Օգտագործելով կցորդի մեթոդը՝ մարդկանց ստիպելու անել այն, ինչ դուք ցանկանում եք, որ նրանք անեն: Համոզվեք, որ հարցումը գալիս է ճիշտ անձից: Ժեստերը մշակութային տարբերություններ ունեն

Ընթացիկ էջ՝ 1 (գրքի ընդհանուր թիվը 19 էջ է) [կարդալու համար հասանելի հատված՝ 5 էջ]

Սյուզան Վայնշենք
Ազդեցության օրենքները. Ինչպես ստիպել մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք

© 2013 Սյուզան Վայնշենկի կողմից

© Վայնշենք Ս., 2014

© Թարգմանություն ռուսերեն, հրատարակություն ռուսերեն, դիզայն. ՍՊԸ «Մանն, Իվանով և Ֆերբեր», 2014 թ

Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են. Այս գրքի էլեկտրոնային տարբերակի ոչ մի մաս չի կարող վերարտադրվել որևէ ձևով կամ որևէ ձևով, ներառյալ ինտերնետում և կորպորատիվ ցանցերում տեղադրումը, մասնավոր և հանրային օգտագործման համար՝ առանց գրավոր թույլտվությունհեղինակային իրավունքի սեփականատեր.

Հրատարակչության իրավական աջակցությունը տրամադրում է իրավաբանական ընկերությունՎեգաս Լեքս

© Էլեկտրոնային տարբերակ Liters-ի պատրաստած գրքերը

Այս գիրքը լավ լրացվում է հետևյալով.

Ազդեցության արվեստը

Մարկ Գուլսթոն, Ջոն Ուլման

Ես կարող եմ լսել հենց քո միջոցով

Մարկ Գուլսթոն

Համոզելու հոգեբանություն

Ռոբերտ Սիալդինի

Նվիրված իմ երեխաներին՝ Գաթրիին և Մեյսիին, ովքեր երբեմն օրհնություն և, հավանաբար, մեծ պատիժ են համարել, որ իրենց մայրը հոգեբան է: Ես փորձարկեցի իմ բոլոր տեսությունները ձեր վրա:

Ներածություն

Դուք լավ եք ճաշ պատրաստելու մեջ: Ես սիրում եմ մտածել, որ լավ խոհարար եմ։ Երբեմն ինչ-որ կախարդական բան եմ ստանում, երբեմն՝ միջակ:

Ես սովորեցի պատրաստել՝ հետևելով մայրիկիս, հետևելով բաղադրատոմսերին և փորձարկելով։ Վերջերս ես մի գիրք ստացա խոհարարության մասին որպես գիտություն, և այժմ ես գիտեմ, թե ինչու են որոշ բաղադրատոմսեր հաջողակ, իսկ մյուսները՝ ոչ, և ինչու միշտ չէ, որ հնարավոր է որոշ բաղադրիչներ փոխել մյուսների համար:

Հիմա ես բառացիորեն չեմ հետևում բաղադրատոմսին և չեմ մտածում, թե ինչ կլինի, եթե ես իմպրովիզ անեմ: Գիտական ​​գիտելիքները գործնականում եմ կիրառել: Օրինակ, ես հստակ գիտեմ, թե ինչ բաղադրիչներ ընդունել և ինչ անել դրանց հետ, որպեսզի ճաշատեսակը ստացվի այնպես, ինչպես նախատեսված է:

Եկեք նույն սկզբունքը կիրառենք մարդկանց նկատմամբ.

Մարդկանց հետ շփվո՞ւմ ես։ Գիտե՞ք ինչպես ստիպել նրանց անել այն, ինչ դուք ցանկանում եք: Դուք կիրառու՞մ եք մեթոդներ, որոնք ինքներդ եք մշակել կամ լրտեսել եք ուրիշներից: Գրազ եմ գալիս, որ ձեր ռազմավարությունը միշտ չէ, որ համապատասխանում է ձեր սպասելիքներին: Ինչպես նաև առանց խոհարարության գիտական ​​հիմքերի իմացության պատրաստված ուտեստ։

Եթե ​​դուք հստակ իմանայիք, թե ինչն է դրդում մարդկանց և կարողանայիք ճիշտ կիրառել այս գիտելիքները, կարող եք ստիպել մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք: «Ինչպես կարձագանքի խոսքդ» գուշակելու կարիք չի լինի, դուք անմիջապես կընտրեիք ճիշտ ճանապարհը։

Ահա թե ինչի համար է քեզ պետք իմ գիրքը:

Գլուխ 1
Յոթ դրդապատճառներ

Արդեն չափահաս երեխաներս հաճախ են ինձ մեղադրում, որ իրենց դաստիարակության մեջ օգտագործել եմ հոգեբանական տեխնիկա... Եվ նրանք ճիշտ են!

Ես ստուգել եմ, որ այս տեխնիկան աշխատում է: Երբ երեք տարեկան աղջիկս մի անգամ նվնվաց՝ փորձելով ինչ-որ բան մուրալ, նրա հինգ տարեկան եղբայրն ասաց. «Չե՞ս հասկանում, որ այս ընտանիքում նվնվալով ոչնչի չես հասնի»։ Լացը դադարեց։ Որդին գիտեր, թե ինչ է ասում։

Նրա ծննդյան պահին ես ավելի քան տասը տարի աշխատում էի որպես հոգեբան և հաստատապես մտադիր էի օգտագործել իմ մասնագիտական ​​գիտելիքները, որպեսզի երեխաներս չնվնվային (և հնազանդ, կարեկցող, աշխատասեր և այլն): Բայց գլխավորը նվնվոց չկա։ Ես չէի դիմանում նվնվոցին։

Ի տարբերություն հաճախորդների հետ աշխատելու, ես երեխաների դաստիարակության հարցում առավելություն ունեի. ես սկսեցի աշխատել նրանց ծնվելու պահից: Այնուամենայնիվ, իմանալով մարդկային վարքագծի դրդապատճառները, դուք կարող եք փոխել ձեր վարքագիծը մարդկանց հետ կապված, ինչպես նաև այն, թե ինչ եք առաջարկում նրանց, ինչպես և ինչ եք պահանջում նրանցից: Դուք կարող եք փոխել ձեր ռազմավարությունն ու մարտավարությունը, որպեսզի ստիպեք մարդկանց անել այն, ինչ դուք ցանկանում եք:

Հոգեբանական հետազոտությունանցկացվել են ավելի քան հարյուր տարի: Ամենավաղ եզրակացություններից շատերն այսօր էլ ուժի մեջ են: Հետագայում հայտնված տեխնիկական հնարավորությունները՝ նայել ուղեղի ներսը և նայել նրա աշխատանքին, հաստատեցին դա, ինչպես նաև հնարավորություն տվեցին շատ ավելի լավ հասկանալ մեր գործողությունների դրդապատճառները։ Այս գիրքը գրելիս ես օգտագործել եմ ինչպես վաղ, այնպես էլ վերջին հետազոտությունների արդյունքները:

Մենք կանդրադառնանք յոթ վարքային դրդապատճառներին.

- Աքսեսուարների անհրաժեշտությունը

- Սովորություններ

- Պատմությունների ուժը

-Գազարի և փայտիկի մեթոդը

-Բնազդներ

- Ձգտում է վարպետության

- Մտքի խաղեր

Ես կնկարագրեմ դրանցից յուրաքանչյուրը, կբացատրեմ դրա էությունը և կկիսվեմ ձեզ հետ դրա հիման վրա ստեղծված ռազմավարությամբ։

Պատկանելու անհրաժեշտությունը

Դու տեսե՞լ ես Rogue ֆիլմը։ Ինքնաթիռի վթարի հետևանքով Թոմ Հենքսի կերպարը շարունակվում է անապատային կղզիՀարավային Խաղաղ օվկիանոսում, որտեղ նա անցկացնում է մի քանի տարի։ Միայնակ հրելով՝ նա իր ողջ ուղեբեռից հանում է վոլեյբոլի գնդակը, դեմք է նկարում դրա վրա և այդ ժամանակվանից անընդհատ խոսում է նրա հետ։ Նա նույնիսկ իր «ընկերոջը» տալիս է Վիլսոն անունը՝ արտադրող ընկերության անունով։ Չկարողանալով շփվել իրական մարդ, ֆիլմի հերոսը ստիպված է եղել իր համար ստեղծել իր նմանակը։

Մենք սոցիալական կենդանիներ ենք։ Ընդունված լինելու և ուրիշների հետ կապվելու մեր ցանկությունը բնածին հզոր խթան է: Մենք հարմարեցված չենք միայնակ ապրելու համար և ամեն ինչ կանենք հասարակության մաս դառնալու համար։ Մենք պետք է գոնե ինչ-որ տեղ զգանք մեր կողքին:

Որպեսզի ստիպեք մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք, կարող եք օգտագործել նրանց անդիմադրելի ցանկությունը՝ զգալ, որ նրանք պատկանում են որոշակի խմբի:

Սովորություններ

Զարմանալի է, թե որքան առօրյա գործեր ենք մենք անում ինքնաբերաբար, սովորությունից դրդված, հաճախ չենք էլ հիշում, թե ինչպես են դրանք ձևավորվել:

Գրազ եմ գալիս, որ դուք ունեք առավոտյան արթնանալու, ցնցուղ ընդունելու և աշխատանքի անցնելու ծես: Ինչպե՞ս են առաջանում այս ծեսերը: Իսկ ինչո՞ւ է մեզ համար այդքան դժվար սովորություններ փոխելը կամ գիտակցաբար նորերը ձեռք բերելը։

Մենք անընդհատ լսում ենք, որ ամիսներ են պահանջվում նոր բանի ընտելանալու համար։ Ինչո՞ւ է այդպես։ Չէ՞ որ մենք արդեն շատ սովորություններ ենք ձեռք բերել՝ նույնիսկ չգիտակցելով դա։ Իրականում շատ հեշտ է նոր սովորություն մտցնել կամ փոխել եղածը։ Բավական է հասկանալ, թե ինչպես են դրանք ձևավորվում։

Պատմությունների ուժը

Ինչ տեսակի մարդ ես դու? Դուք բարեգործությո՞ւն եք անում։ Հետևու՞մ եք նորաձևությանը: Դուք լավ ընտանեկան մարդ եք:

Մեզանից յուրաքանչյուրն ունի սեփական պատմությունը... Մենք ինքներս մեզ և ուրիշներին ասում ենք, թե ով ենք մենք և ինչու ենք անում այն, ինչ անում ենք: Մենք միտումնավոր ենք ստեղծում այս պատմություններից մի քանիսը, բայց դրանցից շատերը պարզապես տեղի են ունենում:

Մենք նախընտրում ենք, որ մեր պատմությունները լինեն հետևողական: Սեփական անհամապատասխանության զգացումը ստիպում է մեզ անհարմար զգալ:

Հստակ հասկանալով, թե մարդիկ ինչ են մտածում իրենց մասին, դուք կարող եք շփվել նրանց հետ այնպես, որ համապատասխանի ձեր վարքագծին և ի վերջո խրախուսեք նրանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք:

Գազարի և փայտիկի մեթոդը

Մտածեք դրա մասին. դուք ծախսում եք շատ ժամանակ և էներգիա՝ փորձելով ստիպել մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք. միգուցե դուք նույնիսկ վարձատրություն եք առաջարկում նրանց: Մինչդեռ կազինոներում մարդիկ իրենք են վճարում դրա համար։

Այսպես կոչված «փոփոխական տոկոսադրույքի ամրապնդման ռեժիմը» ​​երկար ժամանակ հաջողությամբ կիրառվում է կազինոներում. արդյունքում մարդիկ նորից ու նորից խաղում են, նույնիսկ եթե պարտվում են:

Դուք կարող եք օգտագործել ապացուցված կազինո մեթոդը ձեր օգտին: Պետք է ուսումնասիրել ամրապնդման տարբեր եղանակների վերաբերյալ հետազոտությունների արդյունքները, հասկանալ, թե դրանցից որ դեպքում օգտագործել և ինչու են պարգևները ավելի շատ ազդում մարդկանց վարքի վրա, քան պատիժները։

Մի քանի տարի առաջ հոգեբանության մեջ գերակշռող միտումը պարգևների ուսումնասիրությունն էր և դրական ամրապնդումներ... Այսօր մենք գիտենք, որ այնպիսի դրդապատճառներ, ինչպիսիք են բնազդները, գերազանցության ձգտումը և պատկանելության կարիքը երբեմն ավելի ուժեղ են, քան ցանկացած պարգև: Այնուամենայնիվ, որոշ դեպքերում պարգևը դեռ մնում է լավագույն միջոցըստիպեք մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք: Պարզապես պետք է այն ճիշտ օգտագործել:

Բնազդներ

Դուք մեքենա եք վարում և առջևում տեսնում եք ճանապարհատրանսպորտային պատահարի հետևանքները: Դուք ինքներդ ձեզ կարգադրում եք չդանդաղել և չնայել այդ ուղղությամբ, և այնուամենայնիվ, դա անելու անդիմադրելի ցանկություն եք զգում:

Երբեմն մենք մոռանում ենք, որ պատկանում ենք կենդանական աշխարհին։ Մեզանից յուրաքանչյուրն ունի մի շարք հզոր հիմնական բնազդներ՝ գոյատևման բնազդ, սնունդ փնտրելու բնազդ և սեռական բնազդ, որոնք ազդում են մեր վարքի վրա: Երբեմն դուք կարող եք օգտագործել այդ բնազդների ուժը՝ ստիպելու մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք:

Միգուցե դուք կգտնեք խաղը սեռական գրավչությունկամ ձեր նպատակներին հասնելու համար ոչ պիտանի քաղց: Այնուամենայնիվ, ինքնապահպանման բնազդը շատ դեպքերում լավ է:

Մեր ենթագիտակցական միտքը մշտապես վերահսկում է այն, ինչ կատարվում է մեր շուրջը, նրա խնդիրն է ապահովել անվտանգությունը։ Հետևաբար, մենք հատկապես ենթակա ենք ցանկացած անսպասելի և վախեցնող բանի: Կորստի վախը չափազանց հզոր դրդապատճառ է: Դուք կարող եք օգտագործել այն մարդկանց ստիպելու համար անել այն, ինչ դուք պետք է անեք:

Գերազանցության ձգտում

Վարպետության ձգտումը շատ ավելին է մղում, քան պարգևները: Մարդիկ առաջնորդվում են սովորելու և գիտելիքներն ու հմտությունները հղկելու ցանկությամբ:

Այս դրդապատճառը կոչվում է ներքին - վարպետ լինելու ցանկությունը ծնվում է հենց անձի մեջ (ի տարբերություն արտաքին դրդապատճառների, ինչպիսիք են պարգևները): Իսկ ներքին խթանիչ ուժերը սովորաբար ավելի հզոր են, քան արտաքինը: Դուք չեք կարող ստիպել մարդուն օգտագործել ներքին դրդապատճառը, բայց կարող եք նախաձեռնել համապատասխան իրավիճակներ:

Որոշ հանգամանքներ նպաստում են մարդու՝ կատարելության ձգտմանը, մյուսները ճնշում են այն։ Սովորելով, թե ինչպես խթանել այն, դուք կարող եք դրդել մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք:

Մտքի խաղեր

Դուք, անշուշտ, մեկ անգամ չէ, որ դիտել եք օպտիկական պատրանքներ... Ձեր տեսողությունը ձեր ուղեղին ազդանշան է ուղարկում, որ նա չի տեսնում այն, ինչ իրականում կա: Այնուամենայնիվ, կան նաև ճանաչողական պատրանքներ. Մտածողության գործընթացն ունի մի քանի բնորոշ սցենար. Մեր ուղեղը միտված է արագ որոշումներ կայացնելուն: Սա արագ արձագանք է տալիս տեղի ունեցողին, բայց երբեմն հապճեպ եզրակացությունները և ակնթարթային որոշումները հանգեցնում են ճանաչողական պատրանքների:

Գիտեի՞ք, որ «փող» բառը լսելը մարդկանց դարձնում է ավելի անկախ և ավելի քիչ հակված օգնելու ուրիշներին: Գիտե՞ք, որ մարդիկ հակված են «զտել» փաստերը, որոնք չեն համապատասխանում իրենց համոզմունքներին, բայց այդ զտիչները կարելի է շրջանցել:

Օգտագործեք ճանաչողական պատրանքներ, որպեսզի մարդկանց ստիպեք անել այն, ինչ դուք պետք է անեք:

Չափազանց ստոր.

Երբ ես խոսում եմ այն ​​մասին, թե ինչպես ստիպել մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք, ես հաճախ եմ հարցեր լսում բարոյական սկզբունքների մասին. «Չափազանց նենգ չէ՞ օգտագործել այս հոգեբանական տեխնիկան: Արդյո՞ք դա էթիկական է»:

Դրանց պատասխանելը հեշտ չէ։

Ինչ-որ մեկը կարծում է, որ մարդկանց ինչ-որ բան ստիպելու փորձը սկզբունքորեն էթիկայից դուրս է: Մյուսները պնդում են, որ եթե դուք գործում եք ի շահ նրանց՝ փորձելով ստիպել նրանց առողջ սնունդ ուտել կամ թողնել ծխելը, ապա ամեն ինչ լավ է: Ես կպչում եմ կեսին:

Առաջին բանը, որ դուք պետք է հասկանաք, այն է, որ դուք չեք կարող ստիպել մարդկանց անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է, եթե նրանք չեն ցանկանում, գոնե ենթագիտակցորեն: Դուք կարող եք ուրախացնել նրանց կամ ստեղծել իրավիճակներ, որոնք ակտիվացնում են իրենց սեփական դրդապատճառները, բայց դուք բացարձակ վերահսկողություն չունեք նրանց վրա: Ձեր նպատակն է մարդկանց ստիպել ցանկանումԱրա, ինչ ուզում ես դու.

