despre avantajele tale competitive
  • 229 Capitolul 13
    • 230 Unde, când și cum apar clienții în recomandare
      • 231 Unde găsiți clienți de recomandare
      • 231 Clienți mulțumiți
      • 233 Cum și când să cauți potențiali clienți?
    • 234 Caută clienți după recomandare: șase pași
      • 235 Pasul 1. Ajută-ți clientul să identifice un cerc de cunoștințe care ar putea fi de interes pentru tine
      • 236 Etapa numărul 2. Scrieți numele clienților așa cum este recomandat pe carduri
      • 236 Etapa numărul 3. Pune întrebări pentru a ajuta la evaluarea potențialilor clienți
      • 236 Etapa numărul 4. Solicitați informații de contact
      • 237 Etapa numărul 5. Cereți clientului să-și sune cunoscutul și să aranjeze o întâlnire cu dvs
      • 237 Etapa numărul 6. Cereți clientului permisiunea de a se referi la el atunci când discutați cu cunoscuții săi
    • 237 Cum se desfășoară o întâlnire de recomandare a clienților
    • 238 Încercați să obțineți recomandări chiar dacă afacerea eșuează.
  • 241 Partea a IV-a. Dezvoltarea afacerii tale
  • 243 Capitolul 14. Serviciul post-vânzare și menținerea relațiilor cu clienții
    • 244 Cum să știi când (și cu cine) să ai o relație
      • 245 Fiți atenți la așteptările clienților de la menținerea relațiilor
    • 246 Cum să alegi o metodă de relație
      • 246 Întâlniri personale
      • 246 Apeluri telefonice
      • 248 mail regulat
      • 249 E-mail
      • 250 Mesaje SMS
    • 250 Nu uitați de importanța scrisorilor de mulțumire și a cadourilor
    • 253 Cum să profiti la maximum de menținerea unei relații
      • 253 Comanda mai intai
      • 254 Totul este bine cu moderație
      • 256 Urmăriți realizările dvs
      • 257 Cum să rămâi la un program de relații
  • 259 Capitolul 15
    • 259 Cum poate fi Internetul util vânzătorilor?
      • 260 De ce internetul este mai bun decât ziarele și reviste
      • 260 De ce internetul este mai bun decât gura în gură
      • 261 De ce Internetul este mai bun decât ghicitul gol
    • 261 Utilizarea Internetului în diferite etape ale ciclului de vânzări
      • 261 Găsirea potențialilor clienți online
      • 262 Realizarea prezentărilor și vânzarea de bunuri online
      • 264 Mentine contactul cu clientii
    • 265 Utilizare eficientă retele sociale
    • 266 Amintiți-vă de simțul proporției
  • 269 Capitolul 16 Planificare eficientă timp
    • 269 Nu pierde timpul - investește-l
    • 271 Fă-ți timp pentru a planifica și nu vei pierde niciun minut
      • 272 Afaceri urgente
      • 272 Lucruri de făcut
      • 273 Chestiuni relativ minore
      • 273 Lucruri care au apărut brusc
    • 274 Alunecând pe valurile timpului
      • 274 Explorează-ți trecutul
      • 275 Analizeaza azi
      • 276 Uită-te la ziua de mâine
    • 278 Când și unde să planificați?
    • 279 Organizarea locului de muncă economisește timp
      • 279 Păstrați pe masă doar ceea ce este urgent
      • 279 Folosește-ți timpul în mod eficient
      • 279 Scoateți telefonul de pe masă dacă este necesar.
    • 280 Nu-ți pierde timpul
      • 280 Căutarea nesfârșită a ceea ce nu putea fi pierdut
      • 280 Lucrări care nu sunt făcute corect de prima dată
      • 281 Obiceiul de a amâna
      • 281 Apeluri inutile sau excesiv de lungi
      • 282 Întâlniri inutile sau prea lungi
      • 282 Prânzuri de afaceri care durează mai mult de două ore
      • 282 gânduri negative
      • 283 Utilizarea ineficientă a timpului de călătorie
      • 283 Obiceiul de a nu confirma întâlnirile
      • 284 Vizionarea inutilă la televizor
      • 284 Invazia spațiului tău personal
  • 287 Capitolul 17. Colaborarea cu alți vânzători
    • 287 În primul rând, înțelegeți ce așteptări aveți de la cooperare
    • 288 Lucru in echipa(asociere mixtă)
      • 288 Cine are nevoie de ceea ce ai de oferit?
      • 289 Cine are ceea ce ai nevoie?
      • 290 Promovare încrucișată (promovare încrucișată)
    • 292 Programe de parteneriat
  • 295 Partea a V-a. Ce să faci dacă nu reușești
  • 297 Capitolul 18
    • 297 Află ce motive te conduc
      • 297 Bani
      • 298 Senzație de independență și securitate
      • 299 Obținerea succesului
      • 299 Mărturisire
      • 299 Aprobarea altora
      • 300 autoafirmare
    • 301 Află ce te demotivează
      • 301 Pierderea securității
      • 301 Îndoială de sine
      • 301 Frica de esec
      • 302 Frica de schimbare
    • 303 Cinci strategii pentru depășirea eșecului
      • 303 Beneficiile experiențelor negative
      • 304 Luați eșecul ca un semnal pentru a schimba cursul
      • 304 Luați eșecul cu umor
      • 305 Vedeți eșecul ca pe o oportunitate de a vă exersa și de a vă îmbunătăți.
      • 305 Tratează eșecul ca pe o parte a unui joc care trebuie câștigat.
    • 305 Privește la cei mai buni și fă ceea ce oamenii obișnuiți nu fac niciodată
    • 306 Nu amesteca viata personala si munca
    • 306 Cum să te descurci cu timpuri greleîn industria dvs
  • 309 Capitolul 19
    • 309 Setează-te realizabil și obiective eficiente
    • 310 Împărțiți obiectivele în părțile lor componente
      • 310 Obiective pe termen lung
      • 311 Obiective pe termen mediu
      • 311 Obiective pe termen scurt
    • 311 Tipuri diferite obiective
      • 312 Obiective de vânzări
      • 313 Obiective personale
    • 314 Lucrează pentru obiectivele tale
      • 314 Notează-ți obiectivele
      • 315 Nu pierdeți din vedere ținta
    • 317 Ce să faci când obiectivul este atins
  • 319 Partea a VI-a. Zeci magnifice
  • 321 Capitolul 20
    • 321 Greșeala #1. Înțelegerea greșită a sarcinilor vânzătorului
    • 322 Greșeala #2. Să te gândești că știi totul despre vânzare fără pregătire
    • 322 Greșeala #3. Vorbește mult, ascultă puțin
    • 323 Greșeala #4. Folosind cuvinte care anulează toate eforturile tale
    • 323 Greșeala #5. Neștiind când să încheie vânzarea
    • 323 Greșeala #6. Nu știu cum să închei afacerea
    • 324 Greșeala #7. lipsa de sinceritate
    • 324 Greșeala #8. Lipsa de atenție la detalii
    • 325 Greșeala #9. Permite-ți să fii deprimat
    • 325 Greșeala #10. Pierde contactul cu clienții
  • 327 Capitolul 21
    • 327 pregateste-te
    • 327 Faceți o primă impresie bună
    • 327 Determinați rapid dacă puteți ajuta clientul
    • 328 Pregătiți-vă cu atenție pentru fiecare prezentare
    • 328 Ascultați cu atenție îndoielile și obiecțiile
    • 328 Verifică totul
    • 329 Cereți clientului să ia o decizie
    • 329 Vorbiți despre alți cumpărători
    • 329 Lucrează constant asupra ta
    • 329 Fii o reclamă pentru produsul tău
  • 331 Capitolul 22
    • 331 Fii curios și deschis către noi cunoștințe
    • 332 Nu supraestimați rezultatele învățării
    • 333 Evită dogmatismul și îmbrățișează schimbarea
    • 333 Repetați, aplicați și evaluați-vă critic noile abilități
    • 334 Elaborează-ți stilul
    • 335 Fii disciplinat
    • 335 Rată rezultate atinse
    • 336 Tine un jurnal al succeselor tale
    • 337 Învață din fiecare vânzare
    • 337 Pregătește-te să studiezi
  • 339 Capitolul 23 moduri eficiente finaliza afacerea
    • 339 Metoda numărul 1. „Dacă da, dacă numai”
    • 339 Metoda numărul 2. „Creșterea productivității”
    • 340 Metoda numărul 3. „Toate cele bune în viață”
    • 340 Metoda numărul 4. "Nu"
    • 341 Metoda numărul 5. „Mama mea a spus odată…”
    • 341 Metoda numărul 6. „Legea lui zece”
    • 342 Metoda numărul 7. "Regretul cumparatorului"
    • 342 Metoda numărul 8. „Acesta este în afara bugetului”
    • 343 Metoda numărul 9. "Instruire"
    • 343 Metoda numărul 10. Acord pierdut
  • 344 Index de subiect

