Drogues 

La capacité de vente de Tom Hopkins. Techniques de vente efficaces. Comment apprendre à vendre

Vendre est si simple !

Votre guide de poche des dernières stratégies et tactiques de vente !

Êtes-vous sur le point de vous essayer en tant que vendeur ou êtes-vous déjà un vendeur expérimenté mais vous manquez de nouvelles idées et tactiques pour développer votre entreprise ? Quel que soit votre niveau de compétence, ce guide vous aidera à jeter les bases de votre réussite, vous donnera de nouvelles informations et vous indiquera comment vous développer. base de clientèle, éviter erreurs grossières et gagnez des clients reconnaissants qui resteront avec vous pendant de nombreuses années.

Principaux thèmes du livre :

  • Ce beau monde ventes. Découvrez ce qu'est (et n'est pas) la vente et comment la maîtrise des compétences en vente vous aidera dans tous les domaines de votre vie.
  • Se distinguer des autres. Connaître vos clients est ce qui vous distingue de la foule des vendeurs moyens et garantira votre succès continu.
  • Les étapes vers le succès. Technique unique de Tom Hopkins en sept étapes vous aidera à éviter les erreurs et les pertes de temps et d'énergie.

Vous apprendrez à planifier et mener correctement des réunions avec les clients, à produire impression correcte, faire des présentations efficaces, convaincre les clients, résoudre leurs problèmes, bon moment conclure des affaires - et bien plus encore. Faites tout correctement et les clients viendront à vous. Quelques conseils utiles vous aidera à fidéliser vos clients, à utiliser judicieusement la puissance d'Internet, à conclure davantage de transactions, à gérer judicieusement votre temps et à profiter de la coopération avec vos partenaires et collègues.

Avec ce livre, vous apprendrez à :

  • Avoir une attitude positive et créative envers les ventes ;
  • naviguer rapidement dans la situation et changer de tactique en fonction du type et du comportement du client ;
  • effectuer des présentations correctement et efficacement ;
  • travailler avec compétence sur les problèmes des clients et surmonter leurs objections ;
  • acquérir des clients par recommandation ;
  • appliquer les dernières techniques vendre et utiliser Internet et les nouvelles technologies mobiles dans leur travail ;
  • se mettre devant soi de vrais objectifs et nous nous efforçons constamment de les mettre en œuvre ;
  • Ne vous découragez pas si vous rencontrez des échecs.

A propos de l'auteur: Tom Hopkins, un maître des ventes devenu millionnaire à l'âge de 21 ans, est la personnification d'un vendeur à succès. Tom est à la tête de l'une des organisations de formation à la vente les plus prestigieuses, Tom Hopkins International, et auteur de plus de 15 livres.

Editeur : Dialectique, 2012

ISBN978-5-8459-1776-8, 978-0-470-93066-3

Nombre de pages : 352.

Contenu du livre « Vendre des compétences pour les nuls » :