Ոչ մի անբարոյական բան չկա ստիպել մարդկանց մտածել իրենց որոշումը նախքան այն իրականացնելը, խրախուսել նրանց ճիշտ վարվել հասարակության հետ (էներգիա խնայել և գումար նվիրաբերել բարեգործությանը), և մեծամասնությունը համաձայն է ինձ հետ: Բայց ի՞նչ կարելի է ասել, երբ մարդկանց խրախուսում են ինչ-որ բան գնել:

Ես վերջերս հանդես էի գալիս որպես կառավարության փորձագետ խորհրդատու դատական ​​գործերառցանց խարդախություն և այժմ ավելի լավ է պատկերացնում էթիկական և ոչ էթիկական վարքագծի սահմանը: Իմ կարծիքով, ամենաշատը ցուցադրեք ձեր ապրանքները բարենպաստ լույսև այն հարմարեցնելը հաճախորդների կարիքներին ու ցանկություններին միանգամայն նորմալ է:

Ինձ պետք է նոր սառնարանմեկին ու բոլորին? Հավանաբար ոչ. Բայց ինձ թվում է, որ բացարձակապես նորմալ է խրախուսել մարդկանց գնել այն հենց հիմա և ձեզանից (հակառակ դեպքում ստիպված կլինեք համաձայնել, որ մարքեթինգի և գովազդի ողջ ոլորտը էթիկայից դուրս է)։

Սխալ է դիտավորյալ խաբել մարդկանց՝ առաջարկելով նրանց անորոշ ձևակերպված գնման պայմանները, դրդել նրանց կատարել գործողություններ՝ ի վնաս իրենց կամ ուրիշների, և դրդել նրանց խախտել օրենքը։

Սա այն է, ինչ կարծում եմ նորմալ է՝ լավություն անել, թե չվնասել։

Այժմ, երբ մենք զբաղվել ենք էթիկական խնդիրներով, մենք պատրաստ ենք սկսել ուսումնասիրել մարդկային վարքի յոթ դրդապատճառները: Հաջորդ գլուխներում ես ձեզ կբացահայտեմ նրանց գիտական ​​նախադրյալները:

Գլուխ 2
Պատկանելու անհրաժեշտությունը

Եթե ​​ես ձեզ խնդրեմ հիշել այն ժամանակները, երբ դուք անհարմար էիք զգացել, անշուշտ մի քանի օրինակներ կմտածեք: Դուք կարող եք հիշել, թե ինչպես ձեզ չընդունեցին ավագ դպրոցի սպորտային թիմ: Կամ ինչպես դասընկերները, որոնց թվում էիք, ձեր ընկերներն են, չեն հրավիրել ձեզ խնջույքի: Եվ որոշ հիշողություններ լիովին թարմ կլինեն: Իսկ ի՞նչ կասեք այդ ընկերության մասին, որտեղ բոլորը կատաղի խոսում էին մի թեմայի մասին, որի մասին դու պատկերացում չունեիր: Բացի այդ, զրույցի մասնակիցները ձեզանից զգալիորեն երիտասարդ էին։

Ամեն դեպքում, դուք հավանաբար ձեզ վտարանդի եք զգացել և, ամենայն հավանականությամբ, տառապել եք կարոտից, մենակությունից կամ բարկությունից փրփրելուց:

Հիմա մտածեք իրավիճակների մասին, երբ, ընդհակառակը, զգացել եք ձեր մասնակցությունը տեղի ունեցողին։ Երևի դու մեծացել ես ընկերական ընտանիքև սիրով մասնակցեց բոլորին ընտանեկան արձակուրդներ... Կամ դուք կարող եք զգալ միասնության հիանալի զգացում, երբ մարզադաշտում դուք և մյուս երկրպագուները գոռում եք «Go-o-ol!»: Ամենայն հավանականությամբ, պատկանելության մասին հիշողությունները ուղեկցվում են երջանկության զգացումներով։

Մարդիկ մեծ կարիք ունեն զգալու, որ իրենք խմբի մաս են: Մենք ամեն ինչ անում ենք դա անելու համար և կանենք ամեն ինչ, որպեսզի խուսափենք այնպիսի գործողություններից, որոնք կարող են առաջացնել անհամաձայնություն, օտարում կամ հեռացնել այն համայնքից, որին մենք գնահատում ենք մեր պատկանելությունը: Սա շատ հզոր կարիք է, և այն ավելի շատ է ազդում մեզ վրա, քան մենք կարծում ենք:

Երբ մարդիկ զգում են, որ պատկանում են, նրանք ավելի լավ են հանդես գալիս:

Գրեգորի Ուոլթոն, Սթենֆորդի համալսարանի պրոֆեսոր երկար ժամանակովուսումնասիրել է պատկանելության զգացման ազդեցությունը մարդու վարքի վրա: Իր փորձերից մեկի ժամանակ Ուոլթոնը պարզել է, որ առարկաները ավելի մոտիվացված են և հաջողության են հասնում ավելի լավ արդյունքներեթե գործընկերները նրանց տեղեկացնեն, որ նրանք ծնվել են նույն օրը: Ի դեպ, նույն ազդեցությունն է նկատվել նաեւ հինգ տարեկան երեխաների մոտ։

Ուոլթոնի մյուս փորձի որոշ մասնակիցներ ստիպված էին տեղում վազել, ինչը բարձրացրեց նրանց սրտի զարկերը: Միևնույն ժամանակ, այն առարկաները, ովքեր կապ են զգացել վազորդի հետ (օրինակ՝ ծնվել են նրա հետ նույն օրը), նույնպես ավելի արագ են սրտի զարկերը։ Ուոլթոնը եկել է այն եզրակացության, որ մարդիկ հակված են կիսվել նպատակներով, դրդապատճառներով, զգացմունքներով և նույնիսկ նրանց ֆիզիկական ռեակցիաներով, ում հետ նրանք առնվազն նվազագույն կապ են զգում:

Ուոլթոնը նաև պարզել է, որ մարդիկ, ովքեր զգում են, որ աշխատում են ամուր թիմում, ավելի մոտիվացված են իրենց նպատակներին հասնելու համար, քան երբ նրանք միայնակ են աշխատում: Նրանք ավելի քրտնաջան և երկար են աշխատում առաջադրանքի վրա, խորանում են խնդրի մեջ և ավելի լավ արդյունքների են հասնում նույնիսկ առանց որևէ վարձատրության: Կրկին, սա վերաբերում է ինչպես մեծահասակներին, այնպես էլ երեխաներին:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 1. Ստիպեք մարդկանց կապ հաստատել գործընկերների հետ, և նրանք ավելի լավ կաշխատեն:

Օգտագործեք գոյականներ, ոչ թե բայեր

Պատկանելու կարիքը կարող է շատ նուրբ լինել: Մենք նույնանում ենք այն խմբերի հետ, որոնց պատկանում ենք, և այս զգացումը կարող է լրջորեն ազդել մեր վարքի վրա:

Դուք կարող եք խթանել խմբի ինքնությունը՝ նայելով, թե ինչպես են մարդիկ խոսում իրենց մասին կամ հարցերը ճիշտ ձևակերպելով: Օրինակ՝ Գրեգորի Ուոլթոնի հետազոտությունը ցույց է տալիս, որ «Ես շոկոլադ ուտող եմ» և «Ես շատ շոկոլադ եմ ուտում» արտահայտությունները տարբեր կերպ են սահմանում մարդու սերը շոկոլադի հանդեպ։ Ուտողը գոյական է։ «Ես ուտում եմ» բայ է: Մարդիկ, ովքեր ասում են «ես շոկոլադ ուտող եմ», այսինքն՝ բայի փոխարեն գոյական են օգտագործում՝ դրանով իսկ ցույց տալով շոկոլադի հանդեպ ավելի ուժեղ փափագ:

Փորձի մասնակիցներին հարցնելով առաջիկա քվեարկությանը մասնակցելու իրենց մտադրության մասին, Ուոլթոնն օգտագործեց երկու արտահայտություն. եւ «Որքանո՞վ է ձեզ համար կարեւոր քվեարկել վաղվա ընտրություններում»։ Արդյունքում քվեարկեցին առաջին խմբի ավելի շատ ներկայացուցիչներ, որոնց ուղղված էր «քվեարկող» գոյականով ձեւակերպումը. Որոշակի խմբին պատկանելու ձեր զգացումը ազդում է ձեր վարքագծի վրա:

Երբ մարդկանց խնդրում եք ինչ-որ բան անել, օգտագործեք գոյականներ, ոչ թե բայեր: Նրանց խմբին պատկանելու զգացում տալով՝ դուք շատ ավելի հավանական է, որ ստանաք ձեր ուզած արդյունքը:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 2. Երբ մարդկանց խնդրում եք ինչ-որ բան անել, օգտագործեք գոյականներ, ոչ թե բայեր՝ խմբային ինքնության զգացում ստեղծելու համար:

Օգտագործեք ուրիշների կարծիքի ուժը

Երբևէ մասնակցե՞լ եք եկեղեցական ծեսերի, որոնց ծանոթ չեք, երբ չգիտեք, թե ինչ է լինելու հետո: Արդյո՞ք ժողովը կպատասխանի քահանային, կաղոթի՞, թե՞ երգելու։ Բոլորը նստում են, կանգնում կամ ծնկի են գալիս՝ ենթարկվելով տարբեր ազդանշանների։ Դուք գաղտնի կերպով դիտում եք, թե ինչպես են ուրիշներն իրենց պահում և փորձում ընդօրինակել նրանց արարքները: Եթե ​​նրանք բոլորը միանգամից դնեն իրենց գլխին թղթե պայուսակներև երեք անգամ շրջվեց իր սեփական առանցքի շուրջ, հավանաբար կսկսեք ձեր աչքերով նայել, թե որտեղ կարող եք վերցնել նույն փաթեթը:

Ինչու՞ է ուրիշների պահվածքն այդքան ազդեցիկ թվում: Ինչո՞ւ ենք մենք ուշադիր նայում, թե ինչ են անում ուրիշները և պատճենում այն: Այս ձգտումը կոչվում է սոցիալական համապատասխանություն։

1970-ականներին անցկացված փորձի ժամանակ առարկան հրավիրվել է դասարան՝ իբր ստեղծագործական թեստ հանձնելու համար: Այնտեղ արդեն ուրիշ մարդիկ կային, նրանք նույն նպատակով ձևացնում էին, թե այստեղ են, բայց իրականում նրանք խաբեբա բադիկներ էին։ Փորձարկման ժամանակ ծուխը սկսեց օդափոխիչներից հոսել սենյակ: Թեման դուրս կգա՞ սենյակից: Նա ինչ-որ մեկին ցույց կտա՞ ծխի վրա: Թե՞ նա անտեսելու է այն, ինչ կատարվում է։

Բիբ Լաթեյնը և Ջոն Դարլին բազմաթիվ նմանատիպ փորձեր են անցկացրել: Նրանք ստեղծել են ոչ միանշանակ իրավիճակներ, որպեսզի տեսնեն, թե ինչպես է մարդը արձագանքում ուրիշների գործողություններին կամ անգործությանը: Սուբյեկտների արձագանքը կախված էր հանդիսատեսի այլ մարդկանց պահվածքից, ինչպես նաև նրանց քանակից։

Որքան շատ մարդիկ էին սենյակում և որքան հստակորեն անտեսում էին ծխի առկայությունը, այնքան առարկաները հակված էին ոչինչ չանելու: Բայց եթե սուբյեկտը մենակ էր սենյակում, երբ ծուխ էր հայտնվում, նա մի քանի վայրկյանից դուրս վազեց սենյակից՝ բղավելով «կրակ»։ Մենք սիրում ենք մտածել, որ մենք եզակի ենք և անկախ մեր դատողություններում: Ճշմարտությունն այն է, որ մի խմբի մեջ տեղավորվելու և նրա մաս կազմելու մղումը մեր ուղեղում է և մեր կենսաբանության մեջ: Մենք ցանկանում ենք նմանվել մնացածին: Դա այնքան հզոր դրդապատճառ է, որ երբ մենք հայտնվում ենք անծանոթ իրավիճակում, մենք նայում ենք ուրիշներին՝ հասկանալու համար, թե ինչպես վարվել: Եվ մենք դա անում ենք անգիտակցաբար։ Դուք կարող եք օգտագործել սոցիալական համապատասխանությունը մարդկանց ստիպելու համար անել այն, ինչ դուք պետք է անեք: Այն շատ թեթև է և արդյունավետ մեթոդ- Դուք պարզապես պետք է նրանց ասեք, թե քանի հոգի արդեն անում են հենց դա:

Եթե ​​ցանկանում եք, որ անձը թողնի ծխելը, ասեք, թե քանի ծխող կա այս ծրագրի ներքո (այս երկրում, կոնկրետ ժամկետներ, միջոցով այս մեթոդը) ազատվել վատ սովորություն... Եթե ​​ցանկանում եք, որ մարդիկ ապրանք գնեն, խոսեք այն մասին, թե քանի օրինակ է արդեն վաճառվել: Եթե ​​ցանկանում եք նվիրատվություններ հավաքել, խնդրում եմ, ասեք, թե քանի մարդ է արդեն բարեգործական ներդրում կատարել։ Ակնհայտ է, որ սա աշխատում է միայն այն դեպքում, եթե դուք ունեք զգալի թվով մարդիկ, ովքեր արդեն արել են այն, ինչ դուք պետք է անեք:

Համոզվեք, որ ակամա չբացահայտեք, որ շատ մարդիկ արել կամ անում են այն, ինչ չպետք է անեին: Դեռահասներին մի ասեք, որ իրենց հասակակիցների 25%-ը ծխում է կամ խմում: Երբեմն մարդիկ կամ ընկերությունները նման սխալ են թույլ տալիս՝ ընդգծելով խնդրի մասշտաբները:

Ազդեցությունը էներգիա սպառողների վրա՝ համեմատած հարևանների հետ

Մի քանի էներգետիկ ընկերություններօգտագործել սոցիալական համապատասխանության հզոր ուժը, որպեսզի մարդիկ կարողանան խնայել էներգիան: Նրանք իրենց հաճախորդներին ուղարկում են էներգիայի սպառման գծապատկերներ, որոնց համաձայն յուրաքանչյուրը կարող է համեմատել իր սպառումը հարեւանների հետ։ Եթե ​​հաճախորդը օգտագործում է ավելի քիչ էներգիա, քան տեղական միջինը, նրա գրաֆիկի վրա ցուցադրվում է ժպտացող հուզապատկերակ: Սկզբում հաճախորդի սպառումը գերազանցելու դեպքում օգտագործում էին խոժոռվող սմայլիկ միջին մակարդակ... Բայց, ստանալով բազմաթիվ բողոքներ, նրանք սկսեցին օգտագործել միայն ժպտացող հուզապատկերներ՝ մեկ կամ երկու (եթե հաճախորդը շատ էլեկտրաէներգիա է խնայել) կամ ընդհանրապես էմոցիոներ չեն նկարել, եթե հաճախորդի սպառման մակարդակը հավասար է կամ բարձր է միջինից: Արդյունքում ընկերության հաճախորդները, հնարավորություն ունենալով համեմատել իրենց սպառման մակարդակը հարեւանների հետ, խնայեցին ավելի ու ավելի շատ էներգիա։

Մի անգամ ես ներկա էի ներքեւում բաց դռներինչ-որ քոլեջ: Ադմինիստրատորներից մեկը դիմորդներին և նրանց ծնողներին ասել է, որ վերջին երեք տարիների ընթացքում համալսարանի հանրակացարաններում ալկոհոլի արգելքը խախտվել է ավելի քան 200 անգամ: Այսինքն՝ ուշադրություն։ - հստակորեն նշել են, որ իրենց համալսարանում ալկոհոլի հետ կապված խնդիրներ կան: Հետո նա սկսեց խոսել այն միջոցների մասին, որոնք ձեռնարկվում են խնդրի լուծման համար, բայց ճակատագրական սխալնա արդեն պարտավորվել է. Հենց նոր երեք հարյուր դիմորդների հայտնեց, որ քոլեջի ուսանողներից շատերը խմում են։ Հավանական է, որ այս հայտարարությունը միայն սրեց իրավիճակը։

Նախքան ձեր փաստարկները ձևակերպելը, թե ինչու մարդիկ պետք է անեն այն, ինչ դուք ուզում եք, կատարեք ձեր վերլուծությունը և տվյալները, թե քանի մարդ արդեն դա անում է:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 3. Մարդկանց ինչ-որ բան անելու համար ցույց տվեք, որ ուրիշներն արդեն անում են դա:

Սյուզան Վայնշենք

Ազդեցության օրենքները. Ինչպես ստիպել մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք

© 2013 Սյուզան Վայնշենկի կողմից

© Վայնշենք Ս., 2014

© Թարգմանություն ռուսերեն, հրատարակություն ռուսերեն, դիզայն. ՍՊԸ «Մանն, Իվանով և Ֆերբեր», 2014 թ

Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են. Այս գրքի էլեկտրոնային տարբերակի ոչ մի մաս չի կարող վերարտադրվել որևէ ձևով կամ որևէ ձևով, ներառյալ ինտերնետում և կորպորատիվ ցանցերում տեղադրումը, մասնավոր և հանրային օգտագործման համար՝ առանց հեղինակային իրավունքի սեփականատիրոջ գրավոր թույլտվության:

Հրատարակչությանը իրավական աջակցություն է ցուցաբերում «Վեգաս-Լեքս» իրավաբանական ընկերությունը։

© Գրքի էլեկտրոնային տարբերակը պատրաստել է Liters-ը (www.litres.ru)

Այս գիրքը լավ լրացվում է հետևյալով.