Pentru cine este scrisă cartea?

Am scris Capacitatea de a vinde pentru „manichini” nu numai pentru cei care lucrează în domeniul comerțului și se străduiesc să-și îmbunătățească calitățile profesionale, ci și pentru toți cei care, cu ajutorul capacității de a vinde, vor să-și schimbe viața în bine.

Pentru tine - dacă tocmai îți începi cariera sau cauți o modalitate de a-ți îmbunătăți abilitățile.

Pentru tine – dacă ești șomer și vrei să-ți găsești locul la soare; sau ai un loc de muncă dar visezi la o promovare.

Pentru tine – daca esti adolescent si dornic sa impresionezi adultii; sau dacă ești deja adult și vrei ca ceilalți să țină cont de părerea ta.

Pentru tine - dacă ești profesor și cauți o cale către inimile secțiilor tale; sau dacă ești părinte căruia îi este greu să se înțeleagă cu copiii lor.

Pentru tine - dacă ai o idee care poate face toată umanitatea fericită sau dacă vrei doar să-ți îmbunătățești relația cu ceilalți.

Studenții (cum îi numesc pe toți cei care participă la seminariile mele, indiferent de vârstă) povestesc cum, folosind tehnicile mele, reușesc să obțină acordul membrilor familiei cu privire la literalmente orice. Unii dintre studenți au dobândit capacitatea de a vinde a ajutat să se vândă cu succes - și obțineți un loc de muncă mai interesant și mai bine plătit. Micile secrete pe care le dezvălui în prelegerile mele sunt și ele utile Viata de zi cu zi- cunoaște-i și poți conta pe un serviciu de top peste tot și nu greșești niciodată când faci oferte

Cum se folosește cartea

Procesul de vânzare este o succesiune de etape. Fiecare dintre aceste etape este acoperită într-un capitol corespunzător al acestei cărți. Poți citi totul la rând de la început până la sfârșit, sau poți să te uiți la cuprins și să începi cu capitolul care ți se pare cel mai interesant. Citiți-l încet. Apoi căutați din nou ceva care v-ar putea interesa.

Această carte este în șase părți. Fiecare parte conține capitole în care tema generală a părții este analizată mai detaliat.

Partea I. Vânzarea

În această parte, veți afla ce poate și nu poate fi considerat o vânzare.Mă uit la exemple de vânzare în diverse aspecte ale vieții de zi cu zi Milioane de oameni intră într-o relație de cumpărare și vânzare în fiecare secundă. Partea I vă va învăța cum să recunoașteți și să beneficiați de situațiile de vânzare.

Partea a II-a. Teme pentru viitorii campioni

În vânzare, ca în orice afacere, pregătirea este importantă - fără ea, nu vei reuși nici la vânzarea obișnuită de bunuri și servicii, nici la negociere, nici să încerci să-i convingi pe alții că ai dreptate.

În această parte, trec peste pașii de pregătire care vă vor oferi un avantaj față de ceilalți și vă vor ajuta să auziți „da” mai des decât „nu”.

Partea a III-a. Nu există limită pentru perfecțiune!

Nu te opri aici. Ai deja niște abilități de vânzare, pentru că vânzarea este ceva cu care te confrunți zilnic.Dar ai ocazia să-ți dezvolți aceste abilități.Atunci îți vei consolida poziția în negocierea și încheierea de tranzacții și cu siguranță vei câștiga interlocutorul de lângă tine. .

Partea a IV-a. Ateliere

Dacă scopul tău este să începi propria afacere sau să ai o carieră strălucitoare, această parte este pentru tine. Pentru că ceea ce te diferențiază de toți ceilalți este dorința de a obține mai mult. O persoană comună nu se străduiește în mod special pentru nimic, iar oamenii ca tine văd fiecare pas pe care îl faci ca pe o oportunitate de a te ridica mai sus. Nu există pierderi mari pentru dvs. Dar amintiți-vă că vă creați nu numai și nu atât propria afacere, ci relaţie, pentru că este mai important și aduce mult mai multe satisfacții.