  • 17 A propos de l'auteur
    • 18 Dévouement
    • 18 Remerciements de l'auteur
  • 19 Introduction
    • 19 À propos de ce livre
    • 20 Conventions utilisées dans le livre
    • 20 Ce que vous ne pouvez pas lire
    • 20 Qui es-tu, mon lecteur ?
    • 21 Comment ce livre est structuré
    • 23 Où aller ensuite
  • 25 Partie I. Le poser Fondation solide aptitudes de vente
  • 27 Chapitre 1. Processus de vente
    • 27 Qu'est-ce qu'une vente
    • 29 Principales méthodes de vente
      • 29 Les ventes directes
      • 29 Télémarketing
      • 30 E-mail
      • 32 Vente en ligne
      • 32 Courrier direct
    • 33 Pourquoi avez-vous besoin de la capacité de vendre ?
  • 35 Chapitre 2 : Les sept étapes du cycle de vente
    • 35 Étape 1. Exploration
    • 37 Étape 2. Établir un premier contact
    • 39 Étape 3. Évaluation des clients potentiels
    • 40 Étape 4. Présentation
    • 41 Étape 5. Résolution des difficultés
    • 42 Étape 6. Clôture de la transaction
    • 42 Étape 7. Attirer des clients par recommandation
  • 45 Chapitre 3. L'amour pour votre entreprise : comment transformer les ventes du travail en passion
    • 46 Comment allier l'utile à l'agréable
    • 47 Qu'est-ce qui distingue un passe-temps d'un travail ?
    • 48 Tout est question d'attitude
      • 49 L'amour pour votre travail lui donne du sens
    • 50 Vivez éternellement et apprenez l’art de vendre
      • 51 Prenez le temps d'acquérir des compétences en vente
      • 52 Comment faire face à un spasme de perception
      • 53 Apprends de tes erreurs
      • 53 Sortir de sa zone de confort
    • 54 Transformation d'une chenille en papillon
      • 55 Ignorance inconsciente
      • 55 Ignorance consciente
      • 57 Connaissance consciente
      • 57 Connaissance inconsciente
    • 58 Comment vendre ce que vos clients aimeraient avoir
  • 61 Deuxieme PARTIE. Devoirs pour les futurs champions
  • 63 Chapitre 4. Comment comprendre vos clients potentiels
    • 64 Quel est l’intérêt de collecter des informations à l’avance ?
    • 65 Partez de zéro et apprenez tout sur le client
    • 67 Les acheteurs sont différents
      • 68 Acheteur n°1. Bart fidèle
      • 68 Acheteur n°2. Freddy le Dodger
      • 68 Acheteur n°3. Polly pointilleuse
      • 69 Acheteur n°4. Ed glissant
      • 69 Acheteur n°5. Nerd Greg
      • 70 Acheteur n°6. Anna pédante
      • 70 Acheteur n°7. Donna autoritaire
      • 70 Acheteur n°8. Karl méticuleux
      • 71 Acheteur n°9. Cindy incrédule
      • 71 Acheteur n°10. Dan distrait
    • 72 Caractéristiques de la communication avec les représentants différentes cultures
      • 74 Organiser une rencontre avec un client étranger potentiel
      • 74 Caractéristiques du code vestimentaire international
      • 75 Prononciation correcte des noms
      • 75 Comportement en réunion
      • 76 Étiquette d'échange de cartes de visite
      • 77 N'envahissez pas l'espace personnel de l'autre personne
      • 77 Différentes approches pour les présentations
      • 78 L'art d'offrir des cadeaux
      • 79 Étiquette du déjeuner d'affaires
    • 80 Préoccupations des clients et pouvoir de persuasion
      • 80 Peur des vendeurs
      • 81 Peur de l'échec
      • 82 Peur de payer trop cher
      • 82 Peur d'être trompé
      • 83 Peur d'être dans une position délicate
      • 83 Peur de l'inconnu
      • 84 Peur de répéter les erreurs du passé
      • 84 Peur causée par les paroles de quelqu'un
    • 84 Le pouvoir des mots : utilisez-le à bon escient
      • 85 Choisir les bons mots et expressions
      • 88 Utilisez uniquement un jargon familier à vos clients
      • 89 Améliorer lexique créer des images positives dans l’imagination du client
      • 92 La capacité d'écoute de vos clients
  • 95 Chapitre 5. Connaissez votre produit
    • 95 Que devez-vous savoir sur votre produit ?
    • 98 Où obtenir des informations sur votre produit
      • 98 Assister à des formations et lire des documents imprimés sur le produit
      • 99 Communiquer avec les clients existants
      • 99 Étudier l’expérience de collègues
      • 100 Accédez aux sources originales
      • 101 Surveillez vos concurrents
  • 103 Chapitre 6. Application technologies modernes dans le travail d'un vendeur
    • 103 N'ayez pas peur du changement
      • 104 Surmontez votre peur
      • 104 Trouver la motivation pour apporter des changements
    • 105 Comment vous simplifier la vie avec la technologie moderne
      • 105 Dispositifs techniques utiles
      • 107 Aidez les clients à vous contacter
      • 107 Services utiles pour la planification de voyage
      • 109 Créer des présentations à l'aide de PowerPoint
      • 109 Logiciels d'ordinateur gestion des contacts clients
  • 113 Partie III. Anatomie d'une vente
  • 115 Chapitre 7. Intelligence : trouver les personnes qui ont besoin de votre produit
    • 115 Par où commencer à rechercher des clients potentiels ?
      • 116 Commencez simplement
      • 117 Trouver des clients potentiels parmi vos amis et votre famille
      • 119 Rechercher sur Internet
      • 122 Votre entreprise vous aide également à trouver des acheteurs
    • 122 Comment trouver personnes appropriées: Stratégies de prospection éprouvées
      • 123 Faites attention à votre cercle d'amis
      • 124 Utilisez vos relations professionnelles
      • 125 Parlez aux vendeurs auprès desquels vous achetez
      • 126 Tirez parti de votre expérience d’acheteur
      • 127 Il y a des clients potentiels même parmi vos anciens clients
      • 129 Utilisez votre liste de clients
      • 129 Les nouveaux développements de produits vous ouvrent de nouvelles possibilités
      • 130 Restez au courant des nouvelles
      • 132 Connaître les bases du service et accompagner vos clients
      • 132 Règle en trois étapes
  • 135 Chapitre 8. Premier rendez-vous avec un client : l'organiser et créer une ambiance détendue
    • 136 Les bases pour établir un contact avec des clients potentiels
    • 137 Commencez par des appels téléphoniques à des clients potentiels
      • 138 Étape 1. Salutations
      • 138 Étape 2. Présentation à l'interlocuteur
      • 139 Étape 3. Gratitude
      • 140 Étape 4. Objet de votre appel
      • 141 Étape n°5. Planifier une réunion personnelle
      • 142 Étape n°6. Un autre « merci » à la fin de la conversation téléphonique
      • 142 Étape n°7. Lettre de remerciement
    • 143 Autres moyens de contacter un client potentiel
      • 143 Mail
      • 144 E-mail
      • 145 Communication personnelle
    • 146 Comment rencontrer la personne qui prend la décision d'achat
      • 146 Parlez au secrétaire d'entreprise du client potentiel
      • 147 Collaborer avec l'assistant du décideur
      • 148 Élaborer une stratégie
    • 149 Comment produire bien d'abord impressionner le client lors de votre réunion
    • 151 Laissez vos clients potentiels vous traiter avec sympathie et confiance
      • 151 Étape 1. Souriez sincèrement
      • 152 Étape 2. Installer lentilles de contact avec un interlocuteur
      • 152 Étape 3. Saluez votre client potentiel
      • 153 Étape 4. Serrer la main
      • 154 Étape n°5. Votre nom en échange du nom d'un client potentiel
    • 155 Établir le contact avec un client potentiel
    • 156 Établir le contact avec un client dans la vente au détail
      • 157 Comment puis-je remplacer la phrase : « Puis-je vous aider ? »
      • 158 Comment reconnaître les signaux des acheteurs
    • 158 Comment trouver langage mutuel avec les clients dans toutes les situations
      • 159 Votre conversation avec le client doit être détendue
      • 160 Louez quelque chose dont l’autre personne est fière
      • 160 Évitez les litiges
      • 161 Adaptez-vous au rythme de discours de votre interlocuteur
  • 163 Chapitre 9 : Notation des leads
    • 164 Quelques conseils de détectives
      • 164 Ne faites pas de suppositions
      • 165 Traitez votre interlocuteur avec calme et bienveillance
      • 165 Prenez toujours des notes
      • 166 Faire en sorte que l'autre personne se sente comme une personne importante
      • 166 Demander questions standards
      • 166 Faites attention à la fois verbalement et indices non verbaux
      • 166 Écoutez attentivement les réponses à vos questions
      • 167 Évitez les tensions pendant la réunion
      • 168 Faites savoir à votre client potentiel que vous serez là pour lui
    • 168 Mécanisme de notation des leads : besoins des acheteurs
      • 169 « N » - qu'est-ce que l'acheteur possède déjà ?
      • 170 « A » - qu'est-ce que l'acheteur aime dans ce qu'il possède ?
      • 170 « D » - que lui apportera votre produit ?
      • 170 "A" - qui prend la décision d'achat ?
      • 171 Satisfaction du client
    • 172 Les « bonnes » questions sont la clé pour réussir à qualifier les leads
      • 173 Questions sur le lasso
      • 174 Donner à l'acheteur la possibilité de choisir
      • 175 Aidez le client à s'imaginer comme un heureux propriétaire de votre produit
  • 177 Chapitre 10 : Comment faire des présentations réussies
    • 178 Commençons par le tout début
      • 178 Identifier les chiffres clés
      • 179 Dépêchez-vous ou vous finirez laissé pour compte
      • 180 Une pause opportune est la clé du succès
    • 180 Bases de la présentation des produits
      • 181 Parler la langue du client
      • 182 Contrôlez votre débit de parole
      • 182 Vente basée sur une hypothèse
    • 183 Décoder le langage corporel de votre interlocuteur
      • 184 Réaliser des présentations à distance
      • 185 Présentations vidéo et présentations Web
    • 186 L'heure la plus belle de votre produit
      • 186 Écartez vous
      • 187 Comment garder le contrôle
    • 187 C'est mieux de voir une fois...
      • 188 Aides visuelles fournies par votre entreprise
      • 189 Créer vos propres aides visuelles
    • 190 Démonstration du produit à des clients potentiels
    • 191 Présentation des biens immatériels
    • 192 Erreurs courantes et comment les éviter
      • 193 Trouvez des prises et découvrez comment connecter les équipements
      • 193 Assurez-vous que votre aides visuelles en ordre
      • 193 Vérifiez chaque détail à l'avance
      • 194 Si possible, adaptez votre présentation au client spécifique.