Ազդեցության արվեստը

Մարկ Գուլսթոն, Ջոն Ուլման

Ես կարող եմ լսել հենց քո միջոցով

Մարկ Գուլսթոն

Համոզելու հոգեբանություն

Ռոբերտ Սիալդինի

Նվիրված իմ երեխաներին՝ Գաթրիին և Մեյսիին, ովքեր երբեմն օրհնություն և, հավանաբար, մեծ պատիժ են համարել, որ իրենց մայրը հոգեբան է: Ես փորձարկեցի իմ բոլոր տեսությունները ձեր վրա:

Սյուզան Վայնշենկ

Ինչպես ստիպել մարդկանց անել ինչ-որ բան: Տիրապետել համոզելու և մոտիվացիայի արվեստին և գիտությանը

Ներածություն

Դուք լավ եք ճաշ պատրաստելու մեջ: Ես սիրում եմ մտածել, որ լավ խոհարար եմ։ Երբեմն ինչ-որ կախարդական բան եմ ստանում, երբեմն՝ միջակ:

Ես սովորեցի պատրաստել՝ հետևելով մայրիկիս, հետևելով բաղադրատոմսերին և փորձարկելով։ Վերջերս ես մի գիրք ստացա խոհարարության մասին որպես գիտություն, և այժմ ես գիտեմ, թե ինչու են որոշ բաղադրատոմսեր հաջողակ, իսկ մյուսները՝ ոչ, և ինչու միշտ չէ, որ հնարավոր է որոշ բաղադրիչներ փոխել մյուսների համար:

Հիմա ես բառացիորեն չեմ հետևում բաղադրատոմսին և չեմ մտածում, թե ինչ կլինի, եթե ես իմպրովիզ անեմ: Գիտական ​​գիտելիքները գործնականում եմ կիրառել: Օրինակ, ես հստակ գիտեմ, թե ինչ բաղադրիչներ ընդունել և ինչ անել դրանց հետ, որպեսզի ճաշատեսակը ստացվի այնպես, ինչպես նախատեսված է:

Եկեք նույն սկզբունքը կիրառենք մարդկանց նկատմամբ.

Մարդկանց հետ շփվո՞ւմ ես։ Գիտե՞ք ինչպես ստիպել նրանց անել այն, ինչ դուք ցանկանում եք: Դուք կիրառու՞մ եք մեթոդներ, որոնք ինքներդ եք մշակել կամ լրտեսել եք ուրիշներից: Գրազ եմ գալիս, որ ձեր ռազմավարությունը միշտ չէ, որ համապատասխանում է ձեր սպասելիքներին: Ինչպես նաև առանց խոհարարության գիտական ​​հիմքերի իմացության պատրաստված ուտեստ։

Եթե ​​դուք հստակ իմանայիք, թե ինչն է դրդում մարդկանց և կարողանայիք ճիշտ կիրառել այս գիտելիքները, կարող եք ստիպել մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք: «Ինչպես կարձագանքի խոսքդ» գուշակելու կարիք չի լինի, դուք անմիջապես կընտրեիք ճիշտ ճանապարհը։

Ահա թե ինչի համար է քեզ պետք իմ գիրքը:

Գլուխ 1. Յոթ դրդապատճառներ

Արդեն չափահաս երեխաներս հաճախ են ինձ մեղադրում իրենց դաստիարակության մեջ հոգեբանական տեխնիկա օգտագործելու համար։ Եվ նրանք ճիշտ են!

Ես ստուգել եմ, որ այս տեխնիկան աշխատում է: Երբ երեք տարեկան աղջիկս մի անգամ նվնվաց՝ փորձելով ինչ-որ բան մուրալ, նրա հինգ տարեկան եղբայրն ասաց. «Չե՞ս հասկանում, որ այս ընտանիքում նվնվալով ոչնչի չես հասնի»։ Լացը դադարեց։ Որդին գիտեր, թե ինչ է ասում։

Նրա ծննդյան պահին ես ավելի քան տասը տարի աշխատում էի որպես հոգեբան և հաստատապես մտադիր էի օգտագործել իմ մասնագիտական ​​գիտելիքները, որպեսզի երեխաներս չնվնվային (և լինեին հնազանդ, կարեկցող, աշխատասեր և այլն): Բայց գլխավորը նվնվոց չկա։ Ես չէի դիմանում նվնվոցին։

Ի տարբերություն հաճախորդների հետ աշխատելու, ես երեխաների դաստիարակության հարցում առավելություն ունեի. ես սկսեցի աշխատել նրանց ծնվելու պահից: Այնուամենայնիվ, իմանալով մարդկային վարքագծի դրդապատճառները, դուք կարող եք փոխել ձեր վարքագիծը մարդկանց հետ կապված, ինչպես նաև այն, թե ինչ եք առաջարկում նրանց, ինչպես և ինչ եք պահանջում նրանցից: Դուք կարող եք փոխել ձեր ռազմավարությունն ու մարտավարությունը, որպեսզի ստիպեք մարդկանց անել այն, ինչ դուք ցանկանում եք:

Հոգեբանական հետազոտություններն իրականացվում են ավելի քան հարյուր տարի։ Ամենավաղ եզրակացություններից շատերն այսօր էլ ուժի մեջ են: Հետագայում հայտնված տեխնիկական հնարավորությունները՝ նայել ուղեղի ներսը և նայել նրա աշխատանքին, հաստատեցին դա, ինչպես նաև հնարավորություն տվեցին շատ ավելի լավ հասկանալ մեր գործողությունների դրդապատճառները։ Այս գիրքը գրելիս ես օգտագործել եմ ինչպես վաղ, այնպես էլ վերջին հետազոտությունների արդյունքները:

Մենք կանդրադառնանք յոթ վարքային դրդապատճառներին.

Պատկանելու անհրաժեշտությունը

Սովորություններ

Պատմությունների ուժը

Գազարի և փայտիկի մեթոդը

Բնազդներ

Գերազանցության ձգտում

Մտքի խաղեր

Ես կնկարագրեմ դրանցից յուրաքանչյուրը, կբացատրեմ դրա էությունը և կկիսվեմ ձեզ հետ դրա հիման վրա ստեղծված ռազմավարությամբ։

Պատկանելու անհրաժեշտությունը

Դու տեսե՞լ ես Rogue ֆիլմը։ Ավիավթարի ժամանակ Թոմ Հենքսի կերպարը հայտնվում է Խաղաղ օվկիանոսի հարավում գտնվող ամայի կղզում, որտեղ նա անցկացնում է մի քանի տարի։ Միայնակ հրելով՝ նա իր ողջ ուղեբեռից հանում է վոլեյբոլի գնդակը, դեմք է նկարում դրա վրա և այդ ժամանակվանից անընդհատ խոսում է նրա հետ։ Նա նույնիսկ իր «ընկերոջը» տալիս է Վիլսոն անունը՝ արտադրող ընկերության անունով։ Չկարողանալով շփվել իրական մարդու հետ՝ ֆիլմի հերոսը ստիպված է եղել իր համար ստեղծել իր նմանությունը։

Մենք սոցիալական կենդանիներ ենք։ Ընդունված լինելու և ուրիշների հետ կապվելու մեր ցանկությունը բնածին հզոր խթան է: Մենք հարմարեցված չենք միայնակ ապրելու համար և ամեն ինչ կանենք հասարակության մաս դառնալու համար։ Մենք պետք է գոնե ինչ-որ տեղ զգանք մեր կողքին:

Որպեսզի ստիպեք մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք, կարող եք օգտագործել նրանց անդիմադրելի ցանկությունը՝ զգալ, որ նրանք պատկանում են որոշակի խմբի:

Սովորություններ

Զարմանալի է, թե որքան առօրյա գործեր ենք մենք անում ինքնաբերաբար, սովորությունից դրդված, հաճախ չենք էլ հիշում, թե ինչպես են դրանք ձևավորվել:

Գրազ եմ գալիս, որ դուք ունեք առավոտյան արթնանալու, ցնցուղ ընդունելու և աշխատանքի անցնելու ծես: Ինչպե՞ս են առաջանում այս ծեսերը: Իսկ ինչո՞ւ է մեզ համար այդքան դժվար սովորություններ փոխելը կամ գիտակցաբար նորերը ձեռք բերելը։

Մենք անընդհատ լսում ենք, որ ամիսներ են պահանջվում նոր բանի ընտելանալու համար։ Ինչո՞ւ է այդպես։ Չէ՞ որ մենք արդեն շատ սովորություններ ենք ձեռք բերել՝ նույնիսկ չգիտակցելով դա։ Իրականում շատ հեշտ է նոր սովորություն մտցնել կամ փոխել եղածը։ Բավական է հասկանալ, թե ինչպես են դրանք ձևավորվում։

Պատմությունների ուժը

Ինչ տեսակի մարդ ես դու? Դուք բարեգործությո՞ւն եք անում։ Հետևու՞մ եք նորաձևությանը: Դուք լավ ընտանեկան մարդ եք:

Մեզանից յուրաքանչյուրն ունի իր պատմությունը: Մենք ինքներս մեզ և ուրիշներին ասում ենք, թե ով ենք մենք և ինչու ենք անում այն, ինչ անում ենք: Մենք միտումնավոր ենք ստեղծում այս պատմություններից մի քանիսը, բայց դրանցից շատերը պարզապես տեղի են ունենում:

Մենք նախընտրում ենք, որ մեր պատմությունները լինեն հետևողական: Սեփական անհամապատասխանության զգացումը ստիպում է մեզ անհարմար զգալ:

Հստակ հասկանալով, թե մարդիկ ինչ են մտածում իրենց մասին, դուք կարող եք շփվել նրանց հետ այնպես, որ համապատասխանի ձեր վարքագծին և ի վերջո խրախուսեք նրանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք:

Գազարի և փայտիկի մեթոդը

Մտածեք դրա մասին. դուք ծախսում եք շատ ժամանակ և էներգիա՝ փորձելով ստիպել մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք. միգուցե դուք նույնիսկ վարձատրություն եք առաջարկում նրանց: Մինչդեռ կազինոներում մարդիկ իրենք են վճարում դրա համար։

Այսպես կոչված «փոփոխական տոկոսադրույքի ամրապնդման ռեժիմը» ​​երկար ժամանակ հաջողությամբ կիրառվում է կազինոներում. արդյունքում մարդիկ նորից ու նորից խաղում են, նույնիսկ եթե պարտվում են:

Դուք կարող եք օգտագործել ապացուցված կազինո մեթոդը ձեր օգտին: Պետք է ուսումնասիրել ամրապնդման տարբեր եղանակների վերաբերյալ հետազոտությունների արդյունքները, հասկանալ, թե դրանցից որ դեպքում օգտագործել և ինչու են պարգևները ավելի շատ ազդում մարդկանց վարքի վրա, քան պատիժները։

Մի քանի տարի առաջ հոգեբանության մեջ գերակշռող միտումը պարգևների և դրական ամրապնդման ուսումնասիրությունն էր: Այսօր մենք գիտենք, որ այնպիսի դրդապատճառներ, ինչպիսիք են բնազդները, գերազանցության ձգտումը և պատկանելության կարիքը երբեմն ավելի ուժեղ են, քան ցանկացած պարգև: Որոշ դեպքերում, սակայն, պարգևատրումը դեռևս լավագույն միջոցն է մարդկանց ստիպելու անել այն, ինչ դուք պետք է անեք: Պարզապես պետք է այն ճիշտ օգտագործել:

Բնազդներ

Դուք մեքենա եք վարում և առջևում տեսնում եք ճանապարհատրանսպորտային պատահարի հետևանքները: Դուք ինքներդ ձեզ կարգադրում եք չդանդաղել և չնայել այդ ուղղությամբ, և այնուամենայնիվ, դա անելու անդիմադրելի ցանկություն եք զգում:

Երբեմն մենք մոռանում ենք, որ պատկանում ենք կենդանական աշխարհին։ Մեզանից յուրաքանչյուրն ունի մի շարք հզոր հիմնական բնազդներ՝ գոյատևման բնազդ, սնունդ փնտրելու բնազդ և սեռական բնազդ, որոնք ազդում են մեր վարքի վրա: Երբեմն դուք կարող եք օգտագործել այդ բնազդների ուժը՝ ստիպելու մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք:

Դուք կարող եք գտնել, որ սեքսուալ մղումով կամ քաղցով խաղալը հարմար չէ ձեր նպատակներին հասնելու համար: Այնուամենայնիվ, ինքնապահպանման բնազդը շատ դեպքերում լավ է:

Ընտրեք գլուխը

Պատկանելու անհրաժեշտությունը

Դու տեսե՞լ ես Rogue ֆիլմը։ Ավիավթարի ժամանակ Թոմ Հենքսի կերպարը հայտնվում է Խաղաղ օվկիանոսի հարավում գտնվող ամայի կղզում, որտեղ նա անցկացնում է մի քանի տարի։ Միայնակ հրելով՝ նա իր ողջ ուղեբեռից հանում է վոլեյբոլի գնդակը, դեմք է նկարում դրա վրա և այդ ժամանակվանից անընդհատ խոսում է նրա հետ։ Նա նույնիսկ իր «ընկերոջը» տալիս է Վիլսոն անունը՝ արտադրող ընկերության անունով։ Չկարողանալով շփվել իրական մարդու հետ՝ ֆիլմի հերոսը ստիպված է եղել իր համար ստեղծել իր նմանությունը։

Մենք սոցիալական կենդանիներ ենք։ Ընդունված լինելու և ուրիշների հետ կապվելու մեր ցանկությունը բնածին հզոր խթան է: Մենք հարմարեցված չենք միայնակ ապրելու համար և ամեն ինչ կանենք հասարակության մաս դառնալու համար։ Մենք պետք է գոնե ինչ-որ տեղ զգանք մեր կողքին:

Որպեսզի ստիպեք մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք, կարող եք օգտագործել նրանց անդիմադրելի ցանկությունը՝ զգալ, որ նրանք պատկանում են որոշակի խմբի:

Սովորություններ

Զարմանալի է, թե որքան առօրյա գործեր ենք մենք անում ինքնաբերաբար, սովորությունից դրդված, հաճախ չենք էլ հիշում, թե ինչպես են դրանք ձևավորվել:

Գրազ եմ գալիս, որ դուք ունեք առավոտյան արթնանալու, ցնցուղ ընդունելու և աշխատանքի անցնելու ծես: Ինչպե՞ս են առաջանում այս ծեսերը: Իսկ ինչո՞ւ է մեզ համար այդքան դժվար սովորություններ փոխելը կամ գիտակցաբար նորերը ձեռք բերելը։

Մենք անընդհատ լսում ենք, որ ամիսներ են պահանջվում նոր բանի ընտելանալու համար։ Ինչո՞ւ է այդպես։ Չէ՞ որ մենք արդեն շատ սովորություններ ենք ձեռք բերել՝ նույնիսկ չգիտակցելով դա։ Իրականում շատ հեշտ է նոր սովորություն մտցնել կամ փոխել եղածը։ Բավական է հասկանալ, թե ինչպես են դրանք ձևավորվում։

Պատմությունների ուժը

Ինչ տեսակի մարդ ես դու? Դուք բարեգործությո՞ւն եք անում։ Հետևու՞մ եք նորաձևությանը: Դուք լավ ընտանեկան մարդ եք:

Մեզանից յուրաքանչյուրն ունի իր պատմությունը: Մենք ինքներս մեզ և ուրիշներին ասում ենք, թե ով ենք մենք և ինչու ենք անում այն, ինչ անում ենք: Մենք միտումնավոր ենք ստեղծում այս պատմություններից մի քանիսը, բայց դրանցից շատերը պարզապես տեղի են ունենում:

Մենք նախընտրում ենք, որ մեր պատմությունները լինեն հետևողական: Սեփական անհամապատասխանության զգացումը ստիպում է մեզ անհարմար զգալ:

Հստակ հասկանալով, թե մարդիկ ինչ են մտածում իրենց մասին, դուք կարող եք շփվել նրանց հետ այնպես, որ համապատասխանի ձեր վարքագծին և ի վերջո խրախուսեք նրանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք:

Գազարի և փայտիկի մեթոդը

Մտածեք դրա մասին. դուք ծախսում եք շատ ժամանակ և էներգիա՝ փորձելով ստիպել մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք. միգուցե դուք նույնիսկ վարձատրություն եք առաջարկում նրանց: Մինչդեռ կազինոներում մարդիկ իրենք են վճարում դրա համար։

Այսպես կոչված «փոփոխական տոկոսադրույքի ամրապնդման ռեժիմը» ​​երկար ժամանակ հաջողությամբ կիրառվում է կազինոներում. արդյունքում մարդիկ նորից ու նորից խաղում են, նույնիսկ եթե պարտվում են:

Դուք կարող եք օգտագործել ապացուցված կազինո մեթոդը ձեր օգտին: Պետք է ուսումնասիրել ամրապնդման տարբեր եղանակների վերաբերյալ հետազոտությունների արդյունքները, հասկանալ, թե դրանցից որ դեպքում օգտագործել և ինչու են պարգևները ավելի շատ ազդում մարդկանց վարքի վրա, քան պատիժները։

Մի քանի տարի առաջ հոգեբանության մեջ գերակշռող միտումը պարգևների և դրական ամրապնդման ուսումնասիրությունն էր: Այսօր մենք գիտենք, որ այնպիսի դրդապատճառներ, ինչպիսիք են բնազդները, գերազանցության ձգտումը և պատկանելության կարիքը երբեմն ավելի ուժեղ են, քան ցանկացած պարգև: Որոշ դեպքերում, սակայն, պարգևատրումը դեռևս լավագույն միջոցն է մարդկանց ստիպելու անել այն, ինչ դուք պետք է անեք: Պարզապես պետք է այն ճիշտ օգտագործել:

Բնազդներ

Դուք մեքենա եք վարում և առջևում տեսնում եք ճանապարհատրանսպորտային պատահարի հետևանքները: Դուք ինքներդ ձեզ կարգադրում եք չդանդաղել և չնայել այդ ուղղությամբ, և այնուամենայնիվ, դա անելու անդիմադրելի ցանկություն եք զգում:

Երբեմն մենք մոռանում ենք, որ պատկանում ենք կենդանական աշխարհին։ Մեզանից յուրաքանչյուրն ունի մի շարք հզոր հիմնական բնազդներ՝ գոյատևման բնազդ, սնունդ փնտրելու բնազդ և սեռական բնազդ, որոնք ազդում են մեր վարքի վրա: Երբեմն դուք կարող եք օգտագործել այդ բնազդների ուժը՝ ստիպելու մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք:

Դուք կարող եք գտնել, որ սեքսուալ մղումով կամ քաղցով խաղալը հարմար չէ ձեր նպատակներին հասնելու համար: Այնուամենայնիվ, ինքնապահպանման բնազդը շատ դեպքերում լավ է:

Մեր ենթագիտակցական միտքը մշտապես վերահսկում է այն, ինչ կատարվում է մեր շուրջը, նրա խնդիրն է ապահովել անվտանգությունը։ Հետևաբար, մենք հատկապես ենթակա ենք ցանկացած անսպասելի և վախեցնող բանի: Կորստի վախը չափազանց հզոր դրդապատճառ է: Դուք կարող եք օգտագործել այն մարդկանց ստիպելու համար անել այն, ինչ դուք պետք է անեք:

Սյուզան Վայնշենք

© 2013 Սյուզան Վայնշենկի կողմից

© Վայնշենք Ս., 2014

© Թարգմանություն ռուսերեն, հրատարակություն ռուսերեն, դիզայն. ՍՊԸ «Մանն, Իվանով և Ֆերբեր», 2014 թ

Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են. Այս գրքի էլեկտրոնային տարբերակի ոչ մի մաս չի կարող վերարտադրվել որևէ ձևով կամ որևէ ձևով, ներառյալ ինտերնետում և կորպորատիվ ցանցերում տեղադրումը, մասնավոր և հանրային օգտագործման համար՝ առանց հեղինակային իրավունքի սեփականատիրոջ գրավոր թույլտվության:

Հրատարակչությանը իրավական աջակցություն է ցուցաբերում «Վեգաս-Լեքս» իրավաբանական ընկերությունը։

© Գրքի էլեկտրոնային տարբերակը պատրաստել է Liters-ը (www.litres.ru)

Այս գիրքը լավ լրացվում է հետևյալով.

Ազդեցության արվեստը

Մարկ Գուլսթոն, Ջոն Ուլման

Ես կարող եմ լսել հենց քո միջոցով

Մարկ Գուլսթոն

Համոզելու հոգեբանություն

Ռոբերտ Սիալդինի

Նվիրված իմ երեխաներին՝ Գաթրիին և Մեյսիին, ովքեր երբեմն օրհնություն և, հավանաբար, մեծ պատիժ են համարել, որ իրենց մայրը հոգեբան է: Ես փորձարկեցի իմ բոլոր տեսությունները ձեր վրա:

Ներածություն

Դուք լավ եք ճաշ պատրաստելու մեջ: Ես սիրում եմ մտածել, որ լավ խոհարար եմ։ Երբեմն ինչ-որ կախարդական բան եմ ստանում, երբեմն՝ միջակ:

Ես սովորեցի պատրաստել՝ հետևելով մայրիկիս, հետևելով բաղադրատոմսերին և փորձարկելով։ Վերջերս ես մի գիրք ստացա խոհարարության մասին որպես գիտություն, և այժմ ես գիտեմ, թե ինչու են որոշ բաղադրատոմսեր հաջողակ, իսկ մյուսները՝ ոչ, և ինչու միշտ չէ, որ հնարավոր է որոշ բաղադրիչներ փոխել մյուսների համար:

Հիմա ես բառացիորեն չեմ հետևում բաղադրատոմսին և չեմ մտածում, թե ինչ կլինի, եթե ես իմպրովիզ անեմ: Գիտական ​​գիտելիքները գործնականում եմ կիրառել: Օրինակ, ես հստակ գիտեմ, թե ինչ բաղադրիչներ ընդունել և ինչ անել դրանց հետ, որպեսզի ճաշատեսակը ստացվի այնպես, ինչպես նախատեսված է:

Եկեք նույն սկզբունքը կիրառենք մարդկանց նկատմամբ.

Մարդկանց հետ շփվո՞ւմ ես։ Գիտե՞ք ինչպես ստիպել նրանց անել այն, ինչ դուք ցանկանում եք: Դուք կիրառու՞մ եք մեթոդներ, որոնք ինքներդ եք մշակել կամ լրտեսել եք ուրիշներից: Գրազ եմ գալիս, որ ձեր ռազմավարությունը միշտ չէ, որ համապատասխանում է ձեր սպասելիքներին: Ինչպես նաև առանց խոհարարության գիտական ​​հիմքերի իմացության պատրաստված ուտեստ։

Եթե ​​դուք հստակ իմանայիք, թե ինչն է դրդում մարդկանց և կարողանայիք ճիշտ կիրառել այս գիտելիքները, կարող եք ստիպել մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք: «Ինչպես կարձագանքի խոսքդ» գուշակելու կարիք չի լինի, դուք անմիջապես կընտրեիք ճիշտ ճանապարհը։

Ահա թե ինչի համար է քեզ պետք իմ գիրքը:

Յոթ դրդապատճառներ

Արդեն չափահաս երեխաներս հաճախ են ինձ մեղադրում իրենց դաստիարակության մեջ հոգեբանական տեխնիկա օգտագործելու համար։ Եվ նրանք ճիշտ են!

Ես ստուգել եմ, որ այս տեխնիկան աշխատում է: Երբ երեք տարեկան աղջիկս մի անգամ նվնվաց՝ փորձելով ինչ-որ բան մուրալ, նրա հինգ տարեկան եղբայրն ասաց. «Չե՞ս հասկանում, որ այս ընտանիքում նվնվալով ոչնչի չես հասնի»։ Լացը դադարեց։ Որդին գիտեր, թե ինչ է ասում։

Նրա ծննդյան պահին ես ավելի քան տասը տարի աշխատում էի որպես հոգեբան և հաստատապես մտադիր էի օգտագործել իմ մասնագիտական ​​գիտելիքները, որպեսզի երեխաներս չնվնվային (և հնազանդ, կարեկցող, աշխատասեր և այլն): Բայց գլխավորը նվնվոց չկա։ Ես չէի դիմանում նվնվոցին։

Ի տարբերություն հաճախորդների հետ աշխատելու, ես երեխաների դաստիարակության հարցում առավելություն ունեի. ես սկսեցի աշխատել նրանց ծնվելու պահից: Այնուամենայնիվ, իմանալով մարդկային վարքագծի դրդապատճառները, դուք կարող եք փոխել ձեր վարքագիծը մարդկանց հետ կապված, ինչպես նաև այն, թե ինչ եք առաջարկում նրանց, ինչպես և ինչ եք պահանջում նրանցից: Դուք կարող եք փոխել ձեր ռազմավարությունն ու մարտավարությունը, որպեսզի ստիպեք մարդկանց անել այն, ինչ դուք ցանկանում եք:

Հոգեբանական հետազոտություններն իրականացվում են ավելի քան հարյուր տարի։ Ամենավաղ եզրակացություններից շատերն այսօր էլ ուժի մեջ են: Հետագայում հայտնված տեխնիկական հնարավորությունները՝ նայել ուղեղի ներսը և նայել նրա աշխատանքին, հաստատեցին դա, ինչպես նաև հնարավորություն տվեցին շատ ավելի լավ հասկանալ մեր գործողությունների դրդապատճառները։ Այս գիրքը գրելիս ես օգտագործել եմ ինչպես վաղ, այնպես էլ վերջին հետազոտությունների արդյունքները:

Մենք կանդրադառնանք յոթ վարքային դրդապատճառներին.

- Աքսեսուարների անհրաժեշտությունը

- Սովորություններ

- Պատմությունների ուժը

-Գազարի և փայտիկի մեթոդը

-Բնազդներ

- Ձգտում է վարպետության

- Մտքի խաղեր

Ես կնկարագրեմ դրանցից յուրաքանչյուրը, կբացատրեմ դրա էությունը և կկիսվեմ ձեզ հետ դրա հիման վրա ստեղծված ռազմավարությամբ։

Պատկանելու անհրաժեշտությունը

Դու տեսե՞լ ես Rogue ֆիլմը։ Ավիավթարի ժամանակ Թոմ Հենքսի կերպարը հայտնվում է Խաղաղ օվկիանոսի հարավում գտնվող ամայի կղզում, որտեղ նա անցկացնում է մի քանի տարի։ Միայնակ հրելով՝ նա իր ողջ ուղեբեռից հանում է վոլեյբոլի գնդակը, դեմք է նկարում դրա վրա և այդ ժամանակվանից անընդհատ խոսում է նրա հետ։ Նա նույնիսկ իր «ընկերոջը» տալիս է Վիլսոն անունը՝ արտադրող ընկերության անունով։ Չկարողանալով շփվել իրական մարդու հետ՝ ֆիլմի հերոսը ստիպված է եղել իր համար ստեղծել իր նմանությունը։

Մենք սոցիալական կենդանիներ ենք։ Ընդունված լինելու և ուրիշների հետ կապվելու մեր ցանկությունը բնածին հզոր խթան է: Մենք հարմարեցված չենք միայնակ ապրելու համար և ամեն ինչ կանենք հասարակության մաս դառնալու համար։ Մենք պետք է գոնե ինչ-որ տեղ զգանք մեր կողքին:

Որպեսզի ստիպեք մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք, կարող եք օգտագործել նրանց անդիմադրելի ցանկությունը՝ զգալ, որ նրանք պատկանում են որոշակի խմբի:

Սովորություններ

Զարմանալի է, թե որքան առօրյա գործեր ենք մենք անում ինքնաբերաբար, սովորությունից դրդված, հաճախ չենք էլ հիշում, թե ինչպես են դրանք ձևավորվել:

Գրազ եմ գալիս, որ դուք ունեք առավոտյան արթնանալու, ցնցուղ ընդունելու և աշխատանքի անցնելու ծես: Ինչպե՞ս են առաջանում այս ծեսերը: Իսկ ինչո՞ւ է մեզ համար այդքան դժվար սովորություններ փոխելը կամ գիտակցաբար նորերը ձեռք բերելը։

Մենք անընդհատ լսում ենք, որ ամիսներ են պահանջվում նոր բանի ընտելանալու համար։ Ինչո՞ւ է այդպես։ Չէ՞ որ մենք արդեն շատ սովորություններ ենք ձեռք բերել՝ նույնիսկ չգիտակցելով դա։ Իրականում շատ հեշտ է նոր սովորություն մտցնել կամ փոխել եղածը։ Բավական է հասկանալ, թե ինչպես են դրանք ձևավորվում։

Պատմությունների ուժը

Ինչ տեսակի մարդ ես դու? Դուք բարեգործությո՞ւն եք անում։ Հետևու՞մ եք նորաձևությանը: Դուք լավ ընտանեկան մարդ եք:

Մեզանից յուրաքանչյուրն ունի իր պատմությունը: Մենք ինքներս մեզ և ուրիշներին ասում ենք, թե ով ենք մենք և ինչու ենք անում այն, ինչ անում ենք: Մենք միտումնավոր ենք ստեղծում այս պատմություններից մի քանիսը, բայց դրանցից շատերը պարզապես տեղի են ունենում:

Մենք նախընտրում ենք, որ մեր պատմությունները լինեն հետևողական: Սեփական անհամապատասխանության զգացումը ստիպում է մեզ անհարմար զգալ:

Հստակ հասկանալով, թե մարդիկ ինչ են մտածում իրենց մասին, դուք կարող եք շփվել նրանց հետ այնպես, որ համապատասխանի ձեր վարքագծին և ի վերջո խրախուսեք նրանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք:

Գազարի և փայտիկի մեթոդը

Մտածեք դրա մասին. դուք ծախսում եք շատ ժամանակ և էներգիա՝ փորձելով ստիպել մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք. միգուցե դուք նույնիսկ վարձատրություն եք առաջարկում նրանց: Մինչդեռ կազինոներում մարդիկ իրենք են վճարում դրա համար։

Այսպես կոչված «փոփոխական տոկոսադրույքի ամրապնդման ռեժիմը» ​​երկար ժամանակ հաջողությամբ կիրառվում է կազինոներում. արդյունքում մարդիկ նորից ու նորից խաղում են, նույնիսկ եթե պարտվում են:

Դուք կարող եք օգտագործել ապացուցված կազինո մեթոդը ձեր օգտին: Պետք է ուսումնասիրել ամրապնդման տարբեր եղանակների վերաբերյալ հետազոտությունների արդյունքները, հասկանալ, թե դրանցից որ դեպքում օգտագործել և ինչու են պարգևները ավելի շատ ազդում մարդկանց վարքի վրա, քան պատիժները։

Մի քանի տարի առաջ հոգեբանության մեջ գերակշռող միտումը պարգևների և դրական ամրապնդման ուսումնասիրությունն էր: Այսօր մենք գիտենք, որ այնպիսի դրդապատճառներ, ինչպիսիք են բնազդները, գերազանցության ձգտումը և պատկանելության կարիքը երբեմն ավելի ուժեղ են, քան ցանկացած պարգև: Որոշ դեպքերում, սակայն, պարգևատրումը դեռևս լավագույն միջոցն է մարդկանց ստիպելու անել այն, ինչ դուք պետք է անեք: Պարզապես պետք է այն ճիշտ օգտագործել:

Բնազդներ

Դուք մեքենա եք վարում և առջևում տեսնում եք ճանապարհատրանսպորտային պատահարի հետևանքները: Դուք ինքներդ ձեզ կարգադրում եք չդանդաղել և չնայել այդ ուղղությամբ, և այնուամենայնիվ, դա անելու անդիմադրելի ցանկություն եք զգում:

Երբեմն մենք մոռանում ենք, որ պատկանում ենք կենդանական աշխարհին։ Մեզանից յուրաքանչյուրն ունի մի շարք հզոր հիմնական բնազդներ՝ գոյատևման բնազդ, սնունդ փնտրելու բնազդ և սեռական բնազդ, որոնք ազդում են մեր վարքի վրա: Երբեմն դուք կարող եք օգտագործել այդ բնազդների ուժը՝ ստիպելու մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք:

Դուք կարող եք գտնել, որ սեքսուալ մղումով կամ քաղցով խաղալը հարմար չէ ձեր նպատակներին հասնելու համար: Այնուամենայնիվ, ինքնապահպանման բնազդը շատ դեպքերում լավ է:

Մեր ենթագիտակցական միտքը մշտապես վերահսկում է այն, ինչ կատարվում է մեր շուրջը, նրա խնդիրն է ապահովել անվտանգությունը։ Հետևաբար, մենք հատկապես ենթակա ենք ցանկացած անսպասելի և վախեցնող բանի: Կորստի վախը չափազանց հզոր դրդապատճառ է: Դուք կարող եք օգտագործել այն մարդկանց ստիպելու համար անել այն, ինչ դուք պետք է անեք:

Գերազանցության ձգտում

Վարպետության ձգտումը շատ ավելին է մղում, քան պարգևները: Մարդիկ առաջնորդվում են սովորելու և գիտելիքներն ու հմտությունները հղկելու ցանկությամբ:

Այս դրդապատճառը կոչվում է ներքին - վարպետ լինելու ցանկությունը ծնվում է հենց անձի մեջ (ի տարբերություն արտաքին դրդապատճառների, ինչպիսիք են պարգևները): Իսկ ներքին խթանիչ ուժերը սովորաբար ավելի հզոր են, քան արտաքինը: Դուք չեք կարող ստիպել մարդուն օգտագործել ներքին դրդապատճառը, բայց կարող եք նախաձեռնել համապատասխան իրավիճակներ:

Որոշ հանգամանքներ նպաստում են մարդու՝ կատարելության ձգտմանը, մյուսները ճնշում են այն։ Սովորելով, թե ինչպես խթանել այն, դուք կարող եք դրդել մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք:

Մտքի խաղեր

Դուք, անշուշտ, մեկ անգամ չէ, որ տեսել եք օպտիկական պատրանքներ։ Ձեր տեսողությունը ձեր ուղեղին ազդանշան է ուղարկում, որ նա չի տեսնում այն, ինչ իրականում կա: Այնուամենայնիվ, կան նաև ճանաչողական պատրանքներ. Մտածողության գործընթացն ունի մի քանի բնորոշ սցենար. Մեր ուղեղը միտված է արագ որոշումներ կայացնելուն: Սա արագ արձագանք է տալիս տեղի ունեցողին, բայց երբեմն հապճեպ եզրակացությունները և ակնթարթային որոշումները հանգեցնում են ճանաչողական պատրանքների:

Գիտեի՞ք, որ «փող» բառը լսելը մարդկանց դարձնում է ավելի անկախ և ավելի քիչ հակված օգնելու ուրիշներին: Գիտե՞ք, որ մարդիկ հակված են «զտել» փաստերը, որոնք չեն համապատասխանում իրենց համոզմունքներին, բայց այդ զտիչները կարելի է շրջանցել:

Օգտագործեք ճանաչողական պատրանքներ, որպեսզի մարդկանց ստիպեք անել այն, ինչ դուք պետք է անեք:

Չափազանց ստոր.