Partea a V-a. Ce să faci dacă nu reușești

Adversitatea este o parte inevitabilă a vieții noastre. Învață să fii pregătit pentru ei, să le accepti și să le depășești cu calm. Această parte a cărții te va învăța cum să faci față eșecurilor și să nu le lași să te tulbure. În plus, aici vei învăța cum să folosești bine timpul și cum să controlezi situația, astfel încât supărările minore să nu-ți strice viața.

Partea a VI-a. Zeci magnifice

În micile capitole ale acestei părți veți găsi raționament scurt despre arta de a vinde si capacitatea de a convinge. Vă recomand să le citiți în timpul liber.

Salesmanship

In aceasta parte..

Descrie vânzarea ca pe un fenomen de zi cu zi Veți descoperi că vindeți ceva tot timpul fără să vă dați seama Capitolul 2 descrie abilitățile de bază pe care oricine încearcă să le vândă sau pe care cineva convinge Capitolul 3 este dedicat aplicării acestor abilități în viața de zi cu zi

Capitolul 1

Nu trebuie să stai în spatele tejghelei pentru a vinde

Arta comerțului

Tom Hopkins

Capitolul 1

Esența artei de a vinde

Am învățat cu mult timp în urmă că vânzarea este munca grea cel mai bine plătită și, de asemenea, munca ușoară cel mai puțin plătită. Am mai tras o altă concluzie foarte importantă: alegerea îmi aparține și numai mie. Mi-aș putea transforma afacerea în cea mai bine plătită munca grea sau mulțumiți-vă cu cel mai puțin plătit job ușor. O carieră în vânzări depindea în totalitate de mine, iar dorințele altor oameni nu au jucat un rol semnificativ. Nici ceea ce mi-ar putea oferi cineva sau nu a contat. Singurul lucru care conta a fost ce am făcut pentru mine, ce mi-am dat.

Sunteți de acord cu această afirmație? Așa sper. Ideea acestei cărți este că cunoștințele, priceperea și entuziasmul sunt calitățile care ne fac oameni grozavi și pot fi aprofundate și îmbunătățite dacă ești dispus să investești timp, bani și efort în tine. Există o investiție mai bună? Mulți înțeleg acest lucru, dar, din păcate, nu acționează suficient de des sau hotărât pe baza acestei convingeri.

Tu însuți ești cel mai mare atu al tău. Investește timp, bani și efort în dezvoltarea, cultivarea și încurajarea calităților tale cele mai bune.

Să vorbim despre câteva dintre beneficiile artei de a vinde.

Primul Avantaj iar motivul dragostei mele pentru această meserie constă în libertatea de exprimare. Vânzarea este una dintre puținele profesii în care poți fi tu însuți și practic să faci ceea ce vrei. Poți câștiga această libertate pentru tine concurând cu succes în domenii în care ingeniozitatea și perseverența sunt necesare și foarte apreciate. Nu există activitate mai importantă pentru sănătatea economiei decât vânzarea de bunuri și servicii. Nu există activitate de care să fie mai dependentă initiativa personala decât vânzarea.

Al doilea avantaj a vinde minciuna in faptul ca poti atinge acele varfuri pe care tu insuti ti le-ai conturat. În profesia noastră, nimeni și nimic nu îți limitează veniturile, în afară de tine. Nu există plafon de venit.

S-ar putea să vă îndoiți de această afirmație. Poate considerați că cel mai mare venit obținut de cel mai de succes manager de vânzări din compania dumneavoastră este plafonul dumneavoastră. Dar asta înseamnă că nu poți câștiga și mai mult? Desigur nu. Cu toate acestea, aceasta înseamnă că agenții de vânzări ai companiei dvs. care nu obțin profituri mai mari din ofertele lor nu aplică toate strategiile și tehnicile necesare pentru a deveni campioni ai vânzărilor.

Al treilea avantaj este că arta de a vinde ne provoacă zilnic. Puteți lucra într-un anumit domeniu și nu vă confruntați cu o provocare pentru dvs. Nu este cazul vânzărilor. Dar lăsați acest fapt să vă mulțumească și nu vă arunca în deznădejde. Fii mândru de asta. În societatea noastră supraadministrată și foarte organizată, practic nu există activități în care la începutul fiecărei zile de lucru să fie imposibil de prezis cum se va termina. Avem onoarea de a participa la unul dintre puținele procese în care libertatea și provocarea nu sunt rarități, ci însoțitori constante. Când ești în vânzări, nu știi ce oportunități se vor deschide pentru tine mâine, la ce înălțimi poți atinge... și ce dezastre te așteaptă pe parcurs. Fiecare zi pentru un agent de vânzări este o aventură. Cu acest tip de muncă, putem trece de la cote înalte ale optimismului la adâncimi ale dezamăgirii în patruzeci și opt de ore și să urcăm înapoi la dimineata urmatoare. Nu este asta o perspectivă interesantă? Spune da! Spune-ți în fiecare dimineață că provocarea din munca ta este minunată și o aștepți cu nerăbdare. Luați asta în serios. Învață să te bucuri de provocările profesionale, să înfrunți obstacole și să le depășești. Dacă vrei să te ridici peste medie, fă-o. Dacă vrei să obții adevărata măreție, nu-ți pierde timpul. Cea mai scurtă cale către câștiguri mari este prin provocările cu care te confrunți.

Al patrulea avantaj vânzarea constă în faptul că aici sunt posibile profituri cu potențial ridicat cu o investiție mică de capital. Cât costă să poți accesa o profesie fără plafon de venit? Comparați constatările dvs. cu investiția de capital necesară pentru a începe un lanț local de fast-food care este considerat extrem de profitabil. De obicei, proprietarul investește 200.000 de dolari sau mai mult în afacere, lucrează până seara târziu și câștigă un salariu slab. Face toate acestea în speranța de a obține un profit de 40.000 de dolari până la sfârșitul celui de-al doilea an fiscal. Vă puteți începe cariera de agent de vânzări cu doar o mică parte din acest capital și puteți câștiga mai mult din locul de muncă mult mai devreme dacă aplicați metodele noastre. Rentabilitatea uriașă a unei mici investiții în vânzări m-a fascinat întotdeauna. Ce perspectivă splendidă! Al cincilea avantaj a vinde minciuni în oportunitatea de a se distra. Știți câți oameni se privează de distracție și distracție în timp ce își câștigă existența? Filozofia mea este că, dacă o slujbă nu este distractivă, nu merită făcută. Viața ar trebui să fie fericită și nu există niciun motiv pentru a evita distracția dacă ai un venit decent pentru familia ta.