      • 195 Prévoir tout
  • 197 Chapitre 11. Lorsque le client doute ou s'oppose
    • 198 Comment interpréter les signaux provenant des clients
    • 199 Quelques stratégies simples pour surmonter les doutes et les objections des clients
      • 200 Parfois, les objections peuvent être surmontées
      • 200 Aidez le client à comprendre que cette offre lui est bénéfique
      • 200 Prenez de l'avance sur le client
    • 202 Ils s'opposent à vous : que faire et que ne pas faire
      • 202 N'ignorez pas les objections
      • 203 Laisser le client répondre à sa propre objection
      • 204 Ne discutez pas avec le client
      • 204 Ne minimisez pas les doutes du client
    • 204 Comment surmonter les objections : une recette fiable en six étapes
      • 205 Étape n°1 : écouter le client
      • 205 Étape n°2 : Poursuivez la conversation
      • 206 Étape n°3 : Posez des questions
      • 206 Étape n°4 : Répondez aux questions
      • 206 Étape n°5 : Justifiez vos réponses
      • 206 Étape n°6. Au fait...
  • 209 Chapitre 12. Conclure l'affaire
    • 209 Il est temps de conclure l'affaire
    • 210 Parfois il suffit de demander
      • 211 Déterminez la volonté d'achat de votre client à l'aide de questions de base
      • 211 Faire des suppositions
      • 212 Proposer des options au client
      • 212 Faire une mauvaise conclusion
      • 213 Jouez au jeu "Porc-épic"
    • 214 Questions et déclarations pour aider à la prise de décision
      • 214 Clôture verbale simple de la transaction
      • 215 Clôture écrite simple de la transaction
      • 216 Méthode pour « repousser une attaque »
      • 218 Conclure un accord en référence à un avis faisant autorité
    • 220 Comment surmonter les peurs des clients
      • 220 Ce que vous pouvez apprendre de Benjamin Franklin
      • 221 Liste des arguments pro
      • 222 Comptons les lacunes et résumons les résultats
      • 223 Comment transformer une réponse évasive en une objection clairement formulée
    • 224 Comment répondre à l’objection du « trop cher »
      • 225 Eh bien, des prix très drôles !
      • 225 Comparaison indirecte
      • 226 Racontez une histoire similaire
      • 227 Parlez-nous de vos avantages concurrentiels
  • 229 Chapitre 13. Attirer des clients par recommandation
    • 230 Où, quand et comment les clients apparaissent-ils en fonction des recommandations ?
      • 231 Où trouver des clients référents
      • 231 Clients satisfaits
      • 233 Comment et quand rechercher des clients potentiels ?
    • 234 Trouver des clients par recommandation : six étapes
      • 235 Étape 1. Aidez votre acheteur à identifier un cercle de connaissances susceptibles d'être intéressées par vous
      • 236 Étape n°2. Notez les noms des clients référents sur des cartes
      • 236 Étape n°3. Posez des questions pour aider à qualifier les clients potentiels
      • 236 Étape n°4. Demander les coordonnées
      • 237 Étape n°5. Demandez à votre client d'appeler son ami et d'organiser un rendez-vous avec vous
      • 237 Étape n°6. Demander au client la permission de faire référence à lui lorsque l'on parle à ses amis
    • 237 Comment mener une réunion avec les clients sur la base de recommandations
    • 238 Essayez d'obtenir des recommandations même si l'accord échoue
  • 241 Partie IV. Développer votre entreprise
  • 243 Chapitre 14. Service après-vente et entretien des relations clients
    • 244 Comment savoir quand (et qui) être en couple
      • 245 Soyez sensible aux attentes des clients pour entretenir les relations.
    • 246 Comment choisir une méthode d'entretien des relations
    • 250 N'oubliez pas l'importance des notes de remerciement et des cadeaux
    • 253 Comment tirer le meilleur parti du maintien d'une relation
      • 253 Commandez d'abord
      • 254 Tout est bon avec modération
      • 256 Gardez une trace de vos réalisations
      • 257 Comment s'en tenir à un programme de maintien des relations
  • 259 Chapitre 15. Internet est votre assistant sur la voie du succès commercial
    • 259 Comment Internet peut-il être utile aux vendeurs ?
      • 260 Pourquoi Internet est meilleur que les journaux et les magazines
      • 260 Pourquoi Internet est meilleur que le bouche à oreille
      • 261 Pourquoi Internet vaut mieux que des suppositions creuses
    • 261 Utiliser Internet à différentes étapes du cycle de vente
      • 261 Trouver des clients potentiels en ligne
      • 262 Réalisation de présentations et vente de produits en ligne
      • 264 Maintenir le contact avec les clients
    • 265 Utilisation efficace réseaux sociaux
    • 266 N'oubliez pas d'avoir le sens des proportions
  • 269 Chapitre 16. Planification efficace temps
    • 269 Ne perdez pas de temps, investissez-le
    • 271 Prenez le temps de planifier et vous ne perdrez pas une minute
      • 272 Affaires urgentes
      • 272 Choses à faire
      • 273 Des questions relativement sans importance
      • 273 Cas soudains
    • 274 Glisser sur les vagues du temps
      • 274 Explorez votre passé
      • 275 Analysez aujourd'hui
      • 276 Regarde demain
    • 278 Quand et où planifier ?
    • 279 L'organisation du lieu de travail fait gagner du temps
      • 279 Gardez uniquement les objets urgents sur votre bureau
      • 279 Utilisez votre temps efficacement
      • 279 Si nécessaire, retirez le téléphone de la table
    • 280 Ne perdez pas votre temps
      • 280 La recherche sans fin de ce qui ne pouvait pas être perdu
      • 280 Des tâches qui ne sont pas bien faites du premier coup
      • 281 Habitude de procrastination
      • 281 Conversations téléphoniques inutiles ou excessivement longues
      • 282 Réunions inutiles ou excessivement longues
      • 282 Déjeuners d'affaires de plus de deux heures
      • 282 Pensées négatives
      • 283 Utilisation inefficace du temps de trajet
      • 283 Habitude de ne pas confirmer les rendez-vous
      • 284 Regarder la télévision sans réfléchir
      • 284 Invasion de votre espace personnel
  • 287 Chapitre 17. Collaborer avec d'autres vendeurs
    • 287 Comprenez d’abord ce que vous attendez de la coopération
    • 288 Activité coopérative(coentreprise)
      • 288 Qui a besoin de ce que vous avez à offrir ?
      • 289 Qui a ce dont tu as besoin ?
      • 290 Promotion croisée (promotion croisée)
    • 292 Programmes de partenariat
  • 295 Partie V. Que faire en cas d'échec
  • 297 Chapitre 18 : Comment gérer l'échec et le rejet
    • 297 Découvrez ce qui vous motive
      • 297 Argent
      • 298 Sentiment d'indépendance et de sécurité
      • 299 Réussir
      • 299 Confession
      • 299 Approbation des autres
      • 300 Affirmation de soi
    • 301 Découvrez ce qui vous démotive
      • 301 Perte de sécurité
      • 301 Méfiance
      • 301 Peur de l'échec
      • 302 Peur du changement
    • 303 Cinq stratégies pour surmonter l'échec
      • 303 Les avantages des expériences négatives
      • 304 Prendre l’échec comme un signal pour changer de cap
      • 304 Prendre l'échec avec humour
      • 305 Considérez l’échec comme une opportunité de vous entraîner et de vous améliorer.
      • 305 Considérez l’échec comme faisant partie d’un jeu qui doit être gagné.
    • 305 Admirez les meilleurs et faites ce que la moyenne ne fait jamais
    • 306 Ne mélangez pas vie privée et le travail
    • 306 Comment faire avec temps difficiles dans votre secteur
  • 309 Chapitre 19. Les objectifs vous empêchent de vous détendre.
    • 309 Fixez-vous des objectifs réalisables et objectifs efficaces
    • 310 Décomposer les objectifs en éléments constitutifs
      • 310 Objectifs à long terme
      • 311 Objectifs à moyen terme
      • 311 Objectifs à court terme
    • 311 Différentes sortes objectifs
      • 312 Objectifs de vente
      • 313 Buts personnels
    • 314 Travaillez vers vos objectifs
      • 314 Notez vos objectifs
      • 315 Ne perdez pas de vue votre objectif
    • 317 Que faire lorsque l'objectif est atteint
  • 319 Partie VI. Des dizaines magnifiques
  • 321 Chapitre 20. Dix erreurs à éviter
    • 321 Erreur n°1. Incompréhension des tâches du vendeur
    • 322 Erreur n°2. Penser que vous savez tout sur la vente sans formation
    • 322 Erreur n°3. Parle beaucoup, écoute peu
    • 323 Erreur n°4. Utiliser des mots qui ruinent vos efforts
    • 323 Erreur n°5. Ne pas savoir quand conclure une vente
    • 323 Erreur n°6. Je ne sais pas comment conclure une affaire
    • 324 Erreur n°7. Manque de sincérité
    • 324 Erreur n°8. Manque d'attention aux détails
    • 325 Erreur n°9. Permettez-vous de devenir déprimé
    • 325 Erreur n°10. Perdre le contact avec les clients
  • 327 Chapitre 21 : Dix stratégies pour améliorer l’efficacité des ventes
    • 327 Sois prêt
    • 327 Faire une bonne première impression
    • 327 Déterminez rapidement si vous pouvez aider le client
    • 328 Préparez soigneusement chaque présentation
    • 328 Écoutez attentivement les doutes et les objections
    • 328 Vérifiez tout
    • 329 Demander au client de prendre une décision
    • 329 Parlez-nous des autres acheteurs
    • 329 Travaillez constamment sur vous-même
    • 329 Soyez une publicité pour votre produit
  • 331 Chapitre 22. Dix façons de maîtriser l'art de vendre
    • 331 Être curieux et ouvert aux nouvelles connaissances
    • 332 Ne surestimez pas vos résultats scolaires
    • 333 Évitez le dogmatisme et acceptez le changement
    • 333 Répétez, pratiquez et critiquez vos nouvelles compétences
    • 334 Développez votre propre style
    • 335 Soyez discipliné
    • 335 Évaluer Résultats obtenus
    • 336 Tenez un journal de vos réussites
    • 337 Apprenez de chaque vente
    • 337 Préparez-vous à étudier
  • 339 Chapitre 23. Dix moyens efficaces conclure l'affaire
    • 339 Méthode numéro 1. "Si seulement"
    • 339 Méthode numéro 2. "Augmentation de la productivité"
    • 340 Méthode n°3. "Tout le meilleur de la vie"
    • 340 Méthode numéro 4. "Non"
    • 341 Méthode n°5. "Ma mère a dit un jour..."
    • 341 Méthode numéro 6. "Loi de dix"
    • 342 Méthode n°7. "Remords de l'acheteur"
    • 342 Méthode n°8. "Ce n'est pas dans le budget"
    • 343 Méthode numéro 9. "Préparation"
    • 343 Méthode n°10. Accord perdu
  • 344 Index des sujets