Երբ ես խոսում եմ այն ​​մասին, թե ինչպես ստիպել մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք, ես հաճախ եմ հարցեր լսում բարոյական սկզբունքների մասին. «Չափազանց նենգ չէ՞ օգտագործել այս հոգեբանական տեխնիկան: Արդյո՞ք դա էթիկական է»:

Դրանց պատասխանելը հեշտ չէ։

Ինչ-որ մեկը կարծում է, որ մարդկանց ինչ-որ բան ստիպելու փորձը սկզբունքորեն էթիկայից դուրս է: Մյուսները պնդում են, որ եթե դուք գործում եք ի շահ նրանց՝ փորձելով ստիպել նրանց առողջ սնունդ ուտել կամ թողնել ծխելը, ապա ամեն ինչ լավ է: Ես կպչում եմ կեսին:

Առաջին բանը, որ դուք պետք է հասկանաք, այն է, որ դուք չեք կարող ստիպել մարդկանց անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է, եթե նրանք չեն ցանկանում, գոնե ենթագիտակցորեն: Դուք կարող եք ուրախացնել նրանց կամ ստեղծել իրավիճակներ, որոնք ակտիվացնում են իրենց սեփական դրդապատճառները, բայց դուք բացարձակ վերահսկողություն չունեք նրանց վրա: Ձեր նպատակն է մարդկանց ստիպել ցանկանումԱրա, ինչ ուզում ես դու.

Ոչ մի անբարոյական բան չկա ստիպել մարդկանց մտածել իրենց որոշումը նախքան այն իրականացնելը, խրախուսել նրանց ճիշտ վարվել հասարակության հետ (էներգիա խնայել և գումար նվիրաբերել բարեգործությանը), և մեծամասնությունը համաձայն է ինձ հետ: Բայց ի՞նչ կարելի է ասել, երբ մարդկանց խրախուսում են ինչ-որ բան գնել:

Վերջերս ես ծառայում էի որպես պետական ​​փորձագետի խորհրդատու առցանց խարդախության դատավարության գծով և այժմ ավելի լավ եմ հասկանում էթիկական և ոչ էթիկական վարքագծի սահմանը: Իմ կարծիքով, միանգամայն նորմալ է ձեր ապրանքը ներկայացնել առավել բարենպաստ լույսի ներքո և այն համապատասխանեցնել գնորդների կարիքներին ու ցանկություններին։

Արդյո՞ք բոլորին նոր սառնարան է պետք: Հավանաբար ոչ. Բայց ինձ թվում է, որ բացարձակապես նորմալ է խրախուսել մարդկանց գնել այն հենց հիմա և ձեզանից (հակառակ դեպքում ստիպված կլինեք համաձայնել, որ մարքեթինգի և գովազդի ողջ ոլորտը էթիկայից դուրս է)։

Սխալ է դիտավորյալ խաբել մարդկանց՝ առաջարկելով նրանց անորոշ ձևակերպված գնման պայմանները, դրդել նրանց կատարել գործողություններ՝ ի վնաս իրենց կամ ուրիշների, և դրդել նրանց խախտել օրենքը։

Սա այն է, ինչ կարծում եմ նորմալ է՝ լավություն անել, թե չվնասել։

Այժմ, երբ մենք զբաղվել ենք էթիկական խնդիրներով, մենք պատրաստ ենք սկսել ուսումնասիրել մարդկային վարքի յոթ դրդապատճառները: Հաջորդ գլուխներում ես ձեզ կբացահայտեմ նրանց գիտական ​​նախադրյալները:

Պատկանելու անհրաժեշտությունը

Եթե ​​ես ձեզ խնդրեմ հիշել այն ժամանակները, երբ դուք անհարմար էիք զգացել, անշուշտ մի քանի օրինակներ կմտածեք: Դուք կարող եք հիշել, թե ինչպես ձեզ չընդունեցին ավագ դպրոցի սպորտային թիմ: Կամ ինչպես դասընկերները, որոնց թվում էիք, ձեր ընկերներն են, չեն հրավիրել ձեզ խնջույքի: Եվ որոշ հիշողություններ լիովին թարմ կլինեն: Իսկ ի՞նչ կասեք այդ ընկերության մասին, որտեղ բոլորը կատաղի խոսում էին մի թեմայի մասին, որի մասին դու պատկերացում չունեիր: Բացի այդ, զրույցի մասնակիցները ձեզանից զգալիորեն երիտասարդ էին։

Ամեն դեպքում, դուք հավանաբար ձեզ վտարանդի եք զգացել և, ամենայն հավանականությամբ, տառապել եք կարոտից, մենակությունից կամ բարկությունից փրփրելուց:

Հիմա մտածեք իրավիճակների մասին, երբ, ընդհակառակը, զգացել եք ձեր մասնակցությունը տեղի ունեցողին։ Երևի մեծացել ես մտերիմ ընտանիքում և սիրով մասնակցել բոլոր ընտանեկան տոնակատարություններին։ Կամ դուք կարող եք զգալ միասնության հիանալի զգացում, երբ մարզադաշտում դուք և մյուս երկրպագուները գոռում եք «Go-o-ol!»: Ամենայն հավանականությամբ, պատկանելության մասին հիշողությունները ուղեկցվում են երջանկության զգացումներով։

Մարդիկ մեծ կարիք ունեն զգալու, որ իրենք խմբի մաս են: Մենք ամեն ինչ անում ենք դա անելու համար և կանենք ամեն ինչ, որպեսզի խուսափենք այնպիսի գործողություններից, որոնք կարող են առաջացնել անհամաձայնություն, օտարում կամ հեռացնել այն համայնքից, որին մենք գնահատում ենք մեր պատկանելությունը: Սա շատ հզոր կարիք է, և այն ավելի շատ է ազդում մեզ վրա, քան մենք կարծում ենք:

Երբ մարդիկ զգում են, որ պատկանում են, նրանք ավելի լավ են հանդես գալիս:

Սթենֆորդի համալսարանի պրոֆեսոր Գրեգորի Ուոլթոնը երկար ժամանակ ուսումնասիրել է պատկանելության զգացողության ազդեցությունը մարդու վարքագծի վրա։ Իր փորձերից մեկում Ուոլթոնը պարզել է, որ առարկաները ավելի մոտիվացված են և ավելի լավ են հանդես գալիս, երբ իրենց գործընկերներն ասում են, որ նրանք ծնվել են նույն օրը: Ի դեպ, նույն ազդեցությունն է նկատվել նաեւ հինգ տարեկան երեխաների մոտ։

Ուոլթոնի մյուս փորձի որոշ մասնակիցներ ստիպված էին տեղում վազել, ինչը բարձրացրեց նրանց սրտի զարկերը: Միևնույն ժամանակ, այն առարկաները, ովքեր կապ են զգացել վազորդի հետ (օրինակ՝ ծնվել են նրա հետ նույն օրը), նույնպես ավելի արագ են սրտի զարկերը։ Ուոլթոնը եկել է այն եզրակացության, որ մարդիկ հակված են կիսվել նպատակներով, դրդապատճառներով, զգացմունքներով և նույնիսկ նրանց ֆիզիկական ռեակցիաներով, ում հետ նրանք առնվազն նվազագույն կապ են զգում:

Ուոլթոնը նաև պարզել է, որ մարդիկ, ովքեր զգում են, որ աշխատում են ամուր թիմում, ավելի մոտիվացված են իրենց նպատակներին հասնելու համար, քան երբ նրանք միայնակ են աշխատում: Նրանք ավելի քրտնաջան և երկար են աշխատում առաջադրանքի վրա, խորանում են խնդրի մեջ և ավելի լավ արդյունքների են հասնում նույնիսկ առանց որևէ վարձատրության: Կրկին, սա վերաբերում է ինչպես մեծահասակներին, այնպես էլ երեխաներին:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 1. Ստիպեք մարդկանց կապ հաստատել գործընկերների հետ, և նրանք ավելի լավ կաշխատեն:

Օգտագործեք գոյականներ, ոչ թե բայեր

Պատկանելու կարիքը կարող է շատ նուրբ լինել: Մենք նույնանում ենք այն խմբերի հետ, որոնց պատկանում ենք, և այս զգացումը կարող է լրջորեն ազդել մեր վարքի վրա:

Դուք կարող եք խթանել խմբի ինքնությունը՝ նայելով, թե ինչպես են մարդիկ խոսում իրենց մասին կամ հարցերը ճիշտ ձևակերպելով: Օրինակ՝ Գրեգորի Ուոլթոնի հետազոտությունը ցույց է տալիս, որ «Ես շոկոլադ ուտող եմ» և «Ես շատ շոկոլադ եմ ուտում» արտահայտությունները տարբեր կերպ են սահմանում մարդու սերը շոկոլադի հանդեպ։ Ուտողը գոյական է։ «Ես ուտում եմ» բայ է: Մարդիկ, ովքեր ասում են «ես շոկոլադ ուտող եմ», այսինքն՝ բայի փոխարեն գոյական են օգտագործում՝ դրանով իսկ ցույց տալով շոկոլադի հանդեպ ավելի ուժեղ փափագ:

Փորձի մասնակիցներին հարցնելով առաջիկա քվեարկությանը մասնակցելու իրենց մտադրության մասին, Ուոլթոնն օգտագործեց երկու արտահայտություն. եւ «Որքանո՞վ է ձեզ համար կարեւոր քվեարկել վաղվա ընտրություններում»։ Արդյունքում քվեարկեցին առաջին խմբի ավելի շատ ներկայացուցիչներ, որոնց ուղղված էր «քվեարկող» գոյականով ձեւակերպումը. Որոշակի խմբին պատկանելու ձեր զգացումը ազդում է ձեր վարքագծի վրա:

Երբ մարդկանց խնդրում եք ինչ-որ բան անել, օգտագործեք գոյականներ, ոչ թե բայեր: Նրանց խմբին պատկանելու զգացում տալով՝ դուք շատ ավելի հավանական է, որ ստանաք ձեր ուզած արդյունքը:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 2. Երբ մարդկանց խնդրում եք ինչ-որ բան անել, օգտագործեք գոյականներ, ոչ թե բայեր՝ խմբային ինքնության զգացում ստեղծելու համար:

Օգտագործեք ուրիշների կարծիքի ուժը

Երբևէ մասնակցե՞լ եք եկեղեցական ծեսերի, որոնց ծանոթ չեք, երբ չգիտեք, թե ինչ է լինելու հետո: Արդյո՞ք ժողովը կպատասխանի քահանային, կաղոթի՞, թե՞ երգելու։ Բոլորը նստում են, կանգնում կամ ծնկի են գալիս՝ ենթարկվելով տարբեր ազդանշանների։ Դուք գաղտնի կերպով դիտում եք, թե ինչպես են ուրիշներն իրենց պահում և փորձում ընդօրինակել նրանց արարքները: Եթե ​​նրանք բոլորը միանգամից թղթե տոպրակներ դնեին իրենց գլխին և երեք անգամ շրջվեին սեփական առանցքի շուրջը, դուք հավանաբար կսկսեք ձեր աչքերով նայել, թե որտեղ կարող եք վերցնել նույն պայուսակը:

Ինչու՞ է ուրիշների պահվածքն այդքան ազդեցիկ թվում: Ինչո՞ւ ենք մենք ուշադիր նայում, թե ինչ են անում ուրիշները և պատճենում այն: Այս ձգտումը կոչվում է սոցիալական համապատասխանություն։

1970-ականներին անցկացված փորձի ժամանակ առարկան հրավիրվել է դասարան՝ իբր ստեղծագործական թեստ հանձնելու համար: Այնտեղ արդեն ուրիշ մարդիկ կային, նրանք նույն նպատակով ձևացնում էին, թե այստեղ են, բայց իրականում նրանք խաբեբա բադիկներ էին։ Փորձարկման ժամանակ ծուխը սկսեց օդափոխիչներից հոսել սենյակ: Թեման դուրս կգա՞ սենյակից: Նա ինչ-որ մեկին ցույց կտա՞ ծխի վրա: Թե՞ նա անտեսելու է այն, ինչ կատարվում է։

Բիբ Լաթեյնը և Ջոն Դարլին բազմաթիվ նմանատիպ փորձեր են անցկացրել: Նրանք ստեղծել են ոչ միանշանակ իրավիճակներ, որպեսզի տեսնեն, թե ինչպես է մարդը արձագանքում ուրիշների գործողություններին կամ անգործությանը: Սուբյեկտների արձագանքը կախված էր հանդիսատեսի այլ մարդկանց պահվածքից, ինչպես նաև նրանց քանակից։

Որքան շատ մարդիկ էին սենյակում և որքան հստակորեն անտեսում էին ծխի առկայությունը, այնքան առարկաները հակված էին ոչինչ չանելու: Բայց եթե սուբյեկտը մենակ էր սենյակում, երբ ծուխ էր հայտնվում, նա մի քանի վայրկյանից դուրս վազեց սենյակից՝ բղավելով «կրակ»։ Մենք սիրում ենք մտածել, որ մենք եզակի ենք և անկախ մեր դատողություններում: Ճշմարտությունն այն է, որ մի խմբի մեջ տեղավորվելու և նրա մաս կազմելու մղումը մեր ուղեղում է և մեր կենսաբանության մեջ: Մենք ցանկանում ենք նմանվել մնացածին: Դա այնքան հզոր դրդապատճառ է, որ երբ մենք հայտնվում ենք անծանոթ իրավիճակում, մենք նայում ենք ուրիշներին՝ հասկանալու համար, թե ինչպես վարվել: Եվ մենք դա անում ենք անգիտակցաբար։ Դուք կարող եք օգտագործել սոցիալական համապատասխանությունը մարդկանց ստիպելու համար անել այն, ինչ դուք պետք է անեք: Սա շատ հեշտ և արդյունավետ մեթոդ է, պարզապես պետք է նրանց ասել, թե քանի հոգի արդեն անում են հենց դա:

Եթե ​​ցանկանում եք, որ մարդը թողնի ծխելը, ասեք նրան, թե քանի ծխող այս ծրագրի շրջանակներում (այս երկրում, կոնկրետ ժամկետում, այս մեթոդով) ազատվել է վատ սովորությունից։ Եթե ​​ցանկանում եք, որ մարդիկ ապրանք գնեն, խոսեք այն մասին, թե քանի օրինակ է արդեն վաճառվել: Եթե ​​ցանկանում եք նվիրատվություններ հավաքել, խնդրում եմ, ասեք, թե քանի մարդ է արդեն բարեգործական ներդրում կատարել։ Ակնհայտ է, որ սա աշխատում է միայն այն դեպքում, եթե դուք ունեք զգալի թվով մարդիկ, ովքեր արդեն արել են այն, ինչ դուք պետք է անեք:

Համոզվեք, որ ակամա չբացահայտեք, որ շատ մարդիկ արել կամ անում են այն, ինչ չպետք է անեին: Դեռահասներին մի ասեք, որ իրենց հասակակիցների 25%-ը ծխում է կամ խմում: Երբեմն մարդիկ կամ ընկերությունները նման սխալ են թույլ տալիս՝ ընդգծելով խնդրի մասշտաբները:

Ազդեցությունը էներգիա սպառողների վրա՝ համեմատած հարևանների հետ

Որոշ էներգետիկ ընկերություններ օգտագործում են սոցիալական համապատասխանության հզոր ուժը՝ մարդկանց էներգիա խնայելու համար: Նրանք իրենց հաճախորդներին ուղարկում են էներգիայի սպառման գծապատկերներ, որոնց համաձայն յուրաքանչյուրը կարող է համեմատել իր սպառումը հարեւանների հետ։ Եթե ​​հաճախորդը օգտագործում է ավելի քիչ էներգիա, քան տեղական միջինը, նրա գրաֆիկի վրա ցուցադրվում է ժպտացող հուզապատկերակ: Սկզբում նրանք օգտագործում էին խոժոռվող էմոցիան, եթե հաճախորդի սպառումը միջինից բարձր էր։ Բայց, ստանալով բազմաթիվ բողոքներ, նրանք սկսեցին օգտագործել միայն ժպտացող հուզապատկերներ՝ մեկ կամ երկու (եթե հաճախորդը շատ էլեկտրաէներգիա է խնայել) կամ ընդհանրապես էմոցիոներ չեն նկարել, եթե հաճախորդի սպառման մակարդակը հավասար է կամ բարձր է միջինից: Արդյունքում ընկերության հաճախորդները, հնարավորություն ունենալով համեմատել իրենց սպառման մակարդակը հարեւանների հետ, խնայեցին ավելի ու ավելի շատ էներգիա։

Մի անգամ ներկա էի ինչ-որ քոլեջի բաց դռներին։ Ադմինիստրատորներից մեկը դիմորդներին և նրանց ծնողներին ասել է, որ վերջին երեք տարիների ընթացքում համալսարանի հանրակացարաններում ալկոհոլի արգելքը խախտվել է ավելի քան 200 անգամ: Այսինքն՝ ուշադրություն։ - հստակորեն նշել են, որ իրենց համալսարանում ալկոհոլի հետ կապված խնդիրներ կան: Այնուհետ նա սկսեց խոսել այն միջոցների մասին, որոնք ձեռնարկվում են խնդրի լուծման համար, բայց արդեն ճակատագրական սխալ էր թույլ տվել։ Հենց նոր երեք հարյուր դիմորդների հայտնեց, որ քոլեջի ուսանողներից շատերը խմում են։ Հավանական է, որ այս հայտարարությունը միայն սրեց իրավիճակը։

Նախքան ձեր փաստարկները ձևակերպելը, թե ինչու մարդիկ պետք է անեն այն, ինչ դուք ուզում եք, կատարեք ձեր վերլուծությունը և տվյալները, թե քանի մարդ արդեն դա անում է:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 3. Մարդկանց ինչ-որ բան անելու համար ցույց տվեք, որ ուրիշներն արդեն անում են դա:

Համոզվեք, որ հարցումը գալիս է ճիշտ անձից

Դուք մասնակցում եք բարեգործական միջոցառման։ Ինչ-որ պահի բանախոսն ասում է կարճ ելույթև խնդրում է բոլոր ներկաներին նվիրաբերել:

Հետևյալ պնդումներից որն է ճիշտ.