Al șaselea avantaj vânzările constă în faptul că această profesie aduce satisfacție. Te simți bine când un client te lasă cu un produs achiziționat. E plăcut să știi că ai ajutat oamenii și când ajungi acasă seara poți spune: „Am mai implicat câțiva oameni cu produsele companiei mele”. Când un angajat al unei firme sau al unui oficial guvernamental semnează o comandă de cumpărare, este liniştitor să crezi că l-ai ajutat să-şi investească banii. Beneficiile oamenilor pe care îi serviți sunt direct legate de abilitățile și abilitățile dvs. de afaceri. Cu cât vinzi mai bine, cu atât aduci mai multă valoare celorlalți: clienților tăi, familiei și economiei naționale.

Nimeni nu-ți limitează creșterea în afară de tine. Dacă vrei să câștigi mai mult, trebuie să studiezi mai mult. Asta înseamnă că pentru o perioadă va trebui să muncești mai mult și să muncești mai mult, dar eforturile tale vor da roade. câștiguri suplimentareși o creștere a veniturilor totale.

Mulți oameni au un loc de muncă sau o profesie care nu le permite să-și atingă întregul potențial. Sfera activităților lor este limitată de limite înguste; munca le împiedică mai degrabă dezvoltarea decât o favorizează. Nu le place meseria lor; satisface, poate, doar un sentiment de securitate adus de un obicei lung. Prin urmare, în loc să facă un lucru necunoscut și, poate, preferat, ei preferă să rămână prinși într-o meserie cunoscută și neiubită.

Ai primit deja un loc de muncă ca manager de vânzări sau ai de gând să o faci?

În ciuda aparentei simplități a acestei lucrări, vreau totuși să vă avertizez că această lucrare nu este ușoară și lejeritatea ei este vizibilă. De fapt, pregătește-te pentru faptul că vei veni acasă mult mai târziu decât de obicei și te vei simți mai rău decât o lămâie storsă.

Da, pentru că vânzarea nu este atât de ușoară pe cât ar putea părea unei persoane fără experiență. Acest lucru vine cu unele dificultăți. Prin urmare, înainte de a obține un loc de muncă ca manager de vânzări, vă sfătuiesc să vă gândiți cu atenție, deoarece un manager nu este doar un angajat timp de 8 ore, un manager lucrează tot timpul, chiar și în vis, în vacanță, stațiune, cabană. Trebuie să faceți o alegere o singură dată, iar această alegere vă va determina viața ulterioară fără odihnă. Ți-e frică încă? Este bun. Pentru că, în ciuda tuturor celor de mai sus, este foarte interesant să lucrezi ca manager de vânzări - întâlniri constante, noi cunoștințe, un nou flux de informații, un domeniu de activitate foarte larg și fără rutină.

Ce preferi? Muncă calmă, monotonă, puțin plictisitoare după o schemă stabilită o dată pentru totdeauna, fără a părăsi locul de muncă?

Sau mai vrei experiențe noi?

Răspunzând la întrebarea de unde să încep, pot doar să spun: trebuie să începi cu alegerea potrivita profesii.

Înainte de a începe să lucrezi ca manager, gândește-te dacă asta îți dorești? Sau este din disperare?

Dacă din lipsă de speranță, atunci este mai bine să cauți altceva, deoarece munca unui manager este specifică și nu este potrivită pentru toți oamenii.

Pot enumera aproximativ calitățile și proprietățile unei persoane capabile să facă această muncă. În primul rând, sociabilitatea sau, așa cum se numește acum de obicei, sociabilitatea. Dar, pe de altă parte, sociabilitatea nu înseamnă vorbăreț sau vorbăreț. Cu toată sociabilitatea, managerul trebuie să fie capabil să păstreze secretul comercial al organizației, să asculte clientul și să fie independent de restul. Munca unui manager presupune o mare parte de independență, adică trebuie să fii capabil să iei decizii, să-ți asumi responsabilitatea și să ai ceva (suficient un grad înalt) autoorganizare.

În al doilea rând, un manager este o persoană creativă care va lucra nu după o schemă, ci după o strategie care îi este unică. Mai mult, strategia este în continuă schimbare, ajustată în funcție de cunoștințele, experiența și specificul dobândit. Creativitatea constă tocmai în formarea de noi pachete de propuneri, căutarea abordare diferită oamenilor, să fie flexibil și ușor. Meseria managerului presupune ajustarea produsului disponibil la consumator, cautarea unei nevoi si satisfacerea acesteia folosind resursele disponibile.

În al treilea rând, managerul nu trebuie să fie retras, iritabil sau temperat rapid, această muncă ar trebui luată în serios și responsabil, dar nu trebuie să iei tot ce ți se spune la suflet, altfel îți va fi de două ori dificil.

Managerul este cel mai flexibil lucrător, cel mai ușor conversator, cel mai rapid gânditor, cel mai creativ artist și cel mai organizat pragmatist. Poți combina toate aceste calități în tine? Atunci ești pe drumul cel bun, această muncă îți va aduce fericire.

Dacă ceva lipsește și nu simți puterea din tine pentru a dobândi această calitate, atunci nu trebuie să te sfâșii pe tine și caracterul tău. Pentru ce? Când poți găsi un alt tip de muncă!

Deci, mai vrei să fii manager? Este perfect! Deci, ești potrivit, pentru că un bun manager trebuie să fie și curajos și încrezător în sine. Crede-mă: nu te vei plictisi, nu va fi timp să fii trist, ci și să visezi.

Sper că nu regretați decizie! Ține minte una adevăr simplu Dacă regreti constant deciziile pe care le iei, atunci de ce să le iei!?

Deci, alegerea este făcută!

Ai fost angajat ca manager de vânzări. În ceea ce privește vânzările de ce - încă nu contează. Cum e pentru o surpriză?!