Pour qui le livre est-il écrit ?

J'ai écrit Vendre des compétences pour les nuls non seulement pour ceux qui travaillent dans le domaine du commerce et cherchent à améliorer leurs qualités professionnelles, mais aussi pour tous ceux qui, avec l'aide de compétences en vente, souhaitent changer leur vie pour le mieux

Pour vous - si vous débutez tout juste votre carrière ou si vous cherchez un moyen d'améliorer vos compétences.

Pour vous - si vous êtes au chômage et souhaitez trouver votre place au soleil ; ou bien vous avez un travail, mais vous rêvez d'une promotion.

Pour vous – si vous êtes un adolescent et que vous voulez impressionner les adultes ; ou si vous êtes déjà adulte et souhaitez que les autres tiennent compte de votre opinion.

Pour vous - si vous êtes enseignant et cherchez des moyens de toucher le cœur de vos élèves ; ou si vous êtes un parent qui a des difficultés à communiquer avec vos enfants.

Pour vous – si vous avez une idée qui peut rendre toute l’humanité heureuse, ou si vous souhaitez simplement améliorer vos relations avec les autres.

Les étudiants (c'est ainsi que j'appelle tous ceux qui assistent à mes séminaires, quel que soit leur âge) racontent comment, grâce à mes techniques, ils parviennent à obtenir le consentement des membres de la famille sur littéralement toutes les questions. ils réussissent à se vendre - et obtiennent un emploi plus intéressant et mieux rémunéré. Les petits secrets que je révèle dans mes cours sont également utiles dans Vie courante- apprenez à les connaître et vous pourrez compter sur un service de premier ordre partout et ne vous tromperez jamais avec vos offres

Comment utiliser le livre

Le processus de vente est une séquence d'étapes. Un chapitre correspondant de ce livre est consacré à chacune de ces étapes. Vous pouvez tout lire du début à la fin, ou vous pouvez parcourir la table des matières et commencer par le chapitre qui vous semble le plus intéressant. Lisez-le lentement, puis cherchez à nouveau quelque chose qui pourrait vous intéresser.

Ce livre se compose de six parties. Chaque partie contient des chapitres dans lesquels le sujet général de la partie est abordé plus en détail.

Partie I. Compétences de vente

Dans cette partie, vous apprendrez ce qui peut être considéré comme une vente et ce qui ne l'est pas. J'examine des exemples de ventes dans divers aspects de la vie quotidienne. Des millions de personnes entrent dans des relations d'achat et de vente chaque jour. Dans la première partie, je vais vous apprendre à reconnaître et à tirer parti des situations de vente.

Deuxieme PARTIE. Devoirs pour les futurs champions

Dans la vente, comme dans toute entreprise, la préparation est importante - sans elle, vous ne réussirez ni dans la vente habituelle de biens et de services, ni dans les négociations, ni en essayant de convaincre les autres que vous avez raison.

Dans cette partie, j'examine les étapes de préparation qui vous donneront un avantage sur les autres et vous aideront à entendre plus de « oui » que de « non ».

Partie III. Il n'y a pas de limite à la perfection !

Ne vous arrêtez pas là. Vous disposez déjà de certaines compétences commerciales, car vendre est quelque chose que vous traitez quotidiennement. Mais vous avez la possibilité de développer ces compétences. Vous renforcerez ainsi votre position dans les négociations et les transactions et gagnerez certainement l'interlocuteur à vos côtés.

Partie IV. Cours pratiques

Si votre objectif est de démarrer votre propre entreprise ou de mener une belle carrière, cette partie est faite pour vous, car ce qui vous distingue des autres, c'est le désir d'en faire plus. Une personne ordinaire ne recherche pas particulièrement quoi que ce soit, et les gens comme vous voient chaque pas qu’ils font comme une opportunité de s’élever plus haut. Il n'y a pas de grosses pertes pour vous, mais n'oubliez pas que vous ne créez pas seulement votre propre entreprise, mais des relations, parce que c'est plus important et apporte beaucoup plus de satisfaction.

Partie V. Que faire en cas d'échec

Les problèmes font inévitablement partie de nos vies. Apprenez à vous y préparer, à les accepter sereinement et à les surmonter. Cette partie du livre vous apprendra à supporter les échecs et à ne pas les laisser vous perturber. De plus, vous apprendrez ici à utiliser votre temps de manière rentable et à contrôler la situation afin que de petits ennuis ne gâchent pas votre vie.

Partie VI. Des dizaines magnifiques

Dans les courts chapitres de cette partie, vous trouverez brèves réflexions sur l'art de vendre et la capacité de convaincre. Je vous recommande de les lire pendant votre temps libre.

Art de la vente

Dans cette partie..

Il parle de la vente comme d'un phénomène de la vie quotidienne. Vous constaterez que vous vendez vous-même quelque chose tout le temps, sans même vous en rendre compte. Le chapitre 2 décrit les compétences de base que doit posséder toute personne qui essaie de vendre quelque chose ou de convaincre. quelqu'un Le chapitre 3 est consacré à l'application de ces compétences dans la vie quotidienne

Chapitre 1

Vous n'êtes pas obligé de rester derrière le comptoir pour vendre.

L'art du commerce

Tom Hopkins

Chapitre n ° 1

L'essence de l'art de vendre

J'ai appris il y a longtemps que la vente est le travail acharné le mieux rémunéré et en même temps le travail léger le moins bien rémunéré. J'ai également tiré une autre conclusion très importante : le choix m'appartient et n'appartient qu'à moi. Je pourrais transformer mon entreprise en l'entreprise la mieux rémunérée un dur travail ou se contenter du travail facile le moins bien payé. Une carrière dans la vente dépendait entièrement de moi et les désirs des autres ne jouaient pas un rôle significatif. Ce que quelqu’un pouvait ou ne pouvait pas me donner n’avait pas d’importance non plus. La seule chose qui comptait, c'était ce que je faisais pour moi, ce que je me donnais.

Êtes-vous d'accord avec ce constat? J'espère. Le message de ce livre est que la connaissance, la compétence et l’enthousiasme sont les qualités qui font de nous des personnes formidables et qu’elles peuvent être approfondies et améliorées si vous êtes prêt à investir du temps, de l’argent et des efforts en vous-même. Existe-t-il un meilleur investissement ? Beaucoup le comprennent, mais, hélas, n’agissent pas assez souvent ou de manière décisive en fonction de cette croyance.

Vous êtes vous-même votre plus grand atout. Investissez du temps, de l’argent et des efforts pour développer, entretenir et encourager vos meilleures qualités.

Parlons de certains des avantages de l’art de vendre.

Premier avantage et la raison de mon amour pour ce métier est la liberté d'expression. La vente est l’un des rares métiers où vous pouvez être vous-même et faire essentiellement ce que vous voulez. Vous pouvez gagner cette liberté en concourant avec succès dans des domaines où l'ingéniosité et la ténacité sont requises et très appréciées. Il n’y a aucune activité plus importante pour la santé d’une économie que la vente de biens et de services. Il n’existe aucune activité qui dépende davantage de initiative personnelle que de vendre.

Deuxième avantage les ventes résident dans le fait que vous pouvez atteindre les sommets que vous vous êtes fixés. Dans notre métier, personne ni rien ne limite vos revenus sauf vous. Il n’y a pas de plafond de revenus.

Vous pouvez douter de cette affirmation. Votre plafond correspond peut-être au revenu le plus élevé atteint par le directeur commercial le plus performant de votre entreprise. Mais cela signifie-t-il que vous ne pouvez pas gagner encore plus ? Bien sûr que non. Cependant, cela signifie que les vendeurs de votre entreprise qui ne tirent pas de revenus plus élevés grâce à leurs transactions ne mettent pas en œuvre toutes les stratégies et techniques nécessaires pour devenir des champions des ventes.

Troisième avantage c'est que l'art de vendre nous défie chaque jour. Vous pouvez travailler dans un domaine particulier sans vous retrouver confronté à un défi. Cela n'arrive pas avec les ventes. Mais que ce fait vous rende heureux et ne vous déprime pas. Soyez-en fier. Dans notre société surgérée et hautement organisée, il n’existe pratiquement aucune activité pour laquelle il est impossible de prédire au début de chaque journée de travail comment elle se terminera. Nous avons l’honneur de participer à l’un des rares processus où la liberté et le défi ne sont pas des raretés, mais des compagnons constants. Lorsque vous vendez, vous ne savez pas quelles opportunités s'ouvriront à vous demain, quels sommets vous pouvez atteindre... et quels désastres vous attendent en cours de route. Chaque jour est une aventure pour un agent commercial. En faisant ce genre de travail, nous pouvons passer des sommets stratosphériques de l'optimisme aux profondeurs de la déception en quarante-huit heures et remonter à Le prochain matin. N'est-ce pas une perspective passionnante ? Dis oui! Dites-vous chaque matin que le défi de votre métier est magnifique et que vous l'attendez avec impatience. Prenez cela au sérieux. Apprenez à apprécier les défis professionnels, à affronter courageusement les obstacles et à les surmonter. Si vous voulez dépasser la moyenne, faites-le. Si vous voulez atteindre la vraie grandeur, ne perdez pas de temps. Le chemin le plus court vers des revenus élevés passe par les défis auxquels vous êtes confrontés.