ա) ավելի հավանական է, որ դուք գումար նվիրաբերեք, եթե խոսողը ձեր տարիքի է և նույն կերպ հագնված.

բ) ավելի հավանական է, որ դուք գումար նվիրաբերեք, եթե խոսնակը գրավիչ տեսք ունի.

գ) ավելի հավանական է, որ դուք գումար նվիրաբերեք, եթե խոսողն արտաքուստ տարբերվում է ձեզանից.

դ) ոչ խոսնակի գրավչությունը, ոչ էլ ձեզ նմանությունը չեն ազդի գումար նվիրաբերելու ձեր որոշման վրա.

ե) երկու տարբերակները՝ բ և գ;

զ) երկու տարբերակն էլ՝ ա և բ։

Ճիշտ պատասխանն է e. Դուք ավելի հավանական է, որ բաժանվեք փողից, եթե ձեզ հարցնողը ձեզ մոտ է տարիքով և հագնվելու ձևով, և եթե նրան գրավիչ եք համարում:

Դուք կարող եք մտածել. «Դե, գուցե այլ մարդիկ իսկապես դրդված են նման մակերեսային նկատառումներից, բայց ոչ ես»: Սակայն, փաստորեն, բոլորս էլ դիմացինին հագուստով ենք հանդիպում։ Իսկ խոսելու, լսելու, վստահելու և խնդրանքները կատարելու մեր որոշումը, իհարկե, կախված է զրուցակցի նմանության և գրավչության մեր գնահատականից։ Երբեմն բավական է ստիպել ճիշտ մարդուն խնդրել, որպեսզի մարդիկ ինչ-որ բան անեն:

Ուղեղը հատուկ կերպ է արձագանքում ձեզ ծանոթ մարդկանց

Ձեր ընկեր Դեյվիդը խնդրում է ձեզ 10000 դոլար նվիրաբերել բարեգործական ծրագրին, որի վրա նա աշխատում է: Կհամաձայնվե՞ք հովանավորել այն: Իսկ եթե գումարը հավաքի Դավթի ընկերը, որին անձամբ չես ճանաչում։ Իսկ եթե բացարձակապես օտար? Սա կազդի՞ ձեր որոշման վրա:

Իսկ եթե ձեր զարմիկ Ֆրենկը ձեզ խնդրի դա անել: Եվ եթե դուք լրիվ հակառակ եք նրա և յուրաքանչյուրի հետ ընտանեկան միջոցառումոր երկուսդ էլ հաճախում եք, ավարտվում է ձեր վիճաբանությամբ։ Քիչ թե շատ հավանական է, որ կհամաձայնեք հովանավորել Ֆրենկի նախագիծը:

Ենթադրենք, դուք հեծանվային ակումբի անդամ եք: Ի՞նչ կանեք, եթե ձեր ակումբի մեկ այլ անդամ ձեզնից հովանավորություն խնդրի: Դուք չեք ճանաչում այս մարդուն, բայց ունեք նրա հետ ընդհանուր շահեր.

Ինչպե՞ս է ազդում մարդկանց հետ հարաբերությունների տարբերությունը մեր ցանկության վրա՝ անելու այն, ինչ նրանք ուզում են մեզանից:

Ֆեննա Կրեյնենն իր հետազոտության մեջ փորձել է բացահայտել ռեակցիաների տարբերությունները մարդու ուղեղըծանոթ մարդկանց և ոչ ծանոթ, բայց ունեցող մարդկանց վրա նմանատիպ հետաքրքրություններ... Նա պարզել է, որ երբ մարդիկ մտածում են իրենց ընկերների կամ ընտանիքի մասին, նրանց ուղեղը ակտիվացնում է միջին նախաճակատային ծառի կեղևը, նույնիսկ եթե նրանք քիչ ընդհանուր բան ունեն: Միջին նախաճակատային ծառի կեղևը ուղեղի այն հատվածն է, որը պատասխանատու է արժեքների ընկալման համար և կարգավորում է սոցիալական վարքագիծը... Երբ սուբյեկտները մտածում էին այն մարդկանց մասին, ում նրանք չգիտեին, որոնց հետ նրանք ընդհանուր հետաքրքրություններ ունեին (կամ նման էին), միջին նախաճակատային ծառի կեղևը չէր ակտիվանում:

Թվում է, թե մեր ուղեղը հատուկ կերպ է արձագանքում մեզ ծանոթ մարդկանց: Մարդիկ ավելի հավանական է անեն այն, ինչ իրենց խնդրում են անել, եթե հարցումը գալիս է իրենց ծանոթ անձից, անկախ նրանից, թե նրանք տարաձայնություններ ունեն դիմողի հետ:

Նմանությունը ստեղծում է հարաբերություններ

Մենք ավելի հեշտ ենք մերձենալ նրանց հետ, ում կարծում ենք նման են մեզ, կամ նրանց հետ, ովքեր, մեր կարծիքով, կիսում են մեր համոզմունքները կամ արժեքները: Սա ճիշտ է նույնիսկ հագուստի դեպքում: Մեզ դուր են գալիս այն մարդիկ, ովքեր հագնվում են մեր պես:

Մենք շատ արագ ենք գնահատում նմանությունը՝ անմիջապես չհասկանալով դա։ Ինքնին անծանոթները. Բացահայտելով հարմարվողական անգիտակցականը, պրոֆեսոր Թիմոթի Ուիլսոնը խոսում է այն վերամշակման մասին, որը տեղի է ունենում ուղեղի մի հատվածում, որը կոչվում է «հին ուղեղ» կամ «սողունների ուղեղ», քանի որ այն ձևավորվել է ամենավաղը: Այս մասում մենք նման ենք կաթնասուններին և նույնիսկ, փաստորեն, սողուններին ու երկկենցաղներին։

«Սողունների ուղեղը» վերահսկում է շրջակա միջավայրը և վերահսկում վտանգները: Այն ուղղակիորեն կապված չէ ուղեղի այն հատվածի հետ, որը պատասխանատու է գիտակցության և մտածողության համար (նեոկորտեքս, «նոր» ուղեղ, այսպես կոչված, քանի որ այն ձևավորվել է համեմատաբար վերջերս): Այսպիսով, տեղեկատվության մշակման և որոշումներ կայացնելու գործընթացում շատ բան է անցնում մեր գիտակցության կողքով։

Մեր կողմից այլ մարդկանց «գնահատելը» նման ընթացակարգերից մեկն է։ Իրավիճակի արագ գնահատման հիման վրա. միջավայրըիսկ մոտակա մարդիկ, «սողունների ուղեղը» վստահեցնում է, որ մենք ապահով ենք։ Նա է որոշում՝ փախչե՞նք, սեքսով զբաղվե՞նք, թե՞ ինչ-որ բան ուտենք։ Դա հնչում է կոպիտ և պարզունակ, բայց մեր «հին» ուղեղը հենց սա է. կոպիտ և պարզունակ:

Որոշում կայացնելիս ուղեղը վայրկյանի մի հատվածում մշակում է հսկայական ինֆորմացիա։ Այս կատարմանը հասնելու համար «սողունների ուղեղը» օգտագործում է բազմաթիվ պարզեցումներ և բավականին կոպիտ ընդհանրացումներ անում։

Վերադառնանք բաժնի սկզբում նկարագրված բարեգործական միջոցառմանը: Ձեր «սողունի ուղեղը» կգնահատի խոսողին, ով դիմել է մեզ խնդրանքով: Եթե ​​նա ձեզ նման է, ապա «սողունների ուղեղը» (անգիտակցաբար) կգա այն եզրակացության, որ դուք ապահով եք, և ձեզ հարկավոր չէ փախչել։ Այն նաև ազդանշան կուղարկի ուղեղի այն հատվածին, որտեղ մշակվում են զգացմունքները, որ դուք կարող եք վստահել այս մարդուն:

Այն բանից հետո, երբ «հնագույն» ուղեղն ավարտում է աշխատանքի իր մասը, դուք կա՛մ շարունակում եք լսել բանախոսին, կա՛մ լքում եք դահլիճը, կա՛մ ամբողջովին խորասուզվում եք ձեր սեփական մտքերի մեջ։

Մարդիկ ավելի հաճախ են լսում և վստահում գրավիչ մարդկանց:

Գրավիչ մարդիկ մեր աչքերում ավելի խելացի, առատաձեռն, բարի և խելացի են թվում: Այս դատողությունները մենք ձևավորում ենք անգիտակցաբար: Գեղեցիկ մարդիկ ավելի հավանական է, որ օգնություն ստանան, նրանք ավելի համոզիչ են, երբ պետք է փոխել ուրիշի կարծիքը: «Սողունների ուղեղը» անընդհատ գնահատում է նրանց գրավչությունը, ում հետ դուք շփվում եք։ Եթե ​​նա գրավիչ է համարում այն ​​մարդուն, ում հետ խոսում եք, ապա դուք ավելի ուշադիր կլսեք նրան և ավելի շատ կվստահեք նրա խոսքերին։

Մաթեմատիկական արտահայտությունգրավչություն

Խաթիջ Գյունեշի ղեկավարությամբ անցկացված հետազոտության շրջանակներում գիտնականները չափել են տարբեր պարամետրեր. մարդկային դեմքերհեռավորությունը աչքերի վերևից մինչև կզակի ներքև, աչքերի վերևից մինչև քթի ներքև և այլն: Այնուհետև չափումները համապատասխանեցրին ուսումնասիրված դեմքերի գրավչության վերաբերյալ մարդկանց կարծիքներին: Պարզվել է, որ հարցվածների մեծամասնությունը համակարծիք է այս կամ այն ​​անձի գրավչության աստիճանի վերաբերյալ և որ այդ գնահատականները համահունչ են գնահատվող անձի հստակ սահմանված համամասնություններին։

Իհարկե, գրավչության գնահատումը կախված է մշակութային նորմերից և գործոններից, ինչպիսիք են հագուստը և սանրվածքը: Բայց թվում է, թե ինչ-որ մաթեմատիկական հիմք կա եզրակացնելու, թե արդյոք կոնկրետ մարդը գրավիչ է, կիրառելի տարբեր մշակույթներում:

Մայքլ Էֆրանը և Ի. Պատերսոնը, վերլուծելով Կանադայում անցկացված ընտրությունների արդյունքները, պարզել են, որ գրավիչ թեկնածուները ստացել են ավելի քան 2,5 անգամ ավելի շատ ձայներ։ Միաժամանակ, ընտրողների 73%-ը նշել է, որ թեկնածուների արտաքին գրավչությունը ոչ մի կերպ չի ազդել իրենց ընտրության վրա։

Shelley Cheiken-ի ուսումնասիրությունը ցույց է տվել, որ գրավիչ մարդիկ ավելի հաջողակ են դրդում ուրիշներին համաձայնել իրենց կարծիքների հետ: Բայց այս փաստի բացատրություններից մեկն այն էր, որ գրավչությունն ու վստահությունը փոխկապակցված են։ Որքան գրավիչ է մարդը, այնքան վստահ ու համոզիչ է նա ներկայացնում պրեզենտացիա, վարում զրույց, ինչ-որ բան խնդրում։ Եվ հետևաբար, մեծանում է հավանականությունը, որ մարդիկ կհամաձայնեն անել այն, ինչ խնդրում են:

Մարդու գրավչությունը սեքսուալ երանգի հետ համատեղելը ավելի համոզիչ է դարձնում: Այս մասին կխոսենք բնազդների մասին գլխում:

Անկախ նրանից, թե որքան «մաթեմատիկորեն գրավիչ» է ձեր դեմքը, դուք կարող եք օգտագործել հագուստ, կեցվածք, վստահ խոսք և դեմքի արտահայտություններ՝ ավելի գեղեցիկ տեսք ունենալու համար։ Կամ կարող եք հրահանգել գրավիչ մարդձեր խնդրանքի հայտարարություն.

Պարտքի լավ շրջադարձն արժանի է մեկ ուրիշին

Միացյալ Նահանգներում ընդունված է շնորհավորական բացիկներ ուղարկել ցանկացած հարմար առիթի համար։ Մի անգամ, ի թիվս այլոց, շնորհավորեցի գործընկեր խորհրդատուներին։ Նրանցից մեկը, եկեք նրան Ջոն անվանենք, մեզ հետ աշխատեց ընդամենը մի քանի ամիս: Ես ճանաչում էի նրան գլխով, բայց այնուամենայնիվ ուղարկեցի բացիկը։ Նա նույն կերպ պատասխանեց. Շուտով նա հեռացավ ընկերությունից, և ես նրան այլևս չտեսա:

Այնուամենայնիվ, տարիների ընթացքում Ջոնն ինձ բացիկներ ու լուսանկարներ ուղարկեց և պատմեց, թե ինչպես է նա։ Ես կամա թե ակամա պատասխանեցի. Մեր նամակագրությունը տևեց ավելի քան տասնհինգ տարի, թեև ես անձամբ շփվել եմ միայն այս մարդու հետ կարճ ժամանակ, իսկ հետո աշխատանքի համար։

Երբ մենք ինչ-որ բան ենք տալիս մարդուն (թող ողջույնի բացիկ) կամ նրան լավություն արա, նա իրեն պարտավորված է զգում և ցանկանում է մեզ հետադարձ նվեր տալ կամ ծառայություն մատուցել. գուցե պարկեշտության համար, բայց հիմնականում պարտքը մարելու համար։ Մտնում է մեծ չափովանգիտակից և գեղեցիկ ուժեղ զգացողություն- փոխադարձության զգացում.

Ենթադրվում է, որ նվերների և ծառայությունների փոխանակումը զարգացել է մարդկային հասարակությունքանի որ այն օգտակար էր տեսակի գոյատևման համար: Երբ մեկը մյուսին ինչ-որ բան էր տալիս (սնունդ, բնակարան, փող, նվեր կամ ծառայություն), առաջանում էր պարտքային հարաբերությունների մի տեսակ։ Եթե ​​դոնորն ինքը հետագայում ինչ-որ բանի կարիք զգաց, նա «խնդրեց» փոխադարձ ծառայություն։ Հարաբերությունների այս մեխանիզմը նպաստեց խումբը կազմող մարդկանց միջև համագործակցության զարգացմանը, և այս համագործակցությունը թույլ տվեց խմբին աճել և աջակցել միմյանց: Ըստ Դ.Հենրիխի, փոխադարձության սկզբունքի պահպանումը կարելի է հետևել բոլոր մշակույթներում։

Դուք կարող եք օգտագործել փոխադարձության սկզբունքը, որպեսզի ստիպեք մարդկանց անել այն, ինչ դուք ցանկանում եք: Եթե ​​մարդուն նվեր եք տալիս, իսկ որոշ ժամանակ անց խնդրեք նրան ինչ-որ բան անել ձեզ համար, նա, ամենայն հավանականությամբ, կհամաձայնի։

Ինչպես կրկնապատկել ձեր դրամահավաքը

Ռոբերտ Սիալդինին ուսումնասիրել է փոխադարձությունը: Նա կազմել է հսկայական փոստային ցուցակ՝ խնդրելով նվիրատվություններ կատարել մի խումբ ամերիկացի վետերանների համար: սկզբնական շրջանում միջինարձագանքման մակարդակը կազմել է 18%: Բայց երբ ստացողի անունը սկսեց հայտնվել ծրարների վրա, նվիրատվությունների թիվը գրեթե կրկնապատկվեց։ Նույնիսկ այդպիսին փոքրիկ նվերինչպես անհատականացված փոստային կպչուն, որն արթնացրեց ստացողների փոխադարձության զգացումը:

Պարտադիր չէ, որ նվերները նույնը լինեն

Եթե ​​դու ինձ համար համեղ ճաշ գնես ռեստորանում և վճարես հաշիվը, ես քեզ պարտական ​​կզգամ։ Ես ուզում եմ ձեզ հետ փոխադարձաբար պատասխանել: Բայց ես չեմ կարող ինձ թույլ տալ հրավիրել ձեզ նույն կամ ավելի թանկ հաստատություն: Կարևոր կետՀետադարձ նվերի կամ բարեգործության արժեքը բավականին է Միգուցետարբերվել.