Încercați să luați acest cuvânt deocamdată, pe viitor vom încerca să vă convingem cu exemple că cei care vând cârnați și colanți, echipamente de birou și metal, reclamă și zăpadă (locuitori din regiunile nordice) sunt uniți de aceleași principii.

Într-un fel sau altul, se așteaptă de la tine să închei afaceri, să semnezi contracte, să profiti pentru compania în care lucrezi. Ei bine, tu, desigur, ești plin de dorință de a câștiga mai mulți baniși cât mai curând posibil.

Unde să încep?

Conducerea organizației în care lucrați va avea probabil propriul răspuns la această întrebare. Apoi, succesul dvs., precum și succesul întreprinderii, vor depinde de diligența dvs. și de cât de corectă este calea conducerii. Relația nu prea convingătoare. Până la urmă, îți dorești mereu să influențezi evenimentele în care ești implicat în modul maxim posibil. De regulă, acest lucru necesită cunoștințe și experiență.

Acesta din urmă vine odată cu vârsta, dar cunoștințele pot și trebuie întotdeauna obținute.

Prin urmare, întrebarea „De unde să începem?” Răspunsul este foarte simplu: „Cu cunoștințe”.

Din fericire, acum există o mulțime de literatură despre marketing și publicitate. Cărțile pe acest subiect sunt scrise în conformitate cu elementele de bază ale marketingului. Mai simplu spus, ele sunt concepute pentru o varietate de segmente ale populației. Unele dintre ele sunt scrise într-o astfel de limbă încât, aparent, sunt destinate doar profesorilor de științe economice, deși acest lucru nu este menționat în adnotare.

În prima etapă, pentru ca o nouă afacere să nu te sperie, recomandăm publicații pentru manechini.

Cu toate acestea, în cea mai abstrusă, și în cea mai simplă carte cu imagini, nu trebuie scrisă într-un limbaj științific complicat, ci simplu și clar.

Pentru a incepe vanzarile (carnati, colanti, metal, calculatoare, publicitate, aer) si a le desfasura cu succes, managerul de vanzari trebuie sa raspunda la trei intrebari.

Ce? La care? Cum?

Cu alte cuvinte, ce, cui și cum va vinde.

Care este produsul sau serviciul companiei pentru care lucrezi.

To este clientul companiei pentru care lucrezi. Aceștia sunt cei care cumpără deja un produs sau serviciu de la o întreprindere astăzi și cei care pot cumpăra un produs sau serviciu în anumite condiții mâine sau peste o lună în compania ta sau într-o organizație care concurează cu tine.

Cum este strategia și tactica unei anumite vânzări. Pentru a lucra cu fiecare client, managerul trebuie să-l studieze și să elaboreze un plan de acțiune conceput special pentru acest cumpărător.

Adică, acesta este cazul când teoria lor poate fi considerată adaptată la practica noastră.

Abordarea descrisă a procesului de vânzare este relevantă pentru toate tipurile de bunuri și servicii. Dacă încă încercați să clasificați obiectele de vânzări în grupuri, atunci vreau să ofer următoarea gradație pentru un manager de vânzări:

1) a vinde un produs înseamnă a vinde ceva pe care îl poți atinge cu mâinile tale și a cărui calitate poate fi determinată în momentul achiziției după criterii specificate: televizor, telefon, mâncare etc.;

2) a vinde un serviciu rapid înseamnă a vinde unele acțiuni, al căror rezultat (adică, calitatea serviciului) poate fi evaluată imediat după cumpărare conform criteriilor specificate, de exemplu, spălătorie auto, învățarea unei limbi străine, etc.;

3) a vinde un serviciu lent înseamnă a vinde unele acțiuni, a căror calitate nu poate fi evaluată imediat după cumpărare. În această categorie, cel mai mult un prim exemplu sunt doar câteva tipuri de servicii de publicitate.

Chiar dacă nu ești un expert, înțelegi că a vinde un serviciu lent este cel mai dificil. Mulți manageri au fost nevoiți să facă acest lucru în mod repetat, iar mai jos vă prezentăm câțiva sfaturi practice cu aceasta ocazie. Cu toate acestea, să nu ne devansăm. Nu uitați: trebuie să vă dați seama ce veți vinde.

Răspunsul la această întrebare ar trebui să vă fie dat în departamentul de marketing, dacă este prevăzut de tabelul de personal. Dacă nu există un astfel de departament, ar trebui să torturiți managerul sau executiv spre care te îndrumă.

Probabil ați ghicit că răspunsul la întrebarea „ce vindeți” nu se limitează la exprimarea literală a unui produs sau serviciu. Treaba este mai complicată. Dacă întreprinderea are un departament de marketing competent, considerați-vă norocos. Vi se vor furniza informații cuprinzătoare despre produs conform tuturor criteriilor necesare pentru munca dvs. ulterioară. Dar ar trebui să te pregătești și pentru tine. varianta dificila. Tu însuți va trebui să afli totul despre ceea ce vei vinde.

Există o anecdotă pe acest subiect.

Război. Are loc un interogatoriu al prizonierului printr-un interpret. Traducător: „Este de la numele ei?”. Captiv: „Numele meu de la John Smith”. Traducător (puțin supărat): „Asta e de la numele lui?”. Captiv (nedumerit): „Numele meu este de la John Smith”. Traducătorul îl bate pe prizonier cu un leagăn și îl întreabă furios: „Asta e de la numele lui?”. Captiv (căzând de pe scaun și plângând): „Numele meu este John Smith”. Interpret (privindu-se supărat în ochi): „Te întreb pentru ultima oară, câte tancuri ai?”

Serios, trebuie să știi ce întrebări să pui și să înțelegi ce întrebi. Abia atunci poți conta pe înțelegerea răspunsurilor.

Ei bine, acum, mai detaliat despre cum să începeți să lucrați cu un client

Există mai multe etape de lucru prin care parcurge managerul atunci când lucrează cu fiecare client. Aceasta este:

1) telemarketing;

2) întâlnire;

3) contract;

4) lucrul la implementarea contractului;

5) controlul asupra îndeplinirii tuturor obligațiilor contractuale;

6) etapa finală;

7) suport de comunicare.

Toate aceste etape sunt enumerate într-o schemă oarecum simplificată, uneori sunt mai complexe, dar mai multe despre asta mai târziu.

Permiteți-mi să explic mai detaliat fiecare dintre acești pași.