Quatrième avantage ventes est que des profits potentiels élevés sont possibles avec un petit investissement de capital. Que vaut l’accès à une profession sans plafond de revenus ? Comparez vos résultats avec le montant de l’investissement en capital nécessaire pour créer une chaîne de restauration rapide locale, considérée comme très rentable. Généralement, le propriétaire investit 200 000 $ ou plus dans l'entreprise, travaille tard le soir et se verse un maigre salaire. Il fait tout cela dans l'espoir de réaliser un bénéfice de 40 000 $ d'ici la fin du deuxième exercice. Vous pouvez démarrer votre carrière dans la vente avec seulement une infime fraction de ce capital et obtenir plus de revenus de votre travail beaucoup plus rapidement si vous utilisez nos méthodes. L’énorme retour sur investissement de petits investissements dans la vente m’a toujours fasciné. Quelle magnifique perspective ! Cinquième avantage L’argument de vente est la possibilité de passer un bon moment. Savez-vous combien de personnes se privent de plaisir et de divertissement tout en gagnant leur vie ? Ma philosophie est que si un travail n’est pas amusant, il n’en vaut pas la peine. La vie devrait être amusante, et il n’y a aucune raison de ne pas s’amuser si vous disposez également d’un revenu décent pour votre famille.

Sixième avantage La vente, c'est que ce métier apporte de la satisfaction. Cela fait du bien lorsqu'un client vous laisse avec le produit acheté. C'est agréable de savoir que vous avez aidé les gens et lorsque vous rentrez chez vous le soir, vous pouvez dire : « J'ai encore quelques personnes intéressées par les produits de mon entreprise ». Lorsqu'un employé d'une entreprise ou un représentant du gouvernement signe un bon de commande, il est gratifiant de penser que vous l'avez aidé à faire un bon investissement avec son argent. Les avantages pour les personnes que vous servez sont directement proportionnels à vos capacités et compétences commerciales. Mieux vous vendez, plus vous apportez de la valeur aux autres : vos clients, votre famille et l’économie du pays.

Personne d’autre que vous-même ne limite vos opportunités de croissance. Si vous voulez gagner plus, vous devez étudier davantage. Cela signifie que vous devrez travailler plus dur et plus longtemps pendant un certain temps, mais vos efforts porteront leurs fruits. gains supplémentaires et une augmentation du revenu total.

De nombreuses personnes ont des emplois ou des professions qui ne leur permettent pas de réaliser pleinement leur potentiel. Le champ de leurs activités est limité dans un cadre étroit ; le travail gêne plutôt leur développement qu’il ne le favorise. Ils n'aiment pas leur travail ; Ne satisfait peut-être qu'un sentiment de sécurité, suscité par une longue habitude. Par conséquent, au lieu de faire quelque chose d’inconnu et peut-être aimé, ils préfèrent rester piégés dans un travail familier et mal-aimé.

Avez-vous déjà obtenu un emploi de directeur commercial ou envisagez-vous simplement de le faire ?

Malgré l'apparente simplicité de ce travail, je tiens quand même à vous prévenir que ce travail n'est pas facile et que sa facilité est visible. En fait, préparez-vous au fait que vous rentrerez à la maison beaucoup plus tard que d'habitude et que vous vous sentirez pire qu'un citron pressé.

Oui, car vendre n’est pas aussi simple que cela puisse paraître à une personne inexpérimentée. Cela s’accompagne de quelques difficultés. Par conséquent, avant de postuler pour un poste de directeur commercial, je vous conseille de bien réfléchir, car un manager n'est pas qu'un employé de 8 heures, un manager travaille constamment, même dans son sommeil, en vacances, dans un resort ou à sa datcha. Vous ne devez faire un choix qu'une seule fois, et ce choix déterminera votre la vie plus tard sans repos. Avez-vous déjà peur ? C'est bon. Car, malgré tout ce qui précède, travailler en tant que directeur commercial est très intéressant : des réunions constantes, de nouvelles connaissances, un nouveau flux d'informations, un champ d'activité très large et pas de routine.

Que préfères-tu? Un travail calme, monotone, légèrement ennuyeux selon un schéma établi une fois pour toutes, sans quitter le lieu de travail ?

Ou voulez-vous encore de nouvelles expériences ?

Répondant à la question de savoir par où commencer, je peux seulement dire : vous devez commencer par le bon choix les professions.

Avant de commencer à travailler en tant que manager, demandez-vous si c'est ce que vous souhaitez ? Ou est-ce par désespoir ?

Si vous êtes sans espoir, mieux vaut chercher autre chose, car le travail de manager est spécifique et ne convient pas à tout le monde.

Je peux énumérer grossièrement les qualités et propriétés d'une personne capable de faire ce travail. Premièrement, la sociabilité, ou, comme on l'appelle désormais habituellement, la sociabilité. Mais, d'un autre côté, sociabilité ne signifie pas bavardage ou bavardage. Malgré toute sa sociabilité, un manager doit être capable de garder les secrets de fabrication de l’organisation, d’être à l’écoute du client et d’être indépendant des autres. Le travail de manager implique une grande indépendance, c'est-à-dire qu'il faut être capable de prendre des décisions, d'assumer des responsabilités et d'avoir (suffisamment haut degré) auto-organisation.

Deuxièmement, un manager est une personne créative qui travaillera non pas selon un schéma, mais selon une stratégie qui lui est propre. De plus, la stratégie est en constante évolution, ajustée en fonction des connaissances, de l'expérience et des spécificités acquises. La créativité réside précisément dans la création de nouveaux paquets de propositions, en recherchant une approche différente aux gens, pour être flexible et facile. Le travail d'un manager consiste à ajuster le produit existant au consommateur, à rechercher un besoin et à le satisfaire en utilisant les ressources disponibles.

Troisièmement, le manager ne doit pas être renfermé, irritable ou colérique, ce travail doit être pris au sérieux et de manière responsable, mais vous ne pouvez pas prendre à cœur tout ce qu'il vous dit, sinon ce sera doublement difficile pour vous.

Un manager est le travailleur le plus flexible, le causeur le plus facile, le spécialiste le plus rapide, l'artiste le plus créatif et le pragmatique le plus organisé. Pouvez-vous combiner toutes ces qualités en vous-même ? Alors vous êtes sur la bonne voie, ce travail vous apportera du bonheur.

S'il manque quelque chose et que vous ne ressentez pas la force d'acquérir cette qualité, alors il n'est pas nécessaire de vous démolir, vous et votre personnage. Pour quoi? Quand pourras-tu trouver un autre type de travail !

Alors, tu veux toujours être manager ? C'est parfaitement ! Cela signifie que vous êtes apte, car un bon manager doit aussi être courageux et confiant en ses capacités. Croyez-moi : vous ne vous ennuierez pas, vous n’aurez pas le temps d’être triste, mais vous n’aurez pas non plus le temps de rêver.

J'espère que tu ne le regrettes pas la décision prise! Souviens-toi d'un simple vérité, si vous regrettez constamment les décisions que vous prenez, alors pourquoi les prendre !?

Voilà, le choix est fait !

Vous avez été embauché en tant que directeur commercial. En termes de ventes de quoi, cela n’a pas encore d’importance. Comment aimez-vous cette surprise ?!

Essayez de prendre cela au mot pour l'instant, à l'avenir nous essaierons de vous convaincre avec des exemples que ceux qui vendent des saucisses et des collants, du matériel de bureau et du métal, de la publicité et de la neige (aux habitants des régions du nord) sont unis par le même des principes.