Հաճախ հաճելի բաներ փոխանակելու համար բավական է մարդուն մի բաժակ սուրճ հյուրասիրել։ Փողն ընդհանրապես չպետք է խառնվի այս գործընթացը... Ես կարող եմ վերադարձնել պարտքս՝ ձեզ համար հանձնարարություն կատարելով:

Փոխադարձությունը պարտապանի աչքերով

Մարդը, ով ձեզ պարտք ունի, պարտքի զգացում է տալիս: Ինձ լավություն անելով՝ դու քեզ հիանալի ես զգում։ Ես էլ իմ հերթին անհարմար եմ զգում և ձգտում եմ ազատվել պարտապանի դիրքից։ Արդյո՞ք վերադարձվող նվերի կամ ծառայության արժեքը համապատասխանում է առկա պարտավորության չափին, որոշում է ինքը՝ պարտապանը՝ իր սեփական պատկերացումների հիման վրա։

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 5. Նախքան փորձեք ստիպել մարդկանց ինչ-որ բան անել ձեզ համար, ինչ-որ բան արեք նրանց համար, որպեսզի նրանք զգան փոխադարձության կարիքը:

Ստիպեք մարդկանց ասել ոչ

Ինչու՞ ես ուզում եմ ինչ-որ մեկին ստիպել մերժել իմ խնդրանքը: Պատկերացրեք, որ դուք խոսում եք դպրոցի խորհրդում: Մի խումբ ծնողներ, ովքեր ցանկանում են նորը դպրոցի բակում խաղահրապարակ, լիազորել է ձեզ մոտենալ խորհրդի անդամներին և խնդրել 2000 ԱՄՆ դոլար հատկացնել այն վերազինելու համար։

Ձեր ելույթի ժամանակ, ի զարմանս ձեզ պատվիրակած ծնողների, դուք խնդրում եք նվիրատվություն կատարել ոչ թե 2000, այլ 5000 դոլարի չափով։ Ուսխորհրդի անդամները պատասխանում են. «Ոչ, ոչ, մենք չենք կարող այդքան գումար ծախսել խաղահրապարակների համար սարքավորումների վրա»։ Դու հիասթափված դեմք ես տալիս ու մի դադարից հետո ասում. «Դե, մենք ավելի համեստ նախագիծ ունենք՝ 2000 դոլարով»։ Ձեզնից խնդրում են ցույց տալ այն, և դուք լքում եք ժողովը՝ ձեզ հետ վերցնելով հաստատված նախագիծը պահանջվող 2000 ԱՄՆ դոլարի համար։

Այն, ինչ տեղի ունեցավ խորհրդում, կոչվում է զիջում. Երբ խորհրդի անդամներն ասացին՝ ոչ, և դու ընդունեցիր այդ պատասխանը, մի տեսակ նվեր էիր տալիս նրանց։ Արդյունքում նրանք ձեզ են պարտական։ Երբ դուք նրանց առաջարկեցիք մեկ այլ ծրագիր, նրանք ցանկանում էին ձեզ հետ վճարել՝ համաձայնելով ավելի էժան տարբերակի:

Այս մարտավարությունը երբեմն կոչվում է «լքվածություն, որին հաջորդում է զիջումը»: Նախաձեռնողն ակնհայտորեն ավելին է խնդրում, քան այն, ինչին կարող է համաձայնվել զրուցակիցը։ Մերժում ստանալով՝ նա խնդրում է ևս մեկ ծառայություն՝ ավելի ողջամիտ և ստանում է այն, ինչ ի սկզբանե ծրագրել էր։

Զիջումը նույնպես ազդում է պարտավորության վրա

Իր հետազոտության ընթացքում Ռոբերտ Սիալդինին փողոցում կանգնեցրեց անցորդներին և խնդրեց նրանց ուղեկցորդներ լինել մի խումբ անհանգիստ դեռահասների համար կենդանաբանական այգի էքսկուրսիայի ժամանակ: Մարդկանց միայն 17%-ն է պատասխանել այս խնդրանքին համաձայնությամբ:

Մեկ այլ դեպքում նա նախ համաձայնություն խնդրեց շաբաթական երկու ժամ աշխատելու համար որպես սոցիալական մանկավարժառնվազն երկու տարի (չափազանց մեծ խնդրանք): Նրանք բոլորը հրաժարվեցին։ Բայց երբ դրանից հետո Սիալդինին նրանց խնդրեց ուղեկցել դեռահասներին մեկօրյա էքսկուրսիայի դեպի կենդանաբանական այգի, 50%-ը համաձայնեց՝ երեք անգամ ավելի, քան փորձի առաջին մասում (17%)։ Այսպես է գործում զիջումը.

Սիալդինին նաև մի հետաքրքիր բան գտավ կողմնակի ազդեցություն... Նրանց 85%-ը, ում հետ կապ է հաստատվել՝ օգտագործելով զիջումը, իսկապես ցանկանում էր կատարել իրենց խոստումը: Կոնցեսիայի միջով չանցածների մեջ ընդամենը 50 տոկոսն էր։ Այսպիսով, զիջողական մոտեցումը ոչ միայն ստիպում է մարդկանց համաձայնվել խնդրանքին, այլև մեծացնում է իրական գործողությունների նրանց պատրաստակամությունը:

Տարբերությունը պահանջված և իրական նպատակի միջև

Որպեսզի զիջումն արդյունավետ լինի, առաջին խնդրանքը պետք է գերազանցի զրուցակցի հնարավորությունները, բայց, այնուամենայնիվ, չանցնի ողջամիտ սահմանները։ Եթե ​​առաջին խնդրանքը ամբողջովին վայրի տեսք ունի, ապա հետագա զիջումը (երկրորդ խնդրանքը) չի աշխատի: Բացի այդ, երկրորդ հարցումը պետք է լինի «արդար»:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 6. խնդրեք ավելին, քան իսկապես ցանկանում եք: Երբ մերժվում է, խնդրեք այն, ինչ ձեզ իսկապես անհրաժեշտ է:

Իմիտացիայի օգտագործումը

Եթե ​​դուք թեքվեք երեխայի վրա և դուրս հանեք ձեր լեզուն, երեխան նույնը կանի, նույնիսկ եթե նա ընդամենը մեկ ամսական է: Ի՞նչ կապ ունի սա մարդկանց ճիշտ բան անելու ստիպելու հետ, դուք հարցնում եք: Սա մեր ուղեղում ընդօրինակելու բնածին, ներկառուցված ունակության օրինակ է: Ուղեղի վերջին ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, թե ինչպես է դա տեղի ունենում:

Ուղեղի ճակատային հատվածը պարունակում է մի հատված, որը կոչվում է նախաշարժական կեղև: Սա այն հատվածը չէ, որը ստանում է ազդանշաններ, որոնք ստիպում են ձեզ շարժվել, այն կոչվում է առաջնային շարժիչի կեղև: A premotor cortex պլաններշարժումը։

Ենթադրենք, ձեր ձեռքերում պաղպաղակ կա: Դուք նկատել եք, որ այն հալչում է, և կարծում եք, որ պետք է լիզել այն հատվածը, որն արդեն պատրաստ է կաթել վերնաշապիկի վրա։ Եթե ​​դուք միացված լինեք MRI սարքին, դուք կարող եք տեսնել ձեր ուղեղի նախաշարժային ծառի կեղևի փայլը այն պահին, երբ կարծում էիք, որ պետք է լիզել կաթիլը, որը պատրաստվում է ընկնել, և այնուհետև փայլը կտեղափոխվի առաջնային: շարժիչային կեղև, երբ դուք սկսում եք պաղպաղակ բերել ձեր բերանը:

Այժմ զվարճանքը սկսվում է: Ենթադրենք՝ ընկերդ ձեռքին հալվող պաղպաղակ է ձեռքին։ Դուք տեսնում եք, որ այն սկսում է կաթել: Եթե ​​դուք պարզապես դիտեք, թե ինչպես է ձեր ընկերը բարձրացնում ձեռքը և լիզում հալված պաղպաղակը, ապա նեյրոնները նույնպես աշխատում են ձեր ուղեղի նախաշարժական կեղևում: Այսինքն, նույնիսկ երբ դուք ձեր ուղեղում դիտում եք այլ մարդկանց գործողությունները, ակտիվանում են նույն նեյրոններից մի քանիսը, որոնք ակտիվացել են ձեր իսկ գործողությունների դեպքում: Նեյրոնների այս ենթախումբն արդեն ստացել է «հայելի» անվանումը։

Ըստ վերջին տեսությունների՝ նրանք նույնպես պատասխանատու են կարեկցելու մեր ունակության համար։ Հայելային նեյրոնների աշխատանքի միջոցով մենք բառացիորեն զգում ենք այն, ինչ ապրում են ուրիշները, և դա մեզ թույլ է տալիս հասկանալ, թե ինչպես են նրանք զգում:

Մոդելավորման վարքագիծ

Մարդկանց ճիշտ վարվելու ստիպելու ուղիներից մեկը վարքագծի մոդելավորումն է: Մի ընկեր ինձ պատմեց, թե ինչպես է նա սովորեցրել իր սենյակակցին մաքրել. խոսելով նրա հետ ինչ-որ բանի մասին, նա սկսեց կարգի բերել սենյակում: Այնուհետև նա իրերը հանձնեց նրան՝ ժեստով կամ գլխի շարժումով ցույց տալով, թե որտեղից պետք է դրանք հանվեն: Արդյունքում, հարեւանուհին սկսել է ընդօրինակել նրա պահվածքը եւ ի վերջո զբաղվել մաքրությամբ։

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 7. Որպեսզի մարդկանց ստիպեք ինչ-որ բան անելու, համոզվեք, որ դա ինքներդ եք անում (այնուհետև նրանք կկրկնօրինակեն ձեզ):

Մարմնի լեզուն կապվելու համար

Դիտեք, թե ինչպես են երկու հոգի զրուցում: Եթե ​​ուշադրություն դարձնեք, կնկատեք, որ աստիճանաբար նրանք սկսում են ընդօրինակել զրուցակցի շարժումները։ Եթե ​​նրանցից մեկը թեքում է, ապա մյուսը փոխում է իր մարմնի դիրքը։ Եթե ​​մեկը դիպչում է դեմքին, մյուսը նույնն է անում։

Տանյա Չարտրանը փորձարկվողներին խնդրեց նստել և զրուցել մեկ այլ անձի հետ (մինչդեռ զրուցակիցն իրականում փորձի «խաբեբա» մասնակից էր, բայց սուբյեկտները չգիտեին այդ մասին): Զրույցի ընթացքում զրուցակիցները պետք է որոշակի հերթականությամբ տարբեր շարժումներ ու ժեստեր անեին։ Նրանցից մեկը ստիպված էր հաճախակի ժպտալ, մյուսը պետք է դիպչեր դեմքին, իսկ երրորդը պետք է ճոճեր ոտքը։ Արդյունքում՝ սուբյեկտները սկսել են անգիտակցաբար ընդօրինակել իրենց զրուցակիցների գործողությունները։ Ավելին, որոշ գործողություններ կրկնվել են ավելի հաճախ, քան մյուսները։ Այսպիսով, դեմքին դիպչելու հաճախականությունն աճել է 20%-ով, իսկ ոտքը՝ 50%-ով:

Մեկ այլ փորձի ժամանակ Չարտրանը և նրա գործընկեր Ջոն Բարգը մասնակիցներին բաժանեցին երկու խմբի.

-Առաջին խմբում զրուցակիցները զրույցի ընթացքում ընդօրինակում էին առարկաների շարժումները։

- Երկրորդ խմբում խաբեբա զրուցակիցները չեն կրկնել առարկաների շարժումները։

Զրույցի վերջում սուբյեկտներին խնդրեցին գնահատել, թե որքանով են հավանել իրենց զրուցակցին և որքանով են լավ, իրենց կարծիքով, կապը հաստատվել։ Այն խմբում, որտեղ խաբեբա զրուցակիցը կրկնօրինակել է սուբյեկտի գործողությունները, միավորները պարզվել են ավելի բարձր, քան երկրորդ խմբում, որտեղ նմանակումը բացակայում էր։

Մենք ավելի վաղ ասացինք, որ երբ մարդիկ քեզ նման են զգում, նրանց ավելի հեշտ է համոզել։ Եթե ​​փորձում եք մարդկանց ստիպել ինչ-որ բան անել, խոսակցության ընթացքում պետք է ընդօրինակեք նրանց շարժումներն ու դեմքի արտահայտությունները։ Սա թույլ կտա ձեզ կապ հաստատել, մարդուն ստիպել զգալ, որ դուք նման եք և նույն կերպ վարվեք:

Այս ամենը մեծացնում է հավանականությունը, որ մարդիկ կանեն այն, ինչ դուք պետք է անեք:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 8. Ընդօրինակեք մարմնի կեցվածքը և ժեստերը՝ շփում ստեղծելու համար: Սա ամրապնդում է ձեր միջև կապը և մեծացնում է հավանականությունը, որ մարդը կանի այն, ինչ դուք ցանկանում եք:

Մարդիկ կկրկնօրինակեն ձեր զգացմունքները։

Միայն ձեր դեմքի արտահայտություններն ու մարմնի լեզուն չեն, որոնք տեղեկատվություն են փոխանցում և ազդում, թե ինչպես են մարդիկ արձագանքում ձեզ և ձեր խոսքերին: Դա կարող է լինել նաև զգացմունքներ։ Նրանք կարողանում են փոխանցել այլ մարդկանց և ստիպել նրանց վարվել որոշակի ձևով:

Երբևէ դիտե՞լ եք մարդու արձագանքը, ով դիտում է ֆիլմ կամ հեռուստաշոու կամ ուշադրությամբ լսում է մի պատմություն: Հետո, հավանաբար, նկատեցիք, որ նրա մեջ, ինչպես հայելու մեջ, նրա մեջ արտացոլվում են այն մարդու հույզերն ու նույնիսկ շարժումները, ում լսում կամ նայում է։

Զգացմունքները վարակիչ են

Զգացմունքները կարող են տարածվել մարդկանց մեջ այնպես, ինչպես մրսածությունը կամ գրիպը, գուցե շատ ավելի արագ: Եթե ​​դուք համատեղում եք սոցիալական համապատասխանությունը, իմիտացիան և միմիկան, որոնց մասին մենք խոսեցինք ավելի վաղ, դուք սկսում եք հասկանալ, թե ինչպես կարող են զգացմունքները նկատել, բացահայտել և վերարտադրել այլ մարդիկ:

Հելեն Հեթֆիլդը ուսումնասիրել է « հուզական աղտոտվածություն«. Զգացմունքային լիցքավորված հաղորդագրություն կամ գաղափար վիրուսի պես տարածվում է խմբի ներսում:

Մարդիկ ընդօրինակում են այն, ինչ տեսնում են։ Եթե ​​դուք ժպտում եք, ձեր շուրջը գտնվողներն էլ են սկսում ժպտալ։ Եթե ​​դուք առույգ տեսք ունեք, ապա նրանք նույնպես եռանդով են լցված: Սա նշանակում է, որ երբ դուք մտադիր եք ինչ-որ մեկին ստիպել ինչ-որ բան անել, ուշադրություն դարձրեք ձեր մարմնի լեզվին, ձայնին և զգացմունքային վերաբերմունքՄի հարցի. Ձեր մտքերն ու զգացմունքները, ինչպիսին էլ որ լինեն դրանք, կփոխանցվեն ձեր խոսքերի, խոսքի տոնով և մարմնի լեզվով և կընկալվեն ձեր զրուցակցի կողմից:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 9. Որպեսզի մարդկանց ստիպեք ինչ-որ բան անելու, ցույց տվեք, որ դուք ինքներդ կրքոտ եք դրանով:

Վիրուսային տարածում

Հավանաբար, արդեն հասկացել եք, որ ինչ-որ մեկին ինչ-որ բանի ստիպելու համար դուք պետք է հասկանաք այս վարքագծի դրդապատճառները: կոնկրետ անձ(կամ խմբեր) և որոշ ժամանակ ծախսել դրա վրա անհատական ​​աշխատանքնրա հետ.

Բայց ի՞նչ անել, եթե ձեզ անհրաժեշտ է ստիպել շատ մարդկանց միանգամից ինչ-որ բան անել, օրինակ՝ հարյուրավոր կամ հազարավորների: Կա՞ որևէ գիտական ​​խորհուրդ այս մասին:

Պատասխանը այո է։

Շատերին ստիպելու համար անել այն, ինչ դուք պետք է անեք, ձեր գաղափարը «վիրուսային» դարձնելն է: Urban Dictionary-ը սահմանում է այս տերմինը որպես «արագ տարածվող պատկեր, տեսանյութ կամ հղում, որը փոխանցվում է մեկ անձից մյուսին»: Այս կերպ քարոզվող գաղափարը ներծծված է սոցիալական համապատասխանության ուժով, որի մասին մենք ավելի վաղ խոսեցինք։ Երբ ձեր ուղերձը տարածվում է հասարակության մեջ համաճարակի պես, ավելի ու ավելի շատ մարդիկ գայթակղվում են միանալ գործընթացին և անել այն, ինչ անում են բոլորը:

Ժեստերը մշակութային տարբերություններ ունեն

Մի քանի տարի առաջ ես ելույթ ունեցա Լիսաբոնում կայացած համաժողովում: Ես առաջին անգամ էի այնտեղ և անմիջապես հիացա քիշով, որով հայտնի է Լիսաբոնը:

Մի առավոտ մտա հրուշակեղենի խանութ և պատվիրեցի երկու տորթ: Ես դա արեցի երկու մատը վեր բարձրացնելով. մի ժեստ, որը Միացյալ Նահանգներում կարելի է մեկնաբանել որպես «հաղթանակ» կամ «խաղաղություն»: Այնուամենայնիվ, վաճառասեղանի հետևում գտնվող տղամարդը տուփի մեջ դրեց երեք տորթ։ Ավելի ուշ իմացա՝ հասկանալու համար, որ ինձ երկու կտոր է պետք, պետք է ցույց տայի նրան մեծ ու ցուցամատը... Չնայած այն հանգամանքին, որ իմ բութ մատըցցված չէր, վաճառասեղանի հետևում գտնվող մարդը որոշեց, որ ես ցույց եմ տալիս «երեք» թիվը։ Լավ է, որ ես դրա պատճառով ավելի լուրջ խնդիրների չբախվեցի, քան հավելյալ տորթը։ Մեր կիրառած ժեստերից շատերը համընդհանուր չեն: Եթե ​​դուք զրուցում եք օտարերկրացիների կամ այլ մշակույթի մարդկանց հետ, փորձեք պարզել, թե որ ժեստերը կարող են սխալ մեկնաբանվել նրանց կողմից կամ ընդհանրապես չհասկանալ: Անմեղ ժեստը կարող է չափազանց վիրավորական լինել նրանց համար:

Թույլատրելի է ակտիվորեն թափահարել ձեռքերը՝ դուրս գալով մարմնի ուրվագծերից այն կողմ, երբ խոսում եք հատուկ ինչ-որ բանի մասին, օրինակ՝ ընկերության առաջիկա վերակազմավորման մասին։ Բայց եթե դուք անընդհատ ձևացնեք, թե հողմաղաց եք, հանդիսատեսը կզգա, որ դուք կորցրել եք ձեր վերահսկողությունը:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 17. Ձեզ համոզիչ տեսք տալու համար ձեր ժեստերը պետք է համապատասխանեն ձեր ասածին:

Ձեր դեմքն ու աչքերը նույնպես կարող են խոսել

Ուղեղի հատուկ տարածքը պատասխանատու է մարդու դեմքերը ճանաչելու համար՝ ֆյուզիֆորմը դեմքի տարածքը... Այն գտնվում է ուղեղի այն հատվածում, որը պատասխանատու է զգացմունքների համար։ Ձեր դեմքը զրուցակիցներին կարևոր էմոցիոնալ տեղեկատվություն է հաղորդում։ Դեմքի արտահայտությունները և աչքերի շարժումները կարող են ազդել ձեր խոսքերի ընկալման վրա:

Դեմքի անգիտակից արտահայտություններ

Երբևէ փորձե՞լ եք ուշադիր հետևել հեռուստատեսությամբ լուրեր կարդացող հեռարձակողներին: Մի թեթև ժպիտ միշտ խաղում է նրանց դեմքին, նույնիսկ եթե լուրն այդպես է: Ձեր դեմքը կառավարելու ունակությունը, որը բերվել է ավտոմատիզմի, գալիս է երկար պրակտիկայի հետ:

Փորձեք վազել հաջորդ վարժությունՊատրաստեք մի քանի արտահայտություն զրույցի համար, որտեղ դուք պատրաստվում եք ինչ-որ մեկին խնդրել ձեզ ինչ-որ բան անել: Անգիր սովորիր այս արտահայտությունները։ Այժմ կանգնեք հայելու առջև և արտասանեք դրանք այնպես, կարծես զրուցում եք ճիշտ մարդ... Եթե ​​դուք միաժամանակ անեկդոտ չեք պատմում, ապա, ամենայն հավանականությամբ, հայելու մեջ կտեսնեք բավականին մռայլ տեսակ։

Մենք հաճախ մոռանում ենք, որ մեր զգացմունքները արտացոլվում են մեր դեմքերին հակառակ մեր կամքին: Այն պահին, երբ դուք մարդկանց ինչ-որ բան եք խնդրում, ձեր ուղեղը կարող է շատ աշխատել, այդ դեպքում ձեր հայացքը չափազանց լուրջ կլինի։ Կամ, միգուցե կսկսեք նյարդայնանալ, և դա անմիջապես տեսանելի կլինի ձեր աչքերում։ Ձեր գործընկերը, բնականաբար, կարձագանքի ձեր դեմքի արտահայտությանը:

Ուշադիր եղեք, որ հաճախակի թարթելը կարող է նյարդայնության նշան լինել: Թարթելը կարող է ասել դիմացինին, որ դուք անհարմար եք զգում: Բացի այդ, այն կարելի է մեկնաբանել որպես նշան, որը խոսում է արտաքին գրավչություննա, ում դուք նայում եք:

-Զրույցի ընթացքում ուղիղ հայացքը աչքերին նշանակում է, որ դուք հետաքրքրված եք և ուշադիր լսում եք զրուցակցին։ Այնուամենայնիվ, նույնպես հայացքաչքում նրա կողմից կարող է մեկնաբանվել որպես սպառնալիք։

- «Վազող» հայացքը զրուցակցին հայտնում է, որ դուք նյարդայնանում եք կամ ստում եք։

Շրթունքների խայթոցը փոխանցում է ձեր անհանգստությունը, անապահովությունը և վախը:

- Լայն բացված աչքերը և մի փոքր բարձրացված հոնքերը ցույց են տալիս ձեր ուշադրությունն ու հետաքրքրությունը:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 18. Ձեր խոսքերն ավելի համոզիչ կհնչեն, եթե դրանք խոսեք թեթև ժպիտնայելով զրուցակցի աչքերին.

Ձայնի տոնայնության իմաստը

Հիշեք այցը մի երկիր, որի լեզուն չգիտեիք: Դուք, անշուշտ, զարմացել եք, առանց զրույցի մի բառ հասկանալու տեղի բնակիչներ, սակայն պատկերացում ունեցա բանախոսների զգացմունքների մասին: Գոյություն ունի պարալեզվաբանության հատուկ բաժին, որն ուսումնասիրում է ձայնային հաղորդակցությունը՝ խոսակցական բառերի իմաստներից առանձին։

Պարզապես մտածեք, թե որքան տարբեր կերպ կարող եք ասել. Նոր թիմհիանալի կաշխատի », - մեծ ոգևորությամբ, սարկազմով, ձայնի մեջ ձանձրույթով: Դա, ինչպեսդու խոսում ես ոչ պակաս, երբեմն էլ ավելի շատ տեղեկատվություն, քան քո արտասանած բառերը: Ահա որոշ բաներ, որոնց պետք է ուշադրություն դարձնել.

- Փոխեք ձեր ձայնի ձայնը և հնչերանգը, որպեսզի համապատասխանի խոսքի բովանդակությանը: Եթե ​​դուք հուզված եք կամ կրքոտ եք առաջարկված գաղափարով, ձեր կիրքը փոխանցեք ձեր լսարանին՝ մի փոքր բարձրացնելով ձեր ձայնը, բառերը մի փոքր ավելի արագ և ավելի շատ ինտոնացիայով, քան սովորաբար անում եք:

-Բավականին բարձր խոսիր: Չափազանց հանգիստ ելույթը ցույց է տալիս խոսողի երկչոտությունը կամ նյարդայնությունը:

- Հստակ արտասանեք յուրաքանչյուր բառ: Վճարել Հատուկ ուշադրությունբառերի և արտահայտությունների վերջավորություններում. Հենց նրանց մարդիկ հակված են «կուլ տալու»։ Ճիշտ արտաբերումը փոխանցում է ձեր վստահությունը և ցուցադրում է ուժ:

-Մտածիր ճիշտ օգտագործումըդադարներ. Նյարդային դառնալով՝ դուք ավելի ու ավելի արագ կխոսեք։ Դադար առաջ և հետո կարևոր հայտարարություններինչպես նաև հարցից առաջ. Ձեր լռությունը կարող է նույնքան իմաստալից լինել, որքան ձեր խոսքերը:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 19. Մարդուն ինչ-որ բանի ստիպելու համար ձեռք մեկնիր նրան եռանդով, եռանդով:

Նրանք իսկապես հանդիպում են իրենց հագուստով

«Հանդիպել զգեստով» արտահայտության վավերականությունը հաստատվում է լուրջ հետազոտություններով։

Մոնրո Լեֆկովիցը, Ռոբերտ Բլեյքը և Ջեյն Մոուտոնը փորձ են անցկացրել՝ անցնելով քաղաքի փողոցները կարմիր լույսի ազդանշաններով։ Այն դեպքերում, երբ իրավախախտը կոստյում էր հագցված, նրա հետևից երեքուկես անգամ ավելի շատ մարդ էր շտապում, քան հասարակ վերնաշապիկով և տաբատով հագած «աշխատասերը»։ Բիզնես կոստյումներներշնչել հեղինակություն.

Որպես Լեոնարդ Բեքմանի հետազոտության մի մաս, փորձարարը կանգնեցնում էր անցորդներին և ասում՝ ցույց տալով գործընկերոջը, որը կանգնած էր ճանապարհի մի փոքր ավելի ներքևում. «Տեսնո՞ւմ եք այս տղային կայանման մեքենայի կողքին: Գերազանցել է կայանման ժամանակը, բայց չի կարողանում վճարել, մանր չունի։ Տվեք նրան տասը ցենտ»: Իսկ հետո նա հեռացավ։

Եթե ​​փորձարարը կրում էր համազգեստ, օրինակ՝ զինվորական համազգեստ, ապա անցորդներից շատերը կայանման մեքենայի մոտ փող էին տալիս դժբախտ վարորդին։ Եթե ​​նա հագնում էր ամեն օր փողոցային հագուստ, ապա պատվերը կատարվեց կիսով չափ։

Դուք ստիպված կլինեք ժամանակ հատկացնել ընտրելու համար ճիշտ հագուստ... Առաջնորդվեք հետևյալ նկատառումով. հեղինակավոր երևալու համար դուք պետք է հագնվեք առնվազն մեկ մակարդակով ավելի խիստ, քան նրանք, ում դիմում եք։ Եթե ​​Ձեզ անհրաժեշտ է նմանվել «ձեր ընկերոջը», հագնվեք ձեր հանդիսատեսի պես:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 20. Որպեսզի ստիպեք մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք, դուք պետք է կամ նրանց պես հագնվեք, կամ նրանցից ավելի «խիստ» հագնվեք (սա ընդգծում է ձեր բարձր կարգավիճակը):

Ինչպես մի քանի վայրկյանում դառնալ առաջատար

Քեմերոն Անդերսոնը և Գևին Քիլդաֆը ուսումնասիրել են խմբային որոշումների կայացումը: Նրանք չորս հոգուց բաղկացած ուսանողների մի քանի խմբեր կազմեցին և խնդրեցին լուծել մաթեմատիկական խնդիրներ GMAT թեստից։ Ստանդարտացված առաջադրանքների օգտագործումն օգնեց հետազոտողներին գնահատել, թե որքան լավ է խումբը կատարել առաջադրանքը: Բացի այդ, այն թույլ տվեց խմբի յուրաքանչյուր անդամին համեմատել իրենց միավորները SAT-ի մաթեմատիկայի միավորների հետ, երբ նրանք ընդունվեցին քոլեջ:

Հետազոտողները տեսագրել են այն քննարկումները, որոնք տեղի են ունեցել խմբում խնդիրների լուծման ժամանակ։ Այնուհետև մի քանի դիտորդների խնդրեցին ուսումնասիրել արձանագրությունները և եզրակացություն անել, թե ով է եղել յուրաքանչյուր խմբի ղեկավարը: Խմբի անդամները ստացել են նույն հանձնարարությունը։ Առաջնորդները պարզվել են միաձայն.

Անդերսոնն ու Քիլդաֆը որոշել են պարզել, թե ինչու են առաջատարները այդպիսին դուրս եկել։ Մինչ փորձի մեկնարկը, բոլոր մասնակիցներին ստուգել են գերիշխելու կարողությունը։ Ինչպես կռահեցիք, այն ուսանողները, ովքեր հետագայում ճանաչվեցին խմբի ղեկավարներ, հավաքեցին ամենաբարձր միավորները: Բայց դա չբավարարեց հետազոտողներին։ Միգուցե ունեցել են լավագույն գնահատականներըՄաթեմատիկա? Ոչ Թե՞ նրանք ահաբեկել են խմբի մնացած անդամներին, ինչը նրանց թույլ է տվել դառնալ առաջատար։ Նաև ոչ:

Ստացված բացատրությունը զարմացրել է գիտնականներին. քննարկումների ժամանակ ապագա խմբի ղեկավարները պարզապես ... առաջինն են խոսել։ 94%-ի դեպքում խմբի վերջնական պատասխանը համընկել է առաջարկվածներից առաջինի հետ, իսկ առաջինը պատասխանել են գերակայելու ավելի ընդգծված միտում ունեցող ուսանողները։

Մարդիկ հակված են լսել առաջնորդին և անել այն, ինչ նա առաջարկում է: Եթե ​​ցանկանում եք, որ մարդիկ անեն այն, ինչ դուք պետք է անեք, սկսեք խոսել ուրիշներից առաջ:

Ստրատեգիա

Ռազմավարություն 21. Առաջինը խոսեք, և դուք կճանաչվեք որպես առաջատար: Այդ դեպքում ձեզ համար ավելի հեշտ կլինի ստիպել մարդկանց անել այն, ինչ դուք պետք է անեք:

Սովորություններ

Անկախ նրանից՝ գիտակցում եք դա, թե ոչ, ձեր ամենօրյա գործունեության մեծ մասն անում եք սովորությունից դրդված: Սովորությունները ավտոմատ են և անգիտակից: Դուք նույն կերպ պարբերաբար կատարում եք որոշակի ծեսեր։

Հնարավոր է, որ փորձել եք կոտրել որոշ սովորություններ կամ ձեռք բերել նորերը, բայց ձախողվել եք: Ձեզ համար դժվա՞ր էր սկսել վազել առավոտյան կամ թողնել ծխելը: Եթե ​​ձեր պատասխանը այո է, դուք կարող եք զարմանալ, երբ ես առաջարկեցի օգտագործել սովորություններ՝ մարդկանց ստիպելու անել այն, ինչ դուք պետք է անեք:

Երբ հասկանաք, թե ինչպես են դրանք ձևավորվում, ապա համոզվեք, որ բավականին հեշտ է ձևավորել նոր սովորություններ և փոխել եղածները։

Մենք ավտոմատ կերպով կատարում ենք մեր սովորական գործողությունները: Եթե ​​դուք կարողանաք մարդկանց ստիպել ձևավորել նոր սովորություն՝ անելու այն, ինչ դուք պետք է անեք, մեծ է հավանականությունը, որ նրանք ինքնաբերաբար կկրկնեն պահանջվող գործողությունը դեռ երկար ժամանակ: Պետք չէ նրանց մոտիվացնել։

Իսկ եթե գիտեք ինչ-որ մեկի սովորությունները, կարող եք եղածներից մեկին նորը ավելացնել։

Սովորությունների գիտություն

Աքեր Ջ., Սմիթ Է.Ճպուռի էֆեկտ. Ամեն ինչ հիանալի գովազդային արշավների մասին սոցիալական ցանցերում... Մոսկվա: United Press, 2011 թ. Մոտ. խմբ.

SAT-ը և ACT-ը Միացյալ Նահանգներում ստանդարտացված թեստեր են, որոնք օգտագործվում են ամերիկյան բարձրագույն կրթություն ստանալու համար դիմորդների գիտելիքները գնահատելու համար: դպրոցները... Ի տարբերություն միասնական պետական ​​քննության՝ մեկ թեստով գնահատվում է գիտելիքները միանգամից մի քանի առարկաներից։ Մոտ. մեկ.

Մարմնի լեզվի լավագույն դասագիրքը, իմ կարծիքով, «Առաջնորդների լուռ լեզուն» է. ինչպես մարմնի լեզուն կարող է օգնել կամ վնասել. Մոտ. խմբ.

Ստանդարտացված թեստ՝ բիզնես դպրոցում ավարտական ​​դպրոց ընդունվելու համար: Մոտ. մեկ.

Դյուհիգ Ք.Սովորության ուժ. Ինչո՞ւ ենք մենք ապրում և աշխատում այսպես, ոչ թե այլ կերպ: Մ .: Կարիերայի մամուլ, 2012: Մոտ. խմբ.