Primul pas este telemarketingul. Acest termen ne-a venit din literatura occidentală (uneori se numește telemuncă), dar în rusă poate fi numit nu foarte cuvânt frumos„Apel”, telemarketing sună mai bine - un apel către un client.

Indiferent dacă sunteți în căutarea dvs. de client sau vi se va oferi o bază de lucru gata pregătită, prima etapă a stabilirii contactului este un apel care ar trebui să conducă la o cooperare ulterioară.

Ce se întâmplă de obicei când convorbire telefonica? Oh, poate exista o mare varietate de variații - de la încheierea unui acord până la declarații nemulțumite despre vânzători, publicitate și despre tine personal. Trebuie să fii pregătit pentru asta în avans. Dar în timpuri recente Mă bucur că majoritatea firmelor încă aderă la eticheta de afaceriși este rar să auzi un mesaj sincer, dar asta se întâmplă în practica oricărui manager.

Daca nu esti trimis si incepi o conversatie (crede-ma, asta se intampla in 98% din cazuri), il informezi pe potentialul client despre serviciile, avantajele si meritele tale. Adesea, aceasta se termină cu o solicitare de a trimite fax sau e-mail sugestiile dumneavoastră. Aici se termină faza de telemarketing.

Scopul acestei etape este de a:

1) face contact;

2) găsiți un client care are nevoie de serviciul dumneavoastră;

3) informează clientul;

4) încercați să continuați contactul, faceți o programare.

Nu există alte sarcini pentru telemarketing, cu excepția, poate, a unui studiu indirect indirect al nevoilor pieței și al conjuncturii generale. Apropo, aceasta este o conversație separată. Privind în viitor, vreau să spun că ar fi bine să înregistrați în scris nevoile și dorințele aproximative ale clienților: acest lucru vă va ajuta să vă formați propria idee despre piața de vânzări și, de asemenea, (eventual) să formulați o propunere de raționalizare pentru superiori și crește cifra de afaceri.

A doua etapă este întâlnirea. Dacă totuși ați reușit să obțineți o programare de la client în stadiul de telemuncă, puteți fi felicitat, deoarece întâlnirea este o mare afacere, contact vizual nu va interfera cu munca ta. Deși, să fiu sincer, practica mea personală m-a convins că întâlnirea nu este așa. punct important, pentru că dacă clientul este încăpățânat, puține sunt cele care îl pot convinge și farmecul tău personal este puțin probabil să ajute aici. Dar nu-ți voi stinge entuziasmul: sunt necesare întâlniri și ar trebui să fie, pentru că aceasta este alta instrument eficient administrator. La întâlnire, încercați să vă testați darul de persuasiune și influență asupra oamenilor.

A treia etapă este contractul. Esența sa este cea mai simplă și una dintre cele mai plăcute - încheierea unui contract de vânzare. Pentru tine asta inseamna indeplinirea sarcinii (planul financiar) si formarea salariilor.

Planul financiar este o sarcină individuală atribuită managerului de către conducerea companiei, constând într-o anumită cifră de afaceri fixă ​​în termeni monetari. Ca să spun simplu: atunci când te angajezi, ți se va spune suma pentru care va trebui să închei contracte lunar, caz în care vei putea primi un salariu și alte privilegii ale unui manager. În caz contrar, vei fi lipsit de unele oportunități, iar dacă nu reușești sistematic să îndeplinești planul fără un motiv întemeiat, pur și simplu îți vei pierde locul de muncă.

Planul financiar este pus în fața managerului pentru a-i controla și evalua munca, deoarece este dificil de evaluat munca unui manager de vânzări altfel: rezultatul vânzătorului se exprimă tocmai în cifra de afaceri.

Să revenim la etapa de contract. Redactarea și semnarea este cel mai frapant moment, este aproape o victorie, mai exact, este o victorie completă asupra clientului, dar o victorie care presupune munca in continuare. Să trecem la pasul următor.

A patra etapă este punerea în aplicare a contractului. Sarcina managerului nu este doar să încheie un acord! Munca nu se termină aici, dar începe o parte nouă, cea mai creativă a sarcinii - îndeplinirea comenzii. Ce se înțelege prin finalizarea sarcinii? Organizarea lucrului la proiect - aflarea celor mai mici detalii si punerea lor in practica, realizarea unui layout, scrierea unui text, evaluarea muncii realizate de creatori etc. In aceasta etapa are loc cel mai apropiat contact cu clientul, cel mai mare contact. interacțiunea cu el. De la manager se cere creativitate, activitate, inițiativă și întreprindere. Când munca cerută direct de la manager este finalizată, începe următoarea etapă.

A cincea etapă este monitorizarea îndeplinirii tuturor obligațiilor. Această etapă include două elemente.

1. Controlul asupra indeplinirii obligatiilor de catre client (plata serviciilor, furnizarea materialelor necesare lucrarii, respectarea termenelor convenite etc.).

2. Controlul asupra îndeplinirii obligațiilor atribuite prin contract către societatea dumneavoastră, adică controlul asupra executării lucrării care nu este efectuată direct de managerul însuși, dar care trebuie efectuată în mod corespunzător la momentul potrivit cu calitate adecvată.

Ambele elemente trebuie controlate de manager, iar în caz de eșec, acesta trebuie să ia o decizie pentru a depăși dificultățile apărute.

Trebuie amintit că în acest caz managerul îndeplinește o treabă foarte responsabilă și este ca un polițist care reglementează traficul: „Acum conduci și vei merge mai departe”. Pentru a evita blocajele, opririle, neînțelegerile, managerul trebuie să fie literalmente omniprezent. S-ar părea că toate acestea sunt ușor și interesante. Crede-mă: toate acestea sunt exact așa, dar există o avertizare: este destul de greu să urmărești toate acestea dacă ai mai multe contracte încheiate în același timp. Prin urmare, managerul trebuie să aibă și o memorie excelentă și abilități excelente de organizare, pentru a nu pierde volumul și a fi în timp peste tot.

A șasea etapă este cea finală. Nu se alege întâmplător și constă în finalizarea corectă a lucrării la proiect. Iar a o completa corect înseamnă a nu uita nimic, a ține cont de toate dorințele și, cel mai important, a informa clientul despre munca depusă.