D’une manière ou d’une autre, vous êtes censé conclure des accords, signer des contrats et réaliser des bénéfices pour l’entreprise pour laquelle vous travaillez. Eh bien, bien sûr, vous êtes plein d'envie de gagner de l'argent plus d'argent et dans les plus brefs délais.

Où commencer?

La direction de l’organisation pour laquelle vous travaillez aura probablement sa propre réponse à cette question. Ensuite, votre succès, ainsi que le succès de l'entreprise, dépendront de votre diligence et de l'exactitude de la voie du leadership. Une dépendance pas très convaincante. Après tout, vous voulez toujours avoir le maximum d’influence sur les événements dans lesquels vous participez. En règle générale, cela nécessite des connaissances et de l'expérience.

Cette dernière vient avec l’âge, mais les connaissances peuvent et doivent toujours être acquises.

Par conséquent, à la question « Par où commencer ? La réponse est très simple : « De la connaissance ».

Heureusement, il existe désormais une abondante littérature consacrée aux questions de marketing et de publicité. Les livres sur ce sujet sont rédigés dans le respect des bases du marketing. En termes simples, ils sont conçus pour différents segments de la population. Certains d'entre eux sont rédigés dans un langage tel qu'ils sont apparemment destinés uniquement aux professeurs de sciences économiques, bien que cela ne soit pas indiqué dans l'annotation.

Dans un premier temps, pour que la nouvelle entreprise ne vous fasse pas peur, nous vous recommandons des publications pour les nuls.

Cependant, le livre illustré le plus abstrus et le plus simple ne doivent pas être écrits dans un langage scientifique complexe, mais simplement et clairement.

Pour commencer à vendre (saucisson, collants, métal, ordinateurs, publicité, air) et les mener à bien, le directeur commercial doit répondre à trois questions.

Quoi? À qui? Comment?

En d’autres termes, quoi, à qui et comment il va vendre.

Quel est le produit ou le service de l'entreprise pour laquelle vous travaillez.

À – c'est un client de l'entreprise dans laquelle vous travaillez. Il s'agit de ceux qui achètent déjà un produit ou un service auprès d'une entreprise aujourd'hui, et de ceux qui peuvent acheter un produit ou un service sous certaines conditions demain ou dans un mois auprès de votre entreprise ou d'une organisation concurrente avec vous.

Quelle est la stratégie et les tactiques d’une vente spécifique. Pour travailler avec chaque client, le gestionnaire doit l'étudier et élaborer un plan d'action conçu spécifiquement pour cet acheteur.

C’est le cas lorsque leur théorie peut être considérée comme adaptée à notre pratique.

L'approche décrite du processus de vente est pertinente pour tous les types de biens et de services. Si vous essayez toujours de classer les objets de vente en groupes, alors je voudrais proposer la gradation suivante pour un responsable commercial :

1) vendre un produit, c'est vendre quelque chose que l'on peut toucher avec les mains et dont la qualité peut être déterminée au moment de l'achat selon des critères précisés : télévision, téléphone, nourriture, etc.

2) vendre un service rapide, c'est vendre certaines actions dont le résultat (c'est-à-dire la qualité du service) peut être évalué immédiatement après l'achat selon des critères spécifiés, par exemple laver une voiture, apprendre une langue étrangère, etc.

3) vendre un service lent, c'est vendre certaines actions dont la qualité ne peut être évaluée immédiatement après l'achat. Dans cette catégorie, le plus un exemple brillant ne sont que quelques types de services publicitaires.

Même si vous n’êtes pas un expert, vous comprenez que vendre un service lent est le plus difficile. De nombreux managers ont dû le faire à plusieurs reprises, et nous en présentons ci-dessous quelques-uns. recommandations pratiquesà cette occasion. Cependant, n’allons pas trop loin. N'oubliez pas : vous devez déterminer ce que vous allez vendre.

La réponse à cette question devrait vous être donnée par le service marketing, si cela est prévu dans le planning des effectifs. S'il n'y a pas un tel département, vous devriez torturer le manager ou alors exécutif, vers lequel il vous dirigera.

Vous avez probablement deviné que la réponse à la question « que vendez-vous » ne se limite pas à la voix littérale du produit ou du service. La situation est plus compliquée. Si votre entreprise dispose d’un service marketing compétent, considérez-vous chanceux. Vous recevrez des informations complètes sur le produit selon tous les critères nécessaires à vos travaux ultérieurs. Mais vous devez aussi vous préparer. option difficile. Vous devrez tout comprendre vous-même sur ce que vous allez vendre.

Il y a une blague sur ce sujet.

Guerre. Le prisonnier est interrogé par l'intermédiaire d'un interprète. Traducteur : « Ici, à partir de son nom ? » Prisonnier : « Nom de John Smith. » Traducteur (légèrement en colère) : « Ici, d'après son nom ? Prisonnier (perplexe) : « Nom de mai de John Smith. » Le traducteur frappe le prisonnier avec un grand geste et demande avec colère : « Est-ce que cela vient de son nom ? Prisonnier (tombant de sa chaise et pleurant) : « Peut-être nommé par John Smith. » Traducteur (le regardant dans les yeux avec colère) : « Je vous demande pour la dernière fois, combien de chars avez-vous ?

Sérieusement, vous devez savoir quelles questions poser et comprendre exactement ce que vous demandez. C’est seulement alors que vous pourrez espérer comprendre les réponses.

Eh bien, maintenant, plus en détail sur la façon de commencer à travailler avec un client

Un manager passe par plusieurs étapes de travail lorsqu'il travaille avec chaque client. Ce:

1) télémarketing ;

2) réunion ;

3) accord ;

4) travailler à la mise en œuvre de l'accord ;

5) contrôle de l'exécution de toutes les obligations contractuelles ;

6) étape finale ;

7) aide à la communication.

Toutes ces étapes sont répertoriées dans un schéma quelque peu simplifié ; parfois elles sont plus complexes, mais nous y reviendrons plus tard.

Je vais expliquer chacune des étapes répertoriées plus en détail.

La première étape est le télémarketing. Ce terme nous vient de la littérature occidentale (on l'appelle parfois télétravail), mais en russe, on ne peut pas très bien l'appeler un beau mot"appeler", le télémarketing sonne mieux - appeler le client.

Que vous recherchiez vous-même un client ou qu'il vous fournisse une base de travail toute faite, la première étape de l'établissement du contact est un appel, qui devrait conduire à une coopération ultérieure.

Que se passe-t-il habituellement quand conversation téléphonique? Oh, il peut y avoir une grande variété de variations - de la conclusion d'un contrat aux déclarations d'insatisfaction adressées aux vendeurs, à la publicité et à vous personnellement. Vous devez vous y préparer à l'avance. Mais en Dernièrement La bonne nouvelle est que la plupart des entreprises adhèrent toujours l'étiquette des affaires et il est rare d'entendre un message franc, mais cela arrive dans la pratique de tout manager.

Si vous n'êtes pas envoyé et démarrez une conversation (croyez-moi, cela arrive dans 98% des cas), vous informez le client potentiel de vos services, bénéfices et avantages. Souvent, cela se termine par une demande de fax ou e-mail vos suggestions. Ceci met fin à l’étape du télémarketing.

Le but de cette étape est de :

1) prendre contact ;

2) trouver un client ayant besoin de votre service ;

3) informer le client ;

4) essayez de continuer le contact, prenez rendez-vous.

Le télémarketing n'a pas d'autres tâches, à l'exception peut-être de la recherche indirecte sur les besoins du marché et les conditions générales. Soit dit en passant, il s'agit d'une conversation distincte. Pour l'avenir, je voudrais dire que ce serait une bonne idée si vous notiez par écrit les besoins et souhaits approximatifs de vos clients : cela vous aidera à vous faire votre propre idée du marché de vente, ainsi que (éventuellement) formulez une proposition d’amélioration à destination de vos supérieurs et augmentez votre chiffre d’affaires.

La deuxième étape est la rencontre. Si, pendant la phase de télétravail, vous avez réussi à convaincre le client de fixer un rendez-vous, vous pouvez être félicité, car un rendez-vous, c'est une grosse affaire, lentilles de contact n'interférera pas avec votre travail. Même si, pour être honnête, mon expérience personnelle m'a convaincu que la rencontre n'est pas comme ça. point important, car si le client est têtu, peu de choses pourront le convaincre et il est peu probable que votre charme personnel l'aide ici. Mais je ne vais pas freiner votre enthousiasme : les réunions sont nécessaires, et elles devraient l’être, car c’est une autre outil efficace directeur Lors d'une réunion, essayez de tester votre don de persuasion et d'influence.

La troisième étape est un accord. Son essence est la plus simple et l’une des plus agréables : la conclusion d’un contrat de vente. Pour vous, cela signifie remplir la tâche assignée (plan financier) et générer un salaire.

Un plan financier est une tâche individuelle confiée à un dirigeant par la direction de l’entreprise, consistant en un certain chiffre d’affaires fixe en termes monétaires. Pour faire simple : lorsque vous commencerez à travailler, on vous indiquera mensuellement le montant pour lequel vous devrez conclure des contrats, auquel cas vous aurez la possibilité de percevoir un salaire et d'autres privilèges en tant que manager. Sinon, vous serez privé de certaines opportunités, et si vous ne parvenez pas systématiquement à réaliser votre plan sans raison valable, vous perdrez tout simplement votre emploi.

Un plan financier est soumis au manager afin de contrôler et d'évaluer son travail, car il est difficile d'évaluer autrement le travail d'un directeur commercial : le résultat du vendeur s'exprime précisément en chiffre d'affaires.

Revenons à l'étape de la conclusion du contrat. La rédaction et la signature sont le moment le plus marquant, c'est presque une victoire, plus précisément, c'est une victoire complète sur le client, mais une victoire qui implique la poursuite des travaux. Passons à l'étape suivante.

La quatrième étape est la mise en œuvre de l'accord. La tâche du manager n’est pas seulement de conclure un accord ! Le travail ne s'arrête pas là, mais une nouvelle partie, la plus créative de la tâche, commence : l'exécution de la commande. Qu’entend-on par accomplir une tâche ? Organisation du travail sur le projet - clarifier les moindres détails et les mettre en pratique, créer une mise en page, rédiger un texte, évaluer le travail effectué par les créateurs, etc. A ce stade, il y a le contact le plus étroit avec le client, la plus grande interaction avec lui. Le manager doit être créatif, actif, proactif et entrepreneurial. Lorsque le travail demandé directement au gestionnaire est terminé, l'étape suivante commence.

La cinquième étape consiste à contrôler le respect de toutes les obligations. Cette étape comprend deux éléments.

1. Contrôle de l'exécution des obligations par le client (paiement des prestations, mise à disposition des matériaux nécessaires aux travaux, respect des délais convenus, etc.).

2. Contrôle de l'exécution des obligations assignées au titre du contrat à votre entreprise, c'est-à-dire contrôle de l'exécution des travaux qui ne sont pas effectués directement par le gérant lui-même, mais qui doivent être achevés de la bonne manière, dans les délais appropriés, avec la bonne qualité.

Les deux éléments doivent être contrôlés par le manager, et en cas d'échec, il doit prendre une décision pour surmonter les difficultés rencontrées.

Il faut se rappeler que dans dans ce cas le directeur accomplit un travail très responsable et ressemble à un policier qui régule la circulation : « Maintenant, vous partez, et vous partirez ensuite. Pour éviter les embouteillages, les arrêts et les malentendus, le manager doit être littéralement omniprésent. Il semblerait que tout cela soit simple et intéressant. Croyez-moi : tout cela est exactement ainsi, mais il y a une nuance : il est assez difficile de suivre tout cela si vous avez plusieurs contrats conclus en même temps. Le manager doit donc également avoir une excellente mémoire et d’excellentes capacités d’organisation pour ne pas perdre de volume et être à l’heure partout.

La sixième étape est la dernière. Il n’est pas choisi par hasard et consiste à mener à bien le projet. Et le remplir correctement, c'est ne rien oublier, prendre en compte tous les souhaits et, surtout, informer le client du travail effectué.

Pendant la période d'exécution du contrat, vous ne pouvez pas laisser le client dans l'ignorance de ce que vous faites et de la manière dont vous le faites. Vous devez le tenir informé des événements afin de ne pas avoir l’impression d’avoir perdu de l’argent ou d’être inactif. Un bon manager rend toujours compte discrètement du travail effectué. Ceci, d'une part, permet de maintenir le contact, d'autre part, de se rapprocher du client et de rester longtemps dans sa mémoire, et d'autre part, de connaître ses souhaits et de l'impliquer dans processus créatif travail, ce qui non seulement facilitera votre tâche, mais réduira également le niveau d'insatisfaction à l'égard de votre travail une fois terminé (après tout, le client a pris les décisions lui-même !).

De plus, la dernière étape comprend la signature d'un certificat de travail effectué, qui indique que le client n'a aucune plainte concernant le travail effectué. Cela élimine la possibilité de diverses insatisfactions survenant au fil du temps et constitue une preuve documentaire du travail effectué par vous et votre entreprise.

La septième étape consiste à maintenir la communication. Si vous avez déjà travaillé avec quelqu'un, il devient beaucoup plus facile de maintenir des contacts qu'avec des clients avec lesquels vous n'avez jamais travaillé auparavant. Si vous avez rempli efficacement les termes du contrat, ils vous contacteront très probablement à nouveau et pour cela, vous ne devriez pas perdre le contact ou disparaître pendant longtemps. Avant de mettre fin à votre partenariat, convenez de votre prochain contact (« Quand puis-je vous rappeler ? », « Devons-nous collaborer davantage ? », « J'espère que ce n'était pas une collaboration ponctuelle ?! », etc.).

Si l'on prend le pourcentage d'étapes, on peut dire que pour un bon manager, environ 40 % des appels se poursuivent par une réunion, 60 % des réunions aboutissent à la conclusion d'un accord, et 100 % des accords survivent jusqu'à la signature de l'acte. et de nouveaux accords sont conclus.

Alors foncez ! Bien sûr, des refus vous attendent, dont personne n'est à l'abri, mais plus vous êtes expérimenté, moins vous recevrez de refus et plus vous aurez de contrats et de relations positives. Dans ce domaine, la réussite est directement proportionnelle à l'expérience professionnelle et à la présence de qualités personnelles du manager. La capacité d’analyse sera également utile. La capacité de parler magnifiquement et correctement est également nécessaire. Bref, tout en un !

Quelles autres questions pourraient se poser ?

Oh, croyez-moi, il y en aura beaucoup !

Par exemple, comment trouver des clients ? Quelle question pressante pour tout manager !

Lors de votre embauche, cette question devra être discutée : vous fourniront-ils une clientèle ou devrez-vous les rechercher vous-même. S'ils vous fournissent une base, cela facilitera votre travail, mais seulement pendant les premiers mois. Tout de même, vous arriverez au moment où il faudra chercher du soi-disant sang neuf. S’ils ne vous fournissent pas une clientèle prête à l’emploi, ne vous inquiétez pas. Trouver de nouveaux clients ne semble effrayant qu'au début et en raison de l'inexpérience. En fait, tout cela n'est pas si effrayant, tous les directeurs commerciaux le font.

"D'accord", dites-vous, "mais où chercher ?!" Et nous serons heureux de répondre à cette question pour vous. Il y a beaucoup de sources ! Par exemple, la même publicité – à la radio, à la télévision, dans les journaux, les magazines et les annuaires. Une excellente source est l'annuaire téléphonique des organisations (qui contient non seulement leur nom et leur numéro de téléphone, mais aussi le domaine d'activité de l'entreprise, ce qui facilitera votre travail). Ou peut-être un peu différemment : vous marchez dans la rue, vous marchez, regardez autour de vous, et soudain vous voyez nouvelle organisation, retenez son nom (ou notez le numéro de téléphone, s'il est indiqué), puis (si le numéro de téléphone n'a pas été indiqué) appelez bureau d'aide, trouvez le numéro de téléphone et... Considérez que Nouvelle cliente déjà dans votre base de données. La prochaine étape consiste à établir le contact avec un nouveau client potentiel. Certes, cela s'avère parfois être une situation très comique. Un jour j'appelle un client (j'ai trouvé l'entreprise dans le journal) :

– Bonjour, pouvez-vous me dire à qui je peux parler des problèmes de publicité ?

- Avec moi. Voulez-vous suggérer quelque chose ?

Bien sûr, tout cela serait drôle si ce n'était pas si triste. Malheureusement, cette affaire s'oppose à la publicité - dans ce cas, elle n'a eu aucun effet.

Mais cela n'arrive pas toujours.