În perioada de execuție a contractului, nu poți lăsa clientul în întuneric despre ce și cum faci. Trebuie să-l ții la curent, astfel încât să nu dea impresia că îți lipsesc banii sau te încurci. Un manager bun raportează întotdeauna discret despre munca depusă. Acest lucru, pe de o parte, vă permite să păstrați legătura, pe de altă parte, să vă apropiați de client și să rămâneți mult timp în memoria lui, pe de altă parte, să aflați dorințele acestuia și să îl implicați în proces creativ munca, care nu numai că vă va ușura sarcina, ci va reduce și nivelul de nemulțumire față de munca dvs. pe măsură ce aceasta este finalizată (la urma urmei, clientul a luat singur deciziile!).

De asemenea, etapa finală include semnarea unui act asupra lucrării efectuate, care indică faptul că clientul nu are plângeri cu privire la munca depusă. Acest lucru înlătură posibilitatea apariției diferitelor nemulțumiri în timp și este o confirmare documentară a muncii depuse de dvs. și de compania dvs.

Al șaptelea pas este păstrarea contactului. Dacă ai mai colaborat deja, devine mult mai ușor să menții un contact suplimentar decât cu clienții cu care nu ai mai lucrat până acum. Dacă ați îndeplinit calitativ termenii contractului, atunci cel mai probabil vă vor contacta din nou, iar pentru aceasta nu ar trebui să vă pierdeți contactul și să dispăreați mult timp. Înainte de a încheia parteneriatul, convineți asupra următorului contact („Când vă pot suna din nou?”, „Vom coopera în continuare?”, „Sper că nu a fost o cooperare unică?!” etc.).

Dacă luăm procentul de etape, putem spune că pentru un manager bun, aproximativ 40% din apeluri continuă cu o întâlnire, 60% dintre întâlniri merg la încheierea unui acord, iar 100% dintre acorduri supraviețuiesc până la semnarea unui contract. act și încheierea de noi acorduri.

Așa că ține-o tot așa! Desigur, aștepți refuzuri, de la care nimeni nu este asigurat, dar cu cât ești mai experimentat, cu atât vei primi mai puține refuzuri și cu atât vei avea mai multe contracte și relații pozitive. În acest domeniu, succesul este direct proporțional cu experiența și calitățile personale ale managerului. Abilitatea de a analiza este, de asemenea, utilă. Este nevoie și de capacitatea de a vorbi frumos și corect. În general, totul într-unul!

Ce alte întrebări ar putea apărea?

Oh, crede-mă, vor fi mulți!

De exemplu, cum să găsiți clienți? Ce întrebare presantă este aceasta pentru fiecare manager!

Când ești angajat, această problemă va trebui discutată - îți vor oferi o bază de clienți sau va trebui să-i cauți singur. Dacă vi se oferă o bază, atunci aceasta va facilita munca, dar numai în primele câteva luni. Cu toate acestea, vei ajunge în punctul în care va fi necesară căutarea așa-zisului sânge nou. Dacă nu vi se oferă o bază de clienți gata pregătită, nu vă alarmați. Găsirea de noi clienți pare înfricoșătoare doar la început și din cauza lipsei de experiență. De fapt, toate acestea nu sunt atât de înfricoșătoare, toți managerii de vânzări fac asta.

„Bine”, spui, „dar unde să cauți?!” Și vom fi bucuroși să vă răspundem la această întrebare. Există o mulțime de surse! De exemplu, toată aceeași publicitate - la radio, televiziune, ziare, reviste, cărți de referință. O sursă excelentă este agenda telefonică a organizațiilor (unde există nu doar numele și numărul lor de telefon, ci și sfera companiei, ceea ce vă va ușura munca). Sau poate puțin diferit: mergi pe stradă, mergi, te uiți în jur și dintr-o dată vezi noua organizare, amintiți-i numele (sau notați telefonul, dacă este indicat), după (dacă telefonul nu a fost indicat) apel Ghișeu de ajutor, recunoașteți telefonul și... Luați în considerare asta client nou deja în baza ta de date. Următorul pas este stabilirea contactului cu un nou potențial client. Adevărat, uneori se dovedește a fi o situație foarte comică. Intr-o zi sun un client (am gasit firma in ziar):

– Bună, poți să-mi spui cu cine pot vorbi despre problemele de publicitate?

- Cu mine. Ai ceva de oferit?

Desigur, toate acestea ar fi amuzante dacă nu ar fi atât de trist. Din păcate, acest caz mărturisește împotriva publicității - în acest caz nu a avut niciun efect.

Dar acest lucru nu este întotdeauna cazul.

În general, în general, publicitatea este o chestiune de întâmplare. Noroc - fără noroc, puțin depinde de tine personal. Poți veni cu o reclamă originală și strălucitoare, dar multe sunt determinate de nevoi și de condițiile pieței. Publicitatea este eficientă numai atunci când este favorabilă producătorului. Efectul publicității se manifestă doar în raport cu concurenții, și nu în raport cu faptul apariției consumatorilor. La urma urmei, piața nu este adimensională, un anumit număr de subiecți participă la ea, toți au nevoie de ceva, iar ceea ce se cere este ceea ce poate satisface nevoia. Dacă nevoia poate fi satisfăcută în mai multe moduri, atunci va fi solicitată nu doar cea care este mai bună, ci și cea care este cunoscută majorității și cea care este accesibilă majorității. Prin urmare, publicitatea apare și este relevantă doar pentru cei care au mulți concurenți și care au nevoie să formeze un segment de consumatori. Nu este nevoie de publicitate pentru cei care au format un cerc permanent de consumatori și care nu au concurenți, deși ar putea avea nevoie de publicitate informațională, dar mai multe despre asta mai târziu.

Prin urmare, nu renunțați niciodată la eficiența proiectului: ceea ce este eficient pentru o organizație poate să nu fie deloc potrivit pentru alta; ceea ce crezi că va produce un efect s-ar putea dovedi a fi un manechin de-a dreptul, iar ceea ce părea nu foarte luminos și spectaculos se poate dovedi a fi un proiect genial. Nu există un produs mai evaziv și mai fantomatic decât publicitatea, motiv pentru care este foarte greu de vândut. Dar este și interesant, pentru că nu există o zonă mai largă decât publicitatea, în care să te poți realiza nu doar ca vânzător, ci și ca creator.

Crede-mă: există într-adevăr oportunități foarte largi aici, temeiuri pentru a folosi imaginația și a dezvolta noi proiecte, totul se schimbă în permanență aici, iar acest lucru este foarte interesant. Și tu poți schimba ceva și trebuie să reușești să te schimbi odată cu aceste mișcări. Trebuie sa reusesti! Dacă rămâneți în urmă, este posibil să nu mai ajungeți din urmă și să vă îmbinați în fluxul general.