En général, la publicité est dans l’ensemble une affaire de hasard. Que vous soyez chanceux ou malchanceux, peu de choses dépendent de vous personnellement. Vous pouvez créer une publicité originale et percutante, mais cela dépend en grande partie des besoins et des conditions du marché. La publicité n’est efficace que lorsqu’elle est favorable au fabricant. L'effet de la publicité ne se manifeste que par rapport aux concurrents, et non par rapport au fait de l'apparition des consommateurs. Après tout, le marché n'est pas sans dimension, un certain nombre de sujets y participent, ils ont tous besoin de quelque chose, et ce qui peut satisfaire ce besoin est la demande. Si un besoin peut être satisfait de plusieurs manières, alors non seulement celle qui est la meilleure sera demandée, mais aussi celle qui est connue de la majorité et celle qui est accessible à la majorité. Par conséquent, la publicité apparaît et n'est pertinente que pour ceux qui ont de nombreux concurrents et qui ont besoin de constituer un segment de consommateurs. La publicité n'est pas nécessaire à ceux qui ont un cercle permanent de consommateurs et qui n'ont pas de concurrents, même s'ils peuvent avoir besoin d'une publicité informative, mais nous y reviendrons plus tard.

Il ne faut donc jamais renoncer à l’efficacité d’un projet : ce qui est efficace pour une organisation peut ne pas convenir à une autre ; ce que vous pensez produire un effet peut s'avérer être un pur mensonge, et ce qui semblait peu brillant et impressionnant peut s'avérer être un projet brillant. Il n'y a pas de produit plus insaisissable et insaisissable que la publicité, c'est pourquoi il est très difficile à vendre. Mais c'est aussi intéressant, car il n'y a pas de domaine plus large que la publicité dans lequel vous pouvez vous réaliser non seulement en tant que vendeur, mais aussi en tant que créateur.

Croyez-moi : il y a vraiment de très larges opportunités ici, des raisons de faire preuve d'imagination et de développer de nouveaux projets, tout change constamment ici, et c'est très intéressant. Vous aussi, vous pouvez changer quelque chose et devez avoir le temps de vous changer en même temps que ces mouvements. Vous devez suivre ! Si vous prenez du retard, vous ne pourrez peut-être pas rattraper votre retard et rejoindre le flux général.

Le marché de la publicité se développe et évolue de manière très dynamique. Peut-être devient-il obsolète ? Partiellement. Et cela signifie seulement qu’il est temps de changer et de changer encore ! Courir, aller de l'avant et être le premier, tel est le credo d'une bonne publicité !

En principe, comme vous l'avez probablement déjà compris de tout ce qui précède, pour être directeur commercial, vous n'avez pas besoin d'avoir des connaissances et des qualifications particulières, mais d'être gestionnaire à succès, vous devrez approfondir les bases de l'économie, de la publicité, du marketing et des affaires, ne serait-ce que pour produire impression positive sur nos clients en comprenant les principales tendances du marché et la technologie de vente.

Il existe divers séminaires et conseils pratiques, ce qui peut vous aider à acquérir des connaissances supplémentaires dans le domaine des ventes et de la gestion des ventes, mais vous ne pouvez toujours acquérir des connaissances de base qu'à partir de expérience personnelle, par essais et erreurs, analyse des conversations, des victoires et des échecs.

Pendant plus de sept ans de travail dans le domaine de la gestion dans une ville de province, il a gravi tous les niveaux de l'échelle hiérarchique officielle. Il a débuté sa carrière dans la publicité en tant que créateur de scripts publicitaires audio et vidéo, de textes de dépliants et d'articles publicitaires et développeur de campagnes publicitaires à long terme. Ce n'est que bien plus tard qu'il apprit que toutes ces responsabilités étaient réunies par les termes «créateur» et «rédacteur», venus de l'étranger. C'est également de là que proviennent les premiers ouvrages traduits sur les bases du secteur publicitaire.

Il a lu les travaux de David Ogilvy et Claude Hopkins, découvrant par lui-même la variété des domaines absorbés par le moteur du commerce. Il s'est avéré qu'une telle « entreprise simple - vendre quelque chose - combine des connaissances dans divers domaines de la vie : psychologie, économie, sociologie, littérature et bien plus encore. Et ce n'est que dans ce cas que le succès viendra à vous. Pas aléatoire et momentané, mais réfléchi, stratégiquement construit et donc éternel.

Ces découvertes, bien entendu, associées à d'autres qualités personnelles, nécessaire pour le gestionnaire, a littéralement fait tomber notre ami amoureux du métier de la publicité et lui a permis d'obtenir rapidement le poste de directeur du développement dans une organisation assez connue engagée dans la production de sceaux et de timbres. En dirigeant une excellente équipe créative de professionnels - gestionnaires, designers, maquettistes, créateurs, artistes et autres spécialistes, il a contribué à la nouvelle formation ou, plus exactement, au positionnement de l'entreprise. En moins de deux ans, nous avons réussi à créer une grande holding publicitaire avec spectre complet services de publicité, connus bien au-delà de la ville et de la région.

Aujourd’hui encore, il considère cette expérience réussie comme une valeur inestimable dans sa carrière.

C’est alors que sont apparues pour la première fois des incohérences entre l’expérience d’importation accumulée au fil des siècles, le bon fonctionnement du marché capitaliste et notre réalité russe. Leur théorie ne s’est pas appliquée à notre pratique sans une adaptation sérieuse.

Je ne me suis pas couché principalement parce que dans notre pays c'est très pendant longtemps Le problème était « comment acheter ? » et non « comment vendre ? ». Les manifestations de l'idéologie déficitaire constituent toujours un obstacle aux activités des spécialistes du marketing et des annonceurs russes.

Ce phénomène est particulièrement visible dans les villes de province. Il est bien connu que Moscou absorbe rapidement les investissements étrangers grâce à ses énormes budgets publicitaires.

Parallèlement aux investissements dans les organisations de capital sont venus nouvelle approcheà la planification stratégique, à la gestion et à la motivation du personnel et, bien sûr, à la publicité et aux ventes.

La province vit à un rythme légèrement différent. Et la plupart d’entre nous doivent vivre et travailler dans des villes de province.

L'expérience en matière de planification stratégique et de gestion d'une grande organisation (plus de 70 personnes), acquise dans une société holding publicitaire, a ensuite été peaufinée par notre connaissance lors de la résolution du problème de l'introduction d'un nouveau produit sur le marché local. agence de publicité, dont il est actuellement le fondateur.

Alors qu'il était encore rédacteur (aujourd'hui, ce terme peut être utilisé avec beaucoup plus d'audace), notre ami a acquis ses premières compétences personnelles en vente. Il lui fallait constamment adapter les connaissances théoriques des livres étrangers à notre réalité.

Faire des erreurs et en tirer des conclusions, accumuler des statistiques situations réelles problèmes survenant lors des ventes, il forme progressivement la méthodologie des vendeurs, qui est encore utilisée aujourd'hui par les managers formés par lui dans diverses entreprises.

Dans cet ouvrage, nous proposons plusieurs recommandations pratiques aussi bien aux responsables commerciaux débutants, souhaitant les aider dans leur évolution professionnelle rapide, qu'à ceux qui travaillent dans ce sens depuis longtemps. Nous espérons que la description de l'algorithme pour résoudre certains problèmes les renforcera dans l'exactitude des actions choisies.

Laissez l'expérience concentrée dans ce livre vous aider à développer votre propre méthodologie de vente et votre propre algorithme d'actions, qui vous seront propres et qui seront constamment améliorés tout au long de votre parcours professionnel.

Un manager ne doit pas s'arrêter là - un manager doit toujours aller de l'avant et diriger son entourage, y compris les clients, qui se distinguent souvent par le conservatisme et la rigidité de pensée. Un manager fait partie du progrès qui gère le marché de la publicité, du marketing et des affaires.

Nous souhaitons que vous deveniez un digne représentant de cette classe de personnes ! Classe? Oui, justement de classe, car les managers sont des personnes particulières qui sont appelées à diriger, et non à suivre, qui doivent pouvoir se battre et reculer à temps, convaincre et se laisser convaincre.

Lisez-vous toujours ce livre ? Alors, vous êtes presque manager, ou peut-être déjà manager ? De toute façon, vous êtes sur le droit chemin! Quoi de mieux que d’emprunter et d’apprendre de l’expérience ?!