Piața de publicitate se dezvoltă foarte dinamic și se schimbă foarte dinamic. Poate că se mântuiește pe sine? Parţial. Și asta înseamnă doar că este timpul să ne schimbăm și să ne schimbăm din nou! Aleargă înainte, alergă înainte și fii primul - acesta este crezul reclamei bune!

În principiu, după cum probabil ați înțeles deja din cele de mai sus, pentru a fi director de vânzări, nu este nevoie să aveți cunoștințe și calificări speciale, ci să fiți manager de succes, va trebui să aprofundați în elementele de bază ale economiei, reclamei, marketingului și afacerilor, chiar dacă numai pentru a produce impresie pozitivă asupra clienților săi prin înțelegerea principalelor tendințe ale pieței și tehnologiei de vânzare.

Există diverse ateliere și sfaturi practice, care vă poate ajuta să dobândiți cunoștințe suplimentare în domeniul vânzărilor și managementului vânzărilor, dar puteți obține în continuare cunoștințele de bază doar pe propria experiență, prin încercare și eroare, analiza conversațiilor, victorii și eșecuri.

Pentru mai bine de șapte ani de muncă în domeniul managementului într-un oraș de provincie, a parcurs toate treptele scării ierarhice oficiale. Și-a început cariera în publicitate ca scenarist pentru materiale audio și video publicitare, texte pentru fluturași și articole și dezvoltator de campanii de publicitate pe termen lung. Abia mult mai târziu a aflat că toate aceste îndatoriri sunt unite de termenii „creator”, „copywriter”, care au intrat în viața noastră de zi cu zi din străinătate. De acolo a apărut și prima literatură tradusă cu privire la bazele afacerii de publicitate.

A citit scrierile lui David Ogilvie și Claude Hopkins, descoperind varietatea de domenii pe care le-a absorbit motorul comerțului. S-a dovedit că un astfel de „lucru simplu - a vinde ceva - combină cunoștințe din diverse domenii ale vieții: psihologie, economie, sociologie, literatură și multe altele. Și numai în acest caz succesul va veni la tine. Nu întâmplător și de moment, ci gândit, construit strategic și, prin urmare, pentru totdeauna.

Aceste descoperiri, desigur, împreună cu alte calități personale, necesar managerului, ne-am îndrăgostit literalmente de prietenul nostru din afacerea de publicitate și ne-a permis să obținem în curând poziția de director de dezvoltare într-o organizație destul de cunoscută angajată în fabricarea de sigilii și ștampile. Conducând o excelentă echipă creativă de profesioniști - manageri, designeri, layout designeri, creatori, artiști și alți specialiști, a contribuit la noua formare, sau, mai corect spus, poziționarea, a companiei. În mai puțin de doi ani, a fost posibil să se creeze un holding publicitar mare cu spectru complet servicii de publicitate, cunoscute cu mult dincolo de oraș și regiune.

Până în prezent, consideră că această experiență de succes este de neprețuit în cariera sa.

Atunci au existat pentru prima dată neconcordanțe între experiența de import frumos descrisă acumulată de-a lungul secolelor, piața capitalistă bine stabilită și realitatea noastră rusă. Teoria lor nu s-a încadrat în practica noastră fără o adaptare serioasă.

Nu m-am culcat in principal din cauza faptului ca la noi este foarte perioadă lungă de timp problema a fost „cum să cumpăr?”, nu „cum să vând?”. Manifestările unei ideologii rare sunt încă un obstacol care împiedică activitățile marketerilor și agenților de publicitate ruși.

Acest fenomen este vizibil mai ales în orașele de provincie. Este bine cunoscut faptul că Moscova absoarbe foarte rapid investițiile străine cu bugetele lor uriașe de publicitate.

Odată cu investițiile în organizații metropolitane au venit noua abordare la planificarea strategică, managementul și motivarea personalului și, bineînțeles, publicitatea și vânzările.

Provincia trăiește într-un ritm ușor diferit. Și cei mai mulți dintre noi trebuie să trăiască și să lucreze în orașe de provincie.

Experiența de planificare strategică și management a unei organizații mari (peste 70 de persoane), obținută într-un holding de publicitate, a fost apoi șlefuită de cunoscuții noștri în rezolvarea problemei aducerii unui nou produs pe piața locală. agentie de publicitate, al cărui fondator este în prezent.

Deși încă era copywriter (astazi acest termen poate fi folosit mult mai îndrăzneț), prietenul nostru a primit primele abilități de vânzări personale. A trebuit să adapteze constant cunoștințele teoretice ale cărților străine la realitatea noastră.

Făcând greșeli și trageți concluzii din acestea, acumulând statistici situatii reale apărute în timpul vânzării, el și-a format treptat metodologia pentru vânzători, conform căreia managerii formați de el în diverse firme lucrează și astăzi.

În această carte, oferim câteva recomandări practice atât pentru managerii de vânzări începători, care doresc să-i ajute în dezvoltarea profesională cât mai curând posibil, cât și pentru cei care lucrează de mult timp în această direcție. Ne exprimăm speranța că descrierea algoritmului de rezolvare a unor probleme le va întări în corectitudinea acțiunilor alese.

Lăsați experiența concentrată în această carte să vă ajute să vă dezvoltați propria metodologie de vânzări și propriul algoritm de acțiuni, care va fi unic pentru dvs. și care va fi îmbunătățit constant de-a lungul drumului dvs. profesional.

Managerul nu trebuie să se oprească aici - managerul ar trebui să meargă întotdeauna înainte și să-i conducă pe alții în jurul lui, inclusiv clienții, care se disting adesea prin conservatorism și inerție de gândire. Managerul face parte din progresul care controlează piața de publicitate, marketing și afaceri.

Vă dorim să deveniți un reprezentant demn al acestei clase de oameni! clasă? Da, tocmai de clasă, pentru că managerii sunt oameni speciali care sunt chemați să conducă, și nu să fie conduși, care trebuie să fie capabili să lupte și să se retragă la timp, să convingă și să se convingă.

Mai citești această carte? Deci, ești deja aproape un manager, sau poate deja un manager? În orice caz, tu calea cea buna! Ce poate fi mai bun decât să împrumuți și să înveți din experiență